Capitolul 1.

- Concepte teoretice

1.1 Conceptul de comportament al consumatorului

n general, comportamentul este un ansamblu de reacii exterioare prin care individul
rspunde la stimuli. Din punct de vedere psihologic, comportamentul desemneaz ceea ce este
obiectiv observabil n reacia global a individului, independent de ceea ce declar, de gndurile i
atitudinile sale psihologice. Din punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea
subiectului ntr-o situaie social dat.
Comportamentul de cumprare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al
marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr bunuri i servicii
pentru consum personal, persoane individuale i gospodrii - prin care i satisfac cerinele curente
sau i indic rolul n societate.
Ca n orice nou domeniu, abordrile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o
mare varietate, ce exprim pe de-o parte complexitatea acestuia, dar i atenia de care se bucur din
partea specialitilor.

1.2 Importana cunoaterii comportamentului consumatorului

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor n
marketing, ntruct ei pot afla cum i aleg cumprtorii bunurile i serviciile necesare satisfacerii
multiplelor nevoi, care sunt stimulii i factorii care le influeneaz alegerea.
La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al
marketingului, ntruct n acest moment adoptarea opiunii de marketing impune nelegerea
mecanismului complex de transformare a nevoii n cerere de mrfuri i servicii.
Creterea complexitii vieii economice, a condus la necesitatea cunoaterii mecanismului
comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu i mai complicat, ceea ce impune
studierea separat a celor dou componente intrinseci: comportamentul omului n calitate de
productor de bunuri i servicii i comportamentul lui de consumator.
Pentru societatea contemporan, n care progresul tehnico- tiinific tinde n multe domenii s
nlocuiasc productorul-om cu productorul-main, devine foarte important i semnificativ
studierea comportamentului de consum, cu att mai mult cu ct resursele rare cu ntrebuinri
alternative pe care societatea uman le are la dispoziie impun producerea, numai a acelor bunuri i
servicii care satisfac nevoile n cantitile necesare. De aceea, cunoaterea i explicarea
comportamentului de consum i cumprare a devenit o necesitate stringent, ignorarea modului de
manifestare a acestuia, producnd grave dezechilibre.
De asemenea, n condiiile diversificrii considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid
largi posibiliti de alegere. Pe de alt parte, creterea puterii de cumprare, concomitent cu ridicarea
nivelului de educaie i cultur, i d posibilitatea cumprtorului s-i satisfac mai multe nevoi, mai
sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu s in seama
productorul, pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor consumatorului.

1
 Pe msura ce studiile au progresat n acest domeniu, a devenit clar c investigarea
comportamentului consumatorului necesit o abordare pluridisciplinar n care un rol esenial revine
tiinelor comportamentale - mai ales psihologiei i sociologiei de la care au fost preluate concepte i
idei fundamentale. De altfel, specialitii apreciaz c economia politic, psihologia, sociologia i
antropologia au pus bazele conceptuale ale cunotinelor actuale din acest domeniu.
De altfel, cunotinele referitoare la comportamentul consumatorului asigur fundamentul
strategiilor de marketing cu privire la: poziionarea produsului, segmentarea pieii, lansarea
produselor noi, adoptarea unor decizii de marketing-mix, asigurndu-le o eficien sporit.

Capitolul 2.-Sarbatorile de iarn. Comportamentul consumatorului

n timpul acestor srbtori:

Srbtorile de iarn la romani ncep odat cu Postul Crciunului (15 noiembrie) i in pn la

