TEHNICI DE NEGOCIERE

Dupa lungi negocieri, prostul si desteptul au ajuns la un compromis: amandoi s-au declarat mediocri.
Valeriu Butulescu(1953)

Cuprins
1. Ce este negocierea?

2. Tipuri de negocieri
3. Procesul negocierii | Pregatirea negocierii 4. Stiluri de negocieri 5. Tactici si Tehnici de negociere 6. Derularea negocierii 7. Post-negocierea

1. Tactica Este important pentru mine!

Actiune asupra problemelor care nu sunt

esentiale; Interes sincer fata de problemele partenerilor; Satisfactie partenerilor; Reactie pozitiva din partea partenerilor.

2.Tactica Lipsa de imputernicire

Negociatorul fortat sa cedeze mai mult decat

doreste; Argument: negociatorul nu are imputernicire de a semna; Dezavantaje: deranjeaza partenerul; Scapare: au aparut elemente noi ce necesita discutii la alt nivel.

3.Tactica Uliul si porumbelul sau Baiat bun baiat rau

Echipa 2 negociatori: unul conduce etapele

introductive, celalat fazele finale; Rol dur - stare de conflict; Rol conciliant- stare de cooperare.

4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte

Nu este recomandabil sa se faca prima oferta

in negociere; Daca DA, evitati: - oferta foarte sus - oferta prea jos.

5. Tactica folosirii impasului

folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei

celeilalte parti se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic

6. Tactica tergiversarii
negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii

motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. ; se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele; regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.

7. Tactica politetii exagerate

premisa ca unui partener politicos, amabil, nu

i se poate refuza nici o dorinta; mascheaza desconsiderarea sau dispretul; se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.

8. Tactica apelului la simturi

Se face apel la colaborarea anterioara,

mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.); Contracarare: se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

partenerul isi asigura posibilitatea de a face

ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale; documentare adecvata.

10. Tactica dominarii discutiilor

Partenerul mentine exclusiv in discutie

subiectul lansat ;
Partenerul preia initiativa in procesul de

negociere i lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare;
atentie deosebita trebuie acordata tacticilor

utilizate de partener.

Concluzii
Strategia cuprinde obiectivele urmrite i

scopurile; Tactica de negociere este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea relizrii obiectivelor n cauz; Tehnica de negociere-Cum trebuie sa se actioneze?