Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
FACULTATEA
SPECIALIZAREA
STRATEGIILE DE MARKETING
ABORDATE DE O COMPANIE
ndrumtor tiinific:
Conf.dr.univ.Corina Grosu
LOC
-AN-
CUPRINS
INTRODUCERE..........................................................................................................................1
CAP. 1 ASPECTE CONCEPTUALE I METODOLOGICE PRIVIND STRATEGIILE DE
MARKETING..............................................................................................................................2
1.1 POLITICA DE PRODUS.........................................................................................................5
1.2 POLITICA DE PRE............................................................................................................. 6
1.3 POLITICA DE DISTRIBUIE.................................................................................................. 8
1.4 POLITICA DE PROMOVARE.................................................................................................10
BIBLIOGRAFIA CAP. 1............................................................................................................13
CAP.2 SC ROMTRANS SA IMPORTANT PRESTATOR DE SERVICII PE PIAA
INTERN I INTERNAIONAL A TRANSPORTULUI DE MRFURI.................................14
2.1 CADRUL LEGAL DE FUNCIONARE I OBIECTUL DE ACTIVITATE AL SOCIETII.......................14
2.2 RESURSELE S.C. ROMTRANS S.A....................................................................................16
2.3 AMPLOAREA I EFICIENA ACTIVITII SOCIETII OFERTA DE SERVICII.............................17
2.4 CLIENII I CONCURENII SOCIETII PROMOVAREA ACTIVITII.......................................22
2.6 ANALIZA SWOT.............................................................................................................. 26
BIBLIOGRAFIA CAP.2.............................................................................................................28
CAP.3 CERCETARE DE MARKETING: OPINII I ATITUDINI ALE CLIENILOR CU
PRIVIRE LA EFICIENA STRATEGIILOR DE MARKETING ALE FIRMEI S.C. ROMTRANS
S.A............................................................................................................................................29
3.1 DEFINIREA OBIECTIVELOR I IPOTEZELOR CERCETRII.......................................................29
3.1.1 Formularea ipotezelor generale i ipotezelor statistice.........................................................29
3.1.2 Stabilirea obiectivelor cercetrii............................................................................................30
3.2 CONSIDERAII METODOLOGICE PRIVIND EANTIONAREA I COLECTAREA DATELOR...............32
3.2.1 Populaia cercetat i mrimea acesteia................................................................................32
3.2.2 Stabilirea mrimii eantionului..............................................................................................32
3.2.3 Metodologia propus pentru culegerea datelor.....................................................................34
INTRODUCERE
De-a lungul anilor, firma S.C. Romtrans S.A a bombardat piaa efectiv i cea
potenial prin diferitele tehnici promoionale care au avut success sau din contr au fost
eecuri.
Acest lucru m-a determinat sa fac o certcetare de marketing, chestionnd diferii
subieci pentru a afla care este atitudinea lor fa de promovarea utilizat care i-a atras sau
nu pe viitorii clieni, deoarece fiecare individ n parte are concepiile proprii, interpretarea
proprie, stilul de via, personalitatea i nu n ultimul rnd atitudinea fa de aceste produse.
Alt aspect care vreau s l urmresc ar fi tehnicile utilizate de ctre firme diversitatea
acestora, complexitatea lor, suporturile publicitare i impactul acestora asupra clientului.
Influena cererii determin n cea mai mare parte formarea produselor dar i
promovarea acestora. De aceea, n urma efecturii chestionarului vom afla cum firma S.C.
ROMTRANS S.A. i formeaz att produsele ct i tehnicile de promovare n funcie de
cererile pieei.
Avnd n vederea criza economic care a avut un impact puternic asupra produselor
firmei, n urma chestionarului vom afla i atitudinea clienilor n aceste momente dificile, fa
de produsele oferite de ctre firm, influena asupra puterii de cumprare a produselor i
tehnicile folosite de S.C. Romtrans S.A n momentele de criz pentru atragerea clienilor ct i
ce rezultate au avut aceste proiecte ale instituiei pe timp de criz.
