Suport de Curs COMPETENTE ANTREPRENORIALE - PROIECT SE - 140551

Proiect co-finantat din Fondul Social European prin Programul Operational Capital Uman 2014-2020
Axa prioritara 6 - Educatie si competente

Obiectivul specific 6.13 - Cresterea numarului absolventilor de invatamant tertiar universitar si non universitar care isi gasesc un loc
de munca urmare a accesului la activitati de invatare la un potential loc de munca / cercetare/ inovare, cu accent pe sectoarele
economice cu potential competitiv identificate conform SNC si domeniile de specializare inteligenta conform SNCDI
Titlul proiectului: Start in antreprenoriat inovativ in regiunea SE
Contract POCU/829/6/13/140551
PROIECT
„Start in antreprenoriat inovativ in regiunea SE”
Cod SMIS 140551
SUPORT DE CURS
“COMPETENTE ANTREPRENORIALE”
FEBRUARIE 2022
Beneficiar Partener 1 Partener 2

CUPRINS
1. Scopul si obiectivele cursului COMPETENTE ANTREPRENORIALE ........................................ 4

2. Introducere in antreprenoriat ............................................................................................... 4
2.1 Notiunea de intreprinzator .............................................................................................. 4
2.2 Profilul si aptitudinile unui antreprenor ........................................................................... 5
2.3 Calitatile personale ale unui antreprenor ........................................................................ 6
2.4 Antreprenor vs. Manager ................................................................................................ 9
3. Descrierea ideii de afacere .................................................................................................... 11
3.1 Cum incepem propria afacere? ........................................................................................ 11
3.2 Crearea unei strategii de afaceri ...................................................................................... 13
3.3 Resurse materiale si umane necesare pentru afacere ..................................................... 14
3.4 Furnizorii .......................................................................................................................... 16
3.5 Fonduri necesare afacerii ................................................................................................. 17
3.6 Forme legale ale afacerii - Tipuri de firme ....................................................................... 18
4. Planificarea afacerii ................................................................................................................ 22
4.1 Intocmirea unui plan de afaceri ....................................................................................... 23
4.2 Continutul planului de afaceri .......................................................................................... 24
5. Managementul si dezvoltarea afacerii .................................................................................. 25
5.1 Planificarea manageriala ................................................................................................. 25
5.2 Politica organizatorica si managementul resurselor umane ............................................ 29
6. Strategia, mixul de de marketing si planul de marketing ...................................................... 34
6.1 Domeniile si functiile marketing-ului ................................................................................ 34
6.2 Mixul de marketing ........................................................................................................... 37
6.3 Pretul – strategii de stabilire acestuia .............................................................................. 39
6.4 Promovarea ...................................................................................................................... 41
-2-
6.5 Studiul de marketing – Competitia ................................................................................... 43

7. Analiza SWOT a afacerii .......................................................................................................... 44
7.1 Punctele forte ................................................................................................................... 44
7.2 Punctele slabe ................................................................................................................... 44
7.3 Oportunitatile ................................................................................................................... 45
7.4 Amenintarile ..................................................................................................................... 45
8. Finantarea unei afaceri ........................................................................................................... 47
8.1 Capitalul social .................................................................................................................. 48
8.2 Capitalul obtinut din imprumuturi .................................................................................... 49
9. Proiectii financiare si notiuni de contabilitate ....................................................................... 50
9.1 Costurile ............................................................................................................................ 50
9.2 Profit si pierderi ................................................................................................................ 51
9.3. Informatia contabila si procesul decizional ...................................................................... 54
10. Modele de reusita in afaceri .................................................................................................. 55
10.1 Steve Jobs si Bill Gates ..................................................................................................... 55
10.2 Despre succes si responsabilitate in afaceri ..................................................................... 56
10.3 Autodezvoltarea ............................................................................................................... 56
11. Notiuni privind principiile orizonale si temele secundare ..................................................... 57
Surse ............................................................................................................................................... 64
-3-
1. Scopul si obiectivele cursului COMPETENTE ANTREPRENORIALE
Programul de formare profesionala COMPETENTE ANTREPRENORIALE are rolul de a ajuta la

dezvoltarea capacitatii participantilor de a pune ideile de afaceri in practica, planificare, organizare,
conducere, evaluare si comunicare. Acest curs se adreseaza tuturor persoanelor care vor sa
dobandeasca si sa isi dezvolte competente si abilitati generale, necesare dezvoltarii propriei afaceri
sau la obtinerea de performante in cadrul activitatii lor profesionale.
Scopul acestui curs il constituie: insusirea bazei teoretice si metodologice pentru intelegerea
si dezvoltarea continua a antreprenoriatului, formarea gandirii economice si intelegerea
particularitatilor specifice esentei managementului activitatii unui IMM in conditiile economiei de
piata. Astfel in prezentul suport de curs au fost conturate urmatoarele obiective generale:
• Constientizarea principiilor si valorilor etice aplicabile in contextul managerial
• Planificarea si organizarea activitatii propriei persoane si a activitatii angajatilor
• Analiza strategica, identificarea prioritatilor si selectia optiunilor
• Managementul timpului si al energiei (gestionarea volumului de munca)
• Capacitatea de a pune in practica idei, planuri si actiuni
• Dezvoltarea abilitatilor de lider (Leadership)
• Studiul pietei, identificarea oportunitatilor existente si a surselor de finantare pentru
dezvoltarea propriei afaceri
• Intocmirea si interpretarea unui plan de afaceri.
2. Introducere in antreprenoriat
2.1 Notiunea de intreprinzator

Conform dictionarului, intreprinzatorii sau antreprenorii sunt oameni care au abilitatea sa
sesizeze si sa evalueze oportunitati de afaceri, sa adune resursele necesare si sa profite de
oportunitati, prin actiuni specifice ce conduc la obtinerea succesului.
ANTREPRENOR, ~OARE smf [At: (a. 1852) URICARIUL III, 248/26 / Pl: ~i, ~oare / E: fr
entrepreneur] 1-2 Persoana care executa anumite lucrari sau servicii (publice ori particulare) Si:
antreprenor 3 (Spc) Antreprenor de constructii publice.
Avand in vedere ca DEX-ul nu ne aduce foarte multe informatii este o dovada a faptului ca
acest concept nu este foarte popular. Astfel ca vom cerceta definitia unui termen similar.
ANTREPRENOR, -OÁRE, antreprenori, -oare, adj., s. m. si f. 1. Adj. Care are spirit de actiune;
care are initiativa. 2. S. m. si f. Persoana fizica autorizata sau persoana juridica avand sarcina
-4-
infiintarii, gestionarii, organizarii si conducerii unei afaceri, la care participa cu capitalul sau si (sau)
cu capital atras. – Intreprinde + suf. -ator.
Asadar “Antreprenorul” este persoana care initiaza si deruleaza o actiune, asumandu-si
riscurile asociate inovarii, in schimbul unor satisfactii materiale sau personale.
2.2 Profilul si aptitudinile unui antreprenor

Profilul unui antreprenor este definit de urmatoarele trasaturi:
 Un simt dezvoltat de independenta
 Dorinta de a-si asuma o responsabilitate si de a conduce o afacere
 Capacitatea crescuta la efort intens si de durata
 Preferinta pentru afaceri cu grad mediu de risc
 Reactie rapida, decizii prompte in activitatea curenta
 Organizare eficienta a timpului de munca.
Antreprenorul este, de multe ori, identificat ca o persoana ce isi asuma riscuri, dar este mai
mult decat atat. Au fost multe incercari sa se creeze un portret al antreprenorului ideal, dar, de cele
mai multe ori, au esuat din pricina a numeroase contra-exemple. Este simplu de explicat prin prisma
faptului ca exista atat de multe prototipuri ale comportamentului unui individ.
Vom incerca in continuare sa sugeram o lista de caracterisitici mai des intalnite in randul
oamenilor de afaceri de succes:
CARACTERISTICILE ANTREPRENORULUI
 atitudine pozitiva  se adapteaza usor
 optimist, cu incredere in sine  realist
 intelepciune in afaceri  original si creativ
 dorinta de a deveni independent  bun organizator
 dorinta puternica de auto-depasire  selectiv
 capacitate de a-si asuma riscuri  ingenios
 sanatos si plin de energie  orientat spre viitor
 auto-disciplinat  sociabil
 constant si determinat  cu atitudine de leader
 muncitor  orientat spre performante.
-5-
2.3 Calitatile personale ale unui antreprenor

In literatura de specialitate se sugereaza ca, indiferent de variatiile in dezvoltarea
economica, antreprenorii cu un grad ridicat de motivatie, aproape intotdeauna vor gasi modalitati
de a maximiza realizarile economice. Specialistii in domeniu identifica 10 competente
antreprenoriale personale pentru detectarea si consolidarea potentialului antreprenorial:
1. cautarea oportunitatilor si initiativa;
2. asumarea riscului;
3. cerere pentru eficienta si calitate;
4. perseverenta;
5. angajamentul fata de contractul semnat;
6. cautarea informatiilor;
7. stabilirea scopului/obiectivelor;
8. planificare si monitorizare sistematica;
9. persuasiune si networking;
10. independenta si incredere de sine (McClelland 1961).
Orice incercare de a lista calitatile si abilitatile unui bun antreprenor nu poate fi exhaustiva.
De aceea prezentam mai jos cateva dintre acestea, fara a le ierarhiza:
 Incredere in sine si in echipa pe care o formeaza – incredere in sine, in propriile forte; pe
de alta parte trebuie sa aiba incredere si in echipa pe care si-a format-o si cu care lucreaza, pentru
ca numai impreuna puteti obtine satisfactiile succesului;
 Spirit independent – antreprenorul doreste sa fie propriul stapan, sa-si puna in practica
ideile, fara ingradiri si prea multe reguli, sa ia deciziile rapid, fara aprobari venite de la altii;
 Rezistenta la stres, efort, putere de munca – calitate esentiala; odata asumata
demararea unei afaceri pe cont propriu, efortul este permanent, nu avem un program normal, uitam
de comoditate, activitatea pentru antreprenor este continua, fara pauze, vacante. Antreprenorul
are in responsabilitate nu numai propriul destin, ci si pe cel al angajatilor, al membrilor de familie;
el ofera celor din jur exemplul puterii sale de munca;
 Asumarea responsabilitatii – antreprenorul este cel care demareaza afacerea, cel care
aloca resursele financiare si materiale; nimeni nu vine sa ii spuna ce sa faca si cum sa faca, el este
cel care isi asuma intreaga responsabilitate a afacerii;
 Dorinta de a transforma visele in realitate – in orice afacere, la inceput, trebuie sa visezi,
sa doresti cu ardoare sa reusesti in ceea ce ai visat, in ceea ce ti-ai propus; ulterior incepe o munca
asidua, combinata cu planificarea atenta a resurselor si a pasilor de urmat in dezvoltarea afacerii;
-6-
 Spirit organizatoric, de planificare si monitorizare – antreprenorul este cel care isi

organizeaza si controleaza afacerea si firma, in functie de volumul activitatii, numarul de angajati,
perspective de dezvoltare; antreprenorul are la dispozitia sa toate resursele afacerii: financiare,
materiale, umane, tehnologice, informationale, educationale; dupa cum stie sa le planifice, sa le
utilizeze cu maxima eficenta, astfel va reusi sa obtina rezultatele dorite; monitorizarea este o sarcina
permanenta a antreprenorului, care trebuie sa stie in orice moment cum merge afacerea, care sunt
realizarile, daca sunt ramaneri in urma si cum trebuie actionat pentru recuperarea intarzierilor;
 Capacitatea de a-si asuma riscuri – capacitate de a lua decizii cu risc moderat pentru
afacere este o abilitate de maxima importanta pentru antreprenor; un antreprenor de succes
trebuie sa-si propuna sa cunoasca riscurile care ii pot afecta afacerea, sa le analizeze si sa ia cele mai
bune decizii pentru minimalizarea efectelor, riscurilor, deoarece antreprenorul este cel care pune la
dispozitie resursele; de multe ori se pune problema deciziilor in conditii de risc moderat – aici
intervine abilitatea antreprenorului de a cunoaste si lua in considerare nivelul de risc;
 Intuitie – calitatea antreprenorului de a vedea oportunitatea de afaceri acolo unde altii
nu o percep, de a fi cu un pas inaintea concurentei;
 Dorinta de perfectionare – antreprenorul actioneaza permanent pentru buna
cunoastere a mediului in care isi desfasoara activitatea, el trebuie sa aiba dorinta si capacitatea de
a acumula noi cunostinte, atat legate de management (strategie, marketing, management financiar,
managementul resurselor umane), cat si in domeniul in care se deruleaza afacerea (noi oportunitati,
preferintele consumatorilor, noi piete, posibilitati de finantare); nu trebuie neglijata participarea la
cursuri specifice, atat pentru antreprenor, cat si pentru angajati si colaboratori, in domenii sensibile
pentru afacere si in care se simte nevoia unor competente crescute;
 Convingerea ca norocul este de partea lui – de cele mai multe ori se spune ca norocul si-
l mai face si omul; dar norocul nu vine singur, fara risc, fara cunoastere a mediului in care iti dezvolti
afacerea;
 Curaj – curajul de a investi bani si munca, de a ne urma propriile idealuri, de a risca, de
a merge mai departe atunci cand aproape totul iti este impotriva, de a nu ingenunchea in fata
esecurilor, de a crede permanent in realizarea propriilor obiective;
 Entuziasm – antreprenorul trebuie sa radieze permanent entuziasm, incredere in
reusita; ii va folosi si lui, dar si colaboratorilor; nu inseamna ca greutatile, amenintarile asupra
afacerii nu trebuie privite cu seriozitate si responsabilitate;
 Viziune larga – antreprenorul vede lumea afacerii sale dintr-o perspectiva personala, el
percepe, intelege, vizualizeaza toate elementele afacerii sale, are clarviziune in ce priveste
obiectivele pe care si le-a fixat si spre care tinde;
-7-
 Calitati de lider - un adevarat lider este cel care are idei noi, cel care aduce lumea dupa
sine, cel care trage toata afacerea dupa el. Un lider are idei si are o directie. Este o persoana care
spune ca vrea sa ajunga undeva si toata lumea cauta aceasta directie. Un lider trebuie sa convinga
ca se poate face ceva. Un lider este cel care spune ca se poate face ceva acolo unde nimeni nu mai
crede;
 Bune calitati de comunicare – antreprenorul este cel care conduce si reprezinta afacerea
si firma; el trebuie sa comunice in exterior cu clientii, furnizorii, alti colaboratori, el este cel care
prezinta seriozitatea afacerii pe care o conduce. La fel de importanta este si comunicarea cu proprii
angajati, carora trebuie sa le transmita in mod corect obiectivele afacerii, deciziile luate; mesajele
trebuie sa fie clare si intelese de catre angajati;
 Utilizarea oricaror oportunitati – antreprenorul analizeaza permanent mediul de afaceri
si nu are voie sa lase sa treaca pe langa el oportunitatile;
 Pasiune – manifesta atasament, dragoste fata de afacerea sa, fata de ceea ce
intreprinde;
 Tenacitate – odata ce si-a propus sa-si ia in maini propriul destin, antreprenorul
actioneaza neabatut, cu staruinta pentru a depasi orice dificultate, pentru a-si indeplini visele. Nu
de putine ori antreprenorul se confrunta cu greutati, formalisme, uneori esecuri, dar daca si-a
propus de la inceput anumite obiective, teluri, trebuie sa faca toate eforturile pentru a-si implini
visele. Si nu exista satisfactie mai mare cand la final iti vezi eforturile si munca implinite;
 Capacitatea de a invata din greseli - antreprenoriatul presupune ceva nou, cu care nu
te-ai mai confruntat pana acum; orice activitate noua da nastere si la greseli; antreprenorul
analizeaza cu mare atentie motivele, cauzele greselilor, astfel incat pe viitor acestea sa nu se mai
repete; in acelasi timp are in vedere si greselile angajatilor, pe care ii evalueaza, monitorizeaza, astfel
incat si acestia sa invete din greselile deja facute;
 Initiativa – antreprenorul este cel care isi conduce afacerea si atunci cand simte ca ceva
nu merge bine, el este cel care imediat trece la solutionarea problemelor aparute; nu este nimeni
altcineva care sa ii dea sarcini; el trebuie sa gaseasca solutii si sa ia decizii imediate si eficiente;
 Eficienta – reprezinta o mare abilitate a antreprenorului sa actioneze cu eficenta, sa
obtina maximul posibil, la un cost cat mai mic;
 Calitati de planificare a resurselor – Adaptabilitate la schimbare – antreprenorul este cel
care are o mare putere de adaptare la schimbarile mediului intern si extern al afacerii, al mediului
economic in care activeaza; el este cel care introduce in permanenta noi metode de lucru, de
management, noi tehnologii, cauta noi oportunitati pentru afacerea sa; orice neglijare a
schimbarilor, a amenintarilor, neglijare a concurentei poate afecta grav succesul afacerii.
-8-
 Cauta in permanenta solutii la probleme – nu va trece o zi in care in cadrul firmei, afacerii

sa nu apara o noua problema, pe care antreprenorul trebuie sa o cunoasca, sa o inteleaga si
impreuna cu echipa pe care o are la dispozitie sa treaca imediat la rezolvarea ei;
 Capacitate de a lucra in echipa – antreprenorul este cel care isi formeaza echipa, pe care
o conduce, o coordoneaza, dar cu care si colaboreaza; de modul in care fiecare angajat, colaborator
isi cunoaste exact sarcinile, posibilitatile, dar si locul si rolul in cadrul echipei; depinde in mare
masura succesul oricarei afaceri; oamenii reprezinta resursa cea mai importanta dintr-o firma, iar
angajatii trebuie sa se simta ca parte importanta a echipei;
 Intelege importanta aspectelor si informatiilor financiare - in afacere sunt utilizate
resursele financiare ale antreprenorului si acesta este primul care trebuie sa stie cum sunt utilizati
banii lui, daca are profit sau pierdere;
 Permanent informat cu privire la domeniul in care functioneaza afacerea - afacerea se
dezvolta intr-un mediu in permanenta schimbare, evolutie; antreprenorul trebuie sa se informeze
cu privire la toate aceste evolutii si sa ia imediat masurile care se impun in cazul in care afacerea
poate fi afectata.
2.4 Antreprenor vs. Manager

