Suport-Curs - Competente-Antreprenoriat NE 140552

Proiect co-finanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020
Axa prioritara 6 - Educație și competențe

Obiectivul specific 6.13 - Creșterea numărului absolvenților de învățământ terțiar universitar și non universitar care își găsesc un loc
de muncă urmare a accesului la activități de învățare la un potențial loc de muncă / cercetare/ inovare, cu accent pe sectoarele
economice cu potențial competitiv identificate conform SNC şi domeniile de specializare inteligentă conform SNCDI
Titlul proiectului: Antreprenoriatul - oportunitate pentru studenți în regiunea NE
Contract POCU/829/6/13/140552
___________________________________
SUPORT DE CURS
„COMPETENȚE ANTREPRENORIALE”
___________________________________
Beneficiar Partener 1 Partener 2

CUPRINS
1. NOTIUNI INTRODUCTIVE IN ANTREPRENORIAT ......................................................................... 4
Construiţi-vă succesul pe care vi-l doriţi............................................................................................ 4
Ce este un întreprinzător? ................................................................................................................. 6
Calităţile personale ale întreprinzătorului?....................................................................................... 7
2. CREAREA UNEI STRATEGII DE FIRMA ....................................................................................... 11
Definirea obiectivelor pentru afacerile mici și mijlocii ................................................................... 11
Metode de stimulare a creativității - Idei de afaceri (brainstorming) ............................................ 12
Metode de analiză a ideilor de afaceri (analiza SWOT) .................................................................. 16
Ciclul de rezolvare a problemelor .................................................................................................... 19
3. MANAGEMENTUL ŞI DEZVOLTAREA AFACERII ......................................................................... 24
Înregistrarea afacerilor .................................................................................................................... 24
Alegerea formei de organizare a afacerii ........................................................................................ 24
Ce formă juridică ne avantajează?................................................................................................... 25
Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei societăți comerciale .................................. 28
Finanțarea afacerilor ........................................................................................................................ 31
4. STRATEGIA, MIXUL DE MARKETING ȘI PLANUL DE MARKETING ............................................... 34
Ce este marketingul? ........................................................................................................................ 34
Mixul de marketing .......................................................................................................................... 35
Planul de marketing - Ce este planul de marketing? ...................................................................... 41
La ce întrebări trebuie să răspundă un plan de marketing? ........................................................... 42
5. NOTIUNI LEGATE DE PIATA ..................................................................................................... 46
Segmentarea pieței .......................................................................................................................... 46
Cine este clientul? ............................................................................................................................ 51

6. COMUNICARE ȘI NEGOCIERE ÎN AFACERI................................................................................. 52

Comunicarea managerială ............................................................................................................... 55
Negocierea ........................................................................................................................................ 58
7. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE IN CADRUL AFACERII ................................................. 61
8. STRUCTURA ȘI DEZVOLTAREA UNUI PLAN DE AFACERI ............................................................ 67
De ce plan de afaceri? ...................................................................................................................... 67
9. NOTIUNI PRIVIND PRINCIPIILE ORIZONTALE SI TEMELE SECUNDARE ........................................ 71

1. NOTIUNI INTRODUCTIVE IN ANTREPRENORIAT
Există oameni care declară cu convingere că sunt foarte dornici să se-apuce de afaceri, dar care, în
secunda următoare, încep să se plângă: ba că nu au acces la nu ştiu ce credit nerambursabil, ba că
Primăria nu le pune la dispoziţie un spaţiu comercial ultracentral şi cu o chirie modică, aşa cum vor ei, ba
că firma cutare nu vrea să le furnizeze (pe gratis) o anumită tehnologie de producţie, ba că funcţionarii
de la Camera de Comerţ şi Industrie nu sunt în stare să le dea o listă de potenţiali clienţi pentru produsul
sau serviciul lor (?!).
"Cum să faci afaceri în condiţiile astea?", se lamentează aceste personaje, uitând să ofere un răspuns la
o întrebare extrem de simplă, care se naşte în mod absolut logic: Păi bine, domnule, dacă X îţi dă bani, Y
îţi furnizează know-how-ul, iar Z îţi găseşte clienţi, unde este meritul tău? Cum vei mai putea să spui că e
afacerea ta?
Unii sunt de părere că prima condiţie pentru a avea succes în afaceri este să identifici o nişă de piaţă
insuficient exploatată; alţii cred că primul pas este să-ţi fixezi un obiectiv foarte clar şi să pui la punct un
plan concret pentru a atinge acel obiectiv; iar alţii consideră că tot secretul este să fii o persoană
ambiţioasă şi tenace, care să se ţină cu dinţii de ceea ce şi-a propus.
Toate acestea sunt lucruri extraordinar de importante şi rezolvă în foarte mare măsură problema reuşitei
în afaceri.
Dar prima condiţie, condiţia primordială, este să înţelegi că succesul nu se naşte din nimic, că întotdeauna
trebuie să dai ceva în schimb. Şi nu orice, ci ceva valoros, care să poată sta în balanţă cu câştigurile
consistente sau cu alte satisfacţii pe care le obţii ca întreprinzător de succes.
Dacă nu ai curaj să-ţi foloseşti “agoniseala” de-o viaţă pentru a-ţi finanţa afacerea sau dacă nu poţi să
munceşti din greu 14 ore pe zi pentru a rezolva problemele firmei, n-are rost nici măcar să te gândeşti la
afaceri, darămite să-ţi fixezi obiective sau să pui la punct planuri bine documentate.
Succesul are preţul lui. Iar unii sunt dispuşi să-l plătească, alţii nu.
Construiţi-vă succesul pe care vi-l doriţi
Succesul - ce înseamnă pentru fiecare? Mai mulţi bani, mai mulţi prieteni, o casă mai frumoasă, o
maşina mai bună, călătorii în jurul lumii, faima, putere, dragoste?
4

Pentru unii succesul este ceea ce nu au înca. Pentru alţii înseamnă să păstreze ceea ce au dobândit deja.
Şi pentru alţii înseamnă emoţia vânătorii.
Succesul înseamnă lucruri diferite pentru oameni diferiti. Oricum, adevărata reuşită nu poate fi
niciodată o întrecere cu lumea sau cu cei din jur.
Nu înseamnă a câştiga sau a acumula. Nu este o comparaţie între noi şi ceilalţi. Dacă ar fi aşa, am putea
determina nivelul succesului nostru alegând cu cine anume ne comparăm.
Succesul constă de fapt în evoluţia fiecaruia dintre noi. Cine suntem azi şi cine vom fi în viitor. Dacă ne
concentrăm asupra acestui obiectiv, nu va trebui niciodată să ne facem griji despre cum să obţinem mai
mult sau cum să păstram ceea ce avem.
Pentru mulţi oameni, aceasta pare o filosofie stranie, dar trebuie să realizam ca niciodată nu vom putea
avea tot, nu vom putea vedea tot, nu vom putea învaţa, face sau experimenta tot.
Succesul şi fericirea nu apar din senin, ci sunt rezultatul muncii depuse pentru atingerea ţelurilor. Nu vă
inchideti orizontul repliindu-vă pe o poziţie defensivă.
Visaţi la lucruri măreţe, nu renunţaţi niciodată la idealurile voastre şi nu-i lăsaţi pe alţii să vă îndepărteze de
calea pe care v-aţi ales-o.
Ceea ce este interesant este faptul că, atâta timp cât vă concentraţi asupra propriei evoluţii, nu va trebui
niciodată să va faceţi griji despre ce anume veţi reuşi să obţineţi.
Succesul şi toate celelalte atribute ale sale tind să fie atrase tocmai de acei oameni care dovedesc că pot
aborda chiar şi cea mai măruntă realizare cu integritate, cu o inimă deschisă şi cu modestie.
A căuta atingerea unei mari reuşite, lăsând de-o parte toate celelalte probleme, reprezintă o mare greşeală.
La ce bun să fii putred de bogat dacă esti bolnav de o boală incurabilă? Ce contează puterea dacă eşti singur
şi nefericit? La ce îţi mai trebuie faima dacă eşti prizonierul acesteia?
Aşa că întrebaţi-vă: "ce înseamnă succesul pentru mine?" Lasaţi la o parte cliseele şi definiţiile celorlalţi. Ce vă
doriţi cu adevărat? Clarificandu-vă în minte ce înseamnă succesul şi fericirea pentru voi înşivă, realizaţi primul
pas pe calea către acestea.
Nu lăsaţi nimic să stea între voi şi reuşită.
Se spune că singurele bariere pe care trebuie să le doborâm în viaţă sunt cele ridicate de propria persoană.
De ce, atunci, atât de puţini oameni reuşesc să-şi folosească întregul potenţial?

De ce atâţi oameni se simt prizonieri, lipsiţi de putere şi fără speranţă în propriile vieţi? De ce ataţia renunţă
sau devin ranchiunoşi, furioşi, plini de resentimente şi autocompătimire?
Răspunsul este unul singur: deoarece aceşti oameni nu vor să-şi asume responsabilitatea propriilor lor vieţi,
preferând să-şi găsească ţapi ispăşitori pentru fiecare eşec sau neîmplinire.
Sunt mulţi cei care cred ca nu au de ales. Se simt prinşi în capcana unei slujbe, a unei afaceri sau relaţii, a unui
mod de viaţă, vecinatăţi, mediu sau cariere.
Putem schimba tot ce dorim. Dar nu o facem din cauze multiple: frică, confort, nehotărâre, motivaţii greşite,
sentimente de vinovăţie şi, mai ales, acceptarea tuturor acestor lucruri.
Adevărul este că fiecare dintre noi este binecuvântat de soartă într-un fel sau altul. Am fost creaţi pentru a
reuşi, dar pe drum am pierdut ceva şi eşuăm foarte uşor. Nimic n-ar trebui să ni se pară imposibil, pentru că,
de fapt, nimic nu este imposibil.
Care este imaginea principală pe care o aveţi în minte? Teama de eşec sau bucuria reuşitei? Conştiinţa propriei
valori sau sentimentul că sunteţi neînsemnat? Există ceva anume care vă sperie şi vă face să vă daţi înapoi sau
sunteţi capabil să înfruntaţi orice situaţie?
Reflectaţi asupra sensului pe care-l daţi reuşitei, înainte de a va continua viaţa.
Munciţi pentru a realiza ceea ce este important, dar aveţi grijă să nu uitaţi să vă bucuraţi de fiecare clipă, căci
mai întâi de toate, viaţa trebuie trăită la maximum.
Nimeni nu e obligat să-ţi dea o viaţă mai bună. Viaţa mai bună ţi-o construieşti singur.
Ce este un întreprinzător?
Am decis să nu fiu o persoană obişnuită. Este dreptul meu, dacă pot, să fiu deosebit.
Caut şansa, nu comoditatea.
Nu doresc să fiu un cetăţean întreţinut, umilit şi plictisit de grija pe care statul mi-o arată.
Vreau să-mi asum un risc calculat, să visez şi să construiesc, să greşesc şi să reuşesc.
Aleg provocarea vieţii în locul existenţei garantate, aleg emoţia realizării în locul calmei ademeniri a utopiei.
Nu-mi voi schimba libertatea pentru milă, nici demnitatea pentru chilipir.
Nu mă voi pleca în faţa nici unui stăpân, nici nu voi ceda în faţa unei ameninţări.

Este moştenirea mea să stau drept, mândru şi neînfricat, să gândesc şi să acţionez eu însumi, să mă bucur de
ce realizez, să înfrunt lumea curajos şi să zic “Aceasta, cu ajutorul lui Dumnezeu, eu am facut-o”.
Iar aceasta este ceea ce se numeşte un ÎNTREPRINZĂTOR.
CREDOUL ASOCIAŢIEI AMERICANE A ÎNTREPRINZĂTORILOR
Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă responsabilitatea iniţierii
acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii.Cuvânt cheie: INIŢIERE
Întreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.Cuvânt cheie: RISC
Întreprinzătorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe
inovaţie.Cuvânt cheie: INOVAŢIE
Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în mod individual sau în asociere
cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o societate comercială în vederea
desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ în 7
scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, din vânzarea
acestora pe piaţă, în condiţii de concurenţă. (Legea 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privaţi
pentru înfiinţarea şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii).Cuvânt cheie: ORGANIZARE
Deci, întreprinzătorul este o persoană care iniţiază şi derulează un set de activităţi caracterizate de risc şi
inovare cu scopul de a obţine satisfacţii materiale şi personale.
Calităţile personale ale întreprinzătorului?

McClelland sugerează că, indiferent de variaţiile în dezvoltarea economică, întreprinzătorii cu un grad ridicat
de motivaţie, aproape întotdeauna vor găsi modalităţi de a maximiza realizările economice. El identifică 10
competenţe antreprenoriale personale pentru detectarea şi consolidarea potenţialului antreprenorial:
1. căutarea oportunităţilor şi iniţiativă;
2. asumarea riscului;
3. cerere pentru eficienţă şi calitate;
4. perseverenţă;
5. angajamentul faţă de contractul semnat;
6. căutarea informaţiilor;

7. stabilirea scopului/obiectivelor;
8. planificare şi monitorizare sistematică;
9. persuasiune şi networking;
10.independenţă şi încredere de sine (McClelland 1961).
Orice încercare de a lista calităţile şi abilităţile unui bun întreprinzător nu poate fi exhaustivă. De aceea
prezentăm mai jos câteva dintre acestea, fără a le ierarhiza:
• Încredere în sine şi în echipa pe care o formează– încredere în sine, în propriile forţe;pe de altă parte trebuie
sa aibă încredere şi în echipa pe care şi-a format-o şi cu care lucrează, pentru că numai împreună puteţi obţine
satisfacţiile succesului
• Spirit independent – întreprinzătorul doreşte să fie propriul stăpân, să-şi pună în practică ideile, fără îngrădiri
şi prea multe reguli, să ia deciziile rapid, fără aprobări venite de la alţii
• Rezistenţă la stres, efort, putere de muncă – calitate esenţială; odată asumată demararea unei afaceri pe
cont propriu, efortul este permanent, nu avem un program normal, uităm de comoditate, activitatea pentru
întreprinzător este continuă, fără pauze, vacanţe. Întreprinzătorul are în responsabilitate nu numai propriul
destin, ci şi pe cel al angajaţilor, al membrilor de familie; el oferă celor din jur exemplul puterii sale de muncă
• Asumarea responsabilităţii – întreprinzătorul este cel care demarează afacerea, cel care alocă resursele
financiare şi materiale; nimeni nu vine să îi spună ce să facă şi cum să facă, el este cel care asumă întreaga
responsabilitate a afacerii
• Dorinţa de a transforma visele în realitate – în orice afacere, la început, trebuie să visezi, să doreşti cu ardoare
să reuşeşti în ceea ce ai visat, în ceea ce ţi-ai propus; ulterior începe o muncă asiduă, combinată cu planificarea
atentă a resurselor şi a paşilor de urmat în dezvoltarea afacerii
Spirit organizatoric, de planificare şi monitorizare– întreprinzătorul este cel care îşi organizează şi controlează
afacerea şi firma, în funcţie de volumul activităţii, numărul de angajaţi, perspective de dezvoltare;
întreprinzătorul are la dispoziţia sa toate resursele afacerii: financiare, materiale, umane, tehnologice,
informaţionale, educaţionale; după cum ştie să le planifice, să le utilizeze cu maximă eficenţă, astfel va reuşi
să obţină rezultatele dorite; monitorizarea este o sarcină permanentă a întreprinzătorului, care trebuie să ştie
în orice moment cum merge afacerea, care sunt realizările, dacă sunt rămâneri în urmă şi cum trebuie acţionat
pentru recuperarea întârzierilor
• Capacitatea de a-şi asuma riscuri – capacitate de a lua decizii cu risc moderat pentru afacere este o abilitate
de maximă importanţă pentru întreprinzător; un întreprinzător de succes trebuie să-şi propună să cunoască
8

riscurile care îi pot afecta afacerea, să le analizeze şi să ia cele mai bune decizii pentru minimalizarea efectelor,
riscurilor, deoarece întreprinzătorul este cel care pune la dispoziţie resursele; de multe ori se pune problema
deciziilor în condiţii de risc moderat – aici intervine abilitatea întreprinzătorului de a cunoaşte şi lua în
considerare nivelul de risc
• Intuiţie – calitatea întreprinzătorului de a vedea oportunitatea de afaceri acolo unde alţi nu o percep, de a fi
cu un pas înaintea concurenţei
Dorinţa de perfecţionare– întreprinzătorul acţionează permanent pentru buna cunoaştere a mediului în care
îşi desfăşoară activitatea, el trebuie să aibă dorinţa şi capacitatea de a acumula noi cunoştinţe, atât legate de
management (strategie, marketing, management financiar, managementul resurselor umane), cât şi în
domeniul în care se derulează afacerea (noi oportunităţi, preferinţele consumatorilor, noi pieţe, posibilităţi de
finanţare); nu trebuie neglijată participarea la cursuri specifice, atât pentru întreprinzător, cât şi pentru
angajaţi şi colaboratori, în domenii sensibile pentru afacere şi în care se simte nevoia unor competenţe
crescute
• Convingerea că norocul este de partea lui – de cele mai multe ori se spune că norocul şi-l mai face şi omul;
dar norocul nu vine singur, fără risc, fără cunoaştere a mediului în care îţi dezvolţi afacerea
• Curaj – curajul de a investi bani şi muncă, de a ne urma propriile idealuri, de a risca, de a merge mai departe
atunci când aproape totul îţi este împotrivă, de a nu îngenunchea în faţa eşecurilor, de a crede permanent în
realizarea propriilor obiective
• Entuziasm – întreprinzătorul trebuie să radieze permanent entuziasm, încredere în reuşită; îi va folosi şi lui,
dar şi colaboratorilor; nu înseamnă că greutăţile, ameninţările asupra afacerii nu trebuie privite cu seriozitate
şi responsabilitate
• Viziune largă – întreprinzătorul vede lumea afacerii sale dintr-o perspectivă personală, el percepe, înţelege,
vizualizează toate elementele afacerii sale, are clarviziune în ce priveşte obiectivele pe care şi le-a fixat şi spre
care tinde
• Calităţi de lider - cu adevărat lider este cel care are idei noi, cel care aduce lumea după sine, cel care trage
toată afacerea după el. Un lider are idei şi are o direcţie. Este o persoană care spune că vrea să ajungă undeva
şi toată lumea caută această direcţie. Un lider trebuie să convingă că se poate face ceva. Un lider este cel care
spune că se poate face ceva acolo unde nimeni nu mai crede
Bune calităţi de comunicare– întreprinzătorul este cel care conduce şi reprezintă afacerea şi firma; el trebuie
să comunice în exterior cu clienţii, furnizorii, alţi colaboratori, el este cel care prezintă seriozitatea afacerii pe

care o conduce. La fel de importantă este şi comunicarea cu proprii angajaţi, cărora trebuie să le transmită în
mod corect obiectivele afacerii, deciziile luate; mesajele trebuie să fie clare şi înţelese de către angajaţi
• Utilizarea oricăror oportunităţi – întreprinzătorul analizează permanent mediul de afaceri şi nu are voie să
lase să treacă pe lângă el oportunităţile
• Pasiune – manifestă ataşament, dragoste faţă de afacerea sa, faţă de ceea ce întreprinde
• Tenacitate – odată ce şi-a propus să-şi ia în mâini propriul destin, întreprinzătorul acţionează neabătut, cu
stăruinţă pentru a depăşi orice dificultate, pentru a-şi îndeplini visele. Nu de puţine ori întreprinzătorul se
confruntă cu greutăţi, formalisme, uneori eşecuri, dar dacă şi-a propus de la început anumite obiective, ţeluri,
trebuie să facă toate eforturile pentru a-şi împlini visele. Şi nu există satisfacţie mai mare când la final îţi vezi
eforturile şi munca împlinite
• Capacitatea de a învăţa din greşeli - antreprenoriatul presupune ceva nou, cu care nu te-ai mai confruntat
până acum; orice activitate nouă dă naştere şi la greşeli; întreprinzătorul analizează cu mare atenţie motivele,
cauzele greşelilor, astfel încât pe viitor acestea să nu se mai repete; în acelaşi timp are în vedere şi greşelile
angajaţilor, pe care îi evaluează, monitorizează, astfel încât şi aceştia să înveţe din greşelile deja făcute
• Iniţiativa – întreprinzătorul este cel care îşi conduce afacerea şi atunci când simte că ceva nu merge bine, el
este cel care imediat trece la soluţionarea problemelor apărute; nu este nimeni altcineva care să îi dea sarcini;
el trebuie să găsească soluţii şi să ia decizii imediate şi eficiente
• Eficienţă – reprezintă o mare abilitate a întreprinzătorului să acţioneze cu eficenţă, să obţină maximul posibil,
la un cost cât mai mic
• Calităţi de planificare a resurselor –Adaptabilitate la schimbare– întreprinzătorul este cel care are o mare
putere de adaptare la schimbările mediului intern şi extern al afacerii, al mediului economic în care activează;
el este cel care introduce în permanenţă noi metode de lucru, de management, noi tehnologii, caută noi
oportunităţi pentru afacerea sa; orice neglijare a schimbărilor, a ameninţărilor, neglijare a concurenţei poate
afecta grav succesul afacerii
• Caută în permanenţă soluţii la probleme – nu va trece o zi în care în cadrul firmei, afacerii să nu apară o nouă
problemă, pe care întreprinzătorul trebuie să o cunoască, să o înţeleagă şi împreună cu echipa pe care o are
la dispoziţie să treacă imediat la rezolvarea ei
• Capacitate de a lucra în echipă – întreprinzătorul este cel care îşi formează echipa, pe care o conduce, o
coordonează, dar cu care şi colaborează; de modul în care fiecare angajat, colaborator îşi cunoaşte exact
sarcinile, posibilităţile, dar şi locul şi rolul în cadrul echipei; depinde în mare măsură succesul oricărei afaceri;
10

oamenii reprezintă resursa cea mai importantă dintr-o firmă, iar angajaţii trebuie să se simtă ca parte
importantă a echipei
• Înţelege importanţa aspectelor şi informaţiilor financiare - în afacere sunt utilizate resursele financiare ale
întreprinzătorului şi acesta este primul care trebuie să ştie cum sunt utilizaţi banii lui, dacă are profit sau
pierdere
• Permanent informat cu privire la domeniul în care funcţionează afacerea- afacerea se dezvoltă într-un mediu
în permanentă schimbare, evoluţie; întreprinzătorul trebuie să se informeze cu privire la toate aceste evoluţii
şi să ia imediat măsurile care se impun în cazul în care afacerea poate fi afectată
2. CREAREA UNEI STRATEGII DE FIRMA
Definirea obiectivelor pentru afacerile mici și mijlocii

