UNIVERSITATEA CREŞTINĂ “DIMITRIE CANTEMIR”

FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

LUCRARE DE LICENŢĂ

Coordonator ştinţific:
Prof. univ. dr. Liviu Octavian Olaru
Absolvent:

Bucureşti
2009
 UNIVERSITATEA CREŞTINĂ “DIMITRIE CANTEMIR”
FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Organizarea şi desfăşurarea participării la un

târg internaţional. Studiu de caz: participarea
firmei S.C. MINIBLU S.R.L. la TÂRGUL
INTERNAŢIONAL DE MOBILĂ KÖLN –
GERMANIA

Coordonator ştinţific:
Prof. univ. dr. Liviu Olaru
Student:

Bucureşti
2009

2
 CUPRINS

INTRODUCERE ____________________________________________________________ 5
CAPITOLUL 1. TÂRGURILE ŞI EXPOZIŢIILE - ACTIVITĂŢI DE NATURĂ
PROMOŢIONALĂ __________________________________________________________ 7
1.1. Târgurile şi expoziţiile _________________________________________________ 7
1.2. Activităţi specifice participării la târguri şi expoziţii ____________________ 10
1.2.1. Decizia de participare ______________________________________________ 10
1.2.2. Evaluarea şi selecţia târgului ________________________________________ 13
1.2.2.1. Surse de informare _____________________________________________ 14
1.2.2.2. Criterii de evaluare şi selecţie ___________________________________ 16
1.2.3. Procedura de organizare a participării la târguri ________________________ 18
1.2.3.1. Forme de participare la târguri ___________________________________ 18
1.2.3.2. Etapele în procedura de participare _______________________________ 18
1.2.4. Evaluarea rezultatelor participării la un târg ___________________________ 21

CAPITOLUL 2. TENDINŢE PE PIAŢA NAŢIONALĂ ŞI INTERNAŢIONALĂ A

MOBILEI PENTRU COPII _________________________________________________ 23
2.1. Tendinte pe piata produselor pentru copii ______________________________ 23
2.1.1. Produsele cu volum mare de vanzari _________________________________ 23
2.1.2. Importuri versus exporturi pe piaţa produselor pentru copii ______________ 24
2.1.3. Influenta crizei economice asupra produselor pentru copii _______________ 24
2.2. Evoluţia pieţei naţionale şi internaţionale a mobilei _____________________ 25
2.2.1. Tendinţe pe piaţa mobilei ___________________________________________ 28
2.2.2. Implicaţiile crizei economice asupra pieţei mobilei _____________________ 30

CAPITOLUL 3. COORDONATELE ACTIVITĂŢII DESFĂŞURATE

DE FIRMA S.C. MINIBLU S.R.L. ____________________________________________ 32
3.1. Prezentarea Fondului de investiţii Gemisa ______________________________ 32
3.1.1. Investiţiile curente ale Gemisa Investments ___________________________ 33
3.1.2. Investiţiile finalizate ale Gemisa Investments __________________________ 35
3.2. Scurtă prezentare a activităţii firmei S.C. Miniblu S.A. __________________ 35
3.3. Ofertă Francize Miniblu ______________________________________________ 40
3.4. Evoluţia indicatorilor economico - financiari ai S.C. Miniblu S.R.L. în
perioada 2004-2007 ______________________________________________________ 41
3.5. Obiectivele strategice _________________________________________________ 45
3.6. Miniblu pe piaţa internaţională a mobilei_______________________________ 46

3
CAPITOULUL 4. STUDIU DE CAZ. PARTICIPAREA FIRMEI
S.C. MINIBLU S.R.L. la TÂRGUL INTERNAŢIONAL
DE MOBILĂ KÖLN – GERMANIA ___________________________________________ 49
4.1. Târgurile şi expoziţiile în programele de promovare ale
S.C. Miniblu S.R.L. ______________________________________________________ 49
4.2. Târgurile internaţionale de mobilă KÖLN – GERMANIA ________________ 53
4.3. Aprecieri asupra eficienţei participării MINIBLU la
Târgul Internaţional de Mobilă KÖLN – GERMANIA 2008 __________________ 54
4.3. Derularea programului de participare a firmei MINIBLU
la târgul de mobilă IMM KÖLN – GERMANIA 2009 ________________________ 57
4.3.1. Decizia de participare la IMM KÖLN – GERMANIA 2009. Obiective. ____ 57
4.3.2. Organizarea participării ____________________________________________ 59
4.3.2.1. Înregistrarea participării ________________________________________ 59
4.3.2.2. Publicul ţintă _________________________________________________ 60
4.3.2.3. Bugetul ______________________________________________________ 60
4.3.2.4. Selectarea exponatelor ce vor participa la târg _____________________ 61
4.3.2.5. Informarea angajaţilor, clienţilor şi a furnizorilor ___________________ 64
4.3.2.6. Publicitatea pe perioada târgului _________________________________ 64
4.3.2.7. Pregătirea profesională _________________________________________ 64
4.3.2.8. Conceperea şi proiectarea standului ______________________________ 65
4.3.2.9. Activitatea la stand ____________________________________________ 66

EFICIENTIZAREA PARTICIPĂRII FIRMEI MINIBLU LA ACTIVITĂŢI

TRANZACŢIONALE INTERNAŢIONALE ____________________________________ 67
BIBLIOGRAFIE ___________________________________________________________ 70
ANEXE ___________________________________________________________________ 72

4
 INTRODUCERE

Întreprinderea anilor 2000 are nevoie de energia, inteligenţa şi creativitatea

tuturor partenerilor săi. Va mai putea oare această firmă să se implice pentru fiecare
dintre partenerii săi în acţiuni complexe, ignorând rezultatele şi interesele lor
esenţiale? Cu siguranţă că nu. Căci în acest caz va apărea reacţia firească a acestora,
care vor cere cât mai multe sacrificii, chiar în afara criteriilor de eficienţă, punând în
pericol chiar buna funcţionare a firmei. Iar aceasta nu este deloc în avantajul
companiei moderne. Identificarea şi selectarea ce lor mai eficiente căi şi mijloace de
promovare a propriilor obiective stau în puterea celor competenţi, inventivi, care se
pot adapta cu promptitudine la schimbările ce intervin şi pot întrezări, anticipa posibile
schimbări, mai ales cu caracter inovator.
Această abordare presupune că fiecare perioadă solicită conducerii firmei o
concepţie nouă în stabilirea obiectivelor, strategiilor şi tacticilor sale. Schimbările
rapide pot face ca principiile care au stat până acum la baza succesului în afaceri să
devină perimate şi să nu mai funcţioneze în perioada următoare. Planurile şi
programele de marketing formulate de companie vin să concretizeze obiectivele şi
acţiunile pe termen scurt ce vor fi vizate în noua conjunctură. Acestea izvorăsc şi sunt
subordonate orientărilor strategice ale companiei pe termen lung.
În plus, să nu uităm puterea informaţie astăzi. Participarea la diverse
manifestări promoţionale înseamnă comunicare şi o excelentă oportunitate de
promovare a companiei şi a produselor sale. Târgurile s-au impus ca o modalitate
foarte eficientă de transmitere a unei diversităţi de informaţii din partea companiei
către parteneri, concurenţă şi publicul larg; ele sunt considerate ca fiind un mediu
deosebit de eficient de transfer al culturii, identităţii, structurii unei companii spre
potenţialii beneficiari, cumpărători, utilizatori. O asemenea atitudine reflectă într -un
mod suficient de clar faptul că firma participantă acceptă sincer să nu se impună prin
"forţă", ci că nu se teme să-şi facă cunoscute motivele propriile opţiuni. În acest fel,
procesul de comunicare al companiei cu exteriorul devine un instrument raţional de
căutare a eficienţei pe termen scurt, mediu şi lung.
Diversitatea târgurilor şi expoziţiilor, numărul impresionant la care acestea a u
ajuns în lume, complexitatea şi diversitatea metodelor, tehnicilor şi modalităţilor

5
utilizate până în prezent, ideile şi elementele inovatoare ce sunt introduse pe o scară
tot mai largă pentru a satisface în măsură cât mai mare exigenţele clienţilor, cer erii
pieţei, conduc la abordări şi puncte de vedere dintre cele mai diferite, care sunt şi ele
într-o continuă mutaţie şi evoluţie. De asemenea, dinamica accentuată a industriei
târgurilor şi expoziţiilor, evidentă cu deosebire în ultimii ani, impune o doc umentare
permanentă asupra evoluţiei şi tendinţelor acesteia şi o rapidă informare şi adaptare
din partea companiilor interesate.

6
 CAPITOLUL 1. TÂRGURILE ŞI EXPOZIŢIILE - ACTIVITĂŢI
DE NATURĂ PROMOŢIONALĂ

Târgurile şi expoziţiile sunt o componentă importantă a sistemului instrumentelor

de marketing pentru produsele şi serviciile furnizate de companii şi diverse organizaţii,
dar şi prilejuri pentru vizitatori de a-şi satisface cererea de produse şi servicii.

1.1. Târgurile şi expoziţiile

În dicţionarul economic şi de comerţ al profesorului J.L.Hanson, târgul este
definit ca fiind " o piaţă de regulă de dimensiuni mai mari, care se organizează la
intervale mai lungi de timp decât pieţele obişnuite" 1. De asemenea, în literatura de
specialitate se regăsesc opinii potrivit cărora târgurile reprezintă locul de atracţie,
mediul capabil să focalizeze atenţia şi să armonizeze într-un timp scurt (perioada de
desfăşurare) interesele şi obiectivele principalilor promotori ai evoluţiei şi progresului
unei pieţe specifice : vânzători, cumpărători şi prestatori de servicii 2. Acest instrument
de marketing permite furnizorilor să-şi prezinte produsele şi serviciile, să ofere
informaţii utile în legătură cu activitatea lor şi cu produsele şi serviciile oferite, precum
şi să comunice, să stabilească contacte cu potenţialii cumpărători.
Târgurile sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al
culturii, identităţii, structurii unei companii spre potenţialii beneficiari, c umpărători,
utilizatori. În Evul Mediu, când călătoriile şi deplasările erau foarte dificile şi
costisitoare pentru anumite pături ale populaţiei, târgurile se ţineau anual în oraşe mai
importante, de regulă cu ocazia sărbătorilor locale. În acea perioadă târgurile constituiau
singura posibilitate prin care consumatorii locali puteau achiziţiona mărfuri, produse la
distanţe mai mari.
Evoluţia pozitivă şi accelerată a târgurilor, în special după 1925, ca manifestări
promoţionale, s-a datorat în primul rând eficienţei crescânde în plan comercial şi în al
doilea rând, organizării acestora pe criterii practice şi ştiinţifice. În această perioadă, un
număr de organizatori de târguri, cu tradiţie istorică îndelungată, din Bordeaux,
Bruxelles, KÖLN, Leipzig, Liubliana, Lyon, Paris, Viena etc au înfiinţat UFI (Uniunea

1
Moise Zamfir, "Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor", Ed. ALL, Bucureşti, 1997, pag.23
2
Popa Ioan, Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997, pag. 116

7
Târgurilor Internaţionale); scopul acestei organizaţii a fost cooperarea în vederea
asigurării unor centre de convergenţă şi răspândire pentru dezvoltarea rapidă a rolului
economic şi comercial al târgurilor internaţionale.
Expoziţia, o altă manifestare promoţională, este o prezentare, expunere de
mărfuri în scopul promovării comerţului. O caracteristică a expoziţiei este faptul că
vizitatorii sunt în majoritate profesionişti, iar stabilirea de contact e profesionale se
realizează mult mai uşor, chiar dacă funcţia comercială a acesteia este mai puţin
evidentă. De altfel, mulţi specialişti consideră că târgurile au un caracter comercial
preponderent, iar expoziţiile îndeplinesc îndeosebi funcţia de comunicaţie.
O retrospectivă a expoziţiilor indică evoluţia de la expunerea produselor de către
angrosişti pentru detailişti, la iniţierea şi desfăşurarea unor expoziţii specializate pe
anumite domenii de activitate, care au demonstrat o eficientă economică mult mai
ridicată decât târgurile generale. Cunoscutele expoziţii internaţionale de la Londra
(1925), Bruxelles (1961), New York (1964) au determinat acceptarea lor ca membre
UFI. Totuşi, în ultima perioadă se apreciază că, deşi participarea la asemenea expoz iţii
contribuie la crearea unei imagini asupra potenţialului participanţilor, eficienţa în planul
afacerilor este mult mai scăzută decât în cazul altor tipuri de manifestări expoziţionale.
Alături de târguri şi expoziţii se utilizează, în anumite cazuri, cu eficienţă
crescândă şi influenţă benefică asupra rezultatelor acestora, o serie de alte instrumente
de marketing cum ar fi: misiunile comerciale, deplasările în străinătate în scopul
promovării vânzărilor, manifestări conexe de sprijin, prezentarea de f ilme şi imagini etc.
Dintre acestea, manifestările conexe au fost iniţiate pe scară tot mai largă în ultimii 20 -
25 de ani şi puse în sprijinul târgurilor şi expoziţiilor. Printre principalele categorii de
manifestări conexe se numără congresele (naţionale sau internaţionale), organizate pe
principalele ramuri de activitate ori pe domenii de interes comun, legate de târgul sau
expoziţia respectivă; conferinţele; seminariile, având ca scop însuşirea cunoştinţelor de
specialitate într-un anumit domeniu; simpozioanele, consacrate discuţiilor pe teme de
actualitate; conferinţele de presă, care sunt întruniri între promotorii unui târg, unei
expoziţii sau unei anumite categorii de produse şi servicii şi reprezentanţii mass -media,
scopul concret fiind reclama şi publicitatea.
Rolul târgului, prin concepţie şi mod de organizare este de a crea premisele,
condiţiile pentru atingerea obiectivelor vizate de toţi factorii implicaţi pentru
armonizarea intereselor tuturor acestora şi, în consecinţă, asigurarea succesului p ropus.
Creşterea importanţei târgurilor şi expoziţiilor ca instrumente de marketing al
produselor şi serviciilor, complementaritatea, similitudinea şi concurenţa din ce în ce

8
mai accentuate între acestea conduce la o succintă prezentare a principalilor fac tori
implicaţi în industria târgurilor şi expoziţiilor. Literatura de specialitate abordează
această tipologie din perspective diferite, conturând categorii dintre cele mai diverse.
Trăsătura comună a tuturor acestor factori este, totuşi una singură: dorin ţa de realizare a
profitului în urma activităţii depuse.
A. Organizatorii de târguri şi expoziţii, care generic se referă la: companii
comerciale specializate în organizarea în timp şi spaţiu a târgurilor şi expoziţiilor
(organizatori de târguri şi/sau deţinători de complexe expoziţionale), asociaţii
profesionale ale producătorilor, ale comercianţilor de anumite produse şi servicii,
camere de comerţ, organisme de promovare a exporturilor, proprietarii sau deţinătorii
de spaţii sau pavilioane de expunere, centre expoziţionale, al căror rol principal este
punerea acestora la dispoziţia organizatorilor de târguri şi expoziţii, în condiţii
tehnice de înaltă calitate şi de funcţionalitate, în condiţiile financiare şi comerciale
convenite cu organizatorii.
Organizatorul unui târg este factorul major, catalizatorul realizării tuturor
activităţilor şi serviciilor, coordonatorul întregii game de participanţi, având ca scop
final succesul târgului. Activitatea trebuie să îmbrăţişeze absolut toate aspectele unui
târg începând de la cercetarea şi prospectarea pieţei, definirea segmentului de interes
major al acestuia, studiul de marketing şi oportunitate a primei ediţii a târgului,
planificarea şi coordonarea întregii activităţi privind lansarea, promovarea sa, atragerea
expozanţilor şi vizitatorilor, realizarea târgului, monitorizarea şi valorificarea
rezultatelor acestuia la fiecare ediţie şi previzionarea perspectivelor de extindere şi
dezvoltare ale acestuia, adoptarea celor mai adecvate măsuri în confruntarea
concurenţială cu alţi organizatori.
B. Expozanţii şi subexpozanţii
 expozanţii sunt acele organizaţii, companii sau persoane care închiriază un
anumit stand de la organizator, la un anumit târg sau la o anumită expoziţie, în
care îşi expun propriile produse şi servicii. Aceştia pot fi : asociaţii profesionale
ale producătorilor, comercianţilor, camere de comerţ şi industrie, organisme de
promovare a exporturilor, asociaţii cooperatiste, companii producătoare, institute
şi centre de cercetare şi proiectare, companii de presă, reclame şi publicitate, alte
organizaţii;
 subexpozanţii sunt acele entităţi, companii sau persoane care fac parte din
categoriile de mai sus. Aceştia, din considerente legate de posibilităţile financiare
mai mici şi de reducere a cheltuielilor de participare, închiriază de la expozanţi

9
 spaţii de expunere mai restrânse, în cadrul standurilor acestora.

C. Vizitatorii
În ultimii ani, atât organizatorii târgurilor, cât şi expozanţii şi subexpozanţii
acordă o atenţie prioritară vizitatorilor, mai ales celor din rândul specialiştilor şi
potenţialilor cumpărători (consideraţi, din ce în ce mai mult, cheia succesului
târgurilor). Atenţia crescândă acordată vizitatorilor se datorează sporirii rolului pe care
aceştia îl joacă:
 importanţa lor pentru organizatorii târgurilor în menţinerea interesului expozanţilor
în participarea la ediţiile următoare ale târgurilor.
 valoarea informaţiilor ce obţin de la vizitatori asupra produselor şi serviciilor
expuse, modului de organizare a standurilor şi târgului respectiv.
 rolul lor important pentru expozanţi în perspectiva plasării de noi comenzi ca
potenţiali cumpărători şi parteneri de afaceri.

1.2. Activităţi specifice participării la târguri şi expoziţii

Decizia de participare la un anumit târg are la bază o serie de analize preliminare
complexe ale situaţiei din interiorul firmei, dar şi definirea clară a strategiei şi căilor de
promovare a produselor companiei. Practica demonstrează necesitatea stabilirii
obiectivelor pe termen mediu şi lung ale firmei care ia decizia de a expune, dar şi
posibilităţile de realizare a acestora, ca urmare a participării. De altfel, târgul, în calitate
de parte componentă şi instrument al strategiei de marketing, este un mijloc adecvat de
realizare a obiectivelor vizate de firmă, oferind totodată o serie de avantaje pe care
activitatea de reclamă şi publicitate, promovarea vânzărilor sau stabilirea de relaţii de
afaceri nu le pot oferi.

