UNIVERSITATEA ''VALAHIA'' FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

MICROMEDIUL FIRMEI

TARGOVISTE 2010
 CUPRINS

CAPITOLUL I - NOTIUNI TEORETICE PRIVIND MICROMEDIUL

FIRMEI

1.1. Micromediul firmei

1.2. Întreprinderea
1.3. Furnizorii
1.4. Intermediarii
1.5. Clienţii
1.6. Concurenţa
1.7. Publicul
1.7.1. Acţionarii şi grupurile financiare şi bancare
1.7.2. Mass-media
1.7.3. Administraţia publică şi puterea
1.7.4. Grupurile de interese politice şi civile
1.7.5. Marele public
1.7.6. Publicul intern

CAPITOLUL II - PREZENTAREA FIRMEI BEAUTY SRL

2.1. Profilul firmei

2.2. Prezentarea structurii organizatorice
2.3. Structura personalului
2.4. Prezentarea domeniilor de activitate
2.4.1. Activitatea de coafor
2.4.2. Activitatea de manichiura - pedichiura
2.4.3. Activitatea de cosmetică

CAPITOLUL III - STUDIU DE CAZ - MICROMEDIUL FIRMEI

BEAUTY SRL
3.1. Furnizorii
3.2. Intermediarii
3.3. Clienţii
3.4. Concurenţa
3.5. Organismele publice
 BIBLIOGRAFIE

Merketing - Diaconescu Mihai, Editura Universitară,

Bucureşti 2005
Marketing - Prof. dr. Olaru Adriana, Editura Porto - Franco,
Galaţi 1996
Marketing internaţional - Prof. dr. Danciu Victor, Editura
Oscar Print, Bucureşti 1996
www.plandeafaceri.eu
www.scribd.com
www.centruldemarketing.ro
www.biblioteca-digitala.ase.ro
 CAPITOLUL 1
NOŢIUNI TEORETICE PRIVIND MICROMEDIUL
ÎNTREPRINDERII

Micromediul firmei este compus din agenţii externi care se află în

anturajul imediat sau acţionează în strânsă şi directă legătură cu firma :
clienţii, furnizorii, intermediarii, concurenţii, firma însăşi şi publicul.
Managerii şi marketerii firmei trebuie să supravegheze şi să menţină relaţii
interne cu toţi aceşti agenţi. Lanţul furnizori - firma - intermediari - clienţi
constituie axa centrală a micromediului marketing iar concurenţa şi publicul
sunt reazemele pe care se sprijină şi jaloanele după care se orientează.

Întreprinderea

Micromediul de marketing cuprinde atât întreprinderea cât şi maniera

în care aceasta îşi organizează serviciile şi îşi desfăşoară activităţile de
marketing.
În cadrul direcţiei de marketing vor acţiona analişti şi cercetători de
piaţă, designeri, şefi de produs, merchandiseri, agenţi de publicitate,
graficieni, stilişti animatori, agenţi de relaţii publice, purtători de cuvânt,
care îşi asuma sarcina asigurării comunicaţiilor dintre mediul intern al firmei
(personalul, finanţele, producţia, aprovizionarea) şi mediul extern al
acesteia (furnizorii, clienţii, intermediarii şi publicul).
Într-un sens mai analitic, întreprinderea privită ca element de
micromediu de marketing trebuie analizată prin prisma compatibilităţii sale
de a dezvolta şi a oferii pieţei un anumit mix de produse şi de servicii
competitive în raport cu concurenţă şi aşteptările clientelei.

Furnizorii

Pentru a ieşii pe piaţa cu o anumită gama de produse şi servicii,

întreprinderea trebuie să preia, la intrare, o anumită combinaţie de resurse
necesare producţiei. În general, resursele necesare fabricaţiei sunt
materiile prime, materialele, energia, echipamentele tehnice, informaţiile,
banii şi mâna de lucru.
 Agenţii de la care întreprinderea cumpăra resurse de orice natură,
repere şi părţi de produs, în cadrul unor relaţii comerciale durabile, poartă
numele de furnizori. Furnizorii se pot clasifica în următoarele subgrupe :
- Furnizori de resurse materiale – sunt persoane fizice sau juridice de la
care întreprinderea cumpăra mărfuri, începând cu materii prime, materiale,
maşini şi utilaje. Aceştia trebuie să informeze firma despre dimensiunea şi
calitatea firmei furnizoare, preturile folosite, politicile comerciale, localizarea
geografică, climatul intern, sistemul de vânzare şi de decontare utilizat,
facilităţile acordate, etc.
.- Furnizori de forţă de muncă - unităţi de învăţământ, centre de formare şi
de perfecţionare, agenţii guvernamentale, oficii de plasare şi reorientare a
forţei de muncă, fundaţii, agenţii specializate etc.
- Factorul munca - este cel mai important factor de producţie pentru orice
firmă.
- Prestatorii de servicii reprezentaţi de :
- băncile care acorda credite, asigura asistenta juridică în vederea
întocmirii dosarului respectiv;
- societăţile de transport care asigura transportul diverselor produse;
- societăţile de asigurări încheie contracte de asigurare pentru case,
maşini, sănătate;
- societăţile de publicitate promovează produsele şi serviciile prin radio,
televiziune, presa.
Indiferent de condiţii, firma nu trebuie să depindă numai de un singur
furnizor pentru că sunt situaţii în care acesta nu îşi respectă contractul şi
întreprinderea nu mai poate avea activitatea corespunzătoare.
În general firma trebui să colaboreze cu furnizori de renume, pentru
că marfa să fie de o calitate corespunzătoare, ducând la realizarea unor
produse deosebite.
Furnizorii pot exercita anumite influente şi presiuni asupra
întreprinderii pentru resursele de bază, de regulă, se negociază contracte
pe termen lung cu un număr mai mare de furnizori pentru a avea un mai
bun control al preţurilor, al calităţii, al termenelor de livrare, al condiţiilor de
creditare, de plată, ca şi pentru a garanta cursivitatea aprovizionării.
 Intermediarii

Toţi acei agenţi de pe piaţa care mediază legăturile comerciale dintre

producători şi consumatori/utilizatori se numesc intermediari sau
distribuitori.
1) Intermediarii comerciali sunt cei mai importanţi intermediari care
ajuta firma să îşi găsească clienţi şi să îşi comercializeze produsele, atât
pe plan naţional cât şi pe plan internaţional. Cei mai cunoscuţi intermediari
comerciali sunt : agenţii comerciali, angrosiştii, detailiştii.
Agenţii comerciali nu au spaţii se depozitare. Sunt intermediarii
propriu-zişi şi se pot numii brokeri, samsari, comisioni. Ei nu cumpăra şi nu
vând, ci doar realizează contactul dintre părţi şi negociază pentru ele.
Pentru aceste servicii, ei primesc un comision determinat, de regulă ca
mărime procentuală din valoarea contractului negociat.
Angrosiştii sunt persoane ( fizice sau juridice ) care cumpără
cantităţi mari de bunuri, pentru că au depozite (în angro) şi vând la
momentul potrivit. Distribuitorii preiau marfa de la producători în
proprietatea, pe contul şi pe riscul lor, plătind la un anumit preţ de regulă
mai mic decât cel cu care vor vinde mai departe. Profitul lor este tras din
adaosul la preţul de cumpărare (diferenţa între preţuri) care se mai
numeşte şi marja distribuitorului.
Detailiştii sunt persoane (fizice sau juridice) care comercializează
bunurile/serviciile direct la consumator. Traseul comercial al mărfurilor
porneşte de la întreprindere - angrosişti - detailişti - client.
2) Firma de distribuţie fizică. Intermediarilor menţionaţi deja, li se
adaugă agenţii preocupaţi de logistică mărfurilor, adică cei care prestează
servicii de transport, depozitare, conservare, expediţie. Firma de distribuţie
este interesată să găsească cele mai bune mijloace de transport şi
depozite pentru mărfuri, asigurând un preţ accesibil, siguranţa, viteza de
distribuţie mare, etc.
3) Prestatorii de servicii sunt reprezentaţi prin :
- agenţii de publicitate;
- firme de cercetare;
- firme de consultanţă în marketing;
- firme de relaţii cu mass-media;
Aceştia se ocupa cu promovarea imaginii produselor firmei.
4) Intermediarii financiari. O categorie specială de intermediari o
reprezintă băncile, casele de credit, camerele de comerţ care facilitează
vânzările firmei prin efectuarea de plăţi şi încasări. Această categorie de
intermediari nu are o legătură directă cu produsele şi serviciile vândute
pentru ca nici nu le cumpăra precum distribuitorii, nici nu negociază în
numele parţilor precum brokerii.

