MODELE ȘI APLICAȚII DE COMERȚ ELECTRONIC

Acest material se bazează pe cartea: Albăstroiu Irina – e-Business: elemente fundamentale, Editura ASE, București, 2017

Un model de afacere poate fi definit drept organizarea fluxului de produse, servicii și

informații, precum și a surselor de beneficii pentru furnizori și clien ți și a surselor de venit. Prin
utilizarea unui model de afaceri, o organizație poate identifica unde și cum în lan țul de valoare se
poate genera valoare adăugată și profit. Un model de afaceri permite firmei, de asemenea, să analizeze
mai eficient mediul în care activează și, prin urmare, să exploateze poten țialul pie țelor sale și să- și
cunoască și ințeleagă mai bine partenerii de afaceri, mai ales furnizorii și clien ții.
Un model de e-Business este adaptarea modelului de afaceri al unei organiza ții la economia
Internet-ului, adoptat de către o organiza ție drept cadru pentru maximizarea valorii în această nouă
economie. Modele e-Business utilizează avantajele comunica țiilor electronice pentru a realiza acele
procese ce adaugă valoare. Internet-ul a crescut numărul și diversitatea rela țiilor care leagă
consumatori, organizații publice și private, precum și organisme guvernamentale.
Principalele tipuri de e-Business construite pe baza modelelor rela ționale ce se pot forma în
mediul online de către şi între trei tipuri de entităţi: întreprinderi, guverne şi consumatori, precum și
principalele relaţii electronice specifice disponibile fiecărei organizaţii în lanţul valorii sunt B2C
(între o întreprindere şi consumatori: Business-to-Consumer), B2B (între întreprinderi: Business-to-
Business), X2A sau A2X (se mai numesc Everybody-to-Administration sau Government,
Administration sau Government-to-Everybody, adică între administraţie/guvern şi întreprindere, între
administraţie/guvern şi consumator/cetăţean, precum şi în sens invers, între întreprindere şi
administraţie/guvern şi între consumator/cetăţean şi administraţie/guvern). De asemenea, mai putem
vorbi şi despre C2C (între consumatorii individuali: Consumer-to-Consumer).
Principalelele modele de comerț electronic vor fi succint prezentate în rândurile ce urmează,
astfel:
 Modelul B2C (între întreprindere şi consumatori: Business-to-Consumer) este cel mai
cunoscut model de afaceri din mediul online, întrucât acesta se adresează consumatorilor individuali
și susţine organizația de business în interacțiunea directă cu clien ții și vânzarea cu amănuntul sau
prestarea de servicii către clienții finali, eliminând intermediarii sau dealerii. Modelul B2C (Business-
to-Consumer, de la organizație la consumatorul final) defineşte astăzi capacitatea unei organizaţii de a
interacţiona online și de a construi o relaţie comercială directă cu clienţii săi, către care vinde produse
sau prestează servicii, recurgând astfel la dezintermediere, ocolind verigile intermediare din lan țul
logistic. Sectorul B2C din mediul online se caracterizează printr-un număr mare de clienţi, valoarea
tranzacţiilor fiind relativ mică, prin compara ție cu modelul B2B. Adoptarea acestui model de către o
organizație presupune o metodă de obţinere şi facilitare a vânzărilor şi comenzilor direct de la ultimii
clienţi, în timp ce se elimină sau se reduce necesitatea vânzării umane sau deservirea clienţilor, însă
modelul B2C presupune utilizarea Internet-ului și pentru prezentarea catalogului online de produse,
publicitate, comenzi, tranzacționare, plăţi electronice, distribuţie, servicii post-vânzare etc. În
categoria B2C se pot include (Rădoi, 2003):
- e-magazinul (e-tailer), care oferă diverse produse spre vânzare online, precum
www.amazon.com, www.walmart.com);
- portalul (portal), ce permite accesul la pachete integrate de produse, servicii,
conţinut informaţional etc., precum www.yahoo.com - portal general/orizontal, www.sailnet.com -
portal specializat/vertical –vortal. Portalul este un agregator de informații, de conținut, pentru că
acesta poate avea atât conținut propriu, cât și provenit din mai multe surse;
- furnizorul de conţinut (content provider), în cazul căruia bunul oferit este
conținutul/informația, adică știri, informații despre vreme sau competiții sportive, sfaturi diverse etc.,
accesul la acestea putând fi gratuit, în sistem freemium (con ținut general oferit gratis și con ținut
premium, specializat sau personalizat, plătit) sau în totalitate plătit prin abonament sau taxare „à la
carte” (termen din limba franceză explicat într-o secțiune anterioară, cu privire la un model de vânzare

