PLAN DE AFACERI

Planul de afaceri al S.C. Alma S.R.L. cu privire

la producția produselor de panificație

PĂTRU DANIELA MARIA

GRUPA 1338

1
 S.C. Alma S.R.L.
PRODUSE DE BUN-GUST…

2
CUPRINS
Pagina

Capitolul I: Afacerea și conducerea………………………………………………4

1. Introducere……………………………………………………………...........4
2. Descrierea firmei / afacerii……………………………………………...........4
3. Echipa și managementul companiei………………………………………….5

Capitolul II: Organizare și obiective………………………………………...........6

1. Obiective……...………………………………………………………………6
2. Prezentare produse și / sau servicii………………………………………….10
3. Procesul de producție…………………………………………………..........12

Capitolul III: Piață și finanțe…………………………………………………….13

1. Publicul-țintă………………………………………………………………..13
2. Analiza pieței…………………………………………………………..........14
3. Informații finaciare………………………………………………………….16

Capitolul IV: Considerații finale………………………………………………...23

1. Propunerii…………………………………………………………………...23

2. Concluzii……………………………………………………………….........24

3. Bibliografie………………………………………………………………….26

3
 Afacerea si conducerea

Introducere

A te hotărî că este timpul sa fii propriul tău șef reprezintă un punct cotitor in viață;
deoarece nu vei ști sigur unde te vei situa după cotitură. A vrea și a dori nu este totuna cu a reuși
și a avea succes. Există multe afaceri care te fac sa fii mai degrabă un sclav al propiei afaceri
decât un director. Succesul nu vine imediat, succesul este intreținut de muncă si de sacrificii. La
bazele unei afaceri trebuie să stea: viziunea în primul rând, cunoașterea de sine, ambiția,
cunoștințele despre piață, intuiția cât și buna corelare cu asociatul daca este cazul. Acestea
impreună cu o strategie adecvată de marketing ar trebui să conducă spre succesul afacerii.
Firma S.C. Alma S.R.L. a fost înființată in data de 11 aprilie 2011, cu un capital
social de 20000 RON, înmatriculată in Registrul Comertului cu nr. J40/16449/2011, cod unic de
inregistrare: R 4251756.
Firma are sediul în București, strada Mihail Sebastian, numărul 116, bloc 2, scara
2,etaj 6, apartament 39, sector 5 şi este proprietatea a doi asociaţi, fiecare deţinând 50% din
acțiunile firmei.
Forma juridică este aceea de societate cu răspundere limitata, societatea
desfasurandu-și activitatea in conformitate cu legile romane si cu prezentul act de constituire.
Durata de funcționare a societății este nelimitată, începând cu data înregistrării în Registrul
Comerțului.
Obiectivul principal al firmei constă în activitatea de a produce, distribui si vinde
produse de panificaţie prin intermediul magazinelor proprii.

Descriere

S.C. Alma S.R.L. este o firmă de panificație care face parte din grupa 107
Fabricarea produselor de brutărie și a produselor făinoase, având codul 1071 Fabricarea pâinii;
fabricarea prăjiturilor si a produselor proaspete de patiserie conform codului CAEN reactualizat
in 2011.
Am ales acest domeniu de activitate pentru afacerea noastră deoarece în cadrul
pieței produselor de panificație se poate vorbi de o creștere constantă a acestora, atat din punct
de vedere cantitativ, cât si valoric. Acest lucru se datoreaza faptului că este considerată o afacere
mai puțin costisitoare față de alte ramuri din domeniul alimentației, putându-se vorbi chiar de o

4
 cerere in progres, determinata in mod deosebit de faptul că produsele de panificație oferite pe
piață au un preț accesibil tuturor categoriilor de consumatori.
În acest domeniu se înregistrează o ofertă diversificată, urmărindu-se a se produce
ceea ce este la mare căutare in rîndul consumatorilor, însă acest lucru se datorează si inițiativei
producătorilor de a veni cu ceva nou care să ducă la creșterea vânzărilor de produse.
Produsele de panificație vor fi vândute prin intermediul magazinelor proprii, al
căror număr va fi mai mare o data cu dezvoltarea afacerii, foarte importante fiind condițiile in
care se va desfășura activitatea firmei, și anume de maximă igienă pentru a se asigura o calitate
deosebită a produselor ce vor fi puse in vânzare.
Publicul-ținta pe care îl vizăm in mod deosebit este format din populatia care
locuieste în zona magazinelor, dar și de cei care frecventează zona respectivă.
Produsele de panificație care vor fi oferite pe piață vor fi diverse, nefiind destinate
expres unei anumite categorii de consumatori ci tuturor.
Planul de afaceri al firmei S.C. Alma S.R.L. va cuprinde informații privind echipa
si managementul afacerii în care vor fi prezentate atribuțiile întregului personal, obiectivele
firmei și prezentarea produselor ce vor fi oferite pe piață, în ce consta procesul de producție,
care sunt etapele ce vor fi parcurse, o analiză a pieței si care este strategia pe care o adoptă
firma, informații financiare si documente necesare.
Considerăm că această afacere are șanse reale de reușită pe piață deoarece există o
cerere in progres pentru produsele pe care le vom oferi, de asemenea, pozitia geografică este un
punct forte al afacerii datorită faptului că este o zonă în care se circulă, in mod frecvent, existând
posibilitatea de a crește vânzările intr-un timp limitat.

