Sunteți pe pagina 1din 59

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

CUPRINS
CAPITOLUL I Introducere

1. Prezentarea firmei Murfatlar 2. Prezentarea gamei de produse Lacrima lui Ovidiu 3. Prezentarea Germaniei

CAPITOLUL II Analiza condiiilor necesitatea i posibilitatea programului


Necesitatea 1. Criteriile de alegere a Germaniei 2. Motivele de internaionalizare Posibilitatea 1. Analiza cadrului naional

care

au

determinat

2. Analiza cadrului supranaional care permite derularea programului


Existena unor acorduri bilaterale ntre Germania si Romnia Apartenena la anumite uniuni Existena unor reglementri

3. Analiza cadrului local


Analiza macromediului Romniei i al Germaniei Analiza micromediului Romniei i al Germaniei

4. Segmentul int din Germania 5. Strategia de ptrundere pe piaa Germaniei

CAPITOLUL III

Politica de produs

1. Descrierea vinului Lacrima lui Ovidiu n optica de marketing Componentele corporale Componentele acorporale Informaii legate de produs 2. Strategii privind produsul

n funcie de dimensiunea gamei n funcie de nivelul calitii

CAPITOLUL IV

Politica de pre

1. Componentele politicii de pret Nivelul preului de vanzare Politica de rabaturi Condiiile de livrare i plat 2. Strategii de pre n funcie de politica de marketing internaional a firmei n funcie de obiectivele urmrite n funcie de concuren

CAPITOLUL V

Politica de distribuie

1. Reeaua de distribuie dintre ri 2. Canalele de distribuie alese 3. Strategia de distribuie


n funcie de participarea la activitatea de distribuie n funcie de amploare distribuiei

CAPITOLUL VI

Politica de comunicaii

CAPITOLUL VII Lista activitilor din cadrul programului i bugetul alocat acestora

CAPITOLUL VIII Instrumentele de evaluare a implementrii programului

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I

Introducere

1. Prezentarea firmei Murfatlar

Murfatlar este o companie productoare de vinuri din Romnia. Compania dispune de 3.000 de hectare n zona localitilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Alb i Siminoc. Compania a fost nfiinat n 1943 cu numele de Staiunea Experimental Viti Vinicol Murfatlar. n anul 1955, podgoria este extins la o suprafa de 2.100 de hectare, prin nfiinarea ntreprinderii de Stat Murfatlar. Compania produce o gam larg de vinuri, acoperind toate segmentele, de la albe la roii, i de la seci la dulci sau licoroase. Printre mrcile de vinuri produse de companie se numr: Rai de Murfatlar, Zestrea Murfatlar, Sec de Murfatlar, Conu Alecu, Ferma Nou, 3Hectare, Lacrima lui Ovidiu, Murfatlar Rai Grand Reserve, Arezan, Babanu i Zaraza. Murfatlar face parte din grupul Euro, alturi de Euroavipo, productorul rachiului Hanul Ars i al coniacului Unirea, Romanian Drinks Service i Signus Romania Distribution. De asemenea, n portofoliul Euro mai intr producatorul de mezeluri Principal Company i productorul de ap mineral Bibco Biboreni. De-a lungul timpului, vinurile produse de companie au primit numeroase premii la concursuri internaionale. n anul 2006 s-au bucurat de o cifr de afaceri de 36 milioane euro, ajungnd n 2008 la 48 de milioane de euro. Compania a preluat numele Murfatlar de la un ora din judeul Constana, Dobrogea, a crei populaie ajungea la 10.857 de locuitori n anul 2002 i care era recunoscut pentru bogia viei de vie, resursa principal de care a fost nevoie. Despre oraul Murfatlar n urma spturilor arheologice s-au gsit urme de locuire, n acest ora, datate nainte de anul 992 e.n. Prima atestare documentar a localitii cu numele de Murfatlar este din anul 1855, nume care se pstreaz pn n anul 1924, cnd, n urma disputelor politice dintre rniti i liberali, numele se schimb n Basarabi. n anul 1965, localitatea revine la numele de Murfatlar, pentru ca n anul 1980, numele s se schimbe din nou n Basarabi. Se spune c schimbarea se datoreaz rezonanei turceti a denumirii "Murfatlar" (n trad. "Al lui Murfat"). Conform unei anecdote, nsui Nicolae Ceauescu ar fi ordonat schimbarea denumirii, pentru c pronunarea numelui vechi i prilejuia dificulti. Pe 26 iunie 2007 Camera Deputailor a adoptat legea de revenire la denumirea Murfatlar. Legea a fost adoptat de Senat la 4 decembrie 2007, promulgat de preedintele Romniei pe 20 decembrie 2007 i publicat n Monitorul Oficial pe 21 decembrie 2007. n apropierea oraului se afl Complexul rupestru Basarabi-Murfatlar, cu prima biseric de pe teritoriul Romniei. Ansamblul monastic rupestru cuprinde biserici, ncperi, galerii etc. Evoluia populaiei la recensminte:

Murfatlar, podgorie de inalt prestigiu a Romniei, amplasata in centrul Podisului Dobrogean, este beneficiara unui climat generos, ce ofera sansa realizarii unor vinuri naturale dulci, remarcabile, certificate de profesionisti si cu nenumarate medalii de aur la concursurile internationale (Barcelona, Bruxelles, Budapesta, Yalta, Ljublijana, Langenlois, Montpellier, New York, Sofia, Viena, Bucuresti etc.). Traditia milenara a podgoriilor dobrogene, atestata si de exponatele Muzeului Vinului din incinta Complexului de vinificatie al societatii, se regaseste mai recent in bazinul viticol Murfatlar, respectiv la inceputul secolului XX (1907) cand au fost create primele plantatii cu soiuri europene altoite (urmare a dezastrului foloxeric din 1884), dintre care s-au remarcat: Chardonnay, Pinot Gris si Pinot Noir. Crearea Statiunii de cercetari viticole Murfatlar in 1927 a permis extinderea sortimentului cu alte soiuri valoroase ca: Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Traminer, Riesling italian, Cabernet Sauvignon si Merlot. Consolidarea podgoriei Murfatlar se realizeaza incepand cu anul 1955 prin infiintarea Intreprinderii de stat Murfatlar cu profil viti-vinicol, ce insumeaza in prezent circa 1800 ha de plantatii viticole. Centrul viticol Murfatlar cuprinde arealul viticol existent in zona localitatilor Basarabi, Valul lui Traian, Poarta Alba, Simioc, Valea Dacilor, insumand in total circa 3000 ha plantatii viticole. Solurile aride cu suport de calcar ce in multe locuri devine aparent, climatul continental excesiv cu veri foarte caldurose, toamne lungi si insorite, regimul pluviometric deficitar (sub 400 litri/m2), repartizat in special primavara (mai-iunie) si toamna (noiembrie-decembrie), asigura o maturare uniforma a strugurilor, facilitand chiar in unii ani o supramaturare cu concursul unei ciuperci (Botrytis cinerea var. nobilis) ce conduce la supraconcentrarea in zahar a strugurilor, factor esential in realizarea vinurilor naturale licoroase.

Principalele soiuri de vinuri realizate Chardonnay Vin cu rezonante galice (soi introdus in podgorie de peste 80 de aani), de o finete si o aroma asemanatoare fnului cosit sau toporasilor Reprezentant legitim al vinurilor licoroase de Murfatlar, stralucitor, galben auriu, cu o dulceata similara nectarului, ambrozia zeilor, echilibrat, blajin, dar si razbunator pentru cei ce abuzeaza de compania sa, mladios, uleios; exceleaza cand este innobilat prin invechire. Caracteristic prin aroma, penetrant pana in cele mai ascunse simtiri; este subtil la varste fragede si imbietor si seducator pe masura invechirii, alaturi de aroma cu un buchet neintrecut. Titanul vinurilor rosii ce prin invechire isi innobileaza gustul si coloristica spre tente rubinii degradate spre ruginiu. Plin de aroma, scanteietor, bogat in toate darurile pamantului si cerului. Buchetul de invechire, condensat in butoaie de stejar, este inconfundabil si neuitat. Vin rosu catifelat, dar in acelasi timp auster, taciturn si pedant. Soi renumit ce a adus faima vinurilor de Bourgogne, carora, datorita microclimatului si solului de Murfatlar, li s-au adaugat calitati inegalabile. Vinuri seci cu aroma caracteristica fin exprimata, fructuos si cu aciditate placuta, solicitat de marea

Pinot Gris

Muscat Ottonel

Carbernet Sauvignon

Pinot Noir

Riesling

masa a consumatorilor. Recomandari pentru consum Vinuri seci albe Proaspete si cu un parfum de fruct (Riesling italian, Sauvignon blanc, Chardonnay) se recomanda a fi servite la o temperatura de 6-9C, in compania preparatelor de peste, fructe de mare, entre-urilor si hors d'ouvre-urile de orice fel. (Sauvignon blanc, Chardonnay) insotesc cu succes entre-urile si hors d'ouvre-urile fiind servite la o temperatura de 9-11C. Mai moi se recomanda la preparatele culinare grele, pe baza de vanat, cele mai vechi se asorteaza cu specialitatile de gratar, iar cele vechi, deosebite, se armonizeaza cu branzeturile de calitate fermentate, pateuri de ficat (foie gras); se vor consuma la o temperatura ambianta de 15-18C. Pot fi servite atat cu foie gras, cu deserturi dulci, cat si cu fructe proaspete, alaturi de vinuri spumante demiseci.

Vinuri albe demiseci si demidulci Vinurile rosii

Vinurile licoroase

Compania Murfatlar Origine Binecuvantata cu unul din cele mai potrivite amplasamente naturale, Pogdoria Murfatlar este asezata in sud-estul Romaniei, intre Dunare si Marea Neagra, in centrul Podisului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind peste 3.000 de hectare din zona localitatilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Alba si Siminoc. Climatul continental, diversitatea amplasarii plantatiilor viticole, efectul protector al reliefului impotriva curentilor reci predominant nord-estici, influenta favorabila a vecinatatii Marii Negre, care tempereaza caldurile si gerurile excessive, ofera Podgoriei Murfatlar un microclimate particular favorabil pentru realizarea unei largi varietati de vinuri. Pasiune Podgoria Murfatlar a continuat traditia stramosilor sai viticultori, acumuland experienta in cei aproape 100 de ani de activitate desfasurata in epoca moderna. Din generatie in generatie, dragostea si pasiunea cu care este produs vinul de Murfatlar se regasesc permanent in calitatea acestuia.

Pentru podgorenii de la Murfatlar cultivarea vitei de vie si producerea vinului a devenit odata cu trecerea timpului un mod de viata, acesti oameni cunoscandu-si foarte bine meseria si pretuind-o ca pe o mostenire lasata din tata in fiu. Astfel, la Murfatlar pasiunea face diferenta, calitatea vinului obtinut fiind pe masura pasiunii depuse. Traditie 43 I.C. Cultivarea vieti de vie este ocupatia de baza a locuitorilor aceseti zone din cele mai vechi timpuri, iar oamenii de la Murfatlar constientizeaza faptul ca sunt continuatorii unei traditii indelungate si se mandresc cu asta. Scythia Minor, denumirea antica a Dobrogei, era cunoscuta pentru cultivarea vitei de vie, vinul obtinut aici fiind unul dintre produsele care faceau obiectul schimburilor comerciale dintre populatia autohtona ( tracii ) si coloniile grecesti de pe malul Marii Negre. Marturii scrise despre traditia producerea vinului la Murfatlar au fost lasate si de faimosul poet latin Ovidiu ( Publius Ovidius Naso 43 i.C 17 d.C ) care a trait in cetatea Tomis, situata pe malul Marii Negre, in perioada 9 17 d.C, fiind exilat de imparatul roman Augustus. 1907 Sunt plantate in scop experimental soiuri de vita de vie precum Chardonnay, Pinot Gris, Pinot Noir, Muscat Ottenel si Folle Blanche din initiative a doi viticultori romani, Gheorghe Nicoleanu si Vasile Brezeanu. 1936 Nucleul a ceea ce urma sa devina una dintre cele mai prestigioase si mai cunoscute podgorii din Romania a fost constituit la inceputul secolului trecut odata cu infiintarea primelor plantatii viticole cu soiuri nobile vest-europene. 1943 Se infiinteaza Statiunea Experimentala Viti Vinicola Murfatlar. Gama de soiuri cultivate in podgorie a fost largita cu soiuri valoroase precum Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Traminer Rose, Riesling Italian pentru vinuri albe si Cabarnet Sauvignon si Merlot pentru vinuri rosii. 1955 Podgoria este consolidata si extinsa la suprafata de 2.600 de hectare, prin infiintarea Intreprinderii de Stat Murfatlar. Treptat, vinurile produse aici s-au impus atat de piata interna cat si pe cea externa, Intreprinderea de Stat Murfatlar devenind liderul producatorilor romani de vin. 2000 Administrarea exercitata de catre stat a podgoriei a durat pana la sfarsitul anului cand un grup privat romanesc a achizionat pachetul de actiuni majoritar . Tehnologie Astazi, oamenii de la Murfatlar au toate mijloacele necesare pentru a obtine cel mai bun vin romanesc. Traditia si experienta sunt puse acum in valoare prin utilizarea celor mai modern linii tehnologice de vinificare. Tehnologia folosita este adaptata fiecarui soi de vin. Momentul recoltarii strugurilor este stabilit stiintific in functie de tipul de vin ce se doreste obtinut, iar perioada de recoltare permite priducerea in mod natural a intregii game de vinuri, de la cele seci la cele dulci.

In septembrie 2002 Murfatlar a devenit prim societate viti-vinicola din Romania certificate conform standardului de calitate ISO 9001:2000pentru sistemul de management al calitatii si pentru sistemul HACCP de asigurare a securitatii in domeniul alimentar. Toate acestea au ca scop obtinerea unui produs autentic: Vinul de Murfatlar, cu insusirile si calitatile lui inconstetabile. Gama de produse Murfatlar Murfatlar este prezent pe piata noastra cu o gama sortimentala diversa, avand in portofoliul sau o prezenta de 15 vinuri, printer care si Lacrima lui Ovidiu, cel pe care l-am considerat potrivit pentru internationalizare, avand in vedere pozitionarea lui pe piata din Romania, premiile primite in randul anilor la nivel national si international, dar si calitatea superioara a acestuia, bucurand consumatorii boemi cu 3 sortimente diferite in functie de perioada de pastrare. Pe langa Lacrima lui Ovidiu, Murfatlar se mandreste cu vinuri si coniacuri precum: Mamaia, Rai Grande Reserve, Arezan, Trei Hectare, Ferma Noua, Sec de Murfatlar, Zaraza, Zestrea Murfatlar, Mugur de Vita, La Racoare, Premiat Eticheta Neagra, respectiv Zaraza.

