Caiet de Studiu Individual TOCE Prof Botescu

Universitatea OVIDIUS Constana
Departamentul ID-IFR
Facultatea de tiine Economice
Specializarea Afaceri Internaionale
Forma de nvmnt ID / IFR
Anul de studiu II
Semestrul II
Valabil ncepnd cu anul universitar 2009-2010
Caiet de Studiu Individual

pentru
Tehnica operaiunilor de comer
exterior
Coordonator disciplin: Prof.univ.dr. ION BOTESCU

Cuprins
Tehnica operaiunilor de comer exterior

CUPRINS
Unitate Titlul Pagina

de
nvare
INTRODUCERE
1 TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC,

CONCEPT, OBIECT I CONTEXT 1
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 1 1
1.1 Scurt istorie a tranzaciilor internaionale 2
1.2 Conceptul de tranzacii internaionale 4
1.3 Obiectul tranzaciei comerciale internaionale 8
1.4. Factorii ce influeneaz decizia firmei de a derula tranzacii
internaionale 11
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 1 16
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare 16
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 1 20
2 GLOBALIZAREA: CONCEPT, EVOLUIE, EFECTE,

21
NCERCRI DE CUANTIFICARE
21
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
22
2.1 Globalizarea: concept i evoluie
24
2.2.Efectele globalizrii
25
2.3.ncercri de cuantificare a globalizrii
29
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2
30
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
32
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 2
3 FACTORII CARE AU CONTRIBUIT LA ACCENTUAREA

GLOBALIZRII ECONOMICE
34
34
3.1. Comerul internaional
35
3.2 Investiiile strine directe
42
3.3. Firmele multinaionale
52
3.4. Migraia forei de munc
55
58
59
68
Tehnica operaiunilor de comer exterior I

Cuprins
4 COMERULUI EXTERIOR 69
4.1 Aspecte generale 70
4.2 Exportul i importul direct 73
4.3 Exportul i importul indirect 86
FIRMELE OFFSHORE FACTOR DETERMINANT N

5
LEGALIZAREA EVAZIUNI FISCALE 97
5.1 Esena firmelor offshore i caracteristicile paradisurilor fiscale 98
5.2 Transferul profiturilor ctre paradisurile fiscale 101
6 PTRUNDEREA FIRMELOR PE PIEELE EXTERNE:

111
OFERTA, CEREREA DE OFERT I COMANDA
111
112
6.1 Importana cercetrii pieelor externe
115
6.2 Prospectarea pieelor externe
118
6.3 Oferta, cererea de ofert i comanda
125
126
129
7 NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 131

7.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric 132
7.2 Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau
la baza acesteia 136
7.3 Negociatorul i echipa de negociere 138
7.4 Principalele stiluri de negociere n afacerile internaionale 143
CONTRACTAREA N TRANZACIILE COMERCIALE

8 INTERNAIONALE 158
8.1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabil, uzanele
Tehnica operaiunilor de comer exterior II

Cuprins
internaionale i normele uniforme de drept internaional privat 159

8.2 Obiectul contractului extern de vnzare - cumprare 163
8.3 Preul n contractul extern de vnzare-cumprare 166
9 PREGTIREA I EXPEDIEREA MRFURILOR LA

EXPORT 175
9.1 mpachetarea i marcarea mrfurilor 176
9.2 Verificrile cerute de cumprtor 179
9.3 Expediia internaional 180
9.4 Asigurarea mrfurilor transportate 184
VMUIREA MRFUERILOR
10 Obiectivele Unitii de nvare Nr. 10 192
10. Luarea n considerare a elementelor de control n comerul exterior 192
10.2 Regimul de vmuire 193
10.3 Procedurile de vmuire la export i import i documentele necesare 195
11 TRANSPORTUL MRFURILOR I RECEPIA 218

ACESTORA LA DESTINAIE 218
11.1 Transportul i descrcarea mrfurilor 226
11.2 Recepia i controlul mrfurilor la destinaie 228
12 ACOPERIREA RISCULUI DE SCHIMB VALUTAR 234

12.1 Riscul valutar: aspecte generale 235
12.2 Metode de acoperire a riscului valutar 237
Tehnica operaiunilor de comer exterior III

Cuprins
13 PLATA CONTRAVALORII MRFII N TRANZACIILE

INTERNAIONALE 244
13.1 Instrumentele de plat i de credit 245
13.2 Modaliti de plat n tranzaciile internaionale 248
TRANZACII COMERCIALE N AFARA COMERULUI

14 CURENT 261
14.1 1 Evoluia situaiei socio-economice a Romniei 262
14.2 Aprecierea Romniei de ctre ageniile de rating internaionale 265
BIBLIOGRAFIE 274
Tehnica operaiunilor de comer exterior IV

Introducere

INTRODUCERE
Stimate student,
Valoarea unei cri de specialitate este dat de mai multe criterii, printre care
putem meniona: modul n care autorul trateaz subiectul n cauz, reliefat de
sursele documentare utilizate, atenia acordat fenomenelor reale, cuantificate
prin date statistice, analiza tiinific aprofundat cu trimitere la metodele de
studiu folosite, gradul de notorietate i elementele de utilitate pentru
mbuntirea activitii vizate, respectiv tehnica operaiunilor de comer exterior,
pentru cazul de fa.
Studiul de fa a fost elaborat n contextul unui dinamism pronunat al afacerilor

internaionale din ultimele trei decenii, cnd asistm la o cretere a interesului
operatorilor internaionali fa de aceast activitate n condiiile unui mediu de
afaceri globalizat, dominat de forele incontrolabile ale pieei. Principalii actori ai
afacerilor internaionale i n acelai timp ageni majori ai schimbrii, firmele
multinaionale se instaleaz pe piaa globalizat, acolo unde avantajele primeaz.
Pe lng unele trimiteri la operaiunile firmelor multinaionale, materialul include

elementele operaionale ale ntreprinderilor mici i mijlocii, ceea ce face ca
afacerile internaionale s fie examinate dintr-o perspectiv global real.
Activitatea de export-import este prezentat secvenial, fiind abordate o serie de

activiti cum ar fi: necesitatea ptrunderii firmelor pe pieele externe; trimiterea
de oferte; cereri de ofert; comenzi; negocierea comercial internaional;
contractarea internaional; pregtirea mrfurilor pentru export; expedierea,
asigurarea i transportul mrfurilor n trafic internaional; acoperirea riscului de
schimb valutar; utilizarea instrumentelor i modalitilor de plat n tranzaciile
internaionale.
Experiena a demonstrat c o bun pregtire economic i juridic a studenilor,

mai ales a celor care sunt profilai pe administrarea afacerilor internaionale, este
de neconceput fr un studiu complex al uzanelor, tehnicilor, normelor i
practicilor ce stau n prezent la baza comercializrii internaionale de bunuri i
servicii.
Materialul de fa consider c este deosebit de actual sub aspectul cercetrii

teoretice, dar mai ales din perspectiva abordrii practice. n sursele bibliografice
principale datele sunt actualizate, iar exemplele particularizeaz activitatea n
domeniul afacerilor internaionale oferind cele mai bune practici n domeniu. De
altfel, esenial pe parcursul ntregului studiu a fost s facem sarcina cursanilor i

Introducere
a celor interesai ct mai uoar, iar nvarea mai puin dificil i mai atractiv.
Pe lng toate acestea trebuie s avem n vedere c au fost incluse n toate
capitolele concepte i termeni cheie, fiecare termen fiind explicitat n text acolo
unde apare prima dat.
Dac acest studiu prezint interes pentru studeni i profesioniti consider c acest
merit se datoreaz ndeosebi bogiei de abordri a domeniului din multitudinea
de surse bibliografice existente i mai puin autorului.
Pentru un bun dialog consider c trebuie precizate anumite aspecte legate de

procedura comunicrii.
Coninutul cursului este structurat n 14 uniti de nvare, fiecare finalizndu-se

cu o lucrare de verificare, prin care se urmrete gradul de nsuire de ctre
dumneavoastr a conceptelor, metodelor, tehnicilor etc. prezentate anterior.
Rspunsurile pe care le formulai vor fi transmise prin e-mail la adresa

botescuiduoc@yahoo.com pentru a fi verificate i comentate.
Lucrarea pe care o redactaii i pe care o trimitei tutorelui trebuie s conin pe

prima pagin denumirea cursului Tehnica operaiunilor de comer exterior,
numele i prenumele dumneavoastr i adresa de e-mail pe care o avei. Pentru o
just identificare a lucrrii este de dorit ca pe fiecare pagin s inserai numele i
prenumele dumneavoastr.
Rspunsurile trebuie s fie clar formulate, n limita posibilitilor fiind

recomandabil utilizarea unui procesator de texte. n medie rspunsurile ar trebui
s se ntind pe o jumtate de pagin, putnd exista formulri mai lungi sau mai
scurte funcie de subiectul tratat. ntre dou rspunsuri succesive este necesar a fi
lsat un spaiu de 5-6cm pentru eventuale comentarii din partea tutorelui.
Spor la nvat i succes!

Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
Unitatea de nvare Nr. 1
TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT,

OBIECT I CONTEXT
Cuprins Pagina
1.1 Scurt istorie a tranzaciilor internaionale 2
1.2 Conceptul de tranzacii internaionale 4
1.3 Obiectul tranzaciei comerciale internaionale 8
1.4. Factorii ce influeneaz decizia firmei de a derula tranzacii internaionale 11
Tehnica operaiunilor de comer exterior 1

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1

Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 1 sunt:
Cunoaterea istoriei facerilor economice internaionale
Cunoaterea definiiei tranzaciilor economice internaionale
Identificarea obiectului tranzaciilor economice internaionale
Identificarea participanilor la o tranzacie internaional
1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale
O dat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost

conduse de naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure,
Pacea au fost o for major n delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei
mondiale. De exemplu, afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i
roman
declinul imperiului roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt
simite i n ziua de azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane,
trebuie s tim c acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se
baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le
permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite,
ntreinute i protejate de legiunile romane i trupele afiliate lor. Roma a stimulat
construirea unor piee centrale n orae i constituirea unui sistem de comunicaii
adecvat.
Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului

de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care
nu fceau parte din acesta s-au decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s
plteasc tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari dect drile.
Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor
de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu
favorabil. Cnd, de exemplu, piraii ameninau cile de navigaie comercial, de
exemplu, Pompeius, a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru
mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a cltori a
disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a condus la lrgirea
cererii. Afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au
meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au
fcut ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu
care era deja substanial slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. Pacea
roman nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului
monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult
timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din
trecut. Fotii aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au
aliat cu invadatorii.
nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile

internaionale era vzut ca un instrument al politicii naionale. Folosirea de

constrngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, i are rdcinile n
timp, n oraele-state greceti i rzboiul peloponesian. n rzboaiele lui Napoleon,
combatanii au folosit blocadele navale i economice pentru a obine supremaia.
Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a urmrit n mod constant o
strategie de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale ale Sudului, pentru a-l
priva de veniturile obinute din export. Mai recent, faptul c SUA a impus
embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuprii Kuwait-ului de ctre acesta,
constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a constrngerilor economice, ca
element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dac msura
n sine nu a avut efectul scontat, n cele din urm, izolarea economic internaional
a Irak-ului (mpiedicarea realizrii operaiunilor de import-export n mod liber,
mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum i a oricrei alte forme de cooperare
economic i tehnic internaional) a reprezentat o aciune politic major care
demonstreaz importana schimburilor economice internaionale.
Importana afacerilor internaionale a putut fi observat n anii '30. n acel timp,

decretul Smoot-Hawley a crescut ndatoririle importatorilor i a avut ca urmare
reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost
elaborat n sperana c se va ntri fora economic internaional a SUA. Aciunea a
fost perceput negativ de cei mai importani parteneri comerciali ai Americii.
Deprecierea la scar larg i colapsul sistemului financiar mondial au fost dou
dintre instrumentele care au condus la declanarea celui deal doilea rzboi mondial.
n secolele trecute, comerul s-a derulat la nivel internaional, dar nu a avut acelai
impact asupra naiunilor, firmelor i persoanelor fizice, aa cum s-a ntmplat n
perioada ce a urmat celui de-al doilea rzboi mondial. ri care nu s-au gndit
niciodat la o participare major n comerul mondial, s-au afirmat drept centre
economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele
fizice i firmele au realizat c pot i trebuie s fie competitive, nu numai pe pieele
naionale, dar i pe cele globale.
Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul,

care leag toate rile, instituiile i persoanele mult mai strns dect n trecut.
Afaceri Aceast er a legturilor aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia,
standardele de via, precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare.
internaionale
Importana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul primului
oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n anii '70. Din acel moment
legturilor economice internaionale li s-au acordat atenia cuvenit. Seceta din
Brazilia, precum i efectele ei asupra produciei de cafea, este resimit n ntreaga
lume. Prbuirea global din 1987 a fost resimit n toate centrele financiare din
lume. Invadarea Kuwait-ului de ctre Irak n 1990, precum i rzboaiele care au
urmat (1991, 2003) au afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia
lichiditilor n ntreaga lume.

Test de autoevaluare 1.1
1. Comentai rolul imperiului roman n dezvoltarea schimburilor economice externe.
2. Exemplificai folosirea constrngerii economice n relaiile dintre state.
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 16.
1.2. Conceptul de tranzacii internaionale
Aciunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatori economici

din ri diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare
diversitate. n literatura de specialitate ntlnim urmtoarele noiuni care, n general,
sunt apreciate ca fiind sinonime: tranzacii comerciale internaionale, tranzacii
Tehnica
economice internaionale, afaceri comerciale internaionale, afaceri economice
operaiunilor internaionale, comer exterior, comer internaional. Trebuie subliniat c
de comer mecanismul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale, ncepnd cu

exterior prospectarea pieei externe i ncheind cu plata contravalorii mrfurilor

tranzacionate, este cunoscut, n literatura de specialitate, ca fiind tehnica
operaiunilor de comer exterior. Se consider c afacerile internaionale sunt, n
aceeai msur, o art, dar i o tiin. Succesul n aceast activitate depinde de
modul n care sunt mbinate cele dou aspecte: arta i tiina afacerilor.
Reprezentanii autoritilor i cercurilor de afaceri care neleg ambele aspecte, le

pot ncorpora att n gndirea, ct i n practica afacerilor internaionale. Ei vor
putea astfel considera realizrile internaionale, deciziile i consecinele acestora ca
fiind urmarea rspunsurilor date la o multitudine de ntrebri cum ar fi:
Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinelor de pe piaa
internaional?
Ce schimbri vor fi necesare?
La ce ameninri ale competiiei globale trebuie s m atept?
Cum pot fi contracarate aceste ameninri ?
Ce alternative strategice a mai avea?
Cnd managerul integreaz rspunsurile la aceste ntrebri n deciziile sale, pieele

internaionale pot produce creteri de producie i profit, iar nevoile sunt satisfcute.
Asistarea n acest proces de decizie este scopul acestei cri.
n condiiile n care n literatura de specialitate nu exist o definiie unanim

acceptat, putem considera, la modul general, c tranzacia internaional
reprezint o operaiune planificat i derulat n afara granielor rii pentru a
satisface ntr-o prim faz interesele agenilor economici i ntr-o a doua faz
cerinele populaiei.
Tranzacia internaional este un act comercial complex care ne permite s

conturm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerului
Tranzacia
internaional, s separm principalele sfere de competen n acest domeniu.
internaional
Importul i exportul sunt doi termeni care definesc aceeai operaie: tranzacia
internaional. Deci, avem de-a face cu acordul a dou voine, cea a cumprtorului
i cea a vnztorului.
Realizarea efectiv a tranzaciei ntre cei doi parteneri, are loc n situaia n care pe
cei doi multe lucruri i separ (spaiul, limba, cultura, economia) dect i apropie.
Trebuie remarcat existena unei tiine a tranzaciilor internaionale, al crui obiect

specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaionale.
Afacerile internaionale se delimiteaz n trei mari grupe:

afaceri economice;
afaceri financiare;
afaceri monetare.

n prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activiti productive cu

participare de capital strin) i afacerile comerciale (schimburile externe cu produse
i servicii).
Cea de-a doua grup cuprinde: investiiile strine directe i investiiile de portofoliu.
Grupa a treia vizeaz operaiunile desfurate pe pieele valutare i interbancare

internaionale.
Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la:

comerul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice;
schimburile internaionale cu servicii comerciale (comerul invizibil)
ce cuprind: transporturile internaionale, asigurrile internaionale,
turismul internaional etc.;
operaiunile comerciale combinate concretizate sub form de:
reexport, contrapartid, swicth etc.
Anvergura unei tranzacii internaionale face necesar abordarea sa din punct de

vedere sistemic. Tranzacia internaional trebuie studiat ca un ntreg prin
elementele sale componente i invers, pornind de la studierea prilor componente,
vom ajunge la ntreg. Nu trebuie uitate relaiile ntregului cu mediul.
Derularea unei tranzacii internaionale presupune:

1. necesitatea existenei a minimum doi parteneri din ri diferite;
2. se ncheie n urma unei negocieri n care prile cedeaz reciproc
din inteniile iniiale;
3. se finalizeaz numai dac exist un interes specific al fiecrui
partener;
4. se consemneaz/ncheie n scris sub forma de
acord/convenie/contract comercial.
Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli

participani la realizarea sa.
n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii:

comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a
produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si;
juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate
ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de
securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin;
finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al
ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i
n timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile
de informaii, n special n ntreprinderile mari.

La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei corespunde

una sau mai multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un
personal cu pregtire polivalent. Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se
recurge la competene exterioare.
Din exteriorul ntreprinderii i aduc contribuia la derularea unei tranzacii

internaionale printre alii, urmtorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii i
administraiile (vamale, portuare etc.).Succesul, respectiv eficacitatea firmei care
particip la o tranzacie comercial internaional, depinde de capacitatea sa de a
integra diferitele puncte de vedere emise de participanii la un asemenea act
complex.
Test de autoevaluare 1.2.

1. Definii tranzacia comercial.
2. La ce se refer tranzaciile comerciale internaionale ntr-o form explicit?
3. Enumerai participanii la derularea unei afaceri internaionale att din cadru

ntreprinderii ct i din afara sa.

1.3. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale
Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic

numim produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg.
Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete
produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg
noiunea de obiect tangibil.
Dup natura lor produsele pot fi:

- bunuri primare;
Bunuri - bunuri manufacturate;
- bunuri cu ntrebuinare special;
- servicii;
- cunotine tehnice.
Bunurile primare sunt:

- agricole (alimente i materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oel, alte semifabricate (produse
din lemn, piele, cauciuc), maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii,
textile, confecii, i alte bunuri (mobil, aparate casnice, nclminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu ntrebuinare special se refer la obiecte din aur, arme etc.
Serviciile sunt foarte diversificate, i ocup n prezent o poziie important n

Servicii schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul
activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale
internaionale.
Tendina de internaionalizare a tranzaciilor comerciale i implicit a serviciilor, are

la baz volumul i amplitudinea crescnd a actelor comerciale, att pe pieele
naionale, ct i pe cele internaionale.

Serviciile care nsoesc tranzaciile comerciale internaionale, i care n acelai timp

fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementri specifice referitoare la
importuri i exporturi.
n perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a

fost de peste 8,5%, fiind uor superior celui nregistrat n cazul exporturilor de
bunuri (8,4%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIB-ului.
Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii a fost n
2007 de 19,5%.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru

internaionalizare. Printre acestea menionm: transporturile, sistemul bancar,
asigurrile etc.
Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin:

Cunotine - cesionare de licene;
tehnice - acordare de asisten tehnic i de consultan;
- ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture;
- desfurarea unor programe de pregtire profesional;
- vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how).
Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom, sau

se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu:
cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui
echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc.
Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii

nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care
asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente:
segmentarea;
alegerea intei;
poziionarea.
Segmentarea
Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de
motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul
unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al
prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare
la segmentare pentru produsul i rile considerate.
Alegerea intei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea
segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor.
Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu
trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri.

Poziionarea
n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se
bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se
pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i
de poziionarea stabilit.
Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere:

adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea
reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de
accesibilitate a firmelor la int;
adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor
poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i
marcarea conform reglementarilor n vigoare.
n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i

serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub
responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De
asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator.
Referitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns la

urmtoarele ntrebri:
Cine va ordona i va rspunde de transportul mrfurilor dintr-un punct n
altul?
Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul
transportului?
Cine va pregti i va realiza operaiunile vamale de export din ara
vnztorului i de import n ara cumprtorului?
Cine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate
sau sunt defectuos derulate?
n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi inserate

n contract.

1. Enumerai produsele ce fac obiectul unei tranzacii internaionale.

2. Comentai evoluia exporturilor mondiale cu bunuri i a exporturilor

mondiale cu servicii n ultimii 15 ani.
3. Care sunt etapele pe care le presupune demersul efectuat pentru a asigura

accesul pe o pia?
1.4. Factorii ce influeneaz decizia firmei de a derula tranzacii internaionale
Derularea tranzaciilor internaionale este n mod forat marcat de contextul n care

se realizeaz. Factorii care influeneaz operaiile de comer internaional pot fi
ataai mediului microeconomic, mediului macroeconomic i naturii relaiilor dintre

parteneri.
Atunci cnd analizm mediul macroeconomic n care se desfoar tranzaciile

internaionale trebuie s inem seama de urmtoarele elemente:
Cultura. Perceperea anumitor diferene culturale are n vedere: limba,
obiceiuri vestimentare sau alimentare. Exist i alte diferene culturale
puin vizibile la prima abordare care reprezint un element important n
conduita afacerilor (rile cu context economic slab i cele cu context
economic puternic).
Politica. Sub egida GATT/OMC comerul internaional este n general
liberalizat. n acest context tranzacia internaional este, mai mult sau
mai puin expresia unui raport politic ntre dou state.
Mediul economic al rilor luate n considerare. Situaia economic a
rilor implicate afecteaz direct sau indirect tranzacia internaional.
Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltrii; protecionismul
local; inflaia; situaia financiar a statelor, .a.
Mediul economic internaional. Alegerea devizelor de facturare i de
gestiune a riscului tranzaciei depinde foarte mult de situaia de pe
piaa monetar i financiar internaional. n cazul unei piee instabile,
cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil, crescnd
de asemenea riscul care reprezint o problem esenial pentru
derularea tranzaciei.
Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un
element de prim rang n schimburile internaionale. Intervenia
juridicului n tranzacia internaional este direct legat de natura
contractului. n cazul contractelor de vnzare cumprare prile
implicate n tranzacia comercial internaional sunt foarte preocupate
de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de reglementare a
litigiilor, precum i de regulile i conveniile internaionale care
certific practicile n materie de tranzacii internaionale (GATT/OMC,
UNCTAD, CIC). Spre exemplificare, putem avea n vedere Convenia
de la Viena referitoare la contractul de vnzare internaional de
mrfuri; regulile INCOTERMS; conveniile internaionale privind
contractele de transport (Convenia de la Varovia pentru transportul
aerian, Convenia de la Berna pentru transportul feroviar) etc.
Concurena direct. Identificarea concurenilor i observarea
comportamentului lor, constituie semnale de pia care influeneaz
decizia de a derula o afacere internaional. Concurena direct este cea
care se exercit ntre firmele cu aceeai activitate i care opereaz pe
acelai segment de pia. Ele se adreseaz, prin definiie, aceleiai
inte, clienii poteniali fiind bine informai de modalitile i
intensitatea luptei concureniale.
n acest context, tranzacia internaional este influenat de:

- structura concurenei;
- naionalitatea concurenilor;

- modalitile de concuren.
Privitor la structura concurenei, cu ct firmele sunt mai numeroase i de fore

apropiate, cu att va fi mai puternic lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse.
Atunci cnd piaa este dominat de cteva firme mari, exist dou feluri de a aborda
tranzacia. Una de a adapta oferta la condiiile stabilite de firmele dominante, iar alta
de a particulariza n mod radical oferta n cadrul unei strategii de difereniere.
Referindu-ne la naionalitatea concurenilor, avem n vedere urmtoarele aspecte:

- O concuren local foarte puternic. Ea va fi adesea asociat cu un redus
grad de deschidere pe piaa vizat. De exemplu, penetrarea pieei americane de ctre
industria aeronautic european (AIRBUS) este foarte lent datorit unei industrii
americane foarte puternice. n acest context, oferta ntreprinderilor strine trebuie s
se diferenieze ct mai bine de oferta local.
- O concuren strin bine poziionat. n aceast postur, piaa este
deschis la importuri. Aici trebuie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena
concurenei strine se explic prin dou tipuri de factori. n prima grup includem
factorii de natur geografic, istoric i politic, iar n cea de-a doua factorii legai
de competitivitate (poziia de lider a concurenilor, reelele de distribuie pe care
acetia le dein etc.).
Referitor la modalitile de concuren, trebuie spus c se adopt strategii diferite,

n funcie de ceea ce se are n vedere i anume: produsul, serviciile anexe, preul,
condiiile de plat, activitatea de promovare etc.
Dac facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaz activitatea de

export trebuie s in cont de urmtoarele aspecte:
Potenialul de producie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica
sub aspect cantitativ, calitativ, mrfurile necesare unor livrri ritmice la
export.
Capacitatea firmei de a face fa unor cheltuieli suplimentare legate de
activitatea de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieelor externe ocazionate de: obinerea
unor informaii despre piaa extern potenial; mprirea pieei
externe n segmente int; alegerea pieei int;
b) Cheltuieli de pregtire a pieei int nainte de nceperea activitii
de negociere i contractare. Avem n vedere cheltuieli legate de:
elaborarea strategiei de ptrundere pe pia; promovarea produsului i
emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activitilor de producere i expediere a
mrfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanare i
servicii post livrare).
Iniial, se are n vedere, surplusul ce rmne dup scderea din capacitatea
total de producie a capacitii necesare fabricrii bunurilor destinate pieei
interne. Ulterior, pe baza creterii cererii externe, se poate recurge la
mrimea capacitii de producie prin efectuarea de investiii. n acelai sens

se poate avea n vedere i iniierea unor relaii de subcontractare.

Dotrile tehnologice. Existena unei puternice competiii pe piaa
internaional, impunerea firmei, necesitatea de a realiza produse care, din
punct de vedere tehnic i calitativ, s fie cel puin la nivelul celor
comercializate de concureni.
Calitatea pregtirii i instruirii forei de munc i disponibilitatea
managerilor de a se implica n afaceri externe.
Cultura de firm. Salariaii i ntreprinderea realizeaz pe parcursul
dezvoltrii o cultur proprie ancorat n valorile mediului macroeconomic
din ara gazd. Au existat multe situaii cnd cultura organizaional a
reprezentat o frn n calea dezvoltrii afacerilor internaionale.
Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i

deontologice, menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze.
Cnd partenerul este un client vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl
factur proform ine loc de ofert comercial, iar plile pot fi fcute prin virament.
Pentru un client care se bucur de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile
necesare derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrindu-se ca relaiile
comerciale cu acesta s devin tradiionale. n cazul unui client nou, prealabil
semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii legate de seriozitatea i
bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros efectuarea plilor de
ctre noul client la termenele stabilite.
Agentul economic care se hotrte s ntreprind aciuni de export, trebuie s ia n

considerare i riscul aferent unor astfel de operaiuni. Avem n vedere faptul c
agentul economic va aciona ntr-un mediu cultural nou, legislaia statului importator
putnd fi net diferit fa de cea naional. Exist totodat diferenieri notabile n
ceea ce privete: preurile, cererea, modalitile de plat, instrumentele de politic
comercial etc.
Permanentizarea activitii de export a unei firme este esenial n abordarea acestui

domeniu. Pentru firmele care deruleaz afaceri internaionale, ocazional, este
Strategia de recomandabil s se apeleze la competene din exteriorul ntreprinderii, respectiv la
export intermediari specializai n operaiuni de export-import. Cnd se dorete derularea
unor afaceri internaionale n flux continuu, decizia indicat este cea a stabilirii unei
strategii specifice de export i a structurrii n ntreprindere a unor compartimente
specializate n acest scop. Strategia general de export presupune elaborarea unui
plan de activiti clar i precis, ce d posibilitatea formrii unei imagini de ansamblu
asupra tuturor operaiunilor pe care le implic derularea exportului. Realizarea unei
strategii generale de export confer firmei urmtoarele avantaje: stabilirea cu
destul acuratee a cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile, alegerea
celor mai facile ci pentru intrarea pe pieele strine, obinerea unei rate a profitului
mai mare rezultat din tranzaciile externe comparativ cu cele interne, anticiparea
deficienelor ce pot apare i stabilirea cilor de rezolvare.


1. Analizai cum influeneaz tranzacia internaional aspectele legate de
naionalitatea concurenilor existeni pe piaa extern vizat.
2. Ce atitudine trebuie s adoptm funcie de categoria de client (vechi, de

notorietate, nou) cu care intrm n contact.
n loc de Schimburile economice internaionale s-au cristalizat o dat cu formarea granielor
rezumat naionale, fiind un factor important n modelarea istoriei mondiale. Amplificarea
legturilor economice n ultimii 50 de ani a condus la formarea unei piee mondiale
de schimb.
Att fluxurile comerciale mondiale ct i investiiile strine directe au crescut mai

repede dect majoritatea economiilor interne, fapt ce a determinat angrenarea rilor
ntr-o mai mare msur n afacerile internaionale dect n trecut. Relaionarea
economic la nivel global au condus noi perspective oamenilor de afaceri, acetia
putndu-se orienta i ctre pieele externe.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 1

1. Precizai care este importana pcii romane n evoluia istoric a afacerilor
economice internaionale.
2. Este benefic pentru naiuni s devin dependente unele fa de altele?
3. Comparai tranzaciile interne cu cele internaionale.
4. Cine sunt participanii la desfurarea unei tranzacii internaionale?
5. Care sunt modalitile prin care se tranzacioneaz cunotinele tehnice?
6. n ce const segmentarea, alegerea intei i poziionarea?
7. Care sunt factori externi i interni pe care se fundamenteaz decizia firmei de

a participa la tranzaciile internaionale
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 1.1
1. Afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i declinul imperiului
roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt simite i n ziua de
azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane, trebuie s tim c acesta
nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca
stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le permitea comercianilor s
cltoreasc n siguran pe drumurile construite, ntreinute i protejate de legiunile
romane i trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piee centrale n
orae i constituirea unui sistem de comunicaii adecvat.
Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului

de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care
nu fceau parte din acesta s-au decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s
plteasc tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari dect drile.
Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor
de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu
favorabil. Cnd, de exemplu, piraii ameninau cile de navigaie comercial, de
exemplu, Pompeius, a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru
mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a cltori a
disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a condus la lrgirea
cererii. Afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au
meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au
fcut ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu
care era deja substanial slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. Pacea

roman nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului

monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult
timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din
trecut. Fotii aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au
aliat cu invadatorii.
2. Folosirea de constrngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, i

are rdcinile n timp, n oraele-state greceti i rzboiul peloponesian. n
rzboaiele lui Napoleon, combatanii au folosit blocadele navale i economice
pentru a obine supremaia. Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a
urmrit n mod constant o strategie de anulare a oportunitilor de afaceri
internaionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obinute din export. Mai
recent, faptul c SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuprii
Kuwait-ului de ctre acesta, constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a
constrngerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective
geo-politice. Chiar dac msura n sine nu a avut efectul scontat, n cele din urm,
izolarea economic internaional a Irak-ului (mpiedicarea realizrii operaiunilor
de import-export n mod liber, mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum i a
oricrei alte forme de cooperare economic i tehnic internaional) a reprezentat o
aciune politic major care demonstreaz importana schimburilor economice
internaionale.
Rspuns 1.2
1. Tranzacia internaional reprezint o operaiune planificat i derulat n afara
granielor rii pentru a satisface ntr-o prim faz interesele agenilor economici i
ntr-o a doua faz cerinele populaiei.
Aciunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatori economici

din ri diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare
diversitate. n literatura de specialitate ntlnim urmtoarele noiuni care, n general,
sunt apreciate ca fiind sinonime: tranzacii comerciale internaionale, tranzacii
economice internaionale, afaceri comerciale internaionale, afaceri economice
internaionale, comer exterior, comer internaional. Trebuie subliniat c
mecanismul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale, ncepnd cu
prospectarea pieei externe i ncheind cu plata contravalorii mrfurilor
tranzacionate, este cunoscut, n literatura de specialitate, ca fiind tehnica
operaiunilor de comer exterior.
2. Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la:

comerul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice;
schimburile internaionale cu servicii comerciale (comerul invizibil)
ce cuprind: transporturile internaionale, asigurrile internaionale,
turismul internaional etc.;
operaiunile comerciale combinate concretizate sub form de:
reexport, contrapartid, swicth etc.

3. n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii:

comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a
produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si;
juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate
ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de
securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin;
finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al
ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i
n timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile
de informaii, n special n ntreprinderile mari.
La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei corespunde

una sau mai multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un
personal cu pregtire polivalent. Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se
recurge la competene exterioare.
Din exteriorul ntreprinderii i aduc contribuia la derularea unei tranzacii

internaionale printre alii, urmtorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii i
administraiile (vamale, portuare etc.).
Rspuns 1.3
1. Dup natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu ntrebuinare special;
- servicii;
- cunotine tehnice.
2. n perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a

fost de peste 8,5%, fiind uor superior celui nregistrat n cazul exporturilor de
bunuri (8,4%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIB-ului.
Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii a fost n
2007 de 19,5%.
3. Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta

ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int.
Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente:
segmentarea;
alegerea intei;
poziionarea.
Segmentarea

Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de

motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul
unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al
prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare
la segmentare pentru produsul i rile considerate.
Alegerea intei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea
segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor.
Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu
trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri.
Poziionarea
n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se
bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se
pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei
i de poziionarea stabilit.
Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere:
adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea
reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de
accesibilitate a firmelor la int;
adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor
poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i
marcarea conform reglementarilor n vigoare.
Rspuns 1.4
1. Referindu-ne la naionalitatea concurenilor, avem n vedere urmtoarele
aspecte:
- O concuren local foarte puternic. Ea va fi adesea asociat cu un redus
grad de deschidere pe piaa vizat. De exemplu, penetrarea pieei americane de ctre
industria aeronautic european (AIRBUS) este foarte lent datorit unei industrii
americane foarte puternice. n acest context, oferta ntreprinderilor strine trebuie s
se diferenieze ct mai bine de oferta local.
- O concuren strin bine poziionat. n aceast postur, piaa este
deschis la importuri. Aici trebuie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena
concurenei strine se explic prin dou tipuri de factori. n prima grup includem
factorii de natur geografic, istoric i politic, iar n cea de-a doua factorii legai
de competitivitate (poziia de lider a concurenilor, reelele de distribuie pe care
acetia le dein etc.).
2. Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i

deontologice, menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze.
Cnd partenerul este un client vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl
factur proform ine loc de ofert comercial, iar plile pot fi fcute prin virament.
Pentru un client care se bucur de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile

necesare derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrindu-se ca relaiile
comerciale cu acesta s devin tradiionale. n cazul unui client nou, prealabil
semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii legate de seriozitatea i
bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros efectuarea plilor de
ctre noul client la termenele stabilite.
Bibliografie unitate de nvare nr. 1

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007
Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj

Napoca, 2004
Drgan G., Fundamentele comerului mondial, Ed. ASE, Bucureti, 2002
Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.

Enciclopedic, Bucureti, 1993
Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Globalizarea: concept, evoluie, efecte, ncercri de cuantificare
GLOBALIZAREA: CONCEPT, EVOLUIE, EFECTE, NCERCRI

DE CUANTIFICARE
Cuprins Pagina
2.1.Globalizarea: concept i evoluie 22
2.2.Efectele globalizrii 24
2.3.ncercri de cuantificare a globalizrii 25


Abordarea noiuni de globalizare
Evidenierea evoluiei globalizrii din perspectiv cronologic
Reliefarea opiunilor pro i anti globalizare
Identificarea parametrilor care stau la baza studiilor de determinare a gradului de
globalizare
Cunoaterea celor mai globalizate ri
2.1. Globalizarea: concept i evoluie
O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial (n a doua

jumtate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendina de trecere de la
internaionalizare la globalizare n viaa economic. Aceast tendin s-a manifestat
i n domeniul tranzaciilor comerciale (expansiunea comerului mondial), al
investiiilor n strintate (internaionalizarea produciei), al structurilor
organizaionale de afaceri (internaionalizarea firmei).
n ultimul deceniu, sub influena a numeroi factori de natur economic,

tehnologic i politic, procesul internaionalizrii a intrat ntr-o nou etap, cea a
emergenei unei economii globale, ntemeiat pe un sistem de interdependene
transnaionale n comer, producie, servicii i finane.
Economia mondial actual se caracterizeaz printr-o nou baz tehnologic, prin

extinderea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, prin modificarea
raporturilor de fore n plan economic i politico-militar i printr-o nou modalitate
de definire a relaiei dintre naional i internaional.
Internaionalizarea reprezint un proces cantitativ caracterizat numai prin

extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state.
Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a

activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general,
Globalizarea globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n
toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la
finane la viaa spiritual. n aceste condiii rezolvarea unor probleme naionale
implic negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri. Standardizarea
i integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii.
Principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea fenomenului

globalizrii sunt n ordine cronologic:
Etapele etapa 1400 1750, aa-zisa etapa primar au loc descoperirile
globalizrii geografice; colonizrile, apariia schimburilor comerciale
transcontinentale;

etapa 1750 1880, cunoscut sub numele de etapa incipient

caracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea legturilor de
natur comercial i politic dintre acestea; ncheierea primelor acorduri
n domeniul relaiilor comerciale internaionale;
etapa 1880 1925, numit etapa dezvoltrii n care au avut loc:
dezvoltarea produciei manufacturate; evoluia mijloacelor de transport;
intensificarea comerului mondial; amplificarea fenomenului
migraionist; structurarea firmelor multinaionale ntr-o form simplist;
etapa 1925 1970, sau etapa hegemoniei mondiale n care se
contureaz marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se
cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetar;
etapa de la finele secolului XX, caracterizat prin intensificarea
regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a
activitii firmelor multinaionale ntr-o alt accepiune globalizarea,
privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i
de capital, a cunoscut o evoluie ciclic. Astfel, globalizarea a aprut la
sfritul secolului al XIX-lea, a luat amploare pn la primul rzboi
mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a
debutat dup cel de-al doilea rzboi mondial ntr-o faz nou a
dezvoltrii sale, atingnd n ultimii 25 de ani vrfuri fr precedent.

1. Care a fost trstura caracteristic celei de a doua jumti a secolului trecut
sub aspectul derulrii relaiilor economice externe?
2. Comentai principalele etape ale evoluiei fenomenului globalizrii!

2.2 Efectele globalizrii
Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de

Efectele tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine
pozitive directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analitilor economici.
n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu

ar fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu
toate acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor
Atitudini statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a
anti- dublat n decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc
globalizare au aprut i atitudinile antiglobalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct i
sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru
rile srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr
discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n
raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra
suveranitii naionale.
Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri

internaional s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului
mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor
financiare, activitatea societilor multinaionale.


1. Comentai efectele benefice ale globalizrii n contextul adncirii prpastiei
dintre bogai i sraci.
2. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de

afaceri internaional complex s-a realizat pe seama unor mari procese:
creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate,
...
2.3 ncercri de cuantificare a globalizrii
Aa cum se cunoate, n a doua jumtate a secolului al XX-lea procesul de

accentuare a interdependenelor economice s-a desfurat n mai multe etape: anii
5070, caracterizai prin expansiunea comerului internaional; anii 7080, n
care relaiile financiare internaionale capt o importan deosebit; anii 90, n care
are loc trecerea de la internaionalizare la globalizare n economia mondial.
O serie de aspecte ale vieii social-economice din zilele noastre reflect procesul de

cretere a gradului de globalizare: natura global a tiinei i tehnologiei (chiar dac

sursele principale ale progresului tehnic sunt concentrate n lumea dezvoltat,
Grad de cercetarea tiinific se bazeaz pe resurse globale, iar punerea n aplicare a
tehnologiei vizeaz scopuri globale); marketingul global (strategia de marketing a
globalizare
firmelor rspunde cerinelor globalizrii i promoveaz acest proces - mrcile
universale, localizarea consumului, cultura publicitii etc.); sistemul financiar
mondial (economia simbolic mondial se bazeaz pe o reea care implic la scar
global instituiile bancare i agenii pieei de capital, organismele de reglementare
naionale, organismele financiare internaionale etc.); infrastructura de comunicaii
(progresul tehnic a permis perfecionarea sistemelor de comunicaii materiale
transporturi, realizarea unei acoperiri mass-media la scar mondial - CNN i, mai
ales, instituirea unei reele globale de transmitere/recepie a informaiilor -
INTERNET); cadrul instituional mondial (o serie de organizaii de natur
guvernamental - sistemul ONU sau neguvernamentale ONG promoveaz
dezbaterile i aciunile care privesc problematica global - poluarea, criminalitatea,
subdezvoltarea etc.).
n decursul timpului, s-au efectuat mai multe studii prin care s-a urmrit
cuantificarea globalizrii. Printre cele mai reuite este cel elaborat de revista Foreign
Policy mpreun cu compania american A.T. Kearny. Acestea public ncepnd cu
Cuantificarea
anul 2000, un raport anual sub titlul de Globalization Index.
globalizrii
Analiza globalizrii efectuate de cele dou entiti menionate vizeaz dou
perioade: prima ntre 1978-1997 i cea de-a doua dup crizele pieelor financiare,
ncepnd cu anul 2000.
Pentru intervalul 1978-1997 au fost luate n calcul 34 de ri care deineau o pondere

de 75% din PIB-ul mondial. Analiza a fost efectuat prin prisma unor indicatori,
considerai a fi cei mai reprezentativi n studiul fenomenului de integrare economic
global. Aceti indicatori sunt: PIB versus PNB, taxele vamale, comerul exterior,
fluxurile de investiii de portofoliu, fluxurile de ISD, plile de venituri, rating-ul de
credit internaional, cltorii i turism, migraia forei de munc etc.
rile cu cel mai nalt grad de globalizare economic nregistrat la finele perioadei
analizate au fost n ordine: Singapore, Irlanda, SUA, Marea Britanie, Noua
Zeeland, Italia, Portugalia, Israel, Frana i Australia.
S-a apreciat c evoluia globalizrii a fost pe ansamblul etapei 1978-1997

ascendent, dar marcat de discontinuitate, respectiv de anumite disensiuni.
ncepnd cu anul 2000 a fost mrit numrul de ri luate n studiu. Indicatorii vizai
au fost: fluxurile comerciale, fluxurile de ISD, fluxurile de investiii de portofoliu,
ncasri i pli de venituri curente, cltorii internaionale, turism internaional,
trafic telefonic internaional, transferuri ntre ri, numr utilizatori de internet,
numrul de servere de siguran, numrul de locaii internet, numrul asocierilor n
organizaii internaionale, misiunile pentru consiliul de securitate al ONU n care

ara particip, ambasadele strine gzduite n fiecare ar.
Indicele AT Kearney, pentru anul 2007, vizeaz 72 de ri, care cumulat asigur
97% din PIB-ul mondial i reprezint 88% din populaia lumii. Cele mai globalizate
state, au fost n ordine: Singapore, Elveia, SUA, Irlanda i Danemarca. Trebuie
remarcat c Romnia a ocupat, n acest clasament, locul 30, devansnd multe ri cu
tradiii vechi n economia de pia precum Mexic, Brazilia, India etc.
Alt demers de cuantificare a globalizrii a fost efectuat de cercettorul Axel Dreher

de la KOF SWISS Economic Institute. Acesta considera c globalizarea include
factori economici, sociali i politici, astfel c indicele globalizrii KOF se
fundamenteaz pe urmtoare structur:
A) Informaii despre integrarea economic (38%)
I) Fluxuri actuale 50%
Comer (n procente din PIB) 19%
Investiii strine directe, fluxuri (procente din PIB) 20%
Investiii strine directe, stocuri (procente din PIB) 23%
Investiii de portofoliu (procente din PIB) 17%
Plile pe venit pentru cetenii strini (procente din PIB) 21%
II)Restricii 50%
Bariere ascunse de import 21%
Rat tarifar medie 29 %
Taxe pe comerul internaional (procente din venitul curent)25%
Restricionri ale contului de capital 25%
B) Informaii despre globalizarea social- 39%
I. Date de contacte personale 34%
Cheltuieli de telefonie (ieiri-trafic) 26%
Transferuri (n procente din PIB) 3%
Turism internaional 26%
Populaie strin (n procente din populaia total) 20%
Convorbiri telefonice internaionale (pe locuitor) 26
II. Date despre fluxurile internaionale 34%
Utilizatorii de internet (la 1000 de persoane) 36%
Televiziune (la 1000 de persoane) 36%
Comerul cu ziare (procent din PIB) 28%
III. Date despre proximitatea cultural 32%
Numrul de restaurante McDonalds (pe cap de locuitor)- 37%
Numrul de Ikea (pe cap de locuitor) 39%
Comerul cu cri (procent din PIB) 24%
C) Informaii despre angajamentul politic 23%
Ambasade pe teritoriul rii 25%
Participrii ca membru n organizaii internaionale 28%
Participri n misiuni ale Consiliului de securitate ONU 22%
Tratate internaionale 25%
Prin efectuarea acestor analize s-a constatat c interdependenele dintre economiile

mondiale s-au intensificat puternic fa de situaia existent n anii '80. Gradul n care
aceste interdependene se manifest este diferit de la o zon la alta a lumii. Putem
afirma c progresele nregistrate n globalizarea economic sunt mai mult dect
evidente, sub rezerva c mai sunt multe de nfptuit n acest domeniu.

1. Enumerai principalele aspecte ale vieii social economice care au condus
la accentuarea globalizrii.
2. Enumerai principali indicatori luai n considerare la determinarea gradului

de globalizare al statelor ncepnd cu anul 2000.
3. Care sunt cele mai globalizate ri i ce putei spune despre poziia Romniei
n aceast direcie?

n loc de Tendinele manifestate n prezent n lume, n diverse domenii (tehnologia
rezumat telecomunicaiilor i transporturilor, sistemul informaional, pieele de capital etc.)
au determinat apariia de noi structuri de producie, comerciale i financiare care
depesc graniele statelor, cu alte cuvinte sunt organizate la nivel global. S-a format
o economie de tip reea, la scar planetar, care are forme de manifestare i
reglementri specifice.
Globalizarea ar trebui s conduc la cretere economic pentru toate rile lumii i

ndeosebi pentru cele rmase n urm sub acest aspect. Astfel, de beneficiile
globalizrii ar trebuie s profite marea majoritate a populaiei lumii. Transferul
internaional de tehnologie, creterea competitivitii economice, reducerea preului
la unele produse etc. reprezint cteva realiti generate de fenomenul globalizrii,
dar din pcate creterea numeric a populaiei ce triete la nivel mondial sub pragul
srciei, diminuarea suveranitii statelor sunt efecte induse de acelai fenomen al
globalizrii.

1. Comentai noiunile de internaionalizare i globalizare economic.
2. Care sunt principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea

fenomenului globalizrii?
3. Enumerai avantajele i dezavantajele globalizrii.
4. Precizai cele mai cunoscute instituii care s-au preocupat de cuantificarea

globalizrii.
5. Care sunt indicatorii principali luai n calculul aprecierii gradului de globalizare

al diferitelor state.
6. Pe ce poziii s-a plasat Romnia n clasamentele ntocmite pentru a aprecia gradul

de globalizare al statelor.

Rspuns 2.1
1. O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial (n a
doua jumtate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendina de trecere de la
internaionalizare la globalizare n viaa economic. Aceast tendin s-a manifestat
i n domeniul tranzaciilor comerciale (expansiunea comerului mondial), al
investiiilor n strintate (internaionalizarea produciei), al structurilor
organizaionale de afaceri (internaionalizarea firmei).
2. Principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea fenomenului

globalizrii sunt n ordine cronologic:
etapa 1400 1750, aa-zisa etapa primar au loc descoperirile
geografice; colonizrile, apariia schimburilor comerciale
transcontinentale;
etapa 1750 1880, cunoscut sub numele de etapa incipient
caracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea legturilor de
natur comercial i politic dintre acestea; ncheierea primelor acorduri
n domeniul relaiilor comerciale internaionale;
etapa 1880 1925, numit etapa dezvoltrii n care au avut loc:
dezvoltarea produciei manufacturate; evoluia mijloacelor de transport;
intensificarea comerului mondial; amplificarea fenomenului
migraionist; structurarea firmelor multinaionale ntr-o form simplist;
etapa 1925 1970, sau etapa hegemoniei mondiale n care se
contureaz marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se
cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetar;
etapa de la finele secolului XX, caracterizat prin intensificarea
regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a
activitii firmelor multinaionale ntr-o alt accepiune globalizarea,
privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i
de capital, a cunoscut o evoluie ciclic. Astfel, globalizarea a aprut la
sfritul secolului al XIX-lea, a luat amploare pn la primul rzboi
mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a
debutat dup cel de-al doilea rzboi mondial ntr-o faz nou a
dezvoltrii sale, atingnd n ultimii 25 de ani vrfuri fr precedent.

Rspuns 2.2
1. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine
directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analitilor economici.
n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu

ar fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu
toate acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor
statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a
dublat n decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc
au aprut i atitudinile anti-globalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct
i sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru
rile srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr
discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n
raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra
suveranitii naionale.
2. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri

internaional complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului
mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor
financiare, activitatea societilor multinaionale, migraia internaional a forei de
munc.
Rspuns 2.3
1. O serie de aspecte ale vieii social-economice din zilele noastre reflect procesul
de cretere a gradului de globalizare: natura global a tiinei i tehnologiei (chiar
dac sursele principale ale progresului tehnic sunt concentrate n lumea dezvoltat,
cercetarea tiinific se bazeaz pe resurse globale, iar punerea n aplicare a
tehnologiei vizeaz scopuri globale); marketingul global (strategia de marketing a
firmelor rspunde cerinelor globalizrii i promoveaz acest proces - mrcile
universale, localizarea consumului, cultura publicitii etc.); sistemul financiar
mondial (economia simbolic mondial se bazeaz pe o reea care implic la scar
global instituiile bancare i agenii pieei de capital, organismele de reglementare
naionale, organismele financiare internaionale etc.); infrastructura de comunicaii
(progresul tehnic a permis perfecionarea sistemelor de comunicaii materiale
transporturi, realizarea unei acoperiri mass-media la scar mondial - CNN i, mai
ales, instituirea unei reele globale de transmitere/recepie a informaiilor -
INTERNET); cadrul instituional mondial (o serie de organizaii de natur
guvernamental - sistemul ONU sau neguvernamentale ONG promoveaz
dezbaterile i aciunile care privesc problematica global - poluarea, criminalitatea,
subdezvoltarea etc.).
2. n decursul timpului, s-au efectuat mai multe studii prin care s-a urmrit

cuantificarea globalizrii. Printre cele mai reuite este cel elaborat de revista Foreign
Policy mpreun cu compania american A.T. Kearny. Acestea public ncepnd cu
anul 2000, un raport anual sub titlul de Globalization Index.
Indicatorii vizai au fost: fluxurile comerciale, fluxurile de ISD, fluxurile de

investiii de portofoliu, ncasri i pli de venituri curente, cltorii internaionale,
turism internaional, trafic telefonic internaional, transferuri ntre ri, numr
utilizatori de internet, numrul de servere de siguran, numrul de locaii internet,
numrul asocierilor n organizaii internaionale, misiunile pentru consiliul de
securitate al ONU n care ara particip, ambasadele strine gzduite n fiecare ar.
3. Indicele AT Kearney, pentru anul 2007, vizeaz 72 de ri, care cumulat asigur
97% din PIB-ul mondial i reprezint 88% din populaia lumii. Cele mai globalizate
state, au fost n ordine: Singapore, Elveia, SUA, Irlanda i Danemarca. Trebuie
remarcat c Romnia a ocupat, n acest clasament, locul 30, devansnd multe ri cu
tradiii vechi n economia de pia precum Mexic, Brazilia, India etc.

Bucureti, 2007
Bugnr N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj

Napoca, 2006

Napoca, 2004
Dinu M., Globalizare i integrare economic, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Negropoti M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureti, 2002
Patriche D., Comer i globalizare, Ed. ASE, Bucureti, 2003
Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008,
2007

Stiglitz J., Mecanismele globalizrii, Ed. Polirom, Iai, 2008
*** Globalization Index 2003, A.T.Kearney

Factorii care au contribuit la accentuarea globalizrii economice
FACTORII CARE AU CONTRIBUIT LA ACCENTUAREA

GLOBALIZRII ECONOMICE
Cuprins Pagina
3.1. Comerul internaional 35
3.2 Investiiile strine directe 42
3.3. Firmele multinaionale 52
3.4. Migraia forei de munc 55


Determinarea rolului comerului internaional n derularea tranzaciilor
transfrontaliere
nelegerea legturii dintre PIB-ul mondial i exporturile mondiale
Evidenierea rolului pe care dinamica investiiilor strine directe a avut-o n
evoluia globalizrii
Identificarea rolului companiilor multinaionale n constituirea unei reele cu
adevrat globale
Stabilirea zonelor din care provin cele mai globalizate firme multinaionale
Cunoaterea particularitilor migraiei internaionale a forei de munc i
pieei financiare internaionale ca vectori ai globalizrii
3.1 Comerul internaional
Mult vreme schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele

tranzacii transfrontaliere. Acestea rmn importante i n prezent, cel puin sub
aspectul mrimii valorilor tranzacionate i al diversitii sortimentale.
Cu o singur excepie nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost
caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n
raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea
comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 1913-
1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt ce
a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii comerului
internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind destul de anemic.
Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic, comerul internaional cu mrfuri

a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari n anul 1950, la peste
15780 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o multiplicare de aproximativ
258 de ori. Aceast dinamic accentuat s-a datorat pe de o parte creterii volumului
fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe de alt parte majorrii preurilor
acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, n special a dolarului american.
Evoluia pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de cretere a comerului
mondial, n aceast ultim perioad, a fost urmtoarea: 7,7% (1950-1960); 9,8%
(1961-1970); 22,1% (1971-1980); 6,2% (1981-1990); 7,0% (1991-2000); 14,3%
(2001-2008). Pentru comparaie, trebuie menionat, c n perioada 1950-2008,
creterea nregistrat de exporturile cu mrfuri a fost de aproximativ 20,4 ori mai
mare dect creterea aferent PIB-ului mondial.
Cnd analizm evoluia valoric a exporturilor este necesar s avem n vedere i

tendina preurilor, care n general este de cretere. Astfel, n anul 2005 comparativ cu

anul 2004, creterea medie a preurilor internaionale a fost de 6,5% putnd considera
c este redus, dac avem n vedere c n anul 2004 fa de anul 2003 s-a nregistrat o
majorare medie a preurilor internaionale de 11%. n anul 2005 preurile
internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, variind de la 3% n cazul
produselor agricole la 35% n cazul petrolului i produselor derivate.
Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de mrfuri s-a caracterizat prin

neuniformitate. n intervalul 1950-2007 au nregistrat creteri ale ponderilor
exporturilor proprii n totalul mondial, Europa (de la 33% la 47,3%) i Asia (de la
15% la 35,1%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la 12,6%),
America Latin (de la 12% la 3,3%) i Africa (de la 7% la 2,8%). Dup ce Europa
Central i de Est a cunoscut o majorare semnificativ a exporturilor cu mrfuri n
Neuniformi
anii '70, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere brusc a valorii
-tate exporturilor ajungnd s dein, n anul 1991, o pondere n totalul mondial de numai
teritorial a 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 19 ri - 8 dintre acestea intrnd
exporturilor n anul 2004 n UE - n privina exporturilor, a cror pondere n totalul mondial s-a
mondiale cifrat n anul 2007 la 7,2%.
Germania cu 1317 miliarde dolari, China cu 1218 miliarde dolari i SUA cu 1162
miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori n anul 2007, cele trei ri regsindu-
se pe podium i n privina importurilor, dar ntr-o alt ordine i anume: SUA cu 2017
miliarde dolari, Germania cu 1051 miliarde dolari i China cu 955 miliarde dolari.
n anul 2008, Germania i-a reconfirmat poziia de leader deinut n domeniul

exporturilor, de mai mult timp, pe piaa mondial cu o cifr de 1470 miliarde dolari,
fiind urmat de China cu 1430 miliarde dolari. Privitor la importuri, pe primul loc n
anul 2008, se claseaz SUA cu 2170 miliarde dolari urmat de Germania cu 1210
miliarde dolari.
Accentuarea interdependenelor internaionale prin intermediul fluxurilor comerciale

rezult dintr-o mutaie major, care a avut loc n domeniul comerului mondial:
trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de baz contra produse
manufacturate (interdependene intersectoriale, specifice primei jumti a secolului)
la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate
(interdependene intrasectoriale) i apoi la schimbul de produse n cadrul unor ramuri
i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse (interdependene intra-
industriale). Dezvoltarea comerului intra-industrial reflect procesul de adncire
progresiv a diviziunii internaionale a muncii n deceniile care au urmat ncheierii
ultimei conflagraii mondiale.
Pe de alt parte, datele statistice privind distribuia pe categorii de ri a comerului

mondial arat c procesul internaionalizrii nu s-a desfurat n mod omogen pe
ansamblul economiei mondiale. ntr-adevr, n anul 2007, ponderea diferitelor grupe
de ri n comerul internaional cu mrfuri, a fost urmtoarea: ri dezvoltate 58,6%,
ri n dezvoltare 37,5% i ri cu economie n tranziie din Europa de Sud-Est i CSI
3,85%.

Structura exportului mondial de mrfuri pe categorii de ri

Anii
1980 1990 1995 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Mondial 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
ri 65,2 72,0 67,7 68,0 69,9 68,7 65,7 66,2 65,7 65,1 63,1 60,5 59,0 58,6
dezvoltate
ri n 29,4 24,2 27,6 29,3 27,6 28,9 31,6 30,9 31,7 32,15 33,73 36,04 37,27 37,51
dezvoltare
Europa de 5,26 3,70 2,62 2,66 2,37 2,24 2,64 2,78 2,51 2,73 3,07 3,42 3,71 3,85
Sud-Est i
CSI
Sursa: World Trade Report 2008
Prin urmare, procesul internaionalizrii s-a realizat inegal pe glob, manifestndu-se o

concentrare puternic a interdependenelor ntre rile dezvoltate, n spe n cadrul
triadei SUA UE Japonia. Ponderea celor trei n comerul mondial cu mrfuri a
fost, n anul 2007 urmtoarea: UE (27) 38,2%; SUA 8,4%; Japonia 5,1%.
ntre dinamica exporturilor mondiale i dinamica PIB mondial exist o legtur

direct. Faptul c n ntreaga perioad analizat - excepie fcnd intervalul dintre
cele dou rzboaie mondiale ritmul mediu anual de cretere al exporturilor de
Corelaie mrfuri i servicii l-a devansat pe cel nregistrat de PIB, ne ndreptete s afirmm
ntre c a avut loc o sporire a capacitii de absorbie a pieei mondiale.
exporturi i
Pentru a pune n eviden legtura dintre dinamica PIB mondial i cea a exporturilor
PIB mondiale, ntre 2000-2008, putem utiliza coeficientul de corelaie liniar:
(e e )( p p )
i =1
i i
Cc =
5 5
(e e ) ( p p )
2 2
i i
i =1 i =1
unde:
Cc coeficientul de corelaie liniar
e i abaterea (creterea sau descreterea) valoric a exportului n anul i
fa de anul i-1
e media aritmetic a abaterilor anuale ale exporturilor n cei 5 ani
analizai
p i abaterea valoric a PIB n anul i fa de anul i-1
p media aritmetic a abaterilor anuale ale PIB n cei 5 ani analizai

Semnificaia rezultatelor posibile este urmtoarea:

0 C c < 0,2 - nu exist o legtur semnificativ
0,2 C c < 0,5 - exist o legtur slab
0,2 C c < 0,7 - exist o legtur de intensitate medie
0,7 C c < 0,95 - exist o legtur puternic
0,95 C c 1 - exist o legtur extrem de puternic
Evoluia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor i PIB n perioada

2000-2008 (miliarde dolari)
Indicator Anii
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Exporturi 5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
Mondiale
PIB 31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587
Mondial
Abaterea - 739 -267 296 1063 1635 1292 1613 1746 1947
anual a
exporturilor
(e i )
Abaterea - 833 -216 1301 4073 4587 3288 3633 5757 6314
anual a
PIB (p i )
Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD
739 267 + 296 + 1063 + 1635 + 1292 + 1613 + 1746 + 1947

e= =
9
10064
= 1118
9
833 216 + 1301 + 4073 + 4587 + 3288 + 3633 + 5757 + 6314
p= =
9
29570
= = 3285
9
(e e )( p
i =1
i i p ) = (739 1118)(833 3285) + (267 1118)(216 3285) +
+ (296 1118)(1301 3285) + (1063 1118)(4073 3285) + (1635 1118)

(4587 3285) + (1292 1118)(3288 3285) + (1613 1118)(3633 3285) +
+ (1746 1118)(5757 3285) + (1947 1118)(6314 3285) = (379)(2452) +
+ (1385)(3501) + (822)(1984) + (55)(788) + (517)(1302) + (174)(3) +
+ (495)(348) + (628)(2472) + (829)(3029) = 929308 + 4848885 + 1630848
43340 + 673134 + 522 + 172260 + 1555416 + 2511041 = 12278074

5 2
(ei e ) = (739 1118) + ( 267 1118) + (296 1118) + (1063 1118) +

2 2 2 2
i =1
+ (1635 1118) + (1292 1118) 2 + (1613 1118) 2 + (1746 1118) 2 +

2
+ (1947 1118) 2 = 143641 + 1918225 + 675684 + 3025 + 267289 + 30276 +

+ 245025 + 394384 + 687241 = 4364790
(p p ) = (833 3285) + ( 216 3285) + (1301 3285) +

2 2 2
i
i =1
+ (4073 3285) + (4587 3285) + (3288 3285) 2 + (3633 3285) 2 +

2 2
+ (5757 3285) 2 + (6314 3285) 2 = 6012304 + 12257001 + 3936256 +

+ 620944 + 1695204 + 9 + 121104 + 6110784 + 9174841 = 39928442
12278074 12278074 12278074

Cc = = = = 0,93
4364790 39928442 2089 6318 13198302
Rezultatul, care se ncadreaz n ultima categorie de evaluare, indic faptul c ntre

evoluia exporturilor mondiale i evoluia PIB mondial exist o legtur determinant.
Comerul exterior al Romniei n ultimii 15 ani a cunoscut o tendin permanent de

cretere - exceptnd anul 1998 fiind expresia unei mai mari deschideri economice a
rii noastre, care astfel i-a intensificat participarea la schimburile comerciale
globale. ncheierea de ctre Romnia a Acordului de liber schimb cu rile AELS, a
Acordului CEFTA i a unor acorduri comerciale bilaterale cu diferite ri explic, n
cea mai mare parte, aceast tendin. Trebuie consemnate, n acelai timp, strile
conflictuale din Balcani i din Orientul Mijlociu care au acionat negativ asupra
dinamicii comerului exterior al Romniei n general i asupra exporturilor ctre
aceste zone n special.
n perioada 2000-2008, exporturile romneti de bunuri au crescut de la 11273

milioane euro la 33628 milioane euro, ceea ce reprezint o multiplicare de 3,0 ori.
Pentru aceeai perioad importurile rii noastre de bunuri au crescut de la 13140
milioane euro, la 52000 milioane euro, majorarea fiind de 4,0 ori.
Balana comercial a Romniei a fost, din 1990 pn n prezent, permanent deficitar,

valoarea importurilor depind, de cele mai multe ori, substanial valoarea
exporturilor. Cel mai redus deficit a fost nregistrat n 1999 cnd gradul de acoperire a
importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a impozitului
pe profit la numai 5% n cazul activitilor care produceau pentru export. La polul
opus s-a situat anul 2008 cnd gradul de acoperire a fost de numai 64,7%. Deficitul
Balana balanei comerciale a crescut apreciabil, n valoare absolut, ajungnd s reprezinte,
comercial ncepnd cu 2006, ponderi n PIB de 12% i chiar mai mari dect aceast valoare.

Exporturile Romniei de bunuri n preuri FOB au totalizat n anul 2008, 33628

milioane euro, ceea ce reprezint o cretere cu 13,8% fa de anul anterior, ca urmare
a creteri volumului mrfurilor expediate n strintate, a majorrii preurilor pe plan
internaional, a deprecierii n termeni reali pe care a cunoscut-o leul romnesc n
raport cu euro.
Din totalul bunurilor exportate de Romnia, aproape 94,5% au provenit din industria
prelucrtoare. Creteri la export, n anul 2008 comparativ cu anul precedent, au
nregistrat majoritatea ramurilor industriale, excepie fcnd: celuloza i hrtia,
materialele de construcii, articolele de mbrcminte, pielrie i nclminte,
prelucrarea lemnului, produsele textile.
Valoarea importurilor de bunuri ale Romniei a ajuns n 2008 la 52000 milioane euro,
fiind cu 9,8% mai mare dect n 2007. Trebuie remarcate ponderile nsemnate
deinute n structura importurilor de bunuri intermediare (46,4%), bunurile de capital
(23,6%), bunurile de consum (16,0%), i materiile prime (13,9%). Creterea cu 4627
milioane euro a importurilor efectuate de Romnia s-a datorat preponderent (88%)
creterii preurilor externe la bunurile importate.
Deficitul balanei comerciale cu bunuri a Romniei a atins, n anul 2008, un nou

maxim istoric cifrndu-se la 19372 milioane euro, fiind cu 3,1% mai mare comparativ
cu anul precedent. Schimburile comerciale derulate de Romnia, n anul 2008, cu 10
state i anume: Germania, Federaia Rus, Kazahstan, Ungaria, China, Austria,
Polonia, Olanda, Republica Ceh i Italia genereaz 94% din deficitul balanei
comerciale a rii noastre.
Diminuarea substanial a consumului intern, datorat n principal reducerii activitii

de creditare pe fondul crizei economice mondiale, a avut ca efect reducerea
deficitului balanei comerciale a Romniei cu peste 60% n primele 6 luni ale anului
2009 comparativ cu perioada similar a anului trecut.
Privitor la balana extern a prestrilor de servicii, n anul 2008, aceasta a avut un

sold excedentar de 845 milioane dolari, fiind cu 77,1% mai mare dect valoarea
nregistrat n anul 2007.
Cu toate aceste oportuniti, reducerea deficitului balanei comerciale a Romniei

rmne nc un deziderat greu de atins n urmtorii ani. Comisia European s-a
pronunat n repetate rnduri cu privire la deschiderea pieelor externe, pentru
exporturile comunitare, paralel cu deschiderea pieei unice europene pentru rile
tere. n aceste condiii apare ca previzibil creterea exporturilor rilor n dezvoltare
ctre UE, Romnia fiind astfel concurat n domenii cum ar fi: textilele, confeciile,
pielria etc. Este evident c exporturile noastre n rile comunitare se vor reduce,
accentund deficitul balanei comerciale. Pe de alt parte, presiunea concurenial va
conduce, pe termen mediu i lung, la creterea competitivitii firmelor romneti pe
pieele externe, acestea fiind obligate s se retehnologizeze.


1. Comentai dinamica exporturilor pe plan mondial.
2. Pornind de la tabelul urmtor s se evidenieze legtura dintre dinamica PIB-

ului mondial i dinamica exporturilor mondiale.
Evoluia exportului i PIB-ului pe plan mondial

n perioada 2000-2008
(miliarde dolari)
Anii
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Indicator
Exporturi 5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
mondiale
PIB 31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587
mondial

3.2. Investiiile strine directe
ISD reprezint componenta major a fluxurilor financiare derulate pe ntreg globul.

Investiii Evoluia impetuoas a fluxurilor de ISD, n ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a
strine determinat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creterea
numrului i puterii societilor multinaionale este o consecin a acestui proces.
directe
Noile motivaii aprute au produs schimbri n opiunile societilor multinaionale cu
privire la modalitile strategice de a aborda pieele externe.
Fcnd o trecere n revist a principalelor tendine manifestate pe plan mondial, n

domeniul fluxurilor de investiii strine, constatm c acestea sunt caracterizate de
trei trsturi: creterea rapid a fluxurilor de ISD i diversificarea surselor acestora;
amplificarea eforturilor majoritii rilor de a atrage ISD; piaa internaional a ISD
este cu adevrat global i extrem de concurenial.
Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,4 ori mai mari dect n anul 1980, ceea ce
reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat substanial valorile
nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile
mondiale.
Evoluia fluxurilor i stocurilor de ISD

- mld. $ -
Ind. Anii
80 85 90 95 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Flux
intrri 55 58 202 340 1398 824 625 561 717 958 1461 1978 1697
Flux
ieiri 54 63 229 359 1231 751 537 562 920 880 1396 22146 1857
Stoc
intrri 561 814 1789 2766 5786 6164 6759 8170 9587 10180 12470 15210 14909
Stoc
ieiri 571 756 1791 2949 6148 6593 7387 8760 10199 10597 12756 15602 16205
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009
Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se pot
enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate, care
sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a acestora;
nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin i

promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini; intrarea
ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste.
Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n

principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de
altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai
secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere
reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform
economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi
nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai
important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor
sau extinderea investiiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD, sporul
fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a meninut i
n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au ajuns n anul
2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari,
atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200, monitorizate de
UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de ISD. Evoluia din
ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina acelorai cauze care au
condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem n vedere
n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul
mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc.
Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv a
fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n
continuarea trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat
succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1461 miliarde dolari i respectiv
de 1978 miliarde dolari.
Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la
scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicit la diminuarea,
n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1697 miliarde
dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au cunoscut
aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile n
dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic prezena
Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absorbante de ISD (1.
SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China 108 miliarde
dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70 miliarde dolari).
Fuziunile i achiziiile au sczut n 2008 fa de 2007, cu 34% ajungnd la valoarea

de 673 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare
parte din rile dezvoltate economic, au generat aproape 1/5 din totalul achiziiilor i
fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri
vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona
plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice

trainice n economiile rilor gazd.
Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul

2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ 1200
miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire lent
a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1400 miliarde dolari iar n
2011de 1800 miliarde dolari.
Practica a demonstrat c investitorii de mare potenial i orienteaz resursele ctre

economiile caracterizate printr-un nalt nivel de competitivitate. Din acest motiv
grupul rilor dezvoltate reprezint principala destinaie a fluxurilor de investiii
strine directe, fiind n acelai timp i principala surs de astfel de fluxuri.
Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri

am cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ultimii nou ani, urmnd
ca punctual s facem referiri atunci cnd este necesar la situaia nregistrat n anul
2009, comparativ cu cea existent n anul 2008.
n intervalul 2000-2008, intrrile anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de

10221,9 miliarde dolari. Dintre acestea 6847,1 miliarde dolari, adic 66,9% au fost
atrase de rile dezvoltate. Totodat, n intervalul menionat rile dezvoltate s-au aflat
la originea unui flux n valoare de 8758,1 miliarde dolari dintr-un total de 10284,9
miliarde dolari, ceea ce reprezint un procent de 85,1%.
Sub aspectul fuziunilor i achiziiilor internaionale, acestea au atins cifra de 673

miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint 40% din totalul intrrilor de ISD,
fiind n scdere semnificativ comparabil cu anul anterior.

Situaia intrrilor anuale de ISD pe categorii de ri

mld. USD
Anii
Categoria
de ari
1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Total
mondial 1999*
Total
548,1 1398,1 824,4 625,1 561,0 717,6 958,6 1461,0 1987,8 1697,3 10221,9
dezvoltate
ri
373,9 1134,5 600,2 442,9 361,0 403,7 611,3 972,7 1358,6 962,2 6847,1
dezvoltare
ri n
166,4 256,7 214,4 170,9 180,2 283,6 316,4 433,7 529,4 620,8 3006,1
Sud-Est i
Europa de
7,8 6,9 9,8 11,3 19,8 30,3 30,9 54,6 90,8 114,3 368,7
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2009

*1 media intrrilor anuale de ISD n perioada 1994-1999
Situaia ieirilor anuale de ISD pe categorii de ri

mld. USD
Anii
Categoria 1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Total
de ri 1999*
Total
mondial 553,1 1231,6 751,2 537,4 562,7 920,1 880,8 1396,9 2146,5 1857,7 10284,9
ri
dezvoltate 486,6 1093,9 665,6 483,1 507,0 786,0 748,8 1157,9 1809,5 1506,5 8758,1
ri n
dezvoltare 64,9 134,8 82,9 49,7 45,0 120,0 117,6 215,2 285,5 292,8 1343,5
Europa de
Sud-Est i 1,6 3,1 2,7 4,6 10,7 14,1 14,4 23,8 51,5 58,4 183,3
CSI
Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2007, 2008, 2009
*- media ieirilor anuale de ISD n perioada 1994-1999
Fenomenul concentrrii fluxurilor de ISD se manifest i n interiorul rilor

Triada dezvoltate, unde triada UE, SUA, Japonia deine ponderea covritoare. ntre anii
2000 i 2008, 88,4% din totalul intrrilor de ISD n rile dezvoltate au fost atrase de

triad, iar 88,1% din totalul ISD ieite din rile dezvoltate au provenit din triad.
Rolul jucat n acest proces de fiecare component al triadei este evideniat n tabelele
urmtoare.
Intrrile de ISD n cadrul triadei
- mld USD -
Zon Anii 2000-
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2008
Total 1020,3 549,5 393 318,8 357,9 605,9 833,9 1135,9 843,7 6058,9
triad
UE 698,1 383,9 309,3 259,4 214,3 498,4 590,3 842,3 503,4 4299,4
SUA 313,9 159,4 74,5 53,1 135,8 104,8 237,1 271,1 316,1 1665,8
Japonia 8,3 6,2 9,2 6,3 7,8 2,7 6,5 22,5 24,2 93,7
Sursa: prelucrate de autor dup UNCTAD Investment Report 2009
Ieirile de ISD din cadrul triadei

mld USD
Zon Anii 2000-

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2008
Total 987,2 598,4 432,7 443,3 693,8 670,2 971,5 1643,9 1276,7 7717,7
triad
UE 813,1 435,3 265,6 285,2 368,0 609,2 697,1 1192,1 837,0 5502,6
SUA 142,6 124,8 134,9 129,3 294,9 15,3 224,2 378,3 311,7 1756,0
Japonia 31,5 38,3 32,2 28,8 30,9 45,7 50,2 73,5 128,0 459,1
Sursa: prelucrate de autor dup UNCTAD Investment Report 2009
rile membre ale UE n integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar i
principalul emitent de ISD pe plan mondial. Dup un maxim de 698,1 miliarde dolari,
ISD intrate n anul 2000 a urmat un declin constant pn n anul 2004, cnd nivelul
nregistrat a fost de 214,3 miliarde dolari. Anul 2005 a marcat reluarea trendului
ascendent al fluxului de ISD intrate n UE, crescnd la 498,4 miliarde dolari.
Tendina de cretere a fost meninut i n anii 2006 i 2007 cnd intrrile de ISD au
fost de 590,3 miliarde dolari i respectiv 842,3 miliarde dolari.
Intrrile de ISD directe n UE au fost n anul 2008 de 503 miliarde dolari, fiind cu
40% mai mici dect nivelul nregistrat n anul anterior. Acest fenomen s-a datorat cu
precdere reducerii semnificative nregistrate de fluxurile de ISD atrase de Marea
Britanie, Frana i Olanda.
Situaia este asemntoare i n privina ieirilor de ISD din UE. Nivelul cel mai nalt
al ieirilor de ISD din UE, n secolul trecut, a fost atins tot n anul 2000 cu cifra de
813,1 miliarde dolari. Dup o scdere spectaculoas n urmtorii trei ani, cnd acest
indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde dolari, a urmat o ascensiune la fel de
spectaculoas, n anul 2005 fiind consemnat cifra de 609,2 miliarde dolari, n anul
2006 cifra de 697,1 miliarde dolari iar n 2007 cifra de 1192,1 miliarde dolari.
Intrrile de ISD din UE n anul 2008, cu 30% mai mici dect n anul 2007, cifrndu-
se la 837 miliarde dolari, evoluie datorat cu precdere reducerii fluxurilor de ISD
emise de Marea Britanie.

Pentru ntreg intervalul 2000-2008 intrrile de ISD n UE au reprezentat 42% din

totalul mondial, iar ieirile de ISD au ajuns la 53,5% din totalul mondial.
Ultimele zece ri intrate n UE au reprezentat n 2008 destinaia a 69,7 miliarde

dolari ISD, nivel ce reprezint un nou record n materie pentru acestea. Continuarea
procesului de privatizare, reducerea impozitelor pe veniturile firmelor, promovarea de
noi faciliti n cele zece noi state membre ale UE, vor face din acestea o int
preferat pentru investitorii strini, cel puin n perspectiva apropiat.
Evoluia nefavorabil n primii ani ai acestui deceniu a ieirilor i intrrilor de ISD

din i respectiv n UE a fost determinat de reducerea creterii economice, de
diminuarea fuziunilor i achiziiilor internaionale, de necesitatea consolidrii
prelurilor efectuate anterior anului 2001 etc. Fluxurile de ISD, atrase i emise de UE,
au nregistrat creterii substaniale n intervalul 2004-2007, scznd apoi, n anul
2008, pe fondul crizei financiare. Trebuie precizat c investiiile directe ntre rile
membre ale UE sunt considerate de ctre organismele internaionale ca fcnd parte
din categoria ISD.
SUA, dup terminarea celui de-al doilea rzboi mondial, s-au manifestat ca fiind cel
mai mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest.
Ulterior, SUA au devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competitivitii
deosebite ce a caracterizat economia american. Derularea celei mai importante pri
din cercetarea tiinific mondial, dimensiunile pieei interne apreciabile, i rata
profitului nregistrat de firmele americane, fac din SUA o ar de interes deosebit
pentru investitorii strini.
Fa de perioada imediat urmtoare celui de-al doilea rzboi mondial, volumul ISD
atrase de economia american a devenit n mod constant mai mare dect volumul ISD
emise de aceasta.
ISD atrase de SUA au reprezentat, n intervalul 2000-2008, aproximativ 16,2% din

totalul mondial, procentul ieirilor ISD n SUA fiind de 17,0% din totalul mondial.
Situaia cea mai puin favorabil n domeniul ISD a fost nregistrat de SUA n anul
2002, cnd au deczut din poziia de principal absorbant de ISD, fiind ntrecute de
China, Frana i Germania.
Reducerea intrrilor de ISD n SUA, a fost determinat n principal, de inversarea

fluxurilor interne de capital n cadrul firmelor multinaionale ale cror filiale opereaz
n SUA, trecndu-se de la situaia de intrri nete de capital la cea de ieiri nete. Nu
trebuie uitate nici atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situaia n sectorul ISD
din SUA a cunoscut o ameliorare continu ncepnd cu anul 2003, progresele
nregistrate fiind sub nivelul atins de multe ri dezvoltate mai ales n ceea ce privete
emiterea de fluxuri investiionale n strintate. Legea cu privire la crearea de noi
locuri de munc n SUA, promulgat n anul 2004 a determinat reducerea impozitelor
pe care firmele multinaionale americane le pltesc pentru profiturile repatriate

generate de filialele deinute n strintate. A avut loc din acest motiv o diminuare a
profiturilor reinvestite n strintate cu consecine negative asupra ieirilor de ISD din
SUA.
Japonia ocupnd locul doi ntre rile lumii, din punct de vedere al potenialului
economic, ar trebui s reprezinte att o surs, ct i o destinaie de prim mrime
pentru ISD. n realitate lucrurile nu stau deloc aa. Legislaia japonez a descurajat o
perioad lung de timp ptrunderea ISD n aceast ar. Cu toate c n ultimii 25 de
ani climatul investiional s-a mbuntit, investitorii strini au ocolit n general
Japonia. Volatilitatea nalt a cursului valutar, fora de munc scump, costurile
ridicate de operare pe piaa local, derapajele intervenite n procesul creterii
economice au determinat ca n intervalul 2000-2008 intrrile de ISD n Japonia s
reprezinte numai 0,9% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost obinute
n ciuda multiplelor msuri adoptate n anul 2003 de guvernul japonez n scopul
atragerii investitorilor strini.
n privina fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaia este radical schimbat.

Performanele tehnologice deosebite atinse n construcia automobilelor, n fabricarea
produselor electronice i nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor japoneze n
lume. Japonia a devenit astfel o semnificativ surs de ISD. ntre anii 2000 i 2008,
valoarea ISD emise de Japonia a reprezentat 4,4% din totalul mondial al ieirilor de
ISD. nfiinarea multor filiale n strintate de ctre firmele multinaionale japoneze
s-a datorat mai ales ncercrii de a evita msurile protecioniste impuse de anumite
ri
rile n dezvoltare au devenit n ultimul timp din ce n ce mai atractive pentru

capitalul strin. Dovada este reprezentat de numrul tot mai mare de filiale nfiinate
de societile multinaionale n aceast categorie de ri. Prin atragerea de ISD, rile
n dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deinute de
societile multinaionale, dezvoltndu-i astfel sectorul prelucrtor i pe cel al
serviciilor fr a genera datorie extern. Din totalul mondial al intrrilor de ISD, rile
n dezvoltare au constituit, n intervalul 2000-2008, destinaia preferat pentru 29,4%
dintre acestea. Totodat, se manifest o polarizare a ISD ntr-un numr redus de ri
n dezvoltare. Astfel, n anul 2008 China, Hong Kong, India, Singapore din Asia,
Brazilia, Panama, Mexic i Chile din America Central i de Sud, au atras peste 55%
din totalul ISD intrate n rile n dezvoltare.
Pe de alt parte, dac n anii '90 fluxurile de ISD emise de rile n dezvoltare erau
relativ neimportante, n ultimii ani au crescut n mod constant, recordul istoric
nregistrndu-se n anul 2007 cnd au atins nivelul de 253,1 miliarde dolari. Ieirile
de ISD din rile n dezvoltare au reprezentat, n intervalul 2000-2008, o pondere de
13,0% din totalul ISD emise la nivel mondial.
Stocurile de ISD emise de rile n dezvoltare sunt evaluate la 2357 miliarde dolari n
2008, adic 14,5% din stocurile de ISD ieite pe plan mondial. Dac n 1990 numai 6
ri n dezvoltare i n tranziie raportau c deineau stocuri de ISD ieite, n 2008

numrul acestora ajunsese la 114. ISD provenite din paradisele fiscale fac dificil i
chiar imposibil identificarea rilor de origine reale sau a adevratelor firme
emitente. Ponderea ISD ieite din paradisurile fiscale este ntr-o continu scdere din
anul 2000, ajungnd n 2007 s reprezinte numai 8,9% din ISD emise pe glob.
Fluxurile de ISD, emise de rile n dezvoltare, au cu precdere o destinaie regional.

Pentru o mai bun coordonare a activitii internaionale ntre rile din emisfera
sudic a fost ncheiat Acordul Internaional pentru Investiii. Spre exemplu, conform
studiului efectuat n anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanilor
firmelor africane intervievai au optat pentru efectuarea de investiii n strintate, dar
pe propriul continent.
rile din Europa de Sud-Est i din Comunitatea Statelor Independente sunt de fapt o
parte dintre fostele ri socialiste care au naintat mai greu n direcia tranziiei ctre
economia de pia.
Aceast categorie de ri este singura dintre cele evideniate statistic de ctre

UNCTAD, care n acelai interval de nou ani a nregistrat o cretere continu a
intrrilor de ISD, de la 7,8 miliarde dolari n 2000 la 114,3 miliarde dolari n 2008.
Privatizarea, costul redus al forei de munc i adoptarea unor reglementri
stimulative pentru investitorii strini explic aceast evoluie. Se manifest mari
diferene de la o ar la alta n privina valorii ISD atrase. Principalii absorbani de
ISD sunt fie rile deintoare de importante resurse naturale i de mari piee de
desfacere (Federaia Rus, Ucraina i Kazakhstan).
Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu n rile din aceast categorie.
De astfel, ponderea covritoare de 91,0% din totalul ISD ieite n intervalul 2000-
2008 din rile Europei de Sud-Est i CSI este deinut de Federaia Rus. Faptul este
explicabil pe de o parte prin fora economic a Federaiei Ruse rezultat din resursele
naturale uriae pe care le deine i pe de alt parte prin ncercarea de a continua
exercitarea influenei prin intermediul ISD, n fostele state ce compuneau nainte de
1990 Uniunea Republicilor Socialiste Sovietice (URSS).
Ponderea intrrilor de ISD n Europa de Sud-Est i CSI n totalul mondial al ISD

atrase a fost, n intervalul 2000-2008, de 3,6%, iar ponderea ieirilor pentru aceeai
perioad s-a cifrat la 1,7%.
Concentrarea fluxurilor de ISD aa cum am prezentat ntr-un numr redus de ri,

respectiv n cele dezvoltate, ne ndreptete s afirmm c sub aspectul repartizrii
ISD, globalizarea vizeaz doar un segment al economiei mondiale.
Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul

1990-2003.
Printre factorii care au determinat aceast situaie putem enumera:

infrastructura slab dezvoltat;

o anumit rigiditate a forei de munc dublat de un sistem de formare

profesional neperformant;
disfuncionalitile climatului legislativ;
lipsa stabilitii economice;
manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie;
birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice;
pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor
din zon care au aderat naintea Romniei la UE.
14000 13305
12000 11367
9923
10000
8000
6444
6426
6000
4000
2201
2031
1144
2000
1215 1041 10371157
341
40 77 94 419 263
0
91
92
93
94
95
96
97
98
99
00
01
02
03
04
05
06
07
08
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Fig: Evoluia investiiilor strine directe n perioada 1991-2008 (mil.USD)
Se observ o mbuntire substanial a intrrilor de ISD n Romnia, ncepnd cu

anul 2004, anul intrrii rii noastre n NATO. ncheierea acordului de preaderare cu
Uniunea European urmat de intrarea efectiv n aceast structur, privatizarea S.N.
PETROM, Electrica Banat, Electrica Dobrogea, Distrigaz Nord, Distrigaz Sud, BCR,
aplicarea cotei unice de impozitare, reprezint elementele eseniale care au contribuit
la stabilirea unor valori record pentru fluxurile de ISD atrase de Romnia.


1. Comentai evoluia fluxurilor de ISD ncepnd cu anul 1980.
2. Analizai fenomenul concentrrii fluxurilor de investiii n triad.

3.3. Firmele multinaionale
Firmele multinaionale nu acioneaz numai n rile dezvoltate, ci n toate rile

lumii, ele reprezentnd o puternic for de coeziune a economiei mondiale, un liant
care leag ntre ele economiile naionale n cadrul procesului de globalizare. Cu
ajutorul unor strategii complexe de ntreprindere i cu o reea de filiale proprii de
dimensiuni planetare, firmele multinaionale sunt implicate n producia
multinaional de bunuri i servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii ntre
societatea-mam i filialele ei din strintate.
Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric

semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale, numrul
acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme
multinaionale deineau n anul 2008 un numr de 810.000 filiale n strintate.
Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.
Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea produciei firmelor

multinaionale a sporit de 8,4 ori, n condiiile n care PIB-ul mondial a crescut de
numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n PIB-ul mondial a
evoluat, n intervalul amintit, de la 24% la peste 50%.
Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume
care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante
firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor,
calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului
inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa de
dezvoltarea global.
Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai
competitive. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele
caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor,
computerelor, industria aerospaial i de aprare etc.
Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile

aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie
metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii.
Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic

apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. Conform
Fora datelor statistice, corespunztoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza
firmelor veniturilor pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri, cuprinde n primele 100 de
multinaio- entiti ierarhizate, 45 firme multinaionale i 55 ri, Romnia n acest clasament a
nale ocupat poziia cu numrul 49. Cifra de afaceri realizat de primele 200 firme
multinaionale era mai mare dect PIB-ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat cu
cel nregistrat n primele 10 ri dezvoltate.

Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n

timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare, n
rile din Europa de Sud-Est i n Comunitatea Statelor Independente. Trebuie
remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai
puternice dect cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor
multinaionale stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt
ocupate autoritar de ctre societile americane.
Decizia de a investi n strintate, a firmelor domiciliate n rile n dezvoltare,

trebuie foarte bine fundamentat lund n considerare att neajunsurile, ct i
avantajele. Pe de o parte, prin investiiile efectuate n strintate, are loc o ieire de
capital fiind diminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor
de munc, iar pe de alt parte pe lng ctigurile legate de competitivitate ara de
origine beneficiaz de intrri de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate,
plilor efectuate de ara gazd pentru utilaje, semifabricate importate din ara unde
este domiciliat firma multinaional, plata redevenelor etc.
Din reeaua filialelor amplasate n strintate de ctre firmele multinaionale, aa cum

am menionat, 85% sunt localizate n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud
Est i n CSI. Pe de alt parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se ndreapt ctre
aceast categorie de ri. Rezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor
filialelor deschise n strintate este n medie mai mare pentru cele existente n rile
dezvoltate comparativ cu cele plasate n restul lumii.
Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite n servicii (60% din filialele
firmelor multinaionale din Germania, Japonia i SUA).
Firmele multinaionale tind s se concentreze n rile care au cele mai bune

perspective de cretere economic, care dein resurse naturale abundente, piee interne
mari, for de munc instruit i relativ ieftin, un cadru legislativ favorabil. Printr-un
proces de stimulare reciproc, ntreprinderile multinaionale sunt atrase de aceste
perspective i influeneaz, la rndul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ri.
Interdependena i integrarea presupun interaciuni permanente ntre guvern i
ntreprinderi.
Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa

nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de
Indice de transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare:
transnaio- ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce
nalitate aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n totalul
cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai.
n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de

transnaionalitate 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din
Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt
valabile pentru anul 2008.

Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe
baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din
UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup
preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i
preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de
transnaionalitate. Putem afirma n consecin c multinaionalele UE sunt mai
globalizate dect cele americane.
Un alt indicator ce exprim gradul de implicare al firmelor multinaionale n

strintate este indicele de internaionalizare (II). Acest indice reliefeaz ponderea pe
care o dein filialele localizate n strintate n numrul total de filiale al unei firme
multinaionale.
Cota de participare a investiiilor strine directe n producia intern la nivel mondial

este nc redus (circa o treime), dar valoarea ei se afl ntr-o continu expansiune
datorit creterii mai rapide a investiiilor externe n raport cu cele interne. Comerul
dintre firmele multinaionale reprezint aproximativ 20-25% din comerul mondial,
fiind un element important n economia multor ri.
n concluzie, reeaua firmelor multinaionale i a filialelor acestora din ntreaga lume

formeaz un sistem integrat, cu valori economice, sociale i etice comune, jucnd un
rol determinant n evoluia economiei mondiale n ansamblul ei i a fiecrei ri n
parte.

1. Cum apreciai raportul dintre state i firmele multinaionale sub aspectul forei
economice pe care o dein?

2. Analizai clasamentul firmelor multinaionale ce aparin diferitelor state

funcie de indicele de transnaionalitate.
3.4 Migraia forei de munc
Migraia de-a lungul existenei umane, a reprezentat expresia curajului i voinei

individului de a se deplasa n teritoriu n vederea mbuntirii propriului nivel de trai.
Toate statele lumii sunt n prezent puncte de origine, tranzit sau destinaie pentru
emigrani. Migraia, ca factor al stimulrii globalizrii pieelor, ar trebui s se
caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor.
Succesele obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n
aceast direcie. Au fost cazuri frecvente cnd fenomenul migraionist a generat stri
tensionate n diferite ri, care s-au vzut puse n situaia de a restriciona libera
circulaie transfrontalier.
Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizaze (1870-1913) s-a
manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent).
Pe parcursul primei globalizri 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre

lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeai
cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou. Acest
fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete peste
100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua
globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale intrrilor de

lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru Cooperare

Economic i Dezvoltare) de cel mult un milion anual.
Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere faptul

c n prima globalizare dac o persoan, spre exemplu un croat lua astzi decizia de a
Grad de cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptmni se afla pe
micare teritoriul american. Astzi acelai croat dac dorete s mearg pentru afaceri n
SUA, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptmni eliberarea vizei de ctre
ambasada SUA, dup care blindat cu tot soiul de acte (paaport, asigurare etc.)
cltorete cu avionul timp de 16-20 de ore pn n SUA. Situaia devine mult mai
complex dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n SUA, timpul de
ateptare msurndu-se n ani dac avem de a face cu un asemenea caz.
Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre
1870-1913, comparativ cu perioada actual.
Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a

reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la
fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a
produciei n anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale
filialelor deinute de firme multinaionale n strintate.
n ultimii anii, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India, China iar
cel mai importante ri de destinaie au fost: SUA, Rusia, Germania, Frana. Valoarea
Remitene remitenelor, respectiv a sumelor care sunt trimise ctre rile n curs de dezvoltare de
ctre cetenii acestei categorii de ri care lucreaz n strintate s-a ridicat n anul
2008 la 328 miliarde dolari, dintr-un total de 433 miliarde dolari ct s-a nregistrat n
nivel mondial. Primele trei poziii au fost ocupate de India, China, Mexic ctre care s-
au ndreptat n anul 2008: 45 miliarde dolari, 34 miliarde dolari i respectiv 26
miliarde dolari.
n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit cifra

de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia este o
constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5% sunt
romni, ara noastr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%). rile
surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri de
cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia.
Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia, n perioada 1994-2004,

a fost modest situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul
2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la
concetenii care lucreaz n strintate au fost de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 6,7
miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde dolari n 2008.
Fiind semnificative aceste sume, au contribuit decisiv la meninerea n limite
rezonabile a cursului leului n raport cu celelalte valute.

Dac n urm cu 10-12 ani emigranii romni, aveau ca dorin, aproape exclusiv,
obinerea unor venituri superioare, n prezent, acetia au n vedere i alte elemente
cum ar fi: calitatea sistemului de sntate, performana nvmntului, nivelul
corupiei etc.
Cu toate c se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor nalt

calificate, pe ansamblu, restriciile care ngrdesc libera circulaie internaional a
persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc ne ofer posibilitatea s afirmm c
economia mondial se afl sub nivelul de globalizare care ar trebui s o caracterizeze
n prezent.

1. Prin trebuie s se caracterizeze migraia ca factor al stimulrii globalizrii
pieelor?
2. Apreciai posibilitile n domeniul migrrii forei de munc n cele dou

perioade istorice semnificative (1870-1913; 1990-prezent).

n loc de Fenomenul globalizrii nu se reduce la exportarea mrfurilor fabricate n propria ar,

rezumat ci implic mai ales internaionalizarea ntregului mecanism productiv, care tinde s se
manifeste sub forma unor structuri mobile ce-i desfoar activitatea n mai multe
entitii teritoriale.
Comerul internaional, fluxurile mondiale de investiii strine directe, activitatea

firmelor multinaionale, migrarea extern a forei de munc, piaa financiar
internaional, fenomenele de integrare economic regional reprezint cele mai
nsemnate elemente care au concurat la accentuarea globalizrii.

1.Analizai evoluia valoric a exporturilor mondiale pe grupe de ri i pe zone
geografice.
2. Comentai corelaia dintre dinamica PIB-ului mondial i cea a exporturilor

mondiale.
3. Enumerai factorii ce au condus la creterea semnificativ a comerului mondial.
4. Analizai evoluia comerului exterior al Romniei nainte i dup aderarea la UE.
5. Analizai evoluia fluxurilor mondiale de ISD i particularizai la nivelul

Romniei.
6. Punei n eviden aspectele care caracterizeaz pe de o parte firmele

multinaionale cu sediul n rile dezvoltate iar pe de alt parte pe cele cu sediul n
rile n dezvoltare.
7. Artai care sunt factorii ce determin creterea activitii externe a firmelor cu

sediul n rile n dezvoltare.
8. Analizai poziiile ocupate de firmele multinaionale americane i comunitare n

clasamentul ntocmit n funcie de indicele de transnaionalitate.
9. Apreciai aspectele legate de mobilitatea internaional a forei de munc n cele

dou etape istorice semnificative ale globalizrii.


Rspuns 3.1
1. Cu o singur excepie nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost
caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n
raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea
comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 1913-
1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt
ce a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii
comerului internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind
destul de anemic. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic, comerul
internaional cu mrfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde
dolari n anul 1950, la 15780 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o
multiplicare de aproximativ 258 de ori. Aceast dinamic accentuat s-a datorat pe
de o parte creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe
de alt parte majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor,
n special a dolarului american. Evoluia pe intervalele de timp a ritmurilor medii
anuale de cretere a comerului mondial, n aceast ultim perioad, a fost
urmtoarea: 7,7% (1950-1960); 9,8% (1961-1970); 22,1% (1971-1980); 6,2%
(1981-1990); 7,0% (1991-2000); 14,3% (2001-2008). Pentru comparaie, trebuie
menionat, c n perioada 1950-2008, creterea nregistrat de exporturile cu mrfuri
a fost de aproximativ 20,4 ori mai mare dect creterea aferent PIB-ului mondial.
Cnd analizm evoluia valoric a exporturilor este necesar s avem n vedere i

tendina preurilor, care n general este de cretere. Astfel, n anul 2005 comparativ
cu anul 2004, creterea medie a preurilor internaionale a fost de 6,5% putnd
considera c este redus, dac avem n vedere c n anul 2004 fa de anul 2003 s-a
nregistrat o majorare medie a preurilor internaionale de 11%. n anul 2005
preurile internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, variind de la 3%
n cazul produselor agricole la 35% n cazul petrolului i produselor derivate.
Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de mrfuri s-a caracterizat prin

neuniformitate. n intervalul 1950-2007 au nregistrat creteri ale ponderilor
exporturilor proprii n totalul mondial, Europa (de la 33% la 47,3%) i Asia (de la
15% la 35,1%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la 12,6%),
America Latin (de la 12% la 3,3%) i Africa (de la 7% la 2,8%). Dup ce Europa
Central i de Est a cunoscut o majorare semnificativ a exporturilor cu mrfuri n
anii '70, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere brusc a
valorii exporturilor ajungnd s dein, n anul 1991, o pondere n totalul mondial de
numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 19 ri - 8 dintre acestea
intrnd n anul 2004 n UE - n privina exporturilor, a cror pondere n totalul
mondial s-a cifrat n anul 2007 la 7,2%.
Germania cu 1317 miliarde dolari, China cu 1218 miliarde dolari i SUA cu 1162
miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori n anul 2007, cele trei ri regsindu-
se pe podium i n privina importurilor, dar ntr-o alt ordine i anume: SUA cu
2017 miliarde dolari, Germania cu 1051 miliarde dolari i China cu 955 miliarde

dolari.
n anul 2008, Germania i-a reconfirmat poziia de leader deinut n domeniul

exporturilor, de mai mult timp, pe piaa mondial cu o cifr de 1470 miliarde dolari,
fiind urmat de China cu 1430 miliarde dolari. Privitor la importuri, pe primul loc n
anul 2008, se claseaz SUA cu 2170 miliarde dolari urmat de Germania cu 1210
miliarde dolari.
2. ntr-o prim etap completm tabelul dup cum urmeaz:
Evoluia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor i ale PIB-ului

n perioada 2000-2008
(miliarde dolari)
Anii
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Indicator
Exporturi 5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
mondiale
PIB 31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587
mondial
Abaterea - 739 -267 296 1063 1635 1292 1613 1746 1947
anual a
exporturilor
(e i )
Abaterea - 833 -216 1301 4073 4587 3288 3633 5757 6314
anual a
PIB (p i )
Pentru a pune n eviden legtura dintre PIB mondial i cea a exporturilor

mondiale, ntre 2000 i 2008, putem utiliza coeficientul de corelaie liniar.
(e e )( p p )
i =1
i i
Cc = 5 5
(ei e ) ( pi p )
2 2
i =1 i =1
unde:
Cc coeficientul de corelaie liniar
e i abaterea (creterea sau descreterea) valoric a exportului n anul i fa
de anul i-1
e media aritmetic a abaterilor anuale ale exporturilor n cei 5 ani analizai
p i abaterea valoric a PIB n anul i fa de anul i-1
p media aritmetic a abaterilor anuale ale PIB n cei 5 ani analizai
Semnificaia rezultatelor posibile este urmtoarea:

0 C c < 0,2 - nu exist o legtur semnificativ

0,2 C c < 0,5 - exist o legtur slab

0,2 C c < 0,7 - exist o legtur de intensitate medie
0,7 C c < 0,95 - exist o legtur puternic
0,95 C c 1 - exist o legtur extrem de puternic
739 267 + 296 + 1063 + 1635 + 1292 + 1613 + 1746 + 1947

e= =
9
10064
= 1118
9
833 216 + 1301 + 4073 + 4587 + 3288 + 3633 + 5757 + 6314
p= =
9
29570
= = 3285
9
(e e )( p
i =1
i i p ) = (739 1118)(833 3285) + (267 1118)(216 3285) +
+ (296 1118)(1301 3285) + (1063 1118)(4073 3285) + (1635 1118)

(4587 3285) + (1292 1118)(3288 3285) + (1613 1118)(3633 3285) +
+ (1746 1118)(5757 3285) + (1947 1118)(6314 3285) = (379)(2452) +
+ (1385)(3501) + (822)(1984) + (55)(788) + (517)(1302) + (174)(3) +
+ (495)(348) + (628)(2472) + (829)(3029) = 929308 + 4848885 + 1630848
43340 + 673134 + 522 + 172260 + 1555416 + 2511041 = 12278074
5 2
(e e ) = (739 1118) + ( 267 1118) + (296 1118) + (1063 1118) +

2 2 2 2
i
i =1
+ (1635 1118) + (1292 1118) 2 + (1613 1118) 2 + (1746 1118) 2 +

2
+ (1947 1118) 2 = 143641 + 1918225 + 675684 + 3025 + 267289 + 30276 +

+ 245025 + 394384 + 687241 = 4364790
(p p ) = (833 3285) + ( 216 3285) + (1301 3285) +

2 2 2
i
i =1
+ (4073 3285) + (4587 3285) + (3288 3285) 2 + (3633 3285) 2 +

2 2
+ (5757 3285) 2 + (6314 3285) 2 = 6012304 + 12257001 + 3936256 +

+ 620944 + 1695204 + 9 + 121104 + 6110784 + 9174841 = 39928442
12278074 12278074 12278074

Cc = = = = 0,93
4364790 39928442 2089 6318 13198302

Rezultatul, care se ncadreaz n ultima categorie de evaluare, indic faptul c ntre

evoluia exporturilor mondiale i evoluia PIB mondial exist o legtur
determinant.
Rspuns 3.2.
1. Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,4 ori mai mari dect n anul 1980,
ceea ce reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat substanial
valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau
exporturile mondiale.
Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se

pot enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate,
care sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a
acestora; nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului
strin i promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini;
intrarea ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri
socialiste.
Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n

principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de
altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai
secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere
reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform
economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi
nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai
important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor
sau extinderea investiiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD,

sporul fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a
meninut i n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au
ajuns n anul 2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6
miliarde dolari, atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200,
monitorizate de UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de
ISD. Evoluia din ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina
acelorai cauze care au condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai
deceniului trecut. Avem n vedere n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor
i fuziunilor internaionale, profitul mai mare obinut de firmele multinaionale,
redresarea burselor etc.
Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv
a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n
continuarea trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat
succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1461 miliarde dolari i respectiv

de 1978 miliarde dolari.
Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la
scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicit la diminuarea,
n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1697 miliarde
dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au cunoscut
aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile n
dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic
prezena Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absorbante
de ISD (1. SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China
108 miliarde dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70
miliarde dolari).
Fuziunile i achiziiile au sczut n 2008 fa de 2007, cu 34% ajungnd la valoarea

de 673 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare
parte din rile dezvoltate economic, au generat aproape 1/5 din totalul achiziiilor i
fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri
vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona
plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice
trainice n economiile rilor gazd.
Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul

2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ 1200
miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire
lent a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1400 miliarde dolari
iar n 2011de 1800 miliarde dolari.
2. Fenomenul concentrrii fluxurilor de ISD se manifest i n interiorul rilor

dezvoltate, unde triada UE, SUA, Japonia deine ponderea covritoare. ntre
anii 2000 i 2008, 88,4% din totalul intrrilor de ISD n rile dezvoltate au fost
atrase de triad, iar 88,1% din totalul ISD ieite din rile dezvoltate au provenit din
triad. Rolul jucat n acest proces de fiecare component al triadei este evideniat n
tabelele urmtoare.
rile membre ale UE n integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar
i principalul emitent de ISD pe plan mondial. Dup un maxim de 698,1 miliarde
dolari, ISD intrate n anul 2000 a urmat un declin constant pn n anul 2004, cnd
nivelul nregistrat a fost de 214,3 miliarde dolari. Anul 2005 a marcat reluarea
trendului ascendent al fluxului de ISD intrate n UE, crescnd la 498,4 miliarde
dolari. Tendina de cretere a fost meninut i n anii 2006 i 2007 cnd intrrile de
ISD au fost de 590,3 miliarde dolari i respectiv 842,3 miliarde dolari.
Intrrile de ISD directe n UE au fost n anul 2008 de 503 miliarde dolari, fiind cu
40% mai mici dect nivelul nregistrat n anul anterior. Acest fenomen s-a datorat cu

precdere reducerii semnificative nregistrate de fluxurile de ISD atrase de Marea

Britanie, Frana i Olanda.
Situaia este asemntoare i n privina ieirilor de ISD din UE. Nivelul cel mai
nalt al ieirilor de ISD din UE, n secolul trecut, a fost atins tot n anul 2000 cu cifra
de 813,1 miliarde dolari. Dup o scdere spectaculoas n urmtorii trei ani, cnd
acest indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde dolari, a urmat o ascensiune la fel de
spectaculoas, n anul 2005 fiind consemnat cifra de 609,2 miliarde dolari, n anul
2006 cifra de 697,1 miliarde dolari iar n 2007 cifra de 1192,1 miliarde dolari.
Intrrile de ISD din UE n anul 2008, cu 30% mai mici dect n anul 2007, cifrndu-
se la 837 miliarde dolari, evoluie datorat cu precdere reducerii fluxurilor de ISD
emise de Marea Britanie.
Pentru ntreg intervalul 2000-2008 intrrile de ISD n UE au reprezentat 42% din

totalul mondial, iar ieirile de ISD au ajuns la 53,5% din totalul mondial.
Ultimele zece ri intrate n UE au reprezentat n 2008 destinaia a 69,7 miliarde

dolari ISD, nivel ce reprezint un nou record n materie pentru acestea. Continuarea
procesului de privatizare, reducerea impozitelor pe veniturile firmelor, promovarea
de noi faciliti n cele zece noi state membre ale UE, vor face din acestea o int
preferat pentru investitorii strini, cel puin n perspectiva apropiat.
Evoluia nefavorabil n primii ani ai acestui deceniu a ieirilor i intrrilor de ISD

din i respectiv n UE a fost determinat de reducerea creterii economice, de
diminuarea fuziunilor i achiziiilor internaionale, de necesitatea consolidrii
prelurilor efectuate anterior anului 2001 etc. Fluxurile de ISD, atrase i emise de
UE, au nregistrat creterii substaniale n intervalul 2004-2007, scznd apoi, n
anul 2008, pe fondul crizei financiare. Trebuie precizat c investiiile directe ntre
rile membre ale UE sunt considerate de ctre organismele internaionale ca fcnd
parte din categoria ISD.
SUA, dup terminarea celui de-al doilea rzboi mondial, s-au manifestat ca fiind cel
mai mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest.
Ulterior, SUA au devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competitivitii
deosebite ce a caracterizat economia american. Derularea celei mai importante pri
din cercetarea tiinific mondial, dimensiunile pieei interne apreciabile, i rata
profitului nregistrat de firmele americane, fac din SUA o ar de interes deosebit
pentru investitorii strini.
Fa de perioada imediat urmtoare celui de-al doilea rzboi mondial, volumul ISD
atrase de economia american a devenit n mod constant mai mare dect volumul
ISD emise de aceasta.
ISD atrase de SUA au reprezentat, n intervalul 2000-2008, aproximativ 16,2% din

totalul mondial, procentul ieirilor ISD n SUA fiind de 17,0% din totalul mondial.

Situaia cea mai puin favorabil n domeniul ISD a fost nregistrat de SUA n anul
2002, cnd au deczut din poziia de principal absorbant de ISD, fiind ntrecute de
China, Frana i Germania.
Reducerea intrrilor de ISD n SUA, a fost determinat n principal, de inversarea

fluxurilor interne de capital n cadrul firmelor multinaionale ale cror filiale
opereaz n SUA, trecndu-se de la situaia de intrri nete de capital la cea de ieiri
nete. Nu trebuie uitate nici atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situaia n
sectorul ISD din SUA a cunoscut o ameliorare continu ncepnd cu anul 2003,
progresele nregistrate fiind sub nivelul atins de multe ri dezvoltate mai ales n
ceea ce privete emiterea de fluxuri investiionale n strintate. Legea cu privire la
crearea de noi locuri de munc n SUA, promulgat n anul 2004 a determinat
reducerea impozitelor pe care firmele multinaionale americane le pltesc pentru
profiturile repatriate generate de filialele deinute n strintate. A avut loc din acest
motiv o diminuare a profiturilor reinvestite n strintate cu consecine negative
asupra ieirilor de ISD din SUA.
Japonia ocupnd locul doi ntre rile lumii, din punct de vedere al potenialului
economic, ar trebui s reprezinte att o surs, ct i o destinaie de prim mrime
pentru ISD. n realitate lucrurile nu stau deloc aa. Legislaia japonez a descurajat o
perioad lung de timp ptrunderea ISD n aceast ar. Cu toate c n ultimii 25 de
ani climatul investiional s-a mbuntit, investitorii strini au ocolit n general
Japonia. Volatilitatea nalt a cursului valutar, fora de munc scump, costurile
ridicate de operare pe piaa local, derapajele intervenite n procesul creterii
economice au determinat ca n intervalul 2000-2008 intrrile de ISD n Japonia s
reprezinte numai 0,9% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost obinute
n ciuda multiplelor msuri adoptate n anul 2003 de guvernul japonez n scopul
atragerii investitorilor strini.
n privina fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaia este radical schimbat.

Performanele tehnologice deosebite atinse n construcia automobilelor, n
fabricarea produselor electronice i nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor
japoneze n lume. Japonia a devenit astfel o semnificativ surs de ISD. ntre anii
2000 i 2008, valoarea ISD emise de Japonia a reprezentat 4,4% din totalul mondial
al ieirilor de ISD. nfiinarea multor filiale n strintate de ctre firmele
multinaionale japoneze s-a datorat mai ales ncercrii de a evita msurile
protecioniste impuse de anumite ri
Rspuns 3.3
1. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere
numeric semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale,
numrul acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme
multinaionale deineau n anul 2008 un numr de 810.000 filiale n strintate.
Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.

Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea produciei firmelor

multinaionale a sporit de 8,4 ori, n condiiile n care PIB-ul mondial a crescut de
numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n PIB-ul mondial a
evoluat, n intervalul amintit, de la 24% la peste 50%.
Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume
care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai
performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena
managerilor, calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat,
amploarea procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social,
atitudinea fa de dezvoltarea global.
Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai
competitive. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele
caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor,
computerelor, industria aerospaial i de aprare etc.
Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile

aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie
metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii.
Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic

apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. Conform
datelor statistice, corespunztoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza
veniturilor pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri, cuprinde n primele 100
de entiti ierarhizate, 45 firme multinaionale i 55 ri, Romnia n acest clasament
a ocupat poziia cu numrul 49. Cifra de afaceri realizat de primele 200 firme
multinaionale era mai mare dect PIB-ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat
cu cel nregistrat n primele 10 ri dezvoltate.
2. Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a

reliefa nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de
transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare:
ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce
aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n
totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de
salariai.
n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de

transnaionalitate 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din
Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt
valabile pentru anul 2008.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe
baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din
UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup

preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i

preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de
transnaionalitate. Putem afirma n consecin c multinaionalele UE sunt mai
globalizate dect cele americane.
Un alt indicator ce exprim gradul de implicare al firmelor multinaionale n

strintate este indicele de internaionalizare (II). Acest indice reliefeaz ponderea
pe care o dein filialele localizate n strintate n numrul total de filiale al unei
firme multinaionale.
Rspuns 3.4
1. Migraia, ca factor al stimulrii globalizrii pieelor, ar trebui s se caracterizeze
printr-un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor. Succesele
obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n aceast
direcie. Au fost cazuri frecvente cnd fenomenul migraionist a generat stri
tensionate n diferite ri, care s-au vzut puse n situaia de a restriciona libera
circulaie transfrontalier.
2. Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizaze (1870-1913) s-
a manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent).
Pe parcursul primei globalizri 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre

lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeai
cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou.
Acest fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete
peste 100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea de-a
doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale
intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru
Cooperare Economic i Dezvoltare) de cel mult un milion anual.
Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere

faptul c n prima globalizare dac o persoan, spre exemplu un croat lua astzi
decizia de a cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou
sptmni se afla pe teritoriul american. Astzi acelai croat dac dorete s mearg
pentru afaceri n SUA, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptmni
eliberarea vizei de ctre ambasada SUA, dup care blindat cu tot soiul de acte
(paaport, asigurare etc.) cltorete cu avionul timp de 16-20 de ore pn n SUA.
Situaia devine mult mai complex dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a
munci n SUA, timpul de ateptare msurndu-se n ani dac avem de a face cu un
asemenea caz.
Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre
1870-1913, comparativ cu perioada actual.
Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a

reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la

fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a

produciei n anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale
filialelor deinute de firme multinaionale n strintate.
n ultimii anii, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India, China iar
cel mai importante ri de destinaie au foat: SUA, Rusia, Germania, Frana.
n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit cifra

de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia este o
constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5% sunt
romni, ara nostr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%). rile
surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri de
cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia.

Bucureti, 2007

Napoca, 2004
Giurgiu A., Comerul intraeuropean, Ed. Economic, Bucureti, 2008
Goldstein J., Pevehouse J., Relaii internaionale, Ed. Polirom, Iai, 2008
*** World Investment Report UNCTAD 1997, 1998, 1999 ,2000, 2001, 2002, 2003,
2004, 2005, 2006, 2007
*** World Trade Report
***http://www.onuinfo.ro/download/080926_085941_68.pdf
*** www.aris.ro
*** www.capital.ro
***www.econ.worldbank.org
***http://www.reuters.com/article/GCA-Economy/idUSTRE56L1B220090722
***www.bnr.ro
***www.insse.ro
***http://www.primet.ro/capital_actiuni.php
***www.financiarul.ro

Organizarea comerului exterior
ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR
Cuprins Pagina
4.1 Aspecte generale 70
4.2 Exportul i importul direct 73
4.3 Exportul i importul indirect
86
95


Analiza mecanismului de organizare a schimburilor economice
internaionale
Alegerea modaliti de derulare a activitii de export-import
Precizarea structurilor organizatorice att n cazul export-importului
direct ct i n cazul celui indirect
4.1 Aspecte generale
Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele

naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele
Internaionalizare contacte cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter
accidental sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care
secvenial
productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini
trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se
poate afirma c internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-
importul indirect i se ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n
strintate. Muli autori concep afacerile internaionale ca pe un proces cu
evoluie linear. Analiza efectuat de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial
a procesului de internaionalizare. n acest context, dezvoltarea activitii de
export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe msur ce
agentul economic dobndete experien i cunotine n acest domeniu. ntr-o
prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie i desfacere pe piaa
intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor, realizndu-se prin
intermediari. n cea de-a doua faz, are loc creterea ponderii cifrei de afaceri
realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfurndu-se cu o
anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse pentru activitatea
de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a treia faz pe
baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de binefacerile
afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele nfiineaz
sucursale i filiale de vnzare n strintate.
Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului

indirect, neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe
de alt parte o serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a
afacerilor internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei
firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat.
ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze

activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de
control pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i
umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului;

experiena i informaiile acumulate pe pieele externe.
Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei

participri active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s
dein controlul asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad
de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont
propriu.
Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de

control al operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s
apeleze la organizaii specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul
productorilor, fie n numele i pe contul productorilor.
Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile,
suficient de mari, alternativa este export-importul direct.
n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i

ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe
segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare,
unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi,
ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei
de afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze
ctre o anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n
vedere, unul dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care
deine importante resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau
dovad de abiliti orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze
pentru export-importul direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv
vrnd s stimuleze activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care
ngreuneaz export-importul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit
mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist

dou forme principale de derulare a activitii de export-import;
exportul i importul direct;
exportul i importul indirect.

1. n ce const evoluia liniar a firmelor de la producia destinat pieei
interne i pn la activitatea de export direct?

2. Ce factori suplimentari trebuie s ia n considerare firma atunci cnd

alege modalitatea de export?

4.2. Exportul i importul direct

Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form,
exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul
exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe nici un
intermediar. Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare,
presupune utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe
contul exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul
exportatorului/importatorului.
Exportul i importul direct n exclusivitate const n faptul c productorul i

realizeaz prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul,
Exportul i fie importul de mrfuri i servicii. n acest caz este de presupus c productorul
exportator, pe lng produse sau servicii competitive, dispune de structuri
importul direct n
capabile s realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare i derulare a
exclusivitate operaiunii de export. Structura la export este format din specialiti n afaceri
internaionale. Importul direct n exclusivitate este practicat de marile firme
industriale pentru achiziionarea din strintate a materiilor prime, materialelor
etc. necesare procesului de fabricaie, de asociaiile cooperatiste care import
utilaje agricole, semine, ngrminte i de magazinele universale care se
aprovizioneaz din strintate cu diferite mrfuri, pe care ulterior le vnd cu
amnuntul. Entitile importatoare menionate nfiineaz n marile centre
comerciale propriile birouri de achiziie, care au rolul de a procura mrfurile
direct de la fabricant sau de la societile comerciale ce acioneaz pe piaa
strin respectiv.
Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz

n:
- productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial,
care poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care
acetia probeaz bune capaciti de marketing i negociere;
- exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt
ce acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei
productorilor pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii
mrfurilor fabricate la schimbrile perpetue ale pieei;
- afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o
diversificare a activitilor firmei.
Exportul i importul direct n exclusivitate presupune i anumite limite:

- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel
considerabil de mrfuri tranzacionate;
- avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia
este pe msur;
- parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n

derularea operaiunii de export-import, neglijnd uneori aspectele

legate de producie.
Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de export-import

depinde direct att de mrimea ntreprinderii exportatoare, ct i de ponderea
valoric a produselor exportate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi.
Dac importul direct n exclusivitate presupune nfiinarea unor birouri de

achiziie pe pieele externe, n cazul exportului direct n exclusivitate problemele
sunt mai complexe. Astfel structura ntreprinderii care export va fi diferit n
funcie de stadiul n care aceasta se gsete n materie de dezvoltare a vnzrilor
sale n strintate.
A. Exportul i importul direct n exclusivitate
1. ntreprinderea care debuteaz la export
Activitatea internaional a ntreprinderii care a obinut o comand la export este

ncredinat diferitelor servicii care se ocup de vnzri pe piaa naional.
Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate i coordonate,
cel mai adesea, de ctre eful vnzrilor, iar uneori de ctre managerul
ntreprinderii.
Operaiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice,

obinute de la Camerele de comer i industrie, Centrul Romn de Comer
Exterior i de la operatorii particulari (comisionarii agreai n vam, bancherii
etc.). n acest context, rolul tranzitarilor este n mod particular important pentru
c ei se ocup de formalitile administrative i de vmuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcin urgent i indispensabil. Ar fi

imprudent, prematur i puin rezonabil s se modifice organizarea ntreprinderii
nainte de a obine rezultate semnificative. Managerii ntreprinderilor, acum mai
mult sensibilizai la binefacerile exportului, doresc s creasc vnzrile lor n
strintate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea
economic sau, chiar, pentru a supravieui.
Managerul ntreprinderii i poate dezvolta competenele lingvistice, comerciale

i tehnice participnd la cicluri de formare sau la seminarii organizate de ctre
camerele de instruire, centrele de comer si bnci.
2. ntreprinderea care i dezvolt vnzrile n strintate
Cucerirea pieelor externe este la originea unui flux regulat de mrfuri exportate,

ntreprinderea optnd de regul, ntr-o prim faz, pentru un serviciu de export

simplificat plasat sub conducerea i ndrumarea directorului comercial.
Personalul ntreprinderii delegat s pun n practic aceast structur trebuie: s

coordoneze, s organizeze, s defineasc operaiile de la preluarea comenzii
pn la plata de ctre clieni; s elaboreze lista sarcinilor la export care vor
trebui realizate; s stabileasc numrul de colaboratori necesari; s formalizeze
relaiile acestui serviciu cu alte servicii ale ntreprinderii; s stabileasc ierarhia
responsabilitilor; s defineasc profilurile posturilor de munc ale agenilor de
service; s evalueze costul cu funcionarea compartimentelor de export.
O structur mai elaborat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz o

cifr de afaceri la export semnificativ, care s nu fie inferioar unui procent de
20% din cifra de afaceri total. Punerea n practic a unei astfel de structuri
semnific dorina de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultilor
ntlnite n cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficient a personalului,
dispersia sarcinilor, coordonarea dificil etc.) i de realizare a operaiunii de
export ntr-un mod mult mai omogen.
n practic se ntlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare

dintre ele are avantajele i inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, ns
valoarea i eficacitatea real a fiecreia depind cel mai adesea de personalitatea
responsabililor.
a) Structura operaional
Ansamblul structurii operaionale la export este organizat ntr-o unitate

independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind
totalitatea funciilor la export sau cea mai mare parte a acestora
AVANTAJE INCONVENIENTE
- coeziune; - dificultatea de a ncasa ,,loviturile;
- competen la export; - recrutarea colaboratorilor este greoaie;
- motivaie puternic; - izolarea de restul ntreprinderii.
b) Structura funcional.
Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale

ntreprinderii sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de
coordonator.

- autoritate i responsabilitate - coordonare delicat dac sarcinile sunt
asumat de ctre directorul de prea specializate;
export; - motivaie slab a personalului (sarcini
- politic coerent pe piee; repetitive);
- sarcini i competene - adaptarea dificil la exigenele specifice
delimitate n mod clar. anumitor piee.
- eficacitatea pe motivul
specializrii operaiilor.
Aceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care vnd o gam

redus de produse pe pieele omogene.
c) Structura mixt.
Aceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii

internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde: comercianii,
inginerii (n funcie de complexitatea produselor), responsabilii, care rspund
adesea de o zon geografic format din mai multe ri cu caracteristici
comparabile.
Sarcina primordial a personalului operaional const n a se deplasa pentru a

prospecta, a lua comenzile, a ntreine bune raporturi cu clientela. Aciunea
personalului operaional este urmrit, asistat de ctre serviciile funcionale
compuse din colaboratori specializai sau nu la export.
- responsabilii operaionali - responsabilii operaionali repartizai
dinamizeaz vnzrile (cunoaterea la export sunt lipsii adesea de
produsului, a pieei, interesul pentru experien i nu au primit pregtirea
rezultate); corespunztoare (cunotine
- personalul operaional este motivat, lingvistice, cunotine despre pieele
dar i responsabil n cadrul obiectivelor diferitelor ri);
i bugetelor definite; - ,,operaionalii i ,,funcionalii nu se
- personalul operaional este desprins ntlnesc prea des i comunic n mod
de serviciile funcionale. frecvent prin note de serviciu;
- acest fapt poate conduce la
indiferena ,,funcionalilor de a sesiza
situaiile conflictuale adoptnd o
atitudine de nenelegere.
Pentru a ameliora raporturile ntre ,,operaionali i funcionali, este indicat s

se instaureze un veritabil ,,spirit de echip.
3. Marile ntreprinderi exportatoare
ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a vnzrilor n strintate

organizeaz o structur la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau

mixt, putnd opta i pentru nfiinarea de entiti n strintate specializate n
desfurarea activitilor de export.
Structura pe zone geografice.
Organizarea exportului este bine difereniat dup cum ntreprinderea realizeaz

exporturi cu diferite destinaii, de exemplu n America, Asia, Europa etc.
n acest context, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor

de export.
DIRECIA COMERCIAL
EXPORT
VNZARE VNZARE VNZARE

EUROPA SUA ASIA
Figura: Organizarea structurii pe zone geografice
Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor
sau dac diferenele culturale justific aceast aciune.
Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe

zone geografice ale crei avantaje i inconveniente sunt n principal urmtoarele:
- cunoaterea i exploatarea - necesitatea unui personal numeros

intensiv a pieelor; i specializat n funcie de piee;
- utilizarea optim a - riscul de a neglija noi piee;
componentelor lingvistice ale - dificultatea personalului de a trece de
colaboratorilor; la o zon la alta.
- buna cunoatere a
mentalitilor, a
comportamentelor comerciale i
a obiceiurilor clientelei.
Organizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distribuie produse

omogene n ri ce impun exigene particulare.

Structura pe familii de produse
Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le

administreaz, oricare ar fi rile crora le sunt destinate.
DIRECIA
COMERCIAL
PRODUS A PRODUS PRODUS C

B
Figura: Structura pe familii de produse
- sfat personalizat pentru - permutarea personalului mai
clieni; dificil n baza competenelor
- exigenele clientului sunt mai tehnice posedate;
bine satisfcute; - dificulti legate de comunicarea
- analiza vnzrilor pe produs; intercultural;
- determinarea mai uoar a - multilingvismul necesar.
rentabilitii pe produs.
Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura

pe familii de produse este recomandabil.
Structura mixt
Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n
toat lumea i ei pot pune n practic o structur mixt care combin cele dou
forme precedente: zona geografic i familia de produse. Structura mixt poate
fi schematizat n modul urmtor

DIRECIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS
A
B
ZONA ZONA
ZONA ZONA ZONA ZONA ZONA
EUROPA AFRICA
EUROPA AMERICA ASIA AFRICA EUROPA
DE EST
Figura: Structura mixt
- identificarea direct i - trecerea personalului de la un
nemijlocit a cerinelor pieei produs la altul sau de la o zon
fa de un anumit produs; la alta este problematic;
- adaptarea rapid a produsului - dificulti n alocarea
la preteniile consumatorilor; resurselor;
- stabilirea rentabilitii att pe - organigram ncrcat, deci
produs, ct i pe segmentul de personal numeros.
pia.
Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd

diversitatea produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o
percepie ridicat a comportamentelor comerciale, structura mixt este util.
nfiinarea de entiti n strintate specializate n activitatea de export.
Marile ntreprinderi care au o activitate internaional mai mult dect

semnificativ sunt puse n situaia s gestioneze operaii de o complexitate
remarcabil. A vinde anumite produse clienilor repartizai n lumea ntreag
presupune nfiinarea unei adevrate reele n strintate (sucursale, filiale,
birouri), care determin multinaionalele s creeze o divizie internaional ce are
rolul de a coordona activitile internaionale. Aceast divizie este localizat n
ara n care se regsete sediul firmei.
Responsabilitile operaionale, care constau n mod esenial n dezvoltarea

pieelor, sunt asumate de ctre aceste entiti care solicit i obin concursul
diviziei internaionale cnd acest lucru este necesar.
Filiala firmei n strintate (subsidiary) este o persoan juridic independent de

firma mam, care cumpr de la aceasta din urm produse destinate pieei gazd

n vederea vnzrii. Se supune legislaiei i sistemului de impozitare din ara n

care a fost constituit. Are buget de venituri i cheltuieli propriu. Sub
ndrumarea i controlul firmei-mam, filiala administreaz comenzile i livrrile,
acioneaz pentru recuperarea creanelor, asigur serviciile post vnzare.
Sucursala (branch) este o unitate economic nfiinat n strintate din

iniiativa i cu fondurile firmei-mam. Neavnd personalitate juridic proprie
sucursala face parte din structura organizatoric a firmei-mam, ultima deinnd
i calitatea de subiect de drept. Sucursala creat n strintate are aceeai
naionalitate cu firma-mam funcie de ara unde aceasta din urm are sediul
central fiind supus legilor rii de care aparine firma-mam ct i legilor rii
gazd, dar numai din punct de vedere al nfiinrii. Sucursala promoveaz
politica comercial a societii-mam pe piaa de desfacere, ntreine relaii
comerciale i financiare cu diferii parteneri, putnd ncheia contracte conform
mputernicirilor primite, se ocup cu derularea operaiunilor de export-import
cuprinse n aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mam creat n ara de

destinaie. Nu are personalitate juridic, iar principalele sale responsabiliti se
refer la: asigurarea unui flux informaional de pe piaa de desfacere ctre firma-
mam care s contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea
produselor pe piaa extern; stabilirea de contacte cu clienii i ulterior
sprijinirea aciunilor de negociere; ndrumarea i controlarea activitilor de
asisten tehnic i service post-vnzare.
B. Exportul i importul direct prin reprezentare
Firmele intermediare care intervin n acest gen de activitate, dein n strintate o

serie de active cum ar fi: depozite, mijloace de manipulare a mrfurilor, saloane
Export - import expoziionale i uneori chiar uniti de vnzare cu amnuntul, productorul
direct prin exportator ne mai fiind astfel obligat s-i formeze reele de distribuie n alte
reprezentare ri.
Intrarea pe o pia nou este finalizat cu o reuit numai n msura n
care s-a apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedete a fi
dificil avnd n vedere c se acioneaz ntr-o zon geografic mai puin
cunoscut.
Exist mai multe categorii de intermediari care acioneaz pe pieele
internaionale i anume:
Comisionarul este o persoan fizic sau juridic care se oblig fa de
comitent (persoana fizic sau juridic) s ncheie anumite acte juridice n
nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel
prestat o remuneraie numit comision. Poate ndeplini rolul de agent al
cumprtorului extern cu reziden n ara productorului. Prospecteaz
piaa intern pentru produsul care i-a fost solicitat s-l cumpere. Ulterior,
lanseaz cereri de ofert ctre productori. ncheie contractul cu acel

productor care a remis cea mai bun ofert, putnd s solicite

comitentului trimiterea de delegai la negociere ori de cte ori consider
c este necesar. Contractele ncheiate vor respecta cu strictee condiiile
tehnice i comerciale din ofertele comitentului, prevznd clauze
asiguratorii n privina ncasrii contravalorii mrfii tranzacionate. Pe de
alt parte, comisionarul poate activa ca agent de export al productorului.
Comisionarul de avarie, cunoscut n practic sub denumirea de expert
de avarie, funcioneaz n domeniul transporturilor maritime i fluviale,
ca angajat al armatorului, n scopul stabilirii cuantumului pagubei
produse navei i mrfurilor, n cazul avariilor comune.
Consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului,
denumit consignant, n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaa
de reedin sau pe alte piee, n nelegere cu consignantul. Desfacerea
mrfurilor primite n consignaie are loc treptat, pe msura identificrii
cumprtorilor i n situaii conjuncturale favorabile.
Antreprenorul este o entitate specializat n domeniul relaiilor de
cooperare internaional, jucnd un rol important n construirea de
instalaii industriale sau alte obiective economice complexe, n diferite
ri. Antreprenorul asigur intermedierea, coordonarea lucrrilor de
antier i desfurarea activitii comerciale generale, scopul final fiind
ndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriz. n procesul de
coordonare, el intermediaz legturile beneficiarului investiiei cu
furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii
tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut i sub numele
de contractor, coordoneaz toi participanii la realizarea investiiei, ca
unic partener al beneficiarului.
Contractul de comision regleaz din punct de vedere juridic raporturile dintre

comiteni i comisionari, comitenii obligndu-se s pun la dispoziia
comisionarului marfa, iar comisionarii la rndul lor se oblig s manevreze
marfa cu grija unui comerciant onorabil, s o vnd la cel mai bun pre i s
transfere comitentului echivalentul valoric al respectivei mrfi.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezint de regul un procent de

pn la 5% din valoarea mrfii exportate sau importate.
Pe parcursul derulrii afacerii, mrfurile pot ajunge n depozitele comisionarului.

Comitentul nemaiavnd un control direct asupra mrfurilor este ndreptit s
primeasc din partea comisionarului o garanie bancar. Comisionarul se oblig
n faa comitentului s suporte consecinele n cazul n care nu va valorifica
marfa corespunztor clauzelor inserate n contract.
Exist posibilitatea vnzrii mrfurilor ce aparin productorului exportator de

ctre comisionar pe credit unor ageni economici strini. Pentru a evita riscul,
productorul exportator poate recurge la delcredere, respectiv autorizeaz
comisionarul s valorifice mrfurile pe credit, acesta din urm rspunznd n

cazul neachitrii ulterioare a contravalorii mrfurilor de ctre utilizator.
Intermediarii care acioneaz n numele i pe contul

exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzaciei comerciale
internaionale. Ei doar l reprezint pe exportator/importator n relaiile cu terii,
cei mai cunoscui fiind:
Reprezentantul este, de regul, o persoan juridic, mandatat
pe o perioad lung de timp, s execute acte comerciale la ordinul
exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul
principal al reprezentantului const n implicarea sa n realizarea
tranzaciei de vnzare cumprare, fr a fi parte n contract,
deci nu va avea capacitatea de a achiziiona i a vinde mrfuri n
nume propriu i pe cont propriu. n multe ri reprezentanii sunt
cunoscui sub numele de ageni.
Prepusul ndeplinete rolul de reprezentant permanent al unui
comerciant, fiind nsrcinat cu exercitarea actelor de comer
ncredinate. Prepusul acioneaz fie ca mandatar general, fie ca
mandatar specializat al comerciantului. i ntr-u n caz, i n
celalalt, el se substituie acestuia, negociind i ncheind acte
asupra fondului de comer ncredinat n numele i pe seama
reprezentantului. Neexercitnd comerul n nume propriu,
prepusul nu trebuie s aib capacitatea de a se obliga. Este ns
necesar ca el s posede discernmnt, iar voina lui s fie
neviciat n momentul cnd acioneaz. Atunci cnd ncheie acte
juridice cu terii cu privire la comerul reprezentantului, prepusul
trebuie s le nfieze acestora calitatea sa de reprezentant,
adugnd semnturii sale meniunea prin procur indicnd
totodat firma pentru care lucreaz;
Brokerul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar
ntre acesta i terul interesat n perfectarea unei anumite
tranzacii. Dei este reprezentant al mandantului, brokerul nu
figureaz ca parte n contractul ncheiat ntre acesta i ter,
deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul
mrfurilor care se negociaz. Din punct de vedere juridic,
perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea rolului brokerului,
prile contractante fiind numai vnztorul i cumprtorul.
Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizaie
procentual numit brokerage. Atribuiile concrete ale brokerului
sunt determinate prin contractul de agency. n legislaia francez,
agentul comercial cu atribuii apropiate brokerului se numete
curtier;


1. Delimitai exportul-importul direct n exclusivitate de export-importul
direct prin reprezentare.
2. Enumerai avantajele i limitele organizrii unui aparat propriu de comer

exterior.
3. Ce structuri organizatorice la export utilizeaz marile ntreprinderi

exportatoare?

4.n domeniul producerii motoarelor electrice de dimensiuni mici i mijlocii,

firma Elfab SA din Piteti este cunoscut n Romnia, precum i unele ri
comunitare. Calitatea produselor i promptitudinea service-ului sunt
elementele cel caracterizeaz pe productorul pitetean.
Urmare a contactelor avute cu o serie de oamenii de afaceri rui, conducerea

firmei Elfab SA hotrte s-i extind exporturile n Federaia Rus. Se are
n vedere i faptul c prezena pe piaa rus poate genera noi oportuniti n
rile membre ale Comuntii Statelor Independente.
Exist mai multe posibilitii pentru ca firma Elfab SA s-i fac simit
prezena n Moscova i anume:
a) apelarea la serviciile unui intermediar rus care s acioneze n nume
propriu dar pe contul firmei pitetene, costurile ridicndu-se la 10% din
cifra de afaceri.;
b) gsirea unui agent economic importator cruia s i se acorde dreptul de
exclusivitate, acestea urmnd s perceap 20% din cifra de afaceri;

c) deschiderea la Moscova a unui birou propriu de reprezentare format din

3 salariai:
Specialistul n domeniul comercial cu un salariu fix de 500
euro/lun la care se adaug 2% din cifra de afaceri;
Tehnicianul cu un salariu fix de 500 euro/lun;
Secretara cu un salariu fix de 300 euro/lun.
La aceste cheltuieli se mai adaug 600 euro/lun chiria pentru spaiu
n care i desfoar activitatea biroul.
Cifra de afaceri anual respectiv valoarea exporturilor anuale ce

urmeaz a fi realizate pe piaa ruseasc este de 100.000 euro pentru
anul 2011, 200.000 euro pentru anul 2012, 300.000 euro pentru anul
2013, 500.000 euro pentru anul 2014 i 800.000 euro pentru anul
2015.
Care considerai c este soluia recomandabil din punct de vedere

financiar?

3.3. Exportul i importul indirect
Implicarea indirect presupune ca exportul sau importul firmei s fie derulat prin
intermediul unei entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu.
n consecin firma productoare nu intr n contact direct cu partenerii externi.
Multe firme sunt exportatori i importatori indireci, deseori fr tirea lor. De

exemplu, marfa poate fi vndut unei firme pe piaa intern care ulterior o vinde
peste hotare. Este mult mai frecvent ntlnit cazul cnd furnizorii mici livreaz
produsele lor marilor corporaii multinaionale, acestea din urm vnzndu-le n
strintate. Similar, firmele pot vinde produse ageniilor guvernamentale. n alte
cazuri, cumprtorii strini achiziioneaz produse locale i imediat le trimit n
ara lor.
Exporturile indirecte reprezint, n multe cazuri, o modalitate de intrare pe

pieele externe care conserv efort i resurse, permind valorificarea n acelai
Exporturile timp a multor oportuniti interne. Sunt multe firme care cred c achiziioneaz
indirecte produse de origine intern, putnd n realitate s cumpere produse importate. Ele
au relaii de lung durat cu furnizorii interni care, din cauza costului sau
presiunii competitive prefer s importe produse de peste hotare dect s le
produc la intern. n acest caz firma cumprtoare a devenit un importator
indirect.
Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii

autohtoni i le vnd n strintate, cumpr produse de pe pieele externe i le
desfac n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reexport.
Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din

diferena dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil
de curs valutar consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii.
n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de

comercializarea n strintate a mrfurilor respective.
Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a

vnzrii distingem mai multe variante de ntreprinderi comerciale, fr ca ntre
acestea s existe deosebiri majore n privina operaiunilor pe care le desfoar
sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care

achiziioneaz de pe propria pia de mrfuri, pe care le export sau import,

diverse produse pe care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor
industriali din propria ar.
Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer

interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere,
percepnd un comision.
Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format

din distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.
Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia,

deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i
crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente.
Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt

specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri,
funcionnd ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de

mrfuri att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Circa 50% din
exporturile Japoniei i aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate
prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo
shosha, nu este neaprat profitul, ci volumul vnzrilor i implicit puterea pe
pia.
2. Firmele de comer exterior cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din

ar pentru a le revinde n strintate. Sunt situaii cnd aceste firme ndeplinesc
i rolul de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate .
Principalele funcii ale ntreprinderii de comer exterior sunt cele de promovare,

negociere, contractare, i derulare a operaiunilor de export-import 1.
Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd:

depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i
chiar capaciti de sortare i ambalare a produselor.
Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu

cumprtorii, pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s-
i modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei externe.
innd cont de nomenclatorul mrfurilor pe care le tranzacioneaz i de

funciile pe care le ndeplinesc, ntlnim firme de export specializate i firme de
export universale.
1
A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66.

3. Angrositii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de

mrfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, att
ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu amnuntul, ct i consumatorilor
industriali. Uneori, angrositii desfoar activiti care sunt proprii agenilor n
ceea ce privete desfacerea mrfurilor strine pe piaa naional.
Datorit faptului c angrositii comercializeaz o gam larg de produse de

export i indigene, pot face fa mai uor unor msuri de restricionare a
importurilor, iar politica de preuri este mult mai elastic dect cea promovat de
casele comerciale.
4. ntreprinderile comerciale cu amnuntul i realizeaz parial singure

importul de mrfuri, conducnd astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de
distribuie. Ele mbrac, n general, forma magazinelor universale i a
magazinelor n lan.
5. Asociaia alctuit din doi productori prin care unul dintre ei i export
mrfurile folosind reeaua de distribuie a celuilalt. Se presupune c ntre cei doi
nu exist raporturi concureniale.
Operaiunea este destul de profitabil, motiv pentru care multe companii caut
firme mici i mijlocii crora s le exporte produsele. Productorul distribuitor
este recompensat cu un discount din preul intern cu ridicata, plus adaosul
comercial. De regul, contractele ncheiate ntre cei doi productori sunt de
vnzare cumprare. Productorul distribuitor poate s acioneze i n calitate de
agent, fiind recompensat pe baz de comision.
6. Gruprile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli
productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune.
Sunt posibile dou tipuri de grupri ale exportatorilor:
Organizaiile cooperatiste urmresc eliminarea comercianilor din
lanul de distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor
respective. Acestea sunt alctuite din consumatori, meseriai, rani
din diverse ri. Sunt ntlnite cu precdere n agricultur;
Cartelurile sau consoriile de export constau n asocierea a cel puin
dou firme, din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind
creterea cotei de pia i nu n ultimul rnd a profiturilor.
Productorii deleag cartelului toate problemele legate de exportul
mrfurilor, anulndu-se totodat presiunea generat de competiia
intern. Pe de alt parte, problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu
aceeai prioritate i n aceeai msur, dndu-se astfel natere la
nemulumiri. Mai mult, dac un productor deine o marc de
fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s
piard acest avantaj prin diluarea n cartel.