Majoritatea oamenilor țintesc către nimic în viață... şi nimeresc cu o acuratețe uimitoare (Anonim).
Este esențial să avem obiective bine definite, pentru îndeplinirea cărora să lucrăm zilnic. Toate studiile arată
că oamenii de succes au obiective clare, ştiu exact ceeace doresc şi se concentrează numai asupra modului în
care pot obține aceste lucruri. Abilitatea noastră de a ne stabili obiectivele reprezintă factorul esențial pentru
obținerea succesului. Mai întâi trebuie să ne stabilim un obiectiv clar şi apoi să încercăm să construim un fel
de hartă, o schiță a activităților pe care trebuie să le întreprindem pentru a ne îndeplini obiectivul.
Obiectivele clare, bine stabilite, ne oferă un scop în viaţă, ne măresc încrederea şi nivelul de motivaţie. De
asemenea, ne simţim împliniţi şi plini de bucurie şi satisfacţie personală atunci când progresăm, pas cu pas,
către îndeplinirea lucrurilor care sunt cu adevărat importante pentru noi.
Lucrurile importante nu trebuie lasate la voia intamplarii - Brian Tracy.
Fiecare pas pe care-l facem şi care ne apropie de obiectivul nostru, va creşte siguranţa de sine, încrederea în
forţele proprii, ceea ce ne va permite ca pe viitor să ne stabilim obiective mai importante. Efectul bulgărelui
de zăpadă: începem cu unobiectiv mic, care, după ce îl vom îndeplini, ne va motiva şi ne va permite să ne
stabilim şi să realizăm obiective mai mari, apoi altele şi mai mari.
Numeroase studii au confirmat faptul că persoanele care îşi stabilesc în mod repetat obiective şi le
monitorizează în mod constant sunt mult mai productive decât persoanele fără un scop bine definit. Între anii
1979 şi 1989 a avut loc un studiu la Universitatea Harvard din Cambridge, Massachusetts. În 1979, absolvenţii
11

Scolii de Administrare a Afacerilor (MBA) au fost întrebaţi dacă şi-au stabilit obiective clare, în scris, în legătură
cu ce aveau de gând să facă pe viitor. Numai 3% dintre aceştia aveau obiective bine stabilite, concise şi cu
planuri pentru îndeplinirea lor. 13% aveau planuri, dar nu erau înscris, iar 84% nu aveau nici un obiectiv.10 ani
mai târziu, în 1989, aceiaşi absolvenţi au fost intervievaţi din nou. Cei 13% care aveau planuri, dar nu înscris,
câştigau în medie de două ori mai mult decât cei 84% care nu aveau nici un obiectiv, iar cei 3% care îşi
stabiliseră obiectivele şi îşi făcuseră planuri în scris pentru îndeplinirea lor câştigau în medie de 10 ori mai mult
decât toţi ceilalţi 97% la un loc.
Deci, un intreprinzător trebuie să fie S M A R T (isteţ) în stabilirea obiectivelor atât la nivel personal cât şi la
nivelul afacerilor. Adică să stabilească obiective Specifice, Măsurabile, Abordabile, Relevante, Temporale
(încadrate în timp).
Pentru fixarea corectă a unor obiective de tip SMART, întreprinzătorul trebuie să aibă la dispoziţie un set de
informaţii iniţiale, dar şi să acţioneze permanent pentru culegerea altor informaţii necesare monitorizării
realizării obiectivelor propuse.
În general un întreprinzător trebuie să-şi fixeze, conform conceptului SMART, obiective pe termen scurt,
mediu şi lung. În mod corespunzător şi acţiunile, resursele utilizate pentru îndeplinirea acestor obiective vor
fi diferite.
Un aspect important în fixarea obiectivelor este că de cele mai multe ori nu luăm în considerare şi nu trecem
la identificarea unor viitoare posibile obstacole în atingerea obiectivelor şi, în mod corespunzător, la stabilirea
căilor de a învinge aceste obstacole. Să avem în vedere că obstacolele pot fi de natură personală (conflicte
între obiective, lipsa de competenţă sau de pricepere, teama de eşec sau de asumare a riscului) sau de mediu
(sociale, culturale, legale, tehnologice etc).
Fixarea unor obiective ambiţioase este locul pentru întreprinzător de a-şi dovedi anumite calităţi precum:
motivaţia personală, entuziasmul, creativitatea, asumarea riscurilor, cautarea informaţiilor, perseverenţa.
Metode de stimulare a creativității - Idei de afaceri (brainstorming)

Un întreprinzator trebuie să fie permanent atent la noi idei de afaceri şi la identificarea lor. El poate folosi
diverse surse de inspiraţie:
• Experienţe anterioare de muncă - Mulţi întreprinzători îşi deschid propria afacere în domenii în care au activat
anterior ca angajaţi. În acest caz ei cunosc destul de bine piaţa, produsul/serviciul, tehnologia, elemente de
management. În ansamblu, această experienţă anterioară îi este de mare ajutor întreprinzătorului în
dezvoltarea propriei afaceri
12

• Pasiuni sau experienţa personală - Sunt situaţii în care întreprinzătorul este tentat să transforme o activitate
pe care o desfăşoară cu pasiune - un hobby - într-o afacere. Are multe satisfacţii, cunoaşte multe aspecte
despre produse/servicii, mediul economic, oportunităţi.
• Mediul economico-social în care activează - În această categorie putem include relaţiile cu clienţii,
colaboratorii, concurenţă, prietenii, rudele.
• Căutări sistematice din surse diverse - Se pot obţine informaţii foarte utile din Internet, manuale, broşuri,
publicaţii de specialitate, rapoarte publicate de diverse organizaţii, nevoile/ ideile familiei, prietenilor sau ale
celor din jurul său.
În principiu, întreprinzătorii identifică o oportunitate după care se străduiesc să o transforme într-o afacere
de succes. Oportunitatea constă într-un set de circumstanţe care creează nevoia pentru un produs, serviciu
sau afacere nouă. Este dificil de identificat un produs, serviciu sau o afacere care diferă de ceva deja existent.
Nu toate ideile de afaceri constituie şi oportunităţi. Multe idei de produse sau afaceri noi nu adaugă valoare
consumatorilor pentru că nu a sosit încă momentul potrivit sau dimpotrivă pentru că acesta a trecut deja.
Identificarea oportunităţii constituie atât o artă, cât şi o ştiinţă. Este o artă pentru că antreprenorul trebuie să
se bazeze pe instinct, dar este o ştiinţă pentru că trebuie să se bazeze pe o acţiune (care urmăreşte un scop),
precum şi pe tehnici analitice. Se discută în literatura de specialitate despre fereastra unei oportunităţi care la
un moment dat se deschide şi atunci trebuie fructificată acea oportunitate întrucât există o nevoie pe piaţă,
după care piaţa devine saturată şi fereastra se închide. Fereastra oportunităţii se deschide sau se închide
(uneori destul de rapid) întrucât piaţa pentru un anumit produs sau serviciu se modifică. Produsele pe
parcursul ciclului de viaţă parcurg diferite faze. În faza de lansare a unui produs fereastra oportunităţii este
larg deschisă pentru că există puţini concurenţi. Pe măsură ce produsul parcurge celelalte faze ale ciclului de
viaţă, concurenţa se intensifică şi cerinţele consumatorilor cresc, astfel că fereastra oportunităţii se închide
treptat. Există o diferenţă între oportunitate şi idee. Ideea este o impresie, un gând, o noţiune care poate să
satisfacă sau nu criteriile unei oportunităţi. Această diferenţă trebuie avută în vedere de către întreprinzători
pentru că explică de ce unele afaceri eşuează: a existat o idee de afacere, dar nu a existat o oportunitate reală.
Identificarea oportunităţilor implică uneori observarea existenţei unei probleme şi găsirea unei modalităţi
(soluţii) pentru a o rezolva. Există multe probleme care trebuie rezolvate, iar unele dintre ele constituie
oportunităţi de afaceri.
Pentru a identifica cât mai multe oportunităţi, un întreprinzător poate folosi Brainstorming-ul.
Brainstorming reprezintă o metodă care ajută la generarea de idei şi la stimularea gândirii creative de a genera
idei, larg utilizată de către echipe pentru a identifica probleme, soluţii alternative la probleme, sau oportunităţi
de îmbunătăţire. Brainstoming este folositor atunci când se doreşte evitarea tiparelor vechi de gândire.
13

Această metodă a fost prima dată utilizată în 1941 de Alex F. Osborne, când căutările sale pentru idei creative
au condus la un proces interactiv de “brain-storming”- furtună a creierelor - în cadrul unui grup nestructurat.
Acest proces a generat mai multe şi mai bune idei, decât ar fi putut să genereze fiecare individ lucrând
independent.
Termenul de Brainstorming a devenit astfel un termen comun, generic pentru gândirea creativă. În momentul
de faţă el este realizat în mod natural şi nu necesită o planificare anume. Cu cât sunt generate mai multe
alternative cu atât creşte şansa de a găsi cele mai bune soluţii.
Brainstorming este caracterizat de mai multe variabile, printre care: o atmosferă relaxantă, libertatea
exprimării ideilor, jocul creativ.
Brainstorming-ul se realizează în următorii paşi:
1. Introducere în sesiune - Amintiţi participanţilor motivul sesiunii de brainstorming, discutaţi regulile şi

procedurile pe care le va folosi echipa. Definiţi subiectul sesiunii. Scrieţi subiectul cât se poate de concis şi fiţi
siguri că fiecare membru al echipei l-a înţeles şi că este de acord cu modul în care se va lucra.
2. Încălzirea - 5-10 minute - Daţi un exemplu: propuneţi un subiect neutru care însă dă posibilitatea
participanţilor să fie creativi. Astfel se va crea acea atmosferă de entuziasm ce ar trebui să fie caracteristică
tuturor sesiunilor de brainstorming.
3. Generarea ideilor - Această parte este cea mai creativă. Stabiliţi un termen limită de 20-25 de minute.
Câteodată este bine să anunţaţi momentul când timpul limită a expirat şi apoi să mai acordaţi 5 minute. Opriţi
sesiunea când atmosfera este încă plină de entuziasm şi nu mai obligaţi echipa să lucreze. Îndrumaţi echipa să
genereze cât de multe idei posibile. Toate sugestiile trebuie notate de persoana ce a fost desemnată să facă
acest lucru. Această persoană trebuie să folosească cuvintele celui care a emis ideea. Dacă ideea este prea
lungă, liderul echipei poate să o rezume, dar este obligatoriu să verifice cu persoana care a emis-o, că
rezumatul acesteia este corect.
4. Procesarea ideilor - Revizuiţi ideile pentru a le clarifica, fiţi sigur că toată lumea a înţeles fiecare idee. Ideile
similare pot fi combinate şi grupate. În acest moment puteţi elimina duplicatele. După care echipa trebuie să
cadă de acord cu criteriile de evaluare ce se vor folosi. Aceste criterii pot fi în funcţie de timp, de aptitudini
etc.
5. Stabilirea unui consens - După ce echipa a votat 10 idei ce trebuie luate în considerare se elimină 5 (tot in
urma unui vot). Cele 5 rămase vor căpăta priorităţi în funcţie de percepţia echipei.
14

Pentru succesul unei sesiuni de brainstorming trebuie stabilite anumite reguli:
• Încurajarea ideilor - Prima regulă a brainstorming-ului este aceea că nu există idei nebuneşti, trăznite sau
ridicole. Fiecare idee adusă în discuţie poate fi începutul unui concept extraordinar. Din acest motiv, fiecare
participant trebuie să se simtă liber să spună orice îi trece prin cap, indiferent de cât de trăznit poate părea.
Este mai uşor să modelezi o idee nebunească decât să transformi în original o idee banală.
• Fără critici - Nu trebuie criticată nicio idee, indiferent de cât de imposibilă sau prostescă ar părea. Această
idee trebuie notată. Râsul trebuie încurajat. Critica nu. De ce? Pentru că doriţi să încurajaţi fluxul liber de idei
şi imediat ce participanţii la sesiunea de brainstorming vor începe să se teamă de critica adusă ideilor lor,
procesul de generare de noi idei se va opri.
• Libertatea ideilor - Este mult mai uşor să vă stăpâniţi decât să emiteţi idei. Trebuie să aveţi curajul să spuneţi
orice vă trece prin minte - cu cât ideea merge mai departe cu atât mai bine. Această libertate deplină
stimulează idei mai multe şi mai bune.
• Marea cantitate de idei - Cu cât ideile sunt mai numeroase, cu atât creşte probabilitatea emiterii de idei
bune. Veniţi cu cât de multe idei puteţi. Cu cât sunt mai multe cu atât cresc şansele de a găsi o idee
extraordinară. De aceea este important ca fiecare membru al echipei să nu-şi limiteze gândirea doar la soluţii
creative, de calitate, pentru că există riscul de a apărea un blocaj mental.
• Toate ideile trebuie notate - În faza de brainstorming, fiecare idee trebuie notată rapid, fără a reflecta foarte
mult asupra ei. Ulterior se încearcă dezvoltarea lor şi li se hotărăşte valabilitatea.
• Sugestii pentru completarea celorlalte idei - În afară de emiterea propriilor idei, într-o sesiune de
brainstorming sunteţi invitaţi să sugeraţi cum ideile altora se pot completa, sau cum 2 idei se pot compune
într-una mai bună.
• Fiecare membru este important - În cadrul unui brainstorming nu există şefi şi subalterni, nu există oameni
mai creativi şi oameni mai puţin creativi. Fiecare individ are o perspectivă unică asupra situaţiei discutate, de
accea e important ca fiecare membru al echipei să participe activ la întalnire.
15

Metode de analiză a ideilor de afaceri (analiza SWOT)
Un întreprinzător trebuie să analizeze continuu atât mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la
timp schimbările din cadrul acestuia, cât şi situaţia internă a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face
faţă schimbărilor. O metodă de analiză a mediului intern şi a celui extern ale unei firme o constituie analiza
SWOT.
Prin intermediul acesteia, întreprinzătorul poate anticipa schimbările, poate elabora şi implementa strategia
optimă pentru a asigura prosperitatea firmei.
SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengthts” (Puncte forte, Puncte tari), „Weaknesses”
(Slabiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunitati, Şanse) şi „Threats” (Ameninţări). Primele două
privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar urmatoarele două privesc mediul extern şi oglindesc impactul
acestuia asupra activităţii firmei.
Punctele forte descriu atributele pozitive, tangibile şi intangibile, interne, ale firmei dvs. Acestea sunt sub
controlul dvs. Ce faceţi bine? Ce resurese aveţi? Ce avantaje aveţi faţă de concurenţă? Punctele forte includ
atributele pozitive ale oamenilor implicaţi în afacere, incluzând cunoştinţele lor, trecutul lor, educaţie,
referinţe, contacte, reputaţie sau capacitate, pe care aceştia le aduc în afacere. Punctele forte includ bunurile
tangibile ca de exemplu capital disponibil, echipament, credit, clienţi stabili, canale de distribuite existente,
materiale cu drepturi de autor, patente, sisteme de informare şi procesare, şi alte bunuri de valoare din
afacerea dvs.
Punctele forte captează aspectele interne pozitive ale afacerii dvs şi adaugă valoare sau va oferă un avantaj în
faţa concurenţei.
Punctele slabe sunt factori care sunt sub controlul dvs şi care vă împiedică să obţineţi sau să menţineţi o
calitate competitivă. Ce zone trebuie îmbunătăţite? Punctele slabe ar putea include lipsa de experienţă,
resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie sau capaciatate, oferta de servicii inferioară sau o localizare slabă
a afacerii dvs. Aceştia sunt factori care sunt sub controlul dvs, dar dintr-o varietate de motive, au nevoie de
îmbunătăţire pentru a vă putea atinge efectiv obiectivele dvs de marketing.
Punctele slabe captează aspectele negative interne ale afacerii dvs care scad din valoarea pe care o oferiţi sau
vă plasează într-un dezavantaj concurenţial. Acestea sunt zone pe care trebuie să le îmbunătăţiţi pentru a
putea concura cu cel mai puternic competitor al dvs. Cu cât va identificaţi punctele slabe cu mai multă
acurateţe, cu atât mai valoroasă va fi această analiză pentru dvs.
16

Oportunităţile evaluează factorii atractivi externi care reprezintă motivul existenţei şi prosperităţii afacerii dvs.
Aceştia sunt factorii externi ai afacerii dvs. Ce oportunităţi există în sectorul dvs de piaţă sau în jurul dvs din
care puteţi spera să beneficiaţi? Oportunităţile pot fi rezultatul creşterii pieţei, schimbărilor în stilul de viaţă al
populaţiei, rezolvarea problemelor asociate cu situaţii curente, o percepţie pozitivă asupra afacerii dvs din
partea pieţei sau capacitatea de a oferi o valoare mai mare ceea ce va crea o cerere crescută pentru serviciile
dvs. Dacă este relevant, plasaţi perioade de timp în jurul oportunităţilor. Reprezintă o oportunitate constantă
sau este ceva de moment? Cat de importantă este sincronizarea dvs.?
Oportunităţile sunt aspectele externe pozitive ale afacerii dvs. Dacă aţi identificat "oportunităţi" care sunt
interne organizaţiei şi sunt sub controlul dvs, va trebui să le clasificaţi ca şi puncte forte.
Ameninţările includ factori în afara controlului dvs. care ar putea să vă pună strategia şi chiar şi afacerea într-
o poziţie de risc. Aceştia sunt factori externi - nu aveţi nici un control asupra lor, dar pe care-i puteţi anticipa
dacă aveţi un plan de urgenţă care să se ocupe prevenirea şi rezolvarea acestor probleme.O ameninţare este
o provocare creată de un trend nefavorabil care ar putea conduce la scăderea câştigurilor sau profitului.
Concurenţa – existentă sau potenţială – este mereu o ameninţare. Alte ameninţări ar putea include creşterea
intolerabilă a preţurilor de către furnizori, reglementări guvernamentale, căderi economice, efect negativ al
media, o schimbare în comportamentul consumatorilor care să vă reducă vânzările sau introducerea unei
tehnologii mult mai avansate care să facă produsele, serviciile sau echipamenele demodate. Ce situaţii ar
putea să ameninţe eforturile dvs de marketing? S-ar putea să vă ajute să vă clasificaţi ameninţările în funcţie
de seriozitatea lor şi de probabilitatea de a se întâmpla.
Ameninţările sunt aspectele externe negative ale afacerii dvs. Cu cât identificaţi mai bine ameninţările
potenţiale, cu atât mai mult puteţi să vă poziţionaţi şi să planificaţi proactiv pentru a le răspunde. Mai mult,
atunci când o ameninţare iminentă este sesizată la timp, prin măsuri adecvate ea poate fi transformată în
oportunitate.
17

POZITIV NEGATIV
Puncte forte – Exemple Puncte slabe – Exemple
• Experienţa de muncă în domeniu • Idee care necesită investiţii mult prea mari,
• Abilităţi manageriale comparativ cu resursele financiare disponibile
• Cunoştinţe de bază pentru demararea afacerii • Perioadă lungă de timp pentru amortizarea
• Creativitate investiţiei
• Resurse financiare suficiente • Inexistenţa unui gaj relevant pentru obţinerea
• Echipa competentă deja formată creditelor
• Produs inovativ; know-how • Lipsa competenţelor necesare pentru
• Notorietate publică a viitorului întreprinzător, implementarea ideii
obţinută în baza altor activităţi anterioare • Incapacitate de adaptare rapidă la schimbări
• Relaţii stabile şi de încredere • Lipsa abilităţilor manageriale
• Întelegere din partea familiei şi posibilitatea de • Lipsa de rezistenţă la stres
a primi ajutor real de la membrii acesteia • Conflicte familiate legate de alegerea obiectului
• Contacte prealabile cu potenţiali investitori de activitate sau chiar de începerea unei activităţi
de antreprenoriat
OPORTUNITĂŢI – Exemple AMENINŢĂRI – Exemple
• Cerere mai mare decât oferta • Neîncrederea şi conservatorismul populaţiei faţă
• O atitudine favorabilă a organelor de un produs nou
administraţiei publice şi a forurilor ştiinţifice • Tendinţa consumatorilor de a procura mărfuri
pentru valorificarea inovaţiilor similare de import, în ciuda costului mai ridicat
• Posibilitatea de a obţine spaţiu gratuit (sau cu • Creşterea ratei inflaţiei
o chirie foarte mică) anume pentru acest gen de • Scumpirea energiei electrice şi termice
activitate • Creşterea periodică a costurilor de chirie pentru
• Facilităţi fiscale spaţii comerciale şi birouri
• Facilităţi în obţinerea licenţelor şi autorizaţiilor • Modificări frecvente ale cadrului legislativ care
• Facilităţi la export/ import reglementează domeniul vizat
• Condiţii favorabile pentru desfăşurarea • Seceta – în cazul afacerilor cu produse agricole
activităţii antreprenoriale pe teritoriul zonelor • Molime – pentru sectorul zootehnic
libere • Dificultăţi la introducerea în ţară a materiei prime
• Posibilitatea de a obţine finanţări pe domeniul de import.
de activitate ales • Deteriorarea relaţiilor cu o anumită ţară (grup
• Existenţa unor programe internaţionale care regional) care poate duce la blocarea exporturilor
oferă consultanţa şi asistenţa gratuită în lansarea
şi dezvoltarea unui anumit gen de afaceri
• Ţara membră a Uniunii Europene
18

Ciclul de rezolvare a problemelor
În activitatea zilnică, întreprinzătorul se confruntă cu o gamă largă de probleme, unele mai simple, altele foarte
complexe. De cele mai multe ori problemele simple se rezolvă în mod automat, prin activitatea zilnică normală
a firmei pe care întreprinzătorul o conduce.
Dar sunt şi situaţii în care complexitatea, importantă problemei apărute, necesită o abordare mai amplă, în
care sunt necesare competenţe specifice, resurse, un proces ce trebuie monitorizat şi analizat în mod
profesional.
Azi, în condiţiile unor pieţe globalizate, satisfacerea clienţilor şi obţinerea profitului presupun o gândire rapidă
şi acţiuni pe măsură. Un bun întreprinzător are capacitatea de a percepe realitatea aşa cum este ea cu adevărat
şi de a da răspunsurile adecvate problemelor cu care se confruntă afacerea sa, fiind în măsură de a lua deciziile
cele mai potrivite.
Creativitatea şi ingeniozitatea soluţiilor adoptate, fac de multe ori diferenţa pe o piaţă concurenţială.
În general, micii întreprinzători nu sunt obişnuiţi cu dezvoltarea unor strategii, nu sunt obişnuiţi să reacţioneze
în timp util şi din acest motiv întâmpină dificultăţi atunci când apar probleme complexe în activitatea firmelor
lor. Şi asta cu atât mai mult când sunt confruntaţi cu presiunea timpului, cu situaţia competiţiei acerbe de pe
piaţă şi când pentru soluţionare, trebuie să facă apel la cât mai multe resurse din cele pe care le are la
dispoziţie. Şi dacă în final, în loc să rezolve cu succes problemele apărute, se confruntă cu un eşec şi trebuie
să ia totul de la început…
19

Ciclul de rezolvare a problemelor reprezintă un concept managerial, un proces prin care se dezvoltă
aptitudininile necesare rezolvării unor probleme importante cu care se confruntă afacerea şi care pot crea
serioase prejudicii.
Etape ale ciclului de rezolvare a problemelor

Etapa 1. Contactul cu problema - Este prima etapă a ciclului în care întreprinzătorul ia contact cu problema
apărută în afacerea sa, o identifică. În această etapă nu ştie foarte multe lucruri depre complexitatea şi
gravitatea problemei, apare chiar o stare de confuzie, este posibil ca întreprinzătorul să se bazeze chiar pe
intuiţia sa că ceva nu merge bine. Chiar din această primă etapă este bine să se discute cu alte persoane din
firmă, astfel încât problema să fie corect identificată. În cele din urmă apare clar că firma se confruntă cu o
situaţie ce trebuie rezolvată.
Etapa 2. Înţelegerea problemei - În această etapă începe un întreg proces de obţinere de informaţii cât mai
corecte despre problema apărută, natură, complexitate, gravitate, gradul de urgenţă, care sunt adevăratele
probleme, cauzele şi efectele lor. Este posibil să apară necesitatea divizării problemei în subprobleme, ce pot
fi abordate mai uşor. Trebuie de asemenea clarificat cine este “proprietarul” problemei, astfel încât să
20

implicăm în soluţionarea ei persoanele cele mai potrivite, mai ales dacă acest lucru înseamnă un proces de
lungă durată. În procesul de clarificare este bine să abordăm problema din unghiuri diferite. În acest sens este
bine să punem câteva întrebări:
• Cum mă afectează problema în mod direct?
• Cum îi afectează pe alţii?
• Cine a mai fost confruntat cu o asemenea problemă?
• Cum au acţionat aceştia pentru rezolvarea problemei?
Văzând problema din unghiuri diferite, este mult mai probabil să găsim soluţiile cele mai adecvate.
Etapa 3. Definirea obiectivelor - După ce natura, cauzele, efectele problemei au fost corect înţelese se trece la
următoarea etapă de definire a obiectivelor în vederea rezolvării problemei. Ce doriţi să obţineţi? În unele
cazuri sunteţi atât de deranjat de apariţia acestei probleme, încât aproape că uitaţi să vă gândiţi la ceea ce
doriţi să obţineţi.
Pentru definirea unor obiective corecte, avem nevoie de cât mai multe informaţii, idei. Pot exista mai multe
variante de rezolvare. Este bine ca în această etapă să apelăm la persoanele cele mai competente, iar în
obţinerea de obiective alternative să organizăm o sesiune de brainstorming (vezi Modulul 4).
Oricum să nu uităm că obiectivele identificate trebuie să fie de tip SMART (vezi Modulul dedicat obiectivelor).
Etapa 4. Elaborarea strategiilor - Odată ce am identificat corect obiectivele, trecem la etapa de stabilire a
strategiilor de acţiune de urmat. Generarea soluţiilor este un proces decizional al gândirii creative a tuturor,
deoarece cea mai bună decizie va rezulta dacă toate posibilităţile au fost luate în considerare. Luarea deciziei
se va face după judecarea şi analizarea soluţiilor din punct de vedere a aplicabilităţii, a fezabilităţii, a
avantajelor, dezavantajelor, riscurilor şi a oportunităţilor. Se poate apela la realizarea unei analize SWOT în
ceea ce priveşte stabilirea unei strategii optime (vezi Modulul 5).
Etapa 5. Alocarea resurselor - Odată ce strategia a fost definită este necesară alocarea resurselor. Apelăm la
persoanele cele mai potrivite, cu experienţă şi care, eventual, au mai fost anterior implicate în astfel de
activităţi. Nu uităm de celelalte resurse: materiale şi financiare.Se realizează un plan de acţiune cu activităţi
concrete, rezultate propuse, resurse alocate, termene de realizare, persoane responsabile, modalităţi de
evaluare.
21

Etapa 6. Acţiune/Implementare - În această etapă se trece la punerea în aplicare a strategiei alese. Este nevoie
de energie, răbdare, motivaţie, dar şi monitorizarea permanentă a situaţiei.
Etapa 7. Evaluare - Evaluarea este un proces continuu şi se face atât pe parcursul implementării, cât şi după
finalizarea ei. Evaluarea trebuie să fie planificată dinainte. Metodele de evaluare folosite trebuie să fie în
concordanţă cu obiectivele sarcinii finale. Când acestea nu sunt planificate, oamenii sunt suspicioşi în legătură
cu motivele evaluărilor. Este bine ca toţi cei implicaţi în etapele anterioare să fie implicaţi şi în evaluare. În
timpul procesului de evaluare trebuie să avem în vedere cateva aspecte:
• Problema a fost corect identificată?

• Problema a fost corect înţeleasă?
• Obiectivele au fost bine definite?
• Strategia aleasă a fost eficientă?
• Au fost alocate suficiente resurse?
• Termenele de realizare au fost realiste?
• S-au îndeplinit obiectivele stabilite?
• Problema a fost rezolvată?
Dacă soluţia aleasă s-a finalizat cu rezolvarea problemei şi atingerea obiectivului înseamnă că problema a fost
soluţionată cu succes.
Este posibil însă să ne confruntăm şi cu un eşec, problema nu a fost rezolvată în totalitate sau rezolvată doar
parţial. În această situaţie ne întoarcem la Ciclul de rezolvare a problemelor şi parcurgem din nou etapele
descrise. Este foarte posibil ca undeva să se fi strecurat o eroare, să nu fi avut suficiente informaţii, sau deciziile
luate să nu fi fost cele mai bune. Este necesar să revizuim parţial sau în totalitate Ciclul de rezolvare a
problemelor.
Dacă analizăm încă odată cu atenţie graficul ciclului de rezolvare a problemelor, constatăm că în centru sunt
dispuse cele 2 concepte foarte importante, care au fost deja abordate în capitolele anterioare, şi anume:
Căutarea informaţiilor şi Creativitatea. Căutarea informaţiilor şi creativitatea trebuie să îl însoţească pe
întreprinzător pe tot parcursul activităţii sale. Orice informaţie în domeniu poate fi importantă, iar dacă noi nu
suntem creativi, concurenţa noastră sigur va fi şi ne va crea probleme care trebuiesc rezolvate.
22

Cand utilizam conceptul de rezolvare a problemelor?
• Putem rezolva o problemă oricând ne confruntăm cu o provocare sau un obiectiv de atins.
• Putem utiliza modelul de rezolvare a problemelor pentru a cauta soluţii la preocupările legate de probleme
personale.
• Putem lua măsuri de rezolvare a problemelor de unul singur sau împreună cu colaboratorii, prietenii, rudele.
Rezolvarea problemelor împreună cu alte persoane este adesea foarte eficientă, deoarece avem acces la o
mare varietate de puncte de vedere, experienţe anterioare şi eventuale soluţii.
23

3. MANAGEMENTUL ŞI DEZVOLTAREA AFACERII

Înregistrarea afacerilor
Orice persoană care intenţionează să deschidă o afacere trebuie să cunoască în primul rând cadrul legal care
reglementează domeniul antreprenoriatului.
Legile şi actele normative din acest domeniu menţionează:
• condiţiile de practicare a activităţii de întreprinzător
• formele organizatorico-juridice posibile
• procedurile şi taxele de înregistrare a firmei
• genurile de activitate supuse licenţierii
• procedurile de obţinere a autorizaţiilor
• drepturile şi obligaţiile întreprinzătorilor
• limitele de responsabilitate
• modul de promovare şi comercializare a produselor şi serviciilor
• regulile de contabilizare a resurselor
• indatoririle şi facilităţile fiscale etc.
Înainte de a iniţia orice activitate economică/comercială trebuie să decidem modalitatea sub care ne vom
organiza activitatea.
Alegerea formei de organizare a afacerii

Un întreprinzător poate opta pentru una din următoarele forme de organizare a afacerii, iar decizia luată este
de mare importanță pentru viitorul său.
24

Organizare Caracteristici
Persoană Poate fi autorizată să desfaşoare o activitate independentă în baza Legii nr. 507/2002,
fizică - PF de către primarii comunelor, oraşelor, municipiilor, respectiv ai sectoarelor
municipiului Bucureşti, pe a căror rază teritorială îşi are domiciliul.
Persoana fizică nu are personalitate juridică.
Asociaţia Se constituie între membrii unei familii care locuiesc în aceeaşi localitate, în baza
familială - AF aceluiaşi act normativ şi proceduri ca şi persoana fizică.
Asociația familială nu are personalitate juridică.
Societatea Se constituie ca persoană juridică, conform Legii nr. 31/1990 republicată, cu
comercială modificările şi completările ulterioare, prin asociere între două sau mai multe persoane
fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comerţ.
Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în
registrul comerţului.
Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice:
a) societate în nume colectiv (SNC)
b) societate în comandită simplă (SCS)
c) societate pe acţiuni (SA)
d) societate în comandită pe acţiuni (SCA);
e) societate cu răspundere limitată (SRL).
Filiale: Filialele sunt societăţi comerciale cu personalitate juridică care se înfiinţează într-una
din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei
de societate în care s-au constituit.
Sedii O societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul principal sau în
secundare alte localităţi, sedii secundare sub diferite forme: sucursale, reprezentanţe, agenţii,
puncte de lucru etc.
Ce formă juridică ne avantajează?

a. Întreprindere individuală, sau SRL?
În majoritatea cazurilor, aceasta este principala întrebare pe care şi-o pune o persoană care a decis să
demareze o afacere.
În cazul întreprinderii individuale costurile de lansare sunt mai mici, dar aceasta presupune mai multe riscuri
sub aspectul responsabilităţii.
25

Înființarea unui SRL presupune costuri mai mari, având și un minimum de capital social ce trebuie depus,
cheltuieli de înregistrare ceva mai ridicate dar, în schimb, întreprinzătorul are responsabilitate limitată.
Paleta opţiunilor este destul de largă, doar o bună cunoaştere a acestora, corelată cu o atitudine realistă,
reieşind din conjunctura pieţei şi propriile posibilităţi, poate conduce la alegerea optimă.
Decizia privind stabilirea formei juridice trebuie luată cu maximă seriozitate, având drept bază de evaluare a
variantelor, prevederile legislaţiei în vigoare.
b. Întreprinzător individual sau asociaţie familială
Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activităţii economice. Nu au statutul de persoane juridice.
Întreprinzătorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul în România sau în spaţiul european. Ei pot
desfăşura o activitate independentă în baza Decretului-lege nr. 54/1990 privind organizarea şi desfăşurarea
unor activităţi pe baza liberei iniţiative, în urma unei autorizaţii eliberate de Primăria locală şi înregistrare la
Oficiul Registrului Comerţului.
Asociaţiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodărie comună din
aceeaşi localitate, în baza aceluiaşi Decret-lege nr. 54/1990 şi pe baza unor proceduri similare celor specifice
întreprinzătorilor individuali.
În ambele cazuri, activităţile permise sunt prevazute în Decretul-lege nr. 54/1990.
Activităţile nepermise prevăzute în H.G. nr. 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. 54/1990 trebuies
cunoscute și acestea sunt:
-fabricarea şi comercializarea de produse explozibile, toxice, otrăvuri, droguri, narcotice, materiale radioactive
- prelucrarea tutunului
- extracţia şi prelucrarea ţiţeiului şi gazelor naturale
- fabricarea spirtului
- imprimarea hârtilor
- contrabanda, specula
- jocuri de noroc, remedii secrete (vrăjitorie, ghicit)
- comerţ cu inamicul
26

Aceste forme de organizare a activităţii - întreprinzător individual sau asociaţie familială - au o serie de
avantaje:
- Costuri mai reduse de autorizare
- Procedură relativ simplă de autorizare
- Evidenţa contabilă simplificată
Ca dezavantaje putem enumera:
- Posibilităţi mai reduse de dezvoltare
- Răspunderea nelimitată a întreprinzătorului cu întreaga sa avere
- Posibilităţi mai reduse de finanţare de către investitori şi creditori
Etapele de urmat pentru ca o persoană fizică să poată fi autorizată
1. Obținerea unei autorizaţii de la Primărie
2. Obținerea cazierului judiciar de la secția de poliție
3. Obținerea Cazierului fiscal de la Administrația financiară – atenție: acesta are valabilitate 15 zile
4. Dovadă de spaţiu (contractul casei/apartamentului sau contract de închiriere a unui spaţiu), în copie
5. Copie a actului de identitate
6. Întocmirea unui dosar cu toate aceste acte și depunerea lui la Registrul Comerţului (în termen de 15 zile,
atât timp cât e valabil cazierul fiscal)
c. Societate comercială
Actul normativ pentru organizarea și funcționarea societăților comerciale îl constituie Legea nr. 31/1990
republicată.
Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în Registrul comerţului.
În conformitate cu Legea nr. 31/1990 societăţile comerciale pot avea una din următoarele forme juridice:
- Societate în nume colectiv (SNC)
- Societate în comandită simplă (SCS)
27

- Societate pe acţiuni (SA)
- Societate în comandită pe acţiuni (SCA)
- Societate cu răspundere limitată (SRL).
Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei societăți comerciale

Activități pregătitoare (pre-înregistrare)
Această etapă include toate activitățile prevăzute de lege ce trebuie îndeplinite de la data când un
întreprinzător s-a decis să constituie o formă de organizare a unei afaceri și data când a depus la Biroul Unic
din cadrul Oficiului Registrului Comerțului de pe lângă Tribunal, dosarul complet pentru înregistrarea și
autorizarea funcționarii:
- informare inițială privind procedura și obligațiile întreprinzătorului.
- verificarea și rezervarea firmei/emblemei (obligatoriu)
- cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu mărci înregistrate în registrul de

mărci (opțional)
- obținerea cazierului fiscal pentru fiecare fondator și administrator (obligatoriu)
- redactarea actului constitutiv (obligatoriu) –- autentificare la notar
- redactarea și obținerea declarației pe propria răspundere a fondatorilor, administratorilor și a cenzorilor că

îndeplinesc condițiile prevăzute de lege (obligatoriu)
- completarea cererii de înregistrare (obligatoriu)
- obținerea evaluării prin expertiză, a bunului imobil subscris ca aport în natură la capitalul social (după caz)
- obținerea certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual este grevat bunul imobil subscris la
capitalul social (după caz)
- vărsământul în numerar la capitalul social (direct la banca dorită - obligatoriu)
- obținerea acordului asociației de locatari sau proprietari (după caz)
- întocmirea dosarului de înregistrare și autorizare a funcționării (obligatoriu)
Conform prevederilor Registrului Comerțului, dosarul de înregistrare și autorizare a funcționării unei societăți
comerciale trebuie să conțină:
28

