23 de ore pentru un plan de marketing

Beth Talbert era un apreciat decorator de interioare. Dupa ce a citit un articol despre
gestionarea unei societati familiale, si-a dat demisia de la locul de munca si si-a infiintat
o firma.A transformat o camera in birou, si-a comandat carti de vizita si a sunat cativa
prieteni.

Apoi a asteptat linistit sa sune telefonul. Sase luni mai tarziu avea numai un client si
afacerea falimenta lamentabil.

Desi unii intreprinzatori se lauda cu succese obtinute fara prea multe planuri, exemple
ca cel al lui Talbert sunt foarte des intalnite. Asa cum o echipa de fotbal invingatoare
iese pe teren cu un plan de joc bine pus la punct, la fel si o societate comerciala, pentru
a avea succes, trebuie sa aiba trasat un plan de captare a potentialilor clienti.

Daca simplul cuvant “plan” va produce fiori, nu va temeti. Un plan se poate alcatui in
mai putin de 24 de ore. Urmand un set de etape, puteti include elaborarea unui plan de
marketing in orarul zilnic.

Ora 1: Inventarierea

Inainte sa va ganditi unde vreti sa ajungeti, trebuie sa stiti unde va aflati. Ce pondere
detineti pe piata? Asa va vad si clientii? Ati putea sa-i intrebati. Scrieti cat se poate de
obiectiv un rezumat patru-cinci paragrafe referente la societatea voastra, incluzand
punctele forte si punctele slabe. Nu conteaza redactarea – important e sa fie totul
asternut pe hartie.

Orele 2-3: Stabilirea obiectivelor

Cui va adresati? Daca spuneti “tuturor” ar trebui sa va mai ganditi. Pana si marile
companii nu comercializeaza la intamplare, ci impart publicul in piete-nisa, avand
caracteristici definitorii ale unui profil, si apeleaza la mesaje si mijloace de comunicare
adecvate fiecareia.

Definiti-va pietele-nisa cat mai exact. Daca va adresati altor societati comerciale,
precizati tipul, ramura de activitate, cifra de afaceri, locatie, etc. Daca va adresati
consumatorilor, precizati varsta, sex, nivel salarial, stare civila,etc. Dupa identificarea
mai multor segmente de piata asezati-le intr-o ordine de prioritati.

Orele 4-9: Cercetarea

Acum ca stiti unde sunteti si unde vreti sa fiti, trebuie sa identificati cea mai buna cale
de a ajunge acolo.

Nimic nu este mai rapid decat cercetarea pietei. Surse cu informatii despre cei carora va
adresati sunt variate, majoritatