UCRARE DE LICENTA ADMINISTRAREA

AFACERILOR - Politici si strategii de marketing

in cadrul S.C. Vel Pitar S. A

UNIVERSITATEA "BABES BOLYAI" CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE BUSINESS

ADMINISTRAREA AFACERILOR

LUCRARE DE LICENTA
Politici si strategii de marketing in cadrul S.C. Vel
Pitar S. A
Introducere

Scopul acestei lucrari este de a oferi o prezentare si totodata o analiza a politicilor

si strategiilor de marketing utilizate de compania Vel Pitar. Punctul de pornire al acestei
lucrari a fost baza de cunostinte teoretice despre mixul de marketing. "Mixul de marketing"
este, probabil, sintagma cel mai des folosita in marketing. Orice companie care doreste sa
aiba o strategie de marketing bine definita trebuie sa ia in considerare toate cele patru
elemente ale mixului de marketing: produs, pret, distributie, plasare. Astfel, pe parcursul
acestei lucrari vom incerca sa determinam in ce masura a reusit compania Vel Pitar sa
imbine aceste elemente, carui element i-a acordat o importanta mai mare si care au fost
efectele strategiilor aplicate.

In primul rand, in primul capitol, vom face o scurta prezentare a companiei si a

istoricului acesteia, pentru a intelege mai bine profilul sau si pentru a cunoaste valorile
dupa care se ghideaza, precum si misiunea care sta la baza organizatiei. Mai apoi, in
urmatorul capitol, vom prezenta si analiza politicile si strategiile de marketing pe fiecare
element al mixului de marketing in parte, iar la final vom prezenta concluziile aferente
acestei lucrari, precum si o serie de propuneri.

Astfel, in subcapitolul referitor la produs, vom face o scurta prezentare a ofertei de

produse a companiei si a atributelor acestora, urmata de prezentarea obiectivelor politicilor
de produs si strategiilor adoptate si detalierea acestora. In cadrul acestui subcapitol ne vom
concentra pe diferentierea produselor Vel Pitar fata de produsele firmelor concurente.
 Mai departe, in subcapitolul referitor la pret, dupa ce vom expune obiectivele
acestei politici, vom prezenta strategiile abordate, luand in considerare si preturile
practicate de concurenta. In subcapitolul referitor la distributie, vom arunca o privire asupra
pietei painii si a produselor de panificatie si asupra mediul concurential al companiei Vel
Pitar. In continuare, vom stabili obiectivele politicii de distributie si vom analiza diferitele
tipuri de strategii.

In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin important , vom prezenta obiectivele
politicilor de promovare / comunicare si vom analiza fiecare element al mixului
promotional in parte. Mai mult, tot in acest subcapitol, vom analiza si noua imagine a
brandului corporatist.

In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamentului de marketing al companiei

Vel Pitar si vom incerca sa propunem idei de strategii.
CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATII
1.1. Scurt istoric

Nu putem sa vorbim despre piata painii din Romania fara a mentiona si compania
"Vel Pitar". Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? Pentru a raspunde acestor intrebari, pe
parcursul acestui capitol vom prezenta cateva date despre companie, despre profilul
acesteia, despre misiunea si despre valorile dupa care se conduce. In plus, vom prezenta si
un scurt istoric al companiei in judetul Cluj, precum si istoricul companiei la nivel national.

Vel Pitar pe scurt:

 Numele companiei, Vel Pitar, semnifica ceea ce cu sute de ani in urma era sinonim cu
pitarul Curtii Domnesti, dregatorul Vel Pitar , atestat documentar la sfarsitul secolului al XV-
lea ca fiind unul dintre cei mai buni pitari ai tarii. Preluarea de catre companie a numelui
acestuia trimite cu gandul la traditie si la importanta painii pe mesele romanilor.

Avand in vedere faptul ca pe parcursul acestei lucrari voi analiza strategiile de marketing
ale sucursalei Vel Pitar Cluj, voi insista asupra evolutiei fabricii de paine la nivelul acestui oras,
de-a lungul anilor.

1945 : brutaria nr. 1 din strada Traian a fost preluata de catre primaria orasului Cluj

1948: brutaria a fost nationalizata si trecuta la Comitetul Provizoriu al orasului, toate

brutariile formand o singura intreprindere care avea denumirea 'Brutariile Comunale Cluj

1950 : 'Brutariile Comunale Cluj' au trecut in subordinea Ministerului Industriei Alimentare

infiintandu-se 'Intreprinderea de Panificatie Cluj "

1957: se infiinteaza 'Intreprinderea Oraseneasca Alimentara' cuprinzand doua ramuri de

productie: panificatie si alimentara

1961: a trecut din nou in subordinea Ministerului Industriei Alimentare, sub denumirea '
Trustul de panificatie al regiunii Cluj"

1968: ia fiinta Combinatul Industrial de Morarit si Panificatie al judetului Cluj. Acest

combinat dispunea de urmatoarele capacitati :

moara cu o capacitate de 220 tone /24 ore grau brut macinat

fabrica de paine inzestrata cu trei linii de coacere cu o capacitate de 60 tone paine

de 1 kg in 24 ore

unitate de produse zaharoase cu o capacitate de 1,4 tone/24ore

parc auto dotat cu 52 autovehicule

1971-1990: intreprinderea va functiona sub denumirea de Intreprinderea de Morarit si

Panificatie Cluj

1990 : ia fiinta societatea comerciala pe actiuni SC PANEGRANO SA, cea mai mare unitate
economica producatoare de paine si produse de panificatie din judetul Cluj

2000: SC Panegrano S.A este preluata prin licitatie de pe Bursa Bucuresti de catre SC Mopariv
S.A.cu sediul in Ramnicu Valcea, viitoarea companie VEL PITAR

La o privire de ansamblu, altfel spus, daca ne referim la istoricul societatii la nivel national,
aceasta a fost infiintata in data 14 decembrie 2001, prin fuziunea urmatoarelor societati:

S.C.Mopariv S.A. Ramnicu Valcea (societatea absorbanta)

S.C.Berceni S.A. Bucuresti (societate absorbita)

 S.C.Granpan S.R.L. Tecuci (societate absorbita)

Structura actuala a societatii a fost definitivata intre anii 2002- 2005, ca urmare a fuziunii
prin absorbtie a urmatoarelor societati:

S.C.Spicul Arges S.A. ( in anul 2002)

S.C. Gorjpan S.A. Targu Jiu ( in anul 2003 )
S.C. Pangran S.A. Iasi ( in anul 2003)
S.C.Panificatie Postavarul S.A. Brasov( in anul 2005)
S.C.Panem S.A. Giurgiu (in anul 2005)

Cel mai recent eveniment din istoria companiei a avut loc in anul 2007 cand Vel Pitar S.A.
s-a divizat in trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia : S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. Sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A. Aceste activitati s-au dezvoltat
continuu in ultimii ani, astfel incat acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona
autonom. Prin procesul de divizare, noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata
in domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza in mod direct veniturile obtinute.

In prezent, Vel Pitar detine centre de productie in 10 judete ale tarii (Valcea, Bucuresti,
Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj si Olt) si un partener de grup in Bucuresti (' Libertatea
'), acesta avand acelasi actionar majoritar ca si Vel Pitar SA.

1.2. Profilul societatii si descrierea obiectului de

activitate

Principalele activitati ale companiei sunt industriile de panificatie si morarit, Vel Pitar
fiind liderul pietei romanesti a produselor de panificatie si un jucator important in domeniul
productiei si distributiei de specialitati, biscuiti si napolitane, paste fainoase, specialitati de
cofetarie si patiserie si produse de morarit.

Obiectul de activitate al S.C "Vel Pitar" S.A este:

Fabricarea de produse de panificatie si derivate ale acestora

Comercializarea produselor fabricate si a altor marfuri alimentare, bauturi, etc.

Inchirieri de spatii

Obiectivele principale ale S.C "Vel Pitar" S.A Cluj pentru orizontul de timp in care isi
desfasoara activitatea sunt:

imbunatatirea calitatii

diversificarea sortimentelor

incadrarea in bugetul de venituri si cheltuieli

 instruirea , evaluarea si motivarea , personalului

La nivelul judetului Cluj, activitatea productiva a societatii se desfasoara in urmatoarele

unitati:

Fabrica de productie nr.1 situata in str. Navodari nr.2. Aceasta unitate are
o capacitate de productie instalata de 28 tone/24ore.

Fabrica de productie nr.2 situata in str. Brasai.nr.12. Aceasta unitate are o

capacitate de productie instalata de 17 tone/24 ore.

Fabrica de productie nr. 3 situata in str. Horea nr.34-36, cu o capacitate instalata

de 7 tone/24ore.

Patiseria 31 situata in str. Horea nr. 34-36. Aceasta unitate are o capacitate

de productie instalata de 250 kg/24 ore.

1.3. Structura si organizarea societatii

Structura functionala si de productie a societatii comerciale este stabilita in conformitate

cu prevederile Legii nr.15/1990 coroborata cu Legea nr.31/1991 cu privire la organizarea societatilor
comerciale, structura organizatorica pe care societatea S.C. "VEL PITAR"S.A. a adoptat-o in
perioada 1990-2004 la cerintele functionarii intregii activitati tehnico-functionale, constituirea unor
activitati specifice economiei de piata , mentinand echilibrul necesar intre personalul direct productiv
si indirect productiv.

Structura de productie si conceptie reprezinta totalitatea elementelor productive

concretizate in organizarea lor pe grupe de persoane ,in cadrul unor unitati specifice, dupa criterii
care exprima cerintele procesului de fabricatie, evidentiindu-se modul de organizare interna si
legaturile functionale care se stabilesc intre ele.

Elementele organizatorice specifice structurii de productie in SC VEL PITAR SA sunt

:

sectia de productie

laborator de cercetare si control

formatia de lucru

oficiu de calcul

locul de munca

Structura de productie tehnologica, caracterizata prin specializarea atelierelor si sectiilor

de fabricatie in executarea anumitor stadii ale procesului tehnologic e specifica unitatii.

In ceea ce priveste organizarea departamentelor, la nivelul fiecarei sucursale Vel Pitar

exista urmatoarea structura a departamentelor si compartimentelor:
 Departamentul Comercial

Departamentul Productie

Departamentul Contabilitate

Compartimentul Intretinere - Reparatii

Compartimentul Resurse Umane

Compartimentul Control Financiar Intern

Compartimentul Juridic

Compartimentul Asigurarea Calitatii

Compartimentul Administrativ

1.4. Misiunea si valorile companiei

Misiunea organizatiei:[1]

Cu angajati de elita pregatiti la nivel European si printr-un sistem eficient si profesional de

productie si distributie oferim clientilor nostri din toata tara produse de morarit si panificatie
de calitate superioara.

Valorile fundamentale ale companiei:[2]

Integritate: Suntem cinstiti cu noi si cu toti ceilalti, avem curajul sa luptam pentru ceea ce
este corect. Toate actiunile si deciziile noastre respecta valorile si principiile Vel Pitar.

Incredere: Actionam ca buni proprietari, respectand bunurile companiei si ne comportam

totdeauna tinand cont de succesul companiei pe termen lung.

Responsabilitate: Avem curajul de a lua decizii si ne asumam responsabilitatea rezultatului.

Eficienta: Folosim intelept resursele de care dispunem si rezultatul este pozitia de lider al
pietei pe care o avem.

Performanta: Rezultatele obtinute de angajati sunt comparate cu rezultatele asteptate,

pentru a determina cat mai exact performanta fiecaruia.

CAPITOLUL II. POLITICILE SI STRATEGIILE DE

MARKETING UTILIZATE DE VEL PITAR
2.1. Politicile si strategiile de produs
 2.1.1. Obiectivele politicii de produs si strategii de produs

In acest subcapitol ne vom concentra asupra prezentarii produselor companiei Vel Pitar, a
beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentierii acestora fata de produsele
oferite de firmele concurente. Aceasta diferentiere este un element important intrucat
concurenta pe piata painii si a produselor de panificatie este intensa. In acest context, compania
Vel Pitar incearca sa isi elaboreze politicile si strategiile de produs astfel incat sa isi adapteze
produsele provocarilor acestei piete. Aceste politici si strategii sunt prezentate si analizate in
paginile care urmeaza.

Politicile de produs in cadrul companiei Vel Pitar se refera la urmatoarele aspecte:

Inovatie: stimularea procesului de productie si de imbunatatire a produselor prin

activitati de cercetare si prin investirea in noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch)

Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii

acestora pe piata

Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei in randul consumatorilor

Luand in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele politicii de

produs adoptate de Vel Pitar:

Consolidarea pozitiei pe piata painii si a produselor de panificatie

O pozitionare cat mai buna pe aceasta piata

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avand in vedere faptul

ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea
miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea
consumatorilor tineri)

Strategiile de produs adoptate de companie sunt :

Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea gamei de paine feliata)

Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata)

Innoire sortimentala (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce)

Imbunatatirea sortimentala ( de exemplu, cozonacii)

Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna calitate si
datorita tehnologiilor de ultima generatie)

2.1.2 . Clasificarea produselor Vel Pitar

 In ceea ce priveste clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma conceptiei de marketing,
aplicand cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( in functie de natura lor), reprezentand produse de
larg consum, de cumparare curenta, cum ar fi painea si produsele de panificatie, precum si produse
de cumparare impulsiva, de exemplu, specialitatile sau prajiturile (clasificare in functie de destinatia
de consum) si perisabile (in functie de durata de utilizare a acestora).

Produsele S.A Vel Pitar pot fi grupate in 5 linii de produse:

Panificatie ambalata

Panificatie proaspata

Biscuiti si napolitane

Paste fainoase

Produse de morarit

Conform statisticilor, romanii consuma anual aproape 120 de kilograme de paine pe cap de
locuitor, cu 60 de kilograme mai mult decat inainte de 1989. Astfel, se justifica faptul ca cea mai
mare pondere in cifra de afaceri a companiei o reprezinta produsele de panificatie, cu un procent de
50, 01%, urmate de biscuiti, napolitane si paste fainoase, care impreuna insumeaza un procent de
32,64%. Produsele de morarit detin un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este reprezentat
de servicii.

Panificatia ambalata: Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie, Semipreparate

Daca pana in anii '90, in tara noastra painea clasica, pe vatra, se afla in topul preferintelor
tuturor, nu acelasi lucru se poate afirma si despre situatia de dupa aceasta perioada. Astfel, incepand
cu primii ani ai decadei, s-a observat o schimbare in ceea ce priveste obiceiurile consumatorilor,
care, preocupati din ce in ce mai mult de sanatate, si-au indreptat atentia spre painea feliata si
ambalata, printre ale carei avantaje se numarau economia de timp, un termen de valabilitate mult
mai mare precum si un plus de igiena si prospetime.

Aceasta modificare a fost confirmata si de studiile privind preferintele cumparatorului.

Acestea arata ca din totalul consumului de paine, 75 % o reprezinta painea alba, si 25 % o
reprezinta cererea pentru paine ambalata si specialitati de paine. In anul 2004, painea ambalata
ocupa doar un procent de 10 % din piata painii, procentul de 25 % detinut in prezent confirmand
faptul ca si obiceiurile de consum ale romanilor se aliniaza cetatenilor din celelalte tari europene. "In
plus, painea alba si feliata a aparut ca o necesitate, fiind gandita in avantajul celor pentru care timpul
e pretios, copiilor care nu pot manevra un cutit, celor care pregatesc masa, dar si celor care o
debaraseaza, deoarece face mai putine firimituri. In plus, faptul ca e ambalata corespunzator face
ca produsele sa castige increderea clientilor, oferindu-le un produs care e perceput ca fiind mai
sigur'[3], declara Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta.

Compania Vel Pitar a sesizat acest trend crescator al pietei de paine feliata si ambalata si
a hotarat sa patrunda pe aceasta piata, demarand in anul 2003 un program de investitii in aceasta
directie. Dupa numai un an, la inceputul lui 2004, compania decide sa devina liderul acestei piete,
rezultatul fiind lansarea French Toast, o gama de produse de o calitate superioara, foarte gustoase
si obtinute in conditii stricte de igiena si siguranta. Aceste caracteristici au fost rezultatul tehnologiei
moderne, complet automatizate de care dispunea Vel Pitar.
French Toast

Gama French Toast raspunde gusturilor tuturor categoriilor de consumatori, de la copii la

varstnici. Produsele acestei game pot fi folosite in foarte multe combinatii, fiind perfecte pentru toate
ocaziile care se ivesc: sandwich-uri la scoala, la serviciu sau la iarba verde , precum si un toast
delicios dimineata la micul dejun.

Lansarea acestei noi game, French Toast, a fost facuta in trei etape, astfel:

mai 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar- 2 retete de toast superior (alb si secara)
iulie 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar superior - in aceasta etapa a fost lansata gama
de Toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat si o bulina autoadeziva ce anunta un element in
premiera in industria de profil: 'La deschiderea ambalajului sunteti prima persoana care
atinge acest produs!' (ca urmare a utilizarii tehnologiei K.Touch)
noiembrie 2004: lansarea gamei French Toast - 3 sortimente (clasic, secara si seminte)

Lansarea oficiala a intregii game French Toast a fost facuta intre 3 si 7 noiembrie 2004,
cu ocazia celei de-a IX-a editii a Expozitiei Internationale Indagra, din cadrul complexului
expozitional ROMEXPO Bucuresti.

Descriere produse French Toast

French Toast Clasic - felii de paine clasice, cu forma simpla, patratoasa, avand o textura
fina, fiind in special destinate pregatirii sandwich-urilor si a toast-ului pentru micul dejun . Acest
produs este perfect pentru toata familia.

French Toast Secara - rezultat din amestecul de faina neagra, graham si secara; spre
deosebire de French Toast Clasic, aceasta are un continut de fibre vegetale de 6 ori mai mare, fiind
bogata in substante minerale. Un avantaj al acestui produs il reprezinta aportul energetic redus,
fiind destinat in special celor care sunt interesati de o nutritie corecta si sanatoasa.

French Toast Seminte- rezultat dintr-un amestec de diferite tipuri de faina cu adaos de
seminte de floarea soarelui, dovleac si susan. Acest produs este bogat in fibre vegetale, dar are si
un aport energetic ridicat, ceea ce il recomanda consumatorilor care au un stil de viata mai dinamic.

Avantajele gamei French Toast

Primul avantaj al acestei game il reprezinta tehnologia inovatoare folosita, si anume,

K.Touch. Aceasta tehnologie moderna impune un nou standard in panificatie. Astfel, tot procesul de
productie este controlat in intregime de calculator: selectarea tipurilor de faina, framantarea,
dospirea, coacerea, racirea si ambalarea. Painea este ambalata in punga sigilata, intr-un mediu
igienic, oferind garantia ca primul care atinge produsul este doar consumatorul final. Un alt avantaj
al acestui produs este ambalajul realizat dintr-un material care-i pastreaza aroma pe toata perioada
de garantie. Aceste calitati fac din French Toast un produs situat la nivelul celor de pe piata
europeana.

Paini Speciale

De-a lungul tipului, modificari ale comportamentului consumatorilor romani au aparut nu

doar la nivelul tipului de paine, proaspata sau feliata si ambalata, ci diferente au inceput sa apara si
in ceea ce priveste sortimentele de paine. Daca in urma cu cativa ani ponderea specialitatilor de
paine, precum cea graham, de secara sau alte tipuri in totalul vanzarilor era nesemnificativa, acum
acestea reprezinta in jur de 20% din piata painii.

Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta declara in acest
sens: "Practic, painea graham, painea cu multicereale si celelalte sortimente de acest gen au reusit
sa ocupe aproximativ 20 la suta din piata painii. In plus, studiile de piata indica un trend ascendent
pentru acest produs. Cat despre aceasta orientare ea survine pe fondul unei culturalizari a
consumatorului care este interesat tot mai mult de ceea ce mananca ".[4]

Vel Pitar a intampinat aceasta tendinta prin Panissimo, o gama ale carui produse contin
pana la 4 tipuri de fainuri si o multitudine de mixuri din cereale si seminte. Aceasta face parte tot
din linia painilor feliate si ambalate,la fel ca si French Toast. Produsele din aceasta gama sunt foarte
sanatoase, avand urmatoarele caracteristici:

ajuta la digestie, ducand la pastrarea unui tonus bun pe toata durata zile

au un aport caloric scazut (Panissimo Silueta, Panissimo Paine Bios)

contin mixuri de cereale potrivite alimentatiei persoanelor dinamice, ce depun un efort

deosebit fizic sau intelectual

sunt potrivite pentru anumite diete (Panissimo Paine dieta si Panissimo Paine hipoglucidica)

contin faina de gluten si germeni de grau, adaosuri ce stimuleaza tranzitul intestinal si

regleaza arderile (Panissimo Graham proteinizat, Panissimo de secara)

au un gust si un aspect traditional, atragator (Panissimo Paine neagra, Panissimo Paine cu

cartofi: o varietate de paine alba, cu gust mai dulce decat cel al painii albe clasice)

Specialitati

Tendinta de ambalare a produselor se face simtita si in ceea ce priveste specialitatile.

Chiflele graham (Bucuresti, Cluj, Pitesti si Iasi), Chiflele hamburger 385g (Valcea) si Japonezele
100g (Iasi) sunt numai cateva dintr-o lunga lista de specialitati.

Cofetarie si Patiserie

Vel Pitar este cunoscut ca un producator de referinta nu doar pe piata painii, ci si pe piata
de cozonac si chec. Printre produsele de patiserie si cofetarie ambalate produse de Vel Pitar se
numara:

Cozonac: Cozonac cu nuca 800 g, Cozonac de post 400 g, Baigli cu nuca 200 g, Cozonac de casa
800 g, Cozonac cu nuca si cacao 800 g, Cozonac cu rahat 700 g

Chec: Chec cu stafide si cacao 500 g, Chec cu glazura de ciocolata 250 g, Chec marmorat 250 g,
Chec cu cacao 500 g

Alte produse de patiserie: Croissant cu gem de fructe 60 g , Rulou cu mere 70 g, Pandisapan 500g
, Saleuri 300 g

O noua gama de cozonaci

 Una din strategiile de produs amintite mai sus se refera la imbunatatirea sortimentala a
produselor. Un exemplu elocvent in acest sens il reprezinta lansarea unei noi game de cozonaci cu
gust deosebit si umplutura bogata, obtinuti prin tehnologii moderne, cu capacitati mari de productie.
Aceasta gama a fost lansata in luna aprilie 2008, Sarbatorile de Paste, cu ocazia carora cozonacul
nu lipseste de pe masa majoritatii romanilor, fiind un context favorabil. Noua gama cuprinde cinci
sortimente de cozonaci cu stafide, nuca, cacao, rahat in diverse combinatii si gramaje ce variaza
intre 400 si 700 de grame: "Cozonac cu cacao si rahat" 400 g, "Cozonac cu nuca si cacao" 400 g,
"Cozonac cu nuca, stafide si cacao" 500g, "Cozonac cu cacao si rahat" 500g si "Cozonac cu nuca,
stafide si cacao" 700g.

Semipreparate

Rolul acestor produse, dupa cum ne dam seama si din denumirea acestora , este de a veni
in ajutorul gospodinelor care nu au prea mult timp la dispozitie. Aceste produse sunt prezente in
ofertele tuturor filialelor Vel Pitar, fiind usor de preparat. Lista semipreparatelor oferite cuprinde :
blat de tort, blat de pizza, vafe si pesmet.

Panificatie proaspata : Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie

Produsele de panificatie sunt obtinute dintr-un aluat dospit, preparat din faina, drojdie, apa,
sare si diverse adaosuri (ou, zahar, grasimi, condimente etc.), in functie de specialitatea preparata.

Paine proaspata

In ceea ce priveste capitolul paine proaspata, livrata zilnic, putem afirma ca oferta Vel Pitar
este complexa, cuprinzand diferite sortimenente, de la clasica paine din faina alba de grau pana
la varianta painii din diferite cereale. Este de mentionat faptul ca produsele au forme si gramaje
diferite, acest lucru fiind influentat si de specificul zonei pentru care sunt produse. In Cluj, de
exemplu, se produce specialitatea Tarnava, avand un gramaj de 2000g, acest produs nefiind
comercializat in nici un alt oras al tarii.

Principalele produse din faina alba, livrate zilnic, sunt: Franzela Extra 280g (Bucuresti),
Painea Casei 330g (Tecuci), Paine alba 1000g (Cluj), Paine Lotru 600g (Valcea), Paine Spicul
280g (Pitesti), Paine Alba Simpla 450g (Iasi) si Paine Alba 350g (Targu Jiu).
Painile pentru nutritie speciala sunt prezente in toate locatiile Vel Pitar, intr-o gama variata
ce corespunde celor mai diverse gusturi si nevoi nutritionale: Specialitatile alba cu tarate
400g si neagra cu tarate 350g (Bucuresti), Paine neagra cu cartofi 750g (Valcea), Digesta
350g (Tecuci), Panfibro 200g si Proteica 300g (Iasi), Paine Integrala 280g , Paine Panem
fara Sare 300g (Giurgiu), Paine neagra (Targu Jiu).

Specialitati

Dupa cum am observat si in cazul produselor ambalate, Vel Pitar produce, in afara de
produsele de baza ale companiei, produsele de panificatie, si diferite tipuri de specilitati. Acestea
sunt prezente intr-o gama larga si sunt livrate zilnic.

Pe langa produsele prezente in fiecare locatie Vel Pitar, exista si specialitati care sunt livrate
doar in anumite locatii, in functie de specificul zonei respective. Astfel, la nivelul fiecarei locatii
intalnim urmatoarele produse, devenite clasice: batoane, chifle graham, covrigi ( mac, susan, sarati,
vanilati, cu aroma de branza sau pizza). Dintre formele cu specific local mentionam bine cunoscuta
spirala pentru judetul Cluj, specialitatea Palmier ( Valcea), Semiluna (Iasi), covrigii polonezi
(Giurgiu), chiflele pufoase cu gris si chifle pufoase cu susan (Tecuci),lipii (Targu Jiu), chifle Lisa (
Pitesti) sau cornurile cu cacao pentru Bucuresti.

Patiserie si cofetarie

La fel ca si in cazul specialitatilor, produsele de patiserie si cofetarie se impart in doua

categorii: produse prezente la nivelul fiecarei locatii si produse care exista numai in anumite
locatii, fiind adaptate cererii si specificului pietei respective.

Printre cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente in toate filialele Vel Pitar se
numara pateurile cu branza si ciuperci, strudelul cu mere si saleurile. In ceea ce priveste
produsele de cofetarie pe care le gasim doar in anumite locatii, cele mai cunoscute si mai
apreciate de catre consumatori sunt urmatoarele : croissant cu ciocolata 80g, cu vanilie 80g, cu
cascaval 70g (Cluj), arici cu ciocolata 75g (Bucuresti), specialitate Kassandra 60g (Valcea),
bezele umplute 200g (Iasi), rulouri cu branza, nuca sau mere 60g (Targu Jiu), cornuri cu crema
90g (Girgiu).

Biscuiti si napolitane : Biscuiti ambalati, Biscuiti vrac, Napolitane

Produsele din aceasta linie sunt produse de mai bine de 30 de ani in Bucuresti (napolitanele)
si in Iasi ( biscuitii ambalati si vrac), avand un termen de valabilitate indelungat, cuprins in intervalul
4 -12 luni. Biscuitii si napolitanele ajung la consumatorii din toate colturile tarii, datorita unui sistem
national de distributie, construit de companie in anul 2003.

Biscuiti ambalati

Aceasta gama de biscuiti se adreseaza, in special, urmatoarelor segmente de piata:

Copii : Clopotel cu vanilie, cacao, capsuni, lamaie; Poieni 55 g

Scolari: Biscuiti cu crema de cacao 100g, Biscuiti cu crema de lamaie 95 g
Adulti : 5 minute, 200g, Tabiet- biscuiti digestivi 200 g, Tabiet- biscuiti graham 150 g

Biscuiti vrac

Produsele din aceasta gama sunt livrate in cutii din carton sau in cutii cu expunere (folie de
plastic) care au gramaje cuprinse intre 3kg si 6kg. Biscuitii vrac sunt grupati in 3 categorii, astfel:

speciali - biscuiti digestivi si biscuiti graham

desert simpli - extrafini, cacao, fursec, spritati, cu miere, Danut, Delicia cu cacao, Delia

desert cu crema sau glazurati - cu cacao, biscuiti cu crema de lamaie, Poieni, Poieni cu
ciocolata alba, Delicios cu crema cacao

Napolitane

Napolitanele Vel Pitar sunt comercializate sub forma vrac 2,5kg sau ambalate sub
forma unui baton de 30g:
 Ambalate: Supernapo cu cacao 30 g, Supernapo cu vanilie 30 g

Vrac: napolitane cu cacao, vanilie, frisca, capuccino, rom si cacao

Paste : Paste fainoase simple si cu ou.

Pastele fainoase sunt produse obtinute dintr-un aluat crud, necopt, modelat in diferite forme si
uscate. Pe piata pastelor fainoase din Romania, Vel Pitar este prezent prin intermediul a doua filiale:
Targu Jiu si Iasi. Lunar, in aceste doua unitati se produc peste 200 de tone de paste fainoase, atat
ambalate cat si sub forma vrac, fiind distribuite ulterior consumatorilor din toata tara. In sucursala
din Iasi se produc paste lungi si medii, simple si cu ou, pastele fainoase scurte, simple, fiind produse
la Targu Jiu.

Produse de morarit :Faina de grau, Faina de porumb, Gris, Tarate

Vel Pitar este un nume cunoscut , avand deja traditie in industria de morarit. Compania are
mori dispuse in 7 locatii: Bucuresti, Pitesti, Tecuci, Iasi, Valcea, Targu Jiu si Brasov. Avantajul acestei
dispuneri a morilor ofera o mare flexibilitate companiei, asigurand aprovizionarea cu materie prima
de cea mai buna calitate si respectand conditiile impuse de normele in vigoare.

Vel Pitar proceseaza in morile sale atat grau cat si porumb. Din grau Vel Pitar obtine diferite
tipuri de faina 480, 550, 650, 800, 1250, 1350, faina graham si gris, ambalate si comercializate
astfel:

faina tip 480, 550 si 650 la pachete de 1kg, 2kg si la saci de 40kg

faina tip 800, 1250 si 1350 la saci de 40kg

faina graham la saci de 35kg si 50kg

gris la pachete de 0,5kg si saci de 40kg

In ceea ce priveste produsele din porumb, Vel Pitar produce:

malai extra ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

malai superior ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

Prin procesarea graului si porumbului se obtine si un subprodus - tarate - ambalate la

pachete de 0,5kg si la saci de 20kg .

2.1.3. Atributele produselor Vel Pitar

Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, si de catre consumatori, sunt:

calitatea, designul ambalajului, culoarea, marca. Aceste atribute contribuie la diferentierea
produselor Vel Pitar fata de cele oferite de concurenta. Un alt element care trebuie mentionat
aici este tehnologia utilizata de compania, caracterizata prin noutate si inovatie, ceea ce
confirma faptul ca Vel Pitar investeste mult pentru a mentine si a imbunatati calitatea
produselor sale.
 Calitatea inalta constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor in
lupta concurentiala. Cresterea vanzarilor din produs este direct proportionala cu cresterea
calitatii produselor. Reputatia companii Vel Pitar consta chiar in aceasta calitate inalta a
produselor, determinata de materiile prime si auxiliare folosite, precum si de respectarea
procesului de fabricatie.

Astfel, calitatea produselor de panificatie Vel Pitar reiese din aspectul produselor,
avand forma neturita, fara crestaturi, din coaja neteda, lucioasa si nearsa, avand o culoare
galben aurie. De asemenea, miezul produselor este bine copt si nelipicios, avand un gust si un
miros placut .In ceea ce priveste calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redata de
aceleasi elemente: aspect, culoare, consistenta, gust si miros. Biscuitii si napolitanele Vel Pitar
au un aspect exterior compact, cu margini regulate, fara crapaturi sau rupturi, consistenta
frageda si nefaramicioasa, un gust si un miros placut, specific aromelor utilizate pentru fiecare
sortiment in parte.

Designul ambalajului, in cazul liniei de panificatie ambalata constituie, de asemenea,

un atribut important. Deoarece concurenta este mare, un ambalaj interesant si in culori vii
atrage atentia cumparatorilor, in special in cadrul super- sau hypermarketurilor unde exista o
oferta mare de acest tip de produse. Astfel, ambalajul este un factor care face produsele mai
atractive, permitandu-i cumparatorului sa le deosebeasca cu usurinta de produsele similare si
sa le memoreze. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern si atragator, fiecare
ambalaj continand si o imagine sugestiva a produsului din interior.

In cadrul activitatilor de marketing o importanta deosibita o au si culorile, in cazul

nostru ne vom referi la culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante utilizate de Vel
Pitar pentru ambalajele produselor sale de panificatie sunt rosul ( pentru variantele clasice ale
tuturor gamelor de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast
secara, Chifle precoapte marar) si galbenul ( French Toast seminte). Rosul este o culoare
dinamica, care atrage atentia si deschide apetitul, verdele simbolizeaza echilibru si trimite cu
gandul la ideea de natural si sanatos, in timp ce portocaliul si galbenul simbolizeaza energie si
forta. Analizand simbolistica acestor culori, ne dam seama ca ele au fost foarte bine alese
pentru a transmite exact caracteristicile produselor si ce beneficii vor aduce consumatorilor

Un alt element de luat in considerare la acest punct este frecventa schimbarii design-
ului .Cercetarile de marketing au aratat ca 25% din cumparatori doresc sa procure produse cu
un design nou. In primul rand, acest lucru se refera la produsele dedicate sarbatorilor.
Compania a tinut cont de cerintele pietei, venind in anul 2008, cu ocazia sarbatorilor de Pasti,
cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat in cutie de carton, avand un
design foarte atragator, care il recomanda ca fiind un cadou perfect de sarbatori.

Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele

Vel Pitar. Aceasta companie se diferentiaza de piata prin marime, notorietate, tehnologii
performante, retea nationala de distributie, inovatie, dar mai ales prin produse si servicii de
calitate. Consumatorii asociaza Vel Pitar cu traditia unei paini bine facute si nu ezita sa cumpere
si alte produse ale companiei.

Tehnologia: Grupul Vel Pitar a investit in linii tehnologice de ultima generatie, complet
automatizate, de la operatia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe
aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime indelungata, culoare si forma constante),
productivitatea este marita, iar costurile sunt mult scazute.
 De asemenea, unitatile de morarit din cadrul Grupului Vel Pitar au beneficiat de
investitii majore, dispunand de utilaje si silozuri de produse finite performante. Gama de fainuri
este obtinuta din procesarea materiilor prime de cea mai buna calitate, in conditiile stabilite de
normele in vigoare.

2.1.4. Innoire sortimentala- procesul de creare a unor produse noi

Prin strategia de innoire sortimentala, Vel Pitar urmareste sa isi surprinda mereu
consumatorii, sa isi consolideze pozitia pe piata, precum si sa atraga noi consumatori. Astfel,
in anul 2006 Vel Pitar a lansat trei produse noi, purtand trei brand- uri proprii, doua de prajituri
ambalate, Roll 4 Ever si Almadolce si o noua categorie de produse de panificatie precoapte,
French Rolls.[5]

Productia a fost diversificata pentru a raspunde cat mai bine cerintelor consumatorilor.
Inaintea lansarii propriu- zise a produselor, Vel Pitar a realizat un studiu de piata, instrumentul
de culegere al datelor folosit fiind chestionarul, aplicat tuturor categoriilor de varsta si sex.
Rezultatul studiului a indicat faptul ca piata nu era saturata si ca cererea pentru produsele
din aceasta categorie era destul de mare.

Roll 4 Ever este primul produs din categoria prajiturilor ambalate. Acesta este destinat
in special elevilor si studentilor activi si sociabili, fiind perfect pentru pauza de masa, lucru
subliniat si de campania de promovare a produsului.Roll4ever este disponibil in 4 variante si
se prezinta sub forma unei minirulade care cantareste 37 g.

Roll4ever cocoa - minirulada de cacao cu crema de cacao

Roll4ever cappuccino - minirulada decacao cu crema de cappuccino

Roll4ever vanilla - minirulada de cacao cu crema de vanilie

Roll4ever strawberry - minirulada de vanilie cu crema de capsuni

Almadolce face parte tot din categoria prajiturilor ambalate, fiind mai mare ca
dimensiune si greutate decat Roll4Ever. Aceasta este destinata in special adultilor pentru pauza
de masa de la serviciu, dar si ca desert pentru masa familiei. Almadolce este o rulada imbracata
in ciocolata si este disponibila, la fel ca si Roll4Ever in 4 variante, cantarind 200 g.