Multa lume fie confunda antreprenorul cu managerul, fie ii deosebeste, dar nu stie care ar fi
diferentele dintre ei. Uneori amnbii termini sunt confundati gresit ca fiind la fel, dar nu sunt. Cu
toate acestea pentru dezvoltarea oricarei afaceri este nevoie atat de antreprenori cat si de
manageri. Prezentam in continuare cateva diferente fundamentale intre un antreprenor si un
manager si relevanta lor in procesul antreprenorial al unei afaceri.
1. Diferente de comportament
Antreprenorul tipic vrea sa "fie in control", sa "detina controlul" asupra vietii sale (acesta
este de cele mai multe ori si motivul pentru care el a inceput afacerea), al activitatii sale si in special
al angajatilor sai.
In schimb, managerul profesionist, intra intr-o companie unde este necesara delegarea
autoritatii, din moment ce a ajuns la stadiul de dezvoltare in care antreprenorul nu mai poate "face
totul singur".
2. Stilul de conducere
Stilul de management antreprenorial este foarte exigent, lasand foarte putin loc pentru
eroare, si deloc pentru esecuri reale, deoarece de cele mai multe ori este o afacere de tipul "one
man show", chiar daca exista si alti angajati.
-9-
Cu toate acestea, managerul profesionist, trebuie sa fie tolerant la esec, si sa dezvolte o

echipa administrativa intrucat responsabilitatea lui in organizatie este sa treaca de la
atotcunoscatorul antreprenor la oameni care inca mai invata despre business.
3. Forta interioara
Antreprenorul este caracterizat de concepte precum: "antreprenoriat", "creativitate",
"inovatie", si asa mai departe, indicatori ce tin de dorinta de a crea "ceva din nimic".
Managerul se caracterizeaza prin concepte cum ar fi "ordine", "organizare", "proceduri", si
asa mai departe, indicand dorinta de a organiza si de a mentine ceea ce exista.
4. Dezvoltare
Spiritul antreprenorial este renumit pentru capacitatea sa de a reactiona rapid si eficient la
noi oportunitati de afaceri. Aceasta capacitate este fundamentala pentru cresterea rapida a
companiei in faza de start-up.
Managerul profesionist se remarca prin planificarea strategica pe termen mediu si lung, ceea
ce duce la o crestere controlata a companiei in timpul procesului de construire.
5. Structura organizationala
Organizatia antreprenoriala se caracterizeaza prin structura sa informala, flexibila, care ii
permite sa se adapteze la schimbarile impuse de cresterea rapida.
Managementul profesional necesita o structura organizatorica formala si destul de rigida,
care nu lasa loc pentru reactii rapide la noi oportunitati de afaceri, dar care protejeaza compania de
la o prabusire brusca.
6. Luarea deciziilor
Antreprenorul ia de obicei decizii singur, chiar si pe cele de importanta critica pentru
afacerea sa, pe baza propriei sale intuitii.
Managerul ia de obicei decizii dupa colectarea informatiilor detaliate si trage concluzii
operative, bazandu-se pe experti atat din interiorul companiei cat si din afara ei.
7. Definirea obiectivelor
Antreprenorul descrie compania sa in termeni de "viziune", "vis", "misiune", si reuseste sa
ofere angajatilor sai sentimentul ca lucreaza pentru un scop mult mai mare decat comercializarea
unui produs sau serviciu.
Managerul profesionist descrie compania in termeni de segmente de piata, randament pe
angajat si profitabilitate.
8. Atitudinea fata de bani
Desi mitul spune ca antreprenorii sunt condusi de dorinta de bani si putere, studii recente
au aratat ca antreprenorii sunt condusi de dorinta de succes, mai degraba decat de putere. Acest
- 10 -
lucru inseamna ca, desi banii sunt un produs bine primit pentru eforturile lor, acesta nu este un
motiv pentru implicarea lor.
Managerul unui business, se uita la afacerea pe care o conduce si isi defineste obiectivele
doar in termeni financiari.
9. Atitudinea fata de risc
Antreprenorii nu se tem de riscuri si sunt foarte buni in evaluarea riscurilor.
Managerul profesionist, care are sarcina de a consolida si mentine compania, se teme in mod
natural de riscuri si incearca sa mentina o linie constanta.
10. Cultura companiei - viziunea si valorile intr-o companie
Antreprenorul nu incearca sa stabileasca o cultura pentru companie, deoarece in cele mai
multe cazuri el insusi este compania.
Managerul incearca sa stabileasca o cultura bine definita pentru companie, bazata pe valorile
companiei pe de o parte si pe obiectivele comerciale pe de alta parte.
In concluzie exista o diferenta clara intre un antreprenor si un manager. Dar este evident ca
managerul ideal ar fi unul care stie cum sa combine anumite trasaturi ale unui manager profesionist
(cum ar fi ordine si disciplina) cu caracteristici antreprenoriale cum ar fi reactia rapida la oportunitati
de afaceri, creativitate si capacitate de a inspira angajatii cu un sentiment de viziune si provocare.
3. Descrierea ideii de afacere
3.1 Cum incepem propria afacere?

In general, ne uitam la companiile prospere. Aparent, toate zonele interesante si profitabile
au fost explorate. Este inca posibil sa intri si sa concurezi pe piata?
Vom incerca in continuare sa schitam un indrumar pentru evaluarea oportunitatilor de
afaceri. Sunt unele aspecte importante ce trebuie a fi luate in considerare inainte de a incepe
propriu-zis o companie. In acest prim stadiu, viitorul antreprenor trebuie sa raspunda la trei intrebari
esentiale:
 Ai o idee clara de afaceri?
 Este ideea ta profitabila?
 Poti sa urmaresti aceasta oportunitate?
Inainte de a actiona este bine sa cantariti toate problemele ce trebuie rezolvate: este vorba
de a dezvolta un concept de afacere si de a verifica daca este posibil sa transformi in realitate ideea
de afaceri. In final, veti gasi raspunsul la intrebarea daca puteti incepe sau nu o afacere riscanta.
- 11 -
Acum ca v-ati decis sa deveniti un antreprenor, trebuie sa va concentrati asupra ideii de

afaceri. Este nevoie de timp pentru a o gasi, sa o analizati si sa va decideti daca o urmati sau nu.
Majoritatea oamenilor cred ca stiu ceea ce vor. Unii dintre ei chiar stiu, dar unii sunt visatori. In orice
caz, in practica sunt trei situatii tipice:
 Prea multe idei, asa ca este dificil sa alegi una
 Nicio idee, asa ca este dificil sa gasesti una buna
 O idee anume, ce este considerata cea mai buna, indiferent daca in realitate este sau nu.
Sa ai idei de afaceri nu este chiar asa usor. Iata unele sfaturi legate de cum le poti genera:
 Observand piata, astfel incat sa gasiti o nisa, cu alte cuvinte o zona in care exista cerere,
dar nu si furnizori
 Citind cu atentie presa locala; un articol sau reclama pot fi sursa unei idei geniale
 Citind unele reviste de afaceri unde sunt propuse idei de afaceri, cu informatie generala
sau tehnica legata de anumite domenii de specialitate
 Vorbind cu oameni deja implicati in afaceri, antreprenori activi sau clienti potentiali
 Vorbind cu prieteni si cunostinte (informatii valoroase pot veni din surse neasteptate)
 Toti oamenii au idei. Antreprenorii ar trebui sa aiba idei PROFITABILE si PRACTICE.
Ar trebui mentionat ca afacerile riscante in faza de inceput sunt cele mai vulnerabile si s-a
demonstrat ca pe intreg mapamondul 85% din afacerile noi esueaza in primii ani. Evaluarea unei
idei inseamna in primul rand obtinerea a cat mai multor informatii referitoare la ea. Apoi, trebuie
verificat daca perspectivele acestei idei va atrag si daca, intr-adevar, puteti sa o puneti in practica.
In esenta, sunt doua conditii ce trebuie indeplinite de o idee pentru a fi calificata ca o buna
oportunitate:
 Trebuie sa reprezinte o viitoare situatie atractiva
 Trebuie sa fie realizabila.
Nu este suficient ca o idee sa indeplineasca doar una dintre conditii. Spre exemplu, daca te
gandesti sa deschizi o banca, chiar daca pare a fi o idee profitabila, nu si-o poate permite un mic
antreprenor individual, din cauza fondurilor necesare si a cerintelor legale.
Ce defineste o idee ca fiind profitabila depinde foarte mult de motivatia de a incepe o noua
afacere. Cu toate acestea, se pot identifica unele cerinte economice pentru noul proiect:
 Necesita un interval de timp relativ scurt pentru a crea o valoare semnificativa
 Asigura un venit cu periodicitate convenabila
 Are potential de crestere, capacitatea sa creeze active si sa sporeasca profiturile
 Intern, poate genera fonduri pentru a finanta si a sustine cresterea.
- 12 -
3.2 Crearea unei strategii de afaceri

Exista o varietate mare de afaceri, dar, in final, ele pot fi incluse in trei mari categorii:
 Servicii: turism, pictura, decorare, babby-sitting, menaj sunt doar cateva exemple
 Comert: vanzarea cu amanuntul, vanzare cu ridicata, comanda prin mail, vanzare prin
telefon, vanzari „din usa in usa”
 Productie: cand este vorba de mici afaceri, productia se refera la domenii precum: arte
mestesugaresti, articole vestimentare, bijuterii, mici ferme, mic mobilier.
Prima conditie pentru o afacere solida este sa definesti in mod clar aria de activitate, fie ca
te afli in domeniul de productie, comert sau servicii. Practic, trebuie sa ai in vedere urmatoarele:
 O descriere detaliata a produsului sau a serviciului
 Caracteristici specifice care le diferentiaza de alte produse similare de pe piata, oferindu-
i un caracter unic
 Daca produsele sunt, sau este necesar sa fie licentiate, sau este necesar a plati anumite
drepturi de autor
 Produsul/serviciul este in conformitate cu legislatia in vigoare (legea interzice
desfasurarea anumitor tipuri de activitati, in timp ce pentru anumite produse necesita anumite
masuri de securitate, de protectie sanitara).
Spre exemplu, te decizi ca noua afacere va fi in domeniul turismului rural. Apoi trebuie sa
decizi sa daca serviciile oferite vor include atat cazarea cat si masa si, eventual, alte servicii, daca vor
avea un anumit specific (regional, tematic) sau daca ele vor fi comune, daca vor fi adresate unor
clienti doar din judet, de la nivel national sau si din strainatate. Trebuie apoi, sa afli ce dotari, cerinte
minime de sanatate, comfort sunt obligatoriu de respectat pentru astfel de afacere. Abia apoi vei
putea estima cati clienti vei avea si cat venit ar putea sa-ti genereze afacerea.
O descriere cu acuratete a produsului sau serviciului ajuta, pe de o parte, sa definiti piata si
compatibilitatea cu cererea potentiala si, pe cealalta parte, sa organizati resursele concrete in
vederea obtinerii produselor sau serviciilor.
Pentru a oferi produse sau servicii, o companie trebuie sa se decida asupra volumului si
tipului de operatiuni ce trebuie intreprinse. Indiferent daca aveti o activitate de productie, de servicii
sau o activitate comerciala trebuie sa faceti o descriere a procesului, operatiunilor, procedurilor si
standardelor specifice acestei activitati.
Pentru desfasurarea unei activitati de productie este necesar sa va decideti asupra unor
aspecte esentiale:
 Tipul de tehnologie
- 13 -
 Tipul de echipament ce va fi utilizat

 Cum sa achizitionezi echipamentul (inchiriere, achizitie, leasing)
 Volumul productiei (volumul vanzarilor previzionat pe termen scurt si lung)
 Capacitatea de productie (capacitatea maxima de productie sau gradul de utilizare)
 Necesarul de cladiri, spatii si metode de achizitionare a acestora
 Organizarea procesului de productie
 Aprovizionarea cu materii prime
 Numarul si calificarea personalului.
De multe ori, intreprinzatorii din domeniul serviciilor sau al comertului considera mai putin
importanta analiza si proiectarea operatiunilor si aplica metoda “incercare si eroare”. Este insa
important sa ai o metoda organizata chiar si in acest domeniu:
 Definirea activitatilor cerute si desfasurarea lor
 Organizarea amplasarii spatiilor folosite
 Sa decizi cum sa achizitionezi aceste spatii (inchiriere, cumparare, constructie)
 Alegerea echipamentului adecvat ce urmeaza a fi inchiriat, cumparat sau luat in leasing
 Evaluarea personalului necesar in termeni de numar si abilitati
 Decizii asupra furnizorilor
 Determinarea metodelor de a servi clientii.
In continuare, vom estima conditiile pentru celelalte laturi ale oricarei afaceri:
 Din punct de vedere financiar, trebuie sa analizati volumul investitiilor, sursele financiare,
veniturile, costurile si profiturile asteptate
 Pentru marketing trebuie verificata pozitia produsului/serviciului pe piata si identificate
metodele de a-l promova, chiar daca in aceasta faza incipienta acest lucru se realizeaza mai degraba
intuitiv decat stiintific
 In domeniul pesonalului va veti gandi la angajarea si recrutarea personalului pentru toate
activitatile companiei.
3.3 Resurse materiale si umane necesare pentru afacere

Urmatorul pas in evaluarea ideii de afaceri este legat de evaluarea resurselor necesare si a
celor disponibile. Am definit antreprenorul mai devreme ca fiind o persoana ce gaseste metode de
a crea o punte intre resursele necesare si cele disponibile pentru a duce la indeplinire oportunitatea.
Multe esecuri apar deoarece controlul antreprenorului asupra resurselor necesare pentru activitate
se afla intr-un punct critic.
- 14 -
Dar care sunt resursele implicate in demararea afacerii? Setul complet include:
 Abilitati personale tehnice
 Relatii
 Finante
 Echipamente
 Cunostinte
 Date legate de marketing
 Resurse umane
 Management
Principalul rol al unui antreprenor este sa identifice, cu creativitate, resursele si locuitorii
alternativi. Controlul resurselor nu inseamna in mod necesar posesie. Resursele pot fi obtinute si pe
termen limitat de la alte persoane/firme care le au in proprietate. Credibilitatea este, deci, foarte
importanta, antreprenorul asumandu-si riscuri cu furnizorii de la care inchiriaza, ia in leasing sau
imprumuta resurse pe baza unor intelegeri contractule sau non-contractuale.
S-ar putea sa nu fie evident, dar conformitatea cu restrictiile legale afecteaza, de asemenea,
resursele. Practica standard de afaceri poate necesita mult timp si, de multe ori, aprobari destul de
costisitioare si achizitii greoaie pentru:
 Licente
 Proceduri de functionare
 Aprobari ale produselor si testari
 Patente
 Cerinte de calitate
O simpla aprobare neobtinuta la timp poate pune in pericol activitatea extrem de serios. De
asemenea, utilizarea unei tehnologii, a unei idei sau a unui simbol fara a avea autorizatia necesara
poate avea consecinte majore daca se ignora legislatia referitoare la drepturile de autor.
Spatiul pentru orice activitate (comert, serviciu, productie) trebuie sa indeplineasca anumite
cerinte de baza:
 Sa ofere siguranta pentru oameni si operatiuni
 Sa fie adecvat pentru o anumita functie
 Sa ofere un mediu placut sau cel putin acceptabil pentru oameni
 Sa reprezinte un simbol al companiei pentru clienti
 Sa fie avantajos din punct de vedere economic
 Sa aiba o locatie pe placul clientilor, furnizorilor si angajatilor
- 15 -
Personalul unei intreprinderi reprezinta o resursa vitala pentru succesul unei afaceri. Din
modul de organizare rezulta forta de munca necesara precum si structura sa. Faza urmatoare este
stabilirea metodei de gasire a personalului si a procedurii de selectie, angajare si coordonare.
Alegerea angajatilor reprezinta o decizie importanta, in sensul ca acestia ar trebui sa ofere sprijinul
necesar din punct de vedere al relatiilor profesionale, organizationale si interne.
3.4 Furnizorii
Calitatea si increderea furnizorilor au un impact foarte mare asupra afacerii. Pentru orice tip
de activitate, furnizorii sunt diferiti, asa ca ei trebuie sa fie analizati independent, de la caz la caz.
Foarte important este sa nu te bazezi un singur furnizor. S-ar putea intampla ca acesta sa
profite de tine in situatii de criza (lipsa de timp, nevoia unei cantitati sporite, schimbari in calitatea
sau gama de produse) sau sa dea faliment. Criteriile de selectie cele mai convenabile pentru furnizori
pot fi:
 Locatia furnizorilor
 Calitatea produselor oferite
 Costurile sau aranjamentele financiare si de mentenanta (reduceri pentru volumul
produselor achizitionate, modalitati de plata)
 Garantia si mentenanta produselor
 Instalarea si testarea echipamentelor
 Receptivitatea fata de cereri
 Relatii personale
Toate aceste aspecte sunt importante in alegerea unui furnizor adecvat, dar prioritatile
depind de obiectivele specifice ale companiei. Daca, pentru productie, este necesar timp mai
indelungat pentru a planifica tehnologiile, procedurile si furnizorii, in domeniul serviciilor si al
comertului, trebuie sa reactionati imediat la orice schimbare a cererii pietei (noi produse, noi marci,
noi politici de stabilire a pretului, noi inlocuitori) pentru a tine pasul cu competitia. Astfel, cum
structura vanzarilor se schimba relativ des, in comert trebuie sa fiti mult mai flexibil si rapid in
cautarea permanenta a noilor parteneri.
Distributia este importanta pentru toate intreprinderile si corespunde unei modalitati
concrete de capitalizare a produselor, pana la modurile prin care acestea ajung la consumatori.
In principiu, sunt trei metode importante:
 Comertul direct (nu necesita cheltuieli aditionale pentru magazine si vanzatori)
 Comertul cu amanuntul (inseamna folosirea intermediarilor pentru relatia cu clientii
finali)
- 16 -
 Comertul cu ridicata (implica existenta a doi intermediari inainte ca produsul sa ajunga de

la producator la consumatorii finali)
Pentru servicii nu este o problema atat de evidenta, prin definitie aceasta zona insemnand
contactul direct cu clientii. Daca folositi intermediari in distributie, acestia sunt parteneri importanti
pentru afacere, deoarece ei controleaza vanzarile catre clienti, iar fara clienti, practic afacerea nu
exista.
Criteriile pentru alegerea partenerilor de distributie pot fi:
 Locatia si imobilizarile fixe ale distribuitorilor
 Aranjamentele financiare (modalitatile de plata folosite de acestia pentru marfa, ce
reduceri doresc)
 Calitatea serviciilor (imaginea magazinului, atitudinea vanzatorilor, prezenta produselor
concurentei).
3.5 Fonduri necesare afacerii

Fondurile reprezinta o resursa critica pentru o afacere si necesita o analiza amanuntita. La
inceput, ar trebui sa aveti in vedere fondurile necesare pentru:
 Infiintarea companiei (inregistrarea, obtinerea autorizatiilor, licentelor, conturi bancare)
 Investitii initiale (echipamentul minim, achizitia si organizarea imobilelor)
 Functionarea afacerii (fondul de rulment pentru operatiile curente precum materii prime,
materiale, salarii)
Urmatorul pas, dupa masurarea dimensiunilor activitatii pentru urmatorii doi ani, comparati
sumele necesare cu resursele disponibile (economii personale, imprumuturi sau alte investitii.)
Finantarea depinde, in general, de tipul de activitate pe care urmeaza sa il intreprindem:
 Activitatile din domeniul serviciilor necesita un capital initial mai redus
 Comertul implica sume moderate de bani (cu exceptia plasarii bunurilor in regim de
consignatie unde sumele sunt mai scazute)
 Productia necesita investitii majore
Trebuie sa aveti in vedere faptul ca participarea personala la finantarea afacerii este absolut
necesara. La aceasta puteti adauga fonduri externe.
Incercati sa fiti moderat in evaluarea aspectelor financiare al afacerii Dvs., cheltuielile fiind,
in general, mai ridicate decat ce ati anticipat, iar profiturile mai mici decat cele prevazute.
Este important la inceputul unei afaceri, sa cantariti corect capacitatea si volumul viitoarei
Dvs. afaceri. Este preferabil sa incepeti la o scara mai mica, pastrandu-va optiunea de a va extinde
afacerea in viitor.
- 17 -
3.6 Forme legale ale afacerii - Tipuri de firme