1. n ce const export-importul indirect i care este miza acestei operaiuni?
2. Comentai activitatea caselor comerciale n calitatea lor de intermediari.
n loc de rezumat n momentul n care se lanseaz n vnzri sau cumprri pe pieele externe,
firmele sunt lipsite de experien, nu dein un personal bine pregtit n domeniu,
nu au o for financiar deosebit. La toate acestea se adaug faptul c pe pieele
externe riscul este mai accentuat dect pe pieele interne. n acest context,
firmele care debuteaz la export se folosesc, de regul, de intermediari sau de
consultani. Intermediarii sunt companii care particip activ la schimburile

comerciale externe, mbrcnd diferite forme de organizare. Consultanii

internaionali nu particip direct la tranzaciile pe pieele externe, ci contribuind
la derularea acestora cu cunotinele i informaiile pe care le dein.
Dup o anumit perioad de timp, care, de regul, se ntinde pe parcursul

ctorva ani de vnzare sau cumprare pe pieele externe, firma i poate constitui
o structur proprie prin care s desfoare un export sau import direct.

1. Care sunt factorii ce determin opiunea pentru export-importul direct sau
pentru export-importul indirect?
2. Identificai fazele prin care trece agentul economic n procesul

internaionalizrii afacerilor sale.
3. Enumerai avantajele i limitele pe care le presupune derularea unei

operaiuni de export-import direct.
4. n ce condiii se opteaz pentru punerea n practic a unei structuri mai

elaborate la export?
5. Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a structurilor de export

practicate de marile ntreprinderi exportatoare?
6. Precizai avantajele i inconvenientele alegerii unei structuri organizatorice

pe zone geografice i a unei structuri pe familii de produse.
7. n ce constau deosebirile fundamentale ntre sucursal i filial ca modaliti

de implantare n strintate?
8. Precizaii agenii economici care desfoar activiti de export-import direct

prin reprezentare.
9. Ce presupune implicarea indirect a firmei n activitatea de export-import?
10. n ce const activitatea caselor comerciale?
11. Precizai avantajele i dezavantajele pe care le nregistreaz productorii n

cazul asocierii lor n forma de tipul cartelelor sau consoriilor la export.


Rspuns 4.1
1. Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele
naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte
cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter accidental
sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care productorii
ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini trec de regul un
numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici i
chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se poate afirma c
internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-importul indirect i se
ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. Muli autori
concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. Analiza efectuat
de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. n
acest context, dezvoltarea activitii de export a unei firme, presupune parcurgerea
mai multor faze, pe msur ce agentul economic dobndete experien i cunotine
n acest domeniu. ntr-o prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie
i desfacere pe piaa intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor,
realizndu-se prin intermediari. n cea de-a doua faz, are loc creterea ponderii
cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe
desfurndu-se cu o anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse
pentru activitatea de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a
treia faz pe baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de
binefacerile afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele
nfiineaz sucursale i filiale de vnzare n strintate.
Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului indirect,

neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe de alt parte o
serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a afacerilor
internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei firme prin
parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat.
ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze

activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control
pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le
pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i
informaiile acumulate pe pieele externe.
Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri

active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul
asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad de realism i s
apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu.
Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al

operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii
specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n
numele i pe contul productorilor.

Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient
de mari, alternativa este export-importul direct.
2. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i

ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe
segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare,
unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi,
ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei de
afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o
anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n vedere, unul
dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care deine importante
resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau dovad de abiliti
orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru export-importul
direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze
activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz export-
importul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se
reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect.
Rspuns 4.2.
1. Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form,
exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul
exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe nici un intermediar.
Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare, presupune
utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul
exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul
exportatorului/importatorului.
2. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n:
- productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial, care

poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia
probeaz bune capaciti de marketing i negociere;
- exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce
acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei productorilor
pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii mrfurilor fabricate la
schimbrile perpetue ale pieei;
- afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o diversificare a
activitilor firmei.
Exportul i importul direct n exclusivitate presupune i anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel
considerabil de mrfuri tranzacionate;
- avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri

internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia este

pe msur;
- parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n
derularea operaiunii de export-import, neglijnd uneori aspectele
legate de producie.
3. Structura pe zone geografice. Organizarea exportului este bine difereniat dup

cum ntreprinderea realizeaz exporturi cu diferite destinaii, de exemplu n
America, Asia, Europa etc.
n acest context, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor de
export.
DIRECIA COMERCIAL
EXPORT
VNZARE VNZARE VNZARE
EUROPA SUA ASIA
Organizarea structurii pe zone geografice
Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor sau
dac diferenele culturale justific aceast aciune.
Organizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distribuie produse

omogene n ri ce impun exigene particulare.
Structura pe familii de produse

Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le
administreaz, oricare ar fi rile crora le sunt destinate.
Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe

familii de produse este recomandabil.
Structura mixt
Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n toat
lumea i ei pot pune n practic o structur mixt care combin cele dou forme
precedente: zona geografic i familia de produse. Structura mixt poate fi
schematizat n modul urmtor

DIRECIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS
A
B
ZONA ZONA
ZONA ZONA ZONA ZONA ZONA
EUROPA AFRICA
EUROPA AMERICA ASIA AFRICA EUROPA
DE EST
Structura mixt
Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd diversitatea

produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie ridicat a
comportamentelor comerciale, structura mixt este util.
4. Costuri n varianta a): 100.000 x 10% +200.000x 10% + 300.000 x 10% +

500.000 x 10% + 800.000 x 10% = 190.000 euro
Costuri varianta b): 100.000 x 20% +200.000 x 20% + 300.000 x 20% + 500.000 x
20% + 800.000 x 20% = 380.000 euro
Costuri varianta c)
(500 x 12 x 5 + 190.000 x 2%) + (500 x 12 x 5) + (300 x 12 x 5) + (600 x 12 x5)
=152.000 euro
Se poate observa c sub aspectul cheltuielilor angrenate varianta recomandabil este

aceea a nfiinrii unui birou de reprezentare la Moscova.
Rspuns 4.3
1. Exporturile indirecte reprezint, n multe cazuri, o modalitate de intrare pe pieele
externe care conserv efort i resurse, permind valorificarea n acelai timp a
multor oportuniti interne. Sunt multe firme care cred c achiziioneaz produse de
origine intern, putnd n realitate s cumpere produse importate. Ele au relaii de
lung durat cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive
prefer s importe produse de peste hotare dect s le produc la intern. n acest caz
firma cumprtoare a devenit un importator indirect.
Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii

autohtoni i le vnd n strintate, cumpr produse de pe pieele externe i le desfac

n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reexport.
Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din diferena
dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil de curs valutar
consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii.
n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de
comercializarea n strintate a mrfurilor respective.
2. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziioneaz
de pe propria pia de mrfuri, pe care le export sau import, diverse produse pe
care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria
ar.
Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer

interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere, percepnd
un comision.
Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.
Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia,

deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i
crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente.
Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt

specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri,
funcionnd ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de mrfuri
att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei i
aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate prin intermediul celor 16
sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaprat profitul, ci
volumul vnzrilor i implicit puterea pe pia.

Bucureti, 2007

Napoca, 2006
Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995


Napoca, 2004
Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international,
Collections Lire Agir, Paris, 2006
Lianu C., Managementul strategiilor de export la nivel naional, sectorial i

regional, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007
Rotariu I., Managementul tranzaciilor internaionale i strategia competitivitii,

Ed. Mirton, Timioara, 2002

Firmele offshore factor determinant n legalizarea evaziuni fiscale
FIRMELE OFFSHORE FACTOR DETERMINANT N

LEGALIZAREA EVAZIUNI FISCALE
Cuprins Pagina
5.1 Esena firmelor offshore i caracteristicile paradisurilor fiscale 98
5.2 Transferul profiturilor ctre paradisurile fiscale 101


Cunoaterea specificului firmelor offshore
Cunoaterea caracteristicilor paradisurilor fiscale
Prezentarea posibilitilor de transfer a profiturilor ctre firmele offshore
Identificarea cheltuielilor ocazionate de nfiinarea i funcionarea unei firme
offshore
5.1 Esena firmelor offshore i caracteristicile paradisurilor fiscale
Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm. Primele

jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au fost o
serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia
poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce
impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara

Firme granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere,
offshore teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi
gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care este
nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti
impozite i taxe, fie va plti impozite foarte mici cu condiia ca activitatea sa s se
Paradisuri
desfoare n afara teritoriului de reedin. Pentru afacerile derulate n interiorul
fiscale jurisdiciei de nmatriculare firma va fi tratat ca orice rezident.
Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se

caracterizeze prin:
Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind
s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat;
Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc
discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile
obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la
Trsturile admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme
paradisurilor offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a
fiscale deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub
jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia. Identitatea
acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore
n cazul n care dorete acest lucru;
Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan
contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra
reducerii costurilor de operare;
Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin
de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat,

diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricie;

Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile
offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice
moned;
Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd
astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc.
Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii
financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce
considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind
expropierea i naionalizarea patrimoniului.
Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale unor
firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de specialiti
implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. Astfel, avocaii,
managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum i acionarii trebuie s beneficieze
de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de
locuine, restaurante etc. la nivelul celor existente n propriile ri.
Paradisurile fiscale pot fi grupate n funcie de gradul de impunere n:

jurisdicii care nu aplic nici un fel de taxe asupra veniturilor i
capitalurilor indiferent de genul de afacere, local sau internaional:
Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius
etc.;
ri n care sunt impozitate numai activitile locale, nu i cele
internaionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.;
ri n care impozitarea activitilor externe este redus constnd n plata
unor sume fixe i n scutirea plii de taxe pe baza acordurilor privind
evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveia etc.;
ri care asigur avantaje de ordin fiscal cu precdere bncilor i altor
instituii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.;
A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activiti astfel: Cipru, Delaware,

Insulele Virgine Britanice pe comer; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii;
Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe
navigaie maritim i aerian; Liechtenstein, Luxemburg pe investiii etc:
n unele jurisdicii offshore, cum este Singapore (finane), Luxemburg (holdinguri),

Elveia (finane i crearea de locuri de munc de nalt calificare) s-au diminuat
progresiv facilitile acordate ntreprinztorilor de rnd, crescnd substanial cele
care vizau afacerile n stil mare.
ntreprinztorul care dorete s deschid o companie offshore ntr-un paradis fiscal

trebuie s aib n vedere urmtoarele:
afacerile ce urmeaz a le desfura s fie derulate n afara teritoriului
paradisului fiscal, acesta reprezentnd motivul principal care determin

scutirea plii taxelor, sau diminuarea acestora;

existena unui domiciliu cu caracter permanent n teritoriul respectiv care
poate fi o adres potal sau o firm de consultan;
angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firm de avocatur cu
domiciliul n jurisdicia offshore, care s asigure dialogul cu autoritile
locale;
efectuarea de activiti bancare, de asigurare i reasigurare numai dup ce
sunt ndeplinite unele condiii suplimentare i dup ce a fost obinut
licena necesar.

1. n ce const semnificaia termenului offshore?
2. Prin ce se particularizeaz firmele offshore?
3. Comentai trsturile definitorii ale unui paradis fiscal.

5.2. Transferul profiturilor ctre paradisurile fiscale
Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint

ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc
statului sub form de impozite i taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg
preurile de transfer.
Conform definiiei date de Bia Cristian, preurile de transfer ofer posibilitatea

folosirii diverselor tranzacii ntr-o companie pentru a transfera profiturile,
veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate
ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate foarte permisiv,
maximiznd astfel profiturile nete ale grupului.
Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de

angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena
Preuri mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult
prefereniale mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia.
S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000

dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romneti gsete
un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de
1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele
2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului
romn 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma

cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma
romneasc va constitui un offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de
motoare la preul unitar de 1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n
Moscova. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul
romn va nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari,
plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie
care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c prin
firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul
cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore membr a
grupului pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este profitabil dar i
desfoar activitatea ntr-un teritoriu obinuit din punct de vedere fiscal. Are loc,
Prestarea de astfel, n realitate un transfer de bani ctre firma offshore, micorndu-se baza de
servicii impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile efectuate de firma de
management sau de consultan sunt n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
beneficiarului dect eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n
factur pentru a asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. Evaluarea
prestaiilor efectuate este destul de greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de
justificri legate de competena deosebit a consultanilor, de consumul consistent
de timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest domeniu.
Redevenele percepute ca plat pentru cedarea dreptului de folosin a brevetelor de

invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil
Redevene (know how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint o alt
posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore membr a grupului
respectiv.
nfiinarea i funcionarea unei firme offshore ntr-un paradis fiscal presupune

suportarea unor cheltuieli de ctre proprietarul acesteia i anume:
capitalul social necesar nfiinrii companiei;
taxa perceput de firma de avocatur pentru consultana acordat cu
ocazia nfiinrii firmei;
taxa anual de nmatriculare pltit sub forma unei sume fixe sau sub
forma unui procent din profit;
cheltuieli cu obinerea unui sediu (csu potal n cele mai multe
cazuri) i pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;
cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toi
acetia fiind localnici;
cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenei din paradisul fiscal
n ara de reedin a proprietarului firmei offshore.
ntr-o jurisdicie offshore prietenoas cheltuielile implicate de nfiinarea i

funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de
existen putnd s scad n urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale

unde cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie

intermediat de o firm offshore.
Conform cifrelor avansate n literatura de specialitate aproximativ 40% din valoarea

comerului mondial i peste 70% din masa monetar mondial sunt tranzacionate
prin paradisuri fiscale.
n contradicie cu politica adoptat n ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au

determinat proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului
fiscal. Firmele de consultan n domeniu au lansat cunoscuta lozinc producei
milioane onshore, dar pstraile offshore. Americanii dovedesc ns i n continuare
un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus. Astfel, micul stat Delware
(717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe sczute i prin
lipsa multor restricii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme
multinaionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul n
Delware, iar 80% din societile americane care i-au schimbat sediul central dup
1966 s-au orientat ctre acest stat.
Bineneles c i romnii s-au adaptat repede la rigorile economiei de pia, astfel c

n prezent peste 20.000 de conaionali dein cel puin o firm offshore ntr-un paradis
fiscal, numrul lor fiind n cretere.
Cunoscutul om de afaceri Ion iriac este posesorul unui salon auto n Bucureti,
fiind i distribuitor al mai multor mrci de autoturisme prestigioase. Achiziionate
din strintate, autoturismele sunt facturate pe o firm offshore deinut de Ion
iriac n Cipru, aceasta la rndul su refactureaz la un pre mrit autoturismele
ctre firmele distribuitoare din Romnia care aparin tot lui Ion iriac.
Autoturismele sunt vndute n Romnia cu un adaos comercial de 15%, profitul
rmnnd n cea mai mare parte n Cipru unde impozitarea este cu mult mai mic
dect n Romnia.
Postul Antena 1 deinut de familia Voiculescu avea ca principali acionari firma

Grivco SA i firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele mai
multe posturi de televiziune i de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.)
sunt proprietatea unor firme cu sediul n paradisuri fiscale.
Una dintre firmele lui George Copos a achiziionat n 1999 de la statul romn 85,5%
din capitalul societii Telefericul SA, firm specializat n trasportul pe cablu.
Ulterior firma lui Copos a vndut 48% din aciuni unui offshore cu aciuni la
purttor din Cipru.
Columna Bank a fost nfiinat la nceputul anilor '90 n situaia n care preedintele
bncii nu ntrunea condiiile prevzute de lege pentru un asemenea post, iar Banca
Naional nu verificase bonitatea acionarului care era o firm anonim (o csu

fiscal) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie din
acea vreme au convenit ca bani ncasai de Fondul Proprietii de Stat n urma
procesului de privatizare s fie depui la Columna Bank, n condiiile n care statul
la acel moment era acionar majoritar la BCR, BRD, CEC etc. Columna Bank a
intrat n faliment n anul 1997, dar nici pn azi nu a fost finalizat lichidarea
acesteia.
Sever Murean a fost acionarul majoritar al Bncii Dacia Felix. Firma Codewll
Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Murean a obinut de la o banc german
o linie de credit n valoare de 13 milioane dolari, garantnd cu dou bilete la ordin
emise de firma menionat. Cele dou bilete la ordin au fost n prealabil avalizate de
Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanie pentru
angajamentul asumat, bani rezultai din linia de credit au fost ndrumai ctre un
offshore disprnd. Banca Dacia Felix a trebuit s despgubeasc banca german cu
13,5 milioane dolari, semnndu-i astfel propriu faliment cu toate ncercrile
(infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR i CEC de a o salva.
Multe firme multinaionale de prestigiu i-au constituit o veritabil reea de filiale n

paradisurile fiscale, printre acestea numrndu-se Exxon, Chevron, Texcoco, J.P.
Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp Swiss
Bank Corporation etc.
Este evident c scandalurile n care au fost implicate paradisurile fiscale au fost de

mare intensitate.
Banca de Credit i Comer Internaional (BCCI) este cazul tipic de instituie bancar
ce a provenit din rile n dezvoltare (India) i care a nfptuit tot ce era posibil
pentru a se extinde i n lumea dezvoltat. Avnd pretenii de banc internaional
BCCI a trebuit s se supun unor expertize i auditri exercitate de diferite entiti
conform reglementrilor n materie. Evoluia bncii ntre 1970-1980 poate fi
considerat c a fost foarte bun, activitatea acesteia derulndu-se n peste 80 de ri
inclusiv n SUA i Anglia. Bank of America a reuit s intre n posesia a 25%din
aciunile BCCI. Avnd sediul central iniial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu
rolul de juctori regionali i anume: BCCI S.A. cu sediul n Luxemburg i BCCI
Overseas cu sediul n Grand Cayman. Gazdele n ambele cazuri au fost paradisuri
fiscale. Imediat dup 1980, BCCI a ntreprins o serie de aciuni speculative cu grad
mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilan BCCI a efectuat o serie de
manevre financiare folosindu-se de oportunitile oferite de paradisurile fiscale. Cu
o parte din banii plasai de trezoreria din Abu Dhabi n BCCI, aceasta a reuit prin
offshorurile deinute s-i achiziioneze 56% din propriile aciuni pentru o sum de
500 milioane dolari. Prin aceast aciune BCCI a vrut s induc partenerilor ideea c
este o banc solid, aciunile sale fiind cutate. Trebuie menionat rolul auditorilor
independeni care au reuit s evidenieze pierderile reale, deturnrile de fonduri i
splrile de bani ce sunt atribuite BCCI.
Enron este firma care i leag numele de cel mai recent scandal major n care sunt

implicate jurisdiciile offshore. Enron a fost profilat pe extracia i transportul

gazului metan, fiind apreciat pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele
mai competitive firme americane. Deintorii de aciuni la Enron erau fericii.
Conform datelor din bilan firma nregistra o bun rat a profitului, auditul efectuat
de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul c evoluia Enron este
sntoas. Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirat, deoarece Enron a
fost principalul susintor financiar al Candidatului declarat ctigtor n alegeri
(Bush jr.). Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului n SUA.
Neincluderea n bilan a unor tranzacii cu teri au fcut ca iniial Enron s

nregisteze profit, cu toate c n realitate nregistra pierderi. Descoperirea acestei
cosmetizri a condus la declanarea procedurii de faliment n anul 2001.
Enron a fost deintoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investiie se derula
prin paradisurile fiscale, procedura presupunnd implicarea a trei firme offshore
deinute de Enron. Dou din firme deineau n proprietate cea de a treia firm care
juca rolul de investitor. n caz de vnzare sau lichidare a investiiei, Enron beneficia
de tratament fiscal favorabil n SUA. Marea majoritate a firmelor offshore deinute
de Enron nu au avut niciodat activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de
ntreinere de peste 5000 dolari n fiecare an.
Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firm offshore pentru a denatura mprumutul

acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacii. Prin aceast
aciune s-a urmrit s nu fie deteriorat bilanul firmei Enron.
Nu trebuie uitat c prin firmele offshore sunt splai anual zeci de milioane de
dolari, parvenii din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost
finanate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale.
Mirajul unei fiscaliti reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci i

persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicii offshore. i putem aminti n
acest sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german
Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv i actualul miliardar romn Ion
iriac (Montecarlo).
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea reelei

filialelor deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea
preurilor de transfer au posibilitatea s delocalizeze profiturile dirijndu-le ctre
paradisurile fiscale, efectele concretizate n diminuarea ncasrilor bugetare fiind
resimite de celelalte state. Dac avem n vedere i marile escrocherii, respectiv
derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea financiar
internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se
bucur n ochii multor guverne din lume. SUA, Marea Britanie, Frana, Germania,
Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaia pentru
Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i Grupul de aciune n domeniul
financiar al splrii banilor (FAFT) au nvinuit n anul 2000 un numr de 50 de

paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului. Msurile de

contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special au fost diverse. n
decembrie 1989, armata SUA a intervenit n Panama pentru a aresta pe generalul
Noriega care era eful statului n exerciiu. Aceast aciune a fost necesar deoarece
Noriega patrona transferurile de heroin din zon, transformnd Panama ntr-o
adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre SUA. Unele ri, ndeosebi din
rndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu jurisdiciile
offshore privind schimbul de informaii fiscale. Modificrile legislative din multe
ri ale lumii, oblig organele abilitate s urmreasc o tranzacie sub aspect fiscal
pn la utilizatorul final, astfel nct pltitorul de impozite s nu evite plata
obligaiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacia este judecat
funcie de realitatea economic i nu dup forma pe care i-o confer participanii,
chiar dac aciunile acestora din urm sunt legale. Utilizarea acestui principiu
urmrete obligarea tuturor contribuabililor s-i plteasc taxele funcie de
substana economic a activitii desfurate.
1. Prezentai, la modul concret, mecanismul prin care o firm utilizeaz
preurile prefereniale pentru a transfera profiturile ntr-o firm offshore.
2. Ce cheltuieli presupune nfiinarea i funcionarea unei firme offshore?

n loc de ncercarea diferiilor agenii economici sau a persoanelor fizice, de regul bogate, de
rezumat a diminua ct mai mult sumele de bani pe care le datoreaz statului a fost un
fenomen care s-a manifestat cu precdere n epoca contemporan. Aceste teritorii
confer o serie de avantaje fiscale firmelor offshore nregistrate n respectivele
jurisdicii.
Intensificarea n ultimii 20-30 de ani a activitii paradisurilor fiscale poate fi pus n

legtur direct cu creterea economic nregistrat la nivel global, cu manifestarea
fenomenelor de globalizare, cu scprile legislative din domeniul financiar
internaional.
Activitile de splare a banilor i de finanare a terorismului prin intermediul

paradisurilor fiscale au determinat, ntr-o anumit msur, schimbarea atitudinii
statelor, mai ales a celor dezvoltate fa de operaiunile derulate prin jurisdiciile
offshore.

1. Ce valene trebuie s ndeplineasc un teritoriu pentru a fi considerat paradis
fiscal?
2. Grupai paradisurile fiscale funcie de gradul de impunere.
3. Pe ce elemente trebuie s se fundamenteze decizia ntreprinztorului de a

deschide o companie offshore?
4. Care sunt modalitile de transfer a profiturilor ctre firmele offshore?

5. Ce costuri implic deschiderea i funcionarea unei firme offshore?
6. Comentai cazurile de utilizare a firmelor offshore de ctre persoane fizice

sau juridice din ara noastr sau strintate.

Rspuns 5.1
1. Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm.
Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale,
au fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia
acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit
statelor ce impun plata unor taxe mari.
2. Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n

afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de
vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute
poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care
este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti
impozite i taxe, fie va plti impozite foarte mici cu condiia ca activitatea sa s se
desfoare n afara teritoriului de reedin. Pentru afacerile derulate n interiorul
jurisdiciei de nmatriculare firma va fi tratat ca orice rezident.
3. Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se

caracterizeze prin:
Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind
s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat;
Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc
discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile
obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la
admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme
offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a
deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub
jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia. Identitatea
acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore
n cazul n care dorete acest lucru;
Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan
contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra
reducerii costurilor de operare;
Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin
de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat,

diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricie;

Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile
offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice
moned;
Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd
astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc.
Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii
financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce
considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind
expropierea i naionalizarea patrimoniului.
Rspuns 5.2.
1. Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de
angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena
mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult
mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia.
S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000

dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romneti gsete
un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de
1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele
2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului
romn 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma
cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma
romneasc va constitui un offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de
motoare la preul unitar de 1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n
Moscova. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul
romn va nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari,
plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie
care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c prin
firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul
cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
2. nfiinarea i funcionarea unei firme offshore ntr-un paradis fiscal presupune

suportarea unor cheltuieli de ctre proprietarul acesteia i anume:
capitalul social necesar nfiinrii companiei;
taxa perceput de firma de avocatur pentru consultana acordat cu
ocazia nfiinrii firmei;
taxa anual de nmatriculare pltit sub forma unei sume fixe sau sub
forma unui procent din profit;
cheltuieli cu obinerea unui sediu (csu potal n cele mai multe

cazuri) i pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;

cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toi
acetia fiind localnici;
cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenei din paradisul fiscal
n ara de reedin a proprietarului firmei offshore.
ntr-o jurisdicie offshore prietenoas cheltuielile implicate de nfiinarea i
funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de
existen putnd s scad n urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale
unde cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie

intermediat de o firm offshore.

Bia C., Utilizarea paradisurilor fiscale, Ed. BMT Publishing House, Bucureti,
2005

Bucureti, 2007

Napoca, 2006
Caraiani G., Managementul companiilor offshore din zonele libere, Ed. Lumina
Lex, Bucureti, 2002

Napoca, 2004

Movil A, Companiile offshore, Ed. All Beck, Bucureti, 2004

Ptrunderea firmelor pe pieele externe: ofert, cererea de ofert i comanda
PTRUNDERA FIRMELOR PE PIEELE EXTERNE; OFERTA,

CEREREA DE OFERT I COMANDA
Cuprins Pagina
6.1 Importana cercetrii pieelor externe 112
6.2 Prospectarea pieelor externe 115
6.3 Oferta, cererea de ofert i comanda 118


Evidenierea importanei cercetrii pieelor externe
Cunoaterea indicatorilor utilizai pentru a aprecia conjunctura economic a
pieei externe
Determinarea elementelor ce le presupune cercetarea pieei externe
Stabilirea trsturilor pe care trebuie s le aib o ofert de succes
Fixarea aciunilor necesare a fi ntreprinse de un agent economic n
momentul primirii unei comenzi
6.1 Importana cercetrii pieelor externe
Lansarea n afacerile internaionale este o operaiune complex, de cele mai multe

ori necesar, implicnd riscuri sporite. Eficiena demersului de a ptrunde pe
pieele externe depinde de abilitatea strategiilor firmei de a culege i selecta
informaii concludente de pe aceste piee n vederea elaborrii unui studiu de pia
pertinent care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaa intern, cea extern se caracterizeaz prin: eterogenitatea

cerinelor consumatorilor, puterii de cumprare, tradiiilor etc.; produse cu un nalt
nivel tehnico-calitativ; evoluie necontrolabil deoarece se bazeaz pe propriile
mecanisme i nu pe intervenia diferitelor state; concuren puternic datorat
existenei multor ofertani i produselor competitive etc.
Sunt o multitudine de motive care determin o firm s ptrund pe pieele externe

i anume:
ajungerea la nivelul maxim de producie care poate fi absorbit de piaa
intern;
necesitatea realizrii unor produse calitative ceea ce impun creterea
nivelului tehnologic;
accederea ctre noi piee cnd piaa intern este n regres;
valorificarea oportunitilor generate de ratele superioare de cretere
economic din alte ri;
exploatarea excesului de capaciti de producie interne;
cutarea i gsirea unor segmente noi de pia n care puterea de
cumprare a consumatorilor s corespund produsului exportat;
apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bun cunoatere a
cerinelor acestora, fapt ce trebuie s se reflecte n procesul de adaptare
a produselor.
Prin cercetarea pieelor externe pe de o parte se urmrete stabilirea unor elemente

cu caracter general, cum ar fi: volumul i potenialul activitii de export import,
aria de cuprindere geografic a respectivei piee, prestigiul de care aceasta se

bucur, iar pe de alt parte sunt vizate raportul dintre cerere i ofert i principalii
actori de pe piaa extern avut n vedere.
Pentru stabilirea pieei int, a adaptrilor ce trebuie aduse produselor pentru a

corespunde necesitilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing
corespunztoare, trebuie ca studiul ntreprins pentru cercetarea pieei externe s
permit determinarea corect a momentului de ptrundere pe aceast pia. Se
impune astfel stabilirea conjuncturii economice pe baza informaiilor strnse de pe
pieele externe.
Conjunctura economic a unei piee externe este reprezentat de ansamblul

fenomenelor i factorilor care acioneaz pe o pia extern la un moment dat sau
pe o anumit perioad de timp. Cei mai importani indicatori utilizai pentru a
aprecia conjunctura economic sunt: valoarea produciei industriale i agricole
Conjunctura obinut i vndut n respectiva ar sau regiune, valoarea i structura stocurilor
economic existente, condiiile valutare, posibilitile de finanare, valoarea i structura
investiiilor, dinamica valoric a exportului i importului, modificrile n structura
mrfurilor exportate sau importate, puterea de cumprare a consumatorilor locali,
numrul, dar mai ales potenialul concurenilor ce activeaz pe pia, influenele
factorilor politici, practicile i reglementrile promoionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capt o importan crucial atunci cnd avem

n vedere cucerirea de noi piee externe, pentru produsele cu caracter sezonier.
n funcie de natura mrfii ce urmeaz a fi tranzacionat de mrimea i gradul de

specializare n producie a firmei, se poate alege pentru ptrunderea pe o pia
extern una din strategiile: de lider, de urmritor sau de nie. Firmele romneti
exportatoare, n marea lor majoritate, opteaz pentru ultimele dou variante,
atitudine motivat de faptul c nc nu reuesc s fabrice produse de nalt
tehnologie.
Trebuie subliniat c pe o pia extern concurena este acerb. Exist un numr

mare de firme din diferite ri care desfac pe pia produse identice i/sau similare.
Concurena pe Dac dorim s nregistrm un succes n competiia internaional, se impune
acordarea unei atenii deosebite urmtorilor factori:
pieele externe
calitatea produsului are n vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
determinarea preului produsului n direct concordan cu calitatea
acestuia i cu preurile practicate de firmele concurente;
serviciile post-vnzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad
nalt de tehnicitate i se refer la punerea n funciune, acordarea de
service n perioada de garanie sau postgaranie, oferirea de consultan
pe timpul funcionrii etc.;
facilitile comerciale acordate sub forma plii n rate, reduceri de pre
determinate de cumprarea unor cantiti mari de produse, de aciunile
promoionale, sau de plata n avans de ctre cumprtor;

problemele ecologice au n vedere gradul de poluare rezultat din

funcionarea produsului i riscul la care se supune consumatorul unor
produse ce conin substane periculoase.

1. n ce const eficiena demersului de a ptrunde pe pieele externe?
2. Care sunt principalele motive ce determin o firm s ptrund pe pieele

externe.
3. Enumerai indicatorii utilizai cel mai frecvent la determinarea conjucturii

economice a pieei.

6.2. Prospectarea pieelor externe
Fiind, de regul, faza dinaintea derulrii efective a aciunii de export-import,

prospectarea pieei este o activitate care implic o serie ntreag de costuri i care
angajeaz firma pe termen lung.
Prospectarea se realizeaz dup ce firma exportatoare i-a creat pe baza cercetrii

de pia, o imagine asupra conjuncturii existente pe aceast pia extern,
urmrind att continuarea i aprofundarea studiului de pia, dar mai ales
descoperirea i intrarea n legtur cu poteniali beneficiari, care pot fi comerciani
sau consumatori finali. n cazul unei prospectri pentru realizarea de importuri,
prospectarea pieei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care s
asigure produse de calitate i ieftine.
Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare

presupune parcurgerea urmtoarelor faze:
Secvenialitatea 1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de
prospectrii caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad de
pieelor externe mai muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a aciunilor ce trebuie
ntreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor
propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
aciuni apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a
stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele
necesare prospectrii pieei externe.
3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe
baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe
pentru fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la camerele
de comer i industrie, Centrul Romn de Comer Exterior, Institutul
Virgil Madgearu, Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor
Romni (ANEIR) i, nu n ultimul, rnd, de la delegaii de pe pieele
externe.
4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare
privite n parte prezint att avantaje, ct i dezavantaje, dar ofer
posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient
al relaionrii. Indiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu
partenerii externi este deosebit de important, acesta putnd reprezenta
nceputul unei ndelungate relaii de afaceri;
n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii:

politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,

informndu-l, ntr-o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume,
adres, numr telefon etc.;
promptitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a
rspunsului, indiferent de coninutul acestuia;
formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a
tuturor informaiilor necesare, permite excluderea interpretrilor greite
i scurteaz timpul necesar ncheierii contractului;
persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern
cu privire la noile produse fabricate.
5. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii
parteneri de pe pieele externe, sunt procurate anumite informaii legate de
necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol,
tradiii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate
reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate
ntrebrile adresate de partenerii strini, impunndu-se i contactarea
frecvent a factorilor decizionali din ar;
7. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se
face referire la conjunctura pieei externe, condiiile de acces pe pia,
cheltuielile de consum, numele partenerilor poteniali ntlnii i
caracterizarea acestora, aciunile pe care le recomand conducerii
ntreprinderii a le derula n perioada imediat urmtoare.
Exist mai multe modaliti de abordare a pieei externe, cele mai frecvent
ntlnite constnd n trimiterea de delegaii n strintate, apelarea la casele de
comer autohtone n calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct care
presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri i
participarea la manifestri comerciale internaionale de genul trgurilor,
expoziiilor, saloanelor permanente etc.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofert, comenzilor se creeaz premizele

realizrii efective a activitii de export-import.

1. Identificai elementele ce asigur ptrunderea n bune condiii pe pieele
externe.

2. Comentai fazele ce este necesar a fi parcurse n procesul prospectrii

pieelor externe.

6.3. Oferta, cererea de ofert i comanda
Oferta
Oferta Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea
ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint
primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator.
Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc.,
ndeplinind n acest caz i un rol promoional.
Imagine a ntreprinderii, oferta prin prezentarea sa material, trebuie s fie

ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat
este un solid argument pentru vnzare.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici.
n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ
sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig
implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca
amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici
o posibilitate de contestare.
n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept

comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc
prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea
internaional de mrfuri.
n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s

fie angrenat n luarea deciziei de a importa.
n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea

tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de
dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice
diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru
pregtirea unui astfel de document.
Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale

RUBRICA
ANALIZA
OFERTEI COMENTARII
DETALIAT
COMERCIALE

Definiia i Dac este posibil trebuie

eventualele indicat clasificarea din
codul vamal (nr. din
componente. Nomenclatorul vamal).
Produsul
Se va face referire la
compatibilitatea dintre
Caracteristici de produs i normele n vigoare
funcionare. din ara importatorului.
Prestaii: garanie,
service post vnzare.
Produsul disociabil Ptr. SUA, UK i rile din

(consumabil, numr, Commonwealth trebuie
dimensiuni, volum, utilizate unitile de msura
greutate). Produse anglo-saxone.
nedisociabile
Cantitatea (cantitile pot fi
aproximate n funcie
de uzane).
Facturarea se face
dup certificatul de
cntrire oficial.
Pre unitar de Documentul intern de

referin. pregtire a ofertei preia
diferitele elemente ce
Preul Pre total . constituie costul exportului.
Devize de plat. Se va prezice condiia de
livrare Incoterms utilizat.

Sunt indicate informaii cu

privire la felul ambalajului
Ambalaj, eticheta. la marcaj i la modalitatea
Condiiile de de transport aleas. Se va
expediere preciza numrul coletelor
Mod de transport. sau containerelor i deci
exportatorul se oblig s
asigure transportul.
Condiii de plat: Ofertantul va consemna

acont, plata la livrare, felul plii: n avans, la
durata creditului. livrare, n rate etc. precum i
modalitile de derulare a
plii: (acreditiv, incasso
Modalitile de documentar etc.).
plata
Mod de
reglementare.
Eventual garanii.
Termenul de Data expedierii. Momentul expedierii se

livrare stabilete n funcie de
posibilitile produciei i
stocurile existente,
precizndu-se i o anumit
toleran.
Durata Precizarea Durata valabilitii trebuie

valabilitii momentului de s fie exprimat ferm i clar.
ofertei pornire i durata sa.

Reglementarea Unii exportatori trimit odat

litigiilor, tribunal cu oferta i condiiile
competent, sistem de generale de livrare pe care
drept aplicabil; acetia le agreeaz.
Clauze de arbitraj
Clauze
Schimbarea
specifice condiiilor generale
de vnzare.
Referiri la normele
uniforme de drept ale
comerului
internaional.
Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii.
Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile

transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export
trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de
afaceri.
Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din

acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras
Revocabilitatea
dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu,
ofertei concomitent cu oferta. n cazul n care oferta nu este irevocabil, poate fi retras
cu condiia ca aceast aciune s aib loc naintea expedierii de ctre partener a
documentului ce atest acceptarea. Totui, n acest caz, se ridic mari semne de
ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a
ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a
destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa
decide dac se trece de la ofert la negociere.
n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui
contract. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc
de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea,
preul, termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n
legislaiile rilor de orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal,
acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie enunat imediat, urmat de
reconfirmarea sub form scris.
Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint de fapt o

respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile

sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre
o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n
scris) pentru adugirile i modificrile respective.
Cererea de ofert
Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona

de la un anumit exportator o marf.
Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns

un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri.
Cererea de
Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de
ofert livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc.
Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la

conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De
regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt
neconcludente.
Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la

ncheierea contractului.
Comanda
Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s

cumpere anumite mrfuri sau servicii de la exportator.
De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora

Comanda fcndu-se n funcie de situaie.
n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele
comerciale, ambalaj i transport i asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare.
Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct
s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia
apariiei unui litigiu ntre pri, exportatorul poate specula absena unor informaii
din comand.
La recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de export verific,

nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul,
pentru ca n final s-i manifeste sau nu acordul.

A) Verificarea provenienei.
Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd

s ntlneasc trei categorii de clieni:
Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare,
informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui
client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de
asigurare etc.
Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma
exportatoare, urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n
derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete
promptitudinea acestuia n efectuarea plilor.
Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena
filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam
nu va proceda la verificri suplimentare n acest caz.
B) Studierea coninutului comenzii
Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis

pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente
prezentate n ofert, sunt tot attea indicii pe care responsabilul cu exportul,
trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv
este emis n baza unei oferte de principiu.
Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea

serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze.
n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale

diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este
consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile
viitoare ale produciei.
C) Confirmarea comenzii
n cele mai multe firme serviciul export confirm importatorului recepionarea

comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate
elementele ce figureaz pe factur definitiv. Bonul de primire a comenzii
angajeaz firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest
document, care angajeaz ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de
importator pentru obinerea licenelor aferente reglementrilor pieei i/sau pentru
a obine autorizaiile necesare importrii.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea

contractului ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii
implic, de regul, demararea negocierilor.

Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia

clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare
la client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat.

1. Analizai principalele caracteristici pe care trebuie s le dein o ofert
pertinent.
2. n ce const cererea de ofert?

n loc de Ptrunderea pe pieele externe presupune o corect evaluare a stabilitii
rezumat economice i politice la teritoriul vizat, precum i o analiz a infrastructurii
existente n zon i a altor factorii de influen. Putem spune c, eficientizarea
demersului de a ptrunde pe pieele externe depinde de abilitatea firmei de a
culege i selecta informaii concludente de pe aceste piee, n vederea elaborrii
unui studiu de pia pertinent care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Apare astfel ca necesar activitatea de prospectare a pieei externe vizate pentru a

obine noi informaii pentru a contacta intermediarii sau parteneri locali.
Rezultatul activitii de prospectare se concretizeaz, n special, sub forma unei

fie a partenerului potenial, care cuprinde: forma de organizare a firmei partenere,
datele de identificare (adres, telefon etc.), elemente pe care s-a pus accent n
discuie, direciile viitoare de dezvoltare a relaiei.

1. Prin ce se caracterizeaz piaa extern comparativ cu cea intern?
2. Enumerai motivele care determin o firm s ptrund pe pieele externe.
3. Care sunt cei mai importani indicatori utilizai pentru a aprecia conjunctura
economic a unei piee externe?
4. Enumerai factorii determinani n asigurarea succesului n competiia

internaional.
5. Analizai principalele etape pe care le presupune prospectarea pieelor

externe.
6. Precizai caracteristicile pe care trebuie s le ndeplineasc oferta.

7. Analizai aspectele pe care le presupune retragerea unei oferte.
8. Ce precizri trebuie s conin cererea de ofert?
9. Analizai demersurile ce trebuie ntreprinse de exportator n situaia n care a

primit comanda.

Rspuns 6.1
1. Lansarea n afacerile internaionale este o operaiune complex, de cele mai multe
ori necesar, implicnd riscuri sporite. Eficiena demersului de a ptrunde pe pieele
externe depinde de abilitatea strategiilor firmei de a culege i selecta informaii
concludente de pe aceste piee n vederea elaborrii unui studiu de pia pertinent
care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaa intern, cea extern se caracterizeaz prin: eterogenitatea

cerinelor consumatorilor, puterii de cumprare, tradiiilor etc.; produse cu un nalt
nivel tehnico-calitativ; evoluie necontrolabil deoarece se bazeaz pe propriile
mecanisme i nu pe intervenia diferitelor state; concuren puternic datorat
existenei multor ofertani i produselor competitive etc.
2. Sunt o multitudine de motive care determin o firm s ptrund pe pieele

externe i anume:
ajungerea la nivelul maxim de producie care poate fi absorbit de piaa
intern;
necesitatea realizrii unor produse calitative ceea ce impun creterea
nivelului tehnologic;
accederea ctre noi piee cnd piaa intern este n regres;
valorificarea oportunitilor generate de ratele superioare de cretere
economic din alte ri;
exploatarea excesului de capaciti de producie interne;
cutarea i gsirea unor segmente noi de pia n care puterea de
cumprare a consumatorilor s corespund produsului exportat;
apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bun cunoatere a
cerinelor acestora, fapt ce trebuie s se reflecte n procesul de adaptare a
produselor.
3. Conjunctura economic a unei piee externe este reprezentat de ansamblul

fenomenelor i factorilor care acioneaz pe o pia extern la un moment dat sau pe

o anumit perioad de timp. Cei mai importani indicatori utilizai pentru a aprecia
conjunctura economic sunt: valoarea produciei industriale i agricole obinut i
vndut n respectiva ar sau regiune, valoarea i structura stocurilor existente,
condiiile valutare, posibilitile de finanare, valoarea i structura investiiilor,
dinamica valoric a exportului i importului, modificrile n structura mrfurilor
exportate sau importate, puterea de cumprare a consumatorilor locali, numrul, dar
mai ales potenialul concurenilor ce activeaz pe pia, influenele factorilor
politici, practicile i reglementrile promoionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capt o importan crucial atunci cnd avem n

vedere cucerirea de noi piee externe, pentru produsele cu caracter sezonier
Rspuns 6.2.
1. Trebuie subliniat c pe o pia extern concurena este acerb. Exist un numr
mare de firme din diferite ri care desfac pe pia produse identice i/sau similare.
Dac dorim s nregistrm un succes n competiia internaional, se impune
acordarea unei atenii deosebite urmtorilor factori:
calitatea produsului are n vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
determinarea preului produsului n direct concordan cu calitatea
acestuia i cu preurile practicate de firmele concurente;
serviciile post-vnzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad
nalt de tehnicitate i se refer la punerea n funciune, acordarea de service
n perioada de garanie sau post-garanie, oferirea de consultan pe timpul
funcionrii etc.;
facilitile comerciale acordate sub forma plii n rate, reduceri de pre
determinate de cumprarea unor cantiti mari de produse, de aciunile
promoionale, sau de plata n avans de ctre cumprtor;
problemele ecologice au n vedere gradul de poluare rezultat din
funcionarea produsului i riscul la care se supune consumatorul unor
produse ce conin substane periculoase.
2. Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare

presupune parcurgerea urmtoarelor faze:
1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de
caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad de mai
muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a aciunilor ce trebuie ntreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor
propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
aciuni apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a
stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele
necesare prospectrii pieei externe.
3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe
baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe pentru
fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la camerele de comer i

industrie, Centrul Romn de Comer Exterior, Institutul Virgil Madgearu,

Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni (ANEIR) i, nu
n ultimul, rnd, de la delegaii de pe pieele externe.
4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite
n parte prezint att avantaje, ct i dezavantaje, dar ofer posibilitatea formrii
unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient al relaionrii. Indiferent de
modul n care se realizeaz primul contact cu partenerii externi este deosebit de
important, acesta putnd reprezenta nceputul unei ndelungate relaii de afaceri;
n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii:
politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,
informndu-l, ntr-o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume,
adres, numr telefon etc.;
promptitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a
rspunsului, indiferent de coninutul acestuia;
formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a
tuturor informaiilor necesare, permite excluderea interpretrilor greite
i scurteaz timpul necesar ncheierii contractului;
persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern cu
privire la noile produse fabricate.
5. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii
parteneri de pe pieele externe, sunt procurate anumite informaii legate de
necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol,
tradiii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate
reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate ntrebrile
adresate de partenerii strini, impunndu-se i contactarea frecvent a factorilor
decizionali din ar;
7. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se face
referire la conjunctura pieei externe, condiiile de acces pe pia, cheltuielile de
consum, numele partenerilor poteniali ntlnii i caracterizarea acestora,
aciunile pe care le recomand conducerii ntreprinderii a le derula n perioada
imediat urmtoare.
Rspuns 6.3
1. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici.
n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau
informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit
s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de
validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de
contestare.
n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din

ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din
Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de

mrfuri.
n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie
angrenat n luarea deciziei de a importa.
n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea

tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit
s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele
componente ale acesteia.
Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii.

Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile
transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie
s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri.
2. Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona

de la un anumit exportator o marf.
Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns

un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare,

condiiile de livrare, modalitile de transport etc.
Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la

conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De
regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la

ncheierea contractului.