Clienţii

Cheia micromediului de marketing este clientelă. Ea constituie

destinaţia şi raţiunea eforturilor firmei şi se prezintă prin piaţa efectivă a
întreprinderii, în fiecare moment al existenţei sale. Clientela poate fi
formată din consumatori, care distrug produsele prin consum efectiv, sau
din utilizatori, care folosesc însuşirile produselor pentru a realiza alte
produse. În primul caz, produsele devin bunuri de consum, iar în al doilea
sunt bunuri industriale. Clienţii pot fi grupaţi după următoarele criterii :
- În funcţie de statutul lor pot fi : consumatorii individuali, cumpărătorii
organizaţionali (spitale) şi cumpărătorii guvernamentali (agenţii şi firmele
guvernamentale);
- În funcţie de localizarea geografică deţinem clienţi naţionali plasaţi pe
piaţa internă şi internaţională, plasaţi pe diverse pieţe.
Clienţii firmei pot fi plasaţi în unul sau mai multe din următoarele tipuri
de pieţe :
- Piaţa bunurilor de consum, anume aceea pe care acţionează
consumatorii;
- Piaţa industrială, pe care acţionează utilizatorii industriali;
- Piaţa de distribuţie, pe care acţionează distribuitorii şi agenţii de schimb;
- Piaţa bunurilor publice sau piaţa guvernamentală, pe care acţionează
statul, organizaţiile non-profit şi administraţia publică care finanţează sau
cumpără bunuri de folosinţa colectivă precum drumurile, podurile,
rezervaţiile, parcurile, securitatea naţională şi industrială, şcolile publice,
etc.

Concurenţa

Ca regulă generală, întreprinderea nu este singură şi nestingherită în

acţiunile sale pe piaţă. Concret, se poate vorbii de patru tipuri de
concurenţă (Philip Kotler) :
- Concurenţă de soluţii;
- Concurenta generică;
- Concurenţă de produs;
- Concurenţă de marcă.
 Tipurile de concurenţă cu care se poate confrunta o firmă sunt în
funcţie de :
1) Numărul şi forţa economică a firmelor ce se concurează :
- Concurenta imperfectă;
- Monopol (este un singur concurent pe piaţă);
- Oligopol (un număr mic de concurenţi cu putere economică mare cre pot
bloca apariţia altor concurenţi);
- Monopolista (un număr mare de concurenţi cu putere economică mică);
- Concurenta perfectă (foarte mulţi concurenţi, produsele sunt de acelaşi
fel, nimeni nu deţine avantaje în raport cu ceilalţi).
2) După gradul de substituire al produselor :
- Tipul de produs - concurenta directă între mărci rivale; concurenta consta
în natura ambalajului, preţ, stil de distribuţie, strategii de promovare, etc.
- Clasă (categoria) de produs - concurenta intre sortimente din aceeaşi
clasă de produse;
- Bugetul consumatorului - concurenta data de caracterul limitat al
bugetului consumatorului care duce la ierarhizarea dorinţelor (se renunţa la
cumpărarea unor produse în favoarea altora.
Pe pieţele moderne, cele mai serioase şi mai numeroase probleme
de marketing sunt ridicate de concurenţa dintre mărci.