In faza incipienta, trebuie sa va decideti ce forma legala va avea afacerea dvs. Sunt unele
alternative, fiecare avand avantaje si dezavantaje ce trebuie a fi cantarite.
Potrivit legii nr. 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, formele de organizare
pentru persoanele juridice sunt urmatoarele:
Societate in nume colectiv (SNC): Acea societate constituita prin asocierea, pe baza deplinei
increderi, a doua sau mai multe persoane, care pun in comun anumite bunuri pentru a desfasura o
activitate comerciala, in scopul impartirii beneficiilor rezultate si in care asociatii raspund nelimitat
si solidar, pentru obligatiile societatii.
Societate in comandita simpla (SCS): Este societatea care se constituie pe baza deplinei
increderi, a uneia sau mai multor persoane, numite comanditati, care asigura gestiunea si
conducerea societatii si raspund pentru obligatiile sociale, solidar si nelimitat, cu una sau mai multe
persoane, numite comanditari, care nu participa la conducerea societatii si raspund pentru
obligatiile sociale, numai in limita, a aportului lor la capitalul societatii.
Societate pe actiuni (SA): Este acea societate constituita prin asocierea mai multor persoane
numite actionari, care contribuie la formarea capitalului social prin cote de participare de valoare
egala, reprezentate prin titluri de credit circulabile, numite actiuni, in scopul impartirii beneficiilor,
si care raspund pentru obligatiile sociale, in limita aportului lor incorporat in actiuni.
Societatea in comandita pe actiuni (SCA): Capital social este impartit in actiuni, iar obligatiile
sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea solidara si nelimitata a asociatilor
comanditati; acestia sunt obligati numai la plata actiunilor lor.
Societatea cu raspundere limitata (SRL): Este acea societate ce se constituie de catre una,
doua sau mai multe persoane care pun in comun anumite bunuri pentru a desfasura o activitate
comerciala, in vederea dobandirii si impartirii beneficiilor si care raspund pentru obligatiile societatii
in limita aportului.
Conform OUG 44/2008 cu modificarile ulterioare, in temeiul dreptului la libera initiativa, al
dreptului la libera asociere si al dreptului de stabilire, orice persoana fizica, cetatean roman sau
cetatean al unui alt stat membru al Uniunii Europene ori al Spatiului Economic European, poate
desfasura activitati economice pe teritoriul Romaniei, in conditiile prevazute de lege; activitatile
economice pot fi desfasurate in toate domeniile, meseriile, ocupatiile sau profesiile pe care legea
nu le interzice in mod expres pentru libera initiativa.
Intreprinzatorul este persoana fizica, care organizeaza o intreprindere economica.
Intreprinderea economica este considerata activitatea economica desfasurata in mod
organizat, permanent si sistematic, combinand resurse financiare, forta de munca atrasa, materii
- 18 -
prime, mijloace logistice si informatie, pe riscul intreprinzatorului, in cazurile si in conditiile

prevazute de lege.
Tipuri de intreprinderi economice prevazute de lege:
Persoana fizica autorizata (PFA): Persoana fizica autorizata sa desfasoare orice forma de
activitate economica permisa de lege, folosind in principal forta sa de munca; PFA poate angaja cu
contract de munca terte persoane pentru desfasurarea activitatii, pentru care a fost autorizata
Intreprindere individuala (II): Intreprinderea economica, fara personalitate juridica,
organizata de un intreprinzator persoana fizica; in acest caz intreprinzatorul persoana fizica titular
a unei intreprinderi individuale poate angaja terte persoane cu contract de munca.
Intreprindere familiala (IF): Intreprindere economica, fara personalitate juridica, organizata
de un intreprinzator persoana fizica impreuna cu membrii familiei sale, in baza unui acord scris.
Spre deosebire de intreprinderile mari, intreprinderile mici si mijlocii poseda anumite
avantaje:
 gradul apropiat de pietele locale;
 adaptarea la cererea consumatorilor (flexibilitate);
 posibilitatea producerii in partide mici;
 eliminarea nivelelorsuplimentare de conducere (aparatul minim de administrare
contribuie la luarea rapida a deciziei)
 dezvoltarea acestora contribuie la diversificarea mediului concurential;
 crearea locurilor suplimentare de munca;
 saturarea pietei cu marfuri;
 asigurarea procesului de productie pur ecologic;
 utilizarea materiei prime autohtone si a fortei de munca in localitatile urbane si rurale
Un intreprinzator poate opta pentru una din urmatoarele forme de organizare a afacerii, iar
decizia luata este de mare importanta pentru viitorul sau.
Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei societati comerciale
A. Activitati pregatitoare (pre-inregistrare)
Aceasta etapa include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie indeplinite de la data
cand un intreprinzator s-a decis sa constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cand a
depus la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului de pe langa Tribunal, dosarul complet
pentru inregistrarea si autorizarea functionarii:
• informare initiala privind procedura si obligatiile intreprinzatorului.
• verificarea si rezervarea firmei/emblemei (obligatoriu)
- 19 -
• cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu marci

inregistrate in registrul de marci (optional)
• obtinerea cazierului fiscal pentru fiecare fondator si administrator (obligatoriu)
• redactarea actului constitutiv (obligatoriu)
• redactarea si obtinerea declaratiei pe propria raspundere a fondatorilor,
administratorilor si a cenzorilor ca indeplinesc conditiile prevazute de lege (obligatoriu)
• completarea cererii de inregistrare (obligatoriu)
• obtinerea evaluarii prin expertiza, a bunului imobil subscris ca aport in natura la
capitalul social (dupa caz)
• obtinerea certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual este grevat bunul
imobil subscris la capitalul social (dupa caz)
• varsamantul in numerar la capitalul social (direct la banca dorita - obligatoriu)
• obtinerea acordului asociatiei de locatari sau proprietari (dupa caz)
• intocmirea dosarului de inregistrare si autorizare a functionarii (obligatoriu)
B. Inregistrarea societati comerciale
Conform prevederilor Registrului Comertului, dosarul de inregistrare si autorizare a
functionarii unei societati comerciale trebuie sa contina:
1. Cererea de inregistrare si autorizare a functionarii (formular tip), intr-un exemplar;
2. Dovada verificarii disponibilitatii firmei si/sau emblemei (original);
3. Actul constitutiv (original);
4. Dovada sediului social al societatii (copie);
5. Dovezile privind efectuarea varsamintelor aporturilor subscrise si/sau varsate de
asociati la capitalul social;
6. Declaratiile date pe proprie raspundere de catre asociatul unic/ asociati precum ca
indeplinesc conditiile legale pentru a detine aceasta calitate intr-o societate
7. Declaratiile date pe proprie raspundere de catre administratorii, comanditatii din SCS si
cenzorii din SRL cu mai mult de 15 asociati (original);
8. Acte de identitate asociat/ asociati (copii);
9. Cazier fiscal pentru fiecare asociat si administrator (original);
10. Specimenul de semnatura pentru administrator
11. Daca este cazul: imputernicire speciala sau avocatiala pentru persoanele desemnate sa
indeplineasca formalitatile legale (original); contractul de administrare prin care s-au desemnat
reprezentantii permanenti persoane fizice, ai administratorului persoana juridica (copie), precum si
declaratiile pe proprie raspundere ale persoanelor desemnate (original); actul de inregistrare a
- 20 -
fondatorilor persoane juridice (copie); hotararea organului statutar al fondatorilor, persoane

juridice privind participarea la constituirea societatii (original); mandatul pentru persoana abilitata
sa semneze actul constituitv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica (original);
certificatul de bonitate privind persoanele juridice nerezidente care participa la constituirea unei
societati comerciale, emis de o banca sau de camera de comert din tara de origine (original);
12. Documentele pentru obtinerea autorizatiilor de functionare prevazute in opisul inclus in
cererea de inregistrare, in conformitate cu prevederile H.G. nr. 625/2001-copie de pe cererea de
inregistrare;
13. Dovezile privind plata taxelor legale:
 taxa judiciara de timbru (original);
 timbre judiciare;
 taxa de publicare in Monitoul Oficial;
 taxa de registru;
 tarife de prestari servicii de catre Biroul Unic;
 taxe si tarife eliberare autorizatii de functionare;
Daca anterior datei depunerii cererii, intreprinzatorul a obtinut autorizatii de functionare, se
vor depune si acestea; autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor, autorizatia sanitara,
autorizatia sanitara veterinara, autorizatia de mediu, autorizatia de functionare din punct de vedere
a protectiei muncii – originale si copii);
Judecatorul delegat poate dispune depunererea si a altor acte doveditoare decat cele
enumerate.
C. Finalizarea inregistarii societatii comerciale

Aceasta etapa include activitatile obligatorii indeplinite dupa data depunerii la Biroul Unic
din cadrul Oficiului Registrului Comertului de pe langa Tribunal – si data inregistrarii comerciantului
in Registrul Comertului:
• autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat;
• obtinerea codului unic de inregistare (CUI) de la Ministerul Finantelor Publice;
• redactarea incheierii judecatorului delegat;
• inregistrarea comerciantului in Registrul Comertului (J/..)
• editarea certificatului de inregistare.
D. Autorizarea functionarii societatii comerciale
Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele
autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza:
- 21 -
1. Avizul si/sau autorizatia de mediu (pentru anumite tipuri de activitati);

2. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor;
3. Autorizatia sanitar-veterinara (pentru anumite tipuri de activitati);
4. Avizul si/sau autorizatia sanitara (pentru anumite tipuri de activitati);
5. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii;
Trebuie avut in vedere ca intreprinzatorul trebuie sa consulte, in momentul deciziei de a
infiinta o firma, legislatia in vigoare, pentru ca pot apare si alte cerinte stabilite de autoritati in ceea
ce priveste etapele, documente sau avize/autorizatii necesare.
Din momentul autorizarii, intreprinzatorul poate incepe din punct de vedere legal activitatea
economica pentru care a fost autorizat.
4. Planificarea afacerii
Planul de afaceri este prezentarea scrisa a ceea ce doriti sa realizati cu afacerea Dvs., precum
si a modului in care intenationati sa va folositi resursele ca sa va atingeti scopurile.
Un plan de afaceri bun este o schema de actiune construita logic. El presupune o gandire de
perspectiva asupra afacerii Dvs. si, pornind de la obiectivele pe care vi le-ati stabilit, cuprinde toate
etapele si resursele de care veti avea nevoie pentru a le atinge intr-o perioada de timp determinata.
Iata doar citeva dintre argumentele care sprijina aceasta idee:
 Ca sa dobinditi o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri si nu sa va concentrati numai
asupra unor aspecte individuale. Orice afacere are anumiti factori critici care nu trebuie sa fie
pierduti din vedere.
 Ca sa evaluati o noua idee de afaceri sau sansele de succes ale afacerii in curs. Daca este
bine intocmit, planul de afaceri reprezinta studiul Dvs. de fezabilitate.
 Ca sa va conduceti mai bine afacerea. Sa ai un plan oarecare este infinit mai bine decit sa
nu ai nici unul.
 Ca sa va comunicati ideile de afaceri persoanelor din afara firmei si, daca este necesar, sa
obtineti finantare.
Planul Dvs. va trebui sa raspunda la aceste intrebari.
Afacerile conduse pe baza unui plan si nu pe baza reactiei la evenimente au sanse mai mari
de succes. Atunci cand sunteti coplesit de detaliile legate de lansarea sau conducerea unei afaceri,
planul va mentine pe directia de actiune stabilita si va ajuta sa va concentrati energia pentru
atingerea telului propus.
- 22 -
4.1 Intocmirea unui plan de afaceri

Exista doua etape in intocmirea unui plan de afaceri:
A. Culegerea informatiilor:
Ca sa intocmiti un plan de afaceri viabil, trebuie sa stiti cat mai multe lucruri despre
activitatea pe care va pregatiti sa o incepeti, despre conditiile in care aceasta se va desfasura.
Trebuie sa cunoasteti:
 Afacerea: Sa determinati cu claritate ce faceti sau ce doriti sa faceti
 Piata: Caror clienti va veti adresa, unde sunt acestia, ce doresc ei, cu cine veti concura
(etc.)?
 Finantele: Puteti sa satisfaceti cerintele clientilor potentiali si sa obtineti un profit?
Nu va temeti ca nu aveti la dispozitie datele necesare, ca inca lipsesc statistici la nivel
national, studii de piata, cifre comparative etc. Dvs. sunteti cea care stie cel mai bine detaliile ce
privesc propriul domeniu de activitate. Orice informatie in plus pe care puteti sa o obtineti prin
mijloace simple este foarte importanta.
B. Organizarea informatiilor:
Nu este suficient sa stiti totul despre o afacere. Este foarte important si modul cum
prezentati partenerilor de discutii ceea ce stiti, pentru a-i convinge.
 Planul trebuie sa fie cuprinzator si concis
 Incercati sa adoptati un limbaj clar, simplu
 Organizati-va ideile in capitole distincte, care sa se refere la aspecte specifice
 Inserati detaliile tehnice si alte detalii in anexe, astfel incat textul principal sa fie usor de
urmarit
 Planul Dvs. trebuie sa fie adaptat necesitatilor pentru care a fost elaborate.
De exemplu, daca doriti sa deschideti un magazin mic, planul Dvs. de afaceri va arata cu totul
altfel decit daca intentionati sa va lansati in productia si vanzarea de calculatoare pe piata
internationala. Este evident ca in cel de-al doilea caz sunt necesare mult mai multe informaatii si
mult mai multe aspecte de clarificat.
Deasemenea, daca va veti folosi planul ca sa obtineti un imprumut la banca veti insera date
de prezentare a firmei si a echipei de conducere etc. Astfel de informatii sunt inutile daca veti folosi
planul ca un instrument intern de management.
De aceea nu exista o reteta unica de prezentare a planului de afaceri.
Pentru a va asigura succesul in afaceri, trebuie sa va stabiliti obiective clare, convingatoare
si sa va concentrati toate eforturile pentru atingerea acestora. Trebuie, cu alte cuvinte, sa
determinati exact ce doriti si apoi sa va focalizati atentia numai si numai asupra acestor scopuri. In
- 23 -
afaceri, nimeni nu poate detine la un moment dat toate resursele necesare. Secretul afacerilor
reusite este focalizarea eforturilor si atragerea resurselor (interne si externe) disponibile pentru
atingerea telului propus.
4.2 Continutul planului de afaceri

Domeniile principale pe care trebuie sa le acopere un plan de afaceri sunt urmatoarele:
DESCRIEREA AFACERII SI STRATEGIA DE IMPLEMENTARE A PLANULUI DE AFACERI
 Descrierea ideii de afaceri
 Descrierea produsului / serviciului oferit
ETAPELE SI OBIECTIVELE AFACERII
 Obiectivele afacerii
 Principalele activitati ale afacerii
 Descrierea fluxului afacerii
 Principalii competitori ai afacerii
 Profilul potentialilor client
 Descrierea resurselor: umane, materiale, financiare
ANALIZA SWOT
 Puncte forte
 Puncte slabe
 Oportunitati
 Amennintari
STRATEGIA DE MARKETING
 Politica produsului
 Politica de preturi
 Politica de distributie
 Politica de promovare
BUGETUL PLANULUI DE AFACERI
 Costuri de personal
 Costuri cu resursele umane
 Costuri cu subcontractarea serviciilor
- 24 -
5. Managementul si dezvoltarea afacerii
5.1 Planificarea manageriala

Dupa finalizarea planului de afaceri, acesta trebuie implementat. Gestiunea operationala si
strategica a afacerii se face prin planificarea manageriala.
O buna planificare manageriala se poate face urmarind pasii de mai jos si raspunzand la
urmaroarele intrebari:
A. FIRMA
 Cum si cand a fost infiintata firma Dvs.?
 Ce fel de activitate desfasoara firma Dvs. (productie, servicii, comert)?
 Ce produse/servicii ofera?
 De ce credeti ca aceasta afacere are sanse de succes?
 Care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii Dvs.?
B. DOMENIUL DE ACTIVITATE
 In care domeniu de activitate veti intra in concurenta?
 In ce stadiu de viata se afla domeniul Dvs. de activitate?
C. OBIECTIVELE
 Ce strategie veti adopta?
 Care sunt obiectivele concrete ale afacerii Dvs. in urmatorii 2-5 ani?
Este important sa va definiti clar domeniul de activitate si caracteristicile acestuia ca sa puteti
determina ce sanse de dezvoltare ofera. De exemplu, productia si vanzarea de calculatoare
personale este un domeniu cu perspective de crestere in viitor in Romania, pe cand comertul cu
tigari s-ar putea sa fie un domeniu care a ajuns deja la saturatie. Este la fel de important sa stiti cat
se poate de mult despre piata pe care doriti sa actionati. Fara clienti nu exista afacere. Daca ceea ce
oferiti nu se vinde, atunci nu castigati, deci nu supravietuiti in afaceri.
PIATA
O scurta descriere a produselor/serviciilor, a pietei, analiza concurentei, analiza clientilor
A. PRODUSELE/SERVICIILE
 Identificati produsul/serviciul Dvs.:
 Ce produs/serviciu oferiti concret?
 Ce necesitate satisface acesta (nevoie vitala, moda etc.)?
 In ce mod este vandut (in magazinul Dvs., la client, en-gros)?
- 25 -
 Cum afla cumparatorul de produsul/serviciul Dvs. (reclama, promovare)?

