UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ,,ȘTIINȚE ECONOMICE"

DEPARTAMENTUL ,,ECONOMIE, MARKETING ȘI TURISM"

Lucru individual

La disciplina: Marketingul destinațiilor turistice

Tema: Vinăria Cricova

A elaborat: Bucur Maria

Grupa: SHTA171

A evaluat: Buzdugan Adriana,

dr., conf., univ.

Chișinău,2021
1
 Cuprins:
1. Introducere........................................................................................................................... 3
2. Analiza mediului întreprinderii...............................................................................................3
2.1. Analiza de macromediu:....................................................................................................3
2.2. Analiza de micromediu:.....................................................................................................6
2.3. Analiza interna.................................................................................................................. 7
2.4. Analiza SWOT..................................................................................................................8
3. Analiza pieţii......................................................................................................................... 8
4. Cercetarea de marketing. Analiza comportamentului consumatorului...................................10
4.1. Definirea problemei......................................................................................................... 10
5. Politica de produs...........................................................................................................................15
5.1. Identificarea produselor globale ale firmei „Cricova”;............................................................15
5.2. Definirea produselor parţiale;....................................................................................................16
5.3. Determinarea gradului de standardizare;................................................................................17
6. Politica de pret.................................................................................................................................17
6.1. Strategii de preţuri......................................................................................................................18
7. Politica de distributie.......................................................................................................................19
7.1. Tipuri de canale de distribuţie...................................................................................................19
7.2. Strategii de distributie.................................................................................................................19
8. Politica de promovare.........................................................................................................21
8.1. Strategii şi instrumente de promovare utilizate de ”Cricova’’...........................................26

2
 1. Introducere
Cea de-a doua jumatate a secolului XX este considerata, pe drept, una dintre cele
mai importante perioade in dezvoltarea vinificatiei Republicii noastre. Anume la
inceputul anilor 50, dupa declinul pertinent rezultat in urma celui de-al Doilea Razboi
Mondial, in Moldova incepe avantul ramurei de vinificatie, fiind de o insemnatate
exclusiva pentru economia nationala.
Dar, in pofida cresterii spectaculoase a capacitatilor vinificatiei primare, 
organizarea rationala a procesului tehnologic era impiedicata de lipsa acuta a unor
incaperi special utilate pentru pastrarea, prelucrarea si maturarea vinurilor. O parte
esentiala din materialele vinicole se pastra sub cerul liber, ceea ce evident influenta
negativ calitatea productiei si genera mari pierderi. Astfel apare ideea de a folosi in
calitate de depozite de vinuri galeriile de mina din care se extragea piatra pentru
constructie, ceea ce si duce la fondarea, in 1952, a Combinatului de Vinuri „Cricova”
S.A. Vinurile produse la Cricova se dovedesc a fi mai calitative, mai fine si mai
rezistente la turbiditate.  Curand Filiala Institutului Magaraci isi transfera aici toate
experimentele si cercetarile stiintifice.
La 30 iulie 1980 are loc punerea in functiune a fabricii de producere a vinurilor
spumante in baza galeriilor de la Cricova. Proiectul este realizat cu mare succes.
Destramarea in anul 1991 a U.R.S.S. a dus la distrugerea relatiilor economice
constituite timp de decenii cu intreprinderile altor regiuni ale Uniunii Sovietice.
Conducerea Combinatului, in comun cu specialistii, cautau continuu metode de
depasire a situatiei create. Politica adoptata in vederea constructiei si amenajarii 
continue a complexului a indreptatit toate asteptarile.
In prezent se poate constata o tendinta ferma de sporire a volumului de productie
fabricata, crescind constant si numarul medaliilor si diplomelor internationale acordate
vinurilor de “Cricova”.   In anul 2002 Combinatului de vinuri “Cricova”, pentru contributia
sa la dezvoltarea economiei nationale, ii este decernat Ordinul Republicii si, ulterior,
prin decretul prezidential,  Combinatul este declarat “obiect al patrimoniului cultural-
national “.
Conducerea si salariatii Combinatului privesc in viitor cu optimism.  E cert ca
faima C.V. „Cricova” S.A. este rodul profesionismului si, mai cu seama, a dragostei lor
pentru vita de vie. In egala masura merita admiratie eminentii fondatori ai minunatei
„Crame” din Moldova, precum si actualii slujitori devotati ai lui Bacchus, pe care ii
asteapta inca multe realizari frumoase. Iar aceasta inseamna ca istoria Combinatului
Cricova continua …

2. Analiza mediului întreprinderii

2.1. Analiza de macromediu:
Mediul politic - Climatul politic intern si international afecteaza mereu activitatea
intreprinderii,deoarece are implicatii atit directe cit si indirecte,acestea se manifesta prin
politica economica promovata, gradul de implicare a statului in economie,organizarea si

3
guvernarea statala,astfel se pot observa anumite masuri protectioniste a producatorului
autohton,ajutindu-l sa progreseze si sa se afirme pe pietele internationale.Pentru ca
intreprinderea sa prospere este nevoie de o stabilitate politica ,anume acesta poate sa
stimuleze sau sa frineze activitatea pe care o desfasoara intreprinderea pe plan intern si
extern. Climatul politic instabil din Rep. Moldova, crizele politice prin care a trecut țara,
au influiențat negativ întreprinderea prin faptul că s-a pierdut astfel posibilitatea de a
atrage investitori străini și s-a pierdut totodată încrederea acestora.
Combinatul Cricova este supus legislaţiei din Republica Moldova, ţinând cont de faptul
că are o acoperire la nivel naţional, cît și internațional. Promulgarea sau aprobarea unor
legi, decrete, ordonanţe şi hotărâri pot genera oportunităţi sau constrângeri pentru firmă
sau pentru clienţii săi.

Mediul economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi

internaţional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează decisiv
funcţionarea şi dezvoltarea ei. În prezent economia mondială se confruntă cu criza
financiară ce are efecte negative asupra tuturor sferilor de activitate. Vînzările continua
să scadă, datorită micşorării puterii de cumpărare a consumatorilor. Aceeaşi situaţie
există şi pe pieţele externe, exporturile diminuîndu-se cu 7%, la începutul anului 2009.
Deşi mediul economic actual nu este prielnic, se încearcă a menţine activitatea
combinatului la un nivel cît mai rentabil.
Mediul social
Mediul demografic se referă la populaţia, care poate fi în postură de client sau angajat.
Factorul cel mai influent este structura populaţiei, ce se caracterizează după mai mulţi
indici, şi anume:
 Sex. Structura populaţiei pe categori de sexe este reprezentat grafic:

48,1 Barbati
Femei
51,9

Conform graficului, predomină femeile, dar nu în raport mare fapt ce nu se

răsfrînge asupra activităţii. Deşi ambele sexe sunt consumatori de băuturi alcoolice şi
respectiv potenţiali clienţi.
 Nivelul de instruire, ca factor de influenţă a nivelului de pregătire a personalului,
ce influenţează şi oferta pieţi munci.
superioare

3 medii de
17
17,8 specialitate
secundar
14,7 profesionale
liceale
22,4
gimnaziale
25,1
primare sau
fără studii

4
 Datorită faptului că pe piaţa munci există atît cadre instruite, cît şi cu studii
incomplete, firma dispune de resurse umane pentru munca specializată, cît şi pentru
lucrările auxiliare. De asemenea nivelul de instruire influenţează consumul de băuturi
alcoolice în baza acumulării de venituri personale.
 Religia. Majoritatea populaţia RM este ortodoxă(93,3%), religie ce nu interzice
consumul băuturilor alcoolice.
Un alt factor este şi densitatea populaţiei, care în RM este de 131 loc/km².
Indicator ce reprezintă capacitatea pieţei interne.
Durata medie a vieţii în republică este de 68,4 în general, iar în particular la
bărbaţi: 64,5, iar la femei: 72,2.
Toţi aceşti indicatori au impact variat, fie pozitiv, fie negativ. Influenţa lor trebuie
inclusă în previziunile de marketing şi respectiv luate în calcul la luare unor decizii
referitor la activitatea de producţie
Mediul tehnologic
Mediul tehnologic constituie cadrul de dezvoltare a întreprinderii şi prezintă o
multitudine de incidenţe asupra ei, incidenţe care vizează toate domeniile de activitate,
toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenţii şi inovaţii, produse noi, orientarea
fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi
cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziţionate, calitatea cercetărilor tehnice
la care are acces, numărul brevetelor şi licenţele înregistrate, capacitatea creativ-
inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. El îşi pune amprenta în special
asupra gradului de înzestrare tehnică şi a ritmului modernizării produselor şi
tehnologiilor.

Mediul legislativ
Cadrul legislativ este reprezentat de sistemul legislativ din spaţiul economic-
geografic în care să-şi desfăşoare activitatea întreprinderea, de cadrul legislativ al
pieţelor externe, dar şi de sistemul instituţional naţional şi internaţional.
Vinificaţia, ca sferă de activitate economică, prezintă un proces complex integru,
gospodărie, organizat şi încadrat pe faza legilor economice, legislaţiei şi actelor
normative în vigoare. RM a fost prima ţară din C.S.I., care a adoptat Legea Viei şi
Vinului, document legislativ fundamental în acest domeniu. Legea prezintă actul
normativ care reglementează condiţiile generale şi specifice de producţie în viticultură şi
vinificaţie, precum şi de comercializare a produselor finite, pentru satisfacerea cererii
pieţii interne şi externe, consolidarea economiei naţionale şi dezvoltarea eficienţei viti-
vinicole din republică. De asemenea, un alt act ce coordonează acest domeniu este
: Codul privind activitatea practică a vinificatorului, ce conţine
 clasificarea şi condiţiile de fabricare a vinurilor de struguri şi altor produse vinicole
cu denumiri de oricine;
 condiţiile atribuirii denumirii de origine ;
 procedeele tehnologice şi materialele utilizate la fabricare;
 condiţiile de calitate pentru produsele vinicole destinate comercializării;
 modul de ambalare, etichetare şi transportare al produselor vinicole.
Organele şi instituţiile de supraveghere şi subordonare ce influenţează desfăşurarea
activităţii firmei în domeniul vinificaţie sunt: Ministerul Agriculturi şi Iindustrii Elimentare,
economiei şi cel al finanţelor; institutul naţional de standardizare; inspectoratul fiscal de

5
stat, camerele de comerţ şi industrie. Elementele mediului legislativ-instituţional exercită
o mare influenţă asupra activităţii firmei.

2.2. Analiza de micromediu:

Pentru desfășurarea activității sale, înteprinderea are nevoie de resurse
materiale, financiare și umane.

Unul din cei mai importanți agenși ai micromediului sunt furnizorii. Întrucît
activitatea vinicolă este destul de complexă, ea are nevoie de numeroase utilaje de
producție. Respectiv, furnizorii sunt clasificați în: furnizore de echipament,de personal și
de tehnologii.

Furnizorii de bunuri materiale sunt clasificați în:

1) Furnizori de materie primă (struguri și vinuri brute)

Combinatul de vinuri „CRICOVA”S.A. dispune de o bază considerabilă de materie
primă proprie, asigurată de terenurile agricole aflate în proprietatea sa. O altă parte îi
este asigurată de întreprinderile agricole şi gospodăriile ţărăneşti.
2) Furnizori de materiale auxiliare (sticle, dopuri, etichete,etc)
Aceștia sunt atît interni, cît şi externi. Astfel sticla este furnizată, în principal, de
producători locali: „Cristal-Flor” S.A, „Glosare” S.R.L, Fabrica de sticlă din Chişinău şi
importanta: „Wiegand-Glass” Germania; „bourrasse Groupe” S.A. Franţa.
3) Alți furnizori (energie electrică, resurse de apă potabilă)

Tehnologie

Pentru a avea un portofoliu de produse variat e necesar implementarea unor

tehnologi de vini ficare foarte performante. Elementul tehnologic-cheie a activităţii de
vinificaţie o reprezintă liniile de îmbuteliere, ce sunt achiziţionate din marele centre
industriale din Germania, Italia, Franţa etc. Alte tehnologi, nu mai puţin importante sunt:
utilajul de prelucrare a strugurilor, utilaj de păstrare a vinului, utilaj pentru filtrare, utilaj
pentru tratarea vinului la rece, utilaj de laborator, ce de asemenea sunt achiziţionate din
Germania, Elveţia, Italia, Franţa, S.U.A etc.

Clienți
Cea mai importantă componentă a micromediul o constituie clienţii, nevoile lor
sunt punctul de plecare în fundamentarea obiectivelor politicii de marketing a
întreprinderii. În funcţie de statutul lor şi de natura solicitărilor faţă de produsele
combinatului „CRICOVA”, clienţii se împart în 2 grupe:
 Consumători finali ai produselor – cei care achiziţionează produsul pentru
consumul propriu din magazinele specializate „CRICOVA”.
 Intermediarii – cei ce ajută întreprinderea să-şi vîndă produsele către consumatorii
finali, ei sunt localizaţi atît în ţară, cît şi peste hotare.
Concurenți
Concurenţii reprezintă o altă componentă a micromediului. Ei sunt nelipsiţii din
cadrul unui mediul economic concurenţial, specific acestei sfere de activitate. În cadrul
„luptei”, întreprinderiile pot viza aceleaşi nevoi de consum sau nevoi diferite, adresîndu-

6
le produse identice, asemănătoare ori substanţial diferite. În funcţie de acesta,
concurenţii pot fi direcţi sau indirecţi. Concurenţii direcţi pe piaţa internă o constituie toţi
producători de băuturi alcoolice autohtoni, dintre care putem menţiona: „Acorex Wine
Holding ”, „Cascad-Vin ” , „ Chateau Vartely ” ,,Aroma” , ,,Vismos” , ,,Mileştii Mici” ,
,,Lion Gri” , ,,Purcari” etc. Aceste întreprinderi şi-au creat o clientelă fidelă atît pe piaţa
naţională, cît şi peste hotarele ei.
Pe lîngă aceştea există şi concurenţi indirecţi, care de asemenea au o influenţă
asupra activităţii în domeniul vinificaţiei. Un concurent indirect important în domeniul
studiat în RM este „Efes Vitanta Moldova Brewery” ce produce băuturi cu un nivel
redus de alcool, de exemplu: bere, Gin Tonic; Coffee Amaretto; Red Vodka; Coffee
Rum. Pe lîngă aceştea sunt şi importatori de astfel de băuturi, de exemplu marca
comercială ,,Baltica”, berea românească : ,,Tuborg”, ,, Skol”, ,,Guiness” sau ,,Carlsberg”
etc.
Pe piaţa mondială o concurenţă directă pentru vinurile moldoveneşti nu
reprezintă vinurile franceze, italiene, spaniole sau germane. Acestea şi-au cucerit
poziţiile sale pe piaţă şi ele concurează la nivel de marca comercială. O adevărată
concurenţă reprezintă România, Bulgaria, Ungaria sau Argentina, care în ultimi ani se
remarcă tot mai mult.

Echipamentele ”Cricova’’ reprezintă elemente esenţiale ale suportului fizic prin

care se realizează prestaţiile. ”Cricova’’ a reuşit să ridice nivelul calitativ al prestaţiilor
prin informatizarea serviciilor. Societatea de transport “Transervis-M” – care-i oferă
mijloacele de transport necesare unei eficiente şi la termenul cuvenit pentru distribuţia
mărfurilor. Agenţiile de publicitate: “VARO-inform”, “Makler”, Compania MoldReclame,
Casa “ Lumea Deschisă”, Radio “Nova”, T.V. “Telecom”, “Teleradio săptănânal”, PRO
TV Chişinău, etc.

2.3. Analiza interna

Echipa de conducere:

Combinatul „Cricova” este condus de către Directorul General. Subalternii acestuia

sunt:
 Prim – vicedirector general, Director tehnic (conduce cu serviciul tehnic,
sectorul agricol, serviciul aprovizionare, parcul auto, sectorul de construcţii);
 Director de producere şi dezvoltare (conduce cu toate sectoarele de
producere, organizează producerea în funcţie de solicitările serviciului
comercial, este responsabil de implimentarea noilor tehnologii şi elaborarea
strategiilor de dezvoltare a combinatului)
 Directorul în problemele calităţii (conduce cu laboratoarele de producere)
 Inginer -Tehnolog Şef (supraveghează şi dirijează procesele tehnologice de
fabricare a producţiei vinicole).
 Contabil – Şef;
 Economist – coordonator în probleme de analiza si prognoza
 Şeful serviciului Vînzări
 Şeful serviciului Marketing
7
  Şef serviciu aprovizionare

2.4. Analiza SWOT

Puncte Tari Puncte Slabe
 CRICOVA este percepută de către  Plasarea în segmentul “premium” cea ce
consumatori ca un produs de o calitate împreună cu puterea mică de cumpărare a
superioară. populaţiei afectează vînzările.
 Combinatul Cricova deţine reţea  Inexistenţa controlului asupra distribuţiei
proprie de desfacere pe piaţa locală – în pe pieţele principale ce aduc profit.
detaliu (magazine specializate), en-gross
prin intermediul Distribuitorului Exclusiv –
Compania fiică Cricova – Vin
 Asortiment pentru toate segmentele
pieţei.
 Posedarea de un potenţial turistic
exclusive ce se rasfrînge pozitiv asupra
imaginei
Oportunităţi  Ameninţări
 Orientarea spre pieţele cu puterea de  Apariţia concurenţei pe segmentul de
cumpărare a populaţiei mai mare piaţă tradiţional doar pentru Cricova, cea ce va
 Focusarea la segmentele de piaţă duce la alocarea unor bugete mai mari pentru
mai ieftine ce necesită produse cu ciclu de menţinerea şi promovarea mărcii
producţie mai mic  Condiţiile meteorologice.
 Utilizarea la scară tot mai mare a  Situaţia politică.
internetului, pentru vinzari on-line.
 Utilizarea complexului subteran în
calitate de “show-room” pentru produsele
Cricova.

3. Analiza pieţii
Clienţii potenţiali - cărora firma se adresează cu serviciile sale sub formă de
ofertă, înaintea prestaţiei propriu-zise. Ei fac obiectul marketingului extern, ”Cricova’’
formulând un mix corespunzător alcătuit din: serviciile oferite, preţul de vânzare,
promovarea exterioară şi vânzarea efectivă. Merită de atras atenţia asupra faptului că
”Cricova’’ a exportat şi intenţionează să exporte producţie alcoolică exclusivă pe piaţa
Uniunii Europene şi a SUA.

Clienţii efectivi - ”Cricova’’ se adresează persoanelor care au achiziţionat

serviciul ori s-au decis să-l achiziţioneze. Aceştia fac obiectul marketingului interactiv,
fiindu-le adaptat un marketing adecvat: serviciul prestat, preţul efectiv, promovarea la
8
 locul prestaţiei. ”Cricova’’ colaborează cu cca 35 companii importatoare, cu 8 dintre
acestea s-au încheiat contracte de lungă durată. Cea mai mare parte a volumului
exportului de producţie alcoolică revenind Federaţiei Ruse – 52%- fiind Suporter -
achiziţionează serviciile periodic, ar fi bine să menţionez că producţia ”Cricova’’ este
prezentă atât în regiunile de est cît şi de vest a Rusiei. De asemenea este impunător şi
volumul exportului pe piaţa Belorusiei – 30,6%, urmând Cazahstanul cu 2,6%

şi Ukraina cu 2,4%. În ţările europene predomină exportul în ţările baltice şi anume

Lituania – 3,2% şi Letonia – 1,8%. Este necesar de evidenţiat că vinurile ”Cricova’’ sunt
solicitate şi pe piaţa internă a Republicii Moldova, pe care se realizează cca 10,4% din
volumul total de producere.

Aceasta confirmă recunoaşterea consumatorilor Moldovei, care mai bine ca alţii

cunosc secretul înaltei calităţi a vinurilor. Merită de atras atenţia asupra faptului că
”Cricova’’ a exportat şi intenţionează să exporte producţie alcoolică exclusivă pe piaţa
Uniunii Europene şi a SUA. Mai mult ca atât în ultimii doi ani întreprinderea amplifică
tempii de producere şi de export a vinului, volumul de producere majorându-se în 2006
cu cca 62% în comparaţie cu anul 2005, iar venitul obţinut fiind îndreptat la
modernizarea întreprinderii.

