Oferta de mărfuri

1. Conţinutul ofertei de mărfuri şi sursele de formare ale

acesteia
2. Structura ofertei de mărfuri
3. Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri
4. Elasticitatea ofertei
5. Identificarea oportunităţilor de piaţă
 1. Conţinutul ofertei de mărfuri şi
sursele de formare ale acesteia
 Oferta de bunuri şi servicii:
 cantitatea maximă de bunuri/servicii pe care un vânzător
intenţionează să o vândă, într-o perioadă determinată de timp, la un
anumit preţ;
 la nivel macroeconomic:
 totalitatea produselor destinate consumului:
 bunuri şi servicii destinate consumului final al populaţiei;
 bunuri şi servicii destinate consumului intermediar;
 bunuri destinate formării brute a capitalului.
 oferta de piaţă:
 suma cantităţilor oferite la acelaşi preţ, de către toţi vânzătorii;
 exprimă relaţii referitoare la:
 cantitatea maximă pe care vânzătorii doresc să o vândă la un anumit preţ;
 preţul unitar minim scontat de vânzător pentru vânzarea unei cantităţi.
1. Conţinutul ofertei de mărfuri şi
sursele de formare ale acesteia
 Oferta de mărfuri:
 categorie a pieţei, strâns legată de cererea de
mărfuri;
 totalitatea produselor destinate satisfacerii
consumului prin intermediul circulaţiei,
respectiv:
 bunuri şi servicii destinate consumului intermediar
sau formării brute a capitalului fix;
 bunuri sau servicii care asigură consumul final al
populaţiei
1. Conţinutul ofertei de mărfuri şi
sursele de formare ale acesteia
 Elementele ofertei de mărfuri:
fondurile de mărfuri aflate în reţeaua de
distribuţie în cursul unei perioade spre a fi
realizate (oferta reală sau efectivă);
cantitatea negociată şi primită de comerţ.

stocurile de mărfuri existente în diferite

verigi ale circuitului economic (oferta
pasivă).
1. Conţinutul ofertei de mărfuri şi
sursele de formare ale acesteia
 oferta totală este compusă din:
 fondul de mărfuri negociat şi primit de
comerţ;
 stocurile rămase din perioadele anterioare

 Sursele formării ofertei de mărfuri:

 producţia internă;
 importurile;
 rezervele.
 2. Structura ofertei de mărfuri
 după destinaţia produselor în procesul de consum:
 produse destinate consumului final: ansamblul bunurilor
materiale/nemateriale realizate şi achiziţionate pentru
satisfacerea directă a nevoilor umane;

 produse destinate consumului intermediar: ansamblul

bunurilor/serviciilor oferite agenţilor economici, în vederea
realizării altor bunuri/servicii;

 produse de echipament: bunuri utilizate în organizarea şi

desfăşurarea unui proces de producţie, a căror durată de viaţă
este de minim 1 an (utilaje, maşini, clădiri).
 2. Structura ofertei de mărfuri
După durata de viaţă a diferitelor categorii de produse:

 oferta de bunuri nedurabile:

 cuprinde articole de uz curent, de mare difuziune, în general
standardizate;
 se caracterizează printr-o vânzare în masă, adresându-se practic tuturor
categoriilor de consumatori;
 bunurile sunt substituibile în procesul de utilizare;
 exemplu: mărfurile alimentare, ziarele, detergenţii etc.;

 oferta de bunuri durabile:

 are în vedere produse de folosinţă îndelungată, caracterizate printr-o
perioadă relativ mare de utilizare şi printr-un anumit grad de finisaj şi
tehnicitate;
 bunurile nu sunt distruse în timpul consumului, într-un act de consum se
uzează progresiv, iar după perioade lungi de utilizare rămâne o anumită
valoare reziduală (exemplu: articole de îmbrăcăminte, automobile,
televizoare, aparate casnice)
 2. Structura ofertei de mărfuri
În funcţie de criteriul merceologic, avem următoarele
grupe de produse:

 grupa produselor alimentare:

 cuprinde un ansamblu foarte larg de bunuri destinate, în
special, consumului final, participând la satisfacerea nevoilor
fiziologice ale consumatorilor;
 sunt produse de uz curent;
 sunt distruse în timpul consumului;
 au un grad de perisabilitate mare, având un anumit termen
de garanţie, necesitând condiţii de păstrare, conservare şi au
limite de întrebuinţare;
 producerea şi circulaţia mărfurilor alimentare sunt
reglementate în orice ţară, prin acte normative cu caracter de
lege.
 2. Structura ofertei de mărfuri
În funcţie de criteriul merceologic, avem următoarele grupe de produse:
 grupa produselor nealimentare:
 satisfac cerinţe foarte variate, incluzând atât trebuinţe de ordin fiziologic, social-
cultural şi de confort ale populaţiei, cât şi trebuinţe ţinând de consumul
intermediar sau de stocurile de investiţii;
 oferta de produse nealimentare este mult mai mare;
 piaţa acestor produse se caracterizează printr-o mare mobilitate, mărfurile
respective înlocuindu-se în consum cu mai multă uşurinţă;
 procesul de înnoire, în cadrul acestui segment al ofertei este foarte complex,
variind în limite foarte largi de la o grupă la alta de produse;
 pentru activitatea comercială este necesară o grupare a produselor
nealimentare, având în vedere criteriul funcţionalităţii:
 textile – încălţăminte;
 metalo-chimice;
 electronice şi electrotehnice;
 mobilă
 materiale de construcţie;
 produse petroliere;
 combustibil;
 articole de librărie;
 produse farmaceutice etc.
2. Structura ofertei de mărfuri
În funcţie de locul produselor în consumul populaţiei şi modul de
solicitare a acestora de către consumatori :

