Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1.
Scurt istoric........................................................................................................................... 3
2.
3.
Analiza pieii......................................................................................................................... 8
Politica de produs.................................................................................................. 15
5.1. Identificarea produselor globale ale firmei Cricova;...............................................15
5.2. Definirea produselor pariale;............................................................................... 16
5.3. Determinarea gradului de standardizare;...............................................................17
6.
Politica de pret...................................................................................................... 17
6.1. Evaluarea costurilor, preul n raport cu concurena.................................................18
6.2. Strategii de preuri.............................................................................................. 18
7.
Politica de distributie.............................................................................................. 19
7.1. Tipuri de canale de distribuie............................................................................. 19
7.2. Strategii de distributie......................................................................................... 19
8.
Politica de promovare.........................................................................................................21
8.1. Strategii i instrumente de promovare utilizate de Cricova...........................................26
1. Scurt istoric
Cea de-a doua jumatate a secolului XX este considerata, pe drept, una dintre cele mai
importante perioade in dezvoltarea vinificatiei Republicii noastre. Anume la inceputul
anilor 50, dupa declinul pertinent rezultat in urma celui de-al Doilea Razboi Mondial, in
Moldova incepe avantul ramurei de vinificatie, fiind de o insemnatate exclusiva pentru
economia nationala.
Dar, in pofida cresterii spectaculoase a capacitatilor vinificatiei primare,
organizarea rationala a procesului tehnologic era impiedicata de lipsa acuta a unor
incaperi special utilate pentru pastrarea, prelucrarea si maturarea vinurilor. O parte
esentiala din materialele vinicole se pastra sub cerul liber, ceea ce evident influenta
negativ calitatea productiei si genera mari pierderi. Astfel apare ideea de a folosi in
calitate de depozite de vinuri galeriile de mina din care se extragea piatra pentru
constructie, ceea ce si duce la fondarea, in 1952, a Combinatului de Vinuri Cricova
S.A. Vinurile produse la Cricova se dovedesc a fi mai calitative, mai fine si mai
rezistente la turbiditate. Curand Filiala Institutului Magaraci isi transfera aici toate
experimentele si cercetarile stiintifice.
La 30 iulie 1980 are loc punerea in functiune a fabricii de producere a vinurilor
spumante in baza galeriilor de la Cricova. Proiectul este realizat cu mare succes.
Destramarea in anul 1991 a U.R.S.S. a dus la distrugerea relatiilor economice
constituite timp de decenii cu intreprinderile altor regiuni ale Uniunii Sovietice.
Conducerea Combinatului, in comun cu specialistii, cautau continuu metode de
depasire a situatiei create. Politica adoptata in vederea constructiei si amenajarii
continue a complexului a indreptatit toate asteptarile.
In prezent se poate constata o tendinta ferma de sporire a volumului de productie
fabricata, crescind constant si numarul medaliilor si diplomelor internationale acordate
vinurilor de Cricova. In anul 2002 Combinatului de vinuri Cricova, pentru contributia
sa la dezvoltarea economiei nationale, ii este decernat Ordinul Republicii si, ulterior, prin
decretul prezidential, Combinatul este declarat obiect al patrimoniului cultural-national
.
Conducerea si salariatii Combinatului privesc in viitor cu optimism. E cert ca
faima C.V. Cricova S.A. este rodul profesionismului si, mai cu seama, a dragostei lor
pentru vita de vie. In egala masura merita admiratie eminentii fondatori ai minunatei
Crame din Moldova, precum si actualii slujitori devotati ai lui Bacchus, pe care ii
asteapta inca multe realizari frumoase. Iar aceasta inseamna ca istoria Combinatului
Cricova continua
48,1
51,9
Barbati
Femei
ef serviciu aprovizionare
Puncte Tari
Puncte Slabe
CRICOVA este perceput de ctre
Plasarea n segmentul premium cea ce
consumatori ca un produs de o calitate mpreun
cu puterea mic de cumprare a
superioar.
populaiei afecteaz vnzrile.
Combinatul Cricova deine reea
Inexistena controlului asupra distribuiei
proprie de desfacere pe piaa local n pe pieele principale ce aduc profit.
detaliu (magazine specializate), en-gross
prin intermediul Distribuitorului Exclusiv
Compania fiic Cricova Vin
Asortiment pentru toate segmentele
pieei.