Principalii clienţi efectivi ”Cricova’’

Tabelul 1.
Clienţii Difereţa
Nr. De sticle Nr. De sticle
Nr. Firmele
in a. 2005 in a. 2006
efectivi 2005/2006
Simplu
1. „Bacaleia” Belorusia 3074680 5154000 2079320
cumpărător
Simplu
2. „Sif-Treid” Rusia 3065160 5029200 1964040
cumpărător
3. „ONP-M” Rusia Suporter 0 5025620 5052620
„OP-NII- Suporter
4. 0 4670540 4670540
PKD”Belorusia
Susţinător
5. „Radomina” Rusia 4540000 5716000 1176000
fidel
Susţinător
6. Rep. Moldova 4800900 3387520 -1413380
fidel
Simplu
7. „Vodogda” Rusia 0 1978080 1978080
cumpărător
Susţinător
8. „Esmadida” Rusia 780000 1303440 523440
fidel
9. „Aliance-2” Suporter 290000 1220000 930000
Susţinător
10. „Benet” 1743600 816000 -927600
fidel
Total 17514340 34300400 16033060

9
 4. Cercetarea de marketing. Analiza comportamentului
consumatorului.
4.1. Definirea problemei
Scopul acestei cercetări este de a afla nivelul de satisfacţie al clienţilor privind
calitatea produselor vinicole CRICOVA; de a afla cît de căutate sunt aceste produse in
comparaţie cu alţi producători, şi, nu în ultimul rînd, de a afla care este categoria de
consumatori pe care o atragem cel mai mult, pentru a-i putea mentine si pentru a crea
strategii de atragere a celorlalte categorii.

În acest scop, a fost realizat un sondaj online, care a fost postat pe reţele de
socializare (în mare parte facebook.com). Întrebările au fost axate pe preferinţele
consumatorilor în raport cu gama de produse oferită de „Cricova” şi satisfacţia acestora
în ceea ce priveşte calitatea produselor.

4.2. Metoda cercetării

Metoda de eșantionare utilizată a fost metoda anchetei. Ancheta reprezintă o
analiză sau investigare a unei populații date, în vederea obținerii de răspunsuri precise
referitoare la un produs, un fenomen etc. Ancheta prin intermediul internetului este o
metodă modernă de anchetare, accesibilă doar persoanelor ce au acces la PC și la
internet, dar foarte utilizat în ultimii ani de cercetare și studiu.

4.3. Ancheta
Pentru realizarea studiului de piață pentru produsul “Cricovai”, am decis ca
metoda de cercetare cea mai eficientă este ancheta. Am ales această metodă,
deoarece necesită un timp mai redus de analiză, iar instrumental folosit pentru
cercetare este chestionarul. Ancheta realizată prin intermediul chestionarului reprezintă
o metoda de cercetare care poate avea ca rezultat o evoluție pozitivă a prețului
produsului, dar și a caracteristicilor viitoare ale acestuia.

10
Anexa 1
4.4 Instrumentul cercetăriiRecoltarea informațiilor se face prin metoda sondajului,
iar forma structurală de comunicare vor fi prezentate aceleași chestionare tuturor
subiecților. Chestionarul reprezintă unul din cele mai importante elemente ale unui
studiu de piață. Pornind de la acest considerent, elaborarea chestionarului s-a
bucurat de o atenție deosebită din partea celor chestionați. Chestionarul a fost
disponibil online la adresa:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdtewRmDoIPeVY0xjVLg7-
_iMXJpebQ2Elpx07NMOmrVQbxbQ/viewform
11
4.4. Operationalizarea datelor
Culegerea datelor s-a realizat în data 01.02.2021 – 02.02.2021. Centralizarea
datelor s-au realizat cu ajutorul funcțiilor oferite de google docs, forms.

4.5. Prezentarea rezulatelor

1. Preferati sa consumati bauturi alcoolice ?*

Da
Nu

2. Ce tip de bauturi alcoolice preferati sa consumati ?

Vin
Bere
Vin spumant

3. Cit de des consumati bauturi alcoolice ?

1-2 ori/zi
Saptaminal
Lunar
Ocazional

12
4. Ce marca comerciala vinicola preferati ?

Cricova
Purcari
Milestii Mici
Marci importate

5. In ce masura sunteti satisfacut de preturile produselor "Cricova"*

foarte satisfacut
satisfacut
putin satisfacut
nesatisfacut

6. In ce masura sunteti satisfacut de calitatea produselor vinicole "Cricova" ?

foarte
satisfacut
satisfacut
putin satisfacut
nesatisfacut

7. Pe o scala de la 1 la 10, indicati cit de satisfacut sunteti de

profesionalismul persoanelor din magazinele specializate.(1 nesatisfacut si
10 maxim satisfacut)
nota 10
nota 9
nota 8
nota 7
nota 6
nota 5
nota 4

13
 5. Politica de produs
Politica de produs în cadrul firmei „Cricova”;

5.1. Identificarea produselor globale ale firmei „Cricova”;

Asortimentul producţiei ”Cricova’’ este impresionat şi include mai

mult de 95 de denumiri de vinuri roşii şi albe, seci şi de masă,
ordinare şi de marcă. Societatea produce serii şi mărci de vinuri
care sunt cerute pe piaţa de desfacere. Cea mai populară marca
la momentul actual propusă de ”Cricova’’ este vinul roşu
demidulce şi alcoolizat de desert demidulce „Vinul preferat al
Călugărilor”, un vin uşor şi plăcut ca adierea vântului de dimineată,
produs din soiuri europene roşii de struguri cu adaos de vin
materie primă din soiuri de Izabelă. Consumatorul rămâne
fermecat de aroma vinului fin a cărui astringenţă te ameţeşte uşor,
dăruind clipe de neuitat. ”Cricova’’ analizează minuţios piaţa de
desfacere şi elaborează noi serii de vin numai după studiul
îndelungat al acesteia. De aceea sorturile noi de vin sunt mult mai
reuşite. Este de ajuns de menţionat că seria „Trei Muşchetari” este
nu numai un vin obţinut după o tehnologie tradiţională, de o calitate constantă, ci şi un
vin cu o formare irepetabilă care atrage atenţia cumpărătorului. Designul nu este simplu
şi ţipător, ci aminteşte de picturile din veacurile trecute, iar vinurile din această serie
sunt diferite: albe şi roşii, demiseci şi demidulci, în aşa mod consumatorii nu sunt lipsiţi
de posibilitatea de alegere, ceea ce permite de a conta la un succes mai mare în
promovarea vinului din această categorie.

Produsele de bază: producerea şi comercializarea de vinuri albe şi roşii, seci,

de masă, şi ordinare.

