Curs Competente Antreprenoriale - SV Oltenia

Proiect co-finanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020
Axa prioritara 6. Educație și competențe

Obiectivul specific 6.12. Creșterea participării la programele de formare profesională continuă, cu accent pe acei adulți, cu un nivel
scăzut de calificare și persoanele cu vârsta de peste 40 ani, din zone rurale defavorizate, inclusiv prin recunoașterea și certificarea
rezultatelor învățării dobândite în contexte non-formale și informale
Titlul proiectului: Împreună pentru noi oportunități în regiunea SV Oltenia
Contract POCU/726/6/12/136287
SUPORT DE CURS
COMPETENTE ANTREPRENORIALE
1
Beneficiar Partener 1
CUPRINS
1. NOTIUNI INTRODUCTIVE IN ANTREPRENORIAT ................................................................................................................- 3 -
Construiti-va succesul pe care vi-l doriti ...................................................................................................................................................... - 4 -
Ce este un antreprenor? ........................................................................................................................................................................................ - 5 -
Calitatile personale ale antreprenorului?..................................................................................................................................................... - 7 -
2. CREAREA UNEI STRATEGII DE FIRMA ................................................................................................................................... - 11 -
Definirea obiectivelor pentru afacerile mici si mijlocii....................................................................................................................... - 11 -
Metode de stimulare a creativitatii - Idei de afaceri (brainstorming)......................................................................................... - 12 -
Metode de analiza a ideilor de afaceri (analiza SWOT) ...................................................................................................................... - 15 -
Ciclul de rezolvare a problemelor ................................................................................................................................................................. - 18 -
3. MANAGEMENTUL SI DEZVOLTAREA AFACERII ................................................................................................................. - 23 -
Inregistrarea afacerilor ...................................................................................................................................................................................... - 23 -
Alegerea formei de organizare a afacerii ................................................................................................................................................... - 23 -
Ce forma juridica ne avantajeaza?................................................................................................................................................................. - 25 -
Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei societati comerciale ............................................................................ - 27 -
Finantarea afacerilor ........................................................................................................................................................................................... - 30 -
4. STRATEGIA, MIXUL DE MARKETING SI PLANUL DE MARKETING ............................................................................. - 33 -
Ce este marketingul?............................................................................................................................................................................................ - 33 -
Mixul de marketing............................................................................................................................................................................................... - 34 -
Planul de marketing - Ce este planul de marketing?............................................................................................................................ - 39 -
La ce intrebari trebuie sa raspunda un plan de marketing? ............................................................................................................ - 41 -
5. NOTIUNI LEGATE DE PIATA....................................................................................................................................................... - 45 -
Segmentarea pietei ............................................................................................................................................................................................... - 46 -
Cine este clientul?.................................................................................................................................................................................................. - 51 -
6. COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI ............................................................................................................................ - 51 -
Comunicarea manageriala ................................................................................................................................................................................ - 54 -
Negocierea ................................................................................................................................................................................................................ - 57 -
7. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE IN CADRUL AFACERII ................................................................................. - 61 -
8. STRUCTURA SI DEZVOLTAREA UNUI PLAN DE AFACERI............................................................................................... - 67 -
De ce plan de afaceri? .......................................................................................................................................................................................... - 67 -
9. NOTIUNI PRIVIND EGALITATEA DE SANSE SI DE GEN IN MANAGEMENTUL AFACERILOR ............................. - 71 -
10.NOTIUNI PRIVIND INOVAREA SOCIALA IN AFACERI…………………………………………………………………………....- 69 -
11. NOTIUNI PRIVIND DEZVOLTAREA DURABILA, UTILIZAREA EFICIENTA A RESURSELOR, ATENUAREA SI
ADAPTAREA LA SCHIMBARILE CLIMATICE REZILIENTA LA DEZASTRE, PROTECTIA BIODIVERSITATII SI
PRINCIPIUL POLUATORUL PLATESTE……………………………………………………………………………………………………...- 73 -
2
12.NOTIUNI PRIVIND IMBUNATATIREA ACCESIBILITATII, A UTILIZARII SI A CALITATII TEHNOLOGIILOR

INFORMATIEI SI COMUNICATIILOR…………………………………………………………………………………………………………- 72 -
1. NOTIUNI INTRODUCTIVE IN ANTREPRENORIAT
Exista oameni care declara cu convingere ca sunt foarte dornici sa se-apuce de afaceri, dar care, in secunda
urmatoare, incep sa se planga: ba ca nu au acces la nu stiu ce credit nerambursabil, ba ca Primaria nu le
pune la dispozitie un spatiu comercial ultracentral si cu o chirie modica, asa cum vor ei, ba ca firma cutare
nu vrea sa le furnizeze (pe gratis) o anumita tehnologie de productie, ba ca functionarii de la Camera de
Comert si Industrie nu sunt in stare sa le dea o lista de potentiali clienti pentru produsul sau serviciul lor (?!).
"Cum sa faci afaceri in conditiile astea?", se lamenteaza aceste personaje, uitand sa ofere un raspuns la o
intrebare extrem de simpla, care se naste in mod absolut logic: Pai bine, domnule, daca X iti da bani, Y iti
furnizeaza know-how-ul, iar Z iti gaseste clienti, unde este meritul tau? Cum vei mai putea sa spui ca e
afacerea ta?
Unii sunt de parere ca prima conditie pentru a avea succes in afaceri este sa identifici o nisa de piata
insuficient exploatata; altii cred ca primul pas este sa-ti fixezi un obiectiv foarte clar si sa pui la punct un plan
concret pentru a atinge acel obiectiv; iar altii considera ca tot secretul este sa fii o persoana ambitioasa si
tenace, care sa se tina cu dintii de ceea ce si-a propus.
Toate acestea sunt lucruri extraordinar de importante si rezolva in foarte mare masura problema reusitei
in afaceri.
Dar prima conditie, conditia primordiala, este sa intelegi ca succesul nu se naste din nimic, ca intotdeauna
trebuie sa dai ceva in schimb. Si nu orice, ci ceva valoros, care sa poata sta in balanta cu castigurile
consistente sau cu alte satisfactii pe care le obtii ca intreprinzator de succes.
Daca nu ai curaj sa-ti folosesti “agoniseala” de-o viata pentru a-ti finanta afacerea sau daca nu poti sa
muncesti din greu 14 ore pe zi pentru a rezolva problemele firmei, n-are rost nici macar sa te gandesti la
afaceri, daramite sa-ti fixezi obiective sau sa pui la punct planuri bine documentate.
Succesul are pretul lui. Iar unii sunt dispusi sa-l plateasca, altii nu.
TOTUL INCEPE CU “DE CE?”
➢ ... vreau să am o afacere a mea?
3
➢ ... nu vreau un loc de muncă într-o companie/organizație / instituție?

➢ Ce îmi poate oferi o afacere a mea? Un venit mai bun? Mai multă libertate? Mai mult timp liber?
Construiti-va succesul pe care vi-l doriti
Succesul - ce inseamna pentru fiecare? Mai multi bani, mai multi prieteni, o casa mai frumoasa, o masina
mai buna, calatorii in jurul lumii, faima, putere, dragoste?
Pentru unii succesul este ceea ce nu au inca. Pentru altii inseamna sa pastreze ceea ce au dobandit deja. Si
pentru altii inseamna emotia vanatorii.
Succesul inseamna lucruri diferite pentru oameni diferiti. Oricum, adevarata reusita nu poate fi niciodata o
intrecere cu lumea sau cu cei din jur.
Nu inseamna a castiga sau a acumula. Nu este o comparatie intre noi si ceilalti. Daca ar fi asa, am putea
determina nivelul succesului nostru alegand cu cine anume ne comparam.
Succesul consta de fapt in evolutia fiecaruia dintre noi. Cine suntem azi si cine vom fi in viitor. Daca ne
concentram asupra acestui obiectiv, nu va trebui niciodata sa ne facem griji despre cum sa obtinem mai
mult sau cum sa pastram ceea ce avem.
Pentru multi oameni, aceasta pare o filosofie stranie, dar trebuie sa realizam ca niciodata nu vom putea
avea tot, nu vom putea vedea tot, nu vom putea invata, face sau experimenta tot.
Succesul si fericirea nu apar din senin, ci sunt rezultatul muncii depuse pentru atingerea telurilor. Nu
va inchideti orizontul repliindu-va pe o pozitie defensiva.
Visati la lucruri marete, nu renuntati niciodata la idealurile voastre si nu-i lasati pe altii sa va indeparteze
de calea pe care v-ati ales-o.
Ceea ce este interesant este faptul ca, atata timp cat va concentrati asupra propriei evolutii, nu va
trebui niciodata sa va faceti griji despre ce anume veti reusi sa obtineti.
Succesul si toate celelalte atribute ale sale tind sa fie atrase tocmai de acei oameni care dovedesc ca
pot aborda chiar si cea mai marunta realizare cu integritate, cu o inima deschisa si cu modestie.
A cauta atingerea unei mari reusite, lasand de-o parte toate celelalte probleme, reprezinta o mare
greseala. La ce bun sa fii putred de bogat daca esti bolnav de o boala incurabila? Ce conteaza puterea
daca esti singur si nefericit? La ce iti mai trebuie faima daca esti prizonierul acesteia?
4
Asa ca intrebati-va: "ce inseamna succesul pentru mine?" Lasati la o parte cliseele si definitiile celorlalti.
Ce va doriti cu adevarat? Clarificandu-va in minte ce inseamna succesul si fericirea pentru voi insiva,
realizati primul pas pe calea catre acestea.
Nu lasati nimic sa stea intre voi si reusita.
Se spune ca singurele bariere pe care trebuie sa le doboram in viata sunt cele ridicate de propria
persoana. De ce, atunci, atat de putini oameni reusesc sa-si foloseasca intregul potential?
De ce atati oameni se simt prizonieri, lipsiti de putere si fara speranta in propriile vieti? De ce atatia
renunta sau devin ranchiunosi, furiosi, plini de resentimente si autocompatimire?
Raspunsul este unul singur: deoarece acesti oameni nu vor sa-si asume responsabilitatea propriilor lor
vieti, preferand sa-si gaseasca tapi ispasitori pentru fiecare esec sau neimplinire.
Sunt multi cei care cred ca nu au de ales. Se simt prinsi in capcana unei slujbe, a unei afaceri sau relatii,
a unui mod de viata, vecinatati, mediu sau cariere.
Putem schimba tot ce dorim. Dar nu o facem din cauze multiple: frica, confort, nehotarare, motivatii
gresite, sentimente de vinovatie si, mai ales, acceptarea tuturor acestor lucruri.
Adevarul este ca fiecare dintre noi este binecuvantat de soarta intr-un fel sau altul. Am fost creati
pentru a reusi, dar pe drum am pierdut ceva si esuam foarte usor. Nimic n-ar trebui sa ni se para
imposibil, pentru ca, de fapt, nimic nu este imposibil.
Care este imaginea principala pe care o aveti in minte? Teama de esec sau bucuria reusitei? Constiinta
propriei valori sau sentimentul ca sunteti neinsemnat? Exista ceva anume care va sperie si va face sa
va dati inapoi sau sunteti capabil sa infruntati orice situatie?
Reflectati asupra sensului pe care-l dati reusitei, inainte de a va continua viata.
Munciti pentru a realiza ceea ce este important, dar aveti grija sa nu uitati sa va bucurati de fiecare
clipa, caci mai intai de toate, viata trebuie traita la maximum.
Nimeni nu e obligat sa-ti dea o viata mai buna. Viata mai buna ti-o construiesti singur.
Ce este un antreprenor?
Alegerea de a deveni antreprenor reprezinta consimtamantul de a renunta la starea de confort a unui
loc de munca si a accepta un stil de viata incert, plin de riscuri.
A fi antreprenor inseamna sa cunosti care este valuta ta personala (your currency).
A sti care este valuta ta personala te ajuta sa stii de ce continui pe drumul tau ca antreprenor si cand
sa te opresti si de ce.
5
Am decis sa nu fiu o persoana obisnuita. Este dreptul meu, daca pot, sa fiu deosebit.
Nu doresc sa fiu un cetatean intretinut, umilit si plictisit de grija pe care statul mi-o arata.
Vreau sa-mi asum un risc calculat, sa visez si sa construiesc, sa gresesc si sa reusesc.
Aleg provocarea vietii in locul existentei garantate, aleg emotia realizarii in locul calmei ademeniri a
utopiei.
Nu-mi voi schimba libertatea pentru mila, nici demnitatea pentru chilipir.
Nu ma voi pleca in fata nici unui stapan, nici nu voi ceda in fata unei amenintari.
Este mostenirea mea sa stau drept, mandru si neinfricat, sa gandesc si sa actionez eu insumi, sa ma
bucur de ce realizez, sa infrunt lumea curajos si sa zic “Aceasta, cu ajutorul lui Dumnezeu, eu am facut-
o”.
Iar aceasta este ceea ce se numeste un ANTREPRENOR.
PORTRETE DE ANTREPRENORI
➢ Comerciantul
➢ Oportunistul
➢ Lifestyle
➢ Constructorul
➢ Rezolvatorul de probleme
➢ Cel ce schimbă regulile
➢ Vizionarul
TIPURI DE ANTREPRENORI
➢ Intraprenorul
➢ Antreprenorul part-time
➢ Antreprenor în serie
➢ Antreprenor în paralel
➢ Succesorul
6
CREDOUL ASOCIATIEI AMERICANE A INTREPRINZATORILOR
Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri, isi asuma responsabilitatea
initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii.Cuvant cheie: INITIERE
Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri.Cuvant cheie: RISC
Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe
inovatie.Cuvant cheie: INOVATIE
Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care, in mod individual sau in
asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizeaza o societate comerciala
in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in 7
scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestari de servicii, din vanzarea
acestora pe piata, in conditii de concurenta. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor
privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii).Cuvant cheie: ORGANIZARE
Deci, intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc
si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale.
Calitatile personale ale antreprenorului?

McClelland sugereaza ca, indiferent de variatiile in dezvoltarea economica, intreprinzatorii cu un grad
ridicat de motivatie, aproape intotdeauna vor gasi modalitati de a maximiza realizarile economice. El
identifica 10 competente antreprenoriale personale pentru detectarea si consolidarea potentialului
antreprenorial:
1. cautarea oportunitatilor si initiativa;
2. asumarea riscului;
3. cerere pentru eficienta si calitate;
4. perseverenta;
5. angajamentul fata de contractul semnat;
6. cautarea informatiilor;
7. stabilirea scopului/obiectivelor;
7
8. planificare si monitorizare sistematica;

9. persuasiune si networking;
10.independenta si incredere de sine (McClelland 1961).
Orice incercare de a lista calitatile si abilitatile unui bun intreprinzator nu poate fi exhaustiva. De aceea
prezentam mai jos cateva dintre acestea, fara a le ierarhiza:
• Incredere in sine si in echipa pe care o formeaza– incredere in sine, in propriile forte;pe de alta parte
trebuie sa aiba incredere si in echipa pe care si-a format-o si cu care lucreaza, pentru ca numai
impreuna puteti obtine satisfactiile succesului
• Spirit independent – intreprinzatorul doreste sa fie propriul stapan, sa-si puna in practica ideile, fara
ingradiri si prea multe reguli, sa ia deciziile rapid, fara aprobari venite de la altii
• Rezistenta la stres, efort, putere de munca – calitate esentiala; odata asumata demararea unei
afaceri pe cont propriu, efortul este permanent, nu avem un program normal, uitam de comoditate,
activitatea pentru intreprinzator este continua, fara pauze, vacante. Intreprinzatorul are in
responsabilitate nu numai propriul destin, ci si pe cel al angajatilor, al membrilor de familie; el ofera
celor din jur exemplul puterii sale de munca
• Asumarea responsabilitatii – intreprinzatorul este cel care demareaza afacerea, cel care aloca
resursele financiare si materiale; nimeni nu vine sa ii spuna ce sa faca si cum sa faca, el este cel care
asuma intreaga responsabilitate a afacerii
• Dorinta de a transforma visele in realitate – in orice afacere, la inceput, trebuie sa visezi, sa doresti
cu ardoare sa reusesti in ceea ce ai visat, in ceea ce ti-ai propus; ulterior incepe o munca asidua,
combinata cu planificarea atenta a resurselor si a pasilor de urmat in dezvoltarea afacerii
Spirit organizatoric, de planificare si monitorizare– intreprinzatorul este cel care isi organizeaza si
controleaza afacerea si firma, in functie de volumul activitatii, numarul de angajati, perspective de
dezvoltare; intreprinzatorul are la dispozitia sa toate resursele afacerii: financiare, materiale, umane,
tehnologice, informationale, educationale; dupa cum stie sa le planifice, sa le utilizeze cu maxima
eficenta, astfel va reusi sa obtina rezultatele dorite; monitorizarea este o sarcina permanenta a
intreprinzatorului, care trebuie sa stie in orice moment cum merge afacerea, care sunt realizarile, daca
sunt ramaneri in urma si cum trebuie actionat pentru recuperarea intarzierilor
• Capacitatea de a-si asuma riscuri – capacitate de a lua decizii cu risc moderat pentru afacere este o
abilitate de maxima importanta pentru intreprinzator; un intreprinzator de succes trebuie sa-si
propuna sa cunoasca riscurile care ii pot afecta afacerea, sa le analizeze si sa ia cele mai bune decizii
pentru minimalizarea efectelor, riscurilor, deoarece intreprinzatorul este cel care pune la dispozitie
8
resursele; de multe ori se pune problema deciziilor in conditii de risc moderat – aici intervine abilitatea
intreprinzatorului de a cunoaste si lua in considerare nivelul de risc
• Intuitie – calitatea intreprinzatorului de a vedea oportunitatea de afaceri acolo unde alti nu o percep,
de a fi cu un pas inaintea concurentei
Dorinta de perfectionare– intreprinzatorul actioneaza permanent pentru buna cunoastere a mediului

in care isi desfasoara activitatea, el trebuie sa aiba dorinta si capacitatea de a acumula noi cunostinte,
atat legate de management (strategie, marketing, management financiar, managementul resurselor
umane), cat si in domeniul in care se deruleaza afacerea (noi oportunitati, preferintele consumatorilor,
noi piete, posibilitati de finantare); nu trebuie neglijata participarea la cursuri specifice, atat pentru
intreprinzator, cat si pentru angajati si colaboratori, in domenii sensibile pentru afacere si in care se
simte nevoia unor competente crescute
• Convingerea ca norocul este de partea lui – de cele mai multe ori se spune ca norocul si-l mai face si
omul; dar norocul nu vine singur, fara risc, fara cunoastere a mediului in care iti dezvolti afacerea
• Curaj – curajul de a investi bani si munca, de a ne urma propriile idealuri, de a risca, de a merge mai
departe atunci cand aproape totul iti este impotriva, de a nu ingenunchea in fata esecurilor, de a crede
permanent in realizarea propriilor obiective
• Entuziasm – intreprinzatorul trebuie sa radieze permanent entuziasm, incredere in reusita; ii va folosi
si lui, dar si colaboratorilor; nu inseamna ca greutatile, amenintarile asupra afacerii nu trebuie privite
cu seriozitate si responsabilitate
• Viziune larga – intreprinzatorul vede lumea afacerii sale dintr-o perspectiva personala, el percepe,
intelege, vizualizeaza toate elementele afacerii sale, are clarviziune in ce priveste obiectivele pe care si
le-a fixat si spre care tinde
• Calitati de lider - cu adevarat lider este cel care are idei noi, cel care aduce lumea dupa sine, cel care
trage toata afacerea dupa el. Un lider are idei si are o directie. Este o persoana care spune ca vrea sa
ajunga undeva si toata lumea cauta aceasta directie. Un lider trebuie sa convinga ca se poate face ceva.
Un lider este cel care spune ca se poate face ceva acolo unde nimeni nu mai crede
Bune calitati de comunicare– intreprinzatorul este cel care conduce si reprezinta afacerea si firma; el
trebuie sa comunice in exterior cu clientii, furnizorii, alti colaboratori, el este cel care prezinta
seriozitatea afacerii pe care o conduce. La fel de importanta este si comunicarea cu proprii angajati,
carora trebuie sa le transmita in mod corect obiectivele afacerii, deciziile luate; mesajele trebuie sa fie
clare si intelese de catre angajati
9
• Utilizarea oricaror oportunitati – intreprinzatorul analizeaza permanent mediul de afaceri si nu are

