Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
De-a lungul anilor, firma S.C. Romtrans S.A a bombardat piaa efectiv i cea
potenial prin diferitele tehnici promoionale care au avut success sau din contr au fost
eecuri.
Acest lucru m-a determinat sa fac o certcetare de marketing, chestionnd diferii
subieci pentru a afla care este atitudinea lor fa de promovarea utilizat care i-a atras sau
nu pe viitorii clieni, deoarece fiecare individ n parte are concepiile proprii, interpretarea
proprie, stilul de via, personalitatea i nu n ultimul rnd atitudinea fa de aceste produse.
Alt aspect care vreau s l urmresc ar fi tehnicile utilizate de ctre firme diversitatea
acestora, complexitatea lor, suporturile publicitare i impactul acestora asupra clientului.
Influena cererii determin n cea mai mare parte formarea produselor dar i
promovarea acestora. De aceea, n urma efecturii chestionarului vom afla cum firma S.C.
ROMTRANS S.A. i formeaz att produsele ct i tehnicile de promovare n funcie de
cererile pieei.
Avnd n vederea criza economic care a avut un impact puternic asupra produselor
firmei, n urma chestionarului vom afla i atitudinea clienilor n aceste momente dificile, fa
de produsele oferite de ctre firm, influena asupra puterii de cumprare a produselor i
tehnicile folosite de S.C. Romtrans S.A n momentele de criz pentru atragerea clienilor ct i
ce rezultate au avut aceste proiecte ale instituiei pe timp de criz.
Concluzia final ne va arta n ce msur clienii poteniali sau efectivi ale produselor
firmei Romtrans, sunt influenai de promovarea utilizat de firm, care sunt dorinele lor
pentru o comunicare mai eficient din partea firmei utiliznd diferitele tehnici de promovare,
dac mesajul transmis prin publicitate a fost sau nu clar, i n ce msur promovarea de ctre
firm pe timp de criz a determinat pierderea, pstrarea sau ctigarea unor noi clieni.
perfecionarea
acestuia,
sistemul
de
evaluare
al
performanelor
Pornind de la Booms i
Duguleana, L. Revista Aspekt, Editura Universitii Transilvania din Braov, pag 89.
Kotler, Ph. Managemntul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999, pag 619
Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005, pag 209
Imaginea i comportamentul exprim diferenele care apar ntre percepia raportului preprodus promis i percepia produs-produs livrat.
Situaiile ntlnite sunt de o mare diversitate printre care cele mai frecvente sunt:
preul serviciilor livrate coincide cu preul servciilor promise i corespunde
ateptrilor consumatorilor.
preul serviciilor livrate coincide cu preul serviciilor promise fiind n neconcordan
cu ateptrile consumatorilor.
preul serviciilor livrate difer de cel al serviciilor promise, situaie acceptat de client
deoarece este previzibil n momentul lansrii comenzii.
preul serviciilor livrate difer de cel al serviciilor promise, situaie acceptat de client
deoarece este justificat, dar neateptat deoarece oferta nu descrie o alt situaie.
preul serviciilor livrate difer de cel al serviciilor promise, situaia nefiind nici
ateptat i nici acceptat deoarece difer semnificativ de condiiile prezentate n ofert.
preul final neateptat deoarece difer semnificativ de cel promis i n
neconcordan att cu serviciile oferite ct i cu cele efectiv livrate.
1.3 POLITICA DE DISTRIBUIE
Distribuia are un loc aparte determinat de modul specific n care se realizeaz
ntlnirea prestatorului cu consumatorul de servicii.
a) coninutul distribuiei de servicii
Distribuia cuprinde totalitatea activitilor care au loc n spaiul i timpul care separ
prestatorul de consumator.9
Conceptul de distribuie se refer la : reeaua de uniti, traseul i deplasarea.
Circuitul economic, cuprinde o serie de relaii ntre prestatori i consumatori, cum ar fi:
fluxul negocierilor i al tranzaciilor, fluxul titlului de proprietate, fluxul informaional, fluxul
promoional, fluxul finanrii, riscului, comenzilor i plilor. 10
b) structura activitii de distibuie
Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005, pag 225
10
Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005, pag 226
Reeaua de distribuie - este constituit din totalitatea locurilor n care sunt amplasate
cldirile i echipamentele prin care se realizeaz prestaia i livrarea serviciilor ctre
consumatori. Cele mai frecvente situaii de reele de distribuie sunt:
Reeaua constituit din mai multe locuri de prestaie a unui numr limitat de servicii
Reeaua constituit din puine locuri de prestare a unui numr mare de servicii
Reeaua constituit din multe locuri de prestaii
Canalele de distribie - reprezint succesiunea de procese prin care are loc ntlnirea
prestatorului cu consumatorul. Sunt caracterizate prin lungime, lime i adncime.
Inseparabilitatea serviciilor face ca n cele mai multe situaii tipul de canal ntlnit sa fie unul
scurt.
Canal scurt
PRODUCTOR
PRODUCTOR
CONSUMATOR
CONSUMATOR
Exist i situaii n care canalul de distribuie este unul mediu, sau lung.
Canal mediu
PRODUCTOR
PRODUCTOR
INTERMEDIAR
INTERMEDIAR
CONSUMATOR
CONSUMATOR
Canal lung
PRODUCTOR
PRODUCTOR
INTERMEDIAR
INTERMEDIAR
INTERMEDIAR
INTERMEDIAR
CONSUMATOR
CONSUMATOR
Sistemul de livrare - este alctuit din: etapele procesului, gradul de centralizaredescentralizare, natura contactelor dintre prestator i consumator, modul de livrare, etc.
c) obiective i strategii ale politicii de distribuie
Obiectivele strategice ale distribuiei sunt generate, pe de-o parte de locul i rolul
distribuiei n cadrul politicii de marketing, iar pe de alt parte de caracteristicile activitilor
desfurate.
Locul i rolul distribuiei n cadrul politicii de marketing determin obiectivele generale,
care au n vedere obiectivul central, i anume maximizarea profitului .
Alternativele strategice n politica de dsitribuie sunt structurate pe baza unor
criterii reieite din analiza condiiilor adoptrii politicii de distribuie. Ele vizeaz reeaua de
distribuie, canalele i sistemul de livrare.
Strategiile reelei: definesc atitudinea firmei fa de evoluia acesteia n raport cu
gama de servicii prestate i caracteristicile cererii. La rndul lor sunt structurate n funcie de
gradul de dezvoltare a reelei, gradul de concentrare, tipul de prestaie realizat, gradul de
difereniere a reelei.
Canalele de distribuie oblig firma la definirea unei atitudini fa de utilizarea
intermediarilor. n cazul n care sunt utilizate canale cu intermediari sunt avute n vedere o
serie de aciuni prin care s fie atinse obiectivele strategice. 11
1.4 POLITICA DE PROMOVARE
n cadrul serviciilor, promovarea se particularizeaz printr-o serie de elemente
determinate de legaturile sale cu celelalte componente ale mix-ului, precum i printr-un set de
obiective, strategii i instrumente specifice.
a) locul activitii promoionale n cadrul mix-ului de marketing
n calitate de component a sistemului de comunicaie al firmei cu mediul, promovarea
face practic legtura ntre activitile acesteia, reflectate n produs, pre, distribuie i clienii
si, efectivi sau poteniali.
Asupra activitii promoionale i pun amprenta, n primul rnd caracteristicile
serviciilor, cu precdere intangibilitatea, variabiliatatea i inseparabilitatea. Caracteristicile
serviciilor confer o serie de trsturi specifice activitilor promoionale desfurate n cadrul
lansrii pe pia a unor produse , situaie n care, lipsa sau ntrzierea acestora nu
nseamn numai absena informaiilor, ci o comunicaie negativ.
11
Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005, pag 236
10
11
informarea
clienilor,
convingerea
acestora
achiziioneze
serviciul,
12
BIBLIOGRAFIA CAP. 1
1. Blescu, M. Marketing , Curs pentru nvatamnt la Distan. 2007
2. Berry, L.L., - Discovering the Soul of Services, Editura The Free Press, 1999
3. Cetina, I. Mixul de marketing, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr. 4
4. Cetin,I., Mihail, N., Orzan, M.- Strategii de marketing n sectorul serviciilor, Revista de
Marketing Online Vol.1, Nr. 3
5. Duguleana, L. Revista Aspekt, Editura Universitii Transilvania din Braov
6. Kotler, Ph. Managemntul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999
7. Olteanu, V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2005
13
14
Dup 1989, obiectul de activitate al ROMTRANS a fost din nou modificat pentru a face
fa noilor cereri ale pieei, fiind completat cu operaiuni de export/import, transport rutier cu
faciliti specifice, vnzri turistice, consultan, alte operaiuni comerciale, orice activitate de
transport maritim i fluvial, manipulare, amarare, operaiuni specifice zonelor libere,
executarea documentelor folosind propria tipografie.
ncepnd cu septembrie 1990, ROMTRANS s-a organizat n societate pe aciuni, cu
numele de SC ROMTRANS SA, avnd un capital social de 508.000.000 lei. Cu aceast
ocazie s-a precizat obiectul de activitate al SC ROMTRANS SA: Realizarea de prestaii de
servicii n domeniul transporturilor i expediiilor internaionale i activiti comerciale.
Tabelul 2.1 Detalierea obiectului de activitate
comisionar in vam
organizarea de transporturi interne i internaionale de mrfuri import/export i de tranzit, n
trafic maritim, fluvial, aerian, feroviar i potal, convenional i containerizat
expediii complete i de tranzit, n trafic maritim, rutier, fluvial, aerian, feroviar i potal,
convenional i containerizat, ca expediii complete i consolidate
colectarea i distribuirea parizilor de mrfuri i bunuri
folosirea, agenturarea i aprovizionarea navelor romneti i strine
ncasarea i plata taxelor de transport i a altor taxe n contul cruilor i agenilor
comerciali
activitate de consultan pentru firme din ar i strintate n domeniul transporturilor i
expediiilor internaionale
depozitarea de bunuri i mrfuri
operaiuni de manipulare, armare, talimanie, marcare, cntrire
manevre portuare, remorcaj, pilotaj, alte operaiuni portuare
curare de hambare ale navelor, buncheraj
transport rutier de mrfuri
transport pe calea ferat etc
15
16
17
18
5. Expediii de grupaj
Derularea la transport a expediiilor de mic tonaj n trafic auto imoprt/export pe
relaiile: Anglia, Austria, Germania, Frana, Italia, Belgia, Olanda, Luxemburg, Elveia, Spania,
Portugalia, arile Nordice, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria, Federaia Rus, Siria, Iordania,
Iran
Derularea expediiilor de grupaj export/import n relaia peste mare prin porturile
Hamburg i Bremen.
19
20
21
Astfel se pot efectua transporturi n zone mai greu accesibile i fr s mai fie necesare
autorizaii de tranzit, foarte greu de obinut, la costuri mai reduse. Totodat, oferii au
posibilitatea de a se odihni pe parcursul traseului efectuat n vagoane. Agentia Romtrans
Oradea ofer clienilor si servicii complete de efectuare a formalitilor vamale de export,
parcare gratuit timp de 24 de ore i posibiliti de alimentare gratuit de combustibil.
ntruct SC ROMTRANS SA este o societete de expediii, paleta de servicii oferite este
ct mai larg posibil, lucrndu-se cu lanuri de distribuie, de aprovizionare. Un alt tip de
serviciu oferit este n activitatea de producie n sistem lohn, societatea efectund
transportul materiei prime de la firmele din exterior, o distribuie ctre firmele de producie din
ar iar n momentul realizrii produsului finit l colecteaz, l gestioneaz i efectueaz
operaiunea de exportare ctre firmele beneficiare.
2.4 CLIENII I CONCURENII SOCIETII PROMOVAREA ACTIVITII
Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a datorat elementelor
sale definitorii. n relaiile cu piaa, activitatea firmei de transport este exprimat prin ofert.
Obiectul principal al activitii de marketing l constituie tocmai sincronizarea cererii cu oferta.
Modul particular de formare a ofertei determin un raport specific ntremicromarketing i
macromarketing.
Micromediul este format din acei factori care influeneaz direct capacitatea firmei de
servire a clientelei. Aceti factori sunt: firma nsi, furnizorii, distribuitorii, clienii, concurenii.
Macromediul este format din ansamblul factorilor sociali care acioneaz asupra
micromarketingului firmei i anume: factorii demografici, economici, natirali, tehnologici,
politici, culturali.
La nivel micro aplicarea conceptului de marketing presupune desfurarea
permanent a unor cercetri al cror obiect l constitue cunoaterea complet a mediului
economic-social i adaptarea permanent a ofertei de servicii de transporturi la modul de
existen i manifestare a cererii.
Modul n care se formeaz o ofert
22
Rezultatele obinute
Clieni statornici
35%
Clieni oczionali
39%
Foti clieni
26%
Sursa: Romtrans SA - evidene
23
Rezultate
8%
21%
Firme mijlocii
48%
Firme mici
23%
Sursa: Romtrans SA - evidene
Rezultatele obinute n urma acestui studiu arat c cea mai mare pondere n rndul
clienilor o dein firmele mijlocii, fiind urmate de firmele mici i cele mari, ntr-o proporie
similar ca valoare. Firmele foarte mari dein ponderea cea mai mic dar acest lucru este
compensat prin contracte de lung durat i cu valoare mare. Este necesar ca n aceste
condiii
statornici iar pe de alt parte s depun eforturi n vederea atragerii firmelor mari.
CONCURENII FIRMEI.
Mediul concurenial specific economiei de pia a constituit o provocare pentru
societate pentru a-i mbunti i diversifica n permanen activitatea, penteu a pune la
dispoziia clienilor si actuali precum i a celor poteniali logistic i servicii la un nivel de
calitate superior, n condiiile n care i cerinele pieei s-au ridicat standarde internaionale. n
aceste condiii, Romtrans SA deine n continuare segmentul principal al pieei specifice
domeniului su de activitate, oferind n prezent clienilor si pachete complete de servicii i
logistic
logistica depozitrii in bazele proprii situate n principalele orae ale rii unde deine spaii
acoperite de peste 60.000 m2 i platforme de peste 215.000 m2.
Teoretic, tangibilitatea serviciilor determin existena unei concurene pure, firmele cu
aceloi profil oferind servicii identice acelorai consumatori.
Practic ns rigiditatea ofertei i modul specific n care se realizeaz contactul cu
clientul confer concurenei trsturi imperfecte mult mai pronunate dect n cazul mrfurilor.
24
Mijlocele de aciune urmresc obinerea unui avantaj competitiv care este realizat prin
livrarea unei utiliti mai ridicate consumatorului.
Difereniere ofertei se realizeaz prin creterea complexitaii i diversitii
serviciilor oferite.
Diferenierea distribuiei se asigur prin intermediul personalului de contact i al
ambienei.
Calitatea serviciilor prestate este o modalitate eficient de obinere a unui avantaj
competitiv.
Productivitatea procesului prestaiei este exprimat de volumul de servicii realizat
pe unitate de timp.
Printre principalii concureni ai Romtrans se pot enumera:
SC Sorcetti Sped. SRL depozitar i expediionar, aceast societate s-a desprins din
SC ROMTRANS crendu-i propri baz de depozitare.
Dellamode transportator, agent i expeditor specializat n domeniul confeciilor i
tricotajelor.
Schenkers depozitar, tranzitari expeditor, cu filiale n toat Europa, firm de
renume i cu vechime n acest domeniu este un competitor important al SC ROMTRANS.
DHL Danzas expediionar, depozitar transportator i curier internaional, cu filiale n
toat Europa, n special n Frana i Germania. Societatea asigur n special servicii de
curierat rapid.
SC Ceta transportator (fosta baz auto Militari). Trabuie menionat c firma a
preluat ntregul parc auto Militari, n prezent diversificndu-i activitatea.