 Vinurile albe. Întreprinderea produce vinuri de consum curent ca: „Aligote”,

„Sauvignon”, „Traminer” şi altele. Sunt vinuri absolut naturale, de o fineţe rară. „Muscat
de argint” este un vin de culoare aurie bine aromatizat, uşor şi plăcut, se deosebeşte
print-o aromă de nerepetat ce este caracteristic doar acestui sort. Vinul de masă
„Muscat de Carahasani” este mai pronunţat şi cu un gust de o fineţe rară şi cu un şarm
deosebit. Aroma ce este caracteristică sortului dat, este mai puternică, culoarea mai
saturată, iar gustul se menţine la nesfârşit.
 Vinurile roşii – propuse de ”Cricova’’ sunt obţinute doar din struguri aleşi, ce au adunat
în ei toată dulceaţa toamnei şi răcoarea ploilor de vară. Regalul „Cabernet’, produs cu
respectarea tehnologiilor tradiţionale este incomparabil, culoarea sa rubinie te ameţeşte
prin nuanţele sale, iar aroma sa îmbătătoare te poartă departe spre podgoriile din
Ialoveni. Cu siguranţă veţi rămâne frapaţi de fantezia vinificatorilor savurând puţin vin
de marca „Codru”, ce poate fi evidenţiat prin fineţe şi rafinament, farmec şi şarm. Vinul
„Merlot” poate fi calificat ca unul dintre cele mai solicitate vinuri europene, fiind
14
caracterizat printr-un buchet fin şi complex de arome şi nuanţe. Mici partide de „Merlot”
produse de ”Cricova’’ au fost livrate pe piaţa SUA, fiind solicitate şi pe alte pieţe de
desfacere. Un alt sort este „Cagorul”- vinul care îmbină căldura sufletească şi toropeala
trupească.

Produsele auxiliare: Îmbutelierea diferitor tipuri de vinuri, de exemplu: „Portvein”

şi producerea şi comercializarea materialului săditor horti-viticol, de asemenea
fabricarea sticlelor.

Amatori de vinuri tip „Portvein” vinificatorii din Ialoveni le oferă prometeu - o

băutură de culoare chihlimbarie, conservată şi cuceritoare, obţinută după o tehnologie
specială, caracteristică doar acestei licori. „Portvein”-urile de la ”Cricova’’., datorită
unicalitaţii sale se pot păstra deosebit de mult, menţinându-şi indecele şi calitaţile sale
gustative.

Produse suplementare: de exemplu prestarea de servicii pentru terţi ( căntare

şi bascule, transport de mărfuri), comferă un plus de utilitate serviciului de
bază,producerea vinurilor, reprezentând un element imortant de diferenţiere în raport cu
concurenţii.

Produsele potenţiale: un grad înalt de personalizare a serviciilor şi de

individualizarea al firmei îl constituie producerea lichiorului natural „Farmec”.

Este necesar de a evidenţia înca o licoare de la ”Cricova’’ şi anume lichiorul

natural „Farmec”, care este un prototip în felu său. Tehnologia sa este unicală, petalele
de roză sunt fermentate în vinul de masă „Traminer” în aroma căruia sunt evidenţiate
nuanţele fine ale reginei florilor. Bogaţia aromei în aşa fel se dublează, iar mai apoi se
scoate în evidenţă prin adăugarea esenţei de garoafe. Absolut naturală licoarea dată
are o aromă îmbătătoare prin rafineţea sa. Nici în aroma şi nici în gust nu este nici cea
mai mică adiere de vulgaritate a alcoolului. Veţi rămâne cuceriţi de forţa dătătoare de
viaţă a băuturi, de aroma fină şi gustul îmbătător, pentru ca însăşi natura vă dăruieşte o
părticică din sufletul său. Prin aceasta licoare vinificatorii de la întreprindere au reuşit să
obţină o combinaţie rară surprinzător de armonioasă a calitaţii gustative şi aromatice a
lichiorului.

5.2. Definirea produselor parţiale;

Ambalarea produselor ”Cricova’’

Studiind produsele ”Cricova’’ nu putem omite

aşa factor ca ambalajul produselor vinicole (în ce este
îmbuteliat, volumul ambalajului, aspectul acestuia).

”Cricova’’ utilizează etichete produse pe baza

unei hârtii metalice de o calitate înaltă fabricate după
o tehnologie poligrafică modernă, utilizând cele mai
modernizate imagini de tipizare. Designul şi forma
15
etichetelor se face pe baza unor tradiţii istorice ai ţării pe piaţa care se comecializează
produsul . Ambalajele,sticlele, în ea mai mare parte sunt cumpărate de la cea mai mare
întreprindere producătoare de sticlă din Moldova – GCC(Glass Container Company). Ea
se remarcă prin calitatea sa înaltă, originalitatea designului şi unui larg spectru de
diferite figuri din sticlă.

Cea mai solicitată şi uşor recunoscută rămâne forma de sticlă clasică de 0,70l.
Aceasta este practică, uşor de aplicat şi totodată deţine un aspect exterior plăcut.
Accentuarea unei atenţii deosebite i se acordă în prezent sticlei de 0,50l. O explicaţie a
acestui fapt îl poate constitui accentuarea tendinţelor consumatorilor spre nou,
interesant, sortiment diversificat.

”Cricova’’ la ora actuală duce tratative cu GCC pentru fabricarea a două tipuri noi
de sticle împreună cu unul din cei mai puternici parteneri de afaceri din Rusia –
compania „Avions” . Lansarea acestui tip de sticlă se urmăreşte în septembrie 2007.

5.3. Determinarea gradului de standardizare;

Întreprinderea vinicolă şi-a propus ca obiectiv major ca produsele fabricate în

cadrul ”Cricova’’ să corespundă tuturor cerinţelor de calitate . Putem menţiona că
produsele societăţii vinicole sunt urmărite pe parcursul procesului tehnologic pentru a
corespunde standardelor internaţionale .

Ambalarea : prin acesta sunt personalizate serviciile de comercializare în cardul

firmei ”Cricova’’.Majoritatea specialiştilor tratează ambalarea ca fiind un element al
strategiei de produs.

Ambalarea include activităţile de proiectare şi producere a recipientului sau

învelitorii unui produs. Ambalajul îndeplineşte o funcţie vitală pentru majoritatea
produselor. El protejează bunurile, ajută la menţinerea , de exemplu, a produselor
alimentare proaspete şi curate şi este deseori necesar pentru marcare şi informarea
cumpărătorilor.

Ambalarea originală poate oferi companiei un avantaj asupra concurenţilor săi. În

schimb, ambalajele prost alese pot cauza dureri de cap clienţilor şi vor dăuna vânzărilor
companiei. În ultimul timp siguranţa produsului a devenit de asemenea o funcţie foarte
importantă a ambalajului.

6. Politica de pret
Politica de preţ a firmei;

Politica de preţ în marketingul aplicat de ”Cricova’’ urmăreşte realizarea unei

competitivităţi ridicate cît şi consolidarea poziţiei pe piaţă şi sporirea prin cucerirea de
noi debuşe, astfel încât să se acopere cheltuielile de producţie, să se asigure un
beneficiu corespunzător şi cît mai mare, recuperându-se investiţiile făcute în producţie.

