7.1 Noțiunea și formele de reduceri practicate în activitatea comercială.

Clasificarea și caracterizarea reducerilor comerciale.: rabatul, remiza și

risturnul.

Pentru atingerea scopului de maximizare a profitului, fiecare entitate comercială, în

relațiile cu clienții proprii, practică diferite politici de preț, în funcție de caracterul acestor relații:
ocazionale sau permanente, în cantități constante sau oscilante. Prin prețurile practicate și prin
reducerile de preț acordate, întreprinderea reușește să accelereze încasarea creanțelor de la clienți
sau plasarea unor produse.
Reducerile practicate între partenerii de afaceri pot fi clasificate în două categorii distincte,
în funcție de sfera în care acestea acționează și își produc efectele, și anume: reduceri comerciale
și reduceri financiare.
Reducerile comerciale. Acest tip de reduceri acționează numai în sfera circulației
mărfurilor și numai atunci când proprietatea asupra acestora se transferă prin vânzare către
cumpărător. O reducere poate fi cuprinsă în categoria reducerilor comerciale numai dacă aceasta
este reală și se referă la mărfuri cu prețuri calculabile și concrete.
Lipsa unor prevederi foarte clare în această privință a determinat practicarea acestor
reduceri de către diferiți agenți economici, potrivit imaginației proprii, fără a se respecta câteva
condiții esențiale, și anume:
 reducerea comercială acordată trebuie să fie efectivă, față de un preț de vânzare
practicat curent în relațiile comerciale ale vânzătorului sau față de un preț stabilit
între parteneri printr-o înțelegere, contract etc.;
 reducerile comerciale se acordă în cascadă, începând cu reducerile care au un caracter
de frecvență și terminând cu cele acordate la intervale mai mari de timp (lună, an),
întotdeauna ultima reducere acordată se va face la suma netă rămasă după cedarea
reducerii anterioare;
 reducerile comerciale nu se înregistrează de regulă în contabilitate, acestea acționând
în mod corespunzător asupra prețului de vânzare din factura de însoțire a mărfurilor
la care acestea sunt acordate;
 taxele și impozitele calculate bugetului sunt determinate de fiecare dată la suma netă,
calculată prin respectarea condițiilor anterioare.

