Tehnici Comerciale PDF

Universitatea OVIDIUS Constana
Departamentul ID-IFR
Facultatea de Stiinte Economice
Specializarea : Economia Comertului Turismului si Serviciilor
Forma de nvmnt ID / IFR
Anul de studiu III
Semestrul 1
Valabil ncepnd cu anul universitar 2009-2010
Caiet de Studiu Individual

pentru
Tehnici comerciale
Coordonator disciplin: Conf. univ. dr. Lazar Cristina

TEHNICI COMERCIALE
CUPRINS
Unitate Titlul Pagina

de
nvare
INTRODUCERE 1
1 TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL,

COMPONENTE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 1 5
1.1 Accepte conceptuale 5
1.2. Componente secveniale 7
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 1 9
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare 11
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 1 12
2 PUNCTUL DE VANZARE
14
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
2.1. Localizarea punctului de vnzare 14
2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri 19
3 PRETURILE IN COMERT 24
3.1.Nivelul preturilor practicate in comert
25
3.2.Preturile INCOTERMS
3.3.Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3 29
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI

4 33
4.1.Categorii fundamentale de magazine 33
4.2. Planificarea spatiului comercial 34
5 POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL
MAGAZINULUI
5.1. Politici comerciale ale magazinelor 42
5.2. . Designul interior si exterior 43
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA

MAGAZINULUI
6 Obiectivele Unitii de nvare Nr. 6
48
6.1. Continutul si rolul etalarii
48
6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina
50
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr.6
52
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL
7 MAGAZINULUI
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului 54
7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare 56
58
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 7
59
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
59
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 7
8
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
61
8.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului
61
8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionului
66
68
69
69
9 ECHIPAMENTE COMERCIALE
9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale 71
9.2. Tipuri de mobilier comercial 73
SERVICII COMERCIALE
10.1. Servicii suplimentare oferite n comerul modern 78
10.2. Servicii cu caracter social prestate n favoarea 78
10 cumprtorilor 80
EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE

11 11.1 Obiectivele planului E-Europa 84
TEHNOLOGIA COMERCIAL A UNITILOR

DE ALIMENTAIE PUBLIC
89
12.1. Tipologia unitilor de alimentaie public
12 89
12.2.Organizarea interioar a unitilor de alimentaie public
91
94
95
96
TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITULUI

13
13.1. Funciile, clasificarea i amplasarea depozitelor 98
13.2. Fluxurile de circulaie 100
PUBLICITATEA I TEHNICI DE PUBLICITATE

LA LOCUL VANZARII
14
14.1. Publicitatea 105
107
14.2. Analiza vulnerabilitatilor
110
110

Introducere
TEHNICI COMERCIALE
INTRODUCERE
Stimate student,
Intelegerea deplina a locului si a rolului intreprinderii comerciale nu poate fi

asigurata decat prin abordarea sistemica, prin prisma complexitatii conexiunilor
care o leaga cu mediul si mai ales a celor ce-I determina structurile interne de
functionare.
In cadrul aparatului commercial, intreprinderea comerciala ocupa un loc

important in desfasurarea procesului circulatiei marfurilor, ea situandu-se la
nivelul verigii de a carei activitate depinde buna aprovizionare cu marfuri a
populatiei.
Intreprinderile comerciale sunt verigi economic-organizatorice ale comertului

care achizitioneaza si vand marfuri.
Lucrarea este structurata pe 14 unitati de invatare, fiecare avant intrebari ce vor

ajuta la verificarea gradului de aprofundare a informatiilor.
Spor la nvat i succes!
BIROTICA 1
Introducere
BIROTICA 2
TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL, COMPONENTE
Unitatea de nvare Nr. 1
Cuprins Pagina
1.1 Accepte conceptuale 5
1.2. Componente secveniale 7
4
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1

Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 1 sunt:
- intelegerea notinii de tehnologii comerciale;
- clasificarea proceselor tehnologice;
- efectelele tehnologiilor comerciale asupra comertului;
1.1. Accepte conceptuale
Tehnologii comerciale, process tehnologic, revolutii comerciale
Tehnologia general cuprinde legitile generale, procedeele, operaiile de

baz, criteriile, obiectivele fundamentale pentru orice domeniu al activitii umane.
Cuprinznd toate cele de mai sus, tehnologia se constituie ntr-o tiin de sine
stttoare.
Tehnologia specific, ca ramur a Stiinei Tehnologiei, cerceteaz legitile,

procesele, operaiile specifice, elementele i combinaiile posibile ntr-un anumit
domeniu de activitate.
In sens larg, tehnologia comercial reprezint ansamblul proceselor, metodelor

i condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului
comercial, respectiv la ajungerea mrfurilor la consumatori.
Tehnologia comercial se mai poate defini ca fiind expresia relaiilor de

intercondiionare existente ntre factorii de producie
Tehnologia comercial are un caracter dinamic, stimulat de tendinele

modernizrii, raionalizrii ei prin atragerea rapid a realizrilor de vrf din oricare
domeniu al activitii economico-sociale.
Principii ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic:

analiza amnunit a procesului pentru o stpnire deplin a tuturor
informaiilor;
luarea n consideraie a tuturor criteriilor posibile;
aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi i a
unor scale de comparaie;
urmrirea punerii n aplicaie.
Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie,
5
marketing (cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii

tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar (
eficientizarea suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc
protecia consumatorilor i a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i
interior al magazinului).
Fiecare dintre revoluiile comerciale au avut ca baz cel puin un atribut al

tehnologiei comerciale:
1. Apariia marilor magazine, la jumtatea sec XIX, cu urmtorele
inovaii: o suprafa de peste 2500 mp, preuri mai reduse,
diversificarea serviciilor acordate clienilor;
2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternic extindere a atraciei

comerciale, a atins apogeul n anii 50, iar n anii 80 s-a confruntat cu
numeroase dificulti.
3. Apariia magazinelor populare, axat pe un sortiment restrns de

articole dar care aveau o cerere mare.
4. Apariia autoservirii (supermagazinul i hipermagazinul). Aceast nou

form de vnzare permitea circulaia liber a clienilor, mrfurile erau
etalate pe rafturi, efectuarea plii tuturor cumprturilor la o singur
cas de marcat, economisirea timpului clienilor.
Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o form de vnzare care a
revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare oferind
avantaje precum: rapiditatea serviciului, respectarea anonimatului,
libertatea alegerii produselor i o serie de avantaje logistice
(crucioare, couri, spaii de parcare).
Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vnzare care se
difereniaz prin talie i politica lor comercial:
- supermagazinele: 400-2500 mp;
- hipermagazinele: peste 2500 mp.
Autoservirea reprezin inovaia care a stat la baza celor mai
performante modaliti de distribuire a mrfurilor i a generat
adoptarea a noi tehnologii comerciale standardizarea echipamentelor
comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea sistemului de
codificare al mrfurilor.
5. Apariia centrelor comerciale a reechilibrat balanta nre centrul oraului i

periferie. Reprezint versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale,
care se gseau n centrul localitilor medievale.
Centrele comerciale au fost iniial amplasate la periferia marilor orae, ca mai
tarziu (anii 80) acestea s fie implementate n interiorul localitilor.
7
Test de autoevaluare 1.1.

Care sunt legaturile tehnologiilor comerciale cu alte stiinte ?
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 11.
1.2. Componente secventiale
Aici cuvinte Component secventiale, procese tehnologice

cheie
Abordarea sistemic a comerului duce la identificarea subsistemelor acestuia

ca fiind: aprovizionarea, stocarea i vnzarea. Analiznd sistemele economico-
sociale, se observ existena unor procese, operaii, fluxuri specifice i scheme
tehnologice, care de fapt reprezint componente secveniale fundamentale ale
tehnologiei generale.
In sens larg, procesul tehnologic reprezint totalitatea operaiilor concomitente
sau succesive necesare obinerii produsului.
Clasificarea proceselor tehnologice:
1. Din punct de vedere al importanei pot fi:

a) procese principale:
- prezentarea i vnzarea mrfurilor;
- ncasarea i eliberarea mrfurilor.
b) procese secundare:
- recepia mrfurilor;
- depozitarea mrfurilor;
- circulaia ambalajelor goale.
2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:
8
- procese manuale;
- procese mecanizate;
- procese automatizate.
3. Din punct de vedere al coninutului:

- procese de baz, sunt cele care duc la punerea n eviden a utilitii
produsului sau serviciului;
- procese auxiliare, prin care se asigur condiiile desfurrii
proceselor de baz;
- procese de deservire, vizeaz ntreinerea, reparaiile mijloacelor de
munc.
Procesele tehnologice se realizeaz prin procedee tehnologice, prin care se

indic modul concret i mijloacele tehnice necesare.
Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logic a proceselor de transformare a
materiilor prime n produse.
Schema tehnologic trebuie s rspund cerinelor a trei fluxuri: mrfurilor,
clienilor i personalului i reprezint totalitatea utilajelor i mijloacelor de munc
coninute de procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vnzare, se vor urmrii:
- gsirea celor mai bune soluii pentru vnzarea, pstrarea i depozitarea
mrfurilor;
- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea i vnzarea mrfurilor;
- n funcie de formale de vnzare i de asortimentul de mrfuri, se vor alege
utilajele;
- asigurarea unui echilibru ntre personalul magazinului i vizitatorii si.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activiti principale i secundare.
Procese principale:
- primirea mrfurilor;
- depozitarea-pstrarea-vnzarea;
- expediia mrfurilor.
Procese secundare
- primirea, recepia i restituirea ambalajelor din timpul transportului;
- colectarea i recondiionarea containerelor pentru livrarea mrfurilor la
beneficiari.
9
Evoluia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dac este mai
lent dect n alte ramuri. Florescu C. consider c din analiza evoluie tehnologiei
comerciale se desprind dou tendine: simplificarea i raionalizarea. Simplificarea
tehnologiei se concretizeaz prin preluarea de ctre industrie a unor operaii
efectuate tradiional de comert (preambalarea, cntrirea, dozarea). Raionalizarea
tehnologiei comerciale presupune evitarea blocrii activitii i folosirea ct mai
eficient a personalului, echipamentelor i spaiilor comerciale.
Care sunt procesele tehnologice din cadrul unui depozit?
Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 1

1. Ce este tehnologia comercial?
2. Care sunt revoluiile comerciale?
10
3. Cum se clasific tehnologiile comerciale?
4. Enumerai procesele tehnologice principale i cele secundare.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 1.1
Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie,

marketing (cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii
tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar (
eficientizarea suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc
protecia consumatorilor i a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i
interior al magazinului).
Rspuns 1.2.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activiti principale i secundare.
Procese principale:
- primirea mrfurilor;
11
- depozitarea-pstrarea-vnzarea;
- expediia mrfurilor.
Procese secundare
- primirea, recepia i restituirea ambalajelor din timpul transportului;
- colectarea i recondiionarea containerelor pentru livrarea mrfurilor la
beneficiari.
Bibliografie unitate de nvare nr. 1

Grozea C Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000
Ristea A Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009
12
PUNCTUL DE VANZARE
Unitatea de nvare Nr.2
PUNCTUL DE VANZARE
Cuprins Pagina
2.1. Localizarea punctului de vnzare 14
2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri 19
BIROTICA 13
PUNCTUL DE VANZARE

- Intelegerea notiunii de punct de vanzare
- Familiarizarea cu notiunea de arie de atractie
- Identificarea metodelor de stabilire a ariei de atractie
2.1. Localizarea punctului de vnzare
Aici cuvinte Punct de vanzare, attribute, metode deterministe, metode probabilistice

cheie
Punctul de vnzare l reprezint locul de desfurare efectiv a procesului de

vnzare. Punctul de vnzare poate fi o entitate staial aparinnd unei firme
comerciale sau unui comerciant independent. Punctul de vnzare poate fi un centru
de decizie autonom (comerciant independent) sau o entitate spaial aflat n posesia
unei firme comerciale care poate s exploateze diferite forme de organizare a
activitii de comer.
Atributele punctului de vnzare sunt puse n valoare de un pachet de

caracteristici: localizarea, marimea i structura asortimentului de mrfuri, preurile
practicate, ambiana i organizarea interioar, promovarea vnzrilor.
O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, n functie de politica

sa comercial, de particularitile zonei de atracie, poate avea si alte atribute.
Stabilirea locului de amplasare a punctului de vnzare trebuie corelat cu

mrimea zonei comerciale, cu nivelul cotei de pia i dimensiunea suprafeei.
Localizarea punctului de vnzare este o etap esenial n stabilirea poziiei lui

pe pia deoarece implica i angrenarea unor importan te resurse financiare (funcie
de natura produselor comercializate).
Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse n studiul localizrii punctului de
vnzare sunt:
Definirea ariei de atracie
Asociaia Americana de Marketing definete aria de atracie ca fiind o zon

teritorial a crei mrime este, de obicei, determinat de limitele n cadrul crora
BIROTICA 14
PUNCTUL DE VANZARE
este economic sub aspectul volumului activitii i al cheltuielilor pentru un

magazin/un grup de uniti s desfac sau s livreze un bun ori un serviciu.
Aria de atracie reprezin locul de ntlnire al ofertei i cererii de mrfuri i
are o anumit ntindere n spaiu stabilind limitele de atracie ale unui magazin.
Factorii majori care influeneaz mrimea ariei de atracie sunt:
talia magazinului;
importana punctelor de vnzare care sunt preponderente din punct de
vedere al cotei de pia;
nivelul veniturilor potenialilor cumprtori;
densitatea populaiei.
Alturi de aceti factori mai trebuie avui in vedere i:
faciliti de circulaie (mijloace de transport, spaii de parcare);

punctele de atracie ale ariei de pia care constituie obiectul de analiz;
topografia terenului.
Determinarea ariei de pia
Aria de pia reprezint distanta maxim pe care este dispus s o parcurg

cumprtorul pentru a obine un bun. Constituie dimensiune fizic, spaial a pieei,
sau, mai exact, localizarea teritoriului pe care ntreprinderea i desfoar
activitatea.
Clientela punctului de vnzare scade pe msur ce distanta ce trebuie parcurs
de ctre potenialul cumprtor, crete. Se poate spune c vnzrile sunt invers
proporionale cu distanele parcurse pentru procurarea unui bun.
Pentru cumprtor, costul de cumprare a unui bun este egal cu:
C P KT ,
unde: C costul cumprturii totale;

P preul de cumprare al bunului;
K distana parcurs;
T costul pentru parcurgerea unei uniti de distana.
BIROTICA 15
PUNCTUL DE VANZARE
Localizarea spaial a ntreprinderii se realizeaz prin metode deterministe,

metode probabilistice i cel mai adesea, prin sondaje fcute n rndul cumprtorilor
din reeaua comercial existent.
Metode deterministe
o Legea lui Reilly sau legea gravitaiei comerciale .
Gravitaia comercial exprim atracia reelei comerciale a unei localiti

asupra populaiei din afara localitii respective.
Profesorul american Reilly stabilete c atracia comercial a dou orae, n
raport cu un punct intermediar, este direct proporional cu populaia acestor orae i
invers proporional cu ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din
orae.
DAB
2 Db
Va P Db Pa
a X 1
Vb Pb D
a Pb
unde: V a volumul cumprturilor clienilor din oraul A;