2. Prezentarea gamei de produse Lacrima lui Ovidiu


Lacrima lui Ovidiu este un vin special licoros, de tip oxidativ, cu o personalitate aparte, realizat din cele mai valoroase soiuri din podgoria Murfatlar. Mod de preparare Pentru prepararea vinului se pregatesc mai intai incaperile, vasele si utilajele, dupa care se trece la cules, la tehnologia de obtinere a vinului si la ingrijirea lui. Dupa cules, strugurii trebuie prelucrati imediat, pentru a nu intra in fermentatie si otetire, care dauneaza calitatii vinului. Dupa zdrobire, mustul si boabele sfaramate se trec eventual in lin pentru scurgerea libera a mustului ravac. Despre Lacrima lui Ovidiu este un vin special licoros, de tip oxidativ, cu o personalitate aparte, realizat din cele mai valoroase soiuri din podgoria Murfatlar. Se remarca printr-un buchet de invechire complex si inconfundabil, prin catifelare si onctuozitate. Profunzimea culorii si aroma bogata din Lacrima lui Ovidiu provin de la vinul pastrat ani buni in butoaie mici de stejar. La aceasta se adauga savoarea proaspata a fructelor, dulceata si aciditatea echilibrata a noilor vinuri cu care e cupajat. Lacrima lui Ovidiu este de un galben auriu profund si reuneste cele mai vechi vinuri din cramele Murfatlar, maturate in butoiase de stejar de 300, 400 respectiv 500 de litri. Vinul licoros se serveste frapat, la 4-6 grade Celsius, in pahare mici de 100 ml, cu deschidere ingusta, ca aperitiv sau dupa masa in compania desertului preferat sau a unor branzeturi fine. Lacrima lui Ovidiu Pontica Vin licoros, serie limitata, 2000 de sticle. Este un cupaj de vinuri vechi de peste 20 de ani, la 2000 de ani de la Exilul lui Ovidiu la Tomis. In toamna anului 8 d. H, poetul Ovidiu se afla pe insula Elba. In mod neasteptat, impartaul Augustus hotareste exilarea lui la Tomis, pe tarmul indepartat al

Marii Negre. Ovidiu nu a fost declarat niciodata un proscris in afara legii, dar motivul exilului sau a ramas invaluit in mister pana astazi. Un cantec si o greseala si presupun a fi motivele deciziei lui Augustus. Carmen el eror, scria poetul, referindu-se la poemul Ars Amatoria si la faptul ca ar fi vazut ceva ce n-ar fi fost permis sa vada. Poemul contravenea principiilor morale ale imperiului, iar ceea ce a vazut intamplator erau avenuturile amoroase ale nepoatei imparatului. Fara a mai fi gratiat vreodata, marele poet latin a trait, a scris Tristele si Ponticele, iar apoi si-a gasit sfarsitul aici, la malul Marii Negre. Lacrima lui Ovidiu O gama de vinuri speciale, licoroase, produse dupa o reteta traditional inspirata din tehnologia celebrelor vinuri de Porto, Malaga, Madeira sau Xeres. Aceste vinuri unice pe piata romaneasca au castigat de-a lungul timpului numeroase concursuri natioanale si internationale. Lacrima lui Ovidiu 5 rosu Un vin licoros de un rosu caramiziu, cu gust discret de coacaze si afine, dulce, dar in acelasi timp tare. Tinut in butoaie mici de stejar timp de 5 ani pastreaza corpolenta si taninul cabernet sauvignon-ului si supletea de pinot noir, ceea ce face din el un vin catifelat, robust, de neuitat. Temperatura de servire: 16-18 grade, usor racit, cu lamaie. Lacrima lui Ovidiu 5 Galbenul auriu pune in lumina un cupaj unic al unor vinuri cu totul speciale. Profunzimea culorii si aroma bogata privin de la vinul pastrat peste 5 ani in butoaie mici de stejar. La acestea se adauga savoarea proaspata a fructelor, dulceata si aciditatea echilibrata a noilor vinuri cu care e cupajat. Temperatura de servire: 4-6 grade Celsius ( bine frapat ). Lacrima lui Ovidiu 12 Lacrima poetului simbolizeaza emotia savurarii acestui vin de exceptie. Culoarea aurie, aroma de miere si finetea rotunda a gustului sunt maturate timp indelungat in butoaie mici de stejar. Delectati-va cu acest vin precum insusi Ovidiu ar fi facut-o, ca aperitiv sau dupa masa, in compania unor deserturi si branzeturi fine. Temperature de servire: 46 grade Celsius ( bine frapat ). Motivatia alegerii vinului Lacrima lui Ovidiu pentru internationalizare Lacrima lui Ovidiu se pliaza perfect pe preferintele consumatorilor nemti, intrucat acestia prefer bauturile licoroase, dulci, stilate, de o calitate superioara, precum acesta. Preferintele romanilor si-au spus cuvantul in consumul vinului Lacrima lui Ovidiu, intrucat si in Romania este pozitionat ca o bautura cu traditie romaneasca, de un rafinament iesit din comun. Acest lucru este certificat si de numeroasele premii si medalii nationale si internationale pe care le detine, cele mai recente fiind: Medalia de Aur pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Franta la Vinalies Internationales, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Ungaria la Vinagora, 2008

Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Ljublijana la Vino Ljubljana, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Canada Quebec la Select Mondiales des vins, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu, in Bruxelles la Mondial de la Bruxelles, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu, in Franta la Chardonnay Du Monde, 2008

3. Prezentarea Germaniei

Republica Federal Germania, denumit colocvial Germania (Deutschland, sens literal: "ara german"), este un stat n Europa Central. Aceasta face parte din organizaii internaionale importante precum Consiliul Europei (1951), OCDE, Uniunea Vest-European (1954), NATO (1955), Uniunea European (1957), ONU (1973), OSCE i din zona euro. Geografie Suprafaa total a teritoriului rii este de 357.021 km, relieful fiind preponderent muntos. Germania are o clim temperat, cu o temperatur medie anual de 9 C. Temperatura medie n ianuarie variaz de la -6 C pn la +1 C (n funcie de localitate i altitudinea ei), n timp ce temperatura medie a lunii iulie variaz ntre 16 i 20 C. Precipitaiile sunt mai mari n sud, unde se nregistreaz 1.980 mm pe an, majoritatea sub form de zpad, iar capital rii este Berlin.

Guvernul si politica de stat

Din punct de vedere constituional Germania este o democraie republican federal reprezentativ. Forma de guvernmnt este parlamentar, n care eful guvernului = cancelarul este ales de ctre parlament (mai exact de ctre Bundestag) i confirmat de ctre preedintele statului. Dei cancelarul deine cele mai puternice competene politice, n ierarhia protocolar el se afl abia pe locul 3, dup preedintele statului i preedintele Bundestag-ului. n legea fundamental german numit Grundgesetz Germania (Deutschland) este definit ca fiind o republic federal (Bundesrepublik) format din urmtoarele landuri federale: Economie Caracteristicile fundamentale ale culturii germane in domeniul afacerilor sunt o atitudine monocrona fata de utilizarea timpului, de pilda dorinta de a incheia un lant de activitati inainte de a se apuca de altul; convingerea de nestramutat ca sunt niste negociatori onesti, deschisi; tendinta de a fi directi si de a-si manifesta dezacordul pe fata, in schimbul unei atitudini politicoase sau diplomate. Companiile germane sunt entitati traditionale, care se pun in miscare greu, care au manuale, sisteme si cai ierarhice pe care multi europeni si americani le considera extrem de rigide si demodate. Ierarhia este obligatorie, o consecinta a acesteia fiind stima exagerata fata de superiorul direct si fata de presedintele executiv. Societatea german este n plin proces de transformare. Populaia rii este tot mai mbtrnit, iar rata natalitii scade pe zi ce trece. n ultimii 50 de ani Germania s-a transformat ntr-o ar de imigraie. Strinii reprezint aproape 10% din populaia Republicii Federale. Alte aproximativ 7 milioane de ceteni germani au origini strine. Germania are cea mai mare economie naional din Europa, a patra din lume ca PIB nominal, i a cincea din lume n funcie de paritatea puterii de cumprare, conform datelor din 2008. De la nceputurile erei industriale, Germania a fost un lider, inovator i beneficiar al unei economii din ce n ce mai globalizate. Germania este lider mondial n exporturi, exportnd bunuri n valoare de 1,133 trilioane de dolari n 2006 (incluznd rile din zona Euro), i genereaz un surplus comercial de 165 de miliarde. Sectorul servicii contribuie cu aproximativ 70% la PIBul total, sectorul industrie cu 29,1%, i sectorul agricultur cu 0,9%. Majoritatea produselor sunt din domeniul ingineriei, n special automobile, instalaii mecanice, metalurgie i bunuri chimicale. Germania este cel mai

mare productor de turbine de vnt i

tehnologia puterii solare din lume. Cele mai mari trguri i congrese internaionale de comer din fiecare an au loc n orae germane, cum ar fi Hanovra, Frankfurt i Berlin. n topul celor mai mari 500 de companii listate la burs, top organizat n funcie de veniturile companiilor, exist 37 de companii cu sediul n Germania. n 2007, cele mai mari dintre acestea erau Daimler, Volkswagen, Allianz (compania cea mai profitabil), Siemens, Deutsche Bank (a doua companie ca rentabilitate), E.ON., Deutsche Post, Deutsche Telekom, Metro, i BASF. Printre companiile cu cei mai muli angajai se numr Deutsche Post, Robert Bosch GmbH, i Edeka. Branduri renumite la scar mondial sunt Mercedes Benz, SAP, BMW, Adidas, Audi, Porsche, Volkswagen i Nivea. Germania este o susintoare a integrrii economice i politice europene, iar politicile ei comerciale sunt din ce n ce mai mult determinate de acordurile dintre membrii Uniunii Europene i de legislaia european privind piaa comun. Germania a adoptat moneda unic euro, iar politica ei monetar este stabilit de Banca Central European, cu sediul la Frankfurt. Chiar i dup reunificarea Germaniei, din 1990, nivelul de trai i veniturile anuale au rmas sensibil mai mari n fosta Germanie de Vest. Modernizarea i integrarea economiei din estul Germaniei continu s fie un proces de lung durat, i se prevede c acesta va dura pn n 2019, transferurile anuale de la vest la est fiind de aproximativ 80 de miliarde de dolari. Rata omajului a sczut ncepnd cu 2005, ajungnd la cea mai sczut cot din ultimii 15 ani, 7,5%, n iunie 2008. Acest procentaj variaz de la 6,2% n fosta Germanie de Vest, la 12,7% n fosta Germanie de Est. Fostul guvern, al cancelarului Gerhard Schrder, a iniiat o serie de reforme privind piaa de munc i instituiile legate de bunstarea public, n timp ce actualul guvern a adoptat o politic fiscal restrictiv, i a redus numrul de locuri de munc din sectorul public. Cultura si stiinta Contribuiile germane la cultura mondial sunt numeroase. Germania a fost locul de natere al unor renumii compozitori precum Ludwig van Beethoven, Johann Sebastian Bach, Johannes Brahms i Richard Wagner; poei precum Johann Wolfgang von Goethe i Friedrich Schiller; filosofi ca Immanuel Kant, Georg Hegel, Karl Marx sau Friedrich Nietzsche; de asemenea, oameni de tiin de calibrul lui Albert Einstein sau Max Planck. Preferinte Am cercetat si am aflat ca nemii nu au fcut o pasiune pentru vinurile din struguri eco, iar Germania este cea mai bun pia din lume pentru vinurile din struguri organici din sudul Europei. Licorile originare din Spania i Italia sunt n expansiune pe piaa german, n timp ce cererea pentru vinuri din struguri bio din Frana a nregistrat o mic scdere. Dintre vinurile italiene, Prosecco, Pinot Grigio i Merlot ajung cel mai des n courile de cumprturi. Pe de alt parte, cererea pentru vinuri din Frana este centrat n principal pe Cabernet Sauvignon i Merlot, n timp ce vinul spaniol cel mai popular din struguri eco este Tempranillo. Dintre vinurile naionale din struguri bio, nemii prefer soiurile Riesling, Silvaner, Mller-Thurgau, Dornfelder i Sptburgunder, dar i Regent este, de asemenea, n cretere. i vinurile din Africa de Sud, Chile i Argentina se vnd foarte bine, spun experii. Marea mas a nemilor prefer nc vinul ieftin, care cost pn n apte euro, ns au nceput s mearg foarte bine i licorile de calitate superioar, care cost peste 10 euro. De altfel, Italia conduce n topul rilor cu cele mai mari suprafee de vi-de-vie organic, cu aproximativ 30.000 de hectare. Frana i Spania au fiecare circa 15.000 de hectare, n timp ce Germania are n jur de 2.500 de hectare de vie bio.

Germania este recunoscut i pentru tradiia vinurilor sale. Licoarea lui Bachus se produce n special n regiunile renan, Main, Mosel, Saale i Elba. Printre sortimentele germane se numr vinurile albe (Riesling, Silvaner, Mller-Thurgau) i roii (Dornfelder, Sptburgunder). Lansarea vinul Lacrima lui Ovidiu in capitala Germaniei, Berlin Consideram de impact lansarea si implicit promovarea vinului Lacrima lui Ovidiu, in capital Germaniei, intrucat Berlin este un oras foarte ofertant unde se regaseste segmental nostrum tinta de consmatori, persoane de varste medii, cu situatie medie spre avansata si cu ocupatii diverse. Oraul Berlin este capitala Germaniei, fiind cel mai mare ora al rii cu aproximativ 3,4 milioane de locuitori i acoperind o suprafa de aproximativ 892 km. Berlinul este un ora-land (cu guvern de land propriu, numit "Senat"), aidoma unei insule/enclave aflat complet n interiorul landului federal Brandenburg. Este traversat de rurile Spree i Havel. Motivatia alegerii orasului de lansare Am ales orasul Berlin pentru internationalizarea vinului Lacrima lui Ovidiu de la Murfatlar, intrucat acesta se pliaza perfect pe gusturile consumatorilor de vin dulce, fiind unul de inalta clasa cu foarte multe premii interne si internationale. Deoarece consumul alcoolului la nivelul Germaniei a crescut simtitor, mentioneaza prima analiza comparative la nivel European, vinul nefiind atat de consumat si stiind din diferite declaratii ca acestia prefera vinurile dulci, langa un desert mic de turta dulce, am considerat importantul momentul de plasare a vinul romanesc pe piata lor. Germanii prefera in sezonul rece vinul fiert cunoscut la ei sub numele de Glhwein, acesta fiind o varianta clasica a bauturii, reteta continand vin rosu, zahar si condiment dupa gust, pentru unii dintre acestia, putand fi intarit chiar cu coniac. Vinul fiert este aproape o tradiie de iarn, fiind una dintre buturile pe care europenii le consum n sezonul rece, n special n preajma srbtorilor, fiind una dintre acele licori care nu doar poteneaz aromele mncrurilor, ci confer i o senzaie de confort i de linite. Vinul fiert este una dintre buturile calde care pot fi servite cu orice ocazie, fie c este vorba de o petrecere animat, alturi de prieteni, fie c v dorii o sear linitit, n care familia se adun la poveti n jurul mesei. Licoarea se prepar extrem de simplu, fiind n esen un vin nclzit foarte bine mpreun cu diverse condimente, dintre care aromele de citrice snt preferate. Dupa aceste multe referinte la vinul fiert, dorim sa adaugam ca programul de promovare si comunicare a noului vin, pe piata Berlinul se va derula incepand cu luna noiembrie si finalizandu-se cu un eveniment bine conturat in luna decembrie, in apropierea sarbatorilor de iarna, in aceasta perioada mizand pe flexibilitatea si deschiderea consumatorilor. Am ales acest interval racoros, intrucat am avut in vedere desfasurarea celui mai mare festival de bere din lume, pe care acestia il organizeaza inca din 1810 si avand loc de la inceputul lui septembrie pana in octombrie, Germania fiind in primul rand bautoare de bere. Am avut in vedere si am luat in considerare urmatoarele aspect legate de piata germane: Piaa german de import a strugurilor este una dintre cele mai mari din UE, reprezentnd 11% din importurile de struguri la nivel mondial Germania este unul din liderii exportatorilor / re-exportatorilor de struguri de mas din UE2 -aflndu-se pe locul 14 dup exportul de struguri de mas la nivel mondial, realiznd 2% din volumul acestuia (sursa: Harta de Produse ICC )

Piaa german este foarte bine dezvoltat i organizat (ntreaga reea de vnzri cu amnuntul), aceasta importnd circa 393.000 tone n 2005 i 291.000 tone n 2006. Germania poate fi o potenial pia de desfacere chiar si pentru strugurii de mas, ns intrarea pe piaa german suntem constiienti ca pe viitor va necesita eforturi suplimentare i investiii, deoarece la acest moment exist un singur soi important (din Moldova) care se export, iar pe piaa german sunt preferai strugurii fr semine, constituind 75% din volumul vnzrilor de struguri de mas. Toate aceste aspecte le vom avea in vedere pentru viitor, intrucat in functie de flexibilitatea acordata de consumatori, preferintele acestora si raspunsul primit de la prima intrare cu simplul vin, vom avea in vedere o intaintare a acestui program de internationalizare prin intermediul mai multor game si sortimente specifice, si de ce nu, chiar trecerea de la distributie indirect la o filial a companiei Murfatlar in tara de lansare.

CAPITOLUL II Analiza condiiilor necesitatea i posibilitatea programului


Necesitatea 1. Criteriile de alegere a Germaniei

care

au

determinat

Societatea Murfatlar este lider pe piaa romneasc la producerea i comercializarea de vinuri, deinnd o cot de 30 %, altfel spus, una din 3 sticle cumprate este un vin Murfatlar. Firma mai desfoara activitate de export i n alte ri ale Europei, dar aceasta nu atinge un nivel semnificativ, datorit faptului c multe din ri sunt ele nsele bune productoare de vin. Astfel Murfatlar dorete s se orienteze spre o pia unde cererea n domeniul vinului se resimte cu adevrat. Pentru a alege piaa pe care va fi lansat produsul vom alege mai multe piee naionale n funcie de apropierea cultural i apropierea geografic fa de Romnia. -Frana Intre Frana i Romnia exist o relaie istoric puternic i o cultur latin comun. Legtura dintre aceste ri dateaz de mai bine de 200 de ani. Romnii s-au apropiat de Frana i au nceput o istorie comun care a avut ca rezultat Unirea principatelor susinut de Napoleon III, adesea perceput ca reprezentnd apoteoza relaiilor franco-romane.Toata elita entuziast i liberal ncepnd n 1830 cu Ion Ghica, Al Ioan Cuza i Dumitru Bratianu, urmai n 1843 de Nicolae BALCESCU i Mihail KOGALNICEANU au frecventat colegiile din Frana i au nceput s fac cunoscut Romnia n faa elitei franceze. Valorile de democraie i de libertate au fost purtate, mpreun, de ctre intelectualii din cele dou ri ale noastre. Aceast legtur istoric legat de o proximitate cultural i lingvistic este ntrit de extraordinara influen a romnilor n Frana, venii s se instaleze de bunvoie sau n perioade tulburi, exilai dup 1848, evrei care au fugit din cauza climatului antisemit ntre cele dou rzboaie mondiale sau, apoi, opozani ai regimului comunist. Din punct de vedere al apropierii geografice cele dou ri sunt la distan de 4500 de km. -Polonia Inc din secolul trecut s-au pus bazele culturale ntre Polonia i Romnia dar cele dou ri nu au o istorie comun foarte bogat. In 2009 s-au mplinit 70 de ani de la refugierea polonezilor n Romnia.In acea perioad ntre 80 i 100 de mii de militari i civili polonezi i-au gsit adpostul n Romnia.Anul trecut a fost lansat la Varovia primul album de lux dedicat Romniei editat n Polonia-Romnia.spaiu,art,cultur Distana dintre Romnia Polonia este de 2000 de km -Germania Legturile culturale ntre rile romne i unele state germane au existat nc cu mult naintea stabilirii relaiilor politice. La 1714 Dimitrie Cantemir a fost membru al Academiei din Berlin. La cererea acestei academii, domnitorul moldovean a scris att "Istoria imperiului otoman", ct i "Descriptio Moldaviae". Pentru cunoaterea limbii i literaturii germane, transilvneanul I.

Molnar-Piuariu a ntocmit la 1788 un manual germano-romn: "Deutsche-Wallachische Sprachlehre", iar I. Budai-Deleanu un dicionar germano-romn. O dat cu nceputul secolului al XIX-lea, influena culturii germane i n special a literaturii se fac tot mai simite n rile romne, lucru marcat n prima perioad de apariia unor traduceri i adaptri din literatura german Distana Romnia-Germania:1500 km

2. Motivele de internaionalizare
nainte de toate, societatea Murfatlar a ntreperins o analiz riguroas a mediului economic, cultural, politic i legal a mai multor ri, pentru a vedea n final care este cea mai potrivit pentru activitatea de export pe care vrea s o desfoare S.C. Murfatlar S.R.L. Au fost studiate Germania,Polonia i Frana i n urma preseleciei Germania a fost aleas piaa de export 1. Dimensiunile pieei Structura varietal a podgoriilor romneti prezint o mare diversitate, conferind industriei vinului ansa de a produce o mare gam de vinuri. Potrivit specialitilor, Romnia poate oferi pn la 402 tipuri diferite de vinuri, din care 11 tipuri pentru consumul curent, respectiv vinuri de mas (VM), 42 tipuri de vinuri superioare (VS) i 349 tipuri de vinuri cu denumiri de origine controlat. Vinul reprezint o butur alcoolic ce se consum pe ntreg teritoriul Romniei. Nu putem delimita un anumit teritoriu sau spaiu geografic, unde exist numai non-consumatori absolui sau numai non-consumatori relativi. Teritoriul unde sunt comercializate vinurile reprezint ntreaga Romnie, inclusiv i pentru anul 2005. Comercializarea vinului, desigur, are loc n zonele mai intens populate, att n mediul rural, ct i urban. Mediul rural, care, n Romnia, reprezint aproximativ 40 % din totalul populaiei, n general, e caracterizat prin economia natural, productorii fiind i ei nsui consumatorii, adic autoconsumul. Aici se are n vedere de vinul produs n conditii casnice, vinul vrac sau de mas ,care, la calitate, gust, arom, nu ramne n urm fa de cel numit de calitate. n mediul urban , ns, e comercializat vinul mbuteliat n sticle, avnd o preponderen mai mare dect cel vndut n vrac. Romnia ocupa locul 6 n Europa la producia de vin dup Frana,Italia,Spania,Germania i Portugalia. Un motiv de internaionalizare este dimensiunea mare a pieei i producia ridicat de struguri. Un alt motiv este faptul c Germania este al doilea importator de vin din lume dup SUA.

2. Stagnarea pieei Productorii de vin estimeaz un an bun. Se refer ns doar la gustul vinului i la volumele pe care le-ar putea scoate pe pia. Nu pot estima i ct se va cumpra, dar sper ca va fi vorb de aceleai valori de anul trecut.

Este vorba despre estimarea conform creia piaa vinurilor va scdea n acest an cu 10%. Cellalt scenariu, mai prudent, se refer la o stagnare a pieei vinurilor la valoarea de anul trecut, cnd piaa a depit uor jumtate de miliard de euro. Ca i n celelalte industrii, avntul pieei vinurilor se oprete chiar ntr-un moment n care productorii reuiser s finalizeze o serie de investiii, att n producie, dar i n brandingul produselor i poziionarea lor pe pia. Dincolo de conturarea unei piee a vinurilor locale, miza era i intrarea ntr-o competiie mai agresiv cu vinurile de import - care au ctigat o cot de pia de aproape 10% n ultimii doi ani, de la integrarea Romniei n Uniunea European. Vinurile de import au avut avantajul preurilor mici, avantaj pe care productorii locali nu l vor putea contracara nici n acest an. Cu datele pe care le au deocamdat, productorii spun c preurile la vin nu se vor micora, chiar dimpotriv, iar explicaia ine - bineinteles - de actuala criz economic. Dificulti n industria vinului exist la ambele capete ale fluxului. Pe de o parte, producia este afectat de limitarea creditelor bancare i, pe de alt parte, distribuitorii au probleme cu recuperarea tot mai dificil a creanelor. In acest context, piaa vinului va nregistra scderi, iar dac nu vor fi scderi valorice, vor fi cu siguran scderi de volum - din cauza scumpirii cu 10% a vinului mbuteliat (deoarece majoritatea materialelor de ambalare i etichetare sunt aduse din import). Prerile productorilor sunt mprite: cel mai pesimist este Cornel Bocse, directorul de vnzri al Cramelor Halewood, care vorbete despre o scdere mai mare a vnzrilor, de 20% n acest an. 3. Feed back pozitiv din partea consumatorilor germani La sfritul anului trecut, Asociaia Productorilor i Exportatorilor de Vin din Romnia (APEV), cu sprijinul programului german de asisten WBF / GTZ, a organizat un turneu de promovare a vinurilor romneti I n trei orae din Germania: Berlin, Koln, Munchen. Roadshow-ul a avut ca scop cunoaterea vinurilor de la noi de ctre profesionitii din domeniu i s-a materializat n seri de prezentare i degustare n cteva hoteluri de bun calitate. Curiozitatea din parte publicului specializat a fost mare, turneul romnilor fcnd sli pline peste tot. Asistena a cuprins proprietari i manageri de magazine specializate, somelieri, manageri de restaurante, precum i reprezentani ai unor reele de retail, interesai de comercializarea acestor produse.Cel mai cunoscut vin n Germania este Murfatlar.

Posibilitatea 1. Analiza cadrului naional


Suprafata europeana cultivata cu vita de vie reprezinta 45% din suprafata mondiala, iar Franta, Italia si Spania realizeaza cel mai mult din productia UE - 30% (Franta), 28.5% (Italia) si 23,2% (Spania), se arata in ultimul numar al eu-ro newsletterului editat de Guvernul Romaniei. De asemenea, potrivit sursei citate, dupa suprafata ocupata cu vita-de-vie, Romania ocupa o pozitie privilegiata in randul tarilor viticole, ocupand locul 5 in UE, dupa aderare (dupa Spania, Italia, Franta si Portugalia) si locul 9 in ierarhia mondiala (dupa Turcia, S.U.A., Iran si China). Localizarea Romaniei in sud-estul Europei, la acceasi latitudine cu Franta este un factor prielnic pentru podgorii si calitatea vinului produs. Principalele elemente geografice care joaca si un rol moderator sub raportul climatic sunt Marea Neagra, Dunarea si Muntii Carpati. Climatul continental al tarii, cu veri calde si ierni reci, moderat de factori locali precum solurile sale, in general pietroase si bine umezite in zonele extra-carpatice, dar si mai nisipoase si aluvionare in partea sudica si spre mare si , nu in cele din urma, expunerea generoasa la lumina soarelui dar si la caldura sufletului romanilor sunt factori cheie care determina calitatea vinurilor produse in ceea ce multi ar numi-o o tara a vinului, binecuvantata de Dumnezeu. Romania a produs, in ultimii 15 ani, intre 4,5 milioane hl vin (1991) si 7,6 milioane hl (1996). in 1996 Spania producea 31 milioane hl, iar Franta 57 milioane hl. Cea mai mare parte din productia Romaneasca este vin alb, 70-75 %, iar cel rosu, intre 25 si 30%. Totusi, din productia totala de vin romanesc, ponderea celor cu denumire de origine controlata (DOC) este de 8 - 10%, restul fiind reprezentat de vinurile de calitate superioara (VS) si de vinurile de masa (VM) In ceea ce priveste consumul, daca un francez bea 48 de litri de vin pe an, un roman consuma intre 21 si 26,7 litri vin pe locuitor pe an. Romania exporta anual o cantitate de vin ce reprezinta intre 4 si 12% din productia anuala. Comparativ cu schimburile internationale care afecteaza 2531% din productia mondiala de vin si cu tarile viticole vecine (Ungaria, Bulgaria, Republica Moldova), exportul romanesc de vin este sub posibilitati. In ultimii ani, in Romania a avut loc un proces continuu de degradare a plantatiilor viticole, determinat de intretinerea necorespunzatoare a multor plantatii, majoritatea lor detinute de producatori particulari, dar si de unele societati comerciale. De curand, a fost introdusa o modalitate de a acorda sprijin direct pentru cultura vitei-de-vie din soiuri nobile, prin atribuirea de bonuri valorice in suma de 200 RON/ha pentru achizitionarea de pesticide pentru combaterea bolilor si daunatorilor, precum si, in cazul soiurilor nobile destinate obtinerii vinurilor cu denumire de origine, a sumei suplimentare de 400 RON/ha, cu conditia detinerii unor suprafete mai mari de 0,1 ha si a inscrierii in registrul plantatiilor viticole. Romania urmeaza sa beneficieze, in perioada 2007-2013, de subventii primite de la UE pentru stocajul vinului, distilarea obligatorie sau voluntara a unor vinuri, valorificarea musturilor, precum si de finantari prin Fondul European pentru Agricultura si Dezvoltare Rurala. UE este in proces de reforma a Politicii Agricole Comune, si deci si a sectorului de vinuri. Reforma sectorului de vinuri este o chestiune urgenta pentru UE, deoarece s-au acumulat stocuri de peste 15 mil. hl (8,4% din productia totala), iar sectorul european face fata cu greu concurentei de pe piata globala. Pentru Romania, reforma vinului este o oportunitate, prin masurile pe care le vizeaza, cum ar fi

simplificarea prevederilor privind calitatea de extindere a rolului organizatiilor profesionale, alinierea la practicile oenologice internationale, simplificarea si adaptarea politicii privind etichetarea. In cadrul reuniunii, reprezentantii producatorilor au apreciat ca Romania poate promova pe piata europeana mai multe soiuri de vin de calitate, precum Feteasca alba, Feteasca regala, Tamaioasa romaneasca, Grasa, Feteasca neagra, Babeasca neagra, Cadarca, Francusa, Busuioaca de Bohotin etc. Ca urmare a unei analize a competitivitatii sectorului vitei de vie si vinurilor din Romania in comparatie cu trei competitori importanti, si anume Noua Zeelanda, Ungaria si Bulgaria, se constata faptul ca tara noastra are un grad de competitivitate mediu pe piata mondiala, decalaje semnificative existand in ceea ce priveste problemele de branding si promovare. Romnia dispune de o suprafa total cultivat cu vi-de-vie nobil i hibrid de 177.085 de hectare , de un sol excelent si de conditii climaterice deosebite, prin urmare valorificarea potentialului viticol este absolut necesar. In vederea obtinerii unor avantaje competitive sustenabile pe pietele externe, se impun crearea si promovarea unei identitati a vinului romanesc, care sa-l faca vizibil pe rafturile supermarketurilor din Europa. Impactul economic al aderarii Romaniei la Uniunea Europeana va fi semnificativ, efectele aderarii urmand a se manifesta si in cadrul exporturilor realizate de tara noastra, in speta si in domeniul exportului de vinuri. Tarile din Uniunea Europeana sunt foarte pretentioase in privinta marfurilor ce provin din tarile recent integrate, introducand o serie de bariere tarifare. In ceea ce priveste produsele provenite dintr-o tara membra a Uniunii Europene, succesul comercializarii acestora pe piata europeana este determinat de calitatea produsului. Se estimeaza faptul ca integrarea Romaniei la Uniunea Euopeana va determina cresterea pietei romanesti atat in ceea ce priveste oferta, cat si cererea de vinuri. Diversificarea ofertei va conduce la o diferentiere mai clara a vinurilor de calitate superioara de cele de calitate inferioara. In anexa referitoare la Strategia nationala de export pe perioada 2005 - 2009, sunt enumerati anumiti factori, prin realizarea carora Romania poate sa isi creasca competivitatea in domeniul comercializarii vinurilor atat pe piata europeana, cat si pe cea mondiala: restructurarea si reconversia viilor pentru a imbunatati sortimentele si calitatea vinurilor; cresterea investitiilor pentru modernizarea capacitatilor de procesare; cresterea implicarii organizatiilor de producatori pe piata vinurilor; asigurarea asistentei in ceea ce priveste pregatirea profesionala, specializarea si pregatira persoanelor care lucreaza in sectorul viticol; dezvoltarea unei imagini bune a Romaniei prin promovarea sortimentelor locale de vin de calitate superioara, recunoscute la nivel mondial ca urmare a premiilor castigate la diferite targuri si concursuri internationale.

Uniunea Europeana va elimina treptat taxele vamale pentru produsele romanesti. In iulie 2006 a fost ratificat Acordul incheiat intre Romania si comunitatea europeana in sensul cresterii cantitatii de vin pe care Romania o poate exporta in Uniunea

2. Studierea cadrului supranational care permite derularea programului

Existenta unor acorduri bilaterale Romania si Germania au 42 de ani de relatii diplomatice excelente, aderarea tarii noastre la UE avnd loc in timpul presedentiei germane a UE. Acorduri: Acord privind garantarea reciproc a investiiilor, semnat n aprilie 1996, intrat n vigoare la 12.12.1998; Convenie pentru evitarea dublei impuneri cu privire la impozitul pe venit i capital, semnat la Berlin, la 04.07.2001, intrat n vigoare la 17.12.2003, cu aplicare de la 01.01.2004. Din data de 15 august 1997, SNCFR a nfiinat, cu sprijinul DB AG (Deutsche Bahn Aktiengesellschaft), o reprezentan la Frankfurt pe Main, care aceasta reprezint interesele CFR - Marf S.A. n perioada 34 septembrie 2003, a fost semnat Declaraia comun de colaborare bilateral ntre cele dou reele feroviare (CFR DB AG). Conventia intre Guvernul Romaniei si Guvernul Republicii Federale Germania privind trimiterea de personal roman din intreprinderile cu sediul in Romania pentru a activa pe baza de contracte de lucrari, semnata la Bucuresti, la 31 iulie 1990, aprobata prin HG nr.167 din 7 martie 1991, publicata im MO nr. 61 din 23 martie 1991;

Pentru dezvoltarea relaiilor economice bilaterale, n beneficiul i interesul ambelor ri, n iulie 2001 a fost lansat iniiativa realizrii unui parteneriat strategic romno-german n domeniul economic. Lucrrile Consiliului de Cooperare economic romno-german se desfoar n cadrul a 8 grupe de lucru: energie, cooperare industrial i investiii, comer, agricultur, turism, comunicaii i IT, finane-bnci, legislaie-fiscalitate. Apartenenta la anumite uniuni Ambele tari fac parte din NATO si Uniunea Europeana. Germania a devenit membra NATO o data cu a doua expansiune, pe 9 mai 1955, in timp ce Romania s-a alaturat aliantei la a cincea expansiune, pe 29 martie 2004. Din punct de vedere commercial aceasta alianta nu aduce mari beneficii, insa este importanta in ceea ce priveste relatiile politice dintre cele doua tari. Germania este unul din membri fondatori ai Uniunii Europene, Romania devenind membra in ultimul val de expansiune din 2007. Apartenenta la aceasta uniune faciliteaza schimburile comerciale dintre cele doua tari. Cel mai mare avantaj al Uniunii in cazul de fata este libera circulatie a marfurilor. In cadrul UE nu exista bariere comerciale si astfel comertul intre statele membre este incurajat. Pentru producatori costurile de export scad, iar pentru consumatori inseamna o oferta mai bogata de produse. Concurenta dintre produsele de import si cele fabricate pe plan local conduce la scaderea preturilor si imbunatatirea calitatii. Liberalizarea comertului permite firmelor din alte tari sa rivalizeze cu cele locale, in conditii de concurenta loiala.