1. Cererea de înregistrare și autorizare a funcționării (formular tip), într-un exemplar;
2. Dovada verificării disponibilității firmei și/sau emblemei (original);
3. Actul constitutiv (original);
4. Dovada sediului social al societății (copie);
5. Dovezile privind efectuarea vărsămintelor aporturilor subscrise și/sau vărsate de asociați la capitalul social;
6. Declarațiile date pe proprie răspundere de către fondatori, precum că îndeplinesc condițiile legale pentru a
deține această calitate și/sau pentru deținerea calității de asociat unic într-o societate cu răspundere limitată
cu asociat unic (original);
7. Declarațiile date pe proprie răspundere de către administratorii, comanditații din SCS și cenzorii din SRL cu
mai mult de 15 asociați (original);
8. Acte de identitate asociați (copii);
9. Cazier fiscal pentru fiecare fondator și administrator (original);
10. Specimenul de semnatură pentru administrator
11. Dacă este cazul: împuternicire specială sau avocațiala pentru persoanele desemnate să îndeplinească
formalitățile legale (original); contractul de administrare prin care s-au desemnat reprezentanții permanenți
persoane fizice, ai administratorului persoană juridică (copie), precum și declarațiile pe proprie răspundere
ale persoanelor desemnate (original); actul de înregistrare a fondatorilor persoane juridice (copie); hotărârea
organului statutar al fondatorilor, persoane juridice privind participarea la constituirea societății (original);
mandatul pentru persoana abilitată să semneze actul constituitv în numele și pe seama fondatorului persoană
juridică (original); certificatul de bonitate privind persoanele juridice nerezidente care participă la constituirea
unei societăți comerciale, emis de o bancă sau de camera de comerț din țara de origine (original);
12. Documentele pentru obținerea autorizațiilor de funcționare prevăzute în opisul inclus în cererea de
înregistrare, în conformitate cu prevederile H.G. nr. 625/2001-copie de pe cererea de înregistrare;
13. Dovezile privind plata taxelor legale:
- taxa judiciară de timbru (original);

- timbre judiciare;
- taxa de publicare în Monitoul Oficial;
- taxa de registru;
- tarife de prestări servicii de către Biroul Unic;
29

- taxe și tarife eliberare autorizații de funcționare;
Dacă anterior datei depunerii cererii, întreprinzătorul a obținut autorizații de funcționare, se vor depune și
acestea; autorizația pentru prevenirea și stingerea incendiilor, autorizația sanitară, autorizația sanitară
veterinară, autorizația de mediu, autorizația de funcționare din punct de vedere a protecției muncii – originale
și copii);
Judecătorul delegat poate dispune depunererea și a altor acte doveditoare decât cele enumerate.
Înregistarea comerciantului
Această etapă include activitățile obligatorii îndeplinite după data depunerii la Biroul Unic din cadrul Oficiului
Registrului Comerțului de pe lângă Tribunal – și data înregistrării comerciantului în Registrul Comerțului:
- autorizarea constituirii comerciantului de către judecătorul delegat;
- obținerea codului unic de înregistare (CUI) de la Ministerul Finanțelor Publice;
- redactarea încheierii judecătorului delegat;
- înregistrarea comerciantului în Registrul Comerțului (J/..)
- editarea certificatului de înregistare.
Autorizarea funcționării comerciantului
Pentru autorizarea funcționării tuturor societăților comerciale sunt necesare următoarele autorizații/și sau
acorduri după cum urmează:
1. Avizul și/sau autorizația de mediu;
2. Avizul și/sau autorizația pentru prevenirea și stingerea incendiilor;
3. Autorizația sanitar-veterinară;
4. Avizul și/sau autorizația sanitară;
5. Autorizații de funcționare din punct de vedere al protecției muncii;
Trebuie avut în vedere că întreprinzătorul trebuie să consulte, în momentul deciziei de a înființa o firmă,
legislația în vigoare, pentru că pot apare și alte cerințe stabilite de autorități în ceea ce privește etapele,
documente sau avize/autorizații necesare.
Din momentul autorizării, întreprinzătorul poate începe activitatea economică pentru care a fost autorizat.
30

Finanțarea afacerilor
Cum finanțăm afacerea? De unde luăm bani?
Din primul moment în care întreprinzătorul își începe activitatea și chiar înainte de acest moment, apare
pentru el problema banilor necesari pentru funcționarea afacerii în primele luni, în care nu are niciun fel de
încasări, ci numai cheltuieli.
Întreprinzătorul are nevoie de bani pentru a plăti chiria și utilitățile pentru sediu, salariile anagajaților, materii
prime, serviciile contabile și multe altele.
Dacă întreprinzătorul are propriile resurse financiare, atunci problema este ceva mai simpla pentru el. În
realitate, de cele mai multe ori, întreprinzătorii decid să deschidă propria afacere tocmai pentru a rezolva
problema unor venituri lunare anterioare insuficiente și în speranța unor câștiguri substanțiale din propria
activitate.
Și deci în majoritatea cazurilor apare problema banilor. De unde îi luăm?
Sursa fondurilor Riscuri potențiale Comentarii

Rude Pot apare diverse conflicte în familie. În multe situații sunt de preferat
Nu avem stabilite contracte sau împrumuturi de la cunoștințe decât de la
clauze de returnare a împrumuturilor rude.
Putem ajunge în situația nedorită de a fi
nevoiți să returnăm banii cu mult înainte de
data stabilită la început
Prieteni Solicitarea de returnare a Nesemnarea unui contract de împrumut
împrumutului înainte de termen autentificat notarial, cu termene de
rambursare bine eșalonate în timp – între
prieteni nu prea se practică o asemenea
soluție
Ruperea relațiilor de prietenie – Nu se poate cunoaște anterior natura
deseori, cu transformarea prietenului relațiilor reale de prietenie
în cel mai aprig dușman
Cunoscuți Dificil de cunoscut dinainte caracterul Mare atenție la caracterul acestor
acestor persoane – putem avea cunoscuți – să încercăm să cunoștem
surprize foarte neplăcute dinainte mai multe despre ei
Trebuie să acordăm atenție
deosebită condițiilor de acordare și
returnare a împrumutului
31

Bănci Posibilitatea modificării de către Mare atenție la absolut toate condițiile

bănci a condițiilor de acordare a contractului de creditare
creditului, mai ales a creșterii
dobanzii
Imposibilitatea de rambursare a
creditului în timp util
Finanțări Cunoștinte insuficiente în domeniul Dificil de obținut finanțări pentru firmele
nerambursabile finanțărilor nerambursabile noi
Lipsa unor specialiști în cadrul De obicei instituțiile bancare sunt mai puțin
firmelor mici în acest domeniu deschise în a oferi credite firmelor aflate la
început de drum.
Există totuși programe și pentru start-up –
sunt necesare informații reale
32

Fondurile proprii și cele împrumutate de la persoane apropiate: prieteni, rude, cunoscuți
Aceasta este soluția la care se apelează cel mai adesea în cazul noilor afaceri.
Fondurile proprii ale întreprinzătorului oferă avantajul unei siguranțe mai mari.
Trebuie luate în calcul însă și unele dezavantaje ale finanțării din surse proprii:
- în cazul unui eșec, pierderea va fi suportată în totalitate de întreprinzător
- fondurile proprii sunt în general mici și nu pot asigura în totalitate necesarul de capital
- firma, cu o afacere relativ mică, va fi puțin cunoscută de instituțiile financiare și va putea mai greu obține
ulterior fonduri
Creditul bancar
Creditul bancar reprezintă o sursă principală de fonduri, în special pentru firmele mici și mijlocii.
Avantaje ale creditului bancar:
- stabilirea unei relații cu o instituție financiară stabilă, accesul mai ușor la alte servicii furnizate de către
bancă
- obținerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii
- obținerea unui credit bancar poate reprezenta un semn de seriozitate și stabilitate, util și în fața altor
potențiali investitori
- în cazul anumitor forme de credit există un grad de flexibilitate în ceea ce privește sumele, dobânzile și
termenele de rambursare
- apelarea la un credit bancar poate reprezenta un moment important pentru întreprinzător, care folosește
aceasta situație pentru o analiză foarte obiectivă și atentă a posibilității de succes a propriei afaceri
Dezavantaje ale creditului bancar
- băncile acordă cu dificultate credite pentru firmele nou-înființate, datorită lipsei unor garanții suficiente
- riscul de a pierde garanțiile depuse sau chiar riscul de faliment în cazul nerestituirii creditului
- apariția unor condiționări impuse de cele mai multe ori firmelor de către bănci, în scopul de a se asigura că
vor primi sumele împrumutate înapoi
33

- posibilitatea apariției unor riscuri de creștere a ratei dobânzilor, sau cursuri de schimb nefavorabile
- riscul întreruperii bruște a creditării în cazul unor evenimente nefavorabile pentru firmă
Programe speciale de finanțare
Firmele pot avea acces la diferite programe de finanțare nerambursabile, având ca surse potentiale de
finanțare programele Uniunii Europene sau cele ale guvernului României etc.
Obținerea unor astfel de finanțări presupune:
- informarea permanentă asupra programelor existente
- studierea criteriilor de eligibilitate, a documentației necesare, a termenelor de depunere a cererilor de

finanțare și a condițiilor de derulare a finanțării și de evaluare a proiectului
- selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei
- alcătuirea documentației necesare și depunerea proiectului
Este recomandabilă evaluarea riguroasă a șanselor de reușită ale cererii de finanțare înainte de a o iniția; pot
fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp și bani.
Înainte de a se angaja pe această cale, întreprinzătorul va trebui să estimeze corect efectele unei astfel de
decizii. Fondurile acordate în condiții teoretic avantajoase se pot dovedi o problemă în cazul în care firma nu
are capacitatea de a le folosi în condițiile prevăzute de finanțator.
Întreprinzătorul trebuie să fie conștient de valoarea contribuției proprii – cofinanțarea sau necesitatea
depunerii unor eventuale garanții.
4. STRATEGIA, MIXUL DE MARKETING ȘI PLANUL DE MARKETING

Ce este marketingul?
Un întreprinzaător aflat la început de drum trebuie să conștientizeze că, din momentul începerii afacerii sale,
clienții săi vor trebui să reprezinte centrul preocupărilor sale. Nicio afacere nu poate supraviețui fără clienți –
ei reprezintă principala sursă de finanțare a activităților organizației – orice afacere va exista atâta timp cât
vor exista clienți.
Acest deziderat de satisfacere a clienților este însăși rațiunea de existenta a afacerii. Iar aceasta trebuie
realizată în mod profitabil – altfel nu mai este vorba de o afacere, ci de o acțiune, instituție caritabilă.
Marketingul implică acțiunea directă a întreprinzătorului pe piață.

34

Acesta trebuie să gândească inteligent strategii de marketing clare, prin care să dezvolte și să plaseze produse
acolo unde există cerere, unde e nevoie de ele și unde există cei care le doresc.
Pentru a face asta, întreprinzătorul trebuie: să cerceteze, să identifice nevoile și dorințele clienților actuali și
potențiali, să realizeze produse care să răspundă necesităților și dorințelor existente, să distribuie produsele
acolo unde sunt solicitate conștient sau nu, să stabilească un nivel optim al prețului, să promoveze produsele
astfel încât piața să le cunoască, să le înțeleagă, să fie convinși de utilitatea lor, să le dorească și apoi să
acționeze (adică să le cumpere).
A. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg, se prelucrează, se analizează și se interpretează
informații despre piață – concurenți, consumatori, furnizori, salariați etc., pentru ca apoi să fie difuzate și
exploatate în vederea luării unei decizii.
Pentru a realiza o cercetare de marketing întreprinzătorul trebuie să parcurgă câteva etape:
- stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetată
- strângerea informațiilor
- analiza datelor și interpretarea lor
- concluziile - este important ca informațiile rezultate în urma studiului să fie și folosite.
B. Întreprinzătorul trebuie să dezvolte strategii de marketing viabile. Pentru aceasta, el trebuie să urmărească
și să aprecieze, în primul rând punctele tari și slabe, precum și oportunitățile și amenințările firmei. Astfel el
va putea stabili o strategie eficientă.
C. Întreprinzătorul trebuie să dezvolte un mix de marketing optim, care să răspundă nevoilor și dorințelor
clienților actuali și potențiali.
Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul, plasarea (distributia),
promovarea și prețul.
Mixul de marketing
În cadrul activității de marketing, cel mai uzual se constată combinarea a 4 politici principale (așa numitul Mix
de marketing sau Cei 4P ai mixului de marketing):
 Politica de produs
 Politica de promovare
35

 Politica de pret și condiții de preț

 Politica de plasare (distribuție)
Componentele mixului Intrebări prealabile

Produs Produsele pe care vrem să le vindem sunt suficient de atractive
pentru a fi în deplină concordanță cu necesitățile și dorințele
consumatorilor?
Preț Prețul pe care vrem să-l propunem este potrivit, prea mare sau prea
mic?
Plasare Unde, cum și când este mai bine să ne distribuim produsul?
Promovare Cum vom trezi și menține interesul pentru marfa noastră?
Politica de produs
Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client. Produsul trebuie astfel conceput
încât să satisfacă cât mai bine necesitățile clientului. Înainte de a concepe orice produs este esențial să știm
dacă există cerere pentru acest produs. Apoi, este important să aflăm dacă produsul respectă cerințele
existente din punct de vedere tehnic, al siguranței în exploatare sau cerințele legale. Produsul constituie
totalitatea elementelor materiale și abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje și funcții.
Întreprinzătorul trebuie să cunoască toate elementele care compun un produs: numele, marca, modalitatea
de folosire a produsului, de livrare, de plată, garanțiile, service-ul, ambalajul, eticheta, culoarea, gustul etc. și
să le acorde o importanță deosebită în faza de construcție și apoi de dezvoltare a produsului, ținând cont de
nevoile clienților și de necesitatea de a o opera prin costuri reduse.
Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politicii de produs sunt:
- analiza ciclului de viață al produsului
- analiza gamei de produse
- marca / numele produsului
- ambalarea produsului
Pentru a caracteriza un produs trebuie răspuns la următoarele întrebări:
- Care sunt caracteristicile produsului?

36

- Care sunt elementele purtătoare de noutate ale produsului?
- Cum este judecată aceasta de către beneficiarul produsului?
Plecând de la considerentele precizate mai sus, componentele ce definesc un produs în accepțiunea

marketingului pot fi grupate în felul următor:
- Componente corporale, cuprinzând caracteristicile merceologice ale produsului și ambalajului său. Se

încadrează aici dimensiunile calitative ale produsului ce țin de formă, gabarit și capacitate, structură și
conținut, greutate și densitate, putere instalată și rezistență la acțiunea factorilor de mediu;
- Componentele acorporale, incluzând elementele ce nu au un corp material nemijlocit, cum sunt: numele și
marca, instrucțiunile de folosință, protecția legală prin brevet, licența de fabricație sau comercializare, prețul,
orice alt serviciu acordat pentru produs (instalarea, punerea în funcțiune, service-ul, termenul de garanție
etc.);
- Comunicațiile privitoare la produs, ce cuprind ansamblul informațiilor transmise de producător sau

distribuitor cumpărătorului potențial (promovare la locul vânzării, publicitate prin mijloacele de informare în
masă) cu scopul de a facilita prezentarea produsului și a întări argumentația emotivă sau rațională ce stă la
baza deciziei de cumpărare;
- Imaginea produsului, semnificând sinteza prezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială și
personală a produsului în rândul cumpărătorilor. Ea este rezultatul modului de percepere al unui produs sau
a unei mărci de către utilizatori sau consumatori.
Strategia de produs
Pentru a se adopta o strategie de produs corespunzătoare trebuie mai întâi să se răspundă la următoarele
întrebări:
- Ce tip de produs preferă clienții? (un produs cu multiple caracteristici tehnice sau unul mai simplu și ușor de
manevrat, un produs de calitate ridicată și scump sau unul mai ieftin, dar de o calitate mai slabă). Scopul
trebuie să fie producerea unui bun care satisface cât mai bine nevoile segmentului țintă de clienți.
- Cât sunt dispuși să plătească clienții pentru produsul respectiv? (cuantificarea sumei de bani pe care clienții
sunt dispuși să o plătească pentru un anumit bun este foarte importantă, o eroare de predicție ducând la
eșecuri);
- Care este balanța dintre adăugarea de valoare (îmbogățirea caracteristicilor unui produs) și introducerea
acestuia pe piață la un preț prea ridicat? Pentru a soluționa acest echilibru vor trebui mai întâi rezolvate
următoarele probleme:
37

• Caracteristicile minime pe care un produs trebuie să le aibe.
• Stabilirea caracteristicilor care nu ridică mult costul total al produsului și, de asemenea, a caracteristicilor de
dorit ale produsul respectiv.
• Stabilirea caracteristicilor nerelevante sau inutile.
- Va fi rentabilă diferențierea produsului (investițiile necesare pentru creșterea caracteristicilor unui bun vor
fi recompensate de veniturile din vânzări)?
Politica de promovare
Reprezintă totalitatea acelor acțiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt transmise
pieței țintă.
Politica de promovare începe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce înseamnă identitate grafică a
firmei (logo, hârtie cu antet, cărți de vizită, oferte ale firmei) și continuă cu materialele de prezentare a firmei
și cu modul de ambalare a produselor.
În funcție de posibilitățile financiare ale firmei pot fi realizate și diverse materiale de reclamă sau obiecte
promoționale.
Totodată, participarea la târguri, seminarii sau prezentări, implicarea în diferite manifestări științifice, de
cercetare sau chiar sponsorizarea unor acțiuni cu caracter cultural, social, sportiv etc. pot constitui modalități
subtile, dar deseori foarte eficiente de comunicare cu piața țintă.
Ce este important de reținut este că mesajul conținut de materialele de promovare trebuie să sugereze (mai
subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului și, poate și mai important, prin ce vă
diferențiați față de concurență.
Promovarea presupune comunicarea cu clienții și transmiterea de informații despre produsele oferite de

întreprinzător. Există patru astfel de forme de comunicare:
- Publicitatea (reclama), o formă de comunicare realizată prin diferite canale media care necesită investiții de
natură financiară;
- Promoțiile (promovarea vânzărilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmărește ca
într-un timp limitat să se obțină un anumit nivel al vânzărilor;
38

- Relațiile publice (PR-ul), aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitățile prin care un
întreprinzător realizează o comunicare permanentă și eficientă cu mass-media, clienții, salariații, partenerii
etc.;
- Vânzarea personală, o formă de promovare eficientă deoarece presupune contactul direct al unei persoane
(vânzătorul) cu clientul.
Politica de preț și de condiții de plată
Prețul este determinat de piață, prin echilibru între cerere și ofertă. Mai exact, producătorul unui bun propune
un preț, dacă are piața de desfacere astfel încât să obțină profit, înseamnă că prețul cerut este acceptat de
piață, iar afacerea este viabila.
Stabilirea prețului unui anumit bun este cel mai important lucru într-o afacere, de exactitatea acestuia
depinzând succesul afacerii.
Există trei mari categorii de metode de stabilire a prețului unui produs:
Prețul în funcție de costuri
În funcție de costuri există mai multe metode de a calcula costul unui produs sau global, a unei game de
produse. Peste acest cost se adaugă o marjă de profit și acesta este prețul pieței.
Prețul în funcție de cerere
O altă metodă este de a fixa prețul produsului la o valoare considerată că piața (cererea) o va accepta. Evident
lucrul acesta necesită o bună cunoaștere a pieței și a prețurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale
pieței. Aceasta nu înseamnă neapărat că prețul trebuie să fie mic – comercianții de produse de lux stabilesc
prețuri mari pentru că se adresează unei piețe care este dispusă (și chiar vrea) să plătească prețuri foarte mari,
aceste prețuri dându-le clienților sentimentul că au achiziționat produse de foarte bună calitate, la care nu
oricine are acces (accesul fiind restricționat prin prețul prohibitiv).
O altă strategie de fixare a prețului care are la bază comportamentul psihologic al cererii este cea în care
prețurile se stabilesc de genul 199 lei, dând psihologic senzația că prețul se încadrează într-o categorie de
preturi sub 200 lei .
O altă strategie psihologică este și cea în care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse
cumpărate primiți unul gratuit!
Prețul în funcție de concurență
39