1.2.1. Decizia de participare

Între virtuţile atribuite în mod constant manifestărilor expoziţionale şi înscrise ca
obiective promoţionale ale participanţilor, pot fi menţionate: crearea de noi sectoare de
vânzare în zone geografice în care firma nu este reprezentată; stabilirea de maximum de
contacte cu agenţii de piaţă într-un interval de timp foarte scurt; prezentarea şi testarea
unor noi produse şi servicii; lansarea de noi produse prin practicarea unor preţuri
promoţionale; dirijarea concentrată a tuturor mijloacelor promoţionale asupra unui mare
număr de agenţi de piaţă şi a unei mase important e de consumatori potenţiali; prezenţa

10
alături de firmele concurente şi obţinerea de informaţii despre produsele şi condiţiile în
care acestea le oferă; crearea unui portofoliu de comenzi imediate sau de perspectivă;
lărgirea dialogului cu agenţii pieţei şi cultivarea imaginii firmei în masa clienţilor
potenţiali.
Dar fixarea obiectivelor şi decizia de participare la manifestări promoţionale
devin operaţionale numai în măsura în care intră în concordanţă cu posibilităţile
materiale ale firmei şi cu politica sa de marketing. Ele presupun o analiză atentă a
aspectelor financiare, a celor legate de soluţiile de ordin tehnic ca şi a celor referitoare
la asigurarea cu personal competent. În unele împrejurări, participarea la târg este
exclusă datorită costurilor ridicate pe care le implică, mai ales în cazurile în care
compania interesată în participare nu are o strategie bine definită de dezvoltare şi de
vânzări, un program de investiţii corespunzător şi, în primul rând potenţialul financiar
de materializare a lor, în scopul obţinerii profitului, în mod frecvent după o perioadă
relaţiv îndelungată. Ţinând seama de natura plurifuncţională a târgurilor şi expoziţiilor,
se poate realiza un întreg complex de obiective.
Obiectivele primare se stabilesc în funcţie de dimensiunea firmei, particularităţile
pieţei, cunoştiinţele şi informaţiile asupra concurenţei şi pot fi: iniţierea şi dezvoltarea
contactelor personale, creşterea imaginii companiei, studierea necesităţilor şi cererilor
partenerilor, testarea unor noi modalităţi de promovare a vânzărilor şi a unor noi canale
de distribuţie, sporirea eficienţei şi diversificarea activităţii de reclamă şi publicitate
vizând potenţialii parteneri şi marele public.
Dintre obiectivele de comunicare pe care şi le poate stabili o companie în cadrul
procesului de adoptare a deciziei de participare la un târg, voi face referire numai la cele
mai frecvent întâlnite, şi anume:
 stabilirea de contacte, relaţii personale, mai ales la nivel managerial, experienţa
demonstrând că acestea constituie o modalitate hotărâtoare de influenţare a actului
decizional;
 sporirea şi dezvoltarea imaginii pozitive a companiei;
 creşterea eficienţei activităţii generale de reclamă, publicitate şi de relaţii publice a
companiei, precum şi a celei specifice fiecărui produs ori serviciu oferit atât
potenţialilor vizitatori profesionali cât şi marelui public;
 aplicarea programului de marketing şi vânzări al companiei;
 schimburi de informaţii şi experienţă;
 identificarea, analizarea şi evaluarea cerinţelor şi exigenţelor potenţialilor
cumpărători, beneficiari sau utilizatori, acordându-se prioritate acelora din ţara

11
 gazdă a târgului, fără însă a se neglija cei din ţările şi zonele geografice îndepărtate.
Desigur, orice companie participantă la astfel de manifestări promoţionale nu
poate scăpa din vedere chiar obiectivul ţintă, final, acela al creşterii profiturilor. În
funcţie de strategia de marketing adoptată, firma are cu siguranţă în atenţie creşterea
profiturilor obţinute pe termen scurt, mediu sau lung. Ca urmare, sunt atacate şi
obiectivele privind preţurile şi desfacerea produselor. În fond, profitul este motivaţia
esenţială a eforturilor depuse pe piaţă de către orice companie.
Obiectivele privind preţurile vizează în general o serie de aspecte specifice,
menite să individualizeze oferta de produse şi servicii a expozantului în cadrul
produselor şi serviciilor similare concurente:
 prezentarea unei game flexibile de preţuri, modalităţi de plată acceptabile, agreabile
pe piaţa vizată;
 testarea şi prospectarea spaţiului de manevră, în vederea obţinerii unor preţuri,
condiţii şi modalităţi de plată avantajoase companiei;
 identificarea şi cuantificarea factorilor care influenţează nivelul preţurilor, condiţiile
şi modalităţile de plată, inclusiv modalităţile de garantare a încasării preţurilor
obtenabile;
 identificarea factorilor de risc şi evaluarea modalităţilor de contracarare a influenţei
lor asupra activităţilor de afaceri ale companiei.
În decizia de participare la un anumit târg în scopul realizării obiec tivelor vizate,
o importanţă deosebită pentru expozanţi o au, pe lângă cunoaşterea condiţiilor
organizatorice, a concurenţei, a potenţialului material, financiar şi uman a propriei
companii şi cunoaşterea condiţiilor de adaptare a produsului la cererea pieţei. În acest
sens, se analizează caracteristicile cele mai importante ale produselor sau serviciilor
care urmează să fie prezentate: calitatea, tipul, gama, conceptul, aspectul, ambalajul,
marca înregistrată.
De regulă, la adoptarea deciziei de participa re, compania analizează gama de
produse pe care intenţionează să le promoveze, dacă poate anticipa o influenţare a
dirijării cererii către acestea şi în ce măsură ele ar putea corespunde particularităţilor
cererii privind calitatea, parametrii tehnico -funcţionali, aspectul, ambalajul etc.
În continuarea ideii amintite anterior, trebuie menţionat că cunoaşterea evoluţiei
şi ciclului pieţei pe plan internaţional sau pe segmentul de piaţă în cadrul căruia se
organizează târgul, cu referire la produsele pe care intenţionează să le expună,
reprezintă un element extrem de important pentru companie. Se poate lua în consideraţie
prezentarea unei game mai largi de produse, deşi obiectivul principal este promovarea

12
unuia sau câtorva dintre acestea. O asemenea abordar e impresionează, de regulă,
favorabil potenţialii cumpărători şi contribuie la crearea unei imagini pronunţat pozitive
asupra potenţialului companiei. Totuşi, sunt de remarcat o serie de aspecte referitoare la
riscurile pe care le implică participarea la t ârguri, prin prisma nerealizării obiectivelor
fixate. Astfel, decizia de participare este influenţată, în mare măsură de experienţa
managerială din cadrul companiei; mă refer aici la participările anterioare şi la tipul
impactului pe care acestea le-au avut asupra dezvoltării companiei. De altfel, nu de
puţine ori, manageri cu experienţă şi-au dovedit ineficienţa, în urma evaluărilor făcute
după încheierea târgului. Un alt aspect se referă la faptul că uneori, la participarea la
târguri, nu se ţine seama de obiectivele stabilite pe termen mediu şi lung, unele firme
participând la o manifestare promoţională doar din dorinţa de a nu lipsi de la un târg la
care sunt prezenţi şi concurenţii; în această situaţie, implicaţiile economice şi financiare
sunt foarte mari.
De menţionat, de asemenea, este şi faptul că participarea individuală, chiar dacă
este o operaţie la scară mică este destul de complexă, implicând multe elemente care pot
fi noi şi care trebuie luate în considerare. Totodată, ea implică termene limit ă şi urgenţe,
necesită o muncă în plus din partea întregului personal, precum şi o anumită capacitate
de a improviza, mai ales în cazul unor târguri internaţionale. În concluzie, participarea
la un târg, chiar dacă oferă multe avantaje, poate avea şi implicaţii negative, dacă nu
sunt luaţi în discuţie anumiţi factori care pot duce la apariţia unor dereglări în
desfăşurarea normală a activităţii companiei respective.

1.2.2. Evaluarea şi selecţia târgului

Datorită creşterii accentuate a competitivităţii târgurilor şi expoziţiilor, ca
evenimente promoţionale, şi utilizării de către organizatori a unor tactici agresive, din ce
în ce mai diversificate şi cu un impact tot mai mare, în vederea atragerii expozanţilor, în
demersul de evaluare şi selecţie a târgului sau expoziţiei un rol decisiv îl joacă valoarea,
calitatea şi complexitatea informaţiilor referitoare la o astfel de manifestare
promoţională. Cu cât volumul şi diversitatea informaţiilor sunt mai mari, cu atât mai
mult ele pot influenţa pozitiv adoptarea celei mai realiste decizii de participare la un
anumit târg.

13
1.2.2.1. Surse de informare
Chiar dacă firma respectivă nu poate obţine toate informaţiile necesare pentru
evaluarea corectă a unui târg, sunt necesare o serie de informaţii de bază, referitoare la
manifestarea respectivă: calitatea şi prestigiul târgului (autorizare, recunoaştere
internaţională, locul său în cadrul manifestărilor de acelaşi gen, cantitatea şi calitatea
informaţiilor furnizate de organizatori, natura şi calitatea serviciilor oferite de
organizatorul manifestării); numărul, calitatea şi structura vizitatorilor şi a expozanţilor
(numărul de vizitatori previzionat pentru manifestarea respectivă, numărul de vizitatori
înregistrat la ediţiile anterioare, produsele similare expuse etc ); alte aspecte legate de
organizarea târgului (locul şi data desfăşurării, amplasarea spaţiilor de expunere şi
costul acestora, serviciile disponibile şi mobilierul de expunere şi costurile lor,
posibilitatea de a face publicitate prin radio, televiziune, afişaj sau alte medii în
interiorul târgului).
Desigur, în afara informaţiilor despre manifestare, analiza efectuată pentru
selecţia târgului ar fi incompletă fără luarea în calcul a unor informaţii cu privire la
piaţă, prin care să fie reflectate aspecte cum ar fi: gradul de acces pe piaţa respectivă
(obstacolele şi gradul de reglementare a exportului pe piaţa respectivă); perspectivele
pieţei (dimensiuni, evoluţia pieţelor diferitelor categorii de produse, nivelul
importurilor, debuşee posibile pentru produsul expus); exigenţele pieţei cu privire la
produsele expuse; concurenţa de pe piaţa vizată.
Pentru fundamentarea deciziei de participare bazate pe analiza informaţiilor mai
sus amintite, se poate apela la o diversitate de surse, printre care aş amint i:
a) organizatorii de târguri, pentru:
 cataloagele oficiale editate pentru ultima ediţie sau ultimele ediţii ale târgului,
precum şi alte publicaţii şi reviste de specialitate editate de organizator;
 tematica şi structura serviciilor oferite de târgul respectiv;
 informaţii şi statistici oficiale publicate asupra ramurii economice în care se înscrie
tematica târgului în ţara gazdă a acestuia;
 informaţii şi statistici detaliate cu privire la valoarea şi structura comenzilor şi
afacerilor încheiate de către expozanţi şi vizitatorii profesionali la ultima ediţie a
târgului;
 listele de preţuri şi tarife distribuite de organizator;
 bugetele anuale ale organizatorului şi târgului.
De remarcat că, în ţările cu tradiţie în organizarea de târguri internaţionale,
autenticitatea informaţiilor şi statisticilor puse la dispoziţie de către organizatori este

14
verificată şi certificată de companii sau instituţii neutre specializate în acest domeniu, în
conformitate cu norme sau standarde clare, general acceptate, pe bază de voluntariat, în
fiecare ţară (de exemplu, în Germania, de către FKM- Societatea pentru controlul
voluntar al statisticilor privind târgurile şi expoziţiile, din KÖLN).
b) ziare şi reviste de specialitate publicate în ţara gazdă a târgului;
c) cataloage de specialitate editate de către mari instituţii organizatoare de târguri
şi expoziţii sau de reprezentare a oamenilor de afaceri, conţinând informaţii de bază
despre târguri şi expoziţii internaţionale care se organizează în întreaga lume:
 "UFI - Fairs and Exhibitions", catalog editat de Uniunea Târgurilor Internaţionale,
care apare anual în limbile engleză, franceză şi germană şi include informaţii
referitoare la târgurile şi expoziţiile internaţionale membre ale UFI;
 "Handbook of International Fairs outside Germany " şi "Handbook of Regional
Exhibitions în Germany", publicate anual la KÖLN de către AUMA;
 "Journals des Foires Commerciales", editat de către MOCI - Moniteur du Commerce
International, Paris;
 "International Fairs and Exhibitions", publicat anual de către Trade Wings la Taipei
şi Houston;
 "Exhibition Bulletin" şi " British Business", Londra;
 "Exhibits Schedules", "Successful Meetings Magasine", Philadelphia;
 "Manifestări Expoziţionale în România - Fairs and Exhibitions", editat de Camera
de Comerţ şi Industrie a României.
d) cataloage şi buletine periodice publicate de camere de comerţ şi industrie,
organisme de promovare a exporturilor şi importurilor din majoritatea ţărilor în curs de
dezvoltare;
e) programe anuale editate şi distribuite de organizatorii de târguri şi expoziţii din
toată lumea, multe din ele conţinând numeroase informaţii utile expozanţilor.
Odată obţinute informaţiile, la elaborarea deciziei de participare se iau în calcul o
serie de criterii de ordin economic, financiar şi chiar de valorificare a unor împrejurări
şi tendinţe conjuncturale favorabile. Pentru fundamentarea acestor criterii, se vor utiliza
numai informaţii veridice, din mai multe surse autorizate, iar dacă este posibil,
confirmate de case specializate de auditori recunoscute pe plan naţional şi/sau
internaţional.
Criteriile de selecţie a târgurilor avute în vedere în cazul deciziei de participare
pot diferi, aşa cum am arătat anterior, în funcţie de strategia de marketing, produsele şi
serviciile care se intenţionează să fie promovate, segmentul de piaţă şi potenţialii

15
cumpărători, consumatori sau utilizatori cărora li se adresează firma, tipul târgului. În
practică, procesul selecţiei unui anumit târg, care poate fi apreciat ca fiind mai mult sau
mai puţin teoretic, poate decurge după următorul scenariu: cunoaşterea şi analiza
grupelor de târguri avute în vedere; studierea profilului şi tematicii lor; analiza
segmentului de piaţă şi grupurilor de cumpărători potenţiali vizaţi; alegerea zonei
geografice, în funcţie de nivelul de dezvoltare economică, distanţă şi disponibilitatea
legăturilor şi rutelor de transport; preselecţia târgurilor şi vizitarea lor; selectarea unuia
sau mai multor târguri în vederea participării.

1.2.2.2. Criterii de evaluare şi selecţie

Demersul în procesul de evaluare şi selecţie a târgului urmează mai multe etape,
prin care se analizează o serie de criterii:
a) Determinarea tipului de târg care ar putea prezenta interes ia în considerare
propria strategie şi obiectivele vizate prin participare. În cazul în care, prin participarea
la târg se urmăreşte cunoaşterea ultimelor noutăţi dintr-un anumit domeniu, stabilirea de
contacte şi relaţii de afaceri şi comunicarea cu liderii din domeniu sau introducerea în
programul de fabricaţie a unor produse mai performante şi mai moderne, care vizează
pieţele ţintă identificate în strategia de marketing, se vor selecta 3-4 târguri, din ţări
diferite, unde ceilalţi expozanţi etalează produsele şi tehnologiile care prezintă inter es
pentru compania respectivă. În mod frecvent, dacă se au în vedere mai mult de unul sau
două târguri, acestea sunt mai întâi vizitate şi, după aceea, în baza constatărilor făcute,
se adoptă decizia finală de participare în calitate de expozant.
Desigur, dacă obiectivul principal al strategiei de marketing îl reprezintă
penetrarea unor segmente de piaţă externe, se vor alege cele mai reprezentative târguri
specializate din ţările respective, care au în tematica lor tipurile de produse sau servicii
din portofoliul curent sau previzionat al companiei. În această situaţie, în urma evaluării şi
selectării acestor târguri, se pot lua două decizii, şi anume: participarea în calitate de
vizitator profesional, pentru analizarea concurenţei şi stabilirea de contacte, pregătindu -şi
astfel "terenul" pentru a deveni viitor expozant; a doua decizie, constând în participarea ca
expozant, presupune asumarea unor riscuri privind realizarea obiectivelor propuse, chiar
în condiţiile obţinerii unui volum suficient de informaţii. De aceea, este indicată în primul
rând vizitarea târgului şi abia după aceasta participarea ca expozant; în acest fel sunt
evitate nişte costuri substanţiale care nu pot fi recuperate în cazul eşecului, nu este
periclitată realizarea obiectivelor pe termen mediu şi lung şi se realizează contactul direct
cu conceptul târgului, cu modalităţile de expunere ale altor firme.

16
 Un alt element de care se ţine seama în evaluarea tipului de târg îl reprezintă
categoriile de târguri, urmărind diversele criterii de clasificare a acestora. Astfe l, dacă
firma urmăreşte promovarea vânzărilor pe piaţă sau cunoaşterea mai îndeaproape a
concurenţei, atunci se vor avea în vedere târgurile sau expoziţiile naţionale, dintre care
se vor selecta târgurile generale (care deşi au un număr mare de vizitatori şi participanţi,
au o eficienţă scăzută în planul afacerilor şi al comunicării) sau târgurile specializate
(care se adresează expozanţilor şi vizitatorilor profesionali din respectivele ramuri
economice şi care prezintă o eficienţă mult mai ridicată, potrivit studiilor efectuate de
organismele specializate).
b) Manifestările conexe. Necesităţile şi noile concepte de comunicare ale
companiilor moderne au determinat creşterea importanţei ce se acordă existenţei,
numărului şi tematicilor atractive din punct de vedere al informaţiilor, calităţii
manifestărilor conexe care se organizează în sprijinul târgului atât de organizator cât şi
de expozanţi. Printre aceste manifestări conexe s-au impus, în ultimii 20 de ani,
congresele, seminariile, simpozioanele, prezentările de mostre, paradele de modă,
degustările de produse alimentare şi băuturi etc. În mod frecvent, manifestările conexe
inspirat selectate determină vizitatorii profesionali să repete prezenţa lor la târg şi la
anumite standuri, atât în cursul ediţiei în desfăşurare cât şi în cursul ediţiilor ulterioare.
c) Categoria potenţialilor parteneri de afaceri. În activitatea practică este
extrem de dificil, sau chiar imposibil ca, în cazul unei prime participări, să se reuşească
să se atragă interesul unor vizitatori profesionali, cumpărători, consumatori sau
utilizatori puternici, de prestigiu. De aceea, prioritatea este orientată, la început, spre cei
având o poziţie oarecum mai periferică în segmentul de piaţă sau domeniile industrial şi
comercial vizate. Prin intermediul lor se poate ajunge ulterior la potenţialii cumpărători
şi consumatori puternici, de prestigiu. Aşa-numitele grupuri periferice ar putea cuprinde:
companii de dimensiuni mai mici, cu posibilităţi financiare, comerciale, vechime şi
experienţă mai reduse, dar cu o dinamică de dezvoltare foarte ridicată; liderii de opinie,
factorii de decizie şi alte grupuri (din rândul cercurilor oficiale, de afaceri, din
domeniile cercetării, intermedierii etc.) cărora li se adresează propria campanie de
reclamă şi publicitate.
d) Activităţi ulterioare selectării târgului. După procesul de selectare a târgului
sau expoziţiei, precum şi a modalităţii de participare, se studiază o serie de elemente şi
aspecte utile pregătirii participării, printre care se numără:
 numărul, structura şi obiectivele de interes ale vizitatorilor profesionali, eventual
portofoliul afacerilor pe care aceştia le-au încheiat la ediţia precedentă a târgului;

17
 modul în care expozanţii şi-au prezentat propriile produse şi servicii la ediţia
anterioară a târgului (conceptul şi dimensiunea fiecărui stand, modul de prezentare
şi expunere a produselor, disponibilitatea informaţiilor la stand, mijloacele de
comunicare utilizate etc.);
 comportamentul vizitatorilor profesionali la ediţiile anterioar e ale târgului;
 existenţa unor furnizori care oferă soluţii alternative pentru satisfacerea cerinţelor şi
obiectivelor vizitatorilor şi maniera în care aceştia le prezintă ori oferă.

1.2.3. Procedura de organizare a participării la târguri

Procedura de organizare a participării la târgul sau târgurile la care s-a decis
participarea vine ca o consecinţă logică a eforturilor depuse în etapele anterioare.

1.2.3.1. Forme de participare la târguri

După selectarea târgului sau târgurilor din străinătate la car e s-a decis
participarea, expozantul procedează la pregătirea sa minuţioasă. În practica de afaceri
apar două variante importante de participare:
a) participarea colectivă - în cadrul căreia o companie specializată autorizată
organizează participarea mai multor expozanţi în cadrul unui pavilion sau stand.
Participarea colectivă este organizată, de regulă, de instituţii sau organizaţii
oficiale ori companii autorizate specializate în organizarea de târguri şi expoziţii,
abilitate oficial în acest sens. Varianta participării colective este adoptată de
regulă în trei cazuri: când cheltuielile de participare sunt subvenţionate parţial de
la bugetul statului ori din alte surse, în scopul stimulării companiilor dintr -o
anumită ţară în promovarea exporturilor pe piaţa ţării-gazdă a târgului; când
anumite organizaţii de profil sau târguri acordă anumite avantaje financiare
participanţilor din ţările în curs de dezvoltare; când participarea este organizată
de o companie specializată, cu suportarea integrală a cheltuielilor.
b) participarea individuală a unui singur expozant într-un singur stand.