 Care sunt parametrii economici ai produsului/serviciului Dvs.?
 La ce preturi va fi vandut?
 Ce costuri va implica?
 Cat de profitabil si competitiv va fi?
B. CLIENTII
 Cine sunt clientii Dvs. (varsta, stare materiala, nivel social etc.)?
 Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul pe care il oferiti Dvs.?
 Cat de des cumpara de obicei?
 Cati bani cheltuiesc de obicei?
 Ce caracteristici (noi) ii intereseaza?
 Ce pret sunt dispusi sa plateasca?
 De ce credeti ca vor cumpara de la Dvs.?
C. CONCURENTA
 Care sunt principalii Dvs. concurenti?
 Ce calitate au produsele/serviciile lor?
 Ce reputatie au acestia?
 Le sunt clientii fideli?
 Cum isi distribuie produsele/serviciile?
 Cat de mare este segmentul lor de piata?
 Ce avantaje au ei/aveti Dvs.: fonduri, manageri, patente?
D. SEGMENTUL DE PIATA
 Unde este situata piata Dvs.?
 Cat de mare este piata Dvs.?
 Este o piata in dezvoltare? Ce ritmuri de crestere inregistreaza?
 Care sunt tendintele pietei Dvs.?
 Exista caracteristici specifice ale pietei Dvs.?
Gasind raspuns acestor intrebari va puteti identifica PIATA TINTA pentru produsele/serviciile
pe care le oferiti. Daca o definiti corect si va focalizati toate eforturile spre a o satisface, sansele Dvs.
de succes sunt mari.
ORGANIZARE SI CONDUCERE
Descrierea modului in care veti structura si conduce afacerea
- 26 -
Aceasta sectiune este importanta atat pentru un partener extern, cat si pentru managerul
firmei. In primul caz, bancherii, investitorii, examineaza cu atentie calitatile si experienta celor care
conduc afacerea. O afacere slaba si condusa de o echipa foarte buna este mai sigura decat o afacere
promitatoare condusa de o echipa de manageri de mana a doua.
In al doilea caz: fiecare intreprindere — mica sau mare — indeplineste anumite functii:
productie, comercial, personal, financiar, etc. In firmele mici intreprinzatorul este raspunzator de
toate aceste functii. Pe masura ce firma se dezvolta va trebui sa fie angajati noi oameni, care sa preia
o parte din aceste responsabilitati. Pentru ca in timp lucrurile vor deveni mai complexe, trebuie sa
va planificati atent actiunile viitoare.
A. PROCESUL DE PRODUCTIE
 Descrieti procesul de productie si etapele de baza, timpul si fondurile
necesare fiecareia.
 Descrieti cerintele productiei: materii prime, furnizori, proceduri de control al
calitatii etc.
 Ce echipamente/masini veti folosi?
 Cum veti organiza fluxul de productie/magazinul/biroul (pt.comert/servicii)?
B. CONDUCEREA
 Care este structura organizatorica a firmei?
 Cine va conduce afacerea?
 Care este aria de responsabilitate a conducatorilor?
 Cum veti supraveghea personalul?
C. PERSONALUL
 De cati angajati veti avea nevoie?
 Ce calificare le este necesara?
 Unde veti gasi angajatii necesari?
 Cum ii veti instrui?
 Cum ii veti plati?
 Ce consultanti externi va vor fi necesari?
- 27 -
INFORMATII FINANCIARE
O evaluare a viabilitatii si profitabilitatii afacerii dvs.
 De cati bani veti avea nevoie pentru uz personal in primul an?
 Care este venitul estimat in primul an?
 Cat va costa infiintarea firmei?
 Ce surse de fonduri prevedeti si care va fi destinatia lor?
 Care vor fi necesitatile Dvs. financiare totale?
 Care este profitul previzionat pentru urmatorii 3 ani?
 Cum va arata situatia lunara a fluxului de numerar pentru primul an?
 Ce active, pasive si capital propriu prevedeti?
 Care va fi pragul Dvs. de rentabilitate?
Dupa ce ati adunat toate informatiile privind afacerea pe care doriti sa o lansati si piata
produselor/serviciilor Dvs., clientii si concurentii Dvs., veti putea estima ce vanzari veti realiza in
primul an de activitate. Pe baza acestor estimatii puteti incepe sa intocmiti previziunile financiare.
Multi antreprenori se tem de aspectele financiare. Nu este cazul sa le considerati o problema
insurmontabila. Daca intelegeti scopul fiecarui instrument financiar folosit, modul in care acesta
este elaborat, precum si cum il puteti folosi in conducerea afacerii Dvs., veti constata ca lucrurile nu
sunt atat de complicate.
Sa prezentam pe scurt continutul si semnificatia instrumentelor financiare:
a. Situatia profiturilor si pierderilor arata daca afacerea respectiva este viabila — daca este
suficient de profitabila.
b. Situatia fluxului de numerar arata solvabilitatea firmei.
Situatia fluxului de numerar este poate cea mai importanta problema pe care trebuie sa o
aveti in vedere. Este nevoie de numerar pentru plata facturilor, pentru completarea stocurilor,
cumpararea echipamentelor, plata salariatilor, pentru propriile Dvs. cheltuieli. Pot exista diferente
dramatice intre profitul net si numerarul net. Profitul net (inregistrat in Situatia profiturilor si
pierderilor) poate fi doar un profit pe hirtie. Daca nu sunteti atente la debitorii Dvs. (cei care va
datoreaza bani), puteai sa constatati ca aveti profit pe hartie, dar nici un ban lichid.
Bilantul arata ce detine si ce datoreaza firma. Diferenta reprezinta capitalul propriu al
acesteia sau, cu alte cuvinte, valoarea ei neta.
Analiza pragului de rentabilitate arata cat trebuie sa vindeti pentru a va acoperi toate
cheltuielile.
- 28 -
5.2 Politica organizatorica si managementul resurselor umane

Esecul multor afaceri are la baza o gestionare deficitara a resurselor umane. Pentru ca, in
acceptia multor intreprinzatori, managementul personalului incepe cu faza post-angajare si nu cu
acea etapa preliminara, care se numeste stabilirea criteriilor de recrutare si selectie a candidatilor
pentru un anumit post.
Indiferent de marimea firmei, orice angajat trebuie sa fie eficient, pentru ca primeste un
salariu.
Ori, daca el nu-si face datoria sau este necinstit, angajatorul risca sa piarda bani si un pretios
„timp de piata” - care poate juca in favoarea concurentei.
Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri, este
necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct.
In faza de inceput a unei afaceri, multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei
structuri de personal clare si a unor fise de post, pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi
realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul i-a angajat in afacere.
O astfel de situatie creeaza, in fapt, frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de
facut si care ii sunt responsabilitatile, procesul decizional este confuz, este dificil de realizat un plan
de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate
redusa).
Gestiunea personalului se bazeaza pe:
• Realizarea fiselor de post, cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de
munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi.
• Compartimentarea interna, cele mai intalnite metode fiind compartimentarea
functionala (in functie de natura activitatii: productie, financiar, marketing etc.) si
ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului).
Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in diferite
situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati, dezacord fata de unele decizii
ale conducerii etc.). In masura in care este posibila, structurile informale trebuie
transformate in structuri formale.
• Stabilirea ariei de control a fiecarui post, respectiv a persoanelor care se afla in
subordinea ierarhica a fiecarui post. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane
implicate este mai mare, este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si
responsabilitatilor.
- 29 -
 Practic, pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai, intreprinzatorul trebuie sa

recruteze, sa selecteze, sa asigure instruirea, sa evalueze si sa recompenseze fiecare
angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta.
Recrutarea
Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in
cadrul firmei.
In cazul recrutarii din interiorul firmei, avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si
a deprinderilor sale de lucru, costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi
necesare), posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii, precum si crearea motivatiei
salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor.
Dezavantajele principale sunt legate, in principal, de experienta superioara si de ideile noi
pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei.
Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele
intreprinzatorului, informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant,
fostii salariati, recomandari din partea unor angajati, furnizori sau clienti, anunturi in mass-media.
O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii, ai caror fosti angajati pot aduce
intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator.
Pasul 1: Clarifica-ti ce cauti. Incepem prin a ne clarifica ce vrem de la postul respectiv. Adica
trebuie sa definim rezultatele. Inainte de a face postul public, inainte de a te intalni cu potentialii
candidati trebuie sa stii clar ce cauti. Ce cauti s-ar putea sa fie definit in fisa postului. Daca fisa
postului nu te ajuta prea mult, fiind foarte generala, vei merge mai departe si vei intocmi profilul
candidatului ideal.
Pasul 2: Anuntul de recrutare. Aici are loc adevarata triere. Anunturile nu trebuie sa fie nici
de jumatate de pagina, nici de un rand, ele trebuie sa aduca oamenii care pe tine te intereseaza.
Anuntul trebuie sa fie bine directionat astfel incat sa ai posibilitatea de a alege pe cel mai bun dintre
cei buni.
Selectia
Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele
specifice locului de munca vizat. Pentru aceasta, informatiile obtinute in momentul recrutarii
trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul, experienta
in munca, deprinderi aplicabile in munca, istoricul muncii, pregatirea speciala ceruta, experienta
manageriala. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale.
Deseori, pot fi aplicate diferite tipuri de teste, care furnizeaza informatii suplimentare foarte
utile. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice
- 30 -
postului, teste de aptitudini, teste de personalitate, teste de inteligenta.Decizia finala se ia, de

regula, numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati.O intrebare bine pusa face cat o mie de
raspunsuri! Odata ce ai stabilit ce vrei, trebuie doar sa-ti dai seama daca persoana pe care o ai in
fata este in conformitate cu ceea ce cauti.
In concluzie:
1. Trebuie sa stii ce cauti
2. Interviul iti va oferi ocazia sa afli daca cel pe care-l ai in fata este in conformitate cu
ceea ce tu cauti
3. Intrebarile bine puse iti pot oferi mai multe informatii decat iti inchipui!
4. Limbajul celui intervievat iti va spune clar ce fel de persoana ai in fata.
Pregatirea angajatilor
Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va
desfasura.
Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor
desfasura. In primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati, vor fi prezentate facilitatile fizice,
procedurile si politicile firmei. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat
noul venit celorlalti salariati, pentru ca acestia sa nu-i respinga.
Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv, un anumit grad de
instruire este probabil necesar. Intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata
realiza mai multe activitati. Ei reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator, iar in lipsa altora,
ei ii pot suplini pe cei absenti, asigurand continuitatea activitatii. De asemenea, salariatii bine
instruiti nu trebuie supravegheati permanent, asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp
disponibil pentru alte activitati.
Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca, rotatia
posturilor, cursuri de calificare.
Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o
crestere a productiviatii. Astfel, cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca
oricare alta.
Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. Micile
intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca, care are un mare impact asupra
angajatilor, intrucat este legata direct de performante.
Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli, seminarii ori lucrul in
afara locului de munca.
- 31 -
Ca o regula generala, impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea

intreprinzatorul. Daca el va continua pregatirea, ceilalti il vor urma.
Responsabilitatile intreprinzatorului fata de angajati
Intreprinzatorul trebuie sa fie constient ca orice angajat va lucra la capacitatea maxima daca
ii va fi asigurat confortul psihologic necesar pentru a veni cu placere la servici, daca va simti ca i se
ofera intr-adevar posibilitatea de a creste (ca perspectivele promise sunt reale), daca va putea
beneficia atat de motivarea financiara cat si morala. Altfel spus, daca asteptarile nu-i vor fi inselate.
Nu este suficient sa cerem de la lucratorii nostri, trebuie sa si dam.
Tipuri de responsabilitati din partea intreprinzatorului:
a) Organizationale
• Crearea si mentinerea unei atmosfere pozitive in cadrul organizatiei
• Punerea in valoare a fiecarui angajat, fara disciminari la nivel de echipa
• Asigurarea unei depline concordante intre capacitatile angajatului si sarcinile
repartizate
• Prevenirea blocajelor de comunicare ce ar putea aparea in cadrul echipei
• Solutionarea rapida si echitabila a conflictelor
b) Financiare
• Respectarea obligatiilor contractuale privind marimea remunerarii
• Efectuarea la termenul convenit a platilor salariale
c) Morale
• Neinselarea asteptarilor angajatului
• Intretinerea increderii in fortele lui proprii (dar fara a incuraja supraaprecierea)
• Crearea conditiilor necesare pentru dezvoltarea continua a acestuia
• Explicarea clara a nemultumirilor, fara „mocniri” care nu fac decat sa „incarce”
atmosfera si sa-i streseze pe cei din jur
Motivarea angajatilor
Exista doua tipuri de motivare: pozitiva si negativa. Cea pozitiva se concretizeaza in
stimulente materiale si morale.
Motivare materiala
• Salarizarea lunara in baza calificarii si rezultatelor
• Recompensarea suplimentara a angajatilor performanti daca firma, in ansamblu, are
rezultate notabile
• Prime cu ocazia unor sarbatori pentru angajatii performanti
• Bilete de odihna la pret redus de sarbatori pentru angajatii performanti
- 32 -
Motivare morala
• Evidentierea complexitatii posturilor si calitatilor profesionale ale ocupantilor lor
• Cursuri de perfectionare, cu obtinerea de diplome si gradatii
• Primirea unor sarcini care implica un mare grad de incredere din partea conducerii
• Oportunitati de avansare pe scara ierarhica
• Climat de siguranta la nivel organizational
Motivarea negativa, poate parea, la prima vedere, mai degraba o demotivare. Depinde insa,
de abilitatea intreprinzatorului / managerului ca sanctiunea, de exemplu (mai mult sau mai putin
drastica in functie de amploarea greselii), sa devina o trambulina pentru un salt pozitiv. (Desigur,
daca se face apel, in mod diplomatic, la principiile de responsabilitate si exemplaritate care ar trebui
sa existe in cadrul echipei).
Motivarea angajatilor prin sistemul de recompense
Banii sunt recompensa cea mai comuna la care se asteapta angajatii. Ei reprezinta mijlocul
de satisfacere a nevoilor. Acettia nu au valoare intrinseca, dar au o mare putere de motivare,
deoarece ei pot avea o semnificatie diferita pentru oameni.
Banii satisfac nevoile de baza. De asemenea, ei pot satisface nevoi mai elevate, in cazul in
care banii simbolizeaza recunoasterea unei munci bine facute sau a unor abilitati personale etc. Un
sistem de plata prost condus poate demotiva mai ales atunci cand este privit ca fiind nedrept sau
inechitabil. Acesta trebuie legat de efort si responsabilitate.
Motivatii non-financiare
Factorii motivatori variaza de la un individ la altul.
Pentru a-ti atinge obiectivele intreaba-ti angajatii ce isi doresc! Nu e de ajuns sa faci un
program de recompensa si recunoastere si sa-l impui angajatilor, respectivul program trebuie sa se
muleze pe dorintele si pe nevoile lor. Astfel, inainte de a alcatui o vitrina de premii, de exemplu,
trebuie sa afli ceea ce isi doresc angajatii, doar ei sunt cei care vor munci pentru respectivele
recompense, pentru respectivele premii. Daca in schimb angajatii s-ar simti mai recompensati
primind o zi libera pentru un rezultat foarte bun pe care l-au avut, exact acest lucru trebuie sa ii
dam, adica, exact ceea ce l-ar putea motiva.
Recompenseaza-ti angajatii si cu un sincer “Multumesc!”, furnizandu-le informatii,
implicandu-i in procesul de luare a deciziilor - mai ales daca este vorba despre decizii care ii afecteaza
pe angajati!
Aminteste-ti ca premiile in bani functioneaza doar pentru o perioada scurta de timp! In
momentul in care le dai angajatilor tai recompense financiare des, acestora li se va parea natural sa
- 33 -
le primeasca in continuare, se vor astepta sa primeasca bani mai multi continuu. Asadar, nu e o
medoda de recompesa care sa ii motiveze pe angajati sa lucreze mai eficient pentru mult timp.
In schimb, un angajat se simte mult mai responsabil si mai important pentru companie daca
ii multumesti pentru efortul pe care l-a depus si daca ii spui cat de mult inseamna pentru companie
munca pe care o face el. Asadar, motivarea unui angajat se poate face si cu un buget scazut.
Important este sa-i arati aprecierea. Metoda de a face acest lucru tine de creativitatea fiecarui
manager in parte si de ce l-ar motiva pe respectivul angajat.
Spune-le angajatilor ceea ce vrei sa faci si de ce! Implicandu-i si pe ei, vei castiga mai usor
sprijinul si dedicarea lor. Nu alcatui un program de recompense pe care sa il impui angajatilor!
Implica-i si pe ei in alcatuirea lui, intrebandu-i ce si-ar dori sa contina respectivul program.
Implicandu-i vor avea un sentiment de importanta, lucru care ii va atrage de partea ta si a
programului pe care doresti sa il implementezi. Angajatii trebuie sa inteleaga din atitudinea ta ca
programul de recompense este ceva ce faci pentru ei, nu ceva ce le impui.
6. Strategia, mixul de de marketing si planul de marketing
Marketing-ul reprezinta un domeniu foarte important, dar caruia nu i se ofera suficienta

atentie, deoarece este perceput ca fiind costisitor si sofisticat. Cu toate acestea, de cele mai multe
ori, lucrurile sunt abordate intr-o maniera intuitiva de catre multi antreprenori care considera ca
este necesar pentru afacere sa faca un studiu de piata si sa cerceteze competitia atunci cand trebuie
sa ia o decizie de afaceri.
Marketing-ul este procesul de planificare si executare a creatiei, stabilirii pretului,
promovarii si distribuirii ideilor, bunurilor si serviciilor pentru a crea schimburi ce satisfac obiective
individuale si organizationale.
6.1 Domeniile si functiile marketing-ului

Probabil ca ati vazut companii pentru care marketing inseamna publicitate, promovare sau
relatii publice. Marketing-ul ar trebui privit sub toate aspectele afacerii:
 Marketing de vanzari (downstream)
 Marketing de achizitii (upstream)
Este riscant pentru afacere sa va bazati pe putini parteneri atat in furnizarea, cat si in
vanzarea produselor. Zonele marketingului pot fi vazut din mai multe perspective:
- 34 -
 Marketing extern include toate activitatile de marketing desfasurate de o companie

pentru a mentine relatiile cu clientii, luand in considerare tendintele existente, efectele factorilor
externi si competitia.
 Marketing intern are ca obiectiv satisfacerea angajatilor, care trebuie sa inteleaga
obiectivele companiilor si sa isi asume responsabilitatile in implementarea strategiilor de marketing
deja planificate.
PIATA
Ce este piata?
Piata este definita ca totalitatea populatiei, indivizi sau organizatii, care cere anumite
produse, si care are dorinta, abilitatea si autoritatea de a achizitiona acele produse.
Pietele pot fi clasificate in functie de clientii carora se adreseaza:
 Piete de consumatori constau in persoane ce achizitioneaza (indivizi sau gospodarii)
pentru consumul propriu sau pentru a avea un beneficiu de la aceste produse si nu pentru a obtine
profit
 Piete organizationale sau industriale constau in cumparatori ce achizitoneaza
produse avand trei obiective: revanzare, producerea altor produse sau folosirea lor in operatiunile
curente ar trebui sa luati in considerare metode diferite pentru cele doua piete, atitudinea
consumatorilor nefiind asemanatoare.
Cererea pietei
Unii antreprenori ignora faptul ca inexistenta unei piete pentru un produs sau serviciu
inseamna inexistenta unei afaceri. Astfel, datele cruciale pe care trebuie sa le luam in considerare,
atunci cand planificam sunt dimensiunile si caracteristicile cererii pietei. In principiu, totul se reduce
la ce, de ce si cat de mult au clientii nevoie.
Atat consumatorii cat si cumparatorii trebuie studiati. Sunt unele diferente intre:
 Consumator - orice persoana, companie sau institutie care teoretic ar putea avea
nevoie de produs
 Client final - orice persoana care va beneficia de fapt de produs si
 Client - cumparatorul efectiv al produsului
Segmentarea pietei
Nu fiecare persoana vrea acelasi tip de masina sau sampon. Astfel, este bine sa analizam
segmentele de piata. Segmentarea pietei este procesul de divizare a pietei totale in grupe de piata
ce contin persoane care au nevoi relativ similare legate de un anumit produs. Sarcina Dvs. este sa
identificati setul de nevoi legate de un produs care sunt comune la mai multi consumatori in fiecare
- 35 -
grupa. Dar o observatie trebuie facuta: acele nevoi nu trebuie sa aiba un impact negativ asupra
intregii societati (precum droguri, sau arme).
Ganditi in mod exact:
 Cine are nevoie de produsele si serviciile oferite (categorii de ocupatii, nivelul
venitului, educatie, varsta, sex, situatie familiala, zone geografice)
 In ce cantitati va asteptati ca acestia sa va cumpere produsul
 La ce pret sunt dispusi sa cumpere
 De ce ar trebui sa cumpere de la compania Dvs. si nu de la competitie
Fiecare segment de piata are caracteristicile sale si volumul vanzarilor este diferit.
Pentru un singur segment, vanzarile pot fi constante in timp sau pot fi diferite tinand cont
de sezon, de ciclul de viata al produsului.
Piata tinta si clientii

O piata tinta este un grup de persoane pentru care o firma creaza si mentine un mix de
marketing care se adreseaza in mod special nevoilor si preferintelor grupului respectiv.
Selectia pietei tinta este cruciala pentru a genera eforturi de marketing productive.
Uneori produse si companii esueaza, deoarece nu identifica grupul potrivit de consumatori
caruia sa i se adreseze. Identificarea si analiza pietei tinta ofera fundatia pentru dezvoltarea mixului
de marketing.
Iata cateva sfaturi pentru selectarea pietei tinta:
 Ar trebui sa aveti clienti din industrii diferite pentru a va proteja de fluctuatii
 Daca incercati sa va adresati intregii piete, efortul va fi prea mare.
Capcanele marketing-ului
Strategiile de marketing influenteaza vulnerabilitatea afacerii. In incercarea
managementului de a vinde cat mai profitabil un produs sau sa aiba relatii cu furnizorul cel mai
convenabil, uneori pot aparea probleme. Sunt riscuri mai mari daca:
 Va bazati pe un singur produs/serviciu, deoarece este posibil ca interesul aratat de piata
sa scada rapid. Daca nu sunt alte produse sau servicii care sa aduca profit afacerii, cel putin pe o
perioada minima de introducere a noutatilor, afacerea poate sa esueze.
 Va adresati unei singure piete/client. Daca acel client da faliment sau isi alege un alt
furnizor (de pe piata locala sau din import), ati putea avea dificultati in a convinge alti clienti sa
cumpere de la Dvs. si, in mod sigur, va trebui sa oferiti reduceri substantiale.
 Folositi serviciile unui singur furnizor. Daca furnizorul va falimenta sau decide sa aiba
relatii exclusive cu consumatorii Dvs., ati putea avea probleme in activitate pana la gasirea unui alt
- 36 -
furnizor. Riscuri minore pot aparea daca unicul furnizor impune conditii dificile sau in cazul in care
aveti nevoi stringente, acestia fie nu va pot oferi in timp cantitatea ceruta, fie va cer un pret mai
ridicat.
6.2 Mixul de marketing
Un instrument deosebit de util in procesul decizional, care include principalele elemente pe
care trebuie sa luam in considerare in analiza de marketing este mixul de marketing.
Variabilele mixului de marketing, decizii posibile si activitati:
PRODUS
 Conceperea si testarea pe piata a noilor produse
 Modificarea produselor existente
 Eliminarea produselor nedorite
 Formularea numelor produselor
 Luarea unor decizii asupra garantiilor, serviciilor si ambalajului
DISTRIBUTIE
 Analiza tipurilor diferite de canale de distributie
 Crearea unor canale adecvate de distributie si a relatiilor cu comerciantii
 Organizarea distributiei si transportului
 Formularea si implementarea procedurilor pentru manipularea eficienta a produselor
 Impunerea unui control al stocurilor
 Minimizarea costurilor totale de distributie
 Analiza locatiilor celor mai potrivite pentru vanzare cu amanunutul si cu ridicata
PRET
 Analiza preturilor competitorilor
 Formularea politicilor de pret
 Determinarea reducerilor oferite pentru tipuri de consumatori
 Determinarea conditiilor si termenilor de vanzare
PROMOVARE
 Stabilirea unor obiective promotionale
 Determinarea tipurilor majore de promovare ce vor fi utilizate
 Selectarea modalitatii de realizare a promovarii
 Crearea unor mesaje publicitare si masurarea eficientei lor
 Pregatirea si distribuirea comunicatelor de presa
 Recrutarea si instruirea personalului de vanzari
- 37 -
 Formularea programului de compensatii si beneficii pentru personalul din vanzari

 Planificarea si implementarea formelor de promovare a vanzarilor: mostre gratuite,
cupoane, concursuri
Managerii de marketing sunt cei responsabili cu dezvoltarea mixului de marketing care sa fie
in concordanta cu nevoile pietei tinta selectionate, dar, inainte de a realiza acest lucru, atat acestia,
cat si Dvs. trebuie sa colectati numeroase informatii cat mai actuale legate de nevoile
consumatorilor.
Produsul
Un produs este orice bun pe care o persoana poate sa il achizitioneze de la un vanzator.
Puteti vinde:
 Bunuri – tangibile (mobila, alimente, haine)
 Servicii - rezultate intangibile pentru anumite actiuni (consultanta in afaceri)
 Idei - concepte, filozofii, licente, imagini, care ar ajuta clientul in rezolvarea unei
probleme
Ciclul de viata al produsului
Asemenea unui organism biologic, produsul are propriul sau ciclu de viata care include patru
stadii:
 Faze de introducere - la prima aparitie a produsului pe piata. In acest stadiu, vanzarile
sunt egale cu zero si profitul negativ. Compania trebuie sa acopere cheltuielile de productie,
distributie, promovare si reclama. Pericolul este ca produsul sa esueze in ciuda eforturilor facute.
 Faza de crestere - perioada in care vanzarile cresc rapid si profitul incepe sa apara.
Eforturile de marketing trebuie sa se concentreze asupra promovarii agresive pe baza de pret,
pentru a castiga un segment important din piata. Pentru a preveni periclitarea afacerii de catre
competitori, loialitatea fata de marca ar trebui incurajata.
 Faza de maturitate - vanzarile ating un punct culminant, dupa care incep sa scada. In
acest punct, clientii cunosc produsul, iar competitorii se lupta pentru un segment de piata. Intrarile
pe piata sunt mai dificile, iar promovarea este extrem de importanta.
 Faza de declin - reprezinta sfarsitul ciclului de viata, cand vanzarile scad rapid. Acest
lucru se intampla cand apar tehnologiile noi sau noi tendinte in domeniul achizitiilor. In acest stadiu,
se renunta la cheltuielile de marketing.
Ambalarea
Ambalajul poate fi vital pentru un produs. Ambalarea inseamna mai mult decat punerea
produselor in containere si impachetarea acestora. Are mai multe functii de baza:
 Protejarea produsului si mentinerea formei functionale
- 38 -
 Informarea consumatorilor asupra caracteristicilor, utilizarii si beneficiilor produsului

 Promovarea produsului prin comunicarea imaginii catre clienti
 Oferirea cantitatii si a dimensiunilor cerute de clienti
Principala constrangere in utilizarea unui ambalaj deosebit este costul. Cu cat este mai
dezvoltata piata, cu atat consumatorii sunt mai dispusi sa plateasca un ambalaj mai bun. Daca
doresti sa iti vinzi produsele intr-un supermarket, identificarea pe baza codului de bare este
necesara.
Distributia
Distributia cuprinde toate activitatile care fac posibila punerea la dispozitia clientilor a
produselor, la momentul, locul si in cantitatea potrivita.
Canalul de distributie reprezinta un grup de indivizi sau organizatii care directioneaza
circulatia produselor de la producatori la consumatori. Ar trebui sa luati in considerare faptul ca
atunci cand vindeti cu ajutorul intermediarilor, eforturile de marketing se adreseaza atat
comerciantului cu ridicata, care este primul Dvs. client, cat si consumatorului final, caruia
comerciantul cu ridicata ii vinde produsul respectiv.
Distributia produselor VANZARE DIRECTA PRIN COMERCIANTI CU RIDICATA PRIN
COMERCIANTI CU AMANUNTUL
 Costuri ridicate, deoarece magazinele si departamentul de vanzari trebuie organizate
 Marja de profit ridicata, pentru ca nu sunt intermediari
 Producatorii primesc feedback direct de la consumatori
 Producatorii trebuie sa ofere reduceri semnificative (discount)
 Marci competitive sunt expuse si comercializate impreuna cu brandul companiei
 Nu este acordata o atentie deosebita produsului firmei
 Marja de profit scazuta, deoarece sunt prezenti doi intermediari
 Cheltuieli duble pentru reclama si promovare, atat pentru consumatorul final, cat si
pentru comerciantul cu amanuntul
6.3 Pretul – strategii de stabilire a acestuia

Pentru un vanzator, pretul reprezinta suma de bani incasata pentru un produs sau un serviciu
prestat, in timp ce pentru un cumparator este valoarea platita in schimbul produsului respectiv.
Atunci cand stabiliti pretul pentru bunurile sau serviciile oferite, puteti folosi in strategia de
determinare a pretului urmatoarele:
- 39 -
 Obiectivele organizatiei, cum ar fi metoda utilizata pentru a avea profit: volumul

vanzarilor, calitatea produselor vandute. Puteti sa realizati acelasi profit prin vanzarea unor cantitati
mari la preturi mici sau vanzand mai putine produse cu o marja de profit mai mare.
 Acoperirea costurilor de productie si realizarea unei marje de profit. Aceasta este o
strategie de marketing mai putin orientata catre piata, in care factorii externi nu sunt importanti.
 Compararea cu preturile competitorilor pentru a vedea care produse sunt mai bine
pozitionate din punct de vedere al pretului. Uneori preturile mai mari sunt percepute de clienti ca o
dovada a unei calitati mai ridicate.
 Este important de stiut in stabilirea politicii de pret in ce faza a ciclului de viata se afla
produsul. Pentru produsele in faza de introducere, un pret mai mic le poate introduce piata.
 Elasticitatea pretului pentru un anumit produs, modul in care consumatorii reactioneaza
la schimbarile de pret ale produsului. Pentru produsele cu un pret elastic, o scadere a pretului poate
duce la cresterea cotei de piata, in timp ce pentru cele inelastice, pretul trebuie sa se situeze la
acelasi nivel cu cel al competitiei.
 Asteptarile clientilor si fidelitatea acestora provenita din perceptia asupra raportului
pret-calitate. Exista un segment de piata al femeilor, care nu ar folosi niciodata sampon sau crema
de fata ieftine. Fanii computerelor nu ar cumpara niciodata un calculator fara un brand cunoscut,
chiar daca pretul este la jumatate.
 Psihologia pretului - folosita pentru a convinge mai usor consumatorul.
 Factori economici ca: taxe, comisioane vamale, subventii, care pot influenta politica de
pret.
 Noi versiuni ale produselor mai vechi pot fi vandute mai ieftin pentru a intra pe piata.
 Metoda de stabilire a pretului in care un producator stabileste un pret mare in etapa
introducerii pe piata a produsului, pentru a atrage cumparatorii care doresc foarte mult produsul si
care isi permit sa-l cumpere, iar apoi scade pretul pentru a atrage urmatorul segment de piata
(„skimming”).
Comparand preturile cu cele ale competitorilor, putem opera reduceri drastice de pret, care
pot duce la razboaie legate de pret sau canibalizare. In acest caz, toti competitorii vor pierde intr-
un final, pentru ca in incercarea lor de a castiga pietele, pericolul reducerii preturilor sub costurile
de productie, este destul de mare. Deosebit de vulnerabile sunt companiile slabe, care nu pot
supravietui nici pentru o perioada de timp scurta unei reduceri a preturilor.
Sunt cateva strategii tipice de stabilire a pretului:
 Preturi proportionale pentru produse diferite potrivit costului de productie
- 40 -
 Diferentierea aceluiasi produs, care poate fi vandut la preturi diferite, in locuri diferite,
unor clienti diferiti. Pe cat pare de straniu, in cele mai multe cazuri, companiile vand produsele la
un pret mai mic pe pietele straine decat pe cele locale
 Strategia de stabilire a pretului constand in folosirea unui produs ca o capcana pentru a
atrage clienti in magazine. Aceasta inseamna ca ati stabilit un pret foarte redus pentru un produs
atractiv si ati obtinut profit din vanzarea unor cantitati mari pentru alte produse
6.4 Promovarea
Publicitatea si promovarea reprezinta activitatile menite cuceririi pietei. Comunicarea cu
clientii potentiali va poate aduce intr-o pozitie mai buna.
Principalele roluri ale publicitatii si promovarii:
 Comunicati clientilor caracteristicile, avantajele si beneficiile produselor
 Promovati existenta unui nou produs sau serviciu
 Creati imaginea dorita pentru compania Dvs.
 Mentineti relatiile cu clientii
 Creati nevoi noi prin publicitate adecvata
 Cresteti vanzarile
Pentru a comunica indivizilor, grupurilor sau organizatiilor puteti utiliza anumite canale:
 Reclama este o comunicare non-personala, transmisa grupului tinta prin mass-media
(televizor, radio, ziare, reviste, posta digitala, cataloage, postere). Reclama in mass-media este
costisitoare si nu totdeauna eficienta pentru companiile mici. Pentru companiile importante, care
vand cantitati mari, este eficient din punct de vedere al costurilor, deoarece se adreseaza unui
numar mai mare de oameni.
 Publicitatea este, ca si reclama, o comunicare non-personala prin mass-media, dar, in
acest caz, mesajul contine informatii referitoare la un eveniment (schimbare de adresa, noi
magazine deschise, schimbari de personal). In general, pentru publicitate, compania nu plateste
media, dar are costuri legate de pregatire. O forma cunoscuta este sponsorizarea anumitor
evenimente.
 Vanzarea directa implica o comunicare directa cu clientii, care presupune folosirea unor
tehnici de persuasiune pentru a-i determina pe acestia sa cumpere produsul respectiv. Aceasta
metoda este mai costisitoare pentru clientii potentiali, dar are un impact mai mare asupra acestora
si permite receptarea unui feedback imediat.
- 41 -
Promotiile sunt un stimulent pentru comerciantii cu amanuntul, cu ridicata sau pentru

consumatorii produsului sau serviciului. Ofera valoare adaugata marfii: cupoane, jocuri, reduceri,
cadouri (platesti unul, primesti doua, pentru cantitati mari primesti o reducere sau un cadou).
De multe ori, antreprenorii decid in mod arbitrar asupra tipului de promovare. Prima idee
este reclama, dar, cum am mentionat anterior, pentru companiile mici nu este cea mai buna
optiune. Sunt cativa factori pentru determinarea mixului de promovare potrivit:
 Resursele de promovare, de obicei mici intr-o noua companie, nu permit utilizarea
reclamei, ci, mai degraba, vanzarea personala si vanzarile promotionale
 Obiectivele companiei legate de dimensiunile pietei tinta ar directiona promovarea
catre reclama si publicitate
 Caracteristicile pietei tinta, precum locatia, varsta, venitul, educatia, consumatorii sau
organizatiile industriale sunt de luat in considerare in selectarea tipului de promovare
 Costul metodei promotionale are un impact asupra deciziei si, chiar daca nu aveti banii
necesari, nu ati fi atras de o metoda extrem de costisitoare, decat daca sunteti sigur care ar aduce
un profit foarte mare
 Accesibilitatea metodelor de promovare influenteaza decizia
In cazul in care compania dumneavostra este in crestere si aveti banii necesari pentru
promovare, este bine sa contractati un consilier specializat sau o companie de consultanta. Deseori,
companiile cheltuiesc sume enorme pentru a avea rezultate nesemnificative.
Nu trebuie sa va temeti ca marketingul este dificil intotdeauna sau extrem de costisitor. Sunt
cativa pasi usori, pe care ar trebui sa ii luati in considerare in promovarea imaginii si produselor
companiei:
 Alegeti un nume atractiv pentru firma
 Cand mobilati biroul sau magazinul, alegeti un design cat mai atractiv sau cel putin fiti
sigur ca este curat si aspectuos
 Ambalaj frumos, pungi sau hartie de impachetat sunt metode de reclama si promovare
 Modul in care angajatii se ocupa de relatiile publice este un pas crucial pentru ca sa
atrageti clienti (a raspunde la telefon intr-o maniera amabila, scrisori redactate profesional, felicitari
sau mici cadouri trimise clientilor loiali)
 Fiti intotdeauna la dispozitia clientilor dumneavostra cu raspunsuri, sfaturi si asistenta
 Ascultati intotdeauna problemele clientilor dumneavostra, deoarece reprezinta o sursa
foarte buna de feedback, care va poate oferi informatii pretioase legate de afacerea.
- 42 -
6.5 Studiul de marketing - Competitia

Informatiile din studiul de marketing pot fi utilizate pentru identificarea oportunitatilor pe
piata, elaborarea campaniilor de promovare, evaluarea distribuitorilor, imbunatatirea produselor.
Studiul de marketing poate contribui la toate fazele de planificare, implementare si control ale
managementului de marketing.
Studiul de marketing implica doua faze:
 Colectarea informatiilor relevante pentru analiza afacerii
 Procesarea informatiei intr-o maniera care poate fi folositoare afacere in vederea dezvoltarii
unor strategii viitoare
Colectarea informatiilor este deseori costisitoare, din punct de vedere al timpului si al
banilor. Sunt disponibile mai multe surse, dar niciodata suficiente pentru cineva care doreste sa afle
totul despre industria respectiva sau mediul de marketing.
Competitia reprezinta lupta pentru un segment de piata dintre vanzatorii care actioneaza pe
aceeasi piata ce are clienti cu nevoi si dorinte similare sau chiar aceleasi.
Strategia „strutului” pentru un manager (ignorarea competitiei in mod deliberat) este cea
mai periculoasa.
Antreprenorii gandesc precum parintii - copii lor sunt cei mai buni. Daca tineti cu adevarat la
afacerea dumneavostra, ar trebui sa urmariti cu atentie competitia pentru a sti:
 Ce fac mai bine, pentru a va putea imbunatati produsele si serviciile
 Care sunt aspectele pentru care clientii lor sunt nemultumiti, pentru a-i putea atrage
oferindu-le servicii superioare din punctul lor de vedere
 Cum poate competitia periclita afacerea dumneavostra, in mod cinstit sau printr-o practica
neloiala:
 Sa atraga angajatii cei mai eficienti prin contracte mai atractive
 Sa colecteze informatii despre strategia Dvs. si sa va aplice repede si in mod agresiv ideile,
pentru a va pierde avantajul competitiv
 Sa imprastie zvonuri neplacute despre afacerea clientilor si competitiei
 Sa influenteze negativ relatiile cu distribuitorii si furnizorii
 Competitorii puternici pot reduce masiv preturile, la o limita insuportabila pentru afacere
(daca aveti probleme de natura finaciara, puteti falimenta)
Daca va extindeti prea rapid, competitorii vor dori sa afle cum ati reusit acest lucru si tot mai
multe firme vor vrea sa patrunda pe piata. Acesta ar putea duce la o crestere a competitiei cand
sunteti cel mai vulnerabil.
- 43 -
7. Analiza SWOT a afacerii
Un intreprinzator trebuie sa analizeze continuu atat mediului extern al firmei pentru a

anticipa sau sesiza la timp schimbarile din cadrul acestuia, cat si situatia interna a firmei pentru a
evalua capacitatea ei de a face fata schimbarilor. O metoda de analiza a mediului intern si a celui
extern ale unei firme o constituie analiza SWOT. Prin intermediul acesteia, intreprinzatorul poate
anticipa schimbarile, poate elabora si implementa strategia optima pentru a asigura prosperitatea
firmei.
SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti „Strengthts” (Puncte forte, Puncte
tari), „Weaknesses” (Slabiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunitati, Sanse) si „Threats”
(Amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar urmatoarele doua privesc
mediul extern si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.
7.1 Punctele forte

Punctele forte descriu atributele pozitive, tangibile si intangibile, interne, ale firmei dvs.
Acestea sunt sub controlul dvs. Ce faceti bine? Ce resurese aveti? Ce avantaje aveti fata de
concurenta? Punctele forte includ atributele pozitive ale oamenilor implicati in afacere, incluzand
cunostintele lor, trecutul lor, educatie, referinte, contacte, reputatie sau capacitate, pe care acestia
le aduc in afacere. Punctele forte includ bunurile tangibile ca de exemplu capital disponibil,
echipament, credit, clienti stabili, canale de distribuite existente, materiale cu drepturi de autor,
patente, sisteme de informare si procesare, si alte bunuri de valoare din afacerea dvs.
Punctele forte capteaza aspectele interne pozitive ale afacerii dvs si adauga valoare sau va
ofera un avantaj in fata concurentei.
7.2 Punctele slabe