voie sa lase sa treaca pe langa el oportunitatile
• Pasiune – manifesta atasament, dragoste fata de afacerea sa, fata de ceea ce intreprinde
• Tenacitate – odata ce si-a propus sa-si ia in maini propriul destin, intreprinzatorul actioneaza
neabatut, cu staruinta pentru a depasi orice dificultate, pentru a-si indeplini visele. Nu de putine ori
intreprinzatorul se confrunta cu greutati, formalisme, uneori esecuri, dar daca si-a propus de la inceput
anumite obiective, teluri, trebuie sa faca toate eforturile pentru a-si implini visele. Si nu exista
satisfactie mai mare cand la final iti vezi eforturile si munca implinite
• Capacitatea de a invata din greseli - antreprenoriatul presupune ceva nou, cu care nu te-ai mai
confruntat pana acum; orice activitate noua da nastere si la greseli; intreprinzatorul analizeaza cu mare
atentie motivele, cauzele greselilor, astfel incat pe viitor acestea sa nu se mai repete; in acelasi timp
are in vedere si greselile angajatilor, pe care ii evalueaza, monitorizeaza, astfel incat si acestia sa invete
din greselile deja facute
• Initiativa – intreprinzatorul este cel care isi conduce afacerea si atunci cand simte ca ceva nu merge
bine, el este cel care imediat trece la solutionarea problemelor aparute; nu este nimeni altcineva care
sa ii dea sarcini; el trebuie sa gaseasca solutii si sa ia decizii imediate si eficiente
• Eficienta – reprezinta o mare abilitate a intreprinzatorului sa actioneze cu eficenta, sa obtina maximul
posibil, la un cost cat mai mic
• Calitati de planificare a resurselor –Adaptabilitate la schimbare– intreprinzatorul este cel care are o
mare putere de adaptare la schimbarile mediului intern si extern al afacerii, al mediului economic in
care activeaza; el este cel care introduce in permanenta noi metode de lucru, de management, noi
tehnologii, cauta noi oportunitati pentru afacerea sa; orice neglijare a schimbarilor, a amenintarilor,
neglijare a concurentei poate afecta grav succesul afacerii
• Cauta in permanenta solutii la probleme – nu va trece o zi in care in cadrul firmei, afacerii sa nu apara
o noua problema, pe care intreprinzatorul trebuie sa o cunoasca, sa o inteleaga si impreuna cu echipa
pe care o are la dispozitie sa treaca imediat la rezolvarea ei
• Capacitate de a lucra in echipa – intreprinzatorul este cel care isi formeaza echipa, pe care o conduce,
o coordoneaza, dar cu care si colaboreaza; de modul in care fiecare angajat, colaborator isi cunoaste
exact sarcinile, posibilitatile, dar si locul si rolul in cadrul echipei; depinde in mare masura succesul
oricarei afaceri; oamenii reprezinta resursa cea mai importanta dintr-o firma, iar angajatii trebuie sa se
simta ca parte importanta a echipei
10
• Intelege importanta aspectelor si informatiilor financiare - in afacere sunt utilizate resursele

financiare ale intreprinzatorului si acesta este primul care trebuie sa stie cum sunt utilizati banii lui,
daca are profit sau pierdere
• Permanent informat cu privire la domeniul in care functioneaza afacerea- afacerea se dezvolta intr-
un mediu in permanenta schimbare, evolutie; intreprinzatorul trebuie sa se informeze cu privire la
toate aceste evolutii si sa ia imediat masurile care se impun in cazul in care afacerea poate fi afectata
2. CREAREA UNEI STRATEGII DE FIRMA
Definirea obiectivelor pentru afacerile mici si mijlocii

Majoritatea oamenilor tintesc catre nimic in viata... si nimeresc cu o acuratete uimitoare (Anonim).
Este esential sa avem obiective bine definite, pentru indeplinirea carora sa lucram zilnic. Toate studiile
arata ca oamenii de succes au obiective clare, stiu exact ceeace doresc si se concentreaza numai asupra
modului in care pot obtine aceste lucruri. Abilitatea noastra de a ne stabili obiectivele reprezinta
factorul esential pentru obtinerea succesului. Mai intai trebuie sa ne stabilim un obiectiv clar si apoi sa
incercam sa construim un fel de harta, o schita a activitatilor pe care trebuie sa le intreprindem pentru
a ne indeplini obiectivul.
Obiectivele clare, bine stabilite, ne ofera un scop in viata, ne maresc increderea si nivelul de motivatie.
De asemenea, ne simtim impliniti si plini de bucurie si satisfactie personala atunci cand progresam, pas
cu pas, catre indeplinirea lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru noi.
Lucrurile importante nu trebuie lasate la voia intamplarii - Brian Tracy.
Fiecare pas pe care-l facem si care ne apropie de obiectivul nostru, va creste siguranta de sine,
increderea in fortele proprii, ceea ce ne va permite ca pe viitor sa ne stabilim obiective mai importante.
Efectul bulgarelui de zapada: incepem cu unobiectiv mic, care, dupa ce il vom indeplini, ne va motiva si
ne va permite sa ne stabilim si sa realizam obiective mai mari, apoi altele si mai mari.
Numeroase studii au confirmat faptul ca persoanele care isi stabilesc in mod repetat obiective si le
monitorizeaza in mod constant sunt mult mai productive decat persoanele fara un scop bine definit.
Intre anii 1979 si 1989 a avut loc un studiu la Universitatea Harvard din Cambridge, Massachusetts. In
11
1979, absolventii Scolii de Administrare a Afacerilor (MBA) au fost intrebati daca si-au stabilit obiective
clare, in scris, in legatura cu ce aveau de gand sa faca pe viitor. Numai 3% dintre acestia aveau obiective
bine stabilite, concise si cu planuri pentru indeplinirea lor. 13% aveau planuri, dar nu erau inscris, iar
84% nu aveau nici un obiectiv.10 ani mai tarziu, in 1989, aceiasi absolventi au fost intervievati din nou.
Cei 13% care aveau planuri, dar nu inscris, castigau in medie de doua ori mai mult decat cei 84% care
nu aveau nici un obiectiv, iar cei 3% care isi stabilisera obiectivele si isi facusera planuri in scris pentru
indeplinirea lor castigau in medie de 10 ori mai mult decat toti ceilalti 97% la un loc.
Deci, un intreprinzator trebuie sa fie S M A R T(istet) in stabilirea obiectivelor atat la nivel personal cat
si la nivelul afacerilor. Adica sa stabileasca obiective Specifice, Masurabile, Abordabile, Relevante,
Temporale (incadrate in timp).
Pentru fixarea corecta a unor obiective de tip SMART, intreprinzatorul trebuie sa aiba la dispozitie un
set de informatii initiale, dar si sa actioneze permanent pentru culegerea altor informatii necesare
monitorizarii realizarii obiectivelor propuse.
In general un intreprinzator trebuie sa-si fixeze, conform conceptului SMART, obiective pe termen
scurt, mediu si lung. In mod corespunzator si actiunile, resursele utilizate pentru indeplinirea acestor
obiective vor fi diferite.
Un aspect important in fixarea obiectivelor este ca de cele mai multe ori nu luam in considerare si nu
trecem la identificarea unor viitoare posibile obstacole in atingerea obiectivelor si, in mod
corespunzator, la stabilirea cailor de a invinge aceste obstacole. Sa avem in vedere ca obstacolele pot
fi de natura personala (conflicte intre obiective, lipsa de competenta sau de pricepere, teama de esec
sau de asumare a riscului) sau de mediu (sociale, culturale, legale, tehnologice etc).
Fixarea unor obiective ambitioase este locul pentru intreprinzator de a-si dovedi anumite calitati
precum: motivatia personala, entuziasmul, creativitatea, asumarea riscurilor, cautarea informatiilor,
perseverenta.
Metode de stimulare a creativitatii - Idei de afaceri (brainstorming)
Un intreprinzator trebuie sa fie permanent atent la noi idei de afaceri si la identificarea lor. El poate
folosi diverse surse de inspiratie:
• Experiente anterioare de munca - Multi intreprinzatori isi deschid propria afacere in domenii in care
au activat anterior ca angajati. In acest caz ei cunosc destul de bine piata, produsul/serviciul,
12
tehnologia, elemente de management. In ansamblu, aceasta experienta anterioara ii este de mare

ajutor intreprinzatorului in dezvoltarea propriei afaceri
• Pasiuni sau experienta personala - Sunt situatii in care intreprinzatorul este tentat sa transforme o
activitate pe care o desfasoara cu pasiune - un hobby - intr-o afacere. Are multe satisfactii, cunoaste
multe aspecte despre produse/servicii, mediul economic, oportunitati.
• Mediul economico-social in care activeaza - In aceasta categorie putem include relatiile cu clientii,
colaboratorii, concurenta, prietenii, rudele.
• Cautari sistematice din surse diverse - Se pot obtine informatii foarte utile din Internet, manuale,
brosuri, publicatii de specialitate, rapoarte publicate de diverse organizatii, nevoile/ ideile familiei,
prietenilor sau ale celor din jurul sau.
In principiu, intreprinzatorii identifica o oportunitate dupa care se straduiesc sa o transforme intr-o

afacere de succes. Oportunitatea consta intr-un set de circumstante care creeaza nevoia pentru un
produs, serviciu sau afacere noua. Este dificil de identificat un produs, serviciu sau o afacere care difera
de ceva deja existent. Nu toate ideile de afaceri constituie si oportunitati. Multe idei de produse sau
afaceri noi nu adauga valoare consumatorilor pentru ca nu a sosit inca momentul potrivit sau
dimpotriva pentru ca acesta a trecut deja. Identificarea oportunitatii constituie atat o arta, cat si o
stiinta. Este o arta pentru ca antreprenorul trebuie sa se bazeze pe instinct, dar este o stiinta pentru ca
trebuie sa se bazeze pe o actiune (care urmareste un scop), precum si pe tehnici analitice. Se discuta in
literatura de specialitate despre fereastra unei oportunitati care la un moment dat se deschide si atunci
trebuie fructificata acea oportunitate intrucat exista o nevoie pe piata, dupa care piata devine saturata
si fereastra se inchide. Fereastra oportunitatii se deschide sau se inchide (uneori destul de rapid)
intrucat piata pentru un anumit produs sau serviciu se modifica. Produsele pe parcursul ciclului de viata
parcurg diferite faze. In faza de lansare a unui produs fereastra oportunitatii este larg deschisa pentru
ca exista putini concurenti. Pe masura ce produsul parcurge celelalte faze ale ciclului de viata,
concurenta se intensifica si cerintele consumatorilor cresc, astfel ca fereastra oportunitatii se inchide
treptat. Exista o diferenta intre oportunitate si idee. Ideea este o impresie, un gand, o notiune care
poate sa satisfaca sau nu criteriile unei oportunitati. Aceasta diferenta trebuie avuta in vedere de catre
intreprinzatori pentru ca explica de ce unele afaceri esueaza: a existat o idee de afacere, dar nu a existat
o oportunitate reala.
Identificarea oportunitatilor implica uneori observarea existentei unei probleme si gasirea unei
modalitati (solutii) pentru a o rezolva. Exista multe probleme care trebuie rezolvate, iar unele dintre
ele constituie oportunitati de afaceri.
Pentru a identifica cat mai multe oportunitati, un intreprinzator poate folosi Brainstorming-ul.
13
Brainstorming reprezinta o metoda care ajuta la generarea de idei si la stimularea gandirii creative de
a genera idei, larg utilizata de catre echipe pentru a identifica probleme, solutii alternative la probleme,
sau oportunitati de imbunatatire. Brainstoming este folositor atunci cand se doreste evitarea tiparelor
vechi de gandire.
Aceasta metoda a fost prima data utilizata in 1941 de Alex F. Osborne, cand cautarile sale pentru idei
creative au condus la un proces interactiv de “brain-storming”- furtuna a creierelor - in cadrul unui grup
nestructurat. Acest proces a generat mai multe si mai bune idei, decat ar fi putut sa genereze fiecare
individ lucrand independent.
Termenul de Brainstorming a devenit astfel un termen comun, generic pentru gandirea creativa. In
momentul de fata el este realizat in mod natural si nu necesita o planificare anume. Cu cat sunt
generate mai multe alternative cu atat creste sansa de a gasi cele mai bune solutii.
Brainstorming este caracterizat de mai multe variabile, printre care: o atmosfera relaxanta, libertatea
exprimarii ideilor, jocul creativ.
Brainstorming-ul se realizeaza in urmatorii pasi:
1. Introducere in sesiune - Amintiti participantilor motivul sesiunii de brainstorming, discutati regulile

si procedurile pe care le va folosi echipa. Definiti subiectul sesiunii. Scrieti subiectul cat se poate de
concis si fiti siguri ca fiecare membru al echipei l-a inteles si ca este de acord cu modul in care se va
lucra.
2. Incalzirea - 5-10 minute - Dati un exemplu: propuneti un subiect neutru care insa da posibilitatea
participantilor sa fie creativi. Astfel se va crea acea atmosfera de entuziasm ce ar trebui sa fie
caracteristica tuturor sesiunilor de brainstorming.
3. Generarea ideilor - Aceasta parte este cea mai creativa. Stabiliti un termen limita de 20-25 de
minute. Cateodata este bine sa anuntati momentul cand timpul limita a expirat si apoi sa mai acordati
5 minute. Opriti sesiunea cand atmosfera este inca plina de entuziasm si nu mai obligati echipa sa
lucreze. Indrumati echipa sa genereze cat de multe idei posibile. Toate sugestiile trebuie notate de
persoana ce a fost desemnata sa faca acest lucru. Aceasta persoana trebuie sa foloseasca cuvintele
celui care a emis ideea. Daca ideea este prea lunga, liderul echipei poate sa o rezume, dar este
obligatoriu sa verifice cu persoana care a emis-o, ca rezumatul acesteia este corect.
4. Procesarea ideilor - Revizuiti ideile pentru a le clarifica, fiti sigur ca toata lumea a inteles fiecare idee.
Ideile similare pot fi combinate si grupate. In acest moment puteti elimina duplicatele. Dupa care
echipa trebuie sa cada de acord cu criteriile de evaluare ce se vor folosi. Aceste criterii pot fi in functie
de timp, de aptitudini etc.
14
5. Stabilirea unui consens - Dupa ce echipa a votat 10 idei ce trebuie luate in considerare se elimina 5
(tot in urma unui vot). Cele 5 ramase vor capata prioritati in functie de perceptia echipei.
Pentru succesul unei sesiuni de brainstorming trebuie stabilite anumite reguli:
• Incurajarea ideilor - Prima regula a brainstorming-ului este aceea ca nu exista idei nebunesti, traznite
sau ridicole. Fiecare idee adusa in discutie poate fi inceputul unui concept extraordinar. Din acest motiv,
fiecare participant trebuie sa se simta liber sa spuna orice ii trece prin cap, indiferent de cat de traznit
poate parea. Este mai usor sa modelezi o idee nebuneasca decat sa transformi in original o idee banala.
• Fara critici - Nu trebuie criticata nicio idee, indiferent de cat de imposibila sau prostesca ar parea.
Aceasta idee trebuie notata. Rasul trebuie incurajat. Critica nu. De ce? Pentru ca doriti sa incurajati
fluxul liber de idei si imediat ce participantii la sesiunea de brainstorming vor incepe sa se teama de
critica adusa ideilor lor, procesul de generare de noi idei se va opri.
• Libertatea ideilor - Este mult mai usor sa va stapaniti decat sa emiteti idei. Trebuie sa aveti curajul sa
spuneti orice va trece prin minte - cu cat ideea merge mai departe cu atat mai bine. Aceasta libertate
deplina stimuleaza idei mai multe si mai bune.
• Marea cantitate de idei - Cu cat ideile sunt mai numeroase, cu atat creste probabilitatea emiterii de
idei bune. Veniti cu cat de multe idei puteti. Cu cat sunt mai multe cu atat cresc sansele de a gasi o idee
extraordinara. De aceea este important ca fiecare membru al echipei sa nu-si limiteze gandirea doar la
solutii creative, de calitate, pentru ca exista riscul de a aparea un blocaj mental.
• Toate ideile trebuie notate - In faza de brainstorming, fiecare idee trebuie notata rapid, fara a reflecta
foarte mult asupra ei. Ulterior se incearca dezvoltarea lor si li se hotaraste valabilitatea.
• Sugestii pentru completarea celorlalte idei - In afara de emiterea propriilor idei, intr-o sesiune de
brainstorming sunteti invitati sa sugerati cum ideile altora se pot completa, sau cum 2 idei se pot
compune intr-una mai buna.
• Fiecare membru este important - In cadrul unui brainstorming nu exista sefi si subalterni, nu exista
oameni mai creativi si oameni mai putin creativi. Fiecare individ are o perspectiva unica asupra situatiei
discutate, de accea e important ca fiecare membru al echipei sa participe activ la intalnire.
Metode de analiza a ideilor de afaceri (analiza SWOT)
Un intreprinzator trebuie sa analizeze continuu atat mediului extern al firmei pentru a anticipa sau
sesiza la timp schimbarile din cadrul acestuia, cat si situatia interna a firmei pentru a evalua capacitatea
15
ei de a face fata schimbarilor. O metoda de analiza a mediului intern si a celui extern ale unei firme o
constituie analiza SWOT.
Prin intermediul acesteia, intreprinzatorul poate anticipa schimbarile, poate elabora si implementa
strategia optima pentru a asigura prosperitatea firmei.
SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti „Strengthts” (Puncte forte, Puncte tari),
„Weaknesses” (Slabiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunitati, Sanse) si „Threats”
(Amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar urmatoarele doua privesc
mediul extern si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.
Punctele forte descriu atributele pozitive, tangibile si intangibile, interne, ale firmei dvs. Acestea sunt
sub controlul dvs. Ce faceti bine? Ce resurese aveti? Ce avantaje aveti fata de concurenta? Punctele
forte includ atributele pozitive ale oamenilor implicati in afacere, incluzand cunostintele lor, trecutul
lor, educatie, referinte, contacte, reputatie sau capacitate, pe care acestia le aduc in afacere. Punctele
forte includ bunurile tangibile ca de exemplu capital disponibil, echipament, credit, clienti stabili, canale
de distribuite existente, materiale cu drepturi de autor, patente, sisteme de informare si procesare, si
alte bunuri de valoare din afacerea dvs.
Punctele forte capteaza aspectele interne pozitive ale afacerii dvs si adauga valoare sau va ofera un
avantaj in fata concurentei.
Punctele slabe sunt factori care sunt sub controlul dvs si care va impiedica sa obtineti sau sa mentineti
o calitate competitiva. Ce zone trebuie imbunatatite? Punctele slabe ar putea include lipsa de
experienta, resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie sau capaciatate, oferta de servicii inferioara
sau o localizare slaba a afacerii dvs. Acestia sunt factori care sunt sub controlul dvs, dar dintr-o varietate
de motive, au nevoie de imbunatatire pentru a va putea atinge efectiv obiectivele dvs de marketing.
Punctele slabe capteaza aspectele negative interne ale afacerii dvs care scad din valoarea pe care o
oferiti sau va plaseaza intr-un dezavantaj concurential. Acestea sunt zone pe care trebuie sa le
imbunatatiti pentru a putea concura cu cel mai puternic competitor al dvs. Cu cat va identificati
punctele slabe cu mai multa acuratete, cu atat mai valoroasa va fi aceasta analiza pentru dvs.
Oportunitatile evalueaza factorii atractivi externi care reprezinta motivul existentei si prosperitatii
afacerii dvs. Acestia sunt factorii externi ai afacerii dvs. Ce oportunitati exista in sectorul dvs de piata
sau in jurul dvs din care puteti spera sa beneficiati? Oportunitatile pot fi rezultatul cresterii pietei,
schimbarilor in stilul de viata al populatiei, rezolvarea problemelor asociate cu situatii curente, o
perceptie pozitiva asupra afacerii dvs din partea pietei sau capacitatea de a oferi o valoare mai mare
ceea ce va crea o cerere crescuta pentru serviciile dvs. Daca este relevant, plasati perioade de timp in
jurul oportunitatilor. Reprezinta o oportunitate constanta sau este ceva de moment? Cat de
importanta este sincronizarea dvs.?
16
Oportunitatile sunt aspectele externe pozitive ale afacerii dvs. Daca ati identificat "oportunitati" care
sunt interne organizatiei si sunt sub controlul dvs, va trebui sa le clasificati ca si puncte forte.
Amenintarile includ factori in afara controlului dvs. care ar putea sa va puna strategia si chiar si afacerea
intr-o pozitie de risc. Acestia sunt factori externi - nu aveti nici un control asupra lor, dar pe care-i puteti
anticipa daca aveti un plan de urgenta care sa se ocupe prevenirea si rezolvarea acestor probleme.O
amenintare este o provocare creata de un trend nefavorabil care ar putea conduce la scaderea
castigurilor sau profitului. Concurenta – existenta sau potentiala – este mereu o amenintare. Alte
amenintari ar putea include cresterea intolerabila a preturilor de catre furnizori, reglementari
guvernamentale, caderi economice, efect negativ al media, o schimbare in comportamentul
consumatorilor care sa va reduca vanzarile sau introducerea unei tehnologii mult mai avansate care sa
faca produsele, serviciile sau echipamenele demodate. Ce situatii ar putea sa ameninte eforturile dvs
de marketing? S-ar putea sa va ajute sa va clasificati amenintarile in functie de seriozitatea lor si de
probabilitatea de a se intampla.
Amenintarile sunt aspectele externe negative ale afacerii dvs. Cu cat identificati mai bine amenintarile
potentiale, cu atat mai mult puteti sa va pozitionati si sa planificati proactiv pentru a le raspunde. Mai
mult, atunci cand o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri adecvate ea poate fi
transformata in oportunitate.
POZITIV NEGATIV
Puncte forte – Exemple Puncte slabe – Exemple
• Experienta de munca in domeniu • Idee care necesita investitii mult prea mari,
• Abilitati manageriale comparativ cu resursele financiare disponibile
• Cunostinte de baza pentru demararea • Perioada lunga de timp pentru amortizarea
afacerii investitiei
• Creativitate • Inexistenta unui gaj relevant pentru
• Resurse financiare suficiente obtinerea creditelor
• Echipa competenta deja formata • Lipsa competentelor necesare pentru
• Produs inovativ; know-how implementarea ideii
• Notorietate publica a viitorului • Incapacitate de adaptare rapida la schimbari
intreprinzator, obtinuta in baza altor activitati • Lipsa abilitatilor manageriale
anterioare • Lipsa de rezistenta la stres
• Relatii stabile si de incredere • Conflicte familiate legate de alegerea
• Intelegere din partea familiei si posibilitatea obiectului de activitate sau chiar de inceperea
de a primi ajutor real de la membrii acesteia unei activitati de antreprenoriat
• Contacte prealabile cu potentiali investitori
17
OPORTUNITATI – Exemple AMENINTARI – Exemple
• Cerere mai mare decat oferta • Neincrederea si conservatorismul populatiei

