CUPRINS

Argument ............................................................... Error! Bookmark not defined.

CAPITOLUL I Clasificarea mrfurilor alimentare........ Error! Bookmark not

defined.

CAPITOLUL II Etalarea mrfurilor element fundamental al promovrii

mrfurilor .............................................................. Error! Bookmark not defined.

2.1. Definiia i scopul etalrii .............................. Error! Bookmark not defined.

2.2. Coninutul i rolul etalrii ............................. Error! Bookmark not defined.

CAPITOLUL III Tehnologia etalrii mrfurilor ............ Error! Bookmark not

defined.

3.1. Determinarea facing-ului ........................... Error! Bookmark not defined.

3.2. Determinarea linearului ................................ Error! Bookmark not defined.

3.3. Aspecte tehnice privind etalarea mrfurilor.. Error! Bookmark not defined.

3.4. Modaliti de etalare a mrfurilor ................. Error! Bookmark not defined.

CAPITOLUL IV Tehnici de etalare a diverselor grupe de mrfuri

alimentare .............................................................. Error! Bookmark not defined.
 4.1. Etalarea conservelor ...................................... Error! Bookmark not defined.

4.2. Etalarea buturilor ........................................ Error! Bookmark not defined.

4.3. Etalarea produselor zaharoase ...................... Error! Bookmark not defined.

4.4. Etalarea preparatelor din carne, mezeluri .... Error! Bookmark not defined.

4.5. Etalarea petelui i a semiconservelor din pete .......... Error! Bookmark not
defined.

4.6. Etalarea produselor de panificaie ................. Error! Bookmark not defined.

CAPITOLUL V Studiu de caz Etalarea buturilor la Mega Image ... Error!

Bookmark not defined.

5.1. Prezentare general a firmei.......................... Error! Bookmark not defined.

5.1.1. Scurt istoric ............................................................. Error! Bookmark not defined.

5.1.2. Obiect de activitate ................................................. Error! Bookmark not defined.

5.1.3. Amplasarea firmei .................................................. Error! Bookmark not defined.

5.1.4. Structura organizatoric .......................................... Error! Bookmark not defined.

5.1.5. Structura ofertei firmei ........................................... Error! Bookmark not defined.

5.1.6. Analiza SWOT a firmei .......................................... Error! Bookmark not defined.

5.2. Amenajarea slii de vnzare .......................... Error! Bookmark not defined.

5.3. Tehnici de etalare a buturilor ...................... Error! Bookmark not defined.

5.4. Tehnici de promovare a mrfurilor ............... Error! Bookmark not defined.

Bibliografie
 Argument

Componena major a tehnologiilor comerciale, etalarea mrfurilor constituie, alturi de

publicitatea la locul vnzrii i reclama, o tehnic proporional definitorie pentru imaginea i
profitabilitatea punctelor de vnzare, reprezentnd totodat o variabil principal a procesului
de merchodising.

Etalarea mrfurilor reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de prezentare a

mrfurilor i reunete o seam de procese i operaii ce au loc n sala de vnzare n vederea
realizrii unei oferte active, apte s asigure creterea vnzrilor.

Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeaz o serie de aspecte,

precum:

obiectivele expunerii,

criteriile de selectare a mrfurilor,

modaliti de expunere a mrfurilor, combinaia culorilor, tematica expunerii.

Ansamblul procedurilor i regulilor de prezentare a mrfurilor, tehnologia etalrii

mrfurilor reunete procesele i operaiile desfurate n cadrul slii de vnzare n vederea
poziionrii produselor pe echipamente comerciale specifice i informrii consumatorilor
asupra caracteristicilor economice i tehnice ale produselor.
 Avnd n vedere aceste considerente, proiectul a fost structural n cinci capitole, fiecare
avnd o importan aparte i n cadrul fiecaruia au fost prezentate n detaliu elemente
caracteristice etalrii.

n primul capitol au fost prezentate succind principalele clasificri ale mrfurilor

alimentare.
n cel de-al doilea capitol, intitulat Etalarea- element fundamental al promovrii
mrfurilor , am prezentat pe scurt definiia i scopul etalrii.

Capitolul 3, reprezint o descriere ampl a tehnicilor de etalare a mrfurilor, fiind

precizate elemente de referin pentru fiecare tehnic n parte.

Cel de-al patrulea capitol, cuprinde tehnicile de etalare a diverselor grupe de mrfuri
alimentare, care include conservele, buturile, produsele zaharoase, dulciurile, preparatele
din carne, mezeluri, petele i semiconservelor din pete i produsele de panificaie.

n cel de-al cincilea capitol este prezentat un studiu de caz asupra tehnicilor de etalare a
buturilor n cadrul S.C.
 CAPITOLUL I Clasificarea mrfurilor alimentare

Necesitatea clasificrii mrfurilor alimentare a aprut ca o consecin a diversificrii

lor explozive, ndeosebi n ultimele decenii, ct i datorit complexitii sistemelor de
reglementri naionale i internaionale.

Scopul urmrit prin realizarea clasificrilor const n sistematizarea (gruparea,

ordonarea) mrfurilor alimentare ntr-un mod unitar, logic, sinoptic.

Clasificarea merceologic clasic a mrfurilor alimentare folosete

diverse criterii, mai frecvent ntlnite fiind cele prezentate n tabelul 1.