 oferta de bunuri primare de consum, destinate satisfaceri nevoilor

fiziologice ale populaţiei: hrană, îmbrăcăminte, încălţăminte, locuinţă etc.;

 oferta de bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de

confort, întreţinerii sănătăţii, petrecerii timpului liber etc.;

 oferta de bunuri de prisos sau de lux, în majoritatea lor sunt produse cu

o semnificaţie mai mult socială, posesie sau cumpărarea lor producând o
satisfacţie episodică sau mai puţin practică, potenţialul de consum
devenind astfel nelimitat. Pentru comerţ, această grupă are o semnificaţie
deosebită.
 2. Structura ofertei de mărfuri
Clasificarea ofertei de mărfuri în cadrul pieţei bunurilor de utilizare
productivă:

 materii prime, cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrată în

structura viitoarelor produse;

 semifabricate, acele produse care vor deveni o parte a produsului

finit, spre deosebire de materiile prime, ele au suferit un grad mai
ridicat de prelucrare;

 echipament industrial grupează acele produse ce nu devin parte a

produsului finit, dar prin folosirea lor asigură desfăşurarea procesului
de producţie;

 furnituri, bunuri de utilizare productivă, sunt consumate continuu:

carburanţi, materiale pentru curăţenie etc.
 3. Înnoirea produselor şi
diversificarea ofertei de mărfuri
 Caracteristicile ofertei:
 Caracteristici comune pieţei bunurilor de
consum individual şi pieţei bunurilor de
consum productiv:
 creşterea volumului de mărfuri oferit pieţei;
 diversificarea ofertei de mărfuri;
 creşterea calităţii bunurilor şi serviciilor;
 creşterea ponderii serviciilor, ca parte componentă
a ofertei;
 3. Înnoirea produselor şi
diversificarea ofertei de mărfuri
 Caracteristicile ofertei:
 Caracteristici specifice pieţei bunurilor de
consum productiv:
 bunurile de utilizare productivă condiţionează:
 întreaga activitate lucrativă a lucrătorilor;
 calitatea şi regularitatea producţiei;
 preţul de vânzare al produselor finite/valoarea serviciilor;
 elementele corporale şi necorporale ale bunurilor de utilizare
productivă (forma, compoziţia, fiabilitatea, gabaritul, calitatea,
randamentul) sunt definite strict din punct de vedere tehnic;
 intrarea în consum a bunurilor este condiţionată de politica de
optimizare a fiecărui agent economic utilizator;
 au o durată lungă de utilizare;
 generează o structură rigidă a pieţei.
 3. Înnoirea produselor şi
diversificarea ofertei de mărfuri
 Procesul de diversificare a ofertei de mărfuri presupune:
lărgirea continuă a gamei sortimentale prin apariţia
produselor noi, care se adaugă celor existente şi
schimbarea structurii sortimentale, prin înlocuirea
unora dintre ele cu produse noi;

diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul

concurenţial.

 produs nou - bun material ce prezintă elemente constructive, funcţionale,

fiabilitate, valenţe estetice, ergonomice, comerciale, precum şi componente
acorporale deosebite, realizat în vederea satisfacerii superioare a cerinţelor
de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.
 3. Înnoirea produselor şi
diversificarea ofertei de mărfuri
 ciclu de viaţă:
 perioada în cadrul căreia bunul respectiv există pe o
anumită piaţă;
 intervalul cuprins între finalizarea produsului de către
producător şi vânzarea sa prin intermediul unui
vânzător către consumatorul final sau intermediar.

 Ciclul de viaţă al produselor nu trebuie confundat cu

durata de viaţă fizică sau cu ciclul de utilizare a
acestuia;
 ciclul de utilizare al produsului
 timpul scurs între faza finală a fabricaţiei unui
exemplar dintr-un produs şi distrugerea sau casarea
sa de către consumator.
 3. Înnoirea produselor şi
diversificarea ofertei de mărfuri
 Etapele ciclului de viață al produselor:
 lansarea pe piaţă;
 creşterea cererii pentru produsului respectiv şi a
producţiei lui;
 maturitatea, care corespunde etapei în care
produsul a atins limitele de saturaţie ale pieţei;
 declinul, faza în care produsul este mai puţin
cerut de consumatori;
 dispariţia produsului de pe piaţă.
 3. Înnoirea produselor şi
diversificarea ofertei de mărfuri
Diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul
concurenţial se realizează prin intermediul:

 procesului de realizare a produselor;

 produselor şi serviciilor comerciale ataşate produsului;

 personalului comercial;

 imaginii de produs, marcă sau întreprindere.