1.2.3.2. Etapele în procedura de participare

Procedura de participare la un târg în străinătate, în ambele variante, poate fi
structurată în trei faze distincte :
A. pregătirea participării
B. activitatea la stand
C. urmărirea după închiderea târgului.

18
 A. Programarea activităţii de pregătire
Prezenţa la o manifestare promoţională impune şi o planificare riguroasă a tuturor
operaţiunilor necesare pentru a pregăti participarea. De altfel, expozantul îşi elaborează
propriul program şi calendar, care conţin termene limită de realizare a operaţiunilor
componente, impuse de organizatorul târgului prin seturile de înregistrare şi contractare
şi un anumit număr de zile alocat pentru realizarea fiecărei lucrări pregătitoare. Având
în vedere amploarea acţiunii de pregătire, pentru fiecare etapă se stabileşte un
responsabil ale cărui sarcini vor fi bine precizate. Pentru evitarea influenţei nefavorabile
a factorilor imprevizibili, expozanţii îşi rezervă o marjă de timp suficientă pentru
adoptarea programului şi calendarului, precum şi pentru realizarea fiecărei etape
componente a activităţii de participare la târg.
Fiecare organizator de târguri emite propriile sale reglementări în ceea ce
priveşte demonstraţiile la stand ale participanţilor. Exponatele trebuie în mod
obligatoriu să respecte strict aceste reglementări, precum şi legislaţia specifică în
vigoare a ţării gazdă a târgului. Este foarte important ca plecarea şi sosirea, precu m şi
cazarea la hotel a delegaţilor expozantului la târg, rezervările de transport şi cazare să
fie programate şi efectuate din timp prin compartimentul propriu specializat, prin
departamentul sau companiile asociate ale organizatorului târgului sau prin agenţii de
turism. În multe cazuri transportul şi cazarea delegaţilor se organizează în grupuri, cu
posibilitatea obţinerii unor tarife preferenţiale.
B. Activitatea la stand
Standul în cadrul unui târg reprezintă mediul, ambianţa celei mai propice creării
oportunităţii contactelor de afaceri între expozanţi, interesaţi să-şi vândă produsele şi
vizitatori în calitatea lor de potenţiali cumpărători, consumatori, utilizatori, a vizionării,
cunoaşterii produselor expuse şi obţinerii informaţiilor dorite asupra acesto ra, o dată cu
identificarea căilor de armonizare şi satisfacere a obiectivelor expozantului şi ale
vizitatorilor în beneficiul ambelor categorii: arhitectura, conceptul, înfăţişarea standului,
soluţia etalării produselor în stand conjugate cu o prezenţă şi o activitate competentă,
eficientă, inspirând încredere pot facilita demararea sau consolidarea unor relaţii de
afaceri.
Practica, observaţiile atente asupra propriei performanţe şi asupra reacţiilor şi
comportamentului vizitatorilor la standurile companiei, în timpul prezenţei la alte
târguri sau la ediţiile anterioare ale aceluiaşi târg au prefigurat o sumă de trăsături şi
calităţi care se recomandă să fie îndeplinite de personalul care asigură prezenţa şi
activitatea la stand. În afară de salariaţii sau reprezentanţii proprii, există, mai ales la

19
marile târguri, posibilitatea angajării pe bază temporară, pentru o perioadă limitată de
timp a unor persoane pentru asigurarea activităţilor necesare, cum ar fi: proiectarea,
construcţia şi demontarea standului, etalarea produselor în stand, prepararea şi servirea
gustărilor şi băuturilor la stand, lucrări de secretariat şi traducere în limbi străini,
furnizarea unor informaţii de ordin general. Expozantul numeşte un lider, un responsabil
al întregii activităţi în cadrul standului său care coordonează atât activitatea celorlalţi
angajaţi ai expozantului, cât şi contactele şi discuţiile cu vizitatorii la stand.
Alături de activităţile amintite anterior apar şi alte preocupări legate de
participarea la târg în cadrul standului: informaţii asupra pieţei şi târgului. Acestea au o
importanţă deosebită asupra realizării obiectivelor participării, precum şi asupra
orientării şi programării strategiei viitoare de marketing şi vânzări pe piaţa ţării gazdă a
târgului, precum şi a următoarelor participări ale companiei la târgul respectiv. Ele pot
fi desfăşurate concomitent cu realizarea celorlalte îndatoriri în cadrul standului şi se pot
referi spre exemplu la: conceptul şi arhitectura standurilor companiilor concurente,
activitatea companiilor concurente pe piaţă, condiţiile şi modalităţile pe care ele le
practică, evoluţia şi particularităţile pieţei, reacţia potenţialilor cumpărători la propriile
produse ale companiei etc.
C. Urmărirea participării la târg.
Urmărirea trebuie de fapt să înceapă imediat după ce la standul companiei
expozante au fost plasate proiectele considerate cele mai atractive. Ideal ar fi ca
informaţiile cerute de vizitatori să fie prelucrate pe cât posibil încă de la hotel sau chiar
în timpul târgului în cel mai bun caz după consultarea prin fax cu şeful
compartimentului. Cel mai rapid răspuns posibil către vizitatori va ajunge la
aproximativ 2 zile după vizită, preferabil prin fax. Această modalitate de reacţie a
expozantului are două mari avantaje: oferta transmisă ajunge la cumpărător mai devreme
decât cea a concurenţei. Modul în care cererea este rezolvată este considerat a fi un test
pentru atitudinea în afaceri şi eficienţa companiei. De fapt, acest mod poate fi decisiv.
Ca şi în cazul activităţii la stand, urmărirea participării comportă o serie de aspecte
particulare:
 prelungirea şederii - experienţa multor târguri a convins companiile de importanţa
prelungirii cu 3-4 zile a şederii după terminarea târgului pentru urmărirea celor mai
promiţătoare contracte. Beneficiile suplimentare datorate acestei abordări constau în:
mai mult timp pentru discuţii independente decât în mediul agitat al târgului arată un
real interes din partea propriei companii pentru perfectarea colaborării. Există
posibilitatea de a vizita birourile potenţialului cumpărător al companiei.

20
 invitarea cumpărătorului la sediul firmei - poate cel mai imediat rezultat al
participării la târg este acela că propria companie este inclusă în itinerarul de vizitare
a cumpărătorului. Aceasta este cea mai bună oportunitate de a-i arăta capacităţile
firmei şi de aceea trebuie făcut un efort serios pentru atingerea acestui "eveniment
dezirabil".
 întârzierea urmăririi - de multe ori eşti pus în situaţia nefericită de a verifica pe
propria piele una dintre legile lui Murphy - "Dacă un lucru poate merge prost, atunci
aşa se va întâmpla". Şi recunoşti această situaţie după o absenţă de 10 zile.
Conducerea este nerăbdătoare să te vadă şi să-ţi ceară explicaţii, creşte volumul de
muncă, trebuie acordată atenţie imediată multor probleme şi apar desigur şi probleme
tehnice. În plus nu se manifestă un punct culminant al participării la târg. Aşadar
urmărirea poate aştepta în ciuda bunelor intenţii. Concluzia - se impun măsuri pentru
salvarea investiţiei făcute cu ocazia participării.

1.2.4. Evaluarea rezultatelor participării la un târg

În special pentru companiile din ţările în curs de dezvoltare participarea la un
târg presupune investiţii relaţiv mari, de aceea în evaluarea rezultatelor participării orice
bun manager ar trebui să analizeze răspunsurile la întrebări ca : "Banii noştri au fost
bine cheltuiţi?", "În ce mod putem să-i cheltuim mai eficient?", "Am reuşit să ne
atingem obiectivele?", "În ce mod ar trebui să ne îmbunătăţim performanţele data
viitoare?". Singura cale de a obţine răspunsuri la aceste întrebări o reprezintă evaluarea
care devine astfel parte integrantă a participării la un târg.
Unul dintre principalele elemente ale evaluării este raportarea rezultatelor la
obiective propuse. Formularea obiectivelor a fost punctul de plecare în decizia de
participare la târg, iar obiectivele stabilite sunt acum baza pentru evaluarea rezultatelor
obţinute. Atât obiectivele fixate, cât şi rezultatele obţinute trebuie exprimate în termeni
cantitativi, aceasta ajută la calcularea costurilor efective şi la compararea rezultatelor
diferitelor activităţi.
Pentru că formularea obiectivelor este de domeniul nesiguranţei procesul
evaluării trebuie să includă gradul de realizare a acestora. În acest sens, evaluatorul va
răspunde unor întrebări ca: "Au fost obiectivele noastre realiste?", "Au fost ele suficient
de precise?". De multe ori sunt necesare mai multe participări la manifestări
promoţionale, în scopul acumulării de experienţă, dar şi pentru fixarea unor obiective
din ce în ce mai realiste. În general, obiectivele trebuie să conţină următoarele criterii -
să fie măsurabile, să conţină elementul timp, să conţină elemente cantitative, să fie

21
realizabile şi să conţină priorităţi. Atunci când se evaluează rezultatele participării la un
târg ele trebuie să fie cumpărate cu costurile necesare realizării lor.
Pe lângă evaluarea rezultatelor obţinute este, de asemenea, importantă, evaluarea
planificării organizării şi executării activităţilor din etapele de participare şi urmărire.
Această evaluare implică mai multe date calitative decât cantitative şi are în vedere
următoarele elemente:
 decizia de a expune: "A fost compania pregătită să participe la târgul respectiv în
termeni de producţie (organizare, controlul calităţii), de produs (calitate,
compatibilitate)?", "Târgul a fost bine ales pentru realizarea obiectivelor propuse?",
"A fost decizia de a expune bazată pe informaţii adecvate de piaţă?"
 selectarea produselor: "Au fost produsele expuse în concordanţ ă cu cererea prezentă
sau previzionată, cu preţul şi calitatea?", "Au fost conforme cerinţelor de pe piaţă?"
 eficienţa organizării şi participării la târg - aceasta se face pentru a identifica
punctele slabe şi pentru îmbunătăţirea performanţelor în viitor. Trebuie incluse
aspecte cu privire la: cercetarea de piaţă realizată înainte de participarea la târg,
publicitatea şi campania de atragere a vizitatorilor, logistica, depozitarea şi
asigurarea cu personal adecvat la stand.

22
 CAPITOLUL 2. TENDINŢE PE PIAŢA NAŢIONALĂ ŞI
INTERNAŢIONALĂ A MOBILEI PENTRU COPII

Piaţa produselor pentru copii cu vârsta de până în 10 ani, creşte constant de la an

la an. Fie ca vorbim despre hrană, încălţăminte sau jucării, în general, vânzările
traversează o perioada bună. Însă, efectele crizei economice încep să se facă simţite î n
aspecte precum cererea unor garanţii financiare din partea furnizorilor din afara ţării.

2.1. Tendinţe pe piaţa produselor pentru copii

În ansamblu, piaţa autohtonă a produselor pentru copii cunoaşte o evoluţie
pozitivă, mai ales în contextul creşterii puterii de cumpărare, dar mai ales a interesului
pentru produsele destinate copiilor. Dintre toate categoriile, produsele alimentare sunt
cel mai bine reprezentate în vânzările companiilor din domeniu - importatori,
distribuitori sau retaileri.
”Categoriile de produse pentru diversificarea alimentaţiei (cereale, piureuri,
sucuri, biscuiţi etc.) înregistrează creşteri mari de la un an la altul, de până la 50% în
anumite segmente, şi se îmbogăţesc permanent cu noi şi noi produse”, spune Luiza
Duţulescu, Brand Manager Nestle Nutrition la Nestle România.
Ea estimează că pe acest segment, piaţa va creşte cu 15% în perioada urmă toare.
Companiile care comercializează jucării spun că, de şase ani, acest segment este
în creştere, tendinţa fiind susţinută de dezvoltarea continuă a retailului. Trendul de
creştere se menţine şi în 2009. Având o tendinţă anticiclică, sectorul jucăriilor este mai
puţin afectat. Şi la categoria încălţăminte jucătorii sunt optimişti cu privire la evoluţia
vânzărilor din acest an. Având în vedere segmentul de vârstă căruia ne adresăm (n.red -
copii şi adolescenţi), credem că vânzările din anul în curs vor fi cel puţin egale cu cele
din anul precedent.

2.1.1. Produsele cu volum mare de vânzări

Printre produsele pentru copii comercializate de Nestle România se numără cele
pentru sugari şi copii între 1 şi 3 ani. Potrivit Luizei Duţulescu, cea mai mare pondere î n
piaţă şi în vânzările companiei sunt formulele de lapte pentru sugari şi copii mici.
În cazul jucăriilor, cele mai vândute rămân, ca şi până acum, păpuşile şi maş inile.
În continuare piaţa de jucării din România este o piaţă needucată, păpuşile şi maşinile
având un rol dominant în vânzări.

23
 Cărţile reprezintă un alt segment de produse pentru copii. Acestea sunt publicate
atât de editurile mai mici, specializate, care au în portofoliu doar cărţi pentru copii, cât
şi de editurile mai mari, dar care au un număr mai mic de titluri, din total, pe acest
segment.

2.1.2. Importuri versus exporturi pe piaţa produselor pentru copii

Piaţa românească dedicată produselor pentru copii este dominată de importuri pe
toate segmentele şi categoriile. În cazul categoriei food, compania Nestle importă toate
produsele pentru sugari din ţări precum Elveţia, Germania, Olanda, Franţ a, Spania,
Portugalia.
Şi pe segmentul mobilierului pentru bebeluşi predomină produsele importate. În
opinia lui Răzvan Ciuculin, ”majoritatea producătorilor locali erau axaţi pe export şi
nu au reuşit să se reorienteze spre piaţa internă”.
Şi în cazul produselor de încălţăminte pentru copii, mărcile româneş ti sunt slab
reprezentate. Iar Ioana Radu spune că peste 95% din piaţa de jucă rii este reprezentată de
produse de import. Este însă de subliniat că România este un mare exportator de
jucării şi producător pentru branduri din întreaga lume.
Reprezentanta Miniblu, Mira Anghelescu spune că în contextul riscului ridicat de
ţară, o parte dintre furnizorii externi îşi iau măsuri de precauţie şi solicită garanţii
financiare care să le acopere pierderile, în caz că se întâmplă ceva neprevă zut. Acest
lucru ne determină să ne îndreptăm ceva mai mult către producătorii interni.

2.1.3. Influenţa crizei economice asupra produselor pentru copii

Chiar şi în contextul economic actual, ne aşteptăm la intrarea pe piaţa a mai
multor edituri specializate, mai ales pe segmentul preşcolar. De altfel, acest segment a
avut o evoluţie bună în ultimii doi ani şi estimăm în continuare o creştere în ponderea
publicaţiilor pentru copii, pe această categorie de vârstă.
Piaţa merge către înăsprirea concurenţei şi către segmentare, care va genera multe
tipuri de produse de nişă. Pe fiecare această nişă vor exista cel puţ in doi mari editori
care se vor impune. Printre categoriile afectate de criză se număra şi mobilierul. Şi în
acest caz se estimeaza o scădere, pe fondul crizei imobiliare din România (n. red - o
parte din vânzări fiind reprezentate de cei care îşi cumpărau o locuinţă nouă sau îşi
renovau locuinţa).

24
2.2. Evoluţia pieţei naţionale şi internaţionale a mobilei
Până în 1990, România era principalul furnizor extern de mobilă al Uniunii
Europene, cota sa de piaţă, raportată la importurile statelor membre ale UE, fiind la
aceea vreme de 18,3%. După 12 ani de tranziţie, România deţine doar 7% din totalul
importurilor de mobilă ale UE, fiind întrecută de ţări cum ar fi China, Indonezia, Cehia
ori Polonia. La nivel naţional, industria românească de mobilă realiza în anul 2000,
1,68% din totalul producţiei industriale a României, 6,08% din exporturile româneşti şi
0,54% din importuri. Ea furniza 37% din valoarea adăugată brută a industriei de
exploatare şi prelucrare a lemnului. Cei aproximativ 100.000 de salariaţi ce activează în
cadrul ramurii au reuşit să fabrice, în anul 2001, produse în valoare totală de 630
milioane USD. Conform datelor furnizate de Ministerul Industriei, în România activează
în acest moment în jur de 3.000 de agenţ i economici ce au ca obiect de activitate
producţia de mobilă, mulţi dintre aceştia fiind întreprinderi mici şi mijlocii. Doar 140
din cele 3.000 de companii au mai mult de 300 de angajaţi. Numărul întreprinderilor
producătoare de mobilă s-a mărit de 1.000 de ori în perioada 1989 - 2001. Fenomenul
este caracteristic perioadei de descentralizare a economiei, însă trebuie urmat de o
maturizare a pieţei.
Anul acesta declinul industriei de mobilă s-a oprit, indicând o majorare a
producţiei şi a cifrei de afaceri. Rapoartele statistice privind industria mobilei a u
consemnat pentru acest an creşteri semnificative, cu peste 7%, a cifrei de afaceri şi cu
11% a exporturilor, comparativ cu anul 2000. O relaxare a politicilor fiscale,
caracteristica anilor postelectorali, a permis şi o creştere a consumului intern. Măsurile
luate în ceea ce priveşte interzicerea exportului de buşteni şi menţinerea cotei de 5%
pentru impozitul pe profit aferent activităţii de export au influenţ at de asemenea pozitiv
sectorul de producţie a mobilei. Capacitatea de producţie a fabricilor româneşti de
mobilă este estimată, la preţurile actuale de pe piaţa internaţională, la aproximativ un
miliard USD/an.
În ciuda faptului că industria mobilei beneficiază de o forţă de muncă bine
calificată şi de materie primă indigenă de bună calitate, producţia a scăzut la jumătate
comparativ cu anul 1989. Motivele principale ale declinului producţiei româneşti de
mobilă sunt scăderea drastică a cererii pe piaţa internă, precum şi pierderea unora din
pieţele tradiţionale, cum ar fi spre exemplu piaţa statelor foste membre ale CAER, dar în
special a pieţei ruse. Dacă în 1989 pe piaţa internă se vindea mobilă în valoare de 725
milioane dolari SUA, toată provenind din producţ ia internă, acum vânzările de abia se

