MERCHANDISING ÎN ALIMENTAȚIE PUBLICĂ ȘI AGROTURISM

Noțiunea de Merchandising
Concepte
 Nu există o definiţie a merchandisingului unanim acceptată.
Merchandising-ul (Mercantizare) cuprinde suma metodelor, practicilor și operațiunilor
întreprinse în scopul promovării și susținerii activității comerciale la punctul de vânzare, în
scopul optimizării vânzărilor.
Merchandisingul este un termen anglo-saxon al cărui traducere propusă în franceză este
„merchandisage” compus din substantivul „merchandise” care semnifică, într-un sens larg,
marfa, și radicalul „ing” care exprimă acțiunea voluntară a comerciantului de organizare a
activității sale, în scopul rentabilizării magazinului.
Merchandising-ul reprezintă ceea ce trebuie să cumperi pentru a putea vinde și se
referă la punctul de vânzare.
• Reprezintă ansamblul tehnicilor utilizate de către producători sau distribuitori (sau
împreună) cu scopul de a îmbunătăți rezultatul activității punctului de vânzare prin
căutarea satisfacerii consumatorului.
• Reprezintă un ansamblu de tehnici orientate spre a pune produsele spre la dispoziția
consumatorului.
• Finalitate tehnicilor de merchandising este aceea de a continua să se argumenteze și să se
influențeze asupra consumatorului de o manieră constantă deși vânzătorul nu este
prezent.
 Merchandisingul constituie un ansamblu de tehnici pentru rentabilizarea şi gestionarea
la maxim a punctului de vânzare luând acele măsuri menite să sprijine vânzările. El trebuie să
fie rezultatul unui parteneriat între distribuitor şi producător caracterizat prin: pragmatism şi
preocupare (atenţie), rigoare, imaginaţie şi creaţie (inovaţie).
Merchandisingul reprezintă un ansamblu de tehnici orientate spre a pune produsele la
dispoziţia consumatorului, făcând investiţia făcută în magazin rentabilă. Atât timp cât va
exista vânzare en-detaille, cu obiectivul de a obţine anumite beneficii, există merchandising.
Asociația Națională de Marketing din SUA definește merchandisingul (probabil una din cele
mai cuprinzătoare definiţii) ca „totalitatea tehnicilor și previziunilor necesare pentru a se
vinde marfa potrivită la locul potrivit, în cantitățile potrivite, la timpul potrivit și prețul
potrivit”. Aceasta presupune respectarea regulii celor 5 R:
1. R – the Right merchandise (marfa potrivită);
2. R – at the Right place (la locul potrivit);
3. R – at the Right time (la timpul potrivit);
4. R – in the Right quantities (în cantitățile potrivite);
5. R – at the Right price (la prețul potrivit);
 Comerţul de mâine va trebui să substituie în vânzare argumentarea verbală
prin cea vizuală. Un bun plan de merchandising permite ca produsul să se prezinte singur
şi să se ofere mai bine clientului. Merchandisingul serveşte pentru a vinde mai mult şi mai
bine în mod direct.
Procesul de vânzare nu este decât un proces de comunicare vizuală, văzul
reprezentând 80% din percepţia umană, auzul implică 10%, iar restul de 10% simţul tactil,
mirosul şi gustul. Aceasta înseamnă că vizualul este fundamental pentru a vinde, la fel ca
şi participarea clientului în procesul de cumpărare. Merchandisingul oferă această
posibilitate prin apropierea mărfurilor de ochii şi mâinile cumpărătorilor.
Dacă prin intermediul Marketingului se elaborează politica de urmat în gestiunea
vânzărilor, prin intermediul aplicării Merchandisingului se execută această politică,
punând mărfurile în mişcare, expunându-le, promovându-le cu tehnici corespunzătoare,
utilizând elemente psihologice care generează impact asupra clientului, îi stârnesc
interesul şi îl induc să cumpere, în timp ce cercetarea creează întrebări; publicitatea
informează, atrage publicul; promovarea motivează clientul, îl incită să cumpere.
Merchandisingul împinge marfa către client.
 Promovând ideea că merchandisingul, înainte de toate, este “o
cunoaştere perfectă a punctului de vânzare”, specialiştii consideră că
folosirea raţională a fiecărui metru linear de mobilier, nu numai ca lungime, ci
şi ca înălţime, profunzime, a devenit problema majoră a comerciantului de care
depinde tot mai mult eficienţa activităţii unui magazin.
Pentru atingerea acestui obiectiv trebuie urmărită realizarea şi aplicarea
principiului celor trei M:
1. MMM = Modern Merchandising Method (metode moderne de vânzare)
2. MMM = Move More Merchandise (a "mişca" mai multe mărfuri - rulaj
mare)
3. MMM = Make More Money (a face mai mulţi bani=PROFIT)
Pentru a reuşi în acest demers sunt trebuie ținute sub control componente de studiat:
ceea ce se vinde: produsul, serviciul;
locul unde se vinde: ambianţa creată prin organizarea interioară a magazinului;
maniera în care se vinde: metodele şi tehnicile de vânzare.
Abordarea problematicilor tehnicilor de merchandising trebuie să respecte trei principii
fundamentale:
1. Produsele trebuie să fie dezirabile (preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să
răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului);
2. Produsele să fie liber oferite;
3. Produsele să fie uşor accesibile (de exemplu: accesul la magazin și accesul la produsele
din magazin= asigurarea unor suprafeţe de parcare corespunzătoare, vânzarea în
autoservire; vânzarea în rate; etc.).