Tabelul 1 Clasificarea merceologic a produselor alimentare

Criteriul Grupa aferent

Originea produselor - produse vegetale

- produse animale

- produse minerale

- produse de sintez (chimic,

biotehnologic)

Gradul de prelucrare tehnologic - materii prime

- semifabricate ("semipreparate")

- produse finite

Modul de ambalare - produse prezentate n vrac

- produse prezentate n semivrac

 - produse preambalate

Scopul utilizrii - produse nutritive

- produse gustative (condimente, stimulente,

buturi)

- produse tehnologice (concentrate

alimentare, aditivi alimentari)

Funcia nutriional de baz - produse energetice (preponderent glucidice

/ lipidice)

- produse proteice

- produse echilibrate energo-proteic

- produse dietetice

- alimente / suplimente nutriionale etc.

Clasificarea merceologic tiinific (folosit n mare parte i pe plan internaional)

grupeaz produsele alimentare n 10 categorii:

1. Cereale, leguminoase i produse rezultate din prelucrarea lor;

2. Legume, fructe proaspete i produse de prelucrare;

3. Produse zaharoase (materii prime i produse de prelucrare);

4. Produse gustative: condimente, stimulente, buturi nealcoolice i alcoolice;

5. Grsimi alimentare (vegetale, animale, mixte);

6. Carne i produse rezultate din prelucrarea crnii ;

7. Lapte i produse rezultate din prelucrarea laptelui

8. Ou i produse din ou;

9. Pete i alte produse acvatice (inclusiv produse derivate);

10. Concentrate alimentare.

 n mod uzual n activitatea de producie i comercializare, clasificrile sunt realizate
ierarhic, pe niveluri de detaliere ntre care exist relaii de subordonare. Fiecare treapt
conine un numr de trepte inferioare, purtnd diverse denumiri: sector (ex.: "carne i produse
din carne"), grup (raion, ex.: "preparate din carne"), subgrup (ex. "salamuri"),
sortiment (ex. "salamuri crude uscate"), articol (ex. "Salam de Sibiu", "Salam Moldova",
"Salam Bnean" etc.).

Modelele practice oficiale de clasificare a mrfurilor la nivel naional sau internaional

poart denumirea de "nomenclaturi".

Se apreciaz c, cu ct aceste nomenclaturi sunt mai detaliate i mai precise, cu att sunt mai
utile n practica activitii comerciale.

n comerul internaional cu produse alimentare, cele mai utilizate nomenclaturi sunt

nomenclaturile vamale (ex: Nomenclatura Consiliului de Cooperare Vamal - NCCV) i cele
destinate analizelor economice care sunt adaptate acestui scop (ex: Clasificarea Tip pentru
Comerul Internaional - CTCI). ara noastr utilizeaz pentru activitatea de import, Tariful
vamal de import al Romniei, n care produsele alimentare sunt ncadrate n 4 seciuni i 24
de capitole n volumul "Produse agricole").
 CAPITOLUL II Etalarea mrfurilor element fundamental al promovrii
mrfurilor

2.1. Definiia i scopul etalrii

Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale i n

acelai timp una din variabilele mixului de mcrchandising.

Operaiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc realizarea

unei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a profiturilor
comerciantului.

Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz asupra

clientului n mai multe sensuri:

pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i

locul efectiv de vnzare a acestuia;
poate modifica dorina de cumprare a unui client;
furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de
cumprare.

Scopurile finale ale etalrii:

atenionarea clientului care prin natura firii sale poate fi

preocupat, vistor sau neatent;
orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;
oprirea clientului spre informare;
generarea unei cereri de impuls;
 materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de
a cumpra sub impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea
i modul de ntrebuinare a produselor oferite.

n selectarea i dezvoltarea modurilor de etalare a mrfurilor, designerul va lua n

considerare impactul fizic i psihologic asupra atragerii clienilor.

Modul fizic se refer la felul n care sunt asamblate spaiile, echipamentele i

dependinele viznd confortul, att al consumatorului, ct i al vnztorului.

Mediul psihologic al magazinului reprezint imaginea mental pe care magazinul o

produce n mintea cumprtorului.

2.2. Coninutul i rolul etalrii

Eficiena i unicitatea unui magazin rezid n abilitatea de a crea, planifica i contracta

att caracteristicile fizice, ct i pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit
consumator int.

Etalarea mrfurilor trebuie s duc la realizarea obiectivelor: s intereseze,s plac i

s-i motiveze pe cumprtori n achiziionarea produselor dorite. Etalarea efectiv urmeaz
principiile armoniei echilibrului, proporiei dominantelor i contrastului.

Dispoziia consumatorului va fi influenat prin crearea unei atmosfere care s

influeneze pozitiv comportamentul de cumprare. O asemenea atmosfer implic cele cinci
simuri: vz, auz, miros, tactil i gustul.

Atracia vizual. Simul vederii furnizeaz oamenilor mai mult informaie dect
oricare alt sim i, deci, trebuie considerat cel mai important mijloc de atragere.
Mrimea, forma i culoarea mrfurilor sunt trei stimuli vizuali folosii pentru a spori
atenia consumatorului.

