Sunteți pe pagina 1din 33

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Curs 4 Controlul strategic al vanzarilor

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Agenda
Invitat domnul Sorin Popa Controlul strategic al vanzarilor

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Sorin Popa
Coproprietar la European Business Partnerships ltd. London Director general la CS Invest Consulting SRL www.csinvest.ro
CSR Corporate Social Responsibility

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Pauza 10 min

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Obiectivele cursului
1. 2. 3. Canale de vanzari Controlul vanzarilor Dezvoltarea unui plan de vanzari

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Canale de vanzari

1.

Care sunt canalele de vanzari pe care le folositi in momentul de fata pentru a va vinde produsele/serviciile?

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Canale de vanzari
1. 2. 3. 4. 5. Internet Telesales Distribuitori Magazine Echipa de vanzari directe

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Internet
AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Studiu caz
- vanzari pe internet in Romania - www.emag.ro

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Telesales
AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Distribuitori
AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Magazine
AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Echipa de vanzari directe


AVANTAJE:

DEZAVANTAJE:

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Decizia canalelor de vanzari


Vanzari directe Valoare adaugata vanzarii Magazine Distribuitori Telesales Internet 0 Cost pe tranzactie

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Controlul vanzarilor
De ce este necesar?
Evolutia companiei Analizarea tendintelor Reactia pietei Decizii rapide Decizii corecte

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Controlul vanzarilor
Cum controlam?

Crearea unui sistem de raportare Raportare periodica (zilnica, lunara, trimestriala, anuala) Rapoarte pe produse/servicii Rapoarte pe fiecare centru de cost/agent de vanzari/magazin

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Controlul vanzarilor
Ce facem cu raportarea? Analiza rapoartelor Compararea cu perioade/situatii similare precedente Compararea centrelor de cost/agentilor de vanzari/magazinelor intre ele Compararea centrelor de cost/agentilor de vanzari/magazinelor cu rezultatele lor anterioare Comunicarea lor in companie Definire indicatori

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Controlul vanzarilor
Decizii

Dezvoltarea relatiilor cu furnizorii Definirea clientilor/produselor strategici Dezvoltarea promotiilor de vanzari Dezvoltarea strategiilor de vanzari Stabilirea planului de vanzari

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari

Alice in tara minunilor

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari

Pe ce drum sa o apuc? Depinde unde vrei sa ajungi Nu conteaza Atunci nu conteaza pe care drum vei merge

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
1.
2. 3. 4.

Stabilirea obiectivelor de vanzari Mecanisme de imbunatatire a vanzarilor Masurare Adaptare si replanificare

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Stabilirea obiectivelor

Defineste obiectivele majore ale companiei Definestele SMARTcc Planifica eventuale investitii Calculeaza break even

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Stabilirea obiectivelor

Imparte-le pe centre de cost/magazine/agenti de vanzari Imparte-le pe perioade de timp Comunica sarcini zilnice necesare

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Mecanisme de imbunatatire
2 moduri de a creste vanzarile: Cresterea numarului de clienti

Cresterea volumului/client

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Cresterea numarului de clienti Palnia vanzarilor Piete noi Produse/servicii noi Cresterea CA prin dezvoltarea unui avantaj competitiv Inovatie Pastrarea si fidelizarea clientilor existenti

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Cresterea volumului/client Cresterea volumului valoric/tranzactie Cresterea frecventei de tranzactii intr-o perioada data

- Cunoaste-ti clientul!

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Studiu Gallup dorintele clientilor www.gallup.com
1. 2. 3. 4. Accesibilitate Performanta Parteneriat Consiliere

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Masurare
Verifica continuu evolutia vanzarilor Apreciaza pe cei ce depasesc Propune masuri de imbunatatire pentru cei care nu se incadreaza Propune incentivare pentru cei depasesc Verifica evolutia indicatorilor

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Adaptare si replanificare

Adaptare la schimbari in piata Adaptare la tendinte Atentie la concurenta Atentie la produse/servicii substituibile Replanificare

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Exemplu
Numarul de vanzari Eficienta vanzarilor
Cresterea numarului de clienti de lunga durata Cresterea profesionalismului angajatilor Cresterea pretului pe unitate cu X% Coaching pentru management Training pentru angajati Strategii pentru clienti Atragerea de Key Accoumts Rata de scucces a intalnirilor Rata de intoarcere a clientilor Venit/Unitate vanduta

Reducerea costurilor la minim Obiective generale Cel mai bun pret in piata Cresterea volumului de vanzari cu X% Investire intr-un utilaj performant Cresterea echipei de vanzari (numeric) Eficentizarea timpului Motivatie in plus pentru munca in plus Rata de penetrare Cota de piata Cost/Unitate vanduta

Mecanism de imbunatatire

Masurare

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Exemplu

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Plan de vanzari
Tema
1. Analizati ce fel de rapoarte de vanzari are compania dumnevoastra. Propuneti, daca e cazul, si alte astfel de rapoarte pe care le considerati necesare. 2. Analizati ce canale de vanzari folositi. Sunt necesare si altele? Ce investiti sau actiuni sunt necesare pentru dezvoltarea acestor canale? 3. Definiti palnia vanzarilor pentru afacerea dumnevoastra. Aratati unde se poate interveni pentru cresterea vanzarilor. Propuneti masuri concrete de imbunatatire. 4. Definiti un plan de vanzari pentru semestrul 2 al acestui an. 5. Aratati ce metode de imbunatatire si masurare folositi in prezent. Pot fi ele imbunatatite?

Centrul pentru Promovarea Antreprenoriatului in Domeniul Dezvoltarii Durabile

Iulian Berghian Mobil: 0745.534.435 Iulian.berghian@xalt.ro www.xalt.ro