FACULTATEA BUSINESS ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

DEPARTAMENTUL MARKETING ȘI LOGISTICĂ

LUCRUL INDIVIDUAL
la disciplina
Comportamentul consumatorului

TEMA: Comportamentul consumatorului privind

decizia de cumpărare a aspiratorului robot

A realizat:
Caftanache Marina
studentă gr. MKL - 201
învățământ cu frесvеnţă la zi

Соnduсătоr științific

Cristafovici Profira

Conf. univ. dr.

Сhişinău-2022
 CUPRINS

INTRODUCERE ......................................................................................................................... 3

I. ROLUL ȘI LOCUL CERCETĂRILOR COMPORTAMENTELOR

CONSUMATORULUI ................................................................................................................ 4
II. PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPĂRARE ............................................................. 4-7
2.1. Etapele procesului decizional de cumpărare ............................................................... 4
2.2. Tipologia deciziei de cumpărare ................................................................................. 7
III. PROCESELE PSIHOLOGICE ALE INDIVIDULUI ȘI IMPACTUL ACESTORA
ASUPRA COMPORTAMENTELOR CONSUMATORULUI ............................................... 7
IV. REȚEA ASOCIATIVĂ ......................................................................................................... 8
V. ATITUDINEA FAȚĂ DE PRODUS ȘI IMAGINEA PRODUSULUI ......................... 9-11
5.1. Studierea și măsurarea atitudinii, senzațiilor, intențiilor, cumpărărilor .................... 10
VI. PERSONALITATEA ȘI VALORILE PERSONALE ALE CUMPĂRĂTORULUI .... 11
VII. CERCETAREA STILULUI DE VIAȚĂ AL CUMPĂRĂTORULUI ..................... 13-14
7.1. Metode de măsurare a stilului de viață și tipurile de cumpărători ............................ 13
VIII. MACRO ȘI MICROCULTURA CA DETERMINANȚI AI
COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI .......................................................... 14-15
8.1. Conceptul culturii și influența valorilor asupra comportamentului consumatorului 14
8.2. Influența factorilor asupra comportamentului consumatorului ................................. 15
IX. CONSUMERISMUL ȘI RESPONSABILITATEA SOCIAL-ETICĂ DE MARKETING
...................................................................................................................................................... 16
CONCLUZII .............................................................................................................................. 18
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE ............................................................................................ 20

2
 INTRODUCERE

Progresul tehnologic nu se oprește și astăzi robotii se mută activ în casele noastre și devin

ajutoare indispensabile și aproape membri ai familiei.

În acest studiu este analizat comportamentului consumatorului privind decizia de

cumpărare a aspiratorului robot. Studiul constă în argumentarea teoretică şi elaborarea unor
concluzii practice privind consumul produsul aaspirator robot în Republica Moldova.
Structura lucrării constă din: intoducere, abordarea teoretică a conținutului
comportamentului consumatorului și a factorilor de influență a acestuia, considerații teoretice
referitoare la comportamentul consumatorului, analiza și actualitatea temei abordate, concluzii și
bibliografie.

De aceea menționăm că aspiratorul robot este un aspirator robotizat, care are programare

inteligentă și un sistem limitat de curățare a pardoselilor. Designul inițial includea folosirea
manuală cu ajutorul telecomenzii, precum și un mod de folosire în care robotul poate să curețe
fără control uman. Unele modele folosesc perii rotative pentru a ajunge în colțurile strânse, iar
unele includ și alte modalități de curățare, pe lângă caracteristica de aspirare (spălare, sterilizare
cu raze ultraviolete etc.).

Un avantaj al utilizării unui aspirator robot este silențiozitatea sa relativă față de un aspirator
obișnuit. De asemenea, este considerat ca fiind mai convenabil de utilizat, deoarece poate aspira
singur. Roboții aspirator pot fi ținuți sub paturi sau birouri sau în dulapuri, în timp ce un aspirator
obișnuit necesită un spațiu mai mare de depozitare. Cu toate acestea, un dezavantaj al unui
aspirator robot este că îi ia mai mult timp să curețe o anumită suprafață datorită dimensiunii sale.
De asemenea, este relativ scump.