Posedarea de un potenial turistic
exclusive ce se rasfrnge pozitiv asupra
imaginei
Oportuniti
Ameninri
Orientarea spre pieele cu puterea de
Apariia concurenei pe segmentul de
cumprare a populaiei mai mare
pia tradiional doar pentru Cricova, cea ce va
Focusarea la segmentele de pia duce la alocarea unor bugete mai mari pentru
mai ieftine ce necesit produse cu ciclu de meninerea i promovarea mrcii
Condiiile meteorologice.
producie mai mic
Utilizarea la scar tot mai mare a
Situaia politic.
internetului, pentru vinzari on-line.
Utilizarea complexului subteran n
calitate de show-room pentru produsele
Cricova.
3. Analiza pieii
Clienii poteniali - crora firma se adreseaz cu serviciile sale sub form de
ofert, naintea prestaiei propriu-zise. Ei fac obiectul marketingului extern, Cricova
7
Bacaleia Belorusia
Simplu
cumprtor
3074680
5154000
2079320
2.
Sif-Treid Rusia
Simplu
cumprtor
3065160
5029200
1964040
3.
ONP-M Rusia
Suporter
5025620
5052620
4.
OP-NIIPKDBelorusia
Suporter
4670540
4670540
5.
Radomina Rusia
Susintor
fidel
4540000
5716000
1176000
6.
Rep. Moldova
Susintor
fidel
4800900
3387520
-1413380
7.
Vodogda Rusia
Simplu
1978080
1978080
8
cumprtor
8.
Esmadida Rusia
Susintor
fidel
780000
1303440
523440
9.
Aliance-2
Suporter
290000
1220000
930000
10.
Benet
Susintor
fidel
1743600
816000
-927600
17514340
34300400
16033060
Total
Ancheta
Pentru realizarea studiului de pia pentru produsul Cricovai, am decis ca
metoda de cercetare cea mai eficient este ancheta. Am ales aceast metod,
deoarece necesit un timp mai redus de analiz, iar instrumental folosit pentru
cercetare este chestionarul. Ancheta realizat prin intermediul chestionarului reprezint
o metoda de cercetare care poate avea ca rezultat o evolu ie pozitiv a pre ului
produsului, dar i a caracteristicilor viitoare ale acestuia.
4.4.
Instrumentul cercetriiRecoltarea informaiilor se face prin metoda sondajului,
iar forma structural de comunicare vor fi prezentate acelea i chestionare tuturor
subiecilor. Chestionarul reprezint unul din cele mai importante elemente ale unui
studiu de pia. Pornind de la acest considerent, elaborarea chestionarului s-a
bucurat de o atenie deosebit din partea celor chestiona i. Chestionarul a fost
disponibil online la adresa:
https://docs.google.com/forms/d/1lrPn7bTWDqAeGlOpx2TobMTBMFvtAx0c7BKZvyPb1c/edit
10
4.5. Chestionar
Anexa 1.
4.6. Explicarea intrebarilor
1. Preferati sa consumati bauturi alcoolice ?*Obligatoriu
Intrebarea respective ne ajuta din start sa vedem daca persoana in cauza consuma
sau nu bauturi alcoolce.
2. Ce tip de bauturi alcoolice preferati sa consumati ?
Aceasta intrebare ne ajuta sa aflam daca persoana este un consummator al
produsului pe care il realizam.
3. Cit de des consumati bauturi alcoolice ?
Intrebarea respectiva ne poate sugera cit de des sunt cumparate produsele
noastre.
4. Care este venitul dvs mediu lunar ?
Prin intermediul acestei intrebari am incercat sa aflam in mod indirect care este
categoria de consumatori pe care o atragem cel mai mult, si cit de accesibile
sunt preturile noastre in raport cu venitul lor.
5. Ce marca comerciala vinicola preferati ?
Cu ajutorul aceste intrebari simple, aflam care este pozitia marcii de vin Cricova
in Moldova, fata de celelalte marci.
6. In ce masura sunteti satisfacut de preturile produselor "Cricova"*
Cu ajutorul acestei intrebari tindem sa aflam care este gradul de satisfactie al
clientilor in raport cu preturile propuse
7. In ce masura sunteti satisfacut de calitatea produselor vinicole "Cricova" ?
Cu ajutorul acestei intrebari tindem sa aflam care este gradul de satisfactie al
clientilor in raport cu calitatea produselor.