Un alt avantaj important este reprezentat de libera circulaie a oamenilor si a lucrtorilor, care se refer la dreptul fiecrui cetean al Uniunii de a munci i tri n orice alt ar care face parte din UE. Existenta unor reglementari In 2006 la Bruxelles, Comisia Europeana a solicitat reforma in sectorul vinicol. Aspectele ce tin de marcarea vinului se refera la: Simplificarea eticheteleor prin stabilirea unui cadrul legal unic pentru toate categoriile de vinuri Marirea flexibilitatii in ceea ce priveste politicile de etichetare Mentinerea si imbunatatirea sistemului traditional Corectarea politicilor referitor la marcile comerciala Ajustarea regulilor referitor la limbajul folosit pe eticheta Przentarea informatiei referitor la protectia si sanatatea consumatorului Informatii complete pentru consumator referitor la originea produsului Informatii pentru consumator referitor la aspectele de mediu si practicile de productie

3. Studierea cadrului local (a mediului de mk din Romania si din Germania)


Analiza macromediului Mediul economic Romania Economia Romaniei traverseaza in prezent o recesiune severa, pe fondul crizei globale si, desi in alte state au inceput sa apara usoare semne de revenire la noi se inregistreaza o continua inrautatire. Economia este, predominant, bazate pe servicii, care reprezinta cca 55% din PIB, iar industria si agricultura au de asemenea o contributie imprtanta de 35%, respectiv 10% din PIB. Incepand cu anul 2000, Romania a atras tot mai multi investitori straini, devenind cea mai importanta destinatie de investitii straine din Europa Centrala si de Sud-Est. Potrivit unui raport din 2006 al Bancii Mondiale economia Romaniei se claseaza pe locul 49 dintr-un numar total de 175 economii nationale in privinta usurintei de a face afaceri, inregistrand o pozitie mai buna decate alte tari din regiune precum Ungaria si Cehia. Acelasi studiu a considerat ca Romania a fost in 2006 a doua tara ca ritm al reformelor mediului de afaceri, dupa Georgia. Pe de alta parte in Romania rata coruptiei continua sa ramana la un nivel ingrijorator de mare. Indicatori economici pentru anul 2009: PIB: 251,701.42$ PIB/loc: $5,645.24 Crestere PIB: - -8.46% Rata inflatiei: 5.54 Cheltuieli: 117,409.06$

Venituri: 146,548.85$ Rata somajului: 4.1% Salariul mediu: 1839 RON Germania Economia Germaniei a fost si ea pusa la grea incercare de criza financiara. Chiar daca este cea mai mare economie din Europa, aceasta s-a confruntat cu patru trimestre consecutive de scadere, reprezentand cea mai grava recesiune de dupa ce de-al doilea razboi mondial. Guvernul a luat numeroase masuri anti-criza si Germania a reusit sa iasa din criza in luna august. Germania are cea mai mare economie nationala din Europa, a patra din luma ca PIB nominal si a cincea in functie de paritatea puterii de cumparare, conform datelor din 2008. Sectorul servici contribuie cu aproximativ 70% din PIB0-ul total, sectorul industri cu 29.1% si sectorul agricultura cu 0.9% Germania este o susintoare a integrrii economice i politice europene, iar politicile ei comerciale sunt din ce n ce mai mult determinate de acordurile dintre membrii Uniunii Europene i de legislaia european privind piaa comun. Germania a adoptat moneda unic euro, iar politica ei monetar este stabilit de Banca Central European, cu sediul la Frankfurt. Chiar i dup reunificarea Germaniei, din 1990, nivelul de trai i veniturile anuale au rmas sensibil mai mari n fosta Germanie de Vest. Indicatori economici pentru anul 2009: PIB: 2,807,942.79$ PIB/loc: 35,270.36$ Crestere PIB: -5.3% Rata inflatiei: 0.14 Cheltuieli: 1,990,950.01$ Venituri: 3,544,826.97$ Rata somajului: 9% Salariul mediu: 1300 Euro Mediul politic Romania Romania este o republica parlamentara, conform Constitutiei aprobate prin referendum in 2003. Forma de guvernmnt a statului romn este republic semiprezidenial. Statul se organizeaz potrivit principiului separaiei i echilibrului puterilor legislativ, executiv i judectoreasc n cadrul unei democraii constituionale. Presedintele este ales prin vot pe o perioada de cinci ani o data la 4 ani. Partea legislativa este detinuta de Parlamentul Romaniei, el fiind alcatuit din Senat si Camera Deputatilor. Puterea executiva sta in mainile Guvernului, numit de Presedintele Romaniei si functioneaza in baza votului de incredere al parlamentului. Sistemul judiciar este independent de celelate ramuri ale guvernului, justitia infaptuindu-se numai de catre Inalta Curte de Casatie si Justitie si celelate instante judecatoresti, respectiv curtile de apel, tribunalele, tribunalele specializate si judecatoriile.

Integrarea Romniei n Uniunea European din 2007 a avut o influen semnificativ asupra politicii interne a rii. Ca parte a acestui proces, Romnia a iniiat reforme, inclusiv reforma din justiie, a intensificat cooperarea judiciar cu alte state membre i a luat msuri mpotriva corupiei Un factor important care poate afecta afacerile internationale este nationalismul economic. O data cu criza economica acest fenomen negativ este din ce in ce mai des intalnit in lume. Cea mai dura forma a patriotismului economic este sustinuta de amenintarea somajului, care loveste cel mai puternic la nivelul economiei reale. Si cum studiile ne arata ca peste 70% dintre romani se tem ca si-ar putea pierde locul de munca in 2009, ca urmare a crizei financiare mondiale, nationalismul economic transpus in protejarea de catre managementul companiilor a angajatilor locali in dauna expatilor naste si cele mai adanci controverse. Cel de-al doilea tip de nationalism economic il intalnim imbracat in populism, fiind recent regasit si in Romania, in indemnul presedintelui Basescu adresat romanilor de a cumpara, prin solidaritate, produse romanesti. Ideea de nationalism in consum nu reprezinta o noutate. Ea a aparut cu zeci de ani in urma, luand amploare mai ales in vremea unui declin economic in diverse programe nationale de sustinere a economiei autohtone din mai toate tarile lumii, chiar si in cele dezvoltate. A treia forma de nationalism este expusa zilnic in presa economica. Despre interventia excesiva a statului in mediului privat si posibila incoerenta a acestor masuri interventioniste aflam si citim de un an incoace. Mai nou, subiectul este foarte actual si in Romania, mai ales in privinta industriei auto si a sistemului bancar. A patra forma pe care o imbraca nationalismul economic este si cea mai subtila, dar si cea mai putin controversata, poate si datorita moralitatii prin care e dezvoltata. Prin intermediul unor parteneriate de business cu iz patriotic, multinationalele au dezvoltat in mai toate tarile unde au operatiuni, inclusiv in Romania, o strategie de dezvoltare bazata pe sustinere din partea conationalilor.
Germania

Germania este o republic parlamentar, stat federal conform Legii Fundamentale intrate n vigoare la 26.06.1948 i devenit Constituie. Puterea executiv este deinut de preedinte (eful guvernului), ales pe o perioad de cinci ani, iar cea legislativ de un parlament bicameral. Prioritatea de baz a guvernului Germaniei este de a menine creterea economic i continuarea dezvoltrii Germaniei de Est. Puterea juridic este reprezentat de Curtea Constituional federal Bundesverfassungsgericht. Sistemul juridic naional are la baz legi ale dreptului civil ce conin concepte indigene; nu este acceptat jurisdicia suplimentar ICJ. Germania a aderat la 76 de acorduri internaionale n calitate de membru, membru asociat sau observator. Fiind membr a UE, tarifele protecioniste de import nu sunt permise. Concurena comercial este reglementat de Rabattgesetz, o lege federal care impune magazinelor din aceeai zon s-i coordoneze reducerile de pre. n domeniul proprietii industriale i intelectuale exist un sistem legislativ foarte bine consolidat (membr a WIPO). Poporul german a avut intotdeauna in sange nationalismul, fiind unul din cele mai patrioate popoare. Astfel, fenomenul de nationalism economic este prezent si un Germania, in aceleasi forme ca si in tara noastra. Mediul social-cultural

Romania Limba vorbita este romana, o limba cu o muzicalitate deosebita. Ca stil in afaceri poporul roman manifesta mult interes pentru afaceri si o dorinta mare de a face profit. In relatii cu straini romanii dau dovada de afectivitate, caldura si exuberanta. Romanilor, ca oricarui alt popor latin, le plac discutiile lungi, pline de divagatii. Ei apreciaza relatiile personale, avand in general tendinta sa creeze relatii de lunga durata cu partenerii de afaceri. Doua dintre cele mai importante si apreciate calitati ale poprului roman sunt flexibilitatea si creativitatea. Gradul de alfabetizare in Romania este de 98.4%. Sistemul educational romanesc este impartit pe doua niveluri : pre-universitar (invatamantul prescolar, invatamantul primar cu clasele I-IV si invatamantul gimnazial cu clasele V-VIII) si invatamantul superior, care la randul lui are patru componente : studii de licenta (3-4 ani), studiile de master (1-2 ani) , studiile de doctorat (minim 3 ani) si invatarea continua (cursuri postuniversitare, formarea continua). coal primar este obligatorie pentru toi copii de opt ani, de la vrsta de apte ani pn la zece ani fiind cunoscut sub numele de "nvmnt primar", n timp ce de la vrsta de unsprezece ani i pn la paisprezece ani este cunoscut sub numele de "educaie gimnazial". Cele mai multe coli elementare fac parte din sistemul public colar. Educaia elementar privat are o cot de pia de 0,5%, n conformitate cu Ministerul Educaie, Cercetrii i Inovrii. Educaia n Romnia este obligatorie pn la vrsta de 16 ani. n practic, dat fiind faptul c majoritatea romnilor ncep scoala la vrsta de 6 ani, primii zece ani au fost fcui obligatorii de ctre Minister, ncepand cu 2002. Sistemul de nvmnt este identic la nivel naional i foarte centralizat. n 2004, aproximativ 4,4 milioane din populaie era nscris la coal. Dintre acetia, 650.000 n grdini, 3,11 milioane (14% din populaie) n nvmntul primar i secundar i 650.000 (3% din populaie) la nivel teriar (universiti) Religia este foarte importanta pentru romani, majoritatea fiind ortodocsi. Numarul Bisericilor si numeroasele sarbatori crestine atesta acest lucru. Traditiile pentru aceste sarbatori sunt adanc inradacinate in istoria poporului nostru si sunt respectate si in ziua de azi. In ceea ce priveste munca si timpul liber, la nivel european romanii ocupa locul 5 la numarul de ore lucrate pe an, alaturi de polonezi si unguri. Astfel angajatii romani muncesc, in medie 41.3 ore saptamanal, peste media europeana de 40.5 ore. Acelasi studiu a aratat ca tara noastra este printre ultimele locuri in UE la numarul zilelor de condeiu platit. Numarul de zile libere prevazute pe an prin lege este de 28 de zile. Germania Limba oficial este germana, avnd dou arii lingvistice principale: germana de jos (Niederdeutsch/Plattdeutsch, vorbit n zonele din nord) i germana de sus, (Hochdeutsch vorbit n sud). Gradul de alfabetizare este de 99%. Reglementat de fiecare land, Germania deine un puternic sistem educaional, divizat astfel: dup vrsta de 10 ani, orice copil va fi selecionat fie pentru pregtirea vocaional ntr-o Realschule sau Hauptschule, fie se va pregti pentru Universitate, ntr-un gimnaziu n care cei 13 ani de coal culmineaz cu Abitur (comparabil cu nivelul A din Anglia, sau bacalaureatul francez). Rezultatul acestui sistem este o for de munc bine pregtit, situat la baza succesului industriei germane (locuitorii sunt cunoscui pentru rigurozitatea cu care trateaz orice problem)..

In afaceri poporul german este caracterizat de seriozitate si rigoare. In conceptia lor formalismul, punctualitatea si comunicarea explicita stau la baza crearii unei relatii de afaceri de succes. Totodata ei apreciaza ca la o intalnire sa se pastreze distanta, nefiind un popor cald. In afaceri germanii isi pregatesc indelung deciziile, dupa ce au analizat cu profunzime situatiile respective. De asemenea, ei acorda o mare importanta valorilor nationale si performantelor tehnice. In ceea ce priveste religia (structura exacta este prezenta la mediul demografic), germanii sunt in mare parte protestanti sau catolici. Vechile tradiii germane constau ntr-o serie de festivaluri pline de culoare de la paradele de la Carnaval i Oktoberfest, la srbtorile de la sate i orae. Datnd din Evul Mediu, omniprezentele Schtzenfeste sunt festivaluri ale costumelor i obiceiurilor locale. n sudul Germaniei, perioada Carnavalului este denumit Faschung, procesiunile din Mnchen transformndu-se ntr-o srbatoare stradal. n privina familiei, n ultimele decenii s-a nregistrat o cretere a numrului de divoruri i a gospodriilor care au un singur membru. Germanii sunt mari iubitori de sport, teatru, muzic, art n general. In ceea ce priveste munca si timpul liber, germanii se afla pe lista tarilor cu cele mai putine ore de munca efectuate pe an, alaturi de Franta Danemarca si Suedia. Angajatii germani lucreaza 39 de saptamani pe an, situandu-se. sub media europeana. De asemenea, Germania este a doua tara dupa Suedia la numarul de zile de concediu platit (40 de zile pe an). La numarul de zile libere prevazute prin lege Romania si Germania sunt la egalitate cu 30 de zile. Mediul tehnologic Romania In Romania tehnologia este invechita, dar se fac incercari de a o moderniza. Reteaua cailor ferate este de 11.385 km (3.888km electrificata), ce a drumurilor nationale de 153.359km, iar cea fluviala este de 1.724km. Romania are 6 porturi mai importante: Braila, Constanta, Sulina, Mangalia, Galati, Tulcea si 65 de aeroporturi . In ceea ce priveste telecomunicatiile exista 4,3 milioane de linii telefonice, 13,354,140 utilizatori de telefoane mobile si 22,875,000 de telefoane mobile. In Romania se gasesc 5,250,000 de televizoare. Utilizatorii de internet sunt in numar de 7,430,000, gradul de penetrare fiind de 33.4%, si cresterea in perioada 2000-2009 de 828%. Numarul de calculatoare atinge 2,450,000. Germania Gradul de actualitate al tehnologiilor este foarte ridicat, ca urmare a investiiilor mari n cercetare-dezvoltare i a investiiilor directe atrase din strintate. De a semenea are unul din cele mai dezvoltate sisteme de telecomunicatii din lume cu 54,229,325 utilizatori de Internet,cu un grad de penetrare de 65.9%, cresterea in perioada 2000-2009 fiind de 126%. Germania are 55,046,000 de linii telefonice, 79,200.000 utilizatori de telefonie mobil si 97,151,000 de telefoane mobile. Numarul de te televzioare este de 46,500,000, iar numarul de calculatoare de 45,000,000. Mediul demografic Romania Populatia : 81,571,000 milioane locuitori

Structura pe varste:

0-14 ani: 15.9% 15-64 ani: 69.5% 65 de ani si peste: 14.7% La nastere: 1.06 barbati/femei Sub 15 ani: 1.05 barbati/femei 15-64 ani: 0.99 barbati/femei 65 de ani si peste: 0.69 barbati/femei Populatia totala: 0.95 barbati/femei

Structura pe sexe:

Durata medie de viata: 35.4 ani Rata de crestere a populatiei: -0.136 Natalitate: 10.61 nasteri/mia de locuitori Mortalitate: 11.84 morti/mia de locuitori Grad de urbanizare: 55% Structura etnica: Romani 89.5%, unguri 6.6%, rromi 2.5%, ucrainieni 0.3%, nemti 0.3%, rusi 0.2%, turci 0.2%, altii 0.4% Religie: Ortodocsi 86.8%, Protestanti 7.5%, Catolici 4.7%, altii (cei mai multi sunt musulmani) 0.9%, atei 0.1% Germania Populatia : 82,369,552

Structura pe varste:

0-14 ani: 14.1% 15-64 ani: 66.7% 65 de ani si peste: 19.4% La nastere: 1.06 barbati/femei Sub 15 ani: 1.06 barbati/femei 15-64 ani: 1.04 barbati/femei 65 de ani si peste: 0.72 barbati/femei Populatia totala: 0.97 barbati/femei

Structura pe sexe:

Durata medie de viata: 41.7 ani Rata de crestere a populatiei: -0.044 Natalitate: 8.18 nasteri/mia de locuitori Mortalitate: 10.8 morti/mia de locuitori Grad de urbanizare: 88% Structura etnica: Nemti 91.5%, turci 2.4%, altii (greci, italieni, polonezi, rusi, croati, spanioli) 6.1% Religie: Protestanti 34%, Catolici 34%, musulmani 3.7%, altele sau nicio religie 28.3%

Mediul natural Romania

Pozitia geografica a Romaniei se defineste, prin 3 elemente naturale de importanta europeana, incluse in teritoriu ori la hotarele sale. Romania este o tara carpatica, doua treimi din aceasta catena muntoasa situandu-se in cuprinsul tarii noastre; este o tara dunareana, deoarece 38% din lungimea acestui fluviu partea cea mai importanta ca debit si navigatie-, inclusiv gurile lui, se situeaza pe pamantul tarii noastre; este o tara pontica, prin litoralul de 244Km la Marea Neagra, care deschide cai navigabile spre intreg Oceanul Planetar. Romania este una din marile tari viticole ale lumii. Ea detine in prezent o suprafata de 243.000 ha vie (242.000 ha vii pe rod, la care se adauga 1000 ha vii tinere). Plantatiile pentru struguri de vin ocupa 82% din suprafata viticola totala, iar productia de vinuri se situeaza la nivelul a 5 - 6 milioane hl anual. Dezvoltarea viticulturii se datoreste conditiilor foarte prielnice pe care vita de vie le gaseste pe tot cuprinsul tarii, mai ales in zona colinara din rasaritul si sudul lantului carpatic, din Transilvania, din Dobrogea si din partea de vest a tarii. Clima, solul si expozitia constituite, pe teritoriul Romaniei, factori determinanti ai reusitei culturii vitei de vie si ai calitatii vinurilor. Clima dealurilor noastre, favorabila pentru viticultura, este asigurata de resursele heliotermice bogate din perioada de vegetatie a vitei de vie (lunile aprilie - octombrie), care cresc din nordul spre sudul tarii, de toamnele lungi si insorite, de lipsa precipitatiilor in exces, mai ales in lunile de vara si toamna si, in general, de absenta oricaror excese climatice care ar putea crea probleme in realizarea calitatii vinurilor. Germania Trei mari unitati naturale se pot distinge pe teritoriul Germaniei de la N la S (in ordinea crescatoare a inaltimii): Campia Germaniei de N; masivele hercinice ale Germaniei de Mijloc ti Alpii Bavariei, munti tineri, care includ si zone calcaroase. Campia Germaniei de N, sector al marii Campii Nord-Europene, este joasa, neteda la V de Berlin si strabatuta de doua siruri de dealuri morenice, mai mult sau mai putin paralele, in E. Tarmul Marii Baltice este insotit de putine insule si este patruns de lungi fiorduri in sectorul vestic. Tarmul Marii Nordului este coborat si insotit de numeroase insule, rezultate in urma patrunderii marii dincolo de lantul de dune. Germania de Mijloc este constituita din mai multe masive vechi, hercinice, puternic erodate cu aspect de podis, despartite de vai largi, care au uneori aspectul unor campii interioare. In sudul Germaniei se desfatoara Alpii Bavariei, cei mai inalti munti de pe teritoriul tarii. Vinul german este produs in special in sud-vestul tarii, pe valea Rinului si a afluentilor sai, cele mai vechi plantatii datand inca de pe vremea Imperiului Roman (sec. IIV d.Hr.). Aproximativ 60% din cantitatea totala de vin este produsa in statul federal Rhineland-Palatinate, unde se afla 6 din cele 13 regiuni vitivinicole nemtesti. Germania are aproximativ 102.000 hectare de vita de vie, aproape o zecime din suprafata viticola a Spaniei, Frantei sau a Italiei. Productia totala de vin se ridica in medie la 9 milioane de hectolitri anual (1,2 miliarde de sticle de vin), din acest punct de vedere Germania ocupand locul 8 in lume. Pe plan international, Germania ca tara vitivinicola are o reputatie bivalenta. Unii consumatori o asociaza cu vinurile albe cele mai elegante si aromate din lume, pe cand altii vad in aceasta tara doar o sursa de vinuri demidulci, ieftine si de calitate medie. In randul entuziastilor, Germania este cunoscuta pentru vinurile sale din soiul Riesling, de la cele seci, proaspete si echilibrate, la cele dulci si cu o concentratie aromatica impresionanta. Productia de vin alb reprezinta aproape doua treimi din productia totala din Germania. La sfarsitul anilor 90, piata vinului rosu s-a dezvoltat, datorita cresterii cererii interne, astazi soiurile rosii ocupand o treime din suprafata viticola totala. Cea mai distinctiva caracteristica a vinurilor germane este nivelul ridicat al aciditatii.

Analiza micromediului Micromediul Romaniei Romania este o importanta tara europeana producatoare de vin, dispunand de un mare trecut istoric si de bogate traditii culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de aceasta bautura, considerata, pe drept cuvant, o licoare divina. Statisticile internationale plaseaza Romania printre primele 10 puteri viticole ale lumii. O astfel de clasare are n vedere, dimensiunea funciara a patrimoniului viticol, dar mai ales calitatea deosebita a vinurilor realizate, inca, in principalele podgorii ale Romaniei. Astazi, tara parcurge o perioada de profunde schimbari, construindu-si un viitor in consonanta cu cel al Uniunii Europene si va deveni un membru apreciat al comunitatii internationale a vinului ca producator al unor pretuite vinuri de inalta calitate. Vinul reprezint o butur alcoolic ce se consum pe ntreg teritoriul Romniei. Nu putem delimita un anumit teritoriu sau spaiu geografic, unde exist numai non-consumatori absolui sau numai non-consumatori relativi. Teritoriul unde sunt comercializate vinurile reprezint ntreaga Romnie. Comercializarea vinului, desigur, are loc n zonele mai intens populate, att n mediul rural, ct i urban. Mediul rural, care, n Romnia, reprezint aproximativ 40 % din totalul populaiei, n general, e caracterizat prin economia natural, productorii fiind i ei nsui consumatorii, adic autoconsumul. Aici se are n vedere de vinul produs n condiii casnice, vinul vrac sau de masa ,care, la calitate, gust, arom, nu rmne n urm fa de cel numit de calitate. n mediul urban , ns, e comercializat vinul mbuteliat n sticle, avnd o preponderen mai mare dect cel vndut n vrac. Furnizorii : Cultura vitei de vie poate fi practicata, in Romania, pe aproape intreg teritoriul tarii, incepand de la Dunare, in sud, pana in judetele Botosani si Maramures, in nord. Numai cateva judete situate in zone de mai mare altitudine (Brasov, Covasna, Harghita) si un singur judet din extrema nordica a tarii (Suceava) nu ofera conditi prielnice pentru viticultura. Dac facem o analiz empiric, vnzri ridicate sunt n zonele geografico-istorice de producere a vinului, n apropierea zonelor viticole, unde putem face rost ntr-un timp mai util i eficient de materia prim : strugurii.

Materiile prime in obtinerea vinului sunt strugurii iar podgorile sunt cele care ii furnizeaza. Principalele podgorii ale romaniei sunt: Banat: Jamu Mare ,Moldova Nou, Reca, Silagiu, Teremia, Tirol Criana i Maramure: Podgoria Aradului , Diosig, Mini-Mderat, Silvaniei, amud, imleul Silvaniei, Valea lui Mihai Dobrogea: Istria-Babadag, Murfatlar, Ostrov, Sarica-Niculiel Moldova: Colinele Tutovei, Coteti, Cotnari, Covurlui, Dealul Bujorului, Hui, Iai, Iveti, Nicoreti, Odobeti, Panciu, Zeletin Muntenia: Dealu Mare, Dealurile Buzului, tefneti

tefneti Topoloveni Valea Mare

Oltenia: Calafat, Dealurile Craiovei, Drgani, Greaca, Plaiurile Drncei, Podgoria Dacilor, Podgoria Severinului, Sadova-Corabia, Smbureti Transilvania: Aiud, Alba, Lechina, Sebe-Apold, Trnave Potrivit unei recente lucrari de zonare a productiei viticole, in Romania exista un numar de 37 podgorii, din care fac parte 123 de centre viticole, la care se mai adauga 40 de centre viticole independente, situate in afara podgoriilor Piata vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicata. Datorita integrarii Romniei n Uniunea European, cei mai mari actori de pe aceasta piata isi dezvolta capacitile de producie, apar noi institute de cercetare-dezvoltare n sectorul vitivinicol. Tot mai des au loc prezentri, trguri de vinuri, unde actorii de pe aceasta piata isi prezint capacitatile de productie, prezinta consumatorilor finali ultimele lor produse, si le ofera pentru degustatie cele mai bune vinuri care poseda. Piata vinului s-a dezvoltat pe cale intensiva. E bine cunoscut faptul, ca pe parcursul unui an, nu poti mari capacitatea de productie a vinului datorita faptului ca, plantatiile de vie, pentru a da roada, sunt necesari cativa ani pentru a dezvolta butaii de vi de vie. Pentru dezvoltare pietei vinului, sunt necesare mai multe legaturi dintre piata vinului si piata horeca, legaturi, care, conform specialistilor din domeniu, lasa mult de dorit. Capacitaile de productie a vinului s-au mrit nu datorit cresterii numrului de plantaii de vii, ci a cresterii calitaii managementului si a marketingului din acest sector vitivinicol. Canalele de distributie:

Vanzarea cu amanuntul este principalul canal de distribuire care detine circa 65% din vanzarile totale de vin. HoReCa (hoteluri, restaurante si cafenele) reprezinta 35% din totalul vanzarilor de vin, dar de asemenea, este un canal important care genereaza degustarile(probarile). Consumatorii sunt mult mai deschisi sa faca degustarile in acest canal. Ca rezultat, multe din marcile noi sunt descoperite in cadrul HoReCa ceea ce duce mai apoi la cumparaturi in reteaua comertului cu amanuntul. Datorita dimensiunilor canalului de vanzari cu amanuntul si abilitatii sale de a creste volumul, prezenta in magazine( in distribuire) este de o importanta critica, urmata numai de vizibilitatea pe rafturi. Piata vanzarilor cu amanuntul este segmentata in urmatoarele clase de magazine: Supermarket Mini-market Hypermarket Magazin alimentar(produse alimentare si bauturi) Alte 21% din vanzarile de vinuri 38% din vanzarile de vinuri 11% din vanzarile de vinuri 19% din vanzarile de vinuri 11% din vanzarile de vinuri

Intr-un magazin mediu, pe raft sunt cam 48 de sticle de vin (mai multe in supermarket si mai putine in magazinele alimentare). Numarul de sticle pe raft este in stransa legatura cu marimea magazinului deoarece procentajul rafturilor dedicate vinului este aproximativ 15% in toate magazinele si nu exista deosebiri majore la acest capitol in ceea ce priveste tipul magazinului. Folosind descrieri comune a vinului pentru tipurile de vin, in top zece, in reteaua comertului cu amanuntul cea mai puternica prezenta o au Feteasca, Grasa, Demi Sec, Demi Dulce, Riesling, Cabernet, Galbena/Golden, Merlot, Sec si Pinot Noir. Descrierile sec, demi sec si demi dulce sunt folosite de catre producatori pentru combinatiile de vinuri sub o anumita marca si nu sunt un standard al soiului de struguri din care este produs vinul. Alte tipuri de vin care au 20% penetrare sunt Muscat Ottonel, Tamaioaca, Busuioaca, Sauvignon Blanc, Chardonnay, Pinot Gris si vinurile dulci. Supermarketurile au cel mai mare procentaj (55%), mai mult de 20 de marci de vinuri in magazin, in timp ce acelasi procentaj este de la 1 la 10 marci in magazinele alimentare. Media ar fi cam 25 de marci per magazin. In Bucuresti spectrul este mai larg, media fiind cam de 33 de marci, in timp ce in regiunile : Muntenia, Oltenia si Dobrogea media este de circa 16 marci. Murfatlar este producatorul romanesc cu cea mai buna penetrare in magazine, urmat de Cotnari si Jidvei, toate depasind 60% din penetrarea in magazine. In grupa urmatoare cu 30%-60% de penetrare pot fi intalnite Vincon, Vinexport, Vinia Iasi. Sistemele de distribuie, sunt de mai multe tipuri : 1 Marii producatori de struguri i vin -> Consumatori ;

2.Marii producatori de struguri i vin -> Export ; Caracteristic marilor societi comerciale de producie a strugurilor i vinului, care integreaz funcii de procesare i comercializare a vinului. Sunt 2 destinaii : Intern i Extern. 3. Marii producatori de struguri i vin -> Engrosisti Marii producatori de struguri i vin -> Export E utilizat doar de agricultorii care antreneaz funcia de procesare a strugurilor i comercializarea produselor de vin prin intermediul engrositilor . Sunt 2 destinaii : Piaa intern i Extern. 4. Micii productori de struguri -> Centre de colectare a strugurilor - >Marii producatori de vin -> Engrosisti-> Consumatori. Aceast modalitate este folosit n cazul n care micii viticultori nu proceseaz producia de struguri, fiind livrat unui centru de colectare, care dispune de logistica de distribuie specializat, avnd rolul de colectare, transport, depozitare a produciei de struguri de la mai muli viticultori, caracterizai, de regul, prin putere economic redus. Centrele de colectare livreaz mai departe producia de struguri ctre unitile de vinificare unde are loc procesarea, i n continuare, livrarea vinului prin engrosisti i/ sau detailisti, catre consumatorii finali. Polul de integrare e reprezentat de unitatea de integrare. 5. Micii producator de strugurii -> Cooperative de vinificatie -> Engrosisti (vin) -> Consumatori. Aceast distribuie este rareori ntlnit n practica economic. Aceast modalitate trebuie reconsiderat, viticultorii avnd capacitate economic redus. 6. Micii productori de struguri - > Cooperative de vinificatie- > Consumatori Asemntoare cu 5, cu deosebirea c e comercializat n magazinele de desfacere cu amnuntul. 7. Micii productori de struguri -> Procesare n gospodrii -> Consumatori

8. Micii productori de struguri -> Procesare n gospodrii -> Autoconsum Reprezint canale ultrascurte. n acest caz, viticultorii integreaz funciile de procesare, depozitare, transmitere, comercializare a strugurilor, respectiv a vinului reprezint polul integrator al filierei. Procesarea artizanal are loc n gospodrie, avnd 2 destinaii speciale : piaa local i autoconsumul. Concurenta: Principalele tipuri specifice de productori de struguri de vin sunt :

1. Circuite de distribuie caracterstice marilor companii de vinificaie, ce integreaz toate sau numai unele din companiile filierei. 2. Circuite de colectare, prelucrare, distribuie, neformate definitiv n Romnia, ce integreaz producia de struguri de vin cu diferite tipuri de organizaii cooperatiste. 3. Alte combinaii de distribuii bazate pe producia strugurilor n exploatri familiale, care comercializeaz numai o parte din producia de vin, ceallalt fiind destinat autoconsumului. Acestia, pot, treptat s-i dezvolte afacerea i s modernizeze vinificaia sau pot vinde strugurii marilor procesatori. Din punct de vedere al politicii de Marketing, valorificarea tendinelor favorabile manifestate pe pia pentru una sau alta din cele 2 categorii de produse ( vinul alb sau rou) este foarte dificil dat fiind faptul c schimburile n structura de producie vinicol presupun perioade foarte mari de timp, astfel nct evoluiile conjuncturale nu pot fi valorificate prin o ofert crescut, dintr-un anumit sortiment de vin. Producatorii mari de vinuri : Dobrogea: Murfatlar Romania ,Karom Drinks, Vinvico Constanta, Fruvimed, Viticola Sarica Niculitel,Ovidius Mercado ; Moldova : Bucium Iasi ,Cotnari,Vinia,SCDVV Iasi,Vincon Vrancea,Veritas Panciu,Vinuri Nicoresti,Prowine International,SCDVV Odobesti,Ramex,Bachus ; Banat : Cramele Recas ,SCDVV Minis ; Transilvania : Jidvei ,Casa Vinului Mures,Prescon Mures ; Oltenia : Carl Reh Winery ,Vie Vin Vanju Mare ,Vinarte,SD Banu Maracine ; Muntenia : Provinum S.E.R.V.E.,Vinterra International,Cramele Halewood,Carpathian Winery,Videlmar,DVFR,ICDVV Valea Calugareasca,SCDVV Stefanesti Arges,Tohani, Rovit Dintre acestia , distingem cei mai mari producatori: Denumirea firmei Murfaltar Cotnari Jidvei Vincon
Micromediul Germaniei

Cota de pe pia (%) 30 18,7 17 10

Cu 19.3 milioane de hectolitrii, Germania ocupa locul 4 in lume pe piata vinurilor.

