Marketing direct

Unitatea de învăţare nr. 1

Fundamentele marketingului direct

Pagina

Cuprins 5

Obiectivele Unităţii de învăţare nr.1…………………………………… 6

1.1. Conceptul de marketing direct 6

1.2. Cunoaşterea particularităților, obiectivelor și funcțiile 6

marketingului direct .
7
1.3. Prezentarea evoluţiei globale în marketingul direct.
9
Test de autoevaluare Unitatea de învăţare Nr. 1

Lucrare de verificare Unitatea de învăţare Nr.1 9

Comentarii la întrebările din testul de autotoevaluare….. 9

Bibliografie Unitatea de învăţare Nr.1 10

5
 Marketing direct

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr.1

 Înţelegerea conceptului de marketing direct.

 Cunoaşterea particularităților, obiectivelor și funcțiile
marketingului direct .
 Prezentarea evoluţiei globale în marketingul direct.

1.1 Conceptul de marketing direct

Industria marketingului direct este într-o continuă creştere într-un ritm chiar rapid în

majoritatea ţărilor europene. Ritmul global de creştere este accelerat de o serie de forţe

tehnologice şi financiare care conduc la impunerea acestuia tot mai pregnantă, cum ar fi:

creşterea utilizatorilor de computere şi a software-ului pentru bănci de date, utilizarea

cărţilor de credit, introducerea sistemelor de telefonie libere de taxă şi schimbarea stilului
de viaţă.

2.2 Particularitățile, obiectivele și funcțiile marketingului direct

Concept total al marketingului direct este un sistem ce utilizează baze de date

cuprinzând ţinte precis definite (adrese) alături de un sistem specific de promovare şi
vânzare promoţională având ca efect un răspuns măsurabil şi/sau o tranzacţie.

Particularitățile marketingul direct- este măsurabil, se pretează contabilizării şi oferă o

listă întreagă de informaţii despre clienţii potenţiali personalizaţi, individualizaţi, dar şi o
segmentare în procesul marketingului.

Marketingul direct reprezintă o profundă schimbare în strategia clasică de marketing ca

urmare a personalizării şi individualizării acestui proces putând fi caracterizat printr-o

6
 Marketing direct

piramidă având drept vârf construirea unei relaţii de fidelitate foarte individualizată între

cumpărători şi producători.

Obiectivele marketingului direct sunt:

-precizarea ţintelor,

-optimizarea comunicării în procesul de marketing şi

- realizarea distribuţiei.

Dezvoltarea piramidală a acestora urmează traseul; studiul de piaţă în vederea

identificării clienţilor potenţiali, generarea comunicării înspre şi dinspre aceştia şi
construcţia relaţiei de fidelitate (cumpărătorul devine client).

Funcţiile marketingului direct sunt:

-traficul de cerere (transformarea oportunităţilor în clienţi potenţiali sau chiar

cumpărători),

- precalificarea cererii (transformarea clienţilor potenţiali în cumpărători) şi

-reasigurarea cu cerere (transformarea cumpărătorilor în clienţi).

3.3 Evoluţii globale în marketingul direct

Având o vechime de aproape un secol această tehnică începe să fie deosebit de utilă

odată cu modificările tehnologice apărute în lumea comunicării.

La început, prima generaţie de marketing direct era concentrată pe posesia unor liste şi
transmiterea de direct mail sub formă de scrisori şi cataloage către clienţii potenţiali.
Tehnica de bază o constituia expedierea dintr-o lovitură în scopul apropierii clienţilor
potenţiali de standardul de consumator.

A doua generaţie de marketing direct utiliza diferite tipuri de acţiune în vederea

generării de oportunităţi pentru forţele de vânzare, încuraja selectarea produselor şi alte
mijloace de identificare a acestora.

7
 Marketing direct

Complementar procedeului de direct mail au început a fi folosite o varietate de media în

vederea transmiterii mesajului.

Recent a avut loc o revoluţie în sistemul de dezvoltare a marketingului direct constând

în dezvoltarea tehnicilor de individualizare a lumii marketingului. Aceasta se bazează pe

sisteme profesioniste de interpretare şi segmentare a pieţei ajungând până acolo încât se

poate spune că în marketingul direct diferenţa între audienţă (persoane fizice sau juridice
selecţionate pentru a primi un mesaj promoţional - ofertă) şi clienţi potenţiali (persoane
care sunt identificate ca potenţiali cumpărători ai produsului) nu există, în plus
publicitatea şi promovarea vânzării lucrează în construcţia mesajului şi stimularea
răspunsului.

Distribuţia produsului atunci când producătorul consideră că este cazul a devenit de

asemenea, o parte integrată în programul de marketing direct.

Marketingul direct poate fi înțeles ca fiind:

- tehnica profesionistă cu grad înalt de precizie în determinarea piețelor/segmentelor ţintă

-constând în utilizarea unei bănci de date cu potenţiali cumpărători şi de asemenea,

- un sistem de promovare multifuncţional ,

-având drept scop construirea unei relaţii de fidelitate pe termen lung între profesionistul
actului de marketing direct şi cumpărătorii produselor acestuia (înţelegem prin
profesionist producătorul ce apelează în mod eficient la acest sistem).

Marketingul direct reprezintă un domeniu bine reprezentat în practica de marketing a

diferitelor organizaţii la nivel internaţional, instrumentele sale fiind utilizate, desigur,

diferenţiat, în raport cu nivelul său de penetrare şi integrare, în toate pieţele de referinţă.

8
 Marketing direct

Test de autoevaluare 1.1.

1. Argumentați aspectele pe care specialiştii le consideră că reprezintă marketingul direct.

2. Enumeraţi și explicați particularitățile, obiectivele și funcțiile marketingului direct.

3. Descrieți etapele evoluţiei globale în marketingul direct .

Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 1.

Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte

În loc de prezentate în această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la
rezumat început.

Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de

învăţare Nr. 1 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitatea de învăţare nr.1

Trebuie să alegi o firmă/societate cu activitate de marketing direct şi să faci o prezentare,
pe o pagină, în care să descrie cum ai sesizat tu că se pot aplica elementele de teorie din
această unitate de învăţare. Să ai în vedere structura din cuprinsul unităţii de învăţare.

Notarea lucrării se face cu note de la 1 la 10 . În aprecierea lucrării se are în

vedere capacitatea ta de a identifica în practică elementele de teorie studiate, dar şi
capacitatea de a surprinde şi alte aspecte întâlnite la firmă şi pe care le poţi încadra în
teoria studiată.

9
 Marketing direct

Comentarii la întrebările din testul de

autoevaluare
Răspunsurile la întrebările din testul de autoevaluare 1.1 trebuie să conțină
aspecte teoretice din structura acestei unități de învățare, dar și exemple practice, eventual
studii de caz.

Bibliografie unitate de învăţare nr.1

1.Bird,D.-Marketing direct pe înțelesul tututror, Ed. Publica, București, 2008
2. Bruzeau,M.-Marketing direct, curs practic, Ed. Teora, București, 2006
3. Hirchmann,R.W.-Marketing direct, Editura ALL EDUCATIONAL, București ,2012
4. Kotler, Ph.; Jain, D.; Maesincee,S.-Marketingul în era digitală, Ed. Meteor Press, București,
2009
5.Kotler, Ph.;Armstrong, G.-Introducere în marketing, Copyright 2015, 2013, 2011Pearson
Education( traducereMoise, D.;Plăiaș.I.)
6. Vegheș,C.-Marketing direct, Editura URANUS, București, 2003

10