• O atitudine favorabila a organelor fata de un produs nou
administratiei publice si a forurilor stiintifice • Tendinta consumatorilor de a procura
pentru valorificarea inovatiilor marfuri similare de import, in ciuda costului
• Posibilitatea de a obtine spatiu gratuit (sau mai ridicat
cu o chirie foarte mica) anume pentru acest • Cresterea ratei inflatiei
gen de activitate • Scumpirea energiei electrice si termice
• Facilitati fiscale • Cresterea periodica a costurilor de chirie
• Facilitati in obtinerea licentelor si pentru spatii comerciale si birouri
autorizatiilor • Modificari frecvente ale cadrului legislativ
• Facilitati la export/ import care reglementeaza domeniul vizat
• Conditii favorabile pentru desfasurarea • Seceta – in cazul afacerilor cu produse
activitatii antreprenoriale pe teritoriul zonelor agricole
libere • Molime – pentru sectorul zootehnic
• Posibilitatea de a obtine finantari pe • Dificultati la introducerea in tara a materiei
domeniul de activitate ales prime de import.
• Existenta unor programe internationale care • Deteriorarea relatiilor cu o anumita tara
ofera consultanta si asistenta gratuita in (grup regional) care poate duce la blocarea
lansarea si dezvoltarea unui anumit gen de exporturilor
afaceri
• Tara membra a Uniunii Europene
Ciclul de rezolvare a problemelor
In activitatea zilnica, intreprinzatorul se confrunta cu o gama larga de probleme, unele mai simple,
altele foarte complexe. De cele mai multe ori problemele simple se rezolva in mod automat, prin
activitatea zilnica normala a firmei pe care intreprinzatorul o conduce.
Dar sunt si situatii in care complexitatea, importanta problemei aparute, necesita o abordare mai
ampla, in care sunt necesare competente specifice, resurse, un proces ce trebuie monitorizat si analizat
in mod profesional.
18
Azi, in conditiile unor piete globalizate, satisfacerea clientilor si obtinerea profitului presupun o gandire
rapida si actiuni pe masura. Un bun intreprinzator are capacitatea de a percepe realitatea asa cum este
ea cu adevarat si de a da raspunsurile adecvate problemelor cu care se confrunta afacerea sa, fiind in
masura de a lua deciziile cele mai potrivite.
Creativitatea si ingeniozitatea solutiilor adoptate, fac de multe ori diferenta pe o piata concurentiala.
In general, micii intreprinzatori nu sunt obisnuiti cu dezvoltarea unor strategii, nu sunt obisnuiti sa
reactioneze in timp util si din acest motiv intampina dificultati atunci cand apar probleme complexe in
activitatea firmelor lor. Si asta cu atat mai mult cand sunt confruntati cu presiunea timpului, cu situatia
competitiei acerbe de pe piata si cand pentru solutionare, trebuie sa faca apel la cat mai multe resurse
din cele pe care le are la dispozitie. Si daca in final, in loc sa rezolve cu succes problemele aparute, se
confrunta cu un esec si trebuie sa ia totul de la inceput…
Ciclul de rezolvare a problemelor reprezinta un concept managerial, un proces prin care se dezvolta
aptitudininile necesare rezolvarii unor probleme importante cu care se confrunta afacerea si care pot
crea serioase prejudicii.
Etape ale ciclului de rezolvare a problemelor
19
Etapa 1. Contactul cu problema - Este prima etapa a ciclului in care intreprinzatorul ia contact cu
problema aparuta in afacerea sa, o identifica. In aceasta etapa nu stie foarte multe lucruri depre
complexitatea si gravitatea problemei, apare chiar o stare de confuzie, este posibil ca intreprinzatorul
sa se bazeze chiar pe intuitia sa ca ceva nu merge bine. Chiar din aceasta prima etapa este bine sa se
discute cu alte persoane din firma, astfel incat problema sa fie corect identificata. In cele din urma
apare clar ca firma se confrunta cu o situatie ce trebuie rezolvata.
Etapa 2. Intelegerea problemei - In aceasta etapa incepe un intreg proces de obtinere de informatii cat
mai corecte despre problema aparuta, natura, complexitate, gravitate, gradul de urgenta, care sunt
adevaratele probleme, cauzele si efectele lor. Este posibil sa apara necesitatea divizarii problemei in
subprobleme, ce pot fi abordate mai usor. Trebuie de asemenea clarificat cine este “proprietarul”
problemei, astfel incat sa implicam in solutionarea ei persoanele cele mai potrivite, mai ales daca acest
lucru inseamna un proces de lunga durata. In procesul de clarificare este bine sa abordam problema
din unghiuri diferite. In acest sens este bine sa punem cateva intrebari:
• Cum ma afecteaza problema in mod direct?
• Cum ii afecteaza pe altii?
• Cine a mai fost confruntat cu o asemenea problema?
• Cum au actionat acestia pentru rezolvarea problemei?
Vazand problema din unghiuri diferite, este mult mai probabil sa gasim solutiile cele mai adecvate.
Etapa 3. Definirea obiectivelor - Dupa ce natura, cauzele, efectele problemei au fost corect intelese se
trece la urmatoarea etapa de definire a obiectivelor in vederea rezolvarii problemei. Ce doriti sa
obtineti? In unele cazuri sunteti atat de deranjat de aparitia acestei probleme, incat aproape ca uitati
sa va ganditi la ceea ce doriti sa obtineti.
Pentru definirea unor obiective corecte, avem nevoie de cat mai multe informatii, idei. Pot exista mai
multe variante de rezolvare. Este bine ca in aceasta etapa sa apelam la persoanele cele mai
competente, iar in obtinerea de obiective alternative sa organizam o sesiune de brainstorming (vezi
Modulul 4).
Oricum sa nu uitam ca obiectivele identificate trebuie sa fie de tip SMART (vezi Modulul dedicat
obiectivelor).
Etapa 4. Elaborarea strategiilor - Odata ce am identificat corect obiectivele, trecem la etapa de stabilire
a strategiilor de actiune de urmat. Generarea solutiilor este un proces decizional al gandirii creative a
tuturor, deoarece cea mai buna decizie va rezulta daca toate posibilitatile au fost luate in considerare.
Luarea deciziei se va face dupa judecarea si analizarea solutiilor din punct de vedere a aplicabilitatii, a
20
fezabilitatii, a avantajelor, dezavantajelor, riscurilor si a oportunitatilor. Se poate apela la realizarea

unei analize SWOT in ceea ce priveste stabilirea unei strategii optime (vezi Modulul 5).
Etapa 5. Alocarea resurselor - Odata ce strategia a fost definita este necesara alocarea resurselor.
Apelam la persoanele cele mai potrivite, cu experienta si care, eventual, au mai fost anterior implicate
in astfel de activitati. Nu uitam de celelalte resurse: materiale si financiare.Se realizeaza un plan de
actiune cu activitati concrete, rezultate propuse, resurse alocate, termene de realizare, persoane
responsabile, modalitati de evaluare.
Etapa 6. Actiune/Implementare - In aceasta etapa se trece la punerea in aplicare a strategiei alese.
Este nevoie de energie, rabdare, motivatie, dar si monitorizarea permanenta a situatiei.
Etapa 7. Evaluare - Evaluarea este un proces continuu si se face atat pe parcursul implementarii, cat si
dupa finalizarea ei. Evaluarea trebuie sa fie planificata dinainte. Metodele de evaluare folosite trebuie
sa fie in concordanta cu obiectivele sarcinii finale. Cand acestea nu sunt planificate, oamenii sunt
suspiciosi in legatura cu motivele evaluarilor. Este bine ca toti cei implicati in etapele anterioare sa fie
implicati si in evaluare. In timpul procesului de evaluare trebuie sa avem in vedere cateva aspecte:
• Problema a fost corect identificata?
• Problema a fost corect inteleasa?
• Obiectivele au fost bine definite?
• Strategia aleasa a fost eficienta?
• Au fost alocate suficiente resurse?
• Termenele de realizare au fost realiste?
• S-au indeplinit obiectivele stabilite?
• Problema a fost rezolvata?
Daca solutia aleasa s-a finalizat cu rezolvarea problemei si atingerea obiectivului inseamna ca problema
a fost solutionata cu succes.
Este posibil insa sa ne confruntam si cu un esec, problema nu a fost rezolvata in totalitate sau rezolvata
doar partial. In aceasta situatie ne intoarcem la Ciclul de rezolvare a problemelor si parcurgem din nou
etapele descrise. Este foarte posibil ca undeva sa se fi strecurat o eroare, sa nu fi avut suficiente
informatii, sau deciziile luate sa nu fi fost cele mai bune. Este necesar sa revizuim partial sau in totalitate
Ciclul de rezolvare a problemelor.
21
Daca analizam inca odata cu atentie graficul ciclului de rezolvare a problemelor, constatam ca in centru
sunt dispuse cele 2 concepte foarte importante, care au fost deja abordate in capitolele anterioare, si
anume: Cautarea informatiilor si Creativitatea. Cautarea informatiilor si creativitatea trebuie sa il
insoteasca pe intreprinzator pe tot parcursul activitatii sale. Orice informatie in domeniu poate fi
importanta, iar daca noi nu suntem creativi, concurenta noastra sigur va fi si ne va crea probleme care
trebuiesc rezolvate.
Cand utilizam conceptul de rezolvare a problemelor?
• Putem rezolva o problema oricand ne confruntam cu o provocare sau un obiectiv de atins.
• Putem utiliza modelul de rezolvare a problemelor pentru a cauta solutii la preocuparile legate de
probleme personale.
• Putem lua masuri de rezolvare a problemelor de unul singur sau impreuna cu colaboratorii, prietenii,
rudele. Rezolvarea problemelor impreuna cu alte persoane este adesea foarte eficienta, deoarece
avem acces la o mare varietate de puncte de vedere, experiente anterioare si eventuale solutii.
22
3. MANAGEMENTUL SI DEZVOLTAREA AFACERII
Inregistrarea afacerilor
Orice persoana care intentioneaza sa deschida o afacere trebuie sa cunoasca in primul rand cadrul legal
care reglementeaza domeniul antreprenoriatului.
Legile si actele normative din acest domeniu mentioneaza:
• conditiile de practicare a activitatii de intreprinzator
• formele organizatorico-juridice posibile
• procedurile si taxele de inregistrare a firmei
• genurile de activitate supuse licentierii
• procedurile de obtinere a autorizatiilor
• drepturile si obligatiile intreprinzatorilor
• limitele de responsabilitate
• modul de promovare si comercializare a produselor si serviciilor
• regulile de contabilizare a resurselor
• indatoririle si facilitatile fiscale etc.
Inainte de a initia orice activitate economica/comerciala trebuie sa decidem modalitatea sub care ne
vom organiza activitatea.
Alegerea formei de organizare a afacerii
Un intreprinzator poate opta pentru una din urmatoarele forme de organizare a afacerii, iar decizia
luata este de mare importanta pentru viitorul sau.
23
Organizare Caracteristici
Persoana
Poate fi autorizata sa desfasoare o activitate independenta in baza Legii nr.
fizica - PF
507/2002, de catre primarii comunelor, oraselor, municipiilor, respectiv ai
sectoarelor municipiului Bucuresti, pe a caror raza teritoriala isi are domiciliul.
Persoana fizica nu are personalitate juridica.
Asociatia
Se constituie intre membrii unei familii care locuiesc in aceeasi localitate, in
familiala - AF
baza aceluiasi act normativ si proceduri ca si persoana fizica.
Asociatia familiala nu are personalitate juridica.
Societatea
Se constituie ca persoana juridica, conform Legii nr. 31/1990 republicata, cu
comerciala
modificarile si completarile ulterioare, prin asociere intre doua sau mai multe
persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comert.
Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data
inregistrarii in registrul comertului.
Societatile comerciale se pot constitui in una din urmatoarele forme juridice:
a) societate in nume colectiv (SNC)
b) societate in comandita simpla (SCS)
c) societate pe actiuni (SA)
d) societate in comandita pe actiuni (SCA);
e) societate cu raspundere limitata (SRL).
Filiale:
Filialele sunt societati comerciale cu personalitate juridica care se infiinteaza
intr-una din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea
regimul juridic al formei de societate in care s-au constituit.
Sedii
O societate comerciala poate sa deschida in aceeasi localitate cu sediul
secundare
principal sau in alte localitati, sedii secundare sub diferite forme: sucursale,
reprezentante, agentii, puncte de lucru etc.
24
Ce forma juridica ne avantajeaza?

a. Intreprindere individuala, sau SRL?
In majoritatea cazurilor, aceasta este principala intrebare pe care si-o pune o persoana care a decis sa
demareze o afacere.
In cazul intreprinderii individuale costurile de lansare sunt mai mici, dar aceasta presupune mai multe
riscuri sub aspectul responsabilitatii.
Infiintarea unui SRL presupune costuri mai mari, avand si un minimum de capital social ce trebuie
depus, cheltuieli de inregistrare ceva mai ridicate dar, in schimb, intreprinzatorul are responsabilitate
limitata.
Paleta optiunilor este destul de larga, doar o buna cunoastere a acestora, corelata cu o atitudine
realista, reiesind din conjunctura pietei si propriile posibilitati, poate conduce la alegerea optima.
Decizia privind stabilirea formei juridice trebuie luata cu maxima seriozitate, avand drept baza de
evaluare a variantelor, prevederile legislatiei in vigoare.
b. Intreprinzator individual sau asociatie familiala
Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. Nu au statutul de persoane
juridice.
Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european.
Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr. 54/1990 privind organizarea si
desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative, in urma unei autorizatii eliberate de Primaria
locala si inregistrare la Oficiul Registrului Comertului.
Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna
din aceeasi localitate, in baza aceluiasi Decret-lege nr. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor
specifice intreprinzatorilor individuali.
In ambele cazuri, activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr. 54/1990.
Activitatile nepermise prevazute in H.G. nr. 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. 54/1990
trebuies cunoscute si acestea sunt:
-fabricarea si comercializarea de produse explozibile, toxice, otravuri, droguri, narcotice, materiale
radioactive
- prelucrarea tutunului
- extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale
25
- fabricarea spirtului
- imprimarea hartilor
- contrabanda, specula
- jocuri de noroc, remedii secrete (vrajitorie, ghicit)
- comert cu inamicul
Aceste forme de organizare a activitatii - intreprinzator individual sau asociatie familiala - au o serie
de avantaje:
- Costuri mai reduse de autorizare
- Procedura relativ simpla de autorizare
- Evidenta contabila simplificata
Ca dezavantaje putem enumera:
- Posibilitati mai reduse de dezvoltare
- Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere
- Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori
Etapele de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata
1. Obtinerea unei autorizatii de la Primarie
2. Obtinerea cazierului judiciar de la sectia de politie
3. Obtinerea Cazierului fiscal de la Administratia financiara – atentie: acesta are valabilitate 15 zile
4. Dovada de spatiu (contractul casei/apartamentului sau contract de inchiriere a unui spatiu), in copie
5. Copie a actului de identitate
6. Intocmirea unui dosar cu toate aceste acte si depunerea lui la Registrul Comertului (in termen de 15
zile, atat timp cat e valabil cazierul fiscal)
c. Societate comerciala
Actul normativ pentru organizarea si functionarea societatilor comerciale il constituie Legea nr.
31/1990 republicata.
Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului.
In conformitate cu Legea nr. 31/1990 societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme
juridice:
26
- Societate in nume colectiv (SNC)

- Societate in comandita simpla (SCS)
- Societate pe actiuni (SA)
- Societate in comandita pe actiuni (SCA)
- Societate cu raspundere limitata (SRL).
Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei societati comerciale
Activitati pregatitoare (pre-inregistrare)

