Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020

Axa Prioritara 6 - Educație și competențe .

Obiective Specifice: O.S.6.7. - Creșterea participării la învăţământul terțiar universitar și non-universitare organizat în cadrul instituțiilor de
învăţământ superior acreditate în special pentru cei care provin din grupuri vulnerabile;
O.S.6.9. Îmbunătățirea nivelului de competențe al personalului didactic din învățământul terțiar universitar și non-universitar organizat în cadrul
instituțiilor de învăţământ superior acreditate în ceea ce priveşte conţinutul educaţional inovator şi resursele de învăţare moderne şi flexibile;
O.S.6.10. Diversificarea ofertelor educaționale în învățământul terțiar universitar și non-universitar tehnic organizat în cadrul instituțiilor de
învăţământ superior acreditate corelate cu nevoile pieței muncii din sectoarele economice/ domeniile identificate prin SNC şi SNCDI.
Codul proiectului: POCU/379/6/21/124185
Titlul proiectului:“ CEO Antreprenor – Competitivitate, Excelență, Oportunitate!”
Beneficiar: Universitatea de Științe Agronomice si Medicina Veterinara Bucuresti
Parteneri: Universitatea de Științe Agricole si Medicina Veterinara Cluj Napoca
Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia
Cod SMIS 2014+:124185

Nume expert: Prof.univ.Dr. Mario CODREANU

Conf.univ.Dr. Alexandru DIACONESCU

PROGRAM ANTREPRENORIAL
IN MEDICINA VETERINARA

2020

1
 CUPRINS

1. ANTREPRENORUL ȘI CREAREA STRATEGIEI FIRMEI...........................................4

1.1. Importanța antreprenoriatului.................................................................................5

1.2. Factorii care favorizează antreprenoriatul..............................................................6

1.3. Calitățile unui antreprenor de succes în medicina veterinară.................................7

1.4. Caracteristicile și fundamentul antreprenorului în medicina veterinară................10

1.5. Crearea strategiei firmei......................................................................................11

2. CARACTERISTICI DEMOGRAFICE ALE PROFESIEI VETERINARE.......................18

3. LUCRAND CA MEDIC VETERINAR..........................................................................20

5. OPORTUNITATILE PIETEI........................................................................................23

5.1. CABINET VETERINAR DESTINAI ANIMALELOR DE COMPANIE.....................23

5.2. CABINET VETERINAR MIXT..............................................................................24

5.3. FERMA................................................................................................................ 24

5.4. GRADINA ZOOLOGICA......................................................................................25

5.5. PET-SHOP.......................................................................................................... 25

5.6. FARMACIE VETERINARA..................................................................................26

5.7. CONTINUAREA STUDIILOR...............................................................................26

5.8. CONTROLUL ALIMENTELOR............................................................................28

5.9. MEDIC CONCESIONAR.....................................................................................28

5.10. DISTRIBUITOR MEDICAMENTE/ REPREZENTANT MEDICAL.......................28

5.11. ADAPOST DE ANIMALE...................................................................................29

5.12. SPITAL DE ANIMALE........................................................................................29

6. MANAGEMENT SI DEZVOLTAREA AFACERII SI GESTIUNEA...............................30

7. MARKETINGUL IN AFACERI, INOVATIA SI TEHNOLOGIA INFORMATIEI.............44

2
 7.1. Apariția marketingului..........................................................................................44

7.2. Conceptul de marketing.......................................................................................45

7.3. Obiectivele şi principiile activității de marketing...................................................46

7.4. Funcțiile marketingului.........................................................................................48

7.4. Evoluția marketingului..........................................................................................50

7.5. Rolul marketingului serviciilor financiar‐bancare..................................................52

8. CANALELE DE DISTRIBUŢIE ŞI MEMBRII ACESTORA..........................................54

8.1. FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ STRATEGIA DE DISTRIBUŢIE....................57

8.2. STRATEGII DE DISTRIBUŢIE.............................................................................58

8.3. PROIECTAREA UNUI CANAL DE DISTRIBUŢIE...............................................64

9. RESURSELE UMANE SI MANAGEMENTUL LOR....................................................67

10. PLANUL DE AFACERI.............................................................................................74

11. STRATEGIILE DE DEZVOLTARE SI RISCURILE AFACERII..................................77

11.1. ELABORAREA STRATEGIEI FIRMEI...................................................................79

12. SURSE DE FINANTARE PENTRU O AFACERE.....................................................79

12.1. FONDURILE NERAMBURSABILE....................................................................80

13. CINE ESTE UN CLIENT ?.......................................................................................81

13.1. Cum segmentezi publicul tau tinta?...................................................................82

13.2. REGULI DE COMPORTAMENT ÎN RELAŢIA CU CLIENŢII..............................84

3
 1. ANTREPRENORUL ȘI CREAREA STRATEGIEI FIRMEI

Antreprenorul este o persoană care încearcă să creeze ceva nou, vizualizând astfel o
oportunitate de afacere, organizându-și resursele necesare pentru a-și configura afacerea și pentru
a ști cum să suporta riscurile adiacente. De aceea, un antreprenor poate fi numit o persoană
inovativă, un organizator și un om care să îți asume anumite riscuri. Ca inovator, antreprenorul
introduce noi produse pe piață (folosirea examenului ecografic și a analizelor biochimice la
animalele de fermă); este tot timpul în căutare de piețe noi pentru produsele și serviciile existente
(cartiere, zonele sau regiunile geografice care sunt în expansiune și nu dispun de personal
sanitar-veterinar); intorduce noi tehnologii de producere (reactivi și aparatură performantă care
scurtează timpul alocat diagnosticului); lansează strategii noi de vânzare și tot așa. El suportă
riscurile și incertitudinile asociate cu activitățile de afacere. El organizează toți factorii de
producție precum locația, munca și capitalul, configurează afacerea pentru ca aceasta să
beneficieze de oportunități. De aceea, un antreprenor face referire la o persoană care are viziuni
asupra oportunităților de afacere, care face demersuri pentru a promova noi antreprize, care
colectează resurse sub formă de oameni, materiale și bani pentru a face afacerea o aventură de
succes și o asumare a riscurilor și a incetitudinilor implicate.
Cuvântul „antreprenor” provine din francezul „entreprendre” care înseamnă „a
întreprinde”. Disecând cuvântul rezultă entre – intrare, pre – înainte, neur – nerv central.
La începutul secolului al XVI-lea, francezii care organizau expediții militare erau numiți
„entrepreneurs”. Ceva mai târziu, prin secolul al XVII-lea, acest termen a fost folosit de către
arhitecții și contractorii de muncă publică. După o perioadă de timp, termenul s-a folosit pentru a
descrie funcția de angajare ca muncitor și pentru cea de cumpărător de materiale și pentru cea de
vânzător de produse finite la prețurile contractate. De fapt, era secolul al XVIII-lea atunci când
termenul „entrepreneur” a fost aplicat inițial mediului de afaceri de către economistul francez
Cartillon care l-a atribuit unui comerciant care cumpără produse brute pe care le transpunea mai
apoi în produse vandabile.
Un alt francez J. B. Say, a extins ideea lui Cartillon și a conceptualizat antreprenorul ca
fiind un organizator al unei firme.

4
 Antreprenoriatul este o filozofie sau un proces prin care un antreprenor caută elementele
inovative și mai apoi ocuparea acestora cu forță de muncă care să lucreze pentru sine, iar
antrepriza reprezintă obiectul în sine sau motivația pentru care antreprenorul este stimulat să
caute oportunități.

Termentul antreprenoriat se referă la funcțiile realizate de către un antreprenor. Este

procesul care implică acțiuni diverse întreprinse de antreprenor pentru a realiza noi antreprize.
Astfel, antreprenoriatul poate fi privit ca o funcție de a:
a) identifica și de a folosi oportunitățile existente în piață;
b) converti ideile în acțiuni;
c) întreprinde activități promoționale pentru a lansa o antrepriză;
d) lupta pentru a excela în domeniul său de activitate;
e) suporta riscurile și incertitudinile implicate;
f) armoniza cumulul de situații.
Antreprenoriatul poate fi descris ca un răspuns creativ și inovativ al mediului înconjurător
și al procesului de a da naștere unei noi idei de afacere. Acest răspuns poate să aibă loc în
domeniul afacerilor, agriculturii, educației, medicinii, muncii sociale etc..

1.1. Importanța antreprenoriatului

S-a spus de-a lungul timpului că antreprenoriatul este necesar dezvoltării economice. În
cadrul economiilor capitaliste, antreprenoriatul a jucat un important rol în dezvoltarea lor. În
economiile socialiste, statul a jucat rolul de antreprenor. Acest lucru s-a întâmplat și în țara
noastră pe o perioadă de mai bine de jumătate de veac până la evenimentele din decembrie 1989.
Acel moment a reprezentat o oportunitate pentru dezvoltarea și implementarea de noi idei de
afaceri, cu sau fără suport financiar din partea statului. Odată cu aderarea României la Uniunea
Europeană s-au deschis și mai mult orizonturile pentru oamenii care până la acel moment aveau
idei dar nu aveau bani; lucru aplicat și în domeniul medicinii veterinare. Oamenii au început la
acel moment să realizeze rolul crucial pe care antreprenoriatul trebuie să îl joace pentru a atinge
obiectivele necesare dezvoltării economice. Aceștia sunt priviți ca fiind primii inovatori care
acționează ca figuri cheie în dezvoltarea economică a unei țări. Astfel, antreprenoriatul:

5
a) ajută la formarea de capital aducând cumulat câștigurile și investițiile oamenilor;
b) oferă pe scară largă oportunități de angajare și crește puterea de cumpărarea a
oamenilor;
c) promovează o dezvoltare echilibrată la nivel de țară, regiune sau oraș;
d) ajută la reducerea concentrației de putere economică (puterea de a deține un factor de
producție în câteva mâini).
Avantajele antreprenoriatului la nivel de individ sunt reprezentate de următoarele aspecte:
a) promovarea de autoangajare a antreprenorului;
b) antreprenorul poate oferi loc de muncă pentru cunoștințe și prieteni sau membri ai
familiei;
c) antreprenoriatul deseori oferă condiții de angajare și un trai decent pentru următoarele
generații;
d) libertatea de a folosi și implementa propriile idei => inovație și creativitate;
e) sursă nelimitată de venit sau depozite financiare nelimitate;
f) independența;
g) satisfacție.
Avantajele antreprenoriatului la nivel regional sunt:
a) oferirea de locuri de muncă pentru un număr mare de persoane (fermele de animale);
b) reprezintă un distribuitor de bunăstare;
c) mobilizarea de surse locale, abilități și economii (o fabrică de lactate va dezvolta
localitatea în care aceasta este construită);
d) acelerarea dezvoltării economice armonisoare;
e) stimularea inovației și eficienței.

1.2. Factorii care favorizează antreprenoriatul

1. Dezvoltă infrastructura și facilitățile – accesibilitatea la infrastructură reduce
costurile și eforturile și îmbunătățește viabilitatea proiectelor cu profit crescut;

6
 2. Asistență financiară – accesibilitatea la fonduri ieftine este vitală pentru promovarea
antreprenoriatului;
3. Politicile promoționale și protective – majoritatea proiectelor antreprenoriale
debutează la o scală mică și nu au perspectivă pe termen lung. Astfel de proiecte sunt
vulnerabile pentru competitori, pentru piață, etc. pentru o perioadă considerabilă de
timp;
4. Creșterea educației – știință, tehnologie și management. Creșterea educației se pare
că este promovată de antreprenoriat. De aceea, sunt suficiente exemple pentru a
susține această afirmație;
5. Abilitatea de asumare a riscurilor – reprezintă unul dintre cei mai importanți stâlpi de
rezistență ai antreprenoriatului;
6. Foamea de succes (perspectivă capitalistă) – dorința arzătoare și visul de a se
îmbogăți conduc antreprenorii pe cale unde riscurile reprezintă un stil de viață;
7. Mediul și impactul cultural – antreprenoriatul este contagios. Exemplul unui
antreprenor este foarte repede urmat de un alt membru al comunității și tot așa.
8. Facilitățile de antrenament industrial și tehnic – facilitățile de antrenament industrial,
pe de o parte, generează un om cu mână de fier și cu numeroase aptitudini atât de
vitale pentru înființarea întreprinderilor, iar pe de altă parte, antreprenorii reprezintă
asistenții viitoarelor întreprinderi.
9. Globalizarea – aceasta a oferit o altă cale de acces pentru afaceri.

Cum este definit un antreprenor în secolul al XXI-lea?

Antreprenorul secolului al XXI-lea este clientul focusat pe inovație. El folosește
cunoștințele acumulate în interes propriu, iar viteza cu care acționează reprezintă principalul
avantaj. Totodată, el este un gânditor la nivel global chiar dacă el nu este necesar să fie un
jocător global.

1.3. Calitățile unui antreprenor de succes în medicina veterinară

Ce îl face pe un antreprenor să fie de succes? Răspunsul este reprezentat de calități precum:

7
a) inițiativa: un antreprenor trebuie să duspună de aptitudini inovative, să aleagă
oportunitatea corectă și să inițieze acțiunea (intrarea pe piață a unui produs nou, a unei
noi tehnici de investigație sau participarea la un workshop tematic). Dacă
acesta/aceasta nu inițiază acțiunea la timpul potrivit oportunitatea poate fi pierdută.
Prin urmare, abilitatea uni antreprenor de a prelua inițiativa reprezintă cheia de la
succesul aventuros la extindere.
b) cunoștințe variate: un atreprenor trebuie să aibă cunoștințe variate și multidisciplinare
(în medicină, economie, psihologie etc.) pentru a cunoaște piața, atitudinile
consumatorilor, tehnologia etc. În absența acestor cunoștine adecvate, deciziile luate de
el/ea pot fi proaste și cu siguranță că nu vor aduce profit pe termen mediu și scurt
pentru afacerea sa.
c) bunăvoința de a-și asuma riscuri: intrarea pe un teren necunoscut este plină de riscuri
și incertitudini. În loc să trateze cu diferite tipuri de riscuri și de incertitudini în mod
eficient, antreprenorul trebuie să duspună de bunăvoință și putere de caracter pentru a-
și asuma riscurile. Cantitatea și calitatea asumării de riscuri este direct proporțională cu
calitatea deciziilor afacerii.
d) minte deschisă și perspectivă optimistă: un antreprenor trebuie să aibă o minte
deschisă. Acesta/aceasta trebuie să posede o perspectivă optimistă și dinamică necesară
pentru a prevesti modificările mediului de afacere și pentru a răspunde eficient fără
amânare.
e) adaptabilitatea: antreprenorul trebuie să înțeleagă realitățile de bază ale mediului de
afacere. El/ea trebuie să fie pregătit adaptării la modificările care au loc în sistem.
Orice opoziție la schimbare și întârziere la aceasta, poate duce la pierderea oportunității
de a ieși în avantaj.
f) încrederea în sine: pentru a avea succes în viață, antreprenorul trebuie să aibă
încredere în el. O persoană care nu are încredere nu poate nici să facă nimic pentru sine
și nici să îi inspire pe alții să muncească. Încrederea în sine se reflectă în curaj,
entuziasm și prin abilitatea de a conduce.

8
g) calități de conducere: un antreprenor trebuie să posede calități de bun conducător.
Trebuie să prezinte trăsături de autodisciplină, prezență de spirit, simț al dreptății,
onoare și deminitate și deasupra tuturor, un caracter moral.
h) aplecarea spre munca susținută: aceasta substituie munca grea de-a lungul întregii
vieți. În timpul derulării unei afaceri, o problemă sau alta poate apărea. Afaceristul
trebuie să fie vigilent la acest aspect și să găsească soluții cât mai repede posibil. Acest
lucru necesită muncă susținută din partea antreprenorului. El/ea trebuie să depună extra
eforturi pentru a se asigura că succesul antreprenoriatului începe prin sine.

Ce îl face pe un antreprenor să fie de succes?

1. Dorința de îmbogățire (ambiții financiare) - cel mai important
2. Dorința de a-și asuma riscuri moderate (riscurile mari nu sunt caracteristice
antreprenorilor ci pariorilor)
3. Determinarea de a învinge
4. Personalitatea câștigului de ambele părți
5. Abilitatea de a identifica și a explora oportunitățile
6. Abilitatea analitică de a lua decizii strategice
7. Perseverența
8. Flexibilitatea
9. Capacitatea de a organiza
10. Pregătirea pentru a suporta anumite stresuri emoționale și psihice
11. Încrederea în sine / Convingerea pozitivă
12. Orientare în viitor – viziune
13. Etică și valori

Cine poate fi antreprenor?

1. Cel care simte dorința de câștig
2. Cel care poate să își asume riscuri moderate
3. Cel care posedă aptitudini de organizator
4. Cel care este axat pe oportunități

9
5. Cel care dispune de o oarecare putere financiară – pe cont propriu sau sub formă de
împrumut
6. Cel care abilitatea de lucra din greu
7. Cel care are dorință pentru responsabilitate
8. Cel care are percepție clară asupra probabilității de succes
9. Cel care primește stimulente sub formă de feedback
10. Cel care nu are nicio experiență anterioară

1.4. Caracteristicile și fundamentul antreprenorului în medicina veterinară

1. Mediul familial – De cele mai multe ori, oamenii care au absolvit medicina veterinară
calcă pe urmele părinților. Atunci când aceștia din urmă au în derulare o antrepriză în
domeniul veterinar (cabinet medical veterinar, fermă de animale, circumscripție
sanitar-veterinară etc.) care s-a dovedit a fi sustenabilă, aceasta poate fi preluată de
următoarele generații. În schimb, dacă o familie a avut o experiență proastă
antreprenorială, este puțin probabil ca următoarea generație să fie foarte
antreprenorială.
2. Educația – educația nu este direct corelată cu spiritul antreprenorial. Mai mult de atât,
se pare că este invers. Majoritatea antreprenorilor provin din medii cu educație medie.
Evident că pentru un absolvent de medicină verinară această afirmație nu este întru
totul adevărată. Totuși, în acest domeniu s-a dovedit de-a lungul timpului că s-au făcut
remarcați medicii care în perioada studenției nu au fost vârfuri ale elitei, de cele mai
multe ori. Medicii care au învățat foarte mult în studenție și care au locuri de muncă
decente, rareori preferă confortul acestor job-uri plătite. Parte din ei nu își găsesc
stabilitatea emoțională în ceea ce fac deoarece trăiesc tot timpul în frustrarea că nu sunt
remunerați pe măsura muncii lor. Un al aspect al acestei categori o reprezintă avaria
pentru câștiguri imediate și obținute prin mijloace inadecvate aflate uneori la limita
legii.
3. Vârsta – Nu este niciodată prea târziu să îți schimbi domeniul de activitate atâta timp
cât trăiești cu ideea că noul domeniu pe care ți-l vei alege îți va oferi stabilitate

10
 financiară și emoțională pentru tine și pentru familia ta. De aceea, sunt tot mai
frecvente cazurile în care oameni maturi alegă să urmeze cursurile de medicină
veterinară și mai apoi ca absolveți să exceleze și în final să se felicite pentru această
alegere.
4. Atributele fizice – Nu au absolut nicio legătură cu spiritul antreprenorial. Dacă la
începutul secolului al XX-lea medicina veterinară de la noi din țară era o meserie
exclusivistă pentru bărbați (datorită greutăților pe care un veterinar le întâmpina la
îndeplinirea acestei meserii dar și datorită societății care nu era pregătită pentru
acceptarea femeilor în acest domeniu), odată cu absolvirea cursurilor de medicină
veterinară de către Zoe Drăgănescu (prima femeie medic veterinar din România) în
anul 1920, femelile au început să fie privite cu alți ochi și chiar au ajuns să fie lăudate
pentru devotamentul, meticulozitatea și ordinea cu care realizau diferite activități din
cadrul profesiei. Totodată, nici conformația fizică nu reprezintă un impediment în a
deveni antreprenor.
5. Statusul marital - Nu există o corelație directă dar pare să devină grupul țintă deoarece
mulți antreprenori sunt căsătoriți.
6. Vechime în câmpul muncii – Deseori antreprenorii prezintă ceva experiență de muncă
ca salariați în domeniul de activitate. Întotdeauna este de ajutor să înveți câte ceva
înainte să îți pui proprii bani la bătaie. În ceea ce privește activitatea de cabinet sau
clinică veterinară există numeroase exemple de antreprenori care au stat pentru o
anumită perioadă de timp pentru a căpăta experiență și mai apoi s-au lansat în propria
afacere.
7. Contactele familiale – Acestea reduc riscurile de afaceri și ajută antreprenorul. Sunt
nenumărate cazurile când persoane apropiate au oferit o mână de ajutor antreprenorului
deoarece acestea aveau experiență în domeniul veterinar.
8. Contactele profesionale – Și astfel de contacte ajută. Atunci când antreprenorul știe să
se facă plăcut are mai multă priză la persoane din alte domenii de activitate care l-ar
putea ajuta la îndeplinirea anumitor obiective.
9. Valorile personale – Acestea reprezintă un instrument puternic ce îți influențează viața
fără să știi dacă nu ești conștient că ele există și dacă nu știi care sunt prioritare pentru

11
 tine. Pentru un antreprenor din domeniul medical-veterinar sunt necesare valori precum
înțelegerea, aprecierea, toleranța și protecția pentru binele oamenilor și al naturii,
respectul și onestitatea.
10. Stilul de viață – Majoritatea antreprenorilor sunt pasionați de lucrurile bune din viață și
de un stil de viață la un standard ridicat, dar sunt dispuși să aștepte până când se vor
îmbogăți.

