REFERAT

Piața

Turcu Andreea Ștefania

Marketing

15/11/2022
 Conceptul de piață
Piața este rezultatul interacțiunii și acțiunii generale a celor 4 factori: cerere, ofertă, preț și
concurență. Asadar, piața este considerată, inainte de toate, drept spațiu economic in care se
exprimă si se intâlnesc cererea si oferta, ai căror purtători sunt agentii economici in calitate de
cumpărători si de vânzători. Pe o anumită piată, cererea si oferta se găsesc una față de alta intr-un
anumit raport de mărime, in functie de care se formează si evolueaza preturile la care se vand si
se cumpara marfurile. Nivelul si evolutia preturilor determina comportamentul agentilor
economici, orientandu-i cat si ce sa cumpere sau sa ofere pe piata. Agentii economici care
actioneaza pe aceeasi piata intra, astfel, in relatii de concurenta sau competitie, in cadrul carora
fiecare cauta sa-si maximizeze scopurile urmarite. Piata functioneaza astfel ca un mecanism cu
autoreglare, al carui regulator este concurența.

Ca și concept economic, piața are următoarele funcții:

 intreține relația permanentă dintre creatorii de produse și consumatorii acestora

 asigură alocarea si utilizarea eficientă a resurselor materiale și umane
 determinând deciziile producatorilor cu privire la productie, reparatie, schimb si consum
 economia oricarei natiuni se autoregleaza prin piata si stabileste echilibrul necesar
propriei producții
 asigura echilibrul dintre cerere si oferta
 Structura pieței
Structura interioară a pietei are un caracter deosebit de complex. Multitudinea sortimentelor de
mărfuri care formează obiectul actelor de vânzare - cumpărare, natura diferită a partenerilor,
condițiile specifice in care se manifestă și se confruntă cererea si oferta, toate aceste elemente
intervin in combinații diferite, dau pieței imaginea unui conglomerat de subdiviziuni care poate
fi descompus in trepte succesive.

Piața poate fi structurată după următoarele criterii: • din punct de vedere al intereselor de
marketing

Piata totală(CN) - cuprinde populația totală formată din indivizi, familie sau întreprinderile și
organizațiile cărora le este adresat in produs sau un serviciu. O parte a populației este formată de
consumatorii cei care consumă produsul și nonconsumatorii care pot fi: absoluți (NCA)( care au
nevoie de produs și nu il vor consuma niciodată) și relativi (NCR)( care ar avea nevoie de produs
dar nu l-ar consuma din diverse motive)

Piata teoretică (PT) - este formată din consumatorii și neconsumatorii relativi și se obține prin
diminuarea pieței totale cu numărul consumatorilor absoluți.

PT=CN-NCA

NCR - numărul consumatorilor relativi

PT - piața teoretică

CN - piața totală

NCA - numărul consumatorilor absoluți

PE - piața efectivă

• după natura participanților și destinația mărfurilor:

- Piața bunurilor de consum (achiziționate de consumatorii individuali)

- Piața organizațională ( de afaceri ) formată din piața bunurilor de capital achiziționate de
cumpărătorii industriali
 - Piața guvernamentală ( pe care tranzacțiile sunt realizate cu participarea guvernului prin
agenții și alte organisme guvernamentale)
- Piața serviciilor achiziționate fie de consum individual fie de cumpărători organiaționali
fie de cumpărători guvernamentali

• după caracteristica cererii ofertei:

Orice piață este rezultatul raporturilor dintre cerere si ofertă care dau o anumita structură pietei.

Cererea - reprezintă cantitatea dintr-o marfă, bun sau serviciu pentru care participanții sunt
dispușii să o cumpere la un moment dat pentru diferite niveluri de preț

Oferta - reprezintă cantitatea dintr-o marfă, bun sau serviciu care intreprinderile sunt dispuse
să o cedeze cumpărătorilor la un moment dat pentru anumite prețuri

• din punct de vedere geografic:

Piețe interne care pot fi: - locale (când se raportează la o anumită regiune)

- naționale (când se raportează la o anumită țară)

- multinaționale (când in anumite condiții capătă caracterul unei piețe

cum este cazul pieței Europene)

Piețe internaționale care pot fi: - externe ( pe care se realizează schimburi și tranzacții in afara
granițelor țării)

- globală (piața regională care include mai multe țări sau zone ale
mai multor țării)