Sfntul Ioan (7 ianuarie). Este o perioad bogat n obiceiuri, diferite de la o zon la alta, avnd n
centru marile srbtori cretine prznuite n aceast perioad. Reperele mai importante sunt: Postul
Crciunului, Crciunul, Anul Nou, Boboteaza i Sfntul Ioan. n funcie de acestea, grupele de
tradiii i obiceiuri difer.
Caracteristice perioadei n comunitatea romneasc sunt pregtirile pentru marea srbtoare a
Crciunului (att din punct de vedere gospodresc, ct i din cel al obiceiurilor) i serbarea
srbtorilor cretine din aceast perioad.
Dac profilul de consum din perioada srbtorilor de iarn este atipic fa de restul anului, o
imagine clar a modului n care gndete consumatorul n aceast perioad este foarte important i
prin prisma perspectivelor pe termen lung i a msurilor structurale care trebuie dezvoltate pentru a
satisface ateptrile pieei.
Pe lng aspectele religioase i petrecerile n familie, sezonul srbtorilor de iarn este atipic n
ceea ce privete obinuinele de consum. Muli retaileri i productori mizeaz pe achiziii cel puin
duble fa de alte perioade echivalente ca durat pe tot parcursul anului, i uneori chiar mai mult.
Sezonul srbtorilor este, de aceea, de importan critic pentru asigurarea unor rezultate economice
solide pentru juctorii din industria bunurilor de consum.
Decembrie este ultima i cea mai frumoas lun din an, este luna cadourilor, iar acest lucru se
reflect att n comportamentul consumatorului romn ct i n al vnztorilor. Crciunul reprezint
pentru noi pe de o parte masa n familie lng brad iar pe de alt parte munii de cumprturi ce se
adun n zilele premergtoare att pentru pregtirea mesei festive ct i pentru cadourile primite i
oferite.n aceast perioad majoritatea pieelor ,att de bunuri de larg consum ct i de lux,
ntregistreaz vnzri de cteva ori mai mari datorit vrfului de cerere aferent.
Cumprtorii n aceast perioad cheltuiesc mai muli bani dect n restul anului, fapt relevant
n cozile i aglomeraia din supermarketuri, dei singura zi n care sunt nchise este 25 decembrie.
Pentru a putea cheltui mai muli bani este necesar un venit disponibil mrit pentru cumprturi. Dei
n condiiile actualei crize, oamenii nc sunt dispui s cheltuie sume considerabile.
Un alt aspect relevant al comportamentului consumatorului n perioada srbtorilor de iarn l
reprezint tendina acestuia de a-i face stocuri din cauza zilelor nchise, din acast cauz i stocurile
n magazine trebuie suplimentate de productori i distribuitori.

2
 De asemenea aglomeraia din magazine ct i din trafic se datoreaz romnilor din strintate
ce se ntorc n ar de srbtori pentru a le petrece mpreun cu familia, fapt ce ajut PIB-ul, ns nu
faciliteaz cumprturile n aceast perioad. Din cauza acestei aglomeraii foarte muli romni
prefer s-i realizeze cumprturile online, unde oferta este mult mai generoas i preurile mai
reduse, ns timpul de ateptare substanial mrit.
Dei perioada n care se fac cele mai multe cumprturi din an o reprezint zilele
premergtoare Crciunului, nu putem uita de Sf. Nicolae ce determin ca romanii s ofere cadouri
celor dragi.

2.1 Marketingul n perioada srbtorilor de iarn

Cu ocazia srbtorilor de iarn, productorii se iau la ntrecere n produse promoionale,

mega-oferte i spoturi publicitare. n acest sezon, produsele cunosc cea mai mare diversitate,
productorii fiind contieni c perioada Crciunului este cea mai activ perioad pentru vnzri.
Romnii sunt mari consumatori de promoii i de multe ori renun la brand-ul obinuit dac
gsesc o ofert mult mai bun. Orice productor, pentru a avea succes la consumatori n perioada
srbtorilor de iarn, att din punct de vedere al vnzrilor, ct i al imaginii, trebuie s i adapteze
strategia de comunicare i marketing nevoilor i comportamentului de consum din aceast perioad.

Foarte muli productori folosesc reducerea de preuri, pentru o perioad mai lung, n ideea
de a vinde mai mult, deoarece n aceast perioad comportamentul consumatorului este unul
iraional, avnd disponbilitatea de a cheltui pe msur.Una dintre strategiile adoptate de productori
este aceea de a lansa pe pia produse relevante pentru consumator n perioad srbtorilor (ex.
Tuborg Christmas Brew) sau produse mai puin relevante pentru perioada de iarn, strategia fiind una
de a le promova mai mult i de a adapta comunicarea din perspectiva spiritului de Crciun ( exemplu
Coca Cola v ureaz Srbtori Fericite! ). Un bun exemplu o constituie productorii de telefonie
mobil care se ntrec n aceast perioad n promoii, cunoscnd c cele mai multe achiziionri de
telefoane mobile se fac n preajma Crciunului. Sute i mii de minute naionale incluse n abonament
i convorbiri n reea sunt oferite clienilor cu ocazia srbtorilor de iarn de ctre toi operatorii de
telefonie mobil .Ca n fiecare an cele mai mari companii de pe piaa local, Orange i Vodafone dau
startul maratonului pentru ofertele speciale de srbtori. Atrgtoare sau nu, utile sau doar dictate
de febr srbtorilor, cert este c produsele promoionale aduc mai muli bani n buzunarul
productorilor.