Almadolce - rulada cu blat si cu crema de cacao

Almadolce cappuccino - rulada cu crema cu gust de cappuccino

Almadolce - rulada cu blat de vanilie si cu crema de vanilie si lamaie

Almadolce strawberry - rulada cu blat de vanilia si cu crema de capsuni

French Rolls este o gama de produse de panificatie avand la baza tehnologia K.touch
care, la randul ei, dezvolta alte doua subgame: produse proaspete si produse precoapte.
Produsele proaspete sunt destinate pentru micul dejun, pentru picnic-uri sau pentru calatorii, in
timp ce produsele precoapte raspund nevoii consumatorului de a savura o paine calda si
aburinda in orice moment al zilei. In afara de consumatorul final, acest produs prezinta anumite
avantaje si pentru producator si anume, termenul mare de valabilitate care usureaza munca de
coordonare a stocurilor, precum si posibilitatea de pastrare la temperatura mediului ambiant,
acest lucru eliminand necesitatea existentei lantului frigorific producator-consumator (usurarea
logistici)

Subgama produselor proaspete cuprinde 2 sortimente, clasic si graham, in doua

variante de prezentare :chifle - 6 bucati 300g si minibaghete - 2 bucati 160g. Din aceasta
subgama fac parte: chifle coapte-clasic, baghete coapte-clasic, chifle coapte-graham, baghete
coapte-graham.

Produsele precoapte sunt chifle si minibaghete coapte in proportie de 80%, sub

controlul unei tehnologii moderne (temperatura si timpi bine controlati de dospire si coacere).
Gama contine 5 sortimente : clasic, graham si trei specialitati:cu marar, ceapa si masline, in
doua variante de prezentare : chifle - 4 bucati 200g si minibaghete - 2 bucati 160g.

2.1.5 Ciclul de viata al produselor

Produsele Vel Pitar se incadreaza in diferite cicluri de viata in functie de destinatia de

consum a acestora. In tabelul urmator vom prezenta schematic strategiile adoptate de
companie, bazate pe ciclul de viata al produselor din fiecare linie.

Tabelul 1 Strategii adoptate in functie de cilul de viata al produsului

Linie de Etapa in Ciclul de
Sortimente Strategie adoptata
produse viata
Paine,
Panificatie specialitati,
Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
proaspata patiserie si
cofetarie
Diversificare sortimentala

Panificatie Maturitate in (lansarea gamei de paine

ambalata crestere feliata si a painilor speciale
Panissimo)

Specialitati Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor

Panificatie
Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor
ambalata
(pentru produsele de
Patiserie si patiserie) Relansare (de exemplu,
cofetarie relansarea, intr-o formula
Declin (pentru imbunatatita, a gamei de
cozonaci) cozonaci)
Diversificarea
Semipreparate Maturitate in crestere
sortimentala
Biscuiti si Relansare si schimbarea
Ambalate Declin
napolitane ambalajului ( de exemplu,
 in cazul biscuitilor
Clopotel)
Diversificarea
Vrac Maturitate in declin
sortimentelor
Paste Maturitate(constant) Mentinerea sortimentelor
Produse de
Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
morarit
Roll4Ever Crestere Extinderea liniei de
Almadolce Crestere produse (compania
urmareste sa lanseze noi
French Rolls Crestere arome)

Dupa cum putem observa, produsele de morarit, painea si produsele de panificatie, fiind
bunuri de larg consum, se incadreaza in etapa de maturitate, aceasta incadrare fiind constanta.
De altfel, majoritatea produselor Vel Pitar se incadreaza in perioada de maturitate a ciclului de
viata, datorita faptului ca produsele sunt mereu imbunatatite si sunt cerute de consumatori. In
continuare, vom exemplifica ciclul de viata la biscuitii Clopotel, deoarece acest produs este
unul dintre produsele care s-a incadrat in toate etapele ciclului de productie. Biscuitii Clopotel
au fost lansati in anul 2000. In tabelul de mai jos putem urmari evolutia vanzarilor acestui
produs, pe parcursul a sapte trimestre, in perioada 2000-2002, pe raza judetului Cluj.

.
Tabelul 2 Evolutia vanzarilor pentru biscuitii "Clopotel"
Analizand
Vanzari valorice ( lei datele din
Trimestru Interval
vechi) tabelul de
1 01.10.2000 - 31.12.2000 43.710.000 mai sus,
putem astfel
2 01.01.2001 - 30.03.2001 94.720.000 observa ca
3 01.04.2001 - 30.06.2001 195.105.000 vanzarile s-
4 01.07.2001 - 30.09.2001 211.956.000 au dublat in
trimestrul al
5 01.10.2001 - 31.12.2001 209.164.000 doilea,
6 01.01.2002 - 30.03.2002 152.075.000 produsul
7 01.04.2002 - 30.06.2002 75.890.000 intrand deja
in faza de
crestere dupa doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei (
maturitate in crestere), patru(maturitate stabila) si cinci (maturitate in declin),vanzarile cele
mai mari fiind inregistrate in trimestrul al patrulea. Incepand cu trimestrul al saselea, produsul
intra in faza de declin. Aceasta scadere a vanzarilor a impus adoptarea unei noi strategii de
marketing pentru biscuitii Clopotel, compania optand pentru imbunatatirea produsului,
concentrandu-se pe schimbarea ambalajului. Aceasta decizie s-a datorat concurentei de pe piata
biscuitilor, a caror oferta includea produse cu ambalaje mult mai atragatoare.

Graficul de mai jos ne ajuta sa intelegem mai bine evolutia vanzarilor la biscuitii
Clopotel, scotand in evidenta ciclul de viata al acestui produs.
 Fig.1

2.2. Politicile si strategiile de pret

In acest subcapitol vom analiza politicile si strategiile de pret utilizate de Vel Pitar,
precum si justificarea deciziilor pentru o anumita strategie, concentrandu-ne si asupra factorilor
care au generat fluctuatiile de pret in sectorul produselor alimentare si in special a painii si
produselor de panificatie. O strategie de pret bine pusa la punct este la fel de importanta ca si
produsul in sine.

2.2.1. Obiectivele politicii de pret si strategii de pret

Pretul este o componenta a mixului de ma rketing, astfel, obiectivele politicii de pret se afla in stransa corelatie cu cele
ale politicilor de produs, de promovare si de distributie.

In cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pret sunt stabilite atat pe termen
lung, cat si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si
consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compania isi stabileste
obiective legate de vanzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Cresterea vanzarilor
este un factor determinant pentru bunul mers al firmei si pentru maximizarea profitului
acesteia.

Observam astfel ca formarea preturilor este un proces oarecum complex, deoarece trebuie
armonizate interesele companiei, cat si ale consumatorilor.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de Vel Pitar sunt metoda bazata pe costuri, prin
adaos (in cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia
pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, in functie de pretul pietei
si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata de
obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, in faza de testare analizandu-se
si cat este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs. Bineinteles, aceasta
metoda este utilizata in combinatie cu metoda bazata pe costuri.

Strategii de pret:

Compania isi stabileste pretul produselor prin metoda adaosului, adica la costul
produsului, aplica un adaos standard. Costurile, impreuna cu materia , reprezinta 60% din pretul
produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu
combustibilul, energia, apa si servii prestate de catre terti. De obicei, preturile se determina
astfel incat sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vanzare.

Pentru a atinge obiectivele politicii de pret, compania dezvolta urmatoarele strategii:

preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata

preturi joase pentru atragerea clientilor

1. Preturi ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata in special pentru produsele nou intrate
pe piata, in cazul in care concurenta nu este foarte mare. In plus, aceasta strategie este utilizata
si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si
promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse
lansate de Vel Pitar, si anume, Roll4Ever, French Rolls si Almadolce. Este important de
mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla in corelatie cu strategia de produs si cu cea
de promovare. Inainte de lansarea propriu-zisa a fost organizata o campanie de degustare a
acestuia care a durat o luna de zile. Scopul acestei campanii a fost de a cunoaste mai bine
preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit
pret pentru aceste produse. Tot in acest scop, si chestionarul utilizat pentru studiul pietei inainte
de lansarea acestor produse a cuprins intrebari referitoare la acest aspect, compania dorind sa
stabileasca pretul acestor produse la un nivel acceptat de consumatori.

Pentru a exemplifica mai bine efectul acestei strategii de pret, vom prezenta, prin
intermediul unui tabel, evolutia vanzarilor in judetul Cluj la aceste produse, dupa campania de
degustare.

Tabelul 3 Evolutia vanzarilor la produsele noi

Total vanzari Procent produse Evolutie fata de

Luna/ 2006 Produse noi (kg)
(kg) noi in total luna precedenta

Ianuarie 48,701 262,208 18,57%

Februarie 51,564 259,135 19,90% 105,88%

Martie 60,659 308,448 19,67% 117,64%

Aprilie 55,623 273,019 20,37% 91,70%

Mai 61,951 286,982 21,59% 111,38%

Iunie 65,001 300,001 21,67% 104,92%

 Analizand datele din tabelul de mai sus putem observa faptul ca pretul ridicat de
lansare al acestor produse nu a fost un impediment pentru cresterea vanzarilor. Singura
exceptie in evolutia vanzarilor o reprezinta luna aprilie, cand, avand in vedere faptul ca se
sarbatoresc Pastele, consumatorii isi indreapta atentia spre alte produse, specifice acestei
perioade, cum ar fi cozonacii. O contributie importanta in evolutia vanzarilor a avut-o si
strategia de promovare (in special campania de degustare) care a sustinut strategia de pret, dupa
cum am precizat si anterior.

In continuare vom face o analiza comparativa intre preturilor practicate de Vel

Pitar pentru doua dintre aceste produse noi, Almadolce si Roll4Ever, si preturile produselor
concurente. Preturile practicate sunt evidentiate in tabelul 4 pentru Almadolce si in tabelul 5
pentru Roll4Ever.

Analiza comparativa a preturilor practicate de

Tabelul 4 Vel Pitar pentru Almadolce si preturile
produselor concurente
Produs Pret ( RON)
Almadolce 200 g 2.57
Swiss Role 200 g 2.51
Rollini d'Oro ( PanGroup) 180 g 2.26
Swiss Rolls ( Kovis) 180 g 2.26
Prajitura casei ( Alka) 300 g 4.74

Dupa cum putem observa in tabelul de mai sus, Almadolce are un pret mai mare decat
trei dintre produsele concurente , dar este de remarcat faptul ca aceasta diferenta de pret nu este
foarte mare. Pretul mai mare ar putea fi determinat de faptul ca Vel Pitar a investit in
publicitate, pentru promovarea acestui produs, in timp ce pentru celelalte produse nu exista
spot publicitar. Remarcam o diferenta in cazul Prajiturii casei produsa de compania Alka, al
carei pret este considerabil mai mare decat al altor produse din aceeasi categorie. Aceasta
diferenta este generata, printre altele, de gramajul mai mare al produslui.

Analiza comparativa a preturilor practicate de

Tabelul 5 Vel Pitar pentru Roll4Ever si preturile
produselor concurente
Produs Pret ( RON)
Roll4Ever 0.60
Cake Bar 30 g 0.77
Magura 38 g 0.57
Poiana Dulce 38 g 0.85
Kinder Delice 1.2

Spre deosebire de Almadolce, al carui pret este mai mare decat cel al majoritatii
produselor concurente, tabelul 5 ne indica faptul ca in cazul Roll4Ever, pretul practicat pentru
este mai mic decat preturile practicate pentru produsele concurente. La fel ca si in cazul
primului produs ambalat, diferenta nu este foarte mare, ceea ce demonstreaza ca Vel Pitar tine
cont si de preturile companiilor care ofera produse similare in politica de stabilire a preturilor
pentru produsele sale.
 2. Preturi joase

Strategia preturilor joase este cea mai utilizata de catre compania Vel Pitar , in special
pentru paine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie se
justifica datorita elasticitatii cererii in raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea
unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei
pe piata.

Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor joase, compania nu poate sa nu se
alinieze tendintelor de crestere a pretului painii. Astfel, nu putem sa nu luam in considerare
evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul painii este cel mai sensibil,
deoarece painea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei
romanilor. Cresterea pretului painii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim
factor il constituie secetele din ultimii ani, ca efect al incalzirii globale, care au facut ravagii si
ale caror efecte s-au resimtit in culturile de grau, ceea ce i-a determinat pe producatorii de paine
si produse de panificatie sa apeleze la un importuri de grau. Acest lucru a atras dupa sine
cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului painii. Un al factor
care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a painii, este evolutia pretului petrolului,
care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,[6] etc, determinand in acest fel si
costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina cresterea pretului
sunt piata neagra a painii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru
noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea Europeana.

Graficul de mai jos arata evolutia pretului painii in cadrul Vel Pitar in perioada 2003-
2006, inainte de intrarea Romaniei in Uniunea Europeana.

Fig. 2
 In anul 2007, in luna iulie, Vel Pitar a anuntat ca va scumpi painea si produsele de
panificatie cu 10%. Dan Trifu, vicepresedintele Vel Pitar la nivel national, a
declarat urmatoarele: 'Incepand cu trimestrul al treilea, majorarile anticipate de pret ale
materiei prime si persistenta pietei negre ne vor obliga sa recurgem la majorari de pret, inclusiv
pentru produsul de baza. Cred ca in 30-60 zile vom majora pretul produsului de baza cu
aproximativ 10%, dar, daca vorbim de un orizont mai indepartat, majorarea va fi de 15-20%
de la an la an'[7]. Observam astfel ca la baza deciziei companiei Vel Pitar de a majora preturile
se afla factorii amintiti mai sus, factori care determina, de altfel, astfel de decizii pentru toti
producatorii din acest domeniu. In primele luni ale anului 2007, Vel Pitar a reusit sa mentina
la un nivel constant pretul produselor de baza, compania aprovizionandu-se din recolta din anul
2006, inainte de cresterea preturilor. Incepand cu toamna anului 2007, compania a fost nevoita
sa majoreze pretul cu 10%, dupa cum reiese si din declaratia domnului Dan Trifu.

Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross

Pentru a raspunde cererii pietei, Vel Pitar produce lunar aproape 8000 de tone de paine
si produse de panificatie, 300 de tone de biscuiti, 10 tone de napolitane, 120 de tone de paste
fainoase si 12 000 tone de faina, preturile acestor produse fiind stabilite si in functie de cerere.
Preturile promotionale sunt practicate in special pentru produsele vandute clientilor en detail si
en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar
clientii en gross sunt clientii care, la randul lor fac distributia fie prin agenti de vanzari, fie prin
vanzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clienti, en gross, li se acorda discounturi
variabile, cuprinse intre 5% si 8% pret. In plus, compania practica preturi preferentiale pentru
clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de
5 % din pret.

Un alt element care trebuie mentionat la acest capitol este faptul ca politica de
preturi adoptata de companie este compatibila cu reglementarile legale deoarece firma
cunoaste legislatia, este la curent cu modificarile acesteia, fiecare sucursala are un director
economic care este la curent cu reglementarile fiscale si eventualele modificari ale codului
fiscal.

2.3. Politicile si strategiile de distributie

2.3.1. Piata painii din Romania si mediul concurential

In acest subcapitol vom prezenta politicile si strategiile de distributie utilizate de Vel

Pitar, fara a omite si o scurta prezentare contextului. Vom arunca o privire si asupra pietei
painii si a produselor de panificatie, a cotei de piata detinute de Vel Pitar, precum si
asupra mediului concurential pe aceasta piata. Aceste elemente sunt importante pentru a
identifica si intelege politicile si strategiile de distributie ale companiei.

Politica de distributie a companiei Vel Pitar se refera la activitatea generatoare de canale

de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Nu putem sa analizam
politicile si strategiile de distributie in cadrul companiei Vel Pitar inainte de a arunca o privire
asupra pietei painii, a cotei de piata detinute de Vel Pitar si mai ales asupra concurentilor.

Piata painii si a produselor se panificatie din Romania este estimata la o valoare de

aproximativ doua miliarde de Euro. Dupa cum putem observa in graficul de mai jos, jumatate
din aceasta piata este detinuta de micii producatori, marii producatori, printre care se afla si
compania Vel Pitar detinand o cota de 40 %. Restul, un procent de 10 % este detinut de
productia din supermarket, avand in vedere faptul ca majoritatea lanturilor de super si
hypermarketuri au si un departament de productie de paine si produse de panificatie proaspete.

Fig.3

In ceea ce priveste cota de piata detinuta de Vel Pitar pe aceasta piata, conform
estimarilor companiei, aceasta detine la nivel national aproximativ 15% din piata de morarit
si 9% din cea de panificatie, insa in localitatile in care are unitati de productie, cota de piata
variaza intre 35% si 70%. Compania inregistreaza cea mai mare cota de piata in municipiul
Bucuresti, de aproximativ 30-35%, capitala realizand, de altfel, aproximativ 30% din afacerile
companiei: In ceea ce priveste cifra de afaceri, Vel Pitar a inregistrat in anul 2007 o cifra de
afaceri de 130 de milioane de euro, in crestere cu peste 58% comparativ cu rezultatele obtinute
in anul precedent, de 82,2 mil. euro, avansul fiind datorat atat cresterii vanzarilor, cat si
majorarii preturilor materiilor prime si al produselor finite.

Mediul concurential

Principalii concurenti ai societatii pe piata painii si a produselor de panificatie la nivel

national sunt reprezentati de catre urmatoarele companii:

S.C Boromir S.A

S.C.Dobrogea S.A

S.C. Baneasa S.A

S.C.Moara Baciu S.A. Cluj-Napoca

S.C.Mopan SA Suceava

S.C.Compan Targoviste

S.C.Anairo Tg.Jiu
 S.C. Gerpen Tg.Jiu

S.C. Pambac Bacau

S.C. Rostar Bucuresti

S.C. Propast Iasi

S.C. Galmopan Galati

Daca vorbim de concurenta sunt importante de precizat si modificarile pe care le-a adus pe
piata painii aderarea Romaniei la Uniunea Europeana, deoarece normele impuse de aceasta au un
rol important in batalia pentru acapararea pietei. Acest aspect este favorabil companiei Vel Pitar , la
nivelul fiecarei locatii, deoarece brutariile care nu respecta normele sunt inchise, scazand astfel
concurenta la nivel local.

2.3.2. Obiectivele politicii de distributie si strategii de distributie

Obiectivele politicii de distributie in cadrul companiei sunt urmatoarele:

Acoperirea larga a pietei

Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar cat mai

mare de consumatori

Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cat mai mare de consumatori

Sprijinirea intermediarilor

Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca

produsele ajung la consumatorul final pastrandu-si standardele de calitate

Respectarea si luarea in considerare a specificului local

In ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru
utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator -
distribuitor - consumator). Din punct de vedere al amploarei, putem afirma ca este o distributie
intensiva deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra in categoria bunurilor
de larg consum, avand o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata.
Compania utilizeaza si distributia exclusiva, prin franciza, pentru Vel Pitar bakery cafe.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romania,
asigurand, prin echipa de vanzari, prezenta produselor sale in peste 10 000 de puncte de livrare
din toata tara. Produsele Vel Pitar S.A. ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin) fie prin
sistemul propriu de distributie (Vel Pitar beneficiaza de un parc auto modernizat), fie prin
intermediul partenerilor.
 Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara in actiunea
sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale
grupului este lider de piata si exceleaza in unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul
dezvoltat la nivel national.
Compania dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: paine
ambalata, biscuiti, napolitane, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta
acestora la oricare din cele 9 locatii din tara, cu scopul de a putea furniza comerciantilor din
oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de
magazine proprii ce insumeaza in prezent aproximativ 170 de astfel de unitati.

Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu - Valcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi,
Targu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat si intinse zone din judetele
Arges, Valcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele
piete de vanzare ale societatii sunt: Judetul Valcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul
Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. [8]

Fig. 4

Dupa cum putem observa si in graficul de mai sus, cea mai mare pondere in totalul
vanzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Valcea ( 25%) si Arges
(20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete insumeaza o pondere de 14
%.
 In prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 170 de magazine
proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse in 9 judete ale tarii, reprezentate pe harta de
mai jos.

- Cluj : 23 magazine

- Iasi: 10 magazine

- Tecuci: 14 magazine

- Brasov: 11 magazine

- Targu Jiu : 26 magazine

- Valcea: 21 magazine

- Pitesti: 16 magazine

- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine

- Giurgiu: 8 magazine

Fig. 5

Produsele sunt livrate

direct catre punctele de
vanzare, utilizand un parc auto
de peste 400 de autovehicule
de diverse tonaje.

Strategia Market
Scan este strategia utilizata
de companie pentru a
identifica toate punctele de
vanzare eligibile de pe piata,
in urma acestui studiu
urmand sa incheie o
colaborare cu acele puncte de
vanzare. Altfel spus, Market
scan este un procedeu prin
care Vel Pitar identifica si colecteaza informatii despre piata de paine pe care activeaza. Intrucat
este o scanare, se vor identifica si masura toate punctele de vanzare eligibile de pe piata.

Culegerea datelor se face la nivelul fiecarei sucursale, fiind supervizata de catre

responsabilul de marketing local. Acesta are urmatoarele atributii :

- Definirea pietelor: aria geografica din care se culeg datele

 - gestionarea procesul de culegere : instructajul agentilor de vanzari, multiplicarea
chestionarelor, distributia chestionarelor catre agenti, centralizarea
datelor, controlul si monitorizarea culegerii datelor

- oferirea suportului pentru managerul de proiect

Culegerea datelor de pe teren va fi organizata si coordonata la nivel tactic de catre

directorul local de vanzari panificatie. Acestia au urmatoarele atributii :

- impartirea agentilor pe zone, fiecarui agent fiindu-i alocata o arie / zona din piata

- monitorizarea procesului de culegere: se asigura de respectarea termenului, de

conditiile si acuratetea procesului de culegere

- colectarea rapoartelor de la agentii de vanzari si trimiterea

acestora responsabilului de marketing local

- sprijinirea responsabilului de marketing local in derularea procesului de culegere

Culegerea efectiva a datelor se realizeaza de catre agentii de vanzari panificatie. Acestia

au urmatoarele atributii :

- culegerea informatiilor prevazute de chestionar pe baza observarii directe (vizite

in zona atribuita)

- trimiterea rapoartelor cu rezultate si observatii catre directorul local de vanzari

panificatie.

Un prim pas pentru ca un magazin sa fie eligibil presupune ca acesta sa comercializeze

paine proaspata. Astfel, sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati:

toate magazinele alimentare independente (care nu apartin unui anumit

producator de paine proaspata, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei
Boromir) si care comercializeaza cel putin un sortiment din categoria paine si
produse de panificatie

toate centrele proprii ale producatorilor - magazine ale fostelor fabrici de stat,
respectiv brutarii

toate brutariile cu vanzare la geam

toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, apartinand retelelor

comerciale internationale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima, Carrefour.)

locatii potentiale : magazine (alimentare, chioscuri, etc.) care nu comercializeaza

in prezent paine proaspata, dar care au posibilitatea si conditiile sa faca acest lucru
(ex. locatii noi deschise)

Pe de alta parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati :

 HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )

Institutii (penitenciare, unitati militare, spitale, etc.)