Publicul

În marketing, prin noţiunea de public înţelegem organizaţiile, grupurile

şi indivizii care, prin atitudinile, opiniile sau acţiunile lor, pot avea un impact
semnificativ asupra intereselor întreprinderii. Publicul poate fi un sprijin sau
un accelerator al acţiunilor firmei, dar, la fel, poate fi un obstacol sau o
frână în calea acţiunilor şi intereselor sale.
Pentru întreprinderea modernă devine imperioasa şi evidentă nevoia
de a crea şi dezvolta un serviciu complex de relaţii publice care are rolul de
a întreţine bunele relaţii cu toate categoriile de public aflate în interiorul şi
exteriorul organizaţiei. Rolul său este acela de a investiga şi analiza
permanent atitudinile, aşteptările, opiniile şi comportamentul publicului
pentru a oferii acestuia acele imagini, sunete şi informaţii care stimulează
atitudini şi comportament favorabile întreprinderii. Serviciul de relaţii publice
construieşte, apăra şi înfrumuseţează imaginea publică a întreprinderii.
În mod uzual se poate face distincţie între următoarele categorii de
public :
- Acţionarii şi grupurile bancare şi financiare;
- Grupurile de media (presa scrisă şi audiovizualul);
- Instituţiile guvernamentale şi administraţia publică;
- Grupurile de interese publice şi civile;
- Publicul extern (opinia publică);
- Publicul intern (salariaţii).
 Categorii de public ale întreprinderii ( Philip Kotler )

Relaţiile publice se definesc ca o formă complexă de organizare a

comunicării unei instituţii. Acestea presupun realizarea unui compromis
strategic şi controlat intre, pe de o parte, nevoia de transparentă fără de
care nu poate exista comunicarea şi pe de altă parte, nevoia de discreţie şi
confidenţialitate asupra proiectelor şi acţiunilor instituţiei.

Acţionarii şi grupurile bancare şi financiare

Această categorie a publicului, înţeles ca element de mediu, priveşte

pe toţi indivizii şi toate instituţiile de care depinde capacitatea firmei de a-şi
procura, dezvolta şi proteja capitalul.
Această categorie de public este formată din acţionari (proprietari
deţinători de acţiuni) şi obligatari (creditori deţinători de obligaţiuni) din
bănci, case de credit, fonduri de investiţii, alte grupuri de investitori şi
societăţi se asigurări. Tuturor acestor agenţi de care depinde finanţarea,
profitabilitatea şi capacitatea sa de plată, întreprinderea este obligată să le
prezinte rapoarte şi informări periodice, să le răspundă la diverse întrebări
şi să îi asigure permanent ca banii lor sunt pe mâini bune.
Bunele relaţii ale firmei cu furnizorii săi de capital pot fi decisive
pentru stabilitatea, creşterea şi profitabilitatea să, pe termen mediu şi lung.
Uneori în această categorie sunt incluse şi instituţiile financiare care
acţionează în sensul îndeplinirii obligaţiilor fiscale ale firmei şi care
supervizează legalitatea activităţilor desfăşurate de firmă.

Mass – media

Acest element al mediului marketing este format, în principal, din

grupurile de presă : cotidiane, periodice, posturi de radio şi canale tv.
În această media de informare, dezbatere, transparenta şi presiune
asupra opiniei publice, marketingul urmăreşte difuzarea unui volum
semnificativ de informaţie favorabilă intereselor firmei şi blocarea sau
atenuarea impactului informaţiei nefavorabile.
Acţiunile şi interesele prin care încearcă să-şi atingă obiectivele pot
fi : conferinţe şi comunicate de presă, mape sau materiale pentru presă,
montaje foto, anunţuri, reportaje, filme, înregistrări sonore, cuvântări,
invitaţii la târguri şi expoziţii, publicaţii de întreprindere, premii pentru
concursuri.

Administraţia publică şi puterea

Aceasta componentă a publicului include instituţiile şi organismele

prin care statul administrează treburile publice şi impune norme, normative,
reglementari şi standarde tehnice, norme privind protecţia mediului, igiena
publică, metrologia, protecţia muncii, regimul vamal, deontologia
comercială, relaţiile de muncă, şi ocrotiri sociale, preturi maximale, salarii
minimale, protecţia consumatorului, etc.

