TEMATICA

1. Activitatea agentului economic

1.1. Prezentarea generala a agentului economic
1.2.Procesul de management în cadrul agentului economic
(obiective, procese de muncă, resurse umane )
1.3. Nivelurile şi piramida managementului agentului economic;
organe şi funcţii de conducere corespunzătoare fiecărui nivel de
management.
2. Activitatea financiar-bancară
2.1. Modul de calcul al impozitelor şi taxelor; termene de plată; acte
normative.
2.2. Modul de calcul al salariilor, concediilor, etc.
2.3. Resursele financiare ale intreprinderii:
- finantarea ciclului de exploatare;
- metode de determinare a necesarului de finantare a cicluluide
exploatare;
- echilibrul finaciar, calculul indicatorilor echilibrului financiar si
ai capacitatii de auto finantare a intreprinderii.
3. Activitatea contabilă
3.1. Documente privind evidenţa operativă, întocmirea şi circuitul
acestora .
3.2. Forma de contabilitate folosită
3.3. Aspecte privind contabilitatea financiară
3.4. Evidenţa contabilă a fondurilor proprii şi a fondurilor atrase
(străine)
3.5. Contabilitatea previzională
3.6. Contabilitatea investiţiilor, a mijloacelor fixe şi a imobilizărilor
financiare; calculul amortizării
3.7. Contabilitatea stocurilor
3.8. Contabilitatea decontărilor cu terţii
3.9. Contabilitatea trezoreriei agentului economic
3.10.Contabilitatea cheltuielilor şi a veniturilor
3.11.Lucrări privind întocmirea bilanţului contabil.
4. Activitatea de marketing
4.1. Organizarea activitatii de marketing, sfera atributiilor
compartimentului marketing;
4.2. Politica de produs a agentului economic, gama sortimentelor,
alternitive strategice in politica de produs;

1
 4.3. Politica de pret, strategii de preturi adoptate de agentul
economic;
4.4. Politica de distributie, tipuri de contracte de distributie
adoptate de agentul economic, logistica marfurilor, varianta de strategii de
distributie;
4.5. Politica promotionala, structura si modalitati de realizare a
activitatii promotionale, evaluarea acesteia;]
4.6. Negocierea contractelor comerciale de vanzare-cumparare.

2
 1. Activitatea agentului economic
1.1. Prezentarea generala a agentului economic
Prin H.C.M. 376/16 iunie 1961 a luat fiinţă I.M.P. Dobrogea, cu
punerea în funcţiune a următoarelor obiective :
- în 1961 – moara de grâu Medgidia
- în 1962 – moara de grâu Constanţa
- fabrica de pâine Constanţa
- fabrica de biscuiţi Constanţa.
cu proiectare, tehnologie şi utilajele a 2 firme din Italia : Orlandi şi Ocrim
- în 1963 – se preia de la trustul de panificaţie Dobrogea un număr
de 14 secţii pentru fabricarea produselor de panificaţie;
- în 1966 – se preia de la IIS Munca fabrica de biscuiţi şi fabrica
de produse zaharoase (halva);
- în 1968 – preia şi ultimele secţii de producţie de panificaţie din
judeţ.
Pe baza analizelor de necesităţi de resurse, de creştere a
productivităţii muncii şi responsabilităţii s-a trecut la extinderea
capacităţilor de producţie la morile Constanţa şi Medgidia, la fabricile de
pâine şi biscuiţi.
- în 1972 – s-au construit fabricile de pâine de la Medgidia şi Mangalia
cu utilaj IUA Slatina;
- în 1973 – s-a construit în incinta combinatului o unitate de produse
zaharoase (rahat);
- în 1977 – intră în funcţiune o moară de porumb cu degerminare;
- în 1980- se dezafectează fabrica de halva, montându-se în schimb utilaj
de panificaţie şi ulterior de sticksuri;
- în 1982 – centrala de resort CIMP Bucureşti schimbă numele
întreprinderii în Întreprinderea de Morărit, Panificaţie şi produse
Făinoase Constanţa;
- în 1984 – se construieşte fabrica de pâine Năvodari şi se măreşte
capacitatea de producţie a fabricii de pâine Medgidia; se pune în
funcţiune secţia de paste cu o linie de paste medii în spaţiile disponibile
existente în cadrul morii de grâu Constanţa;
- în 1987 – intră în funcţiune o nouă fabrică de pâine la Eforie Nord ;
- în 1988 – se extinde capacitatea de producţie la unitatea Medgidia ;
- în 1989 – se pune în funcţiune o nouă unitate de specialităţi de
panificaţie şi patiserie în Constanţa şi se modernizează capacitatea de
pâine şi specialităţi din Hîrşova, după proiecte româneşti ;
- în 1991 – în baza HG 1353/27.12.1990, prin reorganizarea
Intreprinderii de Morărit, Panificaţie şi produse Făinoase Constanţa, ia
fiinţă SC Dobrogea SA;
Din 1992 Dobrogea devine societate comercială pe acţiuni, cu
capital integral privat, reprezentând în România cel mai important

3
producător integrat de produse făinoase din S-E ţării, beneficiind şi de o
poziţie geografică favorabilă în oraşul Constanţa – port la Marea Neagră.
În prezent, SC Dobrogea SA îşi desfăşoară activitatea de producţie
Industrială în 28 de fabrici restructurate şi retehnologizate cu echipamente
şi linii tehnologice de la firme de renume mondial care asigură calitatea de
excepţie a produselor sale.
SC Dobrogea SA întreţine relaţii de colaborare cu parteneri străini
din Italia, Danemarca, Turcia, Rusia, Republica Moldova şi deţine o cotă
de piaţă semnificativă la nivel zonal cât şi naţional.
Activitatea comercială desfăşurată de societate se concretizează în
următoarele cote de piaţă :
- judeţeană - 70% pentru produse de morărit
- 80% pentru produse de panificaţie
- 18,6% pentru produse cu termen de valabilitate mare
- naţională - 20% pentru biscuiţi, produse zaharoase, paste
făinoase .
Poziţia sa consolidată se bazează pe strategii de modernizare
continuă a tehnologiilor şi sectoarelor de activitate, de prospectarea pieţei
în scopul satisfacerii cerinţelor acesteia.
Având o bogată experienţă acumulată în timp, Dobrogea oferă astăzi
o gamă diversificată de produse de marcă din 5 domenii de activitate :
morărit, panificaţie, patiserie, biscuiţi, paste făinoase.
Societatea îşi bazează activitatea pe tradiţie şi pe respectul faţă de
consumatori cărora le oferă produse finite de cea mai bună calitate.
Activităţile economice ale societăţii sunt organizate pe unităţi de
producţie, comercializare, logistică şi utilităţi, marketing şi cercetare
aplicativă .
In iulie 2003 s-a infiintat S.C. Dobrogea Biscuit S.R.L. care este
filiala a S.C. Dobrogea Grup S.R.L., detinand o performantă linie de
biscuiţi flexibilă, moderna şi complet automatizata si computerizata de
productie a biscuitilor care intareste pozitia de producator traditional de
biscuiti a Grupului Dobrogea pe piata romaneasca, investiţie finalizată în
luna iunie 2004.
Linia tehnologică a fost concepută să respecte normele europene de
securitate alimentară care este computerizată şi automatizată ,ceea ce
determină constanţa calitativă a produselor, flexibilatea acesteia asigurand
productia unei varietati mari de sortimente de biscuiţi, dulci, săraţi
sandwich, de diferite gramaje la solicitarea clientului.
Instalaţia permite ambalarea modernă a produselor, paletizarea şi
containeizarea acestora.
Produsele sunt obţinute din faina Dobrogea vitaminizată şi
mineralizată folosindu-se reţete echilibrate nutritiv.
Cantitatea de biscuiţi şi structura cerută pot fi livrate într-un timp
foarte scurt datorită capacităţii mari de producţie şi flexibilităţii liniei,

4
produsele obţinute respectand toate reglementările prevăzute de HACCP şi
ISO 9001/2000
Calitatea produselor finite este certificată prin analize complete
efectuate în laboratoarele grupului Dobrogea utilate modern şi acreditate
Renar, conform standardelor ISO 17045/2001
Principalii indicatori economici
Ratele de rentabilitate comercială

Rata marjei comerciale =

Rata marjei brute de exploatare =

Rata marjei nete =

Rata marjei nete de exploatare =

Rata marjei asupra valorii adăugate =

Rata de rentabilitate economică

Rentabilitatea economică a activului =

Rentabilitatea economică a activului =

Rentabilitatea economică a activului =

Rentabilitatea economică a capitalului permanent =

Rata rentabilităţii financiare

Rentabilitatea financiară netă =

Rentabilitatea financiară înainte de impozit =

Rentabilitatea financiară a capitalului permanent =

Rate de rentabilitate a resurselor consumate

Rata de rentabilitate a resurselor consumate global =

Rata de rentabilitate a resurselor consumate

5
în activitatea de exploatare =

Rentabilitatea activităţii de exploatare =

Rata rentabilităţii comerciale =

Numărul total de salariaţi = 1.070
Productivitatea muncii reprezintă însuşirea muncii de a crea o
anumită cantitate de valori de întrebuinţare într-o unitate de timp reflectând
eficienţa cu care este cheltuită o cantitate de muncă.

Se calculează :
Productivitatea pe un salariat : Wa =

Productivitatea zilnică : Wz =

Productivitate orară : Wh =

Productivitatea medie a muncii : W=

Productivitatea marginală a muncii :
Wm =
Evolutia si structura capitalului social
In anul 2003, capitalul social era de 2,238,658 mii lei, cu o valoare
nominala a actiunii de 2,5200 lei/actiune.
Capitalul social a inregistrat o majorare in anul 2004 insumand
2,457,830 mii lei, fapt ce a marit si valoarea nominala a actiunilor la
2,7447 lei/actiune.
De asemenea, capitalul social se majoreaza in septembrie 2005
ajungand la 3,172,456 mii lei, iar valoarea nominala a actiunilor la 3,5428
lei/actiune şi se menţin aceleaşi – capitalul social şi valoarea nominală a
acţiunilor – până în prezent.