Aceasta etapa include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie indeplinite de la data cand un
intreprinzator s-a decis sa constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cand a depus la Biroul
Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului de pe langa Tribunal, dosarul complet pentru
inregistrarea si autorizarea functionarii:
- informare initiala privind procedura si obligatiile intreprinzatorului.
- verificarea si rezervarea firmei/emblemei (obligatoriu)
- cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu marci inregistrate in registrul
de marci (optional)
- obtinerea cazierului fiscal pentru fiecare fondator si administrator (obligatoriu)
- redactarea actului constitutiv (obligatoriu) –- autentificare la notar
- redactarea si obtinerea declaratiei pe propria raspundere a fondatorilor, administratorilor si a
cenzorilor ca indeplinesc conditiile prevazute de lege (obligatoriu)
- completarea cererii de inregistrare (obligatoriu)
- obtinerea evaluarii prin expertiza, a bunului imobil subscris ca aport in natura la capitalul social (dupa
caz)
- obtinerea certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual este grevat bunul imobil subscris la
capitalul social (dupa caz)
- varsamantul in numerar la capitalul social (direct la banca dorita - obligatoriu)
- obtinerea acordului asociatiei de locatari sau proprietari (dupa caz)
27
- intocmirea dosarului de inregistrare si autorizare a functionarii (obligatoriu)
Conform prevederilor Registrului Comertului, dosarul de inregistrare si autorizare a functionarii unei

societati comerciale trebuie sa contina:
1. Cererea de inregistrare si autorizare a functionarii (formular tip), intr-un exemplar;
2. Dovada verificarii disponibilitatii firmei si/sau emblemei (original);
3. Actul constitutiv (original);
4. Dovada sediului social al societatii (copie);
5. Dovezile privind efectuarea varsamintelor aporturilor subscrise si/sau varsate de asociati la capitalul
social;
6. Declaratiile date pe proprie raspundere de catre fondatori, precum ca indeplinesc conditiile legale
pentru a detine aceasta calitate si/sau pentru detinerea calitatii de asociat unic intr-o societate cu
raspundere limitata cu asociat unic (original);
7. Declaratiile date pe proprie raspundere de catre administratorii, comanditatii din SCS si cenzorii din
SRL cu mai mult de 15 asociati (original);
8. Acte de identitate asociati (copii);
9. Cazier fiscal pentru fiecare fondator si administrator (original);
10. Specimenul de semnatura pentru administrator
11. Daca este cazul: imputernicire speciala sau avocatiala pentru persoanele desemnate sa
indeplineasca formalitatile legale (original); contractul de administrare prin care s-au desemnat
reprezentantii permanenti persoane fizice, ai administratorului persoana juridica (copie), precum si
declaratiile pe proprie raspundere ale persoanelor desemnate (original); actul de inregistrare a
fondatorilor persoane juridice (copie); hotararea organului statutar al fondatorilor, persoane juridice
privind participarea la constituirea societatii (original); mandatul pentru persoana abilitata sa semneze
actul constituitv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica (original); certificatul de bonitate
privind persoanele juridice nerezidente care participa la constituirea unei societati comerciale, emis de
o banca sau de camera de comert din tara de origine (original);
12. Documentele pentru obtinerea autorizatiilor de functionare prevazute in opisul inclus in cererea de
inregistrare, in conformitate cu prevederile H.G. nr. 625/2001-copie de pe cererea de inregistrare;
13. Dovezile privind plata taxelor legale:
28
- taxa judiciara de timbru (original);

- timbre judiciare;
- taxa de publicare in Monitoul Oficial;
- taxa de registru;
- tarife de prestari servicii de catre Biroul Unic;
- taxe si tarife eliberare autorizatii de functionare;
Daca anterior datei depunerii cererii, intreprinzatorul a obtinut autorizatii de functionare, se vor
depune si acestea; autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor, autorizatia sanitara,
autorizatia sanitara veterinara, autorizatia de mediu, autorizatia de functionare din punct de vedere a
protectiei muncii – originale si copii);
Judecatorul delegat poate dispune depunererea si a altor acte doveditoare decat cele enumerate.
Inregistarea comerciantului
Aceasta etapa include activitatile obligatorii indeplinite dupa data depunerii la Biroul Unic din cadrul
Oficiului Registrului Comertului de pe langa Tribunal – si data inregistrarii comerciantului in Registrul
Comertului:
- autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat;
- obtinerea codului unic de inregistare (CUI) de la Ministerul Finantelor Publice;
- redactarea incheierii judecatorului delegat;
- inregistrarea comerciantului in Registrul Comertului (J/..)
- editarea certificatului de inregistare.
Autorizarea functionarii comerciantului

Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si
sau acorduri dupa cum urmeaza:
1. Avizul si/sau autorizatia de mediu;
2. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor;
3. Autorizatia sanitar-veterinara;
29
4. Avizul si/sau autorizatia sanitara;

5. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii;
Trebuie avut in vedere ca intreprinzatorul trebuie sa consulte, in momentul deciziei de a infiinta o firma,
legislatia in vigoare, pentru ca pot apare si alte cerinte stabilite de autoritati in ceea ce priveste etapele,
documente sau avize/autorizatii necesare.
Din momentul autorizarii, intreprinzatorul poate incepe activitatea economica pentru care a fost
autorizat.
Finantarea afacerilor
Cum finantam afacerea? De unde luam bani?
Din primul moment in care intreprinzatorul isi incepe activitatea si chiar inainte de acest moment,
apare pentru el problema banilor necesari pentru functionarea afacerii in primele luni, in care nu are
niciun fel de incasari, ci numai cheltuieli.
Intreprinzatorul are nevoie de bani pentru a plati chiria si utilitatile pentru sediu, salariile anagajatilor,
materii prime, serviciile contabile si multe altele.
Daca intreprinzatorul are propriile resurse financiare, atunci problema este ceva mai simpla pentru el.
In realitate, de cele mai multe ori, intreprinzatorii decid sa deschida propria afacere tocmai pentru a
rezolva problema unor venituri lunare anterioare insuficiente si in speranta unor castiguri substantiale
din propria activitate.
Si deci in majoritatea cazurilor apare problema banilor. De unde ii luam?
Sursa fondurilor Riscuri potentiale Comentarii

Rude
Pot apare diverse conflicte in In multe situatii sunt de preferat
familie. imprumuturi de la cunostinte decat
Nu avem stabilite contracte sau de la rude.
clauze de returnare a Putem ajunge in situatia nedorita de
imprumuturilor a fi nevoiti sa returnam banii cu mult
inainte de data stabilita la inceput
Prieteni
Solicitarea de returnare a Nesemnarea unui contract de
imprumutului inainte de termen imprumut autentificat notarial, cu
termene de rambursare bine
30
esalonate in timp – intre prieteni nu

prea se practica o asemenea solutie
Ruperea relatiilor de prietenie – Nu se poate cunoaste anterior

deseori, cu transformarea natura relatiilor reale de prietenie
prietenului in cel mai aprig dusman
Cunoscuti
Dificil de cunoscut dinainte Mare atentie la caracterul acestor
caracterul acestor persoane – cunoscuti – sa incercam sa
putem avea surprize foarte cunostem dinainte mai multe
neplacute despre ei
Trebuie sa acordam atentie
deosebita conditiilor de acordare si
returnare a imprumutului
Banci
Posibilitatea modificarii de catre Mare atentie la absolut toate
banci a conditiilor de acordare a conditiile contractului de creditare
creditului, mai ales a cresterii
dobanzii
Imposibilitatea de rambursare a
creditului in timp util
Finantari
Cunostinte insuficiente in domeniul Dificil de obtinut finantari pentru
nerambursabile
finantarilor nerambursabile firmele noi
Lipsa unor specialisti in cadrul De obicei institutiile bancare sunt
firmelor mici in acest domeniu mai putin deschise in a oferi credite
firmelor aflate la inceput de drum.
Exista totusi programe si pentru
start-up – sunt necesare informatii
reale
Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate: prieteni, rude, cunoscuti

Aceasta este solutia la care se apeleaza cel mai adesea in cazul noilor afaceri.
Fondurile proprii ale intreprinzatorului ofera avantajul unei sigurante mai mari.
Trebuie luate in calcul insa si unele dezavantaje ale finantarii din surse proprii:
31
- in cazul unui esec, pierderea va fi suportata in totalitate de intreprinzator

- fondurile proprii sunt in general mici si nu pot asigura in totalitate necesarul de capital
- firma, cu o afacere relativ mica, va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu
obtine ulterior fonduri
Creditul bancar
Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri, in special pentru firmele mici si mijlocii.
Avantaje ale creditului bancar:
- stabilirea unei relatii cu o institutie financiara stabila, accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre
banca
- obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii
- obtinerea unui credit bancar poate reprezenta un semn de seriozitate si stabilitate, util si in fata altor
potentiali investitori
- in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele, dobanzile
si termenele de rambursare
- apelarea la un credit bancar poate reprezenta un moment important pentru intreprinzator, care
foloseste aceasta situatie pentru o analiza foarte obiectiva si atenta a posibilitatii de succes a propriei
afaceri
Dezavantaje ale creditului bancar
- bancile acorda cu dificultate credite pentru firmele nou-infiintate, datorita lipsei unor garantii
suficiente
- riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului
- aparitia unor conditionari impuse de cele mai multe ori firmelor de catre banci, in scopul de a se
asigura ca vor primi sumele imprumutate inapoi
- posibilitatea aparitiei unor riscuri de crestere a ratei dobanzilor, sau cursuri de schimb nefavorabile
- riscul intreruperii bruste a creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma
Programe speciale de finantare
Firmele pot avea acces la diferite programe de finantare nerambursabile, avand ca surse potentiale de
finantare programele Uniunii Europene sau cele ale guvernului Romaniei etc.
Obtinerea unor astfel de finantari presupune:
32
- informarea permanenta asupra programelor existente

- studierea criteriilor de eligibilitate, a documentatiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor
de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului
- selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei
- alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului
Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o
initia; pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani.
Inainte de a se angaja pe aceasta cale, intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel
de decizii. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care
firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator.
Intreprinzatorul trebuie sa fie constient de valoarea contributiei proprii – cofinantarea sau necesitatea
depunerii unor eventuale garantii.
4. STRATEGIA, MIXUL DE MARKETING SI PLANUL DE MARKETING

Ce este marketingul?
Un intreprinzaator aflat la inceput de drum trebuie sa constientizeze ca, din momentul inceperii afacerii
sale, clientii sai vor trebui sa reprezinte centrul preocuparilor sale. Nicio afacere nu poate supravietui
fara clienti – ei reprezinta principala sursa de finantare a activitatilor organizatiei – orice afacere va
exista atata timp cat vor exista clienti.
Acest deziderat de satisfacere a clientilor este insasi ratiunea de existenta a afacerii. Iar aceasta trebuie
realizata in mod profitabil – altfel nu mai este vorba de o afacere, ci de o actiune, institutie caritabila.
Marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata.
Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare, prin care sa dezvolte si sa plaseze
produse acolo unde exista cerere, unde e nevoie de ele si unde exista cei care le doresc.
Pentru a face asta, intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze, sa identifice nevoile si dorintele clientilor
actuali si potentiali, sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente, sa
distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu, sa stabileasca un nivel optim al
pretului, sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca, sa le inteleaga, sa fie convinsi de
utilitatea lor, sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere).
33
A. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg, se prelucreaza, se analizeaza si se

interpreteaza informatii despre piata – concurenti, consumatori, furnizori, salariati etc., pentru ca apoi
sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii.
Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape:
- stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata
- strangerea informatiilor
- analiza datelor si interpretarea lor
- concluziile - este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite.
B. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. Pentru aceasta, el trebuie sa
urmareasca si sa aprecieze, in primul rand punctele tari si slabe, precum si oportunitatile si amenintarile
firmei. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta.
C. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim, care sa raspunda nevoilor si
dorintelor clientilor actuali si potentiali.
Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul, plasarea
(distributia), promovarea si pretul.
Mixul de marketing
In cadrul activitatii de marketing, cel mai uzual se constata combinarea a 4 politici principale (asa
numitul Mix de marketing sau Cei 4P ai mixului de marketing):
• Politica de produs
• Politica de promovare
• Politica de pret si conditii de pret
• Politica de plasare (distributie)
Componentele mixului Intrebari prealabile

Produs Produsele pe care vrem sa le vindem sunt suficient de atractive pentru a
fi in deplina concordanta cu necesitatile si dorintele consumatorilor?
Pret Pretul pe care vrem sa-l propunem este potrivit, prea mare sau prea
mic?
Plasare Unde, cum si cand este mai bine sa ne distribuim produsul?
34
Promovare Cum vom trezi si mentine interesul pentru marfa noastra?
Politica de produs
Cea mai importanta idee a politicii de produs este orientarea catre client. Produsul trebuie astfel
conceput incat sa satisfaca cat mai bine necesitatile clientului. Inainte de a concepe orice produs este
esential sa stim daca exista cerere pentru acest produs. Apoi, este important sa aflam daca produsul
respecta cerintele existente din punct de vedere tehnic, al sigurantei in exploatare sau cerintele legale.
Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub
forma unor avantaje si functii.
Intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs: numele, marca,
modalitatea de folosire a produsului, de livrare, de plata, garantiile, service-ul, ambalajul, eticheta,
culoarea, gustul etc. si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare
a produsului, tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse.
Tehnicile cele mai utilizate in cadrul politicii de produs sunt:
- analiza ciclului de viata al produsului
- analiza gamei de produse
- marca / numele produsului
- ambalarea produsului
Pentru a caracteriza un produs trebuie raspuns la urmatoarele intrebari:
- Care sunt caracteristicile produsului?
- Care sunt elementele purtatoare de noutate ale produsului?
- Cum este judecata aceasta de catre beneficiarul produsului?
Plecand de la considerentele precizate mai sus, componentele ce definesc un produs in acceptiunea
marketingului pot fi grupate in felul urmator:
- Componente corporale, cuprinzand caracteristicile merceologice ale produsului si ambalajului sau. Se
incadreaza aici dimensiunile calitative ale produsului ce tin de forma, gabarit si capacitate, structura si
continut, greutate si densitate, putere instalata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu;
- Componentele acorporale, incluzand elementele ce nu au un corp material nemijlocit, cum sunt:
numele si marca, instructiunile de folosinta, protectia legala prin brevet, licenta de fabricatie sau
35
comercializare, pretul, orice alt serviciu acordat pentru produs (instalarea, punerea in functiune,
service-ul, termenul de garantie etc.);
- Comunicatiile privitoare la produs, ce cuprind ansamblul informatiilor transmise de producator sau
distribuitor cumparatorului potential (promovare la locul vanzarii, publicitate prin mijloacele de
informare in masa) cu scopul de a facilita prezentarea produsului si a intari argumentatia emotiva sau
rationala ce sta la baza deciziei de cumparare;
- Imaginea produsului, semnificand sinteza prezentarilor mentale de natura cognitiva, afectiva, sociala
si personala a produsului in randul cumparatorilor. Ea este rezultatul modului de percepere al unui
produs sau a unei marci de catre utilizatori sau consumatori.
Strategia de produs
Pentru a se adopta o strategie de produs corespunzatoare trebuie mai intai sa se raspunda la
urmatoarele intrebari:
- Ce tip de produs prefera clientii? (un produs cu multiple caracteristici tehnice sau unul mai simplu si
usor de manevrat, un produs de calitate ridicata si scump sau unul mai ieftin, dar de o calitate mai
slaba). Scopul trebuie sa fie producerea unui bun care satisface cat mai bine nevoile segmentului tinta
de clienti.
- Cat sunt dispusi sa plateasca clientii pentru produsul respectiv? (cuantificarea sumei de bani pe care
clientii sunt dispusi sa o plateasca pentru un anumit bun este foarte importanta, o eroare de predictie
ducand la esecuri);
- Care este balanta dintre adaugarea de valoare (imbogatirea caracteristicilor unui produs) si
introducerea acestuia pe piata la un pret prea ridicat? Pentru a solutiona acest echilibru vor trebui mai
intai rezolvate urmatoarele probleme:
• Caracteristicile minime pe care un produs trebuie sa le aibe.
• Stabilirea caracteristicilor care nu ridica mult costul total al produsului si, de asemenea, a
caracteristicilor de dorit ale produsul respectiv.
• Stabilirea caracteristicilor nerelevante sau inutile.
- Va fi rentabila diferentierea produsului (investitiile necesare pentru cresterea caracteristicilor unui
bun vor fi recompensate de veniturile din vanzari)?
Politica de promovare
Reprezinta totalitatea acelor actiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt
transmise pietei tinta.
36
Politica de promovare incepe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce inseamna identitate
grafica a firmei (logo, hartie cu antet, carti de vizita, oferte ale firmei) si continua cu materialele de
prezentare a firmei si cu modul de ambalare a produselor.
In functie de posibilitatile financiare ale firmei pot fi realizate si diverse materiale de reclama sau
obiecte promotionale.
Totodata, participarea la targuri, seminarii sau prezentari, implicarea in diferite manifestari stiintifice,
de cercetare sau chiar sponsorizarea unor actiuni cu caracter cultural, social, sportiv etc. pot constitui
modalitati subtile, dar deseori foarte eficiente de comunicare cu piata tinta.
Ce este important de retinut este ca mesajul continut de materialele de promovare trebuie sa sugereze
(mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului si, poate si mai important, prin
ce va diferentiati fata de concurenta.
Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite
de intreprinzator. Exista patru astfel de forme de comunicare:
- Publicitatea (reclama), o forma de comunicare realizata prin diferite canale media care necesita
investitii de natura financiara;
- Promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste
ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor;
- Relatiile publice (PR-ul), aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un
intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media, clientii, salariatii,
partenerii etc.;
- Vanzarea personala, o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei
persoane (vanzatorul) cu clientul.
Politica de pret si de conditii de plata
Pretul este determinat de piata, prin echilibru intre cerere si oferta. Mai exact, producatorul unui bun
propune un pret, daca are piata de desfacere astfel incat sa obtina profit, inseamna ca pretul cerut este
acceptat de piata, iar afacerea este viabila.
Stabilirea pretului unui anumit bun este cel mai important lucru intr-o afacere, de exactitatea acestuia
depinzand succesul afacerii.
Exista trei mari categorii de metode de stabilire a pretului unui produs:
Pretul in functie de costuri
37
In functie de costuri exista mai multe metode de a calcula costul unui produs sau global, a unei game
de produse. Peste acest cost se adauga o marja de profit si acesta este pretul pietei.
Pretul in functie de cerere
O alta metoda este de a fixa pretul produsului la o valoare considerata ca piata (cererea) o va accepta.
Evident lucrul acesta necesita o buna cunoastere a pietei si a preturilor acceptabile pentru diferitele
segmente ale pietei. Aceasta nu inseamna neaparat ca pretul trebuie sa fie mic – comerciantii de
produse de lux stabilesc preturi mari pentru ca se adreseaza unei piete care este dispusa (si chiar vrea)
sa plateasca preturi foarte mari, aceste preturi dandu-le clientilor sentimentul ca au achizitionat
produse de foarte buna calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restrictionat prin pretul
prohibitiv).
O alta strategie de fixare a pretului care are la baza comportamentul psihologic al cererii este cea in
care preturile se stabilesc de genul 199 lei, dand psihologic senzatia ca pretul se incadreaza intr-o
categorie de preturi sub 200 lei .
O alta strategie psihologica este si cea in care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru
produse cumparate primiti unul gratuit!
Pretul in functie de concurenta
Categoric ca este important sa tinem seama si de actiunile concurentei. Astfel, putem aborda preturi
similare sau usor mai mari ca ale concurentei (stim deja ca pe acestea piata le accepta) si sa comunicam
pietei avantajele competitive ale produsului nostru.
Putem totodata, mai ales in fazele de inceput ale afacerii, sa oferim reduceri semnificative (mai mici cu
30% decat concurenta) pentru a atrage cote de piata. Este recomandabil ca acest lucru sa se realizeze
insa numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibrul financiar al firmei si pentru a nu da
pietei perceptia ca produsul nostru este „ieftin” si deci probabil slab calitativ si cu utilitate redusa.
Strategia pretului de pe piata mondiala
O diferentiere in cazul acestui tip de produse este greu de realizat, iar efortul pentru a adauga valoare
s-ar putea sa nu fie suficient recompensat. Adoptand aceasta strategie se va urmari sa se produca la
un cost cat mai mic si la o diferenta cat mai mare fata de pretul mondial la aceste produse. In cazul
vanzarii bunurilor omogene profiturile obtinute pe o anumita cantitate de produs sunt minime.
Strategia pretului de nisa (in cazul bunurilor de lux sau a produselor strict specializate)
In cazul acestei strategii se urmareste fabricarea de produse destinate unei categorii restranse de clienti
prin fabricarea de produse destinate acestora, aproape in exclusivitate. O alta categorie a companiilor
care doresc adoptarea acestei strategii sunt cele care se adreseaza celor mai bogati membri ai
38
societatii, bunurile produse fiind vandute la preturi foarte mari. Aceste bunuri sunt si de o calitate
considerabil mai ridicata decat restul produselor de acelasi tip de pe piata.
Castigurile obtinute prin adoptarea strategiei de nisa, raportate la unitatea de produs, sunt mai mari
decat in cazul produselor de serie mare. Riscul consta in nivelul ridicat al costurilor pentru imbogatirea
produsului cu un numar mult prea mare de caracteristici si de o calitate care nu se justifica economic.
Conditiile de pret
Acestea reprezinta o alta latura fundamentala a politicii de pret. Un termen de plata indelungat poate
echivala cu o reducere semnificativa, pentru ca numerarul costa. Lipsa numerarului la un moment dat
poate necesita apelarea la un credit pe termen scurt, operatie care diminueaza categoric profitul. Pot
fi imaginate diferite modalitati de plata care pot stimula piata sa apeleze la produsele/serviciile noastre.
Pretul este o componenta importanta, in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat
de mult isi doresc clientii acel produs, care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru
realizarea acelui produs, concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. Cantarind bine
aceste aspecte, intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret, in functie de raspunsurile
date.
Strategia reducerii treptate a pretului - presupune reducerea in timp a pretului produsului, care initial
pleaca de la un nivel ridicat.
Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru
a castiga cota de piata, atunci cand se intra pe o piata noua.
Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui pret in functie de modul in care persoanele
percep cifrele si forma acestora.
Oricare ar fi strategia aleasa, in cele din urma pretul unui produs va fi fixat de catre cererea pentru
astfel de produse, competitivitatea pietei (oferta) si informatiile existente in piata (un consumator daca
nu stie de oferta altor producatori va alege din spectrul de oferte cunoscut).
Planul de marketing - Ce este planul de marketing?

