Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Oxana Savciuc
2.
3.
Aplicarea
rezultatelor PT, schimbarea sortimentului de mrfuri i a calitii produselor Specializarea tot mai mare a ntreprinderilor industriale, Diviziunea muncii, Integrarea pieelor naionale n reeaua celor internaionale, Separarea produciei de consum.
Consumatorii au devenit mai informai, mai competeni i mai experimentai, Exigenele consumatorilor sunt n cretere, Veniturilor consumatorilor sunt n cretere, Consumatorii solicit tot mai multe servicii suplimentare, aferente consumului produselor.
Vnzare, Reclam, Crearea i lansarea produselor, Studierea pieei, Logistica mrfurilor, Studierea i modelarea comportamentului consumatorului, Formarea politicilor de pre, etc.
ntreprinderi productoare, ntreprinderi de comer, ntreprinderi de servicii, tiin, nvmnt, Politic, Ecologie, Securitate, Medicin, etc.
de producie, creterea productivitii muncii, micorarea cheltuielilor de producie. Orientarea spre produs producerea unor bunuri la pre accesibil i calitate nalt. Orientarea spre vnzare stimularea vnzrilor prin reclam i alte aciuni promoionale. Orientarea spre consumator consumatorul devine elementul cheie n majoritatea deciziilor ntreprinderii.
n acelai timp. Marketing strategic orientarea spre consumatori i spre concureni. Marketing social etic satisfacerea nevoilor fiecrui individ n parte i a societii n ntregime Marketing interactiv individualizare maxim a produselor i serviciilor /maximizarea calitii vieii/. Marketing relaional stabilirea unor relaii de durat cu consumatorii i orientare spre beneficiile acestora.
Repere definitorii ale marketingului Asociaia American de Marketing MK este realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la productor spre consumator sau utilizator.
Jh.McCarty definete marketingul prin 4P: produs, pre, plasament, promovare.
P P P P
.
Philip Kotler
MK este activitatea uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului schimbului. - MK este un proces social i managerial prin care indivizii i grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit valoare.
-
rezultatele creia dau posibilitate angajailor s spere la remunerare. Marketingul este satisfacerea nevoilor clienilor + profit.
organizare a activitii ntreprinderilor concretizat ntr-un ansamblu de metode i tehnici tiinifice i empirice necesare pentru depistarea i / sau formarea nevoilor clienilor actuali i poteniali, gsirea modalitilor de satisfacere a acestor nevoi concomitent cu obinerea unui profit optim i n condiii de concuren.
Att timp ct exist o necesitate ea trebuie satisfcut! ntrebai consumatorul care i sunt problemele / nevoile, ci nu de care produse are nevoie!
Principiile marketingului
Dac nu exist service, nu exist succes!
Marketingul este o funcie / activitate a ntregii
ntreprinderi!
ntreprinderile bogate nu fac marketing pentru
Funciile marketingului
Funcia de vnzare (orientat spre organizarea servirii i a sistemului de formare i stimulare a cererii, elaborarea politicii de pre i distribuie, perfecionarea politicii de produs).
Funcia
de conducere i control (organizarea compartimentului de marketing, planificarea strategic i operaional, comunicaiile de marketing, controlul marketingului).
Critica marketingului
Practicarea unor preuri nalte,
pentru
Folosirea metodelor de dezorientare a consumatorilor / metode false /, Folosirea metodelor de impunere a produselor / mk direct /, Comercializarea produselor necalitative sau duntoare,
Mercantilism sporit, Crearea de nevoi artificiale, Erodarea culturii, Legtura strns ntre economie i politic.
Specializarea marketingului Dup profilul activitii: Marketing business to business Marketing comercial Marketingul produselor agricole Marketingul construciilor capitale Marketingul serviciilor
Specializarea marketingului
Dup nivelul de organizare:
Macromarketing, Micromarketing.
Intangibilitate incapacitatea de a le sesiza, vedea, auzi pn la prestare, motiv din care consumul lor este nsoit de riscuri sporite. Astfel, ntreprinderile vor tinde s vizualizeze anumite aspecte ce in de procesul de prestaie i rezultatele posibile. Inseparabilitate de sursa prestatoare. n general, prestarea serviciului presupune prezena simultan a prestatorului i clientului.
Dificulti i probleme actuale n domeniul marketingului din Republica Moldova Caracterul turbulent al evoluiei mediului extern de marketing
/ provoac incertitudine i risc sporit orientare pe termen scurt n afaceri / Competene insuficiente n domeniu ale managerilor din R. Moldova Criz de profesioniti cu studii de specialitate i experien n domeniu Limitarea activitilor de marketing la funciile de vnzare, distribuie i promovare O cunoatere i practicare slab a activitilor de PR Lipsa unei coerene ntre obiectivele de marketing i cele generale ale ntreprinderii Lipsa de informaii relevante, obiective i accesibile, necesare n luarea deciziilor de marketing O slab coordonare la nivel de ntreprindere ntre departamentele marketing i finane-contabilitate, respectiv producere
Dificulti i probleme actuale n domeniul marketingului din Republica Moldova Lipsa unei culturi de consum i implicit a unei culturi de marketing n
rndul consumatorilor Exigene sczute naintate de consumatori, care nu stimuleaz dezvoltarea pieelor O slab informare a publicului larg privind drepturile consumatorului Lipsa unei infrastructuri care ar contribui la realizarea programelor de marketing i implicit la dezvoltarea marketingului n Moldova Lipsa de insisten n elaborarea i realizarea / implementarea programelor de marketing Existena unor bugete de marketing prea modeste la ntreprinderi Neonorarea de ctre ntreprinderi a unor promisiuni fcute consumatorilor Activism sczut i slab receptivitate a publicului la aciuni de marketing Capacitatea de cumprare mic a consumatorilor
fr a provoca mari dificulti ntreprinderilor. Mediu instabil au loc modificri frecvente ale fenomenelor, ntreprinderile urmnd s adopte o atitudine prospectiv. Mediu turbulent fenomenele se schimb frecvent i n direcii imprevizibile, ridicnd mari probleme ntreprinderilor.5
Micromediul extern de marketing Totalitatea agenilor mediului extern i ansamblul relaiilor dezvoltate de agenii economici cu care firma intr n legtur direct.