Punctele slabe sunt factori care sunt sub controlul dvs si care va impiedica sa obtineti sau sa
mentineti o calitate competitiva. Ce zone trebuie imbunatatite? Punctele slabe ar putea include
lipsa de experienta, resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie sau capaciatate, oferta de servicii
inferioara sau o localizare slaba a afacerii dvs. Acestia sunt factori care sunt sub controlul dvs, dar
dintr-o varietate de motive, au nevoie de imbunatatire pentru a va putea atinge efectiv obiectivele
dvs de marketing.
Punctele slabe capteaza aspectele negative interne ale afacerii dvs care scad din valoarea pe
care o oferiti sau va plaseaza intr-un dezavantaj concurential. Acestea sunt zone pe care trebuie sa
- 44 -
le imbunatatiti pentru a putea concura cu cel mai puternic competitor al dvs. Cu cat va identificati
punctele slabe cu mai multa acuratete, cu atat mai valoroasa va fi aceasta analiza pentru dvs.
7.3 Oportunitatile
Oportunitatile evalueaza factorii atractivi externi care reprezinta motivul existentei si
prosperitatii afacerii dvs. Acestia sunt factorii externi ai afacerii dvs. Ce oportunitati exista in sectorul
dvs de piata sau in jurul dvs din care puteti spera sa beneficiati? Oportunitatile pot fi rezultatul
cresterii pietei, schimbarilor in stilul de viata al populatiei, rezolvarea problemelor asociate cu
situatii curente, o perceptie pozitiva asupra afacerii dvs din partea pietei sau capacitatea de a oferi
o valoare mai mare ceea ce va crea o cerere crescuta pentru serviciile dvs. Daca este relevant, plasati
perioade de timp in jurul oportunitatilor. Reprezinta o oportunitate constanta sau este ceva de
moment? Cat de importanta este sincronizarea dvs.?
Oportunitatile sunt aspectele externe pozitive ale afacerii dvs. Daca ati identificat
"oportunitati" care sunt interne organizatiei si sunt sub controlul dvs, va trebui sa le clasificati ca si
puncte forte.
7.4 Amenintarile
Amenintarile includ factori in afara controlului dvs. care ar putea sa va puna strategia si chiar
si afacerea intr-o pozitie de risc. Acestia sunt factori externi - nu aveti nici un control asupra lor, dar
pe care-i puteti anticipa daca aveti un plan de urgenta care sa se ocupe prevenirea si rezolvarea
acestor probleme.O amenintare este o provocare creata de un trend nefavorabil care ar putea
conduce la scaderea castigurilor sau profitului. Concurenta – existenta sau potentiala – este mereu
o amenintare. Alte amenintari ar putea include cresterea intolerabila a preturilor de catre furnizori,
reglementari guvernamentale, caderi economice, efect negativ al media, o schimbare in
comportamentul consumatorilor care sa va reduca vanzarile sau introducerea unei tehnologii mult
mai avansate care sa faca produsele, serviciile sau echipamenele demodate. Ce situatii ar putea sa
ameninte eforturile dvs de marketing? S-ar putea sa va ajute sa va clasificati amenintarile in functie
de seriozitatea lor si de probabilitatea de a se intampla.
Amenintarile sunt aspectele externe negative ale afacerii dvs. Cu cat identificati mai bine
amenintarile potentiale, cu atat mai mult puteti sa va pozitionati si sa planificati proactiv pentru a
le raspunde. Mai mult, atunci cand o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri
adecvate ea poate fi transformata in oportunitate.
- 45 -
Analiza SWOT
LATURA POZITIVA LATURA NEGATIVA
PUNCTE FORTE – Exemple PUNCTE SLABE – Exemple
• Experienta de munca in domeniu • Idee care necesita investitii mult prea mari,
• Abilitati manageriale comparativ cu resursele financiare disponibile
• Cunostinte de baza pentru demararea • Perioada lunga de timp pentru amortizarea
afacerii investitiei
• Creativitate • Inexistenta unui gaj relevant pentru obtinerea
• Resurse financiare suficiente creditelor
Mediul
• Echipa competenta deja formata • Lipsa competentelor necesare pentru
intern
• Produs inovativ; know-how implementarea ideii
• Notorietate publica a viitorului • Incapacitate de adaptare rapida la schimbari
intreprinzator, obtinuta in baza altor • Lipsa abilitatilor manageriale
activitati anterioare • Lipsa de rezistenta la stres
• Relatii stabile si de incredere • Conflicte familiate legate de alegerea
• Intelegere din partea familiei si posibilitatea obiectului de activitate sau chiar de inceperea
de a primi ajutor real de la membrii acesteia unei activitati de antreprenoriat
• Contacte prealabile cu potentiali investitori
OPORTUNITATI – Exemple AMENINTARI – Exemple
• Cerere mai mare decat oferta • Neincrederea si conservatorismul populatiei
• O atitudine favorabila a organelor fata de un produs nou
administratiei publice si a forurilor stiintifice • Tendinta consumatorilor de a procura marfuri
pentru valorificarea inovatiilor similare de import, in ciuda costului mai
• Posibilitatea de a obtine spatiu gratuit (sau ridicat
cu o chirie foarte mica) anume pentru acest • Cresterea ratei inflatiei
gen de activitate • Scumpirea energiei electrice si termice
• Facilitati fiscale • Cresterea periodica a costurilor de chirie
• Facilitati in obtinerea licentelor si pentru spatii comerciale si birouri
Mediul
autorizatiilor • Modificari frecvente ale cadrului legislativ
extern
• Facilitati la export/ import care reglementeaza domeniul vizat
• Conditii favorabile pentru desfasurarea • Seceta – in cazul afacerilor cu produse agricole
activitatii antreprenoriale pe teritoriul • Molime – pentru sectorul zootehnic
zonelor libere • Dificultati la introducerea in tara a materiei
• Posibilitatea de a obtine finantari pe prime de import.
domeniul de activitate ales • Deteriorarea relatiilor cu o anumita tara (grup
• Existenta unor programe internationale care regional) care poate duce la blocarea
ofera consultanta si asistenta gratuita in exporturilor
lansarea si dezvoltarea unui anumit gen de
afaceri
• Tara membra a Uniunii Europene
- 46 -
8. Finantarea unei afaceri
Pentru fiecare antreprenor exista cel putin un moment in care finantarea este o problema
reala, indiferent de cat de buna este ideea de afaceri sau cat de bine este planificata si pregatita.
Pentru fiecare antreprenor exista cel putin un moment in care finantarea este o problema
reala, indiferent de cat de buna este ideea de afaceri sau cat de bine este planificata si pregatita. Pe
parcursul existentei unei afaceri, exista etape in care sigur ati avut mare nevoie de finantare:
 Sa incepeti o afacere - este momentul in care suma necesara este prea mare pentru
propriile resurse si nu sunt multe surse de finantare disponibile. Finantarea tipica in aceasta situatie
se realizeaza fie prin capital social, fie din resurse proprii, alte persoane sau fonduri de investitii.
 Dezvoltarea afacerii dupa planul initial - este intotdeauna legata de investitii, indiferent
daca acestea sunt mici sau mari. In aceste cazuri, este posibil sa gasiti surse atat in interiorul
companiei, cat si la alti indivizi si institutii. Solutia o reprezinta finantarea prin vanzarea de actiuni
sau imprumutul pe termen lung.
 Sa profitati de o oportunitate ce apare in mod neasteptat prezinta dezavantajul de a avea
nevoie de fonduri intr-o perioada scurta de timp. Astfel, posibilitatea de a planifica cu atentie
finantarea nu apare intotdeauna. In general, problema este rezolvata prin intermediul
imprumuturilor.
 Nevoia de bani pentru capitalul circulant poate interveni de multe ori, chiar daca afacerea
merge bine. Deseori, suma necesara nu este prea mare si este pe o perioada scurta de timp, de
aceea compania angajeaza imprumuturi pe termen scurt.
 Lipsa temporara de fonduri operationale apare, in general, in cazul afacerilor sezoniere,
si se aseamana foarte mult cu nevoia de capital circulant. Solutia pentru rezolvarea acestei probleme
financiare este reprezentata de o linie de credit.
 Evenimente speciale ce afecteaza situatia economica a afacerii: accidente, furturi,
debitori, care nu sunt capabili sa plateasca la timp, competitie agresiva, produse noi, substituenti,
tehnologie ce schimba cererea pentru un anumit produs. Aceste situatii sunt greu de anticipat, iar
nevoia de fonduri este absolut necesara. Astfel, antreprenorii sunt nevoiti sa se imprumute in
conditii mai putin avantajoase.
 Influente macroeconomice: scaderea puterii de cumparare a clientilor, schimbari in
legislatie, cresterea dobanzilor, devalorizare mare. Antreprenorii ce se afla in aceasta pozitie iau in
consideratie doua alternative: gasirea fondurilor sau falimentul.
- 47 -
 In toate aceste situatii, obiectivele antreprenorilor sunt sa asigure finantarea la cel mai
mic cost posibil.
Inainte de a decide asupra surselor de finantare pe care le va folosi compania, este important
sa le analizati pe cele deja disponibile. Pentru a realiza aceasta, este bine sa va faceti o idee despre
sursele posibile de finantare a afacerii.
8.1 Capital social

Este o forma de finantare a afacerii in care investorii contribuie cu bani la capitalul
companiei. In schimbul acestei contributii, investorii primesc o dovada a dreptului lor de proprietate
sau pretind companiei ca se asteapta si la un profit de pe urma investitiei lor. Cu alte cuvinte, o
afacere trebuie sa fie foarte atractiva pentru a convinge pe cineva sa investeasca.
Investorul care aduce un aport in bani la afacere se asteapta la un castig, care poate fi din:
 dividende anuale
 crestere a valorii firmei, astfel incat si aporturile cresc in valoare, iar banii pot fi
recuperati in orice moment prin vanzarea actiunilor catre proprietarul initial, catre alti parteneri sau
la bursa de capital, in functie de situatie
Exista trei surse pentru capitalul social, descrise mai jos:
 Investitori privati – persoane ce au posibilitatea de a investi intr-o afacere bani pe
care ii detin in surplus sau acele persoane extem de bogate, care isi administreaza propriii bani in
asa fel incat sa realizeze profit. Acestia pot fi: membri ai familiei, prieteni, cunostinte din domeniul
afacerilor, angajati, angajatori, posibili parteneri, clienti potentiali sau furnizori. Acest tip de
investitie este mai putin formala, fara prea multe proiectii financiare si studii realizate. Investitorii
privati pot fi folositi atat pentru finantarea start-up-ului, cat si pentru dezvoltarea unei afaceri.
 Investitori profesionisti sunt, in principiu, fonduri in care oamenii bogati sau
institutiile financiare investesc. Managementul fondurilor administreaza banii in schimbul unor
comisioane de administrare si depozitare, suportate de investitori din castigul lor.
 Pietele de capital public reprezinta o sursa moderna de formare a capitalului, dar
prezinta dezavantajul unor cerinte extrem de complicate, ce pot fi rezolvate, de cele mai multe ori,
doar cu ajutorul specialistilor. Procesul dureaza mult, este detaliat si costisitor. Aceasta nu este o
sursa accesibila pentru companiile mici sau pentru cele aflate in faza de demarare a afacerii. Pentru
a genera un interes cat mai mare in randul investitorilor potentiali si a obtine,in cele din urma,
finantarea, compania trebuie sa prezinte o istorie de succes si o imagine atractiva.
- 48 -
8.2 Capitalul obtinut din imprumuturi

O alta forma de finantare a afacerii este capitalul obtinut din imprumuturi, in care suma initiala
si dobanda trebuie sa fie platite potrivit unui plan stabilit in avans.
Surse ale capitalului din imprumuturi
A) Finantare bazata pe active. Firmele pot obtine finantare bazata pe active pentru
imobilizarile care au valoare de piata: cladiri, echipamente sau stocuri. In cadrul acestui tip de
finantare, compania garanteaza sau ofera persoanei de la care a obtinut finantarea posibilitatea de
a pune sechestru pe bunuri. In cazul nerespectarii promisiunii de plata, creditorul poate intra in
posesia bunului. Finantarea bazata pe active este disponibila din partea bancilor comerciale sau a
altor institutii de finantare. Urmatoarele tipuri de finantare sunt, in general, disponibile:
 Proprietati imobiliare – ipotecarea este o sursa de finantare usor accesibila pentru
companii, care pot obtine pana la 65 -70% din valoarea cladirii.
 Echipament – poate fi finantat pe o perioada de la 3 la 5 ani. Tinand cont de
stabilitatea sau de “lichiditatea” unui activ, poate fi finantata 50-80% din valoarea asigurata a
echipamentului.
 Stocuri – pot fi finantate daca aceste stocuri constau in marfa care poate fi usor
vanduta (materii prime sunt considerate favorabil de banci, cu anumite conditii). In general, 50-80%
din stocuri pot fi finantate, dar companiile private obtin mult mai greu un imprumut garantat de
stocuri, fata de companiile detinute de stat.
 Creante – de la clienti creditori de incredere poate fi finantata pana la 90% din
valoarea lor. Banca va realiza o investigatie amanuntita pentru a vedea ce conturi sunt eligibile
pentru acest tip de finantare.
 Imprumuturi personale – poate fi obtinuta practic orice suma daca unul din
proprietari (sau o alta persoana) este dispus sa gireze cu active pentru a garanta imprumutul.
 Acreditive – modalitate de plata prin care cumparatorul rezerva o anumita suma de
bani in numele furnizorului sau la unitatea bancara a acestuia din urma, in vederea achitarii
marfurilor livrate, a serviciilor prestate sau a lucrarilor efectuate, atunci cand expedierea,
executarea sau prestarea lor se face in conditiile convenite. Aceasta este o sursa de finantare pe
termen scurt destul de costisitoare pentru ca, pe langa comision, in cele mai multe cazuri, numerarul
este inghetat in banca pana la executie.
 Garantie bancara – este un instrument asemanator acreditivului, care poate fi folosit
pentru amanarea platii pentru marfa, sau in unele cazuri, pentru taxe vamale si impozite. In general,
este utilizata ca o garantie oferita de banca pentru a plati o a treia persoana in cazul in care aplicantul
se afla in imposibilitatea de a face platile in timp. Aceasta poate fi folosita si ca un document
- 49 -
colateral utilizat pentru a aplica la un imprumut catre o alta banca. Scrisorile de garantie pot fi
obtinute mai usor si sunt mai putin costisitoare decat imprumuturile sau acreditivele.
 Imprumuturi garantate de guvern – pot fi obtinute cand anumite agentii
guvernamentale garanteaza imprumuturile pentru a permite unor afaceri sa obtina finantare.
Aceasta se aplica, in general, in zonele care reprezinta o prioritate pentru politica economica la nivel
national.
B) Finantarea pe baza disponibilitatilor in lichiditati. Acest tip de finantare se regaseste in
mai multe forme:
 Descoperit de cont temporar – finantare utilizata in mod frecvent pentru a acoperi
nevoile urgente de trezorerie (salarii, taxe, materiale) pentru perioade intre 30 si 40 de zile.
 Finantarea pe baza liniei de credit – este un imprumut pe termen scurt care permite
companiilor sa finanteze nevoile curente de trezorerie (materiale, stocuri, salarii, obligatii catre
bugete, utilitati, etc.) si are caracter revolving (sumele utilizate pot fi rambursate si reutilizate in
functie de fluxul de numerar al companiei, minimizand costurile cu dobanda).
 Imprumut pe termen lung – este valabil pentru companiile solide si de incredere.
Poate fi realizat pe o perioada de pana la 10 ani.
9. Proiectii financiare si notiuni de contabilitate
9.1 Costurile
Cheltuieli: orice suma de bani cheltuita pentru derularea activitatii organizatiei pe parcursul
unei perioade contabile si care se inregistreaza in evidenta contabila a acelei perioade.
Costuri de productie generale – costurile indirecte necesare productiei care includ, de obicei,
cheltuieli cu materialele si forta de munca ce nu sunt repartizate asupra unui singur produs sau
serviciu creat si cheltuielile indirecte ocazionate de functionarea fabricii si a facilitatilor companiei.
Costuri directe – costuri care pot fi identificate ca fiind legate in mod direct de fabricarea
unui produs (serviciu sau orice alt gen de activitate a unei organizatii). In mod obisnuit, acestea
includ costul materiilor prime si al materialelor incorporate, cheltuieli directe cu forta de munca si
alte cheltuieli de productie specifice, care participa direct si uneori integral la obtinerea produsului
finit.
Costuri indirecte – cheltuieli care nu pot fi repartizate (atribuite) in mod direct asupra unei
unitati de produs, serviciu, activitate a organizatiei. Acestea includ, de obicei, costul proprietatii,
cheltuielile administrative generale si cheltuielile de desfacere. Se mai numesc cheltuieli generale
ale organizatiei sau costuri de regie (indirecte).
- 50 -
Costuri fixe – costuri care nu variaza odata cu volumul activitatii (deci, chiar daca vanzarile
se dubleaza, o serie de costuri general – administrative raman neschimbate si sunt considerate fixe).
Costuri fixe directe – sunt acele consturi fixe generale care pot fi repartizare in mod unic
asupra unui segment identificabil (produs, grup de produse, serviciu, piata etc.) al activitatii
organizatiei.
Costuri fixe generale (common fixed costs) – acele costuri fixe care privesc intreaga activitate
a organizatiei sau operatiunile unora dintre segmentele acesteia (produse, grupe de produse, piete,
servicii etc.) care deci nu pot fi repartizate in mod unic, direct, asupra unui anumit segment. (de ex.
amortizarea cladirilor administratiei).
Costuri semi-variabile – costuri care includ atat elemente de cost fix, cat si de cost variabil,
de exemplu cheltuieli care variaza in functie de volumul activitatii, dar nu direct proportional. De
exemplu, o nota de plata pentru telefon va fi mai mare intr-un trimestru cand cand s-au dat mai
multe telefoane, dar nu se va dubla daca numarul telefoanelor date se dubleaza, in timp ce
elementul de cost „chirie” ramane neschimbat.
Costuri variabile – cheltuielile care variaza proportional cu volumul activitatii (sau cu volumul
vanzarilor se dubleaza, si vor fi deci considerate costuri variabile. Se mai numesc costuri marginale.
Cheltuieli directe – materii prime, salarii directe (personalul direct productiv) inclusiv CAS, pensie,
somaj.
Cheltuieli indirecte
• chirii, utilitati (caldura, gaz, apa, curent, gunoi)
• amortizari, dobanzi;
• cheltuieli cu automobile, cheltuieli de intretinere si functionare utilaje si aparate
• salarii indirecte (personalul tehnic, economic, administrativ)
• reclama, protocol, cheltuieli de deplasare, reprezentare
• consumabile, telefon, posta
• consultanti (financiar, contabilitate, fiscalitate, tehnic, marketing)
9.2 Profit si pierderi