1.5. Crearea strategiei firmei

Crearea unei țări bogate și dinamice depinde de competitivitatea dintre firmele acesteia,
care se bazează în mod fundamental pe aptitudinile antreprenorilor și managerilor.
Studiul capacităților ofertelor de afaceri necesită diferențierea dintre funcția de antreprenor,
manager și „capitalist”, deși în numeroase cazuri, aceeași persoană le include pe toate trei (tabel
1).
Diferențe dintre antreprenor, „capitalist” și manager.

Antreprenor „Capitalist” Manager

- Descoperă și exploatează - Deține capital: are - Administrează și
Se oportunitățile buget manageriază
caracterizează - Este un creator care - Controlează bugetul resursele
prin: inițiază și motivează - Posesor de capital - Este administrator
procesul schimbării de rezervă
- Acceptă riscurile - Adversitate în - Adversitate în
- Își folosește intuița, este asumarea riscurilor asumarea riscurilor
alert, explorează noi - Evaluează - Creator de decizii
oportunități de afacere alternativele „raționale”
- Este un lider de grup, - Alege ceea ce este - Crează și menține
Comportament inițiază noi căi de acțiune bun la o oportunitate avantaje competitive
- Identifică oportunități de - Crează încredere
afacere pentru a spori
- Crează noi antreprize cooperativa

12
 - Supraveghează
procesul
administrativ

Antreprenorul individual detectează sau crează oportunitățile de afacere pe care ulterior le

exploatează și le concretizează în firme mici sau mijlocii, participând în mod normal la
fundamentul financiar al firmei, purtând rolul de arbitru sau de simplu „vânzător de idee” pentru
un proiect de afacere. Antreprenorul „corporatist” sau șeful executiv al marilor firme poate fi
inclus de asemenea în această categorie. Un astfel de personaj nu se mai limitează doar la
gestionarea eficientă a activităților firmei ci coordonează și controlează aceste activități; la nivel
actual antreprenorul trebuie să anticipeze, să clarifice și să managerieze schimbările care survin.
Cu alte cuvinte, el/ea trebuie să mențină firma la nivelul zilnic de bază, creând noi antreprize
(spin-offs) și dezvoltând noi legături pentru companie.
Atunci când se discută despre antreprenorul „corporatist”, trebuie să se ia în considerare și
părerile acționarilor cheie care participă în mod activ în cadrul firmei, împreună cu managerii
care participă la alcătuirea de bază a firmei.
Cu toate acestea, funcția managerului este în primul și primul rând aceea de a supraveghea
procesul de întrepătrundere a resurselor și managerierea eficientă a portofoliului de afacere al
firmei. Un al doilea rol fundamental al managerului este acela de a construi o reputație și o
atmosferă de încredere necesare pentru transforma un sistem conflictual (indivizii cu obiective
conflictuale) într-un sistem de cooperare. Managerii trebuie să creeze un climat bazat pe adevăr
astfel încât angajații să nu tindă spre un comportament oportunist, chiar și pe termen scurt.
În final, antreprenorul „capitalist” este furnizorul de fonduri pentru firmă, fie sub formă de
acționar pasiv (în cazul micilor acționari sau a investitorilor instituționali), fie ca acționar
majoritar sau ca acționar activ în întreprinderile mici și mijlocii.

Ce reprezintă strategia unei firme?

Strategia implică obiectivele fundamentale interconectate cu modalitățile de realizare
și personalul angajat dimensionate astfel încât să permită îndeplinirea misiunii firmei în
condiții avantajoase pentru piața din dimeniu.

13
 Cum se compune strategia firmei cu profil veterinar?
O strategie durabilă asigură protecția viitorului firmei pe o perioadă de timp de minim 3-5
ani. Proiectarea în viitor a unei firme (clinică veterinară, firmă de consultanță în domeniul
medical veterinar, farmacie veterinară, punct farmaceutic veteriar, petshop etc.) reprezintă o
problemă vulnerabilă, pe care unii antreprenori nu o iau în considerare acționând „de pe o zi pe
alta”. Acest lucru necesită o abordare minuțioasă deoarece problemele manageriale trebuie
tratate metodologic și pragmatic.
Prin realizarea strategiei se înțelege stabilirea direcției firmei (oferirea de servicii sanitar-
veterinare, vânzarea cu amănuntul a unor preparate medicametoase sau a unor diete etc.), în
sensul eficientizării raporturilor dintre antreprenor, angajați și mediul ambiant și asigurării de
ambele părți a obiectivele așteptate în contextul elaborării și promovării unor programe adecvate
de utilizare a unor resurse.
Obiectivele fundamentale (strategice) sunt divizate în două categorii: economice și
sociale.
1. Obiectivele de natură economice totalizează și reunește țintele pe care antreprenorul le
urmărește. Cele mai frecvente dintre aceste obiective economice fac referire la:
- venit (încasat pe fiecare caz în parte sau pentru fiecare litru de lapte vândut etc.),
- valoarea produsului sau a serviciului oferit (care este prețul de producție al unui kilogram
de brânză de oaie),
- coeficientul de eficiență a capitalului (în cât timp reușești să amortizezi investițiile –
„dacă investești un leu în cât timp ți-l recuperezi”),
- profitul (cu ce rămâi după ce ai plătit utilitățile, furnizorii, salariile și contribuția la stat
etc.),
- productivitatea muncii (care se poate deduce făcând raportul dintre rezultatul economic
obținut și efortul depus),
- calitatea serviciilor (raportat la serviciile concurenței).

14
 2. Obiectivele de ordin social sunt mai puțin întâlnite în domeniul medical veterinar, dar
tendința este în creștere în ultimii ani (ferme de vaci de lapte sau ferme de porci).
Aceste obiective se pot referi la:
- controlul poluării (indiferent că vorbim de ferme de animale sau cabinete veterinare este
nevoie de un contract cu garda de mediu și cu serviciile de salubritate și cele pentru
denaturarea cadavrelor și a dejeurilor: lapte mamitic, subproduse expirate, medicamente
și consumabile. Totodată fermele de animale au foarte bine pus la punct managementul
dejecțiilor, iar altele chiar reciclează dejecțiile în scopul producerii de peleți sau biogaz),
- colaborarea cu autoritățile (spre exemplu programul guvernamental „Cornul și laptele”
sau folosirea animalelor de companie pentru persoanele cu suferință cronică în scopul
alinării acesteia),
- salarizarea și condițiile de muncă ale salariaților (remunerarea conform contractului de
muncă și, adițional, oferirea de bonoficații cu ocazia sărbătorilor importante de peste an
sau a zilei de naștere a angajatului. În același timp, realizarea de team-building-uri
reprezintă o foarte bună ocazie de a realiza o coeziune la nivelul grupului de lucru),
- satisfacerea cumpărătorilor prin flexibilitatea, durabilitatea, calitatea și prețul produselor
și al serviciilor oferite (Acest lucru poate reprezenta o provocare pentru antreprenor
pentru că îi stumulează toate resursele imaginative. Pentru a oferi calitate și durabilitate
este nevoie ca acesta să investească în mod continuu în personalul angajat înlesnidu-i
accesul la conferințe, work-shop-uri, ședințe tematice și totodată acest personal odată
format să fie păstrat pe termen lung. Flexibilitatea se poate regăsi prin programul
cabinetului veterinar care poate să fie non-stop sau să se stea peste program, dacă
cazuistica o impune. În ceea ce privește prețul produselor și al serviciilor, aici se pot face
diferite oferte sau pachete promoționale atractive și convenabile pentru compărător).

Este necesară identificarea obiectivelor strategice, altfel spus exprimarea cantitativă și

calitativă a țintelor pentru care a fost gândită și evoluează firma (ex. în cazul unei clinici
veterinare dacă prezintă adresabilitate exclusiv pentru o anumită specie sau dacă are program
non-stop, etc.). Obiectivele fundamentale trebuie să fie în același timp:

15
- de o manieră realistă (ex. în cazul unui hotel pentru felide acesta trebuie să fie suficient de
generos ca spațiu și să dispună de personal care să fie dispus să lucreze cu această specie de
animale),
- motivaționale (oferirea unui climat de muncă placut și a unui colectiv unit),
- ușor de înțele (angajații să fie suficient de receptivi și pregătiți pentru ceea ce au de făcut)
- și stimulatoare (creșterea veniturilor în mod progresiv odată cu creșterea numărului de
cazuri).
Vor fi precizate mijloacele prin care se vor realiza obiectivele, în categoria cărora sunt
incluse:
- remodelarea managerială (posibilitatea transformării unui cabinet veterinar într-o clinică
veterinară în momentul în care se începe colaborarea cu un alt întreprinzător),
- specializarea (clinică dedicată exclusiv investigațiilor imagistice – RMC, CT, Rӧntgen
diagnostic, ecografie etc.),
- cooperarea (colaborarea cu alte cabinete care pot oferi servicii pe care cabinetul personal nu
le pot acoperi),
- diversificarea (în cazul unei ferme de vaci de lapte se poate diversifica producția prin
folosirea de material seminal de la tauri specializați pentru producția de carne obținându-se
astfel produși de concepție care pot fi crescuți și mai apoi sacrificați),
- informatizarea (la o fermă de vaci de lapte se pot atașa tag-uri individuale care stochează
informații în timp real precum temperatura corporală, activitatea de rumegare, activitatea
locomotorie sau activitatea reproductivă, informații care sunt transmise către o unitate
centrală urmărită de un angajat de la biroul personal, fapt de eficientizează munca acestuia)

În ceea ce privește resursele, acestea prezintă două neajusuri majore. Primul este
reprezentat de subdimensionarea acestora, care va genera absența lichidităților și un grad prea
ridicat de îndatorare la persoane terțe sau bănci. Al doilea, este reprezentat de
supradimensionarea fondurilor și are ca efect o stopare nejustificată a unor depozite, care pot fi
utilizate eficient, schimbându-le destinația (ex. achiziționarea de mult prea multe mașini de tuns
de animale în condițiile în care cabinetul avea nevoie de un nou analizor de biochimie).

16
 Este necesară distribuirea unui număr corespunzător de angajați în realizarea obiectivelor
(care este numărul optim de angajați pentru un petshop astfel încât volumul de muncă al acestora
să nu afecteze atmosfera de lucru), respectiv a fondului de investiție (respectarea bugetului
alocat, plus un depozit financiar care să mențină firma pe o perioadă de minim jumătate de an,
idiferent de încasările acesteia), a mijloacelor circulante (este necesară aprovizionarea
săptămânală cu medicamente, perfuzabile, consumabile, etc. în cadrul unui cabinet care prezintă
un flux optim de pacienți) etc.. În același timp se precizează sursele de finanțare și furnizorii de
materii prime, materiale și condițiile de asigurare a mijloacelor fixe și mobile etc..

Pentru ca o strategie de firmă să poată fi evaluată este nevoie să se stabilească anumite

termene. Aceste termene separă perioada de operaționalizare a antreprizei, precizând momentul
de debut și de final al opțiunilor strategice.
Accelerarea ritmului de evoluție a activităților, mai ales de înnoire a produselor și
serviciilor, a echipamentelor, conferă perioadelor și termenelor de operaționalizare a strategiei o
importanță deosebită. Obținerea avantajului așteptat este asigurată de perioada de timp în care
trebuie să se încadreze perioadelor de pregătire și operaționalizare a operațiunilor strategice.
Determinarea avantajului competitiv, prin acționarea în două directive majore: realizarea
unui cost redus al produselor sau serviciilor care să conducă la un preț atractiv pentru proprietarii
de animale (realizarea de pachete promoționale pentru clienții fideli ai clinicii) și comercializarea
de produse sau oferirea de servicii diferite de cele ale concurenței (creșterea unor rase de porci cu
calități deosebite ale carcasei și ale subproduselor precum rasa Mangalița, Bazna sau rasa
vietnameză), preferate de consumatori datorită parametrilor calitativi superiori.
Implementarea strategiei implică pregătirea climatului de muncă, cu accent pe:
- modificarea managementului firmei (recepție separată pentru pacienții felini și canini ai unei
clinici veterinare),
- asigurarea condițiilor materiale și financiare de aplicare a prevederilor strategice (pornirea
unei ferme dedicate creșterii puilor de carne atunci când sunt gata halele de creștere,
anexele, fabrica de nutrețuiri combinate, clădirea de birouri etc. și bugetul necesar pentru
achizițioarea păsărilor și pentru personalul angajat),

17
- remodelarea generală sau parțială a sistemului de management (schimbarea sistemului de
creștere la baterie în sistem de creștere la sol a găinilor ouătoare, motivația fiind reprezentată
de câștigul financiar),
- implementarea componentelor strategice (cultivarea de furaje în loc de achiziționarea
acestora),
- evaluarea rezultatelor și efectuarea unor corecții (prelungirea cu 2 ore a programului de
lumină la găinile ouătoare pentru a crește producția de ouă, în conformitate cu normele de
bunăstare).

2. CARACTERISTICI DEMOGRAFICE ALE PROFESIEI

VETERINARE

1. NUMARUL MEDICILOR VETERINARI DIN EUROPA

In Europa, numarul estimativ al medicilor veterinari depaseste 310.000, jumatate din
acest numar al veterinarilor fiind din tari precum Ucraina, Italia, UK, Germania si Spania. Alte
tari cu un numar ridicat al acestora sunt Franta si Turcia.

2. SEXUL
In Europa, exista un trend spre feminizarea profesiei veterinare, peste 58% din medici,
fiind femei.
De asemenea, proportia veterinarilor de sex feminin care detine un cabinet este in
crestere. De exemplu, in Finlanda, peste 88 % din proprietari sunt femei.
3. VARSTA
Profilul varstei in aceasta profesie este reprezentat de grupurile tinere de varsta intre 30-
35 de ani. Peste 44% in aceasta profesie au sub 40 de ani, 24% au intre 40-49 de ani, 30% au
intre 50-64 de ani si doar 2% au peste 65 de ani.
Cea mai tanara populatie in randul veterinarilor este din tari precum Portugalia, Rebulica
ceha si Romania, in timp ce mai mult de un sfert au peste 55 de ani in tari precum Olanda si
Polonia.

18
 4. STATUSUL ANGAJARII
Peste 80% dintre medicii veterinari lucreaza avand un program normal de munca si doar
15% au un program part-time.
In Europa, marea majoritate a veterinarilor lucreaza in clinici private si doar o mica parte
lucreaza in domeniul public, industrie, educatie si cercetare.
Situatia celor care lucreaza avand un salariu sub cel minim pe economie, sau cei care
lucreaza ca interni desi au responsabilitati ca ale unui medic avansat, este de aproximativ 18%.
Tarile care au cel mai mare procent de angajati ce lucreaza astfel, sunt Bulgaria si Macedonia.
O minoritate substantiala a veterinarilor, 36%, au o a doua ocupatie. Avand o a doua ocupatie nu
inseamna neaparat ca medicii veterinari ocupa un post subcalificat in locul lor primar de munca.
Acestia, fie au un al doilea loc de munca in cadrul clinicii private, fie in afara profesiei. Olanda,
Franta si Suedia au cel mai mic procentaj de medici care au o a doua slujba. Proportia este foarte
diferita in Turcia, unde mai mult de 70% au o a doua slujba. Cei mai multi medici veterinari cu o
a doua slujba, raman in profesia veterinara. 13% din medicii din Europa au o slujba secundara in
domeniul educatiei si cercetarii, tara cu cel mai mare procentaj fiind Elvetia. La polul opus se
afla tari precum Bulgaria, Romania, Slovenia. 9% din medicii din Europa au o slujba secundara
in domeniul public. Un alt procent de 10% lucreaza ca si consultanti in Europa, acest tip de
slujba fiind intalnita mai ales in Elvetia.
5. ARIA DE LUCRU
Cel mai comun sector este cel privat, unde peste 58% lucreaza aici, fie ca proprietari ai
cabinetului (27%), fie ca angajati (33%). Dupa sectorul privat, 14% lucreaza in domeniul public,
si 11% in educatie si cercetare. Slovacia, Franta si Luxemburg au cea mi mare proportie de
medici veterinari care lucreaza in domeniul privat in timp ce tarile care au mai multi medici ce
lucreaza in domeniul public sunt Irlanda, Islanda, Finlanda si Turcia. Elvetia si Turcia su cea mai
mare proportie de medici care lucreaza in educatie si cercetare.

6. ARIA DE INTERES

19
 Marea majoritate din Europa lucreaza cu animalele de companie, aproximativ 67%, si
animalele de interes economic – bovine, suine, rumegatoare mici si pasari, aproximativ 33%.
Peste jumatate din medicii veterinari din Romania si Serbia lucreaza cu suinele, un procent peste
limita medie (14%), in contrast cu Turcia. Bovinele prezinta un interes crescut, cu un procent de
26% care lucreaza cu acestea. 21% lucreaza cu rumegatoarele mici in Europa, Romania avand un
procent de peste 50%.

7. TIPUL SERVICIILOR
Munca medicilor veterinari, implica adesea tratamentul preventiv si curativ pentru
animale, desi, foarte multi presteaza si alte servicii. Peste 89% ofera servicii chirugicale, peste
74% vand medicamente si peste 71% fac analize de laborator. Acestea sunt cele mai comune
servicii prestate dar, peste jumatate vand mancare de animale, 24% fac munca de voluntariat si
peste 21% ofera servicii de grooming si pensiune.

8. REPUTATIA
Medicii veterinari au o atitudine modesta in cum percep ei ca sunt evaluati de catre
clienti. In timp ce peste jumatate simt ca munca lor este privita bine de catre clienti, 24% au o
parere neutra si 22% considera ca sunt priviti negativ de catre clienti.
In ceea ce priveste opinia publica generala, doar 37% dintre medicii veterinari cred ca sunt priviti
bine, 30% au o parere neutra si cealalta treime considera ca sunt priviti negativ.

3. LUCRAND CA MEDIC VETERINAR

1. SALARIUL
Media anuala de castig este de aproximativ 39.000 euro. Tarile precum Olanda, Elvetia
prezinta o medie anuala de peste 70.000 euro. La polul opus, tari precum Bulgaria, Macedonia de
nord au o medie anuala a salariului de 20.000 euro.
Cei mai bine platiti medici veterinari sunt cei ce lucreaza sin consultanta, urmati de cei
din igiena alimentelor, cu un castig anual mediu de peste 55.000 euro. Cei mai slabi platiti sunt

20
cei ce lucreaza ca angajati in cabinetele particulare, castigand un salariu mediu anal de 25.500
euro.
Veterinarii ce lucreaza singuri intr-un cabinet privat castiga aproximativ 55.000 euro
anual, in timp ce cei care lucreaza in 2 castiga aproximativ 37.000 euro anual. Cei care lucreaza
in 3 sau mai multi, castiga aproximativ 58.000 euro anual.
Analizand dupa varsta, media de castig arata o relatie clara intre cresterea varstei si cea a
castigului odata cu aceasta. Salariul cel mai mare se inregistreaza la varsta de aproximativ 60 de
ani, cu o descrestere brusca dupa 65 de ani. Cea mai mare varsta la care medicii veterinari
planuiesc sa se pensioneze este intre 65-69 de ani. Aproximativ 9% din acestia nu planuiesc sa se
pensioneze vreodata.

2. EDUCATIA PROFESIONALA CONTINUA

Peste 70% dintre medicii veterinari considera ca aceasta educatie profesionala continua
este obligatorie pentru ca ei sa isi poata pastra slujba. In medie, veterinarii din Europa petrec pe
an aproximativ 40 de astfel de ore. Medicii platesc in medie 600 euro pe an pentru acestea. Desi
in Franta, Italia si Olanda, medicii platesc aproximativ 800 euro pe an, in Danemarca, Suedia si
Islanda, medicii nu platesc nimic.

3. CALIFICARI DUPA TERMINAREA FACULTATII

Interesand educatia post-absolvire, 16% din europeni au o diploma de master. Acelasi
procentaj au o specializare nationala, 15% detin o diploma de doctorat si 7% o specializare
certificata la nivel european.
Unui medic veterinar ii ia in medie 2 ani de zile dupa absolvirea facultatii pentru ca
acesta sa isi gaseasca un job care sa ii confere o independenta economica. Medici din Turcia,
Ungaria si Macedonia de nord au o mai mare dificultate in acest sens (peste 3 ani), la polul opus
fiind medicii din tari precum Suedia, Danemarca si Finlanda (0.5 ani).

21
 4. ORE DE LUCRU
In medie, medicii veterinari din Europa, au contracte de 39 de ore pe saptamana, desi
lucreaza aproximativ 44 de ore. Barbatii au contracte de munca in care se stipuleaza in medie
41.5 ore pe saptamana, desi lucreaza peste 46 de ore. Femeile au contracte de munca in care se
stipuleaza in medie 37.4 ore pe saptamana, desi lucreaza peste 42 de ore.

5. VACANTE SI CONCEDIU MEDICAL

Numarul de zile de vacanta la care medicii veterinari au dreptul sunt 24 de zile pe an,
numar stipulat in contractul de munca, dar acest numar variaza in functie de tara. Medicii
veterinari din Franta si Estonia au un numar de peste 30 de zile, la polul opus fiind tari precum
Bulgaria, Slovacia si Italia, cu mai putin de 20 de zile.
Indiferent de contractul de munca, tarile ce isi iau concediu mai multe zile sunt Franta si
Estonia. Cele care isi iau cele mai putin zile de concediu sunt Romania, Turcia, Italia, Bulgaria,
Portugalia, Polonia, cu mai putin de 20 de zile pe an.
Veterinarii rar isi iau concediu medical, cu o medie de 2.7 zile pe an la nivel european.

6. PENSIONAREA
Peste jumatate din veterinari planuiesc sa se pensioneze cand au intre 65-69 de ani. Tari
ca Danemarca, Islanda, Italia si Irlanda sustin intr-un procent de peste 20%, pensionarea intre 70-
74 de ani.
In medie, 72% planuiesc sa continue sa lucreze in profesia veterinara pana cand se
pensioneaza. Desi intr-un procent de peste 80% dintre medicii din Ungaria, Turcia, Slovacia
doresc sa lucreze in aceasta profesie pana la pensionare, un procent de peste 50% dintre medicii
din Portugalia, nu doresc sa lucreze in domeniu pana la pensie.

7. EMIGRAREA
Numeroase tari au tendinta de a avea mai multe facultati veterinare ce produc cresterea
numarului de studenti veterinari, contribuind sau cauzand astfel, la existenta unui deficit in
angajarea acestora.

22
 Un mare procent al medicilor veterinari iau in considerarea emigrarea pentru a lucra in
alta tara. Aceasta realitate este mult mai evidenta in acele tari ce au nivel ridicat al somajului.
Marea preocupare in ceea ce priveste angajarea intr-o tara diferita, se refera la problema de
natura personala a fiecaruia, urmata de lipsa cunoasterii unei limbi straine.
Principalul motiv pentru care un medic veterinar doreste sa lucreze in alta tara este pentru
a gasi o oportunitate de munca mult mai buna.

8. STRESUL
Medicii veterinari raporteaza un nivel mare de stres la locul de munca. Tari precum Romania,
Slovenia, Italia, Bulgaria acuza cel mai ridicat nivel de stres, la polul opus afandu-se tari precum
Danemarca si Irlanda.
Peste 26% dintre medicii veterinari au fost nevoiti sa isi ia un concediu de 2 saptamani
in plus din cauza depresiei, epuizarii si afectarii emotionale.

5. OPORTUNITATILE PIETEI

5.1. CABINET VETERINAR DESTINAI ANIMALELOR DE COMPANIE

Medicul veterinar angajat intr-un cabinet veterinar destinat animalelor de companie este
calificat sa puna diagnosticul si sa trateze o mare varietate de animale. De obicei, acestia trateaza
caini si pisici dar si alte mamifere, pasari, reptile ce sunt tinute ca animale de companie.
Medicii veterinati din astfel de cabinete:
- examineaza clinic animalele
- vaccineaza
- recolteaza probe de sange
- presciu medicamente
- evalueaza si sutureaza plagi

23
 - fac diferite interventii chirugicale
- detartreaza
- monitorizeaza animalelor folosite pentru reproductie
- asista si intervin in cazul fatarilor distocice
- fac ecografii si radiografii
Este comun pentru un astfel de medic veterinar sa lucreaza si ziua si noaptea, si uneori
pot fi chemati pe timp de noapte in cazul urgentelor, fie in cursul saptamanii, fie in timpul
weekendului. Unele cabinete sunt deschise si sambata, cu program redus, sau chiar si duminica
cu program redus. Unele cabinete pot avea program non-stop, avand posibilitatea internarii
animalelor ce au nevoie de tratament continuu.
Unele cabintele pot avea si serviciu de ambulanta, deplasandu-se la domiciliul oamenilor
in cazul in care acestia nu se pot deplasa cu animalele, fie pentru tratarea lor la domiciliu, fie
pentru transportul lor la cabinetul veterinar.

5.2. CABINET VETERINAR MIXT

Medicul veterinar dintr-un cabinet veterinar mixt are cunostiintele necesare pentru
tratarea atat a animalelor de companie dar si a animalelor mari precum bovinele, ecvinele,
suinele, ovinele si caprinele. De obicei, acesta desfasoara vizite la domiciliu si:
- examineaza animelele
- vaccineaza
- recolteaza probe de sange
- presciu medicamente
- sutureaza diverse plagi
- intervin chirurgical
- folosesc aparatura portabila pentru efectuarea radiografiilor si ecografiilor
- monitorizeaza activitatea reproductiva a animalelor
- insamanteaza artificilial femelele
- asista la fatari si intervine in caz de distocii

24
 De asemenea, acesta poate oferi serviciile sale si in cadrul unul centru de echitatie, de
exemplu.
Medicul veterinar ce lucreaza si cu animalele mari, lucreaza multe ore pe zi si este de
obicei pe drumuri, mergand de la o ferma la alta pentru acordarea serviciilor medical veterinare
necesare. Acestia trebuie sa fie disponibili si pe timp de weekend in cazul urgentelor.

5.3. FERMA
Medicul veterinar se poate angaja in cadrul unei ferme fie de bovine, fie de ovine,
caprine, suine sau ecvine.
Acesta lucreaza in cadrul fermei respective, fiind prezent aproape intreaga zi, sau chiar
petrecandu-si noptile in cadrul acesteia. Responsabilitatile sunt multiple incluzand:
- examinarea animalelor pentru stabilirea unui diagnostic de boala
- tratarea bolilor
- tratarea diverselor plagi
- practicand interventii chirugicale diverse
- testarea si vaccinarea animalelor
- folosind aparatura pentru efectuarea radiografiilor si ecografiilor
- eutanasia animalelor.

5.4. GRADINA ZOOLOGICA

Medicul veterinar ce lucreaza intr-o gradina zoologica trateaza animale salbatice.
Acestia:
- examineaza animalele
- le sedeaza in cazul in care situatia impune acest lucru
- administreaza vaccinuri
- administreaza medicatia specifica
- recolteaza probe de sange
- executa interventii cirurgicale
- fac ecografii si radiografii

25
 - trateaza plagi
- asista la pragramele de reproducere captiva
- supervizeaza tehnicienii
- creeaza diete si planifica orarul de mese

5.5. PET-SHOP
Medicul veterinat ce isi desfasoara activitateaza intr-un pet shop este implicat in
activitatea zilnica de mentinere acestuia prin:
- Asigurarea necesarului de mancare pentru animale
- Asigurarea jucariilor si accesoriilor pentru animale
- Mentinerea acvariilor, custilor animalelor si a magazinului curate
- Urmaresc animalele care sunt de vanzare
- Comanda produse
Acestia lucreaza cu clientii, oferind raspunsuri intrebarilor acestora si oferind de
asemenea si sfaturi despre cresterea animalelor.

5.6. FARMACIE VETERINARA

Medicul veterinar ce lucreaza intr-o farmacie veterinara trebuie sa fie familiarizat cu
protocoalele de siguranta si metodele de distrugere a medicamentelor de risc. Trebuie sa fie atent
ca toate etichetele sa fie corecte privind compozitia si dozajul. Acesta nu prea are contact cu
animalele, doar cu proprietarii.
Medicul veterinar dintr-o astfel de unitate, sunt implicati in oferirea medicamentelor
proprietarilor cu retete prescrise, oferind servicii precum:
- Informarea despre dozaj si posibilele efecte adverse
- Informarea despre substantele componente si asigurarea ca proprietarul a inteles
modul in care se administreaza medicamentul
- Comandarea medicamentelor si refacerea stocului necesar

26
 5.7. CONTINUAREA STUDIILOR
Dupa absolvirea facultatii, medicul veterinar are posibilitatea sa aleaga sa isi continue
studiile, putand alegand fie un program de master, fie un program de cercetare in cadrul unui
doctorat.
In cadrul cercetarii, acesta va putea aprofunda un anumit domeniu, in vederea
implementarii unei noi tehnici chirugicale sau a unui nou medicament, a unei noi metode de
diagnostic sau a unei noi scheme de tratament si multe altele. Aceasta cercetare se desfasoara in
cadrul facultatii, altor institutii de cercetare, spitale.
Responsabilitatile difera in functie de domeniul ales:
- Planificarea si conducerea experimentelor, analiza si interpretarea rezultatelor
- Pastrarea corecta a datelor obtinute
- Tinerea unor seminarii pentru studenti
- Colaborarea cu alte departamente in vederea progresului in cercetare
De multe ori, rezultatele vor fi impartasite cu alti medici prin intermediul prezentarilor
din cadrul diferitelor congrese si prin scrierea articolelor pentru publicarea in reviste nationale si
internationale.

Cercetarea in domeniul veterinar joaca un rol important luand in considerare provocarile

actuale din toata lumea:
• Contribuie la depistarea necesitatilor din lantul alimentar. Cu o populatie care se
considera ca pana in anul 2050 va atinge un numar de 9 miliarde de oameni, este nevoie ca
productia pasarilor sa creasca de 4 ori fata de prezent, populatia de bovine sa creasca la aproape
2,6 miliarde, respectiv 2,7 pentru populatia de oi si capre. Acest lucru determina o presiune in
mentinerea sanatatii in randul animalelor
• Ajuta la mentinerea securitatii nationale a alimentelor, asigurand ca industriile alimentare
din toate tarile raman stabile in cazul unor situatii de criza
• Poate sa previna si sa minimizeze pierderile financiare devastatoare aduse in urma bolilor
animalelor, zoonozelor, pierderilor in randul animalelor si chiar a vietilor oamenilor.

27
• Poate sa imbunatateasca bunastarea animalelor si sa combata schimbarile climatice.
Avand in vedere ca animalele folosite ca sursa de hrana reprezinta unul dintre cei mai mari
factori in incalzirea globala, se cauta noi metode de reducere a emisiilor produse de aceastea
• Poate sa contribuie la conservarea faunei salbatice, si sa informeze despre diveritele
conflicte ce pot aparea intre om si animalul care traieste in vecinatatea locuintelor oamenilor

Impotriva cresterii populatiei si a amenintarilor produse de schimbarile climatice,

cercetarile din cadrul agriculturii si medicinei veterinare sunt importante pentru a aduce
raspunsuri si solutii capabile sa asigure necesarul hranei oamenilor intr-o maniera mai sigura si
eficienta. Cresterea economica a unei natiuni si sanatatea animala si a oamenilor sunt dependente
de cat de eficienta este cercetarea si cum poate aceasta anticipa si raspunde la provocarile din
cadrul bunastarii animalelor, sanatatii publice, sigurantei alimentelor si biosecuritatii. Avansarea
in acest domeniu este vitala pentru a ne asigura viitorul.

5.8. CONTROLUL ALIMENTELOR

Medicul veterinar ce lucreaza ca si inspector pentru siguranta alimentelor verifica
alimentele destinate consumului uman, in timp ce supervizeaza inspectia alimentelor si presteaza
servicii medical veterinare. Aceasta trebuie sa:
- Evalueze ambalajul si impachetarea
- Sa indentifice existenta conditiilor neigienice de stocare a alimentelor in diverse
locatii
- Sa lucreze cu echipament special destinat inspectiei alimentelor
- Sa asiste la inspectia mancarii destinate consumului uman
- Sa colecteze, prepare si sa trimita probe la laborator pentru testare
- Sa desfasoare activitati in concordanta cu standardele de verificare aprobate si sa
raporteze in cazul in care se identifica o posibila frauda

28
 5.9. MEDIC CONCESIONAR
Medicul veterinar concesionar lucreaza pe o anumita zona fiind responsabil de vaccinarea
animalelor, tratarea acestora si tinerea unei evidente a activitatilor sanitar-veterinare efectuate.

5.10. DISTRIBUITOR MEDICAMENTE/ REPREZENTANT MEDICAL

Medicul veterinar ce lucreaza in vanzarea medicamentelor sau echpamentelor medicale,
trebuie sa posede bune aptitudini de comunicare si de vanzare. Acestia pot lucra fie intr-un oras,
fie se pot deplasa intre mai multe orase. Veterinarii ce lucreaza in vanzari pot avea
responsabilitati precum:
- Identificarea unor noi clienti
- Sa contacteze noii si actualii clienti pentru a discuta nevoile acestora in materie de
medicamente si sa recomande produse in acest sens
- Sa explice clientilor beneficiile produsului
- Sa raspunda la intrebari privind pretul, valabilitata si termenul de livrare
- Sa colaboreze cu colegi din domeniu si sa discute tehnici de vanzare si eventualele
probleme existente
- Sa tina legatura cu clientii dupa efectuarea vanzarilor, pentru a se asigura ca acestia
sunt satisfacuti si sa raspunda la intrebari in caz in care acestea exista

5.11. ADAPOST DE ANIMALE

Medicul veterinar angajat in adaposturi de animale trateaza de obicei doar caini. Acestia lucreaza
in cadrul adapostului si transporta animalele in cazul in care exista nevoie de investigatii
suplimentare ce nu pot fi efectuate in cadrul incintei. Responsabilitatile includ:
- Examinarea clinica perioadica a animalelor
- Tratarea diverselor boli depistate

5.12. SPITAL DE ANIMALE

Medicul veterinar ce lucreaza intr-un spital de animale are o specializare in urma
obtinerii acesteia in cadrul programului de rezidentiat.

29
  Anesteziologie: administrarea substantelor specifice care sa determine o anestezie
eficienta in timpul diverselor proceduri medicale sau chirurgicale
 Urgente medicale: tratarea animalelor ce sufera de leziuni traumatice si se afla
intr-o stare critica care le pune viata in pericol
 Stomatologie: acordarea unor tratamente preventive dentare si interventia
chirugicala la acest nivel
 Dermatologie: diagnosticarea unor probleme ale pielii, parului, urechilor,
unghiilor; tratarea preventiva a parazitilor extreni si interni
 Medicina interna: tratarea bolilor interne prin instituirea diverselor scheme de
tratament
 Microbiologie: cultivarea bacteriilor si fungiilor in urma recoltarii probelor de la
animale, pentru depistarea existentei sau absentei bacteriilor/fungiilor
 Nutritie: utilizarea strategiilor de management nutritional pentru mentinerea
sanatatii animalelor
 Oftalmologie: identificarea si tratarea medicamentoasa sau chirugicala a
afectiunilor de la nivelul ochilor
 Patologie: analiza probelor citologice si biopsice in vederea diagnosticarii unei
afectiuni
 Imagistica: utilizarea aparaturii radiologice, ecografice, a RMN-ului si CT-ului in
vederea punerii unui diagnostic
 Reproductie: studiul tehincilor de management reproductiv si tratarea bolilor de
reproductie
 Chirurgie: utilizarea interventiilor chirugicale in vederea remedierii unor afectiuni
ce nu pot fi rezolvate medicamentos

6. MANAGEMENT SI DEZVOLTAREA AFACERII SI

GESTIUNEA

30
 Nu există limite pentru cine vrea să înceapă un plan antreprenorial care mai apoi să îl
transforme într-o afacere de succes. Pentru anumite planuri de afaceri nu este nevoie nici măcar
de absolvirea unei facultăți care să certifici o profesie anume (ex. în domeniul vânzărilor,
legumiculturii etc.), nici de o sumă de bani colosală și nici măcar de experiență pentru a începe
ceva care urmează să aibă un succes răsunător.

Planul de afaceri reprezintă o sumarizare scrisă a afacerii pe care o persoană și-o

propune. Aceasta include informații despre strategii, operțiuni și detalii financiare. Așa cum un
cercetaș are nevoie de o hartă pentru a descoperi ruta și a ajunge la destinație, antreprenorul are
nevoie de un plan care să îl determine în ce direcție să meargă pentru a realiza business-ul. Acest
document scris explică întreaga strategie și obiectivele exprimate în cuvinte și numere. Primul
plan trebuie să estimeze țintele, cheltuielile și care vor fi prețurile de cost pentru oferta de
servicii. De asemenea, planul de afaceri ar trebui să includă și strategia de atragere și de păstrare
a clienților. Odată demarate lucrările la această afacere, antreprenorul va reevalua planul ințial și
va fi nevoit să îl adapteze situație de facto. Nu există garanții că această afacere va aduce
succesul scontat dar odată realizat acest plan bine documentat poate juca un rol important în
succesul business-ului.

De ce este necesară realizarea planului de afaceri?