Magazinele de orice tip care nu comercializeaza paine proaspata, altele decat cele
definite ca locatii potentiale

Unitatile din aceasta ultima categorie nu sunt eligibile ca puncte de vanzare ale Vel
Pitar, dar compania colaboreaza cu acestea, in calitate de furnizor. Astfel, in judetul Cluj, Vel
Pitar colaboreaza cu peste 100 de unitati, printre care se numara si hoteluri, restaurante si
institutii precum Spitalul Judetean, Spitalul de copii, Spitalul TBC, unitati militare sau unitati
de invatamant. In plus, in anul 2004, Vel Pitar a castigat licitatia pentru proiectul "Cornul si
Laptele", asigurand astfel cornuri si biscuiti copiilor din scolile si gradinitele de pe raza
judetului Cluj. Dupa cum am precizat si anterior, Vel Pitar este lider de piata in judetul Cluj.
Comercializarea produselor obtinute din activitatea proprie a sucursalei Cluj se face prin
magazinele proprii
(in numar de 23) , in procent de 45%, diferenta fiind reprezentata de seria de colaborari cu
societatile comerciale agreate si unitatile amintite anterior. Un alt lucru important de mentionat
este faptul ca in reteaua proprie de distributie Vel Pitar ofera clientilor, in afara de paine si
produse de panificatie, si un sortiment bogat de alte produse alimentare, in colaborare cu o
serie de furnizori de pe plan local

2.3.3. Conceptul Vel Pitar Neighborhood Bakery-cafe

O strategie a politicii de distributie inovativa si specializata o reprezinta crearea de catre

Vel Pitar a neighborhood bakery (brutarie de cartier) , inspirata dintr-un concept european.
Aceasta inovatie a fost declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail,
precum si de a intampina nevoia consumatorilor de a cumpara paine si produse de panificatie
proaspete si de calitate dintr-o locatie accesibila si aproape de casa. Prin urmare, solutia
propusa de firma pentru reteaua sa de magazine de proximitate s-a materializat sub aceasta
denumire si prin acest nou concept. Lansata in luna iulie a anului 2006, Vel Pitar bakery caf
are urmatoarele caracteristici:

Este primul magazin specializat de panificatie din Romania cu manual de

operatiuni

Ofera cea mai diversificata gama de produse de panificatie si patiserie

proaspete, realizate in cuptoarele din magazin

In interiorul magazinului exista "coffe corner", dezvoltat pe principiul "coffee

to go" , precum si zona de resting / serving, zona de snack si bauturi racoritoare

Reprezinta "magazinul viitorului" de panificatie in Romania, oferind clientilor

sai, nu doar produse ci si servicii: recomandare personalizata in alegerea produselor.

Cumpararea si vanzarea sunt flexibile si rapide, prin expunere, merchandising

si trade promotions

Atmosfera este prietenoasa, muzica relaxanta si comunicarea moderna

 Pentru a permite o dezvoltare rapida si in orasele din provincie, conceptul
Neighborhood Bakery este standardizat, modularizat si flexibil, permitand astfel adaptarea lui
pe specificul fiecarei locatii. Extinderea acestui magazin specializat se face in sistem de
franciza. Vel Pitar isi propune ca in urmatorii trei ani sa creasca numarul magazinelor
specializate de panificatie pana la 50% din numarul total de spatii de retail ale companiei, fata
de doar 2%-3% in prezent ( localizate in Bucuresti).

Portofoliul de produse in care se gaseste in Vel Pitar bakery cafe este in functie de
locatie si de dimensiunea acestia. In tabelul urmator putem observa implementarea conceptului
si produsele aferente fiecarui tip de locatie.

Tabelul 6 Vel Pitar Bakery Cafe

Tip locatie Suprafata Portofoliu de produse
Panificatie
RESIDENT < 60 mp Patiserie
Racoritoare
Panificatie
Patiserie
SHOPPING 60-70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea
Panificatie
Patiserie
RECREATIONAL > 70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea

2.4. Politicile si strategiile de promovare

2.4.1. Obiectivele politicii de promovare si strategiile de promovare

Daca in capitolele anterioare am prezentat politicile si strategiile de produs, pret si

distributie, acest ultim capitol vine sa completeze mixul de marketing al societatii Vel Pitar,
prin prezentarea politicilor si strategiilor de comunicare si promovare utilizate. Ne vom
concentra atat asupra politicilor si strategiilor de promovarea a companiei si implicit a marcii,
cat si asupra campaniilor de lansare, de comunicare si de promovare a produselor Vel Pitar. Nu
vom omite nici o scurta analiza a site-ului companiei, intrucat mediul online joaca un rol din
ce in ce mai important in ceea priveste activitatile de comunicare si promovare.

La fel cum am precizat si in capitolele si subcapitolel anterioare, ultimii ani au adus

modificari majore pe piata painii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au
inregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel,
diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia in ambalaje atragatoare au
atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare
mai complexe. In acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar isi face
cunoscute produsele pe piata si modul in care isi atrage consumatorii . In anul 2007 compania
a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile in marketing, atat pentru
promovarea produselor comercializate, cat si pentru promovarea companiei.

Obiectivele politicii de promovare / comunicare sunt urmatoarele:

 Consolidarea imaginii Vel Pitar

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

Diferentierea fata de concurenta

Unicitate

In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului

promotional pe care Vel Pitar a decis sa le utilizeze pentru a atinge aceste obiective:[9]

Tabelul 7 Componentele si instrumentele mixului promotional

Promovarea
Reclama Relatiile cu publicul Vanzarea personala
vanzarilor
TV Participare la Seminarii Programe de stimulare
expozitii
Presa Responsabilitate Mostre
Participare la targuri sociala
Radio
Jocuri Activitati caritabile
Internet
Concursuri Sponsorizari
Panouri, afisaj
Evenimente speciale
Ambalaje

Brosuri si pliante

Simbol si sigla

In plus, avand in vedere faptul ca painea si produsele de panificatie sunt bunuri de larg
consum, ceea mai mare parte din bugetul de comunicare este repartizata pentru reclame, apoi
pentru promovarea vanzarilor, urmate de forta de vanzare si de relatiile cu publicul.

In ceea ce priveste strategia de comunicare adoptata, compania a optat atat pentru

strategia "push" (a impinge), pentru produsele de panificatie proaspata, cat si strategia "pull"
(a trage), pentru produsele mai noi, in special pentru cele lansate in 2006: French Rolls,
Almadolce si Roll4 Ever.

Campanii de promovare / comunicare la nivel national

1. Lansarea noii game de minirulade Roll4Ever

Pentru campania de promovare a acestei noi game, compania Vel Pitar a colaborat cu
agentia de publicitate Grey Worldwide Romania. Aceasta campanie a fost lansata in data de 14
octombrie 2006, cuprinzand un spot TV, machete de presa, internet si POSM-uri.[10]
 Spotul TV pentru ruladele Roll4Ever are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe
marile posturi TV la nivel national. Avand in vedere faptul ca publicul tinta al acestui produs
este unul tanar, clipul este unul dinamic, cu o tenta usor umoristica., confirmand faptul ca noua
rulada ofera o alternativa tinerilor la clasicele produse consumate la scoala sau la petreceri.
Conceptul creativ care sta la baza acestui spot este "Roll4Ever e mai tentant decat orice",
scotand in evidenta personalitatea distincta a acestui produs, potrivita modului de viata al
publicului tinta, precum si diferentierea sa in categoria miniprajiturilor ambalate. Situatia
prezentata in spot apartine astfel universului tinerilor, fiind vorba de o petrecere dinamica, cu
multi invitati care danseaza pe o muzica antrenanta, cu ritm latino, piesa "Mas que nada" a
celor de la Black Eyed Peas. Spotul nu contine dialog, fondul sonor fiind asigurat doar de
muzica, singurele cuvinte se refera la atributele ruladei, "proaspata, pufoasa, plina de crema",
si sunt rostite la sfarsit. Finalul spotului e surprinzator si totodata amuzant, atragand atentia.,
iar sloganul, "Together 4Ever", anuntat la final, evidentiaza ideea de apropiere intre produs si
consumatorii sai.

2. Lansarea noii game de rulade Almadolce

La fel cum ca si in cazul miniruladelor Roll4Ever, compania Vel Pitar a decis sa

colaboreze cu agentia de publicitate Grey Worldwide Romania pentru campania de promovare
a gamei de rulade ambalate Almadolce, lansate in toamna anului 2006.

Spotul TV pentru Almadolce are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe marile

posturi TV nationale, la fel ca si spotul Roll4Ever. Spoturile pentru cele doua produse sunt
diferite, aceasta diferenta fiind data de faptul ca grupul tinta al Almadolce nu este acelasi cu
cel al miniruladelor Roll4Ever.Prin urmare, daca Roll4Ever se prezinta sub forma unei
minirulade, adresate, in primul rand tinerilor, pentru pauza de la scoala sau ca si o gustare
perfecta pentru petreceri, Almadolce este o rulada adresa adresata in special adultilor, perfecta
pentru pauza de masa de la serviciu sau pentru un desert servit impreuna cu prietenii. Astfel,
spotul TV pentru acest produs este reprezentativ pentru grupul sau tinta, protagonistele fiind 4
femei care se intalnesc dupa serviciu la o barfa si o Almadolce. Dupa ce gusta prajitura devin
mai putin critice fata de colega pe care o barfeau, conceptul creativ care sta la baza spotului
fiind " Almadolce- te mai indulceste".

3. Campania de promovare a painii feliate French Toast

French Toast a fost prima paine din Romania care a beneficiat de o campanie media si
de un spot TV dedicat. Compania Vel Pitar a cooperat cu agentia de publicitate Publicis
pentru prima campanie de promovare a painii feliate French Toast. Aceasta campanie a
avut in vedere atat promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta
la baza acestei, K.touch -produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate
a produsului. Strategia media care a sustinut aceasta campanie a fost realizata de Optimedia
Romania, fiind in mare parte bazata pe suport TV.

Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute in structura

pietei de panificatie, caracterizata din ce in ce mai mult de consumatori care se orienteaza
spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de
valabilitate mai mare. Un rol foarte important in promovarea French Toast l-a avut si
ambalajul. Vel Pitar a luat in considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de
 comunicare cu consumatorul, un design atragator si colorat determinand de multe ori
decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost
personalizat pentru fiecare sortiment in parte, fiecare avand o alta culoare si continand
informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru
consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lang faptul ca pastreaza mai bine calitatea
produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de
fidelizare a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

Spotul TV pentru promovarea painii feliate French Toast are o durata de . Acesta a
fost testat mai intai in mediul online, fiind difuzat ulterior si pe marile posturi de televiziune
nationale. Spotul are o nota umoristica, mergand mai departe de simpla prezentare
a beneficiile functionale ale produsului. Protagonistii spotului par a face referire la cuplul
Irinel si Monica Columbeanu, unul dintre cele mai mediatizate cupluri in mass media, desi
Ramona Sevastre, coordonatorul de Relatii Publice al companiei a declarat contrariul. Stilul
de joc, fondul muzical dinamic si culorile vii se numara printre elementele acestui spot,
care a devenit viral in mediul online. Sloganul de la finalul clipului, " French Toast, cate
felii, atatea posibilitati" scoate in evidenta finalul surprinzator, cu o nota de umor.

4. Campania pentru promovarea cozonacilor

Avand in vedere faptul ca acestea sunt produse traditionale care nu lipsesc de pe masa
romanilor din timpul sarbatorilor pascale, Vel Pitar a investit 200 000 de Euro in campania de
promovare pentru noua gama de cozonaci lansata cu aceasta ocazie. In plus, Vel Pitar a
colaborat cu agentiile de publicitate McCann Erickson, pentru creatie, strategie si media si cu
agentiile Netbridge si Boom, pentru campania de bannere. Campania s-a desfasurat in luna
aprilie a anului 2008, fiind justificata de estimarile companiei legate de cresterea cu un procent
de 50% a vanzarilor la aceasta categorie de produse, comparativ cu anul trecut. Mijloacele de
promovare alese au fost posturile de radio, Internetul si punctele de vanzare. Pentru
completarea acestei strategii de promovare s-a optat pentru o distributie intensiva, cozonacii
Vel Pitar fiind prezenti pe rafturile a 90% din lanturile de retail si de la comerciantii din toata
tara.

5. Co - promotia Delma -French Toast

In completarea campaniei de promovare a painii feliate si ambalate French Toast, Vel

Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, printre altele, liderul pietei
de margarina din Romania. Aceasta asociere s-a realizat intre marcile Delma Sandvis din partea
Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si
French Toast iti fac sandvisul bun", fiind lansata in luna mai 2007. Ideea promotiei a fost
dezvoltata si implementata in colaborare cu agentia de publicitate Ogilvy & Mather,
iar campania promotionala a fost comunicata pe pachetul de French Toast si prin materiale la
raft in magazine. In plus, campania a fost comunicata si pe internet, prin intermediul site-
ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-
uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni in intampinarea dorintelor consumatorilor,
dar si de a surprinde piata cu noi actiuni.

Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii castigatorilor: 10 sandwich - makere
zilnic si o bucatarie complet echipata saptamanal. Astfel, in perioada in care s-a desfasurat
promotia, intre 7 mai si 1 iulie, s-au oferit, in total, 560 de sanwich - makere marca Phillips si
8 bucatarii marca Mobexpert, precum si sute de sorturi de bucatarie castigate de consumatorii
norocosi in supermarketuri. Modalitatea de a participa la aceasta promotie a fost trimiterea de
catre consumatori a unui sms la numarul 1829 care continea codul unic de pe ambalajele de
paine French Toast ( toate cele trei sortimente), sau de pe cutiile Delma Sandvis de 500 de g
sau de 750 g.

Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avand in

vedere faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

6. Promotia "Reintoarcerea la vatra"

Pentru a intampina gusturile tuturor clientilor sai, Vel Pitar nu isi promoveaza doar
produsele destinate consumatorilor mai tineri si mai dinamici, cu un stil de viata activ si adepti
ai produselor moderne. Astfel, pentru cei care tanjesc dupa painea ca "in vremurile de alta
data", compania a dezvoltat promotia "Reintoarcerea la vatra" pentru painea ambalata Vita
rustica. Participantii la aceasta promotie trebuie sa trimita 4 etichete de Vita Rustica la adresa
Vel Pitar, premiile fiind 2 sejururi pentru doua persoane intr-o pensiune agroturistica din
Moeciu, 50 de vase romane pentru gatit si 50 de seturi de cutite personalizate. Foarte interesant
este modul in care compania a decis sa prezinte aceasta promotie consumatorilor, sub forma
unei povesti a painii.

Responsabilitate sociala

In afara de investitiile in linii tehnologice performante si in strategii de atragere a

consumatorilor si de crestere a notorietatii, compania Vel Pitar investeste si in dezvoltarea societatii
si a comunitatilor in care fabricile sale functioneaza. Un foarte bun exemplu in acest sens sunt
programele educationale dezvoltate, precum "Usi deschise pentru viitor", precum si implicarea in
numeroase programe cu cauza nobila in toata tara. Astfel, in fiecare oras, Vel Pitar se implica in
campanii de sprijinire a celor nevoiasi, oferind produse si mese calde celor saraci, copiilor din centrele
de plasament si batranilor internati in aziluri.

"Usi deschise catre viitor" este un program de educatie nutritionala dezvoltat de compania
Vel Pitar, adresat elevilor din ciclul primar din noua orase din intreaga tara : Bucuresti, Ramnicu
Valcea, Iasi, Pitesti, Tecuci, Giurgiu, Targu- Jiu, Cluj -Napoca si Brasov. In anul acesta programul se
afla deja la cea de-a doua editie, scolile fiind invitate pentru al doilea an consecutiv sa treaca pragul
fabricilor Vel Pitar din cele noua orase mentionate mai sus. Acest program a oferit posibilitatea unui
numar de aproximativ 2800 de elevi, pana acum, sa vada cum se produce painea, cum arata si cum
functioneaza o fabrica de panificatie si care sunt conditiile de igiena impuse angajatilor fabricii. In
plus, copiii invata despre valorile nutritive si despre beneficiile pe care le aduce consumul de
produse de panificatie intr-o alimentatie echilibrata. Pe parcursul vizitei , un specialist de productie
le explica elevilor, insotiti de cadrele didactice intregul proces, iar la final, elevii pot participa la
competitia inclusa in program, trimitand un afis care sa ilustreze ceea ce au vazut si ceea ce au
invatat pe parcursul vizitei. La finalul programului, adica sfarsitul lunii mai, reprezentantii Vel Pitar
aleg castigatorii. Copiii cei mai talentati si care au surprins cel mai bine ceea ce li s-a prezentat sunt
premiati in data de 1 iunie, ziua copiilor, cu premii constand in produse dulci Vel Pitar, obiecte
promotionale si o excursie de doua zile intr-o statiune turistica romaneasca.

Expozitii / Targuri

Pe langa campaniile de promovare in mass media, sampling, jocuri , concursuri si

promotii, o alta strategie de promovare utilizata de compania Vel Pitar este participarea
la targuri si expozitii, cea mai importanta in acest sens fiind IndAgra, o expozitie
internationala de echipamente si produse in domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei.
Incepand din anul 2006 si pana in prezent, s-au organizat 12 editii ale acestei expozitii, in cadrul
Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. Incepand cu anul 2002, compania a fost
prezenta la fiecare editie a acestui targ, avand de fiecare data un stand atractiv amplasat in
pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si
ingrediente. Standul a fost vizitat , la fiecare editie, de peste 10000 de persoane, inclusiv de
catre Ministrul Agriculturii, Alimentatiei si Padurii si de catre presedintele Patronatului Roman
din Ramura de Morarit si Panificatie.

Standul Vel Pitar

In fiecare an, Vel Pitar este unul dintre participantii fideli ai expozitiei IndAgra,
folosind aceasta oportunitate pentru a-si intalni clientii si partenerii de afaceri, pentru a le
asculta propunerile si a le comunica noutatile despre produse sau despre companie. La fiecare
editie, Vel Pitar dispune de un stand situat pe o suprafata generoasa ( aproximativ 50-60 de
metri patrati), cuprinzand patru zone de interes pentru vizitatori:

un spatiu de expunere si concursuri pentru promovarea ultimului produs lansat (de

exemplu, French Toast in 2004 sau Roll4Ever si Almadolce in 2006)
un spatiu de expunere al identitatii corporative
o zona destinata intalnirilor cu partenerii de afaceri
spatiul de vanzare.

Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sunt expuse atat cele mai noi produse
lansate de companie, cat si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare sucursala Vel
Pitar.

Activitati pe perioada expozitiei

Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de

obicei, aceste concursuri sunt destinate in special copiilor, intr-un anumit interval de timp,
in fiecare zi e perioada expozitiei. In plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si
orare personalizate, etc.)
Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si
furnizori potentiali ( reprezentantii departamentelor de marketing si vanzari sunt prezenti
la stand pe toata durata expozitiei, prezentand oferta de produse celor interesati)
Stabilirea de contacte cu presa ( in special pentru publicarea unor comunicate de presa )
Testarea, in randul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar
Participarea la Cupa Brutarului
Vanzarea produselor Vel Pitar
Programe artistice ( spectacole de cantece si dansuri populare, momente artistice realizate
de catre actorul Ioan Chelaru, cel care il intruchipeaza pe batranul brutar, simbolul
companiei)

In afara de IndAgra, care este si cea mai importanta si cunoscuta expozitie din domeniu,
Vel Pitar isi face cunoscuta prezenta prin standuri si activitati atractive la alte targuri sau
expozitii de profil, cum ar fi TIBCO (Targul International de Bunuri de Consum) sau
AGRARIA, (Targ International pentru Agricultura, Industrie Alimentara si Ambalaje). Acesta
din urma se desfasoara in Cluj Napoca, in incinta Complexului Expozitional Expo
Transilvania, iar la editia din 2007 a inregistrat un numar de 12016 vizitatori, intr-un interval
de 5 zile. Pe langa participarea prin intermediul standului la acest targ, Vel Pitar a beneficiat si
beneficiaza de o pagina in catalogul targului, cuprinzand descrierea companiei si a produselor,
precum si date de contact. In afara de targurile de profil, Vel Pitar mai participa si la targurile
organizate cu ocazia sarbatorilor de iarna sau cu ocazia Pastelui, cunoscute drept "Targul
cadourilor". La aceste targuri, compania isi promoveaza gamele de produse specifice acestor
sarbatori, adica cozonaci, baigli, pateuri, saleuri, precum si produse de post (de exemplu, pateu
cu ciuperci si strudel cu mere sau visine). Pentru a usura alegerea consumatorilor si pentru a-i
determina pe acestia sa cumpere, Vel Pitar le da ocazia sa guste produsele prezentate, punand
samplinguri la dispozitia acestora.

Materialele si instrumentele promotionale folosite de Vel Pitar pentru promovarea in

cadrul acestor targuri sau expozitii sunt:
bannere Vel Pitar

cort inscriptionat cu sigla Vel Pitar

sigla Vel Pitar

afise promotionale, in functie de specificul targului

etichete de pret

fluturasi

tinuta vanzatoarelor si a tuturor angajatilor prezenti la standuri; aceasta tinuta este personalizata cu "Vel
Pitar"

masini inscriptionate cu sigla Vel Pitar

Site-ul Internet al companiei

Daca luam in considerare faptul ca mediul online devine din ce in ce mai popular, este
de la sine inteles ca orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din vedere importanta
site-ului Internet pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da consumatorilor
posibilitatea de a accesa intr-un mod rapid informatii despre companie.

Site-ul Vel Pitar, www.velpitar.ro, a fost lansat in anul 2005 si are un trafic de
aproximativ 100 de vizitatori de zi. Site-ul contine sapte pagini, dupa cum urmeaza: Home
page, Despre noi, Produse, Magazine, Util, Evenimente, Contact.

Prima pagina contine fotografia actorului Ioan Chelaru, imaginea Vel Pitar, pe un fond
portocaliu, culoarea identitatii vizuale a companiei. Pe aceasta fotografie sunt inserate numele
celorlalte pagini si o mica imagine reprezentativa pentru fiecare. Daca vizitatorul muta cursorul
pe numele uneia dintre pagini, poate vedea subtitlurile continute de fiecare. In coltul din stanga
sus se afla sigla companiei, iar in coltul din dreapta icon-ul pentru varianta in limba engleza a
site-ului. "Despre noi" ofera informatii despre companie, despre organizarea si structura sa si
clarifica provenienta numelui acesteia ("Cine este Vel Pitar"?). Aceasta pagina contine si niste
legaturi utile, pentru vizitatorii care vor sa afle noutati despre companie, despre intreaga retea
de magazine a acesteia sau despre locurile de munca disponibile in cadrul diferitelor sucursale
ale companiei. "Produse" este cea de-a treia pagina, si, dupa cum si numele ne sugereaza, este
pagina care contine oferta de produse a companiei. Sunt prezentate toate categoriile de produse,
pagina continand si fotografii a celor mai cunoscute produse ale companiei. Urmatoarea
pagina, "Magazine", contine o harta pe care sunt indicate toate locatiile Vel Pitar, precum si o
legatura catre sucursalele si partenerii companiei. Pagina "Util" contine informatii despre
valorile nutritionale, despre importanta painii, precum si o piramida care schiteaza un ghid
alimentar pentru o alimentatie sanatoasa si echilibrata. Rubrica "Evenimente" contine stiri si
noutati despre companie, despre evenimentele la care a participat, anunturi despre licitatii,
precum si rapoartele anuale. Un punct slab al acestei pagini este faptul ca aceasta nu a mai fost
actualizata din anul 2006. Ultima pagina, "Contact" ofera adresele si datele de contact pentru
sucursalele Vel Pitar din toata tara

Vanzarea personala

Dupa cum am observat si mai sus, Vel Pitar nu se concentreaza in activitatea sa de

promovare doar asupra consumatorilor, ci si asupra distribuitorilor sai, altfel spus, asupra
partenerilor sai in afaceri. Un exemplu in acest sens este tombola cu premii organizata in perioada
10 mai -10 iulie 2007 in cadrul campaniei "Premii cu har de la Vel Pitar".Criteriul unic de selectie a
constat in realizarea de catre agentii economici a unui volum zilnic de vanzari de cel putin 40 de kg
(magazine mici, bacanii) si respectiv 100 de kg (supermarket-uri) din produsele Vel Pitar,
participante la promotie. Aceasta campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii in
valoare de 6000 de RON, marele premiu fiind un sejur pentru doua persoane in Grecia, iar restul
premiilor constand in aparate electrocasnice.. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Vel
Pitar de a rasplati fidelitatea, de a -si aprecia si respecta partenerii.

2.4.2. Simbolul si sigla - elemente ale brandului corporativ

Simbolul companiei Vel Pitar este reprezentarea unui batran brutar, care trimite cu
gandul la cel care a inspirat, de altfel, si numele companiei, pitarul Curtii Domnesti din secolul
al XIV-lea. Acest simbol este elementul de baza al identitatii vizuale a companiei, sugerand
ideea de traditie. Imaginea batranului brutar se regaseste si pe sigla companiei. Sigla are un
design simplu si clasic, continand imaginea brutarului, numele companiei, precum si sloganul
"Cel dintai brutar". Culoarea utilizata pentru text este albul, pe un fond portocaliu, ceea ce da
nastere unui contrast care atrage atentia.