Concluzia final ne va arta n ce msur clienii poteniali sau efectivi ale produselor
firmei Romtrans, sunt influenai de promovarea utilizat de firm, care sunt dorinele lor
pentru o comunicare mai eficient din partea firmei utiliznd diferitele tehnici de promovare,
dac mesajul transmis prin publicitate a fost sau nu clar, i n ce msur promovarea de ctre
firm pe timp de criz a determinat pierderea, pstrarea sau ctigarea unor noi clieni.
Strategia unui serviciu este un obiectiv, o direcie, o chemare. Strategia unui serviciu
poate fi exprimat, n cele mai multe cazuri, n fraze sau cuvinte puine cuvintele i ating
scopul numai dac exprim esena valorilor firmei, dac impulsioneaz dorina de realizare.
Dac angajaii trebuie s caute strategia firmei ntr-un manual, atunci compania nu are o
strategie.
Esena strategiei serviciului o reprezint calitatea acestuia. Rolul decisiv al calitii
serviciului este reprezentat de elementele ei eseniale: corectitudine n prestarea serviciului,
promptitudine, politee i amabilitatea n faa consumatorilor. O firm trebuie s dea via
strategiei sale. Mitul cuvintelor nu este suficient, criteriile de selecie ale personalului,
educarea
perfecionarea
acestuia,
sistemul
de
evaluare
al
performanelor
Analiza aspectelor bune i slabe ale concurenei este, de asemenea, esenial pentru
elaborarea unei strategii difereniate. Serviciile mediocre sau slabe ale concurenei ofer o
deschidere mai bun dect serviciile unde oferta concurenei este puternic. Desigur,
principalii competitori pot fi foarte buni n multe dintre serviciile oferite. In acest caz, problema
este de a gsi sau crea o alternativ, cum ar fi aceea de a aduga valoare unuia sau mai
multor atribute principale ale serviciului i eventual de a le diferenia pe cele secundare i de
a "mpacheta" i comunica ct mai creativ aceste nsuiri.
Mixul de marketing reprezint setul de instrumente pe care le utilizeaz ntreprinderea
pentru a-i atinge obiectivele pe piaa int.
Mixul de marketing conceput n firma de servicii este utilizat la fel ca i n domeniul
bunurilor materiale pentru concretizarea strategiilor ntreprinderii. El este setul de elemente
controlabile pe care organizaia l poate utiliza pentru a influena reacia consumatorilor. 1
Descris de ctre Neil Borden, n 1948, ca o combinaie de ingrediente, angajat
permanent n crearea unui mix de proceduri i politici avnd ca scop rentabilizarea
ntreprinderii, mixul de marketing a suportat sub raport conceptual un proces de simplificare,
ajungnd graie contribuiei lui J.Mc Carthy la cele 4 variabile tradiionale: produs, pre,
promovare, plasament (distribuie).
n anii 80 s-a constatat c mixul de marketing dezvoltat pe plan teoretic i aplicat n
practic nu corespunde domeniului serviciilor, datorit naturii i caracteristicilor lor. De aceea,
autorii B.H.Booms i M.J.Bitner au susinut, mai nti intuitiv, c n componena mixului de
marketing n servicii s-ar regsi apte variabile, i anume: produsul, preul, plasamentul,
promovarea, oamenii (implicarea uman), dovezile fizice, procesul.
Pornind de la Booms i
Kotler, Ph. Managemntul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999, pag 619
Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005, pag 209
Preuri incomplete preul este ntotdeauna mai mic dect cel final, omisiunile fiind
percepute cu grad ridicat de risc i generatoare de insatisfacie att n momentul cumprrii
ct i la sfritul prestaiei.
Preuri promise mai mari urmrindu-se obinerea unei satisfacii mai ridicate n
final, fie datorate modificrii prestaiei pe parcursul crerii i livrrii.
Pre necunoscut n momentul nceperii tranzaciei
10
Canal scurt
PRODUCTOR
PRODUCTOR
CONSUMATOR
CONSUMATOR
Exist i situaii n care canalul de distribuie este unul mediu, sau lung.