Acesta arată dacă afacerea se așteaptă să aducă profit în viitor, care sunt sumele de bani
care intră și care ies din firmă. De exemplu, dacă costurile se dovedesc că sunt ridicate atunci
este nevoie de creșterea prețurilor. În cazul unui cabinet veterinar proaspăt deschis este greu să se
cunoască toate firmele care distribuie medicamente; la început există probabilitatea de a cumpăra
unele produse de la firme cu adaos comercial mai mare comparativ cu altele. Prin urmare, este
nevoie de un pic de experiență și de fler pentru a manageria și acest neajuns.
Un plan va fi capabil să identifice care sunt părțile afacerii care necesită îmbunătățiri.
Este necesară realizarea unei liste pentru planul de afaceri care să includă următoarele
aspecte:
Produsele/Serviciile
- De ce doresc cilenții să cumpere produsele/serviciile oferite de tine?

31
 - Sunt aceste produse/servicii acceptabile?
Piața
- Descrierea geografică a locației viitoarei afaceri
- Se pretează acel spațiu pentru viitoarea afacere?
- Care vor fi viitorii competitori și cum poate fi contracarată influența și concurența
acestora?
- Este nevoie de publicitate pentru produsele/serviciile tale și cât de scumpă este
aceasta?
- Care este tendința prețurilor de vânzare? Există o sezonalitate care necesită rezerve?
Factorii tehnici
- Cum aleg tot echipamentul necesar și care este motivul pentru această selecție?
- Dacă cumperi aparatură asigură-te că sunt în garanție și că serviciul de întreținere
este inclus în prețul de cumpărare
- Știi care ar putea fi sursa echipamentelor și care sunt furnizorii?
- Ai aptitudinile necesare și dacă nu, unde le poți găsi?
Infrastructura
- Este spațiul de lucru/vânzare adecvat acestui business pentu a funcționa?
- Sunt documentele locației (certificat de proprietat sau de închiriere) bine puse la
punct?
- Există racordare la apă, canalizare și curent electric?
- Care sunt cerințele din partea autorităților pentru a putea funcționa?
Analiza financiară
- Ți-ai făcut calculele financiare ale costurilor necesare, resurselor, veniturilor etc.?
- Costul de producție a fost inclus în calculele tale?
- Afacerea generează suficienți bani pentru a necesita un împrumut imediat?
- Verifică toate estimările de capital

Lansarea unei afaceri – motive și condiții

Primul lucru pe care un antreprenor care dorește să pună în aplicare strategia de afacere
este acela de a-și pune întrebarea: „Există o altă persoană/companie care face deja ceea ce

32
vreau eu să încep?” Dacă nu, atunci este momentul ideal pentru a pune în aplicare ideile. Făcând
referire la domeniul medical veterinar evident că răspunsul la această întrebare va fi unul
afirmativ, asta deoarece sunt multe persoane care dețin un cabinet veterinar spre exemplu. Chiar
și așa, deschiderea unui cabinet veterinar sau unei clinici veterinare într-un oraș suficient de
extins ar putea deveni o afacere profitabilă deși există concurență pe piață.

Generarea și identificarea ideii de afacere

Fiecare afacere se naște dintr-o idee. Ideile de afacere trebuie să vină din observarea
unei posibile oportunități sau din încercarea de afla ce și-ar putea dori ceilalți antreprenori (ex.
posesorii de cabinete care nu reușesc să prindă credibilitate pe piață). Ideile de afacere se
dezvoltă uneori din nivelul de educație al cuiva sau din experiența anterioară. Trebuie să se știe
prin luarea în considereare a propriului talent care ar putea fi sămânța ideii de afacere (ex. „Mie
m-a plăcut foarte mult în studenție să lucrez cu vacile de lapte” prin urmare această persoană s-
ar putea dezvolta în domeniul consultanței creșterii vacilor de lapte). Trebuie să fie o idee care
implică oferta de servicii (ex. chirurgie laparoscopică, dermatologie, medicină de urgență etc.) pe
care antreprenorul le poate oferi sau le poate vinde (ex. firme de distribuție de medicamente și
produse medical-veterinare pentru animale de rentă).
O idee de afacere este, așadar o scurtă descriere a operațiunilor de bază ale unui
antreprenor. O afacere bună începe cu o idee de afaceri bună. Pentru a începe o afacere de
succces este nevoie ca antreprenorul să își facă o idee clară despre ce fel de afacere va fi aceasta
(clinică veterinară, circumscripție, consultanță, cercetare, distribuție, reprezentant medical etc.)
Un proaspăt absolvent de medicină veterinară va trebui să aibă în vedere care sunt
limitele sale în domeniu și să își recunoască statutul de proaspăt debutant. Totodată, ar fi ideal
pentru acesta ca la început să se asocieze cu o persoană cu experiență în domeniu pentru ca
afacerea să devină prolifică. Proaspătul antreprenor trebuie să știe dacă viitoarele servicii sau
produse pe care le oferă vor satisface clientela. Tot timpul trebuie să facă apel la zicala „Clientul
nostru, stăpânul nostru” și să ia în vedere care sunt cerințele viitorilor clienți.
Atunci când un antreprenor dorește să intre pe piață cu ideea sa, acesta trebuie să
cunoască foarte bine ce face concurența. Pentru aceasta, antreprenorul este nevoit să realizeze un

33
studiu de piață care să ia în calcul cu ce se ocupă ceilalți medici sau colegi din teren (ex.
circumscripțiile sanitar-veterinare care au un număr mai mare de animale arondat sau clinicile
veterinare).
O strategie înțeleaptă de afacere ar fi aceea de a deschide, spre exemplu, o clinica
veterinară bine dezvoltată care să înglobeze celelalte cabinete din proximitate, pe principiul
„peștele mare îl mănâncă pe cel mic” așa cum s-a întâmplat în cadrul multor magazine
alimentare.
Lucrurile sunt destul de simple când vine vorba de deschiderea unei afaceri în domeniul
medical-veterinar în propriul oraș deoarece oamenii se cunosc între ei și se pot obține chiar
feedback-uri și sugestii din partea clientelei. Pentru a afla informații dintr-un loc mai puțin
cunoscut se poate apela la realizarea de interviuri telefonice sau față în față cu crescătorii de
animale pentru a afla ce își doresc în plus în comparație cu ce li se oferă în momentul de față.
Un alt aspect care trebuie lămurit este acela de a identifica care este clientela țintă, mai
exact cine sunt cei care vor apela la produsele sau sericiile oferite. Clienții reprezintă partea
esențială a orcărei afaceri și de aceea este nevoie ca aceștia să fie identificați; activitatea se va
focusa pe toate categoriile de clienți sau doar pe anumite categorii (realizarea unei clinici
veterinare care oferă servicii medical-veterinare doar pentru felide – „Ai putea renunța la un
client care vine cu un câine grav accidentat?”).
O altă întrebare care se ridică este aceea legată de numărul de clienți care sunt dispuși să
plătească serviciile pe care antreprenorul, cu sau fără angajații săi le oferă. Va fi nevoie de o
analiză financiară foarte atentă pentru a ști dacă afacerea va aduce profit în această situație.
Dacă este să luăm exemplul depozitelor farmaceutice trebuie să ne gândim care este
strategia de vânzare. Sunt multe astfel de puncte comerciale, iar strategia de vânzare se poate
face în numeroase feluri. Produsele pot fi vândute direct la marile clinici veterinare sau vânzare
cu amănuntul la diferite persoane. În funcție de strategia de vânzare crește sau nu numărul de
angajați și totodată, implică amenajarea unui astfel de punct farmaceutic într-o zonă cu
deschidere la public.
Pornirea unei afaceri este ca și cum ai jongla. Trebuie să pui în balanță dorințele
clienților, pe de o parte și aptitudinile și experiența personală, pe de altă parte cunoscând ce te
costă ca să oferi un anumit serviciu și cât este dispus să ofere clientul pentru acel serviciu. Dacă

34
reușești să jonglezi cu dorințele clienților, vei reuși să apreciezi cât te costă realizarea acelui
serviciu și cât încasezi de la client => apariția profitului.
Atunci când generează ideile de afaceri este bine ca cantreprenorul să își mențină mintea
limpede. Primul obiectiv este acela ca antreprenorul să se gândească la cât mai multe idei posibil
și facă o listă cu toate oportunitățile de afaceri. Aceste idei pot fi generate de:
- experiențele personale
- vizitarea unor locuri care desfășoară afaceri similare
- investigarea zonei pe care o va acoperi afacerea
- brainstorming
Întocmirea unei liste a ideilor de afaceri poate reprezenta un lucru pozitiv pentru ca
afacerea să prindă aripi. Păstrând această listă, antreprenorul are posibilitatea să reflecte la
alegerea finală.

Lista de idei pentru propria afacere

Idei Descriere
Mi-a plăcut foarte mult chirurgia
țesuturilor moi în facultate și mi-ar plăcea
să dezvolt acest domeniu prin limitarea
Deschiderea unui centru de chirurgie
1 durerii care poate surveni prin metodele
veterinară minim invazivă
clasice dar am nevoie de practică
suplimentară într-un alt cabinet plus un
curs de formare în străinătate
2 Înființarea unui centru de echitație Calul a reprezentat din totdeauna
animalul meu favorit și mi-aș dori să pot
oferi bucurie copiilor prin plimbări
relaxante; totodată este nevoie de foarte
mulți bani pentru a dezvolta o astfel de

35

Continuarea și revigorarea activității
3 din cabinetul medical-veterinar al
tatălui
Dezvoltarea unei clinici de animale
4
exotice și sălbatice
afacere
Chiar dacă nu mă descurc la fel de bine
cu animalele mici sunt dispus să continui
și să îmbunătățesc serviciile oferite mai
ales că am o bază de pornire și am
susținerea tatălui
Prietena mea este foarte interesată de
acest domeniu al medicinii și a parcurs și
un stagiu de practică de 6 luni într-o
clinică specializată din Anglia și s-ar
descurca foarte bine; chiar dacă sună
tentant, eu am alergie la părul
rozătoarelor și nu aș putea lucra într-un
astfel de mediu

Verificând lista de idei ar fi ideal ca opțiunea finală să derive din propria experiență
câștigată în trecut. Chiar și așa, nu este de rău augur ca antreprenorul să asculte și părerea altor
persoane care au fost angrenate în astfel de afaceri.
Atunci când un absolvent de de medicină veterinară are posibilitatea să opteze pentru un
viitor într-o circumscripție sanitar-veterinară, acesta trebuie să cerceteze localitățile arondate
acelei circumscripții din punct de vedere al oamenilor, al numărului și speciilor de animale și al
acesibilității la furnizorii de medicamente. Un lucru care poate atârna greu în detrimentul alegerii
acestei variante ar fi reprezentat de condițiile grele de muncă pe care viitorul medic le poate
întâlni sau chiar refuzul familiei.

Evaluarea ideii de afaceri

O idee de afaceri de bună calitate se bazează pe:
- Un produs sau un serviciu pe care clienții și-l doresc
- Un produs sau un serviciu pe care să îl poți vinde la un preț accesibil clienților și
care să îți aducă profit

36
 - Cunoașterea aptitudinilor pe care le deții sau pe care le poți dobândi
- Resuresele și banii pe care ești dispus să le investești
Dacă la început pe lista de idei de afaceri se aflau o sumedenie de idei (între 5 și 20), cel
mai probabil este cazul ca antreprenorul să renunțe la mare parte din ele prin excludere (astfel
încât să rămână 3-6 idei).
Pot fi alese cele mai fezabile idei din acea listă gândind cu atenție fiecare idee în parte.
Pentru a ajunge la o idee finală se pot folosi următoarele idei:
- Ce tip de clientelă vrei să satisfaci?
- Ce tipuri de servicii vei oferi acelei clientele?
Deschiderea unui cabinet medical-veterinar într-un cartier rezidențial poate reprezenta o
idee bună de afaceri având în vedere clientala care uneori este cu dare de mână. Totuși, în
această zonă și prețul de cost al produselor sau serviciilor este mai mare ca urmare a chiriei
spațiului pe care se află cabinetul și a altor utilități.
- Ce produse sau servicii doresc clienții?
- Ce calitate a serviciilor sau produselor doresc clienții?
- Va fi această clientelă suficient de extinsă pentru a menține afacerea viabilă?
O altă zicală care ar putea veni în ajutorul antreprenorilor din domeniul medical-
veterinar este „dai un ban dar stai în față” și reflectă ideea că atunci când prețul de cost al unui
serviciu este crescut, cumpărătorul are încredere că acel serviciul este de bună calitate și de
durată. Cu toate acestea, există și reversul medaliei în care unii proprietari de animale consideră
că li se cer foarte mulți bani pentru un produs sau serviciu. Pe măsură ce antreprenorul capătă
experiență acesta alege ce fel de clientelă dorește.
- Cine sunt competitorii tăi?
Dacă antreprenorul alege să intre în domeniul creșterii suinelor va trebui să cerceteze
câți medici care practică același tip de afacere își desfășoară activitatea în acea regiune, care este
nivelul acestora de cunoștințe, de ce aparatură dispun, oferă consultanță și în domeniul nutriției
etc..
- Cum vei fi capabil să oferi serviciile pe care clientele și le dorește?
- Câte lucruri știi despre calitatea serviciilor și a produselor pe care clientela le poate
cumpăra?

37
 Printre principalele întrebări pe care le adresează un angajator una dintre ele este
reprezentată de experiența în domeniu. Este o întrebare oarecum absurdă pentru un proaspăt
absolvent, mai ales din domeniul medical-veterinar deoarece cumulul de informații din acest
domeniu este foarte vast și face aproape imposibilă angajarea unui student în timpul facultății în
diferite subspecializări ale profesiei. Este mai accesibilă practica în clinici sau cabinete
veterinare având în vedere repartizarea acestora în oraș, dar pentru cei care doresc să practice în
ferme sau în unități de sacrificare este imposibil.
Practica în domeniu în timpul liber, cu siguranță că va orienta proaspătul absolvent către
realizarea unui management al viitoare afaceri și va ști ce își doresc clienții.
- Cum reușești să aplici trăsăturile și abilitățile personale în viitorul serviciu?
Raportându-ne la România, raportul între sexe, în rândul absolvenților se situează în
favoarea femeilor. Analizând trăsăturile de caracter ale sexului femel putem spune despre acestă
că este mult mai sensibil, mai meticulos, mai afectiv, mai delicat și mai atent la detalii față de
sexul masculin. Tot acest cumul de calități orientează ca femeile să opteze pentru a lucra în
domeniul clinic cu animale de companie, în cadrul laboratoarelor sanitar-veterinare sau în alte
domenii similare. Prin contrast, bărbații aleg într-un procent mai mare să lucreze cu animalele
mari sau sunt puși în funcții de conducere făcând apel la robustețea fizică și la simțul practic.
- De unde știi dacă este nevoie de un astfel de business?
Răspunsul la această întrebare trebuie găsit în urma evaluării pieței de către antreprenor
în raport direct cu necesitățile locuitorilor și cu numărul de animale arondate regiunii.
- Cum te imaginezi făcând același lucru peste 5 ani? Dar peste 10?
În rândul medicilor veterinari, poate mai mult ca în cazul altei profesii, reorientarea
către altă profesie în primii 5 ani de la terminarea cursurilor este în continuă creștere. Un lucru și
mai grav este reprezentat de rata suicidului care a atins un prag de 3,5% din totalul breselei, cu
un procent mai crescut pentru femei.
Reorientarea în carieră apare ca urmare a frustrărilor financiare care survin după primele
luni de activitate, a celor personale (dificultatea de întemeiere a unei familii), a impactului
emoțional al cazuisticii sau programului foarte încărcat care rareori lasă loc de timp liber.
Un lucru îngrijorător îl reprezintă procentul crescut de exemple de medici veterinari
care se situează în limita de vârstă 45-55 de ani. Mare parte dintre acești au ajuns să fie persoane

38
de succes care s-au realizat personal și profesional; mai rare sunt exemplele de profesioniști sub
acest interval de vârstă.
Totodată, există și oameni de succes care au ieșit la pensie din această profesie și nu au
regretat niciun minut alegerea profesiei. În cazul acestei categorii trebuie specificat că mare parte
din timpul dedicat profesiei s-a suprapus cu regimul politic totalitar care susținea deopotrivă și
această profesie prin numărul crescut de animale dar și prin asigurarea unui loc de muncă prin
repartiție, loc care oferea un trai decent al medicului veterinar și familiei acestuia.

Cadrul legislativ
Un alt aspect de care viitorul antreprenor trebuie să țină cont este legat de cadrul
legislativ. Pentru mulți dintre antreprenori ar putea reprezenta una dintre cele mai mari probleme
deoarece factorul birocratic reprezintă un neajuns. Aprobările și verificările din partea diferitelor
instituții ale statului (Garda de Mediu, Agenția pentru Protecția Consumatorului, Institutul
Național pentru Protecția Muncii sau Colegiul Medicilor Veterinari) sunt de durată și necesită
timp de așteptare.

Evitarea greșelilor
Chiar dacă iubirea față de animale sau deținerea unui animal de companie poate îndrepta
un proaspăt absolvent de liceu să urmeze cursurile unei facultăți de medicină veterinară, trebuie
înțeles de la bun început că aceste două criterii nu sunt suficiente pentru a fi recomandat pentru
acest tip de meserie.
Sunt nenumărate cazurile de abandon școlar în rândul studenților veterinari mai ales în
anii preclinici, asta deoarece pe parcursul timpului își dau seama că nu este ceea ce ar reprezenta
principala sursă de venit în viitorul apropiat.
Cu toate acestea, o importantă parte dintre studenți nu renunță chiar dacă
conștientizează situația și asta se întâmplă din diverse considerente, precum: frica de a începe o
altă facultate, teama de a spune părinților, adversitatea părinților, anturajul etc..
Dacă totuși s-a ajuns la finalizarea studiilor și proaspătul absolvent dorește să înceapă o
afacere în domeniul medical-veterinar, acesta va trebui să cunoască anumite răpunsuri la
următoarele întrebări:

39
 - Unde pot găsi informații despre viitorul business?
Chiar dacă antreprenorul a absolvit facultatea de medicină veterinară și cunoaște aspecte
despre ceea ce înseamnă practica în domeniu, acesta poate întâmpina dificultăți în privința
demarării unei afaceri în domeniu. Din păcate, în România nu există o organizație care să explice
care sunt pașii care trebuie urmați pentru a deschide o afacere în domeniul veterinar.
Chiar și așa, Uniunea Europeană a venit în siprijinul antreprenorilor care doresc să
înceapă un business în acest domeniu și a oferit diferite programe de dezvoltare durabilă mai ales
la nivel rural, prin intermediul firmelor de consultanță care înlesnesc accesibilitatea insituirii
afacerii.
În funcție de cunoștințele viitorului antreprenor, acesta poate afla chiar de la colegii care
deja au o afacere similară și cum anume trebuie să o managerieze.
- Aceasta va fi singura afacere pe care o vei deține? Dacă sunt și altele vei fi capabil
să le manageriezi?
În comparație cu alte domenii de activitate, profesia de medic veterinar este destul de
cronofagă și fără un program fix. Drept urmare, continuarea cu două sau mai multe afaceri în
același timp este aproape imposibilă.

Analiza financiară
Bugetul
Orice întreprinzător trebuie să aibă un buget. Bugetul reprezintă un calcul estimativ al
valorii sau al prețului produsului sau serviciului și ajută în compunerea cheltuielilor – costul
proiectului, venitul – resursele aduse proiectului pentru a acoperi cheltuielile. Fără un buget, este
imposibil de controlat un proiect și este imposibil de a ști dacă aceste este fezabil. Dacă nu se știe
cât va costa nu se va știe de cât este nevoie.
Venitul
Include toate sursele de fonduri necesare afacerii (propriile resurse, contribuțiile co-
acționarilor, grant-urile, proiectele, materialele donate sau împrumutate și sumele de bani
împrumutate).
- Estimează costurile chiriei și al materialelor sau aparaturii închiriate sau donate
- Costul total trebuie să fie foarte clar

40
 - Calulează toate chitanțele sau facturile
Cheltuielile
- Realizează o listă cu toate cheltuielile conexe proiectului
- Estimează corect toate cheltuielile
- Estimarea trebuie să fie realistică
- Cheltuielile trebuie să corespundă programului anticipativ al afacerii
- Estimează prețul de închiriere al tuturor materialelor și aparaturii și include-l în
cheltuieli
- Calculează totalul cheltuielor
Orice deținător de cabinet veterinar va spune că locația va aduce succesul suprem al
afacerii. Alegând un loc care nu este saturat de clinici și cu multe animale îl va ajuta pe
antreprenor să aibă un venit regulat. Poate aduce avantaje angajarea unui veterinar consultant
care poate face o analiză a salariilor din acea zonă și una demografică.
Deschiderea unui cabinet veterinar poate fi constisitoare dar dacă se reușește accesarea
de fonduri europene lucrurile devin mai simple (tabel 2).

Costuri estimative pentru deschiderea unui cabinet veterinar

Categoria de produs Costul (lei)

1 Echipament medical și chirurgical 170 000
2 Aparatură de laborator 150 000
3 Cuști de depozitare 20 000
Echiparea sălii de așteptare și a celei de
4 30 000
consultație
5 Contabilitatea 8 000
6 Soft 11 000
7 Asigurare 8 000
8 Materiale consumabile 8 500 – 10 000

41
 9 Chirie spațiu 5 000
Cheltuieli anexe (salubritate,
10 2 000
electricitate etc.)
11 Sumă tampon 10 000
TOTAL 422 500 - 424 000 lei

Pentru a analiza cât mai bine care va fi suma de bani care va intra în cabinet trebuie să
se realizeze o listă de costuri. La ora actuală, paleta de prețuri pentru o consultație într-o clinică
veterinară din capitală se situează între 35 și 350 de lei în funcție de demografica zonei. Pentru a
crea prețuri competitive, antreprenorul ar trebui să intre în posesia listei de prețuri dintr-o unitate
similară din apropiere.
Se estimează că domeniul veterinar va avea o creștere a profitului de 9% între anii 2014
și 2024, mai mare decât a multor altor meserii.
Cabinetele veterinare au raportat o sporire a câștigurilor prin oferirea următoarelor
bunuri și servicii:
- În acel cabinet lucrează personal cu experiență îndelungată în domeniu (nu neapărat
din rândul personalului didactic din facultate) și cu certificări recunoscute la nivel
internațional (diplomați în diferite colegii europene sau americane)
- Oferirea de servicii decontate prin companiile de asigurări (nu încă în România)
- Acceptarea de multiple moduri de plată (card de credit, cash, asigurare etc.)
- Specializare în multiple subdomenii (dermatologie, ecografie, etc.) și pe multiple
specii (exotice, rumegătoare, sălbatice etc.)
- Menținerea la vânzare a unor produse care se vând (hrană comercială, produse
cosmetice, jucării de la diferiți furnizori)
- Oferirea de servicii la domiciliu și servicii mobile (unele clinici au parteneriate cu
petshop-uri sau cu farmacii pe o perioadă de câteva luni pe an, atrăgând astfel un
grup de clienți cu care nu a mai venit în contact)
- Oferirea de recompense gratuite pentru animalele care trec pragul clinicii
- Atmosfera călduroasă și mesajele cu urări de sărbatori către clienții fideli

42
 Un al lucru care pentru început pare lipsit de importanță este reprezentat de alegerea
numelui viitoarei firme. Primul lucru recomandat este acela de a verifica în lista Oficiului de Stat
pentru Invenții și Mărci dacă viitorul nume nu a fost deja ales și dacă nu, acesta va trebui
asigurat cât mai repede. Mai devreme sau mai târziu ar putea fi o idee bănoasă.
Realizarea unei publicități agresive prin diferite moduri (fizic prin împărțirea de
fluturași, publicarea în ziare sau virtual prin postarea pe rețelele de socializare și prin anunțuri
radio) a brand-ului ales este o altă măsură care se poate solda cu creșteri ale costurilor. Totodată,
afacerea poate beneficia și de un site sau de o pagină pe rețelele de socializare unde se poate
afișa echipa de lucru, lista de prețuri, ofertele lunare etc. De asemenea, există anumite clinici
care realizează parteneriate de succes cu alți antreprenori locali (ex. oferirea de reduceri pentru
că radiografia s-a realizat la un anumit cabinet).

Economiile
Economiile reprezintă banii sau bunurile păstrate pentru o perioadă de timp, de regulă
pentru a nu fi cheltuite imediat ci în viitor. Acestea pot fi păstrate într-o bancă sau într-un alt loc
sigur care nu este supus riscului de a fi pierdute, cheltuite sau folosite cu scop de a realiza profit.
Economiile pot fi realizate prin:
- Depozite mici dar dese – acest lucru se întâmplă atunci când un antreprenor decide
să sacrifice consumul actual (bani și bunuri) pentru a crește disponibilitatea pentru
viitorul consum
- Deducții automate din salarii, venituri sau plăți – acest tip de economie nu este
voluntar
Avantajele economiilor sunt:
- Oferirea de bunuri sau bani în viitor
- Accesul la bani sau conturi de câte ori este nevoie
- Asigurarea independeței financiare
- Accesibilitatea la resursele unei persoane de către alte persoane fără acordul acesteia
- Oferirea de surplus sigur
- Dobândirea de aptitudini în scopul managerierii propriilor bani și auto-disciplina

43
 - Calificarea pentru a accesa anumite tipuri de credite
Investițiile
O cantitate mare de bani este investită în speranța că aceasta va genera profit, costuri
reduse sau apreciere în viitor. Pe scurt, investițiile înseamnă folosirea banilor pentru a crește
profilul.
Bugetul personal este un plan financiar alocat unui venit personal care să acopere
cheltuielile și restanțele.
Pentru a cunoaște modul în care trebuie stabilit bugetul personal trebuie îndeplinite
următoarele puncte:
- Identificarea surselor de venit și care este suma de bani câștigată pentru ficare sursă
în parte
- Cumularea tuturor veniturilor lunare
- Cumularea tuturor cheltuielilor zilnice, săptămânale și lunare
- Divizarea acestora pe categorii

7. MARKETINGUL IN AFACERI, INOVATIA SI TEHNOLOGIA

INFORMATIEI

7.1. Apariția marketingului

Printre primii oameni care au înțeles ideea marketingului pe Pământ s-a aflat şi Arhimede, un
savant născut în Siracuza pe vremea când regele cetăţii era Hieron al II-lea.
Regele oferise aur unui făurar, pentru realizarea unei coroane. Bănuind că meşterul a amestecat
aurul cu un metal mai ieftin (argint), regele l-a chemat pe Arhimede şi i-a cerut ca, fără să
modifice coroana, să-i răspundă la întrebarea dacă a fost înșelat. Arhimede nu ştia cum să
procedeze, iar problema îl chinuia.

44
Într-o dimineaţă a observat în baie că nivelul apei se ridica pe măsură ce corpul i se cufunda şi
că, în aceeaşi măsură, cântărea parcă mai puţin. El s-a întrebat imediat dacă această forţă de
flotaţie ar putea fi folosită pentru a da un răspuns întrebării regelui.
Aurul are o densitate superioară argintului. Astfel, o coroană de aur pur ar disloca mai puţină apă
decât una cu aceeaşi greutate dintr-un aliaj al aurului cu argintul.
În acest mod, Arhimede a descoperit legea potrivit căreia un corp scufundat în apă pierde o parte
din greutatea sa, egală cu volumul de apă dislocuit.
Preocupat de ideea sa, Arhimede a sărit din cadă şi a alergat în pielea goală până la palat,
strigând: “Evrika! Evrika!” (Am găsit! Am găsit!)
În viziunea sa, ştia că poporul va ține minte marea sa descoperire numai dacă el va face
marketing. Astfel a luat decizia de a lansa o campanie de relații publice, cu multă mâncare şi
băutură, la care lumea să se simtă grozav. Aşa se va duce vestea şi peste secole
„Tăiaţi o sută de boi, puneţi-i la frigare şi daţi cep la o sută de de butoaie cu vin! Lumea să
chefuiască şi să ţină minte descoperirea mea.”Aşa a avut loc prima campanie serioasă de
marketing, din istorie.

7.2. Conceptul de marketing

Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne, o constituie comerțul, el
devenind elementul principal al economiei de piață.
Pentru a defini marketingul trebuie înțeleasă noțiunea de comerț şi piață.
Noțiunea de comerț  ‐  are un conținut complex  şi desemnează  o funcție economică ce
presupune cumpărarea de produse sau materii prime, pentru a le revinde în stadiu fizic, dar în
condiții convenabile consumatorilor, de loc, timp, cantitate, sortiment şi preț.
Piața – este reprezentată  de toți clienții potențiali care au aceeaşi nevoie sau dorință, care sunt
dispuşi  şi care au capacitatea de a se angaja într‐o relație de schimb pentru satisfacerea aceloraşi

45
nevoi sau dorințe. În cadrul tranzacțiilor de piață marketingul joacă un rol semnificativ în
satisfacerea nevoilor şi cerințelor consumatorilor.
Termenul de marketing este de origine anglo‐saxonă  şi provine de verbul „to market”, care
înseamnă a desfăşura tranzacții de piață, a cumpăra şi a vinde.
Într‐o viziune modernă  marketingul poate fi definit drept un proces managerial şi social prin
care indivizii sau grupurile obțin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea şi schimbul de
produse, având o anumită  valoare.
În literatura de specialitate, există  mai multe abordări privind marketingul:
Prima abordare consideră marketingul ca fiind procesul de schimb, prin care se
direcționează fluxul de produse şi servicii către consumatori, în care clientul ocupă locul central,
ca o artă de a depista nevoile, de a fideliza consumatorul;
A doua abordare consideră  marketingul o activitate practică, o funcție a întreprinderii capabilă 
să transforme nevoia în cerere, cererea  şi dirijarea produsului la locul, momentul  şi în
sortimentul cerut, în condiții de profitabilitate pentru ofertant şi eficiență pentru consumator;
A treia abordare consideră  marketingul un obiect de conducere bazat pe metode şi tehnici
specifice de cercetare şi planificare.

Rolul marketingului în activitatea economică

Marketingul joacă un rol important în activitatea economică ajutând la:

îndeplinirea şi anticiparea nevoilor consumatorilor: Cine este clientul nostru, ce beneficii
caută clientul nostru?
crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii;
plasarea  şi distribuirea produselor  şi serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau consumate;
promovarea produselor pe piață  şi comunicarea cu potențialii consumatori.

Pentru realizarea dezideratului major al marketingului respectiv satisfacerea cerințelor efective 

şi potențiale ale consumatorului trebuie să  fie îndeplinite următoarele condiții:
 producția să  se orienteze în funcție de nevoile pe care le exprimă  consumatorul şi nu invers;
 întreaga activitate să  se orienteze spre consumatorul care cumpără  produsele;

46
 programele de activitate ale întreprinderii să  se fundamenteze pe cerințele anticipate ale
consumatorului.

7.3. Obiectivele şi principiile activității de marketing

Se poate concluziona că: marketing = satisfacerea clienților + mai bine decât concurența +
realizarea obiectivelor întreprinderii.
În acest context obiectivele activității de marketing la nivelul întreprinderii pot fi grupate în
două categorii:
1. Obiective Economice;
2. Obiective Psihologice.

1.Obiective economice.
 creşterea cifrei de afaceri, creşterea vânzărilor;
 creşterea sau menținerea cotei de piață;
 creşterea profitului şi a ratei profitului;
 creşterea nivelului investițiilor;
 reducerea riscului.
2.Obiective Psihologice:
 imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă  sau de firmă;
 gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii;
 gradul de satisfacție a clientului;
 fidelizarea clienților.

Referitor la obiectivele fixate de către agentul economic, acestea trebuie să  fie realiste.
Nivelurile trebuie să  fie rezultatul analizei ocaziilor  şi a punctelor tari ale organizației şi nu
dorințele personale ale managerilor.

Principiile marketingului.
Principiile marketingului sunt realizate prin satisfacerea clienților şi obținerea de profit.

47
Aceste principii sunt materializate în:
 maximizarea consumului;
 maximizarea satisfacției consumatorului;
 maximizarea posibilităților de alegere a consumatorului;
 maximizarea calității vieții.

a. Maximizarea consumului.
Prin acest principiu se consideră  că  rolul activității de marketing este să stimuleze la
maxim consumul, ceea ce va conduce la maximizarea producției, a gradului de ocupare a forței
de muncă şi a veniturilor;
b. Maximizarea satisfacției consumatorului trebuie să  evidențieze latura calitativă a
consumului de bunuri şi servicii. Însă evaluarea gradului de satisfacție a consumatorului este
greu de stabilit, deoarece nu există  mijloace de măsurare, iar oamenii sunt influențați de o
mulțime de factori subiectivi în aprecierea gradului de satisfacere a necesităților lor.
c. Maximizarea posibilităților de alegere a consumatorului, ca varietatea bunurilor  şi
serviciilor ce ar corespunde dorințelor consumatorului să  fie imensă, ceea ce conduce la mărirea
costurilor  şi a prețurilor acestora, iar în condițiile veniturilor limitate, posibilitățile de cumpărare
se reduc şi nu se mai pot atinge celelalte obiective;
d. Maximizarea calității vieții vizează  nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea  şi
costul bunurilor materiale  şi serviciilor, ci  şi calitatea mediului natural şi cultural.

7.4. Funcțiile marketingului

Marketingul este înțeles astăzi drept o funcție managerială, el având rol de a asigura un mod
sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piață. Funcția desemnează o grupare de
activități determinate pe baza unui anumit criteriu esențial, care oferă  posibilitatea înțelegerii
teoretice a marketingului.
Şcoala românească  de marketing grupează  funcțiile marketingului astfel:
 cercetarea pieței, a nevoilor de utilizare sau de consum;

48
  îmbunătățirea permanentă a capacității de adaptare a întreprinderii la cerințele mediului
său de piață;
 satisfacerea în condiții superioare a necesităților de consum;
 maximizarea eficienței economice sau maximizarea profitului.

1. Cercetarea pieței, a nevoilor de utilizare sau de consum.

Constituie funcția premisă, prin a cărei exercitare se urmăreşte obținerea informațiilor cu privire
la piețele efective  şi potențiale, la ansamblul necesităților de consum solvabile  şi insolvabile,
dar  şi la comportamentul consumatorului.

2. Îmbunătățirea permanentă  a capacității de adaptare a întreprinderii la cerințele

mediului său de piață.
Este considerată  funcția mijloc, prin care se asigură  înfăptuirea obiectivelor strategice ale
agentului economic. Prin creşterea capacității de antrenare a tuturor resurselor de care dispune în
fiecare moment (resurse materiale, financiare  şi umane) se asigură  adaptarea operativă  a
activității desfăşurate la cerințele pieții, ale consumatorului. Constituie în cele mai multe cazuri
cheia succesului în afaceri.
Satisfacerea în condiții superioare a necesităților de consum.
Reprezintă  rațiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea bunurilor  şi serviciilor. Este
considerată  funcția obiectiv sau scop, prin care se vizează producerea  şi oferirea a acelor
produse  şi servicii necesare consumului productiv şi personal.

3. Maximizarea eficienței economice sau maximizarea profitului.

Este tot funcție obiectiv, deoarece scopul final al activității economice este obținerea de profit,
care‐i asigură existență şi dezvoltare întreprinderii. Realizarea ei presupune alocarea rațională  a
resurselor productive, optimizarea structurilor de producție, dar  şi a întregului flux al procesului
economic.
Locul marketingului în familia ştiințelor economice
Înscrierea marketingului ca  ştiință  în special ca  ştiință  economică  s‐a realizat în anii 50  şi 60
ai secolului XX. În  țara noastră, marketingul a început să  se bucure de un interes larg, începând

49
cu anul 1960, după  înființarea unor instituții de profil. În anul 1971, marketingul a fost introdus
ca obiect de studiu în cadrul învățământului economic superior, fiind ulterior extins şi în cadrul
învățământului tehnic .  
Marketingul prezintă următoarele caracteristici:
o are caracter ştiințific şi metodologic, deoarece are un obiect propriu, bine definit, operând
cu categorii, legi şi principii proprii;
o are caracter economic, deoarece  şi‐a adus un aport deosebit la dezvoltarea  şi
îmbunătățirea unor concepte de bază  ale teoriei economice referitoare la: nevoia de
consum, cererea de consum, piața, mecanismul pieței;
o are caracter interdisciplinar, deoarece apelează  la teze, concepte  şi instrumente specifice
economiei politice, altor ştiințe economice de ramură  (economia industriei, economia
comerțului), statisticii, matematicii, sociologiei, psihologiei şi dreptului;  are caracter
multidisciplinar, care se reflectă  pe baza instrumentarului sau de lucru, în bogăția  şi
nivelul  ştiințific al acestuia, aflate într‐o continuă perfecționare.

7.4. Evoluția marketingului

Marketingul a evoluat în două etape majore:

1. Dezvoltarea extensivă;
2. Dezvoltarea intensivă.

1. Dezvoltarea extensivă a fost un rezultat firesc al sensibilizării factorilor de decizie din

întreprinderi la experiențele pozitive, convingătoare ale celor care apelează la marketing,
precum şi a literaturii şi învățământului de marketing.
2. Dezvoltarea intensivă de consolidare a marketingului în ramurile şi întreprinderile care l‐au
încorporat, de perfecționare şi maturizare a sa.

50
S‐a trecut de la o viziune limitată de marketing la o viziune integratoare, de la metode  şi tehnici
simple la altele mai complexe, de la acțiuni sporadice la ansambluri de acțiuni  
O primă  încercare de delimitare a etapelor pe care le‐a parcurs marketingul aparține lui Robert
King, care referindu‐se le exemplul Statelor Unite, consideră că au existat următoarele orientări:
 orientarea spre producție;
 orientarea spre produs;
 orientarea spre vânzare;
 orientarea spre conceptul de marketing;
 orientarea către un marketing societal;
 orientarea către marketingul relațional.

a. Orientarea spre producție (1900 – 1930), porneşte de la premiza că  vor fi preluate
de către consumatori produsele caracterizate prin disponibilitate  şi preț  scăzut, întreprinzătorii
urmând ca atare să‐şi concentreze eforturile, în vederea unei producții mai ridicate, mai eficiente
şi asigurării unei distribuții pe scară largă;
b. Orientarea spre produs (1930 – 1950), are în vedere definirea afacerilor în termenii
produsului oferit, sau în cei ai consumatorului. Potrivit acestei orientări consumatorii preferă 
produse de cea mai bună  calitate, cu caracteristici noi şi performanțe deosebite;
c. Orientarea spre vânzare (1930 – 1950), presupune că, în general consumatorii
manifestă inerție sau rezistență la cumpărare  şi ca urmare ei trebuie să  fie convinşi să  cumpere.
Ei vor cumpăra produsele unei organizații, în cantități suficiente numai dacă  se fac importante
eforturi pentru ai influența prin promovare;
d. Orientarea spre conceptul de marketing este specifică  noului marketing, ale cărei
principii au fost elaborate pe la jumătatea anilor 50 ai secolului XX. Conform acestei orientări, o
organizație îşi poate atinge obiectivele proprii, numai dacă în prealabil determină nevoile  şi
dorințele consumatorilor  şi asigură  acestora satisfacția aşteptată. Această  concepție presupune
o abordare dinspre exterior (de la nevoile consumatorilor) către interior, diametral opus
concepției spre vânzări;
e. Orientarea către un marketing societal, s‐a evidențiat tot mai mult în ultimele
decenii, în contextul preocupării pentru asigurarea unui concept de marketing cu o orientare

51
societală, adecvat unei epoci marcate de 16 determinarea mediului înconjurător, epuizarea
resurselor naturale, sărăcie şi foamete, neglijarea serviciilor sociale;
f. Orientarea către marketingul relațional (apărut în deceniile 7 şi 8 ale secolului XX,
s‐a dezvoltat cu putere după 1990) – marcând practic o nouă  etapă în orientarea
întreprinzătorilor în relațiile lor de piață. În acest sens, rețeaua de marketing este formată  de
firma în cauză, cu care se stabilesc legături strânse de interdependență.