25
ridică la 100 de milioane de dolari SUA pe an, o mare parte din acestea având ca origine
importurile. Cea mai mare scădere a fost înregistrată pe piaţa de mobilier destinat
locuinţelor, care s-a contractat ca valoare de aproape 25 de ori între 1989 şi 2000, din
cauza drasticei diminuări a puterii de cumpărare a românilor. Scăderea este direct
proporţională cu ritmul construcţiilor de locuinţe, în schimb segmentul de piaţă al
mobilierului de birou a avut o evoluţie ascendentă în perioada 1990-2000, contribuind
într-o oarecare măsură la diminuarea declinului înregistrat de piaţa mobilei din
România.
Este de remarcat faptul că în ultimii trei ani am asistat la o răsturnare de situaţie
care nu poate decât să îi bucure pe cei ce lucrează în domeniu. Astfel, dacă în 1998 piaţa
internă de mobilă absorbea preponderent produse din import, valoarea acestora atingând
nivelul de 50 de milioane de USD, faţă de doar 30 de milioane de USD, cât contabilizau
cele realizate de producătorii români, în prezent asistăm exact la fenomenul invers, în
sensul că o pondere de 73% din cererea pieţei româneşti de mobilă este acoperită de
firmele din România.
Totuşi nu este de neglijat nici faptul că ritmul de creştere a importurilor de
mobilă a evoluat alert, între 1992 şi 2000 acestea crescând de aproape 17 ori. Estimările
Ministerului Industriilor indicau importuri de mobilă, până la sfârşitul anului 2001, de
75 milioane USD, comparativ cu 70 de milioane de dolari SUA în 2000. Cea mai mare
parte a importurilor, 75%, e constituită din diverse corpuri de mobilier, în vreme ce 22%
din importuri sunt scaune, iar 2% dormitoare. Principalele ţări de origine sunt statele
membre UE, în special Italia.
Chiar dacă sunt produse în ţară, elementele de feronerie, stofele pentru mobilierul
tapiţat, plăcile din aglomerate de lemn sunt în mare parte importate. Semifabricatele
româneşti sunt, în general, de proastă calitate, producătorii români de mobilă fiind
nevoiţi să apeleze la furnizori străini pentru a putea obţ ine un produs finit de calitate,
sub toate aspectele. Implementarea sistemelor de asigurare a calităţii în producţia de
mobilier rămâne un deziderat pentru majoritatea societăţilor, ca şi dezvoltarea serviciilor
proprii de marketing.
În afara factorilor care au afectat producţia românească de mobilă şi care au ţinut
de evoluţia pieţelor interne şi internaţionale, mai există şi o altă categorie de factori.
Astfel, restructurarea acestei ramuri a început în România mai târziu decât în alte state
din Europa Centrală şi de Est. Industria românească a mobilei ar fi avut nevoie de
investiţii şi de un marketing agresiv pentru a rezista pe o piaţă concurenţială.
Multe din privatizările fabricilor româneşti de mobilă s-au concretizat prin cumpărarea

26
acestora de către asociaţiile salariaţilor, care nu au avut însă forţa financiară de a investi
în retehnologizare şi în campanii eficiente de marketing pentru pieţele externe. Polonia
şi Cehia, în schimb, au beneficiat de aportul major al investitorilor germani în sectorul
producţiei de mobilă. Aceştia au reorientat producţia spre ceea ce se cere pe piaţa UE şi
înspre produse cu valoare adăugată mai mare.
România a dovedit că reuşeşte să atragă investitori străini în sectorul industriei
prelucrării lemnului, doar pe segmentul produselor intermediare ce iau apoi drumul
Ungariei, Poloniei, Sloveniei sau Cehiei, unde se transformă în produse finite, adică în
mobilă comercializată în principal pe piaţ a UE.
O altă problemă cu care s-au confruntat producătorii români de mobilă a fost
alinierea preţurilor materiilor prime şi energetice cu cele practicate pe pieţele
internaţionale. Astfel, indicele preţului produselor industriei mobilei a crescut de trei ori
mai lent decât cel al cherestelei, de 4,75 ori mai încet decât cel la energia electrică, şi de
5,5 ori mai lent decât cel al energiei termice.
Mai mult, fiscalitatea excesivă promovată de guvernele României din perioada
1990-2000 a privat întreprinderile de resurse financiare ce ar fi putut servi la
retehnologizare.
Conform datelor existente la nivelul anului 1998, taxele plătite statului au fost de
9,3 ori mai mari decât profitul net rămas la dispoziţ ia companiilor din sector. Nu în
ultimul rând, trebuie menţionat printre factorii ce au influenţat negativ dezvoltarea
sectorului şi calitatea scăzută a managementului, mai ales pe laturile financiară şi de
marketing, multe dintre aceste posturi fiind acoperite de oameni specializaţi în alte
domenii, şi nu pentru economia de piaţa.
România deţine în prezent doar 1% din comerţul mondial de mobilă. Chiar dacă
pieţele ţărilor din fostul CAER au fost în mare parte pierdute de către exportatorii
români, numai Rusia absorbind în 1989 mobila românească în valoare de aproximativ
120 milioane USD, au crescut exporturile pe piaţa UE. În 2001, peste 90% din
exporturile de mobilă ale României au avut ca destinaţie UE. Devalorizarea monedei
europene scade însă profiturile exportatorilor, în timp ce costurile cu transportul,
energia şi buştenii scumpesc încontinuu mobila românească. Cota de piaţă a României
pe piaţa UE este în scădere, comparativ cu 1989, ca urmare a faptului că exportul altor
ţări din afara UE a cunoscut un ritm mult mai rapid de dezvoltare decât cel înregistrat de
exporturile româneşti. Ca structură, exportul de produse de mobilier al României către
UE este compus, în principal, din piese de mic mobilier, dormitoare, scaune şi mobilier
de grădină.

27
2.2.1. Tendinţe pe piaţa mobilei
Noua tendinţă pe piaţa mobilei: elemente mici, uşoare şi modulare. Româ nii s-au
plictisit de mobila din lemn masiv, sculptată, de masa din centrul sufrageriei şi
canapelele gigantice, în stilul anilor '80. Pe piaţa autohtonă de mobilă, tendinţele s-au
modificat de la an la an, iar "colţarii" din anii '90 şi mobila din fag şi stejar sunt
înlocuite de bibliotecile din rafturi, canapelele ergonomice şi dulapurile modulare.
Producătorii români au început să realizeze tot mai mult mobilier multifuncţional,
din materiale uşoare, iar una din tendinţele actuale este mobilierul modular, au spus,
pentru DailyBusiness, specialiştii din piaţă.
Un mobilier construit din plăci uşoare, cu multe elemente ce pot fi uşor
modificate, simplu de transportat, uşor de întreţinut şi care arată foarte bine. Asta vor
majoritatea clienţilor, mai cu seamă că preţurile au ajuns să nu mai fie la îndemâna
oricui.
Modificările sunt influenţate de preţurile tot mai mari ale materiilor prime şi de
creşterea cererii.
Intrarea pe piaţă a gigantului suedez Ikea a schimbat şi mai mult percepţia
consumatorilor aşa că, în prezent, cele mai bine vândute produse pe piaţa mobilei sunt
cele care se aliază noilor tendinţe, în centrul cărora se află mobilierul multifuncţional,
spun specialiştii.
Producătorii de mobilă s-au conformat tendinţei şi, în condiţiile creşterii preţului
materiilor prime, par tot mai convinşi că aceasta este soluţia pentru menţinerea
preţurilor şi implicit a vânzărilor la cote sustenabile.
Schimbarea percepţiei clienţilor cu privire la mobilă poate ajuta industria
autohtonă să reziste crizei de pe piaţa internaţională ş i poate crea, pe viitor, o legătură
permanentă între producător şi client.
Modificarea percepţiei clienţilor este cât se poate de pozitivă. Faptul că s -a
renunţat la ideea de a cumpăra mobilă pentru o viaţa şi că se preferă acest mobilier uş or,
modular, simplu şi performant din punct de vedere al raportului preţ/calitate, nu face
decât să vină în întâmpinarea ofertei.
În Occident, a-ţi schimba periodic mobila reprezintă un lucru absolut normal. La
noi tendinţa a apărut ceva mai greu, dar în anii care urmează va fi un trend mai puternic,
fapt ce va ajuta fabricile să producă periodic noi tipuri de mobilier, şi, din această
situaţie, vor avea de câştigat atât clienţii cât şi producătorii.

28
 Pe fondul cererii tot mai mare de mobilă modulară, piaţa de profil din România
va înregistra în acest an vânzări de 1,785 de miliarde de euro, în creştere cu 8% faţă de
cel înregistrat în anul trecut. În 2007, 75% din vânzări au reprezentat producţia
autohtonă, procent ce s-ar putea menţine şi în acest an.
În ceea ce priveşte preţurile, acestea vor creşte în 2008 cu cel puţin 8%, cu
precizarea că majorarea preţurilor la producători va depinde în ce măsură aceştia
folosesc materie primă din import.
Preţurile vor creşte cu siguranţă, procentul de majorare urmând să difere de la un
producător la altul, în funcţie de politica financiară a fiecăruia. Cert este că, î n condiţiile
deprecierii leului şi a creşterii costurilor la utilităţi, chiar din această lună, majorările se
vor regăsi în preţul final al produsului.
România se află în prezent pe locul 27 în lume la producţia de mobilă , pe locul
22 din punct de vedere al exporturilor şi pe locul 36 din punct de vedere al importurilor.
Industria mobilei a rămas una dintre puţinele cu sold pozitiv al balanţ ei
comerciale.
Industria mobilei este unul dintre sectoarele învingătoare din economia
românească, înscriindu-se între puţinele domenii de producţie care aduc o contribuţie
pozitivă la soldul balanţei comerciale. Cu alte cuvinte, producătorii din domeniu au
reuşit să exporte mai multă mobilă decât s-a importat pe piaţa noastră, şi aceasta în
condiţii destul de vitrege pentru mai toţi exportatorii români.
O altă evoluţie pozitivă pe acest segment este faptul că ponderea exporturilor de
materie brută (buşteni) este în continuă scădere : de la 5,4% în 2000 la 3,8% în 2006, iar
cea de cherestea a rămas constantă. În schimb, producţia de mobilă a crescut de două ori
: de la 820 de milioane de euro în 2001 la 1,6 miliarde euro în 2006 : iar productivitatea
s-a triplat, după cum a anunţat Aurica Sereny, director general adjunct în Ministerul
Economiei şi Finanţelor. Însă, chiar dacă această ultimă cifră poate părea impresionantă,
e bine de ştiut că suntem încă departe de valorile europene. România şi-a propus să
atingă 50-55% din media productivităţii din Uniunea Europeană până în 2013, dar
sperăm să o facem mai repede în cazul industriei de mobilă. Avem însă dificultăţi
serioase: marja de profit de 7% a producătorilor nu a avut cum să acopere deprecierea cu
8% a monedei europene, aşa că unii exportatori au lucrat în pierdere la contractele
externe. Ne ajută, în schimb, faptul că piaţa internă a început să meargă foarte bine
pentru că se construiesc tot mai multe locuinţe şi, astfel, mulţi producători au renunţ at la
contractele de export.

29
2.2.2. Implicaţiile crizei economice asupra pieţei mobilei
Piaţa internaţională de mobilier ar putea simţ i efectele crizei financiare spre
sfârşitul anului 2009 şi în 2010, în condiţiile în care dezvoltatorii vor renunţa la noi
investiţii rezidenţiale, apreciază retailerii de mobilier din piaţa locală.
Exportul de mobilier a scăzut cu 15% în prima jumătate a anului, conform datelor
centralizate de Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România (APMR).
Piaţa de mobilă va scădea în acest an cu 27%, la 820 milioane de euro, ca urmare
a reducerii numărului de tranzacţii imobiliare, a reducerii numărului de locuinţ e noi.
Criza financiară ar putea avea o influenţă şi asupra clienţilor retailerilor de
mobilier, însă Dan Sucu spune că acest efect este dificil de estimat şi de contorizat, la
acest moment. Retailerii sunt de acord însă că un context financiar dificil va face ca
oamenii să fie mai atenţi la cum şi-i cheltuiesc.
Consumul intern de mobilă s-a ridicat, anul trecut, la 900 de milioane de euro,
fiind vorba despre o creştere de 30% într-un interval de şase luni. Dar circa o treime din
solicitări a fost acoperită de mobila din import : provenită în principal din Italia,
Germania şi Polonia:, import care creşte foarte rapid, cu 30%.
Per ansamblu, România se situează în prezent pe locul 27 în lume ca volum de producţie
de mobilă (dintre primii 60 de producători luaţi în calcul), pe locul 22 între expo rtatori
şi pe locul 32 la importatori.
Piaţa de mobilier de lux a început să resimtă criza financiară după ce în
toamna lui 2008 majoritatea jucătorilor estimau un impact minim care, cel mai
probabil, ar fi putut să apară abia în vara lui 2009. Astfel, au disparut clienţii
artificiali, care aveau investiţii speculative pe bursă sau pe piaţa imobiliară, şi au
rămas doar cei care au soliditate financiară.
Dacă pe segmentul generalist primele semne de întrebare cu privire la capacitatea
pieţei locale de a se menţine pe creştere în 2009 şi chiar de a termina anul 2008 la un
nivel mai mare faţă de 2007 au apărut încă din septembrie-octombrie, la nivelul
industriei de lux abia acum sunt vizibile efectele crizei economice.
Se consideră că orice decizie de cumpărare şi veniturile unui client de lux nu vor
fi afectate de situaţia economică dificilă, categorie în care intrau şi achiziţiile de
mobilier, deşi bunurile de folosinţă îndelungată sunt primele la care în mod normal se
renunţă.
Cu toate acestea, anul 2008 a fost unul foarte bun pentru companiile din retailul
de lux. Potrivit jucătorilor, piaţa de mobilier de lux a avut o creştere artificială în anii
precedenţi, în condiţiile în care veniturile mari obţinute din activităţi precum tranzacţ ii

30
imobiliare sau creşterea bursei lăsau la îndemâna investitorilor sume de bani care puteau
fi cheltuite şi pentru produse high-end. Diminuarea considerabilă a acestor categorii de
câştiguri a dus şi la pierderea acestui segment de clienţi.
De precauţie la nivelul deciziei de cumpărare vorbesc şi alţi retaileri de mobilă.
Criza se resimte la toate nivelurile. Fie că ai bani sau nu, începi să te gândeşti la
nesiguranţa zilei de mâine şi devii mai precaut când cheltuieşti sau investeşti banii.
Astfel, amâni deciziile de cumpărare, studiezi piaţa mult mai atent şi, în final, cumperi
din locul unde produsul sau serviciul respectiv îţi îndeplineşte toate aşteptările.

31
 CAPITOLUL 3. COORDONATELE ACTIVITĂŢII DESFĂŞURATE
DE FIRMA S.C. MINIBLU S.R.L.
S.C. Miniblu S.R.L. este cel mai mare retailer de produse pentru bebeluşi şi
copiii de până la 8 ani, de pe piaţa din România. Miniblu este o companie privată care
comercializează produse pentru îngrijirea copiilor. Miniblu se adresează segmentului 0-
6 ani şi 6-8 ani ca şi target adiacent. Numele Miniblu a fost lansat în septembrie 2003, în
cadrul reţelei de farmacii din România, Sensiblu. Astfel, în cadrul unora dintre
farmaciile Sensiblu a fost creat un colţ Miniblu în care se comercializau produse pentru
bebeluşi cum ar fi: hrană specializată, accesorii de hrană şi îngrijire, etc.
În paralel a fost dezvoltat conceptul de reţea independentă de magazine, primul
magazin exclusiv Miniblu fiind deschis în august 2004. Până la sfârşitul anului 2004,
reţeaua Miniblu cuprindea 4 magazine. Începând cu octombrie 2004, compania a fost
preluată de fondul de investiţii Gemisa, în urma acestei preluării urmând o perioadă de
dezvoltare accelerată.

3.1. Prezentarea Fondului de investiţii Gemisa

Gemisa Investments este singurul fond de investiţii orientat către finanţarea
companiilor aflate într-un stadiu incipient de dezvoltare ori nou create. Înfiinţat în
toamna anului 2004, Gemisa Investments a cunoscut o dinamică spectaculoasă, investind
în 11 companii din care 10 companii la începutul dezvoltării (start -up / early-stage) şi o
companie matură. În prezent Gemisa are în portofoliu 10 companii în urma exit-ului a
două dintre companii.
Dacă în 2004 cifra de afaceri consolidată a companiilor deţinute de Gemisa se
ridica la aproximativ 400 mii EUR, aceasta a depăşit 14 milioane EUR la 31 decembrie
2006, iar la sfârşitul lui 2007 a atins un nivel de 23 de milioane de EUR.

32
 Figura nr. 1. Evoluţia numărului de companii şi a cifrei de afaceri a Gemisa
Investments
Capitalul iniţial al Fondului a fost de 6 milioane EUR, acesta fiind suplimentat
până la 11 mil EUR la începutul anului 2008. În prezent, pe lângă sprijinirea
companiilor tinere, Gemisa îşi afirmă interesul şi pentru companii mature din industrii
cu potenţial de creştere semnificativ.

3.1.1. Investiţiile curente ale Gemisa Investments

Investiţiile curente ale Gemisa Investments sunt următoarele:
 GIPO (Outdoor) - înfiinţată de către doi pasionaţi şi campioni de pescuit şi tir
sportiv, Gipo este jucătorul cu cea mai mare recunoaştere pe piaţa românească a
produselor de pescuit. Cu o prezenţă în peste 200 de magazine în toată ţara, GIPO
importă, distribuie articole de pescuit recunoscute la nivel mondial (Gamakatsu,
Shimano, Rapala, Storm, VMC, Tica, etc.), deţine exclusivitatea pentru produse
de sport precum Nordica, Rollerblade, fiind extrem de activ şi pe segmentul de
camping şi outdoor (Campingaz, Coleman etc.). Site: http://www.gipo.ro. Anul
investiţiei: 2006.
 OPTICAL NETWORK (Comerţ optica) - jucător semnificativ în distribuţia şi
desfacerea de produse cu specific optic şi oftalmologic, Optical Network deţine
exclusivitatea pentru mărci prestigioase precum Polaroid, Bolle, Serengetti,
Cacharel etc. Lanţul de magazine este reprezentat atât de magazine independen te
cât şi de magazine tip shop-in-shop, sub marca "Optiblu" cu concept multibrand
şi servicii complete: consultanţii oftalmologice, montaj şi consultanţă. Sit e:

33
 http://www.opticalnetwork.ro. Anul investiţiei : 2004.
 MINIBLU (Comerţ articole pentru copii) - deţine cel mai mare lanţ de magazine
din România specializat în vânzarea de produse pentru bebeluşi (între 0 şi 3
ani). Compania a fost înfiinţată la sfârşitul anului 2004, în urma preluării prin
achiziţie a departamentului de articole pentru copii din Sensiblu de către Gemisa
Investments. Site: http://www.miniblu.ro. Anul investiţiei: 2004.
 DIAGNOSIS (Servicii medicale) - centrul Medical DIAGNOSIS este o instituţie
privată de diagnostic şi asistenţă medicală, ce oferă servicii de medicina muncii
şi o gamă largă de investigaţii pentru angajaţi şi clienţi persoane fizice.
DIAGNOSIS se bazează pe o echipă de medici de prestigiu, cu competenţe
recunoscute în special în arii precum imagistică, cardiologie, afecţiuni interne.
Printre clienţii Diagnosis pot fi menţionaţi: Banca Naţională a României,
Bancpost, Alpha Bank, Omniasig, Generali Asigurări, BCR Asigurări, Allianz
Ţiriac, Sensiblu, ASE, Compania Hotelieră Intercontinental. Obiectivul
Diagnosis este de a ajunge în topul primilor jucători până în anul 2010. Site:
http://www.Diagnosis.ro. Anul investiţiei: 2007.
 OXIGEN PLUS - reprezintă prima companie privată de servicii din România
axată pe vânzarea şi închirierea de echipamente medicale pentru oxigenoterapie
(inclusiv terapie la domiciliu), tratamentul sindromului de apnee în somn şi alte
boli cronice asociate cu dificultăţi respiratorii. Site: http://www.oxigenplus.ro.
Anul investiţiei: 2004.
 FLEET MANAGEMENT SERVICES (Auto) - cu o expertiză solidă în
domeniul managementului auto, este cel mai mare prestator profesionist de
servicii de administrare de flote auto pe piaţa românească, cu peste 2,000
autovehicule în administrare. Serviciile cuprind toate aspectele ad ministrării unui
vehicul: achiziţie, finanţare, control în exploatare şi urmărire în caz de accident,
închiriere şi revânzare. Printre clienţii FMS pot fi menţionaţi: AD
Pharma, Bricostore, Intersnack, Perfetti van Melle, Aviva, Alpha Leasing, Coca
Cola România, EFG Eurobank, Grupul GECAD, Elmec. Site: http://www.fms.ro.
Anul investitţei: 2005.
 BIA HUMAN RESOURCE MANAGEMENT SERVICES (Management
resurse umane) - Business Intelligence Alliance reprezint ă una dintre primele şi
cele mai prestigioase companii din domeniul serviciilor destinate
managementului resurselor umane din România. Din martie 2006, BIA
promovează un concept de extindere la nivel naţional pe bază de franciză. Site:

34
 http://www.bia.ro. Anul investiţiei: 2005.
 SIMPLU CREDIT IFN (Servicii financiare) - simplu Credit IFN S.A. este o
instituţie financiară nebancară ce are ca obiect de activitate acordarea de credite
şi consultanţă financiară. Principalele produse promovate sunt NANOCREDIT şi
AJUTORCREDIT. Strategia companiei constă în acordarea de credite persoanelor
interesate în maxim 48 de ore, în condiţii de birocraţie redusă şi costuri de
finanţare avantajoase. Site: http://www.simplucredit.ro. Anul investiţiei: 2007.

