Anexa nr.

2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului

firmelor

Anexa nr. 2
Aplicaţii informatice realizate în “Microsoft Excel”
destinate marketingului firmelor

Programul informatic Microsoft EXCEL face parte din

pachetul de programe Microsoft OFFICE fiind este cel mai cuprinzător şi
mai puternic instrument destinat creăreii şi gestionării foilor de calcul,
precum şi pentru efectuarea calculelor tabelare.
Acest software aplicativ vine în sprijinul activităţilor de marketing
ale firmelor, furnizând numeroase funcţii pentru prelucrarea bazelor de
date, de natură financiară, de informare, de căutare şi funcţii statistice
(acestea din urmă destinate cercetărilor de marketing).
Pe lângă funcţii, Microsoft Excel oferă facilităţi de gestionare a
bazelor de date de marketing; posibilităţi de construire a unor formulare şi
diagrame profesionale; posibilităţi de formatare a datelor din tabele;
analize a datelor pe baza unor funcţii speciale; precum şi posibilitatea de
personalizare a programului conform stilului de lucru al utilizatorului
fiind perfect compatibil cu celelalte aplicaţii din pachetul Microsoft
OFFICE.
În continuare, vom prezenta zece aplicaţii realizete cu ajutorul
pachetului Microsoft Excel şi care pot fi de un real folos specialiştilor în
marketing ai firmelor. Precizăm că toate denumirile (firme, produse, etc)
pe care le vom utiliza în cadrul aplicaţiilor sunt fictive, folosirea lor fiind
făcută exclusiv în scop didactic.

Aplicaţia 1 - Previziunea vânzărilor unei firme folosind

funcţiile “Linear Trend” şi “Growth trend”

Vânzările firmei ALTAKA S.A. în cel de-al doilea semestru al

anului 2003 au avut următoarea evoluţie:

154
Anexa nr. 2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului
firmelor
Luna Valoare vânzări (EUR)
Iulie 285000
August 327400
Septembrie 365290
Octombrie 380200
Noiembrie 400350
Decembrie 479500

Managerul de vânzări a acestei firme doreşte să realizeze o

previziune a vânzărilor pe primul trimestru a anului 2004, necesară creării
unor strategii de vânzări eficiente.
Pentru a realiza acest lucru, acesta poate folosi în acest scop
funcţiile de previziune “Linear trend” şi “Growth trend” furnizate de
programul informatic Microsoft EXCEL. Se va aplica prima funcţie în
cazul în care consideră că tendinţa vânzărilor din ultimele 6 luni ale
anului 2003 se va păstra sau a doua funcţie în cazul în care se prevede
apariţia pe piaţă a unor factori care să favorizeze creşterea vânzărilor.

 Metoda de rezolvare:
• Se deschide programul EXCEL;
• Se unesc celulele (A1:G1) astfel: selectăm celulele de la A1 la G1;
pe zona selectată facem click dreapta; apare fereastra Formatare
celule din care selectăm eticheta Aliniere ("Alignement") şi
Îmbinare celule ("Merge cells"). În zona de celule unite vom
scrie „Previziunea vânzărilor firmei ALTAKA S.A.”, pe care o
scriem cu Arial 12, Boldat şi Centrat;
• În celula A2 vom scrie: „Luna” (Arial 10, Boldat, Centrat), iar în
B2 „Valoare vânzări” (Arial 10, Boldat, Centrat). Din A3 până în
A8 vom scrie : iulie, august…decembrie. Din B3 în B8 vom trece
valorile vânzărilor din al doilea semestru al anului 2003;
• În celulele A9, A10, A11 vom scrie: ian2004, feb2004, mar2004;
• Selectăm valorile vânzărilor care sunt inserate în celulele de la B3
la B8;
• Poziţionăm cursorul în partea dreaptă – jos a zonei de celule
selectate, exact pe punctul îngroşat şi, ţinând apăsat click dreapta,