Planul de marketing este un document care trebuie sa raspunda la patru intrebari esentiale, folosind
informatiile obtinute in analiza de marketing:
• Ce vinde firma?
• Cui va vinde firma?
• Cat va vinde firma?
• La ce pret va vinde firma?
39
Planul de marketing trebuie sa se bazeze pe o analiza practica, realista si nu pe dorinte subiective.

De ce este necesar sa elaboram un plan de marketing?
Din punct de vedere practic, elaborarea unui plan de marketing va permite:
• Sa optimizati profitul;
• Sa aveti o imagine de ansamblu a activitatilor firmei dumneavoastra;
• Sa atrageti mai multi clienti;
• Sa descoperiti noi ocazii favorabile pentru dezvoltarea afacerii;
• Sa cheltuiti mai eficient timpul si banii;
• Sa stiti ce elemente noi pot apare in viitor in afacere;
• Sa fiti informat.
Cum elaboram un plan de marketing?
Teoretic, procesul de planificare de marketing poate fi impartit in cateva etape distincte:
1. Procesul trebuie sa inceapa prin intelegerea clara a obiectivelor de marketing ale firmei. Cu alte
cuvinte trebuie sa decideti ce doriti sa realizeze afacerea dumneavoastra in viitor.
2. A doua etapa este analiza interna si externa detaliata.
a. Analiza interna: Care sunt punctele tari si punctele slabe ale firmei? Evaluati cu atentie resursele
materiale, financiare si umane ale firmei si stabiliti cum veti folosi atuurile si cum veti depasi
deficientele in scopul atingerii obiectivelor firmei.
b. Analiza externa: ce ocazii favorabile si ce obstacole din afara firmei va vor ajuta sau impiedica sa
realizati obiectivele stabilite? Aici ar trebui incluse si analiza conditiilor macroeconomice existente,
analiza clientilor, segmentarea pietei si analiza concurentei.
3. A treia etapa consta in stabilirea strategiei de marketing a firmei. Aceasta etapa este, probabil, cea
mai importanta. Se bazeaza pe informatiile culese in primele doua etape si se materializeaza intr-un
set de decizii privind piata dumneavoastra tinta si prin ce mijloace veti realiza obiectivele de marketing
ale firmei.
4. Dupa ce ati definit strategia de marketing, trebuie sa stabiliti cum o veti pune in practica. In
consecinta, urmatoarea etapa consta in definirea activitatilor de marketing. Care va fi rolul fiecarui
element din mixul de marketing (Produs, Pret, Promovare, Plasare/Distributie)?
40
5. Estimarea costurilor activitatilor de marketing si compararea lor cu bugetul. Cati bani trebuie sa
cheltuiasca firma pentru activitati de marketing?
6. Un instrument deosebit de util in aplicarea unei strategii definite este programarea. Cum veti esalona
in timp activitatile necesare, pentru a asigura desfasurarea lor in ordinea dorita si la momentul
oportun?
7. Controlul operatiunilor de marketing. Ati realizat in practica ceea ce v-ati planificat?
La ce intrebari trebuie sa raspunda un plan de marketing?

Pentru a fi mai concret in elaborarea planului de marketing sunt prezentate intrebarile la care un plan
de marketing trebuie sa raspunda. Mai mult decat atat, raspunsul la aceste 46
intrebari poate fi considerat si ca pasii ce trebuiesc urmati in elaborarea si redactarea unui plan de
marketing.
1. Care este produsul?
Dati o scurta descriere a produsului, marimea, culoarea, forma si gama de produse ce va fi oferita.
Descrieti caracteristicile produsului, posibilitatile de utilizare si beneficiile pe care le poate aduce, chiar
daca este vorba de un produs nou sau unul deja existent.
2. Care sunt rezultatele in urma comparatiei produsului vostru fata de cele oferite de concurenta, in
ceea ce priveste calitatea si pretul?
In raspunsul la aceasta intrebare, determinati ce anume face ca produsul oferit sa fie unic. Produsul
nou va fi de o calitate mai buna decat cele care sunt momentan disponibile, sau pretul va fi substantial
diferit pentru a fi mai usor vandabil. Ce alte caracteristici are, astfel incat il fac diferit fata de produsele
concurentilor?
3. Unde va fi amplasata afacerea (Pozitionarea - locul de desfasurare a activitatii)?
Pozitionarea unei afaceri este esentiala atat pentru reducerea costurilor, cat si pentru cresterea
sanselor ca potentialii clienti sa achizitioneze bunul sau cel putin sa puna intrebari despre acesta. Daca
afacerea este orientata catre desfacerea de produse en-detail sau spre oferirea de servicii, aceasta
trebuie sa fie cat mai aproape de piata. Daca se bazeaza mai mult pe producerea de bunuri, atunci este
mai bine sa fie pozitionata mai aproape de surse de materii prime sau langa facilitatile de infrastructura,
cum ar fi cele de transport sau utilitati (exemplu: porturi, intersectie de mari drumuri etc.).
Factorii importanti care trebuiesc luati in considerare in alegerea locatiei sunt:
- proximitatea fata de materiile prime esentiale
- proximitatea fata de piata sau fata de canalele de distributie
41
- disponibilitatea mijloacelor de transport

- disponibilitatea unei forte de munca ieftine si calificata
- existenta industriilor conexe
- facilitati legate de infrastructura (exemplu: drumuri, porturi etc.)
- facilitati legate de comunicatii (exemplu: posta, telefon, fax, internet etc.)
O locatie buna reprezinta unul din factorii importanti in dezvoltarea unei afaceri si din aceasta cauza
alegerea trebuie facuta cu mare atentie. Locatiile trebuie privite diferentiat in termeni de puncte de
desfacere sau facilitati de productie. In cele mai multe afaceri mici, punctele de desfacere si facilitatile
de productie se refera la aceeasi locatie.
4. Ce arii geografice vor fi acoperite de catre proiect?
Determinarea acoperirii geografice (ceea ce inseamna zona de desfacere a produselor) depinde in mare
masura de natura produsului; de cat de bine se integreaza in transport si distributie; marimea pietei in
diferite locatii; prezenta unor competitori puternici in zonele luate in considerare; dorinta ta de a
calatori si existenta contactelor cu canalele de distributie care iti sunt familiare.
In general, este mai usor sa conduci o afacere intr-o zona restransa strict delimitata, deoarece costurile
de transport si de distributie pot fi mentinute la un nivel minim.
5. In cadrul zonei tinta, catre cine va veti indrepta pentru a va vinde produsele?
Aici vorbim strict despre grupul tinta sau segmentele de piata din cadrul zonei alese, catre persoanele
carora vrei sa le vinzi produsele tale. Indentifica acesti consumatori cat mai curand posibil (exemplu:
caracteristica si profilul lor in termeni de varsta, sex, venit, practici de cumparare, obiceiuri de consum)
pentru a te asigura ca produsul se potriveste intradevar gusturilor, nevoilor, dorintelor, veniturilor,
modului de viata al acestor oameni.
Vei vinde la angrosisti, detailisti si in acest caz care vor fi consecintele? Daca planuiesti sa ai o retea de
distributie proprie, alegerea locatiei este un element critic.
6. Este posibil sa estimezi cat de mult se vinde produsul in momentul de fata?
Aceasta estimare poate fi facuta in mai multe feluri. Trebuie ca elementele generale sa le reduci la
elemente particulare. De exemplu, poti afla consumul pornind de la vanzarile pe persoana din zona
aleasa.
Apoi, unul cate unul - elimini anumite segmente (grupuri specifice caracterizate prin varsta, venit,
locatie, sex, obiceiuri) ale populatiei care pot sa nu fie consumatorii tai, astfel incat, la sfarsit, un anumit
numar sa poata fi considerat corect. Daca este posibil este bine sa consulti statisticile, daca acestea
42
sunt disponibile. Daca nu te poti baza pe nicio data statistica, poate ca este mai bine sa faci o cercetare
de piata, simpla si cu costuri reduse. De exemplu, daca cunosti multe magazine din zona care vand
produsul tau sau altele similare si daca faci o simpla ancheta prin chestionar cu privire la vanzarile lor,
poti estima vanzarile totale ale produsului tau in zona aleasa.
7. Ce procent din cota de piata poate fi ocupat (acceptat) de afacerea ta?
La aceasta intrebare este intotdeauna dificil de raspuns, de vreme ce depinde de abilitatile tale ca
intreprinzator si de vanzator, de reteaua ta de desfacere, de eficienta strategiei tale de marketing si de
gradul agresivitatii tale in a-ti impune produsul pe piata. Depinde, de asemenea, de dimensiunea si
forta concurentei. Daca ai facut studiul de piata asa cum trebuie, vei cunoaste urmatoarele informatii
despre competitorii tai:
a) cate companii concurente exista;
b) daca sunt de dimensiuni mai mari sau mai mici;
c) daca produsele oferite de concurenti au caracteristici similare intre ele;
d) daca produsele lor au caracteristici similare cu ale tale sau nu.
8. Cate produse vor fi vandute?
Acum ca ai facut o estimare cu privire la cota de piata poti sa surprinzi in mod realist previziunile cu
privire la vanzarile produselor tale. Vor fi facute pe fiecare luna a anului urmator si anual pentru
urmatorii cinci ani. Previziunile pentru primul an reprezinta, de obicei, o fractiune din cota de piata
estimata, care poate fi cuprinsa intre 60 si 80% din cota de piata prognozata la inceput. Aceasta pentru
a acorda o anumita marja de eroare in estimarea volumului si a cotei de piata.
9. Care este pretul de vanzare al produsului?
Sunt trei metode comune pentru a determina pretul de vanzare al produsului tau:
a) „Metoda Costurilor”
Se face prin adunarea unei marje de profit rezonabile (sa zicem 20% din costul total de productie
adaugata la costul final – costurile legate de marketing, plus cele de productie, plus costurile legate de
administratie, plus costurile financiare). Costul unitar final de productie este determinat prin impartirea
costurilor totale de productie la numarul de unitati produse.
b) „Metoda Comparativa"
Aceasta metoda se bazeaza pe comparatia dintre produsele tale cu altele de pe piata si apoi, bazandu-
te pe calitatea produselor tale si pe caracteristicile pe care le au, poti fixa pretul la un nivel mai mare
sau mai mic fata de cel al concurentilor.
43
c) „Metoda Suportabilitatii Pietei”

Aceasta metoda se bazeaza pe cererea si oferta pentru produsul propus de tine. De exemplu, daca pe
piata se inregistreaza o lipsa a produsului (piata vanzatorului), poti fixa pretul la un nivel mai ridicat, si
prin urmare rata profitului obtinuta va fi mai mare. In mod similar, daca pe piata se inregistreaza un
surplus de produse, (piata cumparatorului), poti fi fortat sa vinzi la un pret mai mic si in consecinta si
marja de profit ce poate fi obtinuta va fi mai mica. Sunt doua variante pentru a evita reducerea marjelor
de profit – (1) reducerea costurilor de productie prin identificarea caror categorii care il contin
(marketing, productie, administrative si financiare) pot fi reduse, si – (2) identificarea altor segmente
de piata care isi permit sa achizitioneze produsul la un pret mai ridicat.
In practica, toate cele trei metode trebuiesc folosite in orice afacere, dar in general si in mod special
cand incepi o afacere, este mai sigur sa folosesti „Metoda Costurilor”. Este, de asemenea, o buna
strategie de afacere sa anticipezi reactia concurentei la strategia ta de pret.
10. Ce masuri promotionale vor fi folosite pentru a vinde produsele?
Promovarea este unul dintre aspectele care sunt neglijate in cadrul activitatii de marketing.
Promovarea este necesara pentru convingerea consumatorilor de a achizitiona produsul tau si nu pe
cel al concurentei. Promovarea este, de obicei, impartita in publicitate, vanzari promotionale si vanzari
directe prin agenti. Printre masurile de promovare se numara:
- publicitate prin radio, ziare, reviste, jurnale de comert si daca este adecvat prin televiziune,
- discount in functie de volumul de vanzari (reducerea preturilor in cazul vanzarilor in cantitati mari),
- distributia de fluturase,
- serviciul cu clientii prompt, regulat si eficient,
- bun merchandising astfel incat sa asigure dispunerea adecvata a produselor pe rafturile magazinelor
de desfacere a produselor tale,
- facilitati de creditare speciale acordate clientilor fideli,
- postere, panouri publicitare,
- sampling - mostre gratuite, incercari ale produselor oferite gratuit,
- comunicate de presa,
- oferte pomotionale de genul: cumperi unul – primesti doua, concursuri cu premii in produse, cupoane
etc.
- sponsorizari ale festivalurilor si spectacolelor locale,
44
- participarea la targuri si expozitii,

- vanzari directe.
Un singur cuvant despre precautiile privind strategia de promovare. Aceste activitati costa bani si
maresc costurile afacerii, asa ca asigurati-va ca dupa fiecare masura de promovare adoptata se
intrevede o crestere a vanzarilor. Fara a avea justificarea cresterii vanzarilor, costurile vor escalada,
odata cu cresterea costului unitar de productie. Asigurati-va ca ati inclus aceste costuri in bugetul
dumneavoastra de marketing.
11. Ce strategie de marketing trebuie adoptata pentru a va asigura ca previziunile privind vanzarile vor
fi atinse?
Formularea unei strategii de marketing inseamna o planificare corecta, tinand cont si integrand
strategia de produs, strategia de pret, strategia de distributie si cea de promovare a afacerii. Pentru a
promova eficient, trebuie sa va identificati piata, sa va cunoasteti produsul si sa va studiati concurentii.
Va trebui, de asemenea, sa alocati o anumita suma pentru promovare, sa stabiliti in mod corect pretul
produselor si sa le distribuiti eficient catre detailisti sau/si consumatori. Nu trebuie sa va bazati doar pe
faptul ca produsul dumneavoastra este bun si, in consecinta, potentialii clienti vor cumpara produsul
vostru.
12. Ce buget aveti nevoie pentru a promova si distribui produsele?
Va trebui sa elaborati un buget de marketing care sa includa costurile legate de marketing, cum ar fi
costurile de promovare, de distributie si costurile salariale pentru cei implicati in aceste activitati.
5. NOTIUNI LEGATE DE PIATA