3.1.2. Investiţiile finalizate ale Gemisa Investments

 LAUREN FINANCE (Servicii financiare) - activ pe piaţa de servicii financiare
nonbancare, Lauren Finance oferă finanţare sub forma creditelor de consum pe
suport card pentru achiziţia de produse din farmacii. Exit: 2006.
 PULS MEDIA NETWORK (Media) - apărută iniţial pe piaţă ca Press Pro
International în februarie 2004, firma a devenit lider în domeniul publicaţiilor cu
specific medical şi al organizării de conferinţe şi evenimente din acest domeniu.
Cu un portofoliu de peste 9 publicaţii medicale, Puls Media este şi un jucător
activ pe partea de organizare evenimente dedicate medicilor, farmaciştilor şi
companiilor farmaceutice. Site: http://www.pulsmedia.ro. Exit: 2008.

3.2. Scurtă prezentare a activităţii firmei S.C. Miniblu S.A.

Miniblu este primul lanţ de magazine dedicate exclusiv produselor pent ru copii,
creat cu scopul de a fi prezent cu magazinele proprii pe întreg teritoriul României şi de a
deveni lider pe piaţa de profil din România. În prezent, Miniblu deţine 19 magazine
proprii, dintre care 7 în Bucureşti.
Misiunea Miniblu este a aceea de a oferi părinţilor soluţii pentru creşterea şi
educarea copilului, încă de la naştere. Având parteneriate cu cei mai mari producători
mondiali în domeniu: Orchestra, RC2, Lamaze, Hauck Group şi mulţi alţii. În
magazinele Miniblu orice părinte poate găsi absolut toate produsele de care are nevoie
pentru copilul lui. De la cărucioare şi consumabile, hăinuţe, până la jocuri educative,
cărţi şi DVD-uri. Firma caută în permanenţă să comunice cu clienţii, în vederea
îmbunătăţirii structurii şi a formatului magazinelor, având ca scop oferirea celor mai
bune soluţii clienţilor.
Cel mai mare magazin Miniblu este cel din Cluj, de 1.580 metri pătraţi. Este cel
mai mare magazin de jucării din România.

35
 Compania Miniblu declară că magazinele sale au peste 15.000 de clienţi în
fiecare lună. Un factor important în dezvoltarea viitoare a companiei îl constituie
implementarea sistemului de franciză.
Miniblu este o companie privată românească. Este deţinut ă în procent de 100% de
Grupul de Investiţii Gemisa. Dacă în anul 2004 firma a avut o cifră de afaceri de 400
000 euro, în 2007 firma a realizat vânzări în valoare de aproximativ 24 milioane de euro
la sfârşitul anului 2007. Capitalul iniţial al Grupului de Investiţii este de 6 millioane
euro şi a suferit o majorare la începutul lui 2007.

Figura nr. 2. Evoluţia cifrei de afaceri a Gemina Investment

Miniblu este cea mai dinamică companie din portofoliul Gemisei. În fiecare an,
de la înfiinţare Miniblu şi-a dublat cifra de afaceri.

36
 Figura nr. 3. Evoluţia vânzărilor firmei Miniblu
În fiecare an, din ce în ce mai multe magazine au fost inaugurate în toată
România.

Figura nr. 4. Evoluţia numărului de magazine ale firmei Miniblu

În prezent, Miniblu are 19 magazine în 8 oraşe majore din România: Bucureşti –
7 magazine, Timişoara – 2 magazine, Cluj Napoca – 1 magazin, Târgu Mureş – 1
magazin, Sibiu – 1 magazin, Piteşti – 1 magazin, Iaşi – 1 magazin, Bacău – 1 magazin,
Satu Mare – franciză, Bistriţa – franciză, Alba Iulia – franciză, Constanţa – franciză.

Figura nr. 5. Distribuţia magazinelor Miniblu pe teritoriul României

37
 În Cluj Napoca Miniblu deţine cel mai mare magazin de copii din România cu o
arie totală de 1.600 mp.
Magazinele Miniblu sunt luminoase, deschise, cu spaţii largi, asistentele de
vânzare sunt mereu gata să ajute şi să ofere sfaturi, oferind un mediu confortabil pentru
un shopping liniştit şi plăcut.

Figura nr. 6. Imagini din magazinele Miniblu din România

Miniblu este lanţul de magazine pentru copii numărul în România în: cifra de
afaceri, număr de magazine, acoperire naţio nală, portfolio.
Printre brandurile distribuite de Miniblu sunt:
• Maxi Cosi & Quinny (scaune auto şi cărucioare) – Olanda;
• Orchestra (haine şi îmbrăcăminte) – Franţa;
• Hauck (cărucioare) – Germania;
• RC2: Lamaze, The First Years etc (jucării şi accesorii pentru bebeluşi);
• Sterntaler (haine, accesorii, jucării moi) – Germania;
• K’s Kids (jucării moi şi de plastic) – Hong Kong;
• Blue Box (jucării de plastic şi de acţiune) – Hong Kong;
• Viking Toys (maşinuţe de plastic) – Suedia;
• Bontempi (jucării muzicale) – Italia;
• Stokke (cărucioare) – Norvegia;
• Injusa (vehicule electrice şi cu pedale) – Spania;
• Italtrike (triciclete) – Italia;
• Micuna (mobilier de bebeluşi, lenjerie şi accesorii) – Spania;

38
• Safety 1st (accesorii de siguranţă) – Franţa;
• Lindam (accesorii de hrănire) – Anglia;
• Pom d’Api (încălţăminte pentru copii) – Franţa;
• Xplorys (cadouri şi textile) – Olanda;
• Arditex (accesorii pentru camera bebeluşului şi haine Disney)–Spania.
Miniblu oferă o gamă variată de produse alese cu grijă:
 Produse de puericultura (carucioare, scaune auto, premergătoare, locuri de joacă
etc.) şi accesorii de dimensiuni mici;
 Jucării: de la jucării moi, la cele de plastic şi electrice;
 Haine (colecţii proprii);
 Încălţăminte şi sosetele;
 Mobilier şi accesorii de mobilier;
 Pătuţuri;
 Produse pentru îngrijire;
 CD-uri şi cărţi.
Piaţa ţintită: părinţi / bone / educatoare pentru copii cu vârstă cuprinsă între 0 şi 6
ani. Clienţi: peste 20.000 / lună.
Conceptul Miniblu cuprinde urmăreşte următoarele aspecte:
 totul într-un singur magazin pentru copii cu vârsta de la 0 la 6 ani;
 un loc special creat unde clienţii beneficiază de sfaturi în timp ce copii lor sunt
atent îngrijiţi şi amuzaţi realizându-se un mediu mai plăcut de cumpărere;
 cea mai bună ofertă pe piaţă în termeni de calitate, atmosferă, portofoliu şi
servicii.

39
3.3. Ofertă Francize Miniblu
Miniblu este primul şi cel mai mare lanţ de magazine cu produse pentru bebeluşi
şi copii de la 0 la 8 ani, de pe piaţa din România.

Obiectivele firmei sunt:

- dezvoltarea in continuare a retelei de
magazine (atat ca numar de magazine
cat si ca acoperire geografica);
- mentinerea pozitiei de lider pe piata
de vanzari cu amanuntul a produselor
pentru copii;
- imbunatatirea continua a structurii si a
formatului magazinelor noastre.
Conditiile necesare pentru a deveni partener francizat Miniblu sunt următoarele:
- dorinta de succes in afacere, capacitati organiz atorice si administrative;
- oras din Roamnia cu cmai mult de 60.000 locuitori;
- magazin in centru comercial sau zona comerciala stradala;
- suprafata magazinului sa fie de minim 100mp.
Investitia totala este estimata la 300 eur/mp incluzand amenajarea magazinului,
mobilierul, sistemul informatic etc.
Taxa de franciza este de 5.000 eur (fara TVA), redeventele lunare sunt calculate
cu 3% din vanzarile nete lunare ale magazinului. Durata contractului de franciza este de
5 ani.
Ce va primi în schimb francizatul Miniblu? În primul rând, sunt avantajele de
marketing. Întreprinzatorul se va asocia cu marca Miniblu deja cunoscuta de public la
nivel national. De asemenea, va avea acces la un fond de publicitate care îl va ajuta sa
îmbunatateasca gradul de recunoastere a numelui sau, precum si sa-si mareasca numarul
de clienti. Va obtine o putere de cumparare semnificativa deoarece s -a alaturat unui
sistem cu putere mult mai mare de negociere, cu furnizorii, de exemplu, decât un
operator independent.
Programele training cu angajatii si manualul operational ofera francizatului
posibilitatea de a fi instruit cu privire la fiecare aspect al afacerii.
Exista avantajul operarii unui sistem testat, si a carui eficienta a fost dovedita de
multi operatori, pentru ca afacerea sa atinga cel mai înalt grad de succes posibil.

40
3.4. Evoluţia indicatorilor economico - financiari ai S.C. Miniblu S.R.L.
în perioada 2004-2007
În cele ce urmează vom prezenta evoluţia principalilor indicatori bilanţieri şi ai
contului de profit şi pierdere ai firmei din în perioada 2004 – 2007.
Tabelul nr. 1. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2004

Indicatori din BILANŢ mii lei

Active imobilizate TOTAL 2868327
Active circulante TOTAL, din care 20083908
Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţ ie, semifabricate,
11403301
produse finite, mărfuri etc.)
Disponibilităţi băneşti 5889904
Creanţe 2790703
Capitaluri - Total, din care -857434
Capital social subscris şi vărsat 2054300
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
Datorii Total 23870946
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE
Cifra de afaceri 1536810
Venituri totale 1585081
Cheltuieli totale 4473560
Profitul brut al exerciţiului
Pierderea brută a exerciţiului 2888479
Profitul net al exerciţiului
Pierderea netă a exerciţiului 2911734
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariaţi 26
Comerţ cu amănuntul al
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN
îmbrăcămintei

41
 Tabelul nr. 2. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2005

Indicatori din BILANŢ lei

Active imobilizate TOTAL 1345859
Active circulante TOTAL, din care 3395976
Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţ ie, semifabricate,
1550363
produse finite, mărfuri etc.)
Disponibilităţi băneşti 342079
Creanţe 1503534
Capitaluri - Total, din care 1071071
Capital social subscris şi vărsat 2775576
Patrimoniul regiei 0
Patrimoniul public 0
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli 0
Datorii Total 3873923
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE
Cifra de afaceri 4326119
Venituri totale 4497262
Cheltuieli totale 5910594
Profitul brut al exerciţiului 0
Pierderea bruta a exerciţiului 1413332
Profitul net al exerciţiului 0
Pierderea netă a exerciţiului 1413332
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariaţi 40
Comerţ cu
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN amănuntul al
îmbrăcămintei

42
 Tabelul nr. 3. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2006

Indicatori din BILANŢ lei

Active imobilizate TOTAL 1708628
Active circulante TOTAL, din care 4683568
Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţie, semifabricate,
2506745
produse finite, mărfuri etc.)
Casa şi conturi la bănci 464538
Creanţe 1712285
Capitaluri - Total, din care 3314108
Capital social subscris şi vărsat 6318165
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
Datorii Total 3265128
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE
Cifra de afaceri 8909018
Venituri totale 9391991
Cheltuieli totale 10668420
Profitul brut al exerciţiului
Pierderea brută a exerciţiului 1276429
Profitul net al exerciţiului
Pierderea netă a exerciţiului 1276429
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariaţi 76
Comerţ cu
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN amănuntul al
îmbrăcămintei

43
 Tabelul nr. 4. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2007
Indicatori din BILANŢ lei
Active imobilizate TOTAL 3564868
Active circulante TOTAL, din care 10246759
Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţ ie, semifabricate,
5551002
produse finite, mărfuri etc.)
Casa şi conturi la bănci 1610156
Creanţe 3085601
Capitaluri - Total, din care 3025056
Capital social subscris şi vărsat 7138626
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
Datorii Total 10786571
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE
Cifra de afaceri 18824072
Venituri totale 19371545
Cheltuieli totale 20481063
Profitul brut al exerciţiului
Pierderea brută a exerciţiului 1109518
Profitul net al exerciţiului
Pierderea netă a exerciţiului 1109518
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariaţi 91
Comerţ cu
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN amănuntul al
îmbrăcămintei

În perioada ianuarie - iunie 2007 vânzările companiei Miniblu au crescut la peste

2.5 milioane de euro în 2006. Numărul de angajaţi a crescut de asemenea, de la 53 de
angajaţi la sfârşitul lui 2005 până la 70 la sfârşitul lui 2006, ajungând la 91 de angajaţi
în 2007.

44
 Potrivit tabelelor prezentate anterior, evoluţia principalilor indicatori ai firmei au
avut o evoluţie pozitivă, înregistrând creşteri semnificat ive de la un an la altul.
Vânzările firmei au fost şi sunt în continuă creştere, acest lucru fiind remarcat şi datorită
creşterii numărului de magazine al firmei.

3.5. Obiectivele strategice

Valorificarea punctelor forte şi minimizarea punctelor slabe ofe ră în perspective
premisele unei dezvoltări armonioase a firmei MINIBLU. Totodată, aceste acţiuni nu pot
fi lăsate a se pune în practică la întâmplare, ci se impune subordonarea lor unor
obiective strategice clar definite şi coerente. Astfel, câteva din ob iectivele care primează
ar fi :
 ofertarea de servicii asociate produselor atractive pentru utilizatorul final al acestora
(design personalizat, decoraţiuni interioare);
 adoptarea unor tehnici şi politici de marketing mai diversificate, mai complexe şi
mai agresive, bazate pe studii de piaţă profesionale, care urmăresc dezvoltarea şi
implementarea unor structuri organizatorice şi unor strategii de marketing adecvate;
 atragerea de investiţii străine capabile să mărească semnificativ atât potenţialul
tehnico-productiv, cât şi cel comercial al firmei;
 consolidarea relaţiilor cu clienţii tradiţionali şi atragerea de noi clienţi, inclusiv
firme cu reţele de distribuţie internaţională;
 menţinerea unei ponderi mari a exportului, odată cu creşterea volumului producţiei;
 diversificarea sortimentelor actuale de produse, prin soluţii de mobilier modular
demontabil, prin asortarea micului mobilier la garniturile de mobiliere de
apartament şi de birou uzuale din comerţul actual şi prin introducerea în fabricate a
unor noi categorii de produse;
 perfecţionarea calitativă a cunoştinţelor unor categorii de personal, ca urmare a
îmbunătăţirii bazei tehnice, prin importul unor maşini şi linii de prelucrare mai
performante, concomitent cu motivarea forţei de muncă pent ru performanţa, printr-o
salarizare corespunzătoare a lucrărilor cu rezultate deosebite;
 introducerea unui sistem de asigurare a calităţii, care să susţină competitivitatea
produselor şi a firmei pe piaţa internă şi internaţională.
Afacerile reţelei de magazine cu articole pentru copii Miniblu, au crescut în
primul semestru cu 71%, faţă de aceeaşi perioadă de anul trecut, la 12,5 milioane de lei
(3,4 mil. euro), pentru întregul an fiind estimate vânzări de peste anul trecut, Miniblu a
raportat vânzări de 19 milioane de lei (5,6 mil. euro). Creşterea vânzărilor a fost

45
puternic susţinută şi de adăugarea în portofoliul Miniblu a unor noi mărci de produse.
Miniblu a investit în prima jumătate a anului aproximativ două milioane euro pentru
deschiderea a cinci magazine, în Oradea, Suceava, Brăila, Arad şi Bucureşti, dar şi
pentru construirea unui depozit cu o suprafaţă de 2.400 metri pătraţ i. De asemenea,
Miniblu a deschis un magazin în franciză la Ploieşti. La sfârşitul lunii iunie 2008,
reţeaua Miniblu număra 25 de magazine, din care 21 proprii şi patru în franciză. Gemisa
are în portofoliu firme de nişă, precum Simplu Credit IFN (credite de consum), Optical
Network (magazinele de optică Optiblu), Fleet Management Services (managementul
flotelor auto), BIA (resurse umane), GeroAslan (cosmetice), Oxigen Plus (vânzarea şi
închirierea de echipamente medicale), Egibo (magazinele de produse de pescuit GIPO),
Sport Distribution Group (importator şi distribuitor al unor produse italiene de sport) şi
Cristal Diagnostic (servicii medicale).