asigur firma n baza unor relaii contractuale de vnzare cumprare cu diverse resurse necesare pentru organizarea activitii. Prestatorii de servicii contribuie la distribuia, vnzarea i promovarea produselor ctre clieni.
ntreprinderii. Structura de clientel a unei firme este format din diferite tipuri de piee:
Piaa de larg consum,
Piaa industrial, Piaa intermediarilor, Piaa guvernamental,
Piaa internaional.
Ierarhizarea clienilor
Avocat
aceleai produse i servicii. n funcie de caracteristica nevoii i segmentul int de consumatori distingem urmtoarele forme de concuren:
Concuren direct
Concuren indirect Relaie de nonconcuren
Macromediul extern de marketing Totalitatea factorilor i a forelor necontrolabile cu care ntreprinderea intr n relaii indirecte.
4. Cercetarea de marketing
Coninutul, domeniile i tipologia cercetrilor de marketing 2. Organizarea i desfurarea cercetrilor de marketing 3. Metode i tehnici de cercetare n marketing
1.
Studierea ntreprinderii n ansamblu resurse disponibile, capacitatea de adaptare a ntreprinderii la schimbrile mediului, calitatea managementului, etc. Studierea pieei capacitate, structur, conjunctur, dinamica fenomenelor de pia, cererea, oferta, concurenii, preuri i tarife, exporturi, importuri, cote de pia, intermediari, etc. Componentele mediului extern evoluia general a economiei i a ramurii respective, cadrul instituional i legislativ, mediul tehnologic i social-politic, cultural, etc.
Analize i previziuni.
Metode i tehnici de cercetare.
Fundamentale
n funcie de scopul general
Aplicative
Cercetri de marketing
De birou
n funcie de locul desfurrii
De teren Permanente
n funcie de frecvena desfurrii
Periodice
Ocazionale
Metode utilizate: analiza, comparaia, studii n dinamic i structur, etc. dosarele proprii ale cercettorilor, -evidena ntreprinderii, - surse instituionale biblioteci, camere de comer, instituii de cercetare, organizaii internaionale, bnci, ntreprinderi, etc. -publicaii.
-observarea, -ancheta, -interviul, -experimentul i simularea, -Brainstorming-ul, -tehnica scenariilor, -focus-grupul, -metoda Delphi, etc.
cercettorul urmrete derularea evenimentelor i le nregistreaz (scris, aparate audio-video), dar fr a le provoca. Cercettorul se poate situa n dou ipostaze:
S cerceteze evoluia / comportamentul unei uniti de
care reprezint o succesiune de ntrebri programate logic i psihologic, ce urmeaz a fi adresate unui grup de subieci, pentru a nregistra reacia verbal a acestora.
Stabilirea mrimii eantionului / restricii de timp, de buget, de reprezentativitate / Selectarea unitilor ce vor face parte din eantion.
Formula de introducere ntrebri de introducere O ntrebare bifurcat sau filtru ntrebri de coninut ntrebri de control ntrebri de identificare
Formularea ntrebrilor
Categorii de ntrebri dup forma ce o obine rspunsul: 1. nchise au specifica din timp rspunsurile posibile a. Dihotomice b. Alegere multipl c. Cu rspunsuri ierarhizate n ranguri /plasare pe locuri/ d. Cu rspunsuri ierarhizate n scale de evaluare instrumente de evaluare a fenomenelor de marketing / difereniala semantic, scala cu sum constant, scala lui Likert, etc./
propriile lor cuvinte a. Complet nestructurate b. Asocieri de cuvinte c. Completarea unei fraze, povestiri d. Completarea unui desen e. Testul de apercepie tematic Testarea chestionarului
Experimentul este o metod de cercetare, care spre deosebire de altele, presupune preluarea dar i provocarea apariiei anumitor informaii. Cercettorul intervine activ pe pia, fiind posibil manipularea unor factori de influen dup unele condiii prestabilite, provocnd i unele relaii cauzale.
experimentului:
Unitile de observare / produse, consumatori/ 2. Variabile independente sau explicative /pre, ambalaje, mesaje promoionale/ 3. Variabile dependente /care se modific sub influena variabilelor independente / explicative//
1.
cercetare care permit studierea unui sistem real X cu ajutorul unui sistem nlocuitor X1, care au asemnare / prin analogie /. Simularea este folosit pentru a fundamenta unele decizii n marketing, care frecvent nu pot fi testate prin experiment.
41,3
Legea diagonalei
I
M1 M
M2
P = NI OM piaa total a produsului; OM1, OM2 piaa ntreprinderilor ce formeaz piaa total. Cu ct OMi ca form i dimensiune se apropie de OM, cu att are loc o consolidare a poziiei ntreprinderii n cadrul pieei.
100 95 80
A
20
B
50
C
100
% utilizatori
Numrul utilizatorilor ce formeaz piaa produsului sau ntreprinderii se grupeaz n funcie de consumul lor potenial n trei grupe: A 20% din utilizatori care pot consuma 80% din produs, B - 30% din utilizatori care pot consuma 15% din produs, C - 50% din utilizatori care pot consuma 5% din produs.