Canal mediu
Olteanu, PRODUCTOR
V., Marketingul serviciilor, Editura
Uranus, Bucuresti, 2005, pag
225
INTERMEDIAR
CONSUMATOR
PRODUCTOR
INTERMEDIAR
CONSUMATOR
Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005, pag 226
10
11
Canal lung
PRODUCTOR
PRODUCTOR
INTERMEDIAR
INTERMEDIAR
INTERMEDIAR
INTERMEDIAR
CONSUMATOR
CONSUMATOR
Sistemul de livrare - este alctuit din: etapele procesului, gradul de centralizaredescentralizare, natura contactelor dintre prestator i consumator, modul de livrare, etc.
c) obiective i strategii ale politicii de distribuie
Obiectivele strategice ale distribuiei sunt generate, pe de-o parte de locul i rolul
distribuiei n cadrul politicii de marketing, iar pe de alt parte de caracteristicile activitilor
desfurate.
Locul i rolul distribuiei n cadrul politicii de marketing determin obiectivele generale,
care au n vedere obiectivul central, i anume maximizarea profitului .
Alternativele strategice n politica de dsitribuie sunt structurate pe baza unor
criterii reieite din analiza condiiilor adoptrii politicii de distribuie. Ele vizeaz reeaua de
distribuie, canalele i sistemul de livrare.
Strategiile reelei: definesc atitudinea firmei fa de evoluia acesteia n raport cu
gama de servicii prestate i caracteristicile cererii. La rndul lor sunt structurate n funcie de
gradul de dezvoltare a reelei, gradul de concentrare, tipul de prestaie realizat, gradul de
difereniere a reelei.
Canalele de distribuie oblig firma la definirea unei atitudini fa de utilizarea
intermediarilor. n cazul n care sunt utilizate canale cu intermediari sunt avute n vedere o
serie de aciuni prin care s fie atinse obiectivele strategice. 11
11
Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005, pag 236
12
13
informarea
clienilor,
convingerea
acestora
achiziioneze
serviciul,
14
cererii, structura pieei, mediile publicitare folosite pentru transmiterea mesajului, coninutul
mesajelor promoionale.
Mesajele promoionale sunt realizate prin combinaia adecvat a culorii, desenului,
graficii, textului. n elaborarea mesajului trebuie inut seama, pe de-o parte , de strategii, iar
pe de alt parte de cerinele obiectivului de reducere a decalajului dintre serviciul promis i
serviciul livrat. Lund n considerare cauzele care conduc la apariia acestei diferene se
poate aciona n urmtoarele direcii: conducerea serviciilor promise, rectigarea ncrederii
clienilor, instruirea acestora, cooperarea strns ntre compartimentele firmei, depirea
ateptrilor clienilor.
BIBLIOGRAFIA CAP. 1
1. Blescu, M. Marketing , Curs pentru nvatamnt la Distan. 2007
2. Berry, L.L., - Discovering the Soul of Services, Editura The Free Press, 1999
3. Cetina, I. Mixul de marketing, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr. 4
4. Cetin,I., Mihail, N., Orzan, M.- Strategii de marketing n sectorul serviciilor, Revista de
Marketing Online Vol.1, Nr. 3
5. Duguleana, L. Revista Aspekt, Editura Universitii Transilvania din Braov
6. Kotler, Ph. Managemntul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999
7. Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005
15
16
18
19
20
21
5. Expediii de grupaj
Derularea la transport a expediiilor de mic tonaj n trafic auto imoprt/export pe
relaiile: Anglia, Austria, Germania, Frana, Italia, Belgia, Olanda, Luxemburg, Elveia, Spania,
Portugalia, arile Nordice, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria, Federaia Rus, Siria, Iordania,
Iran
Derularea expediiilor de grupaj export/import n relaia peste mare prin porturile
Hamburg i Bremen.
