COLEGIUL ECONOMIC „ DELTA DUNĂRII” TULCEA

CAIETUL ELEVULUI
Clasa a X-a
Modulul IV: Curriculum în dezvoltare locală
Modulul: Activități în unitățile
economico-administrative
STAGII DE PREGĂTIRE PRACTICĂ
Agenţi economici:
S.C. FRAHER S.R.L- COMERŢ- Tulcea – 2 unități
S.C. FLANCO SRL- Tulcea- 2 unități
S.C. LIDAS MARKET- Tulcea- 3 unități
S.C. ELECTRO-SANITAS SRL- Tulcea- 2 unități
S.C. RAC 74 IMPEX SRL- Babadag – 1 unitate
S.C LA SFĂTOI SRL- Sf. Gheorghe – 1 unitate
S.C. NARCISA M0B DESING SRL- Tulcea – 1 unitate
S.C. DEDEMAN S.R.L- Tulcea
CONSILIUL JUDEŢEAN- Tulcea

Profil: Servicii
DOMENIU: Economic

Numele şi prenumele cadrului didactic: Prof. LUNGU MIHAELA

Numele şi prenumele elevului:

Clasa a X a A
An scolar 2020-2021

1
1. NOTĂ DE PREZENTARE
 Denumirea calificărilor:
Profilul Domeniul de pregătire Calificarea profesională
profesională
Economic Tehnician în activități economice
Servicii
Tehnician în administraţie

 Nivelul de pregătire: învățământ liceal

 Număril de ore alocat modulului: 90 ore
 Scopul modulului CDL: Dobândirea de către elevi a cunoștințelor, abilităților și atitudinilor necesare
angajării pe piața muncii în una din ocupațiile specificate în SPP-urile corespunzătoare calificărilor
profesionale de nivel 4, din domeniul de pregătire profesională Economic sau în continuarea pregătirii
într-o calificare de nivel superior.
 Rolul CDL-ului în pregătirea de specialitate a elevului și argumentarea parcurgerii sale în anul de studiu,
în unitatea de învățământ respectivă, în zona/localitatea respectivă:
Curriculum în dezvoltare locală „Activități în unitățile economico-administrative” îşi propune
familiarizarea elevilor cu activităţile economico-financiare specific diferitelor tipuri de organizații,
publice sau private, cu cerinţele posturilor din astfel de unităţi patrimoniale, precum și cu modul de
respectare a drepturilor consumatorilor și a protecției mediului.
Modulul se fundamentează pe colaborarea între diverşi factori implicaţi în educaţie: şcoală şi agenţi
economici locali, pe baza parteneriatelor încheiate între cele două entităţi, elevi, părinţi, comunitate şi
are în vedere formarea de abilităţi care să răspundă solicitărilor economiei şi ale pieţei muncii.
El este astfel conceput încât să stimuleze interesul elevilor pentru documentare, să evidenţieze
oportunităţile în construirea unei cariere în domeniul economic şi să permită organizarea și
desfășurarea activităţilor de învăţare în raport cu experienţa şi viziunea factorilor implicaţi.
Acest curriculum în dezvoltare locală face parte din cultura de specialitate, aferente clasei a X-a,
învățământ liceal, filiera tehnologică și se aplică pentru calificările corespunzătoare profilului
Servicii, domeniul de pregătire profesională Economic:
1. Tehnician în activităţi economice;
2. Tehnician în administraţie;
Elaborarea acestui curriculum are la bază standardele de pregătire profesională (SPP) aferente calificărilor
sus menționate. Modulul are alocat un numărul de: 90 ore/an = 3 săpt. x 5 zile x 6 ore/zi și se desfășoară sub
formă de pregătirea practică comasată.
 Situațiile de învățare care răspund nevoilor de formare identificate împreună cu operatorul economic/
instituția publică parteneră a unității de învățământ:
2
Aceste activități de învățare vizează:
 aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive şi operatorii ale elevilor, pe
exersarea potenţialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului în coparticipant la propria
instruire şi educaţie;
 îmbinarea şi alternanţa sistematică a activităţilor bazate pe efortul individual al elevului
(documentarea după diverse surse de informare, observaţia proprie, exerciţiul personal, instruirea
programată, experimentul şi lucrul individual, tehnica muncii cu fişe) cu activităţile ce solicită efortul
colectiv (de echipă, de grup) de genul discuţiilor, asaltului de idei, etc.;
 folosirea unor metode care să favorizeze relaţia nemijlocită a elevului cu obiectele cunoaşterii, prin
recurgere la modele concrete;
 însuşirea unor metode de informare şi de documentare independentă, care oferă deschiderea spre
autoinstruire, spre învăţare continuă.
Competenţele cheie integrate în modulul CDL „Activități în unitățile economico-administrative” sunt din
categoria:
o Competența de a învăţa să înveţi;
o Competențe antreprenoriale;
o Competenţe sociale și civice;
o Competenţe de bază de matematică, științe și tehnologie.
Profesorul trebuie să promoveze experienţe de învăţare prin conţinuturi şi activităţi, cât mai variate care să
susţină dezvoltarea potenţialului fiecărui elev.
 Scurtă descriere a nevoilor de formare identificate cărora le răspunde CDL-ul și a rezultatelor învățării
suplimentare și/sau aprofundate/extinse propuse a fi dobândite, precum și lista unității/unităților de
rezultate ale învățării din SPP*1) vizate căreia/cărora le sunt integrate rezultate ale învățării propuse spre
aprofundare/extindere:
O contribuţie importantă în elaborarea modulului „Activități în unitățile economico-administrative” revine
parteneriatelor încheiate între şcoală şi agenţii economici locali. Elaborarea acestui curriculum are la bază
standardele de pregătire profesională (SPP) aferente calificărilor sus menționate.
Modulul are alocat un numărul de 90 ore/an = 3 săpt. x 5 zile x 6 ore/zi și se desfășoară sub formă de
pregătire teoretică.

3
 Nivelul de calificare conform Cadrului Național al Calificărilor – 4
Unitatea de rezultate ale învăţării

Unitatea de rezultate ale învăţării –

tehnice generale
URÎ 1 Etică și comunicare profesională
URÎ 3. Utilizarea metodelor, procedeelor şi principiilor contabilităţii
URÎ 4. Organizarea activității unităților economice
URÎ 6. Protecţia consumatorului, personalului şi a mediului

2. TABEL DE CORELARE DINTRE REZULTATELE ÎNVĂȚĂRII ȘI CONȚINUTURILE

ÎNVĂȚĂRII
Corelarea dintre rezultatele învăţării din SPP și conținuturile învățării

URÎ 1 Etică și comunicare profesională

URÎ 3 Utilizarea metodelor, procedeelor şi principiilor contabilităţii
URÎ 4. Organizarea activității unităților economice
URÎ 6. Protecţia consumatorului, personalului şi a mediului
Rezultate ale învățării
suplimentare/
Rezultate ale învățării propuse spre
aprofundare / extindere*2)
Cunoştinţe Abilităţi Atitudini Conţinuturile învăţării Situații de învățare

