TEMA 4.

CERCETAREA DE MARKETING 1
UNELE PARTICULARITĂŢI ALE PROCESULUI DE CERCETARE ÎN CADRUL
PIEŢEI INDUSTRIALE
1. Dacă în cadrul cercetărilor de Marketing pe piaţa bunurilor de consum pe prim plan sunt puse
informaţiile primare, atunci în cadrul pieţei industriale se pune accent pe sursele
informaţionale secundare (dări de seamă, publicaţii, anuare).
2. În cazul recoltării unor informaţii primare direct de la purtătorii cererii, de asemenea intervin
unele aspecte specifice:
- Mai des sunt folosite anchetele, care prevăd chestionarea unui eşantion întreg;
- În cadrul acestei pieţe întreprinderile ce urmează a fi chestionate mai des sunt selectate în
mod intenţionat;
- Mai des sunt practicate anchete prin poştă sau telefonice.
3. Personalul implicat în procesul de cercetare în cadrul pieţei industriale trebuie să aibă o
calificare înaltă atât tehnică, cât şi economică.

UNELE METODE DE CERCETARE ÎN CADRUL PIEŢEI INDUSTRIALE

1. Metoda indicilor industriali – aceasta se bazează pe faptul că întreprinderile utilizatoare de
bunuri industriale sau servicii pot fi uşor identificate după: ramurile industriale în care
activează, pe zone administrative sau teritoriale.
Metoda indicilor organizaţ ionali – Pentru unităţile economice a căror politică de distribuţie
presupune acţionarea ca subcontractanţi de lucrări - întreprinderi mai mici sau organizaţii
specializate - este importantă stabilirea principalilor lor utilizatori.
Pentru orice obiectiv sau serviciu se pot recenzura utilizatorii pe categorii (în funcţie de mărimea
şi puterea economică ), pe regiuni sau zone administrative. Pe baza datelor obţinute prin cercetări
se poate cunoaşte volumul ponderat al utilizatorilor care formează piaţa întreprinderii, iar în
funcţie de aceasta se pot fundamenta deciziile organizaţiei privind adaptarea la fiecare segment
de piaţă, ridicarea ponderii deţinute în cadrul pieţei, orientarea eficientă a mijloacelor
comunicaţionale. În acest sens, se apelează la indicii organizaţionali, care pot fi calculaţi fie sub
forma indicilor volumetrici, fie sub forma coeficienţilor privind consumul.
Indicii volumetrici cuantifică volumul desfacerilor sau numărul utilizatorilor şi dispunerea în
spaţiu a acestora, precum şi volumul forţei de muncă folosită de aceştia, în funcţie de care
întreprinderile beneficiare se împart în mici, mijlocii, mari şi foarte mari. Fiecărei categorii i se
dă un anumit coeficient – 0,5, 1, 3, 5 etc. – iar organizaţiile vor primi şi ele individual un
coeficient, în funcţie de importanţa fiecăreia în zona de acţiune. Se însumează astfel volumul pe o
anumită zonă, însumând şi cuantificând cifrele corespunzătoare utilizatorilor organizaţionali. În
final, se obţine o imagine de ansamblu a pieţei organizaţionale a întreprinderii de construcţii, pe
zone şi pe utilizatori.
Relaţia de calcul este:
j
 Ci nj
i
I(v) = ------------; i=0,5….k; j=1….n
CE

unde: I(v) = indicele volumetric; Ci = coeficientul referitor la gradul de importanţă a utilizatorilor

organizaţionali; n = volumul numeric al fiecărei grupe de utilizatori; C E = coeficientul etalon sau
coeficientul de corec ţ ie.
Astfel determinaţi, indicii volumetrici contribuie la mai buna cunoaştere a volumului relativ al
activităţii de piaţă care trebuie afectat ă fiecărei zone, grupe de utilizatori sau organizaţie
beneficiară în parte, în funcţie de locul ocupat în cadrul pieţei.
Coeficienţii privind consumul cuantifică potenţialul de achiziţie a organizaţiilor
beneficiare, stabilind pe zone o grupare a utilizatorilor şi un coeficient de consum al produsului
studiat.
TEMA 4. CERCETAREA DE MARKETING 2
Acest coeficient se prezintă ca un raport între cantitatea de produse achiziţionate şi numărul de
muncitori utilizaţi de beneficiari. Volumul numeric al fiecărei categorii de întreprinderi
utilizatoare, luate în calcul prin intermediul coeficientului privind consumul, oferă o serie de cifre
care, însumate, asigură posibilitatea stabilirii consumului total teoretic, pe zone geografice. Dacă
se introduc coeficienţi etalon pe respectivele zone geografice, se obţin indicii organizaţionali ai
consumului, în valori relative.
Trebuie precizat faptul că indicii organizaţionali, calculaţi sub forma coeficienţilor
privind consumul, trebuie folosiţi cu multă prudenţă şi numai după ce au fost verificaţi prin
intermediul altor metode. Spre deosebire de indicii volumetrici, aceştia nu pot fi folosiţi decât în
scopul pentru care au fost determinaţi.

2. Metoda diagonalei (legea diagonalei) – permite de a stabili poziţia întreprinderii în cadrul

pieţei inclusiv modificarea acesteia de la o perioadă la alta şi stabilirea direcţiilor prioritare de
extindere a pieţei.
Metoda diagonalei – bazată pe aşa zisa ”lege a diagonalei”, metoda asigură concomitent
stabilirea pieţei întreprinderii şi comensurarea limitei pieţei totale, respectiv a raportului în care
se găseşte piaţa întreprinderii faţă de segmentele de piaţă ce revin unităţilor concurente. Pentru
aceasta, se parcurg trei etape de calcul:
1. Cp = K x N, unde: p = volumul total al pieţei produsului; K = vânzarea medie pe un
utilizator; N = numărul total al utilizatorilor.
2. cp = k x n, unde: cp = volumul pieţei produsului realizat de ntreprindere; k =
vânzarea medie pe un utilizator al produselor realizate de întreprindere; n =numărul total al
utilizatorilor clienţi ai întreprinderii.

cp kn
3. p = ---- = ------- x 100, unde raportul p indică locul ocupat de ntreprindere
Cp KN în cadrul pieţei totale a produsului respectiv.
Pentru reprezentarea grafică a legii diagonalei raportul ñ se calculeaz ă astfel:
OMi nK
p = --------- x --------
Om Nk
În figura urm ă toare este reprezentat ă grafic legea diagonalei:

k1 m1
K

k2 m2
ki mi
0 n1 n2 ni N n

Fig. Reprezentarea grafică a ”legii diagonalei”

TEMA 4. CERCETAREA DE MARKETING 3

OK = cererea medie pe un utilizator cumpărător efectiv; ON = numărul de utilizatori cumpărători

efectivi; OK ; MN = piaţa totală a produsului; Oki; m i ni = piaţa întreprinderii în diverse variante;
OM = diagonala dreptunghiului ce reprezint ă piaţa total ă a produsului; Om i = diagonala
dreptunghiului din diversele variante reprezentând piaţa întreprinderii.
Cu cât mai mult diagonala care descrie piaţa întreprinderii este mai aproape de diagonala
care descrie piaţa totală, cu atât mai bună este poziţia acestei întreprinderi pe piaţa totală.

3. Legea repartiţiei utilizatorilor (legea ABC).

Metoda repartiţiei principalilor utilizatori – fundamentată pe ”legea repartiţiei principalilor
utilizatori” (sau legea raportului 80/20), defineşte un raport teoretic între numărul de factori ce
condiţionează mediul întreprinderii şi efectul lor asupra managementului organizaţiei. Se
apelează la o grupare teoretică a principalilor utilizatori, în funcţie de natura produsului cercetat
şi de poziţia întreprinderii în cadrul pieţei, în trei grupe: A = mari, B = medii şi C = mici. Grupa
A cuprinde 20 % din utilizatori, care pot consuma cca. 80 % din produs; grupa B cuprinde 30 %
din utilizatori, care pot consuma cca. 15 % din produs; grupa C cuprinde 50 % din utilizatori,
care pot consuma cca. 5 % din produs.

100
95
80

grupa
C
grupa
grupa B
A

0 20 50 100 utilizatori
Curba reprezentării teoretice a ”legii repartiţiei principalilor utilizatori”
Structura principalilor utilizatori, stabilită în funcţie de consumul produsului, se caracterizează
printr-o repartiţie foarte inegală . Fenomenul se explică atât prin poziţia fiecărui utilizator în
cadrul pieţei, cât şi profilul sau structura acestuia; un număr foarte restrâns de utilizatori – cca.
1/5 – pot concentra cca. 3/4 din piaţă. Aceşti utilizatori pot chiar orienta întreaga producţie a
întreprinderii; există o masă de utilizatori de importanţă mijlocie care trebuie să se bucure de
atenţie din partea întreprinderii, deoarece aceştia sunt cei care asigură pe de o parte, consolidarea
poziţiei în cadrul pieţei, iar pe de altă parte, îşi pun amprenta pe modul de diversificare şi
reînnoire a produselor ce formează structura programelor de producţie.
Metodologia de lucru presupune: extragerea datelor necesare, prelucrarea acestora şi asigurarea
comparabilităţii lor pe tipuri de utilizatori, zone geografice, ramuri etc.; aranjarea tuturor
utilizatorilor, în funcţie de cantitatea de produse consumată; stabilirea numărului total al
utilizatorilor şi al volumului total de produse consumate; se determină grupa A, respectiv primii
20 % din marii utilizatori,
pentru care se calculează producţia aferentă; la fel se stabileşte şi grupa B (30 % din utilizatori) şi
apoi grupa C (50 % din utilizatori), pentru care producţia aferentă se calculează prin diferenţă.
După trasarea curbei reale, comparând aceasta cu diagrama teoretică, se poate observa că cele
două curbe sunt foarte asemănătoare. Abaterile existente în practică au o anumită semnificaţie,
respectiv existenţa unor repartiţ ii echilibrate şi a unor repartiţ ii dezechilibrate.
Referitor la repartiţiile echilibrate, întreprinderile – dacă încearcă să-şi mărească desfacerile, vor
trebui să se adreseze în primul rând utilizatorilor din grupa A, fie contactând noi utilizatori pe
care să îi transforme în cumpărători, fie prin adaptarea continuă a produselor proprii la cerinţele
TEMA 4. CERCETAREA DE MARKETING 4
cumpărătorilor actuali. Totodată, în funcţie de poziţia fiecărui utilizator – stabilită prin legea
repartiţiei – se procedează la adaptarea şi realizarea obiectivelor propuse.
În cazul repartiţiilor dezechilibrate, se impune o combinare a relaţiilor contractuale cu utilizatori
din toate grupele constituite. În situaţia în care se menţin legături doar cu marii utilizatori, există
riscul ca, în situaţia unei disfuncţionalităţi în relaţia cu unul dintre aceşti beneficiari importanţi, să
se compromită întregul program de producţie.

4. Metoda curbei experimentale a costurilor.

Curba experienţei poate fi considerată ca fiind o primă modalitate de diagnostic al poziţiei
concurenţiale a unei afaceri.
Fenomenul experienţei a fost pus în evidenţă în 1936 de către inginerul Wright, în industria
aeronautică americană. El a observat, că la fiecare dublare a producţiei (ca volum), costul scade
cu un procent constant.
În anii '60, BCG a lărgit analiza, observând mai multe industrii şi o mare varietate de
produse. S-a dedus că există o lege empirică, după care costul unitar de producţie scade cu 20-
30% la fiecare dublare a producţiei cumulate. Astfel, s-a putut scrie următoarea relaţie de calcul:

CUt = CU0(ΣQt/ΣQ0)-a
de unde:
CUt/CU0 = (ΣQt/ΣQ0)-a = 2-a = b
unde:
a = [log(1/b)]/log2
A
C
A
A
C1
B

CE
A
C2

Factorii care contribuie la fenomenul experienţei sunt:

0 forţei Q
. învăţarea Q2(curba învăţării),
de1 muncă Qcumulat
. efectele de natură tehnică,
. economiile de scară şi de câmp (de volum).
a) Curba învăţării
Fenomenul învăţării explică fenomenul experienţei în proporţie de 80%.
Învăţarea este rezultatul unei mai bune stăpâniri a capacităţilor tehnice de către factorul
uman, a ameliorării în timp a metodelor de organizare a muncii, a câştigării de îndemânare. Ca
urmare, scad cheltuielile de timp, financiare şi materiale pe unitate de produs şi creşte calitatea
produselor, deci scade costul mediu unitar, cu o pantă diferită pe ramuri.
Practica arată că în industriile în care produsele sunt mai simple şi producţia are un caracter
de masă, panta curbei învăţării este mai mare, iar în cele cu produse complexe, unde seriile de
fabricaţie sunt mai mici, învăţarea este mai lentă (de exemplu, în microinformatică).
Hirshmann a arătat că în industriile în care cheltuielile cu munca vie sunt mai mari în
cadrul costului unitar (în electronică, de exemplu, ponderea factorului K este de 25%, iar a
factorului L este de 75%), scăderea costului unitar este mai lentă decât în ramurile în care această
TEMA 4. CERCETAREA DE MARKETING 5
pondere este mai redusă (de exemplu, în industria ţiţeiului, ponderea factorului L este de 75% şi a
factorului K de numai 25%).
b) Efectele tehnice
Efectele tehnice ţin de inovarea de produs şi sporul de productivitate rezultat în urma
progresului tehnic sau de transferul de tehnologie, care pot contrabalansa importanţa producţiei
cumulate.
c) Economiile de scară
Reducerea costului unitar se datorează în mare parte faptului că costurile fixe cresc mai
lent decât volumul cumulat al producţiei, rezultând astfel economii de scară. În plus, se acordă
remize la aprovizionare şi scad cheltuielile de comercializare şi de marketing (mai ales de
publicitate), rezultând astfel economii de câmp.
Există şi factori care acţionează împotriva fenomenului experienţei:
- saturarea pieţei, care face ca avantajele experienţei să fie limitate,
- greutatea eliminării din costurile unitare a efectului inflaţiei,
- atingerea de către concurenţi a unor volume cumulate de producţie identice, ceea ce
duce la dispariţia avantajului concurenţial.
Practica demonstrează că poziţia firmelor pe curba experienţei le influenţează poziţia
strategică şi alegerile strategice.

A
ACC C
C, P
(-) Preţul
P

(+)
ACB
(+)
CE

0 QC Qcumulat

Când strategia unei firme este bazată pe fenomenul experienţei, ea trebuie să fie foarte
atentă la factorii care frânează manifestarea efectelor experienţei. În plus, experienţa înseamnă, în
general, standardizare, specializarea utilajelor şi a forţei de muncă, ceea ce contribuie la creşterea
eficienţei producţiei, dar reduce flexibilitatea firmei.
Principala critică adusă teoriei experienţei constă în faptul că deşi ea permite o mai bună
cunoaştere a corelaţiilor de profunzime ale deciziilor strategice, conţine o serie de simplificări (ca
orice model, de altfel). Astfel, nici evoluţia costului unitar şi nici evoluţia preţului unitar nu este
atât de regulată cum arată curba experienţei, deoarece costul unitar şi preţul depind şi de alţi
factori. 20
1. La dublarea producţiei, scade costul unitar al producţiei.
%
2. Se micşorează cheltuielile de transport.
3. Pot apărea reduceri în cumpărarea a mai multă materie primă.

5. Analiza de portofoliu matricea BCG Ritmul de

BCG a construit o matrice bidimensională, încrucişând cele două dimensiuni strategice
creştere
esenţiale deduse: ritmul de creştere al pieţei şi cota 10
relativă de piaţă a afacerilor.
al pieţei (CP)
%

10x 1x
0,1x
Cota relativă de piaţă
 0%
TEMA 4. CERCETAREA DE MARKETING 6
 ?

$ 

a). Dileme (semne de întrebare, copii dificili), care se caracterizează prin următoarele:
 sunt afacerile nou introduse în portofoliul firmei, cu un ritm de creştere peste
media economiei, având un viitor promiţător deoarece cererea este în expansiune,
dar care încă nu şi-au întărit poziţia pe piaţă. Sunt afacerile cele mai critice.
 concurenţa este acerbă deoarece există posibilităţi favorabile pe termen lung. Este
greu să mărim cota de piaţă.
 nu este bine să renunţăm la ele, deoarece pierdem viabilitatea pe termen lung.
 piaţa este dominată de cel care a dezvoltat produsul.
 problema strategică cheie este să decidem în ce domeniu şi cât să investim pentru
a ajunge în eşalonul fruntaş. Dacă ne ocupăm concomitent cu prea multe domenii
noi, ne fărâmiţăm forţele şi nu vom reuşi să cucerim o cotă de piaţă substanţială în
nici unul. Decizia este riscantă, deoarece atinge viitorul firmei.

b). Staruri (stele, vedete), care se caracterizează prin:

 au o cotă de piaţă mai mare decât concurentul principal şi piaţa creşte încă mai repede
decât economia în ansamblu.
 datorită acumulării de experienţă în producţie şi valorificare din partea firmei, aceste
afaceri au costuri unitare reduse şi aduc profituri substanţiale.
 expansiunea pieţei atrage noi investitori, iar păstrarea cotei de piaţă este dificilă, cere noi
investiţii.

c). Vaci de lapte (saci cu bani), care se caracterizează prin următoarele:

 întreprinderea domină pe piaţa afacerii, care s-a stabilizat.
 cota de piaţă a afacerii este mare, asigură profituri mari, dar acestea nu mai
merită a fi cheltuite pentru modernizarea sau dezvoltarea proprie (afacerea a
trecut deja de prima tinereţe).
 problema strategică cheie este găsirea momentului până când merită să ne
menţinem pe piaţă pentru a ne maximiza încasările totale. Când încasările încep
să scadă (CVP îşi începe declinul), trebuie să se restrângă treptat activitatea.
 prin investiţii suplimentare reduse se poate prelungi interesul pieţei pentru
produs.
Problema critică este să se decidă câte şi care anume "vaci" merită investiţii suplimentare?
Dacă se adoptă tactica "cârpirii", firma se mărgineşte doar la un orizont decizional scurt.
Surplusul de lichiditate se foloseşte pentru finanţarea dilemelor promiţătoare şi a
starurilor.

d) Câini morţi (pietre de moară, greutăţi sterile, poveri), care se caracterizează prin:
 sunt afaceri ale căror prezent a devenit instabil, nepromiţător şi care nu mai au
viitor.
 de obicei, aceste afaceri nu mai aduc lichidităţi şi nu există posibilităţi de întinerire
a lor deoarece au ajuns în ultima fază a CVP.
TEMA 4. CERCETAREA DE MARKETING 7
 decizia strategică critică este: cum să ne retragem de pe piaţă fără pierderi prea
mari? De asemenea, se caută pieţe externe unde produsele s-ar putea vinde
rentabil încă un anumit timp, suficient de îndelungat pentru ca firma să poată
recupera cheltuielile de implantare necesare.

Principiile de bază ale diagnosticului de ansamblu sunt:

- echilibrul dintre obiective trebuie asigurat printr-o creştere susţinută a lichidităţilor
degajate la nivel global. Deci, pentru ca un portofoliu de activităţi să se dovedească viabil, este
necesar ca centrul de greutate al acestuia să fie poziţionat în cadranul "vaci de lapte".

- este necesar a se evita concentrarea activităţii într-un singur cadran. O concentrare

puternică a zonei "vaci de lapte" este semnul unui slab potenţial de creştere pe termen lung, chiar
dacă pe termen scurt această poziţie asigură o puternică rentabilitate.

Alternativele strategice propuse pentru fiecare câmp al matricii BCG au o valoare

orientativă. Ele nu sunt nici exhaustive şi nici infailibile.
Conform recomandărilor BCG, priorităţile privesc:
- menţinerea poziţiei "vaci de lapte", deoarece funcţia acesteia este de a genera lichidităţi
pentru a susţine dezvoltarea unei activităţi tentante sau a politicii financiare (plata dividendelor, a
datoriilor etc.). Investiţiile necesare aici trebuie să corespundă nevoilor de menţinere a poziţiei
actuale a firmei: reînnoirea echipamentelor, creşterea productivităţii muncii, paralel cu
accelerarea vitezei de rotaţie a activului circulant.
- lichidităţile generate de cadranul "vaci de lapte" trebuie în principiu să susţină
"vedetele" atacate de către concurenţi agresivi. Teoretic, "vedetele" se autofinanţează, dar se
poate întâmpla ca un concurent să dorească transformarea "dilemelor" sale în "vedete" şi să se
lanseze în cucerirea unei cote de piaţă mai mari, repunând în discuţie supremaţia "vedetelor"
actuale (strategia challangerului, adică de contestare a leaderului). În practică, o asemenea
strategie se recomandă mai ales atunci, când leaderul este vulnerabil. De exemplu: portofoliul său
nu îndeplineşte condiţia de echilibru în privinţa lichidităţilor şi activităţile sale tip "vedetă" nu
sunt susţinute de resursele degajate de alte activităţi.
- lichidităţile generate de "vacile de lapte" trebuie - după ce au asigurat propria
supravieţuire şi susţinerea "vedetelor" atacate - să acopere cheltuielile reprezentând impozitele,
dividendele, dobânzile şi să asigure finanţarea câtorva activităţi "dileme" alese judicios.
Principiul este de a nu dispersa niciodată resursele între prea multe activităţi "dileme", ci de a le
dezvolta efectiv pe cele cu care firma are şanse de a deveni leader.
În privinţa "câinilor morţi, este recomandată abandonarea imediată sau progresivă a
acestora. Pot fi avute în vedere totuşi două posibilităţi:
a) menţinerea activităţii "câine mort" dacă aceasta împarte costurile fixe cu o activitate
"vacă de lapte", de exemplu.
b) resegmentarea activităţii "câine mort" cu scopul de a identifica subsegmente mai
dinamice, deci mai viabile. După ce se identifică un nou segment, va urma o dublă mişcare:
investiţii în noul segment şi abandonarea restului.
Meritul matricii BCG constă în faptul că ea integrează dimensiunile financiare şi
comerciale ale firmei şi furnizează o imagine sintetică şi uşor de vizualizat a tuturor activităţilor
ei.
Limitele matricii BCG decurg din:
. aspectul tehnocratic şi aparenţa de rigurozitate. Tehnica constructivă este prea cantitativă
şi nu lasă loc subiectivismului, adesea atât de necesar în decizia strategică.
. greutatea aplicării practice, deoarece necesită şi cunoaşterea portofoliilor concurenţilor
principali.
TEMA 4. CERCETAREA DE MARKETING 8
Anchetele organizaţ ionale – reprezintă o metodă de cercetare prin sondaj a pieţei
compusă din utilizatori organizaţionali, prin eşantionare. Reprezentativitatea eşantionului are în
vedere aspectul cantitativ al pieţei, structura sa calitativă, posibilităţile de proiectare a
informaţiilor pe diferite segmente identificate, stabilirea principalelor tendinţe privind
posibilităţile de valorificare şi alte aspecte
legate de piaţa domenială. Aceste anchete permit obţinerea – într-un timp relativ scurt – indicatori
cantitativi şi calitativi în orice domeniu al activităţii întreprinderii, pornind de la studierea unui
număr restrâns de utilizatori organizaţionali. Dimensionarea eşantionului are în vedere următorii
parametrii:
natura produsului cercetat; gradul de penetraţie atins de produs în cadrul pieţei; importanţa
utilizatorilor; segmentarea consumatorilor în funcţie de mărime, putere economică, tipuri de
activitate, nivelul de utilizare pe organizaţii etc. Relaţia care cuprinde efectul diferitelor elemente
numerice asupra mărimii eşantionului (n) are următoarea formă:

n(f) [G; N; Vs; Cn; T; Ut], unde: G = gradul de penetraţie atins de produs în cadrul pieţei; N =
importanţa numerică a utilizatorilor; Vs = structura secvenţială a utilizatorilor; Cn = coeficientul
de utilizare sau gradul de folosire a produsului pe categorii de utilizatori; T = gradul de precizie
care se cere a se asigura prin rezultatele cercetării; Ut = influenţa exercitată de celelalte elemente
stabilite de întreprindere.
Procesul de elaborare a anchetelor organizaţionale este influenţat de următoarele aspecte:
 categoriile de utilizatori, pe specialitate, importanţă, zone geografice etc.;
 categoriile de informaţii necesare şi grupele de utilizatori ce trebuie cercetaţi;
 modalităţile de obţinere a informaţiilor;
 validitatea metodelor de cercetare ales;
 categoriile de personal de anchetă etc.
Derularea propriu-zisă a anchetei organizaţionale are în vedere: definirea obiectivelor cercetării;
efectuarea unui studiu documentar asupra produsului cercetat, asupra principalilor utilizatori sau
a consumatorilor potenţiali şi asupra metodelor de valorificare a produsului; efectuarea unei
precercetări bazată pe metode statistice referitoare la problematica avută în vedere; stabilirea
dimensiunilor şi structurii eşantionului; determinarea resurselor materiale, financiare şi de timp
necesare derulării anchetei; efectuarea unei anchete pilot asupra unui grup restrâns de utilizatori
din cadrul eşantionului stabilit; recrutarea şi instruirea personalului anchetator ş .a.
Anchetele organizaţionale pot avea domenii largi de aplicare, fiind un instrument foarte util de
orientare a politicilor de marketing a întreprinderilor de profil, destul de simplu de aplicat, având
în vedere efectuarea anchetei asupra unui eşantion relativ redus, în condiţii de maximă eficacitate.
Se recomandă chiar permanentizarea acestei metode de cercetare, respectiv o cercetare
continuă de marketing de tip organizaţional.