8. Care este produsul "Cricova" cel mai des procurat de dvs ?
11
Prin intermediul intrebarii respective am aflat care este cel mai des cumparat
produs, pentru a ne focus ape imbunatatirea acestuia.
9. De unde obisnuiti sa procurati produsele "Cricova"?
Aceasta intrebare, una dintre cele mai importante, ne ajuta sa aflam unde se afla
focarul de unde clientii procura produsul.
10. 10) Pe o scala de la 1 la 10, indicati cit de satisfacut sunteti de
profesionalismul persoanelor din magazinele specializate.(1 nesatisfacut si
10 maxim satisfacut)
Personanul din magazinele specializate si profesionalismul acestuia are un rol
crucial in promovarea imaginii companiei si prosperitatea acesteia. Iata de ce a
fost inclusa si aceasta intrebare in chestionar pentru a afla o parere generala
din exterior.
4.7.
Operationalizarea datelor
Da
Nu
Vin
Bere
Vin spumant
12
1-2 ori/zi
Saptaminal
Lunar
Ocazional
<1000 Lei
1000-1500 lei
2000-2500
>2500
Cricova
Purcari
Milestii Mici
Marci
importate
satisfacut
putin
satisfacut
nesatisfacut
satisfacut
putin
satisfacut
nesatisfacut
Vin alb
Vin rosu
Vin spumant
supermarket
magazinul cel
mai apropiat
chiosc
nota 9
nota 8
nota 7
nota 6
nota 5
nota 4
5. Politica de produs
Politica de produs n cadrul firmei Cricova;
5.1. Identificarea produselor globale ale firmei Cricova;
Asortimentul produciei Cricova este impresionat i include mai mult de 95 de
denumiri de vinuri roii i albe, seci i de mas, ordinare i de marc. Societatea
produce serii i mrci de vinuri care sunt cerute pe piaa de desfacere. Cea mai
14
Vinurile roii propuse de Cricova sunt obinute doar din struguri alei, ce au adunat
n ei toat dulceaa toamnei i rcoarea ploilor de var. Regalul Cabernet, produs cu
respectarea tehnologiilor tradiionale este incomparabil, culoarea sa rubinie te ameete
prin nuanele sale, iar aroma sa mbttoare te poart departe spre podgoriile din
Ialoveni. Cu siguran vei rmne frapai de fantezia vinificatorilor savurnd puin vin
de marca Codru, ce poate fi evideniat prin finee i rafinament, farmec i arm. Vinul
Merlot poate fi calificat ca unul dintre cele mai solicitate vinuri europene, fiind
caracterizat printr-un buchet fin i complex de arome i nuane. Mici partide de Merlot
produse de Cricova au fost livrate pe piaa SUA, fiind solicitate i pe alte piee de
desfacere. Un alt sort este Cagorul- vinul care mbin cldura sufleteasc i toropeala
trupeasc.
Produsele auxiliare: mbutelierea diferitor tipuri de vinuri, de exemplu: Portvein
i producerea i comercializarea materialului sditor horti-viticol, de asemenea
fabricarea sticlelor.
Amatori de vinuri tip Portvein vinificatorii din Ialoveni le ofer prometeu - o
butur de culoare chihlimbarie, conservat i cuceritoare, obinut dup o tehnologie
special, caracteristic doar acestei licori. Portvein-urile de la Cricova., datorit
unicalitaii sale se pot pstra deosebit de mult, meninndu-i indecele i calitaile sale
gustative.
15
6. Politica de pret
Politica de pre a firmei;
Politica de pre n marketingul aplicat de Cricova urmrete realizarea unei
competitiviti ridicate ct i consolidarea poziiei pe pia i sporirea prin cucerirea de
noi debue, astfel nct s se acopere cheltuielile de producie, s se asigure un
beneficiu corespunztor i ct mai mare, recuperndu-se investiiile fcute n producie.