1.1.14 1.2.23 1.3.3 Etica la locul de muncă Analizează şi întocmeşte

1.1.15 1.2.24 1.3.4 Etica personală Regulamentului intern şi
1.2.25 1.3.14 Principii de etică a Codul etic
1.3.15 organizațională Identifică valorile,
1.3.16 activităţile considerate
Etica angajatului
1.3.17 ”conflict de interese”.
Analizează pe un
exemplu dat relaţia
client-profesionist, din
perspectivă etică.
4.1.5 4.2.8 4.3.5 Funcționalitatea unității Identifică atributele unui
4.1.6 4.2.9 4.3.7 economice magazin.
4.1.7 4.2.10 Funcționalitatea magazinului Realizează organigrama
4.1.8 4.2.11 Atributele unui magazin Execută operaţii de
4.2.12 Organizarea internă a pregătire a mărfurilor în
magazinului vederea vânzării şi
Operaţii de pregătire a etalarea mărfurilor în
mărfurilor în vederea vânzării sala de vânzare
Etalarea mărfurilor în sala de Identifică atributele unui
vânzare unităţi de administratie
Fluxuri de circulaţie în sala de publică.
4
 vânzare Realizează organigrama
Funcționalitatea unității de unităţi de administratie
administrație publică publică.
Atributele unitatii de
administratie publica Identifică şi realizează
Organizarea internă a unităţii activităţi
de administraţie publică specifice unităţii de
Activitaţi specifice unităţii de administraţie publică.
administraţie publică.
4.1.3 4.2.1 4.3.1 Cerinţele locului de muncă Identifică normele de
4.1.4 4.2.3 4.3.3 Norme de sănătate și securitate sănătate și securitate în
4.2.5 4.3.4 în muncă specifice desfășurării muncă specifice
4.2.6 activității comerciale
desfășurării activității
4.2.7 Relaţii la locul de muncă
Fișa postului comerciale.
Întocmeşte fişa postului
pentru locuri de muncă
specifice comerţului.
1.1.5 1.2.4 1.3.1 Fazele actului de vânzare a Identificarea diverselor
1.1.8 1.2.5 1.3.2 mărfurilor și de prestare a forme de vânzare într-o
1.2.7 1.3.3 serviciilor situaţie dată - studiu de
1.2.8 1.3.4 Întâmpinarea clientului caz, lecţie vizită,
1.2.12 1.3.9 Identificarea motivelor de simulări.
1.2.13 cumpărare a Utilizarea formelor de
mărfurilor/solicitare a vânzare întâlnite la
serviciilor nivelul magazinului -
Prezentarea studii de caz, jocuri de
mărfurilor/serviciilor rol, prezentări, exerciţii
Încheierea vânzării practice, simulări.
Tehnici de fidelizare a Utilizarea formelor de
clienților vânzare întâlnite la
nivelul depozitului -
studii de caz, jocuri de
rol, prezentări, exerciţii
practice, simulări.
3.1.3 3.2.4 3.3.3 Completarea documentelor Calculează preţuri en
3.2.5 specifice activităţilor gros en detail, reducerile
3.2.6 economico-financiare de preţ.
Calcularea prețurilor/tarifului întocmeşte facturi, NIR,
Documente specifice chitanţă, ordin de plată.
operațiilor cu bunuri/servicii
Documente specifice
încasărilor şi plăţilor
6.1.5 6.2.4 6.3.2 Asigurarea protecției Aplică normele privind
6.1.6 6.2.5 6.3.3 consumatorului protecţia consumatorului.
Drepturile consumatorului Recunoaşte drepturile
Etichetarea mărfurilor clienţilor;
Termenul de valabilitate și de Răspunde fără
garanție discriminare cerinţelor /
Ambalarea bunurilor nevoilor clienţilor în
5
 Sortarea ambalajelor
1.1.12 1.2.19 1.3.13 Corespondența oficială
1.2.20 Clasificarea care identifică
1.2.21 registrele contabile existente la
1.2.22 nivelul firmei
Întocmește registrele contabile
la nivelul firmei si
corespondenței
Recepția corespondenței
Expedierea corespondenței
Corespondența electronică
domeniul său de
activitate;
Oferă clienţilor servicii
corespunzătoare
standardelor;
Prezintă implicaţiile
socio-economice ale
serviciilor de calitate
necorespunzătoare.
Recunoaşte tipurile de
ambalaje.
Aplică legislaţia şi
reglementările privind
securitatea şi sănătatea la
locul de muncă,
prevenirea şi stingerea
incendiilor
Verifică calitatea
ambalajelor.
Identifică, întocmeşte,
clasifică, recepţionează
corespondența oficială a
firmei proprii sau a
firmei in care desfăşoară
activitatea practică
6
 Norme de sănătate şi securitate în muncă
specifice vânzării mărfurilor
Prezentele instructiuni au ca scop prevenirea riscurilor profesionale, protectia
securitatii şi a sanatatii voastre în timpul desfasurarii activităţii, eliminarea, factorilor de risc, de accidentare
si/sau imbolnavire profesionala existenti în procesul de munca.
ATENŢIE ! In acest scop:
 desfăşurati activitatea, în conformitate cu pregătirea şi instruirea voastra, precum şi cu instrucţiunile
primite din partea inspectorului cu protectia muncii;
 nu expuneti la pericol de accidentare/îmbolnăvire profesională atât propria persoană, cât şi alte
persoane, în timpul procesului de muncă;
 cunoasteti codurile de alarmare şi caile de evacuare din incinta magazinului;
 nu intrati în zonele de restrictie sau la locurile de munca la care nu ati fost instruiti;
 respectati semnalizarea de securitate si/sau sanatate utilizata la locul de munca;
 utilizaţi corect utilajele, aparatura, uneltele şi echipamentele comerciale, iar curăţarea lor o efectuaţi
numai dupa deconectare de la reţeaua electrică;
 comunicati imediat sefului /lucrătorilor orice situaţie de muncă care o considerati un pericol, precum şi
orice deficienţă a echipamentului comercial utilizat;
 dacă v-aţi accidentat prin tăiere, intrerupeţi lucrul şi prezentati-vă la punctul sanitar;
 utilizaţi corect şi complet echipamentul individual de protecţie(EIP);
 fumatul este strict interzis în magazin;
 menţineti căile de circulatie din spatiul de vânzare al mărfurilor în permanenta libere, curate, asigurate
impotriva pericolului de alunecare şi derapare;
 respectati semnele simbol de pe ambalajele mărfurilor, referitoare la manipularea, transportul,
depozitarea şi expunerea acestora în spatiile de vânzare;
 nu intrati în raza de lucru şi actiune a utilajelor fixe sau mobile;
 nu escaladati rafturile, utilajele de transport, deplasati-va numai pe caile de acces;
 tineti seama de greutatea mărfurilor la asezarea în rafturi şi de rezistenta politelor;
 folositi scara portabilă la manipularea mărfurilor depozitate la inaltimi mari, în nici un caz scaunele,
lazile, rafturile sau alte obiecte improvizate;
 să aveţi vizibilitate în timpul manipularii mărfurilor, limitele maxime admise pentru ridicare, purtare,
tragere şi impingere manuala a maselor sunt prezentate în tabel:

Varsta (16 – 19 ani)

Tip de manipulare Frecventa operatiilor
BAIETI FETE
Rar 35 13
Ridicare Frecvent 25 9
Rar 30 13
Purtare
Frecvent 20 9
Rar 15 10
Tragere
Frecvent 10 7

Riscuri de accidentare/ îmbolnăvire :

 vatamarea corporala la utilizarea echipamentelor manuale sau mecanizate;
 prabusirea de la inaltime a mărfurilor ;
 coliziunea cu mijloace de transport intern ;
 efortul fizic prea mare, frecvent şi prelungit ;
 caracteristicile mediului de munca (umezeala, frig, zgomot) ;
 starea fizica (oboseala, ebrietatea, boala) şi lipsa echipamentului de protectie;
 lipsa cunostintelor/instructajului adecvat ;

Respectaţi în orice imprejurare NSSM şi nu afectati prin deciziile şi faptele dvs. viaţa, bunurile
şi mediul !

7
 JURNAL DE PRACTICĂ - S.C. ………………

Clasa:
Elev:
Perioada:
Locaţie (Agent economic şi departament):
Modul:
Tema/Teme:
Sarcini de lucru (opţional, în funcţie de specificul modulului):

În jurnalul de practică, elevul va completa următoarele informaţii:

1. Care sunt principalele activităţi relevante pentru modulul de practică pe care le-aţi observat sau le-aţi
desfăşurat?

Activităţi observate Activităţi desfăşurate

2. Ce aţi învăţat să faceţi pentru atingerea competenţei?

3. Care au fost activităţile practice care v-au plăcut? Motivaţi.

8
 4. Ce activităţi practice nu v-au plăcut? Motivaţi.

JURNAL DE PRACTICĂ - S.C. DEDEMAN S.R.L

Clasa:
Elev:
Perioada:
Locaţie (Agent economic şi departament):
Modul:
Tema/Teme:
Sarcini de lucru (opţional, în funcţie de specificul modulului):

În jurnalul de practică, elevul va completa următoarele informaţii:

1. Care sunt principalele activităţi relevante pentru modulul de practică pe care le-aţi observat sau le-aţi
desfăşurat?

Activităţi observate Activităţi desfăşurate

2. Ce aţi învăţat să faceţi pentru atingerea competenţei?

3. Care au fost activităţile practice care v-au plăcut? Motivaţi.

9
 4. Ce activităţi practice nu v-au plăcut? Motivaţi.

JURNAL DE PRACTICĂ- CONSILIUL JUDEŢEAN TULCEA

Clasa:
Elev:
Perioada:
Locaţie (Agent economic şi departament):
Modul:
Tema/Teme:
Sarcini de lucru (opţional, în funcţie de specificul modulului):

În jurnalul de practică, elevul va completa următoarele informaţii:

1. Care sunt principalele activităţi relevante pentru modulul de practică pe care le-aţi observat sau le-aţi
desfăşurat?

Activităţi observate Activităţi desfăşurate

2. Ce aţi învăţat să faceţi pentru atingerea competenţei?

3. Care au fost activităţile practice care v-au plăcut? Motivaţi.

10
4. Ce activităţi practice nu v-au plăcut? Motivaţi.

FIŞA DE PREZENTARE
A UNITĂŢII COMERCIALE S.C. ………………………………………

1. Firma –emblema……………………………………………………………

2. Amplasarea unitatii (aria de atractie)……………………………………….

3. Obiectul de activitate………………………………………………………..

4. Sediul…………………………………………………………………………

5. Program de functionare………………………………………………………

6. Vechimea unitatii – transformari…………………………………………….

7. Suprafata comerciala (construita-utila)………………………………………

11
8. Structura functionala–spatii comerciale………………………………………

9. Tipuri de locuri de munca (raioane)……………………………………………

10. Forme de vânzare……………………………………………………………...

11. Resurse materiale–echipament comercial…………………………………...

12.Structura fondului de marfa- pe grupe de mărfuri…………………………….

13.Sistem de aprovizionare – furnizori…………………………………………...

14.Modalităţi de prezentare a mărfurilor…………………………………………

15.Modalităţi de limitare a riscului comercial……………………………………

16.Volumul vânzărilor de mărfuri–desfacerea medie/

zi………………
luna……………
trimestru……….
an………………

17.Eficienta activităţii…………………………………………………………….

18. Alte aspecte pe care le consideraţi relevante………………………………………………

12
 19. Dacă aţi avea posibilitatea sa schimbaţi ceva in structura de funcţionare şi organizare şi
funcţionare a unităţii ce aţi schimba?

Fişa de lucru nr. 1

FLUXURILE DE CIRCULAŢIE

FLUX CUMPĂRĂTORI

FLUX MARFĂ

FLUX PERSONAL

REZERVA DE MARFĂ SA
LA
DE
VÂ
SA NZ
LA AR
DE E
VÂ
NZ
AR
E

Schema unui magazin

REALIZAŢI SCHEMA UNITAŢII S.C. FRAHER S. R.L la care aţi efectuat instruirea practică folosind modelul
de mai sus.

13
 Fişa de lucru nr. 2
FLUXURILE DE CIRCULAŢIE

Reprezintă ---------- Reprezintă ----------

-------------------- --------------------
-------------------- --------------------
-------------------- --------------------
------------- -------------

FLUXUL FLUXUL
MĂRFURILOR PERSONALULUI

FLUXURI
DE CIRCULAŢIE
14

FLUXUL
CUMPĂRĂTORILOR
 Fişa de lucru nr. 3

După natura mărfurilor comercializate, agenţii economici se pot clasifica astfel:

Unităţi strict specializate Unităţi specializate

Comercializează o subgrupă de mărfuri Comercializează o grupă de mărfuri

AGENT ECONOMIC

Unităţi generale
Comercializează un număr foarte mare de
grupe de mărfuri Unităţi combinate
Comercializează 2- 3 grupe de mărfuri
înrudite

Unităţi mixte
Comercializează mărfuri alimentare şi
nealimentare

1. CE TIP DE UNITATE ESTE S.C………………………? ARGUMENTAŢI

2. CE TIP DE UNITATE ESTE S.C. DEDEMAN S.R.L? ARGUMENTAŢI
3. CE TIP DE UNITATE ESTE CONSILIUL JUDEȚEAN ? ARGUMENTAŢI

15
 Fişa de lucru nr.4
FORME DE VÂNZARE-CARACTERISTICI

Vânzarea pe bază de Vânzarea directă se Alegerea liberă a Vânzarea cu marje

modele se caracterizează prin: mărfurilor de către reduse se
caracterizează prin: consumator se caracterizează prin:
caracterizează prin:

Vânzarea prin Vânzarea prin Autoservirea se Comerţul prin

automate se comandă directă se caracterizează prin: corespondenţă se
caracterizează prin: caracterizează prin: caracterizează prin:

16
 FIŞA DE LUCRU NR. 5
PROCESE TEHNOLOGICE LA NIVEL DE MAGAZIN

Procese tehnologice
Procese principale Procese secundare
 prezentarea şi vânzarea  recepţia mărfurilor
mărfurilor  depozitarea mărfurilor
 încasarea şi eliberarea  pregătirea mărfurilor pentru vânzare
mărfurilor  circulaţia ambalajelor goale

Marcaţi cu „X” în dreptul fiecărei activităţi din tabelul următor tipul de proces tehnologic (principal sau
secundar) din magazin:
Procese
Activităţi Procese secundare
principale
1. Recepţia mărfurilor

2. Prezentarea mărfurilor
3. Circulaţia ambalajelor goale
4. Depozitarea mărfurilor

5. Încasarea mărfurilor

6. Eliberarea mărfurilor

7. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare

17
Identificaţi procesele principale si secundare la nivel de depozit.

FIŞA DE LUCRU NR. 6

Realizaţi organigrama unităţii S.C. ……………. Și organigrama S.C. DEDEMAN S.R.L

18
 FIŞA DE LUCRU NR. 7

Lucrul în echipă – ECHIPELE SUNT CELE DE LA S.C. ………………………..S.R.L

Descrierea activităţii:
Temă de lucru:
1„Realizarea unui catalog cu mărfuri nealimentare din diferite grupe comercializate de S.C. DEDEMAN
S.R.L
2. „Realizarea unui catalog cu mărfuri alimentare/nealimentare din diferite grupe comercializate de S.C.
……………………………………..
Elevii vor întocmi raportul de lucru pe echipe şi fişa de autoevaluare pentru lucrul în echipă prezentate
mai jos. Fiecare din aceste fişe se realizează pe o foaie.