3
 I. ROLUL ȘI LOCUL CERCETĂRILOR
COMPORTAMENTELOR CONSUMATORULUI

Comportamentul consumatorului este cercetat atât din punct de vedere economic, cât și
psihologic, social și fiziologic, deoarece individul este o ființă umană cu anumite venituri,
formându-se într-o anumită societate și are la bază procesele psiho-fiziologice, de aceea se
impune o abordare unitară și complexă în studierea comportamentului consumatorului.
În prezent problemele principale cercetate în teoria comportamentului consumatorului
sunt următoarele:
 studierea motivației cumpărătorului;
 cercetarea mecanismului perceptual în scopul utilizării acestuia în elaborarea
strategiilor de marketing;
 studierea personalității, sistemului de valori ale cumpărătorului, clasele sociale în
scopul elaborării marketingului claselor sociale;
 studierea stilului de viață;
 studierea atitudinii și imaginii mărcii în scopul elaborării programelor de
loialitate; etc.

II. PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPĂRARE

2.1. Etapele procesului decizional de cumpărare

Comportamentul consumatorului de aspirator robot poate fi studiat în procesul luării
deciziei de cumpărare și include câteva etape importante:
I etapă: Identificarea unei nevoi nesatisfăcute
Consumatorul observă că există o diferență între modul în care-i este satisfăcută nevoia și
modul în care el ar dori să-i fie satisfăcută. Consumatorul de aspirator robotizat își filtrează
nevoile prin mecanismul perceptual și identifică nevoia cu cel mai înalt nivel de sesizare, ceea ce
devine drept motivație de cumpărare.
Situații ce conduc la apariția nevoilor:

4
 schimbarea statutului demografic, economic, social
 schimbarea modei
 aparitia unor dezechilibre care apar in consumul produselor complementare
 uzarea morala si/sau fizica a produsului

II etapă: Informarea privind modalitatea de satisfacere a nevoii

Următoarea fază a procesului decizional este căutarea de informații. Informarea permite luarea
mai rapidă a unei decizii. Cantitatea de informații necesară, dar și amploarea acesteia, depinde de
natura produsului și particularitățile psihologice ale cumpărătorului.
Există diverse surse de informații pentru consumatori, și anume:
- surse de natură personală (recenzii și sugestii de la familie, prieteni, colegi, vecini);
- surse comerciale (publicitate, ambalaj atrăgător, informații oferite de vânzători);
- surse publice (mass-media).
În cazul aspiratorului robot toate aceste trei surse sunt absolut necesare și binevenite pentru o
inforare mai amplă și o decizie mai corectă pentru consumator, deoarece acest produs este unul
relativ scump, și decizia de cumparare va fi una foarte asumată și bine gândită.

III etapă: Evaluarea alternativelor și alegerea variantelor optime de satisfacere a nevoii

Piața aspiratoarelor robotizate este destul de variantă, astfel consumumatorii au parte de
un sortiment foarte larg de produse.
La această etapă cumpărătorul evaluează însușirile, atributele, funcțiile aspiratorului și face
alegerea în favoarea unei anumite mărci. Amploarea și gradul de cuprindere a procesului de
evaluare a alternativelor sunt influențați de anumiți factori: experiența cumpărătorului(dacă a mai
procupar anterior un astfel de aspirator), complexitatea luării deciziei de cumpărare, riscul luarii
unei decizii incorecte etc.
O regulă de decizie presupune utilizarea unui model liniar compensator conform căruia
caracteristicile mai puțin satisfăcătoare ale produselor sunt compensate printr-un nivel mai
superior al caracteristicilor produselor.
În cazul aspiratorului robotizat care are un preț ridicat ,consumatorul îl va procura oricum
datorită multitudinii funcțiilor pe care le deține și ușurința utilizării acestuia.

5
În diferite situatii de piata se pot utiliza si modelele neliniaare necompensatoare care au la baza
regulile:
 regula disjunctiva – presupune stabilirea unor standarde minime pentru câteva caracteristici
principale ale produsului care stau la baza deciziei de cumparare, celelalte fiind considerate mai
putin importante; Cum ar fi pentru aspirator : totalitatea funcțiilor , complexitatea acestora,
garanția oferită de companie caracteristicile de bază, iar prețul, marca considerânduse mai puțin
importante .
 regula cojunctiva – se stabilesc standarde minime pentru fiecare atribut/caracteristica a
produsului si daca nu se respecta macar una – se trece la evaluarea altor alternative de marci
concurente.
 Inca o regula este cea lexicografica care presupune compararea produsului in baza unui singur
criteriu dominat stabilit de catre cumparatori.
Spre exemplu prețul, consumatorul și-a propus să nu depașească un anumit preț , și dacă
aspiratorul nu se va încadra în el, acesta va fi omis .

