AU COLABORAT:

Ministerul Educatiei, STRATILA

Cercetarii, Tineretului VICTORIA
i Sportului din Romania
Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai GULEAC ALINA
Facultatea de Economie i Administarea Afacerilor
ANUL II, GR. III
Specialitatea:Economia comerului, turismului i a serviciilor

CRICOVA
MARKETING
CUPRINS
Capitolul I. Analiza micro/macro mediului al firmei Cricova........................................................2
Capitolul II. Piaa........................................................................................................................ 6
Capitolul III. Cercetarea de marketing........................................................................................ 8
Capitolul IV. Comportamentul consumatorului...........................................................................9
Capitolul V. Politica de produs.................................................................................................. 10
Capitolul VI. Politica de pre..................................................................................................... 11
Capitolul VII. Politica de distribuie........................................................................................... 12
Capitolul VIII. Politica de promovare......................................................................................... 13
Capitolul IX. Organizarea i planificarea activitii de marketing.............................................15
Concluzia.................................................................................................................................. 16
Bibliografia............................................................................................................................... 16
Anexe....................................................................................................................................... 17

1
S.A. Cricova
-Combinatul de vinuri Cricova , str. Ungureanu, 1, MD-2084,
Cricova, mun. Chiinu ;Cod: 373(22)Telefon: 44-40-35, 45-
25-63 ;Fax: 46-37- 25;
-Email: office@cricova.md;E-mail:marketing@cricova.md;
-Site: www.cricova.md
-Cod fiscal:1003600049139,certificari de calitate ISO 9000
-Anul fondrii: 1952
-Numarul de angajai: 620
-Domeniul: Tehnologia vinului
-Administratia: Bodiul Valentin - director general
-eful Departamentului Marketing-Sorin Maslo
-Cifra de afaceri: 150 mln lei

Capitolul I. Analiza micro/macro mediului al firmei Cricova.

Cricova este una din puinile ntreprinderi din lume care produc vinuri spumante n conformitate cu metoda
clasic francez.Beciurile de la Cricova adpostesc i o remarcabil colecie de vinuri . Exponate unicale,
precum sunt Ierusalim de Pati, licoarea Ian Beher (recolta anului 1902), mpreun cu nc 158 de
mrci din Burgundia, Moselle, Tokaji, Rhein..., formeaz tezaurul preios att al Combinatului, ct i al
Republicii Moldova, cuprinznd actualmente circa1,3 mln. de sticle. Vinurile de Cricova au cucerit deja mai
mult de 80 de Grand-Prix, medalii de aur i argint.
Reprezentnd un complex subteran inedit, Cricova este o ntreprindere cu un
potenial de producere imens, fiind declarat obiect al patrimoniului cultural naional i decorat cu cea
mai nalt distincie de stat Ordinului Republicii, ca semn al recunoaterii a contribuiei Cricova n
prosperarea economiei naionale i a eforturilor remarcabile n vederea dezvoltrii ramurei vitivinicole din
Moldova.

Obiectul de activitate al firmei este:

Prestarea de servicii n viticultur;
Asigurarea materiilor prime;
Vinificarea precum i fabricare derivatelor i subproduselor rezultate din procesul de fabricaie;
mbutelierea i comercializarea vinului, produselor pe baz de vin, a derivatelor i subproduselor rezultate
din procesul de fabricaie;
Realizarea de prestri servicii pentru teri;
Efectuarea de operaiuni de export n domeniul su de activitate;
Comercializarea en-gross i en-detail a produselor proprii i a altor produse agrozootehnice i industriale;
Producerea i comercializarea materialului sditor horti-viticol i prestarea de servicii pentru teri ( cntare i
bascule, transport de mrfuri).
1. Factorii micromediului
Analiza influenei mediului intern asupra activitii firmei
Activitatea firmei e organizat n 6 compartimente principale conduse de 6 directori adjunci,n care
directorul general este Valentim Bodiu.
-director departament de logistic
-directurul departament de resurse umane
- director departament marketing
- director departament de vnzri
- director departament tehnologii informaionale

2
- director departament finane
Personalul n cadrul Cricova Aici sunt angajate peste 5000 de persoane, o bun parte din acestea
constituind-o tinerii. Conducerea ntreprinderii pune accentul pe valorificarea adecvat a potenialului uman
n consonan cu posibilitile tehnologice moderne.

Tehnologia - Din punct de vedere tehnic unitatea de vinificaie este dotat cu linii de vinificaii cu un nivel
tehnologic mediu . Ct despre liniile de distilare i rafinare putem meniona c corespund ntrutotul
cerinelor actuale de pe piaa mondial . n prezent s-a achiziionat o linie nou , italian de mbuteliere a
vinului ceea ce ofer posibilitate Cricova s satisfac preferinele consumatorilor att n ceea ce privete
coninutul produselor , ct i cel al aspectului acestora .

Analiza influenei mediului extern asupra activitii firmei

Furnizorii
Furnizorii de for de munc sunt reprezentai, n principal, de unitile de nvmnt, centre de formare i
perfecionare, agenii guvernamentale, oficii de plasare i reorientare a forei de munc, fundaii etc.
Cricovaprin specificul activitii sale, are un rol nsemnat n achiziionarea mrfurilor. Reprezentnd o
latur important n activitatea societii comerciale, organizarea judicioas a achiziionrii de mrfuri
contribuie la mbuntirea aprovizionrii reelei comerciale, promovarea vnzrii mrfurilor, accelerarea
vitezei de circulaie, etc.
Concurenii
Firmele de servicii acioneaz n cadrul mediului concomitent cu alte firme urmrind satisfacerea unor nevoi
similare ori diferite cu care intr n relaii de concuren. n calitate de component a mediului, concurenii
sunt inclui n sfera cercetrilor de marketing reprezentnd i un factor strategic deosebit de important.
(Concurentii principali pe piata interna : Calarasi-Divin ;Aroma ;Combinatul de vinuri
Carahasani ;Vismos ;Vinaria-Bardar ;Combinatul de vinuri si divin)
Denumirea ntreprinderii Cota Vnzri
statului
2010 2011 2012 2013
Calarai-Divin 100% N/D 580 000 730 000 770 000
Aroma 100% 440 457 450 749 540 164 500 947
Combinatul de vinuri Carahasani 100% 400 799 400 342 320 000 470 000
Vismos 100% 560 857 550 758 370 357 390 704
Vinaria-Bardar 0% 140 031 190 145 210 438 380 893
Combinatul de vinuri i divin Bli 100% 160 665 430 170 410 200 380 000
Agro Cimilia 0% 80 301 110 411 170 213 170 235
Vitis Hnceti 0% 140 500 170 500 110 462 150 045
Clienii
Dintre componentele micromediului se detaeaz prin importan clienii.Astfel Cricova colaboreaz cu
cca35 companii importatoare, cu 8 dintre acestea s-au ncheiat contracte de lung durat.
Cea mai mare parte a volumului exportului de producie alcoolic revenind Federaiei Ruse 52%. De
asemenea este impuntor i volumul exportului pe piaa Belorusiei 30,6%, urmnd Cazahstanul cu 2,6% i
Ukraina cu 2,4%. n rile europene predomin exportul n rile baltice i anume Lituania 3,2% i Letonia
1,8%.