Orientarea Perioada de timp Atitudinea predominantă

aproximativă
Producție 1900-1930 “Un produs bun se vinde
sigur”
Vânzări 1930-1950 „O activitate promoțională
bine gândită îl va determina
pe consumatorul potențial
să cumpere produsul”
Marketing 1950-1990 „Consumatorul este cel care
decide”
Relații 1990 - „Relațiile pe termen lung cu
clienții sunt cele care
asigură succesul”

7.5. Rolul marketingului serviciilor financiar‐bancare

Marketingul serviciilor financiare reprezintă un domeniu specializat al marketingului, constituit

ca urmare a diferențelor determinate de profilul activității economice.
Este inclus în sfera marketingului financiar în domeniul relațiilor desfăşurate în legătură  cu
mobilizarea  şi utilizarea resurselor băneşti existente în economie.
Marketingul serviciilor bancare se aplică la nivel microeconomic, fiind specific societăților
comerciale în al căror obiect de activitate sunt incluse relații de piață  legate de colectarea  şi
utilizarea disponibilităților băneşti.

52
Societățile comerciale financiare apar în cazul acestor relații, în calitate de prestatori de servicii,
activitatea lor putându‐se desfăşura într‐o optică  de marketing. Condițiile specifice în care
acționează aceste societăți alcătuiesc sfera marketingului serviciilor financiare.
Se disting în acest sens:
a. Serviciile bancare prestate cu precădere de bănci  şi instituții financiare similare (case de
economii, case de împrumut, societăți de credit). Aceste societăți apar în calitate de intermediari
între posesorii de disponibilități băneşti şi solicitanții acestora ;
b. Serviciile de asigurare, prestate de societățile specializate, în schimbul primelor încasate de la
persoanele fizice  şi juridice asigurate. Aceste societăți apar în calitate de intermediar financiar
între clienții asigurați şi diverşi solicitanți
c. Societățile bursiere prestate de bursele de valori  şi alte instituții specifice, care apar în calitate
de intermediari, între vânzătorii  şi cumpărătorii de titluri financiare; În contextul actual de
trecere la economia de piață în țara noastră, când apar tot mai multe instituții financiare bancare 
şi nebancare a căror activitate se diversifică  continuu, efectele aplicării marketingului în
domeniul financiar sunt benefice atât pentru prestatorul cât  şi pentru beneficiarul de servicii
financiare.
Pentru prestator există  următoarele avantaje:
 se asigură  corelarea activității pe care o desfăşoară  cu cerințele consumatorilor;
 permite prestatorului să  supravegheze  şi să  cunoască  permanent mediul economic – social
în care acționează;
 asigură o informare adecvată;
 asigură posibilități de alegere;
 asigură un nivel ridicat de satisfacere a nevoilor sale.

Termenul de marketing este de origine anglo‐saxonă şi provine de verbul „to market”,

care înseamnă a desfăşura tranzacții de piață, a cumpăra şi a vinde.

Marketingul joacă un rol important în activitatea economică

 crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii

53
  îndeplinirea şi anticiparea nevoilor consumatorilor: Cine este clientul nostru, ce
beneficii caută clientul nostru?
 plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau
consumate
 promovarea produselor pe piață şi comunicarea cu potențialii consumatori

Marketing presupune maximizarea performanțelor investite $ profit/$ cheltuieli.

•Lucrează cu achiziții și negocieri

•Găsește noi modalități de îți “împinge” oferta

•Analizează performanțele

•Promovează produse cu valoare ridicată

•Înțelege întregul lanț de valori

Pentru realizarea dezideratului major al marketingului respectiv satisfacerea cerințelor

efective şi potențiale ale consumatorului trebuie să fie îndeplinite următoarele condiții

producția să se orienteze în funcție de nevoile pe care le exprimă consumatorul şi nu

invers

programele de activitate să se fundamenteze pe cerințele anticipate ale consumatorului

întreaga activitate să se orienteze spre consumatorul care cumpără produsele

Se poate concluziona că: marketing = SATISFACEREA CLIENȚILOR + MAI BINE

DECÂT CONCURENȚA + REALIZAREA OBIECTIVELOR ÎNTREPRINDERII Obiective
economice.

1.creşterea cifrei de afaceri, creşterea vânzărilor;

2.creşterea sau menținerea cotei de piață;

3.creşterea profitului şi a ratei profitului;

4.creşterea nivelului investițiilor;

5.reducerea riscului

54
 8. CANALELE DE DISTRIBUŢIE ŞI MEMBRII ACESTORA
Finalizarea efectivă a activităţii firmei producătoare de bunuri şi servicii este condiţionată
de ajungerea acestora la consumatorii cărora le sunt destinate şi de satisfacerea cerinţelor pentru
care au fost concepute. Dar, pentru a ajunge în consum, produsele trebuie să parcurgă, mai întâi,
sfera distribuţiei. Obiectul distribuţiei constă tocmai în trecerea produselor finite din stadiul de
producţie în cel de cumpărare şi consum. In acest scop, este necesară localizarea punctelor de
vânzare şi a modalităţilor de aprovizionare a acestora, a sistemelor de transfer, manipulare,
transport şi asigurare a produselor, precum şi a modalităţilor de etalare, prezentare şi vânzare.
Toate acestea formează, de fapt, obiectul politicii de distribuţie.

Un canal de distribuţie (de asemenea denumit şi canal de marketing) este o structură de

organizaţii interdependente de afaceri, care se întinde de la punctul de producere al produsului
până la consumator, prin care membrii canalului motivează şi comunică cu clienţii, vând şi
transportă, depozitează, distribuie şi asigură service-ul produselor.

Membrii canalului (de asemenea denumiţi intermediari, mijlocitori sau distribuitori)

negociază unii cu alţii, cumpără şi vând produse, şi facilitează schimbul de proprietate între
cumpărători şi vânzători. Agenţiile de advertising (promovare), agenţiile de asigurări şi firmele
transportatoare, nu sunt membrii ai canalelor de distribuţie, nu negociază schimbul, ci doar susţin
activităţile membrilor canalelor de distribuţie.

Unii membri ai canalului de distribuţie, vânzătorii cu ridicata sau angrosiştii pentru

produse de consum şi distribuitorii industriali pentru produsele industriale, precum si vânzătorii
cu amănuntul sau detailiştii, preiau în proprietate produsele şi apoi le revând. Angrosiştii, în
general, cumpără şi vând în cantităţi mai mari către detailişti iar distribuitorii industriali către alţi
producători şi instituţii, pe când detailiştii, cumpără şi vând în cantităţi mai mici către
consumatorii finali. Alţi membrii ai canalelor de distribuţie, cum sunt brokeri, reprezentanţii

55
producătorilor şi agenţii de vânzări, nu cumpără produsul, dar facilitează schimbul între
vânzători şi cumpărători.

Membrii canalului de marketing realizează trei tipuri de funcţii de bază:

1. Funcţii de tranzacţionare includ contactarea cumpărătorilor, promovarea produsului pentru

vânzare, negocierea vânzării şi asumarea riscului asociat cu păstrarea produsului în stoc.

2. Funcţii logistice includ distribuţia fizică şi activităţi de sortare (sorting).

3. Funcţii de facilitare (înlesnire) includ activitatile de cercetare (oferirea informatiilor despre

membrii canalelor şi consumatori) şi finanţare (oferirea creditelor pentru intermediari).

4. STRUCTURA CANALULUI

Canale pentru produse industriale

56
8.1. FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ STRATEGIA DE DISTRIBUŢIE
Factori de piaţă

 clienţii ţintă: cine sunt? Ce, unde, când şi cum cumpără?

 amplasarea geografică şi mărimea pieţei – dacă piaţa ţintă este concentrată atunci
vânzările directe prin forţele de vânzare sunt indicate;

 concurenţa – dacă concurenţa este acerbă canalele directe de distribuţie, cum ar fi

vânzările prin poştă, pot fi foarte profitabile.

Factori de produs

 complexitatea şi preţul – produsele complexe, produsele realizate pe bază de

comenzi şi produsele scumpe necesită canale de distribuţie mai scurte şi directe;

57
  ciclul de viaţă – stadiile incipiente (produsele noi) necesită canale de distribuţie
directe; pe măsură ce se avansează în ciclul de viaţă producătorii caută şi alte
alternative de distribuţie, canalul putându-se lungi;

 fragilitatea – perisabilitatea produselor necesită canale scurte.

Factori legaţi de producător

 disponibilitatea resurselor – resurse financiare, manageriale şi de marketing

uşurează scurtarea canalelor;

 liniile de produse – producătorii cu mai multe linii de produse oferite într-o anumită
zonă geografică utilizează de obicei canalele de distribuţie directe deoarece
cheltuielile de vânzare se distribuie pe mai multe produse;

 necesitatea controlului asupra preţului, poziţiei, imaginea mărcii şi serviciilor suport

pentru clienţi – în general, pentru un control mai mare sunt necesare canale de
distribuţie mai scurte.

8.2. STRATEGII DE DISTRIBUŢIE

Integrarea verticală

Integrarea înainte este o strategie care apare când un producător sau angrosist
achiziţionează un intermediar al canalului de distribuţie ce se află mai aproape de piaţa ţintă sau
începe să execute activităţile şi funcţiile acestui intermediar.

Integrarea înapoi este inversul precedentei. Vânzătorii cu amănuntul sau angrosiştii

încep să execute funcţiile şi activităţile înainte executate de un intermediar ce se află localizat în
canalul de distribuţie mai aproape de producător.

Alternative la canalele de distribuţie

Distribuţia duală sau multiplă reprezintă utilizarea a două sau mai multe canale pentru
distribuţia aceluiaşi produs către piaţa ţintă. De exemplu, Whirlpool vinde produsele
electrocasnice către contractorii şi constructorii de locuinţe în acelaşi timp cu vânzările către

58
magazinele de specialitate care vând direct clienţilor. Producătorii utilizează de asemenea această
strategie pentru mărcile destinate unei noi nişe de piaţă cu un nou nivel de distribuţie.

Alianţele strategice în canalul de distribuţie reprezintă un acord între producători de a

utiliza împreună un canal de distribuţie deja stabilit. Această strategie este adesea utilizată când
crearea unui canal de marketing este prea scumpă şi/sau durează prea mult.

Canalul inversat (reverse channel) este un canal de distribuţie în care produsele se mută
înapoi de la consumatori la producători. Acest tip de strategie se practică pentru produsele care
necesită reparaţii şi/sau reciclări.

Nivele ale intensităţii distribuţiei

Distribuţia intensivă este o formă de distribuţie care are scopul să facă produsul
disponibil în fiecare magazin unde clienţii ţintă ar dori să-l cumpere. Aceasta este utilizată în
general pentru produse cu valoare mică care se cumpără frecvent cum ar fi produsele uzuale şi
consumabilele.

Distribuţia selectivă este strategia de distribuţie realizată prin alegerea câtorva dealeri,
atenţi selectaţi, în zona geografică respectivă. Produsele neuzuale şi unele produse speciale sunt
distribuite selectiv. Echipamentele şi accesoriile fabricate pe piaţa produselor industriale tind să
urmeze o strategie de distribuţie selectivă.

Distribuţia exclusivă este cea mai restrictivă formă de acoperire a pieţei prin care, într-o
zonă geografică dată, numai unul sau câţiva dealeri pot vinde produsul. Prin această strategie
sunt vândute produsele speciale, câteva din produsele neuzuale şi principalele echipamente
industriale.

Alte consideraţii privind strategiile de distribuţie

Toate companiile ar trebui să facă o cercetare asiduă a diverselor alternative referitoare la

canalele de distribuţie disponibile pentru produsele lor.

Cu cât numărul de canale de distribuţie este mai mare, cu atât mai mult firma respectivă
va ajunge la piaţa ţintă. Dar în acest caz, apar două aspecte:

59
• primul aspect este CONTROLUL CANALELOR; dacă se vinde prin mai multe canale,
devine dificil să se păstreze controlul, adică să se execute ledership-ul canalului şi să se
exercite autoritatea şi puterea;

• al doilea aspect este CONFLICTUL DINTRE CANALE; conflictele sunt divergenţe de

obiective şi metode ce apar între membrii canalelor de distribuţie; cele mai frecvente motive
ale conflictelor sunt: stabilirea preţului final, întârzierea plăţilor, obţinerea informaţiilor,
asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea, sortimentele şi mărimea lotului,
loialitatea, etc.; ciocnirea de interese poate fi: pe orizontală – între membrii aflaţi pe acelaşi
palier, dar în canale de distribuţie diferite, sau pe verticală – între intermediari succesivi pe
acelaşi canal; rezolvarea conflictelor se poate face prin: negociere formală, contactare
informală, întrevedere periodică, arbitraj, sau se utilizează ca soluţie şi integrarea canalelor,
ce poartă denumirea de sistem de marketing vertical (SMV) şi se comportă ca o singură
unitate.

Compania trebuie să decidă:

 un singur canal de distribuţie sau mai multe canale de distribuţie?

 distribuţie directă sau distribuţie indirectă?; în acest caz compania are trei variante:

a. să facă delimitare între clienţii mari, de care se ocupă direct, şi cei mici, de care se vor
ocupa intermediarii;

b. să dezvolte un produs care va fi vândut direct către clienţi şi care să fie diferit de ceea ce
vând distribuitorii;

c. să decidă să renunţe la intermediari şi să vândă direct.

Vânzarea concomitentă prin canale tradiţionale şi online poate reprezenta o opţiune

strategică câştigătoare.

Un astfel de model este oferit de companiile de genul „bricks-and-clicks”.

Bricks-and-clicks este un business model (model de afacere) prin care o firmă integrează
vânzarea offline (bricks) cu cea online (clicks). Mai este denumit “click-and-mortar”, sau
“bricks, clicks, and flips” (cataloage). Un astfel de model este atunci când un lanţ de magazine

60
permite cumpărătorilor să facă comenzi online şi să ridice marfa de la locaţia magazinelor (de
exemplu Madia Galaxi).

Business model (modelul de afacere) descrie felul în care organizaţia crează şi livrează
valoarea (economică, socială) clienţilor. Procesul de proiectare a modelului de afacere este parte
a strategiei de afacere.

Marketing direct

Există mai multe definiţii date domeniului fără a exista, însă, şi o viziune unanim
acceptată asupra conţinutului acestuia.

Marketingul direct a fost (şi încă mai este) văzut ca:

 o altă formă/modalitate de distribuţie a produselor şi/sau serviciilor organizaţiei; o

poziţie semnificativă în ansamblul instrumentelor de marketing direct o ocupă vânzarea
prin corespondenţă şi, ulterior, comerţul electronic;

 o altă formă / un alt instrument de comunicare de marketing a organizaţiei; o poziţie

semnificativă în gama instrumentelor de marketing direct o au direct mail, telemarketing
şi teleservicii;

 o manieră interactivă de practicare a marketingului; o poziţie semnificativă în gama

instrumentelor de marketing direct este ocupată de aplicaţiile/instrumentele de marketing
online.

Definiţia dată de DMA (Direct Marketing Association: www.the-dma.org): marketingul

direct este procesul realizat folosind mai multe canale de comunicare şi având ca suport baze de
date de creare, dezvoltare şi cultivare a unor relaţii reciproc avantajoase între marketeri şi clienţi,
clienţi potenţiali şi donorii acestora într-o manieră responsivă şi măsurabilă.

Definiţia dată de FEDMA (Federaţia Europeană de Marketing Direct şi Interactiv:

www.fedma.org): marketingul direct este un ansamblu de metode folosite pentru a comunica un
mesaj către consumatorii individuali în ideea de a obţine un răspuns măsurabil şi eficient. Cele
mai importante canale de comunicare folosite în marketingul direct sunt direct mail-ul, vânzarea

61
prin corespondenţă, vânzarea din uşă-în-uşă (door-to-door), SMS marketingul, teleserviciile şi
call center-ele, televiziunea cu răspuns direct, radioul şi publicitatea exterioară şi internetul.

O definiţie românescă (Călin Vegheş, Marketing direct, Uranus, Bucureşti, 2003):

marketingul direct este:

 un ansamblu de concepte, tehnici şi instrumente de marketing,

 concretizat într-un demers orientat direct, personalizat şi interactiv către consumator,

 urmărind generarea unei reacţii cuantificabile a acestuia cum ar fi:

 cumpărarea unui produs sau serviciu,

 solicitarea unor informaţii suplimentare din partea organizaţiei,

 furnizarea de informaţii despre caracteristicile şi comportamentul

 său de cumpărare şi consum,

 interacţiunea cu punctele tradiţionale de marketing şi/sau vânzări ale organizaţiei)

şi crearea unei platforme relaţionale de marketing pe termen lung.

Vectorii dezvoltării marketingului direct sunt:

1. în plan conceptual: comunicarea directă – forma de comunicare în care informaţiile

sunt adresate direct şi interactiv, la distanţă, sub forma unor mesaje specifice, având un
caracter personalizat, unei audienţe specifice, în vederea stimulării unei reacţii imediate
din partea acesteia;

2. în plan operaţional: utilizarea bazelor de date – sisteme de gestiune a datelor ale căror
componente sunt datele conţinute şi structurate, echipamentele şi aplicaţiile de gestiune,
utilizatorii (intermediari sau finali) şi procedurile de utilizare specifice.

Principalele instrumente ale marketingului direct:

 Mailing-ul (Direct mail-ul)

 Vânzarea prin corespondenţă

 Telemarketingul

62
  Aplicaţiile telematice

 Publicitatea cu răspuns direct

 Marketingul online

Mailing-ul, instrument tradiţional al marketingului direct, letterbox marketing sau drop

mailing; (nu tot ce se găseşte în cutia poştală este mailing!). Consumatorul primeşte un pachet
care include, în mod obişnuit:

• plicul purtător

• scrisoarea publicitară cu răspuns direct

• materialul promoţional tipărit cu răspuns direct

• instrumentul de răspuns

• plicul pentru răspuns

Vânzarea prin corespondenţă, alt instrument clasic al marketingului direct, prin care se
foloseşte catalogul ca instrument de comunicare şi se urmăreste vânzarea directă a produselor
şi serviciilor promovate.

Comerţul electronic tinde să înlocuiască vânzarea prin corespondenţă.

Telemarketingul este primul instrument de marketing direct dezvoltat folosind un suport

tehnologic – comunicarea prin telefon (ulterior completată de suportul IT). Dialogul organizaţie
– consumator este realizat folosind un scenariu telefonic. Campaniile de telemarketing pot fi
desfăşurate:

 activ (“outbound telemarketing”) – organizaţia contactează telefonic

consumatorul;

 pasiv (“inbound telemarketing”) – consumatorul reacţionează telefonic la o

campanie a organizaţiei.

Aplicaţiile telematice folosesc ca principale instrumente:

 aplicatiile text (audiotext, teletext, videotext);

63
  fax-mailing-ul;

 SMS marketingul

Publicitatea cu răspuns direct este reprezentată de instrumente prin care se îmbină

avantajele comunicării de masă cu cele ale comunicării directe, cum sunt:

 publicitatea în presă cu răspuns direct;

 publicitatea radio cu răspuns direct;

 publicitatea TV cu răspuns direct;

 publicitatea exterioară cu răspuns direct.