3
Capitolul 3.- Factorii care influeneaz comportamentul
consumatorului n timpul srbtorilor de iarn

Factorii care determin comportamentul consumatorului individual

Toi specialitii recunosc c, n fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explica,

dect prin cunoaterea sistemului de factori ce acioneaz n strns legtur i intercondiionare
reciproc, dar modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia le au n sistem sunt
privite n mod diferit i de aceea ntlnim n literatura de specialitate diferite clasificri ale acestor
factori.
1. factori culturali - reprezentai de: cultura, subcultura i clasa social;
2. factori sociali care includ: grupuri de referin, familie, roluri i statusuri;
3. factori personali care se refer la: vrsta i stadiul din ciclul de via, ocupaia, stilul
de via, circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine;
4. factori psihologici desemnai prin: motivaie, percepie, nvare, convingeri i
atitudini.

3.1 Factorii culturali:

*Cultura reprezint ansamblul de valori fundamentale, percepii, dorine i comportamente
nvate din familie i de la alte instituii importante. De exemplu, fiecare popor are diferite preparate
tradiionale pe care dorete s le aeze pe mas de srbtori, sau diferite obiceiuri.

Factorii culturali-ri:

n Romnia, specifice acestei perioade sunt colindele, aceste minunate cntece de Crciun
care preamresc Naterea Domnului sau i lauda pe Mo Crciun i Mo Ajun. Cu 5 zile nainte de
Crciun are loc tierea porcului. Obiceiul se numete "Ignat" i are loc pe 20 decembrie, de Sfntul
Ignatie (de unde i vine i numele). Alte tradiii specifice rii noastre sunt mersul cu "Steaua"
(vestirea Naterii Domnului), "Capr" sau de Anul Nou, "Ursul". De asemenea, tot n Ajun de Anul
Nou, copiii merg cu "Urtul" pe la casele oamenilor, vestindu-le pe un fundal de clopoei un an nou
mai bun i mai bogat dect cel care se termin. Se spune c dac primii urtori sunt biei, atunci
anul care vine va fi unul foarte prosper pentru familia respectiv. n prima zi de Anul Nou, copiii mai
obinuiesc s mearg cu "Sorcova", semnnd gru n fata caselor oamenilor i aducndu-le urri de
sntate.
n Olanda, copiii l ateapt pe Sinterklaas, care vine pe un cal alb i lasa daruri n saboii de
lemn. n ajunul sosirii Moului, ghetuele sunt umplute cu fn i zahr pentru calul moului, iar
dimineaa cnd se trezesc, micuii le gsesc pline cu daruri.