Prelucreaz documentele i expediiile efectuate cu camioane i vagoane
colective, coletrii, expediii potale, mesagerie la import i la export
22
23
24
25
Rezultatele obinute
Clieni statornici
35%
Clieni oczionali
39%
Foti clieni
26%
Sursa: Romtrans SA - evidene
26
Rezultate
8%
21%
Firme mijlocii
48%
Firme mici
23%
Sursa: Romtrans SA - evidene
Rezultatele obinute n urma acestui studiu arat c cea mai mare pondere n rndul
clienilor o dein firmele mijlocii, fiind urmate de firmele mici i cele mari, ntr-o proporie
similar ca valoare. Firmele foarte mari dein ponderea cea mai mic dar acest lucru este
compensat prin contracte de lung durat i cu valoare mare. Este necesar ca n aceste
condiii
statornici iar pe de alt parte s depun eforturi n vederea atragerii firmelor mari.
CONCURENII FIRMEI.
Mediul concurenial specific economiei de pia a constituit o provocare pentru
societate pentru a-i mbunti i diversifica n permanen activitatea, penteu a pune la
dispoziia clienilor si actuali precum i a celor poteniali logistic i servicii la un nivel de
calitate superior, n condiiile n care i cerinele pieei s-au ridicat standarde internaionale. n
aceste condiii, Romtrans SA deine n continuare segmentul principal al pieei specifice
domeniului su de activitate, oferind n prezent clienilor si pachete complete de servicii i
logistic
logistica depozitrii in bazele proprii situate n principalele orae ale rii unde deine spaii
acoperite de peste 60.000 m2 i platforme de peste 215.000 m2.
Teoretic, tangibilitatea serviciilor determin existena unei concurene pure, firmele cu
aceloi profil oferind servicii identice acelorai consumatori.
Practic ns rigiditatea ofertei i modul specific n care se realizeaz contactul cu
clientul confer concurenei trsturi imperfecte mult mai pronunate dect n cazul mrfurilor.
Mijlocele de aciune urmresc obinerea unui avantaj competitiv care este realizat prin
livrarea unei utiliti mai ridicate consumatorului.
27
29
4. Ameninri
Concurena, firmele mici au cheltuieli mai mici i pot oferi preuri mai mici, se
practic o concuren neloial, firmele mari care au preluat contracte de volum mare.
Mediul instabil n care firma i desfoar activitatea: inflaie, fluctuaia cursului
valutar.
30
BIBLIOGRAFIA CAP.2
1. Date obinute de la firm, din Evidenele firmei S.C. Romtrans S.A.
31
H0: Cel puin 80% dintre clienii firmei sunt mulumii de produsele/serviciile firmei.
H1: Mai puin de 80% dintre clienii firmei sunt mulumii de produsele/serviciile firmei.
H0: Cel mult 60% dintre clienii firmei au rmas clieni fideli.
H1: Mai mult de 60% dintre clienii firmei au rmas clieni fideli.
32
Aspecte de baz
ntrebri
Obiective
1. Opinia clienilor cu 1. Ce prere au clienii 1.Aflarea prerii
privire la strategia de firmei
marketing a firmei.
cu
produsele
privire
oferite
clienilor
cu
firm?
2.Ce prere au clienii 2. Aflarea prerii clienilor cu
firmei
cu
privire
firmei
sunt
produsele 4.
Identificarea
produselor
33
Identificarea
surselor
de
informare
2.
Opinii
ale
promovarea firmei
promovare
metodelor
de
clieni eficiente.
la
promoionale
asupra
produsul?
4. Ct la sut dintre 4. Determinarea procentului de
clienii firmei au utilizat clieni care au utilizat site-ul
site-ul firmei?
5.
Ce
aciuni
mbuntire
ar
firmei.
de 5. Determinarea
aciunilor
de
al
firmei
34
13
Anexa 2
35
z2 p q
n
E2
unde
n = mrimea eantionului
z2= ptratul coeficientului z, corespunztor nivelului de ncredere
p = estimarea procentelor n caz de succes
q = 1-p = estimarea procentelor n caz de insucces
z= 1.96
q=1-p = 50%
p= 50%
propunem E= 5%
1.96 2 50 50
384 personae
52
Din motive financiare i pentru c scopul acestei cercetri este unul didactic, nu am
putut respecta aceast mrime a eantionului i am redus eantionul la un numr de 20 de
persoane.