IV etapă: Luarea deciziei de cumpărare

Achiziționarea este etapa ce urmează selecției celei mai bune alternative și presupune
plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, în schimbul unui produsului, și anume
aspiratorului. Acestă etapă presupune stabilirea locului unde are loc tranzacția, în condițiile în
care aceasta se va desfășura.
Luarea deciziei de cumpărare la fel poate fi influențată de mai mulți factori(inclusiv și
situaționali): marca, culoarea, punctul de vânzare, cantitatea, prețul etc.
Ca urmare, cumparatorul ia una din decizii:
 cumpar produsul
 nu cumpar produsul
 amân cumparatura
 substitui produsul

V etapă: Comportamentul post-cumpărare

Evaluarea post-cumpărare reprezintă ultimul pas al procesului decizional de cumpărare.
În urma achiziționării produsului dorit consumatorul va evalua modul în care acesta răspunde

6
așteptărilor sale iar rezultatele acestei evaluări sunt surse de infomare internă pentru un viitor
proces de cumpărare. Dacă performanţele produsului achiziţionat se ridică la nivelul aşteptărilor
sale, consumatorul va fi satisfăcut şi informaţiile pe care le-a acumulat le stochează în memorie
pentru a le utiliza într-un viitor proces decizional.
Satisfacţia provocată de produsul sau serviciul cumpărat va afecta comportamentul
ulterior. Un consumator satisfăcut va fi mult mai dispus să cumpere produsul şi a doua oară şi va
da informaţii favorabile şi altor potenţiali cumpărători.
Un consumator nesatisfăcut se va manifesta în moduri diferite. Astfel, pentru a reveni la o
stare de armonie interioară, el va face eforturi pentru reducerea disonanţei cognitive prin evitarea
informaţiilor care l-ar putea conduce la creşterea disonanţei, prin schimbarea atitudinii faţă de
produsul cumpărat încercând să culeagă cât mai multe informaţii care să fie în consonanţă cu
decizia de cumpărare luată.
În concluzie, consumatorul parcurge cinci etape: identificarea necesității, informarea,
evaluarea alternativelor, luarea deciziei de cumpărare și comportamentul după cumpărare.
Procesul de cumpărare debutează cu mult înaintea momentului efectiv al cumpărării și are urmări
și după consumarea sa.
2.2. Tipologia deciziei de cumpărare
Decizia de cumpărare a unui aspirator robot este una neprogramată deoarece ea nu
constituie o decizie de rutină( cum ar fi în cazul laptelui sau a pâinii) . Această decizie se
asociază cu câteva caracteristici:
- sunt decizii noi de fiecare dată;(dorințele pot fi modificate )
- au implicații psihologice și de ordin financiar mult mai puternice;
- sunt decizii nestructurate;
- pentru programarea lor cumpărătorul nu dispune de o anumită obișnuință.

III. PROCESELE PSIHOLOGICE ALE INDIVIDULUI ȘI

IMPACTUL ACESTORA ASUPRA COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI

Procesele psihologice ale individului care au cea mai mare influență asupra
comportamentului și a deciziei de cumparare a unui aspirator robot sunt :
1. Percepţia şi mecanismului ei
2. Învăţarea

7
 3. Memoria
4. Motivaţia
5. Autopercepţia

Perceptia este procesul psihologic reprezentat in starile sistemului material (creier) in urma
receptionarii stimulilor de marketing.
Este important sa se cunoasca ca marimea stimulului de marketing formeaza si o anumita
intensitate a senzatiei de aceea trebuie sa se cerceteze pragul de jos si pragul de sus al
sensibilitatii fata de stimuli. Totodata are loc si adaptarea individului la stimuli.
Invatarea este un proces cognitiv, la fel ca si perceptia, al activitatii creerului.
Marketerii studiaza procesele de invatare pentru a le utiliza in activitatea de marketing.
Practica a aratat ca individul invata prin urmatoarele 4 tipuri de activitati:
 raspunzând la stimulii din mediul inconjurator (actiuni de publicitate, promotii);
 urmând exemplul altora;
 la baza experientei precedente;
 la baza unor rationamente logice.
Procesele de memorare, reprezentare, pastrare, reproducere si uitare stau la baza invatarii,
au caracter selectiv si aceasta rezulta din baza fiziologica a memoriei care o constituie legaturile
nervoase din scoarta emisferelor mari si urmele ce au fost lasate in creer de diferiti iritanti.
Daca urmele se intiparesc pe termen lung – memorie de lunga durata, daca pe termen scurt
– memorie de scurta durata.
Legaturile formate in scoarta emisferelor mari se mai numesc asociatii si se formeaza prin:
 contiguitate
– obiecte care exista in paralel;
 asemanre;
 contrast.
Motivatia reprezinta un proces psihic care este explicat prin nevoile individului, constient si
subconstient, factorii socioculturali care stimuleaza motivatia.
Motivele de cumparare:

1. Motivul economisirii de timp

2. Motivul comoditatii in folosire
3. Necesitatea de a demonstra un anumit statut(motiv de prestigiu)

8
 4. Motivul unei calitati mai inalte a curateniei si pastrarea mai eficienta a curateniei(el poate
fi pus in functiune si de cateva ori pe zi)
5. Dorinta de a fi in pas cu tehnologiile sau de a apartinere(asociere)unui grup social.
Strategii de marketing:

Produs,plasament,promovare, pret

1. Pret :
a) Pachete promotionale,diferite reduceri (spre ex de sarbatorile de iarna ,8
martie,Pasti ,etc)
b) Achitarea in rate prin credit(deoarece este un produs destul de scump)

2. Promovare:
a) Organizarea diferitor concursuri pe paginile de instagram sau facebook,pentru a avea o mai
mare notorietate in randul consumatorilor.

b) Folosirea produsului pentru o cauza nobila,in asa mod cresti in mod pozitiv reputatia

3. Produsul

a) A se pune accent pe unicitatea produsului

b) Cresterea numarului caracteristicilor (spre ex nu inlocuieste doar aspiratorul,dar poate sa

spele si podeau etc.)

4. Plasament:

a) Consituirea unui site-web a comapniei care vinde aspiratoare

b) Plasarea produsului in magazine care vand diferite electrocasnice sau magazine electronice
cum ar fi Darwin, Enter, Bomba ,Maximum, Xeaomi.

Autoperceptia reala efectiva arata cum e/e omul in realitate (obicetiv) si se manifesta printr-un
anumit grad de autocontrol.
Exista persoane cu autocontrol ridicat si scazut:
 cumparatorii cu autocontrol ridicat cauta produse inalt calitative cu imagine notorie, se
informeaza din surse obiective, zint mai independenti in luarea deciziei de cumparare;
 cumparatorii cu autocontrol scazut efectueaza mai multe cumparaturi impulsive, atrag dupa
sine si alti cumparatori, se informeaza de la prieteni, actiuni publicitare, etc.

9
În cazul cumpărătorilor de aspiratoare robotizate aceștia fac parte din cumparătorii cu
autocontrol ridicat , deorece acest produs este unul scump si necesită informare din surse
obiective.

De aceea companiile care vând aspiratoare robot trebuie să țină cont de toate aceste procese
psihologice, pentru a înțelege reacțiile cumparătorilor, deciziile, dorințele, nevoile acestora. Și
cel mai important să poată cu ajutorul markentigului să le influențeze.

IV. REȚEA ASOCIATIVĂ

Aspirator robot

Activități Preț
Statut
casnice avantajos

Mărci
Tehnologii noi Curățenie
cunoscute

Diversitate de
Complexitate Timp liber
produse

Satisfacție Lene Accesibilitate

Trend Relaxare

Preț înalt

10
 V. ATITUDINEA FAȚĂ DE PRODUS ȘI IMAGINEA
PRODUSULUI
Atitudinea constă în ansamblul mai mult sau mai puțin unitar și coerent al credințelor și
predispozițiilor de a acționa față de un produs.
Atitudinea, ca proces psihologic, este alcatuit din trei componente:

 componenta cognitiva;

 componenta emotionala;

 componenta volitiva (vointa).