Bucureti, 2007

Napoca, 2004
Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of

commerce, 1997


Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Negocierea comercial internaional
NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL
Cuprins Pagina
7.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric 132
7.2 Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la baza acesteia 136
7.3 Negociatorul i echipa de negociere 138
7.4 Principalele stiluri de negociere n afacerile internaionale 143


Cunoaterea conceptului i factorilor care influeneaz rezultatele negocierii
Evidenierea principiilor care stau la baza negocierii
Scoaterea n relief a calitilor pe care trebuie s le ndeplineasc
negociatorul i a aspectelor legate de constituirea i funcionarea echipei de
negociatori
Dezvoltarea aptitudinilor necesare ieirii din blocaje pe timpul derulrii
negocierii
Analizarea principalelor stiluri de negociere ntlnite pe plan internaional
7.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric
Complexitatea, dinamismul i doza de imprevizibilitate a activitii economice

moderne, oblig firmele s-i fundamenteze ct mai bine aciunile ntreprinse. ntr-
o economie de pia au succes acei ntreprinztori caracterizai prin bun pregtire,
contiinciozitate, abilitate. n acelai timp, partenerii de pia acioneaz fiind
animai de propriile interese. Se impune n acest context, necesitatea de a negocia.
Un negociator eficient asigur continuitatea funcionrii firmei, asigur, de fapt,
viitorul firmei.
n prezent. n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i
calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile
de plat, termenele de livrare, contractele de munc etc.
Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se
caracterizeaz printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o
aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice,
politice, culturale etc..
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii,
purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic
comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de
Negocierea personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct
comercial
mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou
internaional sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin
discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat,
n final, n contractul extern.

n cadrul multiplelor cercetri statistice, una din ntrebrile la care au trebuit s

rspund managerii, profesorii i studenii intervievai a fost: Care credei c sunt,
n opinia dumneavoastr, parametrii (factorii) care influeneaz desfurarea i
rezultatul unei negocieri. Conform studiului, lista parametrilor indicai cel mai
frecvent, dar neordonai n funcie de un criteriu anume este urmtoarea:
gestiunea timpului;
prezena unui lider, iniiatorul dezbaterii;
abilitile animatorului;
raporturile dintre negociatori;
diferenele de obiective;
ritmul;
carisma, personalitatea negociatorilor;
dorina de ruptur;
perspective de lung sau scurt durat;
aezarea n jurul mesei;
securitatea;
mizele;
rapiditatea de reacie;
alianele;
puterile;
voina de cooperare;
posibilitile de schimb;
atenia acordat dezbaterilor;
istoricul;
bluff-ul (cacialmaua,minciuna);
mediul;
efectul de surpriz;
creativitatea;
pregtirea.
De-a lungul timpului comunitile locale au relaionat n dou moduri: prin lupt i
prin cooperare. Mrturiile istorice fac referire preponderent la rzboaie,
considerndu-le eseniale n definirea etapelor prin care a trecut omenirea,
negocierile trecnd pe planul doi.
Negocierea reprezint ns acea posibilitate de a stabili relaii de colaborare ntre

colectiviti. Sir Harold Nicolson afirma: chiar n preistoric trebuie s fi aprut
momente cnd un grup de oameni a vrut s negocieze cu un alt grup de oameni, fie
numai n scopul de a-i arta c s-au luptat destul n timpul zilei i c doresc un
rgaz n care s-i adune rniii i s-i ngroape morii.
Rolul negocierii a crescut o dat cu afirmarea civilizaiei greceti. Cetile greceti

se caracterizau prin prosperitate, angrenndu-se totodat ntr-un sistem
competiional care a generat o serie de conflicte majore. Totui, n cei trei sute de
ani perioadele marcate de rzboi au fost mult mai mici dect cele caracterizate prin

pace i prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denot o bun cooperare
ntre vechile ceti greceti, deci o important activitate de negociere.
Imperiul roman limiteaz rolul negocierilor, aciunile ntreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituional.
n contrast, Bizanul a reuit s-i menin influena asupra unui vast teritoriu
printr-un abil proces de negociere.
Perioada corespunztoare Evului Mediu se caracterizeaz printr-un intens demers
diplomatic care se identific n mare msur cu activitatea de negociere. Prin
Congresul de la Viena din 1815 este definit diplomaia ca profesie, difereniind
activitatea diplomatic de activitatea de negociere propriu-zis.
Pn la primul rzboi mondial, negocierile desfurate ntre diplomai care, de
regul, erau rude ale suveranilor, au fost n mare parte secrete, urmrind impunerea
voinelor naiunilor puternice.
ntre cele dou rzboaie mondiale, pe fondul intensificrii activitii diferitelor
state pe plan extern, negocierile s-au desfurat ntr-un cadru instituional prin
nfiinarea la Geneva a Ligii Naiunilor.
n perioada postbelic, dar mai ales n ultimele patru decenii, datorit marilor
schimbri produse n economia mondial, aciunile n for au fost nlocuite ntr-o
msur din ce n ce mai mare cu aciuni de negociere fundamentate tiinific.
Semnificativ a fost i este rolul Organizaiei Naiunilor Unite i al instituiilor
specializate cu vocaie universal.
Este evident c rezolvarea problemelor interstatale i globale implic un deosebit
sim de rspundere. La toate acestea se adaug discrepanele economice din lumea
de azi, coexistena unor zone bogate cu altele extrem de srace, ceea ce determin
o serie ntreag de tensiuni. Este, astfel, evident incertitudinea perspectivei
economiei mondiale.
Cu toate bunele intenii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele
dintre ele numai pe calea negocierilor, respectnd principiul egalitii i avantajului
reciproc, n mai multe situaii a fost folosit politica de dictat pentru tranarea
disensiunilor.

1. n ce const negocierea la modul general i ce presupune conceptul de
negociere la modul particular?

2. Comentai evoluia procesului de negociere de-a lungul timpului.

7.2. Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la

baza acesteia
Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional

este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de
activiti.
n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme:

Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic
comercial ntre state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de
tratate, convenii, acorduri n domeniile: comercial, valutar, tehnico-
tiinific;
Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii
economici din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri
acte de comer exterior;
Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea
unui contract, convenie, acord ncheiat anterior.
Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau

multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor
multinaionale, aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale.
Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere,

negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are
Comportament negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract
negociator de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va
influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune
problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i
societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu
concludent n acest sens.
Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de

activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a
Principii universal valabilei ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii
negociere i ofertei, legea valorii, legea profitului i riscului comercial etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor
de drept uniform n comerul internaional i legislaiilor
diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil
respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o
aciune n care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii
ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea

eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere.

Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor
ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist
totui din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare
parte le obine din tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul,
urmrindu-se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor
ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se
d degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va
pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n
compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n
procesul de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care
negocierea a ajuns ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri
nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de
abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere
consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea
tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am
investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere.
Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract
discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai
ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord..

1. Cum apreciai c trebuie adoptat comportamentul negociatorului?
2. Identificai principiile ce le presupune activitatea de negociere.

7.3. Negociatorul i echipa de negociere
Succesul n afaceri este asigurat n mare msur de calitile, de pregtirea

negociatorului. Dobndirea titlului de negociator este precedat de acumularea unei
bogate experiene, de observarea atent a altora i nu, n ultimul rnd, de
parcurgerea unui ciclu de instruire corespunztor.
Tradiiile culturale i procesul educaional, dezvolt o serie de trsturi care stau la

baza personalitii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul
trebuie s parcurg un intens proces de pregtire psihologic, n urma cruia
Profesia de dobndete o a doua personalitate. Aceasta nu nseamn c orice persoan n urma
negociator instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologic devine
eficient numai n condiiile n care individul vizat posed o serie de trsturi
morale i de caracter, precum i o bun pregtire de specialitate. n caz contrar va
rezulta un negociator care fie va recurge la strategii i tactici necinstite, fie va da
dovad de ostilitate, inconsecven etc. pentru a camufla lipsa de pregtire

profesional.
n afara unei pregtiri corespunztoare, exist anumite caliti fundamentale

specifice unui bun negociator, care fac referire la:
factori cognitivi (logic, luciditate);
factori raionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
trsturi de personalitate (curaj, prezen de spirit, rbdare,
perseveren, imaginaie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se
adapta la situaii neprevzute, ambiie, rezisten la stres);
trsturi privind competena n domeniul negocierii (disponibilitatea de
a asculta, capacitatea de a se transpune n situaia partenerului pentru a-i
nelege raionamentele, spiritul de echip);
Numeroasele caliti pe care trebuie s le posede un negociator sunt grupate i

ierarhizate relativ diferit de ctre specialitii n domeniu. Interesant este portretul
pe care l face Nierenberg 1 negociatorului performant: pentru a reui, negociatorul
trebuie s combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El
trebuie s observe interlocutorul i dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al
unui trgtor de elit, mereu pregtit s descopere orice bre orict de mic n
aprare, orice schimbare n strategie. El este gata s obin un avantaj n orice
situaie favorabil, n acelai timp, trebuie s fie asemenea unui artist sensibil,
capabil s sesizeze i cea mai mic schimbare de nuan n umorul sau motivaia
adversarului. Trebuie s tie s aleag momentul potrivit care s-i asigure deinerea
sau preluarea controlului. Succesul ntr-o negociere, alturi de antrenamentul
necesar, presupune i simul i intuiia ocaziei oportune. Totodat, negociatorul
experimentat are o concepie clar despre cooperare, ceea ce l ajut s ajung cu
uurin la un acord, neuitnd faptul c pentru ca o negociere s fie ncununat de
succes se impune ca fiecare parte s fie ctigtoare.
Comportamentul unui negociator este determinat de aptitudini i temperament.

Cnd apreciem aptitudinile trebuie s avem n vedere inteligena, puterea de
memorare, gndirea, imaginaia, puterea de concentrare i observare, iar cnd
facem referire la temperament vizm flexibilitatea i rapiditatea n luarea deciziei,
tenacitatea, emotivitatea, nervozitatea.
De-a lungul timpului au aprut o serie de controverse n gruparea i ierarhizarea

elementelor ce stau la baza stabilirii comportamentului negociatorului. Conform
acestor grile se pot delimita cteva stiluri de negociere. Fiecare stil n parte include
att aspecte pozitive, avantaje, ct i vulnerabiliti.
Cei mai muli autori n domeniu, n conturarea unui stil de negociere au tendina de
Stiluri de a evidenia punctele tari, trecnd cu vederea punctele slabe, ntocmind astfel
negociere profilul unui bun negociator n loc s puncteze trsturile unui negociator mediu.
Considernd c este ct de ct complet, una din clasificrile stilurilor de negociere
1
Nierenberg G., Fundamentals of negotiating, Nowthorne Books, 1973

apreciate n literatura de specialitate este redat n tabelul urmtor.
Stilurile de negociere
Puncte Stilul Stilul Stilul de Stilul de Stilul

orientat spre ajungere la retragere puternic
conflictual - rezolvarea compromis cooperant
competitiv problemelor
Forte -btios, - vederi largi; -fiind - pruden; - creeaz un

promptitudine; diplomat climat
(+) - creativ, acioneaz cu - soliditate; favorabil
- rezisten la abilitate; negocierii;
ocuri ; - inventiv; - acioneaz
- valorific pe la spate - impune
- spirit de iniiativ. - integritate; dac este
ocaziile realitatea;
favorabile; cazul.
- prevztor;
- sim
- siguran - i asum psihologic
riscul ascuit;
- calm. incertitudinii.
- spirit
deschis.
Slabe - impulsiv, Acest stil nu - poate fi - nivel sczut - poate fi

nerbdtor; prezint perceput ca al perceput ca
(-) aspecte ineficient; aspiraiilor; utopic, naiv;
- tendina de a fi negative n
dominator; condiiile n - oportunism, - rezisten - adesea
care se uneori sczut, rezistean
- lipsa de sczut;
presupune c exagerat; entuziasm
flexibilitate; redus,
negocierea i
- cteodat se - prea
- investiie permite s se atitudine
accept un defensiv; afectiv.
psihologic manifeste n
rezultat
sczut. tripla sa
mediocru; - pesimism
dimensiune.
sau cinism
- prea axat pe exagerat.
tocmeal.
Sursa: Dupont, C., La ngociation - conduite, thorie, application, Ed. Dalloz, Paris, 1994, p. 369
Selectarea negociatorilor trebuie fcut cu mare grij. Cei care sunt negociatori n
propria ar, pot fi mai puini competeni n negocierile internaionale chiar dac
sunt cunosctori ai unei limbi strine. Negociatorii internaionali trebuie s aib
capacitatea de a se transpune n mediul cultural din care provine partenerul.
n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint

desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea

tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe.
Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori.

Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea
Echipa de
tranzaciei. n genere, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele
negociere segmente:
comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i
asigurarea, politica comercial;
tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de
garanie;
juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor
ri, litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i
prelungirea clauzelor contractuale;
financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile,
garaniile.
Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a

calitilor i caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni,
negociatorii trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie bine apreciai att de
propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea de rezultate
calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama
unor factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de
succes datorat apropierii acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea
soluiei de succes exprimat prin buna derulare a tranzaciei.
Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui

adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai
multe negocieri succesive.
De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de

negociatori este personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie
s le ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt
urmtoarele 2:
s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor;
s participe la elaborarea mandatului de negociere;
s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere;
s organizeze i s conduc efectiv negocierile;
s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un
randament maxim;
s elaboreze proiectul de contract;
s ntocmeasc raportul asupra negocierii.
Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot
2
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28

ncadra fie n dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele
dou puncte. La extreme ntlnim stilul autoritar cnd liderul se consider a fi alfa
i omega, ncercnd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul
delegrii de autoritate.
Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este

mputernicit echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite
Mandatul de extremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i
negociere modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de
comunicaie, garanii i penalizri.
n condiiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la

ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce
formeaz echipa, ei fiind specialiti cu experien n domeniu i buni cunosctori ai
conjuncturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puin
obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor
obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti
lejere n procesul negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat
de ctre manager a unor inte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor
echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite
eecului.
1. Comentai rolul pregtirii profesionale n procesul de formare a
negociatorului.
2. Care sunt calitile de care trebuie s de-a dovad un negociator de succes?

7.4. Principalele stiluri de negociere n afacerile internaionale
Negociatori din ri diferite pot avea percepii diferite date de o anumit situaie
Stiluri de ntlnit n procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiii, deprinderi
negociere n colective, experien etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie s-i
contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiraii, avnd n vedere
context
particularitile culturii creia i aparine. Ca regul general nu se recomand
internaional imitarea unui stil care aparine altei culturi, consecina constnd pe de alt parte n
punerea n eviden a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator i pe
de alt parte n estomparea forelor proprii.
n condiiile n care modalitile de lucru sunt diferite de la o ar la alta, trebuie

respectat stilul de lucru al partenerului, dar n anumite limite pentru a nu intra n

zona de amabiliti excesive care s ne afecteze prestigiul.
Capacitatea de a discerne rolul comportamentului i cunoaterea diferenelor

specifice reprezint factori importani n negocierile interculturale.
Stilul nord-american
Negociatorii nord-americani urmresc cu precdere finalizarea afacerii. Avnd ca

scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obinerea
profitului, ei sunt foarte direci n negocieri, formalizndu-se destul de puin.
Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite standard i anume:
pot s acionez singur pentru a evidenia individualismul; spune-mi John
pentru a-i determina partenerul s intre uor n conversaie; s intrm n subiect
pentru a urgenta finalizarea afacerii; treaba este treab pentru a conferi siguran
partenerului n senul respectrii termenilor din contract. Sunt foarte buni
profesioniti, muncesc n multe cazuri peste 40 de ore pe sptmn i nu dezvolt
relaii personale care s fie utilizate n timpul negocierii. Sunt muli care nu iniiaz
relaii personale nici cu oameni cu care interacioneaz profesional foarte des.
Ptrunderea n spaiul intim al unui negociator american i genereaz o stare
accentuat de disconfort. Coexistena mai multor civilizaii n SUA a determinat
diferenieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau vrst. De multe ori negociatorii
americani ncheie afaceri folosindu-se de poziia privilegiat pe care o au. Opteaz
pentru strategiile individualiste, n avantaj propriu considernd c partenerii
joac dup aceleai reguli.
Stilul canadian
Canada este o ar n care se vorbesc cu precdere dou limbi, franceza n zona

Qebec i engleza n rest. S-au profilat astfel dou grupuri majore din punct de
vedere al strategiilor i tacticilor de negociere utilizate. Negociatorii din regiunea
Qebec sunt mai puin expansivi dect cei din SUA dnd dovad de mult
seriozitate n tratarea problemelor. Cei care formeaz al doilea grup au manifestri
mai apropiate de englezi dect de americani cel puin n privina stpnirii
emoiilor.
Stilul chinez
Negociatorii occidentali au ntmpinat mari greuti n tratative derulate cu cei

chinezi, motivul constnd n marile diferene culturale. Contiina apartenenei la
cea mai numeroas ar din lume, tradiiile culturale formate ntr-o stare de izolare
impus de zidul chinezesc i de sistemul comunist i determin pe chinezi s
cread c sunt centrul civilizaiei umane, fapt ce ar atrage de la sine respectul
celorlali.
Relaiile personale sunt primordiale n asigurarea finalizrii pozitive a negocierii n

China. Este acordat o atenie deosebit protocolului, negociatorii chinezi alocnd

timp pentru ceremonia ceaiului i pentru discuii colaterale. Negociatorii chinezi

sunt printre cei mai reputai din lume, caracterizndu-se prin cinste, profesionalism,
respectarea strict a angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez s fie
vzut n compania unui partener care s dispun de o vestimentaie de lux i de o
main scump. Pe timpul discuiilor nu este indicat s fie afectat reputaia
negociatorului chinez prin forarea sa de ctre partener, de a renuna la nelegerile
pe care i le-a asumat deja puin mai devreme. De obicei echipele de negociatori
din China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-un numr semnificativ de
specialiti, experi, traductori etc. Prin multitudinea de intervenii generate de
numrul mare de membrii din echipa chinez de negociatori, se ajunge la uzarea
oponenilor care sunt cuprini de o accentuat stare de oboseal. Contracararea se
face prin cooptarea n echip atunci cnd negociezi cu chinezi a unui numr
suplimentar de membri. Prealabil negocierii propriu-zise cele dou echipe trebuie
s fac un schimb de informaii legate de numrul, specializarea i ierarhizarea
membrilor fiecrei echipe de negociatori.
Majoritatea negociatorilor chinezi aplic o strategie bazat pe principiul avantajului

reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relaii
economice de durat este asigurat. Stabilitatea i armonia trebuie s caracterizeze
discuiile, ambele pri trebuind s recurg la concesii. Prefer un teren neutru
pentru derularea negocierii deoarece nu este dezavantajat nici una dintre pri.
Chinezi nu agreeaz contactul fizic, o simpl strngere de mn i o nclinare
uoar a corpului fiind considerate a fi suficiente. Acordarea sau primirea de mit
este total dezavuat de negociatori chinezi, dar n schimb sunt agreate micile
cadouri cu caracter simbolic. Ei prefer ca ntr-o etap de nceput a negocierii s
stabileasc n termeni concrei o nelegere general, dup aceea urmnd a se axa
pe detalii, adic exact invers procedurii promovate de negociatorii americani. n
discuiile cu occidentalii, negociatorii chinezi au o atitudine rezervat, fiind
suspicioi. Devin extrem de indispui cnd occidentali ncearc s-i implice ntr-un
dialog pe teme politice
Stilul englez
Englezi sunt foarte riguroi atunci cnd sunt implicai n negocieri. Acord atenie
deosebit etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi,
buni asculttori existnd multe momente n care par c sunt de acord cu toate i cu
nimic. Englezi analizeaz minuios toate aspectele, sunt foarte calculai i i
schimb cu greu prerile formate, cu toate c manifest tendina de a reduce
preteniile iniiale pe timpul derulrii tratativelor. Dispunnd de un umor natural de
calitate, englezii nu consider c relaiile personale sunt hotrtoare n negocieri,
fiind bine cunoscut uurina cu care acetia spun nu n timpul discuiilor.
Stilul francez
Tradiia n desfurarea negocierilor diplomatice, faptul c pn la rentregirea

Germaniei, Frana a fost ara cea mai mare din Europa Occidental a accentuat

sentimentul de mndrie naional n rndurile negociatorilor francezi, care prefer

folosirea limbii franceze n desfurarea negocierilor internaionale la care
particip. Francezii sunt individualiti, autoritari prefernd o derulare secvenial a
negocierii. Manierele, protocolul, poziia n societate, educaia sunt elemente
apreciate de negociatorii francezi.
Pregtirea strategiei i tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie s fie

complet i detaliat, formulndu-se rspunsuri la toate ntrebrile posibile pe care
acetia le-ar putea adresa. Francezii sunt adepii unor discuii de substan chiar
dac timpul afectat negocierilor se prelungete. Ei nu sunt deranjai dac
negocierea se transform n dezbatere.
Stilul german
Negociatorii germani pun mare pre pe faza de pregtire a discuiilor, identificnd

toate problemele ce pot apare n timpul negocierii propriu-zise. Ofertele fcute sunt
extrem de realiste, fapt pentru care sunt puin predispui s acorde concesii n
timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune ca oponentul s ncerce s
influeneze deciziile negociatorului german nainte ca acesta s lanseze oferta.
Apelnd la o vestimentaie conservatoare, germanii se formalizeaz, acordnd

atenie protocolului. De puine ori dau dovad de umor i tot de puine ori folosesc
expresii cum ar fi: mulumesc, te rog frumos etc. Apreciind c relaiile
personale nu afecteaz derularea negocierilor, prefer s nu le cultive.
Fiind extrem de meticuloi, germanii sunt interesai de orice amnunt fapt ce

necesit ca n echipa oponent s fie inclui experi pentru toate domeniile vizate.
Calmitatea, spiritul analitic determin o vitez redus de desfurare a negocierilor

n care sunt implicai germanii, cu toate c acetia sunt foarte direci n procesul
comunicrii fa n fa, la fel ca francezii.
Stilul indian
Cultura indian a fost influenat direct pn n 1947 de englezi, India fiind colonie
britanic. n India, ara ce ocup locul doi n lume ca populaie se vorbete engleza,
hindu plus alte 18 limbi oficiale. Valorile religioase i cel familiale sunt extrem de
apreciate. Negociatorii indieni cu toate c sunt formaliti, manifest o atitudine
destul de relaxat n timpul activitii. Neaprat derularea negocierii trebuie s
includ aceea tocmeal clasic indian.
Este necesar s evitm utilizarea minii stngi pentru a saluta sau a mnca. Trebuie
s cerem permisiunea cnd intrm ntr-o ncpere, cnd vrem s ne aezm sau
cnd dorim s aprindem o igar. Indienii i utilizeaz titlurile pentru a-i spori
prestigiul n ochii partenerilor.

Acordnd importan relaiilor personale indienii apreciaz intermediarii de

ncredere i prelungesc activitatea de negociere, urmrind socializarea.
Stilul japonez
Eticheta este tratat cu deosebit atenie de negociatorii japonezi. Cele cinci

persoane care compun de regul o echip de negociatori, poart o vestimentaie
sobr i acord importan schimbului de cri de vizit la prima ntlnire.
Japonezii sunt orientai ctre formalism fiind extrem de riguroi n ceea ce privete
protocolul.
Relaiile personale contribuie la buna desfurare a tratativelor. ntlnirea de

afaceri este provocat de un intermediar care se afl n relaii de colaborare cu cele
dou pri.
n afara rundelor de negociere au loc ntlniri n restaurante, baruri permind

partenerilor s poarte discuii lejere n afara formalismului impus de protocol.
Japonezi sunt destul de vagi n discuii, fiind foarte greoi n comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvntul nu, iar atunci cnd o fac sunt lipsii de fermitate. Nu
este nlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenie deosebit din
partea oponentului.
nainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cnd apar nenelegeri
japonezi solicit pauz pentru consultri. Prefer parteneri bine pregtii care s
ofere cu competen informaiile solicitate, considernd c rezultatul negocierii
trebuie s avantajeze ambele pri.
Cnd dup semnarea contractului apar anumite probleme, japonezi dau dovad de
nelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Btutul pe umeri, srutul minii etc., sunt gesturi care i agaseaz pe japonezi. n
timpul ntrevederilor prefer s stea fa n fa cu partenerii, japonezii fiind sinceri
n discuii dorind ca partenerii s le acorde acelai tratament.
Stilul latino-american
Acest stil vizeaz popoarele din Mexic, America Central i America de Sud
formate din azteci, spanioli, portughezi, englezi, italieni, germani, francezi, africani
etc.
Latino americani, spre deosebire de cei din nord acioneaz pentru obinerea unui
avantaj cel puin relativ reciproc n urma negocierii, fiind mult mai flexibili dar i
mult mai orgolioi.
ntruct n aceste ri birocraia i corupia de obicei ating cote ngrijortoare

relaiile de prietenie dintre parteneri, relaiile cordiale cu unii minitri ori cu unii
factori de decizie la nivel local sunt de bun augur n ncheierea cu succes a
negocierilor. n unele din aceste ri mita este considerat a fi o soluie pentru
ncheierea unei afaceri.
Selectarea negociatorilor latino-americani se face pe baza legturilor de rudenie, a

susinerii politice i a educaiei primite.
Orice negociere implic n debutul su desfurarea unor discuii libere.

Negocierea presupune derularea unui numr semnificativ de ntlniri succesive,
tratnd cu indiferen factorul timp.
Limbajul corpului este important, trebuind s evitm scrpinatul n nas sau n

urechi i inerea minilor sub mas.
Negociatorii latino-americani sunt extrem de curtenitori i acord o atenie

partenerilor care uneori poate fi exagerat.
Existena unui numr nsemnat de state n aceast arie geografic, nseamn i

existena unor diferene culturale, determinnd unele particulariti n rspunsurile
negociatorilor latino-americani n funcie de zona creia i aparin.
Stilul arab
Negociatori arabi creeaz o ambian deosebit pe parcursul negocierii. Timpul nu

este esenial, acetia ntrerupnd de nenumrate ori discuiile pentru a dialoga pe
diferite teme cu persoane care nu au nici o legtur cu negocierea.
Arabii fac cu uurin unele afirmaii revenind cu aceeai nonalan asupra lor.
Accept mita, cu excepia celor care provin din ri n care religia islamic
nfiereaz aceasta practic. Pentru a avea succes n negocieri partenerul trebuie s
ctige ncredea negociatorului arab.
Stilul arab este unul puin riguros, n multe cazuri prnd a fi dominat de atitudini
iraionale.
Afacerile cu petrol derulate i-au pus amprenta asupra stilului de negociere arab
care ntr-o oarecare msur a fost americanizat renunndu-se la o parte din
tradiiile specifice zonei.
Stilul rusesc
Deintoare de mari resurse naturale, Federaia Rus este compus din 21 de

republici ntre care exist anumite diferene culturale.
Faptul c mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima Uniunii

Republicilor Socialiste Sovietice iar aceasta din urm a fost liderul i coordonatorul
ntregii lumii socialiste i-a pus amprenta asupra mentalitii locuitorilor.
Neexistnd coli de profil pn n ani 90 care s asigure pregtirea oamenilor de

afaceri, ruii s-au vzut nevoii s fac acest lucru din mers. n negocieri ruii
ncearc s fie ct mai formaliti pentru a suplini lipsa experienei n acest
domeniu.
Poziiile lor iniiale sunt ferme, nivelul preteniilor formulate friznd n multe
situaii cu ridicol. Consider c relaiile personale nu sunt importante n asigurarea
succesului tratativelor.
Ruii n general nu sunt predispui n a acorda concesii, deoarece acest fapt este
perceput ca o slbiciune. Precum americanii, ruii sunt individualiti urmrind ca n
urma negocierii ctigurile lor s fie mult mai mari dect cele obinute de oponent.
Ignor termenele limit i folosesc tactici emoionale manifestate prin nroirea

feei, accentuarea cuvintelor, enervare, prsirea arogant a mesei tratativelor.
1. Ce trebuie s ntreprind un negociator internaional pentru a fi performant?
2. Caracterizai stilurile de negociere:nord american, englez i japonez.

n loc de Comunicarea dintre pri n vederea adaptrii progresive a poziiilor acestora, are
rezumat ca finalitate realizarea unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile.
n actualele condiii ale economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i

calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile
de plat, termenele de livrare etc.
Negociatorii internaionali deruleaz o activitate tot mai complex, ei trebuind s

fie familiarizai n plus cu: legislaia existent n ara partenerului, reglementrile
comerciale internaionale, conjunctura economic internaional, politicile
comerciale i valutare practicate pe piaa int etc. Totodat partenerul extern
aparine unui mediu cultural diferit, astfel nct, abilitile negociatorului de a
aciona n condiii de interculturalitate pot deveni hotrtoare n asigurarea
succesului respectivelor tratative.

1. n ce const conceptul de negociere i care sunt parametrii care i pun

amprenta asupra rezultatelor tratativelor?
2. Comentai principiile care determin succesul n negociere.
3. Precizai coninutul etapelor pe care le implic procesul de negociere.
4. n ce constau principalele semnale nonverbale innd cont de contextul i de

cultura partenerului de negociere?
5. Delimitai i prezentai principalele stiluri de negociere n afacerile

internaionale.

Rspuns 7.1
1. Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se
caracterizeaz printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune

prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice,
culturale etc..
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii,

purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic
comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de

personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct
mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau
mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii,
urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, n
contractul extern.
2. De-a lungul timpului comunitile locale au relaionat n dou moduri: prin lupt
i prin cooperare. Mrturiile istorice fac referire preponderent la rzboaie,
considerndu-le eseniale n definirea etapelor prin care a trecut omenirea,

negocierile trecnd pe planul doi.
Negocierea reprezint ns acea posibilitate de a stabili relaii de colaborare ntre

colectiviti. Sir Harold Nicolson afirma: chiar n preistoric trebuie s fi aprut
momente cnd un grup de oameni a vrut s negocieze cu un alt grup de oameni, fie
numai n scopul de a-i arta c s-au luptat destul n timpul zilei i c doresc un
rgaz n care s-i adune rniii i s-i ngroape morii.
Rolul negocierii a crescut o dat cu afirmarea civilizaiei greceti. Cetile greceti

se caracterizau prin prosperitate, angrenndu-se totodat ntr-un sistem
competiional care a generat o serie de conflicte majore. Totui, n cei trei sute de
ani perioadele marcate de rzboi au fost mult mai mici dect cele caracterizate prin
pace i prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denot o bun cooperare
ntre vechile ceti greceti, deci o important activitate de negociere.
Imperiul roman limiteaz rolul negocierilor, aciunile ntreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituional.
n contrast, Bizanul a reuit s-i menin influena asupra unui vast teritoriu printr-
un abil proces de negociere.
Perioada corespunztoare Evului Mediu se caracterizeaz printr-un intens demers

diplomatic care se identific n mare msur cu activitatea de negociere. Prin
Congresul de la Viena din 1815 este definit diplomaia ca profesie, difereniind
activitatea diplomatic de activitatea de negociere propriu-zis.
Pn la primul rzboi mondial, negocierile desfurate ntre diplomai care, de

regul, erau rude ale suveranilor, au fost n mare parte secrete, urmrind impunerea
voinelor naiunilor puternice.
ntre cele dou rzboaie mondiale, pe fondul intensificrii activitii diferitelor state
pe plan extern, negocierile s-au desfurat ntr-un cadru instituional prin nfiinarea
la Geneva a Ligii Naiunilor.
n perioada postbelic, dar mai ales n ultimele patru decenii, datorit marilor
schimbri produse n economia mondial, aciunile n for au fost nlocuite ntr-o
msur din ce n ce mai mare cu aciuni de negociere fundamentate tiinific.
Semnificativ a fost i este rolul Organizaiei Naiunilor Unite i al instituiilor

specializate cu vocaie universal.
Este evident c rezolvarea problemelor interstatale i globale implic un deosebit

sim de rspundere. La toate acestea se adaug discrepanele economice din lumea
de azi, coexistena unor zone bogate cu altele extrem de srace, ceea ce determin o

serie ntreag de tensiuni. Este, astfel, evident incertitudinea perspectivei

economiei mondiale.
Cu toate bunele intenii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre
ele numai pe calea negocierilor, respectnd principiul egalitii i avantajului
reciproc, n mai multe situaii a fost folosit politica de dictat pentru tranarea
disensiunilor.
Rspuns 7.2.
1. Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere,
negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are
negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de
vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena
n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i
vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi.
Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens.
2. Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului

de activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a universal valabilei
ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii, legea
profitului i riscului comercial etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept
uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie,
pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n
care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui
s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se
considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea
intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui
din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obine din
tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se
realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d
degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune
permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de
negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns
ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii,
negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea
situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i
desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am

investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i

dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte
de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un
acord..
Rspuns 7.3
1. Tradiiile culturale i procesul educaional, dezvolt o serie de trsturi care stau
la baza personalitii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul
trebuie s parcurg un intens proces de pregtire psihologic, n urma cruia
dobndete o a doua personalitate. Aceasta nu nseamn c orice persoan n urma
instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologic devine eficient
numai n condiiile n care individul vizat posed o serie de trsturi morale i de
caracter, precum i o bun pregtire de specialitate. n caz contrar va rezulta un
negociator care fie va recurge la strategii i tactici necinstite, fie va da dovad de
ostilitate, inconsecven etc. pentru a camufla lipsa de pregtire profesional.
2. n afara unei pregtiri corespunztoare, exist anumite caliti fundamentale

specifice unui bun negociator, care fac referire la:
factori cognitivi (logic, luciditate);
factori raionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
trsturi de personalitate (curaj, prezen de spirit, rbdare, perseveren,
imaginaie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se adapta la situaii
neprevzute, ambiie, rezisten la stres);
trsturi privind competena n domeniul negocierii (disponibilitatea de a
asculta, capacitatea de a se transpune n situaia partenerului pentru a-i
nelege raionamentele, spiritul de echip);
Numeroasele caliti pe care trebuie s le posede un negociator sunt grupate i
ierarhizate relativ diferit de ctre specialitii n domeniu. Interesant este portretul pe
care l face Nierenberg negociatorului performant: pentru a reui, negociatorul
trebuie s combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El
trebuie s observe interlocutorul i dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al
unui trgtor de elit, mereu pregtit s descopere orice bre orict de mic n
aprare, orice schimbare n strategie. El este gata s obin un avantaj n orice
situaie favorabil, n acelai timp, trebuie s fie asemenea unui artist sensibil,
capabil s sesizeze i cea mai mic schimbare de nuan n umorul sau motivaia
adversarului. Trebuie s tie s aleag momentul potrivit care s-i asigure deinerea
sau preluarea controlului. Succesul ntr-o negociere, alturi de antrenamentul
necesar, presupune i simul i intuiia ocaziei oportune. Totodat, negociatorul
experimentat are o concepie clar despre cooperare, ceea ce l ajut s ajung cu
uurin la un acord, neuitnd faptul c pentru ca o negociere s fie ncununat de
succes se impune ca fiecare parte s fie ctigtoare.
Rspuns 7.4.

1. Negociatori din ri diferite pot avea percepii diferite date de o anumit situaie
ntlnit n procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiii, deprinderi
colective, experien etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie s-i
contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiraii, avnd n vedere
particularitile culturii creia i aparine. Ca regul general nu se recomand
imitarea unui stil care aparine altei culturi, consecina constnd pe de alt parte n
punerea n eviden a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator i pe de
alt parte n estomparea forelor proprii.
2. Cele trei stiluri de negociere, n linii generale pot fi caracterizate astfel:
Stilul nord-american
Negociatorii nord-americani urmresc cu precdere finalizarea afacerii. Avnd ca
scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obinerea
profitului, ei sunt foarte direci n negocieri, formalizndu-se destul de puin.
Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite standard i anume: pot

s acionez singur pentru a evidenia individualismul; spune-mi John pentru a-i
determina partenerul s intre uor n conversaie; s intrm n subiect pentru a
urgenta finalizarea afacerii; treaba este treab pentru a conferi siguran
partenerului n senul respectrii termenilor din contract. Sunt foarte buni
profesioniti, muncesc n multe cazuri peste 40 de ore pe sptmn i nu dezvolt
relaii personale care s fie utilizate n timpul negocierii. Sunt muli care nu iniiaz
relaii personale nici cu oameni cu care interacioneaz profesional foarte des.
Ptrunderea n spaiul intim al unui negociator american i genereaz o stare

accentuat de disconfort. Coexistena mai multor civilizaii n SUA a determinat
diferenieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau vrst. De multe ori negociatorii
americani ncheie afaceri folosindu-se de poziia privilegiat pe care o au. Opteaz
pentru strategiile individualiste, n avantaj propriu considernd c partenerii joac
dup aceleai reguli.
Stilul englez
Englezi sunt foarte riguroi atunci cnd sunt implicai n negocieri. Acord atenie
deosebit etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi, buni
asculttori existnd multe momente n care par c sunt de acord cu toate i cu nimic.
Englezi analizeaz minuios toate aspectele, sunt foarte calculai i i schimb cu

greu prerile formate, cu toate c manifest tendina de a reduce preteniile iniiale
pe timpul derulrii tratativelor. Dispunnd de un umor natural de calitate, englezii
nu consider c relaiile personale sunt hotrtoare n negocieri, fiind bine cunoscut
uurina cu care acetia spun nu n timpul discuiilor.
Stilul japonez
Eticheta este tratat cu deosebit atenie de negociatorii japonezi. Cele cinci
persoane care compun de regul o echip de negociatori, poart o vestimentaie

sobr i acord importan schimbului de cri de vizit la prima ntlnire. Japonezii

sunt orientai ctre formalism fiind extrem de riguroi n ceea ce privete protocolul.
Relaiile personale contribuie la buna desfurare a tratativelor. ntlnirea de afaceri

este provocat de un intermediar care se afl n relaii de colaborare cu cele dou
pri.
n afara rundelor de negociere au loc ntlniri n restaurante, baruri permind
partenerilor s poarte discuii lejere n afara formalismului impus de protocol.
Japonezi sunt destul de vagi n discuii, fiind foarte greoi n comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvntul nu, iar atunci cnd o fac sunt lipsii de fermitate. Nu
este nlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenie deosebit din
partea oponentului.
nainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cnd apar nenelegeri
japonezi solicit pauz pentru consultri. Prefer parteneri bine pregtii care s
ofere cu competen informaiile solicitate, considernd c rezultatul negocierii
trebuie s avantajeze ambele pri.
Cnd dup semnarea contractului apar anumite probleme, japonezi dau dovad de
nelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Btutul pe umeri, srutul minii etc., sunt gesturi care i agaseaz pe japonezi. n
timpul ntrevederilor prefer s stea fa n fa cu partenerii, japonezii fiind sinceri
n discuii dorind ca partenerii s le acorde acelai tratament.

Bucureti, 2007
Cohen H., Arta de a negocia, Ed. Humanitas, Bucureti, 2006
Collet P., Cartea gesturilor, Ed. TREI, Bucureti, 2005

Napoca, 2004



Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
CONTRACTAREA N TRANZACIILE COMERCIALE

INTERNAIONALE
Cuprins Pagina
8.1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabil, uzanele internaionale i normele
uniforme de drept internaional privat 159
8.2 Obiectul contractului extern de vnzare - cumprare 163
8.3 Preul n contractul extern de vnzare-cumprare 166


Familiarizarea studenilor cu termenii i clauzele specifice contractelor
internaionale
Cunoaterea aspectelor legate de legea aplicabil, de uzanele internaionale
i normele uniforme de drept internaional privat n domeniul contractrii
internaionale
Cunoaterea coninutului contractului extern de vnzare-cumprare
Identificarea problematicii legate de obiectul contractului extern de vnzare-
cumprare
Rezumarea surselor de informaii pe care se fundamenteaz stabilirea
preului n contractele externe
8. 1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabil, uzanele

internaionale i normele uniforme de drept internaional privat
n dreptul civil romn, contractului de vnzare-cumprare i se acord o atenie

deosebit deoarece prin intermediul acestuia se asigur transferul proprietii
bunurilor.
Conform C.civ. romn, contractul de vnzare-cumprare este actul prin care una
Contractul de din pri (vnztor) transfer proprietatea lucrului su celeilalte pri (cumprtor),
vnzare- n schimbul unui pre pltit n bani. 1
cumprare
Contractul de vnzare-cumprare poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi:
Este consensual, vnzarea-cumprarea lund natere prin acordul de
voin al prilor, care agreeaz toate clauzele inserate n contract 2;
Are titlu oneros, n sensul c ambii parteneri doresc ca prin semnarea
contractului s-i satisfac interesele patrimoniale, unul dintre acetia
dorind s achiziioneze o anumit marf sau s beneficieze de prestarea
de servicii, iar cellalt s ncaseze contravaloarea mrfii sau prestaiei
serviciului;
Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumndu-i obligaii prin
contract. Vnztorul trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului i
s garanteze pentru viciile ascunse, iar acesta din urm este obligat s
preia marfa i s achite preul cuvenit;
Are un caracter cumulativ, prile cunoscnd existena i ntinderea
obligaiilor din momentul semnrii contractului;
Este translativ de proprietate, prin efectul acordului de voin stabilit
1
D. Alexandresco, Explicaia teoretic i practic a dreptului civil romn. Tomul al optulea, Bucureti, 1925, p.8
2
Motic R., Motiu F., Contractul de vnzare-cumprare, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1999, p.7

ntre vnztor i cumprtor.
Debutul n afacerile comerciale internaionale este un proces complex care trebuie

parcurs stadial. Sunt strbtute etapele urmtoare: alegerea pieelor externe,
determinarea partenerilor poteniali, stabilirea unor contacte cu acetia, negocierea
clauzelor contractuale i, dac este cazul, ncheierea contractului.
Pentru ca un contract comercial s fie internaional este necesar ca el s conin

elemente de extraneitate: prile contractante s fie din ri diferite, plata preului s
se fac ntr-o anumit valut etc.
Teoria i practica internaional au impus dou modaliti de contractare efectiv:

Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele coninnd elemente suficiente
pentru derularea n bune condiii a tranzaciei comerciale internaionale.
Aceste elemente vizeaz: identificarea mrfii, cantitatea, calitatea, preul,
condiiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de plat etc;
ncheierea efectiv a unui contract care rezult n urma negocierii dintre cei
doi parteneri.
Legislaiile naionale din majoritatea rilor lumii prevd obligativitatea formei

scrise pentru contractele ce vizeaz operaiuni de export-import. Puinele ri ale
cror legislaii accept forma verbal a contractului internaional, impun ca
obligativitate consemnarea ulterioar n scris a nelegerii verbale. Opiunea pentru
forma scris este determinat din raiuni ce privesc validitatea contractului i fora
probatorie a acestuia.
n contextul diversitii legislaiilor statelor i inexistenei unei legi universal

aplicabile contractelor externe, se impune ca acestea s fie crmuite de legea pe care
Legea
prile o convin. Aceasta poate fi legea din ara vnztorului, legea din ara
aplicabil cumprtorului, legea dintr-o ar ter, completat cu norme decurgnd din
convenii internaionale, cu reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici
internaionale.
n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile convin, contractului

pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a fost semnat.
Conform altor legislaii, contractul este guvernat de legea din ara vnztorului.
Este important de remarcat tendina contemporan de a se intensifica activitatea

pentru uniformizarea normelor de drept ale comerului internaional, pentru a se
elimina, pe ct posibil, discrepanele dintre legislaiile naionale.
Lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor juridice privind formarea,

efectele, executarea i stingerea obligaiilor contractuale, neavnd ca obiect
capacitatea prilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioar a actului juridic.
Capacitatea fiecrei pri contractante este stabilit de legea sa naional (lex

patriae). Condiiile de form ale contractului internaional ies de sub incidena lex
contractus, legislaiile naionale reglementnd prin dispoziii de drept material cu
caracter imperativ ntocmirea unui nscris, iar ntr-un numr mai redus de state se
admite acordul de voin realizat pe cale verbal. Constituirea de drepturi reale cade
sub incidena lui lex rei sitae legea locului unde se gsete marfa.
Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adoptate de ctre

Uzane prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea
internaionale sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract.
n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au

fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii
uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de
vnzare-cumprare, ct i domeniile adiacente, precum pli externe, transporturi i
expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de contract tip l reprezint cel
formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de contract tip
au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer.
Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile

importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau
pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de
reguli internaionale INCOTERMS (elaborat de Camera Internaional de Comer
din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de
Camera de Comer a SUA n 1941).
Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate

internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea
reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia
Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona
activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor,
principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale.
Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea
Dreptului Privat, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii
cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb.
De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de

norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,
menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern.


1. Analizai trsturile contractelor de vnzare-cumprare.
2. Comentai aspectele legate de legislaia ri care crmuiete contractul extern

de vnzare-cumprare.
3. Ce s-a avut n vedere pe plan internaional n direcia sistematizrii

reglementrilor referitoare la contractele externe?

8.2 Obiectul contractului extern de vnzare - cumprare
Obiectul vnzrii internaionale l reprezint mrfurile corporale fungibile i

nefungibile, serviciile, lucrrile de construcii-montaj etc.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al cror
export sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile
contractante.
Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie puse la

dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat este necesar ca acestea s
fac parte din obiectul de activitate al exportatorului.
Problematica legat de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce

vizeaz: denumirea, cantitatea i calitatea mrfii, serviciului etc.
Mrfurile sau serviciile trebuie s fie astfel definite nct s nlture orice
posibilitate de confuzie. n cazul mrfurilor fungibile, datorit caracteristicilor
Denumirea comune, omogenitii, este suficient menionarea denumirii complete i a tipului de
mrfii marf corespunztor uzanelor comerciale internaionale. Exist posibilitatea pentru
aceste mrfuri, ca un lot s fie nlocuit cu altul. Cnd avem de a face cu bunuri
nefungibile i servicii, pe lng denumire este necesar prezentarea unor elemente
de identificare, cum ar fi: descrierea exact, caracteristicile tehnice reprezentative,
referiri la catalog, prospect etc.
Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru
Cantitatea aceasta, n contract trebuie s se prevad:
mrfii unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se

prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de

a plti cantitatea efectiv livrat.
Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi

verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum
convin prile (recepia cantitativ).
Cnd contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s prevad,

att cantitatea total, ct i defalcarea pe ani, urmnd ca tranele trimestriale i/sau
lunare s fie stabilite anual.
Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale
contractului extern.
Calitatea Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali, dimensionali)
mrfii trebuie consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s livreze produsele conform
prevederilor contractuale, n caz contrar, genernd litigii.
n contract prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea, care,
n principiu, se refer la:
a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nti
examinarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d
acordul asupra ncheierii contractului. ntlnim dou variante: vzut
i plcut i dup ncercare. Prima variant presupune c
importatorul vede mai nti marfa din punct de vedere fizic i apoi
ncheie contractul. n ultimul caz, derularea contractului este
condiionat de acceptarea calitii mrfurilor de ctre cumprtor,
acceptare care se stabilete pe baza probelor la care sunt supuse
mrfurile (maini i utilaje). Termenul n care cumprtorul trebuie s
se hotrasc este relativ scurt (ore sau zile);
b) Determinarea calitii prin metoda tel quel const n faptul c
importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind
obligatorie. Metoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri
avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care,
innd cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative n
calitate;
c) Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia
cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de
a cumpra sau nu. n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri
livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice neconcordan
putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori un
exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere
persoane, care pot fi: camerele de comer, asociaiile comercianilor,
ageniile de burs, comisii de arbitraj etc.;
d) Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale.
Tipurile i standardele nu sunt o marf real de care dispune
vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai

mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat existena International

Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri entitilor
naionale din acest domeniu. Din momentul adoptrii standardelor
internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ
ISO;
e) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz
indicarea detaliat a parametrilor tehnici i de calitate. Metoda este
cea mai des utilizat pe plan internaional, aplicndu-se ncepnd cu
comerul cu materii prime i terminnd cu comerul cu maini i
utilaje complexe;
f) Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru
mrfurile care se preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi,
ulei comestibil etc.;
g) Determinarea calitii mrfii prin indicarea mrcii de fabric, a celei
de comer sau de serviciu. Marca de fabric i cea de comer
reprezint un semn distinctiv, prin care se identific i
individualizeaz calitativ o marf, dintr-o grup de mrfuri identice
sau similare. Marca de serviciu atest competena firmelor
specializate n diverse domenii. Preferina unei mari pri a
consumatorilor pentru produsele de marc determin omogenizarea
cererii, produsele n cauz avnd succes n competiia internaional;
h) Determinarea calitii conform clauzei Rye Terms aceast practic
fiind utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire
calitatea mrfii este inferioar celei convenite n contract,
exportatorul trebuie s acorde importatorului bonificaii, fie sub
forma unei livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii
preului stipulat n contract;
i) Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered.
Aceasta a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac
marfa corespunde parametrilor calitativi n momentul descrcrii.
Spre deosebire de clauza anterioar, prin stipularea Sound
Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n care preurile nu sunt
satisfcute importatorului.
Pe lng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea

documentelor corespunztoare, prile vor mai preciza n contract urmtoarele:
metodologia de calcul a datelor convenite, toleranele admise, aparatura ce se va
utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz, metodele de
colectare a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor.
1. Ce presupun clauzele contractuale legate de cantitatea mrfii?