Intermediarii :Intermediarii pentruCricova joac un rol nsemnat n cadrul societii. Aici cuprind :
comerciani en-gross i en-datail, dar i alte categorii de intermediari ai actului comercial, societi de
transport,de asigurri sau agenii de publicitate.
Intermediarii cu care colaboreazCricovasunt:Societatea de transport Transervis-M care-i ofer
mijloacele de transport necesare unei eficiente i la termenul cuvenit pentru distribuia mrfurilor. Ageniile
de publicitate:
VAROinform,Makler, Compania MoldReclame, Casa Lumea Deschis, Radio Nova, T.V. Teleco
m,Teleradio sptnnal, PRO TV Chiinu, etc
3
 2. Factorii macromediului
*Mediul politic
Situaia politic influeneaz direct promovarea brandului ntruct Cricova este exportat peste hotare
,relaiile ntre Moldova i alte ri influeneaz vnzrile ei(spre exemplu n 2014 a fost pus embargo din
partea Rusiei,ceea ce a redus considerabil vnzrile i a adus pagube de milioane de lei)
*Mediul economic
Mediul economic influeneaz mai ales puterea de cumprare a clienilor firmei. Cu ct populaia are
venituri mai mari, cu att crete nivelul de trai i ea poate cheltui mai mult, ceea ce manifest un impact
pozitiv i asupra cererii de vinuri. Un alt element al mediului economic este reprezentat de inflaie care are o
influen negativ asupra preurilor. Inflaia afecteaz att preul produselor firmei ct i preurile produselor
n general. Astfel, dat fiind instabilitatea economic din Republica Moldova, creterea preurilor mrfurilor
de prima necesitate, duce la o scdere a cererii populaiei pentru celelalte produse, deci i pentru produsele
Cricova.Totodat, Combinatul de vinuri Cricova are o gam larg de produse disponibile pentru mai multe
grupuri de consumatori, adic dup posibilitatea financiar a oricarui grup social.
*Mediul natural
Spre deosebire de multe ntreprinderi vinificatoare,inclusiv cele cu renume mondial,n depozitele de pstrare
a vinurilor lipsesc sisteme de aer condiionat artificial sau de ventilaie.Aici persist un microclimat natural
unic,creat de natura nsi ,pentru producerea vinurilor de nalt calitate.
*Mediul cultural
Vinul este conform tradiiilor unul dintre cele mai valoroase buturi n Republica Moldova, poporul
ramnnd a fi un mare consumator de vinuri. Astfel, mediul cultural n care activeaz ntreprinderea poate fi
considerat, pe bun dreptate, un generator de consum a produselor vinicole.
Totodat, factorii socio-culturali pot influena negativ vnzrile produselor firmei prin religie, tradiii,
obiceiuri. De exemplu, n Republica Moldova exist unele secte religioase care ncurajeaz non consumarea
buturilor alcoolice, ceea ce are un impact negativ asupra cererii de produse Cricova. De asemenea, tradiiile
moldoveneti ncurajeaza mai mult consumarea vinurilor produse n gospodriile rneti, dect cele din
magazine
*Mediul demografic
Numarul populatiei ,structura pe sexe precum si pe medii de virsta s.a sunt indicatorii principali ce
influenteaza cosumul produselor Cricova si anume este bine cunoscut faptul ca genul femenin consuma mai
putin alcool decit cel masculin , mai rentabil este sa exportam vinurile in tarile cu o pondere mai mare a
populatiei cuprinsa intre 20-50 ani ,de asemenea in tarile cu un numar mai mare a populatiei cum este cazul
Rusiei.
*Mediul tehnologic
Din punct de vedere tehnic unitatea de vinificaie este dotat cu linii de vinificaii cu un nivel tehnologic
mediu .Ct despre liniile de distilare i rafinare putem meniona c corespund ntrutotul cerinelor actuale de
pe piaa mondial . n prezent s-a achiziionat o linie nou , italian de mbuteliere a vinului ceea ce ofer
posibilitate Cricova s satisfac preferinele consumatorilor att n ceea ce privete coninutul produselor ,
ct i cel al aspectului acestora .
Astfel utilajul fabricii este cumprat de la cei mai vestii productori din lume:
linia de mbuteliere nr. 1 KHS, Germania;
linia de mbuteliere nr. 2 Bertolaso, Italia;
linia de mbuteliere Bag in Box Astepo, Italia;
utilajul pentru filtrare Filtrox, Elveia; Padovan, Italia; Velo, Italia;
utilajul pentru tratarea vinului la rece Padovan, Italia;
utilajul de laborator Grosseron i Alianza Instrument, Frana.

4
 3. Matricea Swot

Strenght puncte forte Threats ameninri

Weaknesses puncte slabe
Cricova: Cricova:
- creterea vnzrilor fa de anii precedeni; - fluctuaia cadrelor ;
-Cricova a fost recunoscut drept ntreprinderea - mulimea concurenilor ;
secolului XXI la capitolul calitate. -dependena de condiiile climaterice
- ntreprinderea are mai multe meniuni la nivel -existena stocurilor cu micare lent sau
naional i internaional. far micare
- Existena personalului calificat i a tehnologiei de
producere avansate.
Opportunities oportuniti
Cricova Cricova
- ptrunderea pe noi piee de desfacere; -costul materiei prime e in continua
- gsirea unor noi surse de materii prime, calitative i crestere;
ieftine; -adoptare unor reglementari legislative
- extinderea nomenclatorului de poduse oferite; normative restrictive cu impact nefavorabil;
- existena cererii de noi produse pe pieile existente; -intrarea intr-o perioada de recesiune
- existena cererii produselor companiei pe noi piee economica la nivel national sau
de desfacere; international;
-posibilitati de incheiere a unor aliante,acorduri etc. - schimbri demografice nefavorabile;
avantajoase cu diverse companii din strainatate. - schimbri ale nevoilor, gusturilor sau
preferinelor clienilor ;
- cretere mai lent, stagnare sau chiar
recesiune a pieei;
- intrarea unor noi competitori pe pia;
- cererea crescnd pentru produse de
substituie;
- presiunea crescnd a concurenei;
- vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de
afaceri.

5
Capitolul II. Piaa
Consumatori ca persoana fizic
Populaia simpl (oameni care cumpr de la magazine cte o sticl de vin)

Consumatori ca persoan juridic

Pe piaa intern:
Magazinele alimentare, hipermarketele Metro, Fourcshet, Green Hills etc.
Restaurantele, caf-bar-uri.
Combinatul Cricova vinde doar 5% (2 mil. lei) din producia de vinuri prin intermediul restaurantelor din
Chiinu, ns aceast cifr ar putea crete dac restaurantele ar stabili preuri reale de comercializare a
vinurilor moldoveneti. Conform legii, restaurantele pot stabili un adaos comercial de 20%-30%, la fiecare
sticl, i nu de 200%-300%, cum este n prezent.
Pe piaa extern:
Merit de atras atenia asupra faptului c Cricovaa exportat i intenioneaz s exporte producie alcoolic
exclusiv pe piaa Uniunii Europene i a SUA.Gustului fin i nobil al vinurilor de Cricova este apreciat de
consumatori efectivi, fapt ce ofer ntreprinderii posibilitatea extinderii pieei de desfacere dincolo de
graniele Republicii Moldova. Pe lng piaa intern, producia Cricova este exportat n prezent n
urmtoarele ri: SUA, China, Polonia, arile Baltice, Belarus, Belgium, Canada, Czech Republic, Cyprus,
Estonia, Israel, Kazakhstan, Africa, Romnia, Serbia, Taiwan, Ucraina etc. Strategia Combinatului de Vinuri
este de a diversifica pieele de desfacere i de a atrage noi parteneri de afaceri.
Clienii Nr. De sticle in Nr. De sticle in Diferea
Nr. Firmele efectivi a. 2005 a. 2006 2005/2006
Simplu
1. Bacaleia Belorusia 3074680 5154000 2079320
cumprtor
Simplu
2. Sif-Treid 3065160 5029200 1964040
cumprtor
3. ONP-M Suporter 0 5025620 5052620
4. OP-NII-PKD Suporter 0 4670540 4670540
5. Radomina Susintor fidel 4540000 5716000 1176000
6. Rep. Moldova Susintor fidel 4800900 3387520 -1413380
Simplu
7. Vodogda Rusia 0 1978080 1978080
cumprtor
8. Esmadida Susintor fidel 780000 1303440 523440
9. Aliance-2 Suporter 290000 1220000 930000
10. Benet Susintor fidel 1743600 816000 -927600
Total 17514340 34300400 16033060