Eroarea va fi calculat dup formula:
E z
p (100 p )
z
n
pq
n
n= 20 persoane
Eroarea pentru un eantion de 20 de persoane
E 1.96
50 50
21.91%
20
36
.........
.............................
bun
foarte bun
................
proast
............
f. proast
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Proasta
15,0
15,0
15,0
nici/nici
35,0
35,0
50,0
Buna
35,0
35,0
85,0
100,0
foarte buna
Total
15,0
15,0
20
100,0
100,0
Valid
Missing
20
0
Mean
3,50
,212
Median
3,50
Std. Deviation
,946
Variance
,895
14
Anexa 1
37
Valid
20
Missing
,347
Mode
Std. Deviation
1,553
Variance
2,411
Internet
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
10
50,0
50,0
Sediul firmei
30,0
30,0
80,0
Familie/prieteni
20,0
20,0
100,0
20
100,0
100,0
Total
38
50,0
Sursa cea mai des ntlnit din care clienii au aflat despre firma ROMTRANS este
Internetul, cu un procent de 50% din totalul rspunsurilor, adic jumtate din respondeni,
urmtoarea surs fiind sediul firmei cu un numr de 6 respondeni.
Deloc
Valid
Missing
20
0
Mean
3,60
,245
Median
4,00
Mode
Std. Deviation
1,095
Variance
1,200
39
0
2
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
y
Valid
20,0
20,0
20,0
25,0
25,0
45,0
30,0
30,0
75,0
100,0
5-foarte bine
Total
25,0
25,0
20
100,0
100,0
.........
.............................
bun
................
proast
............
f. proast
Valid
Missing
20
0
40
,221
,988
,976
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Proasta
10,0
10,0
10,0
nici/nici
40,0
40,0
50,0
Buna
25,0
25,0
75,0
foarte buna
25,0
25,0
100,0
20
100,0
100,0
Total
Interpretare:
La aceast ntrebare au rspuns toi respondenii, i se pare c rspunsul nici/nici are
un procent de 40 % din totalul rspunsurilor, n timp ce bun i foarte bun se afl la
egalitate cu un procent de 25% fiecare.
F.Eficie
nt
Eficient
Nici
Ef./Nici
41
neeficient
Panouri
publicitare
Brouri/pliant
e
Site-ul firmei
Promovare
direct
(consultant al
firmei)
5
5
4
4
3
3
2
2
1
1
deloc eficient
neeficient
nici/nici
eficient
Total
Percent
1
3
13
3
20
Valid Percent
5,0
15,0
65,0
15,0
100,0
Cumulative Percent
5,0
15,0
65,0
15,0
100,0
5,0
20,0
85,0
100,0
neeficient
Percent
2
10,0
42
Valid Percent
10,0
Cumulative Percent
10,0
nici/nici
35,0
35,0
45,0
eficient
10
50,0
50,0
95,0
5,0
5,0
100,0
20
100,0
100,0
foarte eficient
Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
neeficient
5,0
5,0
5,0
nici/nici
25,0
25,0
30,0
eficient
11
55,0
55,0
85,0
15,0
15,0
100,0
20
100,0
100,0
foarte eficient
Total
Site-ul firmei este considerat, de asemenea eficient, acest rspuns fiind ales de 11
respondeni, reprezentat printr-un procent de 55%.
