Cursul 4

RELAŢIILE FIRMEI CU MEDIUL EXTERN

Relaţiile de piaţă ale firmei

Firma intră într-un ansamblu de relaţii, prin intermediul cărora îşi

orientează şi finalizează activitatea. Cu unii agenţi ai mediului întreprinderea se
află în relaţii de piaţă, iar cu alţii se află în relaţii de concurenţă.
Relaţiile de piaţă ale întreprinderii
Principala componentă în care o întreprindere apare atât în calitate de
producător (ofertant) cât şi de consumator (cumpărător) este piaţa. Piaţa
mijloceşte legăturile multiple ale întreprinderii cu mediul său, piaţa este un
sistem de coordonate, care are la bază schimbul şi contractul economic.
Din multitudinea relaţiilor întreprinderii cu mediul său extern se
detaşează prin amplasarea şi complexitatea lor, relaţiile de piaţă. Ele au drept
obiect vânzarea – cumpărarea de mărfuri şi servicii, împrumutul de capital şi
angajarea forţei de muncă. Relaţiile întreprinderii cu piaţa, cunosc o mare
diversitate, exprimată printr-un număr variat de forme şi instrumente utilizate în
desfăşurarea lor. Ele se pot grupa după mai multe criterii şi anume: obiectul
relaţiilor, profilul agenţilor de piaţă, frecvenţa şi gradul de concentrare.
După obiectul relaţiilor întreprinderii agricole cu piaţa, acestea sunt de
două feluri: de vânzare cumpărare şi de transmitere (recepţie) de informaţii şi
mesaje.
Relaţiile de vânzare ocupă locul principal, determinat de celelalte
raporturi ale întreprinderii cu piaţa şi îmbracă diferite forme: livrare de mărfuri,
achiziţionare de mărfuri, prestare de servicii, închirieri, împrumut, intermediere
etc. Indiferent de genul de activităţi la care se referă, ele iau naştere şi se
desfăşoară în timpul unui proces complex care include operaţiuni ce se
constituie ele însele în forme particulare de manifestare a acestui tip de relaţii.
Principalele forme pe care le îmbracă succesiv relaţiile de vânzare –
cumpărare, în procesul constituirii şi desfăşurării lor sunt relaţiile
precontractuale, contractuale şi postcontractuale.
Corespunzător acest forme sunt utilizate o serie de instrumente specifice
pentru organizarea şi derularea activităţilor de piaţă. Relaţiile precontractuale
se realizează prin intermediul următoarelor instrumente principale: negocierea,
comanda, cererea de ofertă şi oferta fermă.
Relaţiile contractuale au drept instrument principal contractul, la care se
adaugă o serie de activităţi legate de derularea acestuia – facturarea, livrarea,
transportul, recepţia, decontarea.
Relaţiile postcontractuale iau naştere în perioada de garanţie şi
postgaranţie, având drept instrumente tipice reclamaţia şi arbitrajul.
Relaţiile de transmitere (recepţie) de mesaje şi informaţii îmbracă la
rândul lor forme specifice. Unele dintre ele apar în contextul desfăşurării
relaţiilor de vânzare – cumpărare, având drept scop susţinerea şi concretizarea
acestora. Cele mai multe vizează însă crearea atitudinii favorabile întreprinderii
şi produselor sale, ca o condiţie a desfăşurării activităţii cu eficienţă ridicată. Ele

1
sunt realizate prin intermediul unor instrumente specifice, din rândul cărora se
detaşează publicitatea, marca, relaţiile publice şi alte forme de promovare.
După profilul agenţilor de piaţă, relaţiile de piaţă apar sub următoarele
tipuri: cu furnizorii şi prestatorii de servicii (de cumpărare), cu beneficiarii (de
vânzare), precum şi cu instituţii şi organisme de stat.
După frecvenţa lor, relaţiile întreprinderii cu piaţa pot fi: permanente,
periodice şi ocazionale. Acest caracter este determinat, în principal de
particularităţile pe care le prezintă cererea şi oferta, de profilul şi obiectivele
întreprinderii în cadrul pieţei etc.
După gradul de concentrare a relaţiilor de piaţă, relaţiile întreprinderii
agricole pot fi concentrate sau dispersate. Concentrarea la rândul ei, poate fi
privită sub trei aspecte: dimensional (mărimea partizilor în actele de vânzare –
cumpărare), spaţiul (concentrarea activităţii de piaţă în anumite zone, localităţi,
puncte) şi temporal (concentrarea sau dispersarea activităţii de piaţă în timpul
unui an).
Relaţiile de piaţă ale întreprinderii mai pot fi clasificate şi după alte criterii,
între care, natura pieţei, gradul de control al întreprinderii asupra relaţiilor de
piaţă în care se angajează, ş.a.