6
 Evolutia veniturilor, cheltuielilor si a rezultatului financiar (pe
ultimii 3 ani)
Pe parcursul desfasurarii activitatii de la infiintare si pana in prezent,
S.C. “Dobrogea” S.A. a inregistrat o evolutie ascendenta din punct de
vedere economico-financiar, lucru ce se constata si din analiza
principalilor indicatori ai acestei societati pe ultimii 3 ani.
In ultimii 3 ani structura veniturilor pe categorii se prezinta astfel:
mii lei
Indicatori 2004 2005 2006
Venituri de exploatare 5,168,853 4,769,305 13,284,995
Venituri financiare 57,733 50,472 135,271
Venituri exceptionale 518 11,726 2,691
Total venituri 5,231,769 7,531,502 13,447,178

Cresterea veniturilor pe parcursul celor 3 ani scoate in evidenta

dinamica activitatii societatii ca urmare a cresterii productivitatii muncii,
insa nu este deloc de neglijat nici cresterea indicelui de inflatie.
Comparativ cu structura veniturilor, la S.C. “Dobrogea” S.A.
structura cheltuielilor pe ultimii 3 ani se prezinta dupa cum urmează:

mii lei
Indicatori 2004 2005 2006
Cheltuieli de exploatare 4,748,264 6,689,122 11,745,874
Cheltuieli financiare 8,820 213,674 910,936
Cheltuieli exceptionale 1,562 46,257 282,955
Total cheltuieli 4,838,030 6,949,053 12,939,765

Cheltuielile sunt prezentate in functie de natura lor economica si

corespund activitatii desfasurate de unitatea patrimoniala.
Din totalul cheltuielilor, cele de exploatare detin ponderea cea mai
mare, fiind determinate de realizarea obiectului de activitate.

7
 Comparand cheltuielile cu veniturile, corespunzator activitatilor de
exploatare, financiara si exceptionala prin contul de rezultate, in ultimii 3
ani financiari situatia se prezinta astfel:

mii lei
Indicatori 2004 2005 2006
Rezultatul din exploatare
- profit 420,589 780,183 15.39,121
- pierdere - - -
Rezultatul financiar
- profit - - -
- pierdere 30,471 163,202 775,665
Rezultatul curent
- profit 390,119 616,981 763,456
- pierdere - - -
Rezultatul exceptional
- profit 3,621 34,532 256,043
- pierdere - - -
Rezultatul brut
- profit 393,739 582,450 507,413
- pierdere
Impozit pe profit 98,435 145,612 126,853
Rezultatul net
- profit 295,305 436,837 380,560
- pierdere - - -

Din totalul prezentat cu privire la rezultatul financiar al societatii in

intervalul de timp 2004-2006 se desprind urmatoarele:
 an de an societatea si-a incheiat activitatea cu profit;
 cea mai mare parte a profitului provine din activitatea de exploatare si
mai putin din celelalte activitati :financiara si exceptionala;
 rezultatele negative din activitatea financiara si exceptionala in ultimii 2
ani au diminuat profitul la nivel de societate;
 rezultatul in anii 2004-2006 s-a concretizat sub forma de profit, ceea ce
a permis repartizarea profitului pentru: fond de participare a salariatilor
la profit, surse proprii de finantare, dividende de platit.
Alt indicator economico-financiar semnificativ pentru caracterizarea
activitatii S.C. “Dobrogea” S.A. in perioada 2004-2006 este cifra de
afaceri:
mii lei
Indicatori 2004 2005 2006
Cifra de afaceri 3,587,690 5,363,605 10,224,392

8
 Si cifra de afaceri a inregistrat o crestere la 31.12.2006 de 1,90 ori
fata de anul precedent.

Evoluţia ratei rentabilităţii comerciale şi a ratei rentabilităţii

comerciale şi a ratei rentabilităţii resurselor consumate în perioada 2000-
2002.

Indicatori 2004 2005 2006

Rata rentabilităţii comerciale 10,9 10,8 4,9
(=Prbrut/CA x 100) (%)
Rata rentabilităţii resurselor consumate 8,1 8,3 3,9
(=Pr brut/Chelt.totale x 100) (%)

Rata rentabilităţii comerciale exprimă eficienţa activităţii de

comercializare a firmei, ca rezultat al eforturilor de promovare a
produselor şi a politicii de preţuri adoptate de firmă.
Rata rentabilităţii resurselor consumate exprimă eficienţa costurilor.
În activitatea practică prezintă importanţă în estimarea şi negocierea
preţurilor de vânzare.

1.2.Procesul de management în cadrul agentului economic

(obiective, procese de muncă, resurse umane )
Managementul general
Societatea este organizată într-un ansamblu de compartimente de
muncă, funcţii de conducere şi relaţiile între acestea, ceea ce constituie
structura de organizare aprobată de AGA, potrivit principiilor generale de
organizare.
Structura organizatorică este rezultatul unor analize şi studii
complexe ce au în vedere următoarele principii de organizare şi conducere:
- principiul unităţii de comandă, răspundere şi acţiune;
- principiul competenţei profesionale şi manageriale;
- principiul divizării activităţii pe compartimente;
9
 - principiul delegării de atribuţii;
- principiul economiei de comunicaţii;
- principiul eficienţei maxime;
- principiul flexibilităţii.
Procesele de management în cadrul SC Dobrogea SA
În cadrul SC Dobrogea SA întâlnim obiectivele generale, derivate şi
specifice.
Obiectivele generale orientează întreaga activitate a societăţii fixată
pe o perioadă largă de timp şi marcând dezvoltarea în toate domeniile de
activitate : producţie, marketing, productivitatea muncii, cheltuieli şi
constau din :
- extinderea pieţei de desfacere a produselor Dobrogea la nivel
naţional;
- întărirea poziţiei pe piaţa locală şi expansiunea la nivel naţional;
- păstrarea poziţiei de lider naţional pentru vânzarea de făină;
- identificarea de pieţe pentru export;
- extinderea activităţilor de consultanţă tehnică, acordare de know-
how;
- instruirea de marketing a întregului personal pentru îmbunătăţirea
orientării către consumator;
- instruirea personalului în scopul introducerii sistemului ISO
9001.
Obiectivele derivate condiţionează realizarea obiectivelor
principale, fiind întâlnite la nivel de compartimente funcţionale şi cuprind :
dezvoltarea capacităţilor de producţie; achiziţionarea, utilizarea şi
conservarea mijloacelor de producţie, îmbunătăţirea condiţiilor de muncă,
utilizarea resurselor.
Obiectivele specifice se întâlnesc la toate nivele ierarhice, se
realizează în timp şi conduc la finalizarea obiectivelor derivate. Ele
cuprind : realizarea unui program de fabricaţie, urmărirea unor costuri,
conceperea şi realizarea produselor, reţetele, modelele tehnice.
Dobrogea produce o gamă diversă de produse de morărit,
amelioratori şi premixuri pentru patiserie – cofetărie, produse de patiserie
congelată Fresh, pâine şi specialităţi de panificaţie, produse zaharoase,
deserturi rapide şi instant, biscuiţi şi paste făinoase, produse expandate
(snacks-uri şi chips-uri).
Toate aceste produse se desfac prin :
- reţeaua proprie de distribuţie care consta într-un număr de 55
magazine proprii, mic-gross-uri şi depozite locale;
- alte reţele de magazine;
- reţeaua de mici clienţi locali care lucrează direct cu Dobrogea în
baza unui contract de vânzare-cumpărare, în special pentru
produsele proaspete;
Ca în orice organizaţie, şi în cadrul SC Dobrogea, procesele de
muncă se împart în două categorii :
10
 - procese de execuţie;
- procese de management.
În cadrul proceselor de execuţie faptele de muncă acţionează direct
sau indirect, cu ajutorul mijloacelor de muncă, asupra obiectului în scopul
de a obţine produse.
În cadrul procesului de management se acţionează în vederea
realizării unei eficienţe cât mai ridicate, managerii stabilind :
- obiectivele organizaţiei;
- resursele necesare;
- procesele de muncă necesare realizării obiectivelor şi executanţii
acestora.

1.3.Nivelurile şi piramida managementului agentului economic;

organe şi funcţii de conducere corespunzătoare fiecărui nivel de
management.
Managementul se desfăşoară după anumite reguli cu caracter
general valabil. Aria de activităţi este pusă pe baze riguroase de
raţionalitate iar procesul de ordonare şi raţionalizare a activităţii de
conducere îşi propune îmbogăţirea cu tehnici specifice de operare, cu
algoritme prin care se identifică principalele puncte acţionale, indicându-se
tipurile particulare de operaţii capabile să ducă la realizarea obiectivelor
prestabilite.
Funcţiile conducerii sunt :
- previziunea,
- organizarea;
- coordonarea;
- antrenarea;
- control evaluare
întâlnite la fiecare nivel de management.
CA, CD şi directorul general fac parte din TOP MANAGEMENT şi
au următoarele roluri :
- răspund de conducerea de ansamblu a firmei;
- stabilesc strategia şi politicile firmei;
- prefigurează obiectivele generale ale organizaţiei;
- reprezintă organizaţia în relaţiile cu mediul.
Managerii din subordinea directorului general sunt responsabili
pentru aplicarea politicilor managementului de vâr şi fac parte, împreună
cu directorii de fabrici, şefii de compartimente şi birouri din MIDLE
MANAGEMENT.
Şefii de depozite, şefii de echipe, şefii de magazine sunt conducători
operativi, subordonaţii lor fiind executanţii ce realizează operaţiile de care
depinde realizarea obiectivelor planificate.
Se întâlnesc deci, în cadrul SC Dobrogea, toate cele trei niveluri de
conducere ce formează PIRAMIDA TIPICA MANAGERIALĂ.