155
Anexa nr. 2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului
firmelor
ne deplasăm în jos, pe coloană, din acel punct, astfel încât să
selectăm şi celulele B9, B10 şi B11;
• Apare o fereastră din care selectăm funcţia "Linear trend" sau
"Tendinţă liniară" (dacă e disponibilă versiunea programului
EXCEL în limba română). Vor fi afişate valorile corespunzătoare
previziunii vânzărilor pe primele trei luni ale anului 2004,
considerând că tendinţa vânzărilor din ultimele 6 luni ale anului
2003 se va păstra;
• Selectăm domeniul (A2:A8) şi (B2:B8) şi îl copiem în zona
(D2:D8) respectiv (E2:E8) prin folosirea comenzilor Copiere şi
Lipire specială;
• Introducem în celulele D9, D10, D11: ian2004, feb2004,
mar2004;
• Utilizând exact acelaşi procedeu ca în cazul aplicării funcţiei
"Tendinţă lineară", aplicăm funcţia "Growth Trend" ("Tendinţă
de creştere"). Vor fi afişate valorile corespunzătoare previziunii
vânzărilor pe primele 3 luni ale anului 2004, considerând apariţia
pe piaţă a unor factori care să favorizeze creşterea vânzărilor.

Figura nr. 1 – Previziunea vânzărilor folosind funcţiile Linear Trend şi Growth

Trend
156
Anexa nr. 2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului
firmelor

Aplicaţia 2- Previziunea vânzărilor unei firme folosind

funcţia statistică "Forecast"

Firma DAMKA S.A. a înregistrat următoarele valori ale vânzărilor

între anii 2000 şi 2003:

An Valoarea vânzărilor anuale cumulate

2000 843.350 EURO
2001 852.400 EURO
2002 921.300 EURO
2003 956.700 EURO

Managerul firmei îi cere directorului de marketing (care are în

subordine Departamentul de Vânzări) să realizeze o previziune a
volumului vânzărilor pentru anul 2004, considerând că acestea vor avea o
tendinţă de creştere lineară.

 Metoda de rezolvare:
Se poate folosi şi în acest caz funcţia “Linear trend”, dar, cum
aceasta nu este disponibilă în lista de funcţii furnizate de EXCEL, vom
utiliza pentru a rezolva această problemă o alternativă a funcţiei mai sus
amintite, şi anume funcţia statistică ”Forecast”, care calculează o valoare
viitoare pe baza unor valori existente. Deschidem o nouă foaie de lucru
EXCEL.
• Vom uni celulele de la A1 la G1 procedând ca în exemplul
precedent;
• Scriem în zona selectată: ”Previziunea vânzărilor firmei DAMKA
S.A.”;
• În celula A3 vom scrie „Anul” iar în A4 „Valoare vânzări”; din
B3 până în F3 vom scrie: 2000, 2001…2004, iar din B4 până în
E4 valorile vânzărilor înregistrate de firmă între anii 2000 şi 2003
(valori cunoscute);
• Selectăm celula F4 în care vom insera valoarea vânzărilor
previzionate pe 2004, obţinută prin aplicarea funcţiei
FORECAST. Accesăm butonul Inserare (”Insert”) din bara de
157
Anexa nr. 2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului
firmelor
meniuri, selectăm ”Funcţie” (”Functions”) şi apoi funcţiile
statistice. În partea dreaptă a ferestrei la ”Nume funcţie” selectăm
”Forecast”;
• În fereastra ataşată funcţiei, vom introduce pentru X valoarea
celulei F3 (anul 2004), pentru Known_x valoarea zonei (B4:E4)
iar pentru Known_x valoarea zonei (B3:E3);
• Apăsând butonul OK fereastra funcţiei va dispare, iar în celula F4
se va autoinsera valoarea previzionată a vânzărilor, şi anume
995.675 EURO.

Figura nr. 2 - Previziunea vânzărilor folosind funcţia statistică ”Forecast”

158
Anexa nr. 2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului
firmelor

Aplicaţia 3 – Evoluţia comparativă a cotelor de piaţă ale

unor firme ce acţionează pe aceeaşi piaţă

În anul 2002, cifrele de afaceri ale unor firme ce acţionează pe o

piaţă concurenţială au fost următoarele:

Firma Cifra de afaceri (mld. Lei) în 2002

INDRA 324
ANOVA 245
ASTER 175
KALTY 126
Alte firme 192

În anul 2003, s-au înregistrat modificări ale cifrelor de afaceri ale

firmelor, redate în tabelul următor:

Firma Cifra de afaceri (mld. Lei) în 2003

INDRA 315
ANOVA 283
ASTER 124
KALTY 207
Alte firme 151

Să se determine cotele de piaţă absolute ale acestor firme în anii

2002 şi 2003 şi să se prezinte grafic într-o diagramă aceste cote aferente
anului 2002, iar în altă diagramă evoluţia lor comparativă în cei doi ani.