Armonia este acordul vizual, contrastul este diversitatea vizual i dezacordul

este conflictul vizual; pot aprea n multe pri ale oricrei expuneri,aezri sau aranjament
fizic. n orice situaie dat, fie armonia, fie contrastul, fie dezacordul pot constitui un mod de
a crea o atmosfer de cumprare atractiv;relaiile vizuale armonioase sunt n general asociate
cu magazine de o configuraie mai linitit i somptuoas, n timp ce relaiile vizuale
contrastante i discordante promoveaz o atmosfer emoionant, vesel sau informaional.

Formele creeaz anumite emoii cumprtorilor. n planificarea amenajrii

magazinului i proiectarea expunerilor trebuie s se in cont c linia vertical de o calitate
rigid, sever, masculin * exprim trie i stabilitate, d privitorului o micare a ochiului
sus-jos, tinde s nale suprafaa, d iluzia de spaiu sporit n acea direcie.

Similar, liniile orizontale promoveaz o senzaie de odihn, relaxare i repaus; liniile

diagonale sugereaz aciune i micare i uneori dau iluzia de instabilitate; liniile curbe
sugereaz o atmosfer feminin i adaug micare n flux,care direcioneaz ochiul spre o alt
marf sau raion. Uneori alturarea mrfurilor n mod nearmonios poate fi folosit pentru
crearea contrastului i n anumite condiii a unui punct de atracie.

Modelele de baz ale etalrii sunt: n trepte, evantai, piramid sau zig-zag.

Modelul n trepte se realizeaz cu ajutorul piedestalutilor sau altor tipuri de

suporturi; diferitele suprafee suport sunt poziionate una deasupra alteia, producnd efecte
multiple, asemntor irurilor de trepte. Suprafeele suport pot fi circulare, ovale sau ptrate.

Modelul evantai - Acest interesant model este utilizat adesea pentru a

atrage atenia cumprtorilor asupra puterii, conformitii articolelor.Astfel, aeznd vertical,

la vedere, o mic i concentrat grup de mrfuri, aceasta apare la baza evantaiului. De la
baz, desenul se nal i se lrgete mult. Rndurile de tricotaje mpletite manual ce se vd n
vitrinele magazinelor pot reflecta acest model. De asemenea,expunerea de acuarele n
magazinele de art sau rndurile de cutii de ciocolat ce sunt expuse n cofetrii pot s fie alte
dou exemple edificatoare. Aranjamentul de tip evantai poate s fie utilizat n plan orizontal
sau vertical.

Modelul piramid - desenat n trei dimensiuni geometrice, modelul

piramid este o apariie plcut i trainic. Acesta este folosit pentru expunerea cantitativ a
mrfurilor ntr-un spaiu relativ redus. Pentru privitori, fiecare dintre cele patru fee ale
piramidei se prezint ca o faad triunghiular atractiv. Lrgimea de la baz se restrnge
urcnd spre vrf.
 Modelul zig-zag - Utilizat mai rar dect modelul piramid, dar nicidecum nefolosit,
este i modelul zig-zag. Acest aranjament mprumut elemente att de la modelul n trepte ct
i de la cel piramidal.Baza este larg i plin, iar etalarea devine mai ngust spre vrf.

Oricum, fiecare nivel din model domin sau este adncit la nivelul urmtor. Pe scurt,
expunerea mrfurilor d impresia de zig-zag n lungul cii. Rezultatul expunerii asimetrice
este meninerea cu claritate a echilibrului neformal.

Culoarea este un element esenial n expunerea mrfurilor: ea atrage atenia i scoate

n eviden produsele; le poate accentua i nsuflei; le poate releva frumuseea i fineea.Prea
multe culori folosite n expunerea mrfurilor pot s provoace confuzii,chiar pot s-i deranjeze
pe cumprtori. Unele combinaii sunt neplcute, fiind ntr-un mare dezacord. Din fericire,
cele mai multe combinaii plac ochiului.

Selecionnd corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devine o treab

simpl dac decoratorul se bazeaz pe trei culori i dovedete armonia culorilor folosite. De
exemplu, culorile complementare concur la realizarea unor expuneri atractive. Aceasta se
realizeaz prin folosirea a dou culori care sunt aezate opus n distribuia culorilor, de-a
lungul unui cerc n ordinea spectrului.Exemplele sunt rou cu verde, albastru cu portocaliu i
violet cu galben.Efectul contrastului uneori este forat. Monocromia sau expunerea
monocrom reprezint amestecul de dou sau mai multe nuane dintr-o culoare.

Folosind roz deschis, rou i roz nchis se pune n valoare prezentarea. La fel putem s
facem combinaii de dou sau mai multe nuane de galben, verde sau violet. n final avem
combinaiile de culori asemntoare.

Culorile asemntoare stau una lng alta pe paleta coloristic. Albastru, turcoaz,
verde sunt culori asemntoare. La fel i rou, portocaliu i galben.Alb i negru pot fi folosite
n combinaiile de culori, exceptnd intenia de expunere cu alb i negru, cnd cele dou
culori sunt folosite n mod sobru n merchandising-ul vizual, conferind un plus de putere, de
expresivitate.

