Prospectarea

Prospectarea Pieței: Evoluția Relației Dintre Client și Bancă până în 2025. Cazul României

Liderii băncilor de pe piața actuală știu că viitorul an va arăta diferit de cel de astăzi în ceea ce
privește relația dintre bănci si clienții pe care îi servesc. Cu toate acestea, deși este dificil să menținem
o perspectivă strategică atunci când se întâmplă schimbări rapide chiar acum, este important să
rămânem în perspectivă. Având în vedere acest lucru, să explorăm o schimbare semnificativă care va
afecta băncile comerciale și ceea ce pot face ca răspuns:
- Clienții se îndreaptă către servicii 100% digitalizate. Pe măsură ce era digitală avansează,
clienții vor continua să se adapteze stilului digital de viață. A început cu opțional digital - posibilitatea
de a realiza ceva online sau printr-un canal digital care putea fi efectuat doar personal sau prin telefon.
Digitalizarea serviciilor de banking actuale se manifestă în jurul canalelor digitale prin intermediul
laptopului, tabletei sau smartphone-ului. Potrivit experților, este posibil ca, dacă nu pot beneficia de
aplicații online pentru transferuri și plăți, să nu efectueze aceste operațiuni în Sucursale.
- Tranzacțiile mobile vor crește cu 121%; 88% din toate interacțiunile bancare vor fi
efectuate de pe device-uri; Vizitele clienților la sucursalele băncilor de retail vor scădea cu 36%.
Motivele principale? Clienții doresc tranzacții simple, fără probleme, cu taxe mai mici;
aplicații mobile mai bune, site-uri web sau canale online și eficientizarea tuturor acestor operațiuni.
Este clar că digitalizarea băncilor va continua să devină mai mult o cerință decât un plus în viitor.
Băncile depun eforturi să își digitalizeze suita de servicii pentru PF si PJ.
In 2025, clienții vor fi mai puțin toleranți la deficiențele capabilităților și comportamentelor
bancare "tradiționale". Din păcate, multe bănci încă nu gândesc atât de departe. Mai puțin de 20%
dintre directorii băncilor sunt pregătiți pentru priorități strategice, cum ar fi "dezvoltarea unui model de
afaceri centrat pe client" și "care să permită inovarea". Pentru 80% dintre liderii băncilor care nu sunt
pregătiți, iată câteva recomandări pentru o digitalizare optimă:
Încorporați sau migrați la tehnologii noi. Băncile trebuie să profite de realitatea din industrie
care evoluează pentru a ține pasul cu concurența. În prezent, multe bănci de retail sunt încă dependente
de sistemele tradiționale. Actualizarea acestor sisteme este un proces lent si agresiv, necesitând
tehnologie evoluată și reglementare atent monitorizată. Pentru o agilitate sporită, băncile vor trebui să
includă tehnologii configurabile.
Exemplu de tehnologii includ:
- API-uri - pentru conectarea mai ușoară la sistemele și serviciile terților;
- Inteligența artificială (AI) pentru identificarea modelelor de tranzacționare din datele de piață și chiar
pentru automatizarea investigațiilor împotriva spălării banilor;
- Automatizarea proceselor prin robotizare (RPA) pentru a elimina sarcinile repetate și pentru a
permite recuperarea rapidă a datelor bancare din sistemele de depozitare pentru perioade îmbunătățite
de timp.
- AI are capacitatea de a colecta, analiza si înțelege cantități mari de date, utilizarea acestuia pentru a
ajuta clienții este o propunere ușoară. Băncile inteligente utilizează AI în chat pentru a răspunde la
întrebările clienților cu un nivel ridicat de precizie si viteză, ceea ce duce la costuri reduse de serviciu.
Acest lucru este posibil deoarece AI poate revizui datele bancare si mii de interacțiuni cu clienții din
trecut pentru a identifica și formula un răspuns relevant.
Apropo: Băncile românești însumează un număr impresionant de clienți, persoane fizice si
juridice, mare parte dintre aceștia persoane potente financiar, din mediile IMM si Corporate. În 2025,
experții în finanțe preconizează o digitalizare cu până la 95% a mediului de banking din România,
precum și un profit aproape dublu decât cel obținut în prezent.
 Prospectarea

Prospectarea pieței: te pune pe urma clienților

Prospectarea pieței este prima etapă în procesului de vânzare. Când vorbim de prospectarea
pieței vorbim de acele activități de examinare sistematică și amănunțită a unei piețe, folosind anumite
metode și tehnici de investigare, cu scopul de a obține informații relevante despre piața studiată.
Astfel spus, din acest motiv, nu este greu de interes că eficiența activității viitoare depinde în
mare măsura de calitatea acestui prim pas numit prospectarea pieței. Examinarea pieței permite în
primul rând si intri în contact cu potențiali clienți (prospectați), fără de care nu ai putea încheia nici o
vânzare.
Prospectarea pieței te transformă într-un mic detectiv
Conceptul „prospectarea pieței” este unul cuprinzător, în care pot fi incluse o serie de
activități de investigare: examinarea cererii și ofertei pe o anumita piață, studierea comportamentului
consumatorilor, informații despre concurentă, cercetarea mediului de afaceri etc. Pentru a obține
informații cât mai valide trebuie ca documentația să se obțină pe baza mai multor surse de informare,
care facilitează crearea bazelor de date cu clienți potențiali (prospectații) și luarea unor decizii corecte
de marketing. Specialiștii din cadrul unei companii, a căror muncă este influențată de prospectarea
pieței cât mai corect posibil, o fac prin lectura unor ziare și publicații de specialitate, discuția cu clienți,
furnizori, distribuitori sau cu alte persoane din afara companiei.
Prospectarea pieței nu este cuprinzătoare doar din punct de vedere al modalităților de
investigare ci și din punct de vedere al rezultatelor printre care se număra:
1.Identificarea oportunităților de a „ataca” anumite grupuri de prospecți;
2. Prospectarea pieței te poate ajuta să identifici nevoile nesatisfăcute ale anumitor grupuri de clienți
țintă. Organizarea de focus-grupuri, interviuri, studierea publicațiilor de specialitate și alte metode de
cercetare îți pot oferi informații valoroase referitoare la comportamentul, nevoile și așteptările
clienților;
2. Examinarea dimensiunii pieței: se referă la identificarea diferitelor subgrupuri sau segmente de piață
și la caracteristicile acestora în funcție de anumite criterii demografice;
3. Găsirea celor mai bune metode pentru satisfacerea nevoilor clienților și prospecților;
Prin tehnicile amănunțite de investigare, prospectarea pitei îți oferă datele necesare construirii celui
mai bun produs /serviciu pentru actualii sau potențialii clienți;
4. Investigarea concurentei. Examinarea produselor/serviciilor, tehnicilor de marketing, a prețurilor
concurenților și observarea rezultatelor obținute de aceștia îți pot oferi informații prețioase pentru
activitatea ta viitoare: în relația cu clienții, în activitățile de marketing etc.
5. Clarificarea propunerii unice de vânzare. Prin diferite acțiuni de focus grup, folosirea chestionarelor
și a altor diferite metode de studiere a pieței, poți afla părerea clienților și a prospecților despre oferta
ta și poți primi sugestii pe această temă.
Prospectarea pieței facilitează investigații în profunzime asupra pieței țintă cu rezultate de un
potențial enorm asupra dezvoltării business-ului.