Tema 6: Reducerile comerciale şi cheltuielile aferente operaţiunilor cu mărfuri.

1. Formele şi structura reducerilor practicate în activitatea comercială: rabatul, remiza, risturnul.

2.Reducerile financiare în relaţiile comerciale.
3. Structura cheltuielilor aferente operaţiunilor cu mărfuri: speze, deficient, scăzăminte.
1.

Reduceri

De natură De natură
comercială financiară

Rabat Remiză Risturn Discont

Risturn

Risturnul este acea reducere de preţ calculată asupra ansamblului operaţiunilor cu acelaşi
cumpărător în timpul unei anumite perioade de gestiune, ţinând seama de consecvenţa şi
continuitatea acestor operaţii pe viitor cel puţin în aceleaşi proporţii.

Risturnul se stabileşte prin contractul de vânzare-cumpărare de mărfuri, în cotă procentuală şi se

aplică asupra preţului de vânzare, respectiv asupra preţului net de vânzare (rămas după aplicarea
celorlalte tipuri de reduceri comerciale) pentru totalitatea tranzacţiilor perioadei respective,
grupate pe aceleaşi preţuri de vânzare.

Acordarea risturnului de către furnizor produce efecte economice favorabile atât pentru furnizor,
cât şi pentru cumpărător. Furnizorul se asigură că prin negocierea şi înscrierea în contractul
încheiat cu clientul său a unei cote de risturn, contractul are şanse mult mai mari de a se realiza,
iar pe această cale venitul de vânzări va spori.

Cumpărătorul va depune toate eforturile ca să atingă nivelul de cumpărări de produse stabilit prin
contract, ştiind că odată atins acest nivel, va primi o reducere comercială sub formă de risturn
pentru toate cumpărările cumulate efectuate în perioada de derulare a contractului, cu consecinţe
în reducerea cheltuielilor proprii şi reflectarea corespunzătoare în rezultatele financiare.
Risturnul se calculează o dată cu încheierea contractului dintre părţi sau, dacă acesta derulează
pe o durată mai mare, la încheierea anului.

Toate reducerile comerciale acţionează în cascadă asupra preţului de vânzare, începând cu cele
care au o frecvenţă mai mare şi încheind cu cele care se acordă la îndeplinirea obiectivelor unui
contract economic sau la sfârşitul anului.

Unităţile comerciale stabilesc în mod individual preţul de vânzare şi risturnul reprezintă o

diminuare a venitului  determinat anterior în preţ prin însumarea adaosului comercial. Odată cu
aceasta, preţul final al mărfurilor din care se retrage reducerea comercială nu poate fi o clauză
obligatorie a contractului de cumpărare-vânzare, dacă mărimea reducerii este specificată în
contract.
 Rabat
Rabatul poate fi definit drept reducerea excepţională asupra preţului de vânzare convenit în
prealabil, atunci când se constată diferenţe de calitate sau abateri de la standarde pentru mărfurile
ce fac obiectul tranzacţiei. Determinarea procentului de rabat aplicat de către furnizor se face pe
bază de înţelegere cu clienţii săi, în funcţie de condiţiile concrete de manipulare, transport,
depozitare şi desfacere a mărfurilor care fac obiectul tranzacţiilor comerciale între cele două
părţi. Această determinare poate avea ca bază calcule şi măsurători tehnice, observaţii, calcule
statistice, defecte medii calculate pe un anumit număr de ani etc. Acordarea rabatului comercial
se face cu ocazia fiecărei livrări şi are drept scop acoperirea pierderilor la cumpărător, cauzate de
imposibilitatea păstrării caracteristicilor de calitate iniţiale pentru toate bunurile livrate de
furnizor.

Modificările produse atât în ceea ce priveşte calitatea bunurilor livrate, cât şi a condiţiilor de
manipulare, depozitare, transport şi desfacere determină şi modificări ale procentului de rabat
comercial datorat de furnizor clienţilor săi.

Rabatul comercial poate fi, de asemenea, negociat ca o reducere a preţului de vânzare practicat în
contract atunci când se constată diferenţe de calitate sau abateri de la standarde, altele decât cele
determinate pentru bunurile care fac obiectul unor tranzacţii normale din punct de vedere al
parametrilor tehnici de calitate prevăzuţi.

Procentul de rabat comercial se stipulează în contractul de vânzare-cumpărare sau de livrare

încheiat între părţi şi se aplică asupra preţului de vânzare stabilit prin contract, reducându-l în
mod corespunzător, şi nicidecum asupra cantităţii de mărfuri livrate. TVA se calculează din
suma netă rezultată din aplicarea preţului redus corespunzător cu procentul de rabat comercial,
asupra întregii cantităţi de mărfuri vândute.

De regulă, rabatul comercial se mai calculează cu diferite ocazii cum ar fi:

   vânzarea produselor la „sfârşit de serie” sau „lichidare de stoc”, pentru a diminua

stocurile de mărfuri vechi şi demodate,

   vânzări aniversare (aniversarea deschiderii unui magazin, aniversarea sau hramul

localităţii etc.);

   vânzări promoţionale, cu ocazia lansării pe piaţă a mărfurilor noi etc.

Rabatul comercial acţionează ca o reducere a preţului de vânzare negociat între părţi, ca

urmare a nerespectării de către furnizor în mod frecvent a standardelor tehnice, având ca efect
reducerea veniturilor obţinute de furnizor din vânzarea producţiei sale şi respectiv, o reducere a
profitabilităţii afacerii sale.

