Procesul de vânzare

Procesul de vanzare generic

a. Prospectare piata – scop: identificare nevoi
b. Identificare/ evaluare clienti
c. Pregatire în vederea abordarii clientului
d. Abordare client
e. Prezentare oferta
f. Depasire obiectii
g. Incheiere de relatii contractuale
h. Evaluare relatie

I. Prospectarea
1. Definirea pietei
2. Identificarea clientilor potentiali
3. Evaluarea clientilor potentiali

II. Identificare / evaluare clienti – transformarea eventualilor clienti în clienti potentiali

1. Stabilirea de intalniri cu clientul
2. Pregatirea în vederea desfasurarii intalnirii
3. Initializarea comunicarii
4. Identificarea nevoilor
OBS:
1. Evaluam daca eventualul client este dispus sa asculte despre oferta pe care dorim sa i-
o facem => avem cumparator calificat.
2. Cumparatorul calificat (dispus sa asculte + capacitate de plata) devine client
potential.
3. Clientul potential (are nevoie de bunul oferit).

III. Pregatirea în vederea abordarii clientului

– Evaluarea datelor necesare despre client.
– Asigurarea tuturor informatiilor destinate clientului.
– Asigurarea de mostre, demonstratii, etc.
– Asigurarea unei pregatiri fizice și psihice
– Asigurarea asa-zisului agent mut.
 Pregatirea fizica – existenta unei stari de sanatate adecvate, asigurarea unei vestimentatii
corespunzatoare
Pregatirea psihica – pentru a exprima idei clare din care sa rezulte ce asteapta vanzatorul
și ce asteapta clientul. Trebuie sa exprime o atitudine mentala pozitiva.
Agentul mut = este un dosar pe care agentul de vanzare il pregateste cu toate
documentele de vanzare: – contract, fotografii în utilizarea produselor, scrisori de recomandare,
programe de simulare a serviciilor financiare.

IV. Prezentarea ofertei:

Nu presupune un flux unilateral de informatii ci presupune o comunicare (emitator și
receptor). Emitatorul codifica un mesaj astfel incat sa poata fi decodificat de receptor. La
mesajul primit și decodificat receptorul codifica un mesaj…………zona comuna de comunicare.
în activitatea de decodificare a mesajului pot interveni interferente
Codificare:
– Mesajul trebuie sa fie inteligibil pentru receptor
– Limba, mijloc de comunicare, argumente, etc.
Codificare, feedback, raspuns : idem mai sus.
Vizita de prezentare:
1. Scurte comentarii care urmaresc “spargerea ghetii”
2. Intrebari introductive
3. Prezentarea unor solutii la problemele clientului
4. Obtinerea acordului clientului
5. Incheierea vânzării
6. Activitati specifice de plecare.

V. Rezolvarea obiectiilor
1. Se repeta obiectiile de agentul de vanzare
2. Se izoleaza obiectia
3. Se rezolva obiectia – agentul de vanzare isi cere scuze ca nu a prezentat cum trebuie
oferta
4. Daca obiectia este o falsa problema se explica cumparatorului ca oferta rezolva
problema, daca obiectia este reala se explica cum avantajele produsului depasesc neajunsurile ce
pot apare din cauza problemei respective.
5. Se confirma ca obiectia a fost eliminata
VI. Incheierea vânzării (Stabilirea relatiei contractuale) –
 Tehnici:
– Incheiere alternativa: se ofera 2 alternative, ambele conducand la cumpararea ofertei
– Cu caietul de comenzi – Incheierea cu castig imediar – Incheierea “luati-l acasa de
proba” – Incheierea vânzării cu ajutorul managerului de vanzare (poate da o reducere)
OBS:
a. Nicio metoda nu este buna pentru toti cumparatorii.
b. Se pot folosi mai multe metode.
VII. Servicii post vanzare – Scop:
 remedierea unor probleme ce pot aparea
 clientii sa se simta mai increzatori în cumpararea și folosirea produsului respectiv
 se cauta sa se identifice noi probleme care trebuie rezolvate rapid.