SALA DE VÂNZARE

Există numeroase forme ale sălii de vânzare

Se recomandă forma pătrată sau ușor alungită (dreptunghiulară). Această formă este
preferată pentru că oferă condiții optime de vizibilitate și de orientare a cumpărătorilor, de
amplasare a mobilierului și a utilajelor, de stabilire a celor mai raționale fluxuri ale mărfurilor.
Se recomandă o înălțime de 3-3,5 m.
În proiectarea magazinului se urmărește crearea unei ambianțe care să promoveze vânzările,
realizarea unei legături optime între diferite componente ale sistemului.
Proiectarea sălii de vânzare se face din interior spre exterior.
Raionul este unitatea de bază folosită pentru gruparea și prezentarea mărfurilor.
Gruparea mărfurilor în cadrul raioanelor se poate face în funcție de mai multe criterii:
a. După destinație
b. După categoria de clienți
c. După materia primă de fabricație
d. După natura cererii (raion cu articole de lux sau de uz curent).
Organizarea raioanelor se face pe grupe de mărfuri sau pe subgrupe de mărfuri, pe articole
sau pe sortimente.
Scopul repartizării suprafeței de vânzare în raioane:
1. Găsirea cu ușurință a unei grupe de mărfuri sau a unor articole;
2. Selectarea de către client a unui articol din rândul articolelor similare;
3. Utilizarea rațională/judicioasă a personalului care trebuie specializat pentru mai multe
raioane;
4. Realizarea ușoară a inventarelor sau ținerea evidenței mărfurilor și vânzărilor, pe grupe,
subgrupe și articole.
Dimensionarea raioanelor
Funcționarea eficientă a magazinului depinde de repartizarea suprafeței de vânzare pe
raioane și dimensionarea corectă.
Dimensionarea influențează direct nivelul de servire al clienților și cifra de afaceri.
Suprafața de vânzare a unui raion depinde de mai mulți factori:
 Volumul și structura asortimentului de mărfuri;
 Formele de expunere și vânzare în corelație cu tipul și dimensiunea mobilierului;
 Frecvența cererii de mărfuri a populației;
 Obiceiurile de cumpărare;
 Particularitățile constructive ale magazinului.
Dimensionarea raioanelor se face de regulă pe baza analizei vânzărilor înregistrate într-o
perioadă anterioară.

Metodologia dimensionării raioanelor parcurge următoarele etape:

1. Determinarea unui număr teoretic de referințe pornind de la un asortiment tip pentru fiecare
raion.
2. Determinarea stocului de etalare (cât se poate pune pe raft);
3. Stabilirea unor norme de încărcare pe mm2 a suprafeței de etalare;
4. Calcularea raportului dintre suprafața ocupată cu produse și suprafața mobilierului;
5. Determinarea lungimii fiecărui raion.
 Astfel:
Numărul de referințe se stabilește pe raioane sau pe familii de produse.
Pentru stabilirea numărului de referințe se parcurg trei sub-etape:
a. Stabilirea listei raioanelor și familiilor de produse (raioane alimentare: mezeluri, brânzeturi,
carne, pește, fructe și legume, produse congelate, băuturi+uneori raion nealimentar).
b. Stabilirea categoriilor de articole;
c. Detalierea asortimentului pentru fiecare raion. Adaptarea asortimentului la cerințele pieții se
face prin analiza comportamentului clientelei și a vânzărilor realizate. Asortimentul oricărui raion
trebuie în permanență actualizat prin introducerea sau abandonarea unor produse; înainte de
renunțarea la un anumit produs, se încearcă creșterea vânzărilor acestuia prin: promovarea mai
activă și poziționarea mai favorabilă.
Există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit reper și posibilitatea
realizării unui volum optim al vânzărilor. Apare necesitatea asigurării unei suprafețe minime de
prezentare.
Creșterea suprafeței de prezentare este urmată de creșterea volumului vânzărilor.
Creșterea este limitată prin existența a două restricții:
- un nr. minim de bucăți dintr-o referință;
- un prag de saturație peste care, dacă se trece, nu rezultă creșterea vânzărilor.
Norma de încărcare pe m2 se stabilește în urma experimentărilor. Se ține seama de
înălțimea (H), lățimea și profunzimea (adâncimea) rafturilor.
Raportul dintre suprafața de etalare și cea ocupată de mobilier are în vedere H
purtătorilor de mărfuri, numărul și dimensiunea polițelor și distanțele dintre acestea. Se urmărește
de exemplu:
 asigurarea lungimii optime a frontului de expunere (5-10 m);
 utilizarea la maxim a mobilierului expus de-a lungul pereților pe înălțimi cuprinse între 2-2,2 m;
 utilizarea mobilierului cu 4-5 rafturi/niveluri;
Prin operațiunea de implantare (localizare) a raioanelor se urmărește amplasarea acestora a.î
să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerințele clienților și în raport cu
facilitarea alegerii mărfurilor de către cumpărători.
La implantarea raioanelor se urmărește:
- utilizarea rațională a întregii suprafețe de vânzare;
- dirijarea circuitului clienților;
- reducerea circuitelor și operațiilor de manipulare a mărfurilor.
Scopul compartimentării pe raioane este acela de a crea un raport optim între
suprafața raionului și volumul vânzărilor.
Suprafața magazinului este împărțită în patru părți egale. În prima pătrime din vecinătatea
intrării sunt amplasate raioanele care participă cu o cotă globală de 40% din volumul vânzărilor și în
celelalte pătrimi, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% și 10%. =Regula 4-3-2-1!!!
Există raioane care constituie puncte de atracție puternică (carne, legume-fructe).
Implantarea raioanelor, parcurge trei faze principale:
1. Determinarea amplasamentelor pentru raioanele foarte de foarte mare atracție;
2. Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă;
3. Amplasamentul raioanelor cu obiecte cumpărate din impuls.
Mărfurile de cerere foarte mare trebuie să conducă la o deplasare dirijată a cumpărătorilor.
Raioanele cu mărfuri cumpărate din impuls sunt poziționate pe principiul complementarității.