3.6. Miniblu pe piaţa internaţională a mobilei

Piaţa ţărilor CSI, în special a Rusiei, se caracterizează printr-o mare capacitate de
absorbţie şi printr-o creştere continuă, acoperind în prezent 20% din vânzările societăţii
mureşene. De asemenea, se caracterizează printr-o oferta de preţ cu 20% mai ridicată
decât a pieţei de vest.
Slăbiciunile firmei Miniblu sunt următoarele:
■ imposibilitatea dezvoltării unei reţele proprii de distribuţie, ca urmare a
agresivităţii intermediarilor care domină piaţa;
■ lipsa comunicării directe cu piaţa ţintă; comunicarea se face la nivel de
intermediari şi, chiar cu ocazia participării la târguri şi expoziţii de renume la Kiev şi
Moscova, contactul direct se face fie cu distribuitorii locali ai pieţei de est, fie prin
intermediari din Luxemburg sau Germania.
O ofertă de preţ scăzută ar genera o imagine de ieftin produselor MINIBLU, iar la
nivelul principalilor concurenţi ar fi prea ridicat pentru a genera o cerere cu m este cea
actuală, deci politica de preţ se constituie ca un element moderat al mixului de
marketing al pieţei de est.
Distribuţia este prezentă prin latura sa principală-logistica, majoritatea
transporturilor efectuându-se feroviar, ceea ce impune o ambalare cu mare grijă în cutii
de carton şi lazi PFL.
Comunicarea este veriga cea mai slabă, în sensul că participarea la târguri şi
expoziţii la Kiev şi Moscova, precum şi materialele promoţional prezentate clienţilor

46
direct la sediul întreprinderii sunt unicele legături cu piaţa de est.
Piaţa de vest este un segment de piaţă care în ultimii ani s-a extins din punct de
vedere al vânzărilor. De la 50% în 1995 din volumul exportului, a crescut la 70% în
1997. Pentru a supravieţui concurenţei acerbe de pe aceasta piaţă, societatea MINIBLU
oferă produse de calitate la preţuri cu 20% mai scăzute decât pe piaţa de est.
Resursele, competenţele şi slăbiciunile întreprinderii. Marea majoritate a
clienţilor fiind tradiţionali, a generat o atmosferă de încredere reciprocă între parteneri,
încredere care susţine piaţa în faţa "atacurilor" firmelor nou intrate, susţinute de oferte
mai avantajoase. Concurenţa prin preţ are riscul de a degrada imaginea produsului şi se
aplică doar dacă întreprinderea are avantaje reale şi durabile în materie de costuri sau
dacă din studiile de piaţă rezultă o oarecare sensibilitate a clientelei la preţ.
Oportunităţile societăţii MINIBLU resursele interne de materii prime şi
sensibilitatea la un preţ scăzut a pieţei de vest. Ameninţările sunt date de lipsa unei
comunicări directe cu piaţa vestică. Distribuţia se limitează la logistică şi pune accentul
pe ambalarea produselor în cutii de carton, apelându-se foarte mult la transportul rutier
(cu camioane) şi la transportul naval, unde se impune folosirea foliilor termoizolante în
ambalarea produselor. Funcţia de creditare este foarte des aplicată pe piaţa de vest, unde
există încredere, piaţa putându-se amâna timp de 6 luni de la livrare. Comunicarea este
indirectă, prin intermediari, neexistând fonduri pentru publicitate în ziare şi reviste
internaţionale şi la posturi TV şi radio din străinătate. Cataloagele, pliantele, broşurile şi
calendarele sunt accesibile clienţilor la sediul întreprinderii şi au rolul de a face
cunoscută sau de a păstra imaginea bună a firmei.
Piaţa internă este un segment care deţine doar 10% din volumul vânzărilor de
mobilă ale firmei MINIBLU. Se prognozează în continuare, o scădere a acestei ponderi,
datorită tendinţelor de scădere a puterii de cumpărare a populaţiei. Acest segment s-a
diminuat în favoarea unor concurenţi interni: firme mixte cu capital străin, firme
importatoare de mobilier ieftin, dar de calitate scăzută, din înlocuitori ai lemnului
(plastic tras în folie), care îşi permit servicii post-vânzare deosebit de atrăgătoare.
Comunicarea pe plan local se face uşor, dar pe plan naţional este ineficientă;
astfel, comunicarea pe plan local este pe cale de a fi dezvoltată, în ciuda unui buget
publicitar de doar 3% din cifra de afaceri. Slăbiciunea cea mai gravă este slaba
organizare a distribuţiei. Firma MINIBLU dispune în prezent de magazine în aproape
toate oraşele importante din ţară.
Piaţa internă nu este percepută de către MINIBLU ca o piaţă pe care se manifestă
un climat concurenţial, în ciuda faptului că pe piaţa internă şi-au facut deja apariţia

47
produsele de import (exemplu: Gautier-Franţa). Sursele de informare asupra
concurenţilor din străinătate sunt necorespunzătoare, iar datele disponibile sunt
insuficient analizate şi prelucrate. Acest fapt constituie un handicap pentru identificarea
celor mai potriviţi parteneri pentru tranzacţii comerciale şi/sau pentru stabilirea de
relaţii de cooperare în producţie şi desfacere.
Consider ca sunt necesare, aşadar, studii de piaţa profesionale, pe baza cărora să
se dezvolte şi să se introducă strategii adecvate de marketing. Aceasta deoarece, politica
de marketing a MINIBLU este încă pasivă şi destul de confuză, accentul punându -se mai
mult pe promovarea produselor din programul de fabricate existent, decât pe as imilarea
promptă de noi produse şi servicii bazate pe prognoze şi studii aprofundate referitoare la
pieţele de desfacere.

48
 CAPITOULUL 4. STUDIU DE CAZ. PARTICIPAREA FIRMEI
S.C. MINIBLU S.R.L. LA TÂRGUL INTERNAŢIONAL DE MOBILĂ
KÖLN – GERMANIA

An de an, din ce în ce mai numeroase sunt întreprinderile care dorind să se afirme

îşi fac simţită prezenţa participând la târguri, expoziţii sau saloane specializate.
Participarea la târguri, expoziţii sau saloane specializate reprezintă un veritabil motor
operaţional ce poate fi utilizat de către companie cu maximă eficienţă, cu condiţia ca
decidenţii să trateze problema cu responsabilitate, luând în calcul în momentul elaborării
politicii promoţionale a firmei şi posibilitatea ut ilizării acestui instrument de
comunicaţie.

4.1. Târgurile şi expoziţiile în programele de promovare ale S.C.

Miniblu S.R.L.
Pe lângă produsele de îmbrăcăminte, încălţăminte şi alte accesorii destinate
copiilor firma Miniblu mai comercializează şi mobilier pentru camerele micuţilor.
Aceste produse au intrat recent (de cca. 1 an) în oferta Miniblu, fapt pentru care firma
încearcă prin participarea la târguri şi expoziţii de mobilă, să dezvolte această categorie
de produse ale firmei. Una dintre principalele metode de promovare ale produselor
firmei Miniblu, pentru toate categoriile de produse comercializate sunt târgurile şi
expoziţiile.
Deficienţele sistemului legislativ, migraţia forţei de muncă, noile relaţii cu
furnizorii de materiale şi materii prime şi, nu în ultimul rând, concurenţa acerbă a
operatorilor economici recent intraţi pe piaţa mobilei din România, au pus firma Miniblu
în faţa unei situaţii dificile. Deciziile strategice adoptate în aceste condiţii au vizat
printre altele şi schimbarea opticii companiei faţă de piaţă şi de exigenţele acesteia.
Punerea în practică a acestei noi orientări către piaţă şi client a generat într -o primă
etapă apariţia departamentului de marketing. Astfel, nou înfiinţată structura
organizatorică avea dificila misiune de a formula primele orientări de marketing ale
companiei MINIBLU pornind de la bogata experienţă de piaţă acumulată.
Consolidarea imaginii companiei MINIBLU a luat în calcul toate instrumentele
de marketing de care putea să uzeze. Dar resursele financiare pe care utilizarea acestor
instrumente le presupunea erau mult prea mari faţă de ceea ce MINIBLU putea să

49
dispună în acest sens. Totodată, era necesară alegerea unor instrumente de marketing
adecvate, a căror utilizare să contribuie nu numai la atingerea obiectivelor de marketing,
comunicaţionale ci şi a celor comerciale.
Pe de altă parte, opţiunea către una din căile de promovare a companiei
MINIBLU şi a produselor acesteia pornea de la bun început de la o constrângere majoră:
necesitatea de a rămâne fidelă demersurilor de promovare anterioare. Astfel, s-a decis
orientarea către câteva modalităţi principale de promovare, urmând ca în limita
bugetelor de promovare stabilite, demersurile companiei MINIBLU să fie completate
prin apelarea şi la alte instrumente. Prin urmare, relaţiile publice, participarea la
manifestări promoţionale, publicitatea în publicaţiile de specialitate şi publicitatea
outdoor au fost alese ca principale modalităţi de promovare. De la an la an în
completarea acestora au venit publicitatea prin tipărituri şi prin materiale promoţionale
personalizate, sponsorizările şi cea prin radio şi televiziune.
Totuşi, prin prisma eforturilor şi a rezultatelor obţinute, târgul rămâne una din
principalele căi de promovare la nivelul companiei MINIBLU. Pentru firma MINIBLU
introducerea acestei manifestări în cadrul politicii sale promoţionale şi, în acest mod, a
politicii sale de marketing nu reprezintă o noutate. Astfel MINIBLU se poate mândri cu
o vastă experienţă în participarea sa la târguri..
Legat de participarea colectivă la târguri a MINIBLU, un rol important l-a jucat
şi îl joacă încă Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România (APMR) prin
intermediul căreia au fost posibile numeroase participări alături de alte firme membre.
Afilierea MINIBLU la APMR a facilitat participarea la târguri internaţionale din cele
mai variate zone: Asia (China, Mongolia şi Japonia), America de Nord (SUA, Canada),
Europa (Italia, Cipru, Danemarca, Belgia şi Israel). În acest fel s -a beneficiat nu doar de
relaţiile acestei asociaţii, dar şi de condiţii de participare atractive legate de preţul
standului, cazarea personalului, transport, asigurarea şi depozitarea produselor
prezentate.
De o situaţie specială s-a bucurat participarea companiei MINIBLU la târgul din
Dubai, care se desfăşoară anual în perioada 8-12 octombrie. Firma MINIBLU a
beneficiat de un contract de sponsorizare din partea companiei TEMCO Entreprises care
a facilitat participarea în premieră la acest târg în anul 2007. Prezenţa la acest târg a
avut efecte pozitive: pe lângă colectarea de informaţii şi popularizarea prezenţei
MINIBLU s-au stabilit şi o serie de contacte care au fost aprofundate în anul următor la
târgul de la Birmingham şi care s-au concretizat în importante contracte de expo rt.
În cadrul prezenţelor MINIBLU la diferite târguri internaţionale se pot distinge

50
două etape importante. Până în 2006 participările au fost în cvasitotalitate colective,
datorită reglementărilor şi statutului pe care trebuia să-1 respecte firma MINIBLU. După
acest an ponderea participării individuale a crescut în mod semnificativ. Potenţialul şi
specificul produselor MINIBLU a făcut necesară demararea unor acţiuni de marketing
menite să particularizeze şi să individualizeze compania pe piaţă.
Alături de aceste măsuri s-a decis ca participarea la diverse participări
promoţionale să se realizeze individual; cu toate că costurile acestei orientări erau destu l
de ridicate, s-a considerat că rezultatele participării individuale justifică aceste costuri.
Totodată, prezenţa alături de principalii concurenţi era mult mai la îndemână
firmei mureşene care avea atuul unor produse de înaltă calitate şi rafinament puternic
individualizate. Concomitent, acest gen de târguri îi facilitau căutarea unor parteneri
puternici, români sau străini, interesaţi în distribuţia produselor sale. Cu toate acestea
trebuie remarcată prezenţa la o serie de târguri, unde a dorit să-şi consolideze poziţia de
reprezentant de elită al produselor de mobilă româneşti.
Anual, participarea MINIBLU a devenit deja tradiţională la o serie de târguri şi
saloane regionale specializate, organizate de diverse camere de comerţ şi Industrie
locale - Sovata, Bistriţa, Reghin, Baia-Mare. În cadrul acestor manifestări, participarea
vizează în primul rând culegerea de informaţii referitoare la noi furnizori de materii
prime pentru industria mobilei, dar şi contactarea micilor producători şi a cooperativelor
de artizani ai lemnului pentru perfecţionarea şi extinderea liniilor de produse de
artizanat din oferta MINIBLU. Prezenţa în cadrul acestor manifestări a fost determinată
de creşterea în ultimii ani a cererii de pe piaţa externă pentru produsele de artizanat din
lemn, ca şi pentru modelele tot mai sofisticate de mobilă sculptată; totodată se urmăreşte
descoperirea de noi soluţii şi tehnici pentru combinarea metodelor tradiţionale de
prelucrare a lemnului cu noile materii prime utilizate în industria mobilei, ca şi cu noile
tehnici de finisare a produselor din lemn.
În anul 2008, MINIBLU SA a participat la mai multe târguri de anvergură, fie cu
produse, fie prin cataloage de prezentare. Acestea sunt în ordine calendaristică:
• 8-12 ianuarie: Furniture Salon Paris;
• 19-25 ianuarie: Internationale Modemesse (IMM KÖLN);
• 23 martie - 26 martie: MOBIS Brno - Cehia;
• 3-13 aprilie: Târgul International General Toronto;
• 9 -14 aprilie Milano. MINIBLU a participat cu sprijinul Ministerului Comerţului şi al
firmei CCB EXPO Bucureşti;
• 22-23 mai: World Trade Catalog Show Leipzig;

51
• 4-9 septembrie: Bucureşti, International Furniture Exhibitions – IMM KÖLN –
GERMANIA;
• 15-29 septembrie: International Furniture Fair -IFEP Sankt Petersbourg;
• 8-12 octombrie: International Furnitore Exhibition Dubai;
• 2-6 noiembrie: Bruxelles - MINIBLU a participat prin IDEGO COMPANY -
GERMANIA International;
• 14-24 noiembrie: International Furniture Fair Moscova;
• 13-23 decembrie: Beijing - S-a expus dormitorul Lidia Lombardi (LL).
Includerea târgului ca manifestare promoţională în demersurile de marketing ale
firmei MINIBLU se justifică prin valenţele sale de motor comunicaţional şi de
instrument eficient de promovare a vânzărilor pe pieţele externe. Prezenţa la marile
manifestări promoţionale presupune o amplă activitate de comunicare cu vizitat orii,
aceasta cu atât mai mult cu cât numărul vizitatorilor la târg creşte direct promoţional cu
prestigiul şi tematica propusă prin produsele prezentate. Este remarcabil faptul că cu
fiecare participare reprezentanţii la stand ai companiei MINIBLU au reuş it să
stabilească un număr impresionant de contacte.
În altă ordine de idei, prezenţa în calitate de expozant a permis amplificarea
efectelor publicităţii realizate de MINIBLU prin diversele medii de comunicaţii.
Prin participările la târguri internaţionale MINIBLU a reuşit să desfăşoare o serie
de activităţi de marketing importante. Astfel au fost valorificate oportunităţi de culegere
a informaţiilor şi de realizare a studiilor de piaţă menite să identifice, să analizeze şi să
evalueze cerinţele şi exigenţele potenţialilor clienţi.
Chiar după primii ani de participări colective sau individuale la târguri
internaţionale, managerii firmei MINIBLU au ajuns la concluzia că aceste manifestări
promoţionale reprezintă cea mai eficientă modalitate de promovare a exporturilor în
diferite zone geografice. În timp, prin intermediul târgurilor MINIBLU şi-a putut
consolida poziţia pe piaţă atât în ţară cât şi pe plan internaţional. Totodată, a reuşit
penetrarea multor pieţe externe şi consolidarea poziţiei pe aceste pieţe, concomitent cu o
creştere punctuală a vânzărilor.
Toate aceste cazuri prezentate anterior sunt doar câteva din reuşitele MINIBLU
în eforturile de penetrare a pieţelor externe şi de consolidare a poziţiei pe aceste pieţe,
cazuri la a căror rezolvare au contribuit în proporţie majoră participările la târguri. Într-
adevăr primele negocieri în rezolvarea acestor probleme au fost demarate tocmai la
târgurile şi saloanele specializate din zonele respective.

52
4.2. Târgurile internaţionale de mobilă KÖLN – GERMANIA
În perioada 13-16 septembrie 2008 s-a desfăşurat la Köln manifestarea
expoziţională “Kind + Jugend 2008”, unde circa 750 de expozanţi din 40 de ţări,
inclusiv trei firme din România, au prezentat mobilier pentru copii, jucării, textile,
scaune de siguranţă, cărucioare, produse de îngrijire, produse electrice, îmbrăcăminte
pentru copii şi mămici.
Târgul, lider mondial în acest sector, se adresează cu precădere distribuitorilor.
Cea mai mare suprafaţă de expunere a fost dedicată secţiunii de mo bilier, în cadrul
căreia s-au distins prin varietate şi design expozanţi precum Pinolino, Sauthon, Zollner,
Drewex.
După cum s-a putut remarca la această expoziţie, una dintre tendinţele actua le ale
pieţei de mobilier pentru copii constă în dezvoltarea produselor multifuncţionale, ca de
exemplu: scaune reglabile pe înălţime, care se pot utiliza de la vârsta de 6 luni până la
vârsta maturităţii; ţarcuri care pot servi şi drept pătuţ; pătuţuri ca re se pot ataşa la patul
părinţilor, iar apoi se pot amplasa separat sau se pot transforma în banchete; comode de
înfăşat care ulterior devin articole pentru depozitare; dulapuri care se pot folosi pentru
copii de toate vârstele.
O altă tendinţă uşor sesizabilă a fost cea a utilizării, la mobilier şi nu numai, a
unei game destul de variate de ornamente cu teme familiare copiilor.
S-au mai regăsit printre exponate camerele pentru copii şi tineret realizate atât
din lemn masiv (răşinoase şi fag), cât şi ce le executate din PAL melaminat şi MDF
finisat opac, pentru a acoperi toate preferinţele estetice, funcţionale, de durabilitate şi
financiare.
Gama de culori folosite la finisaj a fost foarte variată: de la lemnul natur la alb,
roz, bleu, verde, orange şi chiar lila, până la maro, în variantele: transparent,
semitransparent, opac şi chiar finisaje antichizate. Conceptul de “neutral design”,
respectiv folosirea culorii antracit, de obicei în combinaţie cu alb, a fost prezent nu
numai la cărucioare, scaune de maşină ori biciclete, dar chiar şi la mobilier.
Un rol în continuă creştere în cadrul târgului îl ocupă jucăriile executate din
lemn, care desigur sunt concurate de cele din plastic sau pluş.
Un alt târg important este Târgul Internaţional de Mobilă Köln – Germania, care
are loc în luna februarie a fiecărui an.
România a fost prezentă în anul 2008, la Köln, la unul dintre cele mai mari
târguri de mobilă din lume cu un număr record de firme, mai precis 17, ocupând o

53
suprafaţă de asemenea mai mare în spaţiul expoziţional decât la ediţiile precedente.
Dintre cele 17 firme producătoare de mobilă, unele se află pentru prima dată la Köln,
altele au cules experienţă şi în anii trecuţi, putând fruct ifica contactele realizate cu acel
prilej.
Firmele româneşti au fost prezentate publicului de specialitate într-un frumos
catalog, iar vizitatorilor li se atrage atenţia asupra pavilionului românesc şi prin
panourile publicitare răspândite în cadrul expoziţie. Prezenţa la târg a fost susţinută de
autorităţile române, ceea ce a înlesnit desigur participarea la un târg de asemenea
amploare. În organizare s-au implicat Consulatul General al României la Bonn,
Ministerul Întreprinderilor Mici şi Mijlocii, Comerţului şi Mediului de Afaceri şi
Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România.

4.3. Aprecieri asupra eficienţei participării MINIBLU la Târgul

Internaţional de Mobilă KÖLN – GERMANIA 2008
IMM KÖLN – GERMANIA este târgul internaţional de mobilă, produse din
lemn, hârtie, carton, ambalaje, decoraţiuni interioare, maşini şi echipamente pentru
exploatare forestieră, prelucrare a lemnului şi producţie de ambalaje. Acest târg este
organizat de centrul expoziţional IDEGO COMPANY - GERMANIA IMM KÖLN –
GERMANIA s-a deschis într-un context economic global destul de dificil, industria
mobilei şi distribuitorii de mobilier contând pe un impuls important datorat acestei
manifestări.
Prima ediţie a târgului a avut loc în 1992 în 4-9 februarie, iar de atunci se
desfăşoară în fiecare an înregistrând un aflux important atât de firme expozante cât şi de
vizitatori. Desfăşurarea sa în luna februarie reprezintă un avantaj pentru organizatori şi
pentru expozanţi, pentru că această este perioada celor mai multe contacte de afa ceri, a
încheierii contactelor. Astfel, dacă la început companiile străine participante au avut o
pondere destul de mică în ultimii doi ani se poate spune că prezenţa acestora la IMM
KÖLN – GERMANIA a crescut simţitor, firmele româneşti beneficiind în acest fel de
cunoaşterea mai îndeaproape a concurenţei din exterior.
IMM KÖLN – GERMANIA reprezintă o bună oportunitate care nu trebuie
pierdută de către companiile care vor să pătrundă pe piaţa românească larg deschisă
astăzi investiţiilor şi tehnologiilor străine. Fiind singurul târg internaţional specializat de
mobilă din România, pentru agenţii români de pe piaţa mobilei reprezintă un mare
interes oferind posibilitatea cunoaşterii noilor tehnologii şi a noilor tendinţe manifestate
în România.

