Bussines to bussines

Piața B2B (eng. ”Business to Business”) reprezintă un set de cumpărători, care fac
achiziții pentru uz profesional, precum și intermediarii în canalele de distribuție, care
fac cumpărături pentru revânzarea ulterioară a mărfurilor. Prin urmare, vânzările pe
piața B2B se realizează prin departamentul de vânzări al unei întreprinderi producătoare
sau al unui intermediar (distribuitor, angrosist).

In business to business se tranzacționează bunuri sau servicii. Bunurile pot fi materii

prime (petrol, gaze naturale, cărbune, minereu de fier) sau produse finite (materiale de
constructii, anvelope, componente electrice sau electronice, etc.). Serviciile pot fi
servicii de consultanță, servicii de transport, servicii de telecomunicații, servicii de
recrutare de personal, servicii de curațenie, servicii de catering, etc.

Asemănător portalelor de e-commerce (magazinelor online) dedicate clienților persoane

fizice, platformele online business-to-business facilitează interacțiunea dintre furnizori
și clienți – persoane juridice, cu scopul de a expune oferta de produse și servicii, de a
simplifica procesul de vânzare și de a întări relația între parteneri. Companiile apelează
la un portal B2B, de obicei, în cazul aprovizionării cu materii prime și materiale
necesare în procesul de producție sau în cazul achiziției de bunuri destinate revânzării
către publicul larg.

Utilizarea platformei B2B între compania furnizor și client are loc de obicei după o
anumită perioadă de aprofundare a relației comerciale. Ea permite companiei furnizor să
își expună oferta de produse, iar companiei client să vizualizeze produsele, stocurile,
prețurile și discounturile de care beneficiază într-un timp mult mai rapid decât cerând
informații via email, fax, etc.

Practic, un portal Business to Business funcționează ca un magazin online. Furnizorul

facilitează clienților accesul la portalul B2B printr-un user și o parola. Pe baza lor,
clienții au deja înregistrate toate datele de firmă care sunt pur și simplu preluate la
lansarea unei comenzi. Un portal B2B prezintă avantaje atât pentru cumparator cât și
pentru vânzător astfel: vânzătorul are posibilitatea de a-și expune oferta actualizată de
produse, adăugând ori de câte ori e nevoie, fără eforturi suplimentare, un nou produs, iar
cumparatorul beneficiază în orice moment de informații legate de comenzi anterioare,
prețuri preferențiale, discounturi sau stocuri. Acest tip de comunicare între business-uri
asigură transparența și viteză sporită procesului de vânzare-cumparare. De asemenea,
comunicarea structurată privind nevoile clienților și oferta furnizorului elimină erorile
umane care ar putea apărea și ancorează businessurile în tehnologia modernă.

Pe lângă rolul de bază al platformei B2B de a gestiona rapid și eficient comenzile

clientilor, o astfel de aplicație este menită să îmbunătățească relația cu clienții
companiei și să promoveze produsele și imaginea companiei. Asemenea aplicațiilor
clasice de vânzare, în cadrul portalului B2B se pot implementa politici de marketing
prin următoarele elemente: promoții pe perioade de timp sau anumite produse, puncte
de fidelitate, discounturi în funcție de cantitate sau de modalitatea de plată și pachete de
produse și servicii. Produsele înscrise în portal beneficiază de poze, prezentări,
specificații detaliate, comentarii, prezentări video, stocuri și prețuri, deci experiența
accesării unui astfel de portal este una plăcută. În cazul în care cumpărătorul nu e
lămurit în legatură cu anumite caracteristici ale produsului, platformele B2B au integrat
un serviciu de Suport tehnic prin care se pot cere amănunte suplimentare.

De cele mai multe ori, platformele B2B sunt aplicații ale unui sistem informatic integrat
sau se conectează la un sistem de tip ERP, asigurând transferul automat al datelor între
cele două. Dacă platforma B2B este parte a unui ERP, atunci toate informațiile care
circulă din și înspre portal sunt în timp real. Din acest motiv, comenzile plasate prin
portalul B2B pot fi procesate imediat, prețurile sunt cele preluate în aplicația de
urmărire a contractelor din cadrul sistemului ERP și sunt cele negociate – orice
modificare a lor e vizibilă și în portal , stocurile sunt cele reale din momentul plasării
comenzii. În ERP ajung comenzile clienților, o dată cu onorarea lor generându-se și
documentele contabile aferente; fluxul ulterior plasării comenzii este gestionat de
celelalte aplicații ERP: încasarea facturilor emise, gestionarea stocurilor, livrarea,
transportul, etc.
Modelul business to business presupune vânzări en-gros între cele 2 părți, spre
deosebire de modelul B2C care implică vânzări en-detail către consumatorul final.
Implicit, volumul vânzarilor este mult mai mare în modelul B2B față de modelul B2C.
De exemplu, un consumator casnic consumă anual mult mai puțină energie electrică
decât un consumator industrial (din domeniul metalurgic) care achiziționează energie la
prețul listat pe bursă.

Un exemplu de business to business este acela al unei companii care produce mase
plastice si care achiziționează peleții de PVC (pe care îi topește și îi transformă în
produse finite) de la un producător din industria petrochimică.

În B2B plaja de potențiali clienți este mult mai mică decât în cazul B2C. Un producător
de procesoare pentru telefoane mobile are o piață semnificativ mai mică ca și număr de
clienți (maxim 30) față de un producător de telefoane mobile care poate avea sute de
milioane de potențiali clienți. Acest lucru are părți pozitive și negative. Pe de o parte, în
B2B, o companie va cunoaște exact care sunt potențialii clienți, iar pe cealaltă parte
concurența va știi și ea exact același lucru.