4
 Finlandezii l au pe Joulupukki, cel care vine dintr-un inut n forma unei urechi, despre care
se spune c ar fi modul prin care Moul ascult dac micuii sunt sau nu cumini.
n Suedia, Jultomte are o nfiare diferit: el este reprezentat ca un pitic mbrcat n rou, cu
barb alb, mare amator de orez cu lapte, mncarea tradiional de Crciun a suedezilor.
i dac n Spania Mo Crciun nu nseamn mare lucru pentru copii, cadourile fiind aduse de
cei trei magi, de dou ori pe an, pe 26 decembrie i pe 6 ianuarie, n Italia, Babbo Natale are nevoie
de ajutor: btrna vrjitoare Befana, care se strecoar pe hornuri i lasa cadourile lng bradul
mpodobit, ea iubind foarte mult copiii. n Italia se obinuiete s se mnnce n seara de Ajun, apte
feluri de pete, alturi de broccoli, spagetti i fructe de mare
n Costa Rica, Columbia i Mexic, darurile sunt aduse de Nino Jesus (Copilul Iisus), n timp
ce japonezii celebreaz Crciunul cu ppui i aranjamente florale, mpreun cu Jizo, moul din
Japonia.
Christklots, n Germania, reprezint obiceiul de a arde un butuc n noaptea de Crciun, care,
conform tradiiei, se crede c ar apra casa de nenorociri tot anul urmtor. Castanele prjite, merele
umplute cu maripan, varz roie i glutele mpnate cu slnin reprezint mncarea specific lunii
decembrie n Germania.
n Elveia, butucul este cunoscut sub numele de Buche de Noel, iar n Anglia, Yule Iog. n
multe biserici catolice sunt expuse iesle
cu pruncul Iisus i magi de mrime
natural.
n Austria, Piaa de Crciun din
Viena este atracia principal a
srbtorilor, dei Crciunul este celebrat
de obicei acas, cu o mas festiv i
cadouri. Bisericile i catedralele
germane sunt nencptoare n seara de
Ajun, cnd slujba religioas este urmat
de concerte de org.
La britanici, cadourile se mpart
pe 26 decembrie. Danezii au un ritual de
mprire a cadourilor: se adun toi ai
casei n jurul bradului, i cel mai n vrst membru ia un cadou pe care l d persoanei destinate.
Aceasta ia la rndul su un alt cadou i-l da persoanei pentru care a fost pregtit i aa mai departe.
n Norvegia, cadourile sunt ascunse de ctre cei care le druiesc ntr-un sac cu paie care este
apoi pus deasupra uii destinatarului n aa fel nct cnd acesta deschide ua, cadourile s cad peste
el.
n Grecia, tradiia spune c mas de Crciun nu se strnge sear pentru c Iisus, care va trece
pe acolo noaptea, s nu rmn flmnd i s poate gusta din bucele pregtite.
n Cuba, "nochebuena" se caracterizeaz prin ospuri cu friptur de porc, fasole neagr
servit cu orez i plante tradiionale sub form de piure, preparate ntr-o groap spat n pmnt i
umplut cu crbuni i frunze de bananier.
n Noua Zeeland nu lipsete de la masa budinc de stafide i nici prjitura Pavlova,
preparat din bezea i decorat cu kiwi, cpuni i fric, fr care Crciunul ar fi incomplet. De
altfel, n Noua Zeeland, a devenit o obinuin s se serbeze Crciunul de dou ori ntr-un an, pe 25
Decembrie i n iulie, atunci cnd este mijlocul iernii.
Pentru francezi, punctul culminant al mesei de Crciun este tradiionala "Buche de Noel", o
prjitur de ciocolat sub form de buturug.
n Jamaica, colindele pe ritm de raggae nsoesc prnzul de Crciun, format din orez, pui,
carne de bou i carne picant de capr. La australieni, cina se servete de obicei n aer liber, fiind
urmat de un meci de cricket.

5
 n Australia, Crciunul este srbtorit la temperaturi de peste 30 de grade Celsius. Astfel,
pentru c australienii nu au zpad, Moul nu poate veni cu sania tras de reni, aa c aceasta a fost
nlocuit de o caleasc cu opt canguri.

*Clasele sociale
Sunt diviziuni relativ permanente i ordonate ierarhic dintr-o societate, ai cror membri au n
comun valori, interese i comportamente similare. Acestea sunt determinate de venit, ocupaie,
educaie, avere etc.
Se constat c prin consumul anumitor produse, indivizii i demonstreaz apartenena lor
sau aspiraia ctre o anume clas social, ierarhia social evideniindu-se i prin puterea de
cumprare.
Persoanele cu venituri mari cumpra din ce n ce mai mult, indiferent dac criza s-a instalat n
lume sau nu. n schimb, clasa mijlocie i cea inferioar cheltuie n total mai puin dect clasa
superioar a societii, dei sunt mult mai numeroi.
Pentru persoanele cu venituri mari, achiziionarea de cadouri de
Crciun pentru cei dragi i pentru cunoscui le este mult mai uoar,
avnd mai muli bani de cheltuit. Aa se face c produsele de lux
nc se mai caut.