2. n ce const determinarea calitii mrfii pe baza vizionrii acesteia?
8.3 Preul n contractul extern de vnzare - cumprare
Preul extern reprezint unul din elementele de baz ale contractului de vnzare-
cumprare n comerul internaional, iar negocierea sa este, de regul, dificil i
necesit bun pregtire tehnic i economic, informare ampl i corect asupra
preurilor pieei internaionale caracteristice, eforturi susinute, rbdare,
perseveren, abilitate. Pornind de la ideea c partenerul nu este un novice i pentru
a nu ntmpina greuti n activitatea de negociere a preului, trebuie s fi pregtit cel
puin la nivelul lui.
Un bun negociator trebuie s in seama de unele reguli, i anume:

preul propus s fie susinut prin argumente economice bine
fundamentate, altfel negociatorul este pus n inferioritate fa de
partenerul su;
documentaia folosit s se bazeze pe tranzaciile din comerul
internaional sau pe ofertele existente pe piaa mondial;
documentaia folosit trebuie verificat temeinic, pentru a avea putere
probatorie;
s nu fie considerat niciodat suficient o singur documentaie;
n negocieri s se aib n vedere poziia geografic a partenerului i

costul transportului pn la destinaie;

s se aib n vedere calculele interne privitoare la costuri i rentabilitate;
s fie luat n consideraie influena asupra preurilor exercitat de
fluctuaia cursurilor valutare i posibilitatea perimrii n timp a preului
convenit, avnd n vedere perioada de timp uneori consistent scurs din
momentul contractrii pn la data efecturii plii.
Fundamentarea preului n contractul extern
Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s fie

avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i
ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul
propriu n oferta mondial etc.
Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii

furnizate de: documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii,
cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe
diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de peste hotare.
Determinarea i nscrierea preului n contract
Preul n contractul extern este exprimat n valuta agreat de pri i se nscrie pe

unitatea de msur i pe total.
Preurile contractuale pot fi determinate sau determinabile.
Preurile determinate sunt acelea care au o constant (un nivel) convenit pentru
parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la acetia urmnd s fie reflectate n
Preuri preul mrfii prin coeficieni de majorare sau de micorare.
determinate
Din aceast categorie de preuri fac parte:
Preurile fixe, practicabile la mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu
termen scurt de livrare;
Preurile variabile, care se modific n decursul livrrii, fie n urma
modificrii parametrilor calitativi ai mrfii (oscilaie n specificaia fizico-
chimic de la lot la lot) fa de etalon, fie n funcie de oscilaiile preurilor
pieei (preuri renegociabile periodic) ntre momentul ncheierii contractului
i momentul livrri.
Preurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de pre, se stabilesc
elemente de referin i de calcul (cotaii la burs, preuri ale tranzaciilor
Preuri internaionale), care s permit determinarea precis, fr echivoc.
Preurile determinabile se utilizeaz de regul atunci cnd este vorba de contractele
determinabile
pe termen lung, al cror obiect l reprezint instalaiile complexe, lucrrile de
construcii montaj etc. n astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preul

de la nceput datorit fluctuaiei de pre ce se poate nregistra, n primul rnd, la

materiile prime necesare. Cnd cumprtorul acord un avans vnztorului, din care
acesta poate achiziiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la
fluctuaiile de pre dispare.
n contract trebuie menionat i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le

poate acorda cumprtorului n funcie de: cantitatea de marf livrat, plata n avans,
plata la termenul de scaden normal, eventualele defecte minore de fabricaie.
Pentru o perioad scurt, cnd exportatorul dispune de capaciti de producie n

exces, el poate opta pentru un pre diminuat care s aib la baz cheltuielile directe
de producie. Preul minim se situeaz ntre costul direct i cel total, considerndu-se
c fiecare unitate fizic de produs vndut la un pre mai mare dect costul direct
aduce profit. Resorturile care conduc la promovarea unor asemenea preuri minime
sunt: desfacerea unor cantiti mari de mrfuri n strintate, sprijinirea firmei de
distribuie pentru sporirea cotei pe respectiva pia extern, vnzarea unui produs
special cruia nu i se aplic politica uzual de export a firmei.
Referitor la relaia dintre preul de export i cel intern exportatorul poate opta pentru
dou variante.
Strategii de
pre Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci
cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al
vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii
cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n
afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu
dumpingul.
Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere
economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc., la care se adaug riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.
n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o

pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein
cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa
respectiv.
1. Ce avei n vedere atunci cnd stabilii preul produselor ce urmeaz a fi
exportate?

2. Cum considerai c trebuie s fie preul extern al unui produs sau serviciu fa
de preul intern din perspectiva ordinului de mrime?
n loc de Cadrul juridic esenial al activitii de export-import l reprezint contractul
rezumat comercial internaional. Acesta presupune acordul de voin a dou sau mai multor
persoane avnd ca obiectiv crearea, modificarea sau stingerea raporturilor juridice.
Dou sunt elementele care caracterizeaz n principal contractul internaional:

atributul de extraneitate i caracterul comercial. Extraneitatea se concretizeaz sub
diferite forme: prile contractante aparin unor ri diferite, plata preului se
efectueaz ntr-o valut etc.
n cazul unui contract internaional, raportul juridic pe care acesta l determin ntre
pri iese de sub crmuirea sistemului naional de drept fiind influenat de: sistemul
de drept naional la care se face referire n contract, reglementrile i uzanele
comerciale internaionale, acorduri i tratative bilaterale sau multilaterale.


1. Care sunt trsturile prin care poate fi caracterizat contractul de vnzare-
cumprare?
2. n ce constau uzanele internaionale aferente contractelor externe i ce s-a

ntreprins n direcia sistematizrii acestora?
3. Care sunt elementele pe care problematica legat de obiectul contractului le

presupune?
4. Prezentai tipurile de marcaj pentru care pot opta prile n cazul unui export
de mrfuri.
5. n ce constau preurile determinate i cele determinabile?
6. Care este relaia normal ntre preul extern i preul intern n cazul unei
mrfi ca ordin de mrime? Comentai rspunsul?
7. Enumerai principalele cauze INCOTERMS i prezentai coninutul acestora.
8. Care sunt elementele pe care prile trebuie s le includ n contract, cu

privire la controlul i recepia mrfurilor?
9. n ce const clauza de for major i care sunt urmrile materializrii

acesteia

Rspuns 8.1
1. Contractul de vnzare-cumprare poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi:
Este consensual, vnzarea-cumprarea lund natere prin acordul de
voin al prilor, care agreeaz toate clauzele inserate n contract;
Are titlu oneros, n sensul c ambii parteneri doresc ca prin semnarea
contractului s-i satisfac interesele patrimoniale, unul dintre acetia
dorind s achiziioneze o anumit marf sau s beneficieze de prestarea
de servicii, iar cellalt s ncaseze contravaloarea mrfii sau prestaiei
serviciului;
Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumndu-i obligaii prin
contract. Vnztorul trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului i
s garanteze pentru viciile ascunse, iar acesta din urm este obligat s
preia marfa i s achite preul cuvenit;
Are un caracter cumulativ, prile cunoscnd existena i ntinderea

obligaiilor din momentul semnrii contractului;

Este translativ de proprietate, prin efectul acordului de voin stabilit
ntre vnztor i cumprtor.
2. n contextul diversitii legislaiilor statelor i inexistenei unei legi universal

aplicabile contractelor externe, se impune ca acestea s fie crmuite de legea pe care
prile o convin. Aceasta poate fi legea din ara vnztorului, legea din ara
cumprtorului, legea dintr-o ar ter, completat cu norme decurgnd din
convenii internaionale, cu reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici
internaionale.
n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile convin, contractului

pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a fost semnat.
Conform altor legislaii, contractul este guvernat de legea din ara vnztorului.
Este important de remarcat tendina contemporan de a se intensifica activitatea
pentru uniformizarea normelor de drept ale comerului internaional, pentru a se
elimina, pe ct posibil, discrepanele dintre legislaiile naionale.
3. Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adoptate de ctre

prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea
sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract.
n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au

fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii
uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de
vnzare-cumprare, ct i domeniile adiacente, precum pli externe, transporturi i
expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de contract tip l reprezint cel
formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de contract tip
au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer.
Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile

importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau
pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de
reguli internaionale INCOTERMS (elaborat de Camera Internaional de Comer
din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de
Camera de Comer a SUA n 1941).
Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate

internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea
reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia
Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona
activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor,
principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale.
Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea
Dreptului Privat, cu sediul la Roma.

Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii
cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb.
De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de

norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,
menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern.
Rspuns 8.2
1. Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru
aceasta, n contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se

prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de
a plti cantitatea efectiv livrat.
Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi

verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum
convin prile (recepia cantitativ).
Cnd contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s prevad,

att cantitatea total, ct i defalcarea pe ani, urmnd ca tranele trimestriale i/sau
lunare s fie stabilite anual.
2. Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nti examinarea

mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii
contractului. ntlnim dou variante: vzut i plcut i dup ncercare. Prima
variant presupune c importatorul vede mai nti marfa din punct de vedere fizic i
apoi ncheie contractul. n ultimul caz, derularea contractului este condiionat de
acceptarea calitii mrfurilor de ctre cumprtor, acceptare care se stabilete pe
baza probelor la care sunt supuse mrfurile (maini i utilaje). Termenul n care
cumprtorul trebuie s se hotrasc este relativ scurt (ore sau zile);
Rspuns 8.3
1. Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s
fie avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i
ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul
propriu n oferta mondial etc.
Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii

furnizate de: documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii,

cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe
diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de peste hotare.
2. Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci
cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al
vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii
cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n
afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu
dumpingul.
Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere
economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc., la care se adaug riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.
n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o

pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein
cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa
respectiv.

Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediia a treia, Ed. All Beck,
Bucureti, 2004

Bucureti, 2007

Napoca, 2004
Costin M., Deleanu S., Dreptul comerului internaional, Ed. Lumina Lex,
Bucureti, 1997
Dobrescu A., Berinde M., Rusu L., Noile tipuri de contracte n relaiile economice
internaionale, Ed. Niculescu, Bucureti, 2005
Florescu D., Mrejeru T., Contractul de comer internaional, Ed. Coresi, Bucureti,
2003
Fota C., Contracte comerciale internaionale, Reprografia Universitii din Craiova,

Craiova, 2001
Georgescu T., Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai, 1992


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
PREGTIREA I EXPEDIEREA MRFURILOR LA EXPORT
Cuprins Pagina
9.1 mpachetarea i marcarea mrfurilor 176
9.2 Verificrile cerute de cumprtor 179
9.3 Expediia internaional 180
9.4 Asigurarea mrfurilor transportate 184


Cunoaterea caracteristicilor pe care trebuie s le ndeplineasc ambalajul
Cunoaterea aspectelor legate de marcajul mrfurilor
Sublinierea necesitii verificrii mrfurilor de importator sau de un
reprezentant al acestuia nainte ca ele s fie expediate
Identificarea rolului pe care firmele de expediie l joac n tranzaciile
internaionale
Prezentarea problematicii legat de asigurarea mrfurilor n trafic
internaional
9.1 mpachetarea i marcarea mrfurilor
mpachetarea este un proces, cruia i se acord o atenie deosebit n logistica

internaional deoarece asigur deplasarea mrfurilor de la exportator la importator
n siguran i ntr-o condiie bun i prezentabil.
Expeditorul mrfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalrii.

Transportatorii nu pot fi trai la rspundere pentru pierderea cauzat de ambalarea
defectuoas a mrfii.
Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul

mijlocului de transport avut n vedere; schimburile climatice ce pot apare n cazul
unui transport pe distan lung; rezistena materialului folosit pentru ambalare,
pentru a permite suprapunerea produselor n transportul internaional.
Deoarece o parte dintre taxele pltite pe parcursul deplasrii mrfii de la exportator

la importator, sunt calculate n funcie de greutatea total a expediiei, se impune cu
necesitate ca ambalajele s fie constituite din materiale uoare.
n tranzaciile internaionale, n multe cazuri, se practic o dubl ambalare.

Ambalajul promoional (de expunere) intr n rol la destinaie, pn n acel moment
marca fiind protejat de un alt ambalaj.
A) mpachetarea
Ordinul de pregtire a mrfii pentru a fi expediat este, n general, emis de serviciile

comerciale sau de producie, pe baza facturii sau a notei de greutate.
Pentru produsele de uz curent, o list de mpachetare este adesea pregtit cu

ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitile i dimensiunile
fiecrei uniti vndute, optimizeaz paletele sau containerele. Marfa este, n

general, luat din stocuri.
mpachetarea presupune fie introducerea mrfii ntr-un ambalaj primar, n cadrul

operaiunii de condiionare, asigurndu-se condiiile pentru vnzarea cu amnuntul,
fie introducerea produselor condiionate sau nu ntr-un ambalaj secundar, n scopul
gruprii acestora. Totodat, introducerea mrfii ambalate sau nu ntr-un ambalaj
teriar, reprezint tot o operaiune de mpachetare, care eficientizeaz transportul
prin paletizare sau containerizare.
Utilizarea pe scar larg a containerelor a permis realizarea de transporturi

internaionale din poart n poart, acestea fiind posibile la orice modalitate de
transport. Containerele confer o siguran sporit mrfurilor mpotriva furturilor
sau distrugerii mrfurilor, asigurnd totodat o mai bun utilizare a capacitii
mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urm
n situaia n care vnztorul i cumprtorul nu duc tratative privitoare la ambalaj,

Ambalaj vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s expedieze marfa ntr-
uzual la un ambalaj uzual la export.
export
Exist mrfuri care datorit caracteristicilor fizice nu pot fi ambalate pentru livrare.
Minereul, cerealele, crbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate n mijloace de
transport specializate pentru astfel de mrfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).
Alte mrfuri se livreaz fr a fi ambalate, dar necesit amararea (fixarea) pe

mijlocul de transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc.
n cazul n care ambalajul este defectuos, neasigurnd conservarea proprietilor

mrfii sau transbordarea ei fr pierderi, delegatul importatorului sau cruul poate
refuza preluarea acesteia de la exportator.
Urmrindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizrii

acestora. Pe de o parte, reglementrile privind etichetarea sunt diferite (bilingv n
Canada, n limba importatorului n Germania i SUA etc.), iar pe de alt parte,
tradiiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variaz de la o zon la alta, au
fcut imposibil aciunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial.
n ultimii 10-15 ani se remarc n rile dezvoltate, o anumit activitate de

ecologizare a ambalajelor, astfel nct urmrile negative rezultate din impactul
acestora asupra mediului nconjurtor s fie sensibil diminuate. Pentru mpachetare
trebuie utilizate numai anumite materiale (hrtie, folie de aluminiu, carton, sticl
etc.), care s fie refolosibile.
B) Marcarea
O importan deosebit trebuie acordat marcrii coletelor i paletelor, deoarece

acesta este:

primul mijloc de verificare de ctre destinatar a integritii livrrii;

principala protecie mpotriva pierderilor datorate greirii rutei de
transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.
Marcajele sunt aplicate, n mod vizibil i greu de ters, direct pe colet, prin scriere,
sau pe o etichet lipit pe acesta. Trebuie nlturat riscul de a se deteriora marcajul,
datorit unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.
Marcajul trebuie s cuprind: numele, i adresa expeditorului, respectiv

Coninut destinatarului, greutatea brut i net, staia (portul) de expediere sau de destinaie,
marcaj coninutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mrfurilor
etc. Legislaia anumitor ri prevede n mod expres ca marcajul s indice ara de
origine a mrfii.

1. Pe ce trebuie s fundamenteze deciziile privitoare la ambalaj?
2. n ce const marcajul mrfurilor?

9.2 Verificrile cerute de cumprtor
n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din

Control propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui
control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o
societate specializat.
Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-

client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul
Atestare de recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a
verificare mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia
societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune derulri a
acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd
produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea, calitatea,
preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt
remise bncii n cazul plii prin credit documentar.
Refuz de Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre
atestare societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul
care rmne arbitru suveran.
1. Cine impune efectuarea controlului naintea expedierii mrfurilor?
2. Ce documente emite firma specializat n efectuarea controlului prealabil

mbarcrii mrfurilor?

9.3 Expediia internaional
Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de

natura mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de
transportul i asigurarea mrfii. Sunt crui, care n afara activitii propriu-zise de
transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare,
i ofer servicii de manipulare a produselor.
Expediia internaional reprezint acea faz a derulrii schimburilor comerciale

internaionale care asigur transferul mrfii de la exportator la cru i de la acesta
din urm la importator.
Responsabilitatea expediiei i a transportului mrfurilor cade n sarcina

exportatorului sau importatorului. funcie de clauzele inserate n contract. Pentru
Firma de
eficientizarea acestei activiti este recomandabil a se apela la serviciile unei firme
expediii de expediii specializat n organizarea i coordonarea efecturii transportului pe
parcurs extern. Aceste firme se regsesc n activitatea curent sub diferite denumiri:
expeditor internaional, tranzitar internaional, case de expediie, comisionar de
transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaional se concretizeaz n:

alegerea mijloacelor de transport i a rutelor-optime ce urmeaz a fi
parcurse, innd cont de restriciile impuse de legislaia rii
exportatorului, rilor tranzitate i rii importatorului;
ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile
dect ar fi fcut-o exportatorul sau importatorul;
preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie exportate,
urmat eventual de plasarea lor n antredepozitele proprii;
asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare i
transport;
ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operailor de vmuire;
transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de
transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse n setul de
documente pe care acesta l depune la banc n vederea ncasrii
contravalorii mrfurilor expediate;
plata unor sume de bani n numele i pe contul exportatorului sau
importatorului n funcie de condiia de livrare stipulat n contract,
reprezentnd contravaloarea transportului, manipulrii, ambalrii,
asigurrii etc.;
realizarea expedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor mici de
mrfuri, respectiv a cantitilor mai mici dect capacitatea unui vagon sau
autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document, unui
expeditor cunoscut din zona de destinaie care la rndul su le pred
cumprtorilor.

Formalitile necesare efecturii expediiei internaionale, precum i documentele

aferente difer de la caz la caz, funcie de modalitatea de transport, de condiia de
livrare i de legislaia n domeniu.
Transportul mrfurilor joac un rol primordial n derularea schimburilor comerciale

interne sau externe. n cazul transportului internaional marfa tranziteaz mai multe
teritorii vamale prin parcurgerea distanei care l separ pe exportator de importator.
n caz de vnzare Ex Works, exportatorul trebuie s furnizeze expeditorului sau

transportatorului desemnat de cumprtor, informaiile necesare ncrcrii
mrfurilor: elementele listei de colisaj, data i ora ncrcrii i numrul cheiului. n
toate celelalte cazuri, ridicarea mrfii este realizat din ordinul i pe contul
vnztorului. Instruciunile de achiziie, cele privind formalitile ncredinate
expeditorului i cele rezultate din coninutul documentului de transport sunt
furnizate de un ,,borderou de instruciune. Este recomandat utilizarea unui model
tipizat.
Responsabilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin legile
din ara expeditorului. n Romnia, att n transportul rutier, ct i n cel feroviar,
ncrcarea cantitilor care reprezint partizi mici de mrfuri se realizeaz sub
responsabilitatea transportatorului, iar ncrcarea unitilor complete (camion
complet, vagon complet sau container complet) se afl n rspunderea ncrctorului.
Pentru transportul rutier este posibil o derogare de la aceste reguli printr-un acord
ntre pri.
Transportatorul este obligat s efectueze un numr de verificri, aflate n tabelul

urmtor.
Verificrile obligatorii prin care trece transportatorul

Felul Verificri Verificri posibile
transportului Obligatorii
Transport rutier - numr, marcaj i - masa, coninut
convenie CMR numerele coletelor colete la cererea
- starea mrfii i a ncrctorului
ambalajelor
Transport - masa, numrul coletelor - toate
feroviar caracteristicile
(convenia cantitii expediate
CIM)
- expediere cu
amnuntul
Transport - starea exteriorului - masa, numrul de
feroviar ambalajelor i colete la cererea
(convenia ncrcturii expeditorului
CIM)

- expediere
vagon complet
Transport - starea mrfii i
terestru (1) ambalajelor
Transport nici una Toate
maritim (Legea caracteristicile
maritim 1966) expedierii
(2)
Not:
- (1) n caz de transport organizat de ncrctor;
- (2) n caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.
Mrfurile remise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisaj, eventual de o

lista de greutate, i dac trebuie, i de documentele necesare operaiilor de vmuire.
Recunoaterea ncrcrii mrfii de ctre transportator sau de ctre expeditor este

materializat ntr-o serie de documente numite ,,de transport.
Documente
transport Documentele de transport
Modalitatea de Documentul Nr. de
transport exemplare
Transport rutier Scrisoare de trsur 3
internaional CMR
Transport feroviar Scrisoare de trsur 7
internaional CIM
Transport maritim Conosament maritim 1 sau mai multe
internaional
Transport aerian Scrisoare de transport 3
internaional aerian
Documentele de transport eliberate pe rutele internaionale atest nainte de toate

ncheierea unui contract de transport. Totodat, ele sunt utilizate n diferite etape ale
derulrii exportului sau importului pentru a demonstra existena mrfii i pentru a
ncasa contravaloarea livrrii de ctre vnztor.
Aceste documente au o valoare juridic diferit. Ele atest ncrcarea mrfii de ctre
intermediar, dar nu neaprat de ctre transportator. Unele atest masa i numrul de
colete ncrcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of
Landing B/L) reprezint titlu de proprietate asupra mrfii pentru destinatar cnd
este nominativ sau pentru deintor cnd este la purttor. Conosamentul este un titlu
de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
Exportatorul trebuie s elaboreze o serie de documente de expediie pe care le va

nainta expeditorului. Acestea depind de natura mrfii transportate i de modalitatea
de transport aleas. Sunt de reinut urmtoarele documente:

Dispoziia de transport i vmuire, emis de exportator i transmis

expeditorului, este utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale i
pentru derularea transportului pn la frontiera rii exportatorului;
Nota de comand de conosament este naintat expeditorului, care pe
baza datelor contractuale, pe care aceasta le conine, urmrete ca la
ntocmirea conosamentului, s existe o concordan deplin ntre datele
din contract sau acreditiv pe de o parte, i cele inserate n documentul de
transport maritim pe de alt parte;
Cererea de tonaj este un formular pe care l completeaz exportatorul i
pe baza cruia expeditorul nchiriaz spaiul maritim de care este nevoie.
Documentul este necesar n cazul livrrilor CIF i CFR;
Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru ncheierea
contractului de asigurare a mrfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul pentru a asigura o bun desfurare a expediiei internaionale,

elibereaz documentele urmtoare:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul
certific luarea n sarcin a mrfii, n vederea expedierii ctre destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atest
c a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat n cazul depozitrii
mrfurilor n locaiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate s
treac de la un proprietar la altul fr a fi deplasat fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este ntlnit n cazul transportului aerian n
grupaj. Se ntocmete n dou exemplare. Unul parvine exportatorului i este
folosit pentru a ncasa pe circuit bancar contravaloarea mrfurilor, cellalt
nsoete marfa mpreun cu alte documente pn la destinaie, fiind preluat
de expeditorul corespondent, care urmeaz s livreze marfa ctre beneficiarii
aflai n aria sa teritorial de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezint un conosament eliberat
de expeditor care acoper tot traseul parcurs de marf n cazul transporturilor
din poart n poart.
1. Dac dorii s expediai o anumit marf, funcie de ce alegei modul de
transport?
2. Enumeraii principalele servicii prestate de expeditorii internaionali.

9.4 Asigurarea mrfurilor transportate
Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse
Riscuri unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare
propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie de

clauza INCOTERMS inserat n contract.
Firma exportatoare sau importatoare n vederea ncheierii contractului de asigurare,

trebuie s formuleze o cerere, fie ctre expeditorul desemnat, fie ctre o societate de
asigurri. n aceast cerere trebuie consemnate urmtoarele elemente: numele i
datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numrul contractului de export-
import, condiia de livrare inserat n contractul comercial, mijloacele, ruta de
transport i date referitoare la marf, inclusiv valoarea care se asigur. Pe baza
acestei cereri se ncheie polia sau contractul de asigurare ntre firma exportatoare
(importatoare) i societatea de asigurri sau ntre expeditorul desemnat i societatea
de asigurri.

Prima de asigurare reprezint suma de bani pe care asiguratul o pltete

Prima de asiguratorului pentru riscurile stipulate n contract. La stabilirea cuantumului primei
asigurare de asigurare, avem n vedere urmtoarele: suma asigurat, daunele nregistrate de
asigurat n ultimii ani, probabilitatea producerii riscului n timp, gradul de expunere
la risc, starea bunului asigurat i intervalul de timp pentru care se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea n domeniul transporturilor maritime a aprut naintea celor

Asigurri legate de alte modaliti de transport (feroviare, auto, aeriene). n sens larg,
cargo i denumirea de asigurri maritime se utilizeaz pentru toate genurile de transport.
casco Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa
transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de
transport).
Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de:

poli abonament (general) prin care se asigur mrfurile transportate
ntr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat;
poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui
transport determinat;
poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor
pn la epuizarea sumei asigurate prevzute n ea;
poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu
precizie;
poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior,
respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i se

ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor,
precum i un beneficiu sperat care nu depete 10%.
Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme:

polia pentru cltorie;
polia de timp;
polia de construcie;
polia de port.
n funcie de reglementrile vamale ale rii de destinaie, la mrfurile de export se

pot cuprinde n asigurri i taxe vamale, n cazul n care aceste taxe trebuie pltite,
chiar dac n timpul transportului mrfurile respective au fost avariate sau pierdute.
De menionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaz s fie

acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
AR (All Risks = toate riscurile) acoper, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun, ca i toate avariile
particulare, inclusiv dispariia total sau pariala a mrfii prin furt, ca i
pierderea total (nelivrare) sau parial (lipsa unor cantiti la livrare).

Pierderile, deteriorrile sau cheltuielile cauzate de viciile mrfii sau de

ntrzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate n contractul
de asigurare nu sunt incluse n categoria riscurilor acoperite.
W.A (Witch Particular Average = cu rspundere pentru avaria particular)
acoper, toate daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori
deteriorarea parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile
mrii, specificate n polia de asigurare (incendii, furtuna, explozie, euare,
rsturnare, coliziune, naufragiu).
F.P.A. (Free of Particular Average = fr rspundere pentru avaria
particular) acoper toate daunele rezultate din avaria comun, neacoperind
deteriorrile sau pierderile pariale.
A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avarie a bunului
asigurat. Este condiia cea mai acoperitoare. Excepiile se refer la pierderea
provocata de: a) comportarea necorespunztoare voit a asiguratului, uzura
normala a bunului asigurat, ambalarea i pregtirea insuficient a bunului
asigurat; b) riscuri de rzboi; c) riscuri de grev.
B acoper, cu aceleai excepii de mai sus, pierderea i avaria la bunul
asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; euarea, scufundarea sau
rsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect
exterior; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu; cutremur de pmnt,
erupie vulcanic sau trsnet; sacrificiul n avaria comun; aruncarea sau
luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau ru n nav; mijloc
de transport, container sau loc de depozitare; dauna total a unui colet
pierdut peste bord n timpul ncrcrii sau descrcrii;
C acoper pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile
menionate la condiia B, cu urmtoarele excepii: cutremure de pmnt,
erupia vulcanic sau trsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac
sau ru n mijlocul de transport, container sau loc de depozitare i dauna
total a unui colet pierdut peste bord n timpul operaiunii de ncrcare-
descrcare.

1. n ce constau riscurile mrfii ce este exportat i cine le preia?

2. Delimitai formele pe care le mbrac polia cargo de cele aferente poliei

casco.
n loc de La ambalarea mrfurilor, ce urmeaz a fi expediate partenerului strin, pe lng
rezumat elementele legate de natura mrfii trebuie s se in cont de condiiile ce le impune
manevrarea, transportul i mediul climatic. Totodat, avnd n vedere c ambalajul
intr n contact direct cu marfa, iar dup consumarea produsului poate s nu fie
reciclabil, este necesar ncadrarea n standardele internaionale ce reglementeaz
acest domeniu.
Prin operaiunile care le deruleaz expeditorul internaional nlesnete ajungerea

mrfii la importator. Funcie de clauza INCOTERMS ale exportatorului sau
importatorului poate fie s atribuie toate operaiunile unui singur expeditor, fie s
conlucreze cu mai muli expeditori. Se au n vedere mai multe criterii n aceast
direcie cum ar fi: natura mrfii, originea, destinaia, frecvena operaiunilor etc.
Managerul internaional trebuie s analizeze infrastructura rilor prin care

tranziteaz marfa dar mai ales pe cea existent n ara de destinaie astfel nct s
aleag cele mai bune soluii cu privire la modalitile de transport i asigurare.


1. Ce presupune activitatea de ambalare a mrfurilor destinate exportului?
2. n ce se materializeaz controlul mrfurilor ce urmeaz a fi exportate,

controlul efectuat de ctre o firm la inspecia angajat de importator?
3. Cine poart responsabilitatea mrfurilor expediate la export?
4. Care sunt serviciile prestate de expeditorul internaional?
5. Ce verificri trebuie s efectueze transportatorul?
6. Care sunt documentele pe care exportatorul le elaboreaz i le remite

importatorului?
7. n ce constau i ce forme mbrac polia de asigurare cargo i polia de

asigurare casco?

Rspuns 9.1
1. Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul
mijlocului de transport avut n vedere; schimburile climatice ce pot apare n cazul
unui transport pe distan lung; rezistena materialului folosit pentru ambalare,
pentru a permite suprapunerea produselor n transportul internaional.
Se are n vedere totodat ca ambalajul s fie uor pentru a nu ncrca excesiv costul
manipulrii i transportului, s fie estetic pentru a fi un factor de promovare i s fie
rezistent pentru a asigura protecia mrfurilor mpotriva loviturilor i mpotriva
furturilor.
2. O importan deosebit trebuie acordat marcrii coletelor i paletelor, deoarece

acesta este:
primul mijloc de verificare de ctre destinatar a integritii livrrii;
principala protecie mpotriva pierderilor datorate greirii rutei de
transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.
Marcajele sunt aplicate, n mod vizibil i greu de ters, direct pe colet, prin scriere,
sau pe o etichet lipit pe acesta. Trebuie nlturat riscul de a se deteriora marcajul,
datorit unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.
Marcajul trebuie s cuprind: numele, i adresa expeditorului, respectiv

destinatarului, greutatea brut i net, staia (portul) de expediere sau de destinaie,

coninutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mrfurilor
etc. Legislaia anumitor ri prevede n mod expres ca marcajul s indice ara de
origine a mrfii.
Rspuns 9.2.
1. n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din
propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui
control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o
societate specializat.
2. Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-

client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul
recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a
mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia
societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune derulri a
acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd
produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea, calitatea,
preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt
remise bncii n cazul plii prin credit documentar.
Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre
societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul
care rmne arbitru suveran.
Rspuns 9.3
1. Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de
natura mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de
transportul i asigurarea mrfii. Sunt crui, care n afara activitii propriu-zise de
transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare,
i ofer servicii de manipulare a produselor.
2. Serviciile prestate de expeditorul internaional se concretizeaz n:

alegerea mijloacelor de transport i a rutelor-optime ce urmeaz a fi
parcurse, innd cont de restriciile impuse de legislaia rii
exportatorului, rilor tranzitate i rii importatorului;
ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile
dect ar fi fcut-o exportatorul sau importatorul;
preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie exportate,
urmat eventual de plasarea lor n antredepozitele proprii;
asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare i
transport;
ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operailor de vmuire;
transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de

transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse n setul de

documente pe care acesta l depune la banc n vederea ncasrii
contravalorii mrfurilor expediate;
plata unor sume de bani n numele i pe contul exportatorului sau
importatorului n funcie de condiia de livrare stipulat n contract,
reprezentnd contravaloarea transportului, manipulrii, ambalrii,
asigurrii etc.;
realizarea expedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor mici de
mrfuri, respectiv a cantitilor mai mici dect capacitatea unui vagon
sau autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document,
unui expeditor cunoscut din zona de destinaie care la rndul su le pred
cumprtorilor.
Rspuns 9.4
1. Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse
unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare
propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie

de clauza INCOTERMS inserat n contract.
2. Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa

transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de
transport).
Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de:
poli abonament (general) prin care se asigur mrfurile transportate
ntr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat;
poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui
transport determinat;
poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor
pn la epuizarea sumei asigurate prevzute n ea;
poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu
precizie;
poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior,
respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional
i se ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul
lor, precum i un beneficiu sperat care nu depete 10%.
Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme:
polia pentru cltorie;
polia de timp;
polia de construcie;

polia de port.

Bucureti, 2007
Butnaru A., Transport i asigurri internaionale de mrfuri, Ed. Fundaia Romnia

de mine,Bucureti, 2000

Napoca, 2004
Ciurel V., Asigurri i reasigurri: abordri teoretice i practice internaionale, Ed.

All Beck, Bucureti, 2000

commerce, 1997
Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007

Purcrea A., Ambalajul, atitudine pentru calitate, Ed. Expert, Bucureti, 1999

Vmuirea mrfurilor
VMUIREA MFURILOR
Cuprins Pagina
10.1 Luarea n considerare a elementelor de control n comerul exterior 193
10.2 Regimul de vmuire 195
10.3 Procedurile de vmuire la export i import i documentele necesare 205

Vmuirea mrfurilor

Cunoaterea rigorilor pe care le presupun elementele de control n comerul
exterior
Identificarea principalelor aspecte legate de regimurile de vmuire
Analizarea rolului pe care l are originea mrfurilor n procesul de vmuire
Familiarizarea cu principalele proceduri de vmuire la export i import
Punerea n eviden a principalelor documente implicate de activitatea de
export - import
10.1 Luarea n considerare a elementelor de control n comerul exterior
Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de import.
El este aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele
internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate
special la export.
Este interzis, n general, exportul i importul a ase categorii de produse din motive
de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului
nconjurtor i a societii naionale.
Sunt situaii cnd derularea unei activiti de comer exterior presupune obinerea
prealabil a licenelor.
Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre
agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
Licen de Comerului asu Ministerului de Externe. Cererea presupune completarea unor
export sau formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se
import ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru
mrfuri de export, formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni
de export i formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru
licen nu sunt transmisibile de la o firm la alta.
Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de

la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea
pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma
scris.
Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a

fost eliberat.
Licenele pentru exportul de mrfuri sunt necesare, de obicei, pentru urmtoarele

categorii:

Vmuirea mrfurilor
mrfuri (lemn, piei brute, energie, fin etc.) extrem de necesare

economiei naionale, care sunt supuse unor limitri cantitative la export,
nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotrre de Guvern;
mrfuri restricionate cantitativ de unele ri la importul din Romnia,
cum au fost textile i mbrcmintea n relaiile cu S.U.A. i Canada;
mrfuri supuse regimului de licene de export automat, inclusiv cele ce
vizeaz operaiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaii complexe
de ctre firme romneti n strintate;
mrfuri exportate, la care plata se face ntr-un termen mai mare de un an,
scurs din momentul livrrii.
n Romnia, ncepnd cu anul 1998, restriciile cantitative reziduale la export au fost

desfiinate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uor epuizabile, n anul
1999 guvernul Romniei a meninut pentru astfel de produse necesitatea obinerii
unor licene la export, licene care au fost impuse din motive statistice. La import
erau n vigoare licene automate, pentru mrfuri care ar fi avut efect negativ asupra
sntii oamenilor, sau asupra mediului nconjurtor.
Controlul comerului exterior la nivelul UE urmrete pe de o parte respectarea

angajamentelor internaionale, n cazul exportului, iar pe de alt parte protejarea
teritoriului comunitar. Se poate afirma c n general comerul exterior al UE este
liberalizat. Sunt anumite produse, cum ar fi unele de nalt tehnologie, care pot fi
exportate numai pe baza obinerii unei licene de export, obinut de la ministerul de
resort i care sunt valabile pentru anul calendaristic respectiv. Exist mrfuri care
sunt prohibite n ceea ce privete importul n UE. Gestionarea contingenelor are loc
la nivelul UE dar cererile de licen sunt adresate instituiilor competente din fiecare
ar membr. Sunt avute n vedere, spre exemplu, n acest sens, textilele care fac
obiectul acordului multifibre i mrfurile ce provin din anumite ri cum ar fi China.
1. De ce este necesar controlul comerului exterior i care sunt n general
categoriile de mrfuri interzise la export sau import?

Vmuirea mrfurilor
2. Ce presupune procedura de obinere a unei licene la export sau import?
10.2. Regimul de vmuire
La scoaterea sau la introducerea mrfurilor n ar, autoritatea vamal stabilete n

funcie de solicitarea agentului economic i n conformitate cu legile n vigoare,
regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mrfuri.
Regimul vamal rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul
vmuirii 1. Aceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute taxe vamale i
Regimul locul unde acestea trebuie pltite, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va
vamal fi supus controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) i suspensive. Regimul vamal

comun se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru cea mai mare
parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. Regimurile suspensive trebuie
1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacii economice internaionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

Vmuirea mrfurilor
solicitate expres de ctre agentul economic i au n vedere suspendarea efecturii

plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de control al comerului exterior.
Regimurile vamale definitive trebuie privite att din perspectiva exportului ct i

din perspectiva importului.
La export, regimul vamal se caracterizeaz printr-o atitudine de favorizare i

promovare a vnzrilor de mrfuri n strintate.
Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat, n primul rnd,

pentru a stabili statisticile n domeniul comerului exterior i este dat de valoarea la
punctul de ieire din teritoriul vamal naional, majorat dup caz, cu cheltuielile de
transport pn la frontier. Practic, aceast valoare care este aplicat pe declaraia de
export, este valoarea FOB n portul de mbarcare, n cazul transportului maritim,
valoarea FCA pe aeroport, n cazul unui transport aerian i valoarea DAF la frontiera
romna, cnd transportul este efectuat pe calea ferat, pe osea sau pe cale fluvial.
Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate direct sau prin

intermediar beneficiaz de scutire de TVA, aa cum rezult din Codul general de
impozite al UE. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Exist i
unele excepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine dect cele mondiale i din dorina ca ele s rmn n
interiorul UE se aplic taxe vamale la export.
n acelai timp, firma procedeaz la scderea TVA-ului pltit pentru materiile prime,
produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate
din Romnia sau din import. Aceast situaie nu ridic nici o problem dac
vnzrile n Romnia sunt suficient de importante pentru a permite o compensare
ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate
obine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevzute de legile n
vigoare.
Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui
control formal, iar taxele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele
lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe ct posibil,
competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine.
Exist o grup restrns de aa-zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n
aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice,
armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo.
Cnd este vorba de importuri, att ndeplinirea formalitilor vamale, ct i plata

taxelor vamale cad n sarcina agentului economic importator, exceptnd cazul cnd
n contract este stipulat clauza DDP (delivered duty paid livrat, taxe vamale
pltite _ _ _loc de destinaie convenit), ce presupune c acestea sunt n
responsabilitatea exportatorului.

Vmuirea mrfurilor
Pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru plata taxelor vamale se poate

recurge la serviciile unui comisionar n vam.
Sunt dou posibiliti, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mrfuri n

UE i anume: punerea n liber circulaie i eliberarea mrfurilor pentru consum.
Punerea n liber circulaie confer mrfurilor, de origine ter, regimul de marf

comunitar, fapt ce permite libera circulaie a acestora n interiorul UE, dar nu i
Punerea n libera dispoziie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar
liber implic: plata taxelor vamale n conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor
taxe antidumping i compensatorii, aplicarea reglementrilor comunitare cu privire
circulaie
la limitarea exporturilor de tipul contigentelor i aplicarea politicii agricole comune
pentru produsele vizate.
Pentru a putea fi comercializat i pentru a putea intra n consumul productiv sau n

consumul populaiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberat pentru
consum.
Eliberarea pentru consum necesit aplicarea unor msuri specifice statului respectiv,
care, n general, se materializeaz n ntocmirea unei declaraii, plata TVA i a
taxelor parafiscale (taxe achitate n beneficiul unor organizaii profesionale) i n
respectarea reglementrilor naionale n domeniul sntii, securitii etc.
De regul, punerea n libera circulaie i eliberarea pentru consum sunt operaii

simultane. Exist situaii cnd cele dou operaiuni sunt defazate, fapt determinat de
cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dac dovedete c
destinatarul final al mrfii este o firm situat ntr-un alt stat comunitar.
Tariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor, taxele
vamale corespunztoare fiecrei mrfi exprimate ad valorem (procentual), precum i
Tariful cele rezultate din aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate cu
vamal acordurile n vigoare.
Caracteristica esenial, n documentul vamal comunitar, este reprezentat pe de o

parte de aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din afara UE, iar pe
de alt parte de lipsa taxelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile
membre ale UE.
Tariful Integrat al Comunitii Europe TARIC (Tarif Integr de la Communit) a

fost stabilit n baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din
2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifar i statistic a Tarifului vamal comun.
Din momentul prelurii tarifului vamal comun, rile comunitare nu mai pot institui
n mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus n toate limbile oficiale ale
UE i conine 15500 poziii tarifare.

Vmuirea mrfurilor
Codul vamal al Romniei a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 i a intrat
n vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conine de fapt prevederile vamale adoptate de
rile UE nc din anul 1994.
Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n tariful
vamal al Romniei. Stabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu mare
atenie, deoarece are implicaii directe n determinarea nivelului taxelor vamale i n
Poziia derularea operaiunilor vamale. Pe baza poziiei tarifare se stabilete, pentru fiecare
tarifar marf: mrimea taxelor vamale, antidumping i compensatorii, scutirile de taxe
vamale n conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre UE,
nivelul taxelor fiscale i parafiscale naionale, reglementrile fitosanitare, sanitar
veterinare i stimulentele la export.
Taxele vamale sunt acele procente pe care le regsim n tariful vamal, procente care
se aplic la valoarea n vam a mrfii respective.
Taxe vamale
Valoarea n vam, reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor
vamale. Metodologia determinrii valorii n vam este cea prevzut n Acordul
Valoarea n privind aplicarea articolului VII al GATT, ncheiat la Geneva n 1979, la care a
aderat i Romnia.
vam
Valoarea mrfii n vam se stabilete, n cazul importatorului, pornind de la preul
de import al mrfii aa cum rezult din factura extern, la care se adaug, n cazul n
care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele: cheltuielile de transport, manipulare,
asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor,
matrielor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenele i
drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate, comisioanele de
intermediere, costul ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu
nelegerile contractuale urmeaz s revin exportatorului din revnzarea mrfurilor
de ctre importator n propria-i ar.
Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, din diferite cauze, pe baza facturii
comerciale atunci se pot utiliza i alte procedee cum ar fi:
valoarea de tranzacie a mrfurilor identice, care au n vedere mrfurile
tranzacionate n cantiti asemntoare i n condiii similare cu mrfurile n
discuie;
metoda valorii de tranzacie a mrfii similare provenite din aceeai ar i
exportate aproximativ cu aceleai mrfuri pentru care trebuie stabilit
valoarea n vam. Mrfurile similare sunt asemntoare cu cele n cauz,
ndeplinind aceleai funcii precum acestea din urm.
Baza de impozitare pentru accize n cazul mrfurilor provenite din import se

stabilete prin adugare la valoarea n vam a cuantumului taxelor vamale, precum
i a cuantumului altor taxe percepute n momentul vmuirii, cum ar fi: comisionul
pentru activiti vamale, taxa de magazinaj etc.