V b volumul cumprturilor clienilor din oraul B;
P a populaia oraului A;
P b populaia oraului B;
D a distanta de la punctul intermediar la orasul A;
D b distana de la punctul intermediar la oraul B.
Metode probabilistice
Metodele probabilistice utilizate n studiul gravitaiei comerciale au n vedere

opiunea consumatorilor poteniali pentru o anumit variant de aprovizionare,
avnd drept scop trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la
obinerea unui grafic al contururilor echiprobabile.
BIROTICA 16
PUNCTUL DE VANZARE
o Modelul lui Huff determin probabilitatea ca un consumator cu

domiciliul n punctul i s se deplaseze la centrul comercial j. 1
S j
P ij
T
ij

m S
T
j1
j
ij
Cunoaterea structurii pieei constituie o problem vital , ntruct piaa int

trebuie cunoscut att din punct de vedere al profitului, capacitii i repartizrii
teritoriale, ct i din punctul de vedere al omogenitii.
Metode empirice
Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracie a
magazinului sunt:
- metoda reperrii clienilor a lui Applebaum
- metode fondate pe msurarea distanei sau timpului afectat
parcurgerii traseului de ctre clieni.
- metoda Piatier
- metoda coeficienilor bugetari
Analiza punctuluide vnzare
Valoarea comercial a locului magazinului se face prin evaluarea

proporiei n care anumite criterii rspund principiilor de localizare ale specialitilor.
Criteriile sunt:
A) Populaia
B) Concurena
C) Traficul pietonal
D) Traficul automobilistic
E) Parcarea
F) Caracteristicile locului.
1
A.L. Ristea (coord) Marketing premise i provocri ale economiei nalt competitive, Ed. Expert, 2002
BIROTICA 17
PUNCTUL DE VANZARE
G) Mediul
Previziunea vnzrilor
Previzionarea vnzrilor sunt luate n calcul att la implementarea unui nou

punct de vnzare ct i n elaborarea unor decizii importante, precum programarea
stocurilor, stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri
financiare, planificarea investiiilor, stabilirea preurilor, dimensionarea
personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativ n prognozarea vnzrilor va
avea consecine serioase pe termen lung.
Previziunile ofer informaii necesare fundamentrii deciziilor strategice ale
firmei, estimeaz efectele deciziilor i aciunilor de marketing.
Dup tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative i

cantitative, aceast tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai ntlnit.
Metodele calitative, de regul, completeaz metodele cantitative de previziune i
sunt rezultat al intuiiei, experienei sau evalurilor subiective ale unor indivizi.
Uneori, sunt chiar mai indicate dect metodele cantitative, prezentnd avantajul
rapiditii i neimplicnd existena datelor istorice.
Tehnica de lucru mparte metodele de previziune n grafice, statistico-

matematice, cu ajutorul tehnicii electronice. Metodele grafice de previziune constau
n prezentarea grafic a valorilor reale; n cazul n care tendina este clar, prin
prelungirea curbei sau dreptei rezultate se vor afla valorile viitoare. Metodele de
previziune cu ajutorul tehnicii electronice s-au dezvoltat n ultima perioad. De
exemplu, folosind programul de calcul Excel pentru a realiza previziuni folosind
funciile liniare, respectiv exponeniale, comenzile sunt: EDIT, FILL, SERIES,
LINEAR/GROWTH.

Care sunt metodele prin care se realizeaz localizarea spaial a ntrerinderii?
BIROTICA 18
PUNCTUL DE VANZARE
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 22 .
2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri
Aici cuvinte
cheie Asortiment, strategia asortimentului, diviziunile asortimentului
Inainte de a aborda problematica asortimentului de mrfuri i servicii, ca atribut al

unui punct de vnzare, se cuvine a-l defini conceptual.
Ceea ce la nivel macroeconomic poart denumirea de ofert, la nivel
Cum se microeconomic, al firmei comerciale o constituie asortimentul.
realizeaz
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vndute ntr-un
punct de vnzare. Asortimentul este o manier de a asambla produsele i serviciile
de acceai natur sau rspunznd aceleai nevoi de consum, de calitate diferit i
pre diferit.
Strategia asortimentului se realizeaz printr-o:

- politic de imitare,
- politic de difereniere,
-
Clasificarea i dimensiunile asortimentului
Subdiviziunile asortimentului sunt:
Produsul,
Categoria de produs,
Modelul,
Referina,
Piesa sau articolul,
Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizrii directe de ctre consumatorul

final. Conform tipologiei bunurilor de consum propus pentru prima data (anul
1923) de Melvin T. Copeland 2 , aceste bunuri se mpart de obicei n:
2
Opera citata de Baker J.M. Marketing, Sc Stiint i Tehnic SA, Bucureti 1997
BIROTICA 19
PUNCTUL DE VANZARE
o Bunuri curente (convenience goods),

o Bunurile comparative (shopping goods),
o Bunurile speciale(speciality goods).
In contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a

asortimentului de mrfuri:
o colectia de baz ,
o colecia selectiv,
o colecia sezonier;
Dimensiunile asortimentului
Asortimentul este compus dintr-un numr mai mic sau mai mare de produse care se
pot grupa n mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este format din
mai multe modele, n general dezvoltate pornind de la un produs de baz.
Asortimentul se caracterizeaz prin trei dimensiuni:
o lrgimea;
o profunzimea,;
o coerena,
Stabilirea asortimentului depinde de practicile concurenei i de strategia de
marketing urmrit de ntreprinderea n cauz. Pentru comerciantul cu amnuntul
varietatea asortimentului propus este un factor principal al reuitei.
Asortimentul poate fi:
Asortiment restrns i puin profund
Asortiment restrns i profund
Asortiment larg i puin profund
Asortiment larg i profund

Ce tipuri de asortiment cunoasteti?
BIROTICA 20
PUNCTUL DE VANZARE
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina22 .

.

1. Care sunt metodele prin care se realizeaz localizarea spaial a ntrerinderii?
2. Ce reprezint asortimentul de mrfuri i cum se clasific el?
BIROTICA 21
PUNCTUL DE VANZARE
3. Care sunt avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de asortimente?

Rspuns 2.1
Metodele prin care se realizeaz localizarea spaial a ntrerinderii sunt:
- Metodele deterministe
- Metodele probabilistic
- Metodele empirice
Rspuns 2.2.
Se cunosc urmatoarele tipuri de asortiment:

Asortiment restrns i puin profund
Asortiment restrns i profund
Asortiment larg i puin profund
Asortiment larg i profund
BIROTICA 22
PUNCTUL DE VANZARE

2006
BIROTICA 23
PRETURILE IN COMERT
PRETURILE IN COMERT
Cuprins Pagina
3.1.Nivelul preturilor practicate in comert 24
3.2.Preturile INCOTERMS 25
BIROTICA 23
PRETURILE IN COMERT

Identificarea tipurile i formele de pre
Enumerarea Funciile Preurilor
Explicarea formarea preurilor
3.1 Nivelul preturilor practicate in comert

Aici cuvinte Preturi, cerere, oferta, strategii de pret
cheie
Preul reprezint reflectarea bneasc a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate i

corelate prin prisma cantitii, calitii i a altor criterii.
Cum se Nivelul preului depinde de raportul dintre cerere i ofert, de gradul de utilitate, de
calitatea i accesibilitatea sau raritatea produselor.
realizeaz
coala teoriei valorii munc consider c valoarea mrfurilor este dat de munca
necesar pentru producerea lor. Potrivit acestei teorii mrimea valorii i a preului
este direct proporional cu cantitatea de timp cheltuit i invers proporional cu
productivitatea muncii.
coala teoria valorii utilitii consider c preul de vnzare tinde s devin egal cu
costul marginal al firmei care creeaz oferta. Sistemul de preuri reprezint, n
manier clasic, ansamblul tipurilor, formelor i categoriilor de pre folosite n
relaiile de schimb.
Sistemul de preuri poate fi privit i ca expresie a unei anumite organizri economice

n cadrul creia fiecare persoan fizic sau juridic decide asupra implicrii sale n
relaiile economice.
Principalele funcii ale preurilor sunt:

- funcia de corelare a ofertei cu cererea,
- funcia de calcul sau de msurare a cheltuielilor i rezultatelor,
- funcia de recuperare a costurilor i de restituire a veniturilor,
- funcia de stimulare a agenilor economici.
Formarea preurilor se realizeaz diferit n funcie de tipul de pia. Caracteristic

pieei cu concuren perfect este preul de echilibru, iar n cadrul pieei cu
concuren imperfect se manifest mai multe tipuri de preuri:
- preul de monopol,
BIROTICA 24
PRETURILE IN COMERT
- preul monopolistic,
- preul de oligopol.
n practica economic se ntlnesc dou mari categorii de preuri:
- preuri de aprovizionare (pre de achiziie, pre negociat, pre
cu ridicata, pre de import, pre de livrare al importatorului, pre de
vnzare al firmei de comer cu ridicata, preul bursei)
- preuri de vnzare (preul de vnzare al productorilor, al
importatorilor, al firmelor de comer cu ridicata i cu amnuntul).
Principalele elemente care stau la baza stabilirii strategiilor de pre sunt cererea,
costurile i concurena.
n comer pot fi utilizate urmtoarele strategii:

- strategiile de pre rezultate din corelarea ciclului de via al
produselor cu exigenele zonelor de pia n care acestea se
comercializeaz;
- strategiile stabilite n funcie de costuri;
- strategiile de fixare a preului n funcie de cerere;
- strategiile orientate dup concuren;
- strategiile fixate n raport cu intrarea pe pia a concurenilor;
strategiile privind asigurarea prezenei tactice pe o anumit zon de
pia.

Definiti pretul de aper si preturile superioare
3.2. Preturi INCOTERMS

Aici cuvinte Procesarea datelor, procesarea docuemtelor, prelucrarea documentelor,
cheie
INCOTERMS reprezinta numai un set de reguli generale, si intr-un contract

de vanzare poate fi enuntata orice combinatie de conditii de livrare.Deregula,
Incoterms nu sunt incorporati in legislatia nationala sau internationala; legislatiile
Germaniei si Frantei fac exceptie de la aceasta regula, stipuland ca INCOTERMS
BIROTICA 25
PRETURILE IN COMERT
constituie regulile normale ale comertului.Daca se doreste ca unul dintre termeni sa

Cum se devina obligatoriu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator, va trebui sa fie
realizeaz stipulat in contractul de vanzare cumparare.
INCOTERMS contine 13 conditii diferite de livrare, fiecare specificand

obligatiile vanzatorului si cumparatorului.In general, definitia fiecarui termen enunta
obligatiile vanzatorului. Printr-un proces de eliminare, orice obligatie care nu este
mentionata este considerata ca fiind responsabilitatea cumparatorului.Primul set
INCOTERMS a fost publicat in anul 1936 de catre Camera Internationala de Comert
de la Paris; el a fost modificat ulterior in anii 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Cea mai
recenta revizuire cuprinde 4 grupe:
E (expediere)
EXW
F (transport neplatit de vanzator)
FCA
FAS
FOB
C (transport platit de vanzator)
CFR (sau C&F)
CIF
CPT
CIP
D (destinatie)
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
BIROTICA 26
PRETURILE IN COMERT
In continuare sunt date explicatiile necesare pentru intelegerea fiecarui

termen, insotite de un exemplu aplicat unei tranzactii intre doua firme
EXW ( EX WORKS);franco fabrica

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare punand marfa la dispozitia
cumparatorului la sediul sau (uzina, depozit etc.). vanzatorul nu raspunde de
incarcarea marfii si de vamuirea acesteia pentru export ( cu conditia sa nu se fi
convenit altfel). Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile pa care le implica
preluarea marfii de la sediul vanzatorului si pana la destinatia dorita. Termenul
EXW presupune obligatia minima pentru vanzator.
FCA sau FRC (Free Carrier) ; franco caraus

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care preda
marfa vamuita pentru export in grija carausului numit de cumparator, la locul si
termenul connvenite. Pfolosit pentru toate modalitatile de transport (inclusiv pentru
transport multimodal
FAS (Free Alongside Ship) ;franco de-a lungul navei

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa
nevemuita pentru export a fost pusa de-a lungul vasului, pe chei sau pe slepuri,
barje, bacuri, in portul d incarcare convenit. FAS poate fi folosit numai pentru
transportul maritim sau pe apele interioare. Cumparatorul trebuie sa plateasca
incarcarea pe vas.
FOB (Free On Board);franco la bord

vamuita pentru export a trecut balustrada vasului in portul de incarcare convenit.
FOB poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare.
CFR sau C&F (Cost And Freight);cost and navlu
Vanzatorul plateste navlul si costurile necesare pentru aducerea marfii

vamuita pentru export in portul de destinatie convenit, dar riscurile de pierdere sau
deteriorare a marfii, precum si orice costuri suplimentare se transfera de la vanzator
la cumparator in momentul in care marfa trece balustrada vasului in portul de
incarcare. CFR poate fi folosit numai pentru transportul maritim si pe apele
interioare.
CIF (Cost, Insurance and Freight);cost, asigurare,navlu

Vanzatorul are aceeasi obligatie ca in cazul termenului CFR, dar efectueaza
in plus si asigurarea marfii care acopera riscul de pierdere sau deteriorare a marfii in
timpul transportului precum si plata primei de asigurare. Constituie baza unui
contract de export in care vanzatorul expediaza documentele bunurilor catre
cumparator, de obicei printr-o banca. Pentru a obtine bunurile, cumparatorul este
obligat sa plateasca in momentul cand ii sunt prezentate documentele. Se spune ca
BIROTICA 27
PRETURILE IN COMERT
un astfel de contract CIF inseamna obligatia cumparatorului de a plati pentru

documente, mai degraba decat pentru bunuri, deoarece, daca documentele sunt in
ordine, cumparatorul este obligat sa plateasca chiar daca bunurile s-au pierdut in
timpul transportului pe mare. In asemenea situatii cumparatorul va pastra polita de
asigurare care il indreptateste la o recompensa pentru bunurile pierdute. Pentru alte
modalitato de transport decat cel maritim poate fi folosit termenul CIP.
CPT (Carriage Paid To....) ;franch platit pana la ...

Vanzatorul plateste franchul pentru transportul marfii vamuite pentru export
pana la destinatia convenita. Riscurile de pierdere sau de deteriorare a marfii,
precum si orice cheltuieli ulterioare predarii marfii trec de la vanzator la cumparator
in momentul in care marfa este predata in custodia carausului. CPT poate fi folosit
pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal sau cu
carausi succesivi (caz in care riscurile trec de la vanzator la cumparator atunci cand
marfa este predata primului caraus).
DES (Delivered Ex Ship) ;livrat pe nava, port destinatie convenit

nevamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la bordul navei, in
portul de destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile legate
de aducerea marfii in portul de destinatie convenit. DES poate fi folosit numai in
cazul transportului maritim sau pe apele interioare.
DAF (Delivered At Frontier) ;livrat la frontiera cumparatorului-convenita

vamuita pentru export a fost pusa la dispozitia cumparatorului la frontiera, dar
inainte de punctul vamal de frontiera, inclusiv cea a tarii exportatoare. De aceea, este
deosebit de important ca frontiera respectiva sa fie definita in mod precis. DAF se
foloseste in primul rand pentru transportul pe cale ferata sau rutier, dar poate fi
folosit pentru orice modalitate de transpot.
DEQ (Delivered Ex Quay) ;livrat pe chei, port destinatie convenit

vamuita la import a fost pusa la dispozitia cumparatorului pe chei, in portul de
destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile legate de livrare
marfii pana in acest punct, inclusiv taxele vamale si alte taxe si speze (acest lucru
trebuie specificat alaturi de DEQ, prin folosirea expreiei duty paid - taxe
vamale platite ).DEQ se foloseste doar pentru transportul maritim sau pe apele
interioare.
DDU (Delivered Duty Unpaid) ;livrat taxe vamale neplatite

a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare.
Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile legate de aducerea marfii in acest
BIROTICA 28
PRETURILE IN COMERT
loc, cu exceptia taxelor vamale si a altor taxe si speze oficiale care se platesc la
import. DDU poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport.
DDP (Delivered Duty Paid) ;livrat taxe vamale platite

vamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la locul convenit din
tara importatoare. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile, inclusiv taxele
vamale. Termenul DDP reprezinta obligatia maxima pentru vanzator si poate fi
folosit indiferent de modalitatea de transport.

Exemplificati conditia FAS..

n funcie de tipologia pieelor generat de obiectul relaiilor de
schimb se disting urmtoarele tipuri i forme de pre:
a) preul pieei;
b) preul mrfurilor;
c) dobnda;
d) preul bunurilor de consum.
Care dintre elementele prezentate mai jos reprezint componente

ale preului de import ?
a) adaosul comercial;
b) valoarea declarat n vam;
BIROTICA 29
PRETURILE IN COMERT
c) valoarea cheltuielilor de transport i de asigurare efectuate

n valut n afara rii;
d) taxa pe valoarea adugat.
Funciile adaosului comercial constau n principal n:

a) corelarea ofertei cu cererea;
b) acoperirea cheltuielilor de comercializare;
c) asigurarea profitului;
d) stimularea agenilor economici.
Aplicarea discriminrii de pre necesit:

a) segmentarea pieei i conturarea unor intensiti diferite ale
cererii pe diferite segmente;
b) existena unei posibiliti ca preul concurenilor s fie mai
mic la segmentele obinute prin difereniere;
c) evitarea revnzrii produsului cumprat la preul cel mai
mic ctre membrii segmentelor unde cumprarea se face
la un nivel ridicat de pre;
d) calcularea costurilor marginale, a pragului de rentabilitate
i estimarea continu a volumul vnzrilor.

Rspuns 3.1
- preuri superioare, care corespund existenei n asortiment a unor articole de
lux n sectoare precum cel alimentar, sport, petrecerea timpului liber . Aceste
produse conduc la creterea valorii ansamblului produselor comercializate i chiar
dac numrul articolelor vndute este redus, prezena lor garanteaz calitatea i
profesionalismul magazinului.
- preuri de apel, destinate atragerii clientelei ntr-un punct de vnzare,

semnificativ n ceea ce privete aceast politic fiind binecunoscuta sintagm o
insul de pierderi ntr-un ocean de profit.
Rspuns 3.2.
EXPORTATORUL :
Livreaza marfurile pe cheiul liniei maritime nominalizate din portul
Constanta. Instiinteaza firma importatoare despre livrare si furnizaza o
BIROTICA 30
PRETURILE IN COMERT
factura comerciala sau un mesaj electronic echivalent impreuna cu dovada

livrarii, adica recipisa de doc sau mesajulelectronic echivalent. Raspunderea
firmei exportatoare inceteaza dupa ce a livrat marfa pe chei.
IMPORTATORUL :
Organizeaza expeditia marfurilor cu o firma de transport, catre tara
importatoare. Comunica firmei exportatoare ziua si ora la care trebuie facuta
livrarea in port, pe cheiul carei linii maritime da transport. Daca este cazul,
obtine licentele de import/export necesare. Plateste toate costurile, inclusiv
taxele si impozitele. Importatorul este raspunzator pentru toate riscurile de la
chei pana la destinatia ultima. Este recomandat sa contracteze asigurarea
corespunzatoare.

2006
BIROTICA 31
Cuprins Pagina
4.1.Categorii fundamentale de magazine 33
4.2. Planificarea spatiului comercial 34
BIROTICA 32

- Identificarea principalelor tipuri de magazine
- Amenajarea spatiului comercial
4.1 Categorii fundamentale de magazine

Aici cuvinte Magazine, client, nevoi, adios comercial
cheie
Plecnd de la faptul c un magazin este caracterizat prin: localizare n spaiu,

sortimentul pe care-l prezint i i determin mrimea i caracterul su mai mult
sau mai puin atractiv care definete zona de atracie putem lua n considerare
Cum se tipologia care face referire la magazine de atracie i magazine de proximitate.
realizeaz Fiecare dintre aceste tipuri de magazine combin frecvent factorii ca gradul de
atractivitate i distana sau timpul consacrat cumprturii.
Dup ritmul de cumprare a produselor pot fi puse n evident trei categorii
fundamentale de puncte de vnzare:
magazine de proximitate;
magazine de atracie cu dominant alimentar;
magazine de atracie cu dominant nealimentar.
Prin prisma consumatorului, punctele de vnzare difer unele fa de altele din

punctul de vedere al urmtoarelor elemente:
- nevoi;
- clientele;
- adios commercial;
- asortiment;
- cifra de afaceri;
- service.
BIROTICA 33
Test de autoevaluare 4.1
Care este asortimentul de marfuri pentru cele trei categorii de magazine?
4.2. Planificarea spaiului comercial
Aici cuvinte Spatial commercial, tipuri de amenajare, raioane

cheie
Amenajarea spaiului commercial
Spaiul comercial reprezint o resurs fundamental a comerului care este

Cum se limitat i rigid, spre deosebire de asortiment care cunoate un proces continuu de
realizeaz rennoire.
Pe de o parte cantitatea de mrfuri pstrat n magazin este condiionat de
spaiul disponibil, iar pe de alt parte, mrimea spaiului nflueneaz cheltuielile cu
personalul.
Tipuri de amenajare a suprafeei de vnzare:
1. Dispunerea tip gril ;
2. Dispunerea flux liber ;
3. Amenajarea tip boutigue,
4. Dispunerea tip bucl sau aleea circular .
Suparaa comercial a magazinului se poate delimita astfel:

o sala de vnzare;
o spaiu destinat pstrrii rezervei de mrfuri;
o spaii auxiliare
BIROTICA 34
O important deosebit n organizarea procesului tehnologic o are forma slii

de vnzare. Sunt preferate formele ptrate sau ct mai aproape de aceast form
datorit condiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de
vnzare. Ct despre nlimea slii de vnzare, aceast ar trebui s fie de 3 -3.5 m.
Dimensionarea raioanelor
Pentru determinarea spaiului de vnzare pentru fiecare raion se poate apela la

una din metodele urmtoare:
1. Metoda procentului mediu naional sau zonal presupune dimensionarea

fiecrui raion funcie de un procent mediu ce reprezint spaiul de vnzare
destinat unei categorii de produse dintr-un anumit tip de magazine
2. Metoda rentabilitii pe grupe de produse presupune dimensionarea

fiecrui raion funcie de vnzrile sau profitul pentru fiecare mp suprafa
de vnzare.
3. Metoda dezvoltrii progresive
Proiectarea planului de amenajare a spaiului comercial innd cont doar de

raportul vnzri pe suprafa este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin
intermediul a numeroase modaliti de prezentare i echipamente (rafturi, stative,
stendere, stelaje, etc). Pentru a realiza o dimensionare corect trebuie s se recurg
la utilizarea metrului linear care permite estimarea spaiului de vnzare de-a lungul
unei piese de mobilier utilizat pentru prezentarea mrfurilor.
Linearul reprezint lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin.

Mrimea linearului este variabil n funcie de sezonalitate,de anumite
perioade ale anului, caracterizate prin atingerea unor vrfuri de cerere i nu n
ultimul rnd, de mod.
Criterii utilizate pentru alocarea spaiilor pentru fiecare produs:

1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcie de volumul sau valoarea
vnzrilor
cifra de afaceri a produsului

linearul alocat produsului linear total al raionu
cifra de afaceri a raionului
Avantaje: uor de aplicat, simplitate;

Dezavantaje: bazndu-se pe date din perioadele precedente poate omite noile
produse; nu ine cont de marj;
2. Determinarea linearului n funcie de cota de pia repartizeaz linearul n

raport cu cota de pia naional, local sau regional a unui produs.
BIROTICA 35
Avantaje: uor de utilizat, carater pragmatic;

Dezavantaje: rentabilitatea produselor nu este luat n calcul, noile produse i
gsesc greu spaiu;
3. Stabilirea linearului optim funcie de marja brut presupune atribuirea

pentru fiecare produs a unui linear proporional cu marja prevzut a se realiza de
ctre raionul respectiv.
marja bruta a produsului

linearul alocat produsului linear total al raionului
marja bruta a raionului
Avantaje: ia n considerare rentabilitatea produselor;

Dezavantaje: necesit informaii numeroase
4. Determinarea spaiului n funcie de viteza de circulaie a stocurilor.

Aceast metod se bazeaz pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vrf ale
cererii i capacitatea de stocare i etalare a raionului.
Avantaje: nu recurge la imobilizarea produselor de rezerv;

Dezavantaje: se aplic pentru un numr mic de produse i cu cerere relativ
stabil.
Pentru o gestionare optim a linearului, rezultatele obinute ntr-o perioad

anterioar trebuie permanent actualizate i adaptate la modificrile aprute n
structura sortimentului sau n cererea consumatorilor.
Indicatori de eficien
a) Densitatea vnzrilor (vnzrile/m2)
b) Vnzrile/metru linear sau profitul/metru linear.
c) Vnzrile/m3 sau profitul/m3.
d) Marja brut/m2 sau marja brut/metru linear.

marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate
marja bruta / mp
sup rafata de vanzare
marjabruta pe produsvandut x numarul produselorcomercializate

marjabruta/ metrulinear
linear dezvoltat
e) Pentru compararea rentabilitii unui raion care comercializeaz produse cu

vitez de circulaie i marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu
numrul de rotaii al stocurilor.
BIROTICA 36
marja comerciala
Re ntabilitat ea linearului X numarul rotatii stocuri
linearul dezvoltat
f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili

indicatori de apreciere a randamentului spaiilor comerciale.
CA L
S P
: P
L
CAt Lt
g) Elasticitatea linearului.
V L
E L

V
:
L
Implantarea raioanelor
Amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se face funcie de

particularitile constructive ale cldirii, caracteristicile mrfurilor i
comportamentul spaial al clienilor n cadrul slii de vnzare.
Factorii de influen ai planului de aranjare spaial a suprafeei de vnzare

sunt: natura i caracteristicile mrfurilor expuse, formele de vnzare practicate,
dimensiunile i forma suprafeei de vnzare, obiceiurile de cumprare i preferinele
cumprtorilor, condiiile de aprovizionare de la furnizori.
In strns legatur cu factorii menionai, se recomand ca implantarea

raioanelor s se realizeze corespunztor urmtoarelor principii:
- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vnzrilor pe mp.
- Amplasarea produselor de cerere curent pe traseul parcurs n mod obinuit

de ctre consumator, asigurndu-se ns alternarea acestora cu produse de impuls.
- Variaia sezonier.
- Amplasarea raioanelor care comercializeaz produse care necesit probe

sau demonstraii n afara fluxului intens al clienilor.
- Poziionarea raioanelor care necesit condiii i echipamente specifice de

prezentare (carne, pete, prjituri etalate n raioane frigorifice) perimetral n cadrul
slii de vnzare pentru a nu stnjenii fluxul de clieni i a permite alimentarea facil
a agregatelor frigorifice.
- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate n zone de interes maxim
pentru consumatori n scopul promovrii acestora.
BIROTICA 37
- Consolidarea imaginii magazinului.
Test de autoevaluare 4 .2.
Care sunt factorii de influenta ai planului de amenajare al spatiului comercial?
1. Care sunt caracteristicile magazinului de atracie cu dominaie alimentar?
2. Care sunt tipurile de amenajare a suprafeei de vnzare?
BIROTICA 38
3. Cum se delimiteaz suprafaa comercial a magazinului?

Rspuns 4.1
Pentru magazinul de proximitate, asortimentul de marfuri este :
- strict limitat la produse banale;
- redus la bcnie i buturi;
- produse proaspete dominante;
Pentru magazinul de atractie cu dominanta alimentara, asortimentul de marfuri

este:
articole banale completate cu articole semibanale;
- limitat n profunzime pentru a permite o prezentare de mod;
Pentru magazinul de atractie cu dominanta nealimentara, asortimentul de marfuri

este - axate pe articole de frecven rar, dezvoltat n profunzime i lrgime
Rspuns 4.2.
Factorii de influen ai planului de aranjare spaial a suprafeei de vnzare

sunt: natura i caracteristicile mrfurilor expuse, formele de vnzare practicate,
dimensiunile i forma suprafeei de vnzare, obiceiurile de cumprare i preferinele
cumprtorilor, condiiile de aprovizionare de la furnizori.
In elaborarea planului se urmresc obiective ca: utilizarea raional a suprafeei
disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaiunilor de manipulare a
mrfurilor, realizarea unui nivel minim al chieltuielilor de circulaie.
BIROTICA 39

2006
BIROTICA 40

POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
Cuprins Pagina
5.1. Politici comerciale ale magazinelor 42
5.2. . Designul interior si exterior 43
BIROTICA 41


- Identificarea noilor politici comerciale;
- Determinarea elementelor de design si roului lor.
5.1 Politici comerciale noi ale magazinului
Aici cuvinte Politici comerciale, magazine, merchadising

cheie
Poziionarea n magazin. In orice punct de vnzare exist poziii care

realizeaz o vnzare mai bun pentru c atrag uor atenia oamenilor. Sunt locuri pe
rafturi (la nivelul ochilor, capetele de gondole) pentru categorii de mrfuri cu
vnzare rapid.
Cum se
realizeaz Blocurile orizontale i verticale. Muli dintre detailiti comercializeaz
produse similare ntr-un singur bloc de expunere vertical. Aceasta permite
cumprtorului s fac o selecie mai bun cnd se afl n faa unei seciuni de
rafturi. Micii detailiti folosesc blocurile orizontale, cu produsele similare aranjate
de-a lungul raftului. Dac unii autori pledeaz n favoarea concepiei referitoare la
detailistul independent potrivit creia cile de acces se potrivesc cu calea pe care
cltorete ochiul omului, alii folosesc acceai explicaie pentru a recomanda blocul
vertical.
Tehicile de expunere. Dezbaterile despre blocurile orizontale i verticale sunt

mai importante pentru comercianii care vnd produse ambalate sau produse
individuale. Vnztorii de mrfuri pentru cas, de textile i articole la mod trebuie
s foloseasc expunerile in-store pentru a permite clienilor s caute direct.
Indiferent de regulile de expunere, prezentarea trebuie s fie n permanent
interesant i stimulativ.
Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnica

merchandising pune n pericol singura regul real care exist n etalarea mrfurilor,
adic nevoia de a stimula clienii s cumpere. Literatura care face referire la
comerul cu amnuntul sugereaz aducerea teatrului n magazin. Acest lucru se
realizeaz prin eliminarea soluiilor de rutin. Detailitii moderni rotesc stocul sau
schimb poziia articolelor n magazin pentru a menine interesul clienilor.
Sezonalitatea. Schimbarea anotimpurilor ofer un motiv bun pentru a schimba
BIROTICA 42

modul de etalare. Unele produse nu au sezonalitate n vnzare.
Increderea n fabricant. Reprezentanii fabricantului sunt abili n a convinge

detailistul c ar putea beneficia de mbuntirea etalrii produselor. Anumite fabrici
ofer comercianilor planuri de merchandising pentru o gam larg de produse,
incluznd chiar produse ale concurenei
Informaii privitoare la traseele selectate de ctre clieni, punctele de interes,
sau dimpotriv, de dezinteres, pot fi obinute prin studierea fluxurilor parcurse de
ctre cumprtori. Aceste informaii opt determina reamenajarea unor raioane sau a
ntregului magazin.

Ce presupune increderea in fabricant?
5.2. Designul interior si exterior
Aici cuvinte Design, magazine, interior, exterior

cheie
Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului i contribuie

la proiectarea unei imagini pe pia. Clineii trebuie sensibilizai i atrai prin
punerea n valoare a atuurilor fiecrui magazin.
Cum se Designul exterior al magazinului

realizeaz
Pentru asigurarea identitii vizuale a magazinului, trebuie respectate
urmtoarele principii:
- magazinul trebuie s creeze impresia abundenei i existena unei largi
posibiliti de alegere;
- magazinul trebuie s se fac uor de remarcat i de reinut;
BIROTICA 43

- trebuie s fie unic ca i form de prezentare;
Componentele designului exterior:
1. Faada.
2. Copertina;
3. Vitrina,
Vitrinele se pot realiza n mai multe variante:
- de tip liniar;
- de tip alveolar;
- de tip insular (se amenajaz pe trotuar n faa intrrii).
4. Modaliti de acces n cadrul punctelor de vnzare.
5. Firma,
.
6. Ambientul de iluminat
Designul interior al punctului de vnzare
1. Planeele (inferior i superior).

Planeul inferior are att caracteristici funcionale (manipularea n plan
orizontal), ct i caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O
atenie deosebit trebuie acordat materialului din care este confecionat
pardoseala, n strns legtur cu sortimentul de produse comercializat n respectivul
magazin.
2. Pereii magazinului au funcia de a separa interiorul magazinului de mediul

exterior, pe de o parte, i de a compartimenta suprafeele comerciale, pe de alt
parte.
3. Semnalizarea se realizeaz prin plcue, pictograme, afiaje electronice ce

au drept scop orientarea clienilor ctre scri, lifturi, case de marcat i informarea
clienilor despre modul de poziionare al raioanelor, atunci cnd magazinul este
mare.
4. Ambientul interior este rezultatul urmtoarelor tipuri de ambient: ambient

constructiv (configuraia slii de vnzare), ambient estetic (estetica mobilierului,
accesorii), ambinet de iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic
(curenia din magazin i a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului
i modalitile de ventilaia).
BIROTICA 44

Care este contributia elementelor de design la cresterea vanzarilot?

Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-ului
exterior al magazinului:
a) planeele;
b) faada;
c) modalitile de acces.
Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-ului interior

al magazinului:
a) semnalizarea;
b) firma;
c) ambientul interior.

Rspuns 5.1
Increderea n fabricant.
Reprezentanii fabricantului sunt abili n a convinge detailistul c ar putea
beneficia de mbuntirea etalrii produselor. Anumite fabrici ofer comercianilor
planuri de merchandising pentru o gam larg de produse, incluznd chiar produse
BIROTICA 45

ale concurenei
Informaii privitoare la traseele selectate de ctre clieni, punctele de interes, sau
dimpotriv, de dezinteres, pot fi obinute prin studierea fluxurilor parcurse de ctre
cumprtori. Aceste informaii opt determina reamenajarea unor raioane sau a
ntregului magazin
Rspuns 5.2.
Mediul psihologic al magazinului reprezint imaginea mental pe care acesta o
produce n mintea cumprtorului. Eficiena i unicitatea unui magazin rezid n
abilitatea de a planifica, att caracteristicile fizice, ct i pe cele psihologice
destinate unui anumit consumator int.
Dispoziia consumatorului va fi influenat prin crearea unei atmosfere care s
influeneze pozitiv comportamentul de cumprare. O asemenea atmosfer implic
cele cinci simuri: vz, auz, miros, tactil i gustul.
Simul vederii furnizeaz oamenilor mai mult informaie dect oricare alt sim i
trebuie considerat cel mai important mijloc de atragere. Mrimea, forma i culoarea
mrfurilor sunt trei stimuli vizuali folosii pentru a spori atenia consumatorului.
Armonia este acordul vizual, contrastul este diversitatea vizual i dezacordul
este conflictul vizual; pot aprea n multe pri ale oricrei expuneri, aezri sau
aranjament fizic. n orice situaie dat, fie armonia, fie contrastul, fie dezacordul pot
constitui un mod de a crea o atmosfer de cumprare atractiv; relaiile vizuale
armonioase sunt n general asociate cu magazine de o configuraie mai linitit i
somptuoas, n timp ce relaiile vizuale contrastante i discordante promoveaz o
atmosfer emoionant, vesel sau informaional.

2006
BIROTICA 46
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
Cuprins Pagina
6.1. Continutul si rolul etalarii 48
6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina 50
BIROTICA 47

nelegerea noiunilor de etalare a marfurilor
Recunoaterea pricipalelor tipuri si modele de etalare
6.1. Continutul si rolul etalarii
Aici cuvinte Etalare, expunerea marfurilor, design

cheie
Etalarea mrfurilor reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de prezentare

a mrfurilor i reunete o seam de procese i operaii ce au loc n sala de vnzare n
vederea realizrii unei oferte active, apte s asigure creterea vzrilor.
Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeaz o serie de
aspecte, precum:
Cum se
realizeaz - obiectivele expunerii,
- criteriile de selectare a mrfurilor,
- modaliti de expunere a mrfurilor,
- combinaia culorilor,
- tematica expunerii.
Magazinul concentreaz n acelai spaiu produse diferite care se adreseaz
unor nevoi diferite manifestate de consumatori. Prin frecventarea unui magazin,
consumatorul face economie de timp i efort nefiind nevoit s se adreseze fiecrui
productor pentru a-i acoperi cerinele de consum care sunt destul de largi i de
diverse.. Magazinul produce servicii i ofer consumatorului mijlocul de a le obine
prin intermediul actului de cumprare.
Obiectul design-ului unui magazin i merchandising-ului sunt n strns
legtur. O bun aranjare, o iluminare de efect i un ansamblu perfect de mobilier i
echipament comercial pot schimba percepia cumptorilor despre un produs. Totui,
odat ce detailistul s-a decis asupra unei amenajri a magazinului, accentul trece
asupra deciziilor privind plasarea produselor i asupra schimbrilor n modul de
etalare.
Dac n trecut astfel de decizii erau singura rspundere a directorului de
magazin, indiferent de mrimea firmei, n prezent, n multe lanuri de magazine
luarea deciziilor focalizeaz pe selecia produselor i activitatea de merchandising.
BIROTICA 48
Unele lanuri de magazine opereaz cu un anumit numr de formate lsndu-le

lor flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mrimi i de condiiile
locale de comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs pltete o
chirie fictiv pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumit etalare. Cu ct
produsul se vinde mai bine i cu ct profitul este mai mare, cu att poate ocupa mai
mult spaiu. Unii dintre ei simt ceea ce se vinde uor, dar nu sunt destul de analitici
la alocarea spaiilor.
Scopul etalrii const n:
- atenionarea clienilor;
- atragerea clienilor spre informare;
- naterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumprare
Care este scopul etalarii?
6.2. Tehnologia etalrii mrfurilor n vitrine

Aici cuvinte Etalare, modele de etalare, tehnici de etalare
cheie
Vitrina, emitor al imaginii firmei, ofer o mare varietate de informaii despre

magazin, calitatea i preurile mrfurilor comercializate. Prin etalarea mrfurilor n
vitrin, poate fi reflectat originalitatea magazinului i creat fie o imagine clasic,
fie una inovatoare.
Cum se Principalele aspecte ale etalrii mrfurilor n vitrin vizeaz

compoziia,
realizeaz
tematica,
frecvena schimbrilor ntr-un an
BIROTICA 49
principiile de baz ale prezentrii mrfurilor n vitrin.
Dispunerea produselor la diverse nlimi confer vitrinei o impresie de relief

i evit caracterul de rigiditate i monotonie.
Reflectnd personalitatea magazinului, vitrina utilizeaz regulile clasice ale

comunicrii:
Prezentarea unei singure teme
Variaia n timp.
Realizarea unui imparct puternic.
Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despre

sortimentul i calitatea mrfurilor existente n magazin.
Pentru a realiza o etalare estetic se pot combina diverse elemente, astfel nct
s se obin efecte ct mai plcute:
- linia ;
- culoarea ;
- scena ;
- dinamica ;
- asocierea ;
- lumina
Modele de etalare a mrfurilor n vitrine:

a) Modelul n trepte.
b) Modelul n evantai.
c) Modelul piramidal
d) Modelul n zig-zag,
Tehnici de etalare pe grupe de mrfuri

Etalarea conservelor, se va realiza direct pe verical sau se folosesc
supori cu ajutorul crora se pot crea vecinti imediate prin constituirea unor
tronsoane distincte. Conservele de legume se asociaz cu paste finoase, oet, unei
sau fin, cele de carne se asociaz cu buturi sau cu conserve de legume mixte,
conservele pentru copii se asociaz cu dulciuri, siropuri, conserve de fructe.
Etalarea nclmintei se face pe destinaii de utilizare, pe categorii

de cumprtori, pe modele i culori. O importan deosebit o au suporii de etalare
care ajut la ridicarea pe vertical i contribuie la aezarea nclmintei n poziii
diferite, astfel nct s le pun n valoare modelul.
Etalarea jucriilor se va face sugernd abundena i varietate mai

ales prin expunerea pe vertical. Tematica vitrinelor va include o larg varietate de
probleme: eroi din basme, scene evocnd jocuri de copii. Gruparea jucriilor se face
pe meserii i preocupri (ppui cu rochite si truse de machiaj, truse pentru activiti
practice cu aeromodele).
BIROTICA 50
Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse sau se

combin produsele ntre ele aa cum se gsesc n apartamentele clienilor.
Care sunt elementele ce contribuie la estetica etalarii?
Cum contrbuie etalarea marfurilor la imaginea punctului de vanzare?
Mare sunt metodele de etalare a marfurilor?
BIROTICA 51

Rspuns 6.1
Pentru a realiza o etalare estetic se pot combina diverse elemente, astfel nct
s se obin efecte ct mai plcute:
- linia ;
- culoarea ;
- scena ;
- dinamica ;
- asocierea ;
- lumina
Rspuns 6.2.
Scopul etalrii const n:
- atenionarea clienilor;
- atragerea clienilor spre informare;
- naterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumprare

2006
BIROTICA 52
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
Cuprins Pagina
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului 54
7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare 56
59
BIROTICA 53

- Familializarea cu notinunea de etalare a marfurilor in interiorul
magazinului
- Identificarea principalelor stiluri de etalare
- Determinarea principalilor indicatori
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului
Aici cuvinte
cheie Etalare, magazine, rafturi
Etalarea mrfurilor trebuie s asigure o abunden de mrfuri, o varietate ct

mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mfuri, un flux raional i o
circulaie activ a clienilor.
Stiluri de prezentare a mrfurilor:

Cum se 1. Expunerea deschis
realizeaz 2. Expunerea tematic
3. Expuneri bazate pe stilul de viat
4. Expunerea catalog .
Modaliti de etalare a mrfurilor pe rafturi
Prezentarea orizontala
Prezentarea pe vertical
Prezentarea mixt .
Prezentarea n W
Prezentarea cu fereastr
Prezentarea prin panouri
Expunerea la principalele grupe de produse
Conservele se expun pe grupe comerciale de consum, iar n cadrul grupelor

pe sorimente ( conserve din legume n saramur, n bulion, n ulei i n oet).
Expunerea conservelor se face pe vertical cu evidenierea produselor pe orizontal.
Separat, n raioane distincte se vor expune conservele pentru copii i cele dietetice.
Buturile se preteaz la etalarea pe vertical i grupate pe vinuri, buturi

alcoolice distilate i buturi nealcoolice.
Produsele zaharoase se vor expune n vrac sau ambalate, grupate pe

sortimente. Dulciurile fiind preferatele copiilor i tinerilor se va avea n vedere i
BIROTICA 54
crearea unui decor plin de fantezie.
Testurile. Baloturile de testuri se expun pe rafturi i gondole n funcie de

materia prim, dup destinaia lor, de culori (cele deschise n partea de sus),.
Baloturile grose de stofe pot fi aezate n poziie vertical pe podiumuri.
Confeciile, se consider c este necesar s se expun ntregul sortiment n

sala de vnzare. Se etaleaz separat pentru copii, femei i brbai, pe articole, pe
mrimi, modele i culori. Pentru o mai bun vizionare se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicirculare, stenderele joase cu cele nalte i se vor
folosi umerasele.
Articolele pentru decoraiuni interioare se vor expune pe destinaii de

folosin. Se pot organiza expoziii interioare pe baz de tematic pentru crearea
unui decor adecvat.
Inclmintea se expune grupat pe categorii de clieni (copii, femei,

brbai) n rafturi sau gondole. Etalarea se face pe mrimi corespunztor paletei de
culori. In cadrul fiecrei marimi se grupeaz pe articole, fiecrui numr fiind atribuit
un rnd de bare sau mai multe de sus n jos pe gondole. Pantofii i sandalele se
expun pe un plan nclinat, astfel nct clientul s poat vedea modelul.
Articole din sticl, porelan i faian se expun pe rafturi i gondole

confecionate din geam translucid. Acestea se grupeaz n: articole de sticl comun
i cristal, articole ceramice din porelan i faian. Articolele de mare valoare se
expun n vitrine interioare.
Bijuteriile i ceasurile se expun pe mobiliere executate din materiale bine

alese i finisate (lemn lustruit, cristal, metal nichelat, catifea) astfel nct s scoat n
eviden articolul. Grupa produselor pentru sear se expune ntr-o poziie central.
Articolele electrotehnice se expun pe grupe: articole pentru instalaii

electrice, articole de iluminat, aparate electrocasnice.

Cum se etaleaza incaltamintea in interiorul magazinului?
BIROTICA 55
7.2. Principii ce guverneaza activitatea de vanzare
Aici cuvinte Vanzare, oferta, principia, comunicare

cheie
Raporturile care se stabilesc ntre vnztor i consumator se poate finaliza

pozitiv sau negativ n funcie de produsele i serviciile oferite spre vnzare i
acurateea nevoilor identificate.
Vnzarea implic tehnici de comunicare i negociere, bazat pe argumente,

adaptat situaiei, o ampl informare tehnic asupra produsului.
Cum se
Pentru o mai bun administrare a vnzrilor, personalul de vnzare trebuie s
realizeaz
stpneasc i s foloseasc ideile cele mai avantajoase aprute pe pia. El trebuie
s coordoneze tehnologiile avansate i, sistematic s le orienteze prin politica firmei
spre satisfacerea ct mai deplin i permanent a clientului. Cei ce se ocup de
vnzare trebuie s dovedeasc stil i ndemnare n manipularea mijloacelor
moderne pentru a atinge cote de pia superioare.
Principii ce guverneaz derularea activitii de vnzare:

Abordarea clienilor n manier profesional.
Orientarea ctre client.
Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerine..
Cunoaterea ofertei de mrfuri
In literatura de specialitate se vorbete despre dou tipuri de vnzare cu

amnuntul:
Vnzarea obinuit
Vnzarea creativ
Cunoaterea clientului
Un vnztor eficient trebuie s cunoasc psihologia clientului. Cercetrile

psihologiei comerciale au permis stabilirea unei anumite clasificri a consumatorilor
care se constituie ntr-un instrument eficace n desfurarea activitii comerciale.
Se folosesc trei criterii de clasificare:
Factori demogafici: vrst, sex, ocupaie;
Factori psihologici: temperament, caracter;
Factori conjuncturali: condiiile ambientale i nprejurrile specifice
n care se realizeaz actele de vnzare-cumprare.
Factori demogafici
Tipuri de consumatori n funcie de vrst
BIROTICA 56
Copiii particip alturi de prini la realizarea actelor de cumprare i

mrfurile destinate lor au o pondere nsemnat n volumul desfacerilor. Vnztorul
trebuie s arate respect pentru personalitatea lor, sunt atrai de culorile vii i nu fac
deosebirea ntre esenial i neesenial i nu ntotdeauna stiu exact ceea ce doresc.
Adolescenii doresc s fie tratai cu respect, mai ales c realizeaz n mod

autonom o seam de cumpraturi. Mrfurile spre care ei se orienteaz sunt cele ce
sunt la mod sau i imit pe aduli i sunt sensibili la modul de prezentare al
acestora.
Adulii reprezint cea mai important categorie de consumatori, cu experien

n domeniul consumului i n general tiu foarte bine ce vor.
Persoanele n vrst reprezint un segment aparte de consumatori care

manifest interes pentru mrfurile existente cu ceva timp n urm pe pia i aproape
dezinteres pentru ceea ce este nou. Decizia de cumprare a acestei categorii de
consumatori, nu este una rapid i apreciaz la produse rezistena, comoditatea,
preurile mai mici. Vnztorul trebuie s manifeste, fa de aceast categorie, mai
mult rbdare i nelegere.
Tipuri de consumatori n funcie de sex.
Femeile reprezint procentul cel mai mare de consumatori. Sunt n general

informate, manifest interes pentru nouti, au un spirit critic mai dezvoltat, sunt
influenabile, ateapt s fie informate de vnztor i s li se acorde atenie.
Brbaii, de obicei nu i pierd prea mult timp pentru alegerea unor produse.
Sunt mai buni cunosctori n ceea ce privete articolele tehnice i mai puin pentru
celelalte produse. Vntorul ar trebuie s aib o atitudine din care s rezulte c le
apreciaz alegerile fcute.
Tipuri de consumatori n funcie de ocupaie
Se poate aprecia c gusturile i preferinele sunt determinate, ntr-o anumit

limit, de profesie.
Factorii psihologici
Temperamentul este dat de ansamblul trsturilor care determin diferenieri

psihice i de comportament ntre indivizi
Caracterul repezint ansamblul nsuirilor fundamentale psihice ale unei

persoane care se manifest n modul de comportare, n ideile i aciunile sale.
BIROTICA 57
Factorii conjuncturali
Consumatorul hotrt este o persoan care tie exact ce vrea i vrea s i se
acorde atenia cuvenit.
Consumatorul nehotrt este o persoan care fie nu tie exect ceea ce vrea, fie
nu tie dac gsete produsul respectiv n magazin. El trebuie tratat cu mult atenie
i nelegere.
Consumatorul nemulumit este acea persoan care fie nu a gsit ceea ce cauta,
fie nu a fost tratat cum se atepta.
Consumatorul grabit este o persoan care nu are timp prea mult de petrecut n
magazin, iar aglomeraia l face s renune la cumprturi.

Care sunt principiile ce guverneaza derularea activitatii de vanzare?

1.Expunerea catalog:
a) poate fi obiectul unei game ample de teme
b) se realizeaz prin expunerea n acelai aranjament a fiecrei mrimi i
culori pentru fiecare produs;
c) este o expunere bazat pe stilul de via;
d) se folosete la vnzarea prin coresponden;
e) este specific etalrii vitrinei.
2.Clasificarea consumatorilor se face dup urmtoarele criterii:

a) factori conjuncturali;
b) factori demografici;
c) factori interni;
d) factori exogeni.
BIROTICA 58
3.Care din utmtoarele informaii trebuie s ofere vnztorul pentru fircare

articol aflat n magazin:
a) elemente ce difereniaz produsul respectiv de resul produselor similare;
b) tehnologia fabricaiei;
c) condiii de utilizare;
d) totalitatea produselor similare.

Rspuns 7.1
Inclmintea se expune grupat pe categorii de clieni (copii, femei, brbai) n
rafturi sau gondole. Etalarea se face pe mrimi corespunztor paletei de culori. In
cadrul fiecrei marimi se grupeaz pe articole, fiecrui numr fiind atribuit un rnd
de bare sau mai multe de sus n jos pe gondole. Pantofii i sandalele se expun pe un
plan nclinat, astfel nct clientul s poat vedea modelul
Rspuns 7.2.
Principii ce guverneaz derularea activitii de vnzare:
Abordarea clienilor n manier profesional.
Orientarea ctre client.
Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerine

2006
BIROTICA 59
Cuprins Pagina
8.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului 61
8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionului 66
BIROTICA 60

- Identificarea aspectelor tehnice specific etalarii marfurilor in cadrul
raioanelor.
- Identificarea diferitelor tipuri de etalare a marfurilor in cadrul raioanelor
8.1 Prezentarea marfurilor in cadrul raionului

Aici cuvinte Etalare, raion, sortiment de marfuri
cheie
Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci

diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum
se ntmpl adesea - s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca
prezentarea lor n cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental n
organizarea interioar a unui magazin este regula de baz a merchandising-ului: a
Cum se se substitui o prezentare activ unei prezentri pasive".
realizeaz
Se apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o strad
comercial, dar spre deosebire de aceasta, strada" interioar trebuie organizat n
aa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de
produse, precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al mrfurilor.
Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a
produselor: utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de
prezentare (pe orizontal) ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe
vertical).
Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de

mrfuri, o varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri
Aceast abunden nu trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau dezordine; dimpotriv
mrfurile vor fi expuse ct mai estetic n funcie de caracteristicile lor merceologice
proprieti fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, form, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor
care s permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direc
cu marfa.
Etalarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice:
- prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.

Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele sale
un magazin putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificu
produselor pe care le comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor
BIROTICA 61
pentru meteuguri (articole de bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru

autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema
care se pune este, deci, de a determina metoda de vnzare cea mai adecvat i cea ma
rentabil pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;
- asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii

cumprtorilor;
- se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca
acesta s fie observat de clieni).
- se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai

productor (produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic
asupra consumatorului prin efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia
pozitiv dat de cumpararea anterioar a unui produs poate trece mai uor asupra
altui produs din aceeasi gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice).
- aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;
- n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul

acestora pe mrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe
tematice;
- prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop

ele fiind grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu
vnzare lent;
- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de

mrfuri;
- pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic

i performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n
care s se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale

pentru demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este
indicat s se fac i n starea lor de funcionare;
- n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i
aceste puncte atractive;
- n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de
BIROTICA 62
asociere a culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje)

expunerea se face pe mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui
model pe nuane coloristice.
- amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li

se asigure o supraveghere corespunztoare;
- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile

nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete
vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de

vnzare al fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au
aceeai valoare" comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia
natural a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are potenialul de vnzare cel mai slab.
innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm,
nivel peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii
laterali ai magazinului (gondole murale) pot depi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul

magazinului sunt aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de
mrfuri pe o anumit unitate de prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel,
punerea n valoare a polielor de la sol, care au, dup cum s-a vzut, cea mai mic
BIROTICA 63
putere de vnzare", are aceeai semnificaie - prin analogie - ca i vitalizarea aa

ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel s
se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele produse de apel");
produsele voluminoase; produsele al cror nscris pe ambalaj are o lizibilitate
vertical; mici articole aezate n vrac (femeile apreciaz aceast form de
prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor trebui destinate articolelor de
desfacere lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.
- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un

grad optim de ncrcare a mobilierului;
- articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n

unitate, la eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum
de mestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
- articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care
permit etalarea n vrac ;
- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse

deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea
lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea
interioar a unui magazin nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de
gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea,
varietatea, ambiana comercial.
- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de

lux, cea mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n
comparaie cu preurile mari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor
prea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei.

Acestea vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru
cumprtori i vor fi amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le
aleag
- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a

cumprtorilor, evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o

gondol separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se
atrag atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20
1,60 m de la pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric
BIROTICA 64
a expoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea

cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat
perfect aranjat aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu
se vinde sau clienii pot ncerca un sentiment de jen n a strica ordinea impecabil
a aranjrii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai
muli purttori de mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale
unui culoar de circulaie, formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o
anumit msur, are o atracie comercial similar cu aceea a unui mic boutique"
specializat. Rentabilitatea suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului
vzut de client. O rentabilitate ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a
linearului perceput de ctre client de lungimea linearului total al magazinului. ntr-un
magazin ideal linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu
linearul parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor produselor expuse. Acestea
vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena produselor de apel pe cele
dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au mari anse de a fi
vzute, pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi ale aleii.
- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori special

instalai n zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie

adaptate fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de
comportamentul de cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga

capacitate de expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemu
prezentrii orizontale i verticale

Ce importanta prezinta nivelul la care se etaleaza marfurile?
BIROTICA 65
8.2. Tipuri de prezentare a marfurilor in interiorul raionului

Aici cuvinte Nivel, familii de produse, avantajele etalarii
cheie
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un

nivel ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.
ARTICOL 1
ARTICOL 2
Cum se ARTICOL 3
realizeaz
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Avantajele prezentrii orizontale:

- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul
ochilor i minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele
de apel (cerere curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor
face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la
nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea
dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce
d impresia de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n
raport cu sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de
ntreaga familie de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n
funcie de preuri.
Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4

BIROTICA 66
Prezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni:

- frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat
nlimea mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestu
fapt, anumite produse, a cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu-se
astfel, cumprturile de impuls;
- permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de
rentabilitate; de exemplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ
lent, n timp ce pe poliele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le
caut.
- permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
- amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
Prezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd

drept scop ameliorarea rentabilitii nivelelor extreme ale gondolelor.
Prezentarea n fereastr const n nconjurarea unui produs nou pentru care se

urmrete stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului,
ncercndu-se s se creeze o suprafa de atracie vizual global
Prezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin

diferenierea volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig
clienii s se apropie de gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la
nivelele joase.
Prezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.

n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor
sunt eseniale, ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.
BIROTICA 67
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau

sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de expunerea
produselor n pieele tradiionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului
ceeace d impresia de produse naturale i de preuri sczute.
Prezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu-se o serie
de cheltuieli cu materialele de prezentare i etichetare.

Ce presupune prezentarea pe orizontala a marfurilor si care sunt avantajele ei?

Care sunt principiile cestau la baza etalarii marfurilor in cadrul raionului?
Care sunt avantajele etalarii marfurilor pe vertical
BIROTICA 68

Rspuns 8.1
.
Amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de
vnzare al fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au
aceeai valoare" comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia
natural a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are potenialul de vnzare cel mai slab
Rspuns 8.2.
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un
nivel ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.
Avantajele prezentrii orizontale:
- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul
ochilor i minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele
de apel (cerere curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor
face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la
nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea
dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce
d impresia de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare
n raport cu sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de
ntreaga familie de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n
funcie de preuri.

2006
BIROTICA 69
BIROTICA 70
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Cuprins Pagina
9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale 71
9.2. Tipuri de mobilier comercial 73
BIROTICA 70

- Identificarea echipamentelor comerciale necesare in sala de vanzare
- Clasificarea echipamentelor comerciale functie de mai multe criteria
- Evidentierea tipurilor de mobilier
9.1 Clasificarea echipamentelor comerciale

Aici cuvinte
cheie Echipament, marfuri, expunere
Echipamentul comercial contribuie la folosirea optim a suprafeei de vnzare,

etalarea unei ct mai mari cantiti de mrfuri i la crearea unor condiii de munc
favorabile pentru angajai. Ceea ce limiteaz durata de via a echipamentelor la 5-
Cum se
10 ani este uzura moral a acestora, ceea ce face ca acestea s nu mai corespund
realizeaz unei comercializri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i
productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie s se in cont de tipul de mobilier

necesar, materialele de acoperire a suprafeelor precum i de particularitile
punctului de vnzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura

- o bun prezentare a produselor;
- expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mrfuri;
- informarea consumatorului.
60% din deciziile de cumprare sunt luate n sala de vnzare ca urmare a
prezentrii mrfurilor, n cadrul creia un rol principal l ocup echipamentul
comercial.
Echipamentul comercial trebuie s fie executat ca i un modul dimensionat
prin a crui multiplicare s se poat obine dimensiunile oricrei suprafee
comerciale.
Clasificarea echipamentelor comerciale:
o Din punct de vedere al rolului deinut n cadrul slii de vnzare:
o Din punct de vedere al destinaiei:
o Din punct de vedere al mobilitii:
BIROTICA 71
o Din punct de vedere al funciilor ndeplinite:

Care sunt cerinele pentru proiectarea i folosirea mobilierului commercial?
9.2. Tipuri de mobilier comercial

Aici cuvinte
cheie Mobilier, commercial, indicatori
Mobilierul comercial trebuie s asigure cea mai mare expoziie posibil de

mrfuri, o accesibilitate din toate punctele a suprafeei de vnzare, punerea n
valoare a articolelor expuse i facilitatea serviciului.
a) Tejgheaua
Cum se
realizeaz b) Rafturile
c) Gondolele sunt mai multe rafturi care se prind n lateral de aceelai suport
dispus vertical.
d) Stenderele
e) Lzile i courile
f) Sertarele.
Alturi de mobilierul de expunere al mrfurilor, echipamentul comercial al
magazinului cuprinde o gam larg de utilaje i materiale, indispensabile n procesul
prezentrii i desfacerii mrfurilor.
- utilajele de baz ale slii de vnzare: aparate de verificat aparatura
electronic, aparate de msur, becuri, baterii.
- utilaje suplimentare ale slii de vnzare: dispozitive, aparate i maini pentru
clcat, fasonat, festonat, brodat.
BIROTICA 72
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat,

cntrit, ambalat, marcat.
Casele de marcat se nscriu n utilajele de baz ale slii de vnzare. Procesul
de ncasare a contravalorii mrfurilor trebuie s se desfoare ct mai operativ, buna
funciionare a magazinului fiind apreciat i dup cum se desfoar acest proces.
Numrul caselor de marcat trebuie s asigure un proces nestnjenit de
ncasare i s prentmpine aglomerrile. La stabilirea numrului caselor de marcat
se vor lua n consideraie:
- numrul maxim de clieni care se afl n magazin ntr-un anumit interval
de timp (c);
- timpul mediu de deservire la casa a unui client (t);
- durata total de funionare a casei n intervalul de timp considerat (d)
cxt
n ;
d
Indicatori de exploatare a suprafeelor comerciale
Dispunerea mobilierului trebuie s se fac astfel nct s permit folosirea

intensiv a spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea optimizrii
gradului de ocupare cu mobilier i respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu
mrfuri.
1. Linearul are rolul de a prezenta mrfurile i de stocare a acestora n
magazin.
a) Linearul la sol reprezint lungimea de prezentare a unei piese de mobielier
msurat la sol. In cazul gondolelor, linearul la sol (L s ) se determin stfel:
L s = numrul gondole X numrul module X numr laturi modul X lungimea
modulului
b) Linearul dezvoltat (L D ) este dat de lungimea total de prezentare a unei

piese de mobilier obinut prin multiplicarea linearului la sol cu numrul nivelurilor
de expunere.
L D = linear la sol X numr niveluri de expunere
2. Suprafa ocupat cu mobilier comercial este dat de numrul unitilor de

mobilier X lungimea mobilierului X limea acestuia.
3. Coeficientul de ocupare a suprafeei de vnzare COS determinat prin

raportul:
metri liniari la sol 100

COS (%)
mp sup rafata de vanzare
BIROTICA 73
Exemplu, ntr-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafa de

vnzare de 520 mp, ocupat de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de
1.22 lungime fiecare.
L S = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m
122 100
COS 23 . 46 %
520
COS exprim densitatea mobilierului de expunere al unui magazin. Cu ct

COS este mai mic, cu att cantitatea de mobilier este mai mic.
Specialitii francezi apreciaz urmtoarele valori ca fiind optime:
Raion Supermarket Hipermatket

Produse proaspete 25-28 23-26
Produse de bcnie 30-35 28-32
Bazar 33-36 28-32
Textile 34-40 30-35

Care sunt indicatorii de exploatare a suprafetelor comerciale?

