15 martie 2006 MARKETINGUL SI PROCESUL DE MARKETING Marketingul influenteaza viata fiecaruia fiind mijlocul prin care se creaza si se ofera

oamenilor conditii de imbunatatire a nivelului de trai. Multi confunda marketingul cu vinzarea, desi in realitate, marketingul apare atit inainte cit si dupa actul vinzarii. De fapt, marketingul cuprinde mai multe activitati cum ar fi: cercetare, crearea produselor, distributie, stabilirea preturilor, publicitate, vinzare personala, etc., destinate cunoasterii, servirii si satisfacerii nevoilor consumatorilor in paralel cu atingerea obiectivelor propuse de organizatie. Marketingul este activitatea umana indreptata spre satisfacerea nevoilor si dorintelor prin intermediul proceselor de schimb. Conceptele esentiale ale marketingului sint nevoile, dorintele, cererile, produsele, tranzactiile si pietele. Managementul activitatii de marketing reprezinta analiza, planificarea, implementarea si controlul programelor destinate sa creeze, sa consolideze si sa mentina schimburile avantajoase cu pietele tinta, in scopul indeplinirii obiectivelor organizatiei. Operatorii de marketing (marketerii) trebuie sa stie cum sa faca fata unor anumite niveluri, variatii temporare si structuri ale cererii, deoarece aceasta poate fi diferita de scopurile organizatiei. Managementul activitatii de marketing se poate orienta dupa cinci filozofii diferite: 1. potrivit conceptiei de productie, consumatorii prefera produsele disponibile la un pret scazut, sarcina managementului fiind aceea de a imbunatatii eficienta productiei si de a reduce preturile; 2. conform conceptiei de produs, consumatorii prefera produsele de calitate si de aceea este necesara depunerea unui efort redus de promovare; 3. conform conceptiei de vinzare, consumatorii nu vor cumpara suficiente produse ale firmei daca nu vor fi stimulati prin vinzare si promovare; 4. potrivit conceptiei de marketing, firma ar trebui sa studieze nevoile si dorintele unei piete tinta bine definite si sa ofere satisfactia dorita; 5. potrivit conceptiei de marketing social, firma ar trebui sa genereze satifactia clientilor si bunastarea pe termen lung a societatii, acestea fiind cheia indeplinirii atit a obiectivelor cit si a obligatiilor sale.

29 martie 2006 DETERMINAREA GRAVITATIEI COMERCIALE

SI A MIGRATIEI CERERII Gravitatia comerciala evidentiaza forta de atractie comerciala a unui centru urban. In optica marketingului, aceasta forta de atractie poate fi precizata prin metode deterministe si anume legea lui Reilly si legea lui Converse. Legea lui Reilly: In urma efectuarii unui numar apreciabil de cercetari, profesorul Reilly a stabilit ca forta de atractie comerciala a unui oras fata de localitatile rurale invecinate se afla in legatura inversa cu distanta pina la centrul urban. Astfel Reilly a formulat legea gravitatiei comerciale: doua centre urbane A si B atrag cumparatorii dintr-o localitate intermediara rurala, notata cu T, in raport direct proportional cu numarul locuitorilor celor doua centre urbane si in raport invers proportional cu patratul distantelor dintre localitatea rurala si cele doua orase.

(Ca : Cb) = (Pa : Pb) x (Db : Da)2 unde: Ca reprezinta in procente populatia din localitatea rurala care migraza spre orasul A; Cb reprezinta in procente populatia din localitatea rurala care migreaza spre orasul B; Pa, Pb populatiile celor doua orase; Da, Db distantele de la localitatea rurala la cele doua orase. Pentru a rezolva problema se impune gasirea solutiilor urmatorului sistem: Ca : Cb = rezultatul formulei Ca + Cb = 1 Aplicatii: 1. Sa se determine ponderea populatiei dintr-o localitate rurala T care va migra spre orasul A (2 milioane locuitori) si ponderea populatiei care va migra spre orasul B (250 000 locuitori) stiind ca distanta dintre cele doua orase este de 60 km. iar distanta de la T la B este de 20 km.. Ca : Cb = (2 000 000 : 250 000) x (20 : 40)2 = 2 Ca : Cb = 2 Ca = 2 Cb Ca + Cb = 1 Ca + Cb = 1 Ca = 2 Cb 2 Cb + Cb = 1

Ca = 2 Cb 3 Cb = 1 => Cb = 1 : 3 = 33% => Ca = 2:3 = 67%

2. Da = 60 km; Db = 30 km; Pa = 1 900 000; Pb = 300 000. Ca : Cb = (1 900 000 : 330 000) x (30 : 60)2 = 1,44 Ca : Cb = 1,44 Ca + Cb = 1 => Ca = 1,44 Cb => 1,44 Cb + Cb = 1 => Ca = 59% => 2,44 Cb = 1=>

=> Cb = 0,41 sau Cb = 41%

Plecind de la legea lui Reilly s-a pus problema gasirii unui punct S, situat intre cele doua centre urbane, in care gravitatia comerciala sa fie egala.

Ca = Cb 1 = (Pa : Pb) x (Db : Da)2 => Da = (Da + Db) : [ 1 + (Pb : Pa)] Db = (Da + Db) : [ 1 + (Pa : Pb)]

Aplicatii: 1. Pornind de la datele primei probleme, sa se afle distanta dintre orasele A si B la S in care Ca = Cb: Da = 60 : (1 + 0,125) = 60 : (1 + 0,35) = 44,44 km. Db = 60 : (1 + 8) = 60 : (1 + 2,38) = 15,66 km. 2. Pa = 1 000 000 Pb = 150 000 Da + Db = 80 km. Da = 80 : (1 + 0,15) = 80 : (1 + 0,39) = 57,55 km.

Legea lui Converse: Pe baza cercetarilor lui Reilly, profesorul Converse a incercat sa raspunda la urmatoarea intrebare: care este raportul dintre forta de atractie comerciala a unui oras si forta de inertie a unei localitati rurale? Raspunsul sau:Proportia dintre cererile atrase de orasul A si cererile care ramin pentru a fi satisfacute in localitatea rurala T corespunde urmatoarei relatii: (Ca : Cb) = (Pa : Pb) x (4 : Db)2 Se va forma sistemul: Ca : Cb = rezultatul formulei Ca + Cb = 1 Ca reprezinta in procente populatia din localitatea rurala care migreaza spre orasul A; Cb reprezinta in procente populatia care ramine sa-si satisfaca carerea pe plan local; Pa populatia orasului; Pb populatia localitatii rurale; Db distanta de la oras la sat. Aplicatie: Cit la suta din populatia localitatii T (5000 de locuitori) va migra spre orasul A (2 000 000 locuitori) si cit la suta va ramine in localitatea rurala stiind ca distanta dintre localitati este de 20 km.? (Ca : Cb) = 40 x (4 : 20)2 Ca + Cb = 1 => Cb = 1 : 2,6 = 0,38 = 38% Studierea structurii ofertei: In acest caz se urmareste evidentierea urmatoarelor aspecte: evidentierea modificarilor cantitative ale ofertei; evidentierea variatiilor calitative ale ofertei; evidentierea diversificarii si innoirii sortimentale care se face cu ajutorul urmatorilor doi indicatori: => (Ca : Cb) = 1,6 Ca + Cb = 1 => Ca = 62% Ca = 1,6 Cb 1,6 Cb + Cb = 1

ritmul anual al innoirii sortimentale = (numarul produselor noi introduse in fabricatie in timpul anului) : (numarul produselor existente in fabricatie la sfirsitul anului) x 100; ritmul anual al diversificarii sortimentale = [(numarul produselor noi introduse in fabricatie) (numarul produselor scoase din fabricatie)] : (numarul produselor aflate in fabricatie la inceputul anului) x 100;

Aplicatii: 1. Sa se calculeze cele doua ritmuri pentru anul 2005, stiind ca intreprinderea A, avea la inceputul anului 36 de sortimente de produse, iar pe parcursul anului a introdus in fabricatie 12 noi sortimente si a scos 7. R1 = (12 : 41) x 100 = 29,27% R2 = (5 : 36) x 100 = 13,89% 2. Sa se calculeze cele doua ritmuri pentru anul 2005, stiind ca intreprinderea A, avea la inceputul anului 24 de sortimente de produse, iar pe parcursul anului a introdus in fabricatie 6 noi sortimente si a scos 3. R1 = (6 : 27) x 100 = 22,22% R2 = (3: 24) x 100 = 12,5% 5 aprilie 2006 DETERMINAREA GRADULUI DE CONCENTRARE A PIETEI Gradul de concentrare al pietei exprima densitate diferita a volumului activitatii de piata a intreprinderii, in diferite puncte ale pietei. Pentru a evidentia acest lucru se foloseste coeficientul GINI corectat.
n

C = (npi2 1) : (n 1)
i=1

Unde: - n -reprezinta numarul de segmente de piata sau beneficiarul cu care intreprinderea desfasoara activitati de piata; - pi reprezinta ponderea segmentului sau beneficiarului I in cifra de afaceri a firmei. Coeficientul Gini corectat poate lua valori intre 0 si 1, unde: - 0 inseamna o dispersie perfect uniforma a activitatii intreprinderii pe piata - 1 inseamna concentrarea actiunii de piata a intreprinderii intr-un singur punct. Aplicatie:

In anul1992 comertul exterior al Romaniei a inregistrat valorile cuprinse in tabelul de mai jos (coloanele 3 si 6). Sa se calculeze coeficientul Gini corectat, atit pentru import cit si pentru export. Nr.crt 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL tara 2 Belgia Danemarca Franta Germania Grecia Irlanda Italia Luxemburg U.K. Olanda Portugalia Spania Vol.exp. 3 15,6 1,4 54,9 153,5 37,0 0,6 85,0 50,5 35,2 0,6 14,0 448,3 pi 4 0,0348 0,0031 0,1225 0,3424 0,0825 0,0014 0,1896 0,1126 0,0785 0,0014 0,0312 1,00 Pi2 5 0,0012 0 0,0150 0,1172 0,0068 0 0,0359 0,0127 0,0062 0 0,0010 0,1960 Vol.imp. 6 22,8 6,6 114,5 264,2 24,0 3,1 156,1 60,1 48,6 0,4 7,8 708,2 pi 7 0,0322 0,0093 0,1617 0,3731 0,0339 0,0044 0,2204 0,0849 0,0686 0,0006 0,0110 1,00 Pi2 8 0,0010 0,0001 0,0261 0,1392 0,0011 0,0002 0,0486 0,0072 0,0047 0 0,0001 0,2281

Cexp.= (12 x 0,1960 1) : (12 1) = 0, 3505 Cimp.= (12 x 0,2281 1) : (12 1)

12 aprilie 2006 SEGMENTAREA PIETEI Operatiunea de segmentare presupune mai intii o listare a variabilelor care ar putea explica diferentierea pietei in segmente. In continuare, este necesara procurarea informatiilor privind dimensiunile colectivitatii in functie de variabilele stabilite. In ultima faza, informatiile vor fi prelucrate in asa fel incit sa fie scoase in evidenta variabilele care diferentiaza efectiv piata in segmente. Componenta principala a demersului de segmentare o constituie procurarea informatiilor faptice necesare. In unele cazuri, sursele statistice, pot sugera impartirea pietei pe segmente si dimensiunea fiecaruia dintre acestea , dar aceste informatii sint insuficiente. In consecinta, cercetarea directa ramine metoda de baza pentru obtinerea informatiilor necesare. Pentru analiza informatiilor rezultate in urma desfasurarii cercetarii directe, se pot folosi diverse tehnici, intre care metoda Belson este una dintre cele mai utilizate. Pentru a stabili ordinea criteriilor de segmentare se foloseste metoda Benson care deriva din textul neparametric hi patrat. In esenta, metoda presupune stabilirea pentru

fiecare criteriu in parte a diferentelor absolute, dintre rezultatele reale (cele reiesite din cercetare) si cele teoretice (conform ipotezei nule). Nota: ipoteza nula este cea conform careia repartitia apreciereilor per total ar trebui sa aiba aceleasi proportii si in cadrul fiecarei subgrupe. Demersul se opreste odata cu stabilirea diferentelor dintre cele doua categorii de rezultate, diferenta ce se calculeaza cu ajutorul urmatoarei formule:
r k 2 Aij

2= (Oij Aij)
i=1 j=1

Unde: - r si k reprezinta numarul de rinduri si respective coloane ale tabelului de contingenta; - Oij reprezinta frecventele rindului i si coloanei jcare rezulta din cercetare; - Aij reprezinta frecventele rindului i si coloanei jcare se asteapta sa rezulte conform ipotezei nule. Aplicatie: In urma unei cercetari directe selective, desfasurata pe un esantion de 2500 familii, care a urmarit dotarea cu frigidere a populatiei, s-au obtinut rezultatele, cuprinse in tabelul de mai jos: URBAN Vechimea menajului Sub 3 Intre 3 Peste 10 ani si 10 ani ani 275 490 495 80 150 45 180 50 100 30 95 30 50 15 100 260 130 400 80 200 120 90 20 60 10 110 280 105 450 100 250 100 45 10 30 5 RURAL Vechimea menajului Sub 3 Intre 3 Peste ani si 10 ani 10 ani 340 490 410 130 180 30 140 50 80 10 200 80 100 20 160 230 100 380 120 170 90 110 40 60 10 170 180 60 350 150 150 50 60 20 30 10

Total Total subiecti -venituri mici -venituri medii -venituri mari Posesori -venituri mici -venituri medii -venituri mari Neposesori -venituri mici -venituri medii -venituri mari 2500 750 1280 470 1900 550 950 400 600 200 330 70

Pornind de la aceste date, se cere sa se stabileasca segmentele de piata, analizind criteriile de segmentare in ordinea importantei lor. Criteriul de segmentare care va avea valoarea lui 2 patrat cea mai mare, va fi criteriul semnificativ. In raport de vechimea menajului: Sub 3 ani 320 (467) 295 (148) 615 Vechime menaj 3 -10 ani 780 (745) 200 (235) 980 Total Peste 10 ani 800 (688) 105 (217) 905 1900 600 2500

Posesori Neposesori Total

12 = (320 467)2 : 467 + (295 148)2 : 148 + (780 745)2 : 745 + (800 688)2 : 688 + (200 235)2 : 235 + (105 217)2 : 217 = 275,15 In raport de marimea veniturilor: Mici Posesori Neposesori Total In raport cu mediul de provenienta: Mediul Posesori Neposesori Total Urban 1030 (958) 230 (302) 1260 (1260) Rural 870 (942) 370 (298) 1240 (1240) Total 1900 600 2500 3 mai 2006 STUDIEREA PRETURILOR Scopul studierii preturilor este: a. cunoasterea unor marimi absolute a preturilor, cum ar fi nivelul preturilor individuale, preturile medii si preturile pe sezoane; b. cunoasterea raporturilor in care sa afla preturile diferitelor produse in diferite verigi ale distributiei; c. cunoasterea situatiei preturilor la un moment dat si a evolutiei lor intr-o anumita perioada. Marimea veniturilor Medii Total Mari

Informatiile cu privire la miscarea preturilor se obtin prin sondaje statistice si se exprima intr-o forma sintetica prin intermediul urmatorilor indici statistici: indicele de preturi Laspeyres: Ip = p1q 0 : p0q1 x 100 indicale de preturi Paasche: Ip = p1q1 : p0q1 x 100 In cazul indicatorului Laspeyres, variatia pretului se raporteaza la cantitatea de produse din perioada initiala (q0). In cazul indicatorului Paasche, variatia pretului se raporteaza la cantitatea de produse din perioada curenta (q1). Variatia pretului este determinata de raportul p1/p0. Aplicatii: Pe baza datelor din tabelele de mai jos, sa se calculeze valoarea indicelui Laspeyres: 1. Marfa Ciocolata Bomboane Jeleuri p0 9 14 23 q0 14 5 2 p1 11 16 24