Orice companie actioneaza pe o piata. Piata valideaza, in ultima instanta, oportunitatea si eficienta
tuturor actiunilor pe care le intreprinde compania - pentru ca sucessul unei companii este asigurat
doar daca are success in vanzarea produselor / serviciilor sale.
Firma are tangenta cu piata atat in calitate de ofertant (vanzator) cat si in calitate de cumparator,
pozitia sa pe piata putand fi precizata in functie de locul pe care aceasta il ocupa in cadrul pietei globale.
Prin oferta sa firma se poate adresa unei categorii distincte de agenti economici: consumatori
individuali, producatori de bunuri, intermediari, institutii si organisme publice, agenti economici din
alte tari, etc.
Ca urmare, piata firmei reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este reprezentata prin
produsele si serviciile sale, dobandind astfel o anumita influenta si prestigiu.
45
Segmentarea pietei
Segmentarea pietei reprezinta procesul de divizare a unei colectivitati in grupuri omogene, in functie
de unul sau mai multe criterii. Prin segmentare se urmareste o fragmentare a pietei relevante in unitati
omogene, respectiv piete partiale, in vederea unei prelucrari diferentiate a acesteia.
Cele patru criterii de segmentare a pietei bunurilor de consum propuse sunt:
1) Criteriul geografic, cu urmatoarele variabile: tip de regiune, numarul populatiei,
densitate, clima;
2) Criteriul demografic cu urmatoarele variabile: varsta, sex, numar de copii, ciclu de viata
al familiei, venit, ocupatie, pregatire, religie, rasa, nationalitate;
3) Criteriul psihografic cu urmatoarele variabile: clasa sociala, stilul de viata,
personalitatea;
4) Criteriul de comportament cu urmatoarele variabile: situatia, avantajele, statutul
utilizatorului, frecventa utilizarii, fidelitatea, starea de pregatire in vederea cumpararii,
atitudinea fata de produs.
Pornind de la aceasta clasificare, in literatura de specialitate distingem mai multe alte clasificari, intre
care si cea propusa de profesorul Jean J. Lambin, care a identificat cinci criterii de segmentare:
1. Criteriul geografic, presupune impartirea pietei in unitati geografice distincte: natiuni, state,
regiuni, judete, orase, zone limitrofe. Elementele care intervin in segmentarea pe baza criteriului
geografic sunt: marimea zonei avute in vedere, densitatea populatiei, impartirea populatiei dupa
mediul de provenienta, tipul climatului.
2. Criteriul demografic realizeaza segmentarea pietei in functie de variabile ca varsta, etapa din
ciclul de viata a persoanei, sex, venit.
Principalele utilizari ale variabilelor demografice sunt urmatoarele:
- definirea profilului demografic al unui segment de piata;
- selectionarea mediilor care ating grupele demografice particulare;
- identificarea potentialilor cumparatori ai unui nou produs;
- exprimarea capacitatii pietei potentiale prin numarul de cumparatori.
Limitele criteriilor demografice sunt urmatoarele:
• segmentarea demografica este o segmentare descriptiva, accentul punandu-se pe
descrierea indivizilor care constituie un segment;
46
• valoarea predictiva a segmentului demografic tinde sa scada in tarile cu economie

puternic dezvoltata in raport cu standardizarea modului de consum specific fiecarei
categorii sociale de consumatori.
Ca urmare, segmentarea demografica trebuie sa fie completata cu alte metode de analiza care pot
explica si previziona comportamentul de cumparare al consumatorilor.
3. Segmentarea in functie de avantajele urmarite
Gruparea cumparatorilor in functie de avantajele pe care acestia le cauta la un anumit produs,
pune accentul pe diferentele existente in cadrul sistemului de valori. Indivizii pot avea un profil
demografic identic, dar un sistem de valori foarte diferentiat.
Acest model cuprinde trei segmente distincte de consumatori:
segmentul “economie”, in cadrul caruia consumatorii urmaresc sa obtina cel mai scazut pret in
efectuarea cumparaturilor;
segmentul “durata si calitate”, in cadrul caruia cumparatorii doresc ca produsul sa se
caracterizeze printr-o durata lunga de utilizare, sa nu fie realizat in productia de serie si sa se
distinga printr-un design deosebit, clientii fiind dispusi sa plateasca un pret ridicat pentru
achizitionarea acestor produse;
segmentul “simbolism”, care, urmareste ca produsele sa posede caracteristici particulare si o
valoare estetica sau emotionala.
Informatiile necesare segmentarii prin avantajele urmarite se refera la cunoasterea sistemului de valori
al consumatorilor, fiecare segment fiind definit printr-un panel complet de atribute ale produsului
urmarite de consumator. Prin urmare, este recomandabila utilizarea unui model multi-atribut, care
presupune parcurgerea urmatoarele etape:
 Realizarea unei liste de atribute si avantaje asociate fiecarei categorii de produse
cercetate;
 Evaluarea importantei relative acordate fiecarui atribut de catre consumatori;
 Regruparea cumparatorilor care evalueaza produsele cu atribute care ofera aceleasi
calitati produselor;
 Identificarea marimii fiecarui segment ales si a profilului cumparatorilor care formeaza
aceste segmente;
Criteriul urmaririi avantajelor este utilizat in scopul definirii principalelor atribute ale unei marci si a
modalitatii in care acestea contrasteaza cu atributele marcilor concurente. Intreprinderile pot identifica
noi avantaje pe baza carora vor putea lansa alte produse pe piata care valorifica respectivele avantaje.
47
Principalele limite ale acestui tip de segmentare sunt:

o dificultate ridicata in identificarea atributelor produselor;
o necesita culegerea de informatii primare, operatiune costisitoare, iar interpretarea
informatiilor obtinute se face prin procedee complexe (analiza statistica multivariata);
o concentrarea asupra cunoasterii nevoilor consumatorilor prin avantajele urmarite nu
permite supravegherea simultana a profilului demografic al consumatorilor.
4. Segmentarea comportamentala. Segmentarea dupa criteriul comportamentului imparte
consumatorii in grupuri, in functie de cunostintele, atitudinile, utilizarile sau reactiile fata de un produs.
Segmentarea comportamentala permite identificarea segmentelor dupa urmatoarele criterii:
 Statutul utilizatorilor, prin care se poate face o distinctie intre utilizatori potentiali, non-
utilizatori, utilizatori pentru prima data ai unui produs, utilizatori obisnuiti si utilizatori
ocazionali.
 Rata de utilizare a produselor, determina impartirea cumparatorilor in clienti care folosesc
produsele rar, des si foarte des.
 Fidelitatea consumatorilor, imparte consumatorii in clienti fideli, care cumpara o singura marca,
clienti partial fideli, care cumpara cateva marci sau cumpara, de regula, o marca dar si altele,
clienti care nu sunt fideli nici unei marci.
 Ocaziile, reprezinta un criteriu in functie de care cumparatorii pot fi grupati dupa momentul in
care apare nevoia folosirii produselor.
 Stadiul de pregatire al cumparatorului, este un criteriu care se refera la informatiile pe care le
detine clientul fata de oferta intreprinderii.
 Atitudinea fata de produs, grupeaza consumatorii in entuziasti, carora intreprinderea, de
regula, le acorda multumiri pentru atitudinea lor, pozitivi si indiferenti, carora le sunt adresate
strategiile de marketing in vederea stimularii interesului lor si negativi sau ostili fata de produs,
carora intreprinderea nu intentioneaza sa le modifice atitudinea, deoarece ar presupune
eforturi prea mari, in raport cu rezultatele potentiale.
5. Segmentarea socio-culturala (segmentarea dupa criterii psihografice). Segmentarea socio-
culturala, ca si segmentarea prin avantaje, porneste de la ideea ca, indivizi care apartin unor categorii
socio-economice diferite pot avea comportamente de cumparare similare, si invers, indivizi care
apartin acelorasi categorii socio-economice pot avea comportamente de cumparare diferite.
Obiectivul acestei metode este de a formula un profil al cumparatorului in care vor fi cuprinse informatii
despre sistemul de valori, ocupatii, interese si opinii ale consumatorilor. Au fost identificate trei niveluri
de analiza, in raport cu actul de cumparare, care cuprind:
48
• valorile individuale, care reprezinta cel mai stabil nivel de analiza a comportamentului
consumatorului;
• nivelul format din activitati, interese si opinii, care este un nivel intermediar, mai putin
stabil decat primul;
• nivelul format din ansamblul produselor cumparate si consumate, care nu este stabil.
Criteriile dupa care se realizeaza segmentarea socio-culturala sunt: clasa sociala, stilul de viata si
personalitatea.
Clasele sociale sunt diviziuni relativ permanente si ordonate ale societatii, ale caror membrii au
valori, interese si comportamente similare, determinate de o serie de factori, ca: ocupatia,
venitul, pregatirea, averea. Ca expresie a diferentierii oamenilor pe “verticala”, implica
configuratii de comportament cu mare putere discriminatorie. Intreprinderile trebuie sa-si
elaboreze strategiile de marketing specifice fiecarei clase sociale.
Stilul de viata este modul de trai al unei persoane exprimat prin activitatile, interesele si opiniile
sale, reflectand modul general in care acesta se comporta la nivelul societatii. Activitatile
indivizilor reprezinta comportamentul si maniera in care isi petrec timpul. Interesele reprezinta
preferintele acestora si sunt considerate drept importante de catre ei in mediul lor de viata.
Opiniile cuprind ideile indivizilor, ceea ce gandesc despre ei insisi, despre mediu, economie,
politica, industrie, poluare, viata in general.
Personalitatea este utilizata in segmentarea pietei prin imprimarea acelor caracteristici
produselor si serviciilor, care sa corespunda cu variabilele de personalitate identificate de
intreprindere.
O alta abordare asupra criteriilor de micro-segmentare are in vedere analiza urmatoarelor opt
componente: geografic, demografic, social, personal, influenta preturilor, puterea de cumparare,
utilizarea produselor si profitul, asa cum reiese din urmatorul tabel:
Tabel 1 Criterii de segmentare a consumatorilor efectivi
CRITERIUL DE PIETEI CONSUMATORILOR INDIVIDUALI PIATA ORGANIZATIONALA (BUSINESS TO

SEGMENTARE BUSINESS) B2B
Geografic Tara / Regiune Tara / regiune
Demografic Statut economic Statut economic

Grupuri culturale sau etnice Arii culturale sau etnice
49
Orientare politica Orientare politica
Social Nivel de educatie Nivelul profesional al intreprinderii

Profesiune Domeniul de activitate
Venitul familiei Marimea intreprinderii
Grupuri diferentiate in functie de stilul de viata Dezvoltarea tehnologica
Facilitati de productie
Statut financiar
Personal Sex; Pozitia in intreprindere a factorului decizional;

Varsta; Varsta acestuia;
Stare civila; Sex.
Numarul membrilor familiei
Influenta Influenta preturilor Influenta preturilor

preturilor
Puterea de Frecventa utilizarii produsului; Marimea si frecventa comenzilor;

cumparare
Importanta produsului pentru utilizator; Importanta cumpararilor;
Loialitatea fata de marca; Loialitatea fata de marca;
Preferinte geografice de cumparare; Preferinte geografice de cumparare;
Criterii de selectie a produsului la cumparare; Criterii de selectie a produsului la cumparare;
Canale de distributie. Canale de distributie;
Utilizarea Cum este utilizat produsul; Cum este utilizat produsul;

produselor
Care sunt cele mai apreciate caracteristici ale produsului; Care sunt cele mai apreciate caracteristici ale
produsului;
Care este motivul real al cumpararii;
Cerintele de service;
Cerintele de service;
Optiuni de substituire.
Optiuni de substituire.
Profit Standard; Standard;

Corporat; Corporat;
Diferentiat; Diferentiat;
Retea Retea
Sursa: Tvede, L., Ohnemus, P., Marketing Strategies for the new Economy, John Wiley &Sons,
International Edition, 2001, pag. 195
50
In afara de aceste criterii de segmentare prezentate, specifice pietei bunurilor de consum, mai trebuie
evidentiat faptul ca apar diferente destul de mari in segmentarea pietei bunurilor industriale, a
serviciilor sau segmentarea pietelor internationale, atat la nivel de microsegmentare, cat si la nivel de
macrosegmentare. De asemenea, trebuie mentionat faptul ca au fost elaborate si metode de
segmentare in functie de mai multe variabile, dupa cum urmeaza:
• segmentare simpla in functie de mai multe variabile (combinarea a doua sau mai multe
variabile demografice, de exemplu);
• segmentarea avansata in functie de mai multe variabile, cum ar fi segmentarea
geodemografica, care analizeaza datele obtinute la recensaminte;
• segmentarea multistadiala sau multidimensionala, care se foloseste indeosebi in
marketingul industrial si care consta in combinarea mai multor criterii simultan.
Cine este clientul?

- Cea mai importanta persoana de care depinde afacerea noastra
- Clientul nu este dependent de noi ..., noi suntem dependenti de el
- Clientul nu ne intrerupe munca ..., el este scopul muncii noastre / noi nu ii facem o favoare servindu-
l ... el ne face o favoare ca ne da oportunitatea, ocazia sa il servim
- Clientul nu este o persoana cu care sa ne contrazicem sau sa ne certam; nimeni nu a castigat vreo
cearta cu un client
- Clientul este o persoana care ne aduce cerintele sale; este treaba noastra sa manevram profitabil
aceste dorinte atat pentru el cat si pentru noi.
Clientul este persoana care indeplineste simultan urmatoarele conditii:
- Are nevoie de produs
- Depinde de un buget
- Isi poate lua un angajament
6. COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

Comunicarea este un subiect care pe multi ii plictiseste. Ei cred ca au comunicat inca din copilarie, asa
ca ce rost are sa mai discute de comunicare.
51
Comunicare eficienta sta la baza eficientei in orice tip de organizatie. Acest lucru este afirmat de
majoritatea expertilor in managementul organizational. Unii lideri interpreteaza gresit comunicarea,
crezand ca este acelasi lucru cu producerea de documente scrise sau birocratia, asa ca ei sunt impotriva
unui inalt grad de comunicare. Pe masura ce ei se maturizeaza, inteleg nevoia de a transmite si a primi
eficient informatii, iar eforturile de comunicare (interna si externa) cresc substantial.
Comunicarea afecteaza comportamentul, performantele si relatiile interumane. Modul in care
comunicati va dicta modul in care oamenii vor primi si vor raspunde mesajului dumneavoastra.
Ce este comunicarea?
Comunicarea este definita, in sensul cel mai general,ca schimbul de mesaje intre doua sau mai multe
persoane din cadrul unei organizatii, in vederea realizarii obiectivelor individuale.Putem defini procesul
de comunicare ca fiind procesul de transmitere a informatiilor intre emitator si receptor prin
intermediul mesajelor simbolice, sunetelor, literelor, cifrelor, gesturilor. Comunicarea este o
caracteristica fundamentala a existentei.Toate functiile manageriale sunt realizate cu ajutorul
comunicarii, ca un proces de intelegere intre oameni cu ajutorul transferului de informatie.
Schema procesului de comunicare
Caracteristicile procesului de comunicare

Procesul de comunicare cuprinde urmatoarele elemente:
52
1. Emitatorul- este initiatorul comunicarii, cel care elaboreaza mesajul. El alege mijlocul de comunicare
si limbajul, astfel incat receptorul sa inteleaga mesajul formulat. Emitatorul are dreptul de a alege
receptorul cu care doreste sa comunice.
2. Mesajul este forma in care emitatorul codifica informatia. Acesta poate fi un ordin, o idee, un gand.
Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obtinerea unei actiuni.
Mesajul este supus unui proces de codificare si decodificare dintre cele doua persoane: emitatorul
codifica mesajul trimis, iar receptorul decodifica mesajul primit.
Daca mesajul nu s-a alcatuit corect, daca nu s-a tinut cont de cerintele si nivelul de intelegere al celui
caruia ne adresam si de factorii care pot perturba, la un moment dat emisia, interpretarea a ceea ce
am vrut sa spunem, va fi deformata partial sau total.
3. Canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitator spre receptor. Acesta poate
fi formal - comunicare ce urmeaza structura ierarhica a organizatiei si informal - cand comunicarea
provine din interactiunile sociale si legaturile informale din cadrul organizatiei. In canalul de
comunicare pot aparea diverse “bariere” sau factori perturbatori. Aceste “bariere” pot fi externe sau
de natura interna – filtre in mintea vorbitorului care il impiedica sa se exprime in mod clar sau filtre in
mintea ascultatorului care il impiedica sa receptioneze ideea asa cum a fost transmisa. De asemenea,
ele pot fi fizice – deficiente verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatura, ora din zi, durata
intalnirii etc., sau semantice – vocabular, gramatica, aranjarea cuvintelor, conotatii emotionale ale unor
cuvinte. Perceptia asupra realitatii difera de la o persoana la alta, iar acest lucru poate constitui un
obstacol major in calea unei comunicari eficiente si efective.
4. Limbajul comunicarii poate fi:
• Verbal - este format din cuvinte scrise si cuvinte rostite
• non-verbal sau limbajul corpului - se materializeaza prin gesturi, mimica, priviri, elemente grafice,
distante, vestimentatie, taceri
• paraverbal-vine in completarea limbajului verbal rostit si este reprezentat de timbrul vocii, elemente
de tonalitate, intensitatea si viteza cuvintelor, de dictie.
5. Receptorul - este persoana care primeste mesajul.Ascultarea mesajului este la fel de importanta ca
si transmiterea lui. “Multi oameni aud, dar foarte putini asculta” (Harvey Mackay). De aceea, utilizarea
tehnicilor de ascultare activa este esentiala pentru o comunicare eficienta.
6. Contextul - este foarte important pentru ca aceleasi cuvinte vor suna altfel intr-un birou decat pe
strada. Orice comunicare are contextul ei.
In alcatuirea mesajului, implicit alegerea codului, intreprinzatorul trebuie sa tina cont si de cadrul
comunicarii. De locul unde va avea loc dialogul. Pentru ca intr-un fel va face formularile pentru mediul
53
intern al intreprinderii si in alt fel, pentru cel extern. Prin urmare, a comunica eficient inseamna nu
numai a avea abilitati native, ci si a sti cum sa te adaptezi, cum sa te exprimi intr-un anumit timp si intr-
un anumit loc, pe intelesul tuturor. De aceea este important:
• sa va asumati responsabilitatea in proportie de 100% pentru procesul de comunicare
• sa intelegeti ca fiecare ascultator interpreteaza ceea ce-i spuneti in mod diferit.
• Sa planificati ce, cui, cand, unde si cum trimiteti mesajul. Ce doriti sa indepliniti? Cine este audienta
dumneavoastra? Cand este cel mai bun timp? Unde este cel mai bun loc? Cum sa facem mesajul sa
ajunga la destinatie?
Comunicarea manageriala
Orice intreprindere trebuie sa aiba o strategie de comunicare bine determinata, care sa vizeze atat
planul intern, cat si planul extern, construita in deplina concordanta cu obiectivele generale de
dezvoltare pe termen scurt, mediu si lung.
Exista mai multe tipuri de relatii de comunicare:
• Relatia individ - individ (intreprinzator / manager – angajat)
• Relatia individ - grup (intreprinzator / manager – echipa)
• Relatia individ – organizatie (intreprinzator / manager – institutie / intreprindere din exterior)
• Relatia organizatie – organizatie (firma – institutie / intreprindere din exterior)
Comunicarea dintr-o firma se poate clasifica in functie de directie (sens) astfel:
• comunicarea verticala descendenta- apare intre manageri si subordonati si se concretizeaza in
transmiterea de decizii, instructiuni, regulamente, sarcini ori in solicitarea de informatii cu privire la
domeniile conduse. Volumul ei depinde de stilul de management - preponderent autoritar ori
participativ.
• comunicare verticala ascendenta - este stabilita intre subordonati si manageri, iar prin intermediul
ei, managerii primesc feed-back, adica reactia, modul de receptare, de catre subordonati, a mesajelor
anterior transmise "de sus in jos". Totodata, sunt oferite informatii pertinente cu privire la situatia
domeniilor conduse (realizari, abateri, resurse s.a.m.d).
• comunicarea orizontala - regasita intre posturi sau compartimente de pe acelasi nivel ierarhic, intre
care exista relatii organizatorice de cooperare. Ea vizeaza conlucrarea, consultarea pentru indeplinirea
unor obiective comune ori pentru elaborarea unor rapoarte complexe.
54
• comunicarea oblica- apare, de obicei, intre posturi si compartimente situate pe niveluri ierarhice
diferite intre care nu exista relatii de autoritate de tip ierarhic. Comunicarea de acest fel are forma
indicatiilor metodologice furnizate de un post sau compartiment in legatura cu desfasurarea activitatii
altor posturi sau compartimente.
Comunicarea manageriala implica doi parteneri: managerul si subordonatul sau colaboratorul acestuia.
Ambii parteneri pot fi emitatori sau receptori si urmaresc in egala masura ca prin comunicare sa se
faciliteze atingerea obiectivelor stabilite. Managerul, prin pozitia pe care o are, exercita o putere si o
influenta considerabila asupra interlocutorului. Personalitatea managerului inhiba in multe cazuri
comunicarea dintre cei doi parteneri.
Comunicarea manageriala este puternic influentata de relatia manager-subordonat si genereaza
adesea, la cel din urma, o atitudine “ambivalenta” - atat pozitiva cat si negativa. Managerul, in calitate
de emitator, trebuie sa-si dea seama ca influenta pe care o exercita asupra receptorilor poate fi foarte
puternica si ca exersand aceasta influenta ia asupra sa o responsabilitate morala considerabila.
Obiectivele comunicarii manageriale sunt :
1. receptarea corecta a mesajului
2. intelegerea corecta a mesajului
3. acceptarea mesajului
4. provocarea unei reactii (o schimbare de comportament sau de atitudine)
Functiile comunicarii manageriale sunt:
1. informarea
2. transmiterea deciziilor
3. influentarea receptorului
4. instruirea angajatilor
5. crearea de imagine
6. motivarea angajatilor
7. promovarea culturii organizationale
O companie trebuie sa transmita o imagine puternica si coerenta. Pentru aceasta, comunicarea
externa si cea interna nu trebuie niciodata disociate.
55
Comunicarea externa - Comunicarea eficienta cu cei din exterior este unul din elementele de baza care
asigura succesul in afaceri. Poti castiga increderea partenerilor pe termen lung, poti crea si mentine
imaginea favorabila a intreprinderii. Pentru a reusi insa, in demersurile tale, e necesar:
• sa fii clar (opereaza cu limbaje potrivite interlocutorilor tai, argumenteaza convingator, da exemple
concrete care sa ilustreze ce vrei sa spui)
• sa cunosti regulile si formele corespondentei de afaceri
• sa dublezi mesajele din cadrul intalnirilor fata-in-fata prin diferite canale: buletine informative, e-
mailuri etc.
• sa inveti cum sa fii un bun negociator
• sa nu uiti a trimite felicitari cu diferite ocazii
Comunicarea cu clientii este de maxima importanta, din moment ce parerile lor se reflecta direct
asupra destinului afacerii tale. Iti poti crea o imagine buna utilizand mijloacele traditionale. Autenticele
abilitati de comunicare vor fi vizibile insa, mai ales in situatii de criza. Acestea, tratate in modul oportun,
pot aduce in scurt timp mai multe dividende decat „normalul” cu care i-ai obisnuit.
Comunicarea interna - Nu exista un stil de comunicare valabil pentru toti managerii sau pentru toate
situatiile, dar iata cateva reguli care pot sa creasca sansa de succes in comunicare:
• Explica cu claritate care sunt responsabilitatile si rolul fiecarui angajat in cadrul firmei si asigura-l ca
poate apela la ajutorul tau cand are probleme
• Intelege asteptarile fiecarui membru si identifica ce anume l-ar ajuta sa fie mai performant
• Creeaza o atmosfera benefica de lucru, ca fiecare sa se simta liber de a-si exprima opinia. O poti face
prin organizarea de sedinte formale si informale - unde toti membrii echipei se pot exprima liber
• Deleaga anumite activitati pentru a-ti demonstra increderea in subalterni
• Fii aproape de angajati, gasind pentru fiecare o vorba buna
• Incurajeaza si lauda, cand este cazul
• Fii pe post de profesor rabdator cand un angajat se afla in impas
• Gestioneaza conflictele din colectiv prin abordare obiectiva si constructiva
• Cand faci mustrari, scoate in evidenta nu numai neajunsurile, ci si propune solutii viabile de
indreptare
• Nu trece cu vederea succesele si multumeste-i fiecarui angajat in fata intregii echipe
• Fa mustrari in particular si multumeste in public
56
• Pentru o comunicare reala trebuie sa ai in vedere:

• sa iti rezervi timp pentru dialog
• sa asiguri un climat de comunicare adecvat
• sa fii obiectiv
• sa dai raspunsuri clare si la obiect pentru a evita neintelegerile
• sa comunici angajatilor schimbarile care se fac si ia in considerare si parerile lor
• sa eviti sa monopolizezi discutia
• sa folosesti numai informatii corecte si argumente rationale
• sa protejezi angajatii de zvonuri si barfe
• sa asiguri transparenta comunicarii si circulatia rapida a informatiilor in sens ascendent si
descendent
• Practica ascultarea activa:
• fii dispus sa iei in considerare punctele de vedere ale interlocutorului si sa le accepti daca sunt
bune
• creeaza conditii de feedback, cerand interlocutorului sa explice si sa argumenteze opiniile sale
• asculta mesajul fara a incerca sa anticipezi ce va fi spus
• intelege comunicarea nonverbal si foloseste-o pentru a ajuta procesul de ascultare
Negocierea
Fii abil in negociere si evita conflictele!
Negocierea comerciala este:o forma de comunicare tranzactionala care implica intrarea in relatie a cel
putin doua parti, cointeresate sa obtina diverse avantaje de natura economica, pentru a-si satisface, in
mod direct sau indirect, anumite necesitati.
Unii folosesc expresia „arta negocierilor”.Bine, dar daca nu esti „artist”? Trebuie sa pornesti de la ideea
ca poti invata. Ca poti dobandi unele deprinderi daca iti doresti cu adevarat si te stradui.
Multa lume considera ca a negocia, inseamna doar a te intalni la masa tratativelor pentru a pregati
incheierea unui acord. Nu este corect! Conteaza foarte mult cum demaram.
Ea incepe din momentul cand mecanismul de comunicare intra in functiune (dupa ce, in prealabil, ai
identificat o serie de potentiali parteneri); adica, odata cu primul contact.
57
De la formula de adresare, pana la mijlocul de comunicare pe care il alegem pentru acest prim pas.
Trebuie sa ne castigam, mai intai, dreptul la credibilitate, iar cea dintai impresie are un cuvant greu de
spus.
1. Prenegocierea – este o faza pregatitoare, care pune bazele tuturor actiunilor ulterioare care vor duce
la incheierea unui acord. Ea consta in:
• schimbul de informatii preliminare cu potentialul partener

• analiza tuturor datelor obtinute despre acesta (ce stiam inainte de primul contact plus ce am aflat
dupa)
• elaborarea materialului documentar necesar pentru intalnirea „fata-n fata”,
• stabilirea datei, locului si conditiilor in care va avea loc.
2. Tratativele sau negocierea propriu-zisa reprezinta etapa in care, dupa ce participantii si-au declarat
dorinta de a ajunge la o solutie reciproc avantajoasa, incep sa discute amanuntit fiecare actiune ce va
face obiectul viitorului contract. Aici se pleaca de la pozitiile discutate in prealabil si, atat prin
intermediul limbajului verbal, cat si a limbajului nonverbal, fiecare parte incearca sa obtina avantajul
contat, folosind o serie de tactici si tehnici specifice. Este un joc „de-a soarecele si pisica”, in care
alternanta „acord-dezacord”, joaca rolul principal.
3. Postnegocierea este faza de finalizare a negocierilor, de concluzionare, de ajungere la consens, in
baza concesiilor si compromisurilor facute pana aici. Exista, desigur si posibilitatea ca rezultatul sa fie
negativ si semnarea contractului sa nu aiba loc. Depinde insa, numai de abilitatea negociatorilor, ca o
asemenea varianta sa nu se materializeze in fapt.
Calitatile unui bun negociator:
• E receptiv la nevoile celorlalti
• Va face compromisuri pentru a solutiona probleme ori de cate ori va fi necesar
• Se conduce dupa regula castig-castig
• Tolereaza conflictele
• Cauta cu rabdare si analizeaza toate detaliile problemei
• Rezista la stres
• E un bun ascultator
• Nu raspunde afronturilor personale sau aluziilor ironice
58
• Este capabil sa identifice problemele majore

• Se pregateste din timp pentru negociere
Atitudinea in negociere - Negociatorii de succes au o atitudine pozitiva. Ei nu se tem de conflicte, ci le

privesc ca pe niste situatii instructive.Tehnicile pe care ei le folosesc nu sunt „magice”, acestea pot fi
invatate. Odata ce ti-ai insusit tehnicile, vei avea curajul si increderea necesare initierii unei negocieri
cu rezultate pozitive.
Propria ta atitudine este intotdeauna importanta si chiar si mai importanta pe durata negocierii.
Atitudinea influenteaza obiectivele, obiectivele influenteaza felul in care negociezi, iar felul in care
negociezi va determina rezultatele.
Obiectivele negocierii - Doar dupa ce ti-ai definit obiectivele, poti sa incepi sa te pregatesti pentru
negociere. Pune-ti urmatoarele intrebari:
• Ce vreau sa obtin?
• Cat sunt dispus sa ofer in schimb?
• De ce am eu nevoie?
• Ce pot oferi?
Pregateste-ti mai multe obiective si ordoneaza-le in functie de prioritatea lor.

Comportamentul in negociere
• Pastrati un mod de abordare politicos si profesional.

• Nu raspundeti la contraatacuri.
• Negociati in continuare propriile interese chiar daca cealalta parte nu face acest lucru. Incercati sa
expuneti slabiciunile cazului prin discutii logice si rationale.
• Concentrati-va atentia permanent asupra subiectelor de discutie si nu asupra persoanei dvs.
• Ignorati atacurile personale si raspundeti la ele pastrandu-va calmul; dupa un scurt moment de liniste,
reluati discutia.
• In locul afirmatiilor neinteresante, solicitati criterii obiective, cauze, explicatii, cifre, antecedente si
rezumate, chiar daca stiti ca ele nu exista.
59
• Aratati-va incantati de o solutie corecta si subliniati in mod repetat faptul ca sunteti gata sa oferiti
sau sa fiti de acord cu criterii obiective
• Fiti atenti la orice semn de colaborare, incurajati-l, acceptati-l, concentrati-va asupra acestuia;
asigurati-va de mentinerea lui pe masa de discutii.
• Rezumati periodic domeniile in care s-a ajuns la o intelegere si evidentiati subiectele care inca se
negociaza, accentuand entuziasmul dvs. pentru progresele deosebite realizate in vederea incheierii
acordului.
• Nu raspundeti la anumite trucuri utilizate in negocieri
60
7. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE IN CADRUL AFACERII

Esecul multor afaceri are la baza o gestionare deficitara a resurselor umane. Pentru ca, in acceptia
multor intreprinzatori, managementul personalului incepe cu faza post-angajare si nu cu acea etapa
preliminara, care se numeste stabilirea criteriilor de recrutare si selectie a candidatilor pentru un
anumit post.
Indiferent de marimea firmei, orice angajat trebuie sa fie eficient, pentru ca primeste un salariu.
Ori, daca el nu-si face datoria sau este necinstit, angajatorul risca sa piarda bani si un pretios „timp de
piata” - care poate juca in favoarea concurentei.
Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri, este necesara
realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct.
In faza de inceput a unei afaceri, multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri
de personal clare si a unor fise de post, pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de
mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul i-a angajat in afacere.
O astfel de situatie creeaza, in fapt, frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii
sunt responsabilitatile, procesul decizional este confuz, este dificil de realizat un plan de activitati de
catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa).
Gestiunea personalului se bazeaza pe:
• Realizarea fiselor de post, cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a
relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi.
• Compartimentarea interna, cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (in functie
de natura activitatii: productie, financiar, marketing etc.) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati
similare si raporteaza direct managerului). Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care
poate aparea in diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati, dezacord fata de
unele decizii ale conducerii etc.). In masura in care este posibila, structurile informale trebuie
transformate in structuri formale.
• Stabilirea ariei de control a fiecarui post, respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica
a fiecarui post. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare, este din ce in ce
mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor.
Practic, pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai, intreprinzatorul trebuie sa recruteze, sa

selecteze, sa asigure instruirea, sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe
permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta.
61
Recrutarea
Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei.
In cazul recrutarii din interiorul firmei, avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a
deprinderilor sale de lucru, costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi
necesare), posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii, precum si crearea motivatiei
salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor.
Dezavantajele principale sunt legate, in principal, de experienta superioara si de ideile noi pe care le
poate avea un specialist adus din afara organizatiei.
Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului,
informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant, fostii salariati,
recomandari din partea unor angajati, furnizori sau clienti, anunturi in mass-media. O sursa cu o
importanta particulara o reprezinta concurentii, ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu
numai experienta ci si informatii privind fostul angajator.
Pasul 1: Clarifica-ti ce cauti. Incepem prin a ne clarifica ce vrem de la postul respectiv. Adica trebuie sa
definim rezultatele. Inainte de a face postul public, inainte de a te intalni cu potentialii candidati trebuie
sa stii clar ce cauti. Ce cauti s-ar putea sa fie definit in fisa postului. Daca fisa postului nu te ajuta prea
mult, fiind foarte generala, vei merge mai departe si vei intocmi profilul candidatului ideal.
Pasul 2: Anuntul de recrutare. Aici are loc adevarata triere. Anunturile nu trebuie sa fie nici de jumatate
de pagina, nici de un rand, ele trebuie sa aduca oamenii care pe tine te intereseaza. Anuntul trebuie sa
fie bine directionat astfel incat sa ai posibilitatea de a alege pe cel mai bun dintre cei buni.
Selectia
Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice
locului de munca vizat. Pentru aceasta, informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate
cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul, experienta in munca, deprinderi
aplicabile in munca, istoricul muncii, pregatirea speciala ceruta, experienta manageriala. Sunt
importante si referintele profesionale sau cele personale.
Deseori, pot fi aplicate diferite tipuri de teste, care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. Pot
fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului, teste de
aptitudini, teste de personalitate, teste de inteligenta.Decizia finala se ia, de regula, numai dupa ce
solicitantii au fost si intervievati.O intrebare bine pusa face cat o mie de raspunsuri! Odata ce ai stabilit
ce vrei, trebuie doar sa-ti dai seama daca persoana pe care o ai in fata este in conformitate cu ceea ce
cauti.
62
In concluzie:
1. Trebuie sa stii ce cauti
2. Interviul iti va oferi ocazia sa afli daca cel pe care-l ai in fata este in conformitate cu ceea ce tu cauti
3. Intrebarile bine puse iti pot oferi mai multe informatii decat iti inchipui!
4. Limbajul celui intervievat iti va spune clar ce fel de persoana ai in fata.
Pregatirea angajatilor
Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura.
Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. In
primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati, vor fi prezentate facilitatile fizice, procedurile si
politicile firmei. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti
salariati, pentru ca acestia sa nu-i respinga.
Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv, un anumit grad de instruire este
probabil necesar. Intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe
activitati. Ei reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator, iar in lipsa altora, ei ii pot suplini pe cei
absenti, asigurand continuitatea activitatii. De asemenea, salariatii bine instruiti nu trebuie
supravegheati permanent, asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte
activitati.
Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca, rotatia posturilor,
cursuri de calificare.
Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a
productiviatii. Astfel, cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta.
Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. Micile
intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca, care are un mare impact asupra
angajatilor, intrucat este legata direct de performante.
Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli, seminarii ori lucrul in afara locului
de munca.
Ca o regula generala, impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul.
Daca el va continua pregatirea, ceilalti il vor urma.
Responsabilitatile intreprinzatorului fata de angajati
63
Intreprinzatorul trebuie sa fie constient ca orice angajat va lucra la capacitatea maxima daca ii va fi
asigurat confortul psihologic necesar pentru a veni cu placere la servici, daca va simti ca i se ofera intr-
adevar posibilitatea de a creste (ca perspectivele promise sunt reale), daca va putea beneficia atat de
motivarea financiara cat si morala. Altfel spus, daca asteptarile nu-i vor fi inselate. Nu este suficient sa
cerem de la lucratorii nostri, trebuie sa si dam.
Tipuri de responsabilitati din partea intreprinzatorului:
a) Organizationale
• Crearea si mentinerea unei atmosfere pozitive in cadrul organizatiei
• Punerea in valoare a fiecarui angajat, fara disciminari la nivel de echipa
• Asigurarea unei depline concordante intre capacitatile angajatului si sarcinile repartizate
• Prevenirea blocajelor de comunicare ce ar putea aparea in cadrul echipei
• Solutionarea rapida si echitabila a conflictelor
b) Financiare
• Respectarea obligatiilor contractuale privind marimea remunerarii
• Efectuarea la termenul convenit a platilor salariale
c) Morale
• Neinselarea asteptarilor angajatului
• Intretinerea increderii in fortele lui proprii (dar fara a incuraja supraaprecierea)
• Crearea conditiilor necesare pentru dezvoltarea continua a acestuia
• Explicarea clara a nemultumirilor, fara „mocniri” care nu fac decat sa „incarce” atmosfera si sa-i
streseze pe cei din jur
Motivarea angajatilor
Exista doua tipuri de motivare: pozitiva si negativa. Cea pozitiva se concretizeaza in stimulente
materiale si morale.
Motivare materiala Motivare morala
64
• Salarizarea lunara in baza calificarii si • Evidentierea complexitatii posturilor si

rezultatelor calitatilor profesionale ale ocupantilor lor
• Recompensarea suplimentara a angajatilor • Cursuri de perfectionare, cu obtinerea de

performanti daca firma, in ansamblu, are diplome si gradatii
rezultate notabile
• Prime cu ocazia unor sarbatori pentru angajatii • Primirea unor sarcini care implica un mare grad
performanti de incredere din partea conducerii
• Bilete de odihna la pret redus de sarbatori • Oportunitati de avansare pe scara ierarhica

pentru angajatii performanti
• Climat de siguranta la nivel organizational
Motivarea negativa, poate parea, la prima vedere, mai degraba o demotivare. Depinde insa, de
abilitatea intreprinzatorului / managerului ca sanctiunea, de exemplu (mai mult sau mai putin drastica
in functie de amploarea greselii), sa devina o trambulina pentru un salt pozitiv. (Desigur, daca se face
apel, in mod diplomatic, la principiile de responsabilitate si exemplaritate care ar trebui sa existe in
cadrul echipei).
Motivarea angajatilor prin sistemul de recompense.

