STUDIUL DE PIATA

STUDIUL DE PIATA = cercetarea de marketing

Lansarea unei activitati economice nu poate reprezenta o actiune hazardata, ci este necesara elaborarea unei
strategii, a unei planificari a actiunilor ce urmeaza a fi realizate, astfel incat obtinerea succesului sa aiba
probabilitate cat mai mare.
Pozitionarea eficienta a unei intreprinderi impune in primul rand o studiere a potentialului pietei, instrumentul
adecvat si indicat in aceasta situatie, fiind studiul de piata.
STUDIUL DE PIATA = modalitatea prin care se colecteaza, analizeaza si interpreteaza sistematic datele obtinute
despre potentialii clienti si concurenta tinand cont de momentul efectuarii (premergator initierii efective a activitatii
sau in timpul desfasurarii activitatii).
In acest context, o compenenta esentiala, care pe de o parte premerge lansarii efective a activitatii economice, iar
pe de alta parte va insoti defasurarea acesteia pe intreaga durata a existentei sale este marketingul.
Marketingul este procesul de identificare a cerintelor pietei si de elaborare a modalitatilor prin care aceste cerinte
vor fi satisfacute.
Avantajele elaborarii unui plan de marketing adecvat:
- cunoasterea concurentei firmei,
- evaluarea potentialului pietei si a oportunitatilor existente,
- determinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor,
- precizarea liniilor generale de elaborare a bugetului intreprinderii,
- identificarea instrumentelor de marketing ale intreprinderii.
Elaborarea unui studiu eficient al pietei presupune parcurgerea a patru etape:
1. Definirea naturii problemelor cercetate: problemele trebuie sa fie clare si concis exprimate, formulate sub
forma unor intrebari cu caracter general (ex: cum se percepe in general o afacere de genul celei
lansate?) pe de o parte, dar si specifice (ex: caracteristicile clientilor, nivelul veniturilor, motivatia
cumpararii, etc.), pe de alta parte;
2. Culegerea datelor din sursele disponibile. Sursele pot fi interne (evidenta vanzarilor, registrele de
reclamatii, etc.), fie externe. Sursele externe se pot referi la date secundare (reviste si publicatii
comerciale, publicitatea, etc.) sau la date primare (informațiile cu cea mai mare relevanta pentru
întreprindere sunt acestea, ele putand fi obtinute prin intermediul chestionarelor, a interviurilor, etc.)
3. Analiza datelor si interpretarea rezultatelor. Simplele date obtinute nu pot oferi solutii problemelor, ci este
necesara interpretarea lor, astfel incat raspunsurile obtinute sa permita atingerea unui nivel de
competitivitate adecvat firmei. In general, se considera ca acesta poate fi atins prin concentrarea asupra
consumatorului, calitatii, inovatiilor si serviciilor care insotesc produsul.
4. Elaborarea concluziilor. Concluziile efective vor privi alegerea unei strategii de marketing, cum ar fi:
strategia penetrarii pietei (patrunderea pe piata prin accentul pus pe eforturile de vanzare si publicitate),
strategia dezvoltarii pietei (marirea vanzarilor prin extinderea pe noi piete), strategia dezvoltarii produsului
(in sensul dezvoltarii gamei de produse), etc.

1
 STUDIUL DE PIATA

Scopul oricarei intreprinderi este sa furnizeze valoare pe piata in conditii de profit. Pentru realizarea acestui
obiectiv si pentru evitarea falimentului este necesar sa se elaboreze un studiu de piata realist.
O problema importanta in mentinerea pe piata unei intreprinderi o reprezinta concurenta (intreprinderi care
satisfac aceeasi nevoie a clientului), astfel ca este impusa si o analiza a acesteia. Primul pas in analiza
concurentei este identificarea acelor intreprinderi concurente, iar dupa aceea a pozitiei acestora in cadrul
pietei. In general, este vorba de trei variabile care trebuie luate in calcul:
a) Cota de piata = cota detinuta de fiecare concurent din totalul pietei – tinta)
b) Cota de reamintire = procentajul dintre clienti care au desemnat un concurent atunci cand li s-a pus o
intrebare de genul: Atunci cand se vorbeste despre produsul X, care este prima companie care va vine in
minte?)
c) Cota efectiva = procentul de clienti care au desemnat un concurent atunci cand li s-a pus o intrebare de
genul: Daca ar fi sa preferati produsul X, de unde l-ati cumpara sau ce marca ati cumpara?)
Clase de concurenti:
Concurenti puternici – concurenti slabi: cea mai utilizata cale de atac este aceea a concurentilor slabi, desi nu
trebuie ignorati nici cei puternici (si acestia au slabiciuni, dificultatea fiind mai curand a identificarii lor)
Concurenti apropiati – concurenti indepartati: nu este vorba despre o plasare spatiala, ci de asemanarea
existenta intre societatile comerciale; si aici exista o cale de atac care pare la indemana, aceea a
concurentilor apropiati, desi infrangerea acestora poate determina aparitia pe piata a unor concurenti mai
puternici dintre cei ”indepartati” la un moment dat.
Presupunand ca s-a reusit o analiza a concurentei care a permis punerea in evidenta a trasaturilor relevante,
urmatoarea intrebare care se ridica se refera la modul in care concurentii pot fi atacati , astfel incat
patrunderea pe piata sa aiba succes.
Strategii de atac:
Rabaturi de pret: este vorba de a oferi produse compatibile la preturi mai mici
Bunuri mai ieftine: se ofera produse de calitate medie sau scazuta la preturi mult mai mici
Proliferarea produsului: oferirea unei game mai variate de sortimente ale produsului
Inovarea produsului: imbunatatire relevanta a unui produs deja existent pe piata sau aparitia unuia total nou
Reducerea costurilor de productie
Inovarea in materie de distributie: identificarea unor noi canale de distributie sau a unor canale putin utilizate