Un alt concurent important al SC ROMTRANS l reprezint firma SC Van der Vlist
International Transport & Services Romania Srl, parte a grupului olandez Van de Vlist
International BV, care i-a fcut de curnd intrarea pe piaa serviciilor intermodale. n urma
inaugurrii primului terminal de containere n zona capitalei, cu o suprafa de 40.000 m 2 se
asigur servicii complete de logistic, aceast firm reprezentnd un concurent serios pentru
Romtrans.
25
27
BIBLIOGRAFIA CAP.2
1. Date obinute de la firm, din Evidenele firmei S.C. Romtrans S.A.
28
29
H0: Cel puin 80% dintre clienii firmei sunt mulumii de produsele/serviciile firmei.
H1: Mai puin de 80% dintre clienii firmei sunt mulumii de produsele/serviciile firmei.
H0: Cel mult 60% dintre clienii firmei au rmas clieni fideli.
H1: Mai mult de 60% dintre clienii firmei au rmas clieni fideli.
H0: Ofertele promoionale oferite de firm nu au o influen semnificativ asupra decizii de
cumprare a clienilor firmei.
H1: Ofertele promoionale oferite de firm au o influen semnificativ asupra decizii de
cumprare a clienilor firmei.
H0: Media serviciilor promoionale la o comand oferite de firm clienilor este de 3 servicii.
H1: Media serviciilor promoionale la o comand oferite de firm clienilor este diferit de 3
servicii.
H0: Cel puin 20% dintre clieni consider c preurile practicate de firm sunt foarte mari.
H1: Mai puin de 20% dintre clieni consider c preurile practicate de firm sunt foarte mari.
3.1.2 Stabilirea obiectivelor cercetrii
Aspecte de baz
ntrebri
Obiective
1. Opinia clienilor cu 1. Ce prere au clienii 1.Aflarea
privire la strategia de firmei
marketing a firmei.
cu
produsele
privire
oferite
prerii
clienilor
cu
firm?
2.Ce prere au clienii 2. Aflarea prerii clienilor cu
firmei
cu
privire
firmei
30
firm?
4.Care
sunt
produsele 4.
Identificarea
produselor
Opinii
ale
Identificarea
promovare
de
promovarea firmei
surselor
metodelor
de
clieni eficiente.
la
promoionale
asupra
produsul?
4. Ct la sut dintre 4. Determinarea procentului de
clienii firmei au utilizat clieni care au utilizat site-ul
site-ul firmei?
5.
Ce
aciuni
mbuntire
ar
firmei.
de 5. Determinarea
aciunilor
de
Comportamentul
internet a firmei?
de 1.Care sunt motivele 1. Determinarea motivelor pentru
31
firm.
12
32
Firmele care au fost cercetate sunt clienii firmei S.C. ROMTRANS S.A., din judeul
Braov13.
Pentru determinarea mrimii eantionului, am luat n considerare: un nivel al erorii
admise de 5% i un nivel de ncredere de 95%, cruia, conform tabelului distribuiei z, i
corespunde valoarea 1,96.
Deoarece nu dispunem de informaii despre p (procentul celor care au rspuns da),
acesta va fi de 50%.
Mrimea eantionului (n) se determin astfel:
z2 p q
n
E2
unde
n = mrimea eantionului
z2= ptratul coeficientului z, corespunztor nivelului de ncredere
p = estimarea procentelor n caz de succes
q = 1-p = estimarea procentelor n caz de insucces
z= 1.96
q=1-p = 50%
p= 50%
propunem E= 5%
1.96 2 50 50
384 personae
52
Din motive financiare i pentru c scopul acestei cercetri este unul didactic, nu am
putut respecta aceast mrime a eantionului i am redus eantionul la un numr de 20 de
persoane.
Eroarea va fi calculat dup formula:
E z
13
p (100 p )
z
n
pq
n
Anexa 2
33
n= 20 persoane
Eroarea pentru un eantion de 20 de persoane
E 1.96
50 50
21.91%
20
.........