Vmuirea mrfurilor
Pentru calculul bazei de impozitare, folosit la determinarea taxei pe valoarea

adugat la cele enumerate anterior, se cumuleaz i nivelul accizelor.
Transformarea n lei a valutei n vam se face la cursul de schimb stabilit de Banca

Naional a Romniei.
Valoarea n vam se determin i se declar de ctre importator. Acesta pe lng

declaraia vamal, este obligat s depun la biroul vamal o declaraie pentru valoarea
n vam la care anexeaz facturi sau alte documente, care atest plata mrfii i
cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia.
n condiiile n care importatorul nu poate s stabileasc ntr-un termen rezonabil

valoarea mrfurilor n vam, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca n
prealabil importatorul s constituie o garanie bancar acceptat de biroul vamal.
Dac n termen d e 3 0 d e zile d e la rid ci area mrfii, importatorul nu depune
documentele stabilite, se procedeaz la executarea garaniei bancare.
Stabilirea originii mrfurilor este o operaiune extrem de important, care l poate

pune pe importator n situaia de a beneficia de regimuri tarifare prefereniale care
merg pn la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de alt parte, originea mrfii
Originea
poate ngreuna derularea procesului de vmuire cnd vizeaz produse supuse
mrfurilor controlului la import (contingente cantitative, controale fito-sanitare, sanitar-
veterinare etc.). rile membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite s asigure
aplicarea acelorai reguli n problematica stabilirii originii mrfii. Mrfurile
fabricate n ntregime ntr-o singur ar se consider a fi originare din acea ar. n
cazul n care mrfurile sunt fabricate n dou sau mai multe ri, sunt considerate a fi
originare din ara n care au suferit ultima transformare substanial. nelegem prin
ultima transformare substanial, acele operaiuni de fabricaie i prelucrare
concretizate printr-o valoare adugat la produs, care depete 40% din valoarea
total a acestuia. Se poate utiliza i regula cumulului de origine conform creia rile
din UE stabilesc originea mrfii pe baza prelucrrilor succesive care au fost
efectuate n rile semnatare ale aceluiai acord. Este vorba de diferite acorduri
ncheiate ntre UE i diferite grupe de ri prin care se stabilesc tratamente vamale
prefereniale.
Dovada originii mrfii este dat de formularul tipizat (certificatul de origine)

specific rii de expediere care trebuie s conin o serie de elemente legate de:
natura i marca mrfii, greutatea net i brut, date de identificare a exportatorului.
Documentele solicitate de UE n domeniul stabilirii originii mrfurilor furnizate de

partenerii externi sunt: certificatul de origine model A pentru sistemul generalizat de
preferine comerciale; certificatul EUR1 pentru relaiile comerciale cu rile din
AELS; certificatul EUR 1 sau EUR2 n cazul regimurilor prefereniale n general:
certificatul ATR1 cu privire la produselor importate din Turcia. Aceste documente
solicitate la import, de ctre UE, este necesar s fie emise de organismele stabilite
din ara exportatorului, s fie complete din punct de vedere al coninutului n sensul

Vmuirea mrfurilor
de a conine toate informaiile pe baza crora s fie identificate produse i s

demonstreze c marfa este originar din ara care a eliberat certificatul.
n cazul exportatorilor, pentru a justifica originea mrfii la import, dac acest fapt
este cerut de reglementrile rii cumprtorului sau de mecanismul acreditivului
documentar, rile comunitare utilizeaz un formular cadru (documentul T2L), acest
certificat de origine fiind eliberat de Camera de comer din ara productorului.
Este necesar s se fac distincie ntre ara de origine i ara de provenien. Prima
rmne neschimbat, n timp ce a doua poate fi diferit n funcie de situaie. De
exemplu, o marf fabricat n Ucraina este importat n Republica Moldova, fiind
ulterior exportat n Romnia. Pentru organele vamale din ara noastr marfa
respectiv este originar din Ucraina, proveniena fiind din Republica Moldova.
n conformitate cu prevederile acordurilor internaionale (Convenia Bale i

Protocolul de la Montreal), sunt supuse licenierii la import urmtoarele categorii de
mrfuri:
arme, muniii, material militar i documentaia pe baza creia pot fi
fabricate aceste produse;
fierrie i alte deeuri;
produse periculoase pentru sntatea oamenilor sau pentru mediul
nconjurtor;
mrfuri a cror destinaie final este controlat (produse radioactive,
instalaiile nucleare etc.).
Taxele vamale de import se percep pentru mrfurile importate, atunci cnd ele trec
grania rii importatoare.
Alturi de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie s mai achite TVA i,

eventual, accize, funcie de natura mrfii, iar atunci cnd este cazul i taxa de
retorsiune (de rspuns) ca reacie la politica comercial neloial promovat de unele
state partenere. Taxele de retorsiune, se regsesc n practic, sub forma taxelor
antidumping i a celor compensatorii. Prima categorie se aplic pentru a neutraliza i
descuraja practicarea de ctre exportator a unor preuri de dumping pentru produsele
livrate, iar cea de-a doua categorie este utilizat pentru neutralizarea subveniilor
directe sau indirecte acordate n ara de origine sau de provenien pentru fabricarea
i exportul unor mrfuri.
Plata taxelor vamale se realizeaz nainte de ridicarea mrfurilor din vam. Exist i
unele excepii, legislaiile anumitor ri permind ca plata taxelor vamale s se fac
la un anumit termen de la ridicarea mrfurilor. n acest din urm caz se poate
percepe i o dobnd.
Regimul vamal la import se bazeaz pe plata unor taxe vamale, la produsele

importate, care pe lng faptul c asigur ntregirea veniturilor bugetare, determin
scumpirea produselor de import, conferindu-se protecie prin pre produselor

Vmuirea mrfurilor
indigene.
Taxele vamale sunt cele prevzute n Tariful vamal, aplicndu-se la nivelul

nregistrat n momentul depunerii declaraiei vamale la import. Unele grupe de
mrfuri pot beneficia de tratament vamal preferenial (reducerea cuantumului sau
exceptarea de la plata taxelor vamale) n conformitate cu acordurile i conveniile
internaionale la care UE este fondatoare, sau la care a aderat ulterior.
Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le

reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El
beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim
funcioneaz sub dou forme:
exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva
testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale;
exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor.
Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost
exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul
n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele
agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii
exportului.
n cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal
suspensiv, cumprtorul trebuie s adreseze o cerere scris autoritii vamale.
Aceasta va aproba cererea numai dac exist condiii pentru supravegherea i
controlul regimului vamal suspensiv.
n Romnia, la fel ca n UE, sunt ntlnite urmtoarele regimuri suspensive:

a) Tranzitul vamal ofer posibilitatea ca mrfurile s fie transportate, trecnd
peste una sau mai multe frontiere fr a fi supuse contractului sau plii unor
taxe. Mrfurile sunt deplasate sub supraveghere vamal, vama solicitnd
aplicarea de sigilii pentru mrfurile ce tranziteaz i depunerea de garanii
financiare pentru a se asigura c va avea loc plata taxelor vamale;
b) Antredepozitarea vamal const n depozitarea mrfurilor n spaii special
destinate. Antredepozitul vamal reprezint acea locaie pentru care este
obinut n prealabil o autorizaie de la autoritatea vamal i care se afl sub
supravegherea acesteia din urm. Mrfurile pot rmne n regim de
antredepozitare vamal pe timp nelimitat. Importatorul este interesat s plaseze
mrfurile ce urmeaz a fi reexportate ntr-un antredepozit vamal evitnd plata
taxelor vamale i aplicarea msurilor de politic comercial. Intrarea i ieirea
dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraii;
c) Perfecionarea activ permite fie suspendarea drepturilor de import (taxe
vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mrfurile importate cu scopul de a
fi reexportate dup ce au fost supuse unor transformri, lucrri sau reparaii,
bine determinate, fie n restituirea drepturilor de import percepute atunci cnd

Vmuirea mrfurilor
produsele rezultate sunt exportate. Se creeaz astfel, condiiile pentru o bun

utilizare a capacitilor de producie, prin operaiuni de prelucrare n lohn, spre
exemplu, fr a genera concuren productorilor autohtoni de profil;
d) Perfecionarea pasiv este un regim care permite exportul temporar al
mrfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate n anumite produse n
strintate urmnd a fi reimportate sub form finit, beneficiind de scutiri,
totale sau pariale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor
vamale, ocazionat de reimportul mrfurilor, se aplic regula taxrii difereniale
care presupune scderea din suma ce reprezint taxa vamal pentru produsul
finit respectiv a sumei corespunztoare taxei vamale de import pentru materia
prim sau semifabricatul ce a fcut obiectul exportului iniial i care ulterior au
fost prelucrate ntr-o ar strin;
e) Transformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite
supunerea pe teritoriul naional a mrfurilor strine, la operaiuni care le
transform natura sau starea iniial, fr a fi supuse drepturilor de import i
fr a li se aplica msurile privitoare la politica comercial. Atunci cnd
produsele rezultate n urma prelucrrii fac obiectul operaiunii de import
propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import n cuantumul
corespunztor mrfurilor importate n momentul aprobrii declaraiei privind
plasarea acestora sub regimul de transformare sub control vamal. Aceste
operaiuni dac ar fi fost efectuate n strintate, ar fi determinat ncasarea
drepturilor de import aferente lor, fcnd necompetitiv produsul pentru
consumul intern;
f) Admiterea temporar la import permite utilizarea, pentru o perioad
determinat, pe teritoriul vamal naional, cu exonerarea total sau parial de
drepturi de import a mrfurilor strine, destinate reexportului, fr a fi suferit
vreo modificare n afara deprecierii normale datorate utilizrii lor. Se are n
vedere prezentarea diferitelor mostre la trguri, utilizarea temporar a unor
utilaje din strintate pentru lucrri de construcii pe teritoriul naional etc.
Perioada de edere autorizat prin acest regim este de maxim 24 de luni, dup
care mrfurile respective trebuie reexportate n rile de unde au provenit. Se
percepe o sum de bani egal cu produsul dintre numrul de luni n care
produsele au beneficiat de admitere temporar i 3% din cuantumul taxelor de
import. La export, admiterea temporar se aplic mrfurilor care sunt exportate
urmnd s fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale,
reimportul produselor respective urmnd a se face ntr-un interval determinat
care se scurge din momentul efecturii exportului. Acest interval este de 12
luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul
ATA (admission temporaire) este destinat eantioanelor comerciale destinate
unor demonstraii prilejuite de anumite manifestri economice. Are loc o
simplificare a operaiunilor de export, import, reexport, reimport pentru rile
semnatare ale Conveniei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat i
rile membre ale UE. Este utilizat n acest sens un document vamal
internaional specific care este Carnetul ATA.
Pentru desvrirea alinierii legislaiei romneti la acquis-ul comunitar a fost

Vmuirea mrfurilor
adoptat Legea nr. 86 din 10 aprilie 2006 privind Codul vamal al Romniei.
Aderarea la UE, a determinat Romnia s aplice acordurile la care UE este parte i

s denune acordurile sale. Romnia trebuie s promoveze politica comercial
comunitar, fapt ce a presupus adoptarea tarifului vamal comunitar. Deoarece media
taxelor vamale ale UE este mai mic dect media taxelor vamale practicate de
Romnia anterior aderrii, sunt stimulate importurile ctre ara noastr din afara UE.
De exemplu, pentru produsele agricole, nivelul mediu al taxelor vamale de import
era n Romnia, nainte de aderare de 29,5%, n timp ce n UE se cifreaz la numai
16,2%. Pe de alt parte, ncepnd cu 01.01.2007, a fost retras sistemul de preferine
pe care SUA, le acordase Romniei ca ar n dezvoltare. rile membre ale UE sunt
incluse n rndul rilor dezvoltate, crora Congresul american nu le acord
preferine comerciale.
Conform noilor reglementri, regimul vamal de import se transform n regim vamal

de punere a mrfurilor n liber circulaie.
Aa cum am menionat, prin intrarea n UE, Romnia a adoptat Tariful Vamal

Comun al UE, schimbrile intervenite n domeniul taxelor vamale ale Romniei au
vizat dou aspecte. Pe de o parte, a avut loc modificarea nivelului valoric al taxelor
vamale percepute, iar pe de alt parte, s-a modificat regimul tarifar, funcie de
originea mrfurilor importate de Romnia.
ncepnd cu 01.01. 2007, Romnia a trebuit s se conformeze urmtoarelor

angajamente:
pentru rile foste membre CEFTA i ale Acordului European au fost
diminuate taxele vamale, n virtutea faptului c toate aceste ri sunt
membre ale Uniunii Vamale extinse;
n cazul celorlalte ri regimul tarifar rmne acelai, dar va fluctua
cuantumul taxelor vamale;
partenerii comerciali au trecut de la regimul clauzei naiunii celei mai
favorizate la regimul comercial preferenial prin negocierea de
acorduri comerciale similare cu cele care au fost anterior ncheiate de
UE.
Statele comunitare au ncheiat acorduri comerciale prefereniale cu toi membrii

OMC, exceptnd 8 ri cu care, i pentru care, este aplicat clauza naiunii celei mai
favorizate. Dup aderare, Romnia, deruleaz activitile de export-import, conform
acordurilor comerciale comunitare, fiind pus n situaia de a negocia acorduri
comerciale bilaterale similare cu cele ale UE.
n aceast situaie, protecia tarifar va scdea n Romnia, genernd printre altele o

reducere substanial a veniturilor bugetare.
Pentru a rspunde n mod corespunztor sarcinilor ce-i revin n calitate de ar

membr a UE, Romnia a desfurat n ultimii ani o serie de aciuni privind

Vmuirea mrfurilor
securitatea frontierelor de nord i est care au devenit frontiere ale UE. Punctele
vamale au fost dotate cu echipamente moderne de detecie, care permit controlul
fizic nedistructiv al mrfurilor. Progrese substaniale au fost reputate n dezvoltarea
sistemului informatic integral n domeniul vamal, care ofer posibilitatea prelucrrii
operative a peste 90% din declaraiile vamale depuse. A fost informatizat
centralizarea i prelucrarea datelor referitoare la statisticile legate de comerul
exterior (sistemul EUROSTAT), evidenierea mrfurilor tranzitate, colectarea i
ncasarea drepturilor vamale etc.

1. n ce constau n esen regimul vamal definitiv i regimul vamal suspensiv?
2. Ce se ntmpl atunci cnd agentul economic reimport mrfurile pe care le-

a exportat anterior sub aspectul plii taxelor vamale?

Vmuirea mrfurilor
10.3. Procedurile de vmuire la export i import i documentele necesare
Procedurile de vmuire a mrfurilor la export
Pot face obiectul exportului att mrfurile fabricate n ar, ct i cele importate
anterior, cu condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau restrictive.
Potrivit uzanelor pentru importul i exportul mrfurilor exist att proceduri

obinuite ct i proceduri simplificate, ultimele fiind aplicate n cazul firmelor care
realizeaz tranzacii externe de valori apreciabile i ntr-o anumit ritmicitate.
A) Funcionarea procedurii obinuite de vmuire la export
Exportatorul sau comisionarul n vam care-l reprezint, completeaz i depune o

declaraie vamal de export la biroul vamal interior n raza cruia se afl sediul
social al firmei exportatoare sau la locul unde mrfurile sunt ambalate ori ncrcate
pentru a fi expediate. Numai n cazuri excepionale declaraia vamal de export se
adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de fapt
elementele necesare vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind: poziia tarifar,
originea mrfurilor i valoarea n vam. Concomitent cu depunerea declaraiei
vamale, mrfurile ce urmeaz a fi exportate trebuie s ajung la biroul vamal sau n
spaiile special destinate aplicrii procedurii de vmuire.
De menionat este c orice marf exportat sau importat trebuie s fac obiectul
unei declaraii vamale, chiar dac aceasta este exceptat de la plata taxelor vamale.
ncepnd cu data 01.01.2007 n Romnia se folosesc numai formulare de declaraii

vamale care cuprind n antet meniunea COMUNITATEA EUROPEAN.
Completarea declaraiei vamale a suferit succesiv anumite modificri pentru a fi
compatibil cu standardele de raportare practicate n U.E.
Persoana care declar mrfurile n vam trebuie s fie stabilit n Romnia, cu

excepia cazurilor cnd declar mrfuri n tranzit, sau n admitere temporar, precum
i atunci cnd sunt declarate mrfuri ocazional, cu condiia ca autoritatea vamal s
considere acest lucru ndreptit.
Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim vamal
pentru marfa prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce-i revin prin
regimul vamal declarat. Furnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor i
aplicarea dispoziiilor n scopul: realizrii obligaiilor fiscale, efecturii controlului
comerului exterior i ntocmirii de statistici.
La declaraia vamal se anexeaz, printre altele, urmtoarele documente: factura

comercial, lista de colisaj, documentele de transport, licena de export (dac

Vmuirea mrfurilor
produsul este supus controlului comerului exterior), documentul de origine,

certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar n conformitate cu natura mrfii i
reglementrilor din ara de import etc.
Declaraia vamal se face, de regul, n form scris, existnd ns i posibilitatea

utilizrii unui procedeu informatic. Sunt cazuri cnd declaraia vamal se face sub
forma verbal sau prin orice alt aciune prin care declarantul i manifest dorina
de a plasa mrfurile sub un anumit regim. Aceste cazuri sunt menionate n
regulamentul vamal.
Procesul de verificare a declaraiei vamale se face de ctre biroul vamal unde acest
document a fost depus. n principiu se urmrete dac: biroul vamal la care a fost
depus declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost
depus n termen legal, documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin
informaiile necesare. n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau omisiuni
declaraia vamal este respins.
Acceptarea declaraiei vamale, se materializeaz prin aplicarea de ctre serviciul

vamal a tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare, specificndu-se i
data. Concomitent se face i meniunea n registrul vmii.
ncepnd cu 1 ianuarie 1988 n rile membre ale UE s-a trecut la substituirea

declaraiei vamale obinuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a
fost modificat, n anul 2007, astfel c n prezent are un nou format. Este un
document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vmuire
solicitat, putndu-se efectua pe acelai exemplar fie declaraia de export, fie
declaraia de import, fie declaraia de tranzit.
Att la export ct i la import reglementrile UE impun ca procedur emiterea

declaraiei cu privire la valoarea n vam.
Cnd efectuam un export, n declaraia de valoare, este precizat valoarea mrfurilor

stabilit n diferite moduri pe baza condiiei de livrare inserat n contract i a
modalitii de transport aleas. Pe baza acestei aprecieri se fundamenteaz valoarea
statistic a mrfurilor exportate, informaie care este preluat de biroul vamal
respectiv.
Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal controleaz documentele

putnd trece la controlul fizic al mrfurilor.
Controlul documentelor urmrete aspecte legate de: corectitudinea completrii

declaraiei vamale, existena i verificarea formal a documentelor anexate, existena
concordanei ntre datele inserate n declaraie i cele existente n documentele
anexate. Autoritatea vamal poate solicita declarantului i alte documente pentru
stabilirea exactitii informaiilor cuprinse n declaraia vamal.

Vmuirea mrfurilor
Controlul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. Funcie de natura mrfii, se pot
preleva probe pentru analize sau pentru verificri suplimentare. La efectuarea
controlului fizic al mrfurilor asist exportatorul sau reprezentantul acestuia i
transportatorul. Cnd nu exist suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul
respectivului export, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse n declaraia

vamal depus i acceptat de autoritatea vamal. Rectificrile trebuie s vizeze
numai mrfurile care au fcut obiectul respectivei declaraii vamale, nefiind permise
n urmtoarele situaii: declarantul a fost informat de autoritatea vamal c se
dorete efectuarea controlului fizic al mrfurilor; autoritatea vamal a descoperit
inexactitatea documentelor n cauz; autoritatea vamal a declarat liberul n vam.
Declaraia vamal poate fi chiar invalidat, dac declarantul fie dovedete c marfa a
fost declarat eronat pentru regimul vamal solicitat, fie cnd datorit unor
mprejurri speciale plasarea mrfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au
fost declarate nu se mai justific.
Reprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, sigileaz

compartimentele mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi
exportate.
Plata taxelor i comisioanelor vamale se face de regul nainte de eliberarea mrfii.

n Romnia, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mrfurilor exportate
sau importate. Dup aderare, acest comision nu mai este perceput.
n urma efecturii controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale acord

liberul de vam care permite ieirea mrfurilor din vam. Liberul de vam poate fi
comunicat n scris sau electronic.
Un exemplar al declaraiei vamale la export care poart meniunea liber de vam

este remis de ctre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document
exportatorul va justifica scutirea plii T.V.A-ului.
Trebuie precizat c mrfurile purttoare de accize (alcool etilic alimentar, buturi

alcoolice naturale, benzin, motorin) n situaia n care sunt transportate n vederea
exportului cu mijloace auto, vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea vmuirii
numai la birourile vamale de frontier.
Autoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor, cnd

dup declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal, cnd
vmuirea nu a fost posibil din vina declarantului, cnd marfa este prohibit etc.
Controlul vamal cu privire la deplasarea mrfurilor ntre Romnia i celelalte ri

comunitare nu se mai efectueaz, iar agenii economici nu trebuie s mai completeze
declaraiile vamale. Statutul comunitar al unei mrfi nu trebuie confundat cu

Vmuirea mrfurilor
originea acesteia. O marf importat dintr-o ar din afara U.E. este indigenizat prin
import, primind astfel statut comunitar. Mrfurile care beneficiaz de statut
comunitar la intrarea sau ieirea n sau din ara noastr nu au nevoie de formaliti
vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit
intracomunitar T2L care certific originea comunitar a mrfurilor, biroul vamal
aplicnd pe documente i n primul rnd pe factur o tampil cu meniunea
MRFURI COMUNITARE.
Pentru a evidenia schimburile de mrfuri dintre rile comunitare la 1 ianuarie 1993

la nivelul U.E. a intrat n funciune sistemul INTRASTAT pentru colectarea i
prelucrarea informaiilor. Prin acest sistem statistic se urmrete:
cunoaterea volumului schimburilor externe ale fiecrei ri;
calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefeaz evoluia
economic i social a rii;
fundamentarea politicilor comunitare n diferite domenii.
Sistemul INTRASTAT a devenit operabil i n Romnia ncepnd cu 01.01.2007.

Declaraia statistic INTRASTAT trebuie s fie completat de toi agenii
economici care expediaz sau primesc mrfuri din rile comunitare. Aplicaia
INTRASTAT cuprinde 12 cmpuri i anume: fluxul (introduceri/ expedieri),
perioada de referin, date de identificare ale firmei, ar de destinaie/ar de
expediie, cod marf (8 cifre conform Nomenclatorului Combinat), natura
tranzaciei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea n kg, cantitatea n
unitate de msur suplimentar, valoarea facturat, valoarea statistic.
Antredepozitul fiscal reprezint spaiul, aflat sub controlul autoritii fiscale

competente, unde mrfurile accizabile sunt produse, transformate, deinute, primite
sau expediate. Plasarea mrfurilor accizabile n afara antredepozitului fiscal, impune
plata accizelor n situaia n care nu se poate dovedi c acest plat a fost deja
efectuat.
Deplasarea produselor accizabile n regim suspensiv presupune ca acestea s fie

nsoite de Documentul Administrativ de nsoire (DAI). Acesta reprezint un
instrument de verificare a originii mrfii, de evideniere a livrrii, transportului i
admiterii mrfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator.
n momentul expedierii mrfurilor, antredepozitul fiscal expeditor trimite cel de-al
cincilea (ultimul) exemplar al DAI ctre autoritatea fiscal de care aparine. Toi
agenii economici pltitori de accize sunt obligai s depun lunar la autoritatea
fiscal de care aparin o declaraie de accize.
Micarea bunurilor accizabile va fi urmrit cu sistemul computerizat EMCS

(Excise Movement Control System) care funcioneaz n U.E., dar n Romnia va
deveni utilizabil din anul 2009.

Vmuirea mrfurilor
B) Procedura obinuit de vmuire la import
Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai

multor etape:
1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind
efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora.
Totodat sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa
transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se
afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt
depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite
importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana
efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import.
2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n

Romnia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 30 de zile
trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal
desemnat.
Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului,

documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale
de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde
a fost depus declaraia.
n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept

declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n
registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii i
marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal.
Precum se procedeaz la export i n cazul importului n UE trebuie ntocmit

declaraia de valoare ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i
a valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de
intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAF frontier
comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru
transportul pe ap i valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La
rndul su valoarea statistic este: DAF frontiera rii importatoare pentru
transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe ap i CIP aeroportul
comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se

concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe.
Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate

Vmuirea mrfurilor
de: greutatea brut/net, numrul de colete etc.
Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la

rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM,
aplicndu-se semntura i tampila organului vamal.
Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n

funcie de importana litigiului se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal,
aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize
vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n

cotele rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele
care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest
sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea
adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca

mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal n
sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul
de ordinul lunilor, fiind perceput i o dobnd, n acest sens.
5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i

drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata
ulterioar) organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor completnd
un bon de ridicare a mrfurilor pe care l remite importatorului.
1. n ce const procedura obinuit de vmuire la import?

Vmuirea mrfurilor
2.Firma MEDBAC SRL din Bacu import componente electronice pentru

echipamente medicale de la un partener din Incheon (Coreea de Sud). Condiia
de livrare stabilit prin contract este FOB Incheon, preul de factur fiind de
120.000 dolari.
Cunoscndu-se c navlul pe distana Incheon Constana este de 2.725 dolari,

asigurarea este 350 euro, transportul terestru de la Constana la Bacu de 240
euro, iar cursul de schimb euro/dolar este de 1 euro la 1,4 dolari s se determine
valoarea n vam, valoarea statistic i cuantumul datoriei vamale.

Vmuirea mrfurilor
n loc de Pe traseul parcurs de marf de la firma exportatoare ctre firma importatoare,
rezumat aceasta intr sub incidena regimului vamal din ara de origine sau provenien, sub
incidena regimului vamal din ara de destinaie i dac este cazul sub incidena
regimului vamal din ara sau rile pe care le tranziteaz.
Cu privire la formalitile vamale elementul esenial l reprezint declaraia vamal

prin care se stabilete statutul juridic al mrfii. Legat de aceasta sunt de reinut:
poziia tarifar, originea i valoarea n vam.
rile comunitare au stabilit o serie de reguli aplicabile n UE cu privire la

denumirea mrfurilor pentru a se garanta aplicarea uniform a reglementrilor
vamale.

1. Ce presupune obinerea prealabil a licenei la export sau import?
2. Care sunt motivele ce conduc la interzicerea exportului sau importului unei

mrfi?
3. n ce const valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului i a

mrfurilor destinate importului?

Vmuirea mrfurilor
4. De ce este important stabilirea origini mrfurilor n procesul de vmuire i

care sunt documentele care o atest?
5. Ce presupune funcionarea procedurii obinuite de vmuire la export?
6. n ce const aplicarea procedurii obinuite de vmuire la import?
7. Grupai documentele implicate de activitatea de export-import, funcie de

emitent.

Rspuns 10.1
1. Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de
import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele
internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate
special la export.
Este interzis, n general, exportul i importul a ase categorii de produse din motive
de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului
nconjurtor i a societii naionale.
2. Sunt situaii cnd derularea unei activiti de comer exterior presupune obinerea
prealabil a licenelor.
Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre
agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
Comerului. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate
contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se ntlnesc patru tipuri de
formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru mrfuri de export,
formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de export i
formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru licen nu sunt
transmisibile de la o firm la alta.
Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de

la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea
pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma
scris.
Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a

fost eliberat.
Rspuns 10.2
1.Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) i suspensive.

Vmuirea mrfurilor
Regimul vamal comun se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru
cea mai mare parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. El vizeaz
mrfurile care sunt exportate sau importate cu titlul definitiv. Prealabil finalizrii
operaiunilor de vmuire agentul economic trebuind s achite suma ce reprezint
datoria vamal aferent mrfii comercializate.
Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de ctre agentul economic i au n

vedere suspendarea efecturii plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de
control.
2. Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le

reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El
beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim
funcioneaz sub dou forme:
exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva
testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale;
exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor.
Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost
exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul
n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele
agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii
exportului.
Rspuns 10.3
1. Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai
multor etape:
1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind
efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora.
Totodat sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa
transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se
afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt
depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite
importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana
efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import.
2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n

Romnia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 30 de zile
trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal
desemnat.

Vmuirea mrfurilor
Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului,

documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale
de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde
a fost depus declaraia.
n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept

declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n
registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii i
marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal.
Precum se procedeaz la export i n cazul importului n UE trebuie ntocmit

declaraia de valoare ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i
a valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de
intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAF frontier
comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru
transportul pe ap i valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La
rndul su valoarea statistic este: DAF frontiera rii importatoare pentru
transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe ap i CIP aeroportul
comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se

concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe.
Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate
de: greutatea brut/net, numrul de colete etc.
Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la

rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM,
aplicndu-se semntura i tampila organului vamal.
Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n

funcie de importana litigiului se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal,
aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize
vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n

cotele rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele
care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest
sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea
adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca

mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal n
sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul
de ordinul lunilor, fiind perceput i o dobnd, n acest sens.

Vmuirea mrfurilor
5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i

drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata
ulterioar) organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor completnd
un bon de ridicare a mrfurilor pe care l remite importatorului.
1 1
2. Valoarea n vam = 120.000 x + 2725 x + 350 = 88.010, 71 euro
1,4 1,4
La transportul maritim valoarea statistic este egal cu valoarea CIF portul de
destinaie convenit, ceea ce nseamn c valoarea statistic este egal cu valoarea n
vam respectiv cu 88.010,71 euro.
Avnd n vedere c produsele importate n Uniunea European din Coreea de Sud

nu sunt exceptate de la plata taxelor vamale i n conformitate cu poziia tarifar din
Tariful Vamal pentru marfa respectiv rezult c taxa vamal corespunztoare este
de 4,3%.
Taxa vamal perceput = 88.010,71 x 4,3% = 3.784,46 euro
Cum firma destinatar este din Bacu rezult c valoarea TVA-ului perceput =
(88.010,71 + 3.784,46 + 240) x 19% = 17.486,68 euro
Datoria vamal = 3.784,46 + 17.486,68 =21.271, 14 euro

Belu M., Sistemul vamal, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Bucureti, 2007
Cerchez O., Politica vamal, Ed. Expert, Bucureti, 2003

Napoca, 2004

commerce, 1997

Vmuirea mrfurilor

Paxino D., Politica vamal i managementul riscurilor n tranzaciile

internaionale, Ed. Economic, Bucureti, 2003
*** Directiva UE nr. 2913/92

Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
TRANSPORUL MRFURILOR I RECEPIA ACESTORA LA

DESTINAIE
Cuprins Pagina
11.1 Transportul i descrcarea mrfurilor 219
11.2 Recepia i controlul mrfurilor la destinaie 226


Familiarizarea cu diferitele modaliti de transport
Identificarea documentelor de transport funcie de mijlocul de transport ales
Cunoaterea procedurilor ce le presupune actul de control necesitat de
recepia cantitativ sau calitativ
11.1 Transportul i descrcarea mrfurilor
Transportul mrfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate
opta pentru o variant combinat a acestora.
Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie s aib n vedere: natura

mrfii ce urmeaz a fi transportat, mrimea distanei dintre importator i exportator,
costurile ocazionate de transportul i asigurarea mrfii.
a) Transportul maritim
n prezent, peste 2/3 din volumul tranzaciilor internaionale cu mrfuri se realizeaz

cu ajutorul transportului maritim.
Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un

Conosament reprezentant al acestuia cpitanul vasului certific prin semntur preluarea
maritim mrfii la bord, n vederea transportrii acesteia ctre destinatar. n conosament se fac
meniuni i cu privire la starea aparent a mrfii.
Importana conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate,

reiese din funciile pe care acesta le ndeplinete, i anume:
este actul prin care se constat recepia mrfii de ctre compania maritim;
este o dovad a contractului de transport ncheiat, de regul, ntre exportator
i cru;
reprezint un document de proprietate asupra mrfurilor i, din aceast
cauz, numai deintorul lui poate intra n posesia lor;
este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.
Descrcarea va fi efectuat conform condiiei de livrare ce a fost agreat de cei doi

parteneri.
Destinatarul nu va intra n posesia mrfii dect n cazul n care va prezenta

comandantului navei documentul de transport n original (conosamentul sau alt
document convenit de cele dou pri), care atest efectuarea plii. n cazul n care
se constat deprecieri calitative sau minusuri cantitative, beneficiarul transportului
va redacta un protest pe care l va nmna comandantului navei, urmnd ca acesta s

fie soluionat amiabil sau prin arbitraj.
Dup descrcarea mrfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mrfii, va elibera

un bon de primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.
b) Transportul fluvial
n funcie de condiiile de livrare i de navlosire inserate n contract, cheltuielile

ocazionate de descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator, importator sau de
armator.
Marfa, mpreun cu documentele nsoitoare, vor fi predate destinatarului, de ctre

comandantul navei, numai dup ce primul face dovada plii mrfii prin prezentarea
documentului de transport duplicat (conosamentul fluvial, n principal, sau
scrisoarea de trsur fluvial).
De menionat c destinatarul primete documentul de transport duplicat pe circuit

bancar.
Dovada predrii mrfii ctre destinatar se face prin eliberarea de ctre acesta a unui
bon de primire a mrfii, care va fi nmnat comandantului.
c) Transportul feroviar
Staia de cale ferat de destinaie intermediaz descrcarea mrfii, operaiune de care

trebuie s se ocupe destinatarul. n situaia n care mrfurile nu sunt descrcate din
vagoane ntr-un anumit termen, staia de cale ferat va calcula i va percepe plata de
penaliti.
Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator sau de

destinatar n funcie de condiia de francare aleas.
Pentru a putea intra n posesia mrfurilor, destinatarul va trebui s fac dovada plii
lor, prin prezentarea duplicatului scrisorii de trsur feroviar, primit de el pe
circuit bancar. O dat cu eliberarea mrfurilor, destinatarul va intra n posesia
unicatului scrisorii de trsur feroviare. Pe unul din exemplarele scrisorii de trsur
feroviare intitulat Avizul i adeverina de primire va semna destinatarul. Prin
aceast semntur destinatarul certific faptul c a intrat n posesia mrfii. Avizul i
adeverina de primire se pstreaz de ctre staia de cale ferat de destinaie.
d) Transportul rutier
Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de expeditor sau

destinatar, n funcie de clauzele stabilite prin contract. Operaiunea propriu-zis de
descrcare se va realiza, prin cooperare, ntre conductorul auto i destinatarul
mrfii.

Destinatarul va intra n posesia primului exemplar al scrisorii de trsur tip CMR

(document ce a nsoit marfa), mpreun cu documentele anexate i va elibera
cruului un bon de primire prin care certific faptul c a preluat marfa.
e) Transportul aerian
Dup descrcarea mrfurilor pe aeroportul de destinaie, importatorul va primi

scrisoarea de transport aerian, mpreun cu documentele anexate. El va certifica
primirea mrfurilor i documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport
aerian sau prin eliberarea unui bon de primire.
Cheltuielile prilejuite de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de importator sau

exportator potrivit clauzelor contractuale.
1. Firma BAT IMPEX din Bistria urmeaz s livreze conform nelegerilor
contractuale, componente ce intr n structura bateriilor de autovehicule, ctre
un importator australian. Condiia de livrare este CIF Sydney.
Expedierea mrfurilor se face pe cale maritim urmnd a fi fcut din portul
Constana.
Mrfurile cntresc 3200 kg i sunt ambalate n 30 de lzi cu dimensiunile de 1,2 m
x 1,2 m x 1,2 m. Greutatea total a ambalajului este 300 kg
S se calculeze cheltuielile generate de deplasarea mrfurilor de la Bistria la

Sydney cunoscnd urmtoarele informaii.
Transportul rutier pe distana Bistria Constana
1kg 999 kg = 15 euro/100kg
1 t 1,999 t =14 euro/100kg
2 t 2,999 t = 13 euro/100kg
3 t 3,999 t = 12 euro/100kg
4 t 4,999 t = 10 euro/100kg
> 5t = 8 euro/100kg
Tranzitarea Constanei = 40 euro
Formalitile de vmuire a mrfii la export = 120 euro
mbarcarea mrfurilor pe nav = 10 euro/UP (unitate de plat), minim 10
euro
Navlul Constana- Sydney = 120 dolari/UP
BAF (Bunker Adjusrement Factor) = 7 dolari/UP
CAF (Currency Adjustement Factor) = 12% din suma valorii navlului cu
valoarea BAF
Asigurarea = 200 euro
Taxa pentru aglomeraia portuar n Sydney = 5 dolari/UP

Raportul de schimb luat n considerare este 1 euro = 1,4 dolari

Regula de echivalen este 1 t = 3 mc

2. Societatea DABI INTERNATIONAL SRL din Braov trebuie s exporte, n

dou trane, materiale destinate industriei electronice, beneficiarul fiind o firm
din Carenero (Venezuela). Conform contractului mrfurile sunt ambalate n
acelai tip de colet. Coletul este de fapt o lad cu dimensiunile de 0,7m x 0,7m x
0,7m i greutatea de 95 kg. Contravaloarea unui colet se ridic la 7.000 euro.
O prim tran constituit dintr-o lad trebuie expediat peste 30 de zile, iar
urmtoarea tran care va conine 15 lzi va fi expediat peste 90 de zile.
Condiia de livrare este CIP Carenero, INCOTERMS 2000.
Exportatorul romn are posibilitatea livrrii pe calea aerului sau pe calea

maritim.
Pentru transportul aerian se cunosc urmtoarele date:

costul transportului rutier de la Braov la Bucureti este de 30 euro
pentru mrfuri cu greuti cuprinse ntre 10 i 100 de kg plus 0,2 euro/kg
pentru cantitatea ce depete 100 de kg;
cheltuielile ocazionate de ntocmirea formalitilor vamale la export sunt
de 45 euro;
tariful pentru transportul aerian este de 3 euro/kg;
asigurarea reprezint 0,3% din preul CFR + 10%;
timpul de tranzitare este de 5 zile.
n cazul transportului maritim sunt disponibile urmtoarele informaii:

costul transportului terestru de la Braov la Constana este de 40 euro
pentru greuti cuprinse ntre 10 i 100 de kg plus 0,25 euro/kg pentru
cantitile ce depesc 100 de kg;
cheltuielile legate de descrcarea mrfurilor pe uscat sunt de 7
euro/ton, suma minim perceput fiind de 7 euro;
mbarcarea mrfurilor pe vapor n portul Constana necesit 28
euro/ton suma minim perceput fiind de 28 euro;
cheltuielile ocazionate de ntocmirea formalitilor vamale sunt de 45
de euro;
navlul pe ruta Constana Carenero este de 200 euro/ton sau pe 1 mc,
suma minim perceput fiind de 200 euro;
valoarea poliei de asigurare este de 0,77 % din preul CIF portul de
destinaie + 10%;
timpul de tranzitare este de 35 zile;
n condiiile n care costul capitalului financiar este 7,5%/an s se determine

care este varianta de transport cea mai avantajoas din perspectiva costurilor
n cele dou situaii prezentate.


11.2 Recepia i controlul mrfurilor la destinaie
Recepia calitativ i cantitativ se face de ctre importator dup finalizarea

operaiunilor de vmuire i descrcare.
Se controleaz mai nti sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se

verific existena fiecrui colet nscris n lista de colete, i n final, cantitatea i
calitatea mrfii propriu-zise. Cnd situaia o impune se vor face fotografii care,
ulterior, vor avea rolul de probe martor ntr-un eventual litigiu.
Bon de n urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cruului un bon de recepie, n

recepie care se va stipula: numele furnizorului, numrul comenzii, cantitatea recepionat, i
cantitatea avariat.
Dac se constat nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificat persoana

rspunztoare (exportatorul sau cruul). n situaia n care responsabil de
deficienele cantitative sau calitative ale mrfii este exportatorul, destinatarul l va
notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge chiar la
returnarea mrfii de ctre importator, aceast msur fiind deosebit de drastic i, ca
atare, este indicat s se aplice doar n cazurile grave.
Trebuie menionat c prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de ctre un

ter, organ specializat.
Cnd deficienele cantitative i calitative sunt imputabile transportatorului, acesta

este ntiinat n scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizat de
destinatar. Rezervele pentru lipsurile cantitative aparente i pentru deficienele
calitative din vina cruului se vor face n documentele de transport, n bonurile de
primire sau n procesele-verbale ncheiate cu acest prilej. Procedura este determinat
att de nelegerile contractuale, ct i de legislaiile locale. n cazul n care avariile
nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie naintate cruului ntr-o perioad
de timp relativ scurt (cteva zile) corespunztor prevederilor legale n materie. Pe
lng emiterea rezervelor cantitative i calitative fa de cru, destinatarul trebuie
s ia toate msurile pentru a diminua pierderea produs. n caz contrar, cealalt parte
poate s pretind reducerea penalitilor. Este necesar ca destinatarul s ntreprind
tot ce este posibil n sensul conservrii probelor ce vor fi utilizate de asigurator
pentru a-i atrage la rspundere pe cei aflai n culp.


1. Ce presupune recepia cantitativ i calitativ efectuat la destinaie?
2. Cum se procedeaz atunci cnd se constat nereguli cantitative sau calitative

la recepie?

n loc de Sarcina asigurrii activitii de transport comercializate pe pieele externe survine

rezumat importatorului sau exportatorului funcie de clauza INCONTERMS inserat n
contract. Transportul mrfurilor pe rutele internaionale presupune traversarea mai
multor frontiere de stat, ceea ce sporete gradul de complexitate al operaiunii.
Dup alegerea mijloacelor de transport adecvate, exportatorul sau importatorul, dup

caz, se ocup de ntocmirea documentelor specifice modalitii de transport alese.
Justa ntocmire a documentelor de transport, n numrul de originale i copii
prevzut asigur o bun derulare a operaiunilor de vmuire, plat a contravalorii
mrfurilor etc.

1. Pe ce trebuie fundamentat decizia privitoare la alegerea unui mijloc de
transport.
2. Care sunt documentele de transport specifice diferitelor modaliti de

transport?
3. n ce const importana conosamentului comparativ cu alte documente de

transport utilizate?
4. Care este documentul pe care exportatorul l va elibera cruului dup

efectuarea controlului mrfurilor la destinaie i ce se va stipula n acesta?
5. Cum se procedeaz atunci cnd se constat nereguli cantitative sau calitative

ocazionate de controlul mrfurilor la destinaie?

Rspuns 11.1
Transport terestru Bistria - Constana
Greutatea total = 32000+ 300 = 3500 kg = 3,5t
Volumul mrfurilor = 30 x (1,2 x 1,2 x 1,2) = 51,84 mc
51.84
Greutatea echivalent n funcie de volum = = 17,28 t
3
Transportatorul auto va percepe tariful funcie de greutatea echivalent.
1000
Tarif transport auto = 17,28 x x 8 = 172,8 x 8 = 1382,4 euro
100
Tranzitarea Constanei = 40 euro

Formaliti de vmuire = 120 euro

mbarcarea mrfurilor = 17,28 x10 = 172,8 euro
Transportul maritime Constana Sydney = 17,28 x 120 = 2073,6 dolari =
1
2073,6 x = 1481,14 euro
1.4
BAF (are rolul de a ajusta preul transportului funcie de evoluia preului
1
combustibilului) = 17,28 x 7 = 120,96 doalri = 120,96 = 86,4 euro
1.4
CAF (ajusteaz navlul i BAF-ul funcie de evoluia cursurlui valutar) = 12%
x (1481,14 + 86,4) = 188,1 euro
Asigurare = 200 euro
1
Taxa aglomeraie Sydney = 5 x 17,28 = 86,4 dolari = 86,4 = 61,71 euro
1.4
Cheltuieli totale = 1382,4 + 40 + 120 + 172,8 + 1481,14 + 86,4 + 188,1 + 200 +

61,71 = 3732,55 euro
2. I. EXPEDIEREA UNUI COLET
Transport aerian:
transport terestru (Braov - Bucureti) = 30 euro;
formaliti vamale la export = 45 euro;
transport aerian (Bucureti Carenero) 95 x 3 = 285 euro
asigurarea (a)
n cazul clauzei CFR Carenero exportatorul romn suport toate cheltuielile
ocazionate de manipularea, vmuirea n Romnia i transportul mrfurilor pn
la Carenero.
Prima de asigurare trebuie s acopere preul CFR + 10% din valoarea acesteia,
adic 110% CFR.
a = 0,3% x 110% x CFR = 0,003 x 1,1 x (7.000 + 30 + 45 + 285) = 24,28 euro
5
imobilizare capital financiar = suma imobilizat x 7,5% x = (7.000 + 30
365
5
+ 45 + 285 + 24,28) x 0,075 x = 7,58 euro
365
Cheltuieli totale 30 + 45 + 285 + 24,28 + 7,58 = 391,86 euro
Transport maritim:
Transport terestru (Braov - Constana) = 40 euro
Descrcare mrfuri = 7 euro
mbarcarea mrfurilor pe vapor n Constana = 28 euro
ntocmirea formalitilor vamale = 45 euro
Transport maritim Constana Carenero
Transportatorul maritim are posibilitatea de a alege din trei variante:

200 euro x 0,095 tone = 19 euro

200 euro x 0,7 x 0,7 x 0,7 = 200 x 0,343mc = 68,6 euro
200 euro
Rezult c transportatorul maritim alege varianta care este cea mai
convenabil, respectiv 200 euro.
Asigurarea (a) condiia CIF presupune c pe lng obligaiile din cazul
condiiei CFR, exportatorul trebuie s plteasc i asigurarea pn la locul de
destinaie.
a = CIF x 110% x 0,77%
a = (7.000 + 40 + 7 + 28 + 45 + 200 + a) x 1,1 x 0,0077
a = (7.320 + a) x 0,00847
a = 62 + a x 0,00847
a (1-0,00847)=62
a x 0,99153=62
62
a= = 62,52 euro
0.99153
Imobilizare capital financiar = (7.000 + 40 + 7 + 28 + 45 + 200 +
35
62,52)x7,5% x = 53,09 euro
365
Costuri totale = 40 + 7 + 28 + 45 + 200 + 62,52 + 53,09 = 435,61 euro
Se observ c pentru un singur colet este mai avantajos, din punct de vedere
financiar transportul aerian. n plus, n cazul acestui tip de transport, trebuie s
mai avem n vedere att durata redus a transportului precum i condiiile sporite
de securitate.
II. EXPEDIEREA A 15 COLETE
Transport aerian:
Transport rutier = 30 + (95 x 15-100)x 0,2 = 295 euro
Formaliti vamale la export = 45 euro
Transport aerian (Bucureti - Carenero) = 95 x 15 x 3 = 4275 euro
Asigurare = (7.000 x 15 + 295 + 45 + 4275 ) x 110% x 0,3% = 109.615 x 1,1
x 0,003 = 361,72 euro
Imobilizri capital financiar = (7.000 x 15 + 295 + 45 + 4.275 + 361,72) x
5
7,5% x = 112,98 euro
365
Cheltuieli totale = 295 + 45 + 4275 + 361,72 + 112,98 = 5089,7 euro
Transport maritim:
Transport terestru (Braov - Constana) = 40 + (95 x15 - 100) x 0,25 = 371,25
euro

95x15
Descrcarea mrfurilor = 7 x = 9,97 euro
1000
95x15
mbarcarea mrfurilor = 28 x = 39,9 euro
1000
Formaliti vamale = 45 euro
Transport maritim (Constana - Carenero)
95x15
200 x = 285 euro
1000
200 x (0,7 x 0,7 x 0,7 x 15) = 1029 euro
200
Rezult c suma perceput de transportatorul maritim este de 1029 euro.

Asigurarea (a)
a = CIF x 110% x 0,77%
a = (7.000 x 15 +371,25 + 9,9 + 39,9 + 45 + 1029 + a) x 1,1 x 0,0077
a = (106.495,12 + a) x 0,00847
a = 902,01 + a x 0,00847
a(1-0,00847) = 902,01
a x 0,99153 = 902,01
902,01
a= = 909,71 euro
0.99153
Imobilizri capital financiar = (7.000 x 15 + 371,25 + 9,97 + 39,9 + 45 + 1029
35
+ 909,71) x 7,5% x = 772,43 euro
365
Cheltuieli totale = 371,25 + 9,97 + 39, 9 + 45 + 1029 + 909,71 + 772,43 = 3177,26

euro.
n aceast situaie, respectiv n cazul n care exportatorul expediaz o cantitate mai

mare de marf trebuie ales transportul maritim, care n exemplul dat asigur o
economie de 37,5% comparativ cu transportul aerian.
Rspuns 11.2.
1. Recepia calitativ i cantitativ se face de ctre importator dup finalizarea
operaiunilor de vmuire i descrcare.
Se controleaz mai nti sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se

verific existena fiecrui colet nscris n lista de colete, i n final, cantitatea i
calitatea mrfii propriu-zise. Cnd situaia o impune se vor face fotografii care,
ulterior, vor avea rolul de probe martor ntr-un eventual litigiu.
2. n urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cruului un bon de recepie,

n care se va stipula: numele furnizorului, numrul comenzii, cantitatea recepionat,
i cantitatea avariat.

Dac se constat nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificat persoana

rspunztoare (exportatorul sau cruul). n situaia n care responsabil de
deficienele cantitative sau calitative ale mrfii este exportatorul, destinatarul l va
notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge chiar la
returnarea mrfii de ctre importator, aceast msur fiind deosebit de drastic i, ca
atare, este indicat s se aplice doar n cazurile grave.
Trebuie menionat c prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de ctre un

ter, organ specializat.
Cnd deficienele cantitative i calitative sunt imputabile transportatorului, acesta

este ntiinat n scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizat de
destinatar. Rezervele pentru lipsurile cantitative aparente i pentru deficienele
calitative din vina cruului se vor face n documentele de transport, n bonurile de
primire sau n procesele-verbale ncheiate cu acest prilej. Procedura este determinat
att de nelegerile contractuale, ct i de legislaiile locale. n cazul n care avariile
nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie naintate cruului ntr-o perioad
de timp relativ scurt (cteva zile) corespunztor prevederilor legale n materie. Pe
lng emiterea rezervelor cantitative i calitative fa de cru, destinatarul trebuie
s ia toate msurile pentru a diminua pierderea produs. n caz contrar, cealalt parte
poate s pretind reducerea penalitilor. Este necesar ca destinatarul s ntreprind
tot ce este posibil n sensul conservrii probelor ce vor fi utilizate de asigurator
pentru a-i atrage la rspundere pe cei aflai n culp.

Alexa C., Transporturi i expediii internaionale, Ed. All Beck, Bucureti, 1995
Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediia a treia, Ed. All, Beck,
Bucureti, 2004

Bucureti, 2007

Napoca, 2004

commerce, 1997


Acoperirea riscului de schimb valutar
ACOPERIREA RISCULUI DE SCHIMB VALUTAR
Cuprins Pagina
12.1 Riscul valutar: aspecte generale 235
12.2 Metode de acoperire a riscului valutar 237


nelegerea noiunilor de risc valutar i pia valutar
Identificarea cauzelor ce l determin pe importator sau exportator s suporte
pierderea determinat de riscul valutar
Sublinierea principalelor metode consacrate acoperirii riscului determinat de
schimbul valutar
12.1 Riscul valutar: aspecte generale
ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii

se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de
ordinul lunilor.
Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n

apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract
Riscul n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru
valutar exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n
raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n
reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul
valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda
naional. Importatorul este dezavantajat cnd valuta de contract se apreciaz n
raport cu moneda naional. Agentul economic va ncasa sau va plti n moneda
naional un pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre
cele dou monede. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii
realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar.
Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator reduce la zero riscul
valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned
naional.
Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare - intervalul de
timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este
determinat de: inexistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie
fabricate de productorul exportator; necesitatea gsirii surselor de finanare de ctre
exportator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de
transmitere a documentelor etc.
Firmele care exprim preul din contract n valut, n derularea afacerilor

internaionale sunt supuse riscului valutar.