Dimensiunea pieii
Sectorul vinicol din Moldova reprezint la moment i continu s fie unul dinte cele mai importante
subsectoare agricole n economia rii preponderent agrar.n calitate de industrie ,aceasta ocup 3-4 % din
ntregul produs industrial i n jur de 13% din volumul exporturilor.Moldova se afl pe locul 10 n lume n
rndul productorilor i exportatorilor de buturi alcoolice ,conform estimrilor din 2005.
Localizarea pieii
Combinatul Cricova este situat ntr-un loc unic, n regiunea de centru a Republicii Moldova. Aici, n
vecintatea celor mai impuntoare atracii naturale i istorice ale rii rezervaia natural Codrii,
complexul arheologic Orheiul Vechi la latitudinea 44 se ntind podgoriile pitoreti, n inima crora i se
afl combinatul Cricova, ntreprinderea cu realizri frumoase de-a lungul deceniilor i cu renume ntr-adevr
mondial. Este tiut faptul c Republica Moldova se bucur de clim favorabil, cu ierni blnde i un numr
mare de zile nsorite pe perioada anului. Vinificatorii Cricovei au avut parte de noroc dublu: cel mai fertil
cernoziom, umiditate sporit i soarele generos contribuie de fiecare dat la divulgarea secretului vinurilor
locale, i ne duce pe culmile necunoscute anterior ale producerii vinului.

6
Ciclul complet al producerii i materia prim proprie iat avantajele care detaeaz combinatul nc de la
obrie. Datorit controlului la toate etapele procesului de producere, de la sdirea butailor i pn la
livrarea produciei finite la punctele de comercializare, compania Cricova asigur calitate superioar,
autenticitatea i originalitatea formulei vinurilor produse aici. La momentul actual, podgoriile companiei
sunt cele mai vaste din ar i se ntind pe o suprafa de aproximativ 600 ha, dintre care 135 ha n regiunea
de sud a Moldovei raionul Cahul, 200 ha n raionul Criuleni din regiunea central a rii, circa 130 ha n
preajma oraului Cricova i 90 ha de vi de vie la Gvnoasa.
Dei sunt delimitate geografic, podgoriile companiei Cricova reprezint, de fapt, singurul masiv
gospodresc, scopul cruia este de a asigura ntreprinderea principal n termen, cu volumul necesar de
struguri de calitate superioar la cel mai nalt nivel. Diversitatea geografic a podgoriilor care aparin
combinatului mai are o prioritate important posibilitatea cultivrii diferitor soiuri de vi de vie, n
dependen de particularitile climaterice i ale solului localitii. Ca urmare, compania cultiv n raionul
Cahul aa soiuri de vi de vie ca Muscat, Pinot Noir, Cabernet Sauvignon i Merlot. n regiunea central a
rii, sunt cultivate soiuri ca Pinot, Sauvignon, Rkaiteli i Aligote. Zonarea exemplar a soiurilor de vi de
vie, adaptarea performanelor agrare mondiale, precum i nnoirea continu, chiar i n timpuri de restrite, a
plantaiilor proprii toate acestea permit companiei s pstreze locul de frunte conform indicelui de calitate
a propriilor podgorii.
Dezavantajul localizarii pieii n cazul dat ar putea fi faptul c suntem o ar cu un nivel sczut de
dezvoltare. Astfel dc aceste avantaje precum climat favorabil,solul fertil,umiditatea relativ i relieful ar
poseda o ar dezvoltat din punct de vedere economic atunci ar fi mai multe anse ca vinul cricova sa aib
mai multa faim iar ntreprinderea mai mult venit.

Segmentarea pieii
Piaa vinului este o piaa matur afecatat puternic de evoluiile favorabile sau defavorabile determinate de
obinuintele alimentare i comportamentul de cumparare al consumatorilor. Chiar dac pieele dominante
par mai degrab stabile, tendinele au o scdere constanta a cererii i o modificare a preferinelor
consumatorilor ctre vinul de calitate n detrimentul vinului de mas. n rile tradiional producatoare i
consumatoare de vin precum Republica Moldova consumul vinului de calitate crete rapid.
n procesul segmentrii va fi considerat att piaa consumatorilor finali, ct i cea a distribuitorilor. O atenie
deosebit se va acorda celei din urm, deoarece prezint o oportunitate de sporire semnificativ a
veniturilor ntreprinderii. Astfel, n scurt timp, ntreprinderea va forma un cerc de distribuitori ai produciei,
att pe piaa intern, ct i pe pieele-int de export.
Pentru a efectua segmentarea pieei este nevoie s realizm o cercetare pentru a cunoate mai detaliat
preferinele n rndul consumatorilor de vin mbuteliat i fidelitatea acestora fa de marca Cricova din
Republica Moldova. Datele au fost colectate cantitativ prin metoda interviurilor fa n fa, respondenii
fiind selectai conform condiiilor pre-stabilite din eantion, n funcie de regiune, vrst i sex.
Rezultatele cercetarii ilustreaz faptul c mai mult de o jumtate dintre ei au declarat c consum vin,
aceasta denot ideia c fiecare a doua persoan din ntregul eantion consum vin mbuteliat cu o frecven
mai mare dect o dat pe lun.Majoritatea persoanelor intervievate 83%, au indicat Cricova ca primul
productor de vin care le vine n minte n mod spontan. Mai puin de jumtate de respondeni(43%), au
menionat Miletii Mici i un sfert din respondeni au menionat Purcari.
Majoritatea respondenilor doresc s rmn fideli produselor Cricova. Un procent ridicat (71%) din numrul
celor intervievai consider c Combinatul de Vinuri CRICOVA S.A. ofer produse de calitate la preuri
accesibile, ambalate corespunztor.
Referindu-ne la preferinele consumatorilor referitoare la culoarea vinului s-a observat c vinurile roii i
cele albe sunt n topul preferinelor consumatorilor.
Preferinele fa de vinurile Cricova. Cel mai preferat vin din gama de produse oferit pe pia de ctre
Combinatul de Vinuri CRICOVA este Cagor, pe care l-au menionat jumtate din respondeni (51%).Ceva
mai puin au menionat Cabernet Savignion (40%), Chardonnay(39%)i Muscat(33%). Printre alte vinuri
preferate au fost menionate: Aligote (19%), Merlot (17%), Sauvignon Blanc (17%) i Pinot Gris (10%)
Nu a fost menionat vreun anume local ca preferin pentru consumul de vinuri. Totui, respondenii mai
tineri prefer s asocieze consumul de vin cu situaiile de a iei undeva, n timp ce respondenii mai n
vrst au menionat n marea lor parte consumului vinului acas i n restaurante. Astfel fregvena
7
consumului de vin este relativ nalt cu aproximativ 56% din respondeni care beau vin cel puin o dat n
sptmn, sau chiar mai des. Dar sunt respondeni care beau o dat n zi sau chiar de cteva ori pe zi (cca
15% din numrul total de butori de vinuri inclus n consumatorii sptmnali).

Capitolul III. Cercetarea de marketing.