43
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
nici/nici
25,0
25,0
25,0
eficient
45,0
45,0
70,0
100,0
foarte eficient
Total
30,0
30,0
20
100,0
100,0
50
40
30
20
10
0
nici/nici
eficient
foarte eficient
DA
NU (trecei la ntrebarea 9)
Tabelul 3.13- Cunoatei ofertele promoionale
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Nu
35,0
35,0
35,0
Da
13
65,0
65,0
100,0
Total
20
100,0
100,0
45
Frequency
Valid
Valid Percent
Cumulative Percent
5,0
8,3
8,3
5,0
8,3
16,7
20,0
33,3
50,0
10,0
16,7
66,7
20,0
33,3
100,0
12
60,0
100,0
40,0
20
100,0
Total
Missing
Percent
System
Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Nu
15,0
15,0
15,0
Da
17
85,0
85,0
100,0
Total
20
100,0
100,0
46
Mean
20
2,00
20
2,35
20
2,60
20
3,05
promotionale
Valid N (listwise)
20
47
N
Oferirea de obiecte personalizate n prejma
Mean
20
27,50
20
29,00
20
43,00
firmei
Valid N (listwise)
20
sarbatorilor
........
acord
...........
nici/nici
............
dezacord
....................
dezacord total
Tabelul 3.18- O strnsa relatie firma- client se menine atta timp ct clientul
este informat permanent
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
dezacord
5,0
5,0
5,0
nici/nici
20,0
20,0
25,0
acord
35,0
35,0
60,0
acord total
40,0
40,0
100,0
20
100,0
100,0
Total
40
30
20
10
48
0
dezacord
nici/nici
acord
acord total
nu
da
Total
4
16
20
Percent
Valid Percent
20,0
80,0
100,0
20,0
80,0
100,0
Cumulative Percent
20,0
100,0
Mean
Oferte speciale
16
2,00
preturile produselor
16
2,19
16
2,88
16
2,94
Valid N (listwise)
16
Clienii ar dori ca acest catalog al firmei sa conin n primul rnd date despre ofertele
speciale, rspuns care a ieit pe primul loc, n funcie de importana acordat de ctre clieni,
pe locul 2 se afl preurile produselor.
14. Vei mai cumpra produse de la firma ROMTRANS?
DA
NU
Fiind ntrebai dac vor reveni pe viitor la firma RMR Arge pentru alte produse i
servicii, 16 clieni din toi cei 20 au rspuns pozitiv, rspunsuri care reprezint 80% din totalul
rspunsurilor.
Tabelul 3.21- Vei cumpra pe viitor produse de la firm
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
nu
20,0
20,0
20,0
da
16
80,0
80,0
100,0
Total
20
100,0
100,0
50
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
y
Valid
nu
15,0
15,0
da
12
60,0
60,0
75,0
25,0
25,0
100,0
20
100,0
100,0
da, am recomandat-o
Total
15,0
ntrebarea analizat ne arat c 60% dintre clieni vor recomanda firma i altor
cunotine, n timp ce 25% au recomandat-o deja, iar unii, mai puin mulumii, 15%, nu vor
recomanda firma.
16. Suntei mulumii de durata comenzilor?
..................
Foarte mulumit
........
mul.
...........
............
nemul.
....................
foarte nemul
51
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
nemultumit
10,0
10,0
10,0
nici/nici
35,0
35,0
45,0
multumit
40,0
40,0
85,0
100,0
foarte multumit
Total
15,0
15,0
20
100,0
100,0
52
Frequency
Valid
Societate cu raspundere
limitata
Societate pe actiuni
Total
Missing
System
Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
12
60,0
66,7
66,7
30,0
33,3
100,0
18
90,0
100,0
10,0
20
100,0
60
40
20
0
SRL
SA
Frequency
Valid
Missing
Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Microntreprindere (0-9
25,0
27,8
27,8
angajati)
Mica (ntre 10 si 49
40,0
44,4
72,2
angajati)
Mijlocie (ntre 50 si 249
10,0
11,1
83,3
angajati)
Mare (ntre 150 si 999
15,0
16,7
100,0
18
2
20
90,0
10,0
100,0
100,0
angajati)
Total
System
40% dintre clieni dein o ntreprindere mic. La aceast ntrebare se pare c lipsesc
din nou 2 rspunsuri, probabil sunt aceleai persoane care nu au vrut s rspund la aceste
ntrebri de identificare.