.............................
bun
................
proast
............
f. proast
Valid Percent
Cumulative Percent
proasta
15,0
15,0
15,0
nici/nici
35,0
35,0
50,0
buna
35,0
35,0
85,0
100,0
foarte buna
Total
14
Percent
15,0
15,0
20
100,0
100,0
Anexa 1
34
Valid
Missing
20
0
Mean
3,50
,212
Median
3,50
Std. Deviation
,946
Variance
,895
Valid
20
Missing
,347
Mode
Std. Deviation
1,553
Variance
2,411
35
Internet
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
10
50,0
50,0
Sediul firmei
30,0
30,0
80,0
Familie/prieteni
20,0
20,0
100,0
20
100,0
100,0
Total
50,0
Sursa cea mai des ntlnit din care clienii au aflat despre firma ROMTRANS este
Internetul, cu un procent de 50% din totalul rspunsurilor, adic jumtate din respondeni,
urmtoarea surs fiind sediul firmei cu un numr de 6 respondeni.
Deloc
Valid
Missing
20
0
Mean
3,60
,245
Median
4,00
Mode
Std. Deviation
1,095
Variance
1,200
36
8
6
4
2
0246
Figura 3.3- Ct de bine cunoatei produsele?
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
20,0
20,0
20,0
25,0
25,0
45,0
30,0
30,0
75,0
5-foarte bine
25,0
25,0
100,0
20
100,0
100,0
Total
.........
.............................
bun
................
proast
............
f. proast
Valid
Missing
20
0
,221
,988
,976
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
proasta
10,0
10,0
10,0
nici/nici
40,0
40,0
50,0
buna
25,0
25,0
75,0
foarte buna
25,0
25,0
100,0
20
100,0
100,0
Total
Interpretare:
La aceast ntrebare au rspuns toi respondenii, i se pare c rspunsul nici/nici are
un procent de 40 % din totalul rspunsurilor, n timp ce bun i foarte bun se afl la
egalitate cu un procent de 25% fiecare.
38
Criterii
F.Eficie
nt
Eficient
Panouri
publicitare
Brouri/pliante
Site-ul firmei
Promovare
direct
(consultant al
firmei)
5
5
5
4
4
4
Nici
Ef./Nici
neeficient
3
Neeficient
3
3
3
Deloc Eficient
2
2
2
1
1
1
deloc eficient
neeficient
nici/nici
eficient
Total
Percent
1
3
13
3
20
Valid Percent
5,0
15,0
65,0
15,0
100,0
Cumulative Percent
5,0
15,0
65,0
15,0
100,0
5,0
20,0
85,0
100,0
neeficient
Percent
2
10,0
39
Valid Percent
10,0
Cumulative Percent
10,0
nici/nici
35,0
35,0
45,0
eficient
10
50,0
50,0
95,0
5,0
5,0
100,0
20
100,0
100,0
foarte eficient
Total
neeficient
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
5,0
5,0
5,0
nici/nici
25,0
25,0
30,0
eficient
11
55,0
55,0
85,0
100,0
foarte eficient
Total
15,0
15,0
20
100,0
100,0
Site-ul firmei este considerat, de asemenea eficient, acest rspuns fiind ales de 11
respondeni, reprezentat printr-un procent de 55%.
40
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
nici/nici
25,0
25,0
25,0
eficient
45,0
45,0
70,0
100,0
foarte eficient
Total
30,0
30,0
20
100,0
100,0
50
40
30
20
10
0
nici/nici
eficient
foarte eficient
DA
NU (trecei la ntrebarea 9)
Tabelul 3.13- Cunoatei ofertele promoionale
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Nu
35,0
35,0
35,0
Da
13
65,0
65,0
100,0
Total
20
100,0
100,0
42
Frequency
Valid
Valid Percent
Cumulative Percent
5,0
8,3
8,3
5,0
8,3
16,7
20,0
33,3
50,0
10,0
16,7
66,7
20,0
33,3
100,0
12
60,0
100,0
40,0
20
100,0
Total
Missing
Percent
System
Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Nu
15,0
15,0
15,0
Da
17
85,0
85,0
100,0
Total
20
100,0
100,0
Mean
20
2,00
20
2,35
20
2,60
20
3,05
Informatii
suplimentare
despre
promotii/
oferte
promotionale
Valid N (listwise)
20
44
N
Oferirea de obiecte personalizate n prejma
Mean
20
27,50
20
29,00
20
43,00
Valid N (listwise)
20
sarbatorilor
........