1. Mobilierul comercial este alctuit din:
a) echimapentul comercial;
b) lazi i couri;
c) vitrinele frigorifice;
d) casele de marcat.
2. Gondola este un tip de mobilier care:
BIROTICA 74
a) poate fi simpl sau cu dubl expunere;

b) are o nlime cuprins ntre 0.5 i 1 m.;
c) se folosete pentru mrfurile ce nu necesit expunere;
d) se folosete numai pentru rfurile ce necesit protecie.
3. Linearul la sol:
a) este sinonim cu linearul dezvoltat;
b) reprezint lungimea de prezentare a unei piese de mobilier msurat la
sol;
c) este dat de lungimea total de prezentare a unei piese de mobilier.

Rspuns 9.1
Cerine pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial:
- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru
anumite grupe de mrfuri care s pun n valoare caracteristicile i destinaia
mrfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de
preluare a mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical;
- dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor
comerciale, pe orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de
vnzare cu mrfuri. n acest sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de
ocupare a suprafeei cu mobilier ntre 25 - 35 % n funcie de profilul unitii, forma de
vnzare;
- stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru
ntre nevoia de a expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct
mai atrgtor fronturile de vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea
vizibilitii mrfurilor din interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor
de mobilier s nu depeasc cota de 1,65 m.
- mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de
circulaie. Se apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiulara a frontului de
expunere a mrfurilor spre calea principal de circulaie.
- asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n
linie dreapt, circular sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea
posibilitilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri: lungimea acestora se va
situa ntre 5 -10 m;
- folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; n acest
scop, nlimea rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm.
Rspuns 9.2.
Indicatorii de exploatere a suprafetelor comerciale sunt:
BIROTICA 75
a) Linearul la sol reprezint lungimea de prezentare a unei piese de mobielier

msurat la sol.
b) Linearul dezvoltat (L D ) este dat de lungimea total de prezentare a unei
piese de mobilier obinut prin multiplicarea linearului la sol cu numrul nivelurilor
de expunere.
c. Suprafa ocupat cu mobilier comercial este dat de numrul unitilor de

mobilier X lungimea mobilierului X limea acestuia.
d. Coeficientul de ocupare a suprafeei de vnzare COS determinat prin

raportul:

2006
BIROTICA 76
SERVICII COMERCIALE
SERVICII COMERCIALE
Cuprins Pagina
10.1. Servicii suplimentare oferite n comerul modern 78
10.2. Servicii cu caracter social prestate n favoarea cumprtorilor 80
BIROTICA 77
SERVICII COMERCIALE

Familiarizarea cu serviciile comerciale.
Identificarea activitatilor care sporesc valoarea produselor
10.1 Servicii suplimentare oferite n comerul modern
Aici cuvinte
cheie Sevicii, cumpararea, utilizarea marfurilor
Aceste servicii sunt oferite clienilor i sunt legate de cumprarea i

utilizarea mrfurilor vndute. n principal marile magazine presteaz aceste
activiti care sporesc valoarea produselor achiziionate..
Cum se
Transportul mrfurilor la domiciliul clientului se face cu mijloace auto
realizeaz
mici, contracost. Suma poate fi fix sau variabil n funcie de valoarea
cumprturilor, distan, greutatea mrfii. n ultima perioad se constat c tot mai
multe uniti includ aceast sum n valoarea mrfurilor sau n cazul cumprrii
unor cantiti mari transportul se face gratuit.
Transportul mrfurilor cumprate, la domiciliul cumprtorului sau la alt
adres indicat de acesta se practic pentru produse electrotehnice, clectrocasnice,
mobil etc. precum i la mrfuri de cerere curent: lapte, ap mineral, pine etc.
Servirea direct la domiciliul cumprtorului prin livrarea produselor dup
ce n prealabil au fost comandate. Se practic att pentru produse alimentare ct i
nealimentare. Cumprtorul poate folosi altfel timpul pe care l-ar fi cheltuit pentru
efectuarea cumprturilor din magazin iar unitatea comercial i mrete volumul
desfacerilor, accelereaz viteza de circulaie a mrfurilor.
Consultaii tehnice speciale se ofer n special pentru mrfurile noi
introduse pe pia sau pentru unele mrfuri care necesit acest lucru (mobil,
televizoare, maini electrocasnice, autoturisme etc).
Consultanii, specializai pe anumite probleme pot fi ncadrai permaneni ai
magazinului sau colaboratori externi ai magazinului.
Consultaiile date ajut cumprtorii la alegerea mrfurilor, scutete
vnztorul de a da o serie de explicaii n timpul vnzrii, contribuie indirect la
sporirea productivitii muncii. Consultaiile trebuie s fie de o competen ridicat.
BIROTICA 78
SERVICII COMERCIALE
Prezentarea mrfurilor n stare de funciune. Unele mrfuri se pot

cunoate complet i verifica numai n stare de funciune. Dac cumprtorul nu le
vede funcionnd, de multe ori nici nu tie la ce se pot folosi. Prezentarea mrfurilor
n stare de funciune uureaz cumprtorului alegerea, l iniiaz n modul de
ntrebuinare a obiectului, dovedete c produsulrespectiv nu are defecte de
construcie i funcionare. Sunt.uniti mari comerciale care au amenajate ncperi
speciale pentru ncercarea i probarea produselor.
Recondiionarea obiectelor cumprate. Vnzarea unor articole
nealimentare presupune uneori mici transformri sau ajustri. Magazinele dispun n
acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumprtorilor
se fac mici modificri (scurtarea mnecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea
nasturilor, clcarea plriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz
gospodresc, mobilei sau jucriilor cumprate din magazinul respectiv.
Recondiionarea i micile reparaii se fac gratuit.
Asistena tehnic acordat cumprtorilor. Unele articole electrotehnice,
electrocasnice, maini etc, au un termen de garanie n cadrul cruia dac se
defecteaz firma comercial care le-a vndut sau fabrica productoare trebuie s le
readuc n stare bun de funcionare. Cheltuielile cu reparaiile, remedierile,
nlocuirea produselor n termen de garanie sunt suportate de firm.
Instalarea obiectelor la domiciliul cumprtorului se face de ctre
lucrtori specializai pentru mobil, televizoare, calculatoare etc. n general aceste
servicii se fac la cererea clientului i contra cost.

Ce presupun serviciile de reconditionare a obiectelor cumparate?
BIROTICA 79
SERVICII COMERCIALE
10.2. Servicii cu caracter social prestate n favoarea cumprtorilor
Aici cuvinte Servicii, magazine, nevoi

cheie
Magazinele ofer anumite servicii pentru clienii ce vin n magazin, servicii
care pot fi considerate conexe vnzrii sau utilizrii mrfurilor. Aceste servicii au
rolul de a face mai plcut petrecerea timpului n magazin, de a rspunde unor
nevoi concrete ale clienilor, altfel spus de a crea un grad de atractivitate crescut a
unitii n ansamblu.
Biroul de informaii. n marile magazine exist un birou de informaii unde
se dau informaii direct sau la telefon oricrui solicitant cu privire la mrfuri,
Cum se
amplasarea raioanelor, condiii de acces n magazin, servicii suplimentare, se
realizeaz primesc solicitrile de angajare, etc. Biroul de informaii funcioneaz ca un birou
de relaii publice. Persoanele care deservesc biroul de informaii transmit diverse
informaii prin sistemul propriu de radiofonie i n interiorul magazinului. Biroul de
informaii gestioneaz sistemul sau camera de pstrare a obiectelor care nu pot fi
introduse de ctre clieni n sala de vnzare (biciclete, geni, pachete etc). Pstrarea
este gratuit.
Spaii pentru odihna clienilor. n cadrul magazinelor mari cu mai multe
etaje se organizeaz spaii cu mese, scaune, fotolii, pentru odihna temporar a
clienilor intrai n magazin sau pentru ateptare (in special pentru cei vrstnici sau
suferinzi).
Spaiile de joac pentru copii sunt locuri amenajate unde copii mici se pot
juca ct timp prinii lor sunt ocupai cu cumprturile. O variant simplificat a
acestor spaii este conceperea de crucioare pentru cumprturi avnd ataat un
sistem destinat copilului.
Pot, telefon, banc. n incinta magazinelor mari sunt amenajate ncperi
i locuri speciale pentru pot, banc, telefoane automate, care stau la dispoziia
cumprtorilor intrai n magazine.
Unitile de alimentaie public sunt din ce n ca mai prezente n peisajul
marilor suprafee comerciale Baruri, bufere, minipizerii, tonete sau alte tipuri de
uniti de alimentaie i servesc pe cumprtori cu rcoritoare, ngheat, aperitive,
etc
Spaiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales n condiiile

unutilor comerciale foarte mari (hipermagazine), devenind o component a
conceptului.n funcie de dimensiunea unitii se construiesc parcri acoperite cu
diverse capaciti, divizate n mai multe suprafee n funcie de posibilitile de
acces. Parcrile servesc i ca platforme de descrcare transbordare a mrfurilor
din crucioare n mainile clienilor. Parcarea este gratuit i este dotat cu sistem
de supraveghere.
Serviciile suplimentare prestate n folosul clienilor de ctre unitile
BIROTICA 80
SERVICII COMERCIALE
comerciale se mbogesc treptat pe msura perfecionrii formei de vnzare. Noi

forme organizatorice i tehnice vin s mbunteasc servirea cumprtorilor.
Organizarea de saloane cosmetice pe lng unitile comerciale, firme pentru
decoraiuni interioare, agenii imobiliare,agenii imobiliare, firme de reparaii
diverse, etc. sunt forme ce se practic sau se pot practica n (n apropierea)
unitile(lor) comerciale.

Ce rol are biroul de informatii in cadrul marilor magazine?

Ce reprezinta serviciile comerciale?
Care sunt principalele servicii comerciale modern?
BIROTICA 81
SERVICII COMERCIALE

Rspuns 10.1
Recondiionarea obiectelor cumprate. Vnzarea unor articole
nealimentare presupune uneori mici transformri sau ajustri. Magazinele dispun n
acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumprtorilor
se fac mici modificri (scurtarea mnecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea
nasturilor, clcarea plriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz
gospodresc, mobilei sau jucriilor cumprate din magazinul respectiv.
Recondiionarea i micile reparaii se fac gratuit.
Rspuns 10.2.
Biroul de informaii. n marile magazine exist un birou de informaii unde se dau

informaii direct sau la telefon oricrui solicitant cu privire la mrfuri, amplasarea
raioanelor, condiii de acces n magazin, servicii suplimentare, se primesc
solicitrile de angajare, etc. Biroul de informaii funcioneaz ca un birou de relaii
publice. Persoanele care deservesc biroul de informaii transmit diverse informaii
prin sistemul propriu de radiofonie i n interiorul magazinului. Biroul de informaii
gestioneaz sistemul sau camera de pstrare a obiectelor care nu pot fi introduse
de ctre clieni n sala de vnzare (biciclete, geni, pachete etc). Pstrarea este
gratuit.

2006
BIROTICA 82
Cuprins Pagina
11.1 Eficienta activitatii comerciale 84
83

Intelegerea notinui de eficienta economice
Identificarea indicatorilor ce trebuie urmariti
11.1 Eficienta activitatii comerciale
Aici cuvinte Eficienta, rentabilitate, cheltuieli, indicatori

cheie
Eficiena economic este raportul dintre eforturi i rezultate sau dintre

rezultate i efort n desfurarea activitii comerciale.
Efortul se msoar prin consumul de resurse economice, iar rezultatele prin
Cum se volumul vnzrilor sau alte efecte calitative ale activitii economice.
realizeaz
Aspectele variate sub care se manifest obiectivele economice n comer,
eforturile fcute pentru ndeplinirea lor i rezultatele obinute impun folosirea unui
sistem de indicatori pentru exprimarea eficienei economice grupai pe trei criterii:
- eficiena utilizrii resurselor economice,
- costul circulaiei mrfurilor
- rentabilitatea activitii economice.
-
Eficiena economic se asociaz cu eficiena social a comerului sau eficiena
pentru cumprtori, constnd, n principal, din calitatea servirii comerciale.
Cheltuielile de circulaie exprim, prin natura lor, consumul de resurse
economice n comer. Ele se grupeaz dup criterii variate i sunt puse n eviden
de diferii indicatori, de nivel i dinamic, absolui i relativi. Indicatorul principal
este nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie sau cheltuielile de circulaie la o mie
de lei vnzri.
Cheltuielile de circulaie sunt influenate de numeroi factori, reprezentnd

relaii cauzale, de determinare a mrimii lor. Din analiza acestor factori rezult cile
de aciune pentru raionalizarea cheltuielilor de circulaie.
Rentabilitatea reprezint criteriul fundamental de apreciere a eficienei

activitii comerciale, n mrimea ei reflectndu-se toate raporturile dintre eforturile
depuse i rezultatele obinute de societile comerciale.
84
Rentabilitatea exprim capacitatea unei uniti de a realiza un profit, adic de

a acoperi cheltuielile din venituri i de a obine un excedent de valoare reprezentat
de profit.
Profitul reprezint diferena dintre suma veniturilor i suma cheltuielilor
efectuate cu activitatea economic (inclusiv taxa pe valoarea adugat), iar rata
rentabilitii se determin ca raport procentual ntre mrimea profitului i volumul
activitii comerciale.
De asemenea, ea se calculeaz ca raport ntre profit i mrimea capitalului

comercial sau numrul de personal folosit.
Din modul de calculare a profitului rezult factorii care influeneaz mrimea
lui i cile de cretere a acestuia. Ei sunt legai de sporirea volumului ncasrilor i
de raionalizarea cheltuielilor.
Profitul net al unei societi (profitul rmas dup scderea impozitului pe

profit) se folosete potrivit prevederilor statutului de funcionare a societii
comerciale. Un loc important n destinaiile lui l ocup alocrile pentru fondul de
dezvoltare, creterea acestuia permind autofinanarea activitii societii.
Cile de sporire a eficienei activitii comerciale sunt legate de cele dou

elemente ale raportului prin care se definete eficiena: eforturi i rezultate. Eficiena
sporete prin mrirea rezultatelor la acelai consum de resurse sau prin reducerea
consumului de resurse pe unitatea de rezultat.