Relaţiile de concurenţă

În cadrul activităţii de piaţă apare un număr variabil de întreprinderi

concurente. Acţionând în cadrul acestor pieţei, ele intră în competiţie,
disputându-şi aceleaşi oportunităţi şi principii pe care le oferă piaţa.
În primul rând ele îşi dispută furnizorii, prestatorii de servicii şi
disponibilităţile de forţă de muncă, iar în al doilea rând clienţii, fiecare
întreprindere agricolă urmărind să obţină condiţii cât mai avantajoase pentru
asigurarea resurselor şi pentru valorificarea produselor proprii în cadrul pieţei.
Cu unii dintre agenţii economici întreprinderea se află în competiţie numai în
calitate de cumpărători, cu alţii numai în calitate de vânzători, iar cu alţii în
ambele situaţii.
Ansamblul raporturilor de interacţiune în care intră agenţii economici în
lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare şi a pieţelor de desfacere
formează sistemul relaţiilor de concurenţă.
Concurenţa cunoaşte grade diferite de intensitate, în funcţie de raportul
dintre cerere şi ofertă, de măsura echilibrării acestora, pe de o parte, de raportul
de forţe în care se plasează agenţii de piaţă, pe de altă parte.
În cadrul luptei de concurenţă, întreprinderile pot viza aceleaşi nevoi de
consum sau nevoi diferite, oferindu-le produse identice, asemănătoare ori
substanţial diferite. În funcţie de acestea, concurenţa se plasează în situaţii
variate.
Concurenţa cea mai evidenta are loc între întreprinderi care apar pe
piaţă cu bunuri identice sau diferenţiate nesemnificativ, destinate satisfacerii
aceloraşi nevoi. În acest caz, diferenţierea dintre concurenţi se realizează prin
imaginea de marcă (concurenţa între mărci). Întreprinderile intră în concurenţă
şi prin oferta unor produse similare, care satisfac în măsură diferită aceleaşi
nevoi de consum, situaţie în care concurenţa apare prin diferenţierea calitativă
a produselor. Acest tip de concurenţă, în care întreprinderile agricole se

2
prezintă pe piaţă cu produse similare sau identice pentru satisfacerea aceloraşi
nevoi de consum, poartă denumirea de concurenţă directă.
Concurenţa directă priveşte:
- concurenţa dintre firme ce apar pe piaţă cu bunuri identice sau foarte
puţin diferite şi vizează satisfacerea aceloraşi nevoi. În acest caz diferenţierea
dintre concurenţi se realizează cu ajutorul imaginii de marcă, pe care fiecare
concurent încearcă s-o imprime propriului produs.
- concurenţa dintre firme ce apar pe piaţă cu bunuri similare, dar satisfac
în mărime diferită aceeaşi nevoie. În acest caz, diferenţierea dintre concurenţi
se realizează prin calitate.
Competiţia dintre întreprinderile care se adresează aceloraşi nevoi sau
unor nevoi diferite prin oferirea de produse (servicii) diferite, poartă denumirea
de concurenţă indirectă.
În economia de piaţă, concurenţa este o necesitate obiectivă, face parte
din regulile de joc ale pieţei. Funcţionarea ei stimulează preocupările pentru
creşterea, diversificarea şi îmbunătăţirea calitativă a ofertei de mărfuri, pentru
adaptarea ei la dinamica cerinţelor.
Mecanismul concurenţei asigură plasarea preţurilor la cote reale,
favorizează raţionalizarea costurilor ca mijloc de sporire a profitului. Forţa
competiţiei şi mecanismul ei în implicaţiile pieţei depind de numărul şi poziţiile
celor care se confruntă.
În practica economică se întâlnesc situaţii diferite în funcţie de specificul
sectoarelor de activitate şi al pieţelor.
Astfel, concurenţa lipseşte total în situaţia de monopol, când producţia
(distribuţia) unui produs se controlează într-o singură întreprindere. Pentru
eliminarea unei asemenea situaţii, în unele ţări se acţionează prin intermediul
legislaţiei, pentru împiedicarea concurenţei unui sector de activitate într-o
singură firmă şi eliminarea în acest fel a concurenţei. Dacă o asemenea situaţie
nu poate fi evitată, statul poate interveni cu unele reglementări, mai ales în
privinţa fixării preţurilor.
Se apreciază că în practică nu există concurenţă perfectă datorită
nerealizării întocmai a următoarelor condiţii: atomicitatea (existenţa unui număr
mare de vânzători şi cumpărători, intervenţiile individuale ale acestora neputând
determina o schimbare a cererii sau ofertei globale); fluiditatea (adaptarea
uşoară a ofertei la cerere şi invers) şi transparenţa perfectă a pieţei
(cunoaşterea precisă de către cumpărători sau vânzători a tuturor elementelor
pieţei). În practică aceste condiţii sunt realizate numai parţial, ceea ce
înseamnă că piaţa cunoaşte, de fapt o concurenţă imperfectă.
Concurenţa dintre ofertanţi se manifestă în următoarele forme:
- concurenţa pură, caracteristică situaţiei cu mulţi ofertanţi, acţionând în
cadrul pieţei bunurilor de consum curent (cereale, legume, fructe etc.). Preţurile
practicate au la bază legea cererii şi a ofertei, astfel că datorită unor diferenţieri
nesemnificative între produse şi condiţiile de comercializare, preţurile sunt
foarte apropiate sau chiar identice;
- concurenţa monopolistă, apare în cazul mai multor ofertanţi, care
acţionează în cadrul pieţei unor produse agricole şi agroalimentare care pot fi
diferenţiate după unele caracteristici (calitate, formă, valoare nutritivă, culoare
etc.). Concurenţa determină o anumită aliniere a preţurilor, cu mici diferenţieri
determinate de atributele acestor produse. În această situaţie apare
posibilitatea ca prin diferenţieri faţă de concurenţi să se obţină o situaţie de