 Metoda de rezolvare:
Această aplicaţie presupune efectuarea unor calcule tabelare şi
crearea unor diagrame în EXCEL. Deschidem o nouă foaie de lucru.
• Vom uni celulele de la A1 la G1 şi scriem în această zonă:
„Evoluţia comparativă a cotelor de piaţă ale unor firme”.
• În celula A3 scriem „Firma”, iar din A4 în A8 denumirile
firmelor; în B3 – „Cifra de afaceri în 2002”, iar din B4 în B8
valorile acestui indicator. În C3 scriem „Cota de piaţă în 2002”; în
159
Anexa nr. 2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului
firmelor
D3 – „Cifra de afaceri în 2003”, iar din D4 în D8 valorile acestui
indicator în 2003; în E3 trecem „Cota de piaţă în 2003”;
• Pentru a determina cotele de piaţă, va trebui să calculăm mai întâi
suma cifrelor de afaceri ale firmelor; cota de piaţă absolută a unei
firme se calculează raportând cifra sa de afaceri la suma cifrelor
de afaceri ale firmelor ce acţionează pe respectiva piaţă;
• În celula A9 scriem „Total”; selectăm B9, apoi apăsăm butonul
“Insert”, apoi ”,Functions” şi selectăm funcţia ” SUM”;
acţionăm OK, se deschide fereastra aferentă funcţiei, o dăm puţin
mai jos cu ajutorul mouse-ului pentru a nu acoperi zona cu text şi
o aplicăm selectând zona (B4:B8) şi apăsăm OK. Acelaşi lucru îl
facem pentru a calcula totalul în D9;
• Selectăm celula C4 şi scriem formula : =B4/B9 Valoarea obţinută
e subunitară, dar o vom transforma în procent aplicând pe ea acest
simbol % existent pe bara de instrumente. La fel vom proceda
pentru a calcula cotele de piaţă ale celorlalte firme, atât în 2002
cât şi în 2003 (de exemplu, pentru a calcula valoarea în E6,
aplicăm formula: =D6/D9);
• Pentru a prezenta într-o diagramă cotele de piaţă în 2002 vom
proceda astfel: selectăm celulele de la A4 la A8, ţinem apăsată
tasta CTRL şi selectăm celulele de la C4 la C8; apăsăm Insert,
selectăm ”Chart” (”Diagramă”) iar ca tip de diagramă selectăm
PIE (diagramă radială); selectăm ca subtip de diagramă primul
tip. Apăsăm Next, încă o dată Next – aici la titlu diagramă scriem
„Cotele de piaţă în 2002”; selectăm tot aici ”Etichete de date”
(”Labels”) şi ”Afişare procent” (”Show percent”), apăsăm din
nou Next şi apoi Finish;
• Pentru a prezenta grafic evoluţia comparativă a cotelor de piaţă
între 2002 şi 2003, procedăm astfel: selectăm zona (A4:A9), ţinem
apăsată tasta CTRL şi selectăm concomitent zonele (C4:C9) şi
(E4:E9). Selectăm din meniul Insert eticheta ”Chart”
(”Diagramă”), iar ca tip de diagramă selectăm “Column”
(primul subtip din partea dreaptă). Acţionăm pe Next, încă o dată
Next – aici vom selecta ”Titlu diagramă” şi scriem „Evoluţia
comparativă a cotelor de piaţă”, apăsăm din nou pe Next şi apoi
160
Anexa nr. 2-Aplicaţii informatice realzate in “Microsoft Excel” destinate marketingului
firmelor
Finish. Această diagramă va arăta modul cum au evoluat în cei 2
ani cotele de piaţă a acestor firme.
Remarcăm că în continuare firma INDRA rămâne leader de piaţă,
dar poziţia sa este ameninţată destul de mult de challenger-ul ANOVA.
Observăm şi o creştere semnificativă a cotei de piaţă a firmei KALTY
care ajunge pe a treia poziţie în lupta concurenţială.

Figura nr. 3 - Evoluţia comparativă a cotelor de piaţă ale unor firme ce acţionează pe
aceeaşi piaţă

161