Contribuii locale
Procentul
Procurarea
strugurilor
i
transportarea la ntreprindere
0,95
70%
Prelucrarea
filtrarea)
0,14
10%
0,08
6%
Sticla
(fermentarea
17
Pluta
Etichetele i ambalajul
0,04
0,08
Costul certificrii
Transportarea la frontier
Subtotal (FOB)
Ca procent din preul FOB total
3%
6%
0,02
0,05
0,12
8,8%
1%
4%
1,24
91,2%
Costurile directe indicative pentru productorii din Moldova sunt similare celor
raportate in rile concurente din CSI / ECE, aa ca Romnia i Georgia, costul strugurilor
constituind costul major al produciei, pe cnd costul plutei i produselor de ambalare sunt
mai mari n Moldova dect n majoritatea rilor ECE, dat fiind c istoric productorii au
avut o preferin pentru pluta i etichetele importate. Pentru multe dintre ntreprinderile
Europene, costul producerii strugurilor este raportat a fi mai mic, estimat la aproximativ 5055% n Germania, o mare parte din care este preluat de costul mai nalt al muncii. Alte
costuri cuprind o proporie similar celei pe care o denot productorii din Moldova, dei
cheltuielile de certificare i transportare sunt mai mici, iar impozitele i deprecierea cldirilor
i a echipamentului sunt incluse n bilanurile lor, ns autorii nu au reuit s obin
estimrile acestor costuri.
7. Politica de distributie
7.1. Tipuri de canale de distribuie
Tipuri de canale de distributie folosite de Cricova sunt directe: producator
consumator final unde Cricova i livreaz singur produsele,iar actul de vnzarecumprare realizndu-se adesea concomitent cu producerea i consumarea lor,
indirect: producator intermediar consumator fiind un tip de canal indirect scurt unde
intreprinderea export o parte din produse n rile din Europa i Rusia, prin intermediul
unor firme de export Transervice-M i Continent , marfa vnzndu-se n comision
18
sau direct la beneficiari. Cricova export produsele sale n cea mai mare parte Rusiei.
Firma mai foloseste si tipul de canal indirect mediu: producator intermediar (grosist )
intermediar (detailist)- consumator final in care sunt inclusi intermediarii - acestea
pentru Cricova joac un rol nsemnat n ceea ce priveste disributia produselor
vinicole. Aici sunt cuprini comerciani de en-gross i en-datail, dar i alte categorii de
intermediari ai actului comercial, societi de transport, de asigurri sau agenii de
publicitate. Implicarea lor intervine n fazele distribuiei ( n comerul cu ridicata sau n
cel cu amnuntul ) si n diferite fluxuri ale acestui proces ( n fluxul de negocieri, n
transferul titlurilor de proprietate, n micarea fizic a mrfurilor ).
Dup rolul pe care l joac pe piaa int , firmele se pot mpri n urmtoarele
categorii : lideri, alangeri, urmritori i firme mici. Acest lucru este exemplificat n figura
urmtoare .
Tabelul 4.
40 %
Lider
30 %
alanger
20 %
Urmritori Firme
10 %
mici
8. Politica de promovare
Eforturile de markenting ale ntreprinderii Cricova nu se limiteaz la urmrirea
producerii bunurilor solicitate de consumator, la distribuirea acestora i la stabilirea unei
politici de pre adecvate. Ele implic, n aceeai msur o permanent i complex
informare a cumprtorilor poteniali precum i aciunea de sprijinire i influenare a
procesului de vnzare. Aceste activiti, observaii i mijloace de desfurare specifice
20
Tabelul 5.
Obiective
Strategice
Specifice
s urmreasc numrul de
consumatori
s dezvolte cantitatea cumprat
de ctre consumator
s rennoiasc interesul clientului
s mreasc cifra de afaceri
pentru a se conforma planului de
marketing
s ating obiectivele planului de
vnzare
un
produs
care
Circumstanele
ai
Mesajele publicitare care plac mai mult sunt percepute i reinute mai uor;
Personalitatea mrcii influeneaz atracia mesajului publicitar ;
Dac mesajul publicitar este plcut , este mai uor de memorat ;
Afeciunea poate trece de la mesajul publicitar la produsul de marc ;
Cnd ceva este plcut, determin un rspuns de mulumire .
atragerea ateniei asupra introducerii unui nou produs sau a ptrunderii pe noi
piee ;
cucerirea unor noi clieni i moi piee geografice ;
dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs;
crearea unui interes continuu pentru produs i firm n rndul consumatorilor a
unele produse ;
determinarea creterii cantitilor cumprate de ctre clieni ;
orientarea clienilor ctre magazinele n care pot gsi produsul respectiv ;
combaterea unor idei care prejudiciaz produsul sau imaginea firmei;
instruirea i educarea consumatorilor , descurajarea unor consumuri etc.