Din cauza riscului(financiar, de timp pierdut etc.) pe care îl poate aduce decizia de cumpărare a
unui aspirator robot , consumatorul va accentua mai mult componenta cognitive a atitudinii.

Trebuie de ales dispozitivul respectiv cu o atitudine de pedant, pentru ca acesta să nu se

transforme într-o povară. Cumpărătorii comit erori destul de tipice din cauza cărora tehnica nu
face față sarcinilor.

Subaprecierea dimensiunilor aspiratorului participă la luarea unei anumite poziții cu

referire la produs.

11
Calitatea curățirii suprafețelor de către aspiratorul robot depinde, în mod direct, de faptul în care
locuri poate să ajungă fizic. Majoritatea modelelor au formă rotundă, din acest motiv colțurile
camerelor — sunt cele mai problematice locuri. De asemenea este important de estimat distanța
dintre mobilă și pereții vecini — destul de des aspiratorul nu poate să se strecoare în aceste
treceri înguste.

Capacitate mică a acumulatorului

Una dintre problemele de bază a aspiratoarelor robot — este timpul de lucru limitat. În
dependență de capacitatea acumulatorului, dispozitivul este în stare să lucreze de la 20 până la
200 de minute. Majoritatea magazinelor indică în caracteristicile tehnice timpul de lucru în regim
autonom.

O eroare tipică — să nu se acordeze acest parametru cu suprafața casei sau a apartamentului

dumneavoastră. Puteți să vă orientați la următoarele rapoarte:

până la 30 m2 — 20–30 minute;

30–70 m2 — 30–60 minute;

70–90 m2 — 70–100 minute;

90–150 m2 — 100–180 minute.

12
Achiziționarea unui model cu control incomod

Cele mai ieftine modele de aspiratoare robotizate au doar butoane pe carcasă. Pentru a activa
dispozitivul va fi nevoie să vă apropiați și să vă plecați. Asemenea aspiratoare se vor potrivi
pentru cazurile când e nevoie rar de curățare în apartamente mici, pentru că este obositoare
conectarea și setarea lor manuală de fiecare dată, mai ales pentru oamenii în vârstă.

Aspiratoarele robot din segmentul mediu de prețuri au o telecomandă de control la distanță.

Avantajele principale — tehnica poate fi conectată, setată și deconectată fără a se ridica de pe
canapea. Telecomanda de control la distanță este de neînlocuit dacă utilizați deseori robotul. La
neajunsuri se atribuie o mică parte a gestionării — este necesar ca utilizatorii să îndrepte
senzorul infraroșu al telecomenzii direct spre robot.

În cazul în care lipsiți deseori de acasă și este necesar să porniți aspiratorul robot de la distanță,
vă este necesar controlul de pe smartphone. Aspiratorul se conectează la rețeaua de acasă sau la
cloud prin intermediul Wi-Fi/Bluetooth. Veți putea nu doar să conectați tehnica la distanță, dar și
să verificați pe hartă care zone au fost curățate de către aspirator, să stabiliți pereți virtuali, să
setați timpul de lucru. Unele modele pot fi, de asemenea, conectate la asistentul vocal.

13
 5.1. Studierea și măsurarea atitudinii, senzațiilor, intențiilor, cumpărărilor
Metodele de măsurare a atitudinii se cercetează pornind de la modificarea senzațiilor care
apar la individ în legătură cu consumul unor bunuri.
 Calcularea atitudinii consumatorului prin metoda Fishbein
A0 = ∑ bi ei (5.1)
unde: A – atitudinea, bi = puterea de convingere că produsul posedă caracteristica i,
ei – importnța caracteristicii în evaluarea globală a atitudinii (se folosește o scală de la (+3)
la (-3).
S-a efectuat un eșantion, rezultatele fiind prezentate în tabel.