RAPORT DE LUCRU
(LUCRUL ÎN ECHIPĂ)

1. Tema (sarcina) de lucru

2. Asumarea de roluri în echipă
3. Aspecte privind comunicarea în echipă
4. Dificultăţi întâmpinate
5. Probleme rămase nerezolvate
6. Rezultatul temei de lucru

FIŞA DE AUTOEVALUARE
TEMA DE LUCRU ÎN ECHIPĂ

Data:
Nume:
Tema:

19
 Grupul:

În timpul rezolvării temei date mi-am asumat următoarele componente:

DA NU
1. Am reflectat înainte de a interveni

2. Am întrerupt intervenţiile celorlalţi

3. Am adus o contribuţie importantă la rezolvarea temei

4. Am ascultat punctele de vedere ale celorlalţi

5. Am preluat rolul de lider de opinie

6. Am acceptat rezultatul la care s-a ajuns

FIŞA DE LUCRU NR. 8

PROIECT
 Realizaţi un miniproiect pentru unitatea în care vă desfăşuraţi activitatea practică, cu
tema: Programul promoţional al unităţii comerciale S.C. ……………………………..
Proiectul trebuie să cuprindă:
1. Obiectivele programului promoţional;

2. Planul de acţiune care va include:

- calendarul activităţilor;
- strategii promoţionale;
- stabilirea responsabilităţilor.
3. Bugetul promoţional:
- inventarierea activităţilor;
- estimarea necesarului de resurse.
4. Modalităţi de evaluare a efectelor activităţii promoţionale.
Proiectul îI veti realiza în echipa de lucru formată colegi de grupa de la S.C. FRAHER S.R.L

Sarcinile de lucru în echipa sunt:

 Asumarea de roluri;
 Respectarea procedurilor de lucru;
 Colaborarea cu membrii echipei.
 Sustinerea proiectului.

20
 FIŞA DE DOCUMENTARE NR.1
ETAPELE VÂNZĂRII MĂRFURILOR
In această fişa de documentare am utilizat o tehnologie speciala numita«Harta mentala1».
Relatia vânzător – cumpărător se desfăşoara efectuand urmatoarele etape de vânzare :
Despartirea de client
Fidelizarea clienţilor Evaluarea post-cumpărare

Faza de incheiere

Intampinarea Utilizarea echipamentelor

Clienţilor comerciale
Contactul vizual Faza de efectuare a
si zambetul comercial operatiilor tehnice Intocmirea
documentelor
Identificarea nevoilor şi Ambalarea motivelor
de cumpărare
mărfurilor Calculul
Etapele de vânzare contravalorii marfii
Faza de Argumentarea
deschidere obiectiilor Convingerea
clienţilor
Faza ofertei Oferirea mărfurilor
şi a negocierii complementare2 Indicatii
privind utilizarea etc
Pozitia corpului Oferirea informatiilor
corespunzatoare Oferirea manuala referitoare la produse
formei de vânzare Orientarea nevoilor a produselor/servirea
corelate cu fondul Punerea în valoare

5
O inventie brevetata în SUA de Tony Buzan, o noua metoda de studiu, care a revolutionat stiinta instruirii, care stimuleaza functionarea armonioasa a
Gandirii Comerciale, ce are drept rezultat o performanta superioara de inregistrare, rememorare şi utilizare a informatiei.
O harta mentala va permite să « prindeti »in spatiul unei singure foi de hartie toate informatiile de care aveţi nevoie, este nu numai usoara , ci şi
amuzanta.
2
Mărfuri ce aduc un folos suplimentar, completeaza articolul principal, ii cresc valoarea sau sunt indispensabile pentru utilizarea lui.
21
 de marfa existent a calităţii produselor

Fiecare faza prin care trece clientul pe parcursul discutiei de vânzare, se bazeaza pe principiul AIDA :

 A - ATENŢIE
 I - INTERES
 D - DORINŢA DE A CUMPĂRA
 A – ACŢIUNE
Pe parcursul tuturor etapelor de vânzare veţi utiliza
un limbaj de specilitate şi formule de politete !

FIŞA DE LUCRU NR. 9

Ex 1. Folositi tabelul de mai jos pentru a realiza o descriere a produselor din imagine, pe care un
client doreste sa le cumpere ! Etichetarea produselor
sticla cu
ARTICOLUL sampanie

Explicaţii / caracteristici

Marca
Sortiment / Model
Adaosuri/ Accesorii
Tip de ambalaj / Aspect
Culoare

Ingrediente /materie prima

Masa netă / Dimensiuni

Prêt

Raport calitate-pret

Valoare nutritiva/Valoare de utilizare

22
Termen de valabilitate

Conditii de pastrare /
Instructiuni de intretinere
Alte recomandari

Ex 2. Sunteti vânzător în raionul de legume–fructe la unitatea S.C. FRAHER S.R.L

.Un client cumpara urmatoarele produse :
500gr. lamai la pretul de …..lei/kg.
1,5 kg.portocale la pretul de ……….lei/kg.
4 grepfruit în greutate de 1800 gr la pretul
de …………lei/kg.
1 saculet de ceapa (1,5 kg.) la pretul
de………. lei/sac.

Calculati contravaloarea totala a mărfurilor vandute.

Ce rest eliberati clientului, daca acesta va ofera o bancnota de 100 lei?

FIŞA DE LUCRU NR. 10

JOCURI DE ROL
Pentru fiecare exercitiu, realizati dialogul comercial, sub forma unui joc de rol, avand în
vedere etapele discutiei de vânzare, comunicarea verbala şi non verbala şi succesul vânzarii.

EX.1. O clienta tânara este nehotărâta în faţa raftului de vânzare pe care se afla diferite tipuri de
faina. Doreste sa faca pentru prima data singura o prajitura, dar nu stie ce !

Ex.2. In raionul cu bauturi vine un client la dvs. şi are nevoie de bauturi potrivite pentru petrecerea
copiilor organizata pentru fiul său.

Ex. 3. In sala de autoservire îndrumati un client, pe care îl intereseaza uleiul de măsline din Grecia.
în momentul în care afla pretul produsului clientul spune : » Atatia bani pentru o sticla de ulei ?! Mi
se pare scumpa ! ».

Ex. 4. Sunteti ocupat în raionul de brânzeturi în care faceti practică. Vi se adreseaza o clienta şi
va solicita sprijinul pentru realizarea unui platou cu branzeturi. Nu uitati sa ii recomandati şi
produse complementare.

23
 FIŞA DE LUCRU NR. 11

Completaţi fişa postului VÂNZĂTOR SI FIȘA POSTULUI LUCRATOR ÎN ADMINISTRATIE

FISA POSTULUI ……………………………………………

Denumirea postului:
Vechimea in specialitate necesara:……………………………………………..
Studii de specialitate :………………………………………………………………………………..
Cunostinte de operare pe calculator :………………………………………………………………………
Limbi straine:…………………………………………………………………………………….
Abilitati ,calitati si aptitudini necesare:

Cerinte specifice -
Atributii:

24
Sfera relationala
a) Relatii ierarhice
b) Relatii functionale:
c) Relatii de control:-
d) Relatii de reprezentare:-

FIŞA DE LUCRU NR. 12

1. Supuneţi atenţiei activităţile executate de agentul economic la care desfăşuraţi stagiul de practică.
Observaţi cu atenţie modul de respectare a drepturilor consumatorilor.
2, După încheierea activităţii de observare, completaţi fişa de mai jos.