Categoric că este important să ținem seama și de acțiunile concurenței. Astfel, putem aborda prețuri similare
sau ușor mai mari ca ale concurenței (știm deja că pe acestea piața le accepta) și să comunicăm pieței
avantajele competitive ale produsului nostru.
Putem totodată, mai ales în fazele de început ale afacerii, să oferim reduceri semnificative (mai mici cu 30%
decât concurența) pentru a atrage cote de piață. Este recomandabil ca acest lucru să se realizeze însă numai
pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibrul financiar al firmei și pentru a nu da pieței percepția
că produsul nostru este „ieftin” și deci probabil slab calitativ și cu utilitate redusă.
Strategia prețului de pe piața mondială
O diferențiere în cazul acestui tip de produse este greu de realizat, iar efortul pentru a adăuga valoare s-ar
putea să nu fie suficient recompensat. Adoptând această strategie se va urmări să se producă la un cost cât
mai mic și la o diferență cât mai mare față de prețul mondial la aceste produse. În cazul vânzării bunurilor
omogene profiturile obținute pe o anumită cantitate de produs sunt minime.
Strategia prețului de nișă (în cazul bunurilor de lux sau a produselor strict specializate)
În cazul acestei strategii se urmărește fabricarea de produse destinate unei categorii restrânse de clienți prin
fabricarea de produse destinate acestora, aproape în exclusivitate. O altă categorie a companiilor care doresc
adoptarea acestei strategii sunt cele care se adresează celor mai bogați membri ai societății, bunurile produse
fiind vândute la prețuri foarte mari. Aceste bunuri sunt și de o calitate considerabil mai ridicată decât restul
produselor de același tip de pe piață.
Câștigurile obținute prin adoptarea strategiei de nișă, raportate la unitatea de produs, sunt mai mari decât în
cazul produselor de serie mare. Riscul constă în nivelul ridicat al costurilor pentru îmbogățirea produsului cu
un număr mult prea mare de caracteristici și de o calitate care nu se justifică economic.
Condițiile de preț
Acestea reprezintă o altă latură fundamentală a politicii de preț. Un termen de plată îndelungat poate echivala
cu o reducere semnificativă, pentru că numerarul costă. Lipsa numerarului la un moment dat poate necesita
apelarea la un credit pe termen scurt, operație care diminuează categoric profitul. Pot fi imaginate diferite
modalități de plată care pot stimula piața să apeleze la produsele/serviciile noastre.
Prețul este o componentă importantă, în stabilirea sa trebuind să se țină cont de câteva aspecte: cât de mult
își doresc clienții acel produs, care sunt costurile pe care le suportă întreprinzătorul pentru realizarea acelui
produs, concurența și perioada de când există acest produs pe piață. Cântărind bine aceste aspecte,
întreprinzătorul va putea alege mai multe strategii de preț, în funcție de răspunsurile date.
40

Strategia reducerii treptate a prețului - presupune reducerea în timp a prețului produsului, care inițial pleacă
de la un nivel ridicat.
Strategia prețului minim presupune stabilirea unui nivel minim al prețului sub cel al concurenței pentru a
câștiga cota de piață, atunci când se intră pe o piață nouă.
Strategia prețului psihologic presupune stabilirea unui preț în funcție de modul în care persoanele percep
cifrele și forma acestora.
Oricare ar fi strategia aleasă, în cele din urma prețul unui produs va fi fixat de către cererea pentru astfel de
produse, competitivitatea pieței (oferta) și informațiile existente în piață (un consumator dacă nu știe de
oferta altor producători va alege din spectrul de oferte cunoscut).
Planul de marketing - Ce este planul de marketing?

Planul de marketing este un document care trebuie să răspundă la patru întrebări esențiale, folosind
informațiile obținute în analiza de marketing:
• Ce vinde firma?
• Cui va vinde firma?
• Cât va vinde firma?
• La ce preț va vinde firma?
Planul de marketing trebuie să se bazeze pe o analiză practică, realistă și nu pe dorințe subiective.
De ce este necesar să elaborăm un plan de marketing?
Din punct de vedere practic, elaborarea unui plan de marketing va permite:
• Să optimizați profitul;
• Să aveți o imagine de ansamblu a activităților firmei dumneavoastră;
• Să atrageți mai mulți clienți;
• Să descoperiți noi ocazii favorabile pentru dezvoltarea afacerii;
• Să cheltuiți mai eficient timpul și banii;
• Să știți ce elemente noi pot apare în viitor în afacere;
• Să fiți informat.
Cum elaborăm un plan de marketing?
Teoretic, procesul de planificare de marketing poate fi împărțit în câteva etape distincte:

41

1. Procesul trebuie să înceapă prin înțelegerea clară a obiectivelor de marketing ale firmei. Cu alte cuvinte
trebuie să decideți ce doriți să realizeze afacerea dumneavoastră în viitor.
2. A doua etapă este analiza internă și externă detaliată.
a. Analiza internă: Care sunt punctele tari și punctele slabe ale firmei? Evaluați cu atenție resursele materiale,
financiare și umane ale firmei și stabiliți cum veți folosi atuurile și cum veți depăși deficiențele în scopul
atingerii obiectivelor firmei.
b. Analiza externă: ce ocazii favorabile și ce obstacole din afara firmei vă vor ajuta sau împiedica să realizați
obiectivele stabilite? Aici ar trebui incluse și analiza condițiilor macroeconomice existente, analiza clienților,
segmentarea pieței și analiza concurenței.
3. A treia etapă constă în stabilirea strategiei de marketing a firmei. Această etapă este, probabil, cea mai
importantă. Se bazează pe informațiile culese în primele două etape și se materializează într-un set de decizii
privind piața dumneavoastră țintă și prin ce mijloace veți realiza obiectivele de marketing ale firmei.
4. După ce ați definit strategia de marketing, trebuie să stabiliți cum o veți pune în practică. În consecință,
următoarea etapă constă în definirea activităților de marketing. Care va fi rolul fiecărui element din mixul de
marketing (Produs, Preț, Promovare, Plasare/Distribuție)?
5. Estimarea costurilor activităților de marketing și compararea lor cu bugetul. Câți bani trebuie să cheltuiască
firma pentru activități de marketing?
6. Un instrument deosebit de util în aplicarea unei strategii definite este programarea. Cum veți eșalona în
timp activitățile necesare, pentru a asigura desfășurarea lor în ordinea dorită și la momentul oportun?
7. Controlul operațiunilor de marketing. Ați realizat în practică ceea ce v-ați planificat?
La ce întrebări trebuie să răspundă un plan de marketing?
Pentru a fi mai concret în elaborarea planului de marketing sunt prezentate întrebările la care un plan de
marketing trebuie să răspundă. Mai mult decât atât, răspunsul la aceste 46
întrebări poate fi considerat și ca pașii ce trebuiesc urmați în elaborarea și redactarea unui plan de marketing.
1. Care este produsul?
Dați o scurtă descriere a produsului, mărimea, culoarea, forma și gama de produse ce va fi oferită. Descrieți
caracteristicile produsului, posibilitățile de utilizare și beneficiile pe care le poate aduce, chiar dacă este vorba
de un produs nou sau unul deja existent.
2. Care sunt rezultatele în urma comparației produsului vostru față de cele oferite de concurență, în ceea ce
privește calitatea și prețul?
În răspunsul la această întrebare, determinați ce anume face ca produsul oferit să fie unic. Produsul nou va fi
de o calitate mai bună decât cele care sunt momentan disponibile, sau prețul va fi substanțial diferit pentru a
fi mai ușor vandabil. Ce alte caracteristici are, astfel încât îl fac diferit față de produsele concurenților?
3. Unde va fi amplasată afacerea (Poziționarea - locul de desfășurare a activității)?
42

Poziționarea unei afaceri este esențială atât pentru reducerea costurilor, cât și pentru creșterea șanselor ca
potențialii clienți să achiziționeze bunul sau cel puțin să pună întrebări despre acesta. Dacă afacerea este
orientată către desfacerea de produse en-detail sau spre oferirea de servicii, aceasta trebuie să fie cât mai
aproape de piață. Dacă se bazează mai mult pe producerea de bunuri, atunci este mai bine să fie poziționată
mai aproape de surse de materii prime sau lângă facilitățile de infrastructură, cum ar fi cele de transport sau
utilități (exemplu: porturi, intersecție de mari drumuri etc.).
Factorii importanți care trebuiesc luați în considerare în alegerea locației sunt:
- proximitatea față de materiile prime esențiale
- proximitatea față de piață sau față de canalele de distribuție
- disponibilitatea mijloacelor de transport
- disponibilitatea unei forțe de muncă ieftine și calificată
- existența industriilor conexe
- facilități legate de infrastructură (exemplu: drumuri, porturi etc.)
- facilități legate de comunicații (exemplu: poștă, telefon, fax, internet etc.)
O locație bună reprezintă unul din factorii importanți în dezvoltarea unei afaceri și din această cauză alegerea
trebuie făcută cu mare atenție. Locațiile trebuie privite diferențiat în termeni de puncte de desfacere sau
facilități de producție. În cele mai multe afaceri mici, punctele de desfacere și facilitățile de producție se referă
la aceeași locație.
4. Ce arii geografice vor fi acoperite de către proiect?
Determinarea acoperirii geografice (ceea ce înseamnă zona de desfacere a produselor) depinde în mare
masură de natura produsului; de cât de bine se integrează în transport și distribuție; mărimea pieței în diferite
locații; prezența unor competitori puternici în zonele luate în considerare; dorința ta de a călători și existența
contactelor cu canalele de distribuție care îți sunt familiare.
În general, este mai ușor să conduci o afacere într-o zonă restrânsă strict delimitată, deoarece costurile de
transport și de distribuție pot fi menținute la un nivel minim.
5. În cadrul zonei țintă, către cine vă veți îndrepta pentru a vă vinde produsele?
Aici vorbim strict despre grupul țintă sau segmentele de piață din cadrul zonei alese, către persoanele cărora
vrei să le vinzi produsele tale. Indentifică acești consumatori cât mai curând posibil (exemplu: caracteristica și
profilul lor în termeni de vârstă, sex, venit, practici de cumpărare, obiceiuri de consum) pentru a te asigura că
produsul se potrivește întradevăr gusturilor, nevoilor, dorințelor, veniturilor, modului de viață al acestor
oameni.
Vei vinde la angrosiști, detailiști și în acest caz care vor fi consecințele? Dacă planuiești să ai o rețea de
distribuție proprie, alegerea locației este un element critic.
6. Este posibil să estimezi cât de mult se vinde produsul în momentul de față?
Această estimare poate fi facută în mai multe feluri. Trebuie ca elementele generale să le reduci la elemente
particulare. De exemplu, poți afla consumul pornind de la vânzările pe persoană din zona aleasă.
43

Apoi, unul câte unul - elimini anumite segmente (grupuri specifice caracterizate prin vârstă, venit, locație, sex,
obiceiuri) ale populației care pot să nu fie consumatorii tăi, astfel încât, la sfârșit, un anumit număr să poată fi
considerat corect. Dacă este posibil este bine să consulți statisticile, dacă acestea sunt disponibile. Dacă nu te
poți baza pe nicio dată statistică, poate că este mai bine să faci o cercetare de piață, simplă și cu costuri reduse.
De exemplu, dacă cunoști multe magazine din zonă care vând produsul tău sau altele similare si dacă faci o
simpla anchetă prin chestionar cu privire la vânzările lor, poți estima vânzările totale ale produsului tău în zona
aleasă.
7. Ce procent din cota de piață poate fi ocupat (acceptat) de afacerea ta?
La această întrebare este întotdeauna dificil de răspuns, de vreme ce depinde de abilitățile tale ca
întreprinzător și de vânzător, de rețeaua ta de desfacere, de eficiența strategiei tale de marketing și de gradul
agresivității tale în a-ți impune produsul pe piață. Depinde, de asemenea, de dimensiunea și forța concurenței.
Dacă ai făcut studiul de piață așa cum trebuie, vei cunoaște următoarele informații despre competitorii tăi:
a) câte companii concurente există;
b) dacă sunt de dimensiuni mai mari sau mai mici;
c) dacă produsele oferite de concurenți au caracteristici similare între ele;
d) dacă produsele lor au caracteristici similare cu ale tale sau nu.
8. Câte produse vor fi vândute?
Acum că ai făcut o estimare cu privire la cota de piață poți să surprinzi în mod realist previziunile cu privire la
vânzările produselor tale. Vor fi făcute pe fiecare lună a anului următor și anual pentru următorii cinci ani.
Previziunile pentru primul an reprezintă, de obicei, o fracțiune din cota de piață estimată, care poate fi
cuprinsă între 60 și 80% din cota de piață prognozată la început. Aceasta pentru a acorda o anumită marjă de
eroare în estimarea volumului și a cotei de piață.
9. Care este prețul de vânzare al produsului?
Sunt trei metode comune pentru a determina prețul de vânzare al produsului tău:
a) „Metoda Costurilor”
Se face prin adunarea unei marje de profit rezonabile (să zicem 20% din costul total de producție adăugată la
costul final – costurile legate de marketing, plus cele de producție, plus costurile legate de administrație, plus
costurile financiare). Costul unitar final de producție este determinat prin împărțirea costurilor totale de
producție la numărul de unități produse.
b) „Metoda Comparativă"
Această metodă se bazează pe comparația dintre produsele tale cu altele de pe piață și apoi, bazându-te pe
calitatea produselor tale și pe caracteristicile pe care le au, poți fixa prețul la un nivel mai mare sau mai mic
față de cel al concurenților.
c) „Metoda Suportabilității Pieței”
Această metodă se bazează pe cererea și oferta pentru produsul propus de tine. De exemplu, dacă pe piață se
înregistrează o lipsă a produsului (piața vânzătorului), poți fixa prețul la un nivel mai ridicat, și prin urmare rata
profitului obținută va fi mai mare. În mod similar, dacă pe piață se înregistrează un surplus de produse, (piața
cumpărătorului), poți fi forțat să vinzi la un preț mai mic și în consecință și marja de profit ce poate fi obtinută
44

va fi mai mică. Sunt două variante pentru a evita reducerea marjelor de profit – (1) reducerea costurilor de
producție prin identificarea căror categorii care îl contin (marketing, producție, administrative și financiare)
pot fi reduse, și – (2) identificarea altor segmente de piață care își permit să achiziționeze produsul la un preț
mai ridicat.
În practică, toate cele trei metode trebuiesc folosite în orice afacere, dar în general și în mod special când
începi o afacere, este mai sigur să folosești „Metoda Costurilor”. Este, de asemenea, o bună strategie de
afacere să anticipezi reacția concurenței la strategia ta de preț.
10. Ce măsuri promoționale vor fi folosite pentru a vinde produsele?
Promovarea este unul dintre aspectele care sunt neglijate în cadrul activității de marketing. Promovarea este
necesară pentru convingerea consumatorilor de a achiziționa produsul tău și nu pe cel al concurenței.
Promovarea este, de obicei, împărțită în publicitate, vânzări promoționale și vânzări directe prin agenți. Printre
măsurile de promovare se numără:
- publicitate prin radio, ziare, reviste, jurnale de comerț si dacă este adecvat prin televiziune,
- discount în funcție de volumul de vânzări (reducerea prețurilor în cazul vânzărilor în cantități mari),
- distribuția de fluturașe,
- serviciul cu clienții prompt, regulat și eficient,
- bun merchandising astfel încât să asigure dispunerea adecvată a produselor pe rafturile magazinelor de
desfacere a produselor tale,
- facilități de creditare speciale acordate clienților fideli,
- postere, panouri publicitare,
- sampling - mostre gratuite, încercări ale produselor oferite gratuit,
- comunicate de presă,
- oferte pomoționale de genul: cumperi unul – primești două, concursuri cu premii în produse, cupoane etc.
- sponsorizări ale festivalurilor și spectacolelor locale,
- participarea la târguri și expoziții,
- vânzări directe.
Un singur cuvânt despre precauțiile privind strategia de promovare. Aceste activități costă bani și măresc
costurile afacerii, așa că asigurați-vă că după fiecare măsură de promovare adoptată se întrevede o creștere a
vânzărilor. Fără a avea justificarea creșterii vânzărilor, costurile vor escalada, odata cu creșterea costului unitar
de producție. Asigurați-vă că ați inclus aceste costuri în bugetul dumneavoastră de marketing.
11. Ce strategie de marketing trebuie adoptată pentru a vă asigura că previziunile privind vânzările vor fi atinse?
Formularea unei strategii de marketing înseamnă o planificare corectă, ținând cont și integrând strategia de
produs, strategia de preț, strategia de distribuție și cea de promovare a afacerii. Pentru a promova eficient,
trebuie să vă identificați piața, să vă cunoașteți produsul și să vă studiați concurenții. Va trebui, de asemenea,
să alocați o anumită sumă pentru promovare, să stabiliți în mod corect prețul produselor și să le distribuiți
eficient către detailiști sau/și consumatori. Nu trebuie să vă bazați doar pe faptul că produsul dumneavoastră
este bun și, în consecință, potențialii clienți vor cumpăra produsul vostru.
12. Ce buget aveți nevoie pentru a promova și distribui produsele?
45

Va trebui să elaborați un buget de marketing care să includă costurile legate de marketing, cum ar fi costurile
de promovare, de distribuție și costurile salariale pentru cei implicați în aceste activități.
5. NOTIUNI LEGATE DE PIATA

Orice companie acționează pe o piață. Piata valideaza, in ultima instanta, oportunitatea si eficienta tuturor
actiunilor pe care le intreprinde compania - pentru ca sucessul unei companii este asigurat doar daca are
success in vanzarea produselor / serviciilor sale.
Firma are tangenta cu piata atat in calitate de ofertant (vanzator) cat si in calitate de cumparator, pozitia sa
pe piata putand fi precizata in functie de locul pe care aceasta il ocupa in cadrul pietei globale. Prin oferta sa
firma se poate adresa unei categorii distincte de agenti economici: consumatori individuali, producatori de
bunuri, intermediari, institutii si organisme publice, agenti economici din alte tari, etc.
Ca urmare, piata firmei reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este reprezentata prin
produsele si serviciile sale, dobandind astfel o anumita influenta si prestigiu.
Segmentarea pieței
Segmentarea pieței reprezintă procesul de divizare a unei colectivități în grupuri omogene, în funcție de unul
sau mai multe criterii. Prin segmentare se urmăreşte o fragmentare a pieței relevante în unități omogene,
respectiv piețe parțiale, în vederea unei prelucrări diferențiate a acesteia.
Cele patru criterii de segmentare a pieței bunurilor de consum propuse sunt:
1) Criteriul geografic, cu următoarele variabile: tip de regiune, numărul populației, densitate,

climă;
2) Criteriul demografic cu următoarele variabile: vârstă, sex, număr de copii, ciclu de viață al
familiei, venit, ocupație, pregătire, religie, rasă, naționalitate;
3) Criteriul psihografic cu următoarele variabile: clasă socială, stilul de viață, personalitatea;
4) Criteriul de comportament cu următoarele variabile: situația, avantajele, statutul
utilizatorului, frecvența utilizării, fidelitatea, starea de pregătire în vederea cumpărării,
atitudinea față de produs.
Pornind de la această clasificare, în literatura de specialitate distingem mai multe alte clasificări, între care şi
cea propusă de profesorul Jean J. Lambin, care a identificat cinci criterii de segmentare:
1. Criteriul geografic, presupune împărțirea pieței în unități geografice distincte: națiuni, state, regiuni,
județe, oraşe, zone limitrofe. Elementele care intervin în segmentarea pe baza criteriului geografic sunt:
mărimea zonei avute în vedere, densitatea populației, împărțirea populației după mediul de proveniență, tipul
climatului.
46