Ce reprezinta rentabilitatea?
85

1. Ce nseamn eficiena economic ?
2. Care sunt criteriile de apreciere a eficienei activitii

comerciale ?
3. Care sunt principalele categorii n care sunt structurate

cheltuielile de circulaie ?
86

Rspuns 11.1
Rentabilitatea reprezint criteriul fundamental de apreciere a eficienei
activitii comerciale, n mrimea ei reflectndu-se toate raporturile dintre eforturile
depuse i rezultatele obinute de societile comerciale.
Rentabilitatea exprim capacitatea unei uniti de a realiza un profit, adic de

a acoperi cheltuielile din venituri i de a obine un excedent de valoare reprezentat
de profit.

2006
87
TEHNOLOGIA COMERCIAL A UNITILOR DE ALIMENTAIE PUBLIC
TEHNOLOGIA COMERCIAL A UNITILOR DE

ALIMENTAIE PUBLIC
Cuprins Pagina
12.1. Tipologia unitilor de alimentaie public 89
12.2.Organizarea interioar a unitilor de alimentaie public 91
BIROTICA 88

nelegerea noiunilor de alimentatie publica
Clasificarea unitatilor de alimentatie publica
12.1 Tipologia unitilor de alimentaie public
Aici cuvinte Alimentatie publica, servicii, clienti

cheie
1. Dup caracterul activitii:

- uniti permanente
- uniti sezoniere
Cum se
realizeaz 2. Dup gradul de confort:
- uniti de categoria lux";
- uniti de categoria I;
- uniti de categoria a ll-a;
3. Dup locul de amplasare:

- uniti n localuri fixe situate n proximitatea punctelor de mare atracie, magazine,
hoteluri, piee, gri, porturi, teatre, cinematografe, coli, ntreprinderi i instituii, zone
de agrement;
- uniti mobile, organizate n: tonete, furgonete, vagoane de cale ferat, nave fluviale i
maritime, nave aeriene, etc
4. Dup forma de vnzare:

- uniti cu vnzare clasic (vnztori, osptari);
- uniti cu autoservire;
- automate comerciale.
5. Dup profilul activitii:

a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescresc, vntoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
- grdin de var;
- berrie;
- restaurant cu specific local, regional, naional (cram, ur, colib, han);
BIROTICA 89
- baruri (de zi, de noapte, snack bar, disco-bar)

- uniti fast food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetrie, cofetrie;
- patiserie, plcintrie, simigerie.
b) uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare:

restaurante, uniti fast food, etc
c) uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz:
berrie, braserie, etc.
Clienii unitii de alimentaie public

Clienii unei uniti de alimentaie public sunt persoane care cumpr
serviciile oferite de acestea n scopul satisfacerii n principal nevoii de hran.
Calitatea serviciilor oferite i satisfacia personal este obiectivul fiecrui client
. Satisfacia rezult din coincidena dintre ateptrile clienilor n legtur cu
serviciile prestate i realitile constatate n mod real n timpul consumului acestor
servicii.
Calitatea serviciilor de alimentaie este determinat de un ansamblu de

factori:
- - calitatea dotrilor
- - calitatea preparatelor culinare servire
- - calitatea personalului.
n funcie decerinele manifestate se poate stabili o tipologie a clienilor
unitilor de alimentaie i turism:
- clientul exigent care manifest cerine ridicate n ceeace privete calitatea
serviciilor i se informeaz atent n prealabil. Aprecierile acestui client vor fi cu att
mai severe cu ct serviciile prestate nu va fi n conformitate cu satisfaciile promise.
n faa unui asemenea client, osptarul va trebui s fac dovada unui real
profesionalism.
-clientul credul este persoana care apreciaz n primul rnd bunele relaii pe care le
stabilete cu personalul unitii. Un asemenea client trebuie tratat cu gentilee i
curtoazie. pentru c dac se va simi lezat, (furat) el va replica puternic.
- clientul indiferent este persoana care se limiteaz la nevoia de a mnca i bea n

cadrul bugetului de care dispune. El evit pe ct posibil contactul cu personalul
unitii. Acest tip de client este obinuitul restaurantelor cu autoservire sau al
unitilor fast-food.
BIROTICA 90

Cum se clasifica unitatile de alimentatie publica in functie de profilul activitatii?
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina95.
12.2. Organizarea interioar a unitilor de alimentaie public
Aici cuvinte Alimentatite publica, spatii comerciale, eficienta

cheie
Planul de organizare interioar a unitilor de alimentaie public se difereniaz n

funcie de profilul i capacitatea unitilor, gradul de confort asigurat, preurile
practicate.
Organizarea interioar modern i eficient a unitilor de alimentaie public are n

Cum se
vedere comasarea pe ct posibil a funciilor n spaii unice n scopul reducerii
realizeaz
compartimentrilor, a suprafeelor i volumelor construite, respectarea unor prescripii de
ordin general referitoare la structura pe destinaii, dimensionarea spaiilor comerciale,
organizarea circuitelor (fluxurilor) de circulaie, formelor i sistemelor de servire,
dotarea cu mobilier i utilaje, etalarea gamei de preparat culinare i a buturilor.
Structurarea pe destinaii a suprafeei comerciale
a) Spaii pentru consumatori:
- spaii pentru primirea consumatorilor (vestibul, hol, garderob);
BIROTICA 91
- spaii pentru servire (sala de consumaie, terase);

- grupuri sanitare pentru consumatori.
b) Spaii pentru producie:
- spaiul pentru prelucrarea primar a materiilor prime (curare, splare, tranare etc.);
- spaiul pentru prepararea la cald (buctria cald);
- spaiul pentru pregtirea preparatelor ce se servesc reci (buctria rece);
- spaiul pentru prepararea produselor pentru cofetrie i patiserie.
c) Spaii pentru secii de distribuie:
- bar;
- bufet.
d) Spaii de depozitare:
- spaii pentru primirea i recepia mrfurilor;

- spaiul pentru pstrarea articolelor de bcnie (fin, zahr, paste finoase etc.);
- spaiul pentru pstrarea alimentelor perisabile (carne, pete, produse lactate
proaspete etc), dotate cu utilaje frigorifice;
- spaiul pentru pstrarea legumelor i fructelor proaspete i conservate;
- spaiul pentru pstrarea buturilor;
- spaiul pentru depozitarea ambalajelor;
- spaiul pentru pstrarea obiectelor de inventar de rezerv i a hainelor de protecie;
- spaiul pentru pstrarea utilajelor i a mobilierului de rezerv;
- alte spaii de pstrare (depozitare), ca de exemplu: pentru combustibil, pentru
deeuri alimentare etc.
e) Spaii pentru acces: oficiul de legtur ntre sala de consumaie i bufet, bar,
spltor de vesel, buctrie.
f) Spaii pentru personalul unitii:

- biroul efului de unitate;
- vestiare;
- grup sanitar (WC-uri, duuri, lavoare).
g) Spaii tehnice:
- tabloul electric general;

- centrala pentru producerea aburului tehnologic;
- camera hidroforului i a pompelor;
BIROTICA 92
- camera agregatelor frigorifice;

- turnul pentru lift;
- instalaia de aer condiionat .a..
h) Spaii auxiliare:
- spltorie;
- garaje i atelier pentru autovehiculele unitii;
- ateliere pentru ntreinerea i repararea utilajelor, instalaiilor, mobilierului,
obiectelor de inventar i ambalajelor.
Amplasarea acestor spaii n cadrul suprafeei comerciale trebuie s urmreasc

satisfacerea ntr-o msur ct mai mare a necesitilor tehnologice i funcionale,
caracteristice fiecrui tip de unitate.
Organizarea spaiilor se va realiza innd seama de:
- necesitatea utilizrii integrale a suprafeei comerciale;
- pstrarea difereniat a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite,

dup natura i caracteristicile de conservare ale fiecruia, asigurndu-se temperaturile
corespunztoare de pstrare, ca i respectarea condiiilor igienico-sanitare n vigoare;
- prelucrarea materiilor prime n spaii separate, innd seama de vecintile admise,

dotarea cu instalaiile necesare prelucrrilor respective (carne, pasre, pete, legume i
fructe, ou,etc);
- realizarea produciei de preparate culinare n secii distincte (buctrie cald,

buctrie rece, produse de cofetrie i patiserie) cu respectarea urmtoarelor principii:
a. vecintatea activitilor care au o relaie comun, viznd realizarea de drumuri

scurte;
b. neinterferarea circuitelor;
c.gestiune unic i posibilitatea de cuprindere n aria vizual a buctarului ef a ntregii

activiti ce se desfoar n bucutrie;
d.verificarea mrfurilor i a personalului;
- organizarea n spaii separate a preparrii produselor de cofetrie i patiserie,

asigurndu-se prepararea, coacerea i finisarea produselor, pstrarea corespunztoare a
acestora, dotarea separat cu utilaje i mobilier a laboratorului;
- asigurarea de fronturi ctre oficiu, pentru buctria cald, bufetul rece, barul de
BIROTICA 93
buturi i spltorul de vesel; n cazul unitilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor

de autoservire se face direct din buctrie, lipsind oficiul;
- spaiile pentru splarea veselei i a vaselor pot fi organizate separat sau nglobate n
seciile pe care le servesc;
- dotarea fiecrui spaiu afectat procesului de preparare a produselor culinare - cu

instalaii de splare cu ap cald i rece;
- colectarea deeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, n pubele amplasate

ntr-un spaiu cu acces din exterior i cu ventilaie direct;
- accesul ctre grupurile sanitare n folosina consumatorilor, ct i ctre cele ale

personalului unitii, nu este admis direct din sala de consumaie i respectiv din
spaiile de lucru; grupurile sanitare pentru consumatori se vor amplasa n apropierea
spaiilor de primire a publicului i retrase fa de fluxul principal de circulaie a
acestuia,
- dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) n funcie de profilul,

categoria i mrimea unitii, aceasta fiind obligatorie numai n cazul unitilor cu
peste 80 de locuri la mese; garderoba se amplaseaz n afara fluxului principal de
intrare i ieire din local.

Cum se prezinta structura pe destinatii a suprafetei comerciale?
BIROTICA 94

Cum se organizeaza spatiile de alimentative publica?
Cum se organizeaza fluxurile de activitati in cadrul unitatilor de alimentative

publica ?

Rspuns 12.1
Dup profilul activitii:
a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescresc, vntoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
- grdin de var;
- berrie;
- restaurant cu specific local, regional, naional (cram, ur, colib, han);
- baruri (de zi, de noapte, snack bar, disco-bar)
- uniti fast food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetrie, cofetrie;
- patiserie, plcintrie, simigerie.
b) uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare:

restaurante, uniti fast food, etc
c) uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz:
berrie, braserie, etc.
BIROTICA 95
Rspuns 12.2.
Structurarea pe destinaii a suprafeei comerciale
a) Spaii pentru consumatori

b) Spaii pentru producie
c) Spaii pentru secii de distribuie
d) Spaii de depozitare
g) Spaii pentru acces
h) Spaii pentru personalul unitii
g) Spaii tehnice:
h) Spaii auxiliare:

2006
BIROTICA 96
Cuprins Pagina
13.1. Funciile, clasificarea i amplasarea depozitelor 98
13.2. Fluxurile de circulaie 100
BIROTICA 97

nelegerea noiunilor de tehnologii ale depozitelor
Clasificare si amplasarea depozitelor
13.1 Funciile, clasificarea i amplasarea depozitelor

Aici cuvinte Deposit commercial, sortiment, pastrarea si conditionarea marfurilor
cheie
Depozitul comercial pentru a-i ndeplini scopul pentru care a fost creat,
trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii:
o Depozitarea i pstrarea mrfurilor
o Condiionarea i dozarea partizilor de mrfuri
o Formarea sortimentului comercial
o Transportarea i ambalarea mrfurilor
Cum se o Presatrea unor servicii materiale
realizeaz
Depozitarea i pstrarea mrfurilor reprezint funcia fundamental pe care o
ndeplinete depozitul, iar restul se constituie n funcii secundare.
In funcie de coninut, funciile depozitului, enumerate mai sus se pot sorta
astfel:
- funcii de micare sunt primirea produselor, depozitarea-paletizarea,
transportul.
- funcia de alimentare const n depozitare pe termen lung sau scurt.
- funcii suplimentare care constau n marcare, etichetare, controlul
produselor, derularea comenzilor, ambalare.
Clasificarea depozitelor
1. Dup caracterul activitii principale ndeplinite se disting:

a) depozite de colectare
b) depozite de repartizare
c) depozite de tranzit i transbordare
d) depozite pentru pstrarea sezonier
2. In funcie de gradul de specializare, se disting:

a) depozite strict specializate,
b) depozite specializate,
c) depozite combinate,
d) depozite generale,
e) depozite mixte .
BIROTICA 98
3. Dup forma construciei pot fi:

a) construcii deschise
b) construcii semideschise (acoperite)
c) construcii nchise.
4. Dup materialul de construcie folosit depozitele pot fi:

a) construcii din lemn;
b) construcii din crmid;
c) construcii din beton;
d) construcii din metal;
e) construcii combinate.
5. Dup nlime:
a) depozite ntinse, avnd o nlime maxim de 3-4m;
b) depozite nalte ce pot fi cu mai multe niveluri sau cu un singur nivel ce are o
nlime de peste 4 m.
6. Din punct de vedere al climatizrii depozitele pot fi:

a) depozite climatizate;
b) depozite parial climatizate;
c) depozite neclimatizate.
7. Dup poziia faa de nivelul solului:

a) deasupra solului;
b) sub pmnt.
8. Dup modul de proprietate:

a) depozite publice;
b) depozite private
9. Dup gradul de mecanizare a manipulrii materialelor:

a) depozite manuale;
b) depozite cu mecanizare mic sau complex;
c) depozite cu automatizri complete sau pariale.
Amplasarea depozitelor
Amplasarea geografic a depozitului se va face astfel nct vehicularea

produselor s fie organizat raional i s conduc la circuite ct mai scurte n
distribuia mrfurilor.
Circulaia mrfurilor este influenat de un complex de factori, exogeni i
endogeni.
Repartizarea teritorial a produciei .
Repartizarea teritorial a consumului.
Dezvoltarea i organizarea transporturilor.
Organizarea activitii comerciale,.
BIROTICA 99
Posibiliti de extindere a depozitelor.

Identificarea amplasamentului optim al viitorului depozit i alegerea unui
anumit canal de distribuie, trebuie s in seama de urmtoarele cerine: proiectarea
celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor; stabilirea zonei de
aprovizionare i localizarea depozitului n zona special amenajat n aria fiecrui
ora.
O alt problem o reprezint numrul depozitelor, dispersia acestora n
teritoriu i gradul de centralizare a stocurilor.
O soluie intermediar ntre depozitele centralizate i cele necentralizare este
dat de centrele de distribuie.