Ce drepturi ale Ce prejudicii ar putea să Ce ar trebui să facă Ce ar trebui să facă

consumatorului sunt aibă consumatorul? consumatorul? agentul economic?
încălcate de către agentul
economic?

25
 FIŞA DE DOCUMENTARE 2
Agenţii economici la care se vor putea efectua stagiile de prctica vor fi reprezentaţi de unităţi ale administraţiei
publice = autorităţile administraţiei publice de stat sau locale, celelalte autorităţi publice ale statului, precum şi de
instituţii particulare care desfăşoară activităţi de interes public, în scopul realizării interesului public, respectiv al
satisfacerii necesităţilor sociale.

ADMINISTRAŢIA PUBLICĂ:

CENTRALA – Preşedinţie; Guvern ; Ministerele şi instituţiile guvernamentale; Agenţii economici şi ONG-uri care
realizează servicii publice de interes naţional

TERITORIALA – Prefecturi; Servicii publice ministeriale şi ale celorlalte instituţii guvernamentale; Filiale teritoriale ale
agenţilor economici şi PJ-urilor care realizează servicii publice în plan teritorial

LOCALĂ - Consilii Judeţene; Primării

26
 Preşedinţia
Parlamentul
Guvernul

Administraţia
Puterea publică centrală Ministere
judecătorească

Consiliul Consiliul
Local Judeţean
Administraţia
publică locală

Prefectul Primarul

FIŞA DE LUCRU NR. 13

1. Identifica atributele unei unitati de administratie publica.

2. Realizeaza organigrama unei unitati de administratie publica.

27
 FIŞA DE DOCUMENTARE 3

Analizeaza si intocmeste Regulamentul intern si Codul Etic

Pe timpul executarii raportului de munca este necesara o anumita ordine, o anumita disciplina, acea ordine care
trebuie sa existe in timpul executarii raporturilor sociale de munca, ordine decurgand din respectarea intocmai de
catre angajat a obligatiilo rjuridice care intra in continutul raportului juridic de munca.

A respecta disciplina muncii= a respecta toate obligatiile rezultând din lege (în sens
larg), din regulamentul intern, contractul colectiv de muncă sau contractul individual de
muncă, asigurându-se prin aceasta ordinea necesară bunei desfăşurari a procesului de
muncă.

Disciplina muncii este în stransă corelare cu drepturile ş iîndatoririle angajaţilor.

Orice încălcare a drepturilor, dar mai ales a îndatoririlor angajaţilor, poate genera acte de indisciplină.

28
 Disciplina este o obligaţie juridică ce însumează totalitatea îndatoririlor asumate de
salariati la încheierea contractului de muncă, prevăzute în actele normative, în contractul
colectiv, în contractu lindividual de muncă, în regulamentul intern, precum ţi măsurile
luate angajator prin ordine scrise sau verbale, înexercitareaa tribuţiilor sale de îndrumare
şi control.

Disciplina muncii
FIŞA DE OBSERVARE

Supune atenţiei tale mai mulţi angajaţi din firma în care îti desfăşori stagiul de practică. Observă cu modul în care
îşi respectă atribuţiile şi respectă disciplina muncii

Rezultate ale invatarii

Subiect observat/ Subiect observat/ Subiect observat/

funcţia funcţia funcţia ………………….

…………………. ………………….

Abilitate de relaţionare şi
comunicare

Respectarea obligaţiilor din

Regulamntul Intern

Conştiinciozitate şi
responsabilitate

29
 Interes în rezolvarea sarcinii

Rezolvarea calitativă a
sarcinii

Alte aspecte

Ordinea şi disciplina în muncă constituie o necesitate pentru orice proces de muncă indiferent dacă este un
proces colectiv sau individual, precum şi de locul şi timpul când se desfăşoară, deoarece condiţionează derularea
normală şi eficienţa a muncii depuse.

FISA DE LUCRU NR 14

Eşti desemnat/desemnată să desfăşori o activitate specifică programului zilnic de lucru la

departamentul..............................................................in firma la care îşi desfăşori stagiul de practică:
30
Sarcinile tale sunt:

 Analiza Regulamentului intern şi a Codului etic;

 Identifică probleme simple

 Alcătuieste si aplică un plan de rezolvare a unei probleme simple

 Verifică rezultatele obţinute în urma aplicării planului de rezolvare a unei probleme simple

STUDIU DE CAZ
Dilema etică
Alina lucra ca funcţionar de numai două luni, când s-a confruntat cu prima sa dilemă etică.-
şeful ei i-a cerut să mintă.
”Dacă întreabă cineva unde sunt” – zise acesta – ”spune că lipsesc toată ziua. Am foarte multe probleme de rezolvat şi
trebuie să mă concentrez.”
Alina s-a considerat întotdeauna o persoană onestă. Cum putea ea să mintă? Pe de altă parte, ea era la acest loc de
muncă doar de două luni. Cum putea să îşi înfrunte şeful?
Ce ai fi făcut dacă erai în locul Alinei

Relaţia Fişa postului – Cod etic FISA DE LUCRU NR 15

1. Dă exemple din care să reiasă distincţiile între: profesie şi ocupaţie, profesionism-amatorism.

31
 2. Care sunt caracteristicile ideale ale profesiilor şi prin ce se caracterizează profesionalismul?

3. Ce rol poate juca etica în exercitarea profesiilor şi în ce constă caracterul contractual al eticii
profesionale?

4. Care crezi că sunt virtuţile şi valorile calificării în care te pregăteşti?

5. Schiţează principiile, valorile şi normele unui cod etic al profesiei pe care urmează să o aveţi.

Anexează copii ale documentele informative (dacă nu se încalcă confidenţialitatea informaţiilor) şi rezolvarea
fişei de lucru.

FISA DE LUCRU NR 16

Etică

Eşti desemnat/desemnată să desfăşori o activitate specifică programului zilnic de lucru la departamentul la care îşi
desfăşori stagiul de practică:
32
Sarcinile tale sunt:

 Analiza Regulamentului intern şi a Codului etic

 Identificarea valorilor, activităţile considerate ”conflict de interese”, folosirea informaţiilor
confidenţiale
 Analiza pe un exemplu a relaţiei client-profesionist, din perspectivă etică.

Pentru sprijin în derularea activităţii studiază fişele de documentare

Studiază documentele specifice puse la dispoziţie de către tutore la departamentul unde îşi desfăşori stagiul de
practică.
Anexează copii ale documentele informative (dacă nu se încalcă confidențialitatea informaţiilor) şi rezolvarea fişei de
lucru, la PORTOFOLIUL DE PRACTICĂ

Etica se confruntă cu ce este bine şi cu ce este rău.

Deoarece valorile sunt lucruri pe care le considerăm importante, etica cuprinde ne confruntă cu ”posibilităţile” şi
”imposibilităţile” vieţii pe care le unim, deoarece dorim să obţinem ceea ce ne dorim.
Fii familiarizat/familiarizată cu propriul cod de etică. A înţelege propriile reguli nescrise înseamnă luarea deciziilor pe
care tu însuţi le aprobi.
Este important să cunoşti propriile valori, astfel încât să poţi lua cu uşurinţă deciziile.
Descoperă care este codul tău personal de etică, astfel încât să nu intri în situaţii jenante la muncă.