Tabelul 5.1.
Aprecierile medii pe eșantion
Aprecierea efectivă a
Importanța
Caracteristica mărcilor
caracteristici
produsului Lenov
i
Samsung o Xiaomi
Timp de lucru +3 2 1 3
Putere consumată +3 2 2 2
Nivel zgomot +2 3 2 3
Preț accesibil +2 2 3 -1
Scor global 22 19 19

Calculăm mediile pe eșantion:

ABetty Ice= 3*2 + 3*2 + 2*3 + 2*2 = 22

14
ASandra = 3*1 + 3*2 + 2*2 + 2*3 = 19
AMagnum = 3*3 + 3*2 + 3*2 + 2*(-1) = 19
Concluzie: În urma calculelor obsevăm că compania Samsung este mai competitivă și
are o atitudine mai favorabilă în rândul consumatorilor.

VI. PEROSONALITATEA ȘI VALORILE PERSONALE ALE

CUMPĂRĂTORULUI
Un concept complex explorat in cercetarile comportamentale in ultimul timp este acela de
personalitate prin care se subintelege totalitatea insusirilor ce tin de gindire, temperament, vointa
si caracter.

In functie de personalitate, deosebim urmatoarele tipuri de cumparatori:

 cumparatori etici – cumpara tinind cont de aspectele morale;

 cumparatori estetici – cauta aspect exterior deosebit;

 cumparator hotarit ( autoservirea este forma cea mai buna de deservire) / nehotarit (prefera
consulatie);

 cumparator rational/emotional

 cumparator risipitor/econom/zgircit

 cumparator fricos

 cuparator optimist

 cumparator agresiv, etc

Caracteristic produsului analizat (aspirator robot) se evidențiază următorii cumpărători:

1. Hotărâți , 2. Raționali , 3. Risipitor

Tipul de personalitate depinde si de valorile pe care le insuseste si dupa acre se conduce in viata
individul (cumparatorul). S-a efectuat o cercetare care a aratat legatura dintre valorile personale
si comportamentul consumatorului si ca urmare autorul american Rokeach a elaborat scala
nominala.

Conform scalei valorilor personale Rokeach , cumpărătorul de aspirator robot are următoarele
valori și corespunde următoarelor tipuri de personalitate :

1. Viata confortabila - Ambitos (selecti, doreste ceea ce e mai bun)

2. Autorealizarea- Capabil, inteligent
3. Securitate- Atent, prudent
15
 4. Satisfactia personala- Logica rationala
5. Bunastarea ratiunii - intelectul

VII. CERCETAREA STILULUI DE VIAȚĂ AL

CUMPĂRĂTORULUI
Stilul de viață este un criteriu psihologic de segmentare a pieței utilizat frecvent în
cercetări în ultimele decenii deoarece s-a constat că cumpărătorii efectuiază cumpărături conform
stilului lor de viață. Stilul de viață reprezintă modul cum oamenii își petrec timpul liber și
cheltuiesc banii.
7.1. Metode de măsurare a stilului de viață și tipurile de cumpărători
VALS-2
În 1989 a fost elaborat modelul VALS-2 care are o fundamentare psihologică mai
profundă în comparație cu VALS care este orientat spre activități și interese. Modelul nou a
segmentat piața în 8 segmente, în funcție de orientarea cumpărătorilor spre principii, statut ori
acțiuni, ținând seama de venituri.
Tabelul 5.1.
Tipuri de stiluri de viață conform modelului VALS-2
Factorii Mediul mixului de marketing
determinanți
Stilul de viață
și
caracteristici Produs Preț Plasament Promovare Personal
venituri relativ
mari, vârstă
medie, Samsun 7000 – Magazine Expoziții,
Amabilitate,
Autorealizanții consumul în g 10 specializat Publicitate
Competență
familie, Philps 000lei e online
cumpărături
raționale
venituri relativ
scăzute, nu Magazine Publicitate Conservatism,
5000 -
Credincioșii sunt orientați Xiaomi specializat TV, Panouri Comunicare
7000 lei
spre statul e publicitare eficientă
social
vârstă matură, Comandă Profesionalism
20 000- Expozitii,
lideri, statut Samsung online, , Nivel înalt
Actualizații 30 Evenimente
social înalt și Philips vânzări raportat la
000lei private
în exces, directe standartele
16
 cumpără cele
mai notorii clienților
mărci
persoane
mature,
Comandă
venituri Expoziții,
9000- online,
medii/relativ Xiaomi Mass-media, Deschiși spre
Realizații 12000le Magazine
înalte, tind de Samsung Scrisori inovații
i specializat
a avea un directe
e
statut social
mai înalt
venituri medii,
Panouri
tineri (30-35), Roboroc 6000- Magazine Flexibilitate,
Pretendenții publicitare,
comportamen k 8000 de tehnica Activitate
Mass-media
t demonstrativ
venituri
scăzute,
manifestă
Supravețuitorii cerere pentru - - - - -
produse de
primă
necesitate
Mass-media,
persoane Roboroc Magazine Mobilitate,
Publicitate
Experimentatori tinere, venituri k 5000- specializat Cerere pentru
TV,
i înalte-dar nu Ecovasc 6000lei e produse
Recomandăr
foarte Piețe moderne
i
persoane
mature,
Magazine Expoziții,
oriențați spre 3000-
Practicii Ecoavsc de tehnica Publicitate Creativitate
acțiune, 4000lei
Piețe online
inițiază mici
afaceri