16
6.1. Strategii de preţuri

Politica de preţ ”Cricova’’urmăreşte obţinerea unor cheltuieli

de producţie mici şi a unui preţ de vânzare scăzut . În deciziile pe
care le adoptă societatea, clientul ocupă un rol foarte important,
astfel încât ea caută să satisfacă într-un grad cît mai mare cerinţele
consumatorilor, oferind produse de calitate la un preţ cît mai
avantajos . Astfel, societatea şi-a dezvoltat o piaţă proprie,
adresându-se unui segment de piaţă destul de însemnat şi anume
populaţia cu venituri medii. Produsele ”Cricova’’se diferenţiază de
cele ale concurenţilor prin preţurile mai mici practicate de aceasta.
Tipul de strategie faţă de concurenţă este strategia de aliniere a preţurilor la aceasta(în
anumite perioade) , sau de menţinere a acestora sub preţul concurenţei funcţie de
orientarea după costuri. De asemenea firma mai foloseşte şi strategia preţurilor
combinate, oferind în acelaşi timp un preţ global , cât şi un preţ individualizat. O astfel
de strategie are o eficienţă mai ridicată atunci când preţul forfetar este mai scăzut
decât cel obţinut prin însumarea preţurilor componente luate separat.

7. Politica de distributie
7.1. Tipuri de canale de distribuţie
Tipuri de canale de distributie folosite de ”Cricova’ sunt directe: producator –
consumator final unde ”Cricova’ îşi livrează singură produsele,iar actul de vânzare-
cumpărare realizându-se adesea concomitent cu producerea şi consumarea lor,
indirect: producator – intermediar – consumator fiind un tip de canal indirect scurt unde
intreprinderea exportă o parte din produse în ţările din Europa şi Rusia, prin intermediul
unor firme de export „Transervice-M” şi „Continent” , marfa vânzându-se în comision
sau direct la beneficiari. ”Cricova’ exportă produsele sale în cea mai mare parte Rusiei.
Firma mai foloseste si tipul de canal indirect mediu: producator – intermediar (grosist ) –
intermediar (detailist)- consumator final in care sunt inclusi intermediarii - acestea
pentru ”Cricova’ joacă un rol însemnat în ceea ce priveste disributia produselor
vinicole. Aici sunt cuprinşi comercianţi de en-gross şi en-datail, dar şi alte categorii de
intermediari ai actului comercial, societăţi de transport, de asigurări sau agenţii de
publicitate. Implicarea lor intervine în fazele distribuţiei ( în comerţul cu ridicata sau în
cel cu amănuntul ) si în diferite fluxuri ale acestui proces ( în fluxul de negocieri, în
transferul titlurilor de proprietate, în mişcarea fizică a mărfurilor ).

7.2. Strategii de distributie.

Strategii de distributie utilizate de ”Cricova’’

După rolul pe care îl joacă pe piaţa ţintă , firmele se pot împărţi în următoarele
categorii : lideri, şalangeri, urmăritori şi firme mici. Acest lucru este exemplificat în figura
următoare .

17
 Tabelul 4.
40 % 30 % 20 % 10 %

Lider Şalanger Urmăritori Firme mici

Sursa : Kotler Philip , Managementul Marketingului

După cum rezultă din figura de mai sus 40 % din piaţă se află în „mâinile”
liderului, respectiv ale firmei cu cea mai mare cotă de piaţă . Alte 30 % sunt deţinute de
şalanger, adică la o firmă care aspiră la locul întâi şi care luptă pentru îmbunătăţirea
cotei de piaţă. Alte 20 % sunt deţinute de un urmăritor, respectiv de un alt concurent
care este dispus să-şi menţină cota de piaţă fără să provoace probleme. Ultimele 10 %
aparţin firmelor mici, care deservesc acele segmente mai mici ale pieţei numite nişe de
piaţă şi care nu sunt deservite de firmele mari.

Pe plan regional ”Cricova’’. ocupă poziţia de şalanger pe piaţa produselor

vinicole. Obiectivul primordial la ”Cricova’’. îl constituie creşterea cotei de piaţă,
considerând că aceasta va duce automat la creşterea rentabilităţii.

Alegerea unei strategii de distribuţie ”Cricova’’a facut-o în funcţie de un anumit

număr de factori proprii întreprinderii şi mediului său de activitate:

 Natura întreprinderii, mijloacele sale fiananciare, comerciale, tehnice, umane. În

acest caz ”Cricova’’dispune de mijloace logistice proprii ceea ce îi permite
alegerea intermediarilor pentru care pretinde o politică riguroasă a livrărilor;
 Caracteristici privitoare la comerţ: societatea comercializează produse vinicole;
 Caracteristică referitoare la consumatori : număr , structură, răspândire
geografică, pretenţii faţă de produse, preferinţele pentru anumite căi de
distribuţie.

 Caracteristici ce se referă la concurenţă : căi de distribuţie şi organisme de

distribuţie folosite de concurenţi, felul concurenţilor , numărul concurenţilor,
răspândirea lor în teritoriu.

În final deciziile strategice în materie de distribuţie sunt legate de mix-ul de

marketing definit de conducerea întreprinderii. Alegerea unui canal de distribuţie este
într-o oarecare măsură alegerea unui anumit preţ, unui anumit tip de condiţionare a
produselor, a unei anumite politici de comunicare. În timp ce firma încearcă să extindă
mărimea totală a pieţei , ea trebuie să se apere continuu de atacurile concurenţilor săi.

În cazul de faţă ”Cricova’’trebuie să supravegheze îndeaproape acţiunile de

promovare, canalele de distribuţie ale concurenţilor săi.

18
 Strategiile de distributie ”Cricova’’ vizează:

 In functie de dimensiunile procesului de distributie – intreprinderea foloseste

atat o strategie directa cat si una clasica, deorece utilizeaza un canal direct si
lung de distributie.
 In functie de tipul de logistica utilizat de firma – intreprinderea pune in
aplicare stategia completa adica impune existenta tuturor componentelor ale
logisticii, ”Cricova’’dispune de mijloace logistice proprii,ceea ce-i permite
alegerea intermediarilor, aplicand o politica riguroasa in ceea ce privesc livrarile
de produse viniole.
 In functie de gradul de control din partea producatorului – firma aplica
strategia controlului partial.
 In functie de amploarea distributiei – intreprinderea isi alege singur
distribuitorii, strategia selectiva.
 In functie de gradul de participare o producatorului la distributie - ”Cricova’’
foloseste strategia atat cea moderna, unde producatorul indeplineste si functia
de distribuitor dar si strategia traditionala unde firma foloseste distribuitori.

”Cricova’’ încearca sa sporeasca volumul vanzarilor prin diversificarea ofertei de

produse vinicole, utilizand toate canalele de distributie care pot fi aplicate, aceasta
constituie strategia clasica a diversificarii.

De asemenea, ”Cricova’ vizeaza ca strategia de disrtibutie să se facă într-un

mod continuu, şi încercarea de a intra în reţeaua marilor magazine specializate în
vânzarea produselor vinicole

8. Politica de promovare
Eforturile de markenting ale întreprinderii ”Cricova’’ nu se
limitează la urmărirea producerii bunurilor solicitate de
consumator, la distribuirea acestora şi la stabilirea unei politici de
preţ adecvate. Ele implică, în aceeaşi măsură o permanentă şi
complexă informare a cumpărătorilor potenţiali precum şi acţiunea
de sprijinire şi influenţare a procesului de vânzare. Aceste
activităţi, observaţii şi mijloace de desfăşurare specifice şi extrem
de variate, formează conţinutul politicii promoţionale, componentă
a mixului firmei ”Cricova’’ .

In cadrul ”Cricova’’ principalele obiective ale promovării se referă la următoarele

 sporirea vânzărilor de produse vinicole;

 menţinerea sau creşterea pe piaţă a firmei ;
 crearea sau ameliorarea imaginii unei mărci si a cunoaşterii sau a recunoaşterii
acesteia , în vederea creşterii indecelui de acceptabilitate de către consumatori ,
 crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vânzări;
19
  educarea şi informarea pieţelor pin transmiterea ideilor şi instrucţiunilor privind
consumul şi utilizarea mai eficientă a produsului , precum şi locul şi modul în
care pot fi cumpărate unele produse .
 crearea unei diferenţieri a produsului prin ambalajul utilizat .

Se apreciază faptul că pe lângă obiectivul principal al promovării (de a atrage

cumpărători potenţiali pentru a creşte volumul vânzărilor ) există şi alte trei tipuri de
obiective secundare:

Tabelul 5.

Obiective

Strategice Specifice

 să urmărească numărul de  să accelereze vânzarea unui produs

consumatori care aduce profit
 să dezvolte cantitatea cumpărată  să mărească indicele de rotaţie a unui
de către consumator produs expus pe raftul de vânzare
 să reînnoiască interesul clientului  să diminueze un suprastoc
 să mărească cifra de afaceri  să reglementeze un produs secundar
pentru a se conforma planului de  să contraatace un nou concurent
marketing
 să relanseze un produs care
 să atingă obiectivele planului de stagnează
vânzare

Circumstanţele

 să profite de un eveniment anual (Crăciunul . Revelion);

 să utilizeze o ocazie (aniversarea , deschiderea unui magazin);

 să sprijine o companie de publicitate.

In ceea ce priveste continutul activitatii promoţionale conceptele moderne arată

că promovarea vânzărilor este un demers care asociază un ansamblu de tehnici şi
mijloace de comunicare în mijlocare în cadrul unui plan de acţiune comercială a firmei
pentru a determina la ţintele vizate creare sau schimbarea unui comportament de
consum pe termen scurt sau lung .
Principalele mijloace şi tehnici de comunicare utilizate în politica promoţională sunt
grupate în :

Publicitatea cuprinde totalitatea acţiunilor prin care firma ”Cricova’’ transmite mesaje
promoţionale (orale sau vizuale) publicului selecţionat , în scopul informării acestuia în legătură
cu activitatea , cu produsele vinicole şi serviciile lor pentru a-l influenţa şi al convinge să

20
cumpere anumite produse şi servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitivă faţă de unele idei ,
persoane , firme, mărci etc. , care sunt reprezentate în mod atractiv .

În condiţiile economiei de piaţă , a concurenţei crescânde , publicitatea a devenit

un simbol al prosperităţii in cadrul intreprinderii ”Cricova’’.

Se poate afirma că există anumite relaţii între consumatorii potenţiali ai

intreprinderii şi mesajul promoţional , cum ar fi :

 Mesajele publicitare care plac mai mult sunt percepute şi reţinute mai uşor;
 Personalitatea mărcii influenţează atracţia mesajului publicitar ;
 Dacă mesajul publicitar este plăcut , este mai uşor de memorat ;
 Afecţiunea poate trece de la mesajul publicitar la produsul de marcă ;
 Când ceva este plăcut, determină un răspuns de mulţumire .

Publicitatea poate fi considerată ca un instrument strategic şi drept un mijloc

tactic , având efecte directe asupra stimulării cererii de consum pentru bunurile vinicole
şi servicii. Publicitatea implică o relaţie comercială , prin care firma plăteşte pentru
prezentarea unui mesaj promoţional transmis prin radio, TV, presă sau alte mijloace de
comunicaţie folosite. Esenţa publicităţii este deci „să oferi produsul oportun, clientului
oportun, cu argumentul oportun” afirma dl Ion Guţu, actualul director la ”Cricova’’.

In cardul ”Carahasani-Vin’’ obiectivele publicităţii sunt de :

 atragerea atenţiei asupra introducerii unui nou produs sau a pătrunderii pe noi
pieţe ;
 cucerirea unor noi clienţi şi moi pieţe geografice ;
 dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs;
 crearea unui interes continuu pentru produs şi firmă în rândul consumatorilor şa
unele produse ;
 determinarea creşterii cantităţilor cumpărate de către clienţi ;
 orientarea clienţilor către magazinele în care pot găsi produsul respectiv ;
 combaterea unor idei care prejudiciază produsul sau imaginea firmei;
 instruirea şi educarea consumatorilor , descurajarea unor consumuri etc.

Relatii publice

Activitatea promoţională modernă, relaţiile publice definesc stabilirea de către

firma ”Cricova’’ a unor legături constructive cu furnizorii, distribuitorii, clienţii, angajaţii
proprii etc., şi cultivarea sistematică şi consecventă a unor contacte directe cu diferite
categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor firme din ţară şi din
străinătate, cu mass-media, cu comunitatea locală,reprezentanţi ai puterii publice, lideri
de opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora.

21
 Relaţiile publice sînt destinate să creeze cele mai potrivite medii pentru succes
atât în interiorul, cît şi în exteriorul firmei.

1. Relaţiile publice pe plan intern , se adresează tuturor categoriilor de personal

angajat în activitatea proprie a inttreprinderii şi urmăresc crearea unui climat
favorabil de muncă, a unei colaborări permanente între lucrători , între acestea şi
conducere , pentru că echilibru intern şi buna funcţionare a firmei determină

imaginea sa în exterior . În acelaş timp conducerea firmei poate cunoaşte opiniile şi

sugestiile propriilor salariaţi, a căror valorificare conduce la perfecţionarea activităţii
sale .
2. Relaţiile publice pe plan extern, se adresează numeroaselor categorii de public
spre care firma îşi îndreaptă oferta şi faţă de care trebuie să-şi particularizeze
mijloacele şi instrumentele de acţiune , potrivit specificului şi relaţiilor specifice ale
acestora . Pentru desfăşurarea activităţilor de relaţii publice , firma are la dispoziţie
un întreg ansamblu de tehnici şi instrumente de acţiune .

Aceste instrumente sunt reprezentate de ştiri, discursuri, conferinţe de presă,

vizite de informare , inaugurări oficiale, prezentări multi-media şi manifestări cu invitaţii
de marcă , materiale scrise (rapoarte anuale, sigle , broşuri, cărţi de vizită, uniforme,
etc.) activităţi de interes social , sponsorizări ş.a .

Tehnicile de comunicare folosite în relaţiile publice in cadrul ”Cricova’’ se

grupeaza în trei categorii :

 tehnici de primire ;
 tehnici realizate în relaţiile cu mass-media;
 tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale .

Tehnicile de primire vizează măsurile organizatorice privind desfăşurarea unor

manifestaţii interne şi internaţionale, care au ca obiectiv final stabilirea unor contracte
între reprezentanţii firmelor , cu specialiştii din societatea de producţie , distribuţie,
comercializare şi mass-media.