33
Un conflict de interese este orice situaţie în care interesele instituţiei sunt divergente faţă de
interesele personale sau faţă de cele ale rudelor apropiate sau ale persoanelor cu care sunteti în
strâns contact personal sau de afaceri.
Fiecare angajat este responsabil pentru acţiunile sale.

Este considerat conflict de interese :

Însuşirea de avantaje personale dintr-o oportunitate sau utilizarea resurselor instituţiei strict in scopuri
personale.
Acceptarea directă sau indirectă a oricărui fel de avantaj personal
Informaţiile confidenţiale sunt:
- orice informatie care nu a devenit publică şi pentru care există un interes în a-i păstra confidenţialitatea, dar
care poate avea efecte majore asupra activităţii, preţului acţiunii, trendului unei companii
- orice informatie privind activitatea instituţiei care nu a devenit incă informatie publică
- grila de programe, formate de programe, continutul programelor, contracte in curs de negociere, angajări,
disponibilizari, strategii de programe si de vanzari sunt informatii confidentiale
- orice informatie incredintata de terti sub obligaţia de confidenţialitate
- informaţii privind date personale ale angajatilor
Etica = sistemul sau codul moral al unei anumite persoane, religii, grup sau profesie. Moralitatea este legată
de rezolvarea sau capacitatea de a realiza distincţia dintre bine şi rău î Etica profesională precizează
practicile, drepturile şi datoriile membrilor unui grup profesional, critică şi
sancţionează malpracticile profesionale.
Codul etic reprezinta o reflectare a valorilor, serveste la simbolizarea principiilor dupa care un grup
profesional sau o organizatie se defineste pe sine.
Este mai mult decât un document administrativ, mai mult decât o lista de reguli, dupa care un membru al
organizatiei sau al unui grup profesional poate identifica sau exclude.
Obiectivele unui astfel de cod sunt următoarele:
- Ocupă locul lăsat liber între valorile cadru ale unei comunităţi şi lege.
- Contribuie la reputaţia, încrederea, respectul pe care beneficiarii unei activităţi îl
au faţă de instituţia care prestează serviciul respectiv.
- Reprezintă un contract moral între beneficiari şi organizaţii, între cei ce fac parte din
organizaţie şi, în acest ultim sens, menţine coeziunea unei organizaţii, instituţii.
- Protejează organizaţia de comportamente necinstite sau oportuniste şi furnizează un
model de comportament.
- Promovează o imagine pozitivă a organizaţiei.
- Este un mijloc de reglementare a adeziunii şi devotamentului colaboratorilor.
- Influenţează crearea sentimentului de unicitate şi apartenenţă pentru membrii
grupului.
- Este un cadru de referinţă în orientarea deciziilor şi orientarea acţiunii.
- Arată angajamentul de principiu al conducătorilor.

34
 Fise de documentare - COD ETIC (1)

Fişa de lucru nr 17

Relaţia Fişa postului – Cod etic

1. Dă exemple din care să reiasă distincţiile între: profesie şi ocupaţie, profesionism-amatorism.

2. Care sunt caracteristicile ideale ale profesiilor şi prin ce se caracterizează profesionalismul?

3. Ce rol poate juca etica în exercitarea profesiilor şi în ce constă caracterul contractual al eticii
profesionale?

4. Care crezi că sunt virtuţile şi valorile calificării în care te pregăteşti?

5. Schiţează principiile, valorile şi normele unui cod etic al profesiei pe care urmează să o aveţi.

Anexează copii ale documentele informative (dacă nu se încalcă confidenţialitatea informaţiilor) şi rezolvarea
fişei de lucru, la PORTOFOLIUL DE PRACTICĂ

35
 Fişa de lucru nr 18

STUDIU DE CAZ
1. O asistentă foarte ocupată
La “Colegiul Economic ”, Maria este asistenta directoarei și in aceasă calitate coordoneaza si activitatea
secretariatului, a bibliotecii şi a micii cantine a şcolii. Maria este o persoană foarte ordonată şi foarte muncitoare.
Depune multa pasiune în muncă, totuşi multitudinea sarcinilor o solicită foarte mult şi a început să resimtă o anumită
tensiune şi oboseală, stare care a facut-o să fie mai puțin atentă, răbdatoare și amabilă cu ceilalti şi chiar cu
directoarea. Adesea, pentru a-și termina munca a rămas peste program, sperând de asemenea că, dacă orele
suplimentare nu-i pot fi plătite, cel puțin va fi recompensată în alt mod.

Pe de alta parte, Maria nu poate să nu observe cât de lejeră este munca celor două secretare sau administratorului
de pratrimoniu, care par să profite de ea, plasându- i lucrări pe care le-ar putea face ei. De pildă nu întelege de ce
trebuie să centralizeze ea listele de inventar, facturile și nici de ce să verifice centralizarea semestrială a rezultatelor
școlare ale elevilor. Totuși problema nici măcar nu era că muncea prea mult, deoarece era obișnuită cu munca. Dar
ceilalţiîii faceau greutăţi: administratorul de patrimoniu întarzia să- i trimită documentele (pe aceasta temă au avut
recent o ceartă), iar secretarele se purtau urat de ori cate ori se interesa de lucrări și păreau chiar că o sabotează. Nu
s-a plans pentru că i se părea că Sabrina, directoarea școlii, îi simpatiza mai mult pe ceilalti dar, în cele din urma, s- a
decis să- i spună toate aceste lucruri șefei.

1. Care sunt partile implicate și care sunt interesele lor?

2. Utilizați “harta conflictului” pentru clarificarea problemelor
3. Schimbarea programului de studiu săptămânal

2. Rectoratul universitatii “Bucur” a primit de la Ministerul Educatiei un fax prin care li se cerea să reducă programul
de invatamant la 18 ore pe saptamană.

36
Rectorul a cerut fiecarei facultăți să facă propuneri pentru a se conforma acestei cereri. La consiliul profesoral cei mai
multi profesori au fost impotriva schimbării.
Unii profesori au fost foarte critici, spunând ca aceasta nu este decat un pretext pentru a se reduce alocațiile
bugetare. Altii au refuzat ferm sa-si reduca numarul de ore deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza care le
asigura salariul intreg. S-a exprimat apoi idea că reducerea atât de drastică a numărului de cursuri şi de seminarii va
avea efect negativ asupra pregătirii studenţilor.

Ei vor învaţa şi mai puţin decât înainte. In continuarea discuțiilor au apărut însă idei neaşteptate. Ca schimbarea sa
aibă efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de predare şi examinare să fie schimbat. Studenţii vor trebuie să
citească bibliografia de calitate recomandată de profesori, care să constituie alături de materia predată la curs baza
pentru examinare.
Pe de alta parte, pentru completarea normelor, existau doua posibilităţi: unii profesori să predea la seriile de
învatamânt la distanţă şi anumite cursuri să fie comasate într- o singură materie.

1. Care sunt partile implicate si care sunt interesele lor?

2. Utilizati “harta conflictului” pentru clarificarea problemelor
3. Identificati zonele de acord si dezacord intre parti.
4. Care este obiectul negocierii?

FISA DE LUCRU 19
Citiţi cu atenţie scrisoarea comercială de mai jos. Identificaţi elementele componente ale unei scrisori oficiale şi
completaţi căsuţele libere şi transmite-ţi scrisoarea prin e-mail.