Se constat, deci, c articolele selectate pentru expunere sunt influenate adesea de

alegerea schemelor de culoare. Nu se vor exclude efectele fiziologice i psihologice ale
culorilor asupra consumatorilor i nici proprietile culorilor.
 Atracia sonor este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaiului comercial.
Sunetele deranjante micoreaz atracia magazinului, n timp ce subiectele plcute i
pot atrage pe clieni. Folosirea cu grij a designului arhitectural, a materialelor de
construcii, echipamentelor i decorurilor interioare poate nltura sau cel puin
reduce majoritatea sunetelor deranjante.

Atracia sonor se poate realiza ntr-o varietate de moduri. Sunetul poate fi un

informator, un captator al ateniei i un stabilizator al dispoziiei.Muzica l poate relaxa pe
client, poate promova un spirit de cumprare sau poate aminti o anumit srbtoare. Tipul i
volumul muzicii trebuie s fie potrivite publicului consumator.

Atracia mirosului .
Spaiile comerciale trebuie amenajate astfel nct s nu fie prezente mirosurile
neplcute. Un ventilator aezat strategic ntr-o brutrie sau patiserie, magazin de
dulciuri sau delicatese l atrage pe trector spre aceste locuri.

Vnztorii de tutun, flori, cosmetice cunosc atracia exercitat de diversele mirosuri

asupra clienilor. Unele magazine, cum ar fi farmaciile, trebuie s miroas curat i antiseptic.
Pentru altele, ca de exemplu un anticariat, un miros prfuit, sttut,mbuntete atmosfera de
cumprare.

Atracia atingerii.

Dei, la un moment dat, automatul de vnzare a fost considerat magazinul

viitorului, astzi se admite doar ca un important vnztor al unor produse standardizate.
Neadmiterea automatelor este pe scar larg rezultatul inabilitii mainii de a furniza atracia
atingerii. Pentru cele mai multe produse, inspecia personal, mnuirea, strngerea, pipirea,
reprezint o cerin, o premis a cumprrii.

Aranjamentele interioare, echipamentele fixe i modurile de expunere a mrfurilor

ncurajeaz i faciliteaz simul i dorina consumatorului de a atinge.

ansele de vnzare cresc substanial cnd consumatorul mnuiete produsul.

Dar,uneori, expunerile i echipamentele trebuie proiectate pentru a proteja mrfurile; n
aceste situaii, se vor furniza consumatorilor mostre de produs.
 Atracia gustului.

Pentru unii vnztori a oferi produse spre degustare poate fi o condiie necesar
pentru a vinde. Este cazul alimentelor: brnzeturi, preparate din carne, produse de patiserie,
buturi rcoritoare etc. Acestea trebuie oferite n condiii optime de curenie.

Atracia temei.

Muli comerciani sunt de prere c o tem de cumprturi ajut la furnizarea unui

focus n planificarea amenajrilor fizice. Atracia temei mobilizeaz cele cinci atracii
senzoriale menionate anterior. Temele obinuite sunt centrate n jurul srbtorilor,
evenimentelor istorice, problemelor curente (energie, mediu) i evenimentelor speciale
(aniversri).Temele de cumprare pot fi organizate fie la scara ntregului magazin, fie la cea a
unui raion.

Rolul etalrii mrfurilor :

Pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre massmedia i locul de

vnzare a articolului ;
Poate modifica dorina de cumprare a unui client ;
Furnizeaz anumite informaii inedite despre utilizarea produsului.
 CAPITOLUL III Tehnologia etalrii mrfurilor

3.1. Determinarea facing-ului

Facing ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft sau
a unei gondole. Numrul de facing" este egal cu numrul de uniti de prezentare (cutii, pachete,
pungi, sticle) dintr-un articol vzut din fa. Fiecrui produs i se atribuie un facing decurgnd din
modul de prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i raprovizionare
anumite articole cu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere;
acest mod de prezentare determin facing ul produsului).

Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane cu

aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup o
lungime de 120 cm).

Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai
bine produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare
fiind prelungit.

Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n jur
de 30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai cresc
deloc.
 3.2. Determinarea linearului

Spaiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un
magazin.

Spaiul linear este expresia concret a regulilor, metodelor i eforturilor de

expunere a produsului n magazin. Este considerat un adevrat mijloc de producie n comer
ntruct mediaz contactul clienilor cu produsele. n magazin clientul apreciaz linearul de
expunere, percepe produsul ceeace influeneaz comportamentul su de cumprare.
Linearul joac un dublu rol:
suport pasiv pentru produse, fcndu-lc s fie percepute vizual de ctre clieni,
facilitnd cumprarea premeditat;
suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i
facilitnd astfel cumprarea din impuls.
Linearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului acordat
unui produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli senzoriali
cu att mai puternici cu ct spaiul este mai important. Prin urmare:
toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus;
unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor,
ins aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii:
un numr minim de buci dintr-o anumit referina care, dac nu este atins, nu
permite realizarea unei vnzri corespunztoare;
un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Spaiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la
nivelul solului; numrul de etajere nu este luat n seam.
Spaiul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier,
lundu-se n considerare numrul de etajere (se multiplic linearul la sol cu numrul de etajere).
Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial existent ca atare. De
exemplu, ntr-un hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble, 13 m lungime fiecare,
formate din 4 nivele.
Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 .
 Determinarea lungimii linearului la sol

