® PARTICULARITĂŢILE COMPORTAMENTULUI DE CUMPĂRARE PE PIAŢA INDUSTRIALĂ.

Particularităţile generale ale procesului de cumpărare pe piaţa bunurilor industriale:

1. Cumpărătorii pe piaţa industrială sunt profesionişti specialişti de înaltă calitate, sunt bine informaţi
referitor la ofertele posibile.
2. De regulă deciziile de cumpărare nu se bazează pe emoţii, la baza acestora fiind performanţe de
ordin tehnic şi economic.
3. Pentru întreprinderile cumpărătoare este specifică o difuzie a responsabilităţii de cumpărare datorită
faptului că decizia este luată de un număr mare de persoane.
4. În cadrul pieţei industriale negocierile referitoare la unele produse mai importante pot fi de o
perioadă mai îndelungată de timp şi se pot referi la calitatea produsului, termenul de livrare, preţ,
ritmicitatea livrării, cantitatea.

Procesul de cumpărare în cadrul pieţei bunurilor de utilizare productivă.

Cele mai importante criterii privind alegerea furnizorului sunt:
1. Repartiţia geografică.
2. Condiţiile de piaţă.
3. Capacitatea de adaptare la nevoile utilizatorului.
4. Calitatea relaţiilor anterioare.
5. Serviciile tehnice oferite.
6. Preţurile supuse negocierilor.
7. Pregătirea personalului de exploatare şi durata de timp necesară.
8. Asigurări privind termenul de livrare.

Roluri Beneficiari Sfătuitori Prescriptori Paznici Decidenţii Agenţi de

Etape (utilizarea) (filtru- aprovizion
sită) are
1. Apariţia, identificarea
şi recunoaşterea unei RRR R
anumite nevoi
2. Definirea
caracteristicilor RR RR RRR
produselor
3. Lansarea apelului sau
R R RRR
cererii de ofertă.
4. Examinarea ofertelor
şi negocierea preliminară R R R RR RR
cu furnizorii
5. Alegerea şi stabilirea
R RRR RRR
furnizorilor.
6. Testarea produsului,
analiza şi interpretarea RRR R
rezultatelor.
 Cumpărare nouă Cumpărare repetată cu Cumpărare repetată
unele modificări
Etape

1- ¢
2
3- ¢
4 Variante de cumpărare
5
6- ¢

Matricea lui Fisher – care stabileşte responsabilitatea anumitor persoane în luarea deciziei de
cumpărare în dependenţă de complexitatea tehnică şi tehnologică a produsului şi în dependenţă în riscul
comercial.
Riscul comercial se apreciază în dependenţă de:
- preţul de care fi cumpărat produsul
- accesibilitatea acestor produse.

Riscul comercial
Slab Puternic
scăzut - Rolul important al - Responsabilitatea de politica
complexitatea cumpărătorului întreprinderii
tehnică
înalt - specialistul tehnic are - specialiştii generali
o importanţă mare