CEREREA DE

MĂRFURI
1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mărfuri;
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi formele ei de manifestare;
3. Factori ce influenţează cererea de mărfuri;
4. Factori care influenţează cererea de servicii;
5. Elasticitatea cererii
1. Cadrul conceptual de definire
a cererii de mărfuri
► Cererea:
 cantitatea totală dintr-un produs, care va fi
cumpărată de către o categorie dată de
clientelă, într-un sector geografic dat, în cursul
unei perioade date, în anumite condiţii de mediu
şi ca rezultat al unui program de marketing bine
definit
 1. Cadrul conceptual de definire
a cererii de mărfuri
► Elemente structurale ale cererii de mărfuri:
 produsul, ce trebuie evaluat în funcţie de natura sa şi de categoria de
produse din care face faţă;
 cantitatea totală:
► cererea pieţei cuantificată în unităţi naturale sau valorice;
 cumpărătura:
► volumul de produse efectiv achiziţionate;
 clientela:
► elementul ce contribuie la determinarea cererii, la nivelul pieţei şi/sau a unui
segment de piaţă;
 zona geografică în care se manifestă cererea:
► cartier, localitate, regiune, ţară;
 perioada avută în vedere;
 mediul de marketing ce se manifestă privind cererea de mărfuri:
► poate influenţa zonele geografice:
 la nivel macro (economic, politic, social, cultural);
 la nivel micro (furnizori, beneficiari, concurenţă);
 programele ce vizează acţiunile de marketing, în care cererea de
mărfuri poate fi influenţată de preţ, distribuţie, promovare.
1. Cadrul conceptual de definire
a cererii de mărfuri
► Cererea de bunuri şi servicii
 set de cantităţi dintr-un anumit bun pe care un
cumpărător intenţionează să le achiziţioneze la diferite
niveluri imaginabile ale preţului, într-o perioadă
determinată de timp;
 ansamblul relaţiilor ce se formează în manifestarea
nevoii reale de bunuri şi servicii;
 raporturile ce se formează pe piaţă referitoare la:
► cantitatea maximă dintr-un bun, la un anumit preţ, ce
este dorită şi poate fi cumpărată;
► preţul maxim ce poate fi achitat pentru cumpărarea unei
anumite cantităţi din bunul dorit.
1. Cadrul conceptual de definire
a cererii de mărfuri
► Conceptul de cerere de mărfuri:
 sumă de cerinţe particulare ce se realizează efectiv când
sunt întrunite în acelaşi timp toate componentele sale
formative:
► nevoia;
► puterea de cumpărare;
► opţiunea pentru realizarea actului de cumpărare.
 dereglarea oricărei componente conduce la dispariţia cererii
efective.
 ansamblul de relaţii ce se formează la un moment dat,
în anumite condiţii a relaţiilor dintre nevoile sociale şi
întreaga gamă de bunuri.
 1. Cadrul conceptual de definire
a cererii de mărfuri
 Cererea:
 are un conţinut economic, fiind determinată obiectiv de
priorităţile cu care sunt satisfăcute diferitele trebuinţe, în
funcţie de disponibilităţile băneşti;

 reprezintă o materializare a nevoilor pentru bunuri şi servicii, a

puterii de cumpărare a consumului şi a preferinţelor, dorinţelor,
intenţiilor privind modalităţile de satisfacere a nevoilor de consum.

► Cumpărarea propriu-zisă suportă o dublă influenţă în vederea

orientării şi realizării sale:

 a factorilor obiectivi (nevoia reală privind un anumit produs, puterea de

cumpărare sau investiţională şi existenţa ofertei);

 a factorilor subiectivi (dorinţele, preferinţele consumatorilor etc.).

2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
► Cererea de mărfuri, ca o categorie a pieţei, reprezintă forma
de materializare a nevoi reale şi se referă la:

 bunurile şi serviciile destinate consumului final, având

drept beneficiar individul;

 bunurile şi serviciile privind consumul intermediar, unde

ca beneficiar apare întreprinzătorul individual sau
colectiv, sub forma întreprinderilor, firmelor sau
societăţilor de diferite tipuri.
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
Cererea de mărfuri a populaţiei

► se încadrează în sfera trebuinţelor materiale şi spirituale

ale oamenilor şi exprimă o parte a nevoii reale, respectiv
acea parte care se manifestă în cadrul pieţei.

► exprimă doar acele trebuinţe pentru care există

posibilitatea reală a satisfacerii lor.

