CURS TEHNICI DE VÂNZARE

An III – FR

2023/2024
Prof.univ.dr. Anca Francisca Cruceru

OBIECTIVE

Dezvoltarea unor abilități în domeniul vânzărilor, însușirea unor tehnici de vânzare bazate pe etapele
procesului de vânzare, cunoașterea activității desfășurate de către forța de vânzare în cadrul
departamentului de vânzări dintr-o companie

TEMATICA

1. Activitatea de marketing și vânzări. Poziția forțelor de vânzare în raport cu activitatea de

marketing din cadrul companiei
2. Forța de vânzare, concept, obiective generale și specifice. sarcini și atribuții specifice forței de
vânzare
3. Abilități necesare în vânzări. Reguli de bază în vânzări
4. Etica în vânzări
5. Construirea relației cu clienții în vânzări
6. Elemente de marketing și comunicare necesare în vânzări
7. Organizarea activității activitații forței de vânzare
8. Etapele vânzării. Tipuri de întrebîri utilizate în vânzări – modelele CIAA, SPIN, SELL
9. Modelul de vânzare IBM. Metode de prezentare, tipuri de obiecții și tehnici de încheiere a
vânzării
10. Modele de vânzare de tip nevoie/satisfacere și problemă/soluție
11. Recrutarea și selectarea forței de vânzare ca proces managerial
12. Formarea forței de vânzare ca proces managerial
13. Motivarea forței de vânzare ca proces managerial
14. Evaluarea activității forței de vânzare ca proces managerial

SEMINAR

1. Seminar introductiv. Prezentarea tematicii și a cerințelor de rezolvare a studiilor de caz

2. Susținerea unui eseu cu tema Argumente pro vânzare. Relația dintre marketing și vânzări
3. Testarea abilităților necesare în vânzări
4. Comportamentul etic în vânzări. Studiu de caz
5. Elemente de marketing și comunicare necesare în vânzări. Studiu de caz
6. Organizarea activității forței de vânzare. Studiu de caz notat
7. Analiza unui proces de vânzare. Studiu de caz
8. Joc de roluri – modelul de vânzare IBM. Studiu de caz
 9. Aplicarea modelului de vânzare IBM. Studiu de caz notat
10. Evaluarea eficienței unui proiect de recrutare, selectare și angajare a reprezentanților de vânzări .
Studiu de caz
11. Program de pregătire a forței de vânzare a unei companii. Studiu de caz
12. Program de motivare a angajaților din cadrul departamentului de vânzări a unei companii. Studiu
de caz notat
13. Evaluarea activității forței de vânzare a unei companii. Studiu de caz
14. Analiza rezultatelor obținute la studiile de caz notate și pregătirea examenului la Tehnici de
vânzare

BIBLIOGRAFIE

STRATEGII DE VÂNZARE - Anca Francisca CRUCERU, Editura ASE, 2017

PUNCTAJ

60% TEST + 40% Seminar

SEMINAR

- suport de curs accesibil pe platforma Blended Learning@ASE - online.ase.ro,

- cartea Strategii de vânzare, autor Anca Francisca Cruceru, editura ASE, 2017, disponibilă în
format fizic la librăria ASE din clădirea Ciberneticii și în format pdf online la biblioteca.ase.ro

- prezentare PowerPoint

- studii de caz conform tematicii cursului, rezolvate și prezentate săptămânal în cadrul

activităților de seminar

- 3 studii de caz, două notate cu 15 puncte fiecare și unul notat cu 10 puncte, susținute în
echipă (2-3 pers.), programate la o dată stabilită și anunțate cu o săptămână înaintea susținerii.

Studiile de caz notate se vor rezolva doar în timpul seminarului!

TEST - examen scris cu prezență în campus

- data și modalitatea de examinare vor fi anunțate în timp util necesar pregătirii examenului
la disciplina Tehnici de vânzare, în penultimul curs/seminar