SCOPUL SI PASII VIZITEI

MEDICALE
 I.Scopul vizitei
-Obtinerea unui anumit nr.de prescriptii,intr-
un anumit interval de timp,dintr-un anumit
brand,necesar pentru reprezentant si acceptat
de medic
 II.Pasii vizitei
1.Pregatirea vizitei
-tinuta+...zimbet
-appointment(stabilire vizite)
-detailing+CAB(pe grupa de pacienti)
-mostre,informatii vizite anterioare,materiale
care sa sustina CAB(urile)
-scopul vizitei-obiectiv(stabilirea de obiective
SMART)
2.Deschiderea
-Legatura cu vizita anterioara
-Identificarea unui subiect comun de
interes(profesional,clinic,personal)
-construirea relatiei si a mediului de
colaborare,cistigarea interesului
clientului,trecerea de la dialogul general la cel
centrat pe pacient.
3.Investigarea
-Intrebari inchise daca se doreste clarificarea
unei informatii
-Intrebari deschise:Nr.total de pacienti/interval
de timp(specialisti),nr.de pacienti pe grupele
care ne intereseaza,nr.de pacienti pe
produsele concurente si pe ce produse,nr.de
pacienti tratati cu produsele noastre,nr.de
pacienti/interval de timp pt afectiuni
acute(MF)
4.Prezentarea
-prezentarea produsului-CAB in acord cu grupa
de pacienti despre care vorbim
-pliant cu imaginea potrivita
-dinamica potrivita(distanta potrivita pliant-
medic,mentinerea contactului permanent cu
pliantul)
-durata transmitere CAB 20-30 sec
-durata vizita 12-15 minute
5.Rezolvarea obiectiilor
-ascultarea activa,fara a intrerupe
-verificarea prin intrebari(ex:sugerati ca...sa
inteleg ca...)
-raspuns clar:stiu(concis,scurt),nu stiu(se
raspunde sincer si se asigura medicul ca in
urma informarii va primi raspunsul asteptat la
urmatoarea vizita/in cel mai scurt timp
posibil)
6.Cererea de prescriptie
-intrebare inchisa(sunteti de acord sa/ca).De
evitat:credeti ca...,ati fi de acord sa...)

7.Analiza vizitei
-stabilirea urmatoarei vizite
-notarea informatiilor in agenda,fisa client etc.