400
800
1200
1600
La dublarea volumului cumulativ al produciei, de regul preul de cost al unei uniti de producie scade cu 15 - 20%
Vedete
Dileme
Vaci de muls
0 2 1
Pietre de moar
Cota relativ de pia 0
supremaia pe pia, motiv din care evoluia lor pe pia este incert; produsele contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesit finanare. Vedete crete substanial cifra de afaceri i imaginea ntreprinderii, se obin mari profituri pentru autofinanare. Vaci de muls profituri mari i lichiditi pentru finanarea celorlalte activiti, contribuind n msur limitat la dezvoltarea firmei. Pietre de moar produsele nu contribuie la profituri substaniale i nici la dezvoltarea ntreprinderii; este indicat ca ntreprinderea s le scoat din portofoliu.
Coninutul pieei
n viziunea de marketing piaa este un spaiu economico-
geografic n care se confrunt la un moment dat, ntr-un interval de timp cererile i ofertele unui bun economic dat mpreun cu ansamblul colectivitilor care influeneaz starea i evoluia lor.
Tipologia pieei
n funcie de bunul economic dat: piaa bunurilor materiale,
piaa serviciilor, piaa factorilor de producie... n funcie de intervalul de timp piaa unui deceniu ... piaa unei ore n funcie de spaiul economico-geografic: pia intern regional, naional, local, urban, rural, etc. pia extern pia internaional, pia mondial.
Coninutul pieei
n funcie de caracteristica consumului distingem:
Pia real Pia potenial
Piaa potenial
Nonconsumatori absolui Nonconsumatori relativi Consumatorii mrcilor concurente Consumatorii mrcilor proprii
nregistrate timp de o perioad / cifra de afaceri / venitul ntreprinderii Piaa produsului este determinat de totalitatea vnzrilor acestui produs pe o pia de ctre toate ntreprinderile / gradul de intrare a produsului n consumul populaiei
Piaa global = pieelor produselor = pieelor ntreprinderilor
activitate al acesteia: producere, agricultur, servicii, distribuie, construcii, sfera non-profit, etc.
*100% Cota absolut de pia = Vol.Vnz.n/Vol.Vnz.TOT *100% Cota relativ de pia = Cota abs.n./ Cota abs.liderului
Ci de extindere a pieei
Piaa =N*I Calea intensiv ( I) Calea extensiv ( N) Calea combinat ( I * N)
Extindere prin canibalism voluntar
ntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractive ntreprinderi de construcie ntreprinderi de transport ntreprinderi prestatoare de servicii ntreprinderi de comer ntreprinderi administrative ntreprinderi specializate
investiie a statului. Cumprturile n cadrul acestei pieei de regul se fac mai mult pe baz de performane, dect pe baz de emoii. Deciziile de cumprare se fac colectiv, cu participarea unor specialiti din mai multe departamente, astfel avnd loc o difuzare a responsabilitii de cumprare.
Piaa industrial
Liniar Tehnologia Necesitile organizaiei Criterii obiective Lobul stng al creierului tiin Global / universal
Stimul Motivarea
Alegerea Decizia
Abordarea profesiona l
de larg consum
Reclam
Asocieri pozitive
6. Studierea pieei
1.
2.
Rolul i sfera investigaiilor de pia. Factorii evoluiei pieei Cercetarea dimensiunilor i a structurilor pieei
1. 2.
Studierea localizrii ofertei pe pia. Gravitaia comercial Studierea structurilor pieei. Segmentarea pieei
3. 4. 5.
Studierea cererii de mrfuri Studierea ofertei de mrfuri Particularitile cererii i a ofertei de bunuri industriale
oferta
-volumul, -structura, -gradul de diversificare, -calitatea, -evoluia cotei de pia, -ritmul de nnoire, -localizarea spaial, -nivelul investiiilor promoionale -concurena i competitivitatea, -vrsta produselor, etc.
preurile
-modul de formare, -raportul preurilor la diferite produse, -interdependena cerere - preofert, -tendina preurilor, etc.
distribuia
-nivelul de dezvoltare al reelei de distribuie, -forme i canale de distribuie, -densitatea teritorial, -intermediarii existeni i poziia lor n cadrul distribuiei, etc.
alte direcii
-factorii economici generali, -posibiliti de extindere i dezvoltare, -forme de promovare a vnzrilor, -receptivitatea fa de produsele noi, -studii comparative a produselor concurente, etc.
cererea
evoluia global, dimensiunile (cantitativ i valoric), - structura, - repartizarea teritorial, - sezonalitate, -nevoile de consum,comportamentul i motivaiile de cumprare, etc. -
oferta
volumul, structura, gradul de diversificare, calitatea, evoluia cotei de pia, ritmul de nnoire, localizarea spaial, nivelul investiiilor promoionale concurena i competitivitatea, vrsta produselor, etc.
-modul de formare, -raportul preurilor la diferite produse, -interdependena cerere pre ofert, -tendina preurilor, etc.
-nivelul de dezvoltare al reelei de distribuie, -forme i canale de distribuie, -densitatea teritorial, -intermediarii existeni i poziia lor n cadrul distribuiei, etc.
-factorii economici generali, -posibiliti de extindere i dezvoltare, -forme de promovare a vnzrilor, -receptivitatea fa de produsele noi, -studii comparative a produselor concurente, etc.