3. 2 Factorii sociali
*Familia este cea mai important unitate organizatoric din societate care face cumprturi
de consum. n procesul de cumprare, influenele
exercitate de familie sunt foarte vizibile.
n aceast perioad a Srbtorilor de iarn,
membrii unei familii i cumpr cadouri n funcie de
trsturile lor comune, de necesitatea acestora i de
dorinele celor dragi. Copiii sunt un element foarte
important, deoarece, prin dorinele lor, ei influeneaz decizia de cumprare a familiei.

*Rolurile sociale i statutul social

6
 Definesc poziia individului n cadrul fiecrui grup din
care face parte (familie, club, organizaie). Rolul const n seria
de activiti care se ateapt s le efectueze o persoan n raport
cu cei din jur, iar statutul reflect stima general acordat
acestuia de societate.
n comportamentul consumatorului se reflect
att rolul, ct i statutul, oamenii aleg adesea cadouri de iarn prin care s-i evidenieze statutul,
importana i puterea de cumprare, deoarece un statut important n societate ofer persoanei respect
din partea celorlali i i creeaz o imagine bun n rndul oamenilor.

3.3 Factorii personali:

Vrsta, ocupaia, stilul de via i personalitatea influeneaz att deciziile de cumprare ale
oamenilor, ct i preferinele acestora, datorit experienei de via acumulate pn la momentul de
fa i a felului de a fi a persoanei respective.
De asemenea, situaia economic reprezint o parte important n procesul de alegere i
achiziie a cadourilor pentru cei dragi sau cunotine. Situaia economic a oamenilor este reflectat
de venitul acestora i depinde de la persoan la persoan ce sum poate aloca pentru cumprturile
necesare de srbtori.

3.4Factorii psihologici:

7
 *Motivaia
Motivul este o nevoie care a devenit suficient de presant pentru a determina persoana care o
resimte s ncerce s o satisfac. Aa se face c ofertele aprute n preajma srbtorilor sunt suficient
de motivante pentru a-i face pe cumprtori s aleag produse la preuri ct mai mici.

*Percepia
Este procesul prin care oamenii selecteaz, organizeaz i interpreteaz informaiile, pentru a-
i forma o imagine despre lume care s aib sens pentru ei. O persoan motivat este gata de aciune.
Modul n care va aciona este influenat de percepia pe care o are asupra situaiei. Fluxul de
informaii receptate prin cele cinci simuri ale noastre: vzul, auzul, mirosul, pipitul i gustul sunt
organizate i interpretate de fiecare de o manier personal, aa cum se ntmpl i n cazul alegerii
cadourilor de Crciun.

*nvarea

8
 Este dat de schimbrile produse n comportamentul unui individ ca urmare a experinei.

* Convingeri i atitudini
n alegerea unui cadou, cumprtorii sunt influenai de multe ori de marc, fiind convini
c, dac este un nume mare, este i de calitate.
Astfel, atitudinea se materializeaz prin
cumprare i utilizare.