Vinurile de import reprezinta 57% din piata cu un volum de 9.3 milioane de hectolitrii. Principalele surse de vin de import sunt Italia(5 milioane hl), Franta(2.4 milioane hl) si Spania(2.7 milioane hl), impreuna reprezentand 74% din volumul importat. 18% din vinul de pe piata Germaniei se consuma in exteriorul gospodariilor. Acest procent a scazut semnificativ in ultimii ani datorita schimbarii monedei nationale in euro generand o crestere de pret. Un alt factor de influenta este situatia financiara dificila a populatiei, avand in vedere nivelul scazut de crestere economica si rata ridicata a somajului. Reducerile de pret oferite de supermarket-uri au jucat un rol important in cresterea vanzarilor de vin prin intermediul strategiilor agresive de pret. Pe de alta parte piata horeca a avut de suferit deoarece din ce in ce mai putini consumatori aleg sa bea si sa manance in afara casei. Preferintele consumatorilor pentru vinul rosu se ridica la 54%, vinul rosu german ocupand o cota de piata de 38% . Vinul alb este in trend descendent , cu o cota de piata de 38 % din piata totala. Cota de vin rose a ajuns la 8%. In ultimii ani canalele de distributie reprezentate de supermarketuri si discounteri au luat o curbura neasteptata in preferintelor consumatorilor. Din totalul pietei, 68% inca mai este vandut in supermarketuri. Principalii concurenti sunt Edeka, Metrou Group si Rewe, plus discounterii Lidl si Aldi. Impreuna, ocupa aproximativ 70% din piata. Exista cativa mari distribuitori de vin cum ar fi Pernord Ricard, Racke si Weinwolf dar pe ansamblu, piata este foarte fragmentata, cu numerosi importatori independenti.

4. Selectarea segmentului int de pe piaa vizat


Lacrima lui Ovidiu este o gam ce se adreseaz unui target format din persone educate,femei 60% (avnd n vedere faptul c pe pieele mari majoritatea consumatorilor de vin sunt femeile), brbai 40%, din mediul urban. Pentru consumatorii cu venituri medii spre ridicate Murfatlar lanseaz pe piaa din

Germania Lacrima lui Ovidiu 5, Lacrima lui Ovidiu 5 Rou i Lacrim lui Ovidiu 12, iar pentru consumatorii cu venituri peste medie se va lansa n Berlin Lacrima lui Ovidiu. Gama Lacrima lui Ovidiu este format din vinuri albe dulci, ceea ce se muleaz perfect cu cerinele de pe piaa german, mai bine de jumtate din consumatorii de vinuri prefernd soiul alb n detrimental celui rou,i de asemenea exist o preferin pentru vinurile dulci dect pentru cele seci. Media de vrst vizat este cea medie (25-55 ani).

5. Modalitate de ptrundere pe piaa din Germania


Pentru a minimiza efortul alocat i intensitatea riscului, de a ptrunde pe o pia extern propunem ca modalitate de ptrundere pe piaa Germaniei exportul indirect. Chiar dac prin aceast metod se reduce controlul asupra investiiei dar i a profiturilor scontate, aceast metod este indicat avnd n vedere c riscul financiar este redus la minim. Astfel Murfatlar vinde gama Lacrima lui Ovidiu unui retailer i anume Vinexpret care se va ocupa cu exportul vinului n Germania. In cazul exportului indirect se transfer integral funcia de comercializare extern de la productor la retailer, n acest sens activitatea de prospectare a pieei, negociere,contractare i derulare se realizeaz de ctre retailer. Practic Murfatlar este separat de piaa extern, avnd acces indirect la informaiile privind caracteristicile cererii. Un alt element care a influenat alegerea acestei modaliti de intrare pe pia este i faptul c ara noastr deine un acord de contingentare cu UE. Acest acord permite agenilor economici s exporte anual o cantitate de aproximativ 300.000 hectolitri de vin cu taxe vamale zero.

CAPITOLUL III

Politica de produs

1. Descrierea vinului Lacrima lui Ovidiu n optica de marketing


O gama de vinuri speciale, licoroase, produse dupa o reteta traditionala inspirata din tehnologia celebrelor vinuri de Porto, Malaga, Madeira sau Xeres. Aceste vinuri unice pe piata romaneasca au castigat de-a lungul timpului numeroase concursuri nationale si internationale. Procesul de fabricatie aparte pozitioneaza Lacrima lui Ovidiu ca fiind un vin special. Vinurile Lacrima lui Ovidiu difer prin culoarea i gustul dobndit de-a lungul anilor.

Lacrima lui Ovidiu 5 Rou un vin licoros de un rou crmiziu, cu gust discret de coacze i afine, dulce dar n acelai timp tare. inut n butoaie mici de stejar timp de 5 ani, pstreaz corpolena i laninul cabernet sauvignon-ului i supleea de pinot noir, ceea ce face din el un vin catifelat, robust, de neuitat.

Lacrima lui Ovidiu 5 Galbenul auriu pune n lumin un cupaj unic al unor vinuri cu totul speciale. Profunzimea culorii si aroma bogata provin de la vinul pastrat peste 5 ani in butoaie mici de stejar. La acesta se adaug savoarea proaspat a fructelor, dulceaa i aciditatea echilibrat a noilor vinuri cu care este cupajat.

Lacrima lui Ovidiu 12 Lacrima poetului simbolizeaza emotia savurarii acestui vin de exceptie. Culoarea aurie, aroma de miere i fineea rotund a gustului sunt maturate timp ndelungat n butoaie mici de stejar. Componente corporale: INGREDIENTE struguri MOD DE PREPARARE Pentru prepararea vinului se pregatesc mai intai incaperile, vasele si utilajele, dupa care se trece la cules, la tehnologia de obtinere a vinului si la ingrijirea lui. Dupa cules, strugurii trebuie prelucrati imediat, pentru a nu intra in fermentatie si otetire, care dauneaza calitatii vinului. Dupa zdrobire, mustul si boabele sfaramate se trec eventual in lin pentru scurgerea libera a mustului ravac. Forma de prezentare: ALB - 0.750L, KEG 20L; ROZE - 0.750L, KEG 20L; ROSU - 0.750L Volum alcool: 15 vol. Eticheta este sugestiva, fiind imprimat portretul poetului Ovidiu, personaj care da numele produsului. Vinurile albe au eticheta alba, iar cel rosu are eticheta neagra, formandu-se astfel o asociere in mintea consumatorilor cu continutul produsului. Scrisul este de tip vechi pentru a accentua istoria si traditia pastrata de-a lungul anilor.

Lacrima lui Ovidiu este un vin special licoros, de tip oxidativ, cu o personalitate aparte, realizat din cele mai valoroase soiuri din podgoria Murfatlar. Se remarca printr-un buchet de invechire complex si inconfundabil, prin catifelare si onctuozitate. Componente acorporale : Lacrima lui Ovidiu este un vin din gama sortimentala a marcii Murfatlar, ceea ce denota calitate, fiind situata la un nivel foarte inalt pe piata vinului. Murfatlar este un lider puternic in ierarhia companiilor producatoare de vin, cu valori la fel de puternice: traditia, pasiunea si inovatia. Lacrima lui Ovidiu, singurul vin licoros romnesc, produs de Murfatlar Romnia, a castigat nenumarate premii la concursuri internationale. Mentionam cele mai importante dintre ele : Vinalies Internationales, Franta, medalie aur Vinagora, Ungaria, medalie argint Vino Ljubljiana, Ljubljana, medalie argint Select mondiales des vins Canada Quebec, Canada Quebec, medialie argint

Informatii legate de produs: Decizia in lansarea acestui produs pe piata din Germania a fost adoptata in urma unei cercetari a comportamentului de consum a populatiei. Nemtii apreciaza vinul alb, dulce. Preconizam ca prin lansarea vinului Lacrima lui Ovidiu, in toate cele trei sortimente, sa atragem un segment cat mai mare de consumatori si sa starnim aprecieri la nivelul gustului si al calitatii produsului nostru. In vederea introducerii acestui produs romanesc pe piata din Germania, compania Murfatlar va aduce o serie de modificari in vederea adaptarilor obligatorii la legile si reglementarile normative impuse pe piata externa. Modificarile vor avea loc la nivelul ambalajului, eticheta fiind imprimata cu o scurta istorie a denumirii produsului, iar numele va fi tradus in limba germana (Ovidius Traan). Alte informaii legate de eticheta se gasesc la reglementarile prezentate anterior la cadrul supranational. Comisiei de la Bruxelles,

La nivelul produsului propriuzis nu se va face nici un fel de adaptare, ingredientele vinului ramanand aceleasi, intrucat este un vin dulce, pe placul nemtilor si foarte apreciat la nivel national. Speram ca Lacrima lui Ovidiu sa se bucure de un real succes si pe piata din Germania la fel ca pe piata din Romania. Prin standardizarea produsului se vor obtine reduceri de costuri considerabile si crearea unei imagini omogene internationale pentru companie. Strategia adoptata in privinta dimensiunii gamei de produse va fi strategia stabilitatii sortimentale intrucat vom pastra toate cele 3 colectii de vinuri de pe piata din Romania: Lacrima lui Ovidiu 5 rosu, Lacrima lui Ovidiu 5, Lacrima lui Ovidiu 12. La nivelul calitatii se va adopta strategia stabilitii calitative, intrucat nu se vor face nici un fel de modificari la nivelul ingredientelor, exportand produsul ca atare. Strategia a fost luata in urma cercetarii prinvind preferintele germanilor in ceea ce priveste consumul de vin, iar Lacrima lui Ovidiu corespunde perfect asteptarilor, deoarece este un vin dulce, alb.

CAPITOLUL IV

Politica de pre

1. Componentele politicii de pret


Nivelul preului de vanzare Pe piaa din Romnia preurile de vnzare a produselor din gama Lacrima lui Ovidiu sunt: Lacrima lui Ovidiu 5- 6 Euro Lacrima lui Ovidiu 5 Rosu-6 Euro Lacrima lui Ovidiu 12- 14 Euro

Principalii competitori pe piaa vinurilor din Germania: Principalul competitor de pe piaa Germaniei pentru Murfatlar este Riesling,Carl Reh Classic. Este un vin alb,dulce,proaspt,intens,comercial cu note gustative de caise verzi i miere. Acest vin are un pre de vnzare ntre 7 i 9 Euro.In acest context Murfatlar va practica pentru Lacrima lui Ovidiu 5 i Lacrima lui Ovidiu 5 Rou un pre de 9 Euro, care s concureze cu Riesling. Principalul competitor de pe piaa german pentru Lacrima lui Ovidiu 12 este Steinberg Riesling Kabinett Trocken,care era un pre de vnzare plasat ntre 15-17 Euro. Pentru a face fa concurenei Murfatlar se aliniaz la pre cu principalii competitori, astfel o sticl de Lacrima lui Ovidiu 12 se va vinde pe pia cu 15 Euro. Fixarea nivelului preului de vnzare pe circuite de distribuie: Preul de vnzare al mrfii pe piaa de destinaie este influenat n msura semnificativ de circuitele de distribuie pentru care se opteaz n traiectoria pe care o parcurge marfa de la productorul acesteia pn la clientul final de pe piaa extern int. In ceea ce privete circuitul de distribuie am considerat necesar gsirea unui exportator din Romnia care s trimit mai departe vinurile ctre ara vizat. Astfel am ales drept exportator unul din importanii retaileri de pe piaa vinurilor din Romnia i anume Vinexpert. Prin intermediul acestuia vinurile vor ajunge la 2 importatori din Germania :Big Market i Metro. Metro va plasa vinurile pe piaa german prin intermediul magazinelor mici i mijlocii,vinul ajungnd ntr-un final la consumatorul final. Ct despre activitatea Big Market aceasta va consta n plasarea vinului ctre consumatorul final. Contribuia fiecrei verigi a reelei de distribuie ntre ri pentru determinarea preului en-detail este prezentat n figura de mai jos:

Fixarea nivelului preului de vnzare pe cuplul produs/piaa: Pentru determinarea preului de vnzare trebuie s aib n vedere determinarea preului bazat pe costuri,cerere i concuren.In fixarea preului de vnzare pe piaa german a vinurilor Murfatlar din gama Lacrima lui Ovidiu s-a pornit de la costul de venit total la care am adugat o marj astfel rezultnd preul de vnzare.In urma studierii cererii de vinuri de pe piaa extern int am determinat un pre psihologic .Din acest pret am sczut pre de venit rezultnd n acest mod marja. Pentru fixarea preului n funcie de concuren am avut drept referin vinurile concurente de pe piaa Germaniei. n stabilirea preului s-a inut cont, n primul rnd, de cererea existent. Acesta a fost de altfel primul element care a determinat firma Murfatlar s se orienteze spre activitatea de export.Consumul de vin n Germania se afl n cretere depind 23 litri/locuitor(din care 10 litri este vin de import).Germania este cel mai mare importator de vinuri din lume,importnd anual 11,4 mln hl. Un alt factor foarte important care nflueneaz preul final este costul produsului, care este dat de cheltuielile producerii, distribuiei, vnzrii i obinerea unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat. Cererea este cea responsabil pentru determinarea unui plafon maxim pe care l poate atinge preul, iar costul stabilete plafonul minin, deoarece toate cheltuielile enunate mai sus trebuie obligatoriu acoperite. Al treilea element care poate influena preul este concurena existent n ara vizata,cea intern, ct i cea extern.

Politica de rabaturi O component important a politicii preurilor o reprezint rabaturile,care se concretizeaz n reduceri calculate la preurile de baz. Pentru permanentizarea relaiilor de schimb cu intermediarii de distribuie am apelat la 3 tipuri de rabaturi i anume: rabaturi funcionale,cantitative i temporale.La o cantitate de 30 hectolitri de vin se va face retailerului de 15% din preul de baz al produsului, din care un procent de 5% i revine vnztorului cu amnuntul. De asemenea n decursul derulrii contractului vor fi

acordate rabaturi de 5% o dat la 6 luni. Rabaturile temporale vor fi acordate n perioadele de srbtori,avnd n vedere c germanii sunt n mare msur consumatori de vin alb, rabatul se va face pentru acest tip de vin.

Condiii de livrare i plat Momentul i frecvena livrrilor Livrarea vinului se va face din 2 n 2 sptmni, pe data de 15 respectiv 30 a lunii.Intervalul de livrare de la productor pn la consumatorul final va fi de 7 zile. Felul livrrii Transportul vinurilor de la unitile n care s-au produs ctre unitile de depozitare, maturare, condiionare, mbuteliere sau comercializare se va realiza cu ajutorul camioanelor dotate cu cisterne la o temperatura de 6-7 grade Celsius i va fi nsoit de buletinul de analiz i de buletinul de atestare a denumirii de origine pentru produsele ndreptite a purta aceast denumire. Vinurile vor fi comercializate numai mbuteliate. Calitatea vinurilor trebuie s fie dovedit prin certificate eliberate de laboratoare recunoscute n ara de origine. Certificatul va conine, n msura n care convenia dintre state nu prevede altfel, indicaii asupra provenienei, compoziiei chimice i confirmarea c acestea corespund prevederilor legii din ara de origine. Modaliti de plat Modalitile de plat utilizate n cadrul tranzaciilor internaionale sunt strns legate de condiiile de livrare practicate. Plata se va realiza cash la momentul livrrii fr procedeu de finanare.