Fig.6

Un nou brand corporatist

Compania Vel Pitar a decis sa aduca o nota de

noutate imaginii sale, rezultatul fiind un nou brand
corporatist : "Magie cu har de la Vel Pitar." Dupa
cum putem observa, acesta a fost construit in jurul
conceptului de magie, care sa redea personalitatea brandului Vel Pitar. Prin intermediul acestui
concept s-a creat o atmosfera magica in jurul personajului Vel Pitar. Astfel, in ochii
consumatorului, acesta este inzestrat cu har si puteri magice, foloseste obiecte mai putin
obisnuite, si cunoaste arta de a produce lucruri exceptionale, pe care, de altfel, doar putini le
mai pot realiza. Acest concept nou imprima imaginii companiei o putere de atractie irezistibila,
farmec si fascinare. Conceptul a fost preluat si in activitatea de promovare a vanzarilor. Un
exemplu in acest sens este campania "Premii cu har de la Vel Pitar", desfasurata in luna iulie a
anului 2007.

CAPITOLUL III CONCLUZII SI PROPUNERI

Analizand politicile si strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar observam
ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului,
astfel incat sa isi atinga obiectivele.

In cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar a facut
invesitii masive in tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea
mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si
garantia ca clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si
strategiilor de produs il constituie marea diveristate sortimentala, atat in ceea ce priveste painea
si produsele de panificatie, cat si in gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane.

Preocuparea companiei fata de nevoile si cerintele consumatorilor este confirmata de

analiza constanta a pietei si a preferintelor consumatorilor, atat la nivel local, cat si nivel
national. Aceste analize s-au materializat prin lansarea unor produse noi care se aliniaza
tendintelor actuale ale pietei painii si a produselor de panificatie. Astfel, am vazut ca Vel Pitar
a lansat gama de paine feliata French Toast, ca raspuns la modificarile obiceiurilor de consum,
devenind lider de piata pe acest segment. Un alt rezultat al acestor analize este si lansarea gamei
de prajituri ambalate, Roll4Ever si Almadolce, precum si a produselor de panificatie French
Rolls. La nivelul diferitelor sucursale exista produse cu specific local, dezvoltate dupa
conceptul national, care ofera un avantaj competitiv fata de firmele concurente pe de o parte,
si recunoasterea si fidelizarea clientilor pe de alta parte. Pe langa calitatea produselor si
diversitatea produselor, Vel Pitar acorda o deosebita atrentiei si ambalajului si desig-ului
acestora, pentru a face produsele cat mai atractive. Culorile vii ale ambalajelor atrag atentia
consumatorilor, iar ambalajele speciale cu ocazia sarbatorilor ofera un plus de farmec
produselor.

In cadrul politicilor si strategiilor de produs propunem :

1. mentinearea interesului trezit fata de modificarile tendintelor pe piata painii si a produselor

de panificatie
2. mentinerea structurii calitative a produselor prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna
calitate
3. strategia mentinerii sortimentelor din gama produselor de panificatie ambalata, intrucat Vel
Pitar este lider pe aceasta piata
4. mentinerea specificului local in ceea ce priveste diversitatea produselor
5. diversificarea gamei de produse semipreparate. Propunem aceasta strategie deoarece
consumatorul roman prefera din ce in ce mai mult produsele semipreparate, datorita
economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate a companiei
Vel Pitar este destul de redusa, cuprinzand, dupa cum am observat in cadrul capitolului
referitor la politicile si strategiile de produs, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French
Rolls, blaturi de pizza, vafe si pesmet. Avand in vedere faptul ca aceasta gama de produse,
 din punctul de vedere al ciclului produsului, se afla in faza de maturitate in crestere,
propunem o diversificare sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea
unei game de aluaturi congelate. Modificarile obiceiurilor de consum si cresterea venitului
romanilor confirma necesitatea acestui produs pe piata romaneasca. In plus, piata
aluaturilor congelate se afla in crestere, majoritatea produselor de acest gen din
supermarketurile romanesti fiind din import. Unul dintre concurentii principali ai firmei,
grupul Titan ( fostul Loulis Group) a investit deja un milion de Euro intr-o linie de productie
a aluaturilor congelate.[11]
6. diversificarea sortimentala a gamei de paste. Ne justificam aceasta propunere prin faptul ca
la ora actuala, gama de paste fainoase, a companiei Vel Pitar, denumita Thalia, contine doar
fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. In plus, o analiza realizata de Ziarul
Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale romanilor in comparatie cu alti
locuitori ai celorlalte state din UE subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a inregistrat
cresteri vizibile, depasind, impreuna cu piata painii feliate, 35 milioane de Euro si
inregistrand vanzari volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar
preconizeaza ca aceasta piata va continua trendul ascendent, desi in prezent consumul de
paste fainoase pe cap de locuitor, in Romania, se afla cu mult sub media europeana. In acest
context propunem introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau
Thalia foi de lasagna.
7. inserarea unor retete culinare in cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de mare
efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar putea
contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina ar putea contine retete pentru
pizza sau pentru prajituri.

In cazul politicilor si strategiilor de pret am observat ca Vel Pitar incearca sa

implementeze politici de pret cat mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali,
sau clientii engros. In acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru painea si
produsele de panificatie proaspete si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe
piata, cand concureta nu este mare

Testarea pietei in vederea stabilirii pretului este la fel de importanta ca si testarea pietei
pentru a urmari satisfactia fata de un produs si ca pretestarea pietei inainte de lansarea unui
nou produs. Compania Vel Pitar este constienta de importanta acestei testari, dovada fiind
intrebarile legate de pretul pe care consumatorul ar fi dispus sa il plateasca pentru un anumit
produs din chestionarele destinate sondarii opiniei si preferintelor.

In cadrul politicilor si strategiilor de pret propunem :

1. mentinerea preturilor joase pentru produsele de baza deoarece acestea, fiind bunuri
de larg consum, reprezinta o nevoie de baza pentru conusmatori. Preturile joase
atrag clienti noi si determina fidelitatea clientilor vechi.

2. adoptarea politicii de pret si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a

contribui la cresterea popularitatii acestora inca de la inceput. Aceste preturi mai
joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. In cazul in care
acest produs este preferat, clientii il vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.

3. mentinerea preturilor promotionale pentru clientii en gros si en detail. Popunerea

mentinerii acestei strategii este justificata de faptul ca preturile promotionale
 dezvilta o relatie mai buna cu distribuitorii, asigura fidelizarea acestora si, in
consecinta, asigurarea prezentei produsului in cat mai multe locatii.

Referitor la politicile si strategiile de distributie am observat ca Vel Pitar detine o cota

importanta, de aproximativ 15 % din piata painii si a produselor de panificatie. Vel Pitra este
un partener important al retelelor de retail din Romania, cuprinzand marile lanturi de super si
hipermarketuri care nu au au unitati de productie proprie de paine si produse de panificatie.
Prin aceste lanturi de retaail si prin vanzarea personala, Vel Pitar isi asigura prezenta produselo
sale in peste 10 000 de puncte de livrare pe teritoriul intregii tari. Pentru a asigura aceste livrari,
Vel Pitar apeleaza fie la sistemul propriu de distributie, prin parcul auto modernizat , fie prin
intermediul partenerilor. Conceptul dezvoltat la nivel national nu pierde din vedere importanta
specificului local. Astfel, la nivelul fiecarei locatii, Vel Pitar este lider exceland cu unul sau
mai multe produse.Un punct forte al actiivitatii de distributie il reprezinta reteaua de magazine
proprii, deoarece reduce costurile cu distributia, dar contribuie si la recunoasterea marcii. Mai
mult, noul concept dezvoltat, Vel Pitar bakery cafe inscrie compania in evolutiile recente de pe
piata de retail. Un alt punct forte care ajuta la stabilirea unei strategii de distributie eficiente
este metoda Market Scan prin care compania identifica toate punctele eligibile pentru vanzare.

In cadrul politicilor si strategiilor de distributie propunem:

1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a capacitatii de

transport si a capacitatii de depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea
furnizorilor si mentinerea unei relatii atat cu acestia, cat si cu partenerii de distributie
2. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat in toate locatiile pentru toate
produsele Vel Pitar
3. extinderea pe piete externe. Vel Pitar poate profita de contextul integrarii Romaniei in
Uniunea Europeana prin incercarea de a se extinde pietele externe. Prin metoda Market
Scan, Vel Pitar poate identifica mai intai puncte eligibile de pe teritoriul tarilor invecinate,
Serbia sau Ucraina , de exemplu. Avand in vedere faptul ca in aceste tari, incepand cu anul
2007, exista o criza in agricultura, generata de secete, Vel Pitar poate profita, patrunzand
pe aceste piete si extinzandu-si astfel aria de acoperire.
4. exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale romanesti in tarile in care exista
comunitati mari de romani. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat in tari precum Italia,
Spania sau Irlanda.
5. motivarea si trainingul fortei de vanzarea si implementarea unui mai bun customer service
in magazinele proprii si in bakery cafe.

Referitor la politicile si strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o

serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre
consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si imbunatati imaginea. Aceste activitati includ
publicitate, indreptata catre grupurile tinta ale diferitelor produse, participare la expozitii si
targuri de profuil, sponsorizare. Faptul ca Vel Pitar a investit in anul 2007 o suma de 2, 5
milioane de Euro pentru activitatile de promovare subliniaza importanta crescuta a promovarii
pe o piata care nu mai merge de la sine. Schimbarile intervenite in obiceiurile de consum si
faptul ca exista mai multe posibilitati de alegere ne demonstreaza necesitatea efortului de a face
o promovare cat mai buna atat a produselor, cat si a companiei. Altfel spus, aceste schimbari
interevenite in comportamentul consumatorului impun o diferentiere fata de produsele
concurentei, in realizarea careia activitatile de promovare joaca un rol foarte important. Vel
Pitar a devenit un brand, un nume care nu mai are nevoie de prezentare, fiind asociat de catre
consumatori cu ideea de traditie, de inovare, de calitate. Noul brand corporatist a contribuit din
plin la conturarea unei personalitati distincte a companiei si la consolidarea imaginii acesteia.

In cadrul politicilor si strategiilor de promovare propunem:

1. In primul rand, o reorganizare a site-ului companiei. In prezent, site-ul www.velpitar.ro are

un trafic mediu de doar 100 de persoane pe zi, ceea ce face mai mult decat necesara
adoptarea unei strategii de influentare a cresterii numarului de vizitatori. Aceasta propunere
nu se refera la organizarea si structura paginilor, ci mai mult la actualizarea acestora cu
informatii noi care sa trezeasca interesul. Mai precis, chiar pagina "Evenimente", destinata
noutatilor despre "Despre noi" da mai multe informatii despre istoricul companiei.
Consideram ca aceasta ar trebui sa contina mai multe informatii despre elementele de
identitate, despre valorile si misiunea companiei din prezent. In plus, propunem ca aceasta
pagina sa contina si uj mesaj de bun venit din partea directorului general. Pentru rubrica
"Util" consideram ca ar fi foarte util sa se posteze "Reteta zilei", fiind cunoscut faptul ca
femeile reactioneaza la retete, meniuri, idei pentru gatit. Aceasta reorganizare a site-ului
este cu atat mai necesara, cu cat site-urile firmelor concurente concurente contin mult mai
multe informatii, cum este cazul site-urilor companiilor Boromir sau Loulis.
2. Continuarea actiunilor de responsabilitate sociala.
3. Alocarea in continuare a celei mai mari parti din buget pentru reclamele TV, avand in vedere
faptul ca studiile de piata care se concentreaza pe comportamentul consumatorului scot in
evidenta faptul ca acest tip de reclame au cea mai mare influenta in determinarea deciziei
de cumparare.

ANEXE

Anexa nr. 1 :Cadrele spotului publicitar

Anexa nr. 2 : Cadrele spotului publcitar

Anexa nr. 3: Cadrele spotului publicitar

Anexa nr. 4: Oferta nationala de preturi la produsele Vel Pitar

Anexa nr.5 : Oferta de preturi Vel Pitar la punctul de lucru Cluj-Napoca

Anexa nr.1 Cadrele spotului publicitar Roll4Ever