Relatii publice
tehnici de primire ;
tehnici realizate n relaiile cu mass-media;
tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale .
Tehnicile de primire vizeaz msurile organizatorice privind desfurarea unor
manifestaii interne i internaionale, care au ca obiectiv final stabilirea unor contracte
ntre reprezentanii firmelor , cu specialitii din societatea de producie , distribuie,
comercializare i mass-media.
Tehnicile realizate n relaiile cu mass-media urmresc realizarea unui climat
favorabil ntre firm i diferite categorii ale publicului , influenarea consumatorilor
poteniali fa de oferta firmei , promovarea imaginii i a prestigiului firmei pe pia.
Tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale aceste evenimente
pot avea caracter natural , cele precum aniversarea zilei de nfiinare a firmei ,
inaugurarea deschiderii unor magazine noi sau pot fi create de firm cele ca
semnarea public a unor contracte externe de import-export ct i personalul firmei i
marele public.
23
VINMOLDOVA -1997
VINMOLDOVA -1998
VINMOLDOVA -1999
VINMOLDOVA -2000
VINMOLDOVA -2001
24
VINMOLDOVA -2002
VINMOLDOVA -2003
BELAGRO -2002
BREST. COMUNITATEA -2003
SRBTOAREA VINULUI -2002
SRBTOAREA VINULUI -2003
Putem spune cu certitudine c expoziiile este cea mai bun publicitate pentru
promovarea unui produs nct potenialii cumprtori au posibilitatea de a evalua
produsul dat chiar la faa locului, att calitile gustative ct i cele calitative. n urma
cercetrilor s-a observat c cu participarea activ la expoziii se capt o cretere a
cererii produselor Cricova cu 8-10%. La fel cumprtorii pot face cunotin cu
asortimentul i informaia despre producia fabricat de Cricova pe site-ul oficial al
interprinderii http://www.cricova.md
Un eveniment de o mare importan n promovarea produselor vinicole pe piaa
autohton i cea internaional este organizarea n fiece an a expoziiei internaionale
specializate ExpoVin Moldova, care ntrunete an de an productori, consumatori,
comerciani i specialiti n domeniul vinificaiei. Trebuie de menionat faptul c aceast
expoziie specializat este unul dintre evenimentele cele mai semnificative in agenda
ramurii vinicole din Moldova, contribuind mult la formarea imaginii i promovarea
produselor vinicole autohtone.
8.1. Strategii i instrumente de promovare utilizate de Cricova
Includerea politicii promoionale n politica de marketing este determinat de
rolul, uneori cel mai important, pe care aciunile de natur promoional l au n
finalizarea rezultatelor activitii economice, ca i prin eforturile (adesea substaniale) de
marketing pe care le antreneaz. De altfel, promovarea este considerat a fi cea mai
costisitoare component a politicii de marketing. Activitatea promoional cunoate, n
perioada actual, o mare varietate sub aspectul coninutului, rolului, formei de realizare.
Activitile promoionale utilizate de Cricova
Tabelul 6.
Mijloacele de reclam
Agenii i firme profilate pe producia de
reclam
Reclama Radio
Compania MoldReclamare
CasaLumea deschis
Radio Contact
Radio Europa FM
Radio Polidisc; Radio Nova
Reclama TV
GREY
TV Telecom
25
Reclam n pres
Teleradio sptmnal
Diver Studio
ORT Moldova; PRO TV Chiinu
Panouri i placarde
o VaroInform S.A.
Tiprituri
o Neorama S.A.
Agenia Pagini de Aur
1000-1500 lei
1500-2000 lei
2000-2500 lei
>2500 lei
Obligatoriu
NU
2) Ce tip de bauturi alcoolice preferati sa
consumati ?*
Vin
Obligatoriu
Vin spumant
3) Cit de des consumati bauturi alcoolice ?*
1-2 ori pe zi
Saptaminal
Lunar
Ocazional
Obligatoriu
Purcari
Milestii Mici
Marci importate
Obligatoriu
Obligatoriu
26
Vin alb
Obligatoriu
Satisfacut
Putin satisfacut
Nesatisfacut
Vin rosu
Vin spumant
9) De unde obisnuiti sa procurati produsele
"Cricova"?*
Magazin specializat
Obligatoriu
Supermarket
Obligatoriu
Satisfacut
Putin satisfacut
Nesatisfacut
Adugai un element
27