11
 2. Activitatea financiar-bancară
2.1.Modul de calcul al impozitelor şi taxelor; termene de plată;
acte normative.
Datoriile faţă de stat constau în :
- impozit pe profit
- TVA de plată
- Impozit pe clădiri
- Impozit pe teren
- Taxe vamale
- Taxe de timbru şi înregistrare
- Pensie suplimentară
- CAS
- Fond şomaj
Cel mai important este impozitul pe profit care a fost impus prin
OG 70/94 aprobată şi modificată prin Legea 73/96, cu modificările şi
completările ulterioare (OU 217/29.12.1999).
Se percepe de la persoane fizice sau juridice ce fac fapte de comerţ
sau realizează profit.
Profitul impozabil se calculează ca diferenţă între totalul încasărilor
din vânzări şi costuri, după ce scad şi o serie de alte cheltuieli prevăzute de
lege.
Termenul de plată al impozitului pe profit este data de 25 a lunii
următoare, cu excepţia lunii ianuarie care se prelungeşte până la 31
ianuarie.
Impozitul pe salarii se percepe progresiv, funcţie de mărimea
salariului. Tehnica de calcul, reţinerea şi virarea impozitelor pe salarii sunt
reglementate de L 32/1991 şi OMF 1343/93.
Semestrial se întocmeşte şi se predă la secţia financiară darea de
seamă privind calculul şi reţinerile impozitului/salarii.
Plata impozitului/salarii se face odată cu plata chenzinei a II-a.
Impozitul/dividende este reglementat de HG 701/91. Cota de
impozitare este de 10% şi se reţine din suma ce urmează a se încasa de
acţionari şi se datorează odată cu plata dividendelor.
T.V.A. intervine cu ocazia tranzacţiilor şi este înscrisă pe facturi în
mod explicit. În prezent cota este de 19%.
Plata TVA se efectuează până la 25 ale lunii următoare iar
întocmirea decontului de TVA este obligatorie indiferent dacă au intervenit
sau nu tranzacţii cu TV.A.
Taxele vamale se percep la scoaterea din vamă a mărfurilor
respective. Cotele variază de la sortiment la sortiment, conform tarifului
Vamal de Import al României.

12
 Contribuţiile sociale ca: pensie suplimentară, şomaj, sănătate,
impozit sunt reglementate de o serie de acte normative şi se stabilesc
asupra câştigului brut în cotele stabilite de legea în vigoare, respectiv acum
: 9.5%, 1%, 6.5%, 16%.
Termenele de plată sunt :
- pentru asigurările sociale, fondul de şomaj şi fondul de risc –
plata chenzinei a II-a;
- pentru ocrotirea sănătăţii – trimestrial, în primele 15 zile după
expirarea trimestrului.

2.2.Modul de calcul al salariilor, concediilor, etc

Actualul sistem de salarizare din România a fost reglementat prin
L 14/1991 şi se bazează pe Contractul Colectiv de Muncă, pe care îl
consideră izvorul principal al raportului de muncă.
Salariile individuale se stabilesc prin contracte individuale de muncă
şi nu sunt limitate.
Principiile sistemului de salarizare :
- negocierea liberă a salariilor;
- echitatea în salarizare;
- diferenţierea după cantitatea şi calitatea muncii;
- diferenţierea după nivelul calificării profesionale;
- diferenţierea în funcţie de condiţiile de muncă;
- flexibilitatea sistemului de salarizare;
- accesibilitatea (înţelegerea uşoară şi completă de către salariaţi);
- confidenţialitatea.
Venitul brut din salarii reprezintă suma veniturilor realizate precum
şi a avantajelor primite de o persoană fizică pe fiecare loc de realizare,
indiferent de denumirea acestora sau de forma sub care sunt acordate.
Venitul net = Venitul Brut – Cheltuieli
Cheltuielile constau din contribuţii – reţinute pentru pensie, şomaj,
sănătate si impozit
Venitul Brut = Salariul tarifar + Sporuri + Ore suplimentare

Exemplu:

Salariu incadrare 440

Spor vechime / 12% 53
Spor condiţii deosebite / 10% 44
Venit brut total 537
Somaj / 1% 5
CAS / 9.5% 51
CASS / 6.5% 35
Deducere de bază 250
Venit impozabil 446

13
Impozit / 16% 71
Salariu net 374
Avans 150
Retinere CAR / 5% din venitul net 19
Rest plată 206

Salariul net = Venit total – Pensie supl.-Aj.şomaj-Fond sănătate-Impozit

Calculul concediului de odihnă se face în conformitate cu Legea 6/1992 şi
precizările la zi.

2.3.Resursele financiare ale intreprinderii:

- finantarea ciclului de exploatare;
- metode de determinare a necesarului de finantare a cicluluide
exploatare;
- echilibrul finaciar, calculul indicatorilor echilibrului financiar si
ai capacitatii de auto finantare a intreprinderii.

Bugetul de venituri şi cheltuieli este un document de previziune

financiară ce se elaborează de fiecare societate, indiferent de forma de
proprietate.
Cu ajutorul bugetului se previzionează veniturile şi cheltuielile,
rezultatele financiare şi echilibrul financiar intern al unităţii.
Prin BVC se previzionează toate fluxurile băneşti şi financiare care
să asigure realizarea programelor de activitate şi a capacităţi de plată a
unităţii.
BVC joacă un rol important în activitatea unităţii concretizat în :
- asigură determinarea optimă a nivelului veniturilor, cheltuielilor şi
rezultatelor unităţii;
- stabileşte modul de asigurare a resurselor proprii pentru finanţarea
activităţii economice, a nevoilor de risc comercial, de plată a salariilor
şi dividendelor;
- asigură echilibrul financiar al unităţii prin dimensionarea cheltuielilor şi
a veniturilor, resursele şi utilizările numai în funcţie de producţia
contractată pe întregul an şi pe perioade mai scurte;
- asigură în permanenţă un echilibru între fluxurile băneşti de intrare şi
ieşire, între necesităţile de resurse şi posibilitatea acoperirii lor;
- asigură previziunea relaţiilor cu banca, cu furnizorii şi clienţii, cu
bugetul de stat şi cu bugetul asigurărilor sociale şi protecţiei sociale;
- reflectă modul de formare, administrare şi utilizare a mijloacelor
necesare funcţionării societăţii;
- furnizează informaţii necesare fundamentării deciziilor privind
gestiunea patrimoniului.

14
 SC Dobrogea întocmeşte anual bugetul de venituri şi cheltuieli,
defalcat pe trimestre, compus din următoarele secţiuni :
- bugetul activităţii generale;
- bugetul activităţii de producţie;
- bugetul activităţii de trezorerie;
- bugetul activităţii de încasări şi plăţi în valută;
- bugetul activităţii de investiţii;
- rezerve;
- repartizarea profitului;
- principalii indicatori economici şi financiari.
Bugetul activităţii generale conţine date referitoare la venituri,
cheltuieli şi rezultatele financiare nete preconizate a se realiza în anul
financiar respectiv, comparativ cu cele realizate în anul precedent.
Veniturile totale sunt structurate pe :
- venituri din exploatare;
- venituri financiare;
- venituri excepţionale.
Principalii indicatori ce privesc veniturile sunt :
- venituri din vânzarea produselor finite, semifabricatelor, mărfurilor,
lucrărilor şi serviciilor prestate;
- venituri din studii şi cercetări, redevenţe, locaţii de gestiune şi chirii;
- venituri din participaţii, alte imobilizări financiare, creanţe imobilizate,
titluri de plasament, diferenţe de curs valutar, dobânzi, alte venituri
financiare;
- venituri din operaţii de gestiune;
Cheltuielile totale sunt structurate astfel :
- cheltuieli pentru exploatare;
- cheltuieli financiare;
- cheltuieli excepţionale;
- rezerve legale;
- acoperirea pierderilor din anii precedenţi;
- impozitul pe profit.
Aici se cuprind :
- cheltuieli cu materii prime, materiale consumabile, obiecte de inventar
ce urmează a fi date în consum, mărfuri ambalaje, energie şi apă;
- drepturi salariale negociate prin contractele de muncă, asigurări sociale
şi protecţie socială;
- cheltuieli cu amortizarea imobilizărilor, provizioane pentru riscuri şi
cheltuieli, alte provizioane reglementate;
- cheltuieli de protocol, reclama, publicitate, calculate conform
prevederilor legale;
- cheltuieli din operaţiuni de gestiune;
- rezervele legale stabilite în conformitate cu prevederile legale,
pierderile fiscale din anii precedenţi care diminuează profitul
impozabil;
15
- impozitul pe profit calculat conform prevederilor legale.
În urma comparării veniturilor totale cu cheltuielile totale se
determină rezultatul net al exerciţiului financiar care poate fi profit sau
pierdere.
Bugetul activităţii de producţie cuprinde următorii indicatori :
- producţia marfă totală;
- costul de producţie total, aferent producţiei marfă fabricată;
- rezultatele financiare (profitul sau pierderea previzionată).
şi determină eficienţa activităţilor de producţie pe baza principalelor
elemente ale costurilor de producţie aferente produsului marfă.
Bugetul activităţii de trezorerie cuprinde următorii indicatori :
- resurse financiare proprii;
- necesarul de resurse totale pentru finanţarea cheltuielilor,
rambursarea creditelor, finanţarea imobilizărilor, majorarea
rezervelor, impozitul pe profit etc;
- excedentul sau deficitul de resurse.
Prin acest buget se realizează o sinteză a resurselor proprii grupate
în funcţie de provenienţa şi destinaţia resurselor pe principalele activităţi
ce generează cheltuieli şi plăţi, asigurându-se un echilibru necesar
desfăşurării normale a activităţii.
Bugetul activităţii de încasări şi plăţi în valută prevede doi indicatori
principali :
- încasări în cursul anului în valută;
- plăţi efectuate în cursul anului.
Bugetul activităţii de investiţii stabileşte resursele proprii de
finanţare a investiţiilor, destinaţia acestor resurse şi cheltuielile de
investiţii, în funcţie de care se determină excedentul sau deficitul de
resurse proprii pentru finanţarea investiţiilor, în caz de deficit prevăzându-
şi şi sursele de acoperire.

3. Activitatea contabilă
3.1. Documente privind evidenţa operativă, întocmirea şi
circuitul acestora .
Documentele folosite sunt atât tipizate cât şi netipizate (ocazionale).
În funcţie de natura operaţiilor pe care le reflectă întâlnim :
 documente privind imobilizările
- bonuri de mişcare a mijloacelor fixe
- proces verbal de predare-primire
- proces-verbal de scoatere din funcţiune
 documente privind activele circulante
- note de recepţie şi constatare
- bon de consum
- fişa limită de consum
- bon de predare transfer restituire

16
 documente privind responsabilităţile băneşti
- chitanţe
- dispoziţii de plată-încasare
 documente privind salariile şi alte drepturi cuvenite angajaţilor
- state salarii
- liste avans
- decont de cheltuieli
 documente privind vânzările
- factura
- dispoziţii de livrare
- aviz de însoţire a mărfii

După regimul de tipizare şi utilizare avem :

- documente cu regim special
- documente întocmite pe formulate cu reglementări exprese
- documente întocmite pe formulare cu regim uzual

În funcţie de modul de întocmire şi rolul lor în cadrul circuitului

economic, întâlnim :
- documente justificative
- documente de evidenţă contabilă, registre contabile
- documente de sinteză şi raportări
Întocmirea documentelor se face manual sau cu tehnică de calcul
astfel încât să fie lizibile, nefiind admise sau modificări în ele.
Întocmirea documentelor justificative se face la locul unde se
produce operaţia, pe formulare tipizate sau netipizate, după caz, urmând ca
apoi să fie analizate şi cotate în vederea înregistrării în contabilitate.
În funcţie de scopul în care se folosesc, registrele se grupează în :
 registre pentru evidenţa cronologică
- registrul jurnal
- registrul de încasări şi plăţi
- nota contabilă
 registre pentru evidenţa sistematică
- cartea mare
-fişa de cont
-cartea mare sah
-cartea mare centralizatoare
- registrul inventar

Registrul jurnal trebuie completat zilnic, în mod cronologic, fără

ştersături şi spaţii libere şi nu circulă, fiind un document de înregistrare
contabilă. Se întocmeşte într-un singur exemplar urmând ca după ce a fost
numerotat, şnuruit, certificat şi parafat se fie înregistrat la organul fiscal
din raza de activitate a unităţii şi apoi arhivat.
17
 Registrul jurnal de încasări şi plăţi serveşte ca document de
înregistrare operativă a încasărilor şi plăţilor în numerar şi a celor efectuate
prin contul de decontare la bancă. Cu ajutorul lui se poate stabili în orice
moment situaţia financiară a unităţii şi nu circulă fiind document
obligatoriu de înregistrare contabilă. Este numerotat, şnuruit şi vizat de
organul fiscal teritorial.

Registrul inventar se întocmeşte la sfârşitul anului, pe baza datelor

cuprinse în listele de inventariere şi a procesului verbal de inventariere a
elementelor patrimoniale şi serveşte la stabilirea rezultatelor inventarierii
patrimoniului şi ca probă în litigiu. Nu circulă, se arhivează şi păstrează de
către unitate după ce a fost parafat de organul fiscal teritorial.

Registrul Cartea mare este document obligatoriu în care se înscriu

lunar toate înregistrările înscrise în registrul jurnal, stabilindu-se situaţia
fiecărui cont.
Formularul utilizat de SC Dobrogea SA este Cartea mare
centralizatoare care este tipărit în foi volante, pe ambele feţe, nu circulă
între compartimente şi se arhivează la biroul contabilitate.

Jurnalul de vânzări şi jurnalul cumpărări se prezintă sub formă

de carnete de 100 file, tipărite pe ambele feţe; se întocmesc zilnic sau
lunar, fără ştersături sau adăugiri, fără spaţii libere, pe baza documentelor
justificative. Se completează şi arhivează la compartimentul financiar.

Documentele de sinteză constituie un sistem de indicatori

economico-financiari ce caracterizează situaţia patrimoniului, situaţia
financiară şi rezultatele obţinute. Se întocmesc lunar şi sunt : bilanţul,
contul de profit şi pierdere, anexele la bilanţ, raportul de gestiune.
Documentele parcurg un drum într-o anumită ordine şi succesiune
dinainte stabilite, cu opriri acolo unde este necesară completarea,
semnarea, verificarea, corectarea şi înregistrarea lor.
Pentru a asigura circuitul documentelor pe căile cele mai scurte şi
printr-un număr redus de verigi organizatorice, iar în cadrul acestora să se
asigure prelucrarea completă şi la termen, se întocmesc grafice de
circulaţie a documentelor care cuprind :
- documentele sau operaţiile ce trebuie realizate în cadrul fiecărui
compartiment;
- termenele de executare;
- persoanele care le întocmesc şi răspund de corectitudinea şi
termenele stabilite;
- compartimentele la care se transmit.

18
 Evidenţa operativă în cazul documentelor completate pe formulare
cu regim special se ţine pe fiecare formulat cu ajutorul fişei de magazie a
formularelor cu regim special.
Faza finală a circuitului documentelor o constituie operaţiunea de
clasare şi păstrare a acestora în arhiva unităţii între 10 şi 50 ani (statele de
salarii şi bilanţurile contabile) după care se predau la arhivele statului).

3.2. Forma de contabilitate folosită

Se foloseşte forma de contabilitate maestru şah sau pe conturi
corespondente.
Înainte de a fi înregistrate, documentele justificative sunt supuse
prelucrării contabile (sortare, verificare, evaluare şi control). Dacă pentru
acelaşi fel de operaţii există mai multe documente justificative, acestea se
totalizează zilnic sau la perioade scurte cu ajutorul formularelor de tip
document cumulativ iar pentru înregistrările ce nu au la bază documente
cumulative se întocmesc note de contabilitate.
Principalele formulare utilizate :
- registrul jurnal pentru înregistrarea cronologică a operaţiilor
economice şi financiare şi stabilirea rulajului lunar;
- cartea mare şah pentru evidenţa sintetică a operaţiilor economice şi
financiare;
- registrele de contabilitate analitică care sunt fişe de cont analitic
pentru valori materiale, operaţii diverse, situaţii şi alte formulare
specifice folosite în acest scop;
- balanţa conturilor care se întocmeşte lunar, pe baza fişelor sintetice
şah.
Pe baza înregistrărilor din contabilitatea analitică se întocmesc
balanţe lunare pentru conturile analitice.
Este în plin proces de desfăşurare trecerea la forma de contabilitate
informatică în care ciclul contabil de prelucrarea a datelor are la intrare în
calculator formula contabilă pe baza căreia se formează întregul sistem de
stocare şi prelucrare a datelor, pe baza datelor introduse în calculator se
editează registrul jurnal care constituie evidenţa cronologică şi serveşte la
verificarea şi validarea datelor introduse în calculator.
Sunt editate lunar balanţele conturilor care, în cele mai multe cazuri,
preiau şi funcţia registrelor cartea mare.

3.3. Aspecte privind contabilitatea financiară

Caracteristici :
- are la bază norme unitare de organizare şi conducere
- prezintă patrimoniul unităţii într-o viziune globală
- rezultatele financiare au în vedere un ciclu de un an
- nu permite cunoaşterea contribuţiei fiecărui sector de activitate
sau produs la obţinerea rezultatelor financiare.
19
 Se utilizează varianta de bază a sistemului contabil care
presupune utilizarea conturilor sintetice de gradul I şi II, folosirea metodei
inventarului permanent pentru evidenţa stocurilor şi întocmirea bilanţului
în sistem de bază.
Contabilitatea financiară cuprinde următoarele structuri :
 contabilitatea operaţiilor de capital
- capital propriu
- provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
- împrumuturi pe termen lung sau mediu
- alte surse cu durata de finanţare >1 an
 contabilitatea imobilizărilor
- necorporale
- corporale
- financiare
 contabilitatea stocurilor şi a producţiei în curs de execuţie
 contabilitatea terţilor care ţine evidenţa datoriilor şi creanţelor cu
furnizorii, clienţii, personalul, asigurările sociale, bugetul statului, etc.
 contabilitatea trezoreriei care ţine evidenţa existenţei şi mişcării
titlurilor de plasament, disponibilităţilor în conturi la bancă şi casă,
credite bancare pe termen scurt şi alte valori de trezorerie;
 contabilitatea cheltuielilor, veniturilor şi rezultatelor

3.4. Evidenţa contabilă a fondurilor proprii şi a fondurilor

atrase (străine)
Buna desfăşurare a activităţii economice este determinată de modul
de capitalizare.
Capitalul, din punctul de vedere al proprietarului poate fi propriu şi
împrumutat. În bilanţ capitalul se regăseşte în activ, sub formă de bunuri
materiale şi imateriale precum şi din drepturi de creanţă. În pasiv se
reflectă în conturile de capital propriu (capital social, fonduri) şi capital
împrumutat (obligaţiuni către terţi).
În fiecare an, în urma elaborării planului de venituri şi cheltuieli se
stabilesc cheltuielile atât ca structură cât şi ca mărime valorică. După
stabilirea costurilor se va stabili categoria veniturilor în funcţie de profilul
întreprinderii.
Principalele instrumente de finanţare şi creditare sunt sursele
proprii care constituie prima sursă de finanţare, respectiv capitalul social
subscris şi vărsat, la care anual se adaugă parte din profit. Se recurge la
fondurile atrase în situaţia în care încasările prevăzute nu asigură plata
obligaţiilor curente şi când reducerea volumului aprovizionărilor, decalarea
termenelor de plată, impulsionarea desfacerilor nu sunt suficiente.
Capitalurile împrumutate sunt constituite din :
- împrumuturi pe termen lung;
- împrumuturi pe termen mediu;
- împrumuturi pe termen scurt
20
şi se grupează, în funcţie de destinaţia lor în :
- capitaluri de împrumut destinate finanţării activelor fixe;
- capitaluri de împrumut destinate finanţării activelor circulante
În categoria capitalurilor împrumutate pe termen scurt intră :
- credite furnizori
- credite bancare
- diferite creanţe
Împrumuturile pe termen mediu se acordă pe o durată de până la 5
ani şi au rolul de a acoperi nevoile financiare determinate de procurarea
unor elemente de imobilizări.

3.5. Contabilitatea previzională

a) Contabilitatea operaţiilor productive care cuprinde :
- bani încasaţi de la clienţi;
- bani plătiţi furnizorilor;
- salarii achitate;
- dobânzi achitate şi încasate;
- diferite plăţi
ceea ce determină venitul net furnizat/utilizat de activităţile productive.

b) Contabilitatea operaţiunilor de investiţie care cuprinde :

- investiţii capitale
- profituri obţinute din vânzarea de proprietăţi şi echipamente
- scăderi/creşteri ale altor bunuri
determinând venitul net obţinut din/utilizat în activitatea de investiţii

c) Contabilitatea operaţiunilor financiare

- împrumuturile în contul liniei de credit bancar
- profiturile realizate dintr-o datorie pe termen lung
- rambursarea datoriilor pe termen lung
- plata dividendelor
care determină :
- venitul net obţinut din/utilizat în activităţile financiare
- creşterea netă/scăderea numerarului
- deschiderea bilanţului financiar
- încheierea bilanţului financiar

3.6. Contabilitatea investiţiilor, a mijloacelor fixe şi a

imobilizărilor financiare; calculul amortizării
Tipologia investiţiilor prezintă o mare diversitate :
- investiţia tehnică privind achiziţionarea şi montajul de utilaje
- investiţia umană – cheltuieli efectuate pentru formarea şi
pregătirea personalului.

21
 - investiţia financiară – sume de bani cheltuite pentru cumpărarea
de titluri de participaţie la alte societăţi;
- investiţii comerciale – cheltuieli pentru reclamă – publicitate.

Mijloacele fixe sunt acele bunuri care îndeplinesc cumulativ două

condiţii :
- au o valoare contabilă > limitată prevăzută de lege
- au o durată normală de utilizare > 1 an.
Imobilizările financiare reprezintă investiţii financiare sau de
portofoliu, adică sume de bani investite în patrimoniul altei unităţi.
Constituie obiect al amortizării toate imobilizările necorporale cu
excepţia terenurilor şi a fondului comercial.
Metode pentru calculul amortizării :
 amortizarea liniară care constă în calcularea şi alocarea uniformă a
valorii contabile de intrare a activelor amortizabile pe toată durata de
funcţionare normală exprimată în ani.

Amortizarea anuală =
(anuitatea amortizării)

sau
anuitatea amortizării = rata anuală a amortizării x valoarea contabilă de
intrare

Rata anuală a amortizării =

 amortizarea degresivă – constă în multiplicarea ratei anuale liniare de

amortizare cu anumiţi coeficienţi stabiliţi de lege :
- 1,5 pentru mijloacele fixe cu durată normală de funcţionare
cuprinsă între 2-5 ani;
- 2 pentru mijloacele fixe cu durata normală de utilizare cuprinsă
între 5-10 ani;
- 2,5 pentru mijloacele fixe cu durata normală de utilizare >10 ani.

 amortizarea accelerată – care constă în calcularea şi includerea pe

cheltuieli de exploatare în primul an de funcţionare a unei amortizări
anuale de 50% din valoarea de intrare a mijlocului fix, iar restul
amortizării se include pe cheltuieli în exerciţiile financiare următoare
după regimul liniar.
SC Dobrogea Biscuit SRL foloseşte metoda amortizării liniare.

3.7 Contabilitatea stocurilor

22
 Stocurile, împreună cu disponibilităţile băneşti în forma iniţială cu
care se cumpără materii prime de la furnizori intră în componenţa activelor
circulante.
Activele circulante sunt o parte a activului economic ce se
caracterizează prin transformarea permanentă a formelor funcţionale, prin
consumarea lor, de regulă într-un singur ciclu de exploatare şi transmitere
valorii integrale asupra producţiei în care se încorporează .
Active circulante întâlnite în cadrul SC Dobrogea Biscuit SRL :
- în sfera aprovizionării :
-stocuri de materii prime şi materiale consumabile
- în sfera producţiei :
-stocuri de semifabricate
-producţia în curs de execuţie
- în sfera circulaţiei :
-stocuri de produse expediate dar neîncasate
-stocuri de mărfuri
-stocuri de ambalaje
La toate acestea se adaugă şi obiectele de inventar.

Altă clasificare :
- din punct de vedere a surselor financiare de formare sau
acoperire cu fonduri :
-active circulante procurate cu fonduri proprii
-active circulante procurate cu fonduri împrumutate
- funcţie de provenienţă :
-stocuri provenite din cumpărări din afara unităţii
-stocuri provenite din producţie proprie
- după apartenenţa la patrimoniu :
-stocuri aflate în gestiune care fac parte din patrimoniul propriu
al unităţii;
-stocuri aflate în gestiune care nu fac parte din patrimoniul
propriu al unităţii (stocuri primite spre prelucrare – evidenţiate
distinct în contabilitate în conturi în afara bilanţului).
Dimensionarea stocurilor este foarte importantă pentru desfăşurarea
ciclului de exploatare, pentru evitarea blocării capitalului şi minimalizarea
costurilor.
Necesarul în stocuri este astfel stabilit încât să stimuleze unitatea în
folosirea cât mai eficientă a acestor valori, în antrenarea tuturor factorilor
care să ducă la accelerarea vitezei de rotaţie şi reducerea acestor stocuri.
Mărimea optimă a stocurilor armonizează relaţia dintre cheltuielile
de transport – aprovizionare care variază în funcţie de numărul de
aprovizionări şi cheltuielile de păstrare depozitare ce variază de mărimea
stocurilor, asigurându-se astfel o minimizare a cheltuielilor totale cu
formarea stocurilor.

23
 Pe baza datelor din bugetul de venituri şi cheltuieli, evidenţa
contabilă şi cea tehnico-operativă se urmăreşte măsura în care stocurile
efective corespund, pe total şi pe elemente, cu cele optime sau minime.
Dimensionarea stocurilor se realizează prin metoda analitică
caracterizată prin determinarea stocurilor anual şi trimestrial, pe fiecare
element al activelor circulante, cel mai folosit procedeu fiind modelul
Wilson redat în relaţia :
Sop= , unde Sop= mărimea optimă a stocului
Na = necesar anual de aprovizionat
Ca = costul fix unitar pentru pregătirea
unei noi comenzi de aprovizionat
Pa = preţul unitar de aprovizionare
Cd = costul de depozitare pe unitatea de
stoc
Se determină apoi :
Numărul de comenzi de aprovizionat : Nr =

Intervalul dintre aprovizionări : I =

Costul total minim pentru formarea stocului : CT =

Acest model asigură optimizarea stocurilor în condiţiile unor

intervale constante între aprovizionări şi al unui consum treptat până la
epuizarea totală a stocului.

3.8 Contabilitatea decontărilor cu terţii

Relaţiile avute cu alţi agenţi economici pentru realizarea obiectului
activităţii, generează creanţe asupra cumpărăturilor de bunuri sau servicii
şi obligaţii faţă de furnizării de bunuri şi servicii.
Creanţele reprezintă valori economice avansate temporar de titularul
de patrimoniu altor persoane fizice sau juridice şi pentru care urmează să
primească echivalentul valoric.

Creanţele sunt structurate după mai multe criterii :

- după natura operaţiilor ce le generează :
-creanţe comerciale
-creanţe financiare
-alte creanţe

- după obiectul creanţelor

-creanţe asupra clienţilor pentru produse livrate
-creanţe asupra furnizorilor pentru avansurile acordate anticipat
24
 -creanţe generate de deţinerea unor efecte comerciale
-diverse creanţe asupra datoriilor din operaţii necomerciale.

Datoriile sunt clasificate după următoarele criterii :

- după natura operaţiilor ce le generează :
-datorii comerciale
-datorii financiare
-datorii fiscale
-datorii salariale şi locale
-alte datorii

- după obiectul datoriilor :

-datorii faţă de furnizori
-datorii faţă de clienţi pentru avansurile primite de la aceştia
-datorii faţă de buget
-datorii din efecte de comerţ
-datorii faţă de salariaţi
-datorii faţă de asigurările şi protecţia socială
-datorii faţă de acţionari
-alte datorii.
- după obiectul datoriilor :
-datorii faţă de furnizori
-datorii faţă de clienţi pentru avansurile primite de la aceştia
-datorii faţă de buget
-datorii din efecte de comerţ
-datorii faţă de salariaţi
-datorii faţă de asigurările şi protecţia socială
-datorii faţă de acţionari
-alte datorii

Evidenţa creanţelor şi a datoriilor se ţine cu ajutorul următoarelor

conturi :
Conturi de creanţe :
- Ct.411 Clienţi – ţine evidenţa decontărilor cu clienţii interni sau externi
pentru produse, semifabricate, materiale, mărfuri vândute pe bază de
factură;
- Ct.413 Efecte de primit – ţine evidenţa drepturilor de creanţă rezultate
din efectele comerciale acceptate;
- Ct.418 Clienţi-facturi de întocmit – ţine evidenţa livrărilor de bunuri
pentru care nu s-au întocmit facturi;
- Ct.419 Clienţi creditori – ţine evidenţa a 2 categorii de operaţii
economice :
-avansurile băneşti primite din partea clienţilor în vederea
livrării de bunuri şi servicii;

25
 -ambalaje restituibile facturate de furnizori odată cu
bunurile livrate.
- Ct.425 Avansuri acordate personalului – ţine evidenţa avansurilor
acordate salariaţilor.
- Ct.461 Debitori diverşi – ţine evidenţa debitelor rezultate din vânzări
de imobilizări şi titluri de plasament, emisiuni de obligaţiuni,
concesiuni, debite reactivate şi din alte operaţii.

Conturi de datorii
Datorii faţă de furnizori
- Ct.411 Furnizori – ţine evidenţa decontărilor cu furnizorii pentru
aprovizionările cu bunuri, executări de lucrări şi prestări de servicii;
- Ct.403 Efecte de plată – ţine evidenţa obligaţiilor de plată pe bază de
efecte comerciale;
- Ct.404 Furnizori pentru imobilizări – ţine evidenţa datoriilor de plată
faţă de furnizori de imobilizări corporale şi necorporale.