Copyright © Irina Albăstroiu

Toate drepturile asupra acestui material aparţin autorului. Se interzice reproducerea integrală sau parțială și
distribuirea acestui material, fără acordul autorului.
care îi permite clientului să selecteze componente individuale dintr-un pachet de produse/servicii).
Exemple de astfel de modele fiind www.cbssports.com și www.cnn.com;
- brokerul de servicii (transaction broker) oferă servicii online, obţinute prin
prelucrarea datelor disponibile pe Internet, ce ajută cumpărătorii să identifice repede furnizorii şi să
cumpere la preţurile cele mai convenabile (de exemplu: www.etrade.com – în sectorul financiar,
www.expedia.com – pentru sectorul turismului);
- creatorul de piaţă (market creator) creează piaţa prin punerea în contact a
vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum www.ebay.com sau www.okazii.ro. Creatorul de piață este un
facilitator, care poate încasa o taxă din tranzac țiile pe care cumpărătorii și vânzătorii le efectuează
prin intermediul site-ului său. Organizația care deține și administrează un astfel de site facilitează atât
întâlnirea între o altă organizație și clien ți/consumatori individuali, cât și între consumatori
individuali, un astfel de model de e-Business devenind, practic, o parte dintr-un model extins de tipul
B2B2C sau C2B2C;
- furnizorul de servicii (service provider) produce venituri din prestarea de servicii
online (turistice, financiar-bancare, educaționale etc.) sau servicii specifice, destinate utilizatorilor de
Internet. De exemplu, www.harrismycfo.com, este un exemplu pentru prima categorie, fiind un site de
servicii financiare sau www.box.com, exemplu pentru cea de-a doua categorie, fiind util pentru
stocarea documentelor în cloud, transferul și partajarea fi șierelor, incorprarea documentelor în site-uri,
blog-uri, wikies etc.);
- furnizorul comunitar (community provider) se referă la comunitățile online unde
persoanele cu interese particulare, hobby-uri şi experienţe comune pot să se întâlnească şi să schimbe
opinii, idei, să socializeze, precum www.facebook.com – comunitate generală sau www.ivillage.ca -
comunitate online a femeilor moderne, așa după cum este promovat acest site.

 Relația dintre companie și consumatorul individual poate avea și direc ția inversă în
mediul online, prin modelul C2B (Consumer-to-Business), în care persoane fizice (consumatori)
utilizează Internet-ul pentru a-şi prezenta sau vinde produsele sau serviciile firmelor şi/sau caută
vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie. Este demn de men ționat faptul
că site-urile sau platformele prin intermediul cărora se efectuează aceste tranzac ții pot fi de ținute și
administrate de o terță parte, o companie care facilitează, intermediază aceste tranzac ții, astfel că un
model relațional C2B poate fi interpretat drept un model de e-Business C2B2B. De pildă, o persoană
pasionată de fotografie sau un fotograf profesionist î și poate vinde crea ția, adică pozele, companiilor
(sau altor persoane) interesate, prin site-uri precum https://eu.fotolia.com. De asemenea, site-urile
care faciliteză intâlnirea dinte reprezentan ții cererii și ofertei de muncă, dintre cei care au nevoie de un
loc de muncă și companiile care caută candidații pentru posturi vacante, se încadrează în modelul
C2B, precum site-ul www.eth-gethired.ch din sfera e-Recruitment (e-Recrutare), o platformă ce
facilitează accesul la oferte de locuri de muncă în domeniul universitar și în mediul de business,
companiile utilizând site-ul doar pentru recrutarea absolven ților de facultate și a celor care lucrează în
mediul universitar sau în cercetare.

 Modelul B2B (între întreprinderi: Business-to-Business) este cel mai răspândit model de
afaceri e-Commerce, are cel mai important potenţial de dezvoltare, referindu-se la tranzac țiile între
organizații. Aceste modele se pot baza pe Internet, Intranet, Extranet sau reţele private controlate de
organizaţie şi pot include procesarea şi urmărirea comenzilor, plata, controlul inventarului, sisteme de
proiectare, de transport şi logistică, vânzare sau deservire clien ți ( Windsor și colab., 2004, p.87). În
categoria B2B se includ (Rădoi, 2003):
- pieţele electronice (market place/exchange) care se divid în: pieţe verticale,
(specializate în vânzarea produselor pentru anumite industrii/sectoare, precum industria siderurgică,
chimică, auto, prelucrarea lemnului, agricultură - de exemplu www.farms.com) şi piețe orizontale
(specializate în vânzarea unei game mai largi de produse şi servicii, destinate unor sectoare diverse de
activitate, precum www.tradeout.com);