2. Criteriul demografic realizează segmentarea pieței în funcție de variabile ca vârstă, etapă din ciclul
de viață a persoanei, sex, venit.
Principalele utilizări ale variabilelor demografice sunt următoarele:
- definirea profilului demografic al unui segment de piață;
- selecționarea mediilor care ating grupele demografice particulare;
- identificarea potențialilor cumpărători ai unui nou produs;
- exprimarea capacității pieței potențiale prin numărul de cumpărători.
Limitele criteriilor demografice sunt următoarele:
• segmentarea demografică este o segmentare descriptivă, accentul punându-se pe descrierea

indivizilor care constituie un segment;
• valoarea predictiva a segmentului demografic tinde să scadă în țările cu economie puternic
dezvoltată în raport cu standardizarea modului de consum specific fiecărei categorii sociale
de consumatori.
Ca urmare, segmentarea demografica trebuie să fie completată cu alte metode de analiză care pot explica şi
previziona comportamentul de cumpărare al consumatorilor.
3. Segmentarea în funcție de avantajele urmărite
Gruparea cumpărătorilor în funcție de avantajele pe care aceştia le caută la un anumit produs, pune
accentul pe diferențele existente în cadrul sistemului de valori. Indivizii pot avea un profil demografic identic,
dar un sistem de valori foarte diferențiat.
Acest model cuprinde trei segmente distincte de consumatori:
segmentul “economie”, în cadrul căruia consumatorii urmăresc să obțină cel mai scăzut preț în
efectuarea cumpărăturilor;
segmentul “durată şi calitate”, în cadrul căruia cumpărătorii doresc ca produsul să se caracterizeze
printr-o durată lunga de utilizare, să nu fie realizat în producția de serie şi să se distingă printr-un
design deosebit, clienții fiind dispuşi să plătească un preț ridicat pentru achiziționarea acestor
produse;
segmentul “simbolism”, care, urmăreşte ca produsele să posede caracteristici particulare şi o valoare
estetică sau emoțională.
47

Informațiile necesare segmentării prin avantajele urmărite se referă la cunoaşterea sistemului de valori al
consumatorilor, fiecare segment fiind definit printr-un panel complet de atribute ale produsului urmărite de
consumator. Prin urmare, este recomandabilă utilizarea unui model multi-atribut, care presupune
parcurgerea următoarele etape:
 Realizarea unei liste de atribute şi avantaje asociate fiecărei categorii de produse cercetate;
 Evaluarea importanței relative acordate fiecărui atribut de către consumatori;
 Regruparea cumpărătorilor care evaluează produsele cu atribute care oferă aceleaşi calități
produselor;
 Identificarea mărimii fiecărui segment ales şi a profilului cumpărătorilor care formează aceste
segmente;
Criteriul urmăririi avantajelor este utilizat în scopul definirii principalelor atribute ale unei mărci şi a modalității
în care acestea contrastează cu atributele mărcilor concurente. Întreprinderile pot identifica noi avantaje pe
baza cărora vor putea lansa alte produse pe piață care valorifică respectivele avantaje.
Principalele limite ale acestui tip de segmentare sunt:
o dificultate ridicată în identificarea atributelor produselor;

o necesită culegerea de informații primare, operațiune costisitoare, iar interpretarea
informațiilor obținute se face prin procedee complexe (analiza statistică multivariată);
o concentrarea asupra cunoaşterii nevoilor consumatorilor prin avantajele urmărite nu permite
supravegherea simultană a profilului demografic al consumatorilor.
4. Segmentarea comportamentală. Segmentarea dupa criteriul comportamentului împarte
consumatorii în grupuri, în funcție de cunoştințele, atitudinile, utilizările sau reacțiile față de un produs.
Segmentarea comportamentală permite identificarea segmentelor după următoarele criterii:
 Statutul utilizatorilor, prin care se poate face o distincție între utilizatori potențiali, non-utilizatori,
utilizatori pentru prima dată ai unui produs, utilizatori obişnuiți şi utilizatori ocazionali.
 Rata de utilizare a produselor, determină împărțirea cumpărătorilor în clienți care folosesc produsele
rar, des şi foarte des.
 Fidelitatea consumatorilor, împarte consumatorii în clienți fideli, care cumpără o singură marcă, clienți
parțial fideli, care cumpără câteva mărci sau cumpără, de regulă, o marcă dar şi altele, clienți care nu
sunt fideli nici unei mărci.
 Ocaziile, reprezintă un criteriu în funcție de care cumpărătorii pot fi grupați după momentul în care
apare nevoia folosirii produselor.
48

 Stadiul de pregătire al cumpărătorului, este un criteriu care se referă la informațiile pe care le deține
clientul față de oferta întreprinderii.
 Atitudinea față de produs, grupează consumatorii în entuziaşti, cărora întreprinderea, de regulă, le
acordă mulțumiri pentru atitudinea lor, pozitivi şi indiferenți, cărora le sunt adresate strategiile de
marketing în vederea stimulării interesului lor şi negativi sau ostili față de produs, cărora
întreprinderea nu intenționează să le modifice atitudinea, deoarece ar presupune eforturi prea mari,
în raport cu rezultatele potențiale.
5. Segmentarea socio-culturală (segmentarea dupa criterii psihografice). Segmentarea socio-culturala, ca
şi segmentarea prin avantaje, porneşte de la ideea că, indivizi care aparțin unor categorii socio-economice
diferite pot avea comportamente de cumpărare similare, şi invers, indivizi care aparțin aceloraşi categorii
socio-economice pot avea comportamente de cumpărare diferite.
Obiectivul acestei metode este de a formula un profil al cumpărătorului în care vor fi cuprinse informații
despre sistemul de valori, ocupații, interese şi opinii ale consumatorilor. Au fost identificate trei niveluri de
analiză, în raport cu actul de cumpărare, care cuprind:
• valorile individuale, care reprezintă cel mai stabil nivel de analiză a comportamentului
consumatorului;
• nivelul format din activități, interese şi opinii, care este un nivel intermediar, mai puțin stabil
decât primul;
• nivelul format din ansamblul produselor cumpărate şi consumate, care nu este stabil.
Criteriile după care se realizează segmentarea socio-culturală sunt: clasa socială, stilul de viață şi
personalitatea.
Clasele sociale sunt diviziuni relativ permanente şi ordonate ale societății, ale căror membrii au valori,
interese şi comportamente similare, determinate de o serie de factori, ca: ocupația, venitul,
pregătirea, averea. Ca expresie a diferențierii oamenilor pe “verticală”, implică configurații de
comportament cu mare putere discriminatorie. Întreprinderile trebuie să-şi elaboreze strategiile de
marketing specifice fiecărei clase sociale.
Stilul de viață este modul de trai al unei persoane exprimat prin activitățile, interesele şi opiniile sale,
reflectând modul general în care acesta se comportă la nivelul societății. Activitățile indivizilor
reprezintă comportamentul şi maniera în care îşi petrec timpul. Interesele reprezintă preferințele
acestora şi sunt considerate drept importante de către ei în mediul lor de viață. Opiniile cuprind ideile
indivizilor, ceea ce gândesc despre ei înşişi, despre mediu, economie, politică, industrie, poluare, viață
în general.
49

Personalitatea este utilizată în segmentarea pieței prin imprimarea acelor caracteristici produselor şi
serviciilor, care să corespundă cu variabilele de personalitate identificate de întreprindere.
O altă abordare asupra criteriilor de micro-segmentare are în vedere analiza următoarelor opt componente:
geografic, demografic, social, personal, influența prețurilor, puterea de cumpărare, utilizarea produselor şi
profitul, aşa cum reiese din următorul tabel:
Tabel 1 Criterii de segmentare a consumatorilor efectivi
CRITERIUL DE PIEȚEI CONSUMATORILOR INDIVIDUALI PIAȚA ORGANIZAȚIONALĂ (BUSINESS TO

SEGMENTARE BUSINESS) B2B
Geografic Țară / Regiune Țară / regiune
Demografic Statut economic Statut economic
Grupuri culturale sau etnice Arii culturale sau etnice
Orientare politică Orientare politică
Social Nivel de educație Nivelul profesional al întreprinderii
Profesiune Domeniul de activitate
Venitul familiei Mărimea întreprinderii
Grupuri diferențiate în funcție de stilul de viață Dezvoltarea tehnologică
Facilități de producție
Statut financiar
Personal Sex; Poziția în întreprindere a factorului decizional;
Vârstă; Vârsta acestuia;
Stare civilă; Sex.
Numărul membrilor familiei
Influența Influența prețurilor Influența prețurilor
prețurilor
Puterea de Frecvența utilizării produsului; Mărimea şi frecvența comenzilor;
cumpărare Importanța produsului pentru utilizator; Importanța cumpărărilor;
Loialitatea față de marcă; Loialitatea față de marcă;
Preferințe geografice de cumpărare; Preferințe geografice de cumpărare;
Criterii de selecție a produsului la cumpărare; Criterii de selecție a produsului la cumpărare;
Canale de distribuție. Canale de distribuție;
Utilizarea Cum este utilizat produsul; Cum este utilizat produsul;
produselor Care sunt cele mai apreciate caracteristici ale produsului; Care sunt cele mai apreciate caracteristici ale
Care este motivul real al cumpărării; produsului;
Cerințele de service; Cerințele de service;
Opțiuni de substituire. Opțiuni de substituire.
Profit Standard; Standard;
Corporat; Corporat;
Diferențiat; Diferențiat;
Rețea Rețea
Sursa: Tvede, L., Ohnemus, P., Marketing Strategies for the new Economy, John Wiley &Sons, International
Edition, 2001, pag. 195
50

În afara de aceste criterii de segmentare prezentate, specifice pieței bunurilor de consum, mai trebuie
evidențiat faptul că apar diferențe destul de mari în segmentarea pieței bunurilor industriale, a serviciilor sau
segmentarea piețelor internaționale, atât la nivel de microsegmentare, cât şi la nivel de macrosegmentare. De
asemenea, trebuie menționat faptul că au fost elaborate şi metode de segmentare în funcție de mai multe
variabile, după cum urmează:
• segmentare simplă în funcție de mai multe variabile (combinarea a doua sau mai multe
variabile demografice, de exemplu);
• segmentarea avansată în funcție de mai multe variabile, cum ar fi segmentarea
geodemografică, care analizează datele obținute la recensăminte;
• segmentarea multistadială sau multidimensională, care se foloseşte îndeosebi in marketingul
industrial şi care constă în combinarea mai multor criterii simultan.
Cine este clientul?

- Cea mai importantă persoană de care depinde afacerea noastră
- Clientul nu este dependent de noi ..., noi suntem dependenți de el
- Clientul nu ne întrerupe munca ..., el este scopul muncii noastre / noi nu îi facem o favoare servindu-l ... el
ne face o favoare că ne dă oportunitatea, ocazia să îl servim
- Clientul nu este o persoană cu care să ne contrazicem sau să ne certăm; nimeni nu a câștigat vreo ceartă cu
un client
- Clientul este o persoană care ne aduce cerințele sale; este treaba noastră să manevrăm profitabil aceste
dorințe atât pentru el cât și pentru noi.
Clientul este persoana care îndeplinește simultan următoarele condiții:
- Are nevoie de produs
- Depinde de un buget
- Își poate lua un angajament
51

6. COMUNICARE ȘI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Comunicarea este un subiect care pe mulţi îi plictiseşte. Ei cred că au comunicat încă din copilărie, aşa că ce
rost are să mai discute de comunicare.
Comunicare eficientă stă la baza eficienţei în orice tip de organizaţie. Acest lucru este afirmat de majoritatea
experţilor în managementul organizaţional. Unii lideri interpretează greşit comunicarea, crezând că este
acelaşi lucru cu producerea de documente scrise sau birocraţia, aşa că ei sunt împotriva unui înalt grad de
comunicare. Pe măsură ce ei se maturizează, înţeleg nevoia de a transmite şi a primi eficient informaţii, iar
eforturile de comunicare (internă şi externă) cresc substanţial.
Comunicarea afectează comportamentul, performanţele şi relaţiile interumane. Modul în care comunicaţi va

dicta modul în care oamenii vor primi şi vor răspunde mesajului dumneavoastră.
Ce este comunicarea?
Comunicarea este definită, în sensul cel mai general,că schimbul de mesaje între două sau mai multe persoane
din cadrul unei organizaţii, în vederea realizării obiectivelor individuale.Putem defini procesul de comunicare
ca fiind procesul de transmitere a informaţiilor între emiţător şi receptor prin intermediul mesajelor simbolice,
sunetelor, literelor, cifrelor, gesturilor. Comunicarea este o caracteristică fundamentală a existenţei.Toate
funcţiile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicării, ca un proces de înţelegere între oameni cu
ajutorul transferului de informaţie.
52

Schema procesului de comunicare
Caracteristicile procesului de comunicare
Procesul de comunicare cuprinde următoarele elemente:
1. Emiţătorul- este iniţiatorul comunicării, cel care elaborează mesajul. El alege mijlocul de comunicare şi
limbajul, astfel încât receptorul să înţeleagă mesajul formulat. Emiţătorul are dreptul de a alege receptorul cu
care doreşte să comunice.
2. Mesajul este forma în care emiţătorul codifică informaţia. Acesta poate fi un ordin, o idee, un gând. Mesajul
are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obţinerea unei acţiuni. Mesajul este supus
unui proces de codificare şi decodificare dintre cele două persoane: emiţătorul codifică mesajul trimis, iar
receptorul decodifică mesajul primit.
Dacă mesajul nu s-a alcătuit corect, dacă nu s-a ţinut cont de cerinţele şi nivelul de înţelegere al celui căruia
ne adresăm şi de factorii care pot perturba, la un moment dat emisia, interpretarea a ceea ce am vrut să
spunem, va fi deformată parţial sau total.
3. Canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emiţător spre receptor. Acesta poate fi formal
- comunicare ce urmează structura ierarhică a organizaţiei şi informal - când comunicarea provine din
interacţiunile sociale şi legăturile informale din cadrul organizaţiei. În canalul de comunicare pot apărea
diverse “bariere” sau factori perturbatori. Aceste “bariere” pot fi externe sau de natură internă – filtre în
mintea vorbitorului care îl impiedică să se exprime în mod clar sau filtre în mintea ascultătorului care îl
împiedică să recepţioneze ideea aşa cum a fost transmisă. De asemenea, ele pot fi fizice – deficienţe verbale,
53

acustice, amplasament, lumina, temperatura, ora din zi, durata întâlnirii etc., sau semantice – vocabular,
gramatică, aranjarea cuvintelor, conotaţii emoţionale ale unor cuvinte. Percepţia asupra realităţii diferă de la
o persoană la alta, iar acest lucru poate constitui un obstacol major în calea unei comunicări eficiente şi
efective.
4. Limbajul comunicării poate fi:
• Verbal - este format din cuvinte scrise şi cuvinte rostite

• non-verbal sau limbajul corpului - se materializează prin gesturi, mimică, priviri, elemente grafice, distanţe,
vestimentaţie, tăceri
• paraverbal-vine în completarea limbajului verbal rostit şi este reprezentat de timbrul vocii, elemente de
tonalitate, intensitatea şi viteza cuvintelor, de dicţie.
5. Receptorul - este persoana care primeşte mesajul.Ascultarea mesajului este la fel de importantă ca şi
transmiterea lui. “Mulţi oameni aud, dar foarte puţini ascultă” (Harvey Mackay). De aceea, utilizarea tehnicilor
de ascultare activă este esenţială pentru o comunicare eficientă.
6. Contextul - este foarte important pentru că aceleaşi cuvinte vor suna altfel într-un birou decât pe stradă.
Orice comunicare are contextul ei.
În alcătuirea mesajului, implicit alegerea codului, întreprinzătorul trebuie să ţină cont şi de cadrul comunicării.
De locul unde va avea loc dialogul. Pentru că într-un fel va face formulările pentru mediul intern al
întreprinderii şi în alt fel, pentru cel extern. Prin urmare, a comunica eficient înseamnă nu numai a avea abilităţi
native, ci şi a şti cum să te adaptezi, cum să te exprimi într-un anumit timp şi într-un anumit loc, pe inţelesul
tuturor. De aceea este important:
• să vă asumaţi responsabilitatea în proporţie de 100% pentru procesul de comunicare
• să înţelegeţi că fiecare ascultător interpretează ceea ce-i spuneţi în mod diferit.
• Să planificaţi ce, cui, când, unde şi cum trimiteţi mesajul. Ce doriţi să îndepliniţi? Cine este audienţa
dumneavoastră? Când este cel mai bun timp? Unde este cel mai bun loc? Cum să facem mesajul să ajungă la
destinaţie?
54

Comunicarea managerială
Orice întreprindere trebuie să aibă o strategie de comunicare bine determinată, care să vizeze atât planul
intern, cât şi planul extern, construită în deplină concordanţă cu obiectivele generale de dezvoltare pe termen
scurt, mediu şi lung.
Există mai multe tipuri de relaţii de comunicare:
• Relaţia individ - individ (întreprinzător / manager – angajat)
• Relaţia individ - grup (întreprinzător / manager – echipă)
• Relaţia individ – organizaţie (întreprinzător / manager – instituţie / întreprindere din exterior)
• Relaţia organizaţie – organizaţie (firma – institutie / întreprindere din exterior)
Comunicarea dintr-o firmă se poate clasifica în funcţie de direcţie (sens) astfel:
• comunicarea verticală descendentă- apare între manageri şi subordonaţi şi se concretizează în transmiterea

de decizii, instrucţiuni, regulamente, sarcini ori în solicitarea de informaţii cu privire la domeniile conduse.
Volumul ei depinde de stilul de management - preponderent autoritar ori participativ.
• comunicare verticală ascendentă - este stabilită între subordonaţi şi manageri, iar prin intermediul ei,
managerii primesc feed-back, adică reacţia, modul de receptare, de către subordonaţi, a mesajelor anterior
transmise "de sus în jos". Totodată, sunt oferite informaţii pertinente cu privire la situaţia domeniilor conduse
(realizări, abateri, resurse s.a.m.d).
• comunicarea orizontală - regăsită între posturi sau compartimente de pe acelaşi nivel ierarhic, între care
există relaţii organizatorice de cooperare. Ea vizează conlucrarea, consultarea pentru îndeplinirea unor
obiective comune ori pentru elaborarea unor rapoarte complexe.
• comunicarea oblică- apare, de obicei, între posturi şi compartimente situate pe niveluri ierarhice diferite
între care nu există relaţii de autoritate de tip ierarhic. Comunicarea de acest fel are forma indicaţiilor
metodologice furnizate de un post sau compartiment în legatură cu desfăşurarea activităţii altor posturi sau
compartimente.
55

Comunicarea managerială implică doi parteneri: managerul şi subordonatul sau colaboratorul acestuia. Ambii
parteneri pot fi emiţători sau receptori şi urmăresc în egală măsură că prin comunicare să se faciliteze
atingerea obiectivelor stabilite. Managerul, prin poziţia pe care o are, exercită o putere şi o influenţă
considerabilă asupra interlocutorului. Personalitatea managerului inhibă în multe cazuri comunicarea dintre
cei doi parteneri.
Comunicarea manageriala este puternic influenţată de relaţia manager-subordonat şi generează adesea, la cel
din urmă, o atitudine “ambivalentă” - atât pozitivă cât şi negativă. Managerul, în calitate de emiţător, trebuie
să-şi dea seama că influenţa pe care o exercită asupra receptorilor poate fi foarte puternică şi că exersând
această influenţă ia asupra sa o responsabilitate morală considerabilă.
Obiectivele comunicării manageriale sunt :
1. receptarea corectă a mesajului

2. înţelegerea corectă a mesajului
3. acceptarea mesajului
4. provocarea unei reacţii (o schimbare de comportament sau de atitudine)
Funcţiile comunicării manageriale sunt:
1. informarea
2. transmiterea deciziilor
3. influenţarea receptorului
4. instruirea angajaţilor
5. crearea de imagine
6. motivarea angajaţilor
7. promovarea culturii organizaţionale
O companie trebuie să transmită o imagine puternică şi coerentă. Pentru aceasta, comunicarea externă şi cea
internă nu trebuie niciodată disociate.
Comunicarea externă - Comunicarea eficientă cu cei din exterior este unul din elementele de bază care asigură
succesul în afaceri. Poţi câştiga încrederea partenerilor pe termen lung, poţi crea şi menţine imaginea
favorabilă a întreprinderii. Pentru a reuşi însă, în demersurile tale, e necesar:
• să fii clar (operează cu limbaje potrivite interlocutorilor tăi, argumentează convingător, dă exemple concrete
care să ilustreze ce vrei să spui)
56