Contul de profit si pierderi (Profit and loss account) – o situatie centralizatoare a tranzactiilor
realizate de catre o organizatie in decursul unei perioade de timp definite (de obicei un an), care
ilustreaza veniturile create, costurile aferente, profitul sau pierderea rezultata. Poate, de asemenea
sa indice impozitul aplicat profitului brut, dividendele si rezervele.
Marja bruta comerciala – (gross profit margin) – diferenta dintre pretul de vanzare al
bunurilor/serviciilor si costul de obtinere a lor (se mai numeste marja profitului brut) (diferenta
- 51 -
dintre incasarile totale si costul produselor vandute, inainte de deducerea costurilor de regie
(indirecte)
Profit din exploatare (Operating profit) Profitul care rezulta dupa deducerea tuturor
cheltuielilor operationale (mai putin cele de capital) din valoarea vanzarilor. Se poate deduce si prin
adaugarea dobanzii de capital la profitul net raportat. Se numeste si profit din activitatea principala.
Profitul inainte de impozitare – profitul realizat de organizatie, dupa ce toate cheltuielile au fost
acoperite din veniturile obtinute, dar inainte de a fi inregistrate impozitul datorat, dividendele si
rezervele.
Contul de profit si pierderi – este o situatie centralizatoare a tranzactiilor realizate de catre
o organizatie in decursul unei perioade de timp definite (de obicei un an), care ilustreaza veniturile
create, costurile aferente, profitul sau pierderea rezultata. Poate sa indice impozitul aplicat
profitului, dividendele si rezervele. Contul de profit si pierdere se bazeaza pe regula inregistrarii
tuturor veniturilor si cheltuielilor efectuate sau care urmeaza sa fie efectuate in perioada la care se
refera situatia contabila respectiva.
Contul de profit si pierdere tine seama se miscarile viitoare ale numerarului; astfel, contul
trebuie sa arate veniturile care au fost inregistrate, chiar daca nu au fost incasate si cheltuielile
inrgistrate, chiar daca facturile nu sunt inca platite. La fel ca in cazul bilantului contabil, formatele
pentru declaratia de profit pot sa difere de la o organizatie la alta si de la un sector la altul. Totusi,
majoritatea respecta principiul general de a incepe lista articolelor inregistrate cu venitul si sursele
acestuia, urmate de costurile acumulate in generarea acestui venit. Tineti minte ca aceasta
declaratie inregistreaza valorile intrarilor aferente procesului de transformare din anul precedent.
Ca atare, de mult ori are prea putina utilitate practica pentru managerii din organizatie, cu exceptia
cazului in care se intocmesc variante mai recente destinate contabilitatii manageriale, in cadrul
perioadelor contabile formale. Totusi, ea reprezinta adesea o sursa primara de informatii referitoare
la performanta, pentru proprietari, actionari si alte persoane interesate in performanta financiara a
companiei.
Contabilitatea poate fi definita azi ca un ansamblu de reguli si proceduri ce trebuie urmate
pentru a cuantifica, prelucra, si comunica informatii, preponderent de natura financiara, despre o
entitate economica identificabila, in scopul adoptarii deciziilor economice. In 1494 – apare la
Venetia “Tratat de contabilitate in partida dubla”- scris de Fra Luca Pacioli.
Sistemul partidei duble se bazeaza pe principiul dualitatii, principiu conform caruia orice fapt
economic are doau aspecte – resursa si utilizare, consum si venit, efort si rezultat – acestea
compensandu-se sau echilibrandu-se reciproc.
- 52 -
Odata cu dezvoltarea societatilor pe actiuni – unde se face separarea conducerii

intreprinderilor de proprietarii lor – se contureaza o noua latura a contabilitatii – contabilitatea de
gestiune. Aceasta era destinata conducerii, nedivulgsbila, delimaitata de contabilitatea generala,
contabilitate destinata actionarilor.
Contabilitatea de gestiune furnizeaza toata informatia contabila care este cuantificata,
prelucrata si transmisa pentru utilizare interna de catre manageri.
Contabilitatea financiara furnizeaza informatia contabila care, pe langa o utilizare interna de
catre management, este comunicata si in exteriorul organizatiei.
Contabilitatea nu este numai pentru contabili. Nu porniti de la ideea ca este o insiruire de
cifre si concepte pe care nu le intelegeti. Depasiti aceasta bariera si folositi-va de informatia
contabila!
Persoanele juridice care aplica prevederile Ordinului ministrului finantelor publice nr. 306 /
2002 (inclusiv microintreprinderile) intocmesc situatii financiare anuale simplificate compuse din:
• Bilant
• Cont de profit si pierdere
• Politici contabile si note explicative
Optional se poate intocmi situatia fluxurilor de trezorerie.
Conform legii contabilitatii taspunderea pentru organizarea si conducerea contabilitatii
revine administratorului sau altei persoane care are obligatia gestionarii unitatii respective.
Contabilitatea financiara – denumita si generala, consta in inregistrarea tuturor operatiilor
care afecteaza patrimoniul societatii comerciala pentru determinarea situatiei patrimoniale si a
rezultatului financiar.
Societatile comerciale care au obligatia sa aplice OMFP nr. 306 / 2002 pentru aprobarea
Reglementarilor contabile simplificate, armonizate cu directivele europene, sunt acelea care
indeplinesc cel putin doua din criteriile urmatoare:
a) Cifra de afaceri pana la 5 milioane euro
b) Total active pana la 2.5 milioane euro
c) Numarul mediu de salariati pana la 50 de salariati
Aceste criterii sunt stabilite pe baza situatiilor financiare anuale intocmite la finele anului
precedent.
Pe plan intern contabilitatea financiara este un instrument de informare asupra gestionarii
patrimoniului unitatii, dar totodata este si un instrument de analiza si sinteza util pentru asigurarea
unui control eficient asupra gestiunii economice.
- 53 -
Pe plan extern contabilitatea financiara este un instrument care permite informarea tertilor
despre rezultatele financiare ale unitatii.
Contabilitatea de gestiune - denumita si contabilitate analitica sau manageriala, are rolul de
a servi ca instrument in luarea deciziilor de catre managerii societatii – nu este publicata in exterior.
Ea are functia de determinare a costurilor pe produse, activitati, unitati organizationale, a diferitelor
marje si a rezultatelor analitice pe produse sau activitati. De asemenea furnizeaza informatiile
necesare elaborarii bugetelor previzionale
Registrele de contabilitate obligatorii:
- Registrul-jurnal
- Registrul-inventar
- Cartea mare
9.3 Informatia contabila si procesul decizional

Obiectivul fundamental al contabilitatii in constituie furnizarea de informatii necesare luarii
deciziilor manageriale.Informatiile furnizate de contabilitate stau la baza procesului decizional, atat
in interiorul, cat si in exteriorul companiei.
Informatiile cantitative oferite de contabilitate vizeaza trei functii:
• Planificarea - cuprinde stabilirea unui obiectiv, identificarea unor alternative pentru
atingerea obiectivului si alegerea celei mai bune dintre acestea. Un element important al planificarii
il reprezinta informatia contabila referitoare la veniturile estimate si la bugete
• Controlul - reprezinta procesul de urmarire a respectarii planului. In aceasta etapa,
contabilul poate fi solicitat sa prezinte informatii comparative intre veniturile si cheltuielile efective
si cele planificate
• Evaluarea – reprezinta examinarea intregului proces decizional in scopul perfectionarii
acestuia.
Contabilitatea furnizeaza informatii utile investitorilor, creditorilor, partenerilor comerciali
pentru a le permite:
• sa prevada
• sa compare
• sa evalueze fluxurile de bani, capacitatea companiei de a produce profit precum si
capacitatea conducerii de a utiliza resursele societatii in mod eficient.
Utilizatorii (trei categorii):
1. Cei ce gestioneaza o intreprindere:
- 54 -
Managementul (conducerea); pentru a rezista intr-un mediu economic competitiv,

managementul trebuie sa-si impuna sa realizeze doua obiective: profitabilitatea si lichiditatea.
Deciziile in aceste sensuri se bazeaza in mare masura pe informatia contabila.
2. Utilizatorii cu interes financiar direct
• investitorii actuali sau potentiali
• creditorii actuali sau potentiali
3. Utilizatorii cu interes financiar indirect:
• organele fiscale
• organele de control
• organele de planificare si prognoza
• alte grupuri (presa).
10. Modele de reusita in afaceri
10.1 Steve Jobs si Bill Gates – au initiat si dezvoltat afaceri in domeniul IT, afaceri care le-au
adus miliarde.
Steve Jobs
“Nu ma intereseaza sa fiu cel mai bogat om din cimitir. Pentru mine conteaza mai mult sa
ma duc la culcare seara si sa pot spune ca am facut ceva minunat.”
“Acestea sunt motto-urile mele – concentrare si simplitate. Ceva simplu poate fi mai greu
decat ceva complet. Trebuie sa muncesti mult ca sa iti limpezesti gandurile pentru a face ceva
simplu. Dar, intr-un final, merita pentru ca dupa ce ajungi acolo poti face orice, chiar si sa muti muntii
din loc.”
Bill Gates
,,Inainte sa faci ceva perfect, fa ceva perfectibil.”
,,In fiecare dimineata, daca n-ai chef sa te dai jos din pat, adu-ti aminte ca nu esti inca printre
cei bogati, care-si permit sa doarma cat vor, si-o sa vezi ce chef de munca te apuca imediat”.
1. Steve Jobs – inovator IT – revolutie piata IT cu Iphone, tablete Ipad. Primele calculatoare
erau accesibile mai ales specialistilor datorita nivelului mare de tehnicitate si pretului foarte ridicat.
Steve Jobs s-a gandit ca in masura in care calculatoarele ar fi mai ieftine, mai multi oameni le-ar
achizitiona. A pornit afacerea in 1976, numai cu 1300 de dolari proveniti din vanzarea Volkswagen-
ului sau, bani pe care i-a investit in producerea computerului Apple 1 impreuna cu Wozniak. Profitul
obtinut din comercializarea Apple 1 l-a utilizat in finantarea proiectarii de noi computere
performante, iar in 1980 Apple a pus in vanzare actiuni in valoare de 1,79 miliarde dolari. Apple a
- 55 -
schimbat viziunea oamenilor despre calculatoare de la gigantii pentru care era nevoie de sali uriase
si sisteme sofisticate de racire, folosite doar de marile companii si guverne, la micile ,,cutii” de pe
orice birou.
2. Bill Gates – fondatorul si conducatorul Microsoft
Detine din anul 1998 pozitia de top in clasamentul celor mai bogati oameni din lume. Provine
dintr-o familie de elita a afaceristilor americani. Meritul sau se datoreaza faptului ca a reusit sa faca
din calculator un instrument la indemana oricui. Isi canalizeaza energia in directia companiei
Microsoft, fondata in 1975 de prietenul sau din copilarie Paul Allen. Ghidati de credinta ca in fiecare
casa computerul va fi instrumentul cel mai utilizat ei au inceput sa dezvolte software pentru
calculatoarele personale. Sub conducerea lui Gates compania a continua sa se dezvolte
implementand tehnologia software, facand-o mai accesibila utilizatorilor de computere.
10.2 Despre succes si responsabilitate in afaceri

Succesul afacerilor se datoreaza flexibilitatii, mobilitatii dar mai ales creativitatii ridicate care
asigura manifestarea spiritului antreprenorial. In acest sens strategia de actiune determina
modalitatile concrete de combinare si utilizare a resurselor in productie, desfacere, dezvoltare,
marketing.
Exista afaceri de succes in diferite domenii, afaceri initiate de barbate, dar si de femei
intreprinzatori. Chiar in conditii de concurenta poate fi obtinut un profit cu conditia sa vinzi pe piata
un produs sau serviciu util nou sau cu caracteristici superioare celor existente. Obtinerea succesului
nu inseamna ca s-a descoperit reteta ,,infailibila” ci doar asumarea cu o mai mare hotarare a
responsabilitatilor.
Reusita in afaceri nu este insa un apanaj al intreprinzatorilor de pe alte meleaguri, ci la fel de
bine acest lucru este o realitate si in Romania. Exemplele sunt foarte numeroase, iar domeniile in
care romanii reusesc sa-si valorifice calitatile de intreprinzatori sunt dintre cele mai variate (turism,
imobiliare, media, energie, bancar, publicitate, farmaceutice, agricultura, turism etc.). Indiferent de
domeniul in care si-au dezvoltat afacerea la baza reusitei lor au stat cateva caracteristici de
personalitate care i-au impins tot mai departe in realizarea aspiratiilor sau visurilor. Fiecare sfideaza
intr-un fel prejudecatile raspandite despre intreprinzatori, despre calitatile sau despre viata lor.
Prejudecati in ceea ce-i priveste pe intreprinzatori:
• Te nasti intreprinzator, nu devii intreprinzator
• Intreprinzatorul are nevoie doar de intuitie, fler, talent
• Intreprinzatorul are nevoie doar de noroc
• Intreprinzatoru are nevoie doar de bani
- 56 -
• Intreprinzatorii sunt indivizi carora le place riscul

• Intreprinzatorii nu urmaresc decat sa castige bani.
10.3 Autodezvoltare
Autodezvoltarea trebuie sa fie una dintre prioritatile oricarui intreprinzator, iar efortul
permanent de dezvoltare personala este evident. Pentru acest lucru intreprinzatorul trebuie sa stie
ce sa invete cum sa invete si mai ales de la cine. Totodata trebuie sa tina seama ca mentinerea si
asigurarea calitatii este una dintre conditiile primordiale de reusita ale afacerii. Indiferent de tipul
de afacere pentru care se realizeaza planul este necesar sa se stabileasca inca de la inceput
satisfactia clientilor la achizitionarea produsului sau serviciului.
11. Notiuni privind principiile orizonale si temele secundare
Prezentul capitol are rolul de a disemina in randul cursantilor proiectului informatii cu privire
la principiile orizontale si modul in care pot fi adoptate si implementate in desfasurarea activitatilor
profesionale ale acestora. Cele mai importante principii orizontale care trebuie respectate in orice
activitate profesionala desfasurata sunt:
 Egalitatea de gen
 Egalitatea de sanse si nediscriminarea;
 Dezvoltarea durabila
 Inovarea sociala
 Utilizarea TIC
A. Egalitatea de gen
Proiectul si-a propus sa respecte principiul egalitatii de gen, promovand tratamentul egal
intre femei si barbati, fara a se realiza nici o deosebire, excludere, restrictie sau preferinta, indiferent
de rasa, nationalitate, etnie, limba, religie, categorie sociala, convingeri, gen, orientare sexual,
varsta, handicap, boala cronica, apartenenta la categorii defavorizate.
Egalitatea intre femei si barbati reprezinta un drept fundamental, o valoare comuna a Uniunii
Europene si o conditie necesara pentru indeplinirea obiectivelor de crestere, ocupare a fortei de
munca si coeziune sociala la nivelul UE.
Participarea echilibrata pe piata muncii atat a femeilor, cat si a barbatilor - in termeni de
ocupare, salarizare, promovare si participare la formare continua - este strans legata de contextul
familial. Din aceste considerente reiese necesitatea punerii in aplicare a unor politici coerente care
sa stimuleze acest proces al concilierii vietii profesionale cu cea familiala si cea privata. Abordarea
- 57 -
acestei problematici trebuie sa ia in considerare nu numai dimensiunea economica, dar si cea socio-
culturala in cadrul careia sunt perpetuate stereotipuri de gen care, cel mai adesea, conduc la o
repartizare inegala a puterii economice si politice in societate si la o limitare a accesului femeilor in
diferite sfere ale vietii sociale, spre exemplu, in anumite arii profesionale considerate a fi "natural
masculine".
Accesul la resursele materiale si financiare, la educatie, pe piata muncii si la decizie este
strans legat intre acestea si se influenteaza reciproc, traducand implicit gradul de democratizare a
distribuirii puterii intre femei si barbati, la un moment dat.
Fiecare membru al grupului tinta este liber sa isi dezvolte propriile aptitudini si sa isi exprime
optiunile, fara a fi influentate de particularitatile sexului caruia ii apartine.
B. Egalitatea de sanse si nediscriminarea

Egalitatea de sanse este conceptul conform caruia toate fiintele umane sunt libere sa-si
dezvolte capacitatile personale si sa aleaga fara limitari impuse de roluri stricte; faptul ca diferitele
comportamente, aspiratii si necesitati ale femeilor si barbatilor sunt luate in considerare, evaluate
si favorizate in mod egal inseamna ca atat femeile, cat si barbatii se bucura de aceeasi libertate de
a-si realiza aspiratiile.
Egalitatea de sanse si de tratament intre femei si barbati reprezinta un principiu fundamental
al drepturilor omului cu o larga aplicare in diferite domenii. La nivel European se concentreaza
actiunile principale ale Comisiei Europene pe cinci obiective prioritare, dupa cum urmeaza:
- incurajarea participarii femeilor pe piata muncii si independentei economice;
- reducerea disparitatilor in ceea ce priveste remuneratia si veniturile din pensii;
- promovarea egalitatii de gen in procesul decizional;
- combaterea violentei impotriva femeilor si asigurarea sprijinului pentru victime;
- promovarea egalitatii de gen si in afara Uniunii Europene.
In ceea ce priveste nediscriminarea, proiectul asigura respectarea principiului nediscriminarii,
conform OG nr.137/2000 privind prevenirea si sanctionarea tuturor formelor de discriminare,
republicata, respectiv se interzice orice excludere/restrictie/preferinta, pe baza de rasa,
nationalitate, etnie, limba, religie, categorie sociala, convingeri, sex, orientare sexuala, varsta,
handicap, boala cronica necontagioasa, infectare HIV, apartenenta la o categorie
defavorizata,precum si orice alt criteriu care are ca scop sau efect restrangerea, inlaturarea
recunoasterii, folosintei sau exercitarii, in conditii de egalitate, a drepturilor omului si a libertatilor
fundamentale sau a drepturilor recunoscute de lege.
- 58 -
In ceea ce priveste egalitatea de sanse si de tratament intre femei si barbati in domeniul muncii,
se intelege accesul nediscriminatoriu la:
 alegerea ori exercitarea libera a unei profesii sau activitati;
 angajare in toate posturile sau locurile de munca vacante si la toate nivelurile ierarhiei
profesionale;
 venituri egale pentru munca de valoare egala;
 informare si consiliere profesionala, programe de initiere, calificare, perfectionare,
specializare si recalificare profesionala;
 promovare la orice nivel ierarhic si profesional;
 conditii de munca ce respecta normele de sanatate si securitate in munca, conform
prevederilor legislatiei in vigoare;
 beneficii, altele decat cele de natura salariala, precum si la sistemele publice si private de
securitate sociala;
 organizatii patronale, sindicale si organisme profesionale, precum si la beneficiile acordate
de acestea;
 prestatii si servicii sociale, acordate in conformitate cu legislatia in vigoare.
Accesibilitatea persoanelor cu dizabilitati