1.Definirea problemei cercetarii

Combinatul de vinuri CRICOVA a fost fondat n anul 1952 i s-a manifestat ca i lider pe piaa vinurilor a
URSS. n anul 1991, n urma procesului de privatizare, ntreprinderea a fost transformat n societate pe
aciuni cu capital integral de stat. Marca comercial Cricova este nregistrat n cadrul AGEPI i la
moment ea deja este bine cunoscut pe piaa produciei alcoolice. Consumatorii cu uurin recunosc marca
comercial a ntreprinderii, care de-a lungul timpului s-a conturat pe pia prin asortimentul produciei
alcoolice, cucerindu-te prin finee i calitate. Ea esta recunoscut i apreciat unanim,fiind una dintre cele
mai scumpe 50 de branduri moldovenesti de marfuri.
Activitatea sa n condiiile economiei de pia a fost i ea ncununat de succese remarcabile att pe plan
intern, ct i internaional. Totusi, in prezent, intreprinderea se confrunta cu o multime de probleme. Una
dintre cele mai cunoscute problem ale combinatului de vinuri Cricova este multimea concurentilor, dintre
care pot mentiona: Miletii Mici, Purcari, Calarasi-Divin, Aroma, Vismos.
n aa condiii conducerea ntreprinderii a ncercat s identifice concurenta de baza a intreprinderii, punctele
tari i cele slabi ale interprinderii i preferinele consumatorilor prin intermediul crora o s fie mai uor s
lanseze pe piaa un produs nou i s menine popularitatea sa.
2.Obiectivele cercetrii.
Identificarea preferinelor consumatorilor
Diversificarea produciei(lansarea unui gust nou de vin).
Studiul obiceiurilor de consum i frecvenei consumului diferitor tipuri de vinuri
Studiul imaginii de ansamblu a brandului Cricova n plan de asociere i favorabilitate
Analiza comparativ a caracteristicilor de baz ale brandului Cricova i a principalilor concureni
Studiul opiniilor consumatorilor cu privire la posibila evoluie n viitor a brandului Cricova
Cunoaterea caracteristicilor persoanelor chestionate, inclusiv vrsta, ocupaia, venitul, stilul de
via, obiceiuri .
3.Surse de informaie
Metodele care sau utilizat n cadrul acestei cercetari de marketing au fost realizarea unui chestionar
(anexa1). Astfel n calitate de eantion sa luat un grup de studeni de 30 de persoane i un grup de persoane
vrstnice de la 25-45 de ani n numr de 30 de persoane.
4.Analiza datelor
ntruct unul dintre obiectivele cercetrii de marketing a fost lansarea unui nou gust de vin ,echipa de
cercetare a ntreprinderii Cricova a hotrt s i-a n calitate de eantion un grup de studeni ,n numr de 30
de persoane,deoarece anume studenii sunt cei ce apreciaz noile produse ce apar pe pia i un eantion de
persoane vrsnice,n numr de 30 de persoane ,deoarece ei au venituri mai mari i astfel posibilitatea de a
cumpra aceste produse e mai mare.
Atunci cnd persoanele intervievate au fost rugate s numeasca 4 cele mai faimoase mrci de vin, s-a
dovedit a fi rndul urmtor: "Cricova" , "Milestii Mici" , "Purcari" , "Vismos" .Aproape jumtate din cei
8
anchetati cumpara vin n magazine de specialitate,aceasta realizndu-se n majoritatea cazurilor
ocazional.Vinurile preferate sa dovedit a fi cele roii,demidulci
Astfel respondenii apreciaz cnd cumpr vin aroma, iar apoi preul ,dar acesta nu trebuie s depeasc
100 lei conform chestionarului.
De aceea pentru a veni n ntmpinarea clienilor i a se evidenia de la concuren s-a hotrt ca noul gust de
vin ,ce se va lansa,va fi de culoarea roie, demidulce i la un pre disponibil pentru clieni,adic pn la 100
lei sticla.Pentru a mri numrul de consumatori vom efectua un program publicitar ce va include:proiectarea
de banere cu imaginea noului produs de vin,publicitate TV,radio ect.
O alta soluie ar putea fi de a mri numarul magazinelor de specialitate, unde am putea organiza degustaii
ale noului produs.
Sperm c n felul acesta obiectivele cercetrii vor fi cu succes realizate iar clenii vor aprecia noul gust de
vin.

Capitolul IV. Comportamentul consumatorului

Factorii ce influeneaz decizia de cumprare.
Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra carora firma nu are control dar pe
care ncearca s o influenteze n sensul dorit este consumatorul. Comportamentul cunsumatorului cuprinde
toate aciunile implicate n alegerea, cumpararea, utilizarea de produse i servicii.

n analiza comportamentului consumatorilor marketerii trebuie s aib n vedere urmatoarele trsturi:

* comportametul consumatorului este dinamic, exist foarte puine reguli absolute ale comportametului
* comportametul consumatorului determin interaciuni, fiind necesar s se cunoasc ce cred consumatorii
(percepie), ce simt (impresie) i ce fac (conduita), precum i care sunt factorii care i influenteaz (mediul
nconjurator);
* comportametul consumatorului determin schimburi ntre participantii la procesul de vnzare.cumparare;
* consumatorii sunt foarte diferiti unul de celalalt;
* consumatorii acioneaz mai degrab emoional dect raional i pot aciona diferit n momente de timp
distincte;

Factorii care detemin comportamentul consumatorilor,nu se refer doar la necesitile fizice (hrana,
adapost, mbrcminte) i nu depind n exclusivitate de puterea sa de cumparare (pre, venit).
Dintre factorii socio-culturali cu cea mai mare influen asupra comportamentului consumatorului i
respectiv n elaborarea strategiei de marketing, se disting cultura, clasa i poziia social, comportamentul
familial.
Efectund anchetarea persoanelor intervievate n urma chestionarului (anexa 1) s-a ajuns la concluzia c
brandul este cel mai important criteriu care influeneaz decizia de cumprare.De asemenea un alt factor ce
definete decizia de cumprare este aroma i preul.
Educaia este important la stabilirea factorilor ce influeneaz decizia de cumprare avnd ca criterii
pre,publicitate,promoii.Respondenii cu studii superioare sunt mai puin influenai de pre i publicitate
dect cei cu studii medii.De asemenea,a fost observat ca promoiile au un impact mai mare asupra
persoanelor cu studii medii dect asupra persoanelor cu studii superioare.
Dup nivelul venitului,preul este singurul criteriu care infleneaz respondenii din eantion.Cu ct mai mare
este nivelul venitului,cu att mai puin important este preul n luarea deciziei de cumprare.