Datorii faţă de personalul unităţii

- Ct.421 Personal remuneraţii datorate – ţine evidenţa obligaţiilor

unităţii faţă de personal pentru salariile cuvenite acestuia, inclusiv
adaosurile şi sporurile.
- Ct.423 Personal ajutoare materiale acordate – ţine evidenţa
obligaţiilor unităţii faţă de personal privind ajutoarele materiale pentru
incapacitate de muncă, boală, îngrijirea copilului, alte ajutoare.
- Ct.427 Reţineri din remuneraţii datorate terţilor – ţine evidenţa
reţinerilor şi popririlor din remuneraţii datorate terţilor;
- Ct.4311 Contribuţia unităţii la asigurările sociale – ţine evidenţa
sumelor calculate asupra fondului de salarii datorate la bugetul
asigurărilor sociale ;
- Ct.4312 Contribuţia personalului pentru pensia suplimentară;
- Ct.4372 Contribuţia personalului la fondul de şomaj;
- Ct.444 Impozit/salarii.
Datorii faţă de stat
- Ct.411 Impozit/profit – ţine evidenţa obligaţiilor de plată faţă de
bugetul statului pentru impozitul/profit datorat
- Ct.442 TVA – ţine evidenţa decontărilor cu bugetul statului privind
TVA şi se desfăşoară pe următoarele conturi sintetice de gradul II :
-4423 TVA de plata
-4424 TVA de recuperat
-4426 TVA deductibilă
-4427 TVA colectată
-4428 TVA neexigibilă

26
 3.9. Contabilitatea trezoreriei agentului economic
Trezoreria reprezintă ansamblul de activităţi specializate prin care se
asigură organizarea şi conducerea fluxurilor de intrare şi ieşire de monedă
precum şi administrarea lichidităţilor.
Sensul trezoreriei se referă la următoarele aspecte :
- de stoc – volum de lichidităţi ce trebuie administrat;
- de flux – un flux de intrări şi ieşiri de bani ce trebuie organizat.
Sensul de stoc priveşte sarcina trezoreriei de a asigura lichidităţi cu
care să se faţă faţă obligaţiilor băneşti rezultate din raporturile economice
şi financiare ale unităţii.
Cu ajutorul numerarului din trezorerie se asigură plăţi de salarii,
furnizori, impozite şi taxe, lipsa acestuia putând determina eşecuri şi
faliment. De aceea, numeralul trebuie gestionat cât mai eficient, planificat
prin stabilirea corectă şi sincronizarea intrărilor şi ieşirilor de bani.
Controlul asupra numerarului vizează modul de colectare, gestionare şi
decontare a banilor lichizi pentru a preveni eventualele risipe sau fraude.
Forma de control folosită este cea realizată prin control financiar intern,
formă ce îndeplineşte următoarele condiţii :
- separarea operaţiunilor şi atribuţiunilor de încasări şi plăţi de cele
contabile;
- realizarea unei evidenţe riguroase privind situaţia numerarului;
- protecţia fizică a numerarului prin depozitarea în spaţii supravegheate şi
cu dispozitive de siguranţă;
- verificarea periodică a evidenţelor contabile privind numerarul ;
- organizarea unui sistem de garanţii de la salariaţii ce gestionează
numerarul pentru recuperarea eventualelor pagube.
Cel de-al doilea sens se referă la fluxul de intrări şi ieşiri de numerar.
Fluxurile băneşti deţin un rol important în cadrul numeroaselor
fluxuri interne şi externe ale unităţii. Ele sunt legate de formarea şi
remunerarea capitalului precum şi de sporirea capitalului prin creşterea
numărului acţiunilor sau prin finanţare externă.
Trezoreria asigură legătura dintre intrările şi ieşirile de numerar şi dă
imaginea disponibilităţilor monetare apărute în evoluţia curentă a
încasărilor şi plăţilor.
Sarcinile trezoreriei sunt :
- asigurarea lichidităţilor unităţii;
- asigurarea şi prevederea fluxurilor monetare
- evaluarea diferitelor tipuri de plasamente şi plasarea excedentului de
trezorerie
- evaluarea diferitelor surse de finanţare pe termen scurt
- stabilirea bugetului de trezorerie şi previziunea trezoreriei
- asigurarea unui minim de disponibilităţi în măsură să evite riscul
incapacităţii de plată şi al încasărilor insuficiente care să ducă la
amânarea plăţilor.

27
 Bugetul de trezorerie este o componentă de bază a bugetului general
ce cuprinde informaţii privind fluxurile băneşti de intrare şi ieşire. El
prezintă o importanţă deosebită, ste un document de previziune în care se
regrupează resursele şi plăţile de trezorerie.
Bugetul de trezorerie este un document de gestiune internă care
determină pe o perioadă dată încasările şi plăţile previzibile şi al cărui sold
cumulat la sfârşitul perioadei reprezintă poziţia de trezorerie netă a
societăţii.
Bugetul de trezorerie are următoarea structură :
Indicatori : perioada an/trimestru
1. Încasări din exploatări
2. Încasări financiare excepţionale
3. Subvenţii
4. Alte încasări
I. Total încasări
5. Plata salariilor
6. Plata obligaţiilor financiare
7. Cheltuieli din rezultate
8. Alte plăţi către salariaţi
9. Plata dividendelor
10.Rambursare credite, dobânzi
11.Cheltuieli cu investiţiile
12.Alte plăţi
II. Total plăţi (ieşiri)
III. Majorarea (I-II) sau reducerea (II-I) disponibilităţilor băneşti
IV. Acoperirea reducerii din credite de trezorerie şi alte credite
V. Plasamentul majorării

Nici un model de analiză-diagnostic a societăţii nu poate să nu

cuprindă evaluarea stării financiare actuale reflectată de starea trezoreriei.
În cadrul analizei diagnostic în domeniul financiar se ţin seama de o
serie de indicatori :

Evoluţia fondului de rulment net =

care exprimă numărul de zile acoperite cu fond de rulment avându-se în
vedere cifra de afaceri

Îndatorarea netă =
care exprimă echilibrul din exigibilităţile şi lichidităţile tuturor
capitalurilor şi asigură informaţii despre capacitatea de plată pe termen
scurt şi despre riscul falimentului.

28
Rata autonomiei financiare =
care măsoară independenţa societăţii faţă de bănci, nivelul acestei rate
trebuind să fie crescător (în jur de 0,8)

Lichiditatea patrimonială =
care exprimă nivelul de acoperire a datoriilor curente cu active ce prezintă
o lichiditate mare.

Viteza de rotaţie a stocurilor de produse =

Viteza de rotaţie a stocurilor de facturi neîncasate =

Nivelul trezoreriei depinde de rentabilitatea activităţii de exploatare

şi investiţie.

3.10. Contabilitatea cheltuielilor şi a veniturilor

Contabilitatea financiară înregistrează şi urmăreşte cheltuielile
grupate în funcţie de natura activităţilor şi de natura resurselor utilizate. În
funcţie de aceste criterii, cheltuielile se grupează în :
 Cheltuieli de exploatare
- cheltuieli privind consumurile de materii prime, materiale
auxiliare, combustibil, piese de schimb, etc;
- cheltuieli cu lucrări şi servicii executate de terţi;
- cheltuieli cu impozite, taxe şi vărsăminte asimilate;
- cheltuieli cu personalul (salarii, alte drepturi de personal,
asigurări şi protecţie socială, cheltuieli de pregătire şi perfecţionare, alte
cheltuieli de exploatare, pierderi din creanţe).
 Cheltuieli financiare
- pierderi din creanţe legate de participaţii
- pierderi din vânzarea titlurilor de plasament
- diferenţe nefavorabile de curs valutar
- dobânzi curente aferente împrumuturilor primite
- alte cheltuieli financiare : pierderi din creanţe de natură financiară
 Cheltuieli excepţionale
- operaţii de gestiune : despăgubiri, penalităţi, amenzi, lipsuri de
inventar
- operaţii de capital : valoarea imobilizărilor cedate şi alte cheltuieli
de exploatare
 Cheltuieli cu amortizările
- amortizările corporale şi necorporale
 Cheltuieli cu provizioanele
- provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
- provizioane privind deprecierea imobilizărilor
29
 - provizioane pentru deprecierea stocurilor şi a producţiei în curs de
execuţie
- provizioane pentru deprecierea creanţelor
 cheltuieli cu impozitul/profit – calculate lunar, potrivit legii.
Cheltuielile cu amortizările şi provizioanele se regrupează în funcţie
de natura lor şi se include, după caz, în cheltuieli de exploatare, cheltuieli
financiare sau cheltuieli excepţionale.
Contabilizarea veniturilor se face în momentul constatărilor,
indiferent de data încasării lor.
Veniturile se grupează după durata lor astfel :
 Venituri din exploatare
- venituri din vânzarea produselor, mărfurilor
- venituri din producţia stocată
- venituri din producţia de imobilizări
- venituri din subvenţii de exploatare primite pentru acoperirea
diferenţelor de preţ şi a pierderilor
- alte venituri din exploatare
 Venituri financiare
- venituri din participaţii
- venituri din alte imobilizări financiare
- venituri din creanţe imobilizate
- venituri din titluri de plasament
- venituri din diferente de curs valutar
- venituri din dobânzi
- venituri din sconturi obţinute
- alt venituri financiare
 venituri excepţionale
- din operaţii de exploatare
- din operaţii de capital
 venituri din diminuarea sau anularea provizioanelor.

Diferenţa dintre veniturile şi cheltuielile exerciţiului reprezintă

rezultatul exerciţiului (profitul sau pierderea), determinat lunar. Rezultatul
exerciţiului reprezintă soldul final al contului de profit şi pierdere care se
supune repartizării pe destinaţiile prevăzute de dispoziţiile legale în
vigoare.

3.11.Lucrări privind întocmirea bilanţului contabil.

Orice agent economic este obligat să întocmească bilanţul contabil
la sfârşitul exerciţiului financiar. Aceasta se întocmeşte pe formular
specific, tipizat de Ministerul Finanţelor.