Echipa si managementul companiei

Firma este alcătuită dintr-o echipă care are la bază un director, un administrator și
un manager, plus un contabil cu care firma a încheiat un contract de colaborare care are
calificare și experiență in domeniu si un avocat.
Personalul angajat va fi constituit din 3 brutari, 2 vânzători, 1 şofer. Personalul va
fi selectat, instruit şi testat la locul de muncă. Cu fiecare va fi încheiat un contract de muncă
separat.
Atribuțiile asociațiilor sunt cele prevazute de lege, ale adunării asociațiilor 1, și
anume de a numi si revoca administratorul, de a aproba contractele de credite si constituirea de
garanții, efectuarea de investiții, aprobarea a orice modificare a actului constitutiv al societații,
aprobarea dizolvări si lichidări societății.
1
Adunarea generală a ascociațiilor legea nr. 31 / 1990 republicată

5
 Asociaţii vor coordona întreaga activitate, vor angaja şi vor controla personalul, se
vor ocupa direct de problemele de producţie, precum şi de contractele pentru aprovizionare.
Administratorul asigură conducerea curentă a societății și o reprezintă in relațiile
cu terții, lucrează, ia decizii si conduce afacerile societații conform legii, a prezentului act
constitutiv si în baza hotarârilor asociațiilor. Acesta reprezintă societatea față de autoritățiile de
stat, terți și în justiție, efectuează toate actele de administrare si gestionare a societății, având
competențele necesare pentru a acționa în numele societății, pentru a autoriza actele si
operațiunile de gestiune și orice acte de dispoziție.
Managerul previzionează activitatea societății, organizează activitatea afacerii,
coordonează personalul, instruindu-l si motivându-l, urmărind realizarea obiectivelor propuse de
către firmă.
Angajarea personalului societății se face de către administratori pe baza de
contracte individuale de muncă sau convenții civile de prestari servicii prin care se vor stabili
drepturile și obligațiile acestuia.

Organizare și obiective

Obiective

SC.ALMA. SRL s-a născut dintr-o viziune și o pasiune pentru produsele de

panificație. Dupa ce am clarificat strategia raspunzand la intrebari privind produsele, clienții,
piața, aparatura necesară etc. am trecut la trasarea obiectivelor.
Esențial este ca de altfel în orice afacere, obținerea de profit. Important este să ne
extindem de la an la an și să avem un profit din ce in ce mai mare. Pentru a avea un profit mare
este necesar să avem produse de calitate la prețuri competitive și să reușim să facem brandul
firmei cunoscut.
Publicitatea este foarte importantă, poate cea mai importantă pentru reușita unei
afaceri. De aceea ne-am gândit să facem fly-ere pe care să le împărțim in zona apropiată
magazinului. Fly-erele sunt eficiente și în același timp nu presupun o investiție mare, prețul
unuia fiind de 10 bani.
O altă modalitate de a ne face cunoscuți la care ne-am gândit este participarea la
diferite târguri cu produse românești care au loc în anumite perioade ale anului.
Pentru a atrage câți mai mulți clienți este foarte important ca produsele să fie
atragătoare atât prin design cât și prin aranjarea lor în vitrină și de asemenea să aiba un preț

6
accesibil. Și interiorul patiseriei trebuie să fie unul care să inspire curațenie, calitate și
credibilitate.

Strategie

Amabilitatea în timpul servirii este un alt aspect important pentru a reuși,

deoarece satisfacția clientului reprezinta piatra de temelia a afacerii.
Va trebui sa fim mereu la nivelul așteptărilor clienților, să avem imaginație și
intuiție.
Faptul că laboratorul este foarte aproape de spațiul de vânzare constituie un
avantaj pentru noi, deoarece sortimentele oferite vor fi mereu proaspete. Deoarece ciclul de
producție al sortimentelor de patiserie este scurt, de câteva ore, iar termenul de valabilitate este
de maxim 48 ore corelarea producției cu vânzarea va trebui să fie foarte bună pentru a nu avea
pierderi mari.
Nu trebuie uitată nici concurența care este foarte importantă într-o astfel de
afacere, astfel cunoașterea pieței este vitală.
Respectând toate acestea nu avem cum să nu atingem obiectivul principal propus:
acela de maximizare al profitului prin atragere de clienți și extinderea afacerii.