 Remiza

Remiza reprezintă reducerea comercială practicată în mod excepţional asupra preţului de

vânzare, ţinându-se seamă de volumul vânzărilor efectuate şi respectiv, de ponderea unor
cumpărători în clientela furnizorului ţinându-se cont de următoarele condiţii:

   suplinirea volumului de achiziţii până la nivelurile stabilite prin contractul de cumpărare-

vânzare sau de livrare;

   preferinţa pentru produsele oferite de furnizor;

   vânzarea exclusivă a produselor unui singur furnizor;

   solicitarea unei comenzi semnificative etc.

Remiza se acordă gradual şi operativ pe durata totală a contractului încheiat între două părţi, în
măsură în care sunt respectate condiţiile stipulate, sub formă de procent de reducere a preţului de
vânzare negociat, cuprins în acelaşi contract. Determinarea procentului de remiză se face potrivit
intereselor comune ale părţilor şi este rezultatul negocierii directe.

Spre deosebire de rabatul comercial, remiza nu poate avea o fundamentare cu conţinut tehnic,
întrucât aceasta priveşte exclusiv interesele comerciale ale partenerilor de afaceri.

De obicei, la acordarea remizei furnizorul urmăreşte obiectivele afacerii proprii, printre care:

 posibilitatea sporirii venitului din vânzări prin majorarea volumelor fizice

ale     vânzărilor;
 extinderea cotei sale de piaţă prin atragerea clientelei noi sau preluarea
unor cumpărători ai concurenţilor;
 promovarea unor produse sau mărci noi;
 repoziţionarea unor produse pe piaţă etc.

Negocierea procentului de remiză acordat de furnizor cumpărătorului trebuie să pornească de la

preţuri de vânzare realiste, practicate în mod normal de către concurenţă.

Remiza poate fi acordată după o schemă predefinită de către furnizor, ţinând cont de volumele de
produse pe care doresc să le vândă unui anumit client, cota de piaţă de care doreşte să
beneficieze, realizarea unei scopuri propuse anticipat etc.

Aplicarea cotei de remiză se face asupra preţului de vânzare aferent volumului tuturor
tranzacţiilor efectuate, cuprinse în perioada de timp prevăzută prin contract. Reducerea finală
este cuprinsă în ultima factură prin care poate fi obiectiv apreciată realizarea condiţiilor
prevăzute în contract. Dacă valoarea acestei facturi este mai mică decât reducerea acordată
rezultată, factura va fi cu semnul minus sau în roşu. În cazul în care, din motive diferite,
reducerea acordată nu a fost cuprinsă în ultima factură întocmită, se poate face o factură cu
minus sau în roşu pentru întreaga reducere calculată. Remiza, ca reducere comercială, produce
un şir efecte în patrimoniul partenerilor de afaceri:

la furnizor (vânzător) se diminuează veniturile perioadei în care se acordă remiza pe

motivul reducerii preţului de vânzare aferent mărfurilor vândute cu remiză, inclusiv
reducerea corespunzătoare a rezultatelor financiare. Corespunzător, se reduce TVA calculată
la valoarea totală a mărfurilor vândute cu aplicarea cotei de remiză.

la cumpărător (client) se reduce în mod corespunzător preţul de achiziţie şi posibilitatea

de a obţine un profit mai mare prin aplicarea unei cote mai ridicate a adaosului comercial.
Totodată, se înregistrează o reducere a TVA deductibile.

Remiza ca reducere comercială se calculează asupra preţului de vânzare după acordarea, dacă
este cazul, a rabatului comercial, asupra ansamblului tranzacţiilor comerciale efectuate cu un
client, în momentul îndeplinirii condiţiilor stabilite în contract. În cazul în care furnizorul nu
acordă rabat comercial sau acesta se acordă selectiv în funcţie de loturile de produse livrate sau
în cote diferenţiate de la lot la lot, remiza se calculează pentru fiecare preţ de vânzare stabilit în
contract, respectiv preţ net de vânzare rezultat în aplicarea rabatului comercial acordat în mod
selectiv

2. Discont
Reducerile financiare sunt reprezentate de disconturi care se oferă cumpărătorilor de către
furnizori. Ele constau in reducerea sumei creanţei acelor cumpărători, care işi achită datoriile
inaintea termenului de scadenţă a acestora. Spre deosebire de reducerile comerciale, reducerile
financiare acţionează nu asupra preţului de vanzare, ci asupra creanţei determinate in baza
facturilor eliberate de furnizori.
Mărimea discontului se negociază intre furnizor şi cumpărător şi se poate stabili
sub formă de procent unic sau diferenţiat, in funcţie de perioada la care clientul este dispus să
achite datoria furnizorului. Acest moment trebuie să fie stipulat in contract.
Cedarea reducerii financiare de către furnizor condiţionează micşorarea venitului şi,
respectiv, micşorarea sumei T.V.A. datorată bugetului pentru livrarea de mărfuri. Codul fiscal
permite ajustarea sumei T.V.A. cu condiţia că valoarea
impozabilă a livrării in urma acordării discontului depăşeşte mărimea costului de intrare a
mărfurilor vandute.        
3. Speze sunt  cheltuieli (pe care le suportă cineva pentru o deplasare, pentru anumite servicii,
pentru punerea în practică a unei inițiative în domeniul comerțului.
Scăzământ pierdere, reducere (în greutate, volum etc.), scădere; o parte (dintr-o marfă) numită și
perisabilitate naturală.
Deficient lipsă de mărfuri constatate la inventarieie sau ocazional pot aparea din vina
gestionarului, furnizorului sau în urma unor cazuri excepționale
        
 
Sarcina pentru acasă:

Practicarea activă a reducerilor în cadrul unităților comerciale