54
55
15
Ispas A., Patriche D., Brtucu G., op. citat, Editura Infomarket, 1999, pag. 306
56
57
Denumirea activitii
Durata
activitii
1
A
2
Proiectarea produsului
B
C
Elaboarea previziunilor
Analiza pieelor externe
(zile)
3
3
4
---
2
5
A
A
2
1
1
B
C,D
E,F
E
F
G
3.5.4 Bugetul
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Transport colar pe piee noi,
presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul
de lansare.
Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului:
Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs
(chestionare, sondaje)
Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor
Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia
Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente (energie,
ap etc.)
Cheltuieli cu remuneraiile personalului angajat n procesele de cercetaredezvoltare, producie.
58
nevoilor
crora
le
este
destinat.
Trebuie
analizat
comportamentul
59
Pentru a vedea dac programul de marketing a obinut rezultatele dorite, se pot folosi
criterii de evaluare precum: analiza vnzrilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza
efectelor datorate aciunilor promoionale.
n cazul n care totalitatea cheltuielilor efectuate de ctre agenie pentru lansarea
produsului turistic se justific, atunci atunci se preconizeaz c produsul va avea un mare
succes n rndul consumatorilor, iar firma va obine profit.
3.5.6 Promovarea produsului
Modul de promovare adoptat de companie urmrete contientizarea potenialilor
clieni de existena produsului descris pe pia, va cuta s le trezeasc interesul prin
materialele lansate, s le dea posibilitatea de a evalua oferta prin intermediul informaiilor
oferite n materialele promoionale, urmrind ca potenialul client, prin achiziionarea
produsului ofertat, s se transforme ntr-un consumator.
Dac clientul va fi satisfcut, exist anse considerabile ca el sa revin pentru
solicitarea unui nou pachet/produs al companiei i, de asemenea, va crea o imagine
favorabil produsului firmei prin intermediul relatrilor sale.
Planul de promovare, al crui desfurtor anual este prezentat n tabelul de mai jos,
urmrete prezena n media a informaiilor despre produs nainte de nceperea cursurilor
colare, cnd se urmrete atingerea numrului maxim de vnzari. Lunile de promovare sunt
marcate cu + iar cele n care nu se desfoar activiti de promovare, cu -.
Tabelul 3.4 Plan de promovare-desfurtor lunar
Ian.
-
Feb.
+
Mar.
+
Apr.
+
Mai
+
Iun.
+
Iul.
-
Aug.
-
Sep.
+
Oct.
+
Nov.
+
Dec.
-
Promovarea prin activiti media const n anunuri fcute n cotidianele de mare tiraj
din Bucureti i Braov (Ziua, Evenimentul zilei, Romnia libera). Avantajele acestui mod
de promovare sunt urmtoarele: cost relativ sczut, comparativ cu efectul scontat,
operativitate, flexibilitate, capacitate de stocare, selectivitate, regularitatea apariiei.
Dezavantajul este acela c mesajul trebuie repetat de mai multe ori pentru a fi contientizat.
Internetul este un mijloc deosebit de important n promovarea i distribuirea produsului
turistic. Compania ROMTRANS a gndit folosirea acestui instrument n trei moduri:
60
Publicitatea
Direct
Promovare
Vnzri
MIJLOACE
Media
media
DESCRIERE
Anunuri promoionale n ziarele centrale
editare de brouri
media
media
Pot
Internet
reducere tarife
Seminarii
Trguri
Afie
61
Relaii publice
Cadouri
Conferine
Organizare
evenimente
62
63
BIBLIOGRAFIE
1. Adscliei, V., - Euromarketing, ediia a II a, revizuit i adugit, Ed. Uranus, Bucureti,
2005
2. Alexa, C Transporturi i expediii internaionale, Ed. ASE, Bucureti, 2003
64
65
27. Pop Nicolae Al., -Marketing International, Ed. Uranus, Bucureti, 2001
28. Popescu, I. C., Comunicarea n marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2001
29. Stancu, - Relaii publice i comunicare, Editura Teora, Bucureti, 2000
30. Toffer, A.-Al treilea val- Editura Politic Bucureti, 1983
31.Transportul de pasageri i mrfuri pe moduri de transport- INS, iunie 2005
66