Spațiul de contact cu

clienții

 Spațiul de contact cu clienții (magazinul) este un
vânzător de prim ordin, fie că este organizat în forma
de vânzare cu utoservire, fie în forma clasică, unde
progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la
vederea clientului, ca și aspectul agreabil și modern
al acestuia preiau unele atribute din munca
vânzătorului.

Raioane

Culoare
Spațiul de
de
contact cu
circulație
clienții este
format din: Spații de
prezentare

Spații de
așteptare
 Amenajarea suprafeței
de vânzare

 Organizarea interioară a suprafeței de vânzare, într-o
anumită măsură, modul de prezentare a magazinului,
„argumentul„ său, maniera sa de exprimare în cadrul
dialogului pe care îl stabilește cu clientul.
 O asemenea viziune presupune ca magazinul să fie
proiectat din interior spre exterior, începând de la
punctul de vânzare(raionul).
 Amenajarea sălii de vânzare în asigurarea
echipamentului comercial, amplasarea raioanelor,
stabilirea fluxurilor de circulație a clienților.
 Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate
pentru expunerea mărfurilor:

-
-dispozitive -gondole stendere(sup
-containere
de perete: pentru speciale și
orți din bare
metalice)pen
rafturi, prezentări alte tipuri tru
dulapuri, libere cu -mese
de expunerea
cuiere, rafturi, recipienți articolelor de -scaune
sertare, dulăpioare cum ar fi: îmbrăcămint
casete. cutii, coșuri e pe umerașe
, grătare. sau prinse cu
inele, cârlige
 Amplasarea raioanelor și suprafața
de vânzare a magazinului

 Raionul este unitatea de bază folosită pentru
gruparea și prezentarea mărfurilor.
 Amplasarea raioanelor, a mobilierului și a
produselor trebuie făcută astfel încât să fie asigurată
prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport
cu cerințele clientelei, precum și ușurarea alegerii de
către cumpărători a mărfurilor expuse.
 -confecții, tricotaje, încălțăminte,ciorapi,
Grupe de
lenjerie, marochinărie și alte articole
mărfuri sportive.

-încălțăminte cu fețe din piele naturală,

Subgrupe de încălțăminte cu fețe din înlocuitori, din piele
sintetică și artificială, încălțăminte din cacuciu
Raioanele se mărfuri și mase plastice
pot organiza
pe:
-pantofi cu fața din piele
Articole naturală

Sortimente -pantofi, ghete, papuci

 -determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte
mare atracție, susținută de produsele de apel(în
cazul legumelor și al fructelor sau al mezelurilor într-
un supermagazin)

Etapele
parcurse în -determinarea amplasamentelor
amplasarea mărfurilor de cerere curentă
raioanelor.

-determinarea amplasamentelor
articolelor care fac obiectul
cumpărăturilor de impuls.
 Așadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare
sau curentă va trebui să conducă la un drum dirijat
al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de
circulație, în timp ce produsele care fac obiectul
cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcție
fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza
lor lentă de circulație, care poate fi accelerată printr-o
așezare în imediata vecinătate a unui loc atractiv.
 Formele de
Volumul și expunere și
structura
vânzare,
asortimentului
de mărfuri inclusiv
comercializat mobilierul
utilizat

FACTORII
Frecvența CARE
INFLUENȚEA Obiceiurile
cererii de ZĂ de
mărfuri a SUPRAFAȚA cumpărare
populației, DE VÂNZARE ale
după A UNUI populației
sezon RAION

Amplasarea
magazinului și
particularitățile
sale
constructive
 Etapele parcurse în dimensionarea
raioanelor sunt prezentate în schema
următoare

a) Determinarea unui număr teoretic de referințe, pornind
de la un asortiment-tip pentru fiecare raion.

b) Determinarea stocului de etalare

c) Stabilirea unor norme de încărcare de mp

suprafață de etalare

d) Calcularea raportului dintre suprafața de

etalare și cea ocupată cu mobilier

e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion

 Prima etapă- se stabileștelista raioanelor și a
familiilor de produse care trebuie implantate. Un
a) Numărul de magazin va avea, de regulă, următoarele raioane
referințe alimentare: mezeluri, brânzeturi, carne, fructe și
- se stabilește pe legume, produse congelate, băuturi, băcănie
raioane sau familii A doua etapă- se determină natura categoriilor
de articole.
de produse. A treia etapă- se are în vedere detalierea
asortimentului, determinând pe fiecare raion și
familie de produse lista articolelor care vor fi
prezentate la vânzarea, cu menționarea
numărului de referințe pentru fiecare raion.