• să cunoşti regulile şi formele corespondenţei de afaceri
• să dublezi mesajele din cadrul întâlnirilor faţă-în-faţă prin diferite canale: buletine informative, e-mailuri etc.
• să înveţi cum să fii un bun negociator
• sa nu uiţi a trimite felicitări cu diferite ocazii
Comunicarea cu clienţii este de maximă importanţă, din moment ce părerile lor se reflectă direct asupra
destinului afacerii tale. Îţi poţi crea o imagine bună utilizând mijloacele tradiţionale. Autenticele abilităţi de
comunicare vor fi vizibile însă, mai ales în situaţii de criză. Acestea, tratate în modul oportun, pot aduce în
scurt timp mai multe dividende decât „normalul” cu care i-ai obişnuit.
Comunicarea internă - Nu există un stil de comunicare valabil pentru toţi managerii sau pentru toate situaţiile,
dar iată câteva reguli care pot să crească şansa de succes în comunicare:
• Explică cu claritate care sunt responsabilităţile şi rolul fiecărui angajat în cadrul firmei şi asigură-l că poate
apela la ajutorul tău când are probleme
• Înţelege aşteptările fiecărui membru şi identifică ce anume l-ar ajuta să fie mai performant
• Creează o atmosferă benefică de lucru, ca fiecare să se simtă liber de a-şi exprima opinia. O poţi face prin
organizarea de şedinţe formale şi informale - unde toţi membrii echipei se pot exprima liber
• Deleagă anumite activităţi pentru a-ţi demonstra încrederea în subalterni
• Fii aproape de angajaţi, găsind pentru fiecare o vorbă bună
• Încurajează şi laudă, când este cazul
• Fii pe post de profesor răbdător când un angajat se află în impas
• Gestionează conflictele din colectiv prin abordare obiectivă şi constructivă
• Când faci mustrări, scoate în evidenţă nu numai neajunsurile, ci şi propune soluţii viabile de îndreptare
• Nu trece cu vederea succesele şi multumeşte-i fiecărui angajat în faţa întregii echipe
• Fă mustrări în particular şi mulţumeşte în public
• Pentru o comunicare reală trebuie să ai în vedere:
57

 să îţi rezervi timp pentru dialog

 să asiguri un climat de comunicare adecvat
 sa fii obiectiv
 să dai răspunsuri clare şi la obiect pentru a evita neînţelegerile
 să comunici angajaţilor schimbările care se fac şi ia în considerare şi părerile lor
 să eviţi să monopolizezi discuţia
 să foloseşti numai informaţii corecte şi argumente raţionale
 să protejezi angajaţii de zvonuri şi bârfe
 să asiguri transparenţa comunicării şi circulaţia rapidă a informaţiilor în sens ascendent şi descendent
• Practică ascultarea activă:
 fii dispus să iei în considerare punctele de vedere ale interlocutorului şi să le accepţi dacă sunt bune
 creează condiţii de feedback, cerând interlocutorului să explice şi să argumenteze opiniile sale
 ascultă mesajul fără a încerca să anticipezi ce va fi spus
 înţelege comunicarea nonverbal şi foloseşte-o pentru a ajuta procesul de ascultare
Negocierea
Fii abil în negociere şi evită conflictele!
Negocierea comercială este:o formă de comunicare tranzacţională care implică intrarea în relaţie a cel puţin
două părţi, cointeresate să obţină diverse avantaje de natură economică, pentru a-şi satisface, în mod direct
sau indirect, anumite necesităţi.
Unii folosesc expresia „arta negocierilor”.Bine, dar dacă nu eşti „artist”? Trebuie să porneşti de la ideea că poţi
învăţa. Că poţi dobândi unele deprinderi dacă îţi doreşti cu adevărat şi te strădui.
Multă lume consideră că a negocia, înseamnă doar a te întâlni la masa tratativelor pentru a pregăti încheierea
unui acord. Nu este corect! Contează foarte mult cum demarăm.
Ea începe din momentul când mecanismul de comunicare intră în funcţiune (după ce, în prealabil, ai identificat
o serie de potenţiali parteneri); adică, odată cu primul contact.
De la formula de adresare, până la mijlocul de comunicare pe care îl alegem pentru acest prim pas. Trebuie să
ne câştigăm, mai întâi, dreptul la credibilitate, iar cea dintâi impresie are un cuvânt greu de spus.
1. Prenegocierea – este o fază pregătitoare, care pune bazele tuturor acţiunilor ulterioare care vor duce la
încheierea unui acord. Ea constă în:
58

• schimbul de informaţii preliminare cu potenţialul partener
• analiza tuturor datelor obţinute despre acesta (ce ştiam înainte de primul contact plus ce am aflat după)
• elaborarea materialului documentar necesar pentru întâlnirea „faţă-n faţă”,
• stabilirea datei, locului şi condiţiilor în care va avea loc.
2. Tratativele sau negocierea propriu-zisă reprezintă etapa în care, după ce participanţii şi-au declarat dorinţa
de a ajunge la o soluţie reciproc avantajoasă, încep să discute amănunţit fiecare acţiune ce va face obiectul
viitorului contract. Aici se pleacă de la poziţiile discutate în prealabil şi, atât prin intermediul limbajului verbal,
cât şi a limbajului nonverbal, fiecare parte încearcă să obţină avantajul contat, folosind o serie de tactici şi
tehnici specifice. Este un joc „de-a şoarecele şi pisica”, în care alternanţa „acord-dezacord”, joacă rolul
principal.
3. Postnegocierea este faza de finalizare a negocierilor, de concluzionare, de ajungere la consens, în baza

concesiilor şi compromisurilor făcute până aici. Există, desigur şi posibilitatea ca rezultatul să fie negativ şi
semnarea contractului să nu aibă loc. Depinde însă, numai de abilitatea negociatorilor, că o asemenea variantă
să nu se materializeze în fapt.
Calităţile unui bun negociator:
• E receptiv la nevoile celorlalţi

• Va face compromisuri pentru a soluţiona probleme ori de câte ori va fi necesar
• Se conduce după regula câştig-castig
• Tolerează conflictele
• Caută cu răbdare şi analizează toate detaliile problemei
• Rezistă la stres
• E un bun ascultător
• Nu răspunde afronturilor personale sau aluziilor ironice
• Este capabil să identifice problemele majore
• Se pregăteşte din timp pentru negociere
59

Atitudinea în negociere - Negociatorii de succes au o atitudine pozitivă. Ei nu se tem de conflicte, ci le privesc

ca pe nişte situaţii instructive.Tehnicile pe care ei le folosesc nu sunt „magice”, acestea pot fi învăţate. Odată
ce ţi-ai însuşit tehnicile, vei avea curajul şi încrederea necesare iniţierii unei negocieri cu rezultate pozitive.
Propria ta atitudine este întotdeauna importantă şi chiar şi mai importantă pe durata negocierii. Atitudinea
influenţează obiectivele, obiectivele influenţează felul în care negociezi, iar felul în care negociezi va determina
rezultatele.
Obiectivele negocierii - Doar după ce ţi-ai definit obiectivele, poţi să începi să te pregăteşti pentru negociere.
Pune-ţi următoarele întrebări:
• Ce vreau să obţin?
• Cât sunt dispus să ofer în schimb?
• De ce am eu nevoie?
• Ce pot oferi?
Pregăteşte-ţi mai multe obiective şi ordonează-le în funcţie de prioritatea lor.
Comportamentul în negociere
• Păstraţi un mod de abordare politicos şi profesional.

• Nu răspundeţi la contraatacuri.
• Negociaţi în continuare propriile interese chiar dacă cealaltă parte nu face acest lucru. Încercaţi să expuneţi
slăbiciunile cazului prin discuţii logice şi raţionale.
• Concentraţi-vă atenţia permanent asupra subiectelor de discuţie şi nu asupra persoanei dvs.
• Ignoraţi atacurile personale şi răspundeţi la ele păstrându-vă calmul; după un scurt moment de linişte, reluaţi
discuţia.
• În locul afirmaţiilor neinteresante, solicitaţi criterii obiective, cauze, explicaţii, cifre, antecedente şi rezumate,
chiar dacă ştiţi că ele nu există.
• Arătaţi-vă încântaţi de o soluţie corectă şi subliniaţi în mod repetat faptul că sunteţi gata să oferiţi sau să fiţi
de acord cu criterii obiective
60

• Fiţi atenţi la orice semn de colaborare, încurajaţi-l, acceptaţi-l, concentraţi-vă asupra acestuia; asiguraţi-vă
de menţinerea lui pe masa de discuţii.
• Rezumaţi periodic domeniile în care s-a ajuns la o înţelegere şi evidenţiaţi subiectele care încă se negociază,
accentuând entuziasmul dvs. pentru progresele deosebite realizate în vederea încheierii acordului.
• Nu răspundeţi la anumite trucuri utilizate în negocieri
7. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE IN CADRUL AFACERII
Eşecul multor afaceri are la bază o gestionare deficitară a resurselor umane. Pentru ca, în accepţia multor
întreprinzători, managementul personalului începe cu faza post-angajare şi nu cu acea etapă preliminară, care
se numeşte stabilirea criteriilor de recrutare şi selecţie a candidaţilor pentru un anumit post.
Indiferent de mărimea firmei, orice angajat trebuie să fie eficient, pentru că primeşte un salariu.
Ori, dacă el nu-şi face datoria sau este necinstit, angajatorul riscă să piardă bani şi un preţios „timp de piaţă” -
care poate juca în favoarea concurenţei.
Datorită importanţei fundamentale a resurselor umane în succesul oricărei afaceri, este necesară realizarea
unui plan de organizare a personalului bine pus la punct.
În faza de început a unei afaceri, mulţi întreprinzători consideră nejustificată realizarea unei structuri de
personal clare şi a unor fişe de post, pentru că activităţile au dimensiuni reduse şi pot fi realizate de mai mulţi
membri ai echipei pe care întreprinzătorul i-a angajat în afacere.
O astfel de situaţie creează, în fapt, fricţiuni şi frustrări: nimeni nu ştie tot ceea ce are de făcut şi care îi sunt
responsabilităţile, procesul decizional este confuz, este dificil de realizat un plan de activităţi de către fiecare
angajat (ceea ce duce invariabil la întârzieri şi rezultate de calitate redusă).
Gestiunea personalului se bazează pe:
• Realizarea fişelor de post, cuprinzând descrierea activităţilor specifice fiecărui loc de muncă şi a relaţiilor
ierarhice şi funcţionale cu celelalte posturi.
• Compartimentarea internă, cele mai întâlnite metode fiind compartimentarea funcţională (în funcţie de
natura activităţii: producţie, financiar, marketing etc.) şi ierarhică (salariaţii desfăşoară activităţi similare şi
raportează direct managerului). Trebuie avută în vedere şi compartimentarea informală care poate apărea în
61

diferite situaţii (existenţa unor relaţii anterioare între unii angajaţi, dezacord faţă de unele decizii ale
conducerii etc.). În masura în care este posibilă, structurile informale trebuie transformate în structuri formale.
• Stabilirea ariei de control a fiecărui post, respectiv a persoanelor care se află în subordinea ierarhică a fiecărui
post. Cu cât mărimea afacerii şi a resurselor umane implicate este mai mare, este din ce în ce mai importantă
delegarea sarcinilor şi responsabilităţilor.
Practic, pentru a fi sigur de rezultatele angajaţilor săi, întreprinzătorul trebuie să recruteze, să selecteze, să
asigure instruirea, să evalueze şi să recompenseze fiecare angajat astfel încât să existe permanent motivaţia
pentru a lucra cu maximă eficienţă.
Recrutarea
Recrutarea are drept scop identificarea potenţialilor candidaţi pentru diferite posturi în cadrul firmei.
În cazul recrutării din interiorul firmei, avantajele principale sunt cunoaşterea salariatului şi a deprinderilor
sale de lucru, costul angajării (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare), posibilitatea
preluării sarcinilor fără întreruperea activităţii, precum şi crearea motivaţiei salariaţilor de a munci mai bine
pentru a fi promovaţi la rândul lor.
Dezavantajele principale sunt legate, în principal, de experienţa superioară şi de ideile noi pe care le poate
avea un specialist adus din afara organizaţiei.
Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunoştinţele întreprinzătorului, informaţiile
furnizate de Oficiul forţelor de muncă sau instituţii de învăţământ, foştii salariaţi, recomandări din partea unor
angajaţi, furnizori sau clienţi, anunţuri în mass-media. O sursă cu o importanţă particulară o reprezintă
concurenţii, ai căror foşti angajaţi pot aduce întreprinzătorului nu numai experienţa ci şi informaţii privind
fostul angajator.
Pasul 1: Clarifică-ţi ce cauţi. Începem prin a ne clarifica ce vrem de la postul respectiv. Adică trebuie să definim
rezultatele. Înainte de a face postul public, înainte de a te întâlni cu potenţialii candidaţi trebuie să ştii clar ce
cauţi. Ce cauţi s-ar putea să fie definit în fişa postului. Dacă fişa postului nu te ajută prea mult, fiind foarte
generală, vei merge mai departe şi vei întocmi profilul candidatului ideal.
Pasul 2: Anunţul de recrutare. Aici are loc adevărata triere. Anunţurile nu trebuie să fie nici de jumătate de
pagină, nici de un rând, ele trebuie să aducă oamenii care pe tine te interesează. Anunţul trebuie să fie bine
direcţionat astfel încât să ai posibilitatea de a alege pe cel mai bun dintre cei buni.
62

Selecţia
Întreprinzătorul trebuie să evalueze capacitatea fiecărui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de
muncă vizat. Pentru aceasta, informaţiile obţinute în momentul recrutării trebuie completate cu informaţii
mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul, experienţa în muncă, deprinderi aplicabile în muncă,
istoricul muncii, pregătirea specială cerută, experienţa managerială. Sunt importante şi referinţele
profesionale sau cele personale.
Deseori, pot fi aplicate diferite tipuri de teste, care furnizează informaţii suplimentare foarte utile. Pot fi
utilizate teste de performanţă în realizarea diferitelor tipuri de activităţi specifice postului, teste de aptitudini,
teste de personalitate, teste de inteligenţă.Decizia finală se ia, de regulă, numai după ce solicitanţii au fost şi
intervievaţi.O întrebare bine pusă face cât o mie de răspunsuri! Odată ce ai stabilit ce vrei, trebuie doar să-ţi
dai seama dacă persoana pe care o ai în faţă este în conformitate cu ceea ce cauţi.
În concluzie:
1. Trebuie să ştii ce cauţi

2. Interviul îţi va oferi ocazia să afli dacă cel pe care-l ai în faţă este în conformitate cu ceea ce tu cauţi
3. Întrebările bine puse îţi pot oferi mai multe informaţii decât îţi închipui!
4. Limbajul celui intervievat îţi va spune clar ce fel de persoană ai în faţă.
Pregătirea angajaţilor
Personalul selectat şi angajat trebuie introdus rapid în mediul de lucru al activităţii ce se va desfăşura.
Întreprinzătorul trebuie să familiarizeze noii salariaţi cu firmă şi cu munca pe care o vor desfăşura. În primele
zile vor avea loc întâlniri cu ceilalţi salariaţi, vor fi prezentate facilităţile fizice, procedurile şi politicile firmei.
Un accent deosebit trebuie pus pe modul în care este prezentat noul venit celorlalţi salariaţi, pentru ca aceştia
să nu-i respingă.
Chiar dacă noul angajat are calificarea necesară postului respectiv, un anumit grad de instruire este probabil
necesar. Într-o firmă mică este deosebit de important ca salariaţii să poată realiza mai multe activităţi. Ei
reprezintă un activ puternic pentru întreprinzător, iar în lipsa altora, ei îi pot suplini pe cei absenţi, asigurând
continuitatea activităţii. De asemenea, salariaţii bine instruiţi nu trebuie supravegheaţi permanent, aşa că
întreprinzătorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activităţi.
Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de muncă, rotaţia posturilor, cursuri
de calificare.
63

Perfecţionarea profesională are drept consecinţa imediată o muncă mai eficientă şi o creştere a productiviăţii.
Astfel, cheltuielile pentru pregătirea personalului reprezintă o investiţie ca oricare alta.
Pregătirea angajaţilor poate fi realizată la locul de muncă şi în afara locului de muncă. Micile întreprinderi
folosesc în special metoda pregătirii la locul de muncă, care are un mare impact asupra angajaţilor, întrucât
este legată direct de performanţe.
Pregătirea în afara locului de muncă presupune urmarea unor şcoli, seminarii ori lucrul în afara locului de
muncă.
Ca o regulă generală, impulsul principal al perfecţionării profesionale trebuie să îl dea întreprinzătorul. Dacă
el va continua pregătirea, ceilalţi îl vor urma.
Responsabilităţile întreprinzătorului faţă de angajaţi
Întreprinzătorul trebuie să fie conştient ca orice angajat va lucra la capacitatea maximă dacă îi va fi asigurat
confortul psihologic necesar pentru a veni cu plăcere la servici, dacă va simţi că i se oferă într-adevăr
posibilitatea de a creşte (ca perspectivele promise sunt reale), dacă va putea beneficia atât de motivarea
financiară cât şi morală. Altfel spus, dacă aşteptările nu-i vor fi înşelate. Nu este suficient să cerem de la
lucrătorii noştri, trebuie să şi dăm.
Tipuri de responsabilităţi din partea întreprinzătorului:
a) Organizaţionale
• Crearea şi menţinerea unei atmosfere pozitive în cadrul organizaţiei
• Punerea în valoare a fiecărui angajat, fără disciminări la nivel de echipă
• Asigurarea unei depline concordanţe între capacităţile angajatului şi sarcinile repartizate
• Prevenirea blocajelor de comunicare ce ar putea apărea în cadrul echipei
• Soluţionarea rapidă şi echitabilă a conflictelor
b) Financiare
• Respectarea obligaţiilor contractuale privind mărimea remunerării
• Efectuarea la termenul convenit a plăţilor salariale
c) Morale
• Neînşelarea aşteptărilor angajatului
• Întreţinerea încrederii în forţele lui proprii (dar fără a încuraja supraaprecierea)
64

• Crearea condiţiilor necesare pentru dezvoltarea continuă a acestuia

• Explicarea clară a nemulţumirilor, fără „mocniri” care nu fac decât să „încarce” atmosfera şi să-i streseze pe
cei din jur
Motivarea angajaţilor
Există două tipuri de motivare: pozitivă şi negativă. Cea pozitivă se concretizează în stimulente materiale şi
morale.
Motivare materiala Motivare morala
• Salarizarea lunară în baza calificării şi rezultatelor • Evidenţierea complexităţii posturilor şi calităţilor

profesionale ale ocupanţilor lor
• Recompensarea suplimentară a angajaţilor • Cursuri de perfecţionare, cu obţinerea de diplome

performanţi dacă firma, în ansamblu, are rezultate şi gradaţii
notabile
• Prime cu ocazia unor sărbători pentru angajaţii • Primirea unor sarcini care implică un mare grad
performanţi de încredere din partea conducerii
• Bilete de odihnă la preţ redus de sărbători pentru • Oportunităţi de avansare pe scara ierarhică
angajaţii performanţi
• Climat de siguranţă la nivel organizational
Motivarea negativă, poate părea, la prima vedere, mai degrabă o demotivare. Depinde însă, de
abilitatea întreprinzătorului / managerului că sancţiunea, de exemplu (mai mult sau mai puţin drastică
în funcţie de amploarea greşelii), să devină o trambulină pentru un salt pozitiv. (Desigur, dacă se face
apel, în mod diplomatic, la principiile de responsabilitate şi exemplaritate care ar trebui să existe în
cadrul echipei).
Motivarea angajaţilor prin sistemul de recompense.
Banii sunt recompensa cea mai comună la care se aşteaptă angajaţii. Ei reprezintă mijlocul de satisfacere a
nevoilor. Aceţtia nu au valoare intrinseca, dar au o mare putere de motivare, deoarece ei pot avea o
semnificaţie diferită pentru oameni.
Banii satisfac nevoile de bază. De asemenea, ei pot satisface nevoi mai elevate, în cazul în care banii
simbolizează recunoaşterea unei munci bine făcute sau a unor abilităţi personale etc. Un sistem de plată
65

prost condus poate demotiva mai ales atunci când este privit ca fiind nedrept sau inechitabil. Acesta trebuie
legat de efort şi responsabilitate.
Motivaţii non-financiare
Factorii motivatori variază de la un individ la altul.
Pentru a-ţi atinge obiectivele întreabă-ţi angajaţii ce îşi doresc! Nu e de ajuns să faci un program de
recompensă şi recunoaştere şi să-l impui angajaţilor, respectivul program trebuie să se muleze pe dorinţele
şi pe nevoile lor. Astfel, înainte de a alcătui o vitrină de premii, de exemplu, trebuie să afli ceea ce îşi doresc
angajaţii, doar ei sunt cei care vor munci pentru respectivele recompense, pentru respectivele premii. Dacă
în schimb angajaţii s-ar simţi mai recompensaţi primind o zi liberă pentru un rezultat foarte bun pe care l-au
avut, exact acest lucru trebuie să îi dăm, adică, exact ceea ce l-ar putea motiva.
Recompensează-ţi angajaţii şi cu un sincer “Mulţumesc!”, furnizându-le informaţii, implicându-i în procesul

de luare a deciziilor - mai ales dacă este vorba despre decizii care îi afectează pe angajaţi!
Aminteşte-ţi că premiile în bani funcţionează doar pentru o perioadă scurtă de timp! În momentul în care le
dai angajaţilor tăi recompense financiare des, acestora li se va părea natural să le primească în continuare,
se vor aştepta să primească bani mai mulţi continuu. Aşadar, nu e o medodă de recompesă care să îi motiveze
pe angajaţi să lucreze mai eficient pentru mult timp.
În schimb, un angajat se simte mult mai responsabil şi mai important pentru companie dacă îi multumeşti
pentru efortul pe care l-a depus şi dacă îi spui cât de mult înseamnă pentru companie munca pe care o face
el. Aşadar, motivarea unui angajat se poate face şi cu un buget scăzut. Important este să-i arăţi aprecierea.
Metoda de a face acest lucru ţine de creativitatea fiecărui manager în parte şi de ce l-ar motiva pe respectivul
angajat.
Spune-le angajaţilor ceea ce vrei să faci şi de ce! Implicându-i şi pe ei, vei câştiga mai uşor sprijinul şi dedicarea
lor. Nu alcătui un program de recompense pe care să îl impui angajaţilor! Implică-i şi pe ei în alcătuirea lui,
întrebându-i ce şi-ar dori să conţină respectivul program. Implicându-i vor avea un sentiment de importanţă,
lucru care îi va atrage de partea ta şi a programului pe care doreşti să îl implementezi. Angajaţii trebuie să
înţeleagă din atitudinea ta că programul de recompense este ceva ce faci pentru ei, nu ceva ce le impui.
66