3
„monopol relativ” pentru un anumit segment al pieţei, fapt ce explică denumirea
oarecum contradictorie a acestei forme de concurenţă.
- concurenţa oligopolistă, este caracteristică situaţiilor de piaţă cu
puţini ofertanţi (vânzători), fenomen care poate conduce la o competiţie aspră,
ca urmare a posibilităţilor de cunoaştere a poziţiei deţinute de fiecare concurent
în cadrul pieţei. De aceea modificarea activităţii unuia dintre concurenţi atrage
rapid o reacţie de răspuns din partea celorlalţi. Un exemplu edificator este dat
de formarea cartelurilor, caz în care de regulă în mod ilegal, concurenţii
principali sau chiar toţi concurenţii domină piaţa prin fixarea preţurilor şi a altor
condiţii de vânzare.
Pot apare situaţii când ofertanţii (în număr mai mare sau mai mic) se
confruntă cu un singur cumpărător. În acest caz, piaţa se află într-o situaţie de
monopol (la tutun, floarea soarelui, sfeclă de zahăr ş.a.), unde cumpărător
poate fi statul, un concern, un consorţiu, un trust etc. Realizarea schimbului se
materializează de regulă prin licitaţii, care reprezintă de asemenea un gen de
concurenţă.
Pe piaţă, poate să apară situaţia foarte rar întâlnită, când atât ofertantul,
cât şi beneficiarul (cumpărătorul) se află fiecare într-o situaţie de monopol (nu
au concurenţi). Acest caz este cunoscut sub denumirea de monopol bilateral şi
are ca efect eliminarea concurenţei.
Competiţia dintre întreprinderile agricole în cadrul legal, bazată pe
perfecţionarea propriei activităţi poartă denumirea de concurenţă loială.
În practică apar numeroase situaţii când unele firme apelează la mijloace
ilegale, prejudicind în mod direct şi cu ştiinţă activitatea concurenţilor. O astfel
de competiţie poartă denumirea de concurenţă neloială.
Practicile neloiale, sancţionate în majoritatea ţărilor prin legi special
concepute în acest sens – sunt variate.
Mai frecvent sunt utilizate următoarele practici:
- denigrarea concurenţilor prin punerea în circulaţie a unor afirmaţii
inexacte despre activitatea acestora;
- obţinerea de avantaje ca urmare a confuziei care poate apare între
activitatea proprie şi a concurenţilor (confuzie de mărci), cunoscută şi sub
denumirea de concurenţă parazitară;
- încălcarea legilor, în special a celor fiscale şi obţinerea pe această bază
a unor costuri mai reduse şi posibilitatea practicării unor preţuri joase
(concurenţă ilicită, fraudă fiscală);
- practicarea unor preţuri joase cu sacrificarea propriului profit
(dumping), având drept scop eliminarea concurenţilor prin falimentare sau
absorbţie.