Aceast problem practic se poate rezolva aplicndu-se mai multe metode i

raionamente:
1. Repartiia proporional cu vnzrile. Potrivit acestei metode se atribuie un
procent din spaiul linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate.
V- volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntr-o perioad dat;
v - volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad;
L - lungimea total a linearului la sol;
l - lungimea linearului acordat produsului
v/V=l/L
l = vL / V

Aceast metod este simpl ns are anumite limite:

se bazeaz pe structura vnzrilor specific unei perioade trecute, ignorndu-se
necesitatea mbuntirii ei ntr-o perioad urmtoare; nu se seama de succesul potenial
pe care poate s-l aib un produs n viitor;
nu ia n consideraie principiul elasticitii linearului de vnzare (creterea linearului de
expunere a unui produs determin pn la un anumit nivel creterea vnzrilor) deci nu
se caut o optimizare a utilizrii linearului. O corecie a metodei din acest punct de
vedere se asigur prin aprecierea procentului de modificare a volumului vnzrilor. Se
acord fiecrei categorii de produs un linear modificat cu o valoare corespunztoare
procentului de modificare a vnzrilor sale.

Repartiia bazat pe cantitile vndute.

Metoda const n a calcula linearul unui articol n funcie de vnzarea medie zilnic i
frecvena de aprovizionare a slii de vnzare, respectiv numrul de aprovizionri a slii de
vnzare n timpul programului zilnic de lucru (o dat, de dou ori pe zi, etc.). De obicei, se
ncepe aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaz pn la 1/2 din capacitatea lor. Se
consider o aprovizionare complet ca fiind format din 2 aprovizionri ale gondolei (raftului) golit
pe jumtate din capacitatea-zi. Suprafaa de etalare (Se) este invers proporional cu frecvena
de aprovizionare (Se= 1/F);
 Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui stoc-tampon" ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) i
clientel. n aceast accepiune lungimea linearului fiecrui produs depinde de:

cererea clientelei pentru acest produs (vnzrile);

locul pe care l ocup acest produs n spaiu;
perioadele i intervalul de reaprovizionare.

Dac v este volumul unei uniti (ambalaj i produs), n este numrul de uniti din
produsul respectiv vndut ntr-o perioad, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin n
intervalul dintre reaprovizionri
n x v = P x H x l,

P - profunzimea (adncimea) polielor de raft sau gondol

H - nlimea mobilierului de expunere.

i aceast metod are limite de aplicare:

nu se asigur optimizarea utilizrii linearului, obinndu-se dimensiuni necorelate ale acestuia;

produselor prezentate n ambalaje voluminoase, dar cu o vnzare
lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje
mici, dar cu o rotaie rapid a stocului;
suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului la sol
disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare a
perioadei de aprovizionare;n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor
clientelei.
O alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere determinarea
spaiului de raft (n mm) pe baza urmtoarelor elemente de calcul:

ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului (p);
numrul de mm al spaiului de etalare existent (l);
mrimea corectat a ambalajului (S);
adncimea permis de raft (H);
numrul de rotaii al mrfurilor vndute (r).

Sr = p x l x S x H x r
 Prin urmare, nu exist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un produs ci
mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil determinrii linearului
exclusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia linearului nu va duce la aceleai
rezultate. Nu exist "o metod bun" ci, n funcie de obiectivele urmrite, se pot combina diferii
parametri.

Elasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiv atunci cnd mrimea
liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul atunci cnd fa de o mrire sau o
scdere a linearului cererea nu variaz; elasticitatea este negativ atunci cnd variaiei ntr-un sens a
linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.

nlimea Randament

(m)

0,05
2,10

0,10
2,00

0,20
1,90

0,40
1,80

0,60
1,70
 0,90
1,60

1,50
1,00

1,40 1,50

1.50
1,30

1,40
1,20

1,30
1,10

1,20
1,00

1,10
0,90

1,00
0,80

0,90
0,70
 0,80
0,60

0,50 0,70

0,40 0,60

Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit:

1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de
cerere curent). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.

2.Produse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul

randamentului maxim fiind destul de repede atins (biscuii, conserve de legume i fructe).

3.Produse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu

suplimentarea spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a
fora atenia consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul
randamentului maxim fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n
continuare a vnzrilor fiind mult prea mare, devine impracticabil.

Merchandising-ui este nainte de toate o abordare experimental i schimbarea de

nivel a unui articol trebuie studiat cu atenie; indicii randamentului n vnzare n funcie de
nivel sunt date generale constituite prin mijloace de observare.
 3.3. Aspecte tehnice privind etalarea mrfurilor

Prezentarea mrfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.

Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci

diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se
ntmpl adesea - s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor n
cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui
magazin este regula de baz a merchandising-ului: a se substitui o prezentare activ unei
prezentri pasive". Se apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o
strad comercial, dar spre deosebire de aceasta, strada" interioar trebuie organizat n aa fel
nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de produse, precum i
posibilitatea de control al fluxului clienilor i al mrfurilor.
Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a produselor:
utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe
orizontal) ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe vertical).
Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de mrfuri, o
varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri. Aceast abunden
nu trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau dezordine; dimpotriv, mrfurile vor fi expuse ct
mai estetic n funcie de caracteristicile lor merceologice: proprieti fizico-chimice, mod de
ambalare, culoare, form, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor care
s permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa.

Etalarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice:

prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.
Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele sale, un
magazin putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe care
le comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri (articole
de bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori
nevoie de sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de
vnzare cea mai adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs.
se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;
asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii
cumprtorilor;
se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca acesta
s fie observat de clieni).
se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai
productor (produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic asupra
consumatorului prin efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat
de cumpararea anterioar a unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din
aceeasi gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice).

aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;

n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora
pe mrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele
fiind grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare
lent;
aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de
mrfuri;
pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i
performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n
care s se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru
demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat
s se fac i n starea lor de funcionare;
n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste
puncte atractive;
n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de
asociere a culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje)
expunerea se face pe mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model
pe nuane coloristice.
amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se
asigure o supraveghere corespunztoare;
 se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete,
vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de
vnzare al fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au
aceeai valoare" comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia
natural a privirii (3)

Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1)
are potenialul de vnzare cel mai slab.

innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm,
nivel peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai
magazinului (gondole murale) pot depi 2 m.

De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului

sunt aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit unitate
de prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a polielor de la sol, care
au, dup cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are aceeai semnificaie - prin
analogie - ca i vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat
ca la acest nivel s se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele produse de apel");
produsele voluminoase; produsele al cror nscris pe ambalaj are o lizibilitate vertical; mici
articole aezate n vrac (femeile apreciaz aceast form de prezentare). n acelai timp, poliele
superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lent, iar poliele mijlocii articolelor cu
vnzare rapid.
aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un
grad optim de ncrcare a mobilierului;
articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n unitate,
la eliberarea lor;
amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de
mestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit
etalarea n vrac ;
capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse
deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea
lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea
interioar a unui magazin nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de
gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea,
varietatea, ambiana comercial.
produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux,
cea mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n
comparaie cu preurile mari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor
prea accesibile;
n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea
vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi
amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a
cumprtorilor, evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare i confuzie;
produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o
gondol separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se
atrag atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20
1,60 m de la pardoseal.
 mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a
expoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea
cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect
aranjat aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde
sau clienii pot ncerca un sentiment de jen n a strica ordinea impecabil a aranjrii.
prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli
purttori de mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui
culoar de circulaie, formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o
anumit msur, are o atracie comercial similar cu aceea a unui mic boutique"
specializat. Rentabilitatea suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului
vzut de client. O rentabilitate ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a
linearului perceput de ctre client de lungimea linearului total al magazinului. ntr-un
magazin ideal linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu
linearul parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor produselor expuse. Acestea
vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena produselor de apel pe cele dou
laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au mari anse de a fi vzute,
pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi ale aleii.
articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali
instalai n zone cu un trafic intens al clienilor.
se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.

n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate de
expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii orizontale i
verticale.
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un
nivel ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.

ARTICOL 1
ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 5

Avantajele prezentrii orizontale:

evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul
ochilor i minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele
de apel (cerere curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor
face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la
nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea
dispunerea produselor.
faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i invers, de sus n jos;
raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce d
impresia de claritate i de precizie n alegere.
se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n
raport cu sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de
ntreaga familie de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n
funcie de preuri.

Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4

Prezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni:

frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat
nlimea mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui
 fapt, anumite produse, a cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu-se,
astfel, cumprturile de impuls;
permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de
rentabilitate; de exemplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ
lent, n timp ce pe poliele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le
caut.
permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe produsul
la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.

Alte tipuri de prezentare a mrfurilor

Prezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd
drept scop ameliorarea rentabilitii nivelelor extreme ale gondolelor.

Prezentarea n fereastr const n nconjurarea unui produs nou pentru care se

urmrete stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului,
ncercndu-se s se creeze o suprafa de atracie vizual global

Prezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin

diferenierea volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig
 clienii s se apropie de gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la
nivelele joase.

Prezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.

n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor sunt
eseniale, ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau
sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de expunerea produselor
n pieele tradiionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace d impresia
de produse naturale i de preuri sczute.
Prezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu-se o serie de
cheltuieli cu materialele de prezentare i etichetare.

3.4. Modaliti de etalare a mrfurilor

Vitrina este un spaiu special amenajat de regul n cadrul faadei unui magazin n

cadru creia se realizeaz o miniexpoziie a mrfurilor existente n unitate.

Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient
mesaje n legtur cu asortimentul i calitatea mrfurilor.

Vitrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei

ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. n acelai timp este un instrument
promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd
dorina de a intra, de a vedea, de a cumpra.

O vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase de

lumin i culoare. Poate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin
francheea reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot
attea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine.
 Aranjarea spaiului disponibil al unei vitrine este ntr-o anumit msur un gest de
art care respect regulile impuse de practica marchandisingului.

Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect care
pune cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.

Mrfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin.

Etalare estetic este o rezultant a combinrii diverselor elemente astfel nct s se

obin efecte ct mai plcute.

Etalarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie s se

fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea materialului
expus se utilizeaz diferite forme de linii:

linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea;

linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea;

linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea;

linia frnt, simbol al dinamismului;

linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei.

Utilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien.

Etalarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mijloc deosebit de

eficace. Se folosesc att culorile calde (rou, portocaliu, vernil) care vin" mai n fa, dar i
culorile reci (albastru, verde) care se duc" spre fundalul vitrinei.

Culorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod
limitat sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor distrage
privirea de la produse.

Produsele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod.
Produsele cu preuri mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.

Culorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de

adncime i mrime. Culorile nchise par s micoreze spaiul.

Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atrgtoare. Ele atrag privirea asupra
produselor i le scot n eviden. Culoarea galben poate fi ns perceput eronat deci se
recomand folosirea cu pruden a acestei culori n vitrine.

Culorile reci (albastru i verde) sunt clare i calme i par s mreasc spaiile.

Se poate folosi i numai o singur culoare. Prin acest procedeu se creeaz un oc

psihologic interesant, dar realizarea este mai dificil. La alegerea culorilor se va urmri
obinerea unei uniti de expresie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice
ale fiecruia i rezonanele lor efective. De exemplu: albastru exprim linitea, calmul, n
timp ce roul este mai activ, mai dinamic La produsele viu colorate cum sunt cele de
parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se urmrete realizarea unei ritmiciti a
tonurilor, suprafeelor i contrastelor.

Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi

suprtor i este cel mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. In general, o culoare
trebuie s domine aranjamentul; alte culori ajuttoare pot ji folosite pentru a crea un decor
atrgtor.

Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas, care
nu stnjenete privirea celor interesai. Felul mrfurilor prezentate impune diferite grade de
iluminare. De exemplu, n vitrinele unde se expun mrfuri de culoare nchis i fr luciu
(articole textile) este necesar o lumin mai puternic. Comparativ, obiectele cu fee lucioase
i viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de puternic. Toate
inscripiile din vitrin trebuie s fie astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin.
Se poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct i spoturile luminoase dirijate.

Decorul. Evidenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s-i
fixeze interesul.

Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect
specific, obinut pr;', diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i
dirijeaz privirea ctre articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obinerea
decorului trebuie armonizat cu nuana culorilor produselor etalate, innd seama c marfa
este cea care trebuie pus n valoare.

Pentru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand realizarea

urmtoarelor cerine:

selecionarea cu mult grija a produselor ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se

prezentarea unui numr prea mare de articole;

gruparea produselor n jurul materialelor informaionale;

fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;

etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil;

s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative,

prin mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;

etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin;

etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal

ntrerupndu-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;

dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele

expuse;

produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit

caracterul fix sau monoton. Ele trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de
profunzime. Aceast dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai
animat. Este necesar ca fiecare vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca
decorul, articolele, culorile i punerea lor n spaiu s atrag din partea fiecrui
trector atenie, nelegere, memorizare i credibilitate maxime.

produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu

condiia ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune;

produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz

mpreun cu acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; iar
 produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat
(corpuri de iluminat, biciclete);

perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.

Modaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine:

etalare - catalog;

etalare - tem;

etalare - documentar.
 CAPITOLUL IV Tehnici de etalare a diverselor grupe de mrfuri
alimentare

4.1. Etalarea conservelor

Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve mixte, conserve

pentru copii, conseve dietetice :

sunt expuse n raft sau gondole pe grupe comerciale de consum ; de legume, de

fructe, de carne, de pete, pentru copii i consum dietetic ;

expunerea se face pe vertical cu evidenierea sistemului pe orizontal ;

locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grup ;

se folosesc elemente de reclam comercial cu trimiteri la firma productoare, cu

sublinierea valorii nutritive ;

conservele de carne se expun alturi de buturi, de conserve mixte i produse

care folosesc aceeai materie prim n coninut ;

conservele de pete se pot grupa cu produse complementare (lmi, buturi

spirtoase ) ;

conservele pentru copii i dietetice se expun n raioanespeciale sau coluri

distincte .
 4.2. Etalarea buturilor

Etalarea buturilor:

datorit ambalajului din sticl etalarea se va face pe vertical, cu excepia

vinurilor i buturilor alcoolice ;

se expun n rafturi i gondole, grupate astfel :

- buturi alcoolice nedistilate ;

- buturi alcoolice distilate ;

- buturi nealcoolice ;

se folosesc elemete de decor, inspirate de activitile viticole ;

locul de expunere va fi marcat de un indicator ;

fiecare grup sortimental va fi nsoit de etichet de pre cu denumirea

produsului ;

n raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evideniind proveniena,

compoziia chimic i efectul terapeutic ;

se vor organiza i expuneri ( etalri ) sub form de expoziie, nsoit de

elemente de prezentare ajuttoare : mulaje de struguri, obiecte de artizanat
( butoaie, plosc, teasc, tergare i ceramic popular ).