 3. Înnoirea produselor şi
diversificarea ofertei de mărfuri
Elemente de individualizare şi diferenţiere a ofertei:

 funcţionalitatea produsului;
 performanţa;
 durabilitatea;
 conformitatea;
 stilul produsului;
 design-ul produsului;
 sistemul serviciilor comerciale;
 termenele de livrarea sau realizare;
 formarea personalului de exploatare;
 instalarea produsului;
 consilierea cumpărătorilor;
 reparaţiile etc.
 4. Elasticitatea ofertei
 Factorii care influenţează oferta:
 costul producţiei:
 reducerea costului producţiei determină creşterea cantităţii oferite;
 creşterea costului producţiei determină scăderea ofertei;
 preţul altor bunuri:
 din producţia unor bunuri principale rezultă produse secundare, din a căror
vânzare rezultă venituri ce pot avea o pondere importantă în veniturile total
încasate;
 numărul firmelor ce produc acelaşi bun;
 valoarea taxelor:
 reducerea taxelor va determina creşterea ofertei;
 previziuni privind evoluţia preţului:
 eventuala scădere a preţului va determina creşterea ofertei;
 evenimente social-politice şi naturale;
 4. Elasticitatea ofertei
 Elasticitatea ofertei:
 gradul în care se modifică oferta la
schimbarea preţului sau a oricărui factor ai
ofertei;

 Coeficientul de elasticitate a ofertei:

 raportul dintre variaţia procentuală a ofertei şi
variaţia procentuală a factorului de influenţă
(preţul);
 4. Elasticitatea ofertei
 Formele elasticităţii ofertei în funcţie de preţ:
 ofertă elastică:
 unui anumit procent de modificare a preţului în corespunde o modificare mai
mare a ofertei;

 ofertă cu elasticitate unitară:

 unui anumit procent de modificare a preţului îi corespunde unul similar de
modificare a ofertei;

 ofertă neelastică:
 procentul modificării ofertei este mai mic decât cel al modificării preţului;

 oferta perfect elastică:

 la un preţ dat, oferta creşte la infinit (concept teoretic);

 oferta perfect neelastică:

 la orice modificare a preţului, oferta nu se mai modifică în nici un fel;
 4. Elasticitatea ofertei
 elasticitatea ofertei permite alegerea celei
mai bune pieţe:
 producătorii trebuie să se orienteze pe piaţa pe
care oferta înregistrează cea mai ridicată
elasticitate:
 pe baza preţurilor mai mari încasările şi profitul vor fi
mai ridicate;

 cumpărătorii trebuie să se orienteze pe piaţa cu

elasticitatea cea mai scăzută:
 Permite achiziţionarea unor cantităţi mai mari de
produse cu preţuri relativ mici
 4. Elasticitatea ofertei
 Factori care influenţează elasticitatea
ofertei:
 costul producţiei;
 posibilităţile de stocare a bunurilor;
 costul stocării;
 gradul de substituire;
 perioada trecută de la modificarea preţului.
 5. Identificarea oportunităţilor de
piaţă
 piaţa potenţială - identificarea persoanelor
receptive dpdv psihologic la mesajele transmise
consumatorului;

 percepţia selectivă este determinată de:

 forţă extrinsecă:
 face parte din mediul exterior consumatorului;
 poate fi controlată sau influenţată de firmele care utilizează
vânzarea directă;
 forţă intrinsecă:
 importantă în determinarea percepţiei consumatorului;
 5. Identificarea oportunităţilor de
piaţă
 forţele extrinseci:
 locul unde este expus consumatorul la mesaje publicitare;
 momentul expunerii mesajului publicitar;
 dimensiunea, modul şi locul de amplasare a reclamei;

 forţe intrinseci:
 nevoile consumatorului:
 emoţionale;
 funcţionale;
 punctele de referinţă perceptive (cuvinte, imagini ce au ceva în comun cu
nevoile consumatorilor);
 consistenţa cu care sunt susţinute valorile şi convingerea consumatorilor;
 motivaţia pentru satisfacerea nevoilor;
 instruirea consumatorilor;
 personalitatea consumatorilor
5. Identificarea oportunităţilor de
piaţă
 instrumente ale politicii de preţ, în cadrul
fidelizării clienţilor:
 sistemele de rabaturi şi bonusuri:
 înlesniri financiare acordate clienţilor, în cazul
îndeplinirii anumitor condiţii;
 scop: evitarea posibilelor migrări ale clienţilor;
 stimulente financiare:
 scop: fidelizarea clienţilor;
 oferire de puncte pentru a fi convertite în premii
atractive;
 strategii de diferenţiere a preţurilor:
 promarea unor preţuri diferenţiate după anumite criterii;