-mondială (reprezintă totalitatea piețelor văzută nu ca suma

aritmetică ci ca un ansamblu de relații reciproce cu caracter complet și eterogen, intre diferite țări
independente)
 Concurenții pieței
Concurența este o confruntare dură care are loc între agenții economici în lupta pentru
ocuparea unor segmente tot mai mari pe piața bunurilor economice, este motorul și condiția
fundamentală a economiei de piață, exprimă relațiile dintre agenții economici în lupta pe care o
duc pentru realizarea propriilor interese. Concurența stă la baza economiei de piață, deoarece
motivează agenții economici spre a-și extinde zona de acțiune. Totodată, ea constituie atât
dovada vie a inexistenței monopolului la nivelul pieței cât și principalul mod de combatere a
acestor tendințe de monopolizare.

 Concurență perfectă care constă într-un număr mare de firme care produc același produs;
 Concurență monopolistică care constă într-un număr mare de firme oarecum
independente;
 Oligopol, piața este dominată de un număr restrâns de ofertanți;
 Oligopson, piața este dominată de un număr mare de ofertanți și de un număr redus de
cumpărători
 Monopol, există un singur ofertant al unui produs sau serviciu
 Monopol natural, un monopol în care economiile de scară cauzează creșterea eficienței
odată cu creșterea mărimii firmei;
 Monopson, există doar un cumpărător pe piață

Monopolul reprezintă capacitatea unei entităță de a hotări unic, in mod majoritar asupra altei
entități, posibil contrar tendințelor normale. Presupune referirea la o zonă geografică, puterea de
piață a monopolului poate fi maxima, fiindcă firma de monopol stabilește prețul produsului, iar
acesta este un preț mare cu siguranța. Monopolul este făcut de o singură firmă, care se numește
monopolist sau firma de monopol.

Oligopolul este o formă a concurenței imperfecte, constând dintr-o structură de piață

caracterizată printr-un număr foarte limitat de vânzători mari, care asigură cea mai mare parte a
ofertei unui anumit bun sau serviciu, solicitat de numeroși cumpărători sau consumatori, și care
sunt conștienți de interdependența lor în adoptarea de decizii strategice, privitoare la prețul,
volumul producției și calitatea produselor, fapt care le conferă o poziție dominantă colectivă.

Oligopsonul reprezintă piața pe care un număr redus de cumpărători controlează puterea de

cumpărare și, în consecință, dictează producția și prețul de piață al unui anumit produs sau
serviciu. Într-un oligopson prețurile tind să fie mai mici decât într-o piață liber concurențială, așa
cum prețurile într-un oligopol tind să fie mai mari. Practic, un oligopson este inversul unui
oligopol.

Concurența monopolistică este concurența în care există mulți vânzători, în care prețul
produsului este influențat într-un anumit mod, dar care diferențiază foarte puțin între produsele
lor, în așa fel încât să nu existe prea multe diferențe între unul și altul. Prețul în sine este
determinat de acele schimbări subtile pe care le au, cu care se joacă vânzătorii pentru a se
remarca pe piață.
 Tipuri de clienți

Principalele tipuri de clienți

Clasamentul excelent împarte clienții reali și potențiali. În fiecare dintre aceste două tipuri mari,
există și alte subtipuri.

Clienți adevărați
Sunt clienții care cumpără de la companie în mod regulat, ceea ce înseamnă că, în momentul
actual, acest tip de client determină volumul vânzărilor, generarea de venituri și nivelul cotei de
piață a instituției.

Cu alte cuvinte, clienții reali stabilesc nivelul cifrei de afaceri pe care o poate avea o companie,
astfel încât să poată determina nivelul de profitabilitate al companiei. Clienții reali pot fi
clasificați în patru categorii.

1.Pentru nivelul lor de satisfacție

 Client foarte mulțumit: Acești clienți se simt foarte mulțumiți deoarece consideră că
produsul și serviciul pe care îl primesc le depășesc așteptările. Clientul se simte
 confortabil și fericit cu relația stabilită cu compania și de aceea efectuează procesul de
răscumpărare.
 Client mulțumit: Sunteți mulțumit de propunerea pe care o primiți, dar aceasta ar putea
fi modificată dacă competiția vă oferă ceva care depășește valoarea pe care o primiți în
prezent. El vrea întotdeauna să primească mai mult.
 Client nemulțumit: El este cel care percepe că oferta oferită nu corespunde cu ceea ce
și-a dorit, așa că este considerat înșelat sau înșelat de companie. Acest client este foarte
periculos pentru orice afacere, deoarece intră imediat în competiție, astfel încât compania
trebuie să le acorde o atenție deosebită.

2. După volumul de cumpărare

 Clienți cu volum mare: Sunt clienți care sunt mulțumiți de produs și fac achiziții în
cantități mari, de obicei au o participare a vânzărilor companiei între 50% și 80%. Acest
lucru îi face să fie clienți prioritari pentru companie, deoarece supraviețuirea afacerii
depinde de ei. Sunt cunoscuți ca clienți angro sau angro.
 Clienți cu volum mediu de achiziții: Ei sunt cei care cumpără în mod repetat într-un
volum mediu, înseamnă că dacă sunt mulțumiți de brand și produs.
 Clienți cu volum redus: Le place produsul și sunt fericiți, dar puterea lor de cumpărare
nu le permite să cumpere mai mult. De asemenea, este posibil ca aceștia să fie clienți
ocazionali și, din acest motiv, volumul lor de achiziții este redus. Sunt clienți cu
amănuntul, cu amănuntul sau cu amănuntul.

3. Pentru influența sa
 Clienți foarte influenți: Sunt cei care au un nivel foarte mare de influență pentru a
genera o opinie pozitivă sau negativă asupra unui număr foarte mare de utilizatori, în
general sunt lideri de opinie. De exemplu, unele companii plătesc artiștilor sau sportivilor
să vorbească bine despre produsele lor din cauza impactului pe care îl poate provoca
asupra consumatorilor lor și, în consecință, asupra nivelului lor de vânzări.
 Clienți cu influență medie: Cei care au o influență medie ar fi oameni care sunt
specialiști într-o zonă și care, vorbind bine sau rău despre produs, pot muta un număr bun
de oameni pentru a încerca și a prefera produsele noastre. Ca un medic care vorbește
despre un medicament.
 Clienții cu influență familială: Acestea sunt cele care pot influența decizia de
cumpărare în cadrul grupurilor familiale, creând loialitate față de marcă. De exemplu,
cerealele pe care le dau copiilor pentru că le recomandă bunica lor.

4. Prin frecvența sa
 Client cumpărător frecvent: Ei cumpără periodic produsele și mărcile noastre, sunt
mulțumiți; companiile încearcă să rețină acești clienți astfel încât relația lor să fie
menținută pentru perioade lungi de timp. Cu ei compania trebuie să mențină un tratament
personalizat și special.
  Client care cumpără regulat: Își fac cumpărăturile cu un anumit tip de regularitate,
dacă le place produsul. Companiile caută să crească frecvența achizițiilor lor.
 Client cumpărător ocazional: Ei sunt cei care vin să solicite bunurile și serviciile
noastre o singură dată, sau din când în când. Acești clienți sunt urmăriți, pentru a solicita
informații care pot fi folosite pentru a încerca să le facă regulate sau frecvente.

5. Pentru validitatea sa
 Client activ: Ei sunt cei care cumpără cu o oarecare regularitate în afacerea noastră, li se
acordă multă atenție pentru că ei sunt cei care formează nivelul nostru de vânzări și
venituri. Trebuie găsite mijloacele de conservare și păstrare a acestora. Supraviețuirea
companiei depinde de ele.
 Client inactiv: Este cel pe care l-ați cumpărat cu noi la un moment dat, dar din anumite
motive nu mai faceți acest lucru. Este necesar să îi localizați pentru a cunoaște cauza sau
motivul pentru care au părăsit compania și pentru a găsi o modalitate de a le recupera.

În concluzie, putem indica faptul că clienții sunt baza fundamentală a oricărei afaceri, prin
urmare toată lumea se străduiește să-i mențină mulțumiți, să-i păstreze și să-i păstreze.

Un client mulțumit cumpără din ce în ce mai mult în timp, deoarece relația pe termen lung face
posibilă vânzarea încrucișată și acest lucru înseamnă că achiziționează alte game și linii de
produse de la aceeași companie. De asemenea, fac cumpărături repetate, prin stocarea sau
înlocuirea produselor pe care le consumă.

Bibliografie:

Internet – diverse site-uri