37
 _____________________________________________________
_____________________________________________________
1. Antet _____________________________________________________

_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
2 Data

_____________________________________________________
_____________________________________________________
3. Referinţa _____________________________________________________

4. Adresa
destinatarului

_________________________________________________
5. Formula de salut _________________________________________________
_________________________________________________

____________________________________________________
____________________________________________________
______________________________________________
6.Obiectul scrisorii

_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
___ 38
7. Formulă de introducere

_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
___
8. Conţinutul scrisorii

___________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
_____________________
9. Formulă de încheiere

_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________

10. Semnătura ___________________________________________

___________________________________________
___________________________________________
_____________________

11. Anexe si referiri

FISA DE LUCRU 20

RAPORT DE ACTIVITATE

Numele şi prenumele : Data:

Activitatea: _________________________________________________________

39
Cât de mult ţi-a plăcut activitatea? 

foarte mult:  mult:  puţin:  deloc: 

Ce ţi-a plăcut ?

________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
__________________

Ce nu ţi-a plăcut?

________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
__________________

Ce crezi că ai realizat?
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
_______________________________

Cât de mult ai fost ajutat? 

foarte mult:  mult:  puţin:  deloc: 

Cât de mult ai ajutat pe alţii? 

foarte mult:  mult:  puţin:  deloc: 

Scrie o scurtă prezentare a ceea ce ai făcut.

________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
_____________________________

______________________________________________________________________

FISA DE LUCRU 21
Editează documente oficiale uzuale

Exersarea întocmirii de documente oficiale uzuale

Sunteţi secretară/r la un liceu tehnologic. Un fost elev doreşte să ii eliberaţi o adeverinţă prin care să se ateste ca a
absolvit 12 clase.

Tehnoredactaţi adeverinţa şi realizaţi si un antet al liceului.

40
 FISA DE LUCRU 22

Prezentaţi modalităţile de clasare şi arhivare a corespondenţei

Modalităţi de
clasare si
arhivare

FIȘA DE LUCRU nr. 23

Studiul de caz porneste de la o situatie intalnita la o unitate comerciala cu amanuntul care comercializeaza mărfuri
alimentare și mărfuri nealimentare( LA ALEGERE).

Furnizorul emite factura fiscala cu marfurile pe care le cumpara unitatea comercială cu amănuntul. Aceasta este
verificata de către cumpărător care va întocmi Nota de receptie si constatare de diferente, pentru stabilirea pretului
de vanzare cu amanuntul.

41
Datele de identificare ale celor doua societati vor fi prezentate in tabelul urmator:

Date de Furnizor de mărfuri Cumparator ( unitatea

identificare alimentare. comercială cu amănuntul)

Nr. inmatr.
In Registrul
Comertului
CUI
Sediul
Banca
IBAN
Capital
social
Unitatea comercială cu amănuntul cumpară de la furnizor urmatoarele mărfuri alimentare, cota de TVA 9%:

Nr.crt. Deumirea produselor UM Cantitate PU( lei)

1
2
3
4
5
Cerinta 1 Completati factura fiscala ( nr. facturii este nr. de ordine de la catalog) si nota de receptie si constatare de
diferente. La stabilirea pretului de vanzare cu amanuntul unitar, unitatea comerciala cu amanuntul va practica o cotă
de adaos comercial de 25%.

Unitatea comercială cu amănuntul cumpară de la furnizor urmatoarele mărfuri nealimentare, cota de TVA 19%:

Nr.crt. Denumirea produselor UM Cantitate PU( lei)

1
2
3
4
5

Datele de identificare ale celor doua societati vor fi prezentate in tabelul urmator:

Date de Furnizor de mărfuri Cumparator( unitatea

identificare nealimentare comercială cu amănuntul

Nr. inmatr.
In Registrul
Comertului
CUI
Sediul
42
Banca
IBAN
Capital
social

Cerinta 2 Completati factura fiscala ( nr. facturii este nr. de ordine de la catalog) si nota de receptie si constatare de
diferente. La stabilirea pretului de vanzare cu amanuntul unitar, unitatea comerciala cu amanuntul va practica o cotă
de adaos comercial de 20%.

Achitarea ( plata) datoriei față de furnizorul de mărfuri alimentare se realizează cu numerar, iar plata datoriei față de
furinizorul de mărfuri nealimentare cu ordin de plată.

Cerinta 3 Completați documentele aferente operației de mai sus și anume chitanța și ordinul de plată.

FIȘA DE LUCRU INDIVIDUALĂ nr. 24

Furnizorul SC ASAS 4 SRL emite factura fiscala cu marfurile pe care le cumpara SC MODUL 4 SRL..

Datele de identificare ale celor doua societati sunt prezentate in tabelul urmator:

Date de Furnizor Cumparator

identificare SC ASAS4 SRL SC MODUL4 SRL
Nr. inmatr. J40/19006/1999 J36/9006/1999
In Registrul
43
Comertului
CUI 126949 122769
Sediul Bucuresti, bdul Hristo Botev, Tulcea, strada Isacceinr. 6
nr. 3, sector 3
Banca BRD- filiala Dorobanti BRD-filiala Tulcea
IBAN RO33BRDE450SV0105964500 RO33BRDE450SV01650542500
Capital 42000 LEI 10000 LEI
social
SC MODUL4 SRL cumpara de la SC ASAS4 SRL urmatoarele marfuri, cota de TVA 19%:

Nr.crt. Deumirea produselor UM Cantitate PU( lei)

1 Pix CC buc 29 25
2 Stilou MM buc 50 35
3 Creion mecanic xx buc 20 10
4 Ascutitoare dubla buc 10 12
5 Ascutitoare metalica buc 15 5

Furnizorul SC ASAS 4 SRL acordă cumpărătorului o reducere comerciala sub formă de rabat 5% și un scont de
decontare de 3%.

Cerinta 1

Calculați rabatul, scontul de decontare și total de plată știind următoarele:

-rabatul reprezintă reducerea comercială practicată asupra prețului de vânzare convenit anterior între furnizor și
client, ținându-se cont de unele defecte de calitate sau de neconformitate a bunurilor comercializate, față de clauzele
convenite în contract. Se calculează înaintea scontului prin aplicarea procentului aferent la valoarea mărfurilor fără
TVA.

-scontul de decontare este o reducere financiară acordată cumpărătorului de către furnizor pentru plata cu
anticipație a facturii. Se calculează prin aplicarea procentului aferent asupra diferentei dintre valoarea mărfurilor făra
TVA și rabatul calculat.

Pentru completarea cunoștințelor privind reducerile comerciale și financiare citiți informațiile de mai jos.

Ce sunt reducerile financiare si comerciale?

”Reducerile comerciale pot fi:

1. rabaturile – se primesc pentru defecte de calitate si se practica asupra pretului de vanzare;

2. remizele – se primesc in cazul vanzarilor superioare volumului convenit sau daca cumparatorul are un statut
preferential;

3. risturnele – sunt reduceri de pret calculate asupra ansamblului tranzactiilor efectuate cu acelasi tert, in decursul
unei perioade determinate.

Reducerile comerciale, in functie de momentul acordarii, se inregistreaza diferit in contabilitate, astfel:

 Daca sunt acordate la momentul facturarii si sunt inscrise pe factura de achizitie, ajusteaza in sensul
reducerii costul de achizitie al bunurilor. Astfel, cumparatorul va inregistra marfa sau serviciul la valoarea de
achizitie minus reducerea acordata, iar vanzatorul va inregistra venit la valoarea de vanzare – reducerea acordata.