Banii sunt recompensa cea mai comuna la care se asteapta angajatii. Ei reprezinta mijlocul de
satisfacere a nevoilor. Acettia nu au valoare intrinseca, dar au o mare putere de motivare, deoarece
ei pot avea o semnificatie diferita pentru oameni.
65
Banii satisfac nevoile de baza. De asemenea, ei pot satisface nevoi mai elevate, in cazul in care banii
simbolizeaza recunoasterea unei munci bine facute sau a unor abilitati personale etc. Un sistem
de plata prost condus poate demotiva mai ales atunci cand este privit ca fiind nedrept sau
inechitabil. Acesta trebuie legat de efort si responsabilitate.
Motivatii non-financiare
Factorii motivatori variaza de la un individ la altul.
Pentru a-ti atinge obiectivele intreaba-ti angajatii ce isi doresc! Nu e de ajuns sa faci un program
de recompensa si recunoastere si sa-l impui angajatilor, respectivul program trebuie sa se muleze
pe dorintele si pe nevoile lor. Astfel, inainte de a alcatui o vitrina de premii, de exemplu, trebuie sa
afli ceea ce isi doresc angajatii, doar ei sunt cei care vor munci pentru respectivele recompense,
pentru respectivele premii. Daca in schimb angajatii s-ar simti mai recompensati primind o zi
libera pentru un rezultat foarte bun pe care l-au avut, exact acest lucru trebuie sa ii dam, adica,
exact ceea ce l-ar putea motiva.
Recompenseaza-ti angajatii si cu un sincer “Multumesc!”, furnizandu-le informatii, implicandu-i in
procesul de luare a deciziilor - mai ales daca este vorba despre decizii care ii afecteaza pe angajati!
Aminteste-ti ca premiile in bani functioneaza doar pentru o perioada scurta de timp! In momentul
in care le dai angajatilor tai recompense financiare des, acestora li se va parea natural sa le
primeasca in continuare, se vor astepta sa primeasca bani mai multi continuu. Asadar, nu e o
medoda de recompesa care sa ii motiveze pe angajati sa lucreze mai eficient pentru mult timp.
In schimb, un angajat se simte mult mai responsabil si mai important pentru companie daca ii
multumesti pentru efortul pe care l-a depus si daca ii spui cat de mult inseamna pentru companie
munca pe care o face el. Asadar, motivarea unui angajat se poate face si cu un buget scazut.
Important este sa-i arati aprecierea. Metoda de a face acest lucru tine de creativitatea fiecarui
manager in parte si de ce l-ar motiva pe respectivul angajat.
Spune-le angajatilor ceea ce vrei sa faci si de ce! Implicandu-i si pe ei, vei castiga mai usor sprijinul
si dedicarea lor. Nu alcatui un program de recompense pe care sa il impui angajatilor! Implica-i si
pe ei in alcatuirea lui, intrebandu-i ce si-ar dori sa contina respectivul program. Implicandu-i vor
avea un sentiment de importanta, lucru care ii va atrage de partea ta si a programului pe care
doresti sa il implementezi. Angajatii trebuie sa inteleaga din atitudinea ta ca programul de
recompense este ceva ce faci pentru ei, nu ceva ce le impui.
66
8. STRUCTURA SI DEZVOLTAREA UNUI PLAN DE AFACERI

De ce plan de afaceri?
Multi intreprinzatori sunt nevoiti sa intocmeasca un plan de afaceri abia atunci cand acesta le este
solicitat de un potential investitor sau de o banca in vederea obtinerii unui credit.
Planul de afaceri poate da o prima imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate
pierderile provocate de proiecte neviabile inainte ca ele sa se fi produs efectiv.
Intocmirea planului de afaceri permite:
- stabilirea realista a necesarului de resurse si a surselor din care acestea pot fi obtinute;
- incadrarea in timp a etapelor afacerii;
- coordonarea fazelor viitoare ale afacerii si rezolvarea eventualelor neconcordante.
Planul de afaceri reprezinta o harta a viitoarei afaceri, imbunatatind sansele intreprinzatorului de a
atinge tinta propusa.
Planul de afaceri iti defineste activitatea, fixeaza obiectivele afacerii pe termen scurt, mediu sau lung si
caile de atingere a lor. De asemenea, te ajuta sa-ti aloci eficient resursele si sa iei cele mai oportune
decizii, la momentul potrivit.
Ca document programatic, te ghideaza prin toate etapele afacerii, te ajuta sa-ti proiectezi actiunile.
Totodata, evidentiaza barierele posibile si modalitatile prin care le poti depasi. Este important sa revii
periodic la acest document, revizuindu-l si actualizandu-l, in functie de conjunctura pietii si propriile
posibilitati pe care le ai, la un moment dat. Pentru ca el este, in egala masura, un instrument managerial
care te ajuta sa monitorizezi si evaluezi progresele si greselile. Pe de alta parte, serveste ca mijloc de
comunicare in atragerea de fonduri si incheierea unor colaborari profitabile.
Realizarea unui Plan de afaceri are cateva avantaje:
- Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite
evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau
clientilor, cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate);
- Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara, in ce se va investi si cum
va fi recuperata investitia. In acest fel, se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-
flow-ul (fluxul de numerar), una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale
noilor afaceri.
67
- Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. Chiar daca
planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale, pentru ca 79 mediul economic este
in continua schimbare, intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid.
Pentru cine Plan de afaceri?
Planul de afaceri reprezinta pe de o parte instrumentul intern prin care intreprinzatorul poate conduce
si controla intregul proces de demarare si dezvoltare a afacerii.
In egala masura planul de afaceri reprezinta si un instrument extern: - fiind un mijloc excelent de
comunicare cu mediul economic. El spune tuturor celor din jur: clienti, furnizori, parteneri strategici,
finantatori, actionari, ca intreprinzatorul stie foarte bine ce are de facut.
Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea
proiectului propus.
Planul de afaceri este util insa in primul rand intreprinzatorului, deoarece:
• poate verifica in prealabil daca ideea de afacere este fezabila.
• daca nu se intrevede de la inceput fezabilitatea ideii de afacere – situatie posibila – se poate
revizui planul
• dispune de o buna planificare pentru infiintarea, respectiv dezvoltarea firmei, ceea ce sporeste
sansele de reusita.
• multe dintre greseli pot fi evitate printr-o planificare riguroasa!
Cum trebuie sa arate un Plan de afaceri
Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale
carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de:
- destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali;
- vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei
firme existente;
- specificul activitatii firmei;
- descrierea produsului/serviciului si analiza pietei
- amploarea proiectului de afaceri
Inainte de realizarea planului de afaceri, ca intreprinzator sau viitor intreprinzator ar trebui sa-ti pui
intrebari de genul:
• Ce experienta practica aduci in afacere?
68
• De ce cunostinte teoretice si practice dispui (tu sau partenerii)?

• Ce referinte poti prezenta?
• Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?
• Dispui de aport in natura pentru a sprijini afacerea?
• Unde vei localiza sediul organizatiei?
• De cati angajati ai nevoie?
• Ce calificari trebuie sa aiba angajatii?
• Ce nivel de salariu trebuie prevazut?
• Poti gasi pe piata muncii specializarile necesare?
• Ai schitat o structura organizatorica?
Continutul Planului de afaceri
Dupa cum am mai mentionat nu exista o forma standard de prezentare sau de continut al unui Plan de
afaceri. Prezentam in continuare un model care poate fi util in realizarea unui Plan de afaceri larg
acceptat.
Continutul planului de afaceri
Rezumat (executiv) / sinteza
- descrierea afacerii
- obiective generale si specifice ale afacerii
- descrierea produsului / serviciului – caracteristici unice
- segmentul de piata
- echipa de conducere / profilul intreprinzatorului
- sinteza previziunilor financiare
I. Prezentarea afacerii
1. Prezentarea firmei – forma juridica, data infiintarii, domeniul de activitate, perspective de dezvoltare
2. Prezentarea domeniului de activitate – tendinte, politici guvernamentale
3. Obiective -> strategie generala pe 2 – 5 ani
II. Analiza pietei / planul de marketing
1. Piata – clienti, dimensiunea cererii, cota de piata, tendinte ale pietei
2. Produsul / serviciul
69
3. Pretul
4. Concurenta
5. Previziunea vanzarilor
6. Promovarea
7. Amplasarea pe piata
8. Bugetul de marketing
III. Organizare si conducere
a. Procesul de productie / Planul de productie
1.Procesul de productie - flux, timp, fonduri
2. Capital fix – amortizare, intretinere, furnizori
3.Materii prime – necesar, surse, cost
4. Controlul calitatii
b. Organizare si planul de management
1. Structura organizatorica a firmei (organigrama)
2.Experienta si calificare conducere
3.Personal – numar, calificare, formare, plata
IV. Necesarul de capital si de finantare /
Previziuni financiare / Planul financiar
1. Necesar de capital propriu si atras
2. Rezultatul – contul de profit si pierdere
3. Proiectia lichiditatilor – fluxul de numerar
4. Bilantul contabil
5. Pragul de rentabilitate
6. Indicatori financiari ai investitiei
V. Anexe
1.Curriculum vitae – persoane cheie
70
2.Oferte furnizori
3. Lista potentialilor clienti etc.
9. NOTIUNI PRIVIND EGALITATEA DE SANSE SI DE GEN IN

MANAGEMENTUL AFACERILOR
Promovarea egalitatii intre femei si barbati in managementul afacerii presupune adoptarea unor
masuri de asigurare a unui nivel egal de vizibilitate, afirmare si participare la activitatea antreprenroiala
pentru ambele sexe exclusiv pe baza de meritocratie si fara deosebire sau excludere pe criterii de gen.
Principiul egalitatii de sanse promoveaza si independenta economica a femeilor prin stimularea
participarii la activitatile de sustinere a antreprenoriatului in egala masura cu barbatii, diferentierea
facandu-se exclusiv pe baza de competente, abilitati si interes antreprenorial, fara a face diferente pe
criterii de gen. In cadrul firmei se pot desfasura activitati de informare si constientizare a tuturor
partenerilor si actorilor economici implicati cu privire la promovarea egalitatii intre femei si barbati si
accesul la ocupare pe cont propriu pe criterii exclusive de meritocratie. In ceea ce priveste angajatii o
masura de asigurare a egalitatii de sanse si de gen poate fi aceea de atingere a unui nivel echilibrat al
proportiei intre femei si barbati, promovand astfel accesul egal pentru ambele sexe pe piata muncii si
niveluri de remuneratie bazate exclusiv pe experienta specifica si pregatire profesionala. De asemenea,
trebuie sa se asigure un mediu de lucru adecvat, promovand inclusiv adoptarea programului flexibil
atat pentru femei cat si pentru barbati.
71
10. NOTIUNI PRIVIND INOVAREA SOCIALA IN AFACERI
Inovare sociala
Conform definitiei date de Comisia Europeana „inovari sociale inseamna inovari care au un caracter social
atat din punctul de vedere al scopurilor urmarite, cat si al mijloacelor folosite, inspecial inovari referitoare
la dezvoltarea si aplicarea de noi idei (privind produse, servicii simodele) care raspund unor
nevoi sociale si, in acelasi timp creeaza noi relatii sau colaborari sociale, fiind benefice pentru societate
si stimuland capacitatea de a actiona a societatii”.
Citind textul POCU se vede ca, in conformitate cu definitia data de Comisia Europeana, in contextul
acestui program operational inovarea sociala presupune dezvoltarea de idei, servicii simodele prin care
pot fi mai bine abordate provocarile sociale, cu participarea actorilor publici si privati, inclusiv a
societatii civile, cu scopul imbunatatirii serviciilor sociale.
Exemple de teme de inovare sociala:
• crearea si consolidarea de parteneriate relevante pentru solutionarea problemelor cu carese

confrunta comunitatile marginalizate / persoanele aflate in risc de saracie
/ persoaneleapartinand grupurilor vulnerabile, dar si pentru identificarea unor solutii practice,
viabile,inovative de a raspunde problemelor identificate, bazate inclusiv pe valorificarea de
bune practici la nivel national sau din alte state membre,
• metode inovative de implicare activa a membrilor comunitatii in operatiunile sprijinite,inclusiv
pentru depasirea barierelor de ordin moral sau care tin de cutumele din societate /
• etnice, valorificarea oportunitatilor locale in identificarea solutiilor propuse,
• activitati si initiative care vizeaza promovarea egalitatii de sanse, non discriminarea etc.
72
11. NOTIUNI PRIVIND DEZVOLTAREA DURABILA, UTILIZAREA

EFICIENTA A RESURSELOR, ATENUAREA SI ADAPTAREA LA
SCHIMBARILE CLIMATICE REZILIENTA LA DEZASTRE, PROTECTIA
BIODIVERSITATII SI PRINCIPIUL POLUATORUL PLATESTE
Notiunea de dezvoltare durabila, in sens larg, presupune aplicarea unui tip de activitati, care sa permita
dezvoltarea actuala (de ordin economic, social, tehnologic etc.), intr-o maniera care sa nu limiteze
posibilitatile generatiilor viitoare de a-si satisface propriile nevoi.
Toate etapele de dezvoltare a afacerilor si activitatile derulate de acestea afecteaza intr-o masura mai
scazuta sau mai ridicat calitatea mediului inconjurator. Principalele actiuni cu efecte negative asupra
mediului pot fi: utilizarea mijloacelor de transport pentru deplasare/transport de persoane, bunuri etc;
utilizarea de echipamente, utilaje cu potential poluant, listarea de documente cu consumuri ridicate
de hartie, utilizarea de substante toxice si daunatoare pentru mediu in procesele de
productie/procesare etc. In vederea diminuarii acestor efecte negative asupra mediului pe care
activitatea firmei le poate produce trebuie luate masuri, in acord cu principiul poluatorul plateste:
plata tuturor taxelor de mediu conform legislatiei in vigoare pentru utilizarea autovehiculelor cu emisii
de dioxid de carbon, utilizarea unor mijloace de transport cu emisii reduse de dioxid de carbon
(inchiriere de autovehicule mai prietenoase cu mediul), plata timbrului verde la achizitionarea
echipamentelor si reducerea consumului de hartie prin crearea de arhive electronice acolo unde este
posibil, utilizarea unor materii prime din care nu rezulta deseuri periculoase in urma prelucrarii etc.
De asemenea, intreprinderea va avea in vedere respectarea principiului de utilizare eficienta a tuturor
resurselor (umane, materiale, financiare) si va contribui prin masuri active la diminuarea efectelor
negative produse asupra mediului inconjurator. Utilizarea eficienta a resurselor si diminuarea
consumului de resurse materiale se poate realiza prin achizitionarea si/sau inchirierea de echipamente
si masini cu un consum scazut de resurse pe intreaga durata de viata. In vederea diminuarii efectelor
negative produse asupra mediului inconjurator se are in vedere comunicarea intre angajati sau intre
angajati si stakeholderi, preponderent prin mijloace electronice, contribuind astfel la reducerea
consumului de hartie si carton, protejarea padurilor, reducerea consumului de energie utilizata pentru
fabricarea acestora si reducerea masei de deseuri generate. In cadrul intreprinderii, angajatii pot fi
instruiti sa recicleze toate materialele consumabile utilizate (hartie, tonere, cartoane, cutii etc.) si se
pot crea parteneriate cu firme specializate in colectarea si reciclarea deseurilor.
Conform obiectivelor stabilite de IPCC (Intergovernmental Panel on Climate Change) in anul 2007,
nivelul emisiilor de gaze cu efect de sera trebuie redus cu minim 50% pana la nivelul anului 2050 si intre
80 si 95% in tarile industrializate, din care face parte si Romania. In acest sens, activitatile intreprinderii
73
trebuie sa contribuie la atenuarea si adaptarea la schimbarile climatice prin promovarea activitatilor

de economie verde, utilizarea pe cat posibil de surse alternative de energie, activitati care vizeaza
cresterea eficientei energetice si reducerea consumului de energie conventionala; utilizarea de
echipamente/utilaje, cu emisii reduse de dioxid de carbon si consum redus de energie/combustibili.
Intreprinderea poate contribui la asigurarea rezilientei la dezastre in cadrul regiunii in care activeaza
prin: constientizarea angajatilor si stakeholderilor cu privire la importanta colectarii selective si
reutilizarii deseurilor in cadrul activitatilor desfasurate si evitarea aruncarii deseurilor rezultate din
activitatile economice intreprinse in spatii neamenajate, actiuni prin care se pot preveni dezastrele
ecologice (contaminari cu deseuri a apelor din rauri si panze freatice, contaminarea solurilor,
contaminarea aerului etc.).
In vederea protectiei biodiversitatii in activitatile derulate se pot adopta urmatoarele masuri:
identificarea si centralizarea zonelor cu arii protejate in care activeaza intreprinderea, astfel incat
activitatile desfasurate sa evite localizarea in astfel de zone, includerea in programele de formare si
consiliere a angajatilor a unor teme privind protectia biodiversitatii care sa conduca la cresterea
gradului de constientizare a a acestora cu privire la importanta protejarii capitalului natural.
74
12. NOTIUNI PRIVIND IMBUNATATIREA ACCESIBILITATII,A

UTILIZARII SI A CALITATII TEHNOLOGIILOR INFORMATIEI SI
COMUNICATIILOR
Ce este Tehnologia Informaţiilor şi Comunicaţiilor (TIC)?

Tehnologia informaţiei şi comunicaţiilor (TIC) este denumireacare se oferă unui ansamblu de
instrumente şi resurse tehnologice utilizate pentru a comunica şi pentru a creea,difuza, stoca şi
gestiona informaţia.
DE CE TIC ?
• Transformarea modului în care comunicăm;
• Transformarea modului în care dispunem de informaţie;
• Transformarea naturii şi a modului în care facem comerţ;
• Schimbarea modului în care muncim;
• Transformarea modului în care proiectăm şi fabricăm bunuri;
• Schimbarea modului în care învăţăm;
DE CE SĂ INVESTIM ÎN TIC?
• Întreprinderile cu conexiune la internet înregistrează o creştere mai mare a veniturilor şi
creează mai multe locuri de muncă decât întreprinderile concurente din afara spaţiului online.
• Utilizarea eficientă a TIC sporeşte productivitatea la locul de muncă şi, prin urmare,
competitivitatea;
• Îmbunătăţirea accesului la TIC de calitate, în special în zone izolate, poate spori calitatea vieţii
indivizilor prin facilitarea accesului la servicii de calitate.
75

Curs Competente Antreprenoriale - SV Oltenia

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs Competente Antreprenoriale - SV Oltenia

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiect co-finanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020

Axa prioritara 6. Educație și competențe

12.NOTIUNI PRIVIND IMBUNATATIREA ACCESIBILITATII, A UTILIZARII SI A CALITATII TEHNOLOGIILOR

1. NOTIUNI INTRODUCTIVE IN ANTREPRENORIAT

TOTUL INCEPE CU “DE CE?”

➢ ... vreau să am o afacere a mea?

➢ ... nu vreau un loc de muncă într-o companie/organizație / instituție?

Construiti-va succesul pe care vi-l doriti

CREDOUL ASOCIATIEI AMERICANE A INTREPRINZATORILOR

Calitatile personale ale antreprenorului?

8. planificare si monitorizare sistematica;

Dorinta de perfectionare– intreprinzatorul actioneaza permanent pentru buna cunoastere a mediului

• Utilizarea oricaror oportunitati – intreprinzatorul analizeaza permanent mediul de afaceri si nu are

• Intelege importanta aspectelor si informatiilor financiare - in afacere sunt utilizate resursele

2. CREAREA UNEI STRATEGII DE FIRMA

Definirea obiectivelor pentru afacerile mici si mijlocii

Metode de stimulare a creativitatii - Idei de afaceri (brainstorming)

tehnologia, elemente de management. In ansamblu, aceasta experienta anterioara ii este de mare

In principiu, intreprinzatorii identifica o oportunitate dupa care se straduiesc sa o transforme intr-o

1. Introducere in sesiune - Amintiti participantilor motivul sesiunii de brainstorming, discutati regulile

Metode de analiza a ideilor de afaceri (analiza SWOT)

OPORTUNITATI – Exemple AMENINTARI – Exemple

• Cerere mai mare decat oferta • Neincrederea si conservatorismul populatiei

Ciclul de rezolvare a problemelor

fezabilitatii, a avantajelor, dezavantajelor, riscurilor si a oportunitatilor. Se poate apela la realizarea

3. MANAGEMENTUL SI DEZVOLTAREA AFACERII

Alegerea formei de organizare a afacerii

Ce forma juridica ne avantajeaza?

- Societate in nume colectiv (SNC)

Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei societati comerciale

Activitati pregatitoare (pre-inregistrare)

- intocmirea dosarului de inregistrare si autorizare a functionarii (obligatoriu)

Conform prevederilor Registrului Comertului, dosarul de inregistrare si autorizare a functionarii unei

- taxa judiciara de timbru (original);

Autorizarea functionarii comerciantului

4. Avizul si/sau autorizatia sanitara;

Sursa fondurilor Riscuri potentiale Comentarii

esalonate in timp – intre prieteni nu

Ruperea relatiilor de prietenie – Nu se poate cunoaste anterior

Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate: prieteni, rude, cunoscuti

- in cazul unui esec, pierderea va fi suportata in totalitate de intreprinzator

- informarea permanenta asupra programelor existente

4. STRATEGIA, MIXUL DE MARKETING SI PLANUL DE MARKETING

A. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg, se prelucreaza, se analizeaza si se

Componentele mixului Intrebari prealabile

Promovare Cum vom trezi si mentine interesul pentru marfa noastra?

Planul de marketing - Ce este planul de marketing?

Planul de marketing trebuie sa se bazeze pe o analiza practica, realista si nu pe dorinte subiective.

La ce intrebari trebuie sa raspunda un plan de marketing?

- disponibilitatea mijloacelor de transport

c) „Metoda Suportabilitatii Pietei”

- participarea la targuri si expozitii,

5. NOTIUNI LEGATE DE PIATA

• valoarea predictiva a segmentului demografic tinde sa scada in tarile cu economie

Principalele limite ale acestui tip de segmentare sunt:

Tabel 1 Criterii de segmentare a consumatorilor efectivi

CRITERIUL DE PIETEI CONSUMATORILOR INDIVIDUALI PIATA ORGANIZATIONALA (BUSINESS TO

Geografic Tara / Regiune Tara / regiune

Demografic Statut economic Statut economic

Orientare politica Orientare politica

Social Nivel de educatie Nivelul profesional al intreprinderii

Personal Sex; Pozitia in intreprindere a factorului decizional;

Influenta Influenta preturilor Influenta preturilor