9
Capitolul V. Politica de produs
Asortimentul produciei Cricova este impresionat i include mai mult de 95 de denumiri de vinuri roii i
albe, seci i de mas, ordinare i de marc. Societatea produce serii i mrci de vinuri care sunt cerute pe
piaa de desfacere. Cea mai popular marc la momentul actual propus de Cricova este vinul rou
demidulce i alcoolizat de desert demidulce Vinul preferat al Clugrilor, un vin uor i plcut ca adierea
vntului de dimineat, produs din soiuri europene roii de struguri cu adaos de vin materie prim din soiuri
de Izabel. Cricova analizeaz minuios piaa de desfacere i elaboreaz noi serii de vin numai dup
studiul ndelungat al acesteia. Designul nu este simplu i iptor, ci amintete de picturile din veacurile
trecute, iar vinurile din aceast serie sunt diferite: albe i roii, demiseci i demidulci, n aa mod
consumatorii nu sunt lipsii de posibilitatea de alegere, ceea ce permite de a conta la un succes mai mare n
promovarea vinului din aceast categorie.
Produsele de baz: producerea i comercializarea de vinuri albe i roii, seci, de mas, i ordinare.
Vinurile albe. ntreprinderea produce vinuri de consum curent ca: Aligote, Sauvignon, Traminer i
altele. Sunt vinuri absolut naturale, de o finee rar. Muscat de argint este un vin de culoare aurie bine
aromatizat, uor i plcut, se deosebete print-o arom de nerepetat ce este caracteristic doar acestui sort.
Vinul de mas Muscat de Carahasani este mai pronunat i cu un gust de o finee rar .Aroma ce este
caracteristic sortului dat, este mai puternic, culoarea mai saturat, iar gustul se menine la nesfrit.
Vinurile roii propuse de Cricova sunt obinute doar din struguri alei, ce au adunat n ei toat dulceaa
toamnei i rcoarea ploilor de var. Regalul Cabernet, produs cu respectarea tehnologiilor tradiionale este
incomparabil, culoarea sa rubinie te ameete prin nuanele sale, iar aroma sa mbttoare te poart departe
spre podgoriile din Ialoveni. Cu siguran vei rmne frapai de fantezia vinificatorilor savurnd puin vin
de marca Codru, ce poate fi evideniat prin finee i rafinament, farmec i arm. Vinul Merlot poate fi
calificat ca unul dintre cele mai solicitate vinuri europene, fiind caracterizat printr-un buchet fin i complex
de arome i nuane. Mici partide de Merlot produse de Cricova au fost livrate pe piaa SUA, fiind
solicitate i pe alte piee de desfacere. Un alt sort este Cagorul- vinul care mbin cldura sufleteasc.
Produsele auxiliare: mbutelierea diferitor tipuri de vinuri, de exemplu: Portvein i producerea i
comercializarea materialului sditor horti-viticol, de asemenea fabricarea sticlelor.
Amatori de vinuri tip Portvein vinificatorii din Ialoveni le ofer prometeu - o butur de culoare
chihlimbarie, conservat i cuceritoare, obinut dup o tehnologie special, caracteristic doar acestei licori.
Portvein-urile de la Cricova., datorit unicalitaii sale se pot pstra deosebit de mult, meninndu-i
calitaile sale gustative.
Produsele poteniale: un grad nalt de personalizare a serviciilor i de individualizarea al firmei l constituie
producerea lichiorului natural Farmec.
Ambalarea produselor Cricova
Ambalarea-prin acesta sunt personalizate serviciile de comercializare n cadrul firmei Cricova.Majoritatea
specialitilor trateaz ambalarea ca un element al strategiei de produs.Ambalarea include activitile de
proiectare i producere a recipientului sau nvelitorii unui produs. Ambalajul ndeplinete o funcie vital
pentru majoritatea produselor. El protejeaz bunurile, ajut la meninerea , de exemplu, a produselor
alimentare proaspete i curate i este deseori necesar pentru marcare i informarea cumprtorilorAstfel
funcia principal a ambalajului este de a cuprinde i proteja produsul.O ambalare reuit determin
recunoaterea automat de ctre consumator a companiei sau a mrcii.

10
Ambalarea original poate oferi companiei un avantaj asupra concurenilor si. n schimb, ambalajele prost
alese pot cauza dureri de cap clienilor i vor duna vnzrilor companiei. n ultimul timp sigurana
produsului a devenit de asemenea o funcie foarte important a ambalajului.
Cererea unui ambalaj bun pentru un produs nou necesit mai multe operaiuni. Prima este stabilirea
conceptului de ambalaj. Acestea desemneaz ce ar trebui s fie sau s fac ambalajul pentru produs.
Principala funcie a ambalajului unde trebuie s fie aceea de a proteja produsul, de a introduce o metod
nou de reciclare, de a comunica anumite caliti ale produsului, etc. Trebuie luate apoi decizii referitoare la
designul ambalajului, decizii care s acopere elementele specifice ale acestuia, cum ar fi: mrimea, forma,
materialele, culoarea, textul i marcarea. Toate aceste elemente trebuie s susin poziia produsului i
strategia de marketing. Ambalarea trebuie s fie n concordan cu reclama, preul i distribuia.
Cricovautilizeaz etichete produse pe baza unei hrtii metalice de o calitate nalt fabricate dup o
tehnologie poligrafic modern, utiliznd cele mai modernizate imagini de tipizare. Designul i forma
etichetelor se face pe baza unor tradiii istorice ai rii pe piaa care se comercializeaz produsul .
Ambalajele,sticlele, n ea mai mare parte sunt cumprate de la cea mai mare ntreprindere productoare de
sticl din Moldova GCC(Glass Container Company). Ea se remarc prin calitatea sa nalt, originalitatea
designului i unui larg spectru de diferite figuri din sticl.
Cea mai solicitat i uor recunoscut rmne forma de sticl clasic de 0,70l. Aceasta este practic, uor de
aplicat i totodat deine un aspect exterior plcut. Accentuarea unei atenii deosebite i se acord n prezent
sticlei de 0,50l. O explicaie a acestui fapt l poate constitui accentuarea tendinelor consumatorilor spre nou,
interesant, sortiment diversificat.
Cricovala ora actual duce tratative cu GCC pentru fabricarea a dou tipuri noi de sticle mpreun cu unul
din cei mai puternici parteneri de afaceri din Rusia compania Avions . Lansarea acestui tip de sticl se
urmrete n septembrie 2007.

Capitolul VI. Politica de pre

Politica de pre n marketingul aplicat de ntreprinderea Cricova urmrete realizarea unei

competitiviti ridicate ct i consolidarea poziiei pe pia, astfel nct s se acopere cheltuielile de
producie, s se asigure un beneficiu ct mai mare, recuperndu-se investiiile fcute n producie.
Evaluarea costurilor, preul n raport cu concurena
Cifrele indicate n tabelul urmtor reprezint costuri estimate bazate pe consultrile cu cteva ntreprinderi
viti-vinicole n decursul studiului i ofer cheltuielile efectuate la producerea vinului n Moldova. Spre
deosebire de alte ri concurente din CSI, productorii din Moldova au o preferin puternic pentru importul
plutei i al unor materiale de ambalare din Europa de vest, fapt ce nu este generat de reglementrile pieei
interne sau externe.
Tabel 3 : Structura costurilor directe n Moldova pentru producerea unui vin rou mbuteliat de
calitate joas spre medie(preuri n dolari SUA)
Contribuii importate Contribuii locale Procentul

Procurarea strugurilor i 0,95 70%

transportarea la
ntreprindere
Prelucrarea (fermentarea i 0,14 10%
filtrarea)

11
Sticla 0,08 6%

Pluta 0,04 3%

Etichetele i ambalajul 0,08 6%

Costul certificrii 0,02 1%

Transportarea la frontier 0,05 4%

Subtotal (FOB) 0,12 1,24

Ca procent din preul FOB 8,8% 91,2%

total
Costurile directe indicative pentru productorii din Moldova sunt similare celor raportate in rile concurente
din CSI / ECE, costul strugurilor constituind costul major al produciei, pe cnd costul plutei i produselor
de ambalare este mai mare n Moldova dect n majoritatea rilor ECE. Pentru multe dintre ntreprinderile
Europene, costul producerii strugurilor este raportat a fi mai mic, estimat la aproximativ 50-55% n
Germania, o mare parte din care este preluat de costul mai nalt al muncii. Alte costuri cuprind o proporie
similar celei pe care o denot productorii din Moldova, dei cheltuielile de certificare i transportare sunt
mai mici, iar impozitele i deprecierea cldirilor i a echipamentului sunt incluse n bilanurile lor.
Strategii de preuri
Politica de pre Cricovaurmrete obinerea unor cheltuieli de producie mici i a unui pre de vnzare
sczut . n deciziile pe care le adopt societatea, clientul ocup un rol foarte important, astfel nct ea caut
s satisfac n gradul ct mai mare cerinele consumatorilor, oferind produse de calitate la un pre ct mai
avantajos . Astfel, societatea i-a dezvoltat o pia proprie, adresndu-se unui segment de pia cu venituri
medii. Produsele Cricovase difereniaz de cele ale concurenilor prin preurile mai mici practicate de
aceasta. Tipul de strategie fa de concuren este strategia de aliniere a preurilor sau de meninere a
acestora sub preul concurenei. De asemenea firma mai folosete i strategia preurilor combinate, oferind
n acelai timp un pre global , ct i un pre individualizat. O astfel de strategie are o eficien mai ridicat
atunci cnd preul forfetar este mai sczut dect cel obinut prin nsumarea preurilor componente luate
separat.