Capitolul 4. Cercetare de marketing privind cumprarea de

cadouri pentru Crciun:
Cercetarea a fost fcut de Cult Market Research, o companie specializat n cercetri sociale i
de marketing, consultan i comunicare orientat spre studierea comportamentului, atitudinilor i
culturii consumatorilor.
Aproape jumtate dintre participanii la studiu consider Crciunul ca fiind o ocazie de a
primi i de a oferi cadouri, n timp ce 39% pun pe primul plan semnificaia religioas a srbtorii.
Pentru 15% dintre respondeni Crciunul este n primul rnd o srbtoare ca oricare alta, fr o
semnificaie deosebit. Dei 15% dintre respondeni vd Crciunul ca fiind o srbtoare ca oricare
alta, care nu implic neaprat oferirea de cadouri, doar 6% dintre participanii la studiu nu
intenioneaz s cumpere cadouri. Aproape jumtate din respondeni cumpr cadourile cu cteva
zile nainte de Crciun. Cealalt jumtate cumpr cu cel puin o sptmn nainte. Putem spune,
astfel, c jumtate dintre romni acord puin timp alegerii cadourilor fiind mai puin implicai n
alegerea personalizat a acestora pentru fiecare destinatar.
O preferin deosebit pentru trgurile de Crciun se observ n rndul celor pentru care
aceast srbtoare este un prilej de a primi i a drui cadouri. Magazinele de cadouri sunt surs de
achiziie pentru mai mult de 40% dintre cei care druiesc i ateapt cadouri n aceast perioad sau
pentru aceea pentru care srbtoarea religioas primeaz. Peste 40% dintre respondeni aleg
cadourile pe care le ofer de Crciun dup preul, calitatea i semnificaia obiectului oferit. Bugetul
disponibil sau tipul de relaie cu persoana respectiv sunt urmtoarele criterii dup care sunt alese
cadourile de Crciun (41% dintre respondeni au indicat aceste aspecte). Cei mai muli dintre
respondeni (46%) au pe lista de cadouri pentru acest Crciun ntre cinci i nou persoane. Aproape
un sfert dintre respondeni intenioneaz s ofere daruri de Crciun la mai mult de zece persoane. Pe
majoritatea listelor de cadouri ale respondenilor (76%) se afl prinii i partenerul/a (63%). Pe
aproximativ jumtate dintre listele de cadouri se afl prietenii (55%) i fraii (46%).
De ce oferim cadouri de Crciun? O treime dintre respondeni urmresc s respecte tradiia
Crciunului atunci cnd ofer cadouri prinilor. O alt treime urmrete s se simt confortabil cu
darul oferit. La fel ca n cazul prinilor, alegerea cadourilor pentru frai se subsumeaz acelorai
principii pentru mai mult de jumtate dintre respondeni: s pstreze tradiia i s se simt confortabil

9
cu ce ofer. Teama de a dezamgi copiii este un criteriu mai important dect n cazul altor categorii
de persoane. Astfel, 10% dintre respondeni urmresc s nu-i dezamgeasc pe copii atunci cnd le
cumpr cadouri de Crciun. Dincolo de tradiia Crciunului i confortul personal, partenerii din
cupluri i ofer cadouri i pentru a pstra un obicei al relaiei (17%). Astfel, cuplurile i creeaz
propriile ritualuri i obiceiuri, mai ales n preajma srbtorilor, iar pstrarea acestora reprezint un
element important pentru meninerea relaiei. De asemenea n cazul acestora, prin oferirea cadourilor
de Crciun, se urmrete i ctigarea aprecierii celui ce primete cadoul (6% dintre subieci au
indicat acest aspect).
i relaiile cu prietenii sunt meninute prin intermediul cadourilor de Crciun. Astfel, aproape
20% dintre cei care ofer cadouri de Crciun spun c pstreaz n acest mod un obicei al relaiei lor
cu prietenii. Atunci cnd ofer un cadou colegilor, aproape un sfert din respondeni urmresc s se
simt confortabil cu darul ales. 15% dintre respondeni doresc s pstreze tradiia de Crciun atunci
cnd aleg cadouri pentru colegi, iar 8% dintre subieci doresc s pstreze un obicei al relaiei. n ceea
ce privete persoanele cu care se afl n relaii profesionale sau oficiale, este important pentru 15%
dintre respondeni s ctige aprecierea destinatarului atunci cnd ofer cadourile de Crciun.
Atunci cnd aleg cadourile de Crciun, respondenii urmresc cel mai mult s pstreze
tradiia de Crciun i s se simt confortabil cu ceea ce ofer. Am putea spune c este mai important
confortul propriu al celui care ofer sau respectarea tradiiei dect starea sau trirea pe care o
determin oferirea cadourilor pentru cel care primete. Pentru toate categoriile de destinatari, foarte
puini respondeni urmresc s ofere cadouri n raport cu cele ateptate. Intenia de a sugera anumite
activiti atunci cnd aleg cadourile de Crciun lipsete n majoritatea situaiilor, ceea ce poate sugera
o implicare redus sau formal n alegerea darurilor. Dac lum n considerare i faptul c aproape
jumtate dintre respondeni aleg cadourile cu cteva zile nainte de Crciun se poate deduce c
romnii ofer cadouri de Crciun mai degrab din obligaie (s-ar simi vinovai dac nu ar drui),
pentru a marca momente importante, evenimente sau pentru a stabili i menine relaii interpersonale.
Ce cadouri oferim de Crciun? Aproape 40% dintre respondeni intenioneaz c ofere
prinilor accesorii vestimentare i decoraiuni pentru casa, iar 30% parfumuri i cosmetice, alegeri
consistente cu valorile pe care declar c le urmeaz cnd aleg cadourile: s pstreze tradiia i s se
simt confortabil cu ceea ce ofer. Accesoriile, decoraiunile i cosmeticele sunt cadouri care nu cer
foarte mult implicare i sunt primite cu plcere, n general, de toat lumea. i n cazul frailor
respondenii vor cumpra accesorii vestimentare (26%) dar i haine. Acest lucru poate fi explicat prin
faptul c le cunoatem preferinele vestimentare frailor i tim i ce le lipsete. Aproape o treime
dintre prini intenioneaz s ofere copiilor jocuri i jucrii n timp ce 14% dintre respondeni
cumpr haine pentru copii de Crciun. Mai mult de o treime dintre respondeni aleg s ofere
partenerului/partenerei accesorii vestimentare, n timp ce 30% vor oferi produse cosmetice i
parfumuri. Acestea fac parte din categoria cadourilor uor de ales i cu un risc redus de a nu fi pe
placul destinatarului.
Aproape 30% dintre subieci vor cumpra haine pentru parteneri, iar un sfert dintre
respondeni aleg s ofere partenerilor bijuterii cu ocazia Crciunului. Acest lucru poate fi explicat
prin faptul c bijuteriile sunt daruri scumpe pe care le faci cadou, n general, persoanelor foarte
apropiate. Un procent apropiat (22%) dintre cei chestionai vor oferi cri partenerilor. Cele mai
potrivite cadouri pentru prieteni i colegi sunt considerate crile, 40% dintre respondeni
intenioneaz s le cumpere pentru a le oferi cadou de Crciun. Accesoriile vestimentare rmn i n
cazul prietenilor cadouri cu care nu poi da gre, aproape 40% dintre participanii la studiu optnd
pentru acest tip de cadouri. Un sfert dintre subieci aleg s ofere alimente i buturi prietenilor, iar
23% cosmetice i parfumuri. Toate acestea sunt daruri uor de cumprat i, n general, apreciate,
indiferent de preferine.
Atunci cnd se gndesc la cadourile pe care doresc s le primeasc, se observ c femeile i
doresc mai degrab bani, bijuterii, cri sau DVD -uri, parfumuri i cosmetice , n timp ce brbaii ar