Strategia de marketing pe care o vom aplica se va axa pe:

 Publicitate, design atrăgător al produselor și al patiseriei în ansamblu

 Calitatea produselor
 Prețurile accesibile
 Satisfacerea clienților

Obiectivele de marketing

Dispunând de un domeniu de acţiune multidisciplinar, în primul rând marketingul oferă

o metodologie a deciziei comerciale, care înmănunchează tehnicile de culegere şi analiza
informaţiilor, pentru a asigura dezvoltarea unei activităţi rentabile bazate pe cunoaşterea pieţei.

În al doilea rând, marketingul îşi propune ca obiect să realizeze în cele mai bune
condiţii: satisfacerea consumatorului şi implicit rentabilitatea întreprinderii în cadrul unui proces
dinamic întreprindere-consumator.

7
 În ultima vreme asistăm la aplicarea tot mai frecventă în întreprinderi a unui marketing
integrat. Astfel, în loc să se ia în considerare nevoile consumatorului plecând din momentul în
care produsul este fabricat, se apreciază că cel mai bun mod de a satisface nevoile acestuia, este
de a interveni în studiul de cercetare sau de dezvoltarea produsului.

Un marketing integrat la diferite funcţii, care concurează la realizarea şi punerea la

dispoziţia unor produse, sau a unui serviciu, favorizează inovaţia (acţionând pe termen mediu
sau lung) şi suscită menţinerea permanentă a unui nivel ridicat al consumului. Cu clienţii
produselor sale, întreprinderea nu caută să realizeze simpla desfacere a mărfurilor, ci urmăreşte
sa stabilească o relaţie permanentă, să declanşeze reflexe de fidelitate şi încredere în produse
oferite.

Această relaţie întreprindere-client nu este rigidă şi fixă, odată pentru totdeauna

clientela trebuie reînnoită permanent, propunându-i produse noi. În concluzie, ca obiect,
marketingul este un instrument al luării de decizii şi orientarea politicii economice a
întreprinderii pe termen mediu sau lung, în vederea realizării unor beneficii maxime, prin
satisfacerea în condiţii optime a consumatorului principal al planului este promovarea
brandului.

O componentă de bază a politicii întreprinderii este politica de marketing care-i oferă

posibilitatea receptării promte şi reale a semnalelor pieţii şi-i permite adaptarea rapidă la
modificările apărute pe piaţă, cu maximă eficienţă. Astfel, întreprinderea poate să evalueze
corect parametrii pieţii şi să aloce resursele de care dispune corespunzător cererii reale, poate să
sesizeze segmentele neacoperite de pe piaţă şi avantajele comparative faţă de concurenţi.

În condiţiile actuale, nici o întreprindere nu-şi permite să activeze fără a avea o

perspectivă clară, atât pe termen scurt cât şi pe termen lung, care să-i asigure subzistenţa, dar şi
raţionalitatea, eficienţa în condiţiile în care mediul ambiant devine tot mai complex şi mai
dinamic.

Faţă de multiplele schimbări ce apar atât în micromediul cât şi în macromediul în care

activează, întreprinderea trebuie să manifeste un anumit comportament, o anumită atitudine, ce
se concretizează în delimitarea direcţiilor strategice şi a modalităţilor practice de înfăptuire a
acestora, şi se reflectă în conţinutul politicii de marketing a întreprinderii.

8
 Urmărind acest plan ne dorim ca în primul an :

 să acoperim cei 20.000 RON investiți in maxim 3 luni de la deschidere

 să crescă cifra de afaceri
 să realizăm o cifră de afaceri lunară de 30.000 RON si un profit brut de 15.000
RON după primele 6 luni de la deschidere
 să ne formăm un vad de clienți constanți căt mai mare
 să atragem clienți noi permanent prin introducerea de noi produse frecvent
 adaptarea la cerințele pieței
 să mărim producția de produse de panificație
 să atingem un grad de utilizare a capacității de producției de 70%

Anul 2 al afacerii:

 în anul 2 al afacerii vom investi 20.000 RON pentru a ne extinde, deschizând înca o
patiserie intr-o altă zonă a orașului
 investitia va trebui recuperată in maxim 4 luni de la deschidere

 să largim volumul activității ajungând la un grad de utilizare a capacității de

producție de 90% pentru prima patiserie si 75% pentru cea de a doua.
 să ajungem la o cifră de afaceri lunară de 40.000 RON pentru primul magazin cu
un profit brut de 20.000 RON si o cifră de afaceri de 25.000 RON cu un profit brut de 12.000
RON pentru cel de-al doilea magazin.