Grupurile de interese politice şi civile

Pe această direcţie a relaţiilor publice se afla alianţele şi partidele

politice, fundaţiile, societăţile culturale şi organizaţiile nonguvernamentale
de orice natură, ca şi uniunile şi asociaţiile profesionale şi de artă, diverse
asociaţii şi cluburi ale consumatorilor şi utilizatorilor, diversele societăţi
ecologice, instituţiile de învăţământ, cercetare şi cultura ca şi alte grupuri
de presiune ale cetăţenilor, de orice natură ar fi acestea.

Marele public

Ca element al micromediului de marketing, publicul extern sau

marele public reprezintă ceea ce înţelegem prin noţiunea de opinie publică.
Este vorba de mediul nespecific în care se formează imaginea publică a
firmei.
Prin acţiunile cu caracter umanitar sau de mecenat cultural precum
donaţiile făcute unor asociaţii non-profit, unor autori, edituri, şcoli,
universităţi, spitale, muzee, fundaţii, biserici sponsorizarea unor acţiuni cu
caracter sportiv, cultural, ştiinţific, întreprinderea poate influenţa pozitiv
opinia publică ameliorându-şi imaginea şi reputaţia.

Publicul intern

Publicul intern este reprezentat de toţi angajaţii firmei.

 CAPITOLUL 2
PREZENTAREA FIRMEI BEAUTY SRL

1) Profilul firmei
Denumire: SC Beauty SRL
Sediul social: B
Telefon:
Nr. înregistrare: 2
Forma juridică: SRL
Durata de funcţionare: nelimitată
Activitatea principală: coafura şi alte activităţi de înfrumuseţare
(cod CAEN 9602 )
2) Prezentarea structurii organizatorice
SC Beauty SRL dispune de un număr de 6 angajaţi. Vârsta medie
este de 26 de ani, personalul fiind format în totalitate din femei.

3) Structura personalului:
- 1 contabila: Elena
- 2 manichiuriste-pedichiuriste: Miha şi Costina
- 2 coafeze: Nedea şi Paula
- 1 cosmeticiana care este şi proprietara şi administratora firmei: Maria
4) Prezentarea domeniilor de activitate:
Principalele domenii de activitate ale firmei sunt:
- prestarea de servicii de coafor;
- prestarea de servicii de manichiura - pedichiura;
- prestarea de servicii de cosmetică;
- comercializarea de produse de îngrijire a părului şi de styling.
a) Activitatea de coafor cuprinde totalitatea metodelor de îngrijire a
părului, a tehnicilor de tuns şi de realizare a diverselor coafuri.
Serviciile executate de către personalul înalt calificat în hair-styling
sunt:
- tuns dama;
- tuns bărbat;
- tuns copil;
- spălat;
- aplicare tratament;
- coafat placa/perie;
- coafat bigudiuri;
- bucle ondulator;
- coafat de ocazie;
- coafat mireasa;
- vopsit.
b) Activitatea de manichiura - pedichiura cuprinde :
- manichiura clasică;
- manichiura SPA;
- pedichiura clasică;
- pedichiura SPA;
- pictura pe unghii;
- aplicare unghii false;
- tratament cu parafină.
c) Activitatea de cosmetică cuprinde:
- tratament facial;
- epilat total;
- pensat.
 CAPITOLUL 3
STUDIU DE CAZ
MICROMEDIUL FIRMEI BEAUTY SRL

Furnizorii

Furnizorii firmei Beauty sunt de două feluri :