10
prefera s primeasc alimente i buturi, electrocasnice, excursii i bilete la evenimente, haine i
nclminte, produse pentru main, dar i jocuri i jucrii.

Capitolul 5.- Bibliografie:

11
 1. Analiza sistemului de factori care influenteaza comportamentul consumatorului individual,
Prof. univ. dr. Gabriel Bratucu, Psih. Drd. Tamara-Oana Bratucu

2. Philip Kotler Principiile marketingului, ediia a treia, edit. Teora, 2004

3. http://www.slideshare.net

4. http://www.ziare.com/articole/comportament+consumator+sarbatori

5. http://studentsonmarketing.wordpress.com/2009/01/16/marketingul-in-perioada-sarbatorilor-
de-iarna/

6. http://www.ziare.com/articole/obiceiuri+consumatori+romani

Cuprins

12
Capitolul 1 - Concepte teoretice...............................................................................................................- 1 -

1.1 Conceptul de comportament al consumatorului............................................................................- 1 -

1.2 Importana cunoaterii comportamentului consumatorului........................................................- 1 -

Capitolul 2 -Sarbatorile de iarn. Comportamentul consumatorului n timpul acestor srbtori............- 2 -

2.1 Marketingul n perioada srbtorilor de iarn...............................................................................- 3 -

Capitolul 3 Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului n timpul srbtorilor de iarn.- 4 -

3.1 Factorii culturali.............................................................................................................................- 4 -

3. 2 Factorii sociali................................................................................................................................- 8 -

3.3 Factorii personali............................................................................................................................- 9 -

3.4Factorii psihologici..........................................................................................................................- 9 -

Capitolul 4 Cercetare de marketing privind cumprarea de cadouri pentru Crciun...........................- 11 -

Capitolul 5- Bibliografie..........................................................................................................................- 12 -

13