Capitolul VII. Politica de distribuie

Tipuri de canale de distributie folosite de Cricova sunt directe: producator consumator final unde
Cricova i livreaz singur produsele,iar actul de vnzare-cumprare realizndu-se adesea concomitent cu
producerea i consumarea lor, indirect:producator intermediar consumator fiind un tip de canal
indirect scurt unde intreprinderea export o parte din produse n rile din Europa i Rusia, prin intermediul
unor firme de export Transervice-M i Continent , marfa vnzndu-se n comision sau direct la
beneficiari. Firma mai foloseste si tipul de canal indirect mediu: producator intermediar (grosist )
intermediar (detailist)- consumator final in care sunt inclusi intermediarii - acestea pentru Cricovajoac
un rol nsemnat n ceea ce priveste disributia produselor vinicole. Aici sunt cuprini comerciani de en-gross
i en-datail, dar i alte categorii de intermediari ai actului comercial, societi de transport, de asigurri sau
agenii de publicitate. Implicarea lor intervine n fazele distribuiei ( n comerul cu ridicata sau n cel cu
amnuntul ) si n diferite fluxuri ale acestui proces ( n fluxul de negocieri, n transferul titlurilor de
proprietate, n micarea fizic a mrfurilor ).

Strategii de distributie utilizate de Cricova

12
Alegerea unei strategii de distribuie Cricovaa facut-o n funcie de un anumit numr de factori proprii
ntreprinderii i mediului su de activitate:
Natura ntreprinderii, mijloacele sale financiare, comerciale, tehnice, umane. n acest caz Cricovadispune
de mijloace logistice proprii ceea ce i permite alegerea intermediarilor pentru care pretinde o politic
riguroas a livrrilor;
Caracteristici privitoare la comer: societatea comercializeaz produse vinicole;
Caracteristic referitoare la consumatori : numr , structur, rspndire geografic, pretenii fa de produse,
preferinele pentru anumite ci de distribuie.
Caracteristici ce se refer la concuren : ci de distribuie i organisme de distribuie folosite de concureni,
felul concurenilor , numrul concurenilor, rspndirea lor n teritoriu.
n final deciziile strategice n materie de distribuie sunt legate de mix-ul de marketing definit de conducerea
ntreprinderii. Alegerea unui canal de distribuie este ntr-o oarecare msur alegerea unui anumit pre, unui
anumit tip de condiionare a produselor, a unei anumite politici de comunicare. n timp ce firma ncearc s
extind mrimea total a pieei , ea trebuie s se apere continuu de atacurile concurenilor si.
n cazul de fa Cricovatrebuie s supravegheze ndeaproape aciunile de promovare, canalele de
distribuie ale concurenilor si.
Strategiile de distributie Cricova vizeaz:
n funcie de dimensiunile procesului de distributie ntreprinderea foloseste att o strategie direct ct i
una clasic, deorece utilizeaz un canal direct i lung de distribuie.
n funcie de tipul de logistic utilizat de firma ntreprinderea pune n aplicare strategia complet adic
impune existena tuturor componentelor ale logisticii, Cricovadispune de mijloace logistice proprii,ceea
ce-i permite alegerea intermediarilor, aplicnd o politic riguroas n ceea ce privete livrrile de produse
viniole.
n funcie de gradul de control din partea producatorului firma aplic strategia controlului parial.
n funcie de amploarea distribuiei ntreprinderea i alege singur distribuitorii, strategia selectiv.
n funcie de gradul de participare o producatorului la distribuie - Cricova folosete strategia att cea
modern, unde producatorul ndeplineste i functia de distribuitor dar i strategia tradiional unde firma
folosete distribuitori.
Cricova ncearc s sporeasc volumul vnzrilor prin diversificarea ofertei de produse vinicole, utiliznd
toate canalele de distribuie care pot fi aplicate, aceasta constituie strategia clasic a diversificrii.
De asemenea, Cricova vizeaz ca strategia de distribuie s se fac ntr-un mod continuu.

Capitolul VIII. Politica de promovare

Eforturile de markenting ale ntreprinderii Cricovanu se limiteaz la urmrirea producerii bunurilor

solicitate de consumator, la distribuirea acestora i la stabilirea unei politici de pre adecvate. Ele implic, n
aceeai msur o permanent i complex informare a cumprtorilor poteniali precum i aciunea de
sprijinire i influenare a procesului de vnzare.
n cadrul Cricovaprincipalele obiective ale promovrii se refer la urmtoarele :
sporirea vnzrilor de produse vinicole;
meninerea sau creterea pe pia a firmei ;
crearea sau ameliorarea imaginii unei mrci si a cunoaterii sau a recunoaterii
crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vnzri;
educarea i informarea pieelor pin transmiterea ideilor i instruciunilor privind consumul i utilizarea mai
eficient a produsului , precum i locul i modul n care pot fi cumprate unele produse
crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul utilizat .
Principalele mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional sunt grupate n :
Publicitatea cuprinde totalitatea aciunilor prin care firma Cricovatransmite mesaje promoionale
publicului selecionat , n scopul informrii acestuia n legtur cu activitatea , cu produsele vinicole i

13
serviciile lor pentru a influena i a convinge s cumpere anumite produse i servicii sau pentru a adopta o
atitudine pozitiv fa de firm, mrc care sunt reprezentate n mod atractiv .
n condiiile economiei de pia , a concurenei crescnde , publicitatea a devenit un simbol al prosperitii n
cadrul ntreprinderii Cricova.
Publicitatea poate fi considerat ca un instrument strategic i drept un mijloc tactic , avnd efecte directe
asupra stimulrii cererii de consum pentru bunurile vinicole i servicii. Publicitatea implic o relaie
comercial , prin care firma pltete pentru prezentarea unui mesaj promoional transmis prin radio, TV,
pres sau alte mijloace de comunicaie folosite.
Promovarea vnzrilor i publicitatea
Un instrument de comunicare tot mai des utilizat de Cricovaeste promovarea vinzarilor. Promovarea
vnzrilor consta n acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a ncuraja achiziionarea sau
vnzarea acestuia. Daca publicitatea ofer motivele necesare cumprrii unui produs sau serviciu,
promovarea vnzrilor le ofer pe cele care stau la baza vnzrii imediate a acestui. Ea caut sa-l conving
pe consumator sa cumpere acum. Destinatarii acestor aciuni pot fi grupai pe cele trei verigi ale canalului de
distribuie : consumatorii, comercianii sau detailitii si fora de vnzare a firmei.
Promovarea orientat spre consumator cuprinde reduceri de preuri , cupoane, premii , concursuri
Promovarea comercial include o mare varietate de mijloace , de la rabaturi speciale , premii de fidelitate .
Promovarea orientat spre fora de vnzare cuprinde comisioane, cadouri i concursuri
Cricovaapeleaz la promovarea vnzrilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa ncerce
produsele, de a-i rsplti pe clienii fideli i de a crete rata de achiziie pentru utilizatorii ocazionali, i nu n
ultimul rnd creterea profitului.
Promovarea produselor n cadrul Cricova
Cricova este o companie vinificatoare cu tradiii ce are ca scop promovarea vinului moldovenesc pe
pieele strine. Politica i aciunile de publicitate pe pieele strine sunt duse mpreun cu importatorii
principali a produciei Cricova . Aceste aciuni sunt determinate de regiunea n care sunt realizate aceste
produse. Aceasta are loc prin intermediul canalelor mass-media i anume: publicitate la radio, ziare ,
publicaii periodice despre productorii de vinuri, panouri de publicitate. Nu pe ultimul loc societatea
poziioneaz participarea la expoziii, numrul crora poate impresiona pe oricine. Unele din ele sunt:
VINMOLDOVA -1997
VINMOLDOVA -1998
VINMOLDOVA -1999
VINMOLDOVA -2000
VINMOLDOVA -2001
VINMOLDOVA -2002
VINMOLDOVA -2003
BELAGRO -2002
BREST. COMUNITATEA -2003
SRBTOAREA VINULUI -2002
SRBTOAREA VINULUI -2003
BREST. COMUNITATEA -2004