Ip = (11x14 + 16x5 + 24x2) : (9x14 + 14x5 + 23x2) x 100 = (154 + 80 + 48) : (126 + 70 + 46) x 100 = 282 : 242 x 100 = 116,53 2. Marfa Ciocolata Bomboane Jeleuri p0 7 13 20 q0 13 3 1 p1 12 17 21

Ip = (12x13 + 17x3 + 21x1) : (7x13 + 13x3 + 23x2) x 100 = (156 + 51 + 21) : (91 + 39 + 20) x 100 = 228 : 150 x 100 = 152 Pe baza datelor din tabelele de mai jos, sa se calculeze valoarea indicelui Paasche: 1. Marfa Ciocalata Bomboane p0 9 14 9 p1 11 16 q1 12 4

Jeleuri

23

24

Ip = (11x12 + 16x4 + 24x4) : (9x12 + 14x4 + 23x4) x 100 = (132 + 64 + 96) : (108 + 56 + 92) x 100 = 292 : 256 x 100 = 114,06 2. Marfa Ciocolata Bomboane Jeleuri p0 7 13 20 p1 12 17 21 q1 11 3 1

Ip = (12x11 + 17x3 + 21x1) : (7x11 + 13x3 + 20x1) x 100 = (132 + 51 + 21) : (77 + 39 + 20) x 100 = 204 : 136 x 100 = 150

10 aprilie 2006 METODA COTELOR Este o metoda de esantionare nealeatoare, utilizata atunci cind interesele cercetarii nu necesita extrapolarea rezultatelor obtinute de la colectivitatea de sondaj la nivelul colectivitatii cercetate, cu alte cuvine, atunci cind nu prezinta importanta reprezentativitatea statistica a informatiilor culese. Ea permite construirea unui esantion in interiorul caruia se vor regasii indivizi ale caror caracteristici (de natura geografica, socio demografica, comportamentala, economica, etc.) vor fi foarte apropiate de cele ale populatiei de referinta. Structura esantionului, va reproduce deci procentual, structura colectivitatii cercetate. Criteriile de structurare sint alese in functie de obiectivele cercetarii iar marimea esantionului se determina in functie de restrictiile organizatorice cu care se confrunta studiul. Aplicatie: Firma x, producator local de confectii pentru adulti, decide sa-si extinda piata prin comercializarea produselor la nivel national. In vederea realizarii acestui obiectiv, responsabilul de marketing al firmei initiaza un studiu cu privire la preferintele si asteptarile cumparatorilor potentiali. Folosind metoda cotelor, construiti un esantion care sa serveasca obtinerii informatiilor dorite. Se cunoaste faptul ca departamentul de marketing al firmei dispune de un numar de 4 operatori de interviu, care pot lucra efectiv 6 ore pe zi, intr-o ora pot fi completate 4 chestionare, iar intervalul de timp in care trebuie realizata ancheta este de 10 zile. Drept criterii de structurare a populatiei, au fost alese virsta, sexul si mediul. Din anualul statistic al romaniei au fost extrase datele referitoare la structura populatiei, in functie de criteriile dorite. Virsta Total colectivitate % Numar de persoane

10

18 29 ani 30 39 ani 40 49 ani 50 59 ani peste 60 ani Total Mediul Urban Rural Total Sexul Barbatesc Femeiesc Total

cercetata 4 001 964 3 259 282 2 701 163 2 710 592 3 742 312 16 415 313 Total colectivitate cercetata 8 703 709 7 711 313 16 415 313 Total colectivitate cercetata 7 944 443 8 470 870 16 415 313 Barbati 48,40% Urban Rural 53,02% 46,98% 60 53 49 43 41 36 41 36 56 50 465