17
 VIII. MACRO ȘI MICROCULTURA CA DETERMINANȚI AI
COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI
8.1. Conceptul culturii și influența valorilor asupra comportamentului consumatorului
Cultura reprezintă ansamblul valorilor, normelor etice/morale, ideilor, tradițiilor formate
în societate și însușite de indivizi și care servesc la comunicarea interpersonală. Are cea mai
puternică și mai vastă influență asupra comportamentului consumatorului.
O cultură este formată din culturi secundare care oferă posibilități sporite de identificare
și de socializare a membrilor. Culturile secundare includ persoane aparținând aceleiași
naționalități, religii, regiuni geografice; caracteristicile acesteia influențează comportamentul de
cumpărare.
Interesul unui consumator pentru înghețată ilustrează formarea acestuia într-o societate
modernă. El știe la ce folosește înghețata, ce marcă preferă și ce gust sau aromă are în vedere în
alegerea celei mai bune mărci.
Cultura include:
 microcultura (subcultura) – totalitatea valorilor, ideilor, normelor de care se conduc
oamenii în cadrul unui grup etnic, religios sau zona geografică;
 macrocultura – constă în manifestarea valorilor culturale la nivel de societate, țară.
8.2. Influența factorilor asupra comportamentului consumatorului
Comportamentul consumatorului în achiziționarea înghețatei este influențat de următorii
factori:
I. Economici:
- Inflația;
- Cursul valutar;
- Salariul mediu lunar al capului familiei sau a familiei în întregime;
- Balanța de plăți;
- Capacitatea de plată a populației;
- Volumul produselor industriale;
- Venitul nominal.
II. Demografici:
- Numărul total al populației;
- Structura pe vârste;
- Statutul matrimonial;
- Longevitatea;
- Natalitatea;
18
 - Nivelul educației populației;
- Fenomenele migrației.
III. Factorii situaționali (factori specifici unei situații bine definite în timp și
spațiu care sistematic și semnificativ influențează asupra decizie de cumpărare):
- Publicitatea neobiectivă;
- Lipsa produsului la momentul cumpărării;
- Prezența altor persoane în momentul cumpărării;
- Starea generală a cumpărătorului;
- Presiunea timpului.
IX. CONSUMERISMUL ȘI RESPONSABILITATEA SOCIAL-ETICĂ DE MARKETING
Pentru a soluționa problemele legate de protejarea drepturilor cumpărătorilor și mediului
înconjurător a apărut consumerismul prin care se înțelege mișcarea socială a populației pentru
respectarea drepturilor consumatorilor în procesul de vânzare-cumpărare.
Odată ce practicile în afaceri au devenit ținta unor atacuri, a aparut ca reacție
consumerismul ca mișcare de apărare a consumatorilor împotriva acestor practici. De altfel,
cauzele acestor reacții de aparare pot fi gasite în toate variabilele mixului de marketing.
În domeniul produsului se poate reproșa marketingului: inovații false, calitate și
durabilitate scăzută, slăbirea calității serviciilor de vânzare, informații incomplete asupra
compoziției produsului, forme și varietăți înșelătoare etc.
În domeniul informației. Nivelul ridicat de cultură al cumpărătorului cere automat un plus
de informație, dar acestea au devenit supraabundente datorită supraabundenții de produse.
Consumatorul nu mai are capacitatea de tratare și nici timpul disponibil de a discerne în
multitudinea de informații, rezultatul fiind instalarea insatisfacției.
În domeniul distribuției s-a înregistrat creșterea numărului mijloacelor electronice ce se
interpun între client și firmă. Crește numărul autoservirilor reduce numărul vânzătorilor și a
angajaților în general. Toate au ca rezultat un proces de dezumanizare care diminuează