30
 Întocmirea bilanţului marchează faza finală cu care se încheie
lucrările contabile dintr-o perioadă dată şi constituie punctul de plecare al
contabilităţii din perioada următoare de gestiune.
Lucrările preliminare întocmirii bilanţului sunt denumite lucrări de
închidere şi sunt structurate astfel :
1. Stabilirea balanţei conturilor înainte de inventariere
2. Inventarierea generală a patrimoniului
3. Contabilitatea operaţiilor de regularizare privind :
- diferenţele de inventar
- amortizările
- provizioanele pentru deprecieri
- provizioanele pentru riscuri şi cheltuieli
- delimitarea în timp a cheltuielilor şi a veniturilor
4. Determinarea rezultatului exerciţiului
5. Redactarea bilanţului contabil

În cadrul acestei societăţi, bilanţul contabil se prezintă în sistem de

bază şi cuprinde următoarele 4 piese :
- bilanţul propriu zis
- contul de profit şi pierdere
- anexele la bilanţ
- raportul de gestiune
După întocmirea şi semnarea bilanţului de persoanele împuternicite,
acesta este supus operaţiunilor de verificare, certificare şi aprobare.
Verificarea şi certificarea se face de către comisia de cenzori în
urma cărora aceştia întocmesc un raport detaliat.
Aprobarea bilanţului cade în competenţa CA şi AGA, după
efectuarea unei analize detaliate asupra elementelor din bilanţ, dar, mai
ales, a rezultatelor economico-financiare obţinute şi a modului de
repartizare a profitului pe destinaţiile prevăzute de lege.

4. Activitatea de marketing
4.1. Organizarea activitatii de marketing, sfera atributiilor
compartimentului marketing;
Un instrument important al înfăptuirii scopurilor şi obiectivelor
oricărei întreprinderi îl constituie organizarea activităţii de marketing.
            Acceptarea orientării de marketing de către întreprindere implică şi
o nouă viziune în plan organizatoric, care să creeze cadrul favorabil
subordonării întregii activităţi, obiectivul de a satisface în condiţiile optime
exigenţele consumatorului. Aceasta presupune, ca în atitudinea atât a
conducerii, cât şi a întregului personal, să se reflecte însuşirea opticii de
marketing, prin maniera în care se aplică principiile managementului
modern la toate nivelurile întreprinderii şi în activitatea de marketing.

31
 Procesul complex de conducere a activităţii de marketing înseamnă
în primul rând, anticiparea evoluţiilor posibile ale fenomenelor pieţii în
anumite condiţii probabile, pentru o perioadă de timp mai lungă sau mai
scurtă, deoarece “a conduce înseamnă a prevedea”.
            Previziunile de marketing sunt estimări ale nivelelor variantelor de
marketing pentru perioadele următoare, pe baza evoluţiei factorilor
endogeni şi exogeni care le influenţează, în vederea diminuării riscului, a
evitării incertitudinii şi a încadrării activităţii prezente într-o viziune de
largă perspectivă, ceea ce permite îndeplinirea unor importante funcţii:
“furnizarea de informaţii privind tendinţele posibile ale unor fenomene de
piaţă (cerere, vânzări etc.); estimarea efectelor ce vor fi generate în viitor
de către deciziile şi acţiunile prezente; elaborarea alternativelor strategice
şi posibile de alegere a strategiei optimale”.
            În al doilea rând conducerea activităţii de marketing implică
constituirea unei structuri organizatorice adecvate, care să asigure cadrul
propice fiecărui membru al organizaţiei, indiferent de postul şi funcţia pe
care o ocupă, de a acţiona corespunzător viziunii de marketing.
            În al treilea rând, adoptarea deciziilor în optica şi cu mijloacele de
marketing solicită proiectarea şi funcţionarea unui sistem informaţional
capabil să asigure culegerea, stocarea şi prelucrarea în formă
corespunzătoare a informaţiilor necesare fundamentării deciziilor.
            În al patrulea rând, în vederea corelării, formalizării şi anticipării
deciziilor este necesară elaborarea programelor de marketing, prin care se
coordonează strategiile şi posibilităţile de marketing, înfăptuindu-se
sporirea eficienţei activităţii economice a organizaţiei.
Funcţiunea de marketing cuprinde activităţi care asigură cea mai
mare parte a legăturilor întreprinderii cu exteriorul: prospectarea pieţii,
prezentarea produselor şi serviciilor, promovarea pe piaţă, publicitatea,
distribuţia, asigurarea serviciilor post-vânzare, urmărirea comportării
produsului în consum, etc. Ansamblul acestor activităţii, ce asigură relaţiile
întreprinderii cu piaţa, ca şi pregătirea şi adoptarea deciziilor din sfera
acestor relaţii, se desfăşoară în general în cadrul comportamentului sau
departamentului de marketing, în funcţie de modul specific în care se
realizează organizarea structurală, reflectată în structura organizatorică.
O bună organizare a activităţii de marketing trebuie să corespundă
cerinţelor proceselor decizionale şi să ofere un cadru propice pentru
adoptarea atât a deciziilor strategice, cât şi a celor operaţionale. De aceea,
o mare importanţă are cunoaşterea mai ales a factorilor ce influenţează
direct structura organizatorică a activităţii de marketing, indiferent dacă
sunt de natură obiectivă sau subiectivă.

4.2. Politica de produs a agentului economic, gama

sortimentelor, alternitive strategice in politica de produs;

32
 Ce este un produs? Este o complexitate de însusiri tangibile si
intangibile, incluzând utilitati functionale, sociale si psihologice sau
beneficii. Un produs poate fi o idee, un serviciu, un bun sau orice
combinatie între cele trei. Aceasta definitie acopera, de asemenea,
serviciile care însotesc bunurile, cum ar fi: instalatiile, garantiile,
informatiile despre produs si promisiunile pentru
reparatii si întretinere. Un bun este o entitate corporala tangibila. Un
serviciu, dimpotriva, este intangibil, el este rezultatul aplicarii eforturilor
umane si mecanice asupra oamenilor sau obiectelor. Ideile sunt concepte,
imagini despre fapte. Ele furnizeaza o stimulatie psihologica care sprijina
rezolvarea problemelor.
Când cumparatorii achizitioneaza un produs, ei cumpara de fapt
avantajele si satisfactia pe care cred ca produsul le va furniza. In teoria
economica traditionala notiunea de produs este definita numai prin prisma
utilitatii sale data de prorpietatile fizice si chimice ale acestuia.
In conceptia marketing notiunea de produs e definita intr-un sens
mai larg si mai complex.
Sensul mai complex al notiunii se refera la faptul ca, diferit de
conceptia clasica, notiunea de produs include atat componentele materiale
cat si pe cele nemateriale ale acestuia – pe cele tangibile si intangibile.
Caracteristicile tangibile ale produsului sunt cele ce decurg din substanta
materiala a acestuia fiind caracteristici tehnice si functionale ale produsului
respectiv.
Caracteristicile intangibile se circumscriu in ambianta ce
inconjoara bunul material oferit pietei si se refera la forma, culoare, mod
de prezentare, ambalaj, etc. Luarea in considerare a celor doua categorii de
componente e esentiala pentru stabilirea de catre intrepindere a strategiei
sale de produs. Sunt foarte multe situatii cand dpdv al carateristcilor
materiale tehnico-functionale 2 sau mai mult produse nu se deosebesc intre
ele. Consumatorul le diferentiaza pe baza elementelor acorporale.
Asadar, in conceptia de marketing produsul este definit ca un bu,
serviciu sau idee care furnizeaza un ansamblu complex de prestatii si de
satisfactii atat tehnico-functionale cat si afective, psihologice, sociale. De
aici rezulta ca produsul nu trebuie inteles ca o creatie tehnica strict
productiva, el cuprizand si o serie de elemente nemateriale are il prezinta
pietei (culoare, ambalaj, prezentare, prestigiul societatii, care relizeaza
produsul respectiv). Intregul proces de conceptie, productie si desfacere a
produselor trebuie sa contina intr-o perfeca sincronizare doua categorii de
activitati. Cele de productie, tehnice si tehnologice, precum si cele de
marketing, care se raporteaza la dorintele, preferintele si ggusturile
consumatorilor.

4.3. Politica de pret, strategii de preturi adoptate de agentul

economic;
33
    În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi
servicii, preţul deţine un rol special, de maximă importanţă pentru
atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune – maximizarea
profitului. Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de
marketing, care are cea mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în
general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el afectează
nemijlocit şi prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia
pe care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional. În orice
sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu interese
aparent diametral opuse şi anume: al producătorului şi al consumatorului.
Astfel, în calitate de producător, se solicită un preţ, dacă este posibil cât
mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie
acceptat de către consumator şi ca urmare nu poate depăşi posibilităţile lui.
În calitate de consumator, preţul este suma pe care eşti dispus să oferi
pentru un bun sau serviciu, în funcţie de valoarea pe care o acorzi ofertei.
În mod normal, preţul se stabileşte prin negocierea dintre producător şi
consumator, negociere în care producătorul propune un preţ
consumatorului, dar în final contează valoarea pe care consumatorul o
atribuie produsului. Deci preţul “se poate defini, ca expresie de cele mai
multe ori financiară, a valorii atribuite de consumator în cadrul
schimbului”(E.Hill, T.O’Sullivan ). El joacă adesea rolul decisiv în
opţiunile cumpărătorului, iar studiile din ultimul deceniu arată că se
accentuează rolul său în ansamblul mixului de marketing, mai ales datorită
faptului că preţul este acela care-i oferă o imagine a consumatorului asupra
a ce trebuie să se aştepte de la un produs. Aceasta înseamnă, că stabilirea
unui preţ mic nu va duce automat la creşterea vânzărilor, întrucât
consumatorul se îndoieşte de calitatea produsului, iar un preţ mare poate fi
susţinut printr-o imagine de marcă.
Strategia de preţ este componentă a strategiei de marketing ce
gravitează în jurul strategiei de piaţă şi ea trebuie încadrată în strategia pe
termen lung a întreprinderii şi apoi detaliată prin strategiile pe termen
scurt, ce se reflectă în tacticile de stabilire a preţurilor. Preţul, ca sumă pe
care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziţionarea unui produs se
determină pentru fiecare produs şi cum o întreprindere are în portofoliul
său un anumit număr de produse, ea trebuie să stabilească mai multe
strategii, o structură de strategii, care bineînţeles se modifică de la o
perioadă la alta.
Activitatea specialiştilor în acest domeniu, nu se încheie cu fixarea
preţurilor pe baza strategiei adoptate, deoarece prin definiţie preţul are un
caracter dinamic, iar mediul de afaceri în general, piaţa în mod special,
este într-o continuă schimbare. Ca urmare, pentru ca preţul, ca element al
mixului de marketing să-şi poată îndeplini obiectivele stabilite, el trebuie
modificat pentru a se armoniza cu celelalte componente ale mixului de
marketing.