Anul 3 al afacerii:

 anul 3 al afacerii va trebui să aduca un profit si mai mare la cele 2 magazine

 vom introduce produse de brutărie la cea de a doua patiserie
 vom lua in calcul si deschiderea celui de-al treilea magazin insă numai după ce vor
fi analizate realizările anului precedent

Prezentare produse și/sau servicii

9
 Produsele principale pe care le vom comercializa vor fi cele de patiserie si brutărie.
Vom avea produse clasice de patiserie alături de altele mai puțin abordate in această piață, dar și
produse de brutărie clasice.
 Merdenea cu brânza sărată - 1.80 lei bucata
 Merdenea cu ciuperci - 1.80 lei bucata
 Dobrogeană - 2 lei bucata
 Pateu cu brânza sărată - 1.50 lei bucata
 Pateu cu cașcaval - 1.50 lei bucata
 Pateu cașcaval și șuncă - 2.50 lei bucata
 Pateu ciuperci - 2 lei bucata
 Foietaj cu cremwurști – 2 lei bucata
 Plăcintă cu brânza sarată - 4 lei bucata
 Placintă cu brânza dulce și stafide - 4.50 lei bucata
 Ștrudel mere - 2 lei bucata
 Ștrudel brânza - 2.50 lei bucata
 Ștrudel vișine - 2 lei bucata
 Melc cu nucă - 2 lei bucata
 Melc simplu - 1.50 lei bucata
 Croisant cu unt - 1.50 lei bucata
 Croisant gem - 1.80 lei bucata
 Croisant ciocolată - 2 lei bucata
 Pandișpan vișine - 3 lei bucata
 Baton simplu - 1 leu bucata
 Cornulețe cacao și nucă - 25 ron kg
 Mini saleuri - 20 lei kg
 Mini pateuri brânza sărata și mărar - 35 lei kg

Produse brutărie

 Franzelă - 1,20 leu bucata

 Pâine graham - 1.20 leu bucata
 Pâinică cu ceapă - 1.5 lei bucata
 Pâine rustică - 2 lei bucata
 Baghetă susan - 2 lei bucata
 Pâine cartofi - 2.50 lei bcata
 Lipie - 2.50 lei bucata
 Secară - 3 lei bucata

Specialități

 Baghete picante - 3.50 lei bucata

 Triunghiuri brânza - 40 lei kg
 Brânzoaice moldovenești - 3 lei bucata
 Bărcuță umplută - 5 lei bucata
10
  Negresă ciocolată - 3 lei bucata
 Minciunele - 30 lei kg
 Placintă cu carne - 4 lei bucata
 Placintă tăranească cu dovleac - 3.5 lei bucata

Ne propunem să avem o gamă largă de produse pentru a fi pe placul unui segment

cât mai variat de clienți. Și produsele de brutărie sunt variate, motivul fiind același.
Ingredientele folosite vor fi de cea mai bună calitate deoarece ne dorim ca rezultatul final să fie
ireproșabil. Produsele le vom schimba constant cu excepția celor care se vor vinde cel mai mult.
Intrucât painea este un produs de baza ne-am gandit ca introducerea unor astfel de
produse va conduce la creșterea profitului.

Procesul de producție

Pentru a produce produsele de patiserie si brutărie este nevoie de următoarele

utilaje:
 Malaxor spiralat
 Cuptoare
 Bandă rulantă
 Masă de lucru inox
 Cântar
 Mixere
 Mașini de făcut foietaj
 Frigidere pentru foietaj
 Tăvi patiserie

Ciclul de producție constă în următoarele etape:

 Achiziționarea materiilor prime direct de la producători- făina, drojdie, sare, ulei,

margarina, unt, praf de copt, mărar, brânza, nuci, cacao, lapte, stafide, susan, cartofi, ciuperci,
carne etc.
 Aprovizionarea se va face cu mașinile personale ale asociaților și se va face
constant deoarece ingredientele trebuie să fie proaspete și de asemenea se va ține cont și de
vânzare.
 Stocul de faină va fi făcut doar de 2 ori pe luna si se va ridica undeva la 40 tone.
Livrarea ei se va face de către producător.