Tehnicile realizate în relaţiile cu mass-media urmăresc realizarea unui climat

favorabil între firmă şi diferite categorii ale publicului , influenţarea consumatorilor
potenţiali faţă de oferta firmei , promovarea imaginii şi a prestigiului firmei pe piaţă.

Tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale – aceste evenimente

pot avea caracter natural , cele precum aniversarea zilei de înfiinţare a firmei ,
inaugurarea deschiderii unor magazine noi sau pot fi create de firmă – cele ca
semnarea publică a unor contracte externe de import-export cît şi personalul firmei şi
marele public.

Indiferent de mijloacele folosite, ”Cricova’’ in cadrul activitatii de relaţii publice

coreleaza cu celelalte variabile promoţionale .
22
 Promovarea vânzărilor şi reclama

Un instrument de comunicare tot mai des utilizat de ”Cricova’’ este promovarea

vinzarilor. Promovarea vânzărilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in
plus fata de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv , cu scopul de a
încuraja achiziţionarea sau vânzarea acestuia. Daca publicitatea oferă motivele
necesare cumpărării unui produs sau serviciu, promovarea vânzărilor le oferă pe cele
care stau la baza vânzării imediate a acestui. Ea caută sa-l convingă pe consumator sa
cumpere acum. Destinatarii acestor acţiuni pot fi grupaţi pe cele trei verigi ale canalului
de distribuţie : consumatorii, comercianţii sau detailiştii si forţa de vânzare a firmei.

Promovarea arientată spre consumator cuprinde reduceri de preturi ,

cupoane, premii , concursuri si altele.

Promovarea comerciala include o mare varietate de mijloace , de la rabaturi

speciale , gratuităţi si premii de fidelitate până la instruire .

Promovarea orientata spre forţa de vânzare cuprinde prime , comisioane,

cadouri si concursuri, in ceea ce priveste promovarea vanzarilor in cadrul ”Cricova’’.

”Cricova’’ apelează la promovarea vânzărilor cu scopul de a atrage noi

consumatori care sa încerce produsele, de a-i răsplăti pe clienţii fideli si de a creste rata
de achiziţie pentru utilizatorii ocazionali, si nu in ultimul rand cresterea profitului.

Promovarea produselor în cadrul ”Cricova’’

”Cricova’’ este o companie vinificatoare cu tradiţii mari şi bogate care are ca scop
promovarea vinului moldovenesc pe pieţele străine. Politica şi acţiunile de publicitate pe
pieţele străine sunt duse împreună cu importatorii principali a producţiei ”Cricova’’ .
Aceste acţiuni sunt determinate de regiunea în care sunt realizate aceste produse. În
momentul de faţă , în regiunea moscovită are loc o companie amplă de publicitate a
producţiei ”Cricova’’. Aceasta are loc prin intermediul canalelor mass-media şi anume:
publicitate la radio, ziare , publicaţii periodice despre producătorii de vinuri, panouri de
publicitate preponderent în locurile vizitate de un număr mare de oameni, ca exemplu,
în regiunea metroului şi centrul Moscovei. În regiunea Sanct Petersburg acţiunile de
publicitate sunt regionalizate preponderent în centrele de comerţ de tip supermarket, ca
de exemplu poate fi numit “Petiorocica”. Nu pe ultimul loc societatea poziţionează
participarea la expoziţii, numărul cărora poate impresiona pe oricine. Unele din ele sunt:

 “VINMOLDOVA” -1997
 “VINMOLDOVA” -1998
 “VINMOLDOVA” -1999
 “VINMOLDOVA” -2000
 “VINMOLDOVA” -2001
 “VINMOLDOVA” -2002
 “VINMOLDOVA” -2003
23
  “BELAGRO” -2002
 “BREST. COMUNITATEA” -2003
 “SĂRBĂTOAREA VINULUI” -2002
 “SĂRBĂTOAREA VINULUI” -2003

 “BREST. COMUNITATEA” -2004

Putem spune cu certitudine că expoziţiile este cea mai bună publicitate pentru
promovarea unui produs încât potenţialii cumpărători au posibilitatea de a evalua
produsul dat chiar la faţa locului, atât calităţile gustative cât şi cele calitative. În urma
cercetărilor s-a observat că cu participarea activă la expoziţii se capătă o creştere a
cererii produselor ”Cricova’’ cu 8-10%. La fel cumpărătorii pot face cunoştinţă cu
asortimentul şi informaţia despre producţia fabricată de ”Cricova’’ pe site-ul oficial al
interprinderii http://www.cricova.md

Un eveniment de o mare importanţă în promovarea produselor vinicole pe piaţa

autohtonă şi cea internaţională este organizarea în fiece an a expoziţiei internaţionale
specializate “ExpoVin Moldova”, care întruneşte an de an producători, consumatori,
comercianţi şi specialişti în domeniul vinificaţiei. Trebuie de menţionat faptul că această
expoziţie specializată este unul dintre evenimentele cele mai semnificative in agenda
ramurii vinicole din Moldova, contribuind mult la formarea imaginii şi promovarea
produselor vinicole autohtone.

8.1. Strategii şi instrumente de promovare utilizate de ”Cricova’’

Includerea politicii promoţionale în politica de marketing este determinată de

rolul, uneori cel mai important, pe care acţiunile de natură promoţională îl au în
finalizarea rezultatelor activităţii economice, ca şi prin eforturile (adesea substanţiale) de
marketing pe care le antrenează. De altfel, promovarea este considerată a fi cea mai
costisitoare componentă a politicii de marketing. Activitatea promoţională cunoaşte, în
perioada actuală, o mare varietate sub aspectul conţinutului, rolului, formei de realizare.

Activităţile promoţionale utilizate de ”Cricova’’

Mijloacele de reclamă
Reclama Radio
Tabelul 6.
Agenţii şi firme profilate pe producţia de
reclamă
 Compania MoldReclamare
 Casa”Lumea deschisă”
 Radio „Contact „
 Radio „Europa FM”
 Radio „ Polidisc”; Radio Nova”

Reclama TV  GREY
 TV „ Telecom”
 „Teleradio săptămânal”
 „Diver Studio”
24
  ORT Moldova; PRO TV Chişinău

Reclamă în presă Ziare :„Flux” , „Săptămânal”,”Makler”

„Antena” , „Moldova suverană”, „Capitala”

1. Reviste : „Produse şi preţuri”, „Sevicii şi

preţuri”

Panouri şi placarde o VaroInform S.A.

o Neorama S.A.
Tipărituri  Agenţia Pagini de Aur

 Combinatul poligrafic „Kiss”

Pliantele, instrumentul cel mai des utilizat de societate în activitatea de

publicitate ,au fost realizate de Combinatul poligrafic „Kiss” . Conţinutul lor se referă la :
Oferta de produse; Conţinutul lor. Aceste pliante au fost realizate în limbile. Româna,
rusă şi engleză . Ele au fost distribuite potenţialilor clienţi care au vizitat firma cât şi a
magazinelor proprii de desfacere.

25