In functie de ce criteria se clasifica depozitele?
13.2. Fluxurile de circulaie

Aici cuvinte
cheie Deposit, flux, utilaje
In cazul depozitelor, cel mai important flux este cel al mrfurilor, dar n
strns corelaie cu fluxul mijloacelor de transport intern i al personalului. Un loc
aparte l deine fluxul documentelor.
Criterii de clasificare ale fluxurilor
Cum se
realizeaz
1. Din punct de vedere al principiului de amenajare:
a) fluxuri bazate pe principiul circular, intrarea i ieirea prin aceleai ci de
acces;
b) fluxuri bazare pe principiul curentului, avnd ci opuse de intrare i ieire.
BIROTICA 100
2. Dup modul de amplasare al principalelor zone (recepie, depozitare i

expediie):
a) flux liniar,;
b) flux n form de L, ;
c) flux n form de U,.
In fucie de viteza de circulaie a mrfurilor i volumul mrfurilor vehiculate
se delimiteaz principalele zone ale depozitului. Zonarea se face fie pe vertical, fie
pe orizontal i se disting trei zone ale suprafeei de depozitare:
Zona I
- pe orizontal se situeaz n proximitatea cilor principale de acces i sunt
destinate produselor ce sunt n cantiti mari i au frecven ridicat de vnzare;
- pe vertical se situeaz pe primul nivel al stelajului i este destinat
mrfurilor grele i cu volum mare avnd vitez de circulaie accelerat.
Zona II
- pe orizontal se poziioneaz n prile laterale ale primei zone i se
prelungete n adncime; folosit pentru produse aflate n cantiti medii;
- pe vertical se poziioneaz pe cel de al doilea nivel al stelajului i se
utilizeaz pentru produse cu greutatea i volum mediu;
Zona III
- pe orizontal se situeaz n zonele periferice ale depozitului si este
destinat pstrrii mrfurilor sezoniere ce au o frecven de livrare sczut;
- pe vertical se situeaz la nivelurile 3 i 4 ale stelajelor i este destinat
stocului de rezerv.
Rampa este acea construcie la nivelul platformei mijloacelor de transport

care faciliteaz operaiile de ncrcare-descrcare. Rampa se poate clasifica n
funcie de mobilitate, durata utilizrii, poziia fa de cladirea depozitului i form.

Cum se clasifica depozitele din punct de vedere al principiului de amenajare?
BIROTICA 101
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina .

1.Care sunt funciile depozitelor?
2. Care sunt factorii care influeneaz circulaia mrfurilor?
3. Care sunt principiile de amenajare ale interiorului depozitului?

Rspuns 13.1
Depoyitele se clasifica
1. Dup caracterul activitii principale ndeplinite
BIROTICA 102
2. In funcie de gradul de specializare,
3. Dup forma construciei
4. Dup materialul de construcie folosit
5. Dup nlime:
6. Din punct de vedere al climatizrii
7. Dup poziia faa de nivelul solului:
8. Dup modul de proprietate:
9. Dup gradul de mecanizare a manipulrii materialelor:
Rspuns 13.2.
Dup modul de amplasare al principalelor zone (recepie, depozitare i
expediie):
a) flux liniar,;
b) flux n form de L, ;
c) flux n form de U,.

2006
BIROTICA 103
PUBLICITATEA I TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL VANZARII
PUBLICITATEA I TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL

VANZARII
Cuprins Pagina
14.1. Publicitatea 105
14.2. Analiza vulnerabilitatilor 107
111
BIROTICA 104

nelegerea noiunilor de publicitate
Familiarizarea cu tipurile de publicitate
14.1 Publicitatea
Aici cuvinte Publicitate directa, publicitate generala,
cheie
Publicitatea este integrat organic n politica comercial i de

promovare a vnzrilor.
Publicitatea este definit de Asociaia American de Marketing ca fiind orice
Cum se form nepersoanl , pltit de prezentare i promovare a ideilor, bunurilor i
realizeaz serviciilor, de ctre un emitor identificat.
Publicitatea este o variabil calitativ, de natur psihologic, cu aciune pe
termen mediu, ale crei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere
cantitativ.
Publicitatea este folosit de firm pentru a transmite mesaje despre
activitatea i oferta de bunuri i/sau servicii cu scopul de a obine un rspuns din
partea unui anumit public. Rspunsul poate fi:
a) de natur perceptual ;
b) de natur comportamental .
Publicitatea direct
Este o tehnic de comunicare individualizat i personalizat avnd ca scop

informarea i atragerea clienilor poteniali spre un anumit produs sau loc de
vnzare.
Obiectivele publicitii directe:
- creterea notorietii pentru un produs sau pentru o marc sau transmiterea
unei informaii consumatorului int;
- fidelizarea clientului care este mai oneros i mai uor de asigurat dect s
ctige noi clieni;
BIROTICA 105
- creterea traficuluin jurul mrcii;
Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului

clientelei sale. Se vor meniona amplasarea acestuia, sortimentul, mrcile disponibile
i nu n ultimul rnd specificul magazinului i serviciile pe care poate s le ofere.
Prospectul. Diferena dintre prospect i brour este o chestiune de format i

cantitatea de informaii.
Prospectul este un document simplu care ajunge la consumatori s i
informeze asupra unor oferte interesante.
Scrisoarea publicitar este una dintre cele mai facile, eficiente i ieftine
metode de publicitate direct. Marile companii nu apeleaz la acest gen de
publicitate pentru c nu vizeaz un numr suficient de mare de clieni care s le
asigure beneficiul scontat.
Cadourile publicitare sunt articole utile, inscripionate cu numele firmei,
care se ofer gratuit consumatorilor.
Publicitatea general
Numele magazinului pentru a se constitui ntr-un bun suport de publicitate

trebuie s fie scurt, s cuprind vocale i s sugereze ramura de comer sau clientela
creia se adreseaz.
Firma va cuprinde numele magazinului care trebuie s ofere o bun
vizibilitate, s fie ct mai original i ct mai atractiv.
Afiul are ca scop creterea notorietii produsului sau firmei n diferite
locuri de trecere a clientelei. Un afi bun este clar de la distan, att ziua ct i
noaptea i conine culori vesele.
Panourile publicitare sunt o form de reclam care arareori d rezultate
singur. Panourile nu se limiteaz s aminteasc despre un magazin, ci poate
direciona potenialii clieni ctre locul vnzrii.
Zidul publicitar este un procedeu de publicitate costisitor i destul de puin
eficace. Presupune pictarea zidurilor caselor din jurul magazinului.
Publicitatea la cinematograf ocup un loc modest n ansamblu tehnicilor de
pulicitate i prezint interes pentru a comunica n rndul intelor tinere i urbane.
Memorizarea mesajelor publicitare difuzate n rndul unei audiene captive, atrgnd
atenia printr-un flash i nsoit de un mesaj verbal adecvat, este foarte ridicat.
Publicitatea pe vehicule se realizeaz pe supori mobili, care, deplasndu-se
n zona de atracie a magazinului asigur o publicitate foarte bun.
Publicitatea n pres, att cea periodic ct i cea cotidian reprezint un
BIROTICA 106
mediu principal de transmitere a mesajelor publicitare.

Radioul este un mijloc de publicitate des utilizat ca urmare a avantajelor pe
care le ofer: selectivitate (diferenierea pe categorii de asulttori n funcie de aria
de difuzare a postului de radio, de programul difuzat, de ora de difuzare), costuri
moderate, flexibilitate i mobilitate. Principalul dezavantaj este c mesajul poate fi
trasmis doar sonor, motiv pentru care asculttorul i va face numai o imagine
parial despre obiectul mesajului.
Televiziunea are ca trstur combinarea sunetului, imaginii i micrii,
ceea ce d impresia de contact direct cu destinatarul mesajului, ceea ce duce la
creterea impactului asupra acestuia. Televiziunea ofer posibilitatea difuzrii
repetate a mesajului, la ore de maxim audien. Principalul dezavantaj este costul
ridicat de realizare i difuzare a mesajelor publicitare.
Accelerarea utilizrii acestui mijloc de informare pentru publicitatea
internaional s-a datorat extinderii reelelor de televiziune prin satelit.


Care sunt obiectivele publicitatii directe?
14.2. Publicitatea la locul de vanzare

Aici cuvinte Publicitate, promovare, mijloace
cheie
Ea se poate defini ca ansamblul mijloacelor puse n aciune de ctre un

anuntor pentru a optimiza prezentarea produselor sale la locul de vnzare . Intr-o
accepiune mai pragmatic, publicitatea la locul vnzrii este definit de A.L. Ristea
ca un ansamblu de semnalizri cu scop publicitar, care se folosesc n magazine i n
diverse alte suprafee pe care se realizeaz acte de vnzare-cumprare, pentru
Cum se atenionarea, orientarea, trezirea interesului clientului asupra acelei suprafee
realizeaz comerciale, asupra unui raion de vnzare sau unor produse etalate.
PLV reprezint o tehnic des aplicat n universul micilor suprafee
specializate independente care apreciaz acest mijloc de animare a punctelor lor de
BIROTICA 107
vnzare. In schimb, marile magazine vd n acest sistem un element de perturbare a

propriilor prezentri acceptndu-l doar n cazuri cu totul speciale.
Promovarea prin marc

Acest fel de publicitate urmrete valorificarea reputaiei unei firme sau a
unei mrci de renume. Ea se realizeaz prin organizarea unui stand, n cadrul
magazinului, bine iluminat, pentru a scoate n eviden componentele produselor.
Pentru produsele de marc se vor folosi echipamente comerciale care s pun mai
bine n valoare produsele respective i obligatoriu se va folosi emblema mrcii
respective.
Promovarea prin ambalaj

Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale
ntreprinderii pentru comercializarea produselor sale. De estetica ambalajului n
general, depinde ntr-o foarte mare msur acceptarea produsului de ctre
consumator, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i acesta.
Ambajalul trebuie n acelai timp s constituie un mijloc de informare ct
mai complet asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cumprare este favorizat de gradul n care ambalajul i
ndeplinete rolul de informare i atrage din punct de vedere estetic.
Promovarea prin etichet

Eticheta constituie un element de informare asupra produsului de mare
randament estetic i comercial, ea recomandu-l.
Dimensionarea etichetelor trebuie s se fac n funcie de produsul pe care l
prezint.
Eticheta poate conine preul produsului (n caz de reducere acesta nu se
sterge ci se taie), elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, condiii
de utilizare.
Promovarea prin expoziii n interiorul magazinului

Aceast form de publicitate la locul de vnzare presupune aranjarea
produselor astfel nct ele s se sprijine unele pe altele i s determine vnzarea lor
n lant. In acest sens se recomand aranjarea unor coluri expoziionale n interiorul
magazinelor care s prezinte mai multe produse dintr-o grup de mrfuri care sunt
nrudite din punct de vedere al destinaiei (ex. schiuri, clpari, mnui de schi,
ochelari de schi, etc).
BIROTICA 108
Promovarea prin demonstraii practice

Este cea mai eficient form de promovare a vnzrilor. Punerea clienilor n
contact direct cu produsele pentru a se convinge de valoarea de ntrebuinarea a
produselor respective, are cele mai mari anse de a trezi atenia, interesul i
ncrederea clientului. Aceast modalitate de publicitate se practic mai ale pentru
produse electrice i electrocasnice. Magazinele ar trebui s prevad un spaiu dotat
tehnic care s permit probarea aparatelor i eventual accesoriilor acestora pentru
executarea diferitelor operaii.

Cum se realizeaza promovarea prin ambalaj?

1.Care sunt elementele publicitii directe?
BIROTICA 109
2. Ce reprezin publicitatea la locul vnrii i cum se realizeaz ea?
3. Prin ce mijloace se realizeaz publicitatea general?

Rspuns 14.1
Obiectivele publicitii directe sunt:
- creterea notorietii pentru un produs sau pentru o marc sau transmiterea
unei informaii consumatorului int;
- fidelizarea clientului care este mai oneros i mai uor de asigurat dect s
ctige noi clieni;
- creterea traficuluin jurul mrcii;.
BIROTICA 110
Rspuns 14.2.
Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale
ntreprinderii pentru comercializarea produselor sale. De estetica ambalajului n
general, depinde ntr-o foarte mare msur acceptarea produsului de ctre
consumator, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i acesta.
Ambajalul trebuie n acelai timp s constituie un mijloc de informare ct
mai complet asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cumprare este favorizat de gradul n care ambalajul i
ndeplinete rolul de informare i atrage din punct de vedere estetic.
In condiiile autoservirii, ambalajul produselor aflate n rafturile gondoleleor
joac rolul de vnztor mut. El constituie , pe de o parte un punct de atracie prin
form, culoare, dimensiuni, iar pe de alt parte, un punct de informare comercial
prin nscrisurile referitoare la caracteristicile produsului, la termenele de garanie sau
probabilitate, la modul de utilizare.
Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuie grafic deosebit, ofer prin
imagini i texte toate informaiile necesare consumatorului i se transform n
suportul publicitii la locul de vnzare al produsului

2006
BIROTICA 111

Tehnici Comerciale PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnici Comerciale PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea OVIDIUS Constana

Caiet de Studiu Individual

Coordonator disciplin: Conf. univ. dr. Lazar Cristina

Unitate Titlul Pagina

1 TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL,

TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI

ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA

EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE

TEHNOLOGIA COMERCIAL A UNITILOR

TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITULUI

PUBLICITATEA I TEHNICI DE PUBLICITATE

Intelegerea deplina a locului si a rolului intreprinderii comerciale nu poate fi

In cadrul aparatului commercial, intreprinderea comerciala ocupa un loc

Intreprinderile comerciale sunt verigi economic-organizatorice ale comertului

Lucrarea este structurata pe 14 unitati de invatare, fiecare avant intrebari ce vor

Spor la nvat i succes!

Unitatea de nvare Nr. 1

TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL, COMPONENTE

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1

1.1. Accepte conceptuale

Tehnologii comerciale, process tehnologic, revolutii comerciale

Tehnologia general cuprinde legitile generale, procedeele, operaiile de

Tehnologia specific, ca ramur a Stiinei Tehnologiei, cerceteaz legitile,

In sens larg, tehnologia comercial reprezint ansamblul proceselor, metodelor

Tehnologia comercial se mai poate defini ca fiind expresia relaiilor de

Tehnologia comercial are un caracter dinamic, stimulat de tendinele

Principii ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic:

marketing (cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii

Fiecare dintre revoluiile comerciale au avut ca baz cel puin un atribut al

2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternic extindere a atraciei

3. Apariia magazinelor populare, axat pe un sortiment restrns de

4. Apariia autoservirii (supermagazinul i hipermagazinul). Aceast nou

5. Apariia centrelor comerciale a reechilibrat balanta nre centrul oraului i

Test de autoevaluare 1.1.

1.2. Componente secventiale

Aici cuvinte Component secventiale, procese tehnologice

Abordarea sistemic a comerului duce la identificarea subsistemelor acestuia

Clasificarea proceselor tehnologice:

1. Din punct de vedere al importanei pot fi:

2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:

3. Din punct de vedere al coninutului:

Procesele tehnologice se realizeaz prin procedee tehnologice, prin care se

Test de autoevaluare 1.2.

Care sunt procesele tehnologice din cadrul unui depozit?

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 1

2. Care sunt revoluiile comerciale?

3. Cum se clasific tehnologiile comerciale?

4. Enumerai procesele tehnologice principale i cele secundare.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie,

Bibliografie unitate de nvare nr. 1

Unitatea de nvare Nr.2

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 2

2.1. Localizarea punctului de vnzare

Aici cuvinte Punct de vanzare, attribute, metode deterministe, metode probabilistice

Punctul de vnzare l reprezint locul de desfurare efectiv a procesului de

Atributele punctului de vnzare sunt puse n valoare de un pachet de

O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, n functie de politica

Stabilirea locului de amplasare a punctului de vnzare trebuie corelat cu

Localizarea punctului de vnzare este o etap esenial n stabilirea poziiei lui

Definirea ariei de atracie

Asociaia Americana de Marketing definete aria de atracie ca fiind o zon

este economic sub aspectul volumului activitii i al cheltuielilor pentru un