Obiectivele politicii de pre


Obiectivele pe care Murfatlar i le-a propus naintea nceperii activitii de export sunt orientate att spre profit, ct i spre volumul vnzrilor. n privina profitului, compania alege s menin un nivel de profit satisfctor, n loc s urmreasc maximizarea profitului. Acesta este cel mai potrivit obiectiv n ceea ce privete profitul, deoarece ateptrile firmei trebuie s fie realiste. Nu poi obine profituri gigantice n momentul n care compania ta abia ptrunde pe o pia unde produsul nu i este cunoscut. Referitor la vnzri, obiectivul Murfatlar este ca, pn la sfritul anului 2008, s capteze 5% din piaa vinurilor din Germania.

2. Alegerea strategiilor de pre

Strategia preului dihotomic In funcie de politica de marketing internaional a firmei Murfatlar am ales din cele trei strategii de pre, strategia preului dihotomic, n cadrul acesteia, preurile standardizate de pe piaa internaional sunt separate de preurile pe piaa intern. Avnd n vedere faptul c Murfatlar va intra pe piaa din Germania n capital, unde exigenele sunt mai ridicate, iar nivelul de consum mai mare, se vor practica preuri mai ridicate dect cele practicate pe piaa din Romnia. Un alt motiv pentru care am ales aceast strategie de pre este i faptul c Lacrima lui Ovidiu este o butur cu tradiie romneasc,de un rafinament ieit din comun,ce a obinut numeroase premii i medalii n cadrul trgurilor naionale i internaionale de profil.

Strategia preului sczut sau de penetrare Pentru a ne asigura de o ptrundere rapid pe piaa din Germania dar i cucerirea unei bune pri din aceasta am ales strategia preului sczut.Am ales aceast strategie n primul rnd din prisma faptului c Germania este cunoscut pentru tradiia vinurilor sale, astfel Murfatlar va concura pe piaa extern cu principalul soi de vin preferat de germani i anume Riesling.

Strategia de pre defensiv In ceea ce privete alegerea unei strategii n funcie de concuren am ajuns la concluzia c cea mai bun variant este strategia preului defensiv. Deoarece marea mas a nemilor prefer nc vinul ieftin, care cost pn n apte euro, am decis ca Lacrima lui Ovidiu 5 i Lacrima lui Ovidiu 5 Rou s aib un pre de vnzare de 9 Euro, iar Lacrima lui Ovidiu 12 am decis un pre de 15 Euro ntruct n ultima perioad pe piaa din Germania au nceput s mearg bine licorile de calitate superioar de peste 10 Euro.

CAPITOLUL V

Politica de distribuie

1. Reeaua de distribuie dintre ri


Distribuia internaional acoper spaial i timpul dintre productorul domestic i utilizatorul final al unui bun economic plasat pe piaa extern. Deciziile antrenate de procesul distribuiei se afl sub influena mediului de pia internaional care n majoritatea cazurilor este semnificativ diferit de mediul de pia domestic. Reeaua de distribuie ntre ri este reeaua prin care marfa este expediat pe piaa extern. Compania Murfatlar comercializeaz vinul Lacrima lui Ovidiu printr-o reea de distribuie indirect ntre ri cu ajutorul comercianilor independeni. Comercianii independeni poart denumirea de export merchant care caut s cumpere mrfuri de la un numar mare de producatori i le revinde n regim de comer en gros clienilor din strintate. Urmrind s ofere consumatorilor cele mai bune produse, la cel mai bun pre i s contribuie n acelai timp la succesul partenerilor i satisfacia clienilor, Murfatlar a obinut rezultate foarte bune i un feedback de la clieni care a demonstrat c s-a dezvoltat foarte mult n ultimii ani. Pentru a vinde vinuri n Germania este necesar s se tie cum lucreaz diferite elemente ale lanului productor-cumprtor i anume care sunt comisioanele importatorilor, brokerilor, engrositilor i detailitilor, legile locale i impozitele i alte aspecte ale pieei. Pe piaa vinului activeaz urmtoarele tipuri de ageni :firme importatoare, firme brokeri, firme distribuitoare i reele de desfacere (supermarket-uri, magazine , restaurante, baruri). Compania Murfatlar a ales s fie reprezentat n Germania prin intermediul firmei Vinexpert , cel mai mare retailer de vinuri din Romnia. Vinexpert este prima reea (i singura) de magazine specializate din Romnia. A fost ales s reprezinte n exclusivitate branduri majore din Europa. Pe lng vinuri de clas, VINEXPERT prezint prietenilor vinului - accesorii VACUVIN Olanda ( tirbuoane - Twister, Wine Master, pompe de vidare pentru sticle, servere, frapiere, rcitoare pentru vin (wine coolers), dopuri de etanare), accesorii PULLTEX, combine speciale pentru vin - Bachus, paharele celui mai renumit productor - RIEDEL din Austria ( 250 ani de existenta), Etain Presige, s.a.m.d. VINEXPERT este o creaie a unui grup de entuziati devenii pe parcursul a mai bine de un deceniu, profesioniti. Un grup de degusttori i criticul de vin Ctlin Pduraru au transformat o viziune ntr-o entitate cald, prietenoas. VINEXPERT a fost creat pentru a rspunde unei cereri existente pe pia pentru vinurile de calitate (super-premium), accesorii specializate, rariti i pentru a satisface dorinele unui segment educat cu un statut socio-profesional de factur european. VINEXPERT - Wine Image Builder i propune s consolideze o reea de retail, reorientnd clientul ctre un sector care a ctigat teren n ultimii ani n beneficiul sntii i al relaxrii elegante. O selecie vast att de vinuri romneti ct mai ales de import. Un plus cert l reprezint magazinul online, de care pot beneficia i consumatorii din alte orae, dar i oferta de vinuri vechi, imposibil de gsit la ali comerciani specializai. La Vinexpert mai pot fi achiziionate accesorii, sisteme de pstrare i nvechire a vinurilor etc. Locaiile sunt relativ bine amenajate i serviciul civilizat. n ceea ce privete preurile, e limpede c toi concurenii Vinexpert au

ncercat s se poziioneze mai jos, astfel c, acolo unde exist produse comparabile, acestea pot fi gsite mai ieftin n alte pri. Reeaua Vinexpert are acum trei magazine dou n Capitala i unul la Braov.

2. Canale de distributie alese


Elementul central al oricrui proces de distribuie este reprezentat de canalul de distribuie. Vnzarea cu amnuntul este principalul canal de distribuire care deine circa 65% din vnzrile totale de vin. HoReCa (hoteluri, restaurante i cafenele) reprezint 35% din totalul vnzrilor de vin, dar de asemenea, este un canal important care genereaz degustrile(probarile). Consumatorii sunt mult mai deschii s fac degustrile n acest canal. Ca rezultat, multe din mrcile noi sunt descoperite n cadrul HoReCa ceea ce duce mai apoi la cumprturi n reeaua comerului cu amnuntul. Distribuirea se va face prin intermediul mai multor canale de distribuie cu mai muli intermediari. 1. Productor Exportator(Romnia) Importator Consumator final

Exportatorul din ara de origine va fi Vinexpert. Importatorul din Berlin va fi Big Market din Berlin,unul dintre cei mai mari retaileri de vinuri din capitala Germaniei care are dou puncte de desfacere n Berlin i un magazin virtual. Majoritatea supermarket-urilor/ reelelor de vnzri cu amnuntul prefer s acioneze prin intermediul importatorilor mari, dect s devin ei nii importatori. Cea mai mare parte a clienilor majoritii supermarketurilor i magazinelor cu reducere) sunt consumatorii locali. 2. Productor amnuntul Exportator(Romnia) Consumator final Importator Cu ridicata Cu

Exportatorul din Romnia va fi Vinexpert. Importatorul din Germania va fi Metro Cash and Carry din Berlin,unul dintre cei mai mari retaileri din capitala Germaniei. METRO Group este o companie internaional care opereaz n 32 de ri din ntreaga lume, nsumnd un numr de aproximativ 290.000 de angajai din 150 de ri, ce i desfoar activitatea n peste 2.100 de magazine din Europa, Africa i Asia. Metro este al 5-lea retailer din lume i al 3-lea din Europa dup Tesko din Marea Britanie i Carrefour din Frana. METRO Group, cu sediul n Dsseldorf/Germania, include patru divizii de vnzri, care opereaz independent pe pia: Metro Cash & Carry, lider mondial de pia n comerul cash & carry, Real hypermarket, Media Markt i Saturn, lider de pia n centrele specializate n electronice din Europa, lanul de magazine generale Galeria Kaufhof precum i comanii interdivizionale ale Metro care funcioneaz ca divizii distincte, oferind o gam de servicii variate,n domenii precum achiziiile,logistica, tehnologia informaiei, marketing, gastronomie i imobiliare.

Metro Cash And Carry este o reea de magazine cu vnzare en-gros. Acetia se ocup de comerul cu ridicata. Produsele vor fi achiziionate de magazine specializate,restaurante,cafenele i hoteluri i de alte uniti i vor ajunge n final la consumatori. Hypermarket-urile i alimentarele cu reduceri acoper circa 60% din vnzrile cu amnuntul cu produse alimentare i buturi. Metro AG este cel mai mare dintre hypermarket-urile din Germania iar Aldi este liderul pe piaa vnzrilor cu amnuntul, urmat ndeaproape de Schwarz Group (Lidl). n afar de pre i calitate, modelele de comportament n materie de a cheltuieli, sunt determinate deconveniene, n pofida consolidrii detailitilor i popularitii crescnde a magazinelor de produse la preuri reduse, germanii continu s mearg la micile magazine convenionale, mai ales dac acestea sunt deschise pe o perioad a zilei mai ndelungat. Fiecare grup major de vnzri cu amnuntul din Germania are o structur de afaceri i un sistem de achiziionare i distribuie diferit. Multe dintre ele au cteva reele de vnzri cu amnuntul, deseori sub forme diferite, cum ar fi hypermarket-uri, magazinele cu reducere i micile magazine de cartier. Departamentele de achiziionare ale acestor grupuri de vnzri cu amnuntul la fel se mpart funcie de forma de vnzare i, uneori, dup regiunea pe care o deservesc. Vnzrile directe ctre marele reele de desfacere din Germania sunt, de obicei, foarte complicate, deoarece acestea nu doresc s se implice sau s investeasc timp i resurse necesare pentru importul produselor.

3. Strategiile de distribuie
Strategiile de distribuie se nscriu n sfera conducerii strategice a ntreprinderii,orientate spre un success pe termen lung,ceea ce solicit decidenilor din fruntea ntreprinderii s acioneze n conformitate cu principiile economie ntreprinderii i s-i planifice riguros aciunile. In locul deciziilor spontane,improvizate,de minima responsabilitate trebuie s apar o planificare raionala a proceselor conducerii canalelor de distribuie i a logisticii comerciale. La fel ca i n cazul politicii de produs i n cazul distribuiei internaionale se pune problema solutionrii dihotomiei standardizare-adaptare. De aceast dat, obiectul deciziei alternative l reprezint strategiile de distribuie. Strategia de distribuie folosit de compania Murfatlar: In funcie de participarea la activitatea de distribuie Compania a ales s distribuie vinul Lacrima lui Ovidiu cu ajutorul intermediarilor avnd un singur exportator n Romnia (Vinexpert) i doi importatori n Germania: Big Market-unul dintre cei mai mari retaileri de vinuri i Metro Cash and Carry cel mai mare magazin de vnzare engros. S-au ales cei mai mari importatori de pe piaa vizat deorece magazinele i supermarketurile prefer s lucreze cu importatori mari.

In funcie de amploarea distribuiei Amploarea distribuiei este determinat prin gradul de acoperire a unei piee externe int.Vinul face parte din categoria produselor de cerere curent,neproblematice.Din acest motiv compania Murfatlar va folosi distribuia extensiv. Distribuia extensiv presupune o prezen masiv a produsului pe piaa int n toate tipurile de reea comercial (de la supermarket la magazinul specializat). Prin intermediul Big Market acesta va fi distribuit ctre majoritatea unitilor cu amnuntul din Berlin i va fi prezentat i ntrun magazin virtual n comercializarea vinurilor. Magazinele specializate care vnd produse dintr-o singur gam i-au fcut i ele loc pe pia. Avantajul unui magazin specializat este c acesta ofer ceea ce orice alt supermarket, orict de mare ar fi, nu poate s ofere o gam complet din articolele pe care este specializat: vinuri de colecie, ale propriilor podgorii, vinuri vrac i vinuri scumpe, achiziionate n special pentru a fi oferite cadou. Deoarece segmentul int este complex compania dorete poziionarea produsului n ct mai multe magazine i supermarketuri pentru a fi accesibil unui numr ct mai mare de clieni.

CAPITOLUL VI

Politica de comunicaii

In marketingul international distantele, geografice si cultural, creeaza dificultati in comunicarea intreprinderii cu consumatorii. Totusi, ca si in marketingul derulat in interiorul tarii, si in marketing international principalul scop al comunicarii este de a crea interes, dorinte si de a stimuli potentialii cumparatori fata de oferta intreprinderii. Dificultatile care apar in comunicarea international sunt determinate de o serie de bariere care pot perturba transmiterea si receptarea corecta a mesajelor internationale. Asadar ne-am confruntat cu o serie de decizii strategice referitoare la comunicarea international care privesc adaptarea la specificul local, intensitatea mijloacelor promotionale si forma acestora, marimea bugetelor care vor fi allocate demersului promotional international. In vederea parcurgerii etapelor necesare comunicarii la nivel international, compania Murfatlar a derulat un process communicational care cuprinde o serie de activitati cu character promotional a intreprinderii, care alcatuiesc mixul promotional. Mai jos am elaborat o planificare Gantt a etapelor de cercetare si de promovare a gamei de vinuri Lacrima lui Ovidiu, punctand in mod cronologic pasii esentiali pe care compania Murfatlar va avea sa-i parcurga in atingerea scopului final. Totul incepe cu aproximativ o luna si jumatate inainte de evenimentul propriu zis de prezentare a noilor vinuri, pentru ca Oktoberfestu sa se finalizeze, fiind timp pentru o cercetare mai amanuntita a populatiei si stilului de viata, premergatoare deciziei finale sa stabilire prin intermediul caror canale de comunicare este relevant sa se patrunda. Planificare Gantt

Este cunoscut faptul ca activitatile de comunicare integrate au un efect definitoriu asupra unei afaceri. Aceste activitati sunt cele care fac cunoscuta marca si ajuta la determinarea consumatorului sa achizitoneze acel produs. Se va apela la ageniile de publicitate locale, la ageniile de cercetare i dezvoltare locale, pentru obinerea unei campanii publicitare eficiente, care s cunoasc destul de bine piaa creia se adreseaz Murfatlar. Se va avea in vedere ca atunci cand prezentam si promovam un produs in fata unei populatii ca cea a germanilor, prezentarea sa fie pe cat posibil tiparita, ziarele lor fiind pline de reclame faptice, dense, care ofera maximum de informatii in spatial disponibil.