Acest principiu presupune integrarea persoanelor cu dizabilitati in activitati economice si
sociale, protectia si promovarea drepturilor acestora se va baza pe principiile specifice, printre care:
prevenirea si combaterea discriminarii; solidaritatea sociala; adaptarea societatii la persoana cu
dizabilitati; promovarea conceptului potrivit caruia persoana cu dizabilitati incadrata in munca
reprezinta o valoare adaugata pentru societate si, mai ales, pentru comunitatea careia apartine etc.
Masuri care pot fi intreprinse in vederea respectarii principiului de egalitate de sanse si
nediscriminare sunt:
- egalitate la salarizare - pentru prestarea unei munci similare din punct de vedere cantitativ
si calitativ;
- promovarea si implementarea conceptului Acces pentru toti, pentru a impiedica crearea de
noi bariere si aparitia unor noi surse de discriminare;
- implicarea in activitati profesionale calificate, pe principiul egalitatii de sansa la munca egala;
- aplicarea de sanctiuni disciplinare impotriva oricarei manifestari de hartuire la locul de
munca;
- facilitarea accesului persoanelor cu dizabilitati la noile tehnologii;
- asigurarea accesului la informatiile proiectului a persoanelor cu dizabilitati.
- 59 -
C. Dezvoltarea durabila
DEFINITIE - "dezvoltarea durabila este dezvoltarea care urmareste satisfacerea nevoilor prezentului,
fara a compromite posibilitatile generatiilor viitoare de a-si satisface propriile nevoi"
Dezvoltarea durabila abordeaza conceptul calitatii vietii in complexitate, sub aspect economic,
social si de mediu, promovand ideea echilibrului intre dezvoltarea economica, echitatea sociala,
utilizarea eficienta si conservarea mediului inconjurator. Elementul cheie al dezvoltarii durabile il
reprezinta reconcilierea intre procesul de dezvoltare si calitatea mediului, promovarea procesului
integrat de elaborare si luare a deciziilor, atat la nivel global, cat si regional, national sau local. De
asemenea, dezvoltarea durabila depinde de distribuirea corecta a costurilor si beneficiilor
dezvoltarii intre generatii si natiuni."
Obiectivele UE cu privire la mediul inconjurator si dezvoltarea durabila au fost sumarizate sub
forma unei formule: „20x20x20”: reducerea emisiilor de gaze de sera cu 20% (chiar 30% acolo unde
conditiile o permit), cresterea contributiei energiei regenerabile in consumurile totale cu 20% si
imbunatatirea eficientei energetice cu 20%, pe langa alte obiective specifice enuntate in acest sens
in Strategia 2020 si in initiative „Resource Efficient Europe”.
Ele au fost preluate intr-un cadru legislativ national avand ca principal motor „Strategia
Nationala pentru Dezvoltare Durabila a Romaniei Orizonturi 2013–2020–2030”, aprobata de
Guvernul Romaniei in 2008.
Strategia stabileste obiective concrete pentru trecerea, intr-un interval de timp rezonabil si
realist, la un nou model de dezvoltare propriu Uniunii Europene si larg impartasit pe plan mondial –
cel al dezvoltarii durabile, orientat spre imbunatatirea continua a vietii oamenilor si a relatiilor dintre
ei in armonie cu mediul natural.
Elaborarea Strategiei este rezultatul obligatiei asumate de Romania in calitate de stat membru
al Uniunii Europene conform obiectivelor convenite la nivel comunitar, in special cele statuate in
Tratatul de aderare, in Strategia Lisabona pentru crestere si locuri de munca si in Strategia reannoita
a UE pentru Dezvoltare Durabila din 2006.
In urma dezbaterii proiectului la nivel national si regional, cu implicarea activa a factorilor
interesati si cu sprijinul conceptual al Academiei Romane, Strategia propune o viziune a dezvoltarii
Romaniei in perspectiva acestui deceniu creand urmatorul obiectiv pentru anul 2030:
 Orizont 2030: Apropierea semnificativa a Romaniei de nivelul mediu din acel an al tarilor UE.
Indeplinirea acestui obiectiv strategic va asigura, pe termen mediu si lung, o crestere
economica ridicata si, in consecinta, o reducere substantiala a decalajelor economico-sociale dintre
Romania si celelalte state membre ale UE.
- 60 -
Directiile principale de actiune, detaliate pe sectoare si orizonturi de timp sunt:

• Corelarea rationala a obiectivelor de dezvoltare, inclusiv a programelor investitionale in
profil inter-sectorial si regional, cu potentialul si capacitatea de sustinere a capitalului
natural;
• Modernizarea accelerata a sistemelor de educatie si formare profesionala, sanatate publica
si servicii sociale, tinand seama de evolutiile demografice si de impactul acestora pe piata
muncii;
• Folosirea generalizata a celor mai bune tehnologii existente, din punct de vedere economic
si ecologic, in deciziile investitionale; introducerea ferma a criteriilor de eco-eficienta in toate
activitatile de productie si servicii;
• Anticiparea efectelor schimbarilor climatice si elaborarea din timp a unor planuri de masuri
pentru situatii de criza generate de fenomene naturale sau antropice;
• Asigurarea securitatii si sigurantei alimentare prin valorificarea avantajelor comparative ale
Romaniei, fara a face rabat de la exigentele privind mentinerea fertilitatii solului,
conservarea biodiversitatii si protejarea mediului;
• Identificarea unor surse suplimentare de finantare pentru realizarea unor proiecte si
programe de anvergura, in special in domeniile infrastructurii, energiei, protectiei mediului,
sigurantei alimentare, educatiei, sanatatii si serviciilor sociale;
• Protectia si punerea in valoare a patrimoniului cultural si natural national; racordarea la
normele si standardele europene privind calitatea vietii.
Dezvoltarea durabila promoveaza conceptul de conciliere intre progresul economic si social
fara a pune in pericol echilibrul natural al planetei. Dezvoltarea durabila a fost gandita ca o solutie
la criza ecologica determinata de intensa exploatare industriala a resurselor si degradarea continua
a mediului si cauta in primul rand prezervarea calitatii mediului inconjurator.
In prezent, conceptul s-a extins asupra calitatii vietii prin repartizarea bogatiei intre tarile
dezvoltate si cele mai putin dezvoltate, asigurarea unui trai decent milioanelor de barbati, femei si
copii aflati in pericol, acolo unde planeta pare deja asfixiata de exploatarea excesiva a resurselor
naturale, dar mai ales cum sa facem sa transmitem o planeta sanatoasa generatiilor viitoare.
Obiectivele Strategiei pentru Dezvoltare Durabila a Uniunii Europene
 Limitarea schimbarilor climatice si a costurilor si efectelor sale negative pentru societate si
mediu;
 Sa ne asiguram ca sistemul nostru de transport satisface nevoile economice, sociale si de
mediu ale societatii noastre, minimizand impacturile sale nedorite asupra economiei,
societatii si mediului
- 61 -
 Promovarea modelelor de productie si consum durabile

 Imbunatatirea managementului si evitarea supraexploatarii resurselor naturale,
recunoscand valoarea serviciilor ecosistemelor
 Promovarea unei bune sanatati publice in mod echitabil si imbunatatirea protectiei
impotriva amenintarilor asupra sanatatii
 Crearea unei societati a includerii sociale prin luarea in considerare a solidaritatii intre si in
cadrul generatiilor, asigurarea securitatii si cresterea calitatii vietii cetatenilor ca o
preconditie pentru pastrarea bunastarii individuale
 Promovarea dezvoltarii durabile pe scara larga; asigurarea ca politicile interne si externe ale
UE sunt in acord cu dezvoltarea durabila si angajamentele internationale ale acesteia.
Masuri care pot fi intreprinse in vederea respectarii principiului de dezvoltare durabila:
- se gestioneaza eficient consumul de energie necesara functionarii echipamentelor
tehnologice care sustin derularea activitatilor planificate in proiect;
- se respecta prevederile legale privind protectia mediului;
- in cadrul proiectului se folosesc cat mai mult posibil mijloacele de comunicare electronica,
atat interne cat si cu prestatorii pentru limitarea impactului negativ al transportului;
- se promoveaza imprimarea fata-verso a documentelor;
- se promoveaza politica pentru a imprima doar documentele necesare;
D. Inovarea sociala
Inovarea sociala este definita ca acea inovare care are un caracter social atat din punctul de
vedere al scopurilor urmarite, cat si al mijloacelor folosite, in special cea referitoare la dezvoltarea
si aplicarea de noi idei (privind produse, servicii si modele) care raspund unor nevoi sociale si, in
acelasi timp creeaza noi relatii sau colaborari sociale, fiind benefice pentru societate si stimuland
capacitatea de a actiona a societatii.
Inovarea sociala presupune dezvoltarea de idei, servicii si modele prin care pot fi mai bine
abordate provocarile sociale, cu participarea actorilor publici si privati, inclusiv a societatii civile, cu
scopul imbunatatirii serviciilor sociale .
In sens mai larg, inovarea sociala este procesul de a dezvolta si a aplica solutii la probleme
ocazionale sau sistemice, sociale si de mediu, in sensul progresului social. Inovarea sociala nu este
prerogativa sau privilegiul unei forme organizationale sau unei structuri legale. Solutiile necesita
adesea colaborarea activa a actorilor guvernamentali, economici si non-profit.
Conceptul de inovare sociala presupune evidentierea ideilor si solutiilor care aduc valoare
sociala, dar si a proceselor prin care acestea sunt generate, indiferent de provenienta acestora.
- 62 -
Inovarea sociala apare in pricipal datorita a 3 mecanisme cheie:

- schimbul de idei si valori;
- schimbul de roluri si de relatii;
- integrarea capitalului privat cu sprijinul public si filantropic.
Exemple de teme de inovare sociala care ar putea fi utilizate in activitati antreprenoriale:
✓ metode inovatoare de implicare activa a membrilor comunitatii in operatiunile sprijinite,
inclusiv pentru depasirea barierelor de ordin moral sau care tin de cutumele din
societate/etnice;
✓ metode inovatoare de combatere a discriminarii;
✓ valorificarea oportunitatilor locale in identificarea solutiilor propuse;
✓ activitati si initiative care vizeaza promovarea egalitatii de sanse, nediscriminarea etc.
✓ crearea si consolidarea de parteneriate, retele si platforme de colaborare intre centrele de
sprijinire a afacerilor si incubatoarelor/ clusterelor/ hub-urilor existente la nivel national/
regional/ local pentru sustinerea grupului tinta POCU si a oricaror persoane interesate, cu
resurse privind infiintarea si dezvoltarea afacerilor;
✓ aplicarea de mecanisme de preluare de catre agentii economici a unor servicii publice, prin
intermediul unor activitati comerciale vizand servicii sociale, culturale, de mediu etc. (de ex.,
alpinism utilitar, peisagistica, ingrijire batrani, livrarea la domiciliu de alimente sau alte
consumabile etc.);
✓ dezvoltarea de cooperative pentru livrarea unor servicii necesare in comunitate.
E. Dezvoltarea tehnologiilor informației și comunicațiilor (TIC)

DEZVOLTAREA TEHNOLOGIILOR INFORMAȚIEI ȘI COMUNICAȚIILOR (TIC) este vitală pentru
competitivitatea Europei în cadrul unei economii actuale din ce în ce mai digitalizată. Aceste
investiții sunt esențiale pentru adaptarea Europei la era digitală – unul din obiectivele urmărite de
Comisie. Tehnologia informatiei si comunicatilor (TIC) este denumirea care se oferă unui ansamblu
de instrumente şi resurse tehnologice utilizate pentru a comunica şi pentru a creea, difuza, stoca şi
gestiona informaţia. Utilizarea eficientă a TIC sporeşte productivitatea la locul de muncă şi, prin
urmare, competitivitatea, imbunătăteste accesul la TIC de calitate, în special în zone izolate, poate
spori calitatea vieţii indivizilor prin facilitarea accesului la servicii de calitate.
TIC constituie un factor structurant pentru organizatii. Impactului TIC asupra structurilor
organizationale face referire la:
- 63 -
- reducerea numarului de niveluri ierarhice (aplatizarea structurii), utilizarea TIC insemnand

facilitati sporite de comunicare, coordonare si respectiv control;
- ameliorarea coordonarii pe verticala si respectiv pe orizontala, utilizarea TIC ameliorand
comunicarea si, ceea ce este mai important, formalizand si standardizand procedurile.
Utilizarea TIC poate avea o multitudine de efecte asupra proceselor de management, dintre
care mentionam:
- cresterea calitatii si rapiditatii deciziilor, ca urmare a cresterii inteligentei organizationale prin
utilizarea sistemelor de ajutor in decizie;
- identificarea mai precisa si mai rapida a problemelor, in baza unei surse informationale mai
vaste (informatii interne, informatii externe) si a unor modele de explorarea a datelor si de
identificare a problemelor;
- valorizarea memoriei organizationale (care se poate materializa intr-o diversitate de forme:
baza de date, baza de cunostinte, baza de cazuri) in procesele de management.
Utilizarea TIC are efect asupra definirii rolurilor in organizatii. Aceasta poate viza: gradul de
specializare, nivelul imbogatirii sarcinilor si intarirea controlului, uniformizarea aparenta a posturilor
de lucru.
Utilizarea TIC constituie un important factor de schimbare si inovatie. O buna cunoastere a
efectelor potentiale ale utilizarii TIC fundamenteaza o buna alegere manageriala.
SURSE
• Nastase C, Economia concurentiala – vector al economiei moderne de piata, Editura Didactica si
Pedagogica, Bucuresti, 2006
• Nastase C, Microeconomie: Concepte fundamentale, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti,
2009
• Bill GATES, @faceri cu viteza gandului, Editura Amaltea, 2000
• Corneliu RUSSU, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura Expert, 1996
• Nicolescu O. (coord), Abordari moderne in managementul si economia organizatiei, Vol 1,2,3,4
Managementul pe domenii de activitate, Editura Economica, Bucuresti, 2004
• Nicolescu O. (coord), Abordari moderne in managementul si economia organizatiei, Vol 1,2,3,4
Managementul pe domenii de activitate, Editura Economica, Bucuresti, 2004
• Niculescu M., Diagnostic global strategic, Editura Economica, Bucuresti,1997;
• Niculescu NG., Buda S., Progres tehnic – Management modern – Eficienta economica, Editura
Economica, Bucuresti, 2000
• Natalia Lazar, Maria Mitrache - Educatie antreprenoriala, Editura Didactica si Pedagogica, 2008
• Elena Lupsa, Victor Bratu - Educatie antreprenoriala, Editura Corviv, Deva 2005
- 64 -
• Ciocoi Nadia Carmen. Managementul riscurilor de proiect. Ed. Economicica, Bucuresti, 2005
• Costin Marculet – Profilul antreprenorului – Suport de curs
• Prof. dr. Carmen NASTASE Antreprenoriat si tehnici decizionale in afaceri internationale
Universitatea Suceava 2013 - 2014
• Burdus E, Caprarescu Gh., Fundamentele managementului organizatiei, Editura Economica,
Bucuresti, 1999;
• Capanu I., Anghelache C., Indicatori economici pentru managementul micro si macroeconomic:
calcul prezentare, analiza, Editura Economica, Bucuresti, 2000
• Carstea Gh., Analiza strategica a mediului ambiant, Editura Economica, Bucuresti, 2002
• Certo S, Management modern - Diversitatea, calitatea, etica si mediul global, Editura Teora,
Bucuresti, 2002
• Dobrota, Nita – Economie politica. O tratare unitara a problemelor vitale ale oamenilor (Ed.
Economica, Bucuresti 1997)
• Drucker P., Inovatia si sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedica, Bucuresti, 1993
• Drucker P., Realitatile lumii de maine, Editura Teora, Bucuresti, 1989
• Faulkner D., Bowman C., Elemente de strategie concurentiala, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
• Florescu C, Malcomete P, N. Al. Pop (coord.) – Marketing. Dictionar explicativ, Ed. Economica,
Bucuresti, 2003
• Galbraith J.K., Societatea perfecta. La ordinea zilei, binele omului, Editura EOROSONG and Book,
Bucuresti, 1997
• Georgescu G., coord., Reforma economica si dezvoltarea durabila, Editura Economica, Bucuresti,
1995
• J. Westwood – Planul de marketing pas cu pas, Ed. Rentrop & Straton, Bucuresti, 1999
• www.scribd.com Etica in afaceri – Suport curs
• www.theinvestor.ro “Etica in afaceri aderarea la standardele occidentale”
• www.mmuncii.ro/j3/index.php/ro/familie/egalitate-de-sanse-intre-femei-si-barbati/2662- 2013-
02-15-2011-studii-nationale-anexe
• Cornel Liviu Popescu, ”Protecția internațională a drepturilor omului”, editura All Beck, București,
2004
• http://www.anpm.ro/ro/dezvoltare-durabila
• HG nr. 319/2006 privind aprobarea Strategiei Nationale pentru Egalitate de Sanse intre Femei si
Barbati pentru perioada 2006/2009
• Strategia nationala pentru promovarea egalitatii de sanse intre femei si barbati si prevenirea si
combaterea violentei domestice (2018-2021)
• Legea nr. 202/2002 privind egalitatea de sanse si de tratament intre femei si barbatii, republicata,
cu modificarile si completarile ulterioare
• https://ec.europa.eu/regional_policy/ro/policy/themes/ict/.
- 65 -

Suport de Curs COMPETENTE ANTREPRENORIALE - PROIECT SE - 140551

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport de Curs COMPETENTE ANTREPRENORIALE - PROIECT SE - 140551

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiect co-finantat din Fondul Social European prin Programul Operational Capital Uman 2014-2020

Axa prioritara 6 - Educatie si competente

Beneficiar Partener 1 Partener 2

1. Scopul si obiectivele cursului COMPETENTE ANTREPRENORIALE ........................................ 4

6.5 Studiul de marketing – Competitia ................................................................................... 43

1. Scopul si obiectivele cursului COMPETENTE ANTREPRENORIALE

Programul de formare profesionala COMPETENTE ANTREPRENORIALE are rolul de a ajuta la

2.1 Notiunea de intreprinzator

2.2 Profilul si aptitudinile unui antreprenor

2.3 Calitatile personale ale unui antreprenor

 Spirit organizatoric, de planificare si monitorizare – antreprenorul este cel care isi

 Cauta in permanenta solutii la probleme – nu va trece o zi in care in cadrul firmei, afacerii

2.4 Antreprenor vs. Manager

Cu toate acestea, managerul profesionist, trebuie sa fie tolerant la esec, si sa dezvolte o

3. Descrierea ideii de afacere

3.1 Cum incepem propria afacere?

Acum ca v-ati decis sa deveniti un antreprenor, trebuie sa va concentrati asupra ideii de

3.2 Crearea unei strategii de afaceri

 Tipul de echipament ce va fi utilizat

3.3 Resurse materiale si umane necesare pentru afacere

 Comertul cu ridicata (implica existenta a doi intermediari inainte ca produsul sa ajunga de

3.5 Fonduri necesare afacerii

3.6 Forme legale ale afacerii - Tipuri de firme

prime, mijloace logistice si informatie, pe riscul intreprinzatorului, in cazurile si in conditiile

• cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu marci

fondatorilor persoane juridice (copie); hotararea organului statutar al fondatorilor, persoane

C. Finalizarea inregistarii societatii comerciale

1. Avizul si/sau autorizatia de mediu (pentru anumite tipuri de activitati);

4.1 Intocmirea unui plan de afaceri

4.2 Continutul planului de afaceri

5. Managementul si dezvoltarea afacerii

5.1 Planificarea manageriala

 Cum afla cumparatorul de produsul/serviciul Dvs. (reclama, promovare)?

5.2 Politica organizatorica si managementul resurselor umane

 Practic, pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai, intreprinzatorul trebuie sa

postului, teste de aptitudini, teste de personalitate, teste de inteligenta.Decizia finala se ia, de

Ca o regula generala, impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea

6. Strategia, mixul de de marketing si planul de marketing

Marketing-ul reprezinta un domeniu foarte important, dar caruia nu i se ofera suficienta

6.1 Domeniile si functiile marketing-ului

 Marketing extern include toate activitatile de marketing desfasurate de o companie

Piata tinta si clientii

 Formularea programului de compensatii si beneficii pentru personalul din vanzari

 Informarea consumatorilor asupra caracteristicilor, utilizarii si beneficiilor produsului

6.3 Pretul – strategii de stabilire a acestuia

 Obiectivele organizatiei, cum ar fi metoda utilizata pentru a avea profit: volumul

Promotiile sunt un stimulent pentru comerciantii cu amanuntul, cu ridicata sau pentru

6.5 Studiul de marketing - Competitia

7. Analiza SWOT a afacerii

Un intreprinzator trebuie sa analizeze continuu atat mediului extern al firmei pentru a

7.1 Punctele forte

7.2 Punctele slabe

8. Finantarea unei afaceri

8.1 Capital social

8.2 Capitalul obtinut din imprumuturi

9. Proiectii financiare si notiuni de contabilitate

9.2 Profit si pierderi

Odata cu dezvoltarea societatilor pe actiuni – unde se face separarea conducerii

9.3 Informatia contabila si procesul decizional

Managementul (conducerea); pentru a rezista intr-un mediu economic competitiv,

10. Modele de reusita in afaceri

10.2 Despre succes si responsabilitate in afaceri

• Intreprinzatorii sunt indivizi carora le place riscul