Marketingul online care foloseşte ca principale instrumente:

 e-mail marketingul

 comerţul electronic

 publicitatea online

 utilizarea site-urilor web

 grupurile de discuţii

8.3. PROIECTAREA UNUI CANAL DE DISTRIBUŢIE

Ca sistem socio-economic al relaţiilor directe dintre componentele sale instituţionale
independente, canalul de distribuţie necesită, pentru realizarea eficientă a funcţiilor sale de
distribuţie, organizarea, conducerea, planificarea şi controlul său.

Proiectarea sistemului de distribuţie, regăsită generic într-o serie de lucrări de specialitate

şi sub denumirea de designul de distribuţie, constituie unul din obiectivele principale ale
managementului de distribuţie. Înţelegem prin designul de distribuţie atât procesul de structurare
a sistemelor de distribuţie, cât şi rezultatul acestuia, respectiv însăşi structura sa.

Designul de distribuţie propune, în principal, abordarea următoarelor domenii de analiză

64
 1. recunoaşterea necesităţii designului de distribuţie;

2. stabilirea condiţiilor de acţiune;

3. identificarea obiectivelor distribuţiei;

4. luarea în considerare a factorilor de natură juridică şi instituţională;

5. repartizarea structurală a responsabilităţilor în cadrul canalului de distribuţie;

6. stabilirea gradului de integrare a canalului de distribuţie.

Orice canal de distribuţie trebuie să aibă însuşirea de a se putea adapta permanent, pe de

o parte, condiţiilor şi modificării mediului, iar pe de alta, obiectivelor programului de marketing
al organizaţiei, dinamicii activităţii din cadrul componentelor instituţionale ale distribuţiei.

În condiţiile în care canalele de distribuţie prezintă, de regulă, o structură destul de

complexă şi sunt orientate spre îndeplinirea multor funcţiuni, este necesară o preocupare
permanentă pentru eficientizarea canalului de distribuţie prin noi structuri, adaptate
oportunităţilor de afaceri ce apar pe piaţă.

Pentru reuşita proiectării sistemului de distribuţie, o importantă deosebită prezintă

specificitatea şi proprietăţile produsului, precum şi mărimea şi structura pieţei potenţiale a
organizaţiei. Astfel, din caracteristicile produsului referitoare la mărime, calitate, perisabilitate,
utilizare sau valoare, se pot deduce criterii de alegere a canalului de distribuţie, criterii care vor
oferi un prim punct de sprijin.

Relaţia dintre proprietăţile produsului şi tipul canalului de distribuţie posibil de ales

Proprietăţile produsului Canalul de distribuţie posibil de

ales

Dimensiuni relativ mari Canal scurt (distribuţie fizică

Greutate relativ mare directă)

Uşor degradabil

Vânzare în cantităţi mari

Valoare mare Vânzare directă

65
 Necesită servicii de consultanţă

Nou pe piaţă

Standardizare redusă

Program de fabricaţie lung

Faţă de cele prezentate, se poate afirma faptul că proiectarea unui sistem de distribuţie
necesită, în principal, patru operaţiuni de amploare, ce se constituie în tot atâtea etape, respectiv:
analiza nevoilor consumatorului, stabilirea obiectivelor distribuţiei, identificarea
principalelor strategii de distribuţie, precum şi evaluarea acestora .

Prima etapă a procesului de proiectare a unui canal de distribuţie constă în cunoaşterea a

ce, unde, de ce, când şi cum cumpără consumatorii potenţiali. Specialistul în marketing va trebui
să cunoască la ce se aşteaptă consumatorii potenţiali de la un sistem de distribuţie, asemenea
informaţii putând să fie oferite având în vedere o serie de elemente precum mărimea lotului, a
numărului de produse pe care un anumit canal de distribuţie îl poate oferi spre achiziţionare unui
client obişnuit, cu ocazia unei cumpărări, timpul de aşteptare, respectiv timpul mediu scurs până
la momentul primirii de către consumatori a bunurilor distribuite printr-un canal specific,
repartizarea în teritoriu, respectiv măsura în care un canal de distribuţie înlesneşte achiziţia unui
produs de consumatori, varietatea produselor sau, altfel spus, lărgimea sortimentului de produse
furnizat prin intermediul unui canal de distribuţie şi, nu în ultimul rând, pachetul de servicii
suplimentare (vânzarea pe credit, livrare, instalare, reparare etc.) oferit de către un canal de
distribuţie.

Intr-un asemenea context, este de dorit ca proiectantul canalului de distribuţie să

cunoască dorinţele consumatorilor vizaţi, respectiv avantajele care se aşteaptă de la acesta. Cu
cât asemenea avantaje vor fi mai mari, mai consistente, cu atât costurile de distribuţie şi, evident,
preţurile suportate de cumpărători sunt mai ridicate.

Cea de-a doua etapă a procesului de proiectare a canalului de distribuţie o constituie

stabilirea obiectivelor distribuţiei, care trebuie însă coroborate cu avantajele aşteptate de
cumpărătorii vizaţi. Desigur, obiectivele distribuţiei diferă în funcţie de caracteristicile

66
produsului. Dacă produsele perisabile necesită o distribuţie directă, produsele livrate în cantităţi
mari, de genul materialelor de construcţie sau al sucurilor răcoritoare, necesită canale care să
reducă la minim distanţele de transport şi numărul de manipulări ale produselor în deplasarea
acestora de la producător la consumator. Pe de altă parte, produsele nestandardizate, de genul
utilajelor folosite în producţie de către o firmă, se vor vinde direct de către reprezentanţele
comerciale ale firmei producătoare, mai ales în condiţiile în care intermediarii nu deţin toate
informaţiile necesare cu privire la acestea. Produsele de mare valoare vor fi vândute, în marea lor
majoritate, de către forţele de vânzare ale producătorului şi mai puţin de către intermediari.

In altă ordine de idei, forma canalului de distribuţie trebuie să ţină seama, în mod
obligatoriu, de slăbiciunile şi punctele forte ale diferitelor categorii de intermediari. Astfel,
reprezentanţele producătorilor sunt capabile să contacteze clienţi cu cheltuieli reduse pentru
fiecare persoană în parte, deoarece costul total al contractării se va împărţi la un număr mai mare
de clienţi. Pe de altă parte, însă, efortul de vânzare depus pentru fiecare client în parte va fi mai
mic decât atunci când vânzarea ar fi fost realizată de către agenţi de vânzare ai firmei.

Succesul înregistrat de magazinele care practică preţuri reduse se constituie într-o dovadă
a faptului că numeroşi consumatori sunt dispuşi să accepte avantaje mai mici, atunci când
acestea corespund unor preţuri mai scăzute. De menţionat şi faptul că, în mod indubitabil, forma
canalului va fi influenţată şi de canalele concurenţilor. O asemenea formă va trebui să se
adapteze mediului în care firma îşi desfăşoară activitatea. Atunci când economia va parcurge o
etapă de stagnare, producătorii vor încerca să aducă bunurile pe piaţă cu cheltuieli cât mai mici,
aceasta însemnând ,,utilizarea unor canale mai scurte şi renunţarea la serviciile suplimentare, de
importanţă secundară, al căror cost era inclus în preţul bunurilor’’ .

Următoarele etape, a treia şi a patra, le reprezintă acţiunile de identificare a principalelor

strategii de distribuţie şi evaluarea acestora. În condiţiile în care problematica stabilirii
strategiei de distribuţie va constitui obiectul unei abordări separate în cadrul capitolului de faţă,
menţionăm aici doar faptul că o astfel de strategie va trebui să ţină seama de trei principale
elemente, respectiv categoria intermediarilor, numărul acestora şi obligaţiile fiecărui participant
la sistemul de distribuţie.

67
 În ceea ce priveşte evaluarea principalelor strategii de distribuţie, în general, şi a celor
alese, în particular, vom aminti aici doar faptul că o asemenea evaluare va avea în vedere trei
criterii, respectiv cel economic, al controlului şi al adaptării, criterii ce trebuie însă abordate în
strânsă legătură, privite ca un sistem unitar.

9. RESURSELE UMANE SI MANAGEMENTUL LOR

Unul dintre cele mai importante elemente ale politicii de resurse umane îl constituie demersul
recrutării. La nivel de organizație se stabilește acest lucru în funcție de:

Caracteristicile postului;

Experiența într-o activitate similară a noului angajat;

Complexitatea sistemului informatic;

Totalitatea procedurilor aplicabile în cadrul organizației:

Potențialul noului angajat.

In România, recrutarea personalului se realizează după tehnicile deja cunoscute utilizându-se mai
puţin practicile existente la nivel mondial.

Majoritatea companiilor se confruntă astăzi cu climatul social-economic instabil, locurile de

muncă sunt puţine iar pentru cele disponibile nu se aplică nici o tehnică adecvată de recrutare

Un program bine pus la punct de integrare prezintă următoarele avantaje:

-reduce fluctuaţia de personal;

-asigură noilor angajaţi toate informaţiile necesare, uşurând procesul de adaptare;

-uşurează depăşirea primului contact cu firma, contact care adesea generează dezamăgiri;

-reprezintă o introducere organizată şi firească în tradiţiile şi valorile societăţii;

-ofera o bună înţelegere a sistemului de comunicare din firmă;

68
-sporeşte performanţele în muncă.

Surse si metode de recrutare

O organizatie isi poate acoperi posturile disponibile apeland fie la recrutarea de candidati din
interiorul firmei, fie la atragerea candidatilor din exterior. Este o decizie majora a procesului de
recrutare. Cele mai multe firme combina aceste doua tipuri de surse.

1. Recrutarea interna.

Recrutarea din interior este posibila si poate fi eficienta mai ales daca organizatia a desfasurat in
perioadele precedente un sustinut proces de recrutare de personal calificat si cu un bun potential.
In mod uzual, recrutarea din interior ia forma promovarii sau a transferului in cadrul organizatiei.

Recrutarea din sursele interne poate avea o serie de avantaje: poate constitui un bun factor de
motivare a angajatilor, mai ales daca acestia stiu ca pot trece de la o munca grea la un post mai
bun sau de la o functie de executie la una de conducere. In plus, candidatii interni nu au nevoie
de o familiarizare cu politica organizatiei, iar posibilitatea aparitiei insatisfactiilor legate de firma
va fi mult mai redusa decat in cazul unor candidati din exterior. In sfarsit, recrutarea interna este
mult mai putin costisitoare decat cea externa, ea constituind de fapt o investitie pentru
organizatie.

Desigur, exista si dezavantaje ale recrutarii din interior. Candidatii interni nu pot aduce idei noi,
nu pot produce schimbari, ei fiind deja conectati la 'spiritul' firmei. Adeseori, daca sunt
promovati, ei isi mentin vechile legaturi cu colegii de munca, ceea ce le poate afecta negativ
performanta (diverse favoruri pe care le vor face, grija de a nu rani vechii colegi si prieteni care
acum vor fi colaboratori etc.). De asemenea, candidatii interni care nu vor fi selectati sau
promovati ar putea avea resentimente fata de firma.

Instiintarea angajatilor despre existenta unui loc de munca disponibil se face printr-un anunt
scris, afisat in mod vizibil, in locurile in care toti angajatii au posibilitatea sa-l citeasca; de
asemenea, anuntul poate fi tiparit intr-o publicatie a firmei (de uz intern) sau a sindicatului.
Anuntul trebuie sa specifice pozitia (titlul) postului, nivelul salariului si calificarea necesara ocu-
parii. Departamentului de resurse umane ii revine sarcina intocmirii si afisarii anuntului de
recrutare.

69
Pentru ca aceasta metoda de recrutare interna sa fie eficienta, este necesara respectarea unor
cerinte, si anume:

- atat promovarea, cat si transferurile trebuie anuntate;

- anuntul trebuie afisat cu o anumita perioada de timp inainte de a incepe recrutarea din exterior;

- criteriile de selectie sa fie clarificate si comunicate.

2. Recrutare externa

Organizatiile au la dispozitie o multitudine de surse externe de recrutare a personalului.

Recrutarea din exterior este necesara mai ales firmelor care se dezvolta rapid sau celor pentru
care se manifesta un interes deosebit din partea fortei de munca superior calificate (inclusiv a
managerilor).

Recrutarea din afara organizatiei poate oferi mai multe avantaje. Candidatii din exterior pot veni
cu idei inovatoare la locul de munca, cu noi perspective in ceea ce priveste politica firmei.
Acestia sunt mai putin susceptibili de a se conforma presiunilor sau altor fenomene negative de
grup, fenomene care afecteaza morala angajatului si productivitatea muncii sale. In plus, poate fi
mai usor si mai putin costisitor pentru firma sa angajeze un profesionist sau un manager bine
pregatit din exterior, decat sa dezvolte sau sa perfectioneze personalul din interior. Aceasta
situatie este valabila mai ales in organizatiile pentru care se manifesta imediat cererea de
angajare din partea fortei de munca inalt calificate.         

Exista mai multe metode de recrutare din exterior, fiecare dintre ele prezentand anumite atuuri si
satisfacand in mod diferit nevoile conducerii.

Anunturile publicitare sunt cele mai des folosite in recrutarea din exterior. Acestea pot fi tiparite
in ziare locale sau centrale, reviste de specialitate sau pot fi difuzate pe canale de radio sau
televiziune. Aceasta metoda se foloseste pentru recrutarea de personal pentru orice pozitie de pe
scara ierarhica a firmei. In functie de posibilitatile financiare ale organizatiei si de importanta
ierarhica a postului vacant, recrutarea se poate transforma intr-o adevarata campanie publicitara.

            Institutiile de invatamant reprezinta o sursa importanta de recrutare a unor talente

manageriale, tehnice, profesionale.

70
            Recrutarea din institutiile de invatamant nu este un proces simplu. Este necesar un timp
indelungat pentru dezvoltarea relatiilor cu scolile. Pentru a putea recomanda candidatii potriviti
scoala trebuie sa cunoasca organizatia, cerintele sale, strategiile sale.

            Organizatia poate facilita aceste relatii oferind materiale publicitare, angajari pe durata
vacantelor scolare (pe timpul verii) sau diverse colaborari (stagii de practica), precum si
mentinand un contact permanent cu institutiile de invatamant; de regula, aceste relatii sunt
intretinute prin intermediul departamentelor specializate pentru acest tip de recrutare, care exista
atat la nivelul scolilor cat si la nivelul firmelor.

            O alta sursa de recrutare din exteriorul organizatii o reprezinta persoanele care vin intr-un
contact anume cu firma – vizitatori, practicanti chiar si parteneri de afaceri sau diversi
colaboratori s.a. Marile firme isi intocmesc „fisiere de cereri de angajare” ale persoanelor care au
contactat firma fie direct, fie prin posta, oferindu-si forta de munca; aceste fisiere pot fi utilizate
la nevoie pentru selectarea persoanelor dorite ceea ce reprezinta un efort de recrutare minim din
partea organizatiei.

            Nu trebuie neglijate nici referintele oferite de angajatii firmei privind persoanele ce pot fi

recrutate de intreprindere. Adeseori, chiar intreprinderea este cea care isi implica angajatii
fi     Totusi aceasta sursa de recrutare trebuie folosita cu mare atentie, deoarece este lucru stiut ca
angajatii tind sa recomande firmei persoanele cele mai apropiate (rude, prieteni) si nu neaparat
persoanele cele mai potrivite.

            Agentiile de forta de munca, publice sau private pot fi foarte utile in procesul de recrutare
externa. Agentiile publice sunt administrate de stat si mentin un contact permanent cu persoanele
aflate in cautare de lucru (someri, tineri absolventi si altii). Recrutarea prin agentii publice de
forta de munca este o metoda putin costisitoare, dar ofera in principal candidati mai putin
calificati sau pentru nivelurile ierarhice inferioare. De aceea adeseori, agentiile respective sunt
privite cu reticenta atat de firmele solicitante cat si de persoanele care cauta un loc de munca.

            In procesul de recrutare din exteriorul organizatiei pot fi folosite si alte surse. Asociatiile
profesionale, targurile de forta de munca, firmele care intentioneaza sa reduca personalul si altele
pot oferi ocazia intalnirii si contactarii candidatilor.

71
   Selectia  personalului

Selectia reprezinta alegerea, potrivit anumitor criterii, a celui mai potrivit candidat pentru
ocuparea unui anumit post in cadrul organizatiei.

La baza selectiei stau pregatirea, aptitudinile si capacitatea de munca ale candidatilor; acestea
sunt, de fapt, criteriile de alegere a persoanelor ale caror calitati corespund cel mai bine
cerintelor postului.

Selectia se refera la stadiul final al luarii deciziei in procesul de recrutare. Ea trebuie sa

prezinte doua caracteristici esentiale:

a)       sa identifice, dintr-o multime de angajati, acea persoana potrivita postului liber si care sa
realizeze performantele solicitate de organizatie;

b)      sa fie eficienta, respectiv resursele utilizate pentru proiectarea si desfasurarea procesului de
selectie sa fie justificate de calitatea noilor angajati.

Metode de selectie si derularea procesului de selectie

La baza procesului de selectie stau diverse metode si tehnici care usureaza efortul organizatiei de
luare a deciziei finale. Astfel selectia se poate efectua pe cale empirica, bazandu-se pe
recomandari, impresii, modul de prezentare la interviu, aspect fizic etc., sau pe cale stiintifica,
utilizand criterii riguroase de alegere si folosind drept metode de selectie testele, chestionarele,
probele practice.

            Un proces tipic de selectie urmareste parcurgerea unor faze, fiecare dintre ele
identificandu-se cu o anumita metoda de selectie.

72
 Scrisori de
intenție/Completar
Selecție
Interviu
e CV/Completare
fise de candidatura
preliminar

Probe de
Interviu final
Decizie
lucru finala
Fazele
procesului de selectie.

A. Cel mai adesea, raspunsul candidatilor la eforturile de recrutare ale organizatiei se

materializeaza intr-o scrisoare de intentie si un curriculum vitae, care sunt expediate prin posta
sau depuse direct la firma solicitanta. Prima faza a procesului de selectie consta, in acest caz, in
analiza si trierea acestor documente, in raport cu exigentele postului (experienta, pregatire
profesionala, varsta etc.). Experienta a demonstrat ca in acest fel se elimina 60 pana la 80%
dintre candidati.

Informatiile oferite de candidati in aceste documente de solicitare de posturi trebuie sa fie

veridice si complete. Evident, cele referitoare la calificare, pregatire profesionala, studii vor fi
sustinute cu 'probe', respectiv diplome sau certificate de absolvire.

In ceea ce priveste organizatia, dupa faza selectiei, aceasta este datoare sa ofere un raspuns
tuturor candidatilor, indiferent ca este pozitiv sau negativ, intr-un timp cat mai scurt de la
primirea solicitarilor lor.

B. Interviul de angajare este probabil cea mai folosita - si cea mai criticata - metoda de selectie.
Popularitatea sa este data de usurinta cu care se poate utiliza, indiferent de nivelul ierarhic al

73
postului pentru care se selecteaza personal  de la posturi inferioare, care cer munci necalificate,
pana la functiile de conducere.

 Interviul de selectie poate avea un dublu scop:

-sa informeze candidatul asupra organizatiei, postului vacant si cerintelor acestuia; astfel,
interviul poate fi considerat si un instrument al relatiilor publice ale firmei;

        -sa dea candidatului posibilitatea sa prezinte informatii cat mai ample privind trecutul sau
profesional si aspiratiile sale in perspectiva.

C. Testele de selectie sunt foarte variate si utilizarea lor urmareste, in general cunoasterea

punctelor slabe ale candidatului, care pot fi restrictii pentru postul respectiv, si stabilirea unei
anumite ierarhii a aptitudinilor candidatului, evidentiindu-se acelea care sunt cerute de postul
vacant.

Cele mai folosite teste in selectia de personal sunt:

- testele de inteligenta;

- testele de abilitati  specifice;

- testele de cunostinte;

- testele de personalitate;

- testarea comportamentului de grup sau discutiile de grup;

- testele medicale.

D. In procesul de selectie intervin si alte tehnici sau metode de triere. Astfel, pot fi
mentionate centrele de selectie, in care se utilizeaza un pachet de teste de selectare a candidatilor;
acestea au o mare validitate si generalitate, dar sunt costisitoare si dificil de organizat.

De asemenea, o metoda universal folosita este aceea a verificarii referintelor despre candidat; se

utilizeaza fie concomitent, fie dupa aplicarea celorlalte metode de selectie prezentate anterior.

Decizia finala

74
Pasul final in procesul de selectie este alegerea unui individ care sa ocupe postul vacant. Ca
urmare, este necesar sa se faca o evaluare a tuturor informatiilor obtinute anterior, in procesul de
selectie, pentru a alege persoana cea mai potrivita.

Responsabilitatea luarii deciziei finale de selectie poate fi impartita  intre personalul de

conducere de pe diferite niveluri ierarhice. In organizatiile mari, intregul proces de selectie este
condus de departamentul de resurse umane, cu exceptia deciziei finale. In firmele mici,
activitatea de selectie, ca si decizia finala revin managerului sau patronului.

De regula, decizia finala in procesul de selectie, respectiv decizia de angajare a candidatului, este
luata de seful ierarhic al postului vacant care utilizeaza  toate informatiile oferite de ceilalti
participanti la selectarea candidatilor si care participa la interviul final de selectie (sau la
'interviul-diagnostic'). In ceea ce priveste angajarea personalului de pe cele mai inalte niveluri de
conducere, decizia finala poate fi luata de patron, de adunarea generala a asociatilor sau de
consiliul de administratie.

10. PLANUL DE AFACERI

PLANUL DE AFACERI este un document confidențial în care sunt scrise
OBIECTIVELE și SCOPURILE ÎNTREPRINDERII, demonstrându-se în detaliu modalitățile de
atingere ale acestora.

Planul de afaceri este:

 un document complex de conducere

 un mijloc de previzionare a afacerii
 un instrument eficient de comunicare
 un instrument de verificare și control a profitabilității unei idei de afaceri

Planul de afaceri este un instrument foarte util nu numai pentru managementul firmei, dar
și pentru potențialii săi creditori și investitori, mai ales în situația în care se urmărește tragerea de
capital.

75
 Aceștia vor aprecia în mod deosebit un plan de afaceri obiectiv, concis și care cuprinde
informații utile și complete necesare în procesul de luare a unei decizii.

Se constată că la baza oricărui plan de afaceri stau trei elemente

• Antreprenorul

• persoana care-și asumă responsabilitatea de a iniția o afacere, cu scopul de a

obține profit, în condițiile respectării legislației în vigoare

• Mediul de afaceri

• mediul în care antreprenorul își lansează și dezvoltă afacerea, ținând cont de

toate aspectele legale, etice și comerciale

• Ideea de afaceri 

• activitățile care urmează a fi executate de către întreprinzător, pentru a

dezvolta o afacere profitabilă, ce are la bază obținerea de profit

Schița modelului de business

• Parteneri cheie (furnizori, aliați, relații)

• Resurse cheie (oameni, prop. intelectuală, active, bani)

• Segmente de clienți (venituri, nevoi, comportament, etc)

• Propuneri de valoare (avantajul competitiv)

• Activități cheie (producție, logistică, rezolvare de probleme, conexiuni)

• Relații cu clienții (asistență, autoservire, comunități, creație comună)

• Fluxuri de venit (din tranzacționare sau recurente)

• Canale (proprii/parteneri, directe/indirecte)

• Structura costurilor (fixe/variabile, de capital)

Modelul de business

76
Este despre cum faci bani

Te afli încă în căutarea lui

Care este numărul minim de clienți de care ai nevoie

Care sunt vânzările minime de care ai nevoie

CEL MAI IMPORTANT ACTIV ESTE NUMERARUL

STRUCTURA COSTURILOR

Definiție Exemplu

Costuri fixe Costurile de a ramane in Salarii

afacere fara a crea un Chirie si utilitati

produs Marketingul fix

Dep. legal

Costuri variabile Costurile livrarii unui Achizitia clientilor

produs sau

serviciu

Capital Costul crearii primului Dezvoltarea produsului

produs Licenta
sau serviciu Echipamente

Mobila, birotica

Costurile variabile determină cel mai mic preț cu care poți vinde un produs.

Costurile fixe determină câte produse trebuie să vinzi

Costurile de capital determină când vei începe să faci bani

77
 11. STRATEGIILE DE DEZVOLTARE SI RISCURILE
AFACERII
Definitie prin strategie se desemnează ansamblul obiectivelor majore ale organizaţiei pe termen
lung, principalele modalităţi de realizare, împreună cu resursele alocate, în vederea obţinerii
avantajului competitiv potrivit misiunii organizaţiei.
Strategia: - are în vedere realizarea unor scopuri bine precizate, specificate sub forma de
misiune şi obiective.

Obiectivele reprezintă fundamentul motivaţional şi acţional al strategiei.

- vizează perioade viitoare din viaţa firmei, cel mai adesea 3-5 ani;

- sfera de cuprindere este organizaţia în ansamblul său – sau părţi importante ale acesteia. Chiar
şi atunci când se referă direct doar la anumite domenii (tehnic, comercial, etc.);

- conţinutul se rezumă la elementele esenţiale, concentrându-se asupra evoluţiilor majore ale

organizaţiei.

Cel mai adesea, prin strategie se prevăd mutaţii tehnologice, comerciale, financiare, manageriale
etc.;

- are în vedere, realizarea unei interfeţe cât mai eficace între organizaţie şi mediu; - ia în
consideraţie interesele cel puţin ale unei părţi a stakeholderilor (acţionari, angajaţi, sin-dicate,
manageri, clienţi, furnizori, stat, banci, autorităţi locale);

78
- are în vedere prefigurarea unui comportament competitiv. Aceasta reflectă cultura organizaţie,
care se exprimă prin atitudinile, comportamentele, sistemul de convingeri, ataşamentele,
aspiraţiile şi valorile executanţilor şi managerilor, manifestate în procesele de muncă

Factorii de influenta asupra strategiei unei firme - determinantii endogeni

 managementul: calitatile, cunostintele, aptitudinile, spiritul intreprenorial, amploarea si

profunzimea cunostintelor de management, economice si tehnice, în special cele
referitoare la strategie, gradul de informare, prestigiul, vârsta, vechimea în firma,
modalitatile prin care este motivat.
 dimensiunea firmei conditioneaza strategia în primul rând, prin amploarea resurselor pe
care le poseda si pecare le poate atrage si în al doilea rând prin amploarea obiectivelor
previzionate începând cu masa profitului de realizat
 complexitatea organizatiei, în primul rând complexitatea productiei (multitudinea
interdependentelor şi complexitatea)
 înzestrarea tehnica si tehnologiile.
 dispersia teritoriala a subdiviziunilor.
 potentialul uman al firmei: volum si calitate a cunostintelor, vârsta, capacitate de
munca, grad de motivare;
 proprietarul firmei: puterea economica, cota parte din capitalul firmei pe care-l detine,
nivelul de pregatire economico – manageriala, intensitatea spiritului de întreprinzator,
vârsta, importanţa pe care o prezinta firma în ansamblul preocupărilor sale , preocuparile
familiare pe care le are de rezolvat.
 potentialul informational al organizatiei.
 starea economica a firmei.
 cultura organizationala.

Factorii de influenta asupra strategiei unei firme - determinantii contextuali (mediu)

 economic - ponderea cea mai importanta asupra strategiei, datorita faptului ca include
piaţa. Supravietuirea si dezvoltarea unei firme depinde, în primul rând, de existenta
pietei;

79
  tehnic si tehnologic;
 socio – cultural - dimensiunea umana a resurselor;
 ecologic - restrictiile pe care le impune protejarea mediului ambiant;
 politic - prefigurarea viitorului trebuie să ţină cont de elementele politicilor ce-si
manifesta raza de actiune în domeniul de activitate aferent organizaţiei;
 juridic - reglementarilor juridice sunt obligatorii pentru firma. Trebuiesc valorificate
 facilitatile oferite de reglementari şi să se evite penalităţile asociate nerespectarii lor;

11.1. ELABORAREA STRATEGIEI FIRMEI

Viziunea firmei:

1. Scopul de vârf al strategiei;

2. Nu are nevoie de justificare;
3. Este generica – nu are nevoie de detaliere;
4. Nu este nevoie să fie măsurabilă;
5. Trebuie sa fie împărtăşită de întreaga organizaţie

Misiunea firmei:

1. explică cum ar trebui atinsă viziunea;

2. constă în enunţarea scopurilor fundamentale şi a concepţiei privind evoluţia şi
desfăşurarea activităţilor firmei, prin care se diferenţiază de organizaţii similare şi din
care decurge sfera sau domeniul de activitate şi piaţa deservită. Descrie produsul firmei,
piaţa, domeniile tehnologice prioritare, într-un asemenea mod încât să reflecte valorile şi
priorităţile decidenţilor strategiei din organizaţie.
3. nu reprezintă o enunţare de elemente de realizat cuantificabile, ci orientare, perspective şi
atitudini.

80
 4. se comunică atât în exterior , prin declaratii publice oficiale , prin numele firmei şi prin
sloganuri publicitare. Se comunică şi în interior , prin declaraţii interne ale managerului
firmei.

12. SURSE DE FINANTARE PENTRU O AFACERE

1. Credite bancare
2. Linii de credit

Alte intrumente de finanţare a operaţiunilor de comerţ: Factoring sau scontare, scrisoarea

de garanţie, biletul la ordin, acreditivul documentar, incaso-ul, forfetarea.

Capitalul bancar îl poate obţine oricine care are un girant şi care are un plan de afaceri
bine determinat care să justifice finanţare cerută.

Microfinantarea presupune o alternativa oferita micilor intreprinzatori, care nu

indeplinesc conditiile minime necesare pentru solicitarea altor surse de finantare..

Aceasta este sursa de finanţare pe termen scurt şi acoperă cheltuielile pentru ca o firmă să
se pună pe picioare.

Principiul ce sta la baza microfinantarii este acordarea de credite mici, cu scopul

satisfacerii unor nevoi financiare ale micilor antreprenori, crearea de noi locuri de munca sau
sprijinirea unor noi idei de afaceri.

12.1. FONDURILE NERAMBURSABILE

Fondurile nerambursabile sau granturile, sunt acele fonduri provenite de la o sursă externă şi pe
care nu eşti nevoit să le mai înapoiezi.

În spre deosebire de celelalte 2 surse de finantare, aceasta necesită un timp relativ lung de a o
obţine şi este nevoie de o documentaţie foarte stufoasă pentru fiecare proiect de investiţii.

Totodată, fiecare fond nerambursabil te obligă şi pe tine antreprenor să vii cu o cofinanţare.

Confinaţare poate fi de la 10 la 50% în funcţie de fondul nerambursabil.

• Uniunea Europeană

• Diverse instituţii guvernamentale

81
 • Asociaţii profesionale

• Organizaţii Non-profit

• Diverse instituţii non-guvernamentale

Diverşi investitori

Această clasă de surse de finantare o putem sparge în două categorii:

Familie, prieteni, cunoştinţe

Business Angels

Un Business Angel reprezintă investitorul cu mulţi bani lichizi, care este dispus să se implice în
cât mai multe afaceri ca asociat.

Pe lângă resurse financiare, aceştia vin şi cu o doză foarte ridicată de experienţă cu scopul de a
creşte cât mai repede afacerea şi de a face profit.

Durata de finanţare este medie sau lungă, iar investiţia de cele mai multe ori nu trece de 1 milion
de euro.

Este o sursă de finanţare destul de grea de obţinut, având în vedere că trebuie să convingi nişte
oameni foarte experimentaţi că ideea ta este foarte bună.

O serie de investitori de acest fel găseşti în articolul Catalog Business Angels.

Un website unde se face legătura între un investitor şi iniţiator este LendingClub.com. Aici poţi
ajunge să obţii până la 35.000 de euro pentru afacerea ta.

13. CINE ESTE UN CLIENT ?

Un client este o persoana sau o organizatie care beneficiaza de produsele sau serviciile furnizate
de o alta persoana sau o organizatie.
Generand putem spune ca clientii pot fi: persoanele fizice, angajatii, furnizorii, autoritatea
statala, locala, fiscala, partenerii.

82
Toata lumea are anumiti clienti pentru munca pe care o depune.Este subinteleasa importanta
acordarii unei atentii speciale fata de clienti, pentru supravietuirea si succesul pe termen lung al
organizatiei si pentru eficacitatea activitatii prestate.Clientul este persoana care foloseste
serviciile noastre si care plateste pentru ele.
Daca nimeni nu plateste, nu mai este munca de facut.
Daca clientul platitor nu este multumit de produsul sau serviciul pe care i-l oferim, atunci s-ar
putea sa nu mai primim nici o alta cerere si s-ar putea sa nu mai fim platiti pentru activitatea
noastra.
Exista persoane si in interior care beneficiaza de serviciile altor persoane, tot din interior. Aceste
persoane sunt clientii interni, iar ei trebuie tratati ca si cei externi.
Activitatea lor si, implicit, cea a organizatiei, depinde, esential, de calitatea serviciilor pe care le
primesc.
Multa lume poate considera, intuitiv, ca este mai convenabil sa te ocupi de relatiile cu clientii
externi, deoarece acestia pot opta sa mearga in alta parte.Deseori, cea mai mica atentie se acorda
imbunatatirii relatiilor cu clientii interni. Asadar, concentrarea asupra calitatii serviciilor interne
vor genera satisfactia salariatilor. Sansa de a ramane in organizatie este mult mai mare in cazul
salariatilor multumiti de munca care o fac, iar aceasta continuitate genereaza niveluri ridicate ale
calitatii serviciilor externe.O organizatie care este perceputa ca oferind calitate ridicata si
continua va face sa creasca nivelul de satisfactie al clientilor.
Clientii vor reveni si vor vorbi si altora despre modul in care sunt tratati, totul fiind spre
beneficiul firmei

13.1. Cum segmentezi publicul tau tinta?

In principiu, segmentarea publicului tinta se face pe baza a patru criterii principale:
geografic, demografic, psihologic si comportamental.

1. Geografic

Dupa cum probabil stii deja, segmentarea geografica inseamna impartirea oamenilor pe
grupuri in functie de locatia in care traiesc. Insa aceasta poate sa porneasca de la un intreg
continent si sa se restranga pana la statia de autobuz din fata biroului tau. Segmenteaza in functie
de:

83
  Continent
 Tara
 Judet/Regiune
 Oras
 Orase cu un numar specific de locuitori
 Climat
 Imprejurimile unei anumite locatii
 Locuri in care oamenii au trasaturi specifice (de exemplu, in functie de nivelul de trai)
 Locuri specifice (de exemplu, in apropierea unei anumite locatii: magazin, scoala,
institutie etc.)
2. Demografic

Stiu, am mai vorbit despre criteriul demografic in corpul articolului insa trebuie sa
intelegi importanta acestui criteriu in segmentarea publicului tinta. Iata cateva dintre cele mai
comune trasaturi demografice:

 Varsta
 Sex
 Marimea familiei
 Venitul pentru toata familia
 Ocupatie
 Nivel de educatie
 Religie
 Rasa
 Nationalitate
3. Psihologic

Din punct de vedere psihologic, segmentezi publicul in functie de interese, personalitate

si alti factori. Acest tip de segmentare te poate ajuta sa identifici momentele potrivite pentru a
targeta si instrumentele cu cele mai multe sanse de conversie.

 Personalitate
 Atitudini
 Valori personale

84
  Stil de viata
 Clasa sociala
 Activitati
 Interese
 Opinii
De exemplu, poate cel mai potrivit public pentru afacerea ta este vegetarian sau eco. Asta
nu inseamna ca trebuie sa vinzi doar produse alimentare de provenienta vegetala. Te poti adresa
acestui public si daca vinzi cosmetice care nu au fost testate pe animale sau care nu afecteaza in
vreun fel mediul inconjurator sau sa le spui oamenilor ca x% din banii lor se duc catre organizatii
ONG pentru protejarea mediului, a animalelor etc. Nici nu iti dai seama cati oameni iau decizii
mai mult sau mai putin ciudate din respect pentru un principiu/credinta personala.

4. Comportamental

Practic, segmentezi in functie de modul in care se comporta oamenii. Nu ma refer la

comportamentul lor general, in raport cu alti oameni ci la modul in care interactioneaza si
reactioneaza in raport cu afacerea ta.

 Beneficiile cautate

 Stadiul de pregatire pentru cumparare

 Gradul de loialitate fata de brand

 Statusul utilizatorului

 Ocazii

13.2. REGULI DE COMPORTAMENT ÎN RELAŢIA CU CLIENŢII

Când intră un client:

 Opreşte-te din orice activitate anterioară (care nu presupune servirea

unui alt client)

 Nu lăsa clientul să te aştepte

 Ridică-te în picioare şi stabileşte contactul vizual

85
 Pe parcursul interacţiunii:

 Salută clientul înainte de a o face el

 Întâmpină clientul cu formulele de politeţe cuvenite: salut, discurs introductiv

 Zâmbeşte-i şi acordă-i o privire caldă, deschisă, binevoitoare

 Răspunde-i la orice întrebare

 Adaptează-ţi limbajul la cel utilizat de interlocutor

 Arată că, necondiţionat, respecţi şi accepţi persoana, fără să te preocupe probleme de

situaţie materială, cultură, nationalitate etc.

Acorda atenţie maximă fiecărui client în parte; fă-l să se simtă important

 Crează o atmosferă de amabilitate la care clientul să-şi dorească să revină

 Când clientul ezită în alegerea produselor, propune-i 2-3 tipuri de produse,

prezentându-i calităţile fiecăruia

 Lasă clientul să facă alegerea, nu-l forţa, sugerează-i că a făcut o alegere

bună

 Descrie în ce constă un anumit produs dacă clientul are nedumeriri

 Oferă clienţilor doar produse de calitate/conform comenzilor primite

 Nu contrazice niciodată clientul; cine câstigă dispute, pierde clienţi!

 Recunoaşte deschis dacă ai greşit, repară greşeala fără discuţii

 Cere clientului opinia vizavi de calitatea produselor cumpărate şi despre

modul de servire a lor

 Multumeşte clientului pentru alegerea magazinului/companiei şi invită-l să

mai revină.

În cazul în care primeşti reclamaţii:

 Ascultă ce are de spus clientul şi fii atent la observaţiile pe care le face

86
 Acordă-i imediat ajutor

 Interesează-te de amănunte, cere detalii

 Mulţumeşte-i pentru ajutorul pe care ţi-l dă în

îmbunătăţirea activităţii

 Asigură-l de interesul şi disponibilitatea ta pentru servirea ireproşabilă a clienţilor.

COSTUL ACHIZIȚIEI CLIENTULUI – PREȚUL PLĂTIT PENTRU A OBȚINE

CLIENTUL

COSTUL ACHIZIȚIEI UNUI CLIENT VERSUS VENITUL TOTAL PE CARE

ACESTA ȚI-L POATE ADUCE NU TREBUIE SĂ DEPĂȘEASCĂ 20 %

ACHIZIȚIA PRIMILOR CLIENȚI

1. Clienți plătesc cu ce au, soluția care cred ei că le alină suferința

2. Țintește segmentul de clienți cu cea mai mare suferință și dorință, care poate
cheltui cel mai mult pentru a și-o alina

87