24,38 19,86 16,45 16,51 22,80 100% % 53,02 46,98 100 % 48,40 51,60 100 Femei Urban 53,02% 64 52 43 43 60

incluse in esantion 234 191 158 158 219 960 Numar de persoane incluse in esantion 509 451 960 Numar de persoane incluse in esantion 465 495 960 51,60% Rural 46,98% 57 46 38 38 53 465 Total

Componentele esantionului Virsta 18 29 de ani 24,38% 30 39 de ani 19,86% 40 49 de ani 16,45% 50 59 de ani 16,51% peste 60 de ani 22,80% Total -

960

Barbati din mediul urban: 960 x 0,2438 x 0,484 x 0,5302 = 60 960 x 0,1986 x 0,484 x 0,5302 = 49 960 x 0,1645 x 0,484 x 0,5302 = 41 960 x 0,1651 x 0,484 x 0,5302 = 41 960 x 0,2280 x 0,484 x 0,5302 = 56 Barbati din mediul rural: 960 x 0,2438 x 0,484 x 0,4698 = 53 960 x 0,1986 x 0,484 x 0,4698 = 43 960 x 0,1645 x 0,484 x 0,4698 = 36 960 x 0,1651 x 0,484 x 0,4698 = 36 960 x 0,2280 x 0,484 x 0,4698 = 50 Femei din mediul urban: 960 x 0,2438 x 0,516 x 0,5302 = 64 11

960 x 0,1986 x 0,516 x 0,5302 = 52 960 x 0,1645 x 0,516 x 0,5302 = 43 960 x 0,1651 x 0,516 x 0,5302 = 43 960 x 0,2280 x 0,516 x 0,5382 = 60 Femei din mediul rural: 960 x 0,2438 x 0,516 x 0,4698 = 57 960 x 0,1986 x 0,516 x 0,4698 = 46 960 x 0,1645 x 0,516 x 0,4698 = 38 960 x 0,1651 x 0,516 x 0,4698 = 38 960 x 0,2280 x 0,516 x 0,4698 = 53

Concluzii: Preferintele potentialilor cumparatori sint mai ridicate in rindul femeilor din mediul urban si al barbatilor din mediul urban, in consecinta, firma trebuie sa se adreseze acestui segment de cumparatori, in primul rind celor cu virste cuprinse intre 18 si 29 de ani. 17 mai 2006 MODELUL BOSTON CONSULTING GROUP Modelul BCG are la baza matricea crestere cota de piata prezentata mai sus. Cele 8 cercuri reprezinta dimensiunile si pozitiile curente a 8 unitati din structura unei firme ipotetice. Matricea este impartita in patru cadrane, fiecare indicind un alt tip de activitate, dupa cum urmeaza: - cadanul I - dilemele reprezinta acele unitati ale firmei care opereaza pe piete cu crestere rapida dar care au o cota relativa de piata redusa; majoritatea afacerilor debuteaza ca dileme, firmele incercind sa patrunda pe piete cu crestere rapida, care au deja un lider; o dilema necesita cheltuieli mari cu echipamentele si personalul, pentru a putea tine pasul cu ritmul rapid de crestere al pietei si in plus din dorinta de a depasi liderul de piata; - cadranul II vedetele atunci cind o unitate dilema se dovedeste a fi profitabila, ea se transforma intr-o vedeta; vedeta este liderul unei piete cu crestere rapida; aceasta nu inseamna neaparat ca vedeta este o sursa de venituri pentru firma, deoarece trebuie sa cheltuiasca sume importante pentru a putea tine pasul cu ritmul rapid de crestere al pietei si pentru a putea rezista atacurilor concurentei; - cadranul III vacile de muls atunci cind rata anuala de crestere a pietei scade sub 10%, vedeta se transforma intr-o vaca de muls, cu conditia ca ea sa detina cea mai mare cota relativa de piata; vaca de muls reprezinta cea mai importanta sursa de venituri a firmei, care nu este obligata sa investeasca in extinderea capacitatilor de productie, deoarece rata de crestrere a pietei este scazuta; - cadranul IV pietrele de moara reprezinta acele unitati ale firmei care detin cote relative de piata scazute, pe piete cu crestere lenta; in general ele aduc profituri mici, sau chiar pierderi; pietrele de moara necesita in general mai mult timp si efort decit valoreaza, fiind indicata reducerea lor la minimum sau chiar eliminarea totala.