► presupune o anumită putere de cumpărare din partea

populaţiei, care să-i dea gradul necesar de solvabilitate, iar
pe de altă parte o anumită ofertă care să-i asigure obiectul.
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
► În funcţie de posibilitatea de manifestare a nevoilor:
 cerere efectivă:
► se manifestă pe piaţă, având o solvabilitate corespunzătoare;

 cerere potenţială sau cerere în formare sau în

devenire:
 nevoile reale care se manifestă pe piaţă, dar care nu sunt
satisfăcute din cauza insolvabilităţii cumpărătorilor:
► venituri insuficiente;
► preţuri prea mari;
 poate deveni solvabilă ca urmare a creşterii veniturilor sau a
reducerii preţurilor.
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
► După modul în care se formează şi se fixează asupra
produselor:
 cerere fermă:
► are în vedere produsele de primă necesitate şi de sortiment
simplu (pâine, ulei, zahăr, etc) şi o serie de produse cu
caracteristici precise (mărime, talie etc);
► fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc
înaintea contactului cu unităţile comerciale şi cu produsele
respective;

 cerere spontană:
► se formează prin contactul cumpărătorului cu mărfurile.
► apare când la satisfacerea unei anumite nevoi concură mai
multe valori de întrebuinţare sau mai multe sortimente din
cadrul aceleiaşi grupe de produse.
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
► În funcţie de modul de manifestare în timp a cererii de mărfuri :

 cerere curentă:
► specifică, în general, mărfurilor de primă necesitate (produse alimentare şi o
parte redusă de articole nealimentare);
► se caracterizează prin rigiditate, repetabilitate pronunţată;
► impusă de caracterul permanent al nevoilor pe care le exprimă şi de modul de
consumare a produselor respective;

 cerere periodică:
► se referă, în special, la produsele de îmbrăcăminte, încălţăminte, unele obiecte
de uz casnic;
► se caracterizează printr-o repetare cu o anumită regularitate, la perioada de
timp determinate de durata de întrebuinţare a produselor sau de sezonalitatea
consumului;

 cerere rară:
► specifică bunurilor de folosinţă îndelungată (automobile, mobilă, televizoare) şi
se mai poate referi şi la unele produse cumpărate întâmplător sau în anumite
ocazii.
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
► Din punct de vedere al modului în care evoluează în timp:

 cerere constantă:
► proporţiile acesteia se menţin neschimbate pe o perioadă de timp mai
îndelungată;
► variaţia dimensiunilor unei astfel de cerere este legată, în principal, de
modificarea numărului populaţiei şi a necesarului întreprinderilor, firmelor etc.;

 cerere crescândă:
► ale cărei proporţii dimensionale sporesc în timp sub influenţa factorilor
formatori;
► este specifică mai multor produse, între acestea distingându-se bunurile de
folosinţă îndelungată;

 cerere descrescândă:
► se caracterizează prin restrângerea proporţiilor dimensionale în timp datorită
intensităţii cu care acţionează factorii formatori sau datorită apariţiei unor
produse noi care satisfac aceleaşi nevoi, la un nivel ridicat.
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
► În funcţie de gradul în care mărfurile participă la satisfacerea
trebuinţelor cererea se împarte în:

 cerere de bază:
► se manifestă faţă de mărfurile care satisfac o anumită trebuinţă
determinată a cumpărătorilor;
► Ex: aparat de fotografiat;

 cerere suplimentară:
► se manifestă faţă de o marfă ce apare necesară în mod obligatoriu
pentru satisfacerea trebuinţelor, venind în ajutorul produselor de bază
(filmul pentru aparatul de fotografiat);
► Ex: curea de ceas;

 cerere complementară:
► satisface o trebuinţă aflată în legătură strânsă cu acea marfă pentru
care s-a manifestat cererea de bază şi suplimentară;
► amplifică gradul de satisfacere asigurat de către cererea de bază.
► Ex: baterii pentru aparat de fotografiat.
2. Conţinutul cererii de mărfuri şi
formele ei de manifestare
► După gradul de corelare a cererii cu oferta:

 cerere satisfăcută:
► acea parte a cererii solvabile care, în momentul manifestării
sale în cadrul pieţei ca cerere, găseşte în masa mărfurilor din
componenţa ofertei echivalentul structurii sale;

 cerere nesatisfăcută:
► acea parte a nevoii solvabile care, în momentul manifestării sale
ca cerere, nu s-a corelat cu oferta existentă pe piaţă datorită
caracteristicilor lor sau a perioadei şi a locului de manifestare.
3. Factorii care influenţează
cererea de mărfuri
 factori economici:
► veniturile populaţiei;
► preţurile;
► investiţiile;

 factori geografici:
► climă;
► relief;

 factori demografici:
► structura
populaţiei pe vârstă, sex, grad de cultură, instruire;
► mărimea populaţiei;

 factori organizatorici:
►calitatea activităţii comerciale;
►acţiuni promoţionale;
 3. Factorii care influenţează
cererea de mărfuri
 factori sociologici:
► mediul social;
► moda;
► mobilitatea socio-profesională
 factori psihologici:
► gusturi;
► preferinţe;
► obiceiuri;
► motivaţia;
► percepţia;
► formarea şi exprimarea convingerilor sau atitudinilor.
 factori organizatorici:
► promoţie;
► calitate;
 factori aleatori:
► sezonieri;
► conjuncturali;
► biologici;
 3. Factorii care influenţează
cererea de mărfuri
 factori socio-culturali:
 cultura;
 diviziunile culturale: grupurile de naţionalitate; grupurile religioase;
grupurile etnice; grupurile regionale;
 clasele sociale.
 factori psiho-sociali:
► grupurile de referinţă;
► familia;
► statutul şi rolul social al individului.
 factori personali:
• vârsta şi ciclul de viaţă al consumatorului;
• profesia;
• poziţia economică;
• stilul de viaţă;
• personalitatea consumatorului
 CEREREA DE MĂRFURI

STIMULI EXTERNI RESPONSABILITATILE GÂNDIREA

CUMPARATORULUI CUMPĂRĂTORULUI
•Comerciali
•Sortimentul •Alegerea produsului
•Caracteristici psihologice
•Preţurile •Alegerea mărcii
•Distribuţia •Alegerea punctului de vânzare •Complexitatea procesului
•Comunicaţia •Alegerea momentului de decizie
•Ne-comerciali
•Stabilirea bugetului
•Economici, tehnici
• etc

CUMPĂRAREA
 4. Factori care influenţează
cererea de servicii
► raportuldintre cererea pentru bunuri de consum şi
cererea pentru servicii:
 depinde de preferinţele şi bugetul individului;
► factori care influenţează cererea de servicii:
 veniturile:
► creşterea venitului determină creşterea cererii pentru
bunuri şi servicii superioare;
 preţurile:
► creşterea preţului unui serviciu poate conduce la scăderea
cererii pentru un alt serviciu
 informaţii referitoare la oferta de bunuri şi servicii;
 calitatea ofertei;
 4. Factori care influenţează
cererea de servicii

 factofi psihosociali:
► trendul de modă;
► înclinaţia spre consum/economisire;
► temperamentul şi pasiunile clienţilor;
► apartenenţa la un grup social;
 oportunităţile pentru consum:
► timp liber;
► disponibilitatea veniturilor;
 factori demografici:
► numărul şi structura populaţiei în funcţie de vârstă, sex, distribuţie
geografică;
► Factori conjuncturali:
► Naturali (starea vremii, catastrofe naturale);
► Determinaţi de acţiunea umană (catastrofe tehnice, războaie);
 5. Elasticitatea cererii
Elasticitatea cererii faţă de venit:

► Ex = C/C : X/X

 Ex =elasticitatea cererii în funcţie de venit;

 C =cererea
 X =venitul
 C =sporul sau diminuarea cererii
 X =sporul sau diminuarea venitului.
 5. Elasticitatea cererii
Elasticitatea cererii faţă de preţ:

► Ex = C/C : P/P

 Ex =elasticitatea cererii în funcţie de preț;

 C = cererea
 P = prețul
 C = sporul sau diminuarea cererii
 P =sporul sau diminuarea prețului.
 5. Elasticitatea cererii
► Elasticitateaîncrucişată a cererii produsului “A”
faţă de preţul produsului “B”

► Ex = CA/CA : PB/PB
 Ex = elasticitatea cererii produsului “A” faţă de preţul
produsului “B”;
 CA = cererea produsului “A”
 PB = prețul produsului “B”
 CA = sporul sau diminuarea cererii produsului “A”
 PB =sporul sau diminuarea prețului produsului “B”.
 5. Elasticitatea cererii
► Factori ce influenţează elasticitatea cererii:
 gradul de saturare al nevoilor fiziologice;
 gradul de înlocuire a produsului;
 ponderea venitului cheltuit pentru un bun din bugetul
total;
 nr. utilizatori ai unui produs;
 durata scursă de la modificarea preţului produsului;
 factorii demografici;
 valoarea absolută a modificării factorilor în cauză.