Gravitaia comercial Consumatorii din unele localiti se deplaseaz spre alte centre
urbane pentru a face anumite cumprturi, astfel constituind fenomenul de gravitaie comercial. Legea lui Reilly: dou centre A i B atrag consumatorii dintr-o localitate mai mic t, aflat n zona lor teritorial, n raport direct proporional cu populaia centrelor A i B i invers proporional cu ptratul distanei de la t spre A i respectiv B. CA/CB=PA/PB*(DB/DA)
t A B
Gravitaia comercial
Pentru a determina pe traseul A t B unde se afl un punct X
n care atracia comercial ar fi egal se utilizeaz formula: DBX=(DA+DB)/(1+PA/PB) Legea lui Converce:
CA/Ct=PA/Pt*(4/DA)
Legea lui Huff:
CA/CB=ScA/ScB*(DB/DA)
Segmentarea pieei
Procesul de segmentare a pieei implic urmtoarele etape: Concretizarea criteriilor de segmentare Divizarea pieei /tehnica de segmentare dihotomic, testul hi-ptrat, metoda matricial, Belson/ i studierea caracteristicilor fiecrui segment Selectarea segmentelor atractive Definirea unei politici de marketing pentru fiecare segment
1. 2.
3.
4.
Segmentarea pieei
Principalele criterii de segmentare a pieei: Geografic / ar, regiune, ora, sat, sector, etc. / Demografic / sex, vrst, venituri, religie, mrimea familiei, etc. / Social economic / profesie, venituri, studii, clas social / Psihografic / stil de via, tip de personalitate / Comportamental / ocazia cumprrii, frecvena cumprrii, calitatea solicitat, cantitatea medie cumprat, servicii solicitate, atitudine /
P22
P12
P24
unind colectivitatea n grupe pe baza unor caracteristici identice sau cel puin asemntoare /echivalena comportamentelor consumatorilor/
Studierea ofertei
comparaia, sinteza Studierea n structur i dinamic Ritmul de nnoire i de diversificare sortimental Studierea localizrii ofertei de mrfuri Studierea vrstei ofertei
Analiza,
Unitile cumprtoare sunt destul de diferite ca importan, n rezultat diferite fiind i eforturile din partea ntreprinderilor ce vnd produse industriale. Cererea pentru anumite produse industriale deseori este nsoit de solicitarea unor servicii suplimentare. Purttorii cererii, de regul, sunt bine informai privind ofertele posibile i produsele ce urmeaz a fi consumate. Cererea de bunuri industriale poate i uor definit ca volum, structur, repartizare teritorial.
Cererea de bunuri industriale de obicei este de natur tehnic, fapt ce condiioneaz o bun pregtire tehnic a personalului ce vinde asemenea produse. Cererea pentru produse industriale, de regul, este limitat de o nevoie precis conturat prin programe de producere, fiind greu de stimulat prin diverse tehnici de marketing. Cererea de bunuri industriale este o derivat a cererii pentru mrfuri de larg consum. Cererea pentru bunuri industriale, de regul, este slab elastic sau inelastic, mai ales n intervale scurte de timp.
Analiza comportamentului consumatorului i factorii care influeneaz decizia de cumprare 1.1.Factorii individuali 1.2.Factorii sociali 1.3.Factorii culturali
Procesul deciziei de cumprare Caracteristicile deciziei de cumprare industriale
2.
3.
produselor
Comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor n cazul cumprrii i / sau a consumului de mrfuri, modul n care acetia selecteaz i iau decizia de cumprare
Factorii individuali caracteristici personale ale individului. Nevoia este o stare de tensiune interioar a individului care i orienteaz comportamentul n sensul diminurii acesteea.
Personalitatea este un ansamblu integral de nsui, procese i structuri psihofiziologice i psihologice, care difereniaz comportamentul unui individ n raport cu alii, asigurnd-ui o anumit adaptare la mediu.
- imagine proprie actual, - imagine proprie deinut de alii, - imagine proprie ideal, - imagine proprie real.
persoan, instituie, fenomen, ar, produs, marc, etc., care se formeaz n timp. Ea se formeaz la interaciunea dintre mediu i individ i se manifest sub form de credine, sentimente, predispoziii fa de obiectul analizat.
Profilul familiei se contureaz prin factorii socioeconomici ca: componena, vrsta, naionalitatea, religia, statutul profesional al soilor, diferena de vrst ntre soi, aportul financiar, etc.; specificul matriarhal sau patriarhal, tipul de influen filial sau parental.
create n procesul dezvoltrii social-istorice, de rnd cu instituiile care contribuie la dezvoltarea i propagarea lor.
Subcultura
este format de grupurile ce se pot ntlni n interiorul unei culturi generale i care se disting dup: naionaliti; religii ; regiuni ; vrst, etc.
Evaluarea posibilitilor de cumprare: produs, marc,, etc. Decizia de cumprare O O Evaluarea post-cumprare Satisfcut: cumprare repetat, fidelitate, ncredere, recomandare altora Nesatisfcut : informare mai ampl, eliminarea unor mrci, modificarea procesului de cumprare O O
deinut de alii / teama de ridicol i ironie /. Riscul fizic pericol pentru snte, mediu ambiant. Riscul decepiei fa de performanele ateptate de la un produs / serviciu. Riscul pierderii timpului determinat de posibilele defeciuni ale produsului.
Alegerea sau stabilirea furnizorilor. Criterii posibile: localizare geografic, condiii de plat, capacitate de adaptare, calitate, comoditi, preuri, service, pregtirea personalului, etc.
difuzare
la un studiu raional asupra ofertelor vnztorilor n funcie de cost, raport pre calitate, faciliti oferite, condiii de plat, costuri de ntreinere, rentabilitate scontat. ntocmirea unor devize de cheltuieli prealabile negocierilor la o serie de produse de tip unicat. Negocierile la unele categorii de produse pot fi de durat i se pot referi la calitate, pre, termeni de livrare, modalitate de plat, regularitatea aprovizionrii, stipulate n clauzele contractuale.
Concureni
Obiective Strategii Tactici Instrumentarii de MK /4P/
Politica de MK
Cercetri de marketing
Obiective de marketing
A. Economice / cantitative:
Dezvoltarea ntreprinderii Diversificarea activitilor Creterea volumului de vnzri Ptrunderea pe noi piee Creterea cotei de pia Creterea numrului de clieni Creterea competitivitii produselor Diversificare / nnoirea sortimentului de produse Fidelizarea clientelei Restrngerea de pe o pia, etc.
Obiective de marketing
Sociale / calitative: mbuntirea climatului din colectiv Dezvoltarea culturii corporative Motivarea personalului din sfera MK Oferirea de prime de asigurare suplimentare Oferirea de foi de odihn Creterea imaginii ntreprinderii, produselor, mrcilor, personalului Realizare de acte de caritate, filantropie, etc.
Strategia de marketing
Strategia de marketing este direcia principal n care
ntreprinderea i orienteaz toate eforturile i resursele disponibile n scopul realizrii obiectivelor propuse.
Strategie de cretere Strategie de meninere Strategie de restrngere Strategie nedifereniat Strategie difereniat Strategie concentrat
Atac direct /concurentul prin aciuni i replici concrete se provoac la lupt de concuren/ Ocolire /se ofer un alt produs pentru aceiai nevoie/ Atac lateral /se evideniaz punctele slabe: pre, calitate/ Rzboi de gheril /se atac ntreprinderea n ntregime/
Comportamentul fa de concureni: Strategii defensive Aprare mobil /reacionm, dar nu agresiv/ Contraatac /se reacioneaz, dar cu o provocare ca reacie de rspuns/ Cedare n favoarea concurenilor Strategie de tip concuren nu exist Strategii de colaborare cu concurenii
din politicile de marketing care vor fi puse n aciune n vederea realizrii obiectivelor propuse. /4P/
de marketing a ntreprinderii reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea, regulile de aciune privind produsul, preul, plasamentul i promovarea determinate pe de o parte de conjunctura pieei, iar pe de alta de resursele de care dispune i de obiectivele stabilite.
deciziilor privind
Produsul Preul Plasamentul / distribuia Promovarea / comunicarea Personalul
Politica de Produs componentele produsului, gama sortimental, poziionarea produselor, decizii privind marca i ambalajul, ciclul de via al produsului, cercetri privind produsul, inovare, asigurare legal a produsului. Politica de Pre obiective n fixarea preurilor, analiza restriciilor, analiza factorilor de influen i a metodelor de stabilire a preurilor, previziunea efectelor preurilor, variaii posibile de pre.
7. Politica de produs
1.
2. 3. 4. 5.
Produsul n viziunea marketing Coninutul politicii de produs Ciclul de via al produsului Procesul de creare i lansare a noilor produse n viziunea marketing Strategii privind produsul
ansamblul elementelor ce declaneaz cererea consumatorilor n cadrul pieei. Produsul este un bun material sau un tip de activitate proprietile de consum ale cruia satisfac anumite dorine sau necesiti.
Componentele ce definesc produsul n viziunea marketing Nucleul produsului ideea general care a stat
la baza conceperii lui. Componentele corporale /caracteristici merceologice ale produsului i ambalajului/ form, greutate, dimensiune, fiabilitate, etc. Componentele acorporale /cuprind elementele nemateriale/ nume de marc, instruciuni de folosire, licen de fabricaie / comer, pre, protecie legal prin brevete, patente, servicii adugtoare, etc.
Comunicaii privind produsul - informaii despre produs care se transmit ctre public i se recepioneaz de ntreprindere /activiti promoionale i cercetri/. Imaginea produsului sinteza reprezentrilor mintale ale produsului n rndul consumatorilor, intermediarilor i altor categorii de public.
nrudesc prin destinaia lor i prin caracteristicile eseniale similare, materie prim folosit n tehnologia de fabricaie. Politica sortimental presupune stabilirea dimensiunilor i structurii sortimentului de mrfuri ale unei ntreprinderi n funcie de potenialul disponibil i cerinele pieei int.
formeaz gama de produse. Profunzimea numrul de produse distincte n cadrul fiecrei linii. Lungimea suma componentelor tuturor liniilor. Saturaia numrul de produse ce formeaz gama sortimental ce indic gradul ei de dezvoltare.
2 3
Profunzimea
Politica de marc
Marca este titlul, emblema, simbolul sau mbinarea lor, care identific produsul / serviciul unei ntreprinderi n raport cu altele.
Principalele funcii ale mrcii:
Indic denumirea ntreprinderii de origine,
Garanteaz un anumit nivel al calitii, Stimuleaz cererea i promovarea produsului, Permite organizarea i controlul pieei, eliminnd confuziile, Stimuleaz ntreprinderea de a crete calitatea.
Politica de marc
La elaborarea mrcii trebuie respectate urmtoarele
condiii:
S fie concis, scurt, uor de pronunat, S conin careva informaii despre ntreprindere, S nu aib sensuri nedorite n alte limbi.
X XXX
Pr.A
Pr.A
Nie de pia
Pr.A
Curba CV
Lansare
Cretere
Maturitate
Declin
Timp
de timpul n care i justific meninerea n producie i pe pia. CVpr. ncepe odat cu lansarea produsului n vnzare i finalizeaz odat cu scoaterea produsului din sfera circulaiei mrfurilor.
Curba CV
Curba profitului
Lansare
Cretere
Maturitate
Declin
Timp
Tipuri de CVpr.
CV tradiional CV clasic CV comprimat
CV sezonier
CV efemer
CV renovator
CV declin lent
Testarea prototipului
Tehnic / Pe teren
Definitivarea produsului
Procesul de pregtire
pe orizontal (crete numrul de produse n gam), pe vertical (dezvoltarea unei linii), lateral (mixt)/. n funcie de nivelul calitii produselor: strategia de adaptare la exigenele fiecrui segment, strategia de difereniere calitativ n raport cu concurena, strategia stabilitii calitative /adoptat de ntreprinderi cu poziii puternice pe pia, aceasta fiind caracteristica de baz a ofertei lor/.
n sortiment un numr anume de produse noi/, strategia de perfecionare a produselor / perfecionarea unor produse din total/, strategia asimilrii de produse noi /create de ntreprindere sau care se introduc n sortiment pe baza licenelor cumprate/. n funcie de deciziile privind produsul la momentul lansrii pe pieele externe: strategia de standardizare /un produs neajustat pentru o pia anume/, strategia de adaptare /exist adaptare obligatorie cerut de legislaia i reglementrile rii de destinaie norme de securitate, de igien sa tehnice; adaptare indispensabil solicitate de clienii pieei-int/.
8. Politica de distribuie
Coninutul i rolul distribuiei. 2. Dimensiunile i categoriile canalelor de distribuie. 3. Distribuia fizic a mrfurilor. Principalele operaiuni logistice. 4. Alternative strategice de distribuie.
1.
consumator, informnd-ul i influennd-ul, n rile economic dezvoltate circa 50% din populaia apt de munc este implicat n distribuie, cheltuielile de distribuie formeaz circa 40-50% din cele totale.
comisionari),
vnztori
Domenii decizionale: stabilirea modalitilor de transportare alegerea rutelor programarea mijloacelor de transport, etc. 2. Stocarea produselor mrimea stocurilor, structura stocurilor pe produse, rotaia stocurilor, etc. 3. Depozitarea mrfurilor amplasarea depozitelor, dimensiunile depozitelor, utilaje necesare, funcionalitatea depozitelor, condiii de pstrare i minimizare a pierderilor, etc.
4. Organizarea primirii / recepiei mrfurilor. locul recepiei sediul furnizorului, la staia de cale ferat, la sediul beneficiarului. modalitatea recepiei cantitativ, calitativ. forma recepiei integral, prin sondaj. 5. Sistemul informaional logistic deplasare rapid, precizie, form accesibil de prezentare. 6. Distribuia invers (ambalaj, butoaie, containere).
distribuie direct, canale scurte, canale lungi. Amploarea distribuiei: distribuie extensiv, distribuie selectiv, distribuie exclusiv (pe anumite zone, geografice).
Gradul de participare a firmei n activitatea canalelor de distribuie: prin agenii ntreprinderii, exclusiv prin intermediari, form combinat.
Strategii de distribuie
Gradul de control asupra distribuiei: control total, control mediu, control sczut, control inexistent. Logistica mrfurilor: modaliti de transportare, modaliti de recepie, sisteme de aprovizionare, etc.
9. Politica de pre
Esena politicii de pre 2. Factorii considerai n stabilirea preurilor. 3. Procedura elaborrii preului 4. Strategii posibile n stabilirea preurilor. Variaii de pre.
1.
sine totalitatea deciziilor i a activitilor ce in de studierea factorilor de influen i a metodelor posibile de formare a preurilor, de rnd cu aplicarea practic a lor.
Esena politicii de pre poate fi redat prin: preul este o component acorporal a produsului; pe parcursul etapelor ciclului de via al produsului preul sufer schimbri frecvente astfel, prin fixarea unor preuri ridicate sau sczute se poate realiza o strategie privind produsul;
nivelul de servire al clientelei depinde de preul produsului / serviciului preurile mici, de regul, nu presupun o servire deosebit;
preul poate fi un criteriu de poziionare al produsului; prin diferite nivele ale preurilor se poate asigura deschiderea /nchiderea unor segmente de consumatori;
vnzrilor; preul contribuie la recuperarea investiiilor, a cheltuielilor de distribuie i promovare; elaborarea politii de pre presupune o coordonare a eforturilor personalului din departamentele finanecontabilitate i marketing;
marketing se pot realiza n perioade relativ lungi, fa de pre acestea au o aplicare imediat; avantajele concureniale bazate pe pre sunt mai puin protejabile i pot fi imitate de ntreprinderile concurente.
Analiza factorilor-cheie n stabilirea preurilor: evaluarea cererii i estimarea n raport cu preul; - estimarea costurilor i cheltuielilor; analiza concurenei
creterea cotei de pia prin practicarea unor preuri mici (argumentate de cantitile mai mari vndute) se poate asigura un anumit nivel al profitului pe termen lung. Maximizarea (imediat - pe termen scurt) a profitului prin practicarea unor preuri mari. Poziionarea produsului n categoria celor de nalt calitate prin preuri mari. Obiectivul de supravieuire.
Procedura elaborrii politicii de pre Analiza restriciilor n stabilirea preurilor determinate de legislaie. La anumite categorii de produse sau servicii prin lege sunt fixate plafoanele preurilor, adaosurile comerciale, taxele i accizele ce urmeaz a fi pltite n buget, de rnd cu alte situaii ce urmeaz a fi evitate.