acord
...........
nici/nici
............
dezacord
....................
dezacord total
Tabelul 3.18- O strnsa relatie firma- client se menine atta timp ct clientul
este informat permanent
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
dezacord
5,0
5,0
5,0
nici/nici
20,0
20,0
25,0
acord
35,0
35,0
60,0
acord total
40,0
40,0
100,0
20
100,0
100,0
Total
40
30
20
10
45
0
dezacord
nici/nici
acord
acord total
nu
da
Total
Percent
4
16
20
Valid Percent
20,0
80,0
100,0
20,0
80,0
100,0
Cumulative Percent
20,0
100,0
oferte speciale
informaii despre produse
imagini ale produselor/exemple
preurile produselor
Tabelul 3.20- Statistica descriptiv a ntrebrii nr. 13
N
Mean
Oferte speciale
16
2,00
preturile produselor
16
2,19
16
2,88
16
2,94
Valid N (listwise)
16
Clienii ar dori ca acest catalog al firmei sa conin n primul rnd date despre ofertele
speciale, rspuns care a ieit pe primul loc, n funcie de importana acordat de ctre clieni,
pe locul 2 se afl preurile produselor.
14. Vei mai cumpra produse de la firma ROMTRANS?
DA
NU
Fiind ntrebai dac vor reveni pe viitor la firma RMR Arge pentru alte produse i
servicii, 16 clieni din toi cei 20 au rspuns pozitiv, rspunsuri care reprezint 80% din totalul
rspunsurilor.
Tabelul 3.21- Vei cumpra pe viitor produse de la firm
Frequency
Valid
Percent
nu
da
16
Total
20
Valid Percent
20,0
Cumulative Percent
20,0
20,0
80,0
80,0
100,0
100,0
100,0
47
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
nu
15,0
15,0
da
12
60,0
60,0
75,0
25,0
25,0
100,0
20
100,0
100,0
da, am recomandat-o
Total
15,0
ntrebarea analizat ne arat c 60% dintre clieni vor recomanda firma i altor
cunotine, n timp ce 25% au recomandat-o deja, iar unii, mai puin mulumii, 15%, nu vor
recomanda firma.
16. Suntei mulumii de durata comenzilor?
..................
Foarte mulumit
........
mul.
...........
............
nemul.
....................
foarte nemul
48
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
nemultumit
10,0
10,0
10,0
nici/nici
35,0
35,0
45,0
multumit
40,0
40,0
85,0
100,0
foarte multumit
Total
15,0
15,0
20
100,0
100,0
49
Frequency
Valid
Societate cu raspundere
limitata
Societate pe actiuni
Total
Missing
System
Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
12
60,0
66,7
66,7
30,0
33,3
100,0
18
90,0
100,0
10,0
20
100,0
60
40
20
0
SRL
SA
Frequency
Valid
Missing
Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Microntreprindere (0-9
25,0
27,8
27,8
angajati)
Mica (ntre 10 si 49
40,0
44,4
72,2
angajati)
Mijlocie (ntre 50 si 249
10,0
11,1
83,3
angajati)
Mare (ntre 150 si 999
15,0
16,7
100,0
18
2
20
90,0
10,0
100,0
100,0
angajati)
Total
System
40% dintre clieni dein o ntreprindere mic. La aceast ntrebare se pare c lipsesc
din nou 2 rspunsuri, probabil sunt aceleai persoane care nu au vrut s rspund la aceste
ntrebri de identificare.