8. STRUCTURA ȘI DEZVOLTAREA UNUI PLAN DE AFACERI

De ce plan de afaceri?
Mulți întreprinzători sunt nevoiți să întocmească un plan de afaceri abia atunci când acesta le este solicitat de
un potențial investitor sau de o bancă în vederea obținerii unui credit.
Planul de afaceri poate da o primă imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate
pierderile provocate de proiecte neviabile înainte ca ele să se fi produs efectiv.
Întocmirea planului de afaceri permite:
- stabilirea realistă a necesarului de resurse și a surselor din care acestea pot fi obținute;
- încadrarea în timp a etapelor afacerii;
- coordonarea fazelor viitoare ale afacerii și rezolvarea eventualelor neconcordanțe.
Planul de afaceri reprezintă o hartă a viitoarei afaceri, îmbunătățind șansele întreprinzătorului de a atinge ținta
propusă.
Planul de afaceri îți definește activitatea, fixează obiectivele afacerii pe termen scurt, mediu sau lung și căile
de atingere a lor. De asemenea, te ajută să-ți aloci eficient resursele și să iei cele mai oportune decizii, la
momentul potrivit.
Ca document programatic, te ghidează prin toate etapele afacerii, te ajută să-ți proiectezi acțiunile. Totodată,
evidențiază barierele posibile și modalitățile prin care le poți depăși. Este important să revii periodic la acest
document, revizuindu-l și actualizându-l, în funcție de conjunctura pieții și propriile posibilități pe care le ai, la
un moment dat. Pentru că el este, în egală măsură, un instrument managerial care te ajută să monitorizezi și
evaluezi progresele și greșelile. Pe de altă parte, servește ca mijloc de comunicare în atragerea de fonduri și
încheierea unor colaborări profitabile.
Realizarea unui Plan de afaceri are câteva avantaje:
- Analiza detaliată a activității viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea
multor greșeli cauzate de lipsa de informare (cunoașterea insuficientă a concurenților sau clienților,
cunoașterea insuficientă a unor concepte economice sau tehnice implicate în activitate);
67

- Planul de afaceri indică cu destul de mare precizie investiția inițială necesară, în ce se va investi și cum va fi
recuperată investiția. În acest fel, se reduce semnificativ riscul apariției unor probleme cu cash-flow-ul (fluxul
de numerar), una din cauzele principale de eșec în primele etape de funcționare ale noilor afaceri.
- Realizarea planului de afaceri întărește abilitățile de planificare ale întreprinzătorului. Chiar dacă planul de
afaceri nu va putea fi pus în practică în toate detaliile sale, pentru că 79 mediul economic este în continuă
schimbare, întreprinzătorul va fi mai bine pregătit și capabil să se adapteze mai rapid.
Pentru cine Plan de afaceri?
Planul de afaceri reprezintă pe de o parte instrumentul intern prin care întreprinzătorul poate conduce și
controla întregul proces de demarare și dezvoltare a afacerii.
În egală măsură planul de afaceri reprezintă și un instrument extern: - fiind un mijloc excelent de comunicare
cu mediul economic. El spune tuturor celor din jur: clienți, furnizori, parteneri strategici, finanțatori, acționari,
că întreprinzătorul știe foarte bine ce are de făcut.
Planul de afaceri destinat potențialilor finanțatori trebuie să îi convingă pe aceștia de viabilitatea proiectului
propus.
Planul de afaceri este util însă în primul rând întreprinzătorului, deoarece:
 poate verifica în prealabil dacă ideea de afacere este fezabilă.

 daca nu se întrevede de la inceput fezabilitatea ideii de afacere – situație posibilă – se poate revizui
planul
 dispune de o bună planificare pentru înființarea, respectiv dezvoltarea firmei, ceea ce sporește
șansele de reușită.
 multe dintre greșeli pot fi evitate printr-o planificare riguroasă!
Cum trebuie să arate un Plan de afaceri
Nu există o structură fixă a planului de afaceri, aceasta poate varia funcție de cerințele informaționale cărora
trebuie să le răspundă planul de afaceri - de exemplu, funcție de:
- destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potențiali;
- vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme
existente;
68

- specificul activității firmei;
- descrierea produsului/serviciului și analiza pieței
- amploarea proiectului de afaceri
Înainte de realizarea planului de afaceri, ca întreprinzător sau viitor întreprinzător ar trebui sa-ți pui întrebări
de genul:
 Ce experiență practică aduci în afacere?

 De ce cunoștințe teoretice și practice dispui (tu sau partenerii)?
 Ce referințe poți prezenta?
 Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?
 Dispui de aport în natură pentru a sprijini afacerea?
 Unde vei localiza sediul organizației?
 De câți angajați ai nevoie?
 Ce calificări trebuie să aibă angajații?
 Ce nivel de salariu trebuie prevăzut?
 Poți găsi pe piața muncii specializările necesare?
 Ai schițat o structură organizatorică?
Conținutul Planului de afaceri
După cum am mai menționat nu există o formă standard de prezentare sau de conținut al unui Plan de afaceri.
Prezentăm în continuare un model care poate fi util în realizarea unui Plan de afaceri larg acceptat.
Conținutul planului de afaceri
Rezumat (executiv) / sinteză
- descrierea afacerii
- obiective generale și specifice ale afacerii
- descrierea produsului / serviciului – caracteristici unice
- segmentul de piață
- echipa de conducere / profilul întreprinzătorului
69

- sinteza previziunilor financiare
I. Prezentarea afacerii
1. Prezentarea firmei – forma juridică, data înființării, domeniul de activitate, perspective de dezvoltare
2. Prezentarea domeniului de activitate – tendințe, politici guvernamentale
3. Obiective -> strategie generală pe 2 – 5 ani
II. Analiza pieței / planul de marketing
1. Piața – clienți, dimensiunea cererii, cota de piață, tendințe ale pieței
2. Produsul / serviciul
3. Prețul
4. Concurența
5. Previziunea vânzărilor
6. Promovarea
7. Amplasarea pe piață
8. Bugetul de marketing
III. Organizare și conducere
a. Procesul de producție / Planul de producție
1.Procesul de productie - flux, timp, fonduri
2. Capital fix – amortizare, întreținere, furnizori
3.Materii prime – necesar, surse, cost
4. Controlul calității
b. Organizare și planul de management
1. Structura organizatorică a firmei (organigrama)
2.Experiența și calificare conducere
70

3.Personal – număr, calificare, formare, plată
IV. Necesarul de capital și de finanțare /
Previziuni financiare / Planul financiar
1. Necesar de capital propriu și atras
2. Rezultatul – contul de profit și pierdere
3. Proiecția lichidităților – fluxul de numerar
4. Bilanțul contabil
5. Pragul de rentabilitate
6. Indicatori financiari ai investiției
V. Anexe
1.Curriculum vitae – persoane cheie
2.Oferte furnizori
3. Lista potențialilor clienți
4.Alte documente relevante
9. NOTIUNI PRIVIND PRINCIPIILE ORIZONTALE SI TEMELE SECUNDARE
Promovarea egalitatii intre femei si barbati in managementul afacerii presupune adoptarea unor masuri de
asigurare a unui nivel egal de vizibilitate, afirmare si participare la activitatea antreprenroiala pentru ambele
sexe exclusiv pe baza de meritocratie si fara deosebire sau excludere pe criterii de gen. Principiul egalitatii de
sanse promoveaza si independenta economica a femeilor prin stimularea participarii la activitatile de sustinere
a antreprenoriatului in egala masura cu barbatii, diferentierea facandu-se exclusiv pe baza de competente,
abilitati si interes antreprenorial, fara a face diferente pe criterii de gen. In cadrul firmei se pot desfasura
activitati de informare si constientizare a tuturor partenerilor si actorilor economici implicati cu privire la
promovarea egalitatii intre femei si barbati si accesul la ocupare pe cont propriu pe criterii exclusive de
meritocratie. In ceea ce priveste angajatii o masura de asigurare a egalitatii de sanse si de gen poate fi aceea
71

de atingere a unui nivel echilibrat al proportiei intre femei si barbati, promovand astfel accesul egal pentru
ambele sexe pe piata muncii si niveluri de remuneratie bazate exclusiv pe experienta specifica si pregatire
profesionala. De asemenea, trebuie sa se asigure un mediu de lucru adecvat, promovand inclusiv adoptarea
programului flexibil atat pentru femei cat si pentru barbati.
Notiunea de dezvoltare durabila, in sens larg, presupune aplicarea unui tip de activitati, care sa permita
dezvoltarea actuala (de ordin economic, social, tehnologic etc.), intr-o maniera care sa nu limiteze posibilitatile
generatiilor viitoare de a-si satisface propriile nevoi.
Toate etapele de dezvoltare a afacerilor si activitatile derulate de acestea afecteaza intr-o masura mai scazuta
sau mai ridicat calitatea mediului inconjurator. Principalele actiuni cu efecte negative asupra mediului pot fi:
utilizarea mijloacelor de transport pentru deplasare/transport de persoane, bunuri etc; utilizarea de
echipamente, utilaje cu potential poluant, listarea de documente cu consumuri ridicate de hartie, utilizarea
de substante toxice si daunatoare pentru mediu in procesele de productie/procesare etc. In vederea
diminuarii acestor efecte negative asupra mediului pe care activitatea firmei le poate produce trebuie luate
masuri, in acord cu principiul poluatorul plateste: plata tuturor taxelor de mediu conform legislatiei in vigoare
pentru utilizarea autovehiculelor cu emisii de dioxid de carbon, utilizarea unor mijloace de transport cu emisii
reduse de dioxid de carbon (inchiriere de autovehicule mai prietenoase cu mediul), plata timbrului verde la
achizitionarea echipamentelor si reducerea consumului de hartie prin crearea de arhive electronice acolo
unde este posibil, utilizarea unor materii prime din care nu rezulta deseuri periculoase in urma prelucrarii etc.
De asemenea, intreprinderea va avea in vedere respectarea principiului de utilizare eficienta a tuturor

resurselor (umane, materiale, financiare) si va contribui prin masuri active la diminuarea efectelor negative
produse asupra mediului inconjurator. Utilizarea eficienta a resurselor si diminuarea consumului de resurse
materiale se poate realiza prin achizitionarea si/sau inchirierea de echipamente si masini cu un consum scazut
de resurse pe intreaga durata de viata. In vederea diminuarii efectelor negative produse asupra mediului
inconjurator se are in vedere comunicarea intre angajati sau intre angajati si stakeholderi, preponderent prin
mijloace electronice, contribuind astfel la reducerea consumului de hartie si carton, protejarea padurilor,
reducerea consumului de energie utilizata pentru fabricarea acestora si reducerea masei de deseuri generate.
In cadrul intreprinderii, angajatii pot fi instruiti sa recicleze toate materialele consumabile utilizate (hartie,
tonere, cartoane, cutii etc.) si se pot crea parteneriate cu firme specializate in colectarea si reciclarea
deseurilor.
Conform obiectivelor stabilite de IPCC (Intergovernmental Panel on Climate Change) in anul 2007, nivelul
emisiilor de gaze cu efect de sera trebuie redus cu minim 50% pana la nivelul anului 2050 si intre 80 si 95% in
tarile industrializate, din care face parte si Romania. In acest sens, activitatile intreprinderii trebuie sa
contribuie la atenuarea si adaptarea la schimbarile climatice prin promovarea activitatilor de economie verde,
72

utilizarea pe cat posibil de surse alternative de energie, activitati care vizeaza cresterea eficientei energetice
si reducerea consumului de energie conventionala; utilizarea de echipamente/utilaje, cu emisii reduse de
dioxid de carbon si consum redus de energie/combustibili.
Intreprinderea poate contribui la asigurarea rezilientei la dezastre in cadrul regiunii in care activeaza prin:
constientizarea angajatilor si stakeholderilor cu privire la importanta colectarii selective si reutilizarii deseurilor
in cadrul activitatilor desfasurate si evitarea aruncarii deseurilor rezultate din activitatile economice
intreprinse in spatii neamenajate, actiuni prin care se pot preveni dezastrele ecologice (contaminari cu deseuri
a apelor din rauri si panze freatice, contaminarea solurilor, contaminarea aerului etc.).
In vederea protectiei biodiversitatii in activitatile derulate se pot adopta urmatoarele masuri: identificarea si
centralizarea zonelor cu arii protejate in care activeaza intreprinderea, astfel incat activitatile desfasurate sa
evite localizarea in astfel de zone, includerea in programele de formare si consiliere a angajatilor a unor teme
privind protectia biodiversitatii care sa conduca la cresterea gradului de constientizare a a acestora cu privire
la importanta protejarii capitalului natural.
Inovare sociala
Conform definitiei date de Comisia Europeana „inovari sociale inseamna inovari care au un caracter social atat din
punctul de vedere al scopurilor urmarite, cat si al mijloacelor folosite, inspecial inovari referitoare la dezvoltarea
si aplicarea de noi idei (privind produse, servicii simodele) care raspund unor nevoi sociale si, in acelasi timp
creeaza noi relatii sau colaborari sociale, fiind benefice pentru societate si stimuland capacitatea de a actiona
a societatii”.
Citind textul POCU se vede ca, in conformitate cu definitia data de Comisia Europeana, in contextul acestui
program operational inovarea sociala presupune dezvoltarea de idei, servicii simodele prin care pot fi mai
bine abordate provocarile sociale, cu participarea actorilor publici si privati, inclusiv a societatii civile, cu
scopul imbunatatirii serviciilor sociale.
Exemple de teme de inovare sociala:
crearea si consolidarea de parteneriate relevante pentru solutionarea problemelor cu carese

confrunta comunitatile marginalizate / persoanele aflate in risc de saracie / persoaneleapartinand
grupurilor vulnerabile, dar si pentru identificarea unor solutii practice, viabile,inovative de a raspunde
problemelor identificate, bazate inclusiv pe valorificarea de bune practici la nivel national sau din alte
state membre,
73

metode inovative de implicare activa a membrilor comunitatii in operatiunile sprijinite,inclusiv pentru

depasirea barierelor de ordin moral sau care tin de cutumele din societate /
etnice, valorificarea oportunitatilor locale in identificarea solutiilor propuse,
activitati si initiative care vizeaza promovarea egalitatii de sanse, non discriminarea etc.
Ce este Tehnologia Informaţiilor şi Comunicaţiilor (TIC)?
Tehnologia informaţiei şi comunicaţiilor (TIC) este denumireacare se oferă unui ansamblu de instrumente şi
resurse tehnologice utilizate pentru a comunica şi pentru a creea,difuza, stoca şi gestiona informaţia.
DE CE TIC ?
Transformarea modului în care comunicăm;

Transformarea modului în care dispunem de informaţie;
Transformarea naturii şi a modului în care facem comerţ;
Schimbarea modului în care muncim;
Transformarea modului în care proiectăm şi fabricăm bunuri;
Schimbarea modului în care învăţăm;
DE CE SĂ INVESTIM ÎN TIC?
Întreprinderile cu conexiune la internet înregistrează o creştere mai mare a veniturilor şi creează mai
multe locuri de muncă decât întreprinderile concurente din afara spaţiului online.
Utilizarea eficientă a TIC sporeşte productivitatea la locul de muncă şi, prin urmare, competitivitatea;
Îmbunătăţirea accesului la TIC de calitate, în special în zone izolate, poate spori calitatea vieţii
indivizilor prin facilitarea accesului la servicii de calitate.
74

Suport-Curs - Competente-Antreprenoriat NE 140552

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport-Curs - Competente-Antreprenoriat NE 140552

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiect co-finanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020

Axa prioritara 6 - Educație și competențe

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Beneficiar Partener 1 Partener 2

6. COMUNICARE ȘI NEGOCIERE ÎN AFACERI................................................................................. 52

Beneficiar Partener 1 Partener 2

1. NOTIUNI INTRODUCTIVE IN ANTREPRENORIAT

Construiţi-vă succesul pe care vi-l doriţi

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Nu lăsaţi nimic să stea între voi şi reuşită.

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Reflectaţi asupra sensului pe care-l daţi reuşitei, înainte de a va continua viaţa.

Caut şansa, nu comoditatea.

Vreau să-mi asum un risc calculat, să visez şi să construiesc, să greşesc şi să reuşesc.

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Iar aceasta este ceea ce se numeşte un ÎNTREPRINZĂTOR.

CREDOUL ASOCIAŢIEI AMERICANE A ÎNTREPRINZĂTORILOR

Calităţile personale ale întreprinzătorului?

1. căutarea oportunităţilor şi iniţiativă;

3. cerere pentru eficienţă şi calitate;

5. angajamentul faţă de contractul semnat;

Beneficiar Partener 1 Partener 2

8. planificare şi monitorizare sistematică;

10.independenţă şi încredere de sine (McClelland 1961).

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Beneficiar Partener 1 Partener 2

2. CREAREA UNEI STRATEGII DE FIRMA

Definirea obiectivelor pentru afacerile mici și mijlocii

Lucrurile importante nu trebuie lasate la voia intamplarii - Brian Tracy.

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Metode de stimulare a creativității - Idei de afaceri (brainstorming)

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Brainstorming-ul se realizează în următorii paşi:

1. Introducere în sesiune - Amintiţi participanţilor motivul sesiunii de brainstorming, discutaţi regulile şi

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Pentru succesul unei sesiuni de brainstorming trebuie stabilite anumite reguli:

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Metode de analiză a ideilor de afaceri (analiza SWOT)

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Ciclul de rezolvare a problemelor

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Etape ale ciclului de rezolvare a problemelor

Beneficiar Partener 1 Partener 2

• Cum mă afectează problema în mod direct?

• Cum îi afectează pe alţii?

• Cine a mai fost confruntat cu o asemenea problemă?

• Cum au acţionat aceştia pentru rezolvarea problemei?

Beneficiar Partener 1 Partener 2

• Problema a fost corect identificată?

Beneficiar Partener 1 Partener 2

Cand utilizam conceptul de rezolvare a problemelor?

• Putem rezolva o problemă oricând ne confruntăm cu o provocare sau un obiectiv de atins.

Beneficiar Partener 1 Partener 2

3. MANAGEMENTUL ŞI DEZVOLTAREA AFACERII

Legile şi actele normative din acest domeniu menţionează:

• condiţiile de practicare a activităţii de întreprinzător

• formele organizatorico-juridice posibile

• procedurile şi taxele de înregistrare a firmei

• genurile de activitate supuse licenţierii