 Daca mai exista, totusi, o diferenta in cazul reducerilor comerciale acordate a caror valoare acopera in
totalitate contravaloarea bunurilor achizitionate, atunci se inregistreaza in contabilitate astfel:
44
– pentru stocuri, pe seama veniturilor curente, contul 758 ”Alte venituri din exploatare”;
– pentru imobilizarile corporale sau necorporale, pe seama veniturilor in avans, contul 475 ”Subventii pentru
investitii”. De retinut ca veniturile in avans aferente acestor imobilizari se reiau in contul de profit si pierdere pe toata
durata de viata a imobilizarii.
 Daca sunt acordate ulterior facturarii si sunt evidentiate pe o alta factura, atunci reducerile comerciale
primite corecteaza costul stocurilor la care se refera, daca acestea mai sunt in gestiune. Daca, insa, stocurile
pentru care au fost primite nu mai sunt in gestiune, atunci reducerile comerciale se inregistreaza in contabilitate
folosind contul 609 “Reduceri comerciale primite”.

La punctul 76 alin. 21 din OMFP 1802/2014 se face precizarea ca, in cazul in care informatiile detinute nu permit
corectarea valorii stocurilor, atunci reducerile mentionate se inregistreaza pe seama contului 609 “Reduceri
comerciale primite”.
Vanzatorul va evidentia in contabilitate aceste reduceri in contul 709 “Reduceri comerciale acordate”.
Pentru prestarile de servicii, in cazul cumparatorului, acestea se evidentiaza in contabilitate cu ajutorul contului 609
”Reduceri comerciale primite”, iar in cazul vanzatorului cu ajutorul contului 709 ”Reduceri comerciale acordate”, in
ambele cazuri pe seama contului de terti.
Reducerile financiare se acorda sub forma de sconturi de decontare acordate pentru achitarea datoriilor inainte de
termenul normal de exigibilitate.
Indiferent de perioada la care se refera, reducerile financiare primite de client de la furnizor reprezinta venituri ale
perioadei si se inregistreaza in contul 767 “Venituri din sconturi obtinute”, iar reducerile financiare acordate de
furnizor clientului sunt cheltuieli ale perioadei si se inregistreaza in contul 667 “Cheltuieli privind sconturile
acordate“.

Reducerile se calculeaza in cascada. În cazul reducerilor comerciale, mai intâi se calculează rabatul, apoi remiza și
risturnul.

Scontul de decontare se calculează după ultima reducere comercială, adică la netul comercial.

FIȘA DE LUCRU nr. 25

Ordinul de plată
Completaţi ordinul de plată (vezi Anexa nr.2) pentru cazul de mai jos:
S.C. “X” S.A. achiziţioneză de la S.C. “Y” S.R.L., materii prime în valoare de 5.000 lei, pe care le achită cu ordin
de plată la data de 08.07.2019. S.C. ”X” S.A. are contul nr.RO10RBRD0071011435110001 deschis la banca B.R.D. –
Sucursala Plevnei, iar S.C. “Y” S.A. are contul nr.RO91 TREZ7055069XXX001418 deschis la Trezoreria sector 3.
45
 S.C. ”X” S.A. are datele de identificare următoare:
- Cod fiscal: 3777539;
- Adresa: Bucureşti, str. Aiud, nr.17, sector 1

Pentru completare vezi Anexa nr.2

Anexa 2
Ordinul de plată
În România, în conformitate cu Norma – cadru nr.15 din 19/08/1994, privind ordinul de plată pe suport
hârtie, cu modificările ulterioare, plăţile în lei se efectuează prin utilizarea ordinului de plată irevocabil pe suport
hârtie.
Ordinul de plată pe suport hârtie, reprezintă orice dispoziţie necondiţionată dată în formă scrisă, unei
instituţii de credit, de a plăti o anumită sumă de bani, unui beneficiar, care conţine următoarele menţiuni obligatorii:
a. ordinul necondiţionat de a plăti o anumită sumă de bani, în cifre şi litere; ordinul trebuie să fie clar şi precis
exprimat şi să se refere la plata unei sume de bani exprimată în lei;
b. numele sau denumirea plătitorului, aşa cum figurează în Registrul Comerţului, sau în actul de identitate şi,
după caz, numărul contului acestuia la societatea bancară iniţiatoare, conform codificării acesteia;
c. numele sau denumirea beneficiarului, aşa cum figurează în Registrul Comerţului, sau în actul de identitate şi,
după caz, numărul contului acestuia, deschis la societatea bancară destinatară, conform codificării acesteia;
d. denumirea societăţii bancare iniţiatoare, aşa cum figurează în Registrul Comertului;
e. denumirea societăţii bancare receptoare, aşa cum figurează în Registrul Comertului;
f. elementul care să permită autentificarea emitentului, de către societatea bancară iniţiatoare, este semnătura
emitentului, sau a unei persoane recunoscute de societatea bancară receptoare, ca împuternicită a
emitentului; semnătura trebuie să fie autografă, manuscrisă şi executată cu cerneală sau alte substanţe
chimice, de culoare albastră sau neagră, care să nu se degradeze înainte de expirarea perioadei de arhivare;
g. denumirea de „ORDIN DE PLATĂ„ înscrisă în clar şi la vedere pe aceeaşi faţă a formularului OPH pe care se
afla înscrisă suma;
h. data emiterii, care trebuie sa fie unică, posibilă şi certă;
i. informaţii din care să se poată reconstitui şirul neîntrerupt al circulaţiei OPH pe parcursul efectuării
transferului-credit până la finalizarea acestuia.
46
 Ordinul de plată se caracterizeaza prin:
 existenţa unei obligaţii de plată asumată sau a unei datorii preexistente ce urmează a se stinge prin onorarea
plăţii;
 operaţia de plată este iniţiată de plătitor, care stabileşte regulile după care operaţiunea se va derula;
 existenţa depozitului în contul ordonatorului, sau în lipsa acestuia, accesul la un credit bancar aprobat de
bancă în acest scop.
Din punct de vedere al modalităţilor de încasare, ordinul de plată este de două tipuri:
 Simplu – atunci când plata nu este condiţionată de prezentarea vreunui document;
 Documentar – în cazul în care plata, este condiţionată de prezentarea de către beneficiar, a unor anumite
documente indicate de ordonator.
Părţile implicate în derularea ordinului de plată sunt:
 Emitentul – persoana care emite pe cont propriu un ordin de plată;
 Plătitorul – care emite în nume colectiv şi pe cont propriu un ordin de plată,
 Beneficiarul – persoana desemnată de plătitor prin ordinul de plată, de a primi o sumă de bani şi care poate fi
un client al băncii destinatare, sau chiar banca însăşi;
 Banca destinatară – este orice bancă care primeşte şi acceptă un ordin de plată.

Model de completare a ordinului de plată

47
FIȘA DE LUCRU nr. 26
Realizați un posibil scenariu al unei vânzări care să cuprindă următoarele etape:
a) Abordarea clientului
b) Determinarea nevoilor clientului
c) Prezentarea produsului
d) Argumentarea vânzării
e) Încheierea actului de vânzare- cumpărare

FIȘA DE LUCRU NR.27

48
Realizați un dialog vânzător- client și precizați care sunt așteptările voastre de la comportamentul
vânzătorului.

FIȘA DE LUCRU NR. 28

Elaborați o listă de reguli obligatorii referitoare la cei care asigură toate genurile de prestații pentru clienți.

49