Analiza factorilor-cheie n stabilirea preurilor Cererea Legea cererii i a ofertei. Elasticitatea cererii fa de pre. Preuri prea mari - cerere redus. Costuri i cheltuieli fixe i variabile = costuri totale. Preuri prea mici - absena costurilor. Analiza preurilor i a produselor concurenilor produse substituibile i complementare. Intermediarii comerciali. Strategia general de marketing a ntreprinderii.
unitare / metoda cost plus adaos. Preuri i costuri marginale n cazul n care obiectivul politicii de preuri este maximizarea profitului. Preurile i pragul de rentabilitate. Preul planificat = costul unitar + (rata rentabilitii * volumul investiiilor) / volumul vnzrilor
pre - iau n calcul flexibilitatea cererii la modificarea preurilor. Preuri care iau n calcul comportamentul consumatorului preul de acceptabilitate.
difer mult n cazul cnd se vinde n centrul localitii i la periferie, discriminare n funcie de timp tarife diferite pentru telefon, electricitate n funcie de zile i ore. Preuri psihologice. Preuri nerotungite, preuri cu cifre n descretere 987, sau cu cifre repetate 555, 777, 999.
personalului, Personal de vnzare mai puin numeros, Vizita fiecrei ntreprinderi cumprtoare solicit mai mult timp, Acordarea unei atenii speciale unui numr limitat de clieni, Frecvena ridicat a vnzrilor directe, Specializarea personalului de vnzare din cadrul ntreprinderii, Importana mare a personalului din vnzri n efectuarea studiilor de pia, pronosticurilor, aprecierilor, etc.
Nivelul adaosului comercial posibil, Stabilitatea preurilor, Volumul serviciilor tehnice solicitate, Mrimea posibil a loturilor care pot fi vndute, Puterea economic a ntreprinderii cumprtoare, Obiectivele politicii de distribuie, Cheltuielile de distribuie.
Distribuia direct
Cnd produsele se fabric la comanda utilizatorilor,
Cnd preurile sunt supuse unor schimbri frecvente, Cnd veniturile sunt suficiente de mari, nct acoper
cheltuielile de distribuie direct, Cnd produsele au un nivel tehnic ridicat i solicit servicii aferente vnzrii de instalare, Alte condiii.
Alternative strategice de distribuie n cadrul pieei industriale. Distribuia prin angrositi independeni
Distribuia prin angrositi independeni se recomand: n cazul cnd piaa este dispersat astfel, nct volumul vnzrilor nu este suficient pentru a justifica distribuia direct, Cnd o cerin foarte important a utilizatorilor este achiziionarea i asigurarea unor livrri urgente, Cnd utilizatorii prefer achiziionarea unor loturi mici de produse, inconvenabile pentru productor n sensul prelucrrii lor, Cnd diferena dintre preul de cost i cel de vnzare este relativ mic, fapt ce nu ar acoperi cheltuielile pentru livrrile directe,
mare
msur
sunt
reduce semnificativ cheltuielile de transport, n anumite situaii angrositii sunt mau convenabili pentru utilizatori sau consumatori:
Fiind amplasai teritorial mai aproape de utilizatori, ei pot asigura
livrri n intervale relativ mici de timp, Se pot micora cheltuielile necesare pentru ntocmirea i evidena documentelor de vnzare-cumprare,
mai mic dect ntreprinderea productoare, deoarece intermediarii la cantiti mari pot beneficia de reduceri semnificative, Intermediarii comerciali pot deveni surs important de informaii: oferte, furnizori, preuri, etc. n unele cazuri angrositii pot acorda credite utilizatorilor, spre deosebire de ntreprinderea productoare.
Alternative strategice de distribuie n cadrul pieei industriale. Distribuia prin angrositi funcionali (intermediari comerciali)
Se recomand n urmtoarele cazuri: Cnd productorul ncearc s penetreze o pia nou, puin cunoscut, Este mai puin costisitoare dect prin angrositi independeni, Opernd cu un sortiment restrns de produse, intermediarii funcionali pot asigura o calitate mai bun a logisticii,
Activitile de distribuie sunt dificil de controlat, Politica de pre n acest caz este mai puin flexibil, deoarece
preul este stabilit de productor, Intermediarii funcionali ar putea reprezenta i interesele unei ntreprinderi concurente, nefiind loial unui productor n parte,
Este mai dificil de realizat livrri urgente, Este dificil acordarea unor servicii tehnice.
studierea nevoilor acestora, discutarea condiiilor de vnzare i efectuare a cumprturii; oferire de servicii clienilor, inclusiv ajutor n utilizarea produsului, servicii post - vnzare, promovarea produsului, etc.; culegerea i selectarea informaiei pentru firm privind schimbarea nevoilor cumprtorilor, a activitii concurenilor, adaptarea produselor.
angrositi i detailiti pentru a obine comenzi i asigurarea unei furnizri continui a produselor. Reprezentant de stimulare a vnzrilor organizeaz reclam i stimulri de vnzri la locul de cumprare.
de vnzri, testarea minuioas a candidailor pentru angajare, dimensionarea personalului i repartizarea pe domenii de activitate; Abiliti: de comunicare, analitice, de organizare, de motivare, etc. Instruirea care poate dura de la cteva sptmni la 3 ani. Cunotine: procesul de producie, oferta, clienii, concurenii, tehnici de negociere, contabilitate, juridice, tehnici de prezentare a produselor, etc.
asigurare, imobil, mbrcminte angro, etc.) mixt 80% salariu fix plus 20% comisioane. Controlul activitii forelor de vnzare
Coninutul i rolul promovrii Reclama ca component a politicii de promovare Relaiile publice Marketingul direct Stimularea vnzrilor Tipologia strategiilor promoionale
atenia. Eficiena mesajelor. Emitorul, n baza semnalelor inverse / feed back / trebuie s aprecieze reacia auditoriilor la mesajele transmise.