54
 Participarea firmei MINIBLU în anul 2008 la IMM KÖLN – GERMANIA a
însemnat continuarea unei tradiţii prin prezenţa la unul dintre cele mai importante
târguri internaţionale de modă din Germania. Ca în fiecare an introducerea acesteia în
cadrul manifestărilor promoţionale programate de MINIBLU, a constituit pentru firmă
una din oportunităţile de lansare de produse noi, continuarea prezentării noilor colecţii
de haine pentru copii, consolidarea relaţiilor cu clienţii vechi şi demararea colaborării cu
cei potenţiali.
În urma luării deciziei de participare s-a luat contact cu Idego Company, firma
care se ocupă de organizarea târgului şi s-a închiriat un spaţiu de expunere de 200 de
mp. Luând în considerare spaţiul de expunere stabilit continuarea acţiunii de testare a
produselor noi, precum şi intenţiile firmei pe anul 2008, o etapă importantă a constituit -
o stabilirea exponatelor. Astfel, în urma discuţiilor dintre reprezentanţii
compartimentelor de marketing şi proiectare s-a optat pentru următoarele categorii de
produse: „hăinuţe pentru copii” şi „haine pentru mămici”.
Concomitent cu alcătuirea programului de publicitate s-au transmis invitaţiile
către partenerii principali (Kazoliv-Kazahstan, Grachten - Germania, Santa Rossa-Italia,
Versa Australian Exports, IKEA Suedia, Amphora Trading Company, "Novalinea -Italia,
Euro Mobel - Mongolia, Ver Straete - Belgia). La sfârşitul lunii august au fost
soluţionate problemele legate de cazarea personalului prezent la stand şi a muncitorilor
care instalează standul şi produsele. De asemenea, au fost selectate 10 persoane care să
reprezinte firma MINIBLU la IMM KÖLN – GERMANIA 2007 pe tot parcursul
desfăşurării.
Expunerea produselor şifonier Cats – Micuna, noptieră Petit Prince – Micuna,
comodele cu sertare şi cădiţă Dream – Micuna şi Chiss - Micuna, comodă Cats –
Micuna, cufere de jucării Cats şi Fantasia - Micuna într-o formă îmbunătăţită a
reprezentat tendinţa de relansare a mobilierului sculptat. De altfel, în timpul târgului s -
au purtat discuţii cu firma italiană Santa Rossa referitoare la posibilitatea de a exporta în
Italia şifonier Cats – Micuna şi comodă Cats - Micuna. Clienţii importanţi din Rusia au
vizitat standul MINIBLU în urma invitaţiilor primite, fiind interesaţi în principal de
mobila sculptată.
De o atenţie deosebită s-au bucurat cuferele de jucării şi baloasoarele, care au
reprezentat o parte din noutăţile prezentate la târg. Având în vedere că se încearcă o mai
bună penetrare a pieţelor din întrega lume, MINIBLU a considerat că aceste cufere
reprezintă modul cel mai eficient de realizare a acestui obiectiv. Testarea celor două
tipuri de cufere pentru jucării reprezintă doar primul pas doarece MINIBLU are ca

55
obiectiv pentru anul viitor introducerea şi a altor modele de cufere pentru jucării. Firma
americană Amphora Trading Company a fost de altfel interesată în achiziţionarea
acestor produse, contractul încheiat cu MINIBLU începând derularea de la începutul
anului 2009.
Dintre produsele prezentate la stand o notă modernă au dat -o canapeaua
şifonierul Cats – Micuna şi noptieră Petit Prince – Micuna, precum şi comoda Cats.
Piaţa vizată prin lansarea acestor produse a fost reprezentată dintr -un public tânăr.
Beneficiind de un design simplu şi de nuanţe ale pluşurilor, produsele noi lansate au
constituit obiectul contractelor noi încheiate cu firme româneşti de distribuţie a mobilei,
dar au dat posibilitatea contractării unor potenţiali clienţi din Spania - Arkil, Polonia -
MEUBLE EXPORTOWE şi chiar Norvegia-TNVESTIL AS. Printre contactele stabilite
la IMM KÖLN – GERMANIA s-a concretizat un export de statuete către firma
Sumitomo Corporation, una dintre cele mai mari case de comenzi din Japonia, care şi-a
manifestat intenţia de a vizita fabrica pentru a discuta posibilităţile unei viitoare
colaborări.
Dat fiind timpul limitat alocat discuţiilor cu fiecare vizitator la stand, MINIBLU
s-a folosit de o modalitate de a-şi prezenta activitatea şi produsele: cataloagele de lucru,
broşurile şi pliantele, vizitatorii profesionali au regăsit în aceste materiale informaţiile
necesare pentru a-şi crea o imagine asupra firmei MINIBLU şi totodată un punct de
plecare în discuţiile ulterioare.
Cu toate că utilizarea celorlalte medii de comunicaţie la care a apelat MINIBLU
au fost modeste, ele şi-au regăsit eficienţa popularizând prezenţa firmei la târg şi
constituind un mijloc important de localizare a standului firmei.
Evaluarea participării la târg a pornit de la măsurarea gradului de atingere a
obiectivelor. Acestea au fost realizate în proporţie de peste 60%, lansarea noilor
programe de mobilier a fost un succes, putându-se considera că relaţiile cu vechii clienţi
s-au consolidat odată cu încheierea de noi contracte cu derularea în perioada 2007 -2008
sau încheierea de noi acorduri. Un nivel mai scăzut de realizare 62 -63% l-a înregistrat
contactarea de noi clienţi. Una din cauzele acestei situaţii poate fi şi gradul redus de
răspuns la invitaţiile transmise. Cu toate acestea obiectivele de ordin comercial nu au
avut de suferit, din contră s-au ridicat la 93%.
La această stare de lucru, colaborările tradiţionale şi-au adus aportul decisiv
depăşind aşteptările şi compensând astfel nivelele modeste sub cele previzionate ale
contractelor cu noii clienţi. Desigur existau căi de a cheltui mai bine bugetul alocat
acestor manifestări, de amintit doar câteva dintre ele: cheltuielile cu muncitorii

56
însărcinaţi să monteze şi să demonteze standul au fost exagerate, prin cazarea acestora
în Germania pe toată perioada târgului, cumpărarea unor spaţii publicitare la două din
posturile locale din Germania pentru reclamă în intervale de timp necorespunzător alese,
prezenţa unui personal la stand prea numeros, echipa fiind neomogenă, incluzând şi
oameni necorespunzători pregătiţi pentru această ocazie.
Cu toate că designul, mărimea, localizarea şi decorarea standului au fost
apreciate de către majoritatea vizitatorilor ca fiind excelente.

4.3. Derularea programului de participare a firmei MINIBLU la târgul

de mobilă IMM KÖLN – GERMANIA 2009
Aşa cum am arătat anterior, participarea la diverse manifestări promoţionale
reprezintă pentru MINIBLU un mod eficient de realizare a obiectivelor strategice pe
termen mediu şi lung, perfect compatibil cu viziunea sa de atingere a acestor obiective şi
adaptabil capacităţilor financiare, materiale şi umane de care dispune.

4.3.1. Decizia de participare la IMM KÖLN – GERMANIA 2009. Obiective.

Târgul ca manifestare promoţională devine astfel pentru compania MINIBLU o
cale inspirată de a-şi exploata punctele forte, pentru a beneficia de ocaziile favorabile de
pe piaţă. Prezenţa deja obişnuită a firmei MINIBLU la târguri internaţionale consacrate
în diferite formule de participare a justificat prin efectele produse poziţia privilegiată a
târgului în cadrul strategiei de marketing a acestei firme. În plus, utilizarea acestui
instrument de marketing a fost posibilă şi datorită situaţiei de ansamblu bune a
companiei - situaţie financiară stabilă, nivel calitativ înalt al produselor, competenţă şi
profesionalism din partea personalului.
Analiza generală a participării la târguri a companiei MINIBLU în anul 2008 a
evidenţiat un grad înalt de eficienţă, ceea ce a determinat conducerea firmei să apeleze
şi în anul 2009 la acest gen de manifestări promoţionale. MINIBLU a avut posibilitatea
să beneficieze de avantajele oferite, de participarea la târguri, ca de exemplu - o creştere
eficientă a activităţii de culegere a informaţiilor, pe de o parte de la concurenţii
coparticipanţi, iar pe de altă parte de la clienţi şi vizitatori ale căror reacţii erau mult
mai uşor de studiat, adoptarea unei atitudini mult mai flexibile şi agile de reacţie faţă de
cerinţele impuse de piaţă, din necesitatea de a face faţă unor condiţii particulare privind
creaţia şi producţia, livrarea şi condiţiile pieţei.

57
 Totodată, participarea a facilitat atingerea unei palete diversificate de obiective.
Astfel, s-a întocmit un calendar al prezenţelor la târguri pentru anul 2009, în care au
fost vizate 10 mari manifestări internaţionale desfăşurate în străinătate, urmând ca în
măsura bugetului anual disponibil să fie incluse şi alte prezenţe. Ca şi în anii trecuţi, în
derularea diverselor acţiuni promoţionale prin intermediul târgurilor s-a optat pentru o
formulă mixtă: participare individuală - participare colectivă. Această decizie a pornit în
primul rând de la resursele financiare relativ modeste alocate bugetului necesar
participărilor la târg. Totodată, prin participarea la aceste manifestări s -au urmărit o
serie de obiective majore care vizează:
 consolidarea şi dezvoltarea imaginii de marcă a companiei
MINIBLU;
 stabilirea şi dezvoltarea de contacte şi relaţii personale;
 testarea eficienţei utilizării unor noi tehnici de promovare;
 testarea gradului de compatibilitate cu cerinţele pieţei mobilei
şi de acceptabilitate la piaţă, adaptabilitatea la piaţă;
 lansarea de noi produse pe piaţă;
 creşterea cifrei de afaceri.
Odată fixate aceste obiective şi pornind de la decizia companiei de a autoriza
târgurile ca instrument de realizare a lor s-a trecut la selecţia manifestărilor la care urma
să se participe. Programul prezenţelor, întocmit pentru anul 2009, a schiţat principalele
târguri din străinătate. Pe piaţa internă s-a luat în discuţie oportunitatea participării la
târguri specializate sau la târguri generale. Experienţele din anii trecuţi ale participării
la TIB şi TIBCO au reflectat rezultate destul de slabe, un nivel sub aşteptarea atingerii
obiectivelor fixate. Totodată, târgurile regionale specializate rămâneau în atenţia
companiei dovedindu-se în anii anteriori pline de surprize plăcute pentru MINIBLU.
De o atenţie specială s-a bucurat analiza oportunităţii prezenţei la IMM KÖLN –
GERMANIA 2009. Într-adevăr MINIBLU participase încă de la prima ediţie, iar
rezultatele obţinute la ediţiile din ultimii 2 ani au fost destul de bune, această apreciere
este îndreptăţită şi prin prisma câtorva date: un nivel general de peste 60 % al gradului
de atingere a obiectivelor, peste 300 de participanţi, dintre care peste 120 străini,
contracte încheiate la IMM KÖLN – GERMANIA 2008 în valoare de peste 8 milioane
dolari şi contracte aflate în tratative cu peste 20 de firme. Aşadar s-a abandonat ideea
participării la târgurile generale româneşti, optându-se pentru prezenţa la IMM KÖLN –
GERMANIA 2009.

58
 Luarea deciziei de participare a fost urgentată şi de primirea formularelor de
adeziune-contract la începutul lunii ianuarie 2009 şi a documentaţiei privind serviciile
nou incluse din oferta organizatorului IDEGO COMPANY - GERMANIA. Întrucât până
la deschiderea ediţiei IMM KÖLN – GERMANIA 2009 la începutul lunii septembrie
MINIBLU va avea participări la alte târguri internaţionale, acţiunile de pregătire a
participării la acest târg vor fi demarate mai devreme decât de obicei.

4.3.2. Organizarea participării

Având în vedere obiectivele fixate şi resursele financiare destul de importa nte
mobilizate pentru participarea la ediţia IMM KÖLN – GERMANIA 2009 s-a pus un
mare accent pe organizarea participării, tocmai în scopul eliminării tuturor neajunsurilor
care au afectat rezultatele în anii trecuţi. În acest sens a fost însărcinată o echipă din
cadrul departamentului de marketing care să se ocupe de toate detaliile participării.
Totuşi s-a evitat crearea unui colectiv interdepartamental, tocmai pentru a nu complica
relaţiile organizatorice din cadrul MINIBLU.

4.3.2.1. Înregistrarea participării

Ca şi în ceilalţi ani compania MINIBLU a optat pentru forma de participare
individuală la acest târg. Totuşi, se va avea în vedere de la început colaborarea strânsă
cu Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România. Formularele de adeziune - contract
au fost transmise de către IDEGO COMPANY - Germania la sfârşitul lunii decembrie
2008. În adeziune, MINIBLU a optat pentru un spaţiu de expunere net de 200 de mp. S -a
optat numai pentru închirierea de spaţiu interior în cadrul pavilionului VI9. Tarifele de
care s-a beneficiat la închirierea spaţiului de expunere au fost preferenţiale, ţinându -se
cont de participările din anii trecuţi.
Prin adeziunea - contract nu s-a apelat la servicii speciale suplimentare oferite de
organizatori cu această ocazie, întrucât între firma MINIBLU şi IDEGO COMPANY -
GERMANIA se află în negociere un contract separat privind reclama şi publicitatea
desfăşurate în incinta complexului expoziţional. Totodată, a fost transmisă
organizatorului întreaga documentaţie tehnică referito are la caracteristicile tehnice ale
produselor expuse (greutate specifică şi gabarit). Conform obligaţiilor asumate prin
adeziunea - contract suma reprezentând taxa de înscriere, corespunzătoare suprafeţei
închiriate şi tariful spaţiului închiriat a fost virată prin ordin de plată în contul IDEGO
COMPANY - GERMANIA la data de 30 ianuarie 2009.

59
4.3.2.2. Publicul ţintă
Întrucât obiectivele fixate pentru participarea la acest târg vizează o pondere
foarte mare pe piaţa mobilei pentru copii, s-a pus accent pe delimitarea cât mai clară a
caracteristicilor publicului vizat. Totodată, în delimitarea publicului ţintă s-a ţinut seama
şi de caracterul internaţional al târgului. Tematica bine precizată a târgului a atras în
ultimii ani un număr mare de vizitatori profesionali din domeniul mobilei pentru cei
mici şi nu numai.
Pornind de la datele furnizate de IDEGO COMPANY - GERMANIA şi CCIRMB,
MINIBLU s-a delimitat publicul său ţintă la nivelul a aproximativ 18.000 de persoane
având o serie de caracteristici distincte. Marea majoritate a fost reprezentată de
vizitatorii profesionali, români sau străini, reprezentanţi ai unor firme distribuitoare de
mobilier. S-au avut în vedere utilizatorii finali, individuali sau instituţionali, români şi
străini situaţi în clasa celor cu venituri medii, mari şi foarte mari, preocupaţi să dea un
aer de rafinament spaţiilor în care locuiesc sau îşi desfăşoară activitatea cei mici.
Indiferent de segmentul de public din care provin persoanele vizate, acestea se
încadrează în intervalul de vârstă 30-55 de ani.
În ceea ce priveşte publicul ţintă străin au fost vizate firme de comerţ din Rusia,
Armenia, Germania, Olanda şi Belgia. Accentul pus pe distribuitorii de mobilă din
România porneşte de la eforturile depuse de firma MINIBLU de creare a unei reţele de
distribuţie a produselor sale pe piaţa de mobilă românească.

4.3.2.3. Bugetul
În cadrul participărilor la IMM KÖLN – GERMANIA compania MINIBLU
utilizează pentru exprimarea bugetului metoda procentului din valoarea estimată a
vânzărilor. Pornind de la nivelul de 8 milioane de euro previzionat pentru veniturile
obţinute în urma participării la târg şi prin aplicarea procentului uzual de 0,2 %, s -a
alocat un buget de 16 mii de EURO cu următoarele destinaţii:
1. costuri de bază: tarif de înscriere 135 EURO, cost spaţiu închiriat 6000 EURO,
post telefonic internaţional, inclusiv abonament 100 EURO, cost energie electrică
şi apă menajeră 100 EURO, convorbiri telefonice 120 EURO, tichete şi bilete de
intrare 35 EURO, parking 75 EURO;
2. cheltuieli pentru proiectarea, construcţia şi demontarea standului: echiparea şi
decorarea standului 500 EURO;
3. cheltuieli pentru serviciile la stand: protocol pentru vizitatori 580 EURO, pază şi
curăţenie la stand 70 EURO;

60
4. reclamă şi publicitate: radio 90 EURO, televiziune 1500 EURO, presă 250 EURO,
cataloage, broşuri, pliante 3500 EURO, materiale promoţionale personalizate 500
EURO;
5. cheltuieli de depozitare: depozitare ambalaje goale 50 EURO, cheltuieli de
manipulare 70 EURO;
6. cheltuieli cu personalul propriu: diurne şi cazare la hotel 1300 EURO, transport
300 EURO;
7. alte cheltuieli: cheltuieli cu pregătirile 400 EURO, cheltuieli neprevăzute 325
EURO.

4.3.2.4. Selectarea exponatelor ce vor participa la târg

Alegerea produselor care vor fi expuse s-a pus în primul rând în slujba
obiectivelor fixate pentru IMM KÖLN – GERMANIA 2008. Selectarea exponatelor a
fost rezultatul unor analize pornind de la publicul ţintă vizat, obiective, ultimele tendinţe
înregistrate pe piaţa mobilei pe care MINIBLU a avut posibilitatea să le constate chiar în
anul 2008 în urma participării la târgurile internaţionale de la KÖLN, Milano, Paris etc.
disponibilitatea productivă şi financiară pentru obţinerea modelelor de mobilier.
Mai întâi s-a urmat regula participării cu mai mult de 50% produse no i. În plus se
derulează primele etape pentru introducerea câtorva programe noi în oferta MINIBLU -
Paris, Denisa, şifoniere Fantasia şi Cats – Micuna.

Figura nr. 7. Şifonier Fantasia şi Cats - Micuna

Aceste programe au fost proiectate şi pentru pieţele din Olanda, Germania şi
Belgia şi s-a decis lansarea lor la IMM KÖLN – GERMANIA 2008. Printre produsele

61
selectate s-au aflat şi cuferele de jucării Fantasia şi Cats - Micuna al căror design au fost
modernizat păstrându-se totuşi linia principală a modelelor. Relansarea respectivelor
modele a venit totodată şi în întâmpinarea cererii tot mai mari de pe pieţele de profil.

Figura nr. 8. Comodă cu sertare şi cădiţă Dream - Micuna

Pentru piaţa românească, MINIBLU a propus în special modele noi de comode cu
sertare şi cădiţă care deşi sunt produse din lemn sculptat vin cu noi alternative, adaptate
noilor stiluri de viaţă: dimensiuni mai mici, combinaţii de lemn cu metal, încrustaţi de
scoici. Alături de noutăţi nu au fost uitate produsele vedetă: şifonierele Cats, Fantasia şi
Elegance.

Figura nr. 9. Şifonier Elegance - Micuna

Totodată, MINIBLU a revenit cu câteva articole prezentate şi anul trecut la IMM
KÖLN – GERMANIA: cuferele de jucării Fantasia, Cats – Micuna şi noptiera Petit
Prince – Micuna.

62
 Figura nr. 10. Cufăr de jucării Cats - Micuna

Preţurile acestor articole au fost extrem de atent adaptate pentru piaţa inter nă,
urmărindu-se creşterea vânzărilor la acest segment şi întărirea imaginii de marcă a
firmei MINIBLU.

Figura nr. 11. Noptieră Petit Prince - Micuna

În ceea ce priveşte modalitatea de prezentare a exponatelor în cadrul standului, s -
a luat decizia de plasare a programelor noi în imediata proximitate a intrărilor, urmând
ca modelele consacrate să fie plasate către centrul standului. Standul fiind
semicompartimentat s-a optat pentru plasarea proporţională a produselor noi şi a celor
vechi în cadrul fiecărui compartiment, exceptând camera de protocol.

63
4.3.2.5. Informarea angajaţilor, clienţilor şi a furnizorilor
Odată cu adoptarea deciziei de participare şi numirea responsabililor însărcinaţi
cu organizarea participării au fost informaţi toţi angajaţii firmei şi au fost mobilizate în
acest sens secţiile responsabile cu fabricarea exponatelor şi a standului. La mijlocul
lunii ianuarie au fost informaţi clienţii şi furnizorii principali privind participarea la târg
a firmei MINIBLU prin transmiterea invitaţiilor de vizitare a standului la IMM KÖLN –
GERMANIA 2009. Desigur activitatea de informare va fi permanentă şi se va desfăşura
cu toate ocaziile întâlnirii cu partenerii companiei, atât la sediul firmei cât şi în diverse
alte ocazii. Participarea la târg va fi popularizat ă, în special, prin interviuri în presa
specializată sau în secţiunile economice ale cotidianelor de gen.

4.3.2.6. Publicitatea pe perioada târgului

Pentru susţinerea activităţii desfăşurate la târg, compania MINIBLU va apela la
diferite medii de comunicaţie. Cataloagele vor constitui principalul instrument de care
se va folosi MINIBLU cu ocazia târgului. Realizate într-o ţinută grafică deosebită,
cataloagele de lucru vor putea oferi o imagine completă asupra portofoliului de produse
al firmei MINIBLU. Vor exista şi cataloage de lux, însă vor avea o pondere mai redusă.
În domeniul tipăriturilor vor veni ca şi completare la cataloagele de lucru,
broşurile şi pliantele. Aşa cum aminteam anterior, MINIBLU şi IDEGO COMPANY -
GERMANIA au încheiat un contract de publicitate privind închirierea unui spaţiu
publicitar de 5 mp pe unul dintre panourile de la intrarea în centrul expoziţional IDEGO
COMPANY - GERMANIA având o valoare de 3000 EURO şi timp de expunere 3 ani.
Publicitatea în presa din România va viza în cea mai mare parte revistele de
specialitate (Casa Lux, Căminul, Capital şi revista Mobila). Totodată se va semnala
prezenţa la târg şi în cotidianele centrale (Curentul şi Cotidianul).
Pe lângă spaţiul alocat gratuit în catalogul oficial al participanţilor, MINIBLU a
cumpărat şi în această publicaţie un spaţiu de 15 cm pătraţi.

4.3.2.7. Pregătirea profesională

Alcătuirea echipei prezente la stand a pornit de la criteriul experienţei la astfel de
manifestări. Astfel s-a decis participarea directorului general, a directorului de
producţie, a directorului de marketing şi vânzări şi a şefului departamentului de
marketing, doi asistenţi de marketing şi şef birou export. Referitor la cei doi asistenţi de
marketing având în vedere experienţa destul de mică în astfel de participări s-a decis

64
pregătirea lor, prin urmarea unor cursuri de o lună de zile privind participarea la
manifestări promoţionale.
Echipa astfel constituită are un mare grad de coerenţă şi experienţă îndelungată
de lucru în echipă. Fiind alcătuită din persoane de înaltă competenţă în domeniul, echipa
companiei MINIBLU va fi pregătită să facă faţă cu uşurinţă eventualelor probleme
apărute la târg.

4.3.2.8. Conceperea şi proiectarea standului

Activitatea de concepere a standului s-a demarat la începutul lunii aprilie.
Varianta finală va fi produsul numeroaselor discuţii şi şedinţe de creaţie. Firma
MINIBLU are angajat permanent un designer profesionist care se va ocupa de toate
aceste aspecte. Suprafaţa mare închiriată şi obiectivele exigente stabilite au impus
conceperea unui stand cu totul special. Astfel, se va opta pentru un stand decorativ a
cărei concepţie să fie în măsură să pună în valoare şi să accentueze trasăturile şi
caracteristicile deosebite ale exponatelor.
Potrivit designer-ului, standul va fi inspirat din arhitectura română antică, va fi
împrejmuit de un garduţ din lemn înalt de 70 de cm, iar la distanţa de 2 metri vor fi
montate coloane din lemn care să susţină plafonul. Pe o latură a standului vederea în
interior va fi obturată de un perete din pânză. Accesul în cadrul standului va fi realizat
prin intermediul a şase intrări. Din motive de economie a spaţiului şi în concordanţă cu
principiile de expunere stabilite a produselor, suprafaţa de prezentare a standului va fi
compatimentată în opt spaţii.
Elementul distinctiv al standului îl va reprezenta faptul că întreaga structură va fi
realizată din lemn masiv sculptat din cireş. Pereţii de compatimentare vor urma stilul
pereţilor exteriori, creând atmosfera unui spaţiu deschis, aerisit.
Fluxul vizitatorilor în cadrul standului vor fi astfel concepute încât să ocolească
sala de protocol situată central evitând astfel întreruperile nedorite ale discuţiilor purtate
de reprezentanţii MINIBLU cu clienţii. Pe cele 4 laturi ale standului vor fi ap licate sigla
MINIBLU (dimensiuni 70/30 cm), confecţionată de asemenea din lemn masiv.
În expunerea produselor se va avea în vedere o iluminare descendentă oblică,
reflectoarele fiind discret mascate în plafon. Întreaga suprafaţă a standului va fi
acoperită de o mochetă albastru închis. Pe una din laturile mici ale standului va fi
amplasată minibucătăria cu barul pentru protocol. În imediata apropiere a barului, situat
la o înălţime de circa 2 metri va fi instalat un televizor pe care să deruleze imagini ale
produselor MINIBLU. Dotarea minibucătăriei cu chiuvetă, plită şi frigider va fi realizată

65
gratuit de către IDEGO COMPANY - GERMANIA.
Instalarea standului şi amplasarea exponatelor în cadrul acestuia va fi asigurată
de zece muncitori de la MINIBLU fiind îndeaproape coordonaţi de către designer.
Instalarea standului se va realiza cu 2 zile înainte de începerea târgului, iar
dezasamblarea se va face în ultima zi a târgului.

4.3.2.9. Activitatea la stand

Odată puse la punct toate detaliile legate de organizar ea participării, MINIBLU
este deja pregătită pentru acest târg internaţional. Perioada de desfăşurare a IMM KÖLN
– GERMANIA 2009 a fost între 3 şi 7 februarie, cu un program zilnic de vizitare între
10.00-18.00. Personalul prezent la stand a sosit în Germania pe 1 februarie punându-se
la punct cu ultimele detalii ale târgului.
Pentru sintetizarea şi uşurarea prelucrării informaţiilor culese din discuţiile cu
vizitatorii standului, personalul MINIBLU va utiliza fişele de contact care vor
sistematiza principalele informaţii desprinse din discuţii.
Aceste fişe de contact vor conduce la uşurarea activităţii de urmărire de după
încheierea târgului. În afară de activitatea de prezentare a produselor şi de furnizare de
informaţii vizitatorilor, reprezentanţii la târg ai companiei MINIBLU vor fi preocupaţi şi
de colectarea de informaţii şi date privind evoluţia pieţei, a concurenţei. În afară de
afişele de contact se va viza şi o cercetare de piaţă şi se vor studia standurile şi
exponatele concurenţei.
În vederea evaluării participării la această ediţie a târgului, se va aplica şi un
chestionar. Acesta va fi unul dintre obiectivele cele mai importante în cadrul participării
firmei la târg, şi anume cercetarea pieţei, completarea informaţiilor existente asupra
potenţialilor parteneri, studierea necesităţilor şi cererii partenerilor de afaceri. De aceea,
pe lângă informaţiile puse la dispoziţie de către organizatorii târgului, prin pliante şi
culegeri de date statistice despre ţările şi companiile particip ante la târg, firma consideră
că elaborarea unui chestionar şi completarea acestuia pe perioada desfăşurării târgului ar
fi benefică.
În cadrul acestui chestionar elaborat în cadrul biroului de marketing al firmei
MINIBLU se v-a urmări identificarea imaginii marcă a companiei, dacă este cunoscută
sau nu, care sunt cele mai eficiente mijloace de reclamă, ce se crede despre produsele
MINIBLU, despre calitatea şi preţul lor. Chestionarul va fi elaborat în engleză, germană,
franceză şi română.(Anexa nr. 1.)

66
 CAPITOLUL 5. EFICIENTIZAREA PARTICIPĂRII FIRMEI
MINIBLU LA ACTIVITĂŢI TRANZACŢIONALE
INTERNAŢIONALE
În condiţiile globalizării pieţelor, firmele autohtone vor putea conta acum pe o
cerere mult mai mare pentru produsele şi serviciile lor; în schimb trebuie să facă faţă
unei concurenţe sporite. Pentru aceasta îşi vor pune "la bătaie" întreg arsenalul de care
dispun, toate cunoştinţele şi întreaga experienţă.
Un aspect extrem de important în economia de piaţă: târgurile şi expoziţiile oferă
companiei moderne imensul avantaj de a putea identifica o serie de oportunităţi de
exploatare a ocaziilor de piaţă.
Firma MINIBLU a optat de la început pentru acest instrument, pornind pe de o
parte de la ideea consecvenţei pentru anumite modalităţi de promovare, iar pe de altă
parte de la constrângerile fmanciare pe care le presupunea utilizarea altor instrumente cu
puternic impact.
Aşa cum am arătat, MINIBLU a avut de pierdut o bună parte din piaţa fostelor
state sovietice datorită intrării în vigoare a unui cod vamal care taxează suplimentar
marfa importată în acest teritoriu. Această măsură protecţionistă a avut ca efect, datorită
caracteristicilor mobilei, respectiv greutate ridicată la unitatea de volum aproape
dublarea preţului produselor MINIBLU livrate pe acest teritoriu ceea ce le face să-şi
piardă competitivitatea demonstrate până acum. În prezent se încearcă găsirea de
modalităţi de contracarare a acestei măsuri protecţioniste, cum ar fi producerea de
mobilă în Republica Moldova, ţară asupra căreia nu s-a aplicat acest nou Cod vamal
pentru a se putea relua afacerile cu aceaste importante pieţe.
Privatizarea societăţilor comerciale din industria mobilei a impus o creştere a
indicatorilor de eficienţă. Acest obiectiv s-a realizat cu succes prin investiţii de capital
semnificative, orientate îndeosebi în direcţia retehnologizării şi modernizării producţiei
şi comercializării. Deficienţele remarcate în acest sector industrial pot fi înlăturate prin:
 valorificarea mai accentuată a potenţialului forestier prin majorarea temporară a
volumului maxim de lemn recoltat în condiţiile în care creşterea anuală a masei
lemnoase este de circa 33 milioane metri cubi, iar volumul disponibilizat pentru
recoltare este în prezent şi în perspective de numai 15-16 milioane metri cubi.
 asigurarea recoltării întregii mase lemnoase alocată anual pentru exploatare.
 menţinerea în continuare a contingentării exportului unor produse lemnoase
prelucrate primar, revizuirea regulamentului de comercializare a produselor

67
 lemnoase şi precizarea de sancţiuni aspre împotriva celor care nu respectă
destinaţia materialului lemnos, aşa cum a fost stabilită prin norme.
 licitarea materialului lemnos să se facă numai pe sortimentele rezultate în urma
sortării lemnului brut şi nu prin licitarea lemnului pe picior cum se pr actică în
prezent, iar tranzacţiile cu masă lemnoasă pentru asigurarea transparenţei să se
facă prin bursa lemnului.
 reglementarea obligativităţii recirculării ambalajelor din lemn şi post utilizării
industriale a acestora, precum şi a rămăşiţelor rezultate de la prelucrarea
lemnului.
 reglementarea vânzării materialului lemnos prin licitarea sortimentelor sortate,
depozitate la marginea pădurilor sau în depozite organizate.
 reglementarea autorizării de către Institutul Naţional al Lemnului a funcţionării
agenţilor economici mici care exploatează şi prelucrează lemnul în scopul
asigurării valorificării corespunzătoare a materialului lemnos şi pentru evitarea
risipei şi degradării acestuia.
Referitor la participarea MINIBLU la IMM KÖLN – GERMANIA 2008 şi 2009,
firma a demonstrat în practică cu succes că dispune de inspirate idei de aplicare a
marketingului. Este cu atât mai remarcabil cu cât abilitatea cu care s-a impus pe piaţă, în
special în relaţiile cu marile firme de comerţ cu mobilă din ţările dezvoltate, i-a facilitat
eforturile către atingerea obiectivelor pe termen lung.
Totuşi, puterea sa de negociere, relativ scăzută, duce la limitarea în mod artificial
a preţurilor practicate pe pieţele de desfacere străine.
Ca soluţii la această problemă, ar putea fi, pe de o parte, identificarea de noi
clienţi şi extinderea ariei geografice a vânzărilor, iar pe de altă parte, atragerea de
investitori capabili să mărească semnificativ atât potenţialul tehnico -productiv al firmei,
cât şi pe cel comercial.
Prin tratativele purtate, MINIBLU SA şi-a consolidat relaţiile cu un număr mare
de parteneri, incluzându-i sau menţinându-i şi pe viitor în rândul clienţilor ce-i
constituie "suportul de profitabilitate". Merituos pentru firma MINIBLU este că a ştiut
să evite proasta interpretare a diverselor semnale primite şi a luat în seamă indiciile cele
mai mărunte, care, altfel, ar fi putut diminua sau chiar anula rezultatele propuse pentru
IMM KÖLN – GERMANIA.
Totuşi, ar trebui crescută preocuparea pentru o mai bună do cumentare şi
informare, apelând în primul rând la tehnici de culegere a informaţiilor aflate la
îndemana sa. Rolul companiei MINIBLU pe piaţa mobilei din România va fi mai

68
degrabă de lider şi reprezentant al produselor de calitate naţionale decât de urmăritor,
preocupat permanent de reîmpărţirea pieţei.
Pentru sintetizarea şi uşurarea prelucrării informaţiilor culese din discuţiile cu
vizitatorii standului, personalul MINIBLU va utiliza fişele de contact care vor
sistematiza principalele informaţii desprinse din discuţii.
Aceste fişe de contact vor conduce la uşurarea activităţii de urmărire de după
încheierea târgului. În afară de activitatea de prezentare a produselor şi de furnizare de
informaţii vizitatorilor, reprezentanţii la târg ai companiei MINIBLU vor fi preocupaţi şi
de colectarea de informaţii şi date privind evoluţia pieţei, a concurenţei. În afară de
afişele de contact se va viza şi o cercetare de piaţă şi se vor studia standurile şi
exponatele concurenţei.
În vederea evaluării participării la această ediţie a târgului, se va aplica şi un
chestionar. Acesta va fi unul dintre obiectivele cele mai importante în cadrul participării
firmei la târg, şi anume cercetarea pieţei, completarea informaţiilor existente asupra
potenţialilor parteneri, studierea necesităţilor şi cererii partenerilor de afaceri. De aceea,
pe lângă informaţiile puse la dispoziţie de către organizatorii târgului, prin pliante şi
culegeri de date statistice despre ţările şi companiile particip ante la târg, firma consideră
că elaborarea unui chestionar şi completarea acestuia pe perioada desfăşurării târgului ar
fi benefică.

69
 BIBLIOGRAFIE

1. Armstrong, Michael Managementul resurselor umane, Editions Codecs,

Bucureşti, 2003;
2. Becker, Gary S. Comportamentul uman, o abordare economică, Editura ALL,
Bucureşti, 1994;
3. Drucker, Peter F. Inovaţia şi sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedică,
Cluj, 1993;
4. Feier, Vasile Virgil Creativitate şi creativitate managerială, Editura Expert,
Bucureşti, 1995;
5. Florescu C, Balaure V., Boboc Şt., Cătoiu I., Olteanu V., Pop N.
AL, Marketing, Ed. Marketer, Bucureşti, 1992;
6. Florescu, C., (coordonator) , Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992;

7. Gândea, R.,Gândea, D, Comunicarea managerială, Editura Expert, Bucureşti,

1995;
8. Ionescu, Gh.Gh., Ionescu, E., Toma, A., Ionescu, A., Management general -

funcţiile managementului, Editura Mirador, Arad, 1997, p. 122-123;

9. Jaba, O., Analiza strategică a întreprinderii, Editura SEDCOM LIBRIS, Iaşi,

1999;

10. Kotler, Ph., Managmentul Marketingului, Teora, Bucureşti 1998;

11. Lafaye, C., Sociologia organizaţiilor, Editura Polirom, Iaşi, 1998;

12. Lefter, V., Manolescu, A. Managementul resurselor umane, Editura Didactică şi

Pedagogică, Bucureşti, 1995;
13. Manolescu, A. Managementul resurselor umane, Editura Economică, Bucureşti,
1998;
14. Mathis, R., Nica, P., Rusu, G., Managementul resurselor umane, Editura
Economică, Bucureşti, 1997;
15. Mihuleac, Emil Ştiinţa managementului, Editura Fundaţiei "România de Mâine",
Bucureşti, 1996;
16. Moise Zamfir, Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Ed. ALL,
Bucureşti, 1997;
17. Patriche Dumitru, ,,Programe de marketing", Institutul Naţional de Cercetări
Comerciale „Virgil Madgearu", Bucures,ti, 1994

70
18. *** Nedelcu Dragos, Onica Stefan, Economia românească văzută din
Pipera", CAPITAL, nr. 33/16 august 2008
19. *** Gheorghe Laurentiu, "Recordul deceniului la exporturi", CAPITAL, nr.
09/01 martie 2001;
20. *** Gheorghe Laurentiu, Nitulescu Gabriel, "Piaţa externă salvează producţia
de mobilă", CAPITAL, nr. 01/03 ianuarie 2007;
21. Popescu Cecilia Toana, "Despre participarea la târguri-expoziţii şi
saloane specializate", Tribuna Economica, nr.45-49,1995;
22. *** Seder Maria, "Statul finanţează casele destinate oamenilor cu bani
mulţi", CAPITAL, nr. 07/14 februarie2002

71
 ANEXE
Anexa nr. 1.
CHESTIONAR
În dorinţa de a vă cunoaşte cât mai bine nevoile şi cerinţele cu referire la
produsele noastre, am elaborat acest chestionar. Asigurându -vă că răspunsurile
dumneavoastră vor fi analizate şi luate în considerare, vă rugăm să răspundeţi la
următoarele întrebări:
1. Aţi auzit despre firma MINIBLU?
a) DA
b) NU
2. Daca aţi auzit, unde?
a) în presă (specificaţi numele publicaţiei)
b) pe Internet.
c) la alte târguri (specificaţi numele târgului)
3. Care din următoarele caracteristici le găsiţi la produsele MINIBLU?
a) modernitate
b) originalitate
c) autenticitate
d) durabilitate
e) altele ........
4. Care este părerea dumneavoastră despre calitatea produselor MINIBLU?
Vă rugăm să acordaţi o notă de la 1 la 5 (1- slabă, 5-excelentă) ..........
5. Care este părerea dumneavoastră despre preţul produselor Mobex?
a) mare
b) mediu
c) scăzut
6. Aţi fi interesaţi să colaboraţi cu MINIBLU S.A.?
a) DA
b) NU
7. Dacă aţi răspuns afirmativ, în ce calitate?
a) client
b) furnizor
c) altfel de colaborare. Precizaţi.....
8. Aţi mai făcut afaceri cu firme româneşti?
a) DA

72
 b) NU
9. Dacă aţi răspuns afirmativ, cum puteţi caracteriza relaţia de afaceri cu
acestea?
a) de încredere
b) bună
c) riscantă
d) proastă
10. Ce părere v-a făcut prezenţa noastră la IMM KÖLN – GERMANIA 2009?
Vă rugăm să acordaţi o notă de la 1 la 5 (1- slabă, 5- excelentă)
Caracteristica vizată Nota
Prezenţa personalului în cadrul
standului
Produsele prezentate în cadrul
standului
Standul Mobex de la IMM KÖLN –
GERMANIA 2008

11. Ce sugestii aveţi cu privire la produsele MINIBLU?

12. În ce calitate vă aflaţi la IMM KÖLN – GERMANIA 2009?
a) vizitator
b) cu afaceri
Vă mulţumim pentru răspunsurile date şi vă urăm o zi bună.

73
Anexa nr. 2. Site-ul MINIBLU

74
75
Anexa nr. 3. Magazine MINIBLU în România

76