Putem spune cu certitudine c expoziiile reprezint cea mai bun publicitate pentru promovarea unui produs
nct potenialii cumprtori au posibilitatea de a evalua produsul dat chiar la faa locului, att calitile
gustative ct i cele calitative. n urma cercetrilor s-a observat c cu participarea activ la expoziii se
capt o cretere a cererii produselor Cricova cu 8-10%. La fel cumprtorii pot face cunotin cu
asortimentul i informaia despre producia fabricat de Cricova pe site-ul oficial al interprinderii
http://www.cricova.md
Un eveniment de o mare importan n promovarea produselor vinicole pe piaa autohton i cea
internaional este organizarea n fiece an a expoziiei internaionale specializate ExpoVin Moldova, care
ntrunete an de an productori, consumatori, comerciani i specialiti n domeniul vinificaiei. Trebuie de
menionat faptul c aceast expoziie specializat este unul dintre evenimentele cele mai semnificative in
agenda ramurii vinicole din Moldova, contribuind mult la formarea imaginii i promovarea produselor
vinicole autohtone.

14
7.2. Strategii i instrumente de promovare utilizate de Cricova
Promovarea este considerat a fi cea mai costisitoare component a politicii de marketing. Activitatea
promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub aspectul coninutului, rolului, formei de
realizare.
Activitile promoionale utilizate de Cricova
Mijloacele de reclam Agenii i firme profilate pe producia de reclam
Reclama Radio Compania MoldReclamare
CasaLumea deschis
Radio Contact
Radio Europa FM
Radio Polidisc
Radio Nova
Reclama TV GREY
TV Telecom
Teleradio sptmnal
Diver Studio
ORT Moldova
PRO TV Chiinu
Reclam n pres Ziare :Flux , Sptmnal,Makler
Antena , Moldova suveran, Capitala
Reviste : Produse i preuri, Sevicii i preuri

Panouri i placarde VaroInform S.A.

Neorama S.A.
Tiprituri Agenia Pagini de Aur
Combinatul poligrafic Kiss
Pliantele, instrumentul cel mai des utilizat de societate n activitatea de publicitate ,au fost realizate de
Combinatul poligrafic Kiss . Coninutul lor se refer la :
Oferta de produse;
Coninutul lor.
Aceste pliante au fost realizate n limbile: romna, rus i englez . Ele au fost distribuite potenialilor clieni
care au vizitat firma ct i a magazinelor proprii de desfacere.

Capitolul IX. Organizarea i planificarea activitii de marketing

Un instrument important al nfptuirii scopurilor i obiectivelor oricrei ntreprinderi l constituie
organizarea activitii de marketing.

Conducerea activitii de marketing presupune previzionarea, organizarea i coordonarea ei cu celelalte

activitii ce se desfoar n cadrul organizaiei, dar i antrenarea ntregului personal la nsuirea i
adoptarea opticii de marketing, precum i controlul modului de nfptuire a politicii de marketing elaborat
n ntreprindere.

Procesul complex de conducere a activitii de marketing nseamn

n primul rnd, anticiparea evoluiilor posibile ale fenomenelor pieii n anumite condiii probabile, pentru o
perioad de timp mai lung sau mai scurt, deoarece a conduce nseamn a prevedea.

n al doilea rnd conducerea activitii de marketing implic constituirea unei structuri organizatorice
adecvate, care s asigure cadrul favorabil fiecrui membru al organizaiei, indiferent de postul i funcia pe
care o ocup.
15
 n al treilea rnd, adoptarea deciziilor n optica i cu mijloacele de marketing solicit proiectarea i
funcionarea unui sistem informaional capabil s asigure culegerea, stocarea i prelucrarea n form
corespunztoare a informaiilor necesare fundamentrii deciziilor.

n al patrulea rnd, n vederea corelrii, formalizrii i anticiprii deciziilor este necesar elaborarea
programelor de marketing, prin care se coordoneaz strategiile i posibilitile de marketing, nfptuindu-se
sporirea eficienei activitii economice a organizaiei.

Structura organizatoric a activitii de marketing

Structura organizatoric, raportat la necesitatea implementrii marketingului n practica economic

servind la distribuirea sarcinilor i asigurnd realizarea unui cadru armonios de desfurare a activitii de
marketing este definit prin:

1. complexitatea, care provine din gradul de dispersare geografic dar i de difereniere pe orizontal
i vertical a activitii;

2. form, ce corespunde modului n care munca este repartizat pe posturi i funcii de munc;

3. centralizare vertical sau orizontal, care reflect modul de adoptare a deciziilor

Factorii ce determin natura organizrii marketingului
Principalii factori care-i pun amprenta asupra organizrii activitii de marketing sunt: principiile de baz
ale organizrii, trsturile specifice ale acesteia, mediul intern i extern n care ea activeaz

1. principiile de baz ale organizrii sunt principiile managementului modern pe care practica le aplic cu
succes n ntreprinderile moderne i care sunt recomandabile pentru orice tip de ntreprindere. Ele au rolul de
a orienta organizaia, care trebuie s le adapteze la specificul sau. S-au formulat unsprezece principii grupate
n patru clase de baz:

a) obiectivele care trebuie bine definite i formulate pentru a fi corect nelese i nsuite de ctre
cei care le vor aplica.

b) activiti i grupuri - care trebuie repartizate conform unor criterii n vederea raionalizrii
activitii. Astfel, responsabilitile ce revin fiecrui post de munc, trebuie s se limiteze, pe ct posibil la o
singur funciune principal, iar serviciile funcionale s se repartizeze unor compartimente organizaionale,
pe baza omogenitii obiectivelor.

c) autoritatea - orientat de sus n jos, trebuie s se exercite conform unor linii clare i bine
determinate. De asemenea, trebuie clarificate i nivelurile de rspundere, de jos n sus, iar pentru fiecare post
trebuie definite - cu claritate i n scris nivelurile de responsabilitate i autoritate. Autoritatea de a
ntreprinde sau de a iniia aciuni trebuie delegat ct mai aproape de arena de aciune, iar numrul
nivelurilor de autoritate trebuie s fie minim.

d) relaiile umane trebuie s respecte cteva principii: o persoan poate superviza un numr limitat
de posturi (ponderea ierarhic trebuie s fie optim), iar fiecare membru al organizaiei s aib un singur ef
(supervizor) de la care primete sarcini i cruia i raporteaz modul de ndeplinire. Rspunderea persoanei
aflate ntr-o poziie de autoritate fa de aciunile subordonailor este absolut.