4.3. Etalarea produselor zaharoase

Produse zaharoase ( dulciuri )

expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac ;

 gruparea pe sortimente ( produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri,
produse de ciocolat ) forme dimensiuni i culori ;

dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambian placut,

vesel, cu elemente de dcor pline de fantezie ;

realizarea unei etalri artistice se va face prin folosirea unor compoziii de linii,
spirale, linii frnte sau zig-zag n planuri i la nalimi diferite ;

se amplaseaza n prim-plan produsele de dimensiuni mici ( bomboane, drajeuri i

caramele ) expuse in vrac, n borcane, couri, cutii decorative ;

produsele preambalate se pot etala sub form de pachete cu cadouri ;

decorul va fi subodonat tematicii de sezon 9 elemente florale, simboluri din

srbatorile de iarna ) ;

4.4. Etalarea preparatelor din carne, mezeluri

Preparate din carne, mezeluri

se expun n vitrine frigorifice ( cele perisabile ) i pe crlige ( cele uscate ) ;

n vitrina frigorific produsele se vor expune n mod obligatoriu pe tvi, grupate,

respectnd vecintatea admis ;

produsele vor fi tiate n seciune diagonal ;

se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume )

4.5. Etalarea petelui i a semiconservelor din pete

Pete i semiconserve din pete

expunerea petelui se face n conservatoare, bloc sau vrac ;

 n vitrinele frigorifice se expun pe tvi cu ornamentaii de verdea, citrice,
msline ;

semipreparatele din pete se expun numai n vitrine frigorifice, n vase i tavi

speciale ;

petele congelat se va prezenta n tvi numai in cantitile care se apreciaz ca

se vor desface ntr-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se
recomand folosirea unui decor pescresc : plase, imagini din activitatea de
pescuit, ancore, vsle, stuf, etc.

4.6. Etalarea produselor de panificaie

Produse de panificaie

expunerea se face pe rafturi speciale pentru vnzarea pinii, pe sortimente ;

se vor expune i produse complementare ( pesmet, fina, mlai, paste finoase ) ;

se recomand folosirea pentru reclam a unor imagini din industria panificaiei

sau din agricultur ;
 CAPITOLUL V Studiu de caz Etalarea buturilor la SC

5.1. Prezentare general a firmei

Mega Image isi propune sa fie prima alegere a clientilor in ceea ce priveste alimentele
proaspete, calitatea produselor si sortimentatia unica si diversificata, toate oferite intr-un
mediu ambiant cat mai placut.
In tot ceea ce face, Mega Image pune pe primul loc calitatea si prospetimea, alaturi de
o ambianta specifica cu un caracter inconfundabil, originala, menita, in primul rand, sa
asigure clientilor confort si un acces cat mai facil la toate produsele oferite in cadrul unei
sortimentatii foarte variate.

5.1.1. Scurt istoric

Infiintata in 1995, Mega Image a fost una dintre primele retele de supermarketuri
aparute pe piata locala. Mega Image este membra a Delhaize Group, societate infiintata in
Belgia in anul 1864. In martie 2000, grupul belgian a achizitionat 51% din actiunile Mega
Image, ulterior pachetul de actiuni majorandu-se la 70%. La sfarsitul lunii iunie 2004 grupul
belgian a preluat integral reteaua de magazine Mega Image. Avand o experienta de peste 140
de ani in retail, Delhaize Group a adus atat o noua identitate vizuala companiei, exprimata in
principal prin schimbarea logo-ului, cat si o noua viziune de dezvoltare.
 Mega Image detine pe piata locala doua formate de magazine: unele cu suprafete de
aproximativ 1.000 de metri patrati, si magazine cu un format mai redus, avand suprafete de
vanzare de pana la 600 de metri patrati.
Mega Image se afla intr-un proces continuu de modernizare, urmand focusul
companiei pe produse proaspete precum si pe diversificarea gamei de produse. Prin investitii
continue in tehnologii performante, cum ar fi cuptoare pentru produse de panificatie, rotisoare
de ultima generatie, noi tipuri de rafturi pentru o expunere cat mai eficienta a produselor,
Mega Image continua dezvoltarea magazinelor sale pentru a oferi o experienta de
cumparaturi cat mai placuta clientilor.
In 2007 Mega Image a achizitionat reteaua La Fourmi ce cuprindea 14 supermarketuri
localizate in Bucuresti.
In 2009 Mega Image a achizitionat 4 magazine apartinand Prodas Holding,
integrandu-le in reteaua Mega Image.
In decembrie 2009 Mega Image a lansat un nou concept de supermarket pe piata
romana: Red Market - un low cost supermarket ce se bazeaza pe costuri reduse si simplitate.
La sfarsitul anului 2009 reteaua Mega Image cuprindea 52 de supermarketuri, din care 48 in
Bucuresti (inclusiv Ilfov), unul in Ploiesti, si trei in Constanta, toate respectand linia impusa
inca de la intrarea pe piata calitate si servicii la cele mai inalte standarde sub garantia si
semnul unei singure marci: Mega Image.

Bibliografie

1. Adascalitei V., Tehnici comerciale moderne, Editura Uranus, Bucuresti, 2000

2. Catoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucuresti

,2005

3. Ionacu I; Petrescu V; Rducanu I; Proprietile estetice - component modern a

calitii mrfurilor, n Elemente de teorie i strategia calitii mrfurilor, Bucureti,
1991.

4. Pamfilie, Rodica, Procopie, Roxana , Design si estetica marfurilor,

Editura ASE, Bucuresti, 2002
5. Ristea A.L., Tehnologie comerciala. editia a II-a , Editura Expert, Bucuresti, 1999

6. http://www.educativ.ro

7. http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro

8. http://www.capital.ro