responsabilitatea firmei și care este tot mai departe de consumator.
Față de astfel de probleme de imperfecțiune a pieței, mișcarea consumeristă se
organizează în asociații cooperatiste, asociații specializate, asociații familiale, sindicale, în
înființarea unor instituții destinate asigurării protecției formării și informării consumatorilor.
În urma demersurilor mișcării consumeriste și a perfectării legislației unele firme au
început deja să practice metoda consultațiilor etice sau a panelurilor etice, care evaluează
permanent politica lor de marketing. Alte firme au ca preocupări înscrierea în tematica de lucru a
aspectelor etice ale relațiilor cu publicul, angajând specialiști consultanți în probleme de etică,
pentru consilierea managerilor firmei și a echipelor de lucru de la orice serviciu sau departament.
19
 Elementele centrale, coloana vertebrală a Codului de Etica propus de Asociația
Americană de Marketing:
Responsabilitatea marketerului
Marketerii trebuie să accepte responsabilitatea pentru consecințele activității lor și să facă
orice efort pentru a se asigura că deciziile, recomandările și acțiunile conduc la identificarea,
servirea și satisfacerea nevoilor publicului (persoane, organizații și societate).
Conduita profesionistului în marketing trebuie să urmeze principiile următoare:
 Regula de bază: să nu facă rău ingteționat;
 Adeziunea la legi și reguli aplicabile;
 Reprezentarea cu acuratețe a educației primite, a cunoștințelor și a experienței;
 Susținerea, practicarea și promovarea Codului de Etică.
Cinste și corectitudine
Marketerii trebuie să susțină și să consolideze integritatea, onoarea și demnitatea
profesiei lor prin:
 Cinstea față de consumatori, clienți, intermediari, furnizori, colegi, public;
 Neimplicarea în conflicte de interese fără înștiințarea prealabilă a părților;
 Stabilirea de condiții echitabile de plată pentru cei implicați în schimburile de
marketing.
Drepturi și obligații
Toți participanții la procesul schimburilor de marketing pot să aibă încredere că:
 Produsele sunt sigure și respectă intenția de utilitate care li se atribuie;
 Comunicațiile asupra produselor oferite nu sunt înșelătoare;
 Toate părțile intenționează să își achite obligațiile de orice tip;
 Există metode interne adecvate pentru rezolvarea nemulțumirilor legate de
cumpărare.
Relații organizaționale
Marketerii trebuie să fie conștienți de influența comportamentului lor asupra celorlalți
membri ai organizației:
 Să păstreze caracterul confidențial și anonim referitor la informațiile private;
 Să respecte obligațiile interne, inclusiv din punct de vedere al timpului –
termenilor;
 Să nu își însușească meritele altora, și să răsplătească susținerea colegilor;
 Să evite manipularea pentru a beneficia nemeritat și în dauna organizației sau
personalului.
20
 CONCLUZII
Un aspirator robot este un plus grozav pentru casa dvs. și vă oferă mai mult timp pentru a face
lucrurile care vă plac cel mai mult - cu excepția cazului în care treaba dvs. este să aspirați!
Aspiratoarele robot sunt compacte și nu vor ocupa prea mult spațiu suplimentar în casa dvs. și
sunt un plus excelent pentru arsenalul dvs. de curățare a casei.

REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
MANUALE

1. Cristafovici, Pr. Comportamentul Consumatorului. Chișinău: ASEM, 2013.

2. Petrovici, S., Belostecinic, Gr. Marketing. Chișinău: ASEM, 1998. ISBN 9975-9541-0-3.

RESURSE ELECTRONICE

1. Aspiratoare robot - gaget-uri smart de spălat în MD | Darwin.MD

2. Aspiratoarele robot, tot mai populare; Ce trebuie să știți înainte de a vă alege unul |

Jurnal.md

3. s12369-010-0084-5.pdf (springer.com)

21