34
            Iniţierea unei asemenea acţiuni, trebuie să aibă în vedere şi să
estimeze reacţiile cumpărătorilor şi a concurenţilor faţă de acţiunea de
mărire, respectiv reducere a preţului, de către o întreprindere.
            Modificarea preţurilor poate avea loc şi la iniţiativa unui concurent.
Reacţia întreprinderii faţă de această acţiune poate fi:
            - reducere a preţului
            - interacţiunea percepţiei calităţii de către clienţi
            - creşterea şi a calităţii şi a preţului
            - lansarea unui produs mai ieftin.
            Pe piaţă, în epoca actuală, partenerii ajung în final la o acceptare
reciprocă, utilizând cu precădere, mai ales pe piaţa organizaţională preţul:
administrat, licitat, negociat, de transfer şi chiar barterul

4.4. Politica de distributie, tipuri de contracte de distributie

adoptate de agentul economic, logistica marfurilor, varianta de
strategii de distributie;
Un produs nu-şi poate îndeplini rolul, raţiunea sa de a fi, decât în
momentul în care intră în consumul final, satisfăcând nevoia
consumatorului care l-a cumpărat. Dar, drumul de la producător până la
consumator, în condiţiile contemporane nu este în general, nici simplu, nici
scurt şi nici ieftin. Din acest motiv, încă de la apariţia economiei marfare,
legătura dintre producţie şi consum s-a înfăptuit prin intermediul circulaţiei
mărfurilor.
Distribuţia, care include totalitatea activităţilor ce au loc în timp şi
spaţiu, de la terminarea produsului până la intrarea lui în consumul final,
deţine rolul de intermediar între producţie şi consum, asigurând finalizarea
activităţii oricărui producător şi obţinerea de către consumator a bunului
care-i satisface necesitatea. Astfel, distribuţiei îi revine rolul hotărâtor în
asigurarea cursivităţii proceselor economice, întrucât ea finalizează
activitatea unui producător, încheind ciclul de producţie şi asigurând
resursele băneşti pentru reluarea activităţii economice.
Distribuţia îndeplineşte rolul de ajustare dintre cerere şi ofertă şi
este creatoare de servicii, adăugând astfel valoare produsului respectiv.
Aceasta înseamnă, că produsul livrat de producător suferă o serie de
transformări, până să ajungă în posesia consumatorului final, transformări
care dau produsului valoare adăugată. n fond, întreprinderea îşi
recuperează cheltuielile şi încasează profitul abia după ce produsul a fost
distribuit consumatorului, adică a fost vândut, ceea ce reflectă rolul
esenţial pe care distribuţia o are în politica de marketing. Se apreciază că,
în ultimile decenii, distribuţia “a devenit una din cheile elaborării mixului
de marketing eficient: coerenţa dintre deciziile privitoare la preţ, produs,
comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului şi a formulei de
distribuţie este unul din aspectele esenţiale ale unei politici comerciale”
Distribuţia este noţiunea pe care o întâlnim şi în literatura
universală, ce defineşte “totalitatea proceselor economice şi tehnico-
35
organizatorice privind dirijarea şi transmiterea fluxului de bunuri şi servicii
de la producător la consumator, în condiţii de eficienţă maximă”.
Ea acoperă o mare diversitate de activităţi şi operaţiuni şi arată cum pot fi
gestionate relaţiile ce apar între întreprinderi în dubla lor calitate de
producător şi consumator, pentru sporirea avantajelor puse la dispoziţia
consumatorilor.
Ca urmare, ea poate fi definită şi ca “alegerea şi gestionarea
modului de optimizare a disponibilităţilor unui produs sau serviciu pentru
un număr maxim de consumatori relevanţi la un cost minim. Nu implică
numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci şi mişcarea acestora în
interiorul organizaţiei” .
În viziunea marketingului modern, distribuţia este un concept
complex ce reflectă : procesul circuitului fizic al mărfurilor, relaţiile ce
apar pe piaţă şi ansamblul activităţilor ce marchează trecerea de la
producător la consumator al produselor, incluzând în mod concret traseul
ce-l parcurge marfa până la consumatorul final, canalul de distribuţie,
operaţiunile economice care marchează trecerea succesivă până la intrarea
în consum (vânzare, cumpărare, concesiune, consignaţie, etc.), distribuţia
fizică sau logistica, aparatul tehnic ce realizează operaţiunile (reţea de
unităţi, dotare, personal). Prin urmare, nu reducem distribuţia la mişcarea
fizică, deoarece aceasta este însoţită, precedată şi urmată de fluxurile ce
apar între participanţi şi anume : fluxul produsului, negocierilor, titlului de
proprietate, informaţional şi promoţional.
Elementele componente ale distribuţiei, care vor fi analizate în
capitolele următoare sunt : canalele de distribuţie, distribuţia fizică,
vânzarea engros şi vânzarea cu amănuntul (en detaille), primele două
implicând elaborarea de strategii adecvate.
Distribuţia se realizează pe două căi principale :
1.      – prin contact direct între producător şi consumator (specifică pentru
bunurile de producţie);
2.      – prin canale specializate, caz în care producătorul şi cumpărătorul
nu vin în contact direct – este calea cea mai uzitată în cazul bunurilor de
larg consum.
4.5. Politica promotionala, structura si modalitati de realizare a
activitatii promotionale, evaluarea acesteia;
Politica promoţională cuprinde în general, ansamblul acţiunilor prin
care se realizează un flux de informaţii, idei, mesaje între întreprindere şi
mediul extern acesteia cu scopul impulsionării vânzărilor pe piaţă.
Promovarea este o componentă a marketing prin rolul pe care îl are
activitatea publicitară în procesul realizării mărfurilor şi în procesul de
informare a întreprinderii cu privire la cerinţele consumatorilor.
Politica promoţională cuprinde următoarele forme:
a) publicitatea - urmăreşte să se asigure consumatorului o
informare cuprinzătoare în legătură cu o activitate, produs sau serviciu, să
convingă şi să determine consumatorul să acţioneze favorabil
36
întreprinderii. Ea vizează modificarea pe termen lung a comportamentului
diferiţilor consumatori şi desigur păstrarea fidelităţii faţă de o
întreprindere, marcă, produs, etc.
b) publicitatea la locul vânzării - reprezintă o fomră de promovare
a produselor prin tehnici de informare şi influenţare a consumatorilor
specifici magazinului.
c) merchandisingul;
d) promovarea vânzărilor - reprezintă un ansamblu de metode care
vizează accelerarea vânzărilor, prevenirea sau lichidarea stocurilor mari,
etc. accentul cade pe acordarea unor avantaje cumpărătorilor, prin diverse
facilităţi oferite în procesul de cumpărare
e) relaţiile publice - implică din partea întreprinderii cultivarea
unor contacte directe realizate sistematic cu diferite categorii de
consumatori, cu persoane influente din conducerile altor instituţii, cu lideri
de opinie în scopul obţinerii sprijinului acestora în comercializarea
produselor. Relaţiile publice se regăsesc sub forma unor tehnici de primire,
tehnici utilizate în relaţiile cu presa şi tehnici legate de evocarea unor
evenimente speciale.
f) alte forme de promovare:
1) expoziţii, târguri, saloane internaţionale şi urmăresc
atragerea de noi consumatori;
2) utilizarea mărcilor care prezintă avantaje atât pentru
producător (controlul pieţei, lansarea de noi produse, repetarea vânzărilor)
cât şi pentru consumator prin facilităţile acordate la alegerea produsului;
3) sponsorizări care asigură o importantă susţinere financiară
a unor manifestări, cel mai adesea culturale sau sportive cu scopul de a se
face cunoscute publicului mărcile şi produsele.

4.6. Negocierea contractelor comerciale de vanzare-cumparare.

Pregatirea negocierilor comerciale presupune elaborarea unui
program de lucru detaliat care sa cuprinda: stabilirea obiectivelor
negocierii; cunoasterea partenerilor comerciali; documentarea si
informarea; stabilirea strategiilor; elaborarea lucrarilor pregatitoare;
analiza solutiilor posibile; integrarea operatiunii in cadrul general;
studierea perspectivelor.
Echipa de negociatori se stabileste in raport cu obiectivele propuse,
in functie de natura si complexitatea tranzactiei tinand cont de conditiile
generale in care urmeaza sa aiba loc tratativele.
Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive:
a) prenegocierea – prima discutie sau comunicare cand ambele
parti lasa sa se inteleaga ca sunt interesate de abordarea unei probleme.
b) negocierea propriu-zisa – are ca punct de plecare declararea
oficiala a interesului partilor de a solutiona in comun o problema, de a
realiza anumite obiective, concretizandu-se in incheierea unei intelegeri, de

37
regula scrise, care contine prevederile si masurile ce trebuie intreprinse
pentru realizarea obiectivului comun.
c) postnegocierea – incepe in momentul adoptarii intelegerii si
include ansamblul de obiective ce vizeaza punerea in practica a
prevederilor acesteia.
d)protonegocierea – consta in desfasurarea in paralel cu
negocierea a unei activitati sustinute si permanente de armonizare tacita a
intereselor, a punctelor de vedere. Se manifesta prin acte unilaterale ce pot
fi luate in considerare de parteneri ca semnale incurajante, respectiv
descurajante.
În general, pe bază de contract cei doi stabilesc condiţiile şi
activităţile ce le desfăşoară fiecare.
Evident, fiecare ar dori să facă cheltuieli cât mai mici şi să obţină
în final profituri cât mai mari, iar interesul comun este acela de a vinde si
cumpara cantitati cat mai mari si cat mai performante de produse la un
preţ, care să le permită amblor parti obţinerea unui profit. Contradicţia ce
apare între ei se rezolvă prin negociere, fiecare asumându-şi anumite
riscuri.

38