Piață și finanțe

Publicul-țintă

11
 Fiind o firmă nou înființată, avem ca obiective pe termen scurt câștigarea unei
bune reputații prin intermediul calității noastre, să ne facem cunoscuți și să reușim sa ne creăm o
clientelă fidelă, ca obiective pe termen lung avem câștigarea unui procent pe piață, diferențierea
față de concurenții prezenți și cei potențiali.
Cheia micromediului de marketing o reprezintă clientela ce constituie destinaţia şi
raţiunea eforturilor firmei. Aceasta se prezintă prin piaţa efectivă a întreprinderii, în fiecare
moment al existenţei sale.
Clientela poate fi formată din consumatori, care distrug produsele prin consum
efectiv sau din utilizatori, care folosesc însuşirile produselor pentru a realiza alte produse. În
primul caz, produsele devin bunuri de consum, iar în al doilea sunt bunuri industrale.
Clienții potențiali ai brutăriei sunt persoanele de toate vârstele. Pentru a-i determina
să ne cumpere produsele, vom pune în primul rând accentul pe calitatea acestora și pe prețul
convenabil.
De altfel, cea mai importantă componentă a clientelei este poziția geografică a
întreprinderii. Segmentul de clienți cel mai considerabil este constituit din acele persoane care
au domiciliul sau locul de muncă în zona respectivă și chiar de aceia care circulă prin zonă în
mod frecvent.
Totodată un alt aspect important îl constituie câștigarea încrederii consumatorilor
deoarece aceștia pot avea păreri împărțite în ceea ce privește condițiile de producție, după ce în
ultimii ani au fost descoperite o serie de nereguli în normele igienice de bază.
Clienţii firmei pot fi plasaţi în unul sau mai multe din următoarele tipuri de pieţe:
- piaţa bunurilor de consum, anume aceea pe care acţionează consumatorii;
- piaţa industrială, pe care acţionează utilizatorii industriali. Aceştia cumpără produse
sau servicii pe care le utilizează în vederea producerii altor bunuri şi servicii destinate vânzării;
- piaţa intermediarilor constituită din intermediari şi agenţi de schimb;
- piaţa administraţiei si organizaţiilor nonprofit.
Publicul țintă este reprezentat de populația din mediul urban, din toate categoriile de
vârstă, indiferent de studiile pe care le-a absolvit sau de locul de muncă pe care îl ocupă.
Totodată publicul ţintă este categoria de oameni la care vrem să ajungem, pe care o
vizăm, ea este destinatarul, receptorul mesajului nostru.
Această afacere este considerată una dintre cele mai puțin costisitoare ramuri din
sectorul alimentației, beneficiind în același timp de o cerere în continuă creștere, determinată în
primul rând de faptul că produsele oferite sunt vitale și deci necesare tuturor categoriilor de
consumatori.

12
 Analiza pieței

În cazul nostru este greu de delimitat o piață țintă. Orice persoană este client al nostru,
consumator de dulciuri. În toată lumea, se consumă pâine și produse de patiserie de aceea piața
de desfacere a produsului este foarte largă.
Domeniul panificației prosperă, introducându-se pe piață noi sortimente de produse,
astfel prin gama largă pe care o oferă firma, se dorește satisfacerea a cât mai multor categorii de
oameni.
Studierea pieței reprezintă receptarea semnalelor, extrem de variate, ca forma pe care
piața le lansează sistematic. Semnalele lansate de piață nu sunt decât forme exterioare de
manifestare a fenomenelor.
Cu 2 magazine deschise în București, avem un număr actual de clienți în număr de 1000
și un potențial de 3000, de unde reiese faptul că ne dorim ca pe viitor prin prisma calității oferite
să beneficiem de o clientelă numeroasă care ulterior, să devină și fidelă.
Premisa esențială a identificării unei ținte de comunicare eficiente o constituie analiza
corespunzătoare a pieței și a elementelor sale componente. Ținta noastră comercială răspunde la
întrebarea: CARE SUNT CLIENȚII NOȘTRI POTENȚIALI?
Piața noastră este țintă este reprezentată de asemenea de populația din mediul urban.
Pentru a determina clienții să cumpere, SC Alma SRL va pune accentul pe calitatea
deosebită a serviciilor prestate și pe prețul convenabil.
Produsele noastre fiind livrate tot timpul anului, sezonalitatea vânzarilor nu este posibilă,
poate doar cu o oarecare variație în perioadele sărbatorilor legale și religioase, când cererea unor
astfel de produse va fi mai mare.
Din moment ce amplasarea geografică are o importanţă determinantă, pentru a câştiga
clienţii unor firme concurente din alte zone trebuie atinsă o calitate a produselor care să justifice
distanţa mai mare care ar trebui parcursă pentru cumpărarea lor. Altfel, concurenţa se limitează
la firmele localizate în imediata vecinătate, vizând un segment de consumatori relativ constant.
Preţurile sunt identice sau oricum foarte asemănătoare. Produsele mai ieftine decât media sunt în
general percepute ca fiind de o calitate îndoielnică şi implicit evitate.

Principalii concurenți:

13
 Tendințele de evoluție a pieței sunt în scădere astfel consumul de pâine micșorându-se,
în primul rând pentru că oamenii au trecut la alte alimente. Preocupați de sănătate, consumatorii
se îndreaptă spre brand și în sectorul pâinii, franzela urmând să scadă în vânzări, dar câștigă
teren pâinea graham, cu secară, semințe, multicereale.
În zonele urbane există tendința trecerii de la achizițiile zilnice ale coșului de consum la
achiziții pe o perioadă mai lungă de timp (4-7 zile), astfel încât se caută produse cu termene de
valabilitate extinse.

Informații financiare

Dacă planul este întocmit pentru obținerea finanțării, el trebuie să cuprindă și

urmatoarele secțiuni:

• Riscuri
•
N Nume Cota de piață (%) Obiect de activitate
r.ctr
1 Titan S.A 10% Panificație
2 Băneasa S.A 27% Panificație și
făinoase
3 Spicul S.A 15% Morărit și panificație
4 Vel Pitar București 40% Morărit și panificație
5 Primăvara S.A 23% Panificație
Declarația de flux de numerar
• Bilanțul
• Cont de profit și pierdere
• Cheltuielile
• Analiza pragului de rentabilitate

14
 Declarațiile financiare ale firmei sunt partea centrală a capitolului de informații
financiare. Ele prezintă atât rezultatele anterioare ale firmei cât și previziunile.
Pentru o companie mai veche, potențialii investitori vor dori bilanțurile, conturile de profit și
pierdere, declarațiile de flux de numerar pe ultimii trei ani și previziunile pe următorii cinci ani.

Previziunile privind fluxul de numerar și contul de profit și pierdere trebuie detaliate pe

luni pentru primii doi ani; dupa aceea, pot fi împărțite pe trimestre. Previziunile de bilanț trebuie
împărțite cel puțin pe trimestre pentru primii doi ani și pe ani după aceea.

Previziunile peste cinci ani sunt considerate speculative și nu au folosință practică.

Previziunile sub trei ani nu sunt suficiente pentru evaluarea potențialului companiei.

Pentru companiile noi, care caută capital de pornire, pot fi de ajuns previziunile de
vânzări si lista costurilor de productie, vânzare și administrative. În alte situații, pot fi necesare
mai multe informații financiare; de exemplu, dacă vor fi investite sume semnificative în
mijloace fixe, va trebui să furnizăm o lista a achizițiilor pe care le anticipăm.

Întocmirea acestor declarații necesită experiența în finanțe si contabilitate. Pentru a fi

credibile, ele trebuie să corespundă cu tendințele anterioare ale firmei și cu informațiile
prezentate în restul planului de afaceri, precum și între ele, în privința vânzărilor, stocurilor,
costurilor de producție etc.

Dacă planul este întocmit numai ca ghid pentru uz intern, secțiunea privind necesitățile
de finanțare nu va mai exista, dar procesul asamblării previziunilor financiare este în continuare
necesar, pentru a permite managerilor să identifice din timp potențialele deficiente și
oportunități.

 Riscurile

Nu există afacere fară riscuri. Capacitatea de a le identifica și de a le prezenta

demonstreaza calitatile manageriale și sporește credibilitatea în fața potențialilor investitori.
Vom arăta că avem intenția de a face față unor astfel de oportunități și de a le rezolva. Dar
funcționează și contrariul; dacă un investitor va descoperi factori negativi care nu au fost
mentionați, aceasta va submina credibilitatea planului de afaceri și va pune în pericol șansele
obținerii finanțării.

Urmatoarea lista vă poate da o imagine in ce priveste riscurile:

15
 • Nu sunt atinse vânzările prevăzute
• Costurile depașesc previziunile
• Un client important își anulează contractul
• Un furnizor important nu face livrarea la timp
• Concurența ne-o ia înainte lansând un produs mai bun
• Concurența își reduce prețurile
• Opinia clienților asupra produselor se schimbă
• Nu găsiți personal cu abilitățile necesare

 Declarația de flux de numerar

Declarația de flux de numerar indică celui care citește planul de afaceri câți bani vor
trebui, când vor trebui și de unde se obțin acele fonduri. Declarația de flux de numerar indica
numerarul și sursele de venituri minus cheltuielile și necesitățile de capital, obținându-se o cifră
netă a fluxului de numerar.

Din declarația de flux de numerar se poate vedea cât numerar are firma în orice moment
și când este probabil să aibă nevoie de mai mult numerar.

16
  Bilanțul

Dacă compania este înființată de mai mult timp, se anexează bilanțurile pe ultimii trei
ani. Se comentează pe scurt rezultatele din acesta și analiza se include în planul de afaceri. Dar
cum S.C. Alma S.R.L este o firma nou înfințată bilanțul nu poate fi făcut.

 Contul de profit și pierdere

Acesta descrie capacitatea firmei de a genera profit, înregistrând veniturile, cheltuielile,

capitalul și costul bunurilor. Diferența față de declarația de flux de numerar este faptul că acest
cont de profit și pierdere nu cuprinde detalii despre când sunt încasate veniturile sau plătite
cheltuielile.

 Cheltuielile

Categoriile de cheltuieli cuprind marketing, vânzări și cheltuieli generale.

Cheltuielile generale includ cheltuielile fixe cum sunt costurile administrative și alte cheltuieli
care sunt constante indiferent de nivelul de activitate al firmei.
La cheltuielile generale vom include de asemenea cheltuieli variabile, cum ar fi deplasările,
chiriile pentru echipamente, consumabilele etc.

 Costul produselor

Pentru o firmă de producție, costul produselor este costul de producție. Pentru

întocmirea tabelului privind costul produselor, va trebui să știm numarul total de bucăți vândute
pe an.

17
  Alți factori care influențează previziunile

• Estimarea nivelului de stocurilor necesare pentru a suporta volumul de vânzări estimat.

Este un factor major pentru previziunile de flux de numerar.

• Estimarea timpului între o vânzare și încasarea sumei respective. Poate fi exprimat fie
ca perioadă medie de încasare a facturilor (de exemplu, 60 de zile), fie ca rată de rotație pe an (o
rata de rotație de 6 ori corespunde unei perioade medii de încasare de 60 de zile).

• Estimarea perioadei în care vom achita facturile furnizorilor. La început, firma trebuie
să plătească prompt, pentru a avea un istoric bun al plăților. Așadar, în primii ani perioada de
plata este posibil să fie mai scurta decat media pe ramura.

• Detalierea cheltuielilor de marketing pe primii doi ani (incluzând o previziune privind

personalul si costurile aferente, comisioanele din vânzări, costurile de participare la târguri,
campaniile promoționale și costurile generale de publicitate). Pentru anii următori, estimăm
cheltuielile de marketing ca procent din vânzări.

• Întocmirea unei liste detaliate a principalelor cheltuieli generale și administrative, cum

ar fi salariile pentru personalul administrativ, chiria, costurile de electricitate, apa etc.

• Calcularea impozitului pe care îl vom plăti. Analizarea variantele de organizare cele

mai eficiente din acest punct de vedere.

PREVIZIUNI PE 2 ANI

Activitate/An 2011 2012 2013

Numerar inițial 20000 32550 40250
Amortizări 15000 25000 25000
Plați furnizori -20000 -30000 -40000
(materii prime,
chirii, utilități)
Plați salarii -25000 -25000 -30000
Plați dobanzi credite -850 -1300 -2300
Plați taxe -1600 -2000 -2500
Cumpărare -15000 -20000 -35000
echipamente
Cumparare de 0 0 0
acțiuni și obligațiuni
ale altor firme

18
 Vânzări echipamente 0 0 15000
Vânzări de acțiuni și 0 0 0
obligațiuni ale altor
firme
Credite obținute 60000 70000 90000
Rambursare credite 0 -9000 -15000
Plată dividende 0 0 0
Total 32550 40250 45450

Analiza pragului de rentabilitate

O analiză care spune foarte multe despre o firmă este cea a pragului de rentabilitate. In
loc să estimăm un volum de vânzări si să calculăm profitul, este mult mai folositor să calculăm
invers, la ce nivel de vânzări avem profit zero.

Pragul de rentabilitate reprezintă o modalitate de evaluare a riscului in

raportcu fluctuațiile mediului ambiant.
Pragul de rentabilitate, numit și punct critic sau punct de echilibru, marchează acea
dimensiune a producției la care costurile totale sunt egale cu încasările din vânzarea
producției, iar rezultatul este nul. Activitatea devine rentabilă după pragubele de rentabilitate.
Până la acest nivel al producției unitatea înregistrează pierderi. Cunoașterea pragului de
rentabilitate trebuie să fie preocuparea tuturor conducătorilor impunându-se nu numai
determinarea acestuia ci si analiza pragului de rentabilitate.