b) Stocul de etalare din

sala de vânzare
-are în vedere necesitatea
asigurării unei suprafețe
minime pentru - Un număr minim de bucăți dintr-o
prezentarea anumită referință care, dacă nu este
asortimentului de atins, nu permite realizarea unei
mărfuri, știut fiind faptul vâncări corespunzătoare.
că există un raport între - - Un prag de saturație, peste care,
numărul de exponate
dintr-un reper și dacă se trece, nu se va obține o
posibilitatea realizării sporire a vânzărilor.
unui volum optim al
vânzărilor
 c) Norma de încărcare pe mp
suprafață de etalare este rezultatul
experimentărilor, luându-se în
considerație timpul și
dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare
comercială a mărfurilor(gabarit,
ambalaj etc.), formele de expunere
pe mobilier.
d) Raportul dintre suprafața
de etalare și cea ocupată cu
mobilier – are în vedere
înălțimea purtătorilor de
mărfuri(rafturi, gondole,
stendere etc.), numărul și
dimensiunea polițelor,
distanțele dintre acestea.
• Înălțimea
Depinde • Lățimea și adâncimea
de: acestuia(raft, stendere etc.)
• Distanța dintre polițe(respetiv,
bare)
• Asigurarea unei lungimi optime a
frontului de expunere(5-10m)
• Utilizarea la maximum a
Urmărește: mobilierului de-a lungul pereților
pe înălțimi, variind între 2 și 2,20m
• Folosirea, în general, a unui
mobilier cu 4-5 niveluri(polițe) de
expunere.
 e) Determinarea
lungimii alocate
fiecărui -de a vinde
raion(lungimea produsele mai ales în
linearului) – linearul Funcția
cadrul magazinelor
este lungimea de cu autoservire
expunere a produselor
într-un magazin

Tipuri

-linear la sol- lungimea de

prezentare a pieselor de mobilier
măsurată la sol
- Linear dezvoltat – lungimea totală
de prezentare pe etaje(polițe)
 Determinarea lungimii
linearului

 Spațiul linear se poate calcula pentri mobilierul comercial
existent. De exemplu, într-un hipermarket, raionul Z este format
din 3 gondole duble, 10m lungime fiecare, formate din 3 nivele.
 Linearul la sol total= 3 gondole x 10m x 3x 3
 Determinarea lungimii linearului la sol folosind metoda
repartiției proporționale cu vânzările. Potrivit acestei metode, se
atribuie un procent din spațiul linear total egal cu cota vânzărilor
înregistrate. De exemplu, dacă prognoza vânzărilor de ulei este
de 8% din totalul vânzărilor, atunci pentru articolul ulei va fi
alocată o suprafață comercială de 8% din total. Aceată previziune
poate fi modificată ulterior, potrivit vânzărilor înregistrate.
 Tipuri de amenajare a unui magazin:

Grilă
- Grupele de Flux liber Boutique Buclă
- Asortimentul - Gruparea
produse sunt de mărfuri este
expuse liniar pe asortimentului de
grupat pe mărfuri se realizează - Raioanele au o
tipuri de culoare familii și astfel încât fiecare fațadă pe
paralele, subfamilii de familie de produse această piață
întrerupte de produse, constituie un raion circulară. Acest
culoare așezate pentru a facilita bine individualizat,
mișcarea liberă,
tip de
perpendicular. cu propriul stil și o amenajare incită
nestructurală a ambianță specifică.
De regulă, clienților. În clienții să
- Adesea, fiecare shop
supermagazinele această circule liber în
prezintă mărfuri de
folosesc dispunere se marcă de la un magazine și să
dispunerea tip utilizează singur producător. efectueze
grilă. Acest tip spațiul mai Acest sistem de cumpărăturile
de amenajare puțin eficient amnajare necesită
decât
pentru
asigură o costuri de produsele de
dispunerea construcție și de
exploatare grilă. „impuls„ în mai
eficientă a securitate mai
ridicată. multe raioane.
magazinului.
 Prezentarea mărfurilor în
cadrul raionului

 Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmărește să
asigure o abundență de mărfuri, o varietate cât mai
mare și nu evidențierea unei anumite categorii de
mărfuri. Această abundență nu trebuie să dea
senzația de îngrămădeală sau dezordine, dimpotrivă,
mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în funcție de
caracteristicile lor merceologice: proprietăți fizico-
chimice, mod de ambalare, culoare, formă,
dimensiuni.
 1. Prezentarea - Se atribuie unei familii de produse un nivel
orizontală întreg(o poilță) de expunere a mobilierului.

2. Prezentarea - Se dispune o familie de articole sau un

verticală singur produs pe toate nivelurile gondolei.

3. Prezentarea - Este o combinație între prezentarea

mixtă verticală și cea orizontală

4. Prezentarea în - Se inconjoară un produs nou pentru care se

urmărește stimularea vânzărilor de către un altuș,
fereastră bine-cunoscut publicului

5. Prezentarea în - Se segmentează suprafața de prezentare prin

panou diferențierea volumelor și a formelor

6. Prezentarea
- Produsele sunt dispuse sub formă de
concavă
arc de cerc

7. Prezentarea în - Pune în valoare o promoție pentru anumite

vrac tipuri de produse și este ocazională