CURS TEHNICI DE VÂNZARE

Conf.univ.dr. Anca Francisca Cruceru

OBIECTIVE

Dezvoltarea unor abilități în domeniul vânzărilor, însușirea unor tehnici de vânzare bazate pe
etapele procesului de vânzare, cunoașterea activității desfășurate de către forța de vânzare în
cadrul departamentului de vânzări dintr-o companie

TEMATICA

1. Forța de vânzare, concept, obiective și poziția acestora în raport cu activitatea de

marketing a companiei
2. Obiective, sarcini și atribuții specifice forței de vânzare
3. Aptitudini și calități necesare agenților de vânzări în vederea construirii relației cu clienții
4. Criterii de organizare a activitații forței de vânzare
5. Recrutarea și selectarea forței de vânzare, ca proces managerial
6. Formarea forței de vânzare
7. Motivarea forței de vânzare
8. Evaluarea și controlul activității forței de vânzare
9. Etapele procesului de vânzare – modelul IBM
10. Model de program comunicațional în vânzări

BIBLIOGRAFIE

STRATEGII DE VÂNZARE - Anca Francisca CRUCERU, Editura ASE, 2017

PUNCTAJ

50% TEST examen + 50% Seminar

SEMINAR - 2 studii de caz notate cu 25 puncte fiecare, susținute în sală, în echipă (2 pers.)

Data de susținere a studiilor de caz: studiu de caz 1 - 20 noiembrie

studiu de caz 2 - 4 decembrie

TEST examen - întrebări deschise din tematica cursului, concepte și aplicații practice

Studiile de caz precum și întrebările de la examen vor fi din cartea indicată la bibliografie.