Analiza pragului de rentabilitate este necesara:

 în activitatea curentă ca metodă de prevedere a profilului la modificarea nivelului

de activitate, respectiv a producției;
 în studierea consecințelor creșterii vânzărilor sau cifrei de afaceri (CA);
 în studiul programelor de modernizare sau retehnologizare a producției

Determinarea pragului de rentabilitate se poate face:

 pentru întreaga activitate a unității, firmei care produce și comercializează mai
multe produse agroindustriale;
 pentru un singur produs

Considerații finale

19
 Propuneri
1. Alegerea partenerilor de afaceri stabili şi credibili:
 studii de marketing eficiente ce permit identificarea poziţiei financiare
a clienţilor şi a solvabilităţii acestora în scopul determinării clienţilor
„cu probleme” înainte de încheierea contractelor de prestări servicii;
 urmărireaşi analizarea mai atentă a modului de încasare a facturilor de
prestaţii, iar pentru clienţii mai vechi de 60 de zile, întocmirea documentelor
pentru sesizarea instanţelor de judecată.
2. Creşterea calităţi activităţii. În acest sens se impun luarea următoarelor
măsuri:
 selecţionarea cu atenţie a forţei de muncă;
 creşterea gradului de responsabilitate a salariaţilor faţă de îndeplinirea
sarcinilor de serviciu;
 asigurarea cu calitate superioară a reparaţiilorşi întreţinerii utilajelor;
 aplicarea unui management prin obiective eficient;

Concluzii

Dezvoltarea firmelor în contextul evoluţiilor economice complexe din ultimii ani se

datorează mobilităţii, flexibilităţiişi creativităţii ridicate ce asigură manifestarea spiritului
antreprenorial şi succesul pe piaţă.
Succesul rezultat se datorează în primul rând calităţii produselorşi serviciilor
oferite, experienţeişi profesionalismului de care dau dovadă.
Relaţiile antreprenoriale se constituie în fluxurile reciproce de informaţii şi
responsabilităţi ce se derulează între antreprenori şi clienţi, angajaţi, acţionari, comunitatea
locală și de stat.
Atât în lansare cât şi în funcţionare afacerile se pot confrunta cu probleme legate de
insuficienţa cunoştinţelor de management şi a finanţării şi cu dificultăţi de adaptare a ofertei la
modificările rapide survenite în mediul extern, tehnologic şi de afaceri..
Succesul şi eşecul în afaceri nu sunt întâmplătoare, ci reprezintă rezultatul muncii
depuse de întreprinzător, fiind o consecinţă a măsurii în care acesta şi-a planificat şi organizat
activitatea.

20
 La originea dificultăţilor unei afaceri se află în principal următoarele cauze: dependenţa
faţă de o singură piaţă, de un singur client, accesul dificil la sistemele definanţare, naturaşi
gradul de risc care poate fi suportat de firmă.
Cei trei termeni strategici ai deciziei eficiente în afaceri sunt firma, consumatorii şi
concurenţa. Diversificarea ofertei câtşi a opţiunilor de activitatereprezintă calea de succes a
firmelor.
Crearea unui plan de afaceri ca element de planificare şi dezvoltare impune o analiză
aprofundată i realistică a evoluţiei anterioare şi prezente a firmei, analiză ce arată punctele
puternice dar şi punctele slabe ale firmei, demonstrând în ce măsura firma este capabilă să facă
faţă exigenţelor viitoare de pe piaţă.
Concluziile acestei analize sunt:
1. Datorită procesului de modernizare şi îmbunătăţire a utilajelor folosite,
creşterea productivităţii munci işi a calităţii procesului de muncă firma şi-a asigurat creşterea
rezultatelor economico-financiare de la un an la altul, element determinat ale ficienţei activităţii
desfăşurate
2. Calitatea superioară a serviciilor oferite de firmă și relaţiile stabile cu
partenerii de afaceri au determinat evoluţia pozitivă, cu tendinţă de creştere progresivă, a
rezultatelor din exploatare în perioada supusă analizei.
Analizând situaţia firmeişi a poziţiei pe piaţă am ajuns la concluzia că afacerea poate fi
dezvoltată, existând premisele viitoare care susţin această afirmaţie, în acest context planul de
afaceri nefiind numai un instrument de planificare, acesta concură la găsirea modalităţilor de
eficientizare a activităţii, prin cuantificarea şi diminuarea riscurilor.

Bibliografie

21
 1. Ministerul pentru Întreprinderi mici și mijloci și Cooperație Ghidul tânărului
întreprinzator, Anul 2011
2. Drăgan Jenică, Dreptul afacerilor, Editura Fundatiei Romania de Mâine, București 2008
3. Cristian Bişa, Dumitru Porojan, PLANUL DE AFACERI: concepte, metode, tehnici,
proceduri, Editura Casa de editură IRECSON, Bucureşti 2002
4. Michael E. Gerber, Mitul intreprinzatorului, Editura Amaltea, Bucuresti, 2003.
5. Legea nr. 26 din 5 noiembrie 1990 privind registrul comerţului, republicată, cu modificările şi
completările ulterioare (M. Of. nr. 49 din 4 februarie 1998)

22