2. trsturile specifice ale unei organizaii :

a) oamenii;

16
 b) o misiune i un set de obiective care s le defineasc mpreun cu sarcinile;

c) o specializare i o separare a aptitudinilor;

d) o ierarhizare a autoritii, ca mijloc de exercitare a puterii;

e) un sistem de control exercitat asupra resurselor i a rezultatelor;

f) fluxuri de informaii care s permit elaborarea deciziilor;

g) proceduri de realizare a sarcinilor definite;

h) un sistem de recompense i penalizri menit s asigure conformarea oamenilor;

i) un set de valori aflat la baza ntregii activiti;

j) o frontier ntre organizaie i mediul acesteia;

k) mecanisme de legtur cu alte organizaii;

3. mediul extern
se adreseaz numeroaselor categorii de public spre care firma i ndreapt oferta i fa de care trebuie s-i
particularizeze mijloacele i instrumentele de aciune , potrivit specificului i relaiilor specifice ale
acestora . Pentru desfurarea activitilor de relaii publice , firma are la dispoziie un ntreg ansamblu de
tehnici i instrumente de aciune
4. mediul intern

se adreseaz tuturor categoriilor de personal angajat n activitatea proprie a ntreprinderii i urmresc crearea
unui climat favorabil de munc, a unei colaborri permanente ntre lucrtori , ntre acestea i conducere ,
pentru c echilibru intern i buna funcionare a firmei determin imaginea sa n exterior . De asemenea,
conducerea firmei poate cunoate opiniile i sugestiile propriilor salariai, a cror valorificare conduce la
perfecionarea activitii sale .

n ceea ce priveste marketing serviciilor la Cricova , putem spune c:

1. piaa int : societile mari din afar, i atragerea segmentelor de familii cu venituri peste medii;
2. poziionarea : calitatea superioar a produselor ;
3. preul : s nu depeasc preurile practicate de concureni ;
4. distribuia : aceasta s se fac ntr-un mod continuu, i ncercarea de a intra n reeaua marilor
magazine specializate n vnzarea produselor vinicole ,
5. fora de vnzare : formarea unor specialiti n acces domeniu i care s aparin ntreprinderii ;
6. publicitatea : campanii publicitare la radio, n pres dar i prin intermediul cataloagelor, pliantelor,
cataloagelor i sponsorizarea unor evenimente speciale
7. promovarea vnzrilor: participarea la trguri naionale i internaionale ;
17
 8. cercetare-dezvoltare : vizeaz mbuntirea permanent a aspectului , a calitii produselor
pentru a putea face fa produselor concurente.
Iar ca propuneri pentru o cretere mai mare a eficienei activitii firmei ar fi:
Diversificarea sortimental pentructigarea unei cote mai mari de pia;

Diferenierea produselor prin adaptarea acestora la preferinele specific ale diferitelor categorii de
cumprtori ;
S se foloseasc ca medii de transmitere a mesajelor publicitare alturi de participarea la trguri i
expoziii din ar i strintate, presa local, radiou sau televiziune, pliante tiprite, prospecte sau
brouri i alte mijloace mai puin tradiionale,
Elaborarea programului de marketing trebuie astfel gndit nct unitatea economic s dispun, n
permanen de informaii i orientrile necesare n formularea deciziilor pe care le formuleaz
conducerea activitilor curente;
Programul de marketing trebuie s fie detaliat iar aciunile sale s fie astfel coordinate nct s asigure
desfurarea corespunztoare a activitii.

Concluzia
Fr ndoial c vinurile de la Cricova sunt incomparabile i unice n felul lor, acest lucru fiind datorat
mai multor cauze, ntreprinderea este amplasat ntr-o zon climateric unic, strugurii din care sunt produse
vinurile fiind culei de pe podgorii alese, iar n producerea vinurilor sunt implicai doar vinificatori
experimentai. Vinurile societii, pe lng calitatea superioar posed i o calitate principal - ele sunt
accesibile tuturor celor care iubesc i preuiesc gustul adevrat a vinului la un pre accesibil.
Astfel asortimentul produciei Cricova este impresionant i include mai mult de 95 de denumiri de
vinuri roii i albe, seci i de mas, ordinare i de marc. Cricovaproduce serii i mrci de vinuri care sunt
cerute n primul rnd pe piaa de desfacere.
Aceasta confirm recunoaterea consumatorilor Moldovei, care mai bine ca alii cunosc secretul naltei
caliti a vinurilor. De aceea ,se poate afirma cu certitudine c scopurile propuse de societate au fost
ndeplinite pe deplin, dar totui rmne prioritar de a amplifica volumul vnzrilor i de a ajunge nr.1 n
exporturile de vinuri moldoveneti.

18
Bibliografia
http://www.cricova.md/
http://madein.md/cricova
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cricova_%28vin%C4%83rie%29
http://www.slideshare.net/justholms/analiza-exporturilor-vinurilor-2009

Anexe
Anexa 1

Chestionar
Bun ziua! Suntem reprezentanii companiei CRICOVA. V rugm s ne acordai pu in timp pentru
a V exprima opiniile referitoare la produsele vinicole.

1. Ct de des consumai vin ?

o ocazional (1-2 ori pe lun)

o fecvent (sptmnal)
o zilnic
o nu

2. De unde V informai despre produsele vinicole?

o prieteni
o internet
o expoziii (inclusiv cu degustare)
o magazinele specializate (inclusiv cu degustare)
o publicitate (TV, radio, tiprit)
o altele, ce anume ____________________.

3. De unde cumprai produsele vinicole mai des?

o supermarket
o magazin specializat de vinuri
19
 o magazin de cartier
o altele, ce anume ________________.

4. Ce fel de vin preferai (rspuns multiplu)?

Dup tipul vinului o alb o rou o spumant

Dup coninutul de o sec o demisec o dulce

zahr

5. Cnd alegei un vin n magazin la ce atragei mai mult atenia? (acordai puncte)
brandul renumit
o
ara de origine
o
preul
o
ambalajul i eticheta
o
culoare i limpezimea
o
Altceva, ce anume _____________
o
TOTAL
100%
6. Cnd servii un vin ce caracteristici ale acestuia sunt mai importante pentru
Dvs.?
dopul din plut natural
o
aroma fin
o
gustul specific al soiului de struguri
o
gust de maturare
o
limpezime i culoare
o
manifestarea efectului triei
o
7. Care dintre urmtoarele mrci de vin preferai mai mult?

o Miletii Mici
o Cricova
o Purcari
o Vismos

8. n ce situaie utilizarea vinului v pare cea mai potrivit?

o la o mas festiv
o ntlnire romantic

20
 o la o cina cu familia
o o seara singuratic

9. n ce msur suntei familiarizat cu marca de vinuri Cricova?

o nu am
o am auzit
o am cumprat n ultimii 1-2 ani
o cumpr cel mai des vinurile de aceasta marc

10. Care este preul pe care il plti in mod obisnuit pentru o sticla de vin de 0,7 litri in magazin?

o Sub 100 lei

o 100-180 lei

o 190-250 lei

o Peste 260 lei

11. Considerai caracteristicile de mai jos puncte tari sau slabe ale mrcii Cricova n comparaie cu
concurenii?

Caracteristici Punct Punct

forte slab
5 4 3 2 1
Calitatea vinului (gust, arom)
Preul
Sistemul de distribuie (prezena pe
rafturi)
Promovarea (TV, radio, presa, etc.)

12. Sexul Dvs.?

o M
o F

13. Vrsta Dvs.?

o Pn la 20 ani
o 21-40 ani
o 41-60 ani
o Peste 60 ani

14. Nivelul venitului Dvs. lunar?

o Pn la 1000 lei
o 1000-3000lei
21
 o 3000-5000 lei
o Peste 5000lei

15. Starea civila a Dvs.?

o Necasatorit
o Casatorit() fara copii
o Casatorit() cu copii

16. Ocupaia Dvs.?

o Antreprenor

o Angajat sectorul public (de

stat)
o Angajat sectorul privat

o Student / masterand

o omer

o Pensionar

V mulumim pentru timpul acordat!

22