51
52
15
Ispas A., Patriche D., Brtucu G., op. citat, Editura Infomarket, 1999, pag. 306
53
54
Denumirea activitii
Durata
activitii
1
A
2
Proiectarea produsului
B
C
Elaboarea previziunilor
Analiza pieelor externe
(zile)
3
3
4
---
2
5
A
A
2
1
1
B
C,D
E,F
E
F
G
3.5.4 Bugetul
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Transport colar pe piee noi,
presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul
de lansare.
Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului:
Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs
(chestionare, sondaje)
Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor
Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia
Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente (energie,
ap etc.)
55
nevoilor
crora
le
este
destinat.
Trebuie
analizat
comportamentul
56
Feb.
+
Mar.
+
Apr.
+
Mai
+
Iun.
+
Iul.
-
Aug.
-
Sep.
+
Oct.
+
Nov.
+
Dec.
-
Promovarea prin activiti media const n anunuri fcute n cotidianele de mare tiraj
din Bucureti i Braov (Ziua, Evenimentul zilei, Romnia libera). Avantajele acestui mod
de promovare sunt urmtoarele: cost relativ sczut, comparativ cu efectul scontat,
operativitate, flexibilitate, capacitate de stocare, selectivitate, regularitatea apariiei.
Dezavantajul este acela c mesajul trebuie repetat de mai multe ori pentru a fi contientizat.
57
Publicitatea
Direct
Promovare
Vnzri
MIJLOACE
Media
media
DESCRIERE
Anunuri promoionale n ziarele centrale
editare de brouri
media
media
Pot
Internet
reducere tarife
Seminarii
58
Relaii publice
Trguri
Afie
Cadouri
Conferine
Organizare
evenimente
59
60
61
BIBLIOGRAFIE
1. Adscliei, V., - Euromarketing, ediia a II a, revizuit i adugit, Ed. Uranus, Bucureti,
2005
2. Alexa, C Transporturi i expediii internaionale, Ed. ASE, Bucureti, 2003
3. Balaure, V., coordonator- Marketing, editia a II a revzut i adugit- Editura Uranus,
Bucureti, 2002
4. Balaure, V., Popescu, I.C., erbnic, D.,Tehnici promoionale, Editura Metropol, Bucureti,
1994
5. Blescu, M. Marketing , Curs pentru nvatamnt la Distan. 2007
6. Berry, L.L., - Discovering the Soul of Services, Editura The Free Press, 1999
7. Caraiani, Gh.- Marketing i management n transportul internaional de mrfuri, Editura All,
Bucureti, 2003
8. Cetina, I. Mixul de marketing, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr. 4
9. Cetin,I., Mihail, N., Orzan, M.- Strategii de marketing n sectorul serviciilor, Revista de
Marketing Online Vol.1, Nr. 3
10. Coea, M., - Economia Integrarii Europene, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2004
11. Cristureanu, Cristina-Economia Imaterialului: Tranzaciile internaionale cu servicii, Ed. All
Beck, 1999
12. Danciu, V.- Marketing internaional, Editura Economic, 2001
13. Duguleana, L. Revista Aspekt, Editura Universitii Transilvania din Braov
14. Fistung, D, Transporturi. Teorie economic. Ecologie. Legislaie-Ed AllBeck, Bucureti,
1999
15. Giles, G.B.-Marketing-Pitman Publishing, Sixth Edition, 1994
16. Hill, E., T. O-Sullivan- Marketing-Editura Antet, Bucureti, 1997
17. Ilie, G., - Investiii Internationale, Ed.UCDC, Bucuresti, 2002
18. Inglod, Ph,- Promotion des ventes et action commerciale, Vuibert, Paris, 1995
19. Kotler, Ph- Managementul Marketingului- Editura Teora, Bucureti, 1998
20. Kotler, Ph- Principiile Marketingului- Editura Teora, Bucurti, 1998
21. Matei,H. .a. Enciclopedia Europei, Editura Meronia, Bucureti, 2005
22. Olteanu, V.- Marketingul serviciilor- Editura Uranus, Bucureti, 2001
23. Olteanu, V, Cetin. I- Marketingul serviciilor- Ed. Expert, Bucureti, 1994
62
63
64
65