- Furnizori de mărfuri;
- Furnizori de forţa de muncă;
- Factorul munca;
- Prestatorii de servicii.
Furnizorii de mărfuri sunt :
- Contrast Impex SRL - de la care firma şi-a achiziţionat la înfiinţare
aparatura şi mobilierul şi totodată tratamente faciale din gama Lendan,
măşti pentru îngrijirea părului din gama Idema şi ceară pentru epilat;
- Top Line - de la care se achiziţionează lacurile de unghii din gama OPI,
gelurile de unghii false din gama Axxium, tratamentele pentru îngrijirea
unghiilor din gama Avoplex, tratamente faciale din gamele Guinout,
Germaine de Capucinni, Bruno Vassarri;
- Nails Art Distribution - de la care se achiziţionează vopsele pentru păr
permanente şi demipermanente, produse pentru îngrijirea părului, produse
de styling, toate din gama Londa.
Cu toate aceste firme, Beauty a încheiat contracte pe termen lung
pentru a avea un mai bun control al preţurilor, al calităţii, al termenelor de
livrare, al condiţiilor de creditare, de plată cât şi pentru a garanta
cursivitatea aprovizionării.
Furnizorii de forţa de muncă sunt:
- Asociaţia de Sprijin a Şomerilor care organizează cursuri de
calificare în manichiura-pedichiura, frizerie-coafura şi cosmetică;
- Saloane de înfrumuseţare ( ex Salonul M ) care organizează cursuri
de calificare în domeniul înfrumuseţării.
Factorul munca este reprezentat de întregul personal al salonului.

Intermediarii

Intermediarii sunt reprezentaţi de :

- Agenţii comerciali ai firmelor furnizoare cu care lucrează firma;
- Firmele de distribuţie (cu care lucrează furnizorii);
 - Intermediarii financiari (BCR - prin care firma Beauty îşi efectuează
plăţile fata de furnizori);

Clienţii

Clientela salonului Beauty este reprezentată de piaţă consumatorilor

(pentru consumul personal).
Clientela este formată din :
- Consumatori individuali (indiferent de vârsta sau sex) care beneficiază de
unul doua sau toate serviciile salonului (frizerie - coafură, cosmetica,
manichiura - pedichiura);
- Utilizatori (care cumpără produse de îngrijire sau de styling şi se folosesc
de însuşirile produselor în aranjarea părului).
- Clienţi naţionali sau internaţionali.

Concurenţa

În domeniul saloanelor de înfrumuseţare, concurenţa se prezintă

astfel :
- Concurenta generală (concurenta pentru satisfacerea aceleiaşi nevoi);
- Concurenta orizontală (cu produse similare - concurenta intre mărci);
- Concurenta verticală (produse diferite, dar cu aceeaşi utilizare -
concurenta intre produse).
Concurenta este reprezentată de firme şi/sau persoane particulare
care îşi dispută aceeaşi categorie de clienţi şi chiar prestări de servicii şi
furnizori.
Concurenţii salonului Beauty sunt reprezentaţi în principal de saloane
din oras care folosesc în mare măsură aceleaşi produse, aceleaşi servicii şi
răspund aceloraşi nevoi) şi anume :
- Salon A
- Salon N
- Salon C
Calitatea serviciilor prestate reprezintă o modalitate eficace prin care
Beauty a obţinut un avantaj competitiv.

Organismele publice

Acestea sunt reprezentate de :

- Publicul financiar - care oferă posibilitatea întreprinderii de a obţine
fonduri;
- Administraţia publică şi puterea prin controlul financiar, protecţia
consumatorului, Sanepid.
- Publicul extern sau marele public este cel care reprezintă opinia publică.
Sponsorizarea unor evenimente că Balul Bobocilor de la Liceul Bălaşa
Doamna în octombrie 2009 şi Balul Bobocilor de la Liceul nr. 1 în noiembrie
2009 a influenţat pozitiv opinia publică;
- Mijloacele de informare în masa - reclame în revista 4 ALL, la Radio KISS
FM, spot publicitar la postul TTV;
- Personalul propriu al firmei - format din două coafeze, doua manichiuriste
şi o cosmeticiană.

Felul în care întreprinderea îşi desfăşoară activităţile şi îşi organizează

serviciile este decisiv pentru relaţiile sale cu mediul de afaceri înconjurător.
Firma îşi dezvoltă şi oferă pieţei un mix de produse şi servicii
competitive în raport cu concurenţă şi aşteptările clientelei.