Copyright © Irina Albăstroiu

Toate drepturile asupra acestui material aparţin autorului. Se interzice reproducerea integrală sau parțială și
distribuirea acestui material, fără acordul autorului.
 - e-distribuitorii (distribuitori online), se referă la companii ce furnizează produse în
mod direct altor firme, de exemplu www.grainger.com, www.partsore.com;
- furnizorii de servicii (service providers), ce pot fi: furnizori tradiţionali (firme ce
vând servicii destinate zonei de business și gestionării proceselor și resurselor companiilor, precum
servicii contabile, financiare, privind managementul resursele umane sau specifice activită ților
logistice etc., de exemplu www.ariba.com) şi furnizori de cereri de servicii (ce vând altor firme
accesul online la cereri de orice fel, de exemplu în zona recrutării online, precum
www.employeematters.com.au);
- brokerii de afaceri (matchmakers) realizează venituri (cotă parte) din afacerile
online realizate de firmele care vând şi cumpară oportunităţi prin site-ul lor, de exemplu
www.bursatransport.com sau www.bursadestocuri.ro;
- infomediarii (infomediary) sau brokerii de informații reprezintă o aplicație ușor
diferită de cea a portalului. Infomediarii oferă informa ții specifice, reprezentând creatori și revânzători
de conținut. Aceștia preiau, colectează și transmit informaţii (inclusv despre consumatori), cuno știn țe
și experiențe. Un infomediar B2B este un site care creează, prezintă și furnizează informa ții altor site-
uri, inclusiv unor portaluri. Un astfel de exemplu este www.autobytel.com.
Plecând de la premisa că B2C este relaţia directă de la un detailist la consumator, există autori
(Nantel, 2002, p.35) care consideră modele distincte cele generate de relaţiile indirecte, adică de la un
detailist la cumpărător prin mijlocirea unui intermediar, de exemplu printr-un portal, generând
modelul B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) sau între doi consumatori printr-un
intermediar, deci un model C2B2C (Consumer-to-Business-to-Consumer), cum ar putea fi înţeles un
sistem precum cel de la eBay.

 Modelele X2G, G2X sau X2A, A2X (Everybody-to- Government/Administration sau

Government/Administration-to-Everybody) se grupează, de fapt, în mai multe categorii, în funcţie de
sensul/direcţia relaţiei, astfel:
- B2G (Business-to-Government sau Business-to-Administration, adică B2A) utilizează
reţelele informatice (în particular Internet-ul) pentru efectuarea schimbului de informaţii, produse şi
servicii între întreprinderi şi administraţia publică (parţial sau integral) (exemplu: www.e-licitatie.ro).
Dincolo de oferta online de produse şi servicii a întreprinderilor către stat, modelul mai poate
însemna, de pildă, şi închirierea unor baze de date sau aplicaţii destinate agenţiilor guvernamentale
sau gestionarea comună online a unui proiect de interes public contractat de o firmă. Pentru
întreprinderi, B2G este un caz particular de B2B.
- G2B (Government-to-Business sau Administration-to-Business, adică A2B), model de
relație în care organizația este cea care beneficiază de serviciile publice online prestate de institu ții ale
statului și care sunt destinate exclusiv firmelor (de pildă, obținerea online a unei autoriza ții, depunerea
online a unei declarații fiscale etc.) Pentru administraţia publică, acest model, o categorie particulară
de proceduri administrative (e-Government), poate fi interpretată și ca un caz special de rela ționare
între organizații, adică un model aparte B2B.
- C2G (Consumer-to-Government sau Consumer-to-Administration, adică C2A), model în
care cetăţeanul poate oferi online bunuri şi servicii administraţiei. De fapt, în concepţia unor
specialişti (Tassabehji, 2003, p.21) acest model se contopeşte cu e-Government, adică se pot include
aici acele activităţi pe care cetăţenii le pot face online pentru stat, guvern, administraţie locală sau în
folosul comunităţii, considerând că această variantă poate include plata impozitelor, a taxelor de
parcare sau înregistrarea pentru vot electronic, în ţările în care este implementat sistemul adecvat etc.,
chiar dacă posibilităţile de a le realiza sunt, de fapt, date de stat. Această direcţie are un potenţial
destul de ridicat în legătură cu organizarea cooperării între organizaţiile statului şi consumatori, cu
deosebire în sfera socială.
- G2C (Government-to-Consumer sau Administration-to-Consumer, adică A2C) care
acoperă relaţii guvern-cetaţeni la nivel de informare şi prestare servicii publice. Modelul se include,
de asemenea, în categoria e-Government, beneficiarul fiind doar cetăţeanul, nu și întreprinderea.