Clasificarea și caracteristica reducerilor comerciale

În practica curentă, reducerile comerciale practicate sînt cunoscute generic sub numele de
rabat. Literatura economică de specialitate, însă, clasifică reducerile comerciale în următoarele
trei categorii: rabatul, remiza și risturnul.
Rabatul poate fi definit drept reducerea excepțională asupra prețului de vânzare convenit
în prealabil, atunci când se constată diferențe de calitate sau abateri de la standarde pentru
mărfurile ce fac obiectul tranzacției. Determinarea procentului de rabat aplicat de către furnizor
se face pe bază de înțelegere cu clienții săi, în funcție de condițiile concrete de manipulare,
transport, depozitare și desfacere a mărfurilor care fac obiectul tranzacțiilor comerciale între cele
două părți.
Procentul de rabat comercial se stipulează în contractul de vânzare- cumpărare sau de
livrare încheiat între părți și se aplică asupra prețului de vânzare stabilit prin contract, reducându-
1 în mod corespunzător, și nicidecum asupra cantității de mărfuri livrate.
De regulă, rabatul comercial se mai calculează cu diferite ocazii cum ar fi:
► vânzarea produselor la „sfârșit de serie” sau „lichidare de stoc”, pentru a diminua
stocurile de mărfuri vechi și demodate,
► vânzări aniversare (aniversarea deschiderii unui magazin, aniversarea sau hramul
localității etc.);
► vânzări promoționale, cu ocazia lansării pe piață a mărfurilor noi etc.
Rabatul comercial acționează ca o reducere a prețului de vânzare negociat între părți, ca
urmare a nerespectării de către furnizor în mod frecvent a standardelor tehnice, având ca efect
reducerea veniturilor obținute de furnizor din vânzarea producției sale și respectiv, o reducere a
profitabilității afacerii sale.
Remiza reprezintă reducerea comercială practicată în mod excepțional asupra prețului de
vânzare, ținându-se seamă de volumul vânzărilor efectuate și respectiv, de ponderea unor
cumpărători în clientela furnizorului ținându-se cont de următoarele condiții:
X suplinirea volumului de achiziții până la nivelurile stabilite prin contractul de
cumpărare-vânzare sau de livrare;
X preferința pentru produsele oferite de furnizor;
X vânzarea exclusivă a produselor unui singur furnizor;
X solicitarea unei comenzi semnificative etc.
Remiza se acordă gradual și operativ pe durata totală a contractului încheiat între două
părți, în măsură în care sunt respectate condițiile stipulate, sub formă de procent de reducere a
prețului de vânzare negociat, cuprins în același contract. Determinarea procentului de remiză se
face potrivit intereselor comune ale părților și este rezultatul negocierii directe.
Spre deosebire de rabatul comercial, remiza nu poate avea o fundamentare cu conținut
tehnic, întrucât aceasta privește exclusiv interesele comerciale ale partenerilor de afaceri. De
obicei, la acordarea remizei furnizorul urmărește obiectivele afacerii proprii, printre care:
♦ posibilitatea sporirii cifrei de afaceri prin majorarea volumelor fizice ale vânzărilor;
♦ promovarea unor produse sau mărci noi;
♦ repoziționarea unor produse pe piață etc.
Remiza poate fi acordată după o schemă predefinită de către furnizor, ținând cont de
volumele de produse pe care doresc să le vândă unui anumit client, cota de piață de care dorește
să beneficieze, realizarea unei scopuri propuse anticipat etc.
Aplicarea cotei de remiză se face asupra prețului de vânzare aferent volumului tuturor
tranzacțiilor efectuate, cuprinse în perioada de timp prevăzută prin contract. Reducerea finală
este cuprinsă în ultima factură prin care poate fi obiectiv apreciată realizarea condițiilor
prevăzute în contract. Dacă valoarea acestei facturi este mai mică decât reducerea acordată
rezultată, factura va fi cu semnul minus sau în roșu. În cazul în care, din motive diferite,
reducerea acordată nu a fost cuprinsă în ultima factură întocmită, se poate face o factură cu
minus sau în roșu pentru întreaga reducere calculată. Remiza, ca reducere comercială, produce
un șir de efecte în patrimoniul partenerilor de afaceri:
la furnizor (vânzător) se diminuează veniturile perioadei în care se acordă remiza pe
motivul reducerii prețului de vânzare aferent mărfurilor vândute cu remiză, inclusiv reducerea
corespunzătoare a rezultatelor financiare. Corespunzător, se reduce TVA calculată la valoarea
totală a mărfurilor vândute cu aplicarea cotei de remiză.
la cumpărător (client) se reduce în mod corespunzător prețul de achiziție și posibilitatea de
a obține un profit mai mare prin aplicarea unei cote mai ridicate a adaosului comercial.
Totodată, se înregistrează o reducere a TVA deductibile.
Remiza ca reducere comercială se calculează asupra prețului de vânzare după acordarea,
dacă este cazul, a rabatului comercial, asupra ansamblului tranzacțiilor comerciale efectuate cu
un client, în momentul îndeplinirii condițiilor stabilite în contract.
Risturnul este acea reducere de preț calculată asupra ansamblului operațiunilor cu același
cumpărător în timpul unei anumite perioade de gestiune, ținând seama de consecvența și
continuitatea acestor operații pe viitor cel puțin în aceleași proporții.
Risturnul se stabilește prin contractul de vânzare-cumpărare de mărfuri, în cotă procentuală
și se aplică asupra prețului de vânzare, respectiv asupra prețului net de vânzare (rămas după
aplicarea celorlalte tipuri de reduceri comerciale) pentru totalitatea tranzacțiilor perioadei
respective, grupate pe aceleași prețuri de vânzare.
Toate reducerile comerciale acționează în cascadă asupra prețului de vânzare, începând cu
cele care au o frecvență mai mare și încheind cu cele care se acordă la îndeplinirea obiectivelor
unui contract economic sau la sfârșitul anului.
Unitățile comerciale stabilesc în mod individual prețul de vânzare și reducerile comerciale
reprezintă o diminuare a venitului scontat determinat anterior în preț prin însumarea adaosului
comercial. Odată cu aceasta, prețul final al mărfurilor din care se retrage reducerea comercială nu
poate fi o clauză obligatorie
Contabilitatea reducerilor comerciale la achiziția și vânzarea mărfurilor a contractului de
cumpărare-vânzare, dacă mărimea reducerii este specificată în contract.
Reducerile financiare. Aceste reduceri apar sub forma sconturilor de decontare pentru
achitarea de către client a datoriilor rezultate din facturile ce însoțesc mărfurile de la furnizor. Ele
constau din reduceri ale valorii datoriei, pe care furnizorul le acordă cumpărătorilor care își
achită datoriile înaintea termenului de scadență a acestora.
Spre deosebire de reducerile comerciale care acționează asupra prețului de vânzare,
reducerile financiare acționează asupra datoriei ca sumă totală din factura furnizorului. Scontul
de decontare se negociată între furnizor și cumpărător și se poate stabili sub formă de procent
unic sau diferențiat, în funcție de perioada la care clientul este dispus să achite datoria către
furnizor. Acest moment trebuie să fie, de asemenea, cuprins în contract.