8.

1Tipuri de parteneri comerciali şi modalităţi de abordare

la negocierile în afaceri

În negocierile comerciale se întâlnesc diferite tipuri de parteneri comerciali.

Negociatorul are nevoie, înainte de a se pregăti de negociere, să cunoască
caracteristicile acestor tipuri de parteneri comerciali şi modalităţile de abordare la
negocieri.
Se deosebesc următoarele tipuri de parteneri comerciali:
1. Primitori
2. Vorbăreţi
3. Impulsivi
4. Cumpătaţi
5. Tăcuţi

Caracteristicile tipurilor de parteneri

Cum trebuie abordat la negocieri?
comerciali
Partenerul Primitor
S-ar putea ca partenerul să nu aibă
competenţa (împuterniciri) să încheie contractul.
Este bucuros să-l vadă pe
Negociatorul va trebui să pună întrebări la care
negociator şi să discute cu el.
partenerul va fi obligat să răspundă, spre
Ascultă argumentele şi
exemplu:
propunerile negociatorului
- Cum veţi utiliza produsul oferit?
(exportatorului), dar nu este
- Când intenţionaţi să cumpăraţi?
interesat să cumpere.
- Puteţi să vă referiţi la cineva care ar
procura produsul imediat?
Partenerul Vorbăreţ
Este vesel şi de multe ori se
I se va acorda partenerului un timp rezonabil
depărtează de tema negocierilor.
pentru discuţia generală, dar negociatorul,
Dacă negociatorul nu e atent,
trebuie să exploateze orice ocazie, pentru al
discuţia cu partenerul vorbăreţ
aduce pe partener la subiectul tratativelor.
poate să se scurgă rapid fără a se
Negociatorul nu va înceta să-i prezinte
atinge scopul tratativelor -
partenerului argumentele, în manieră proprie, şi
(încheierea contractului de
să-l convingă să semneze contractul.
vânzare).
Partenerul Impulsiv
Pare nerăbdător şi-l va întrerupe Negociatorul trebuie să încerce să discute
des pe negociator, se poate rapid cu acest gen de oameni, subliniind
întâmpla că după ce îşi dă avantajele ofertei şi făcând încercări multiple de
acordul pentru cumpărare să a încheia vânzarea. Negociatorul nu va înceta
revină asupra deciziei, încercând să-l preseze pe partener, într-o manieră amicală,
 dar serioasă, de a lua o decizie potrivită. Dacă
să amâne discuţia, se enervează pare supărat, negociatorul va renunţa la detalii şi
uşor. va sublinia partenerului avantajele principale ale
ofertei şi va forţa finalizarea.
Partenerul Cumpătat
Negociatorul trebuie să cunoască bine
Manierele, cuvintele, acţiunile comparaţia dintre produsul propriu şi cel oferit
sale sunt calme, serioase. El de concurenţă. Îi va prezenta partenerului
ascultă cu grijă, pune întrebări numeroase dovezi pentru a sublinia valoarea
detaliate şi studiază în avantajelor produsului oferit. Negociatorul va
profunzime fiecare element al încerca să-i furnizeze partenerului toate
propunerii. informaţiile solicitate, deoarece acest tip de
partener intenţionează cu adevărat să cumpere.
Partenerul Tăcut
Singurul mijloc de influenţare a acestui tip de
partener este evidenţierea de fapte. Negociatorul
trebuie să-i furnizeze dovada avantajelor pe care
Rămâne tăcut, fără să se
le va obţine partenerul, acceptând propunerea.
pronunţe, fără să ofere prin gest
Partenerul trebuie tratat cu atenţie şi respect.
sau mimică cel mai mic indiciu
Este necesar să i se pună întrebări. Trebuie
care să permită a se stabili
determinat să vorbească utilizând propria lui
gândurile sale.
tactică. Când va răspunde, negociatorul va
trebui să fie mai dârz, mai perseverent cu el,
„forţându-l” să semneze contractul.