1. n ce const riscul valutar pentru exportator i pentru importator?
2. Analizai i rezolvai urmtoarea aplicaie.

O firm din Germania ncheie n momentul t 0 un contract de vnzare - cumprare cu
o firm din Elveia. n cadrul contractului firma german are poziia de exportator,
iar cea elveian ndeplinete rolul de importator. Valoarea tranzaciei este de
1.000.000 $, suma urmnd a fi pltit n momentul livrrii mrfurilor, respectiv la 5
luni de la data semnrii contractului (momentul t 1 ). Prin contract se stabilete c
suma de plat nu va fi modificat, indiferent de modul n care vor evolua cursurile
dolar/euro i dolar/franc elveian.
La momentul semnrii contractul (t 0 ) 1 dolar = 0,92 euro; 1 dolar=1, 07 CHF; iar

peste 5 luni n momentul efecturii plii (t 1 ) situaia era urmtoarea 1 dolar = 0,90
euro i 1 dolar = 1,08 CHF
S se determine pierderile sau ctigurile provocate celor doi ageni economici de

evoluia cursurilor.

12.2. Metode de acoperire a riscului valutar
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe:

1. metode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care firma le
Acoperirea poate promova prin propria ei activitate;
2. metode de acoperire extern sau extracontractuale care presupun
riscului
colaborare cu o alt instituie, de obicei, cu o banc.
valutar
I. Metodele de acoperire intern cuprind:
Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de
referin. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea
recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului
dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea
consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs
dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare,
ct i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca
urmare a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea
contractului. Este necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la
a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei
diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii,
exportatorul sau importatorul, dup caz, pot ctiga din recalculare o
sum mai mic de bani dect suma pe care trebuie s o achite instituiei
amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de referin
stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar.
Se mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute
care compun coul. n contract sunt precizate instituia care stabilete
cursurile valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj.
Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului
fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient mediu
de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate
valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic
ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n
raport cu celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea
monedei de contract de o unitate monetar artificial creat de un
organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere

care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul Monetar

Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de
instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea
acesteia;
Clauza de actualizare a preului nscris n contract, este utilizat n
contractele al cror obiect l formeaz: instalaii, agregate, adic produse
cu ciclu lung de fabricaie. Plata este efectuat n mai multe rate.
Pa = Pc (1+r)n
n care: Pa = preul actualizat, Pc = preul nscris n contract, r = rata de
modificare a cursului de schimb i n = perioada pentru care se face
actualizarea;
Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze
contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul
opteaz s plteasc ntr-o valut care are tendina s se deprecieze n
raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a crescut,
deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele
valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s
in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor
valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de
ntreprindere n aceeai valut;
Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator,
ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a
scadenelor n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai
valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n
aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind
aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri
diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile
reciproce;
Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o
evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de
schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct
proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va
scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin
necompetitiv pe plan internaional, sub aspectul preului de vnzare.
II. Metode de acoperire extern

mprumuturile paralele. Exportatorul ce urmeaz s ncaseze contravaloarea
mrfii ntr-o valut cu tendin de depreciere, contracareaz pierderile
posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe
care trebuie s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu
scadena la aceeai dat;
Avansurile i ntrzierile la plat. Cnd moneda de contract are tendina de a
se aprecia, exportatorul trebuie s fac tot posibilul s ntrzie ncasarea
sumelor ce i se cuvin. n situaia invers, respectiv cnd cursul de schimb al
valutei de contract nregistreaz o evoluie descendent, este necesar ca
exportatorul s fac demersuri pentru a fi pltit imediat;

Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmeaz s efectueze plata

peste o perioad relativ scurt de timp (cteva luni) se poate afla n situaia
de a deine valute care au tendina de a se deprecia n raport cu alte valute,
inclusiv n raport cu moneda de contract. Este indicat transformarea
disponibilitilor din valute care se depreciaz n valute aflate n proces de
apreciere, schimbul fcndu-se la cursul zilei (cursul la vedere). Cnd ajunge
la data scadenei, agentul economic deine suma necesar plii fie n valuta
de contract, fie n alte monede care s-au apreciat i pe care le convertesc n
moneda de contract. Este evitat astfel riscul valutar, putndu-se obine i
unele ctiguri ca urmare a diferenelor de curs valutar. n schimb, dac
agentul economic, nu a anticipat corect evoluia cursurilor valutare, atunci
acestea vor avea efect de bumerang, pierderile fiind iminente;
Acoperirea la termen. Exportatorul care consider c n perspectiv va avea
loc o depreciere a valutei de contract, iniiaz pe piaa interbancar o vnzare
la termen a unei sume (exprimat n aceeai valut) egal cu valoarea
creanei sale, cursul fiind cel stabilit n prezent. Momentul ncasrii sumei
cuvenite din contract trebuie s coincid cu cel al plii la termen. Practic
suma ncasat de exportator pentru mrfurile vndute se folosete pentru
plata tranzaciei la termen;
ncercarea exportatorului de a asigura o bun derulare a contractului. Sunt
vizate toate etapele tranzaciei care trebuie s se ncadreze n graficul stabilit.
Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece
justa lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite;
Solicitarea serviciilor unei societi de asigurare.
1. n ce const clauza co valutar i clauza moned internaional?

2. Analizai i rezolvai urmtoarea aplicaie. Doi ageni economici, unul din

Marea Britanie i cellalt din SUA, ncheie un contract de vnzare
cumprare. Contravaloarea mrfii contractate se ridic la 2.000.000 lire
sterline (), lira sterlin fiind moneda de contract. Livrarea i implicit plata
urmeaz a se efectua dup 7 luni de la semnarea contractului. Pentru
diminuarea riscului valutar prile au stipulat n contract clauza valutar
simpl. Moneda de referin aleas este euro, iar n momentul semnrii
contractului (t 0 ) raportul de schimb a fost de 1 euro = 0,81 . La data
efecturii plii (t 1 ) raportul de schimb pe piaa valutar precizat n contract
era de 1 euro = 0,85 . Tot n contract se prevedea c suma se recalculeaz n
cazul n care cursul valutei plii fa de valuta de reper n momentul t 1 va
fluctua cu cel puin 2% fa de momentul t 0 .
S se recalculeze, n cazul n care situaia o impune suma ce urmeaz a fi
pltit n momentul t 1.
n loc de n derularea vieii economice intervin o serie de factori a cror manifestare este greu
rezumat de anticipat cu o oarecare exactitate. Tranzaciile comerciale internaionale se
desfoar n acest context n condiii de incertitudine i risc.
Existena unei perioade de timp ce se scurge ntre momentul semnrii contractelor

internaionale de vnzare-cumprare i momentul efecturii plii genereaz, n
multe cazuri, riscul valutar. Devenit aproape cotidian, att pentru exportatori ct i
pentru importatori, riscul valutar are consecine dintre cele mai consistente asupra
acestora. Trebuie vzut i partea plin a paharului, n sensul c diferenele de curs
dintre cele dou momente menionate pot aduce i ctiguri agenilor economici.

Pentru prevenirea i diminuarea riscului valutar de-a lungul timpului s-au cristalizat
o serie de metode care se pot concretiza fie prin inserarea unor clauze adecvate n
contract, fie prin aciuni extracontractuale.

1. n ce const riscul valutar?
2. Cnd riscul valutar este nul pentru importator sau exportator?
3. Enumerai cauzele care determin mrimea intervalului de timp scurs ntre

momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii.
4. n ce constau clauzele: valutar simpl, co valutar, moned internaional?
5. Ce calitate trebuie s ndeplineasc agentul economic care utilizeaz

autoacoperirea ca metod de acoperire a riscului valutar i de ce?
6. Care sunt metodele extracontractuale de acoperire a riscului valutar?

Rspuns 12.1
1. Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n
apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract
n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru
exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n
raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n
reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul
valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda
naional. Importatorul este dezavantajat cnd valuta de contract se apreciaz n
raport cu moneda naional. Agentul economic va ncasa sau va plti n moneda
naional un pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre
cele dou monede. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii
realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar.
2. Prin neincluderea n contract a clauzelor de reducere a riscului valutar, cei doi

agenii economici i asum acest fenomen.

t 0 n condiiile n care plata s-ar fi efectuat n momentul semnrii contractului
firma elveian ar fi avut nevoie de 1.070.000 CHF (1.000.000 x 1,07 CHF/$) pentru
plata importului ctre exportatorul german care ar fi ncasat n moned naional
920.000 euro (1.000.000 $ x 0,92 euro/dolar).
t 1 Peste cinci luni, respectiv atunci cnd are loc plata efectiv partea elveian are
nevoie de 1.080.000 CHF (1.000.000 $ x 1,08 CHF/$) iar partea german va ncasa
900.000 euro (1.000.000 $ x 0,90 euro/dolar).
Exportatorul german a ncasat contravaloarea contractului ntr-o moned care s-a
depreciat n raport cu moneda naional nregistrnd o pierdere valutar de 20.000
euro (920.000 euro 900.000 euro). La rndul su i importatorul intr n risc
valutar deoarece efectueaz plata ntr-o valut care s-a apreciat n raport cu moneda
de contract. Cu alte cuvinte dac importatorul ar fi pltit n momentul semnrii
contractului cei 1.000.000 $ ar fi avut nevoie de 1.070.000 CHF, comparabil cu cei
1.080.000 CHF pe care i pltete efectiv peste 5 luni. Rezult o pierdere din
diferena de curs pentru importatorul elveian de 10.000 CHF.
n acest exemplu cei doi parteneri au suferit pierderi din diferenele de curs valutar,
cum la fel de bine puteau obine ctiguri dac evoluiile cursurilor le erau
favorabile.
Rspuns 12.2.
1. Clauza co valutar presupune c moneda de contract va fi legat de un co valutar.
Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei
n momentul n care evoluia raportului dintre valuta de contract i coul valutar,
comparabil cu situaia iniial depete abaterea consemnat. Se mizeaz pe
compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n
contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n
considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii
fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete
un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider
c toate valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic
ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu
celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea monedei de contract
de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere
drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul
Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia
de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia;
2. Notm cu: c raportul de schimb dintre lir i euro

k coeficientul de fluctuaie valutar
S r suma recalculat

c1 c0 0,81 0,85 0,04

K= x 100 = x 100 = x 100 = -4,9 %
c1 0,81 0,81
Se constat c abaterea procentual a cursului este de 4,9 % depind limitele
intervalului [-2 %, 2 %] prevzut n contract, fapt ce implic recalcularea.
S f = S i + S i k = 2.000.000+ 2.000.000 (-4,9%) = 2.000.000-2.000.000(0,049) =
1.902.000
Se observ c suma ce este pltit s-a diminuat, reflectnd noua relaie dintre valute.

Boariu A., Zugravu B., Relaii valutar-financiare internaionale, Ed. Universitii
Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2007

Bucureti, 2007
Butnaru A., Transport i asigurri internaionale de mrfuri, Ed. Fundaia Romnia

de mine,Bucureti, 2000
Druic E., Risc i afaceri, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2006

Napoca, 2004

Paxino D., Politica valutar i managementul riscurilor n tranzaciile

internaionale, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
PLATA CONTRAVALORII MRFII N TRANZACIILE

INTERNAIONALE
Cuprins Pagina
13.1 Instrumentele de plat i de credit 245
13.2 Modaliti de plat n tranzaciile internaionale 248


Recunoaterea principalelor instrumente de plat i de credit
Familiarizarea cu modaliti de plat uzitate n tranzaciile internaionale
Sublinierea trsturilor specifice fiecrei modaliti de plat
Identificarea principalelor msuri pe care agentul economic trebuie s le aib
n vedere atunci cnd agreeaz o anumit modalitate de plat
13.1 Instrumentele de plat i de credit
Instrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz achitarea i

lichidarea unor creane provenite din vnzarea-cumprarea de bunuri i servicii.
Deintorul legal al acestor nscrisuri este posesorul unui tip de crean care urmeaz
s fie executat dup scurgerea unui interval de timp menionat n documentul
respectiv.
n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin

i cecul.
Cambia (trata)
Cambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei
persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o
Cambia sum de bani determinat, la o data fix i ntr-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de vedere
comercial, dreptul exportatorului de a ncasa la un anumit termen att preul mrfii,
ct i dobnzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul nsui (trgtorul) sau un
ter. Cnd cambia este acceptat de ctre debitor (tras), ea reprezint recunoaterea
unor datorii ctre trgtor. n acest sens, pe faa cambiei trebuie scris cuvntul
ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i de nscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele:

necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de
ctre importator sau de o banc mputernicit;
pe ct posibil trata este recomandabil s fie avalizat, mai ales atunci
cnd exist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie;
scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie,
trebuie s coincid;
n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare,
urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden.

Exceptnd relaiile directe dintre trgtor, beneficiar i tras, cambia mai poate fi
folosit ca instrument de plat i de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Cnd trasul refuz plata la scaden, creditorul are drept de a-l urmrii, procednd n
aceast direcie la emiterea unui protest, redactat de un funcionar public competent.
Protestul ndeplinete mai ales un rol probator cu privire la ndeplinirea obligaiilor
nscrise n cambie.
n situaia n care cambia este avalizat, iar trasul refuz plata ei, beneficiarul poate
demara aciunea n regres, respectiv aciunea de urmrire la plat a persoanelor care
i-au asumat obligaia de garantare a plii trasului.
Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezint un titlu de credit n temeiul cruia o persoan numit

emitent i asum obligaia de a plti altei persoane numit beneficiar (sau la ordinul
Biletul la acesteia), o suma de bani la mplinirea scadenei. Fiind emis de debitor, biletul la
ordin ordin se constituie ntr-o recunoatere direct a unei datorii fa de beneficiar.
Exportatorul trebuie s aib grij ca:

documentul care este emis de importator s conin toate elementele
necesare i s fie semnat de persoana autorizat n acest scop;
dac este redactat n limba importatorului, este necesar a fi acordat
atenie deosebit semnificaiei cuvintelor;
actualizarea scadenarului legat de primirea nscrisului i de scaden;
actualizarea poziiei de schimb n cazul n care biletul la ordin este emis
n valut.
Biletului la ordin i sunt aplicabile aceleai prevederi ca i n cazul cambiei, cnd

este vorba de avalizare, gir, scaden, protest, regres.
n Romnia cambia i biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934,

modificat prin Ordonana Guvernului nr. 11/1993.
Cecul
Cecul este un nscris pe un formular special tiprit, prin care o persoan numit
trgtor, d ordin unei bnci numit tras, s plteasc o sum de bani n favoarea sa,
Cecul sau n favoarea altui beneficiar. nainte de emiterea cecului, importatorul trebuie s
verifice existena provizionului din contul su deschis la banca pltitoare. Cnd
importatorul nu deine suficient disponibil n cont, cecul emis este fr acoperire,
fapt sancionat de majoritatea legislaiilor lumii.
Emiterea cecului const n completarea de ctre importator (trgtor) a unei file din
carnetul cu formulare de cec, fil pe care o nmneaz exportatorului.

Elementele ce trebuie inserate n textul cecului sunt:

data i locul emiterii ;
denumirea de cec n cuprinsul nscrisului ;
ordinul necondiionat de a plti o sum determinat n cifre i litere ;
numele bncii pltitoare;
locul plii;
semntura emitentului.
Simplitatea mecanismului plii prin cec i, ntr-o oarecare msur, sigurana pe care
o confer, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plat, inclusiv
pe plan internaional. Trebuie s avem n vedere i riscurile pe care le presupune
folosirea cecului. Acestea sunt legate n principal de lipsa unor garanii comerciale i
de posibilitatea emiterii de cecuri fr acoperire.
1. Ce sunt instrumentele de plat i credit?
2. Cum se poate proteja exportatorul atunci cnd schema de plat presupune

utilizarea cambiei?

13.2 Modaliti de plat n tranzaciile internaionale
Modalitatea aleas de a efectua plata, ntr-o afacere internaional, influeneaz ntr-

un sens sau n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n contract.
Modalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest

expedierea mrfii n anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului,
care la rndul su, pentru a intra n posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul
convenit, fie s-i asume angajamentul printr-un instrument de plat c va achita la o
dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau serviciilor prestate.
A) Plata prin acreditiv documentar (AD)
Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit

documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin
Acreditivul Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este
documentar definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc,
indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete
sub urmtoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv,
Accreditivo. Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de
acreditiv documentar (AD).
Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume:

Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a
deschide AD;
Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca
importatorului se angajaz la plat;
Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris
angajamentul de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor
clauze i de depunerea anumitor documente;
Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara
exportatorului care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c
a fost deschis acreditivul documentar.
Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat

este sigurana pe care o confer tuturor participanilor.
Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor

expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD

i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit.
Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja
expediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite.
Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl
la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu
pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce
presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare,
comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de
plat.
Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea

ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la dispoziia
bncii. Aceast situaie nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de
plat pe care banca i-l asum.
Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de

semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd
exportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, dndu-i seama de
eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa.
Imediat dup primirea AD exportatorul trebuie s verifice concordanta dintre

elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaii:
1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s
ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii
contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze
documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de
documente, aa cum este indicat n AD;
3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini.
n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni:

nu livreaz marfa;
contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat
ndeplini;
exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n
mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul
pentru modificrile respective;
exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n
conformitate cu cerinele AD modificat.

n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD

modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD
putndu-se transforma n incaso documentar.
Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la

latitudinea importatorului.
Pentru a ieii din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu
importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze
contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract.
Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor

livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n
emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D.
Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij:

ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i
de copii s fie cel precizat;
ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent;
ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic.
Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n patru categorii:

Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ,
valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse: factura extern,
factura consular i factura proform (de informare sau provizorie, fiind
trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor);
Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista
cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepie calitativ, buletinul de
analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de
garanie i certificatul de origine;
Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform
condiiilor de livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt
incluse: polia/certificatul de asigurare i notele de acoperire, care sunt de
fapt certificate de asigurare provizorii;
Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul
scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de
trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian,
adeverina emis de o cas de expediii internaionale cnd mrfurile sunt
livrate n grupaj.
Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de

Publicaia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea
de deschidere a AD, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le
semneze.
Cnd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca emitent

capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va
plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia importatorului cu
banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va solicita
importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului. Dac
relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia s
garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost

confirmate de practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat
c au primit cutii goale sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n contract.
Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe exportator. O serie de importatori
au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate genera
interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi
una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au
primit mai puin marf dect au comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare,
exportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncercnd s-i
oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali importatori
s-au plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era
consemnat numele unui vapor inexistent.
n acelai timp, importatorul trebuie s aib n vedere c:

Acreditivele documentare sunt tranzacii separate, independente de
contractele comerciale, iar trimiterea n text la contractul comercial nu
oblig n nici un fel bncile i, ca atare, nu sunt luate n considerare;
Toate prile angajate n relaia de acreditiv iau n considerare doar
documentele, i nu mrfurile sau serviciile la care acestea se refer.
Deci, dac documentele sunt n bun ordine, dar marfa primit nu este
corespunztoare, acest lucru nu poate fi invocat bncii ca motiv de
neplat. Soluionarea problemei se realizeaz pe cale comercial direct
cu exportatorul;
La originea oricrui ordin de deschidere st un contract, n cadrul cruia
partenerii au convenit cu claritate toate elementele specifice plii prin
acreditiv, elemente pe care importatorul, pentru bunul mers al afacerii,
trebuie s le respecte n ordinul pe care l d bncii sale;
Toate instruciunile de emitere a acreditivului, i acreditivul nsui
trebuie s precizeze cu claritate documentele contra crora se va face
plata;
Dac acreditivul conine anumite condiii, fr s precizeze ce
documente trebuie prezentate n conformitate cu acestea, bncile le vor
considera ca nefiind precizate i le vor ignora;
Pentru buna derulare a plii, importatorul nu va solicita ca documentele
s conin detalii pe care emitentul acestora nu le poate furniza i nu va
solicita documente pe care beneficiarul nu le va putea obine;
Ordinul de emitere trebuie realizat n baza Publicaiei nr. 500 deoarece:
bncile din ntreaga lume lucreaz dup aceste Reguli uniforme;
aciunile bncilor n materie de acreditiv sunt determinate de prezena

sau absena unor precizri sau lipsa unor instruciuni; n caz de litigiu n
materie de pli prin acreditiv documentar, prima referin este
Publicaia nr. 500; exist expresii consacrate, specificate expres n
Publicaia nr. 500 referitoare la date, perioade i termene care sunt
interpretate ntr-un anumit mod; exist termeni pe care Publicaia nr.500
recomand a nu fi utilizai;
Instruciunile de deschidere trebuie s fie clare i precise, fr a include
detalii excesive;
Termenii utilizai trebuie s fie profesionali i folosii n sensul
menionat strict de Publicaia nr. 500;
Instruciunile pe care ordonatorul (importatorul) le d bncii emitente
definesc obligaia acestuia de a-i rambursa bncii emitente sau altei
bnci autorizate plata fcut. Aceast precizare important, de regul,
este clar specificat n ordinul de deschidere sau ntr-un alt contract cu
banca, care, face parte integrant din ordinul de deschidere;
Orice ordin de deschidere trebuie s conin sintagma: V solicitm s
deschidei un acreditiv n contul nostru sau alta cu un coninut
asemntor. Totodat este necesar s fie inserate numele i semntura
ordonatorului. n esen, semntura este dat de persoana (persoanele)
autorizat de o firm s angajeze fondurile acesteia.
B) Plata prin incaso documentar
Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de Publicaia 522 a

Camerei Internaionale de Comer din Paris.
Incaso-ul
documentar Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-
o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea
stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus.
Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare s fie stipulat c modalitatea de

plat este incasoul documentar.
Exportatorul livreaz marfa i depune la banca sa setul de documente, ordinul de

ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar modul n care i vor fi remise
documentele importatorului (contra plat, acceptare sau n alte condiii).
Banca exportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii

importatorului.
Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra

acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului.
Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat

contravaloarea mrfurilor. La toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor,

i dac n contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina
exportatorului.
Reiese clar c, atunci cnd plata se efectueaz prin incasso documentar avantajele
sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar s fie
utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat.
Exportatorul trebuie s acorde o atenie sporit elaborrii i procurrii documentelor

n conformitate cu nelegerea contractual.
Setul de documente, n general, conine:

ordinul de ncasare n care sunt precizate: prile implicate; elementele
comerciale i documentele; condiiile de plat; procedurile pe care banca
urmeaz s le aplice, n caz de neacceptare sau neplat;
factura comercial;
documentele de transport;
certificatul sau polia de asigurare;
cambia.
ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incaso
documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s
in cont de urmtoarele aspecte:
1. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a
plti marfa;
2. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic,
economic i legislativ;
3. s nu existe restricii valutare n ara partenerului;
4. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel
nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou
cumprtor.
Plata prin incaso documentar este avantajoas, aa cum am menionat, pentru

importator, dar acesta trebuie s fie contient att de necesitatea cunoaterii i
nscrierii n contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul
mrfurilor n ara sa, ct i de faptul c verificarea documentelor primite pe circuit
bancar cade n sarcina sa, banca remitent neavnd aceast obligaie.
Pentru importator exist riscul ca marfa livrat s nu corespund cu cea din

contractul internaional. El pltete mrfurile nainte de le primi i, n multe cazuri,
nu le supune unui control nainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate
s specifice n contract ca ntre documentele pe care trebuie s le remit vnztorul
s fie i un certificat de control emis de o ter persoan.
C) Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)

Scrisoarea de Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se
credit angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum
comercial determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul
(exportatorul) respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost legat
asumarea acestei obligaii. Banca efectueaz plata ctre exportator din fonduri
proprii numai n situaia n care importatorul nu-i ndeplinete obligaia de a plti.
Aceast modalitate de plat devine utilizabil numai prin cambii trase de ctre
exportatori asupra bncii emitente, nsoite de documente de expediere a mrfii
indicate n cuprinsul su. Cambiile la vedere sunt pltibile la data primirii lor de
ctre banca emitent. Cele la termen sunt pltibile dup trecerea unui numr de zile
de la prezentare. Mai nti, ele trebuie acceptate de banca emitent, dup care sunt
liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliat, fr excepie, n strintate.
Cambia tras este pltit sau acceptat de banca emitent din ara importatorului sau
dintr-o alt ar ter, numai dup ce ea a fost primit de banca sus menionat,
mpreun cu documentele nsoitoare.
Aceast modalitate de plat consider a fi o variant de AD care se utilizeaz mai

ales de parteneri din ri aflate sub influen anglo-saxon.
D) Plata prin ordin de plat
Ordinul de Din punctul de vedere al importatorului const, n principal, n completarea

formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul de plat. Urmeaz
plat
depunerea acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i alte documente care
atest efectuarea importului de mrfuri i, implicit, existena obligaiei de plat.
Efectuarea plii este condiionat de existena disponibilitilor n contul
importatorului. Acesta va trebui s aduc la zi att poziia de schimb (cnd plata se
efectueaz ntr-o moned diferit de cea naional), ct i scadenarul.
Trstura fundamental a ordinului de plat este revocabilitatea, ordonatorul

(importatorul) putnd s-l retrag sau s-l modifice prin instruciunile ulterioare date
bncii sale. Aceste instruciuni nu mai produc efecte n condiiile n care plata a fost
deja efectuat.
Ordinele de plat pot fi:

simple, cnd ncasarea lor nu este condiionat de depunerea unor
documente;
documentare, cnd ncasarea este condiionat de depunerea documentelor
menionate expres de importator (ordonator).


1. n ce const esena acreditivului documentar, incaso-ului documentar,
scrisori de credit comercial, ordinului de plat?
2. Ce considerai c trebuie s ntreprind exportatorul imediat dup primirea

acreditivului documentar?

3. De ce aspecte trebuie s in cont exportatorul cnd utilizeaz pentru plat

incassoul documentar?
n loc de Plata n tranzaciile internaionale reprezint o etap sensibil, avnd n vedere
rezumat caracterul de extraneitate care este propriu acestui gen de afaceri.
Cunoaterea particularitilor instrumentelor i modalitilor de plat, permite

oamenilor de afaceri s aleag cea mai bun soluie n domeniu, innd cont de
bonitatea partenerului, natura mrfii tranzacionate, conjunctura pieei externe etc.
Ulterior stipulrii modalitii de plat n contract, exportatorul sau importatorul

trebuie s previzioneze evenimentele nedorite ce se pot ivi n derularea plii i s
pregteasc msurile de contracarare a lor.

1. Ce trebuie s aib n vedere exportatorul pentru a se proteja atunci cnd
utilizeaz cambia?
2. Care sunt elementele ce trebuie nscrise n textul CEC-ului?
3. Prin ce se concretizeaz sigurana pe care o confer acreditivul documentar

tuturor participanilor la tranzacie?
4. Cum acioneaz exportatorul imediat dup primirea acreditivului

documentar?
5. Ce trebuie s ntreprind exportatorul prealabil depunerii documentelor la

banc?
6. Ce fraude au constatat anumii importatori care au folosit ca mijloc de plat

acreditivul documentar?
7. Care sunt deosebirile fundamentale dintre acreditivul documentar i incasoul

documentar?

Rspuns 13.1
1. Instrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz achitarea i
lichidarea unor creane provenite din vnzarea-cumprarea de bunuri i servicii.
Deintorul legal al acestor nscrisuri este posesorul unui tip de crean care urmeaz
s fie executat dup scurgerea unui interval de timp menionat n documentul
respectiv.
n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin
i cecul.
2. Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele:

necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de
ctre importator sau de o banc mputernicit;
pe ct posibil trata este recomadabil s fie avalizat, mai ales atunci cnd
exist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie;
scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie,
trebuie s coincid;
n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare,
urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden.
Rspuns 13.2
1. Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit
documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin
Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc,
indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete
sub urmtoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv,
Accreditivo.

Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de Publicaia 522 a

Camerei Internaionale de Comer din Paris.
Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-
o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea
stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus.
Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se

angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum
determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul
(exportatorul) respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost legat
asumarea acestei obligaii. Banca efectueaz plata ctre exportator din fonduri
proprii numai n situaia n care importatorul nu-i ndeplinete obligaia de a plti.
Plata prin ordin de plat din punctul de vedere al importatorului const, n

principal, n completarea formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul
de plat. Urmeaz depunerea acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i
alte documente care atest efectuarea importului de mrfuri i, implicit, existena
obligaiei de plat. Efectuarea plii este condiionat de existena disponibilitilor
n contul importatorului.
2. Imediat dup primirea AD exportatorul trebuie s verifice concordanta dintre

elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaii:
a. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s
ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii
contravalorii produselor livrate;
b. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze
documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de
documente, aa cum este indicat n AD;
c. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini.
n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni:

nu livreaz marfa;
contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat
ndeplini;
exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n
mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul
pentru modificrile respective;
exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n
conformitate cu cerinele AD modificat.
n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD

modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele,

AD putndu-se transforma n incaso documentar.
Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la

latitudinea importatorului.
Pentru a ieii din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu
importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze
contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract.
Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor

livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n
emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D.
Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij:
ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i
de copii s fie cel precizat;
ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent;
ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic.
3. ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incaso
documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s
in cont de urmtoarele aspecte:
a. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a
plti marfa;
b. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic,
economic i legislativ;
c. s nu existe restricii valutare n ara partenerului;
d. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel
nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou
cumprtor.

Bucureti, 2007

Napoca, 2004
Georgescu Colosin L., Mijloace, modaliti i instrumente de plat, Ed. ASE,

Bucureti, 2003
Hinkelman E., Pli internaionale, Ed. Teora, Bucureti, 2000



Tranzacii comerciale n afara comerului curent
TRANZACII COMERCIALE N AFARA COMERULUI

CURENT
Cuprins Pagina
14.1 Operaiunile comerciale combinate 262
14.2 Transferul internaional de tehnologie 265
14.3 Licitaiile internaionale 267


Familiarizarea cursanilor cu alte modaliti de a efectua afaceri
internaionale n afara a ceea ce n mod obinuit nelegem printr-un act de
vnzare cumprare
Cunoaterea particularitilor pe care le presupune comerul n contrapartid
Recunoaterea importanei switch pentru deblocarea acordului de clearing
Stabilirea importanei reexportului i lohnu-ului n obinerea de valut
Reliefarea creterii ponderii transferului de tehnologie ca o consecin a
intensificrii progresului tehnic.
Sublinierea importanei licitaiilor internaionale ca form de tranzacionare
pe pieele externe
14. 1 Operaiunile comerciale combinate
Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce

cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un
mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe
contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc
mai ridicat.
Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate

sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul.
A) Contrapartida
Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a

contrapartidei.
n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n

Contrapartida combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare 1. n sens larg, prin
aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor
dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic
internaional.
Clearingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global,

centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar.
Clearingul Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv
de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate.
1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.

Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i
ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de
mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned
naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata
produselor importate din ara n care s-a fcu t exp o rtu l i cu care s-a perfectat un
acord de clearing.
B) Operaiunile de switch
Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor

Switch-ul producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au
fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing.
Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc
mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica,
aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin
efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o
semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu
exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o
ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast
ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut
convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara
cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s
comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n
mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet
de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi
comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma
specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil
obinut de la vnztorul produselor n contrapartid.
Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului

internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea
transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti
pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de
clearing.
C) Reexportul
Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n

regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de
Reexportul cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaiune, i obinerea unui profit. Alte motivaii ale reexportului sunt: promovarea
relaiilor comerciale cu anumite ri, importarea unor piese sau subansamble care
ulterior sunt reexportate n produsul finit, importarea unor produse care sunt
reexportate pe pieele externe unde firma dorete s ptrund, nainte de a investi
ntr-o linie de fabricaie pentru produse similare. Baza juridic a operaiunii este dat
de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu

exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia
dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda

numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se
executant (exportatorul).
1. La ce se refer operaiunile comerciale combinate i care este structura lor?
2. De cine sunt generate operaiunile de switch i n ce constau?
3. Care sunt motivaiile ce determin un agent economic s recurg la reexport?

se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 270.
14.2. Transferul internaional de tehnologie
Licenierea
ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial

prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate
Liceniere drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile
tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i
mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de
pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani
(redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n
Redeven primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n
spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie
evideniat asistena tehnic.
Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul

dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i
obligaiile reciproce.
Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de

proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de
proprietate industrial.
Franchisingul internaional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de

elementele care au fost considerate mai importante.
Franchising O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic
de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm
numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar
(francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o
anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat 1.
Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate,

permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea de
liberti i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti
bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea
trgurilor, editarea de cri i producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul
statului ntr-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercial a conceptului s-a
produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana i Marea Britanie.
Un exemplu clasic de distribuie n franciz, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel
utilizat n jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde mainile de cusut pe care
le inventase. Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experien a
cumprtorilor n utilizarea mainilor de cusut, iar pe de alt parte cu lipsa de capital
pentru mrirea capacitii de fabricaie. Astfel, firma Singer Sewing Machine a
decis s-i vnd mainile de cusut prin distribuitori pe baza contractului de
franciz. Distribuitorii aveau sarcina s i instruiasc pe consumatori n privina
folosirii mainilor de cusut. Iniiativa a avut succes, sistemul extinzndu-se rapid n
Europa.
Tranzaciile tip franciz, odat cu trecerea timpului, au nceput s fie reglementate

de asociaiile de profil din diferite ri. Aceast perioad, debuteaz n anii 50 n
SUA i n anii 60 n Europa Occidental o dat cu extinderea francizei n sfera
serviciilor, n special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de
ntreinere a caselor i automobilelor etc. A fost instituionalizat necesitatea
existenei unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii
comerciale, emblemei cedentului pe o perioad de timp stabilit i pe un teritoriu
delimitat. Aa-zisul Manual operaional trebuie s conin toate prevederile ce
trebuie respectate cu strictee de cesionar. Acesta este oferit cesionarului dup
finalizarea negocierilor i ncheierea contractului.
Practica a evideniat existena a dou mari categorii de francize. Prima este franciza
de produse sau de marc brand, cnd francizorul vinde francizatului dreptul de
utilizare a numelui sau mrcii. Cea de-a doua este afacerea n format franciz, care
presupune stabilirea unor legturi mai ample ntre cei doi parteneri, cu referire la:
alegerea i amenajarea locaiei, pregtirea francizatului i a personalului desemnat
de acesta, furnizarea produselor, ntocmirea planurilor de marketing, acordarea de
asisten francizatului pentru obinerea sumelor nceperii afacerii.
1
A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.


1. Ce reprezint redevena n cazul operaiuni de liceniere?
2. n ce const franchesingul?
14.3 Licitaiile internaionale
Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt

Licitaii cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu
licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n
perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada
contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor
prin licitaii.
Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal,

numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de

ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la

lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de
baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri
colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor,
aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care
datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare;
produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de
ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a
ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert.
ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par

interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum
ar fi energia i transporturile.
Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii

constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea
publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere
corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o
reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice,
colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin
care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care

funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n
acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri 1.
Licitaiile prezint o serie de caracteristici care le individualizeaz n raport cu

celelalte tehnici de comercializare. Acestea se refer la urmtoarele aspecte: se
deruleaz pe baza unor regulamente proprii, diminueaz rolul negocierilor, sunt
tranzacii bazate pe concuren, ctigtorul este desemnat prin aciunea de
adjudecare i sunt tranzacii prompte, permind ncheierea operativ a contractelor.
Exist dou metode utilizate cu predilecie n derularea licitaiilor, i anume: metoda

cresctoare, cnd preul crete progresiv pn cnd rmne un singur ofertant n
curs care este de fapt i ctigtorul i metoda n plic nchis n cadrul creia fiecare
participant depune oferta n plic nchis, ctigtorul fiind bineneles cel care a oferit
un pre mai bun.
1
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.


1. Ce reprezint licitaiile?
2. Care este sfera de cuprindere a obiectului licitaiilor?
n loc de n capitolele anterioare am prezentat aspecte legate de operaiunile clasice de
rezumat vnzare cumprare, respectiv de schimbul de marf contra bani. Aceste operaiuni,
n general, sunt identificate cu comerul curent.
Exist o serie de tranzacii comerciale, pe plan internaional, care ies din sfera
comerului curent, ele viznd schimbul internaional de marf contra marf,
transferul internaional de tehnologie i licitaiile internaionale. Esena i
oportunitatea unor astfel de tranzacii am urmrit s fie surprinse n acest ultim
capitol.

1. n ce const clearingul i de ctre ce categorie de ri este utilizat cu
precdere?
2. Care este esena operaiunilor de switch?

3. De cine este reprezentat baza juridic a operaiuni de reexport?
4. Care este obiectul lohnului?
5. Ce exprim contractul de licen?
6. Definii franchisingul.
7. Care sunt cele mai importante organisme internaionale finanatoare n cazul

proiectelor adjudecate prin licitaii internaionale.

Rspuns 14.1
1. Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce
cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un
mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe
contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc
mai ridicat.
Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate

sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul.
2. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii

acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante
la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a
le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni
de switch. Prin efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete
mrfurile cu o semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o
ar n care nu exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut
convertibil, fie ntr-o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de
ctre stat. n aceast ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti
mrfurile n valut convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse
realizate n ara cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca
s comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli
n mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat
repet de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea
fi comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma
specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil
obinut de la vnztorul produselor n contrapartid.

Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului

internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea
transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti
pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de
clearing.
3. Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n

regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de
cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint
promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este
dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu
exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator.
Rspuns 14.2
1. Redevena stabilit prin contractul de liceniere este o sum de bani pe care
liceniatul o pltete liceniarului n schimbul dreptului de a utiliza brevetul de
invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de
producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcilor de fabric i comer,
procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional.
2. O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o

tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o
firm numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit
cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit
mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat.
Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate,

permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea de
liberti i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti
bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea
trgurilor, editarea de cri i producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul
statului ntr-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercial a conceptului s-a
produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana i Marea Britanie.
Rspuns 14.3
1. Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care
funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n
acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri.
2. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal,

numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de
ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la
lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de

baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri

colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor,
aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care
datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare;
produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de
ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a
ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert.
ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par
interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum
ar fi energia i transporturile.

Bucureti, 2007
Clin C.G., Botez L.F., Tehnologii dezvoltate n Europa, Ed. ASE, Bucureti, 2003
Chiric L., Managementul transferului internaional de tehnologie, Ed. All Beck,

Bucureti, 1999

Napoca, 2004
Driga C., Driga E., Primi pai n franciz, Ed., C.H.Beck, Bucureti, 2006
Lianu C., Managementul strategiilor de export la nivel naional, sectorial i

regional, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Merfu I., Comerul internaional n contrapartid, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 1999

Ro V., Franciza sau Cum s faci bani pe reuita altuia, Ed. RENTROP &
STRATON, Bucureti, 1999
www.afaceri-francize.ro
www. Francize.ro
www. Francizor.ro

Bibliografie
BIBLIOGRAFIE
Alexa C., Transporturi i expediii internaionale, Ed. All Beck, Bucureti, 1995
Anghel E. I., Investiiile strine directe n Romnia, Ed. Expert, Bucureti, 2002
Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediia a treia, Ed. All Beck, Bucureti, 2004
Bcescu M., Macroeconomia riscului de ar, Ed. Economic, Bucureti, 2003
Belu M., Sistemul vamal, Ed. Economic, Bucureti, 2003
Bia C., Utilizarea paradisurilor fiscale, Ed. BMT Publishing House, Bucureti, 2005
Boariu A., Zugravu B., Relaii valutar-financiare internaionale, Ed. Universitii Alexandru Ioan
Cuza, Iai, 2007
Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2007
Bugnr N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006
Butnaru A., Transport i asigurri internaionale de mrfuri, Ed. Fundaia Romnia de

mine,Bucureti, 2000
Caraiani G., Managementul companiilor offshore din zonele libere, Ed. Lumina Lex, Bucureti,
2002
Cerchez O., Politica vamal, Ed. Expert, Bucureti, 2003
Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004
Cistelecanu L., Economia, eficiena i finanarea investiiilor, Ed. Economic, Bucureti, 2002
Ciurel V., Asigurri i reasigurri: abordri teoretice i practice internaionale, Ed. All Beck,
Bucureti, 2000
Cohen H., Arta de a negocia, Ed. Humanitas, Bucureti, 2006
Collet P., Cartea gesturilor, Ed. TREI, Bucureti, 2005

Bibliografie
Costin M., Deleanu S., Dreptul comerului internaional, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1997
Denua I., Investiiile strine directe, Ed. Economic, Bucureti, 1998
Dinu M., Globalizare i integrare economic, Ed. Economic, Bucureti, 2003
Dobrescu A., Berinde M., Rusu L., Noile tipuri de contracte n relaiile economice internaionale,
Ed. Niculescu, Bucureti, 2005
Drgan G., Fundamentele comerului mondial, Ed. ASE, Bucureti, 2002
Druic E., Risc i afaceri, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2006
Florescu D., Mrejeru T., Contractul de comer internaional, Ed. Coresi, Bucureti, 2003
Fota C., Contracte comerciale internaionale, Reprografia Universitii din Craiova, Craiova, 2001
Georgescu T., Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai, 1992
Georgescu Colosin L., Mijloace, modaliti i instrumente de plat, Ed. ASE, Bucureti, 2003
Giurgiu A., Comerul intraeuropean, Ed. Economic, Bucureti, 2008
Goldstein J., Pevehouse J., Relaii internaionale, Ed. Polirom, Iai, 2008
Hinkelman E., Pli internaionale, Ed. Teora, Bucureti, 2000
Huru D., Investiiile: capital i dezvoltare, Ed., Economic, Bucureti, 2007
Ilie G., Investiii internaonale, Ed. Universul Juridic, Bucureti, 2006
Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of commerce, 1997
Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international, Collections Lire Agir,
Paris, 2006
Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed. Enciclopedic, Bucureti,
1993

Bibliografie
Movil A, Companiile offshore, Ed. All Beck, Bucureti, 2004
Negropoti M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureti, 2002
Patriche D., Comer i globalizare, Ed. ASE, Bucureti, 2003
Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy, Paveau M., Sarhan
J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les ditiona FOUCHER, Vanves, 2007
Paxino D., Politica vamal i managementul riscurilor n tranzaciile internaionale, Ed.

Economic, Bucureti, 2003
Pun C., Pun L., Investiiile strine directe, Ed. Economic, Bucureti, 2002
Pun C., Pun L., Riscul de ar, Ed. Economic, Bucureti, 1999
Purcrea A., Ambalajul, atitudine pentru calitate, Ed. Expert, Bucureti, 1999
Stiglitz J., Mecanismele globalizrii, Ed. Polirom, Iai, 2008
Voiculescu D., Negocierea form de comunicare n relaiile internaionale, Ed. tiinific,

Bucureti, 1991
*** Directiva UE nr. 2913/92
*** World Investment Report UNCTAD 1997, 1998, 1999 ,2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005,
2006, 2007
*** World Trade Report
*** www.aris.ro
***http://www.onuinfo.ro/download/080926_085941_68.pdf

Bibliografie
****www.capital.ro
***www.econ.worldbank.org
***http://www.reuters.com/article/GCA-Economy/idUSTRE56L1B220090722
***www.bnr.ro
***www.insse.ro
***http://www.primet.ro/capital_actiuni.php
***www.financiarul.ro

Caiet de Studiu Individual TOCE Prof Botescu

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Caiet de Studiu Individual TOCE Prof Botescu

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea OVIDIUS Constana

Caiet de Studiu Individual

Coordonator disciplin: Prof.univ.dr. ION BOTESCU

Tehnica operaiunilor de comer exterior

Unitate Titlul Pagina

1 TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC,

2 GLOBALIZAREA: CONCEPT, EVOLUIE, EFECTE,

3 FACTORII CARE AU CONTRIBUIT LA ACCENTUAREA

Tehnica operaiunilor de comer exterior I

FIRMELE OFFSHORE FACTOR DETERMINANT N

6 PTRUNDEREA FIRMELOR PE PIEELE EXTERNE:

7 NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 131

CONTRACTAREA N TRANZACIILE COMERCIALE

Tehnica operaiunilor de comer exterior II

internaionale i normele uniforme de drept internaional privat 159

9 PREGTIREA I EXPEDIEREA MRFURILOR LA

11 TRANSPORTUL MRFURILOR I RECEPIA 218

12 ACOPERIREA RISCULUI DE SCHIMB VALUTAR 234

Tehnica operaiunilor de comer exterior III

13 PLATA CONTRAVALORII MRFII N TRANZACIILE

TRANZACII COMERCIALE N AFARA COMERULUI

Tehnica operaiunilor de comer exterior IV

Tehnica operaiunilor de comer exterior

Studiul de fa a fost elaborat n contextul unui dinamism pronunat al afacerilor

Pe lng unele trimiteri la operaiunile firmelor multinaionale, materialul include

Activitatea de export-import este prezentat secvenial, fiind abordate o serie de

Experiena a demonstrat c o bun pregtire economic i juridic a studenilor,

Materialul de fa consider c este deosebit de actual sub aspectul cercetrii

Tehnica operaiunilor de comer exterior

Pentru un bun dialog consider c trebuie precizate anumite aspecte legate de

Coninutul cursului este structurat n 14 uniti de nvare, fiecare finalizndu-se

Rspunsurile pe care le formulai vor fi transmise prin e-mail la adresa

Lucrarea pe care o redactaii i pe care o trimitei tutorelui trebuie s conin pe

Rspunsurile trebuie s fie clar formulate, n limita posibilitilor fiind

Spor la nvat i succes!

Tehnica operaiunilor de comer exterior

Unitatea de nvare Nr. 1

TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT,

Tehnica operaiunilor de comer exterior 1

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1

1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale

O dat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost

Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului

nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile

Tehnica operaiunilor de comer exterior 2

internaionale era vzut ca un instrument al politicii naionale. Folosirea de

Importana afacerilor internaionale a putut fi observat n anii '30. n acel timp,

Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul,

Tehnica operaiunilor de comer exterior 3

Test de autoevaluare 1.1

1. Comentai rolul imperiului roman n dezvoltarea schimburilor economice externe.

2. Exemplificai folosirea constrngerii economice n relaiile dintre state.

1.2. Conceptul de tranzacii internaionale

Aciunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatori economici

Tehnica operaiunilor de comer exterior 4

exterior prospectarea pieei externe i ncheind cu plata contravalorii mrfurilor

Reprezentanii autoritilor i cercurilor de afaceri care neleg ambele aspecte, le

Cnd managerul integreaz rspunsurile la aceste ntrebri n deciziile sale, pieele

n condiiile n care n literatura de specialitate nu exist o definiie unanim

Tranzacia internaional este un act comercial complex care ne permite s

Trebuie remarcat existena unei tiine a tranzaciilor internaionale, al crui obiect

Afacerile internaionale se delimiteaz n trei mari grupe:

Tehnica operaiunilor de comer exterior 5

n prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activiti productive cu