Modelul AIDA
AIDA
A - ATENIE A - ACIUNE
I - INTERES
D - DORIN
Reclama
Este de menionat c mesajele promoionale pe care le recepionm sunt un produs finit a unui ir de investigaii, planuri strategice, decizii tactice, care formeaz procesul de reclam.
privind caracteristicile produsului / serviciului, ntreprinderii, inovri i utiliti. Reclam de convingere poart un caracter agresiv i are drept scop major s conving consumatorii s cumpere un produs sau serviciu concret, ci nu din oferta concurenilor. Reclama comparativ o varietate a reclamei de convingere, care se bazeaz pe compararea propriilor produse n raport cu cele ale concurenilor.
Mijloacele de promoionale
transmitere
mesajelor
Reclama tiprit: cataloage, prospecte, brouri, placate, pleante etc.; publicaii specializate care se fac cu ocazii anume calendare, ghiduri, felicitri, etc. Reclama n pres: mesaje promoionale, articole i alte publicaii cu caracter informaional promoional.
Reclama audiovizual: filme de reclam / clipuri publicitare, filme tehnico promoionale, filme promoionale de prestigiu, videofilme de reclam, filme-folii.
Reclama televizat i radio: Radio-reclama, anunuri radio, radiojurnale, reportaje, etc. Tele-reclama, clipuri televizate, anunuri i reportaje televizate, Trguri i expoziii: trguri i expoziii internaionale specializate sau universale, expoziii naionale staionare sau mobile, expoziii ale angrositilor, expoziii specializate ale unei ntreprinderi concrete cu vnzare, expoziii permanente, cabinete i sli de demonstrare.
Reclama exterioar :
panouri stradale, afie, etc. tablouri electrice, afie luminoase, ecrane, etc.
design-ul
oficiilor,
computerizate specializate.
electronice.
Relaii publice
Institutul de Relaii Publice din Marea Britanie, creat n
an. 1948 definete relaiile publice ca eforturile planificate i de durat, orientate spre crearea i meninerea unor relaii de bunvoin i bun nelegere ntre societate i ntreprinderi.
RELAII PUBLICE
mass-media
pregtit pentru transmitere prin mass-media. Articolul presupune o lucrare mai complex n care se prezint subiecte ce trateaz tematici din anumite ramuri i sfere, informaii despre anumite persoane, fcndu-se o analiz succint a cilor de soluionare a problemelor discutate. n cazul unor informaii mai ample, pe care ntreprinderea dorete s le transmit publicului, se pot organiza conferine de pres.
Tehnici de realizare a relaiilor publice Brifing pentru pres, spre deosebire de conferina de pres, se organizeaz pentru a comunica despre situaia real din ntreprindere, nu de noutate. Interviul pentru pres. Se recomand ca iniiativa s fie preluat de cel ce d interviu, deoarece cel mai mare interes n prezentarea unei informaii de valoare o are reprezentantul ntreprinderii.
Marketingul direct
Marketingul
direct este un sistem interactiv de marketing, n care se utilizeaz unul sau cteva mijloace de comunicare pentru a obine o reacie anume i / sau pentru ncheierea unei afaceri n orice regiune. n aceast definiie se pune un accent sporit pe o reacie anume, care de regul presupune o comand din partea clientului, motiv din care marketingul direct mai este numit marketingul comenzilor directe.
Marketing direct
Stimularea vnzrilor
A stimula nseamn a aduce n micare. In SUA a
aprut cu circa 50 de ani n urm, n Frana din anii 60. Stimularea vnzrilor se consider a fi un mijloc mai puin rafinat dect reclama, deoarece acestea poart un caracter epizodic sau este o component final a reclamei. Astfel, cheltuielile de realizare a lor se includ n bugetul de reclam. Stimularea vnzrilor este un ansamblu de activiti care se utilizeaz la toate etapele ciclului de via al produsului privind agenii din cadrul pieei consumatori, vnztori pentru o cretere pe termen scurt a vnzrilor, ct i a numrului de consumatori noi.
Specifice
-A crete vnzrile produselor mai convenabile -A crete viteza de circulaie a unui produs anume -A lichida stocurile -A asigura regularitate n vnzarea produselor sezoniere -A lupta cu concurenii -A activiza vnzrile la unele produse ce nu se bucur de cerere
De unic dat
-A profita de unele ocazii anume Crciun, Anul nou, Pate, etc. -A utiliza o ocazie unic creat aniversarea firmei, alte evenimente interne, -A susine compania de reclam.
de
Nu ofer i o modalitate de distribuire a resurselor pe instrumente promoionale; nu asigur posibilitatea creterii vnzrilor in perioadele cu activitate slab;
Imitrii ine cont de activitatea Poate conduce la situaia ca concurenei concurentei; determina nici un concurent s nu-i
o stabilizare concurentei;
METODA
AVANTAJE
DEZAVANTAJE
Sumei disponibile
Presupune fonduri Nu ine cont de obiectivele limitate; stimuleaz de marketing; creativitatea, urmrinduse rezultate maxime cu resursele disponibile; Se bazeaz pe obiectivelor comunicare; concentrarea acestor determin fondurilor cu maxima. realizarea Presupune c toate de obiectivele prezint aceeai importanta in distribuirea asupra fondurilor; dificulti in obiective estimarea costurilor necesare utilizarea atingerii diferitelor obiective. eficien
Obiectivelor
Strategia nedifereniat