Vom aborda metoda adaptarii pe piata de internationalizare a produselor Murfatlar, intrucat numele gamei de vinuri Lacrima lui Ovidiu se va schimba in Ovidius Traan, adoptand limba germana atat pentru denumirea produsului, cat si pentru ingredientele de pe ambalaj, mesajul folosit pentru promovarea acestora, cat si spotul publicitar final. Vom tine cont de preferintele lor de a bea vinuri dulci, asadar pentru exportul in Berlin, Murfatlar va insista mai mult pe acest aspect si va indulci mai mult Lacrima lui Ovidiu, pastrandu-i insa aroma si calitatea boema, iar pe eticheta tradusa in limba corespunzatoare vom adauga o propunere de gustat acest vin, impreuna cu turta dulce, aceasta pofta fiind specifica germanilor. Marimea sticlelor, culoare ambalajului si formatul, raman neschimbate, intrucat si eu sunt adeptii gramajelor noastre. In urma acestor adaptarii, vinul Lacrima lui Ovidiu se va pozitiona pe piata din Berlin ca un produs de lux, ce comunica prin calitate si puritatea, traditia romanilor impreuna cu numele poetului Ovidius, avand ca target vizat locuitorii capitalei, persoane cu studii avansate, cu varste intre 25-55 de ani, cu o cultura si o pretentie mai deosebita, cu un venit ridicat ce interactioneaza si este receptive la schimbarile produse. Mixul de promovare media va asigura vizibilitatea noii gamei de vinuri Lacrima lui Ovidiu, asigurandu-ne in acest fel ca mesajul si informatia a ajuns la receptor fara elemente perturbatoare. Astfel vom aborda diferite canale de comunicare si vom incerca astfel sa impactam publicul tinta, stabilit in urma cercetarii realizate in randul consumatorilor de vin. Componentele clasice ale mix-ului communicational la care ne vom opri cu promovarea vinului sunt: publicitatea, promovarea vanzarilor si relatiile publice. Publicitatea Promovarea traditionala va fi realizata prin intermediul:
Afiselor, flyerelor, brosurilor si stickerelor din zonele aglomerate, unde exista sanse mari sa ne intalnim exact cu potentialii nostrii consumatori, dar si in supermarketuri si hipermarketuri, precum Metro sau Big Market in care ne planuim sa intram cu distributia. Mentionam aici, ca accentual promovarii va fi pus in perioada premergatoare evenimentului de lansare

Aparitii in ziarele si revistele locale cu cel mai mare tiraj, sub forma unui print simplu cu un mesaj simplu, pentru a fi usor de memorat, a impacta si pentru a nu obosi consumatorul german, care prefera lucrurile clare, scrise si detaliate, nicidecum prezenta de culori si mesaje abstracte si greu de inteles Citylight-urilor din zonele cu trafic mare de oameni, in zonele cu restaurante si cladiri de birouri, mesajul ajungand in acest fel la persoanele cu venituri ridicate, dar si in statiile de autobuz. Promovarea in mediul online va fi realizata prin intermdiul unor aparitii de logo sau banner pe site-urile resturantelor centrale din capital, dar si pe pagina magazinelor Metro si Big Market. Vom incerca sa patrundem si in zona hoteliera, in primul rand cu un panou publicitar, dar si in format fizic in mini barului camerelor si in restaurantele hotelurilor. Dupa patrunderea pe aceste canale, vom dori confirmarea unui spot simplu si scurt pe canalele importante de televiziune, introdus inainte si in timpul editiilor stirilor de seara.

Spotul TV va fi scurt, va avea 20 de secunde si va prezenta prin cateva cadre viata de la tara a romanilor, ca sunt responsabili pentru culturile de vita de vie prezente si a caror lacrimi si sudori de transpiratie, dau viata naturii din jurulul lor. Lacrima personajului din ultimul cadru, alunecand simplu intr-un pahar cu un lichid incolor la incepu, iar dupa ajungerea acesteia in pahar, colorandu-se in rosu continutul paharului. La final simplu si succinct va fi aratata sticla vinului Lacrima lui Ovidiu si mesajul in germana adresat tuturor consumatorilor vizati: Primul si unicul vin licoros romanesc. (Der erster und einzigster kitschig Wein aus Rumanien.) Prin intermediul acestei reclame, reusim sa transmitem esentialul si sa ducem mai departe traditia romaneasca si povestea poetului Ovidiu, spotul fiind scurt si simplu, asa cum prefera populatia germana. Pentru toata aceasta desfasurare a programelor promotionale, in special pentru realizarea spotului de lansare, s-a discutat cu o agentie de publicitate din Romania si anume Leo Burnett, care va ajuta si la realizarea printurilor, in urma brief-ului de creatie primit de la Murfatlar. ( Anexa 1 ) Relatii publice Se doreste ca aceste etape sa fie parcurse, iar aceste medii de comunicare sa fie bifate pana la desfasurarea evenimentului de prezentare si lansare pe piata Germaniei, in capital Berlin, a gamei Lacrima lui Ovidiu. Se doreste ca acest eveniment sa fie fastuos, intr-un restaurant bine pozitionat pe piata germane, promovat ca o degustare a noilor vinuri introduse pe piata, cu invitarea celor mai cunoscuti degustatori si finalizandu-se cu un bufet suedez cu preparate traditionale romanesi, la care se potriveste Lacrima lui Ovidiu. Dupa prezentarea propriu-zisa, va fi prezent un sunet de fundal, din natura, cu pasarele si adiere de vant, specific site-lui Murfatlar. Promovarea vanzarilor Vom avea in vedere ca dupa intrarea pe piata Berlinului sa aplicam discount-uri de pret, avand ca motiv Sarbatoarea Craciunului, astfel vom reusi sa ne apropiem sis a castigam mai multi potentiali client loiali, urmand ca dupa aceasta perioada, in apropierea sfarsitului de an sa aplicam produselor ramase cateva concursuri promotioanale cu premii in vouchere de reducere la magazinele Metro si Big Market. In functie de obiectivele urmarite in decursul acestei promovare, compania Murfatlar a dorit sa comunice si sa instiinteze populatiei germane, calitatile gamei de vin Lacrima lui Ovidiu, promovand prin intermediul traditiei imaginea produsului.

ANEXA 1 BRIEF de CREATIE: Spot Lacrima lui Ovidiu Brand: Murfatlar

Produs:

Lacrima lui Ovidiu

1. Ce dorim prin acest brief? Dorim s realizm un spot TV simplu, concis, la obiect, scurt, care s transmit calitile vinului i tradiia romneasc Dorim s aib mesaj scurt, rsuntor i de impact

1. Obiectivele spotului TV Se vrea ca acest spot TV s fie difuzat nainte i n timpul buletinelor informative, s ajung la targetul int, s vnd, s transmit povestea poetului Ovidiu n cteva imagini, dar i tradiia i calitatea superioar a vinului, ce va fi poziionat ca produs de lux

1. Cui se adreseaz vinul Lacrima lui Ovidiu Persoanelor consumatoare de vinuri Locuitorilor Berlinului cu venit ridicat i cu studii avansate Consumatorilor cu o cultur i cu o dorin de cunoatere mai mare Persoanelor cu vrste cuprinse ntre 25 55 de ani, cu o educaie evoluat Dac ar fi o pasre ar fi: porumbel ; Dac ar fi o culoare ar fi: rou aprins; Dac ar fi un fruct ar fi: cirea; Dac ar fi un desert ar fi: turt dulce; Dac ar fi o floare ar fi: trandafir;

1. Cum vrem s fie descris vinul? Cum vor vorbi oamenii despre el?

1. Ar mai trebui s se tie ceva care ar ajuta n crearea acestui spot? Populaia german nu este atras de lucruri complicate, de mesaje sofisticate i de cadre abstracte, totul trebuie s fie ct mai limpede i clar pentru ei. 2. Exist reguli eseniale ? Spotul TV trebuie s fie scurt, de 20, maxim 30 de secunde.

CAPITOLUL VII Lista activitilor din cadrul programului i bugetul alocat acestora
Lista activitilor

Durata implementrii programului este de nou sptmni. Tipul Activitatii A B C D E F G H I J K L M N Activitati Ordinea de desfasurare A A A,B C C C, E C,E,F C C,H F,I J J J J

Resursa alocata 15.000 20.000 100.000 30.000 5.000 12.000 5.000 21.000

Cercetarea pietei de origine Cercetarea pietei vizate Intocmirea raportului final al cercetarii si adoptarea deciziei de lansare pe piata vizata Obinerea tuturor documentelor legale necesare pentru comercializarea produsului pe piaa respectiv Fixarea zonei teritoriale de lansare si stabilirea canalelor de distributie Analiza si selectarea intermediarilor de distributie Stabilirea costurilor de distributie si a pretului de vanzare al produsului Stabilirea mijloacelor de promovare ale produsului Analiza si selectarea agentiei de publicitate si a unei firme de web design Incheierea contractelor cu intermediarii de distributie, agentia de publicitate, si firma de web design Realizarea site-ului web in germana Elaborarea spotului promotional si a materialelor promotionale Tiparirea materialelor promotionale Fixarea datei si pregatirea evenimentului de lansare a

produsului O Derularea campaniei de promovare: spotul TV, materialele promotionale in hipermarketuri, inaugaurarea site-ului web, evenimentul de lansare etc. TOTAL BUGET: 478.000 J,K,L,M, N 270.000

Bugetul Murfatlar a nregistrat anul trecut o cretere de peste 14% a cifrei de afaceri, la aproximativ 47.8 milioane euro de la cele 42 milioane de euro realizate n 2008 potrivit datelor furnizate de companie. Astfel bugetul disponibil pentru implementarea programului este de 478.000 . n tabelul cu activiti sunt prezentate resursele financiare alocate pentru fiecare activitate.

Graficul Gantt al activitilor din cadrul programului de marketing


Nr Crt. 1 2 3 4 ACTIVITATI Cercetarea pietei de origine Cercetarea pietei vizate Intocmirea raportului final al cercetarii si adoptarea deciziei de lansare pe piata vizata Obinerea tuturor documentelor legale necesare pentru comercializarea produsului pe piaa respectiv Fixarea zonei teritoriale de lansare si stabilirea canalelor de distributie Analiza si selectarea intermediarilor de distributie Stabilirea costurilor de distributie si a pretului de vanzare al produsului Stabilirea mijloacelor de promovare ale produsului Analiza si selectarea agentiei de publicitate si a unei firme de web design Incheierea contractelor cu intermediarii de distributie, agentia de publicitate si firma de web design Realizarea site-ului web in germana Elaborarea spotului promotional si a materialelor promotionale Tiparirea materialelor promotionale Fixarea datei si pregatirea evenimentului de lansare a produsului Derularea campaniei de promovare: spotul TV, materialele promotionale in hipermarketuri, inaugaurarea site-ului web, evenimentul de lansare etc.

S1

S2

S3

S4

S5

S6

S7

S8

S9

5 6 7 8 9 10

11 12 13 14 15

= board meeting

CAPITOLUL VIII Instrumentele de evaluare a implementrii programului


Activitatea de evaluare a programului de marketing trebuie s debuteze cu o cercetare calitativ (50 de interviuri n profunzime) la 30 zile de la lansarea produsului pe pia, urmat de o cercetare cantitativ, la un interval de 45 de zile de la lansarea produsului. Cercetarea cantitativ se dorete a fi fcut pe un eantion de 1500 persoane, pentru a obine rezultate ct mai relevante privind modul n care campania de promovare i-a atins cu succes sau nu obiectivele stabilite. Campania de promovare va continua i n urmtoarele luni, folosind mijlocul de promovare care s-a dovedit, n urma primirii rezultatelor cercetrilor de piaa, ca avnd cea mai mare eficien. n ceea ce privete activitatea de control, se vor urmri urmtoarele aspecte: volumul vnzrilor, preul, produsul, promovarea, canalele de distribuie, personalul de marketing, nivelul profitului, cifra de afaceri, cota de pia. Volumul vnzrilor este unul din cele mai convenabile mecanisme de control disponibile.Uurina asigurrii cifrelor de vnzri face simpl compararea previziunilor i furnizeaz conducerii un control periodic al progresului vnzrilor. Rapoartele de vnzri detaliate furnizeaz toate informaiile de care avem nevoie, fiind un instrument de control foarte util. Att preurile prea mici, ct i cele prea mari pericliteaz poziia pe piaa a ntreprinderii. Managerii trebuie s primeasc regulat rapoarte de preuri i trebuie s se alerteze la posibilitatea ca filialele sau intermediarii s se concureze unii pe alii pe baz de preuri. O astfel de competiie poate fi benefic nvingtorului, dar este n detrimentul companiei ca ntreg. Pentru a acorda flexibilitate competitiv, managementul poate stabili limite de preuri pentru pieele externe i poate cere tranzacii negociate la diferite preuri, pentru a fi raportate imediat. Indiferent de nivelul de operare sau tipul de intermediari implicai, informarea despre preuri este necesar pentru a realiza un control eficient de ctre serviciul central. Conductorii activitii de marketing intern trebuie s fie siguri c un produs este potrivit pieei externe i c este livrat n condiii bune. Un produs sau o imagine de marc sunt legate direct de experiena clientului privind produsul i firma. Clienii strini sunt mult mai exigeni cu produsele unei anumite firme. Produsele firmei strine sunt permanent sub verificarea clienilor i , deci , controlul calitii produselor este determinant n aceste cazuri. Promovarea trebuie supus controlului ca i pe piaa intern a ntreprinderii. Serviciul firmei trebuie s cunoasc dac se comunic eficient pe toate pieele i dac obiectivele urmeaz a fi ndeplinite sau nu. Indicatorul eficienei activitii intermediarilor este volumul cumprrilor de la o firm, ns astfel de informaii nu furnizeaz detalii adecvate privind faptul c distribuitorul menine preuri rezonabile sau funcioneaz eficient n domeniul vnzrilor sau serviciilor. Deoarece intermediarii nu vor furniza sau nu vor putea furniza informaii obiective despre ei nii, cercetarea continu a clienilor este singura modalitate de a obine informaiile necesare despre nivelul reprezentrii vnzrilor, viteza de realizare a comenzilor, calitatea serviciilor oferite i alte funcii ale distribuitorilor. Personalul este elementul esenial n succesul programului de marketing. Conducerea departamentului de marketing din ara de origine trebuie s fie preocupat mereu de

admisinstrarea activitii de marketing din fiecare ar. Firmele ce utilizeaz un sistem de control strns al personalului de marketing ntmpin rezisten deosebit din partea acestuia , ns menin aceast practic ntruct s-a dovedit eficient. Scopul unei firme este maximizarea profiturilor nete globale. Rapoartele privind profiturile pot comunica managerilor sntatea operaiilor filialelor i condiiile curente ale pieei. Ele pot funciona, de asemenea, ca rapoarte de tendin pentru orientatea general a conducerii. deoarece profitul este scopul final al activitii de marketing, msura ultim de succes se exprim n termeni de profit. i dei profitul msoara eficiena conducerii, succesul vnzrilor, meninerea marjelor i controlul stocurilor, reuita n toate acestea nu garanteaz profitul.ntr-adevr, profitul ca o idee simpl, concret, nu se potrivete uor cadrului de afaceri internaional. Controlul n cele mai multe domenii de marketing este mai dificil i mai costisitor pe pieele strine dect pe cele domestice i fiecare dintre domeniile de control menionate mai sus sunt strns legate de toate celelalte. Sistemele de control eficiente dintr-un domeniu aduc puine beneficii dac nu sunt eficiente i celelalte. Cerinele unui control stns i dificultile ce rezult din acesta constituie o dilem venic prezent pentru companiile ce acioneaz pe piaa internaional

BIBLIOGRAFIE
http://ro.wikipedia.org/wiki/Murfatlar_%28companie%29 http://ro.wikipedia.org/wiki/Murfatlar http://www.ici.ro/romania/ro/orase/ct_murfatlar.html http://www.murfatlar.ro/# http://ro.wikipedia.org/wiki/ http://www.studentie.ro/campus/GERMANIA/c-135-a-15509 http://www.dw-world.de/dw/0,,10582,00.html http://gastronomie.ele.ro/Lacrima_lui_Ovidiu_--r365.html http://www.evenimentul.ro/articol/sarbatori-cu-aroma-de-vin-fiert.html http://www.ecomagazin.ro/vin-din-struguri-bio-o-piata-in-plina-ascensiune/ http://www.vinifera.md/files/Studii/piatagermanieistruguriRO2009.pdf www.murfatlar.ro www.wsws.org en.wikipedia.org ro.wikipedia.org www.nationmaster.com www.internetworldstats.com www.euromonitor.com www.countryreports.org www.wall-street.ro www.vinul.ro www.settimes.com www.berlin.mae.ro/

www.zf.ro standard.money.ro www.europa.eu www.nzte.govt.nz www.saptamanacj.ro www.europedirect.cdimm.org www.nato.int www.mmuncii.ro www.mae.ro www.bussinessmagazim.ro www.zf.ro http://www.vinifera.md/files/Studii/piatagermanieistruguriRO2009.pdf www.wine-searcher.com www.wikipedia.org www.metro.ro http://www.wineromania.com/files/docs/romania_RO.pdf http://2005.informatia.ro/index.php? titlu='Lacrima_lui_Ovidiu'_a_smuls_o_medalie_de_aur_la_Ljubljana&name=News&file=article&sid=10184 9 http://gastronomie.ele.ro/Lacrima_lui_Ovidiu_--r365.html http://www.gustos.ro/articole/newsletter-gustos-ro/bucataria-germana.html http://www.produsin.ro/produse/lacrima-lui-ovidiu/ http://ro.wikipedia.org/wiki/Podgorii_%C3%AEn_Rom%C3%A2nia http://www.wineromania.com/index.jsp http://www.vinul.ro/juridic_exportul_vin.html