12

Analizindu-si activitatile din aceasta perspectiva, firma poate determina starea in care se gaseste portofoliul sau de afaceri. Acesta se va afla in dezechilibru daca va cuprinde prea multe dileme sau pietre de moara ori prea putine vedete si vaci de muls; astfel, urmatoarea sarcina a firmei este de a determina obiectivele, strategiile si bugetele fiecarei unitati strategice de afaceri (usa). Sint posibile patru modalitati distincte de actiune: 1. dezvoltarea - are ca obiectiv cresterea cotei de piata detinute de unitatea strategica de afaceri chiar cu pretul renuntarii la veniturile pe termen scurt; aceasta varianta este indicata pentru acele dileme care trebuie sustinute pentru a devenii vedete. 2. mentinerea are ca obiectiv pastrarea cotei de piata a unitatii strategice de afaceri si este recomandata in cazul vacilor de muls, care trebuie sa asigure firmei venituri permanente. 3. fructificarea are ca obiectiv sporirea aportului financiar al unitatii strategice de afaceri pe termen scurt, fara a lua in considerare efectele pe termen lung; aceasta strategie este aplicabila in cazul vacilor de muls a caror capacitate a inceput sa scada si al caror viitor este incert; se poate aplica si in cazul dilemelor si a pietrelor de moara. 4. eliminarea are ca obiectiv vinderea sau lichidarea unitatii pentru ca resursele sa poata fi utilizate mai bine in alte directii; este o varianta indicata in cazul dilemelor si pietrelor de moara care constituie o frina in obtinerea profiturilor. METODE DE STUDIERE A CONJUNCTURII PIETEI In optica marketingului, studierea conjuncturii pietei se poate realiza cu ajutorul urmatoarelor metode: a) metoda corelarii indicatorilor este o matoda calitativa de studierea conjuncturii pietei, si pentru a devenii o metoda cantitativa se impune determinarea indicatorului de difuziune (notat cu Idt) care este o medie ponderata a variatiilor previzibile ale indicatorilor fenomenelor analizate; se calculeaza cu formula: Idt = (Aa + Bb + Cc) : n x 100, unde: t reprezinta perioada pentru care se face calculul conjuncturii, a numarul indicarilor in crestere; b numarul indicatorior in stagnare; c numarul indicatorilo in scadere; e numarul total al indicatorilor analizati; A, B, C, - ponderile celor trei grupe de indicatori pe o scala cu trei nivele (1, 0, -1)

Aplicatie: Sa se calculeze indicele de difuziune pe anul 2006, stiind ca dintre cei 18 indicatori analizati 8 se preconizeaza ca vor creste, 4 vor stagna iar 6 se preconizeaza ca vor descreste. Id2006 = [1x8 + 0x4 + (-1)x6] : 18 x 100 = 11,11%

13

b) testele cojuncturale se bazeaza pe opiniile specialistilor care sint prelucrate prin: - analiza raspunsului global (prelucrare grafica); - calcularea soldului conjunctural (notat cu Sc) care reprezinta media aritmetica ponderata a raspunsurilor specialistilor, masurate pe o scala cu cinci nivele ( +2, +1, 0, -1, -2); modul de calcul este acelasi cu cel al indicelui de difuziune, diferenta constind in faptul ca la indicele de difuziune rezultatul nu va fi inmultit cu 100. Sc = (Aa + Bb + Cc + Dd + Ee) : n Aplicatie: Sa se calculeze soldul conjunctural pentru 2006 stiind ca sint intervievati 40 de specialisti dintre care 13 indica o crestere importanta a indicatorilor, 10 o crestere usoara, 7 o stagnare, 8 o scadere usoara si 2 o scadere importanta. Sc = [2x13 + 1x10 + 0x7 + (-1)x8 + (-2)x2] : 40 = 0,6

14