Copyright © Irina Albăstroiu

Toate drepturile asupra acestui material aparţin autorului. Se interzice reproducerea integrală sau parțială și
distribuirea acestui material, fără acordul autorului.
  În opinia unor specialişti (Tassabehji, 2003, p. 22) mai există şi modelul G2G sau A2A
(între administraţii sau între guverne), care se referă la legăturile între administraţii locale şi/sau
între state, guverne la nivel internaţional, de exemplu în cadrul Uniunii Europene unde există proiecte
în faze incipiente privind conectarea diferitelor sisteme naţionale. Toate acestea modelează pe o
platformă electronică interactivă relaţiile dintre autorităţile publice sau locale (uniformizate în
sintagma de mai sus „Administration”) şi public, fie el format din cetăţeni sau organizaţii.

 Modelul C2C (între consumatori:Consumer-to-Consumer), un model de relaţii

electronice ce facilitează comunicarea și tranzacţiile între indivizi, clienţi/consumatori. Chiar dacă
există autori (Windsor și colab., 2004, p.88) ce percep P2P (Peer-to-Peer Network - reţea în care
fiecare calculator poate împărţi în mod egal datele şi resursele cu oricare altul) la fel ca C2C, totuşi,
trebuie precizat că modelul C2C este specific tranzacţiilor realizate online între consumatori (de multe
ori, pe bază de licitaţie - exemplu: www.ebay.com, www.half.com), în timp ce modelul P2P face
referire la o anumită tehnologie ce permite crearea și func ționarea unor platforme prin intermediul
cărora utilizatorii pot face schimburi și tranzac ții. Modelul tipic P2P constă în schimb de fişiere şi de
alte mijloace computerizate între utilizatori, care nu implică utilizarea unui server central, nu
presupune intermediari şi are un domeniu îngust de utilizare: schimbul de înregistrări muzicale, de
exemplu (exemplu: www.mp3.com sau fostul www.kazaa.com). Literatura de specialitate de dată
recentă indică, însă, platformele P2P ca fiind cele care promit cel mai mult în materie de dezvoltare a
sistemelor e-Learning (Wang și colab., 2010). De asemenea, poate apărea relaţia P2C sau C2P, între
consumatorul membru al reţelei şi reţeaua din care face parte şi invers.

 Modelul B2E (între firmă si angajaţii săi: Business-to-Employee), se referă la tranzacţiile

derulate în cadrul unei firme utilizându-se propriul sistem Intranet, însă nu este un model foarte
răspândit, comparativ cu celelalte. B2E poate fi considerat o formă specială a B2C în care locul
consumatorului sau clientului este luat de un angajat al companiei. Soluţiile B2E sunt utilizate în
general pentru automatizarea proceselor interne organizaţiei: oferte speciale şi promoţii de produse pe
care organizaţia le pune la dispoziţia angajaţilor săi sau completarea şi actualizarea datelor personale
ale angajaţilor și cereri de dotare a acestora cu rechizite şi consumabile.
În corelaţie cu acest model poate apărea altul, denumit Intrabusiness EC, o categorie de
comerţ electronic care include toate activităţile organizaţionale interne ce implică schimburi de
bunuri, servicii sau informaţii între diferite unităţi, departamente şi angaja ți dintr-o organizaţie.

Modelul E2E (între angajaţi: Employee-to-Employee) se referă la colaborarea între

angajații unei companii - ca un tip distinct de consumatori - sau la colaborarea între ace știa și angajaţii
firmelor cu care se află într-un parteneriat strategic prin intermediul re țelelor de tipul Internet și
Intranet.
Funcţionând pe principii asemănătoare apare şi modelul c-Commerce (collaborative
commerce), model de comerţ electronic în care indivizi sau grupuri de indivizi sau grupuri de
comunicare efectuează colaborări online.
Modelele acestea pot fi legate de anumite pie țe de e-Business. Modelele relaționale își găsesc
aplicabilitatea în cazul unei multitudini de site-uri/platforme web ce permit efectuarea de tranzac ții
(de exemplu, atât în cazul site-urilor de tip C2C, cât și al celor din categoria B2C, B2B sau B2G pot fi
întreprinse licitații electronice). Astfel, printre cele mai cunoscute aplicaţii ale comerţului pe
Internet sunt:
- magazinul electronic (e-Shop - firma îşi prezintă catalogul de produse, precum şi serviciile,
prin Internet, dar oferă şi posibilitatea achiziţionării acestora online);
- magazinul universal electronic (e-Mall - oferă un front comun pentru mai multe e-Shop-uri
şi poate fi realizat utilizând diverse modele de tranzacţii);
- achiziţia publică electronică (e-Procurement - este aplicabilă în cazul în care organisme
guvernamentale sau instituţii publice lansează apeluri pentru licitarea achiziţionării de bunuri sau
servicii);

Copyright © Irina Albăstroiu

Toate drepturile asupra acestui material aparţin autorului. Se interzice reproducerea integrală sau parțială și
distribuirea acestui material, fără acordul autorului.
 - licitaţia electronică (e-Auction - asemeni unui e-Mall, o licitaţie electronică include de
obicei mai mulţi vânzători şi poate fi utilizată atât pentru comerţul electronic B2B, cât şi pentru cel
B2C şi poate fi integrat şi în e-Shop-urile obişnuite);
- comunitatea online (online community - cum sunt forumul de discuţii, grupul de discuţii
interactiv (chat), lista de corespondenţi (mailing list), canalul de comunicare directă sau video-
conferinţele şi sunt utile atât pentru timpul liber, cât şi pentru comunicările de afaceri). Comunitatea
poate fi chiar virtuală (în cadrul jocurilor virtuale, de tipul Second Life);
- prestările de servicii electronice (e-Service providing, cum ar fi cele de găzduire, de design
web, de management al conținutului, de prelucrare a datelor, de integrare a serviciilor de procesare a
plăţilor online etc.);
- brokerajul de informaţii (deţinătorii de baze de date consacrate au migrat către Web oferind
arhive indexate pentru publicaţii periodice, brevete şi informaţii de piaţă, dar şi literatură ştiinţifică de
specialitate);
- platformele de colaborare (oferă un set de instrumente şi un mediu de informare pentru
colaborarea între întreprinderi, între acestea şi colaboratorii externi şi între experţi, acţionând ca o
întreprindere virtuală faţă de lumea exterioară).
Veniturile companiei care realizează afaceri în mediul online poate proveni din mai multe
surse. Astfel, modalităţi de obţinere a veniturilor în mediul online sunt:
- Venituri din vânzarea de bunuri și/sau servicii (de exemplu, www.amazon.com și
www.booksamillion.com);
- Venituri din facilitarea (intermedierea) tranzacţiilor, în mod special în cazul modelului
creatorului de piață, care obține venituri din comisionale percepute pentru tranzac țiile efectuate între
părți (www.ebay.com, www.etrade.com);
- Venituri din publicitate, de pildă prin vânzarea de spațiu pentru reclamele banner sau alte
forme de publicitate (www.yahoo.com);
- Venituri de la membri și/sau abonați , care pot fi percepute sub forma unei taxe de
abonament/subscripţie pentru accesul la servicii suplimentare, la material informativ/con ținut media
sau sub forma unei taxe pentru utilizare sau serviciu prestat (www.consumerreports.com - taxă pentru
informații despre studii privind produse și piețe, www.wsj.com - abonament/subscripție pentru
conținut și www.autobytel.ro - taxă abonament pentru dealeri);
- Venituri din afiliere (www.mypoints.com, http://profitshare.ro) și din referințe (de exemplu,
www.edmunds.com percepe o taxă de fiecare dată când un client online completează un formular
Autobytel pe site-ul său);
- Venituri din alianțe, atunci când o companie invită mai mulți parteneri să împartă costurile
creării unui site, oferind în schimb spațiu de publicitate pentru mărcile proprii;
- Venituri din sponsorizări, în cazul în care companiile importante sponsorizează rubrici pe
anumite site-uri pentru a crește reputa ția mărcilor proprii. Sponsorii pot implementa o nouă
funcționalitate site-ului sau un nou tip de conținut la costuri mai mici decât cele suportate dacă firmele
ar fi creat ele însele materialele și funcționalită țile de pe site-urile proprii.

Copyright © Irina Albăstroiu

Toate drepturile asupra acestui material aparţin autorului. Se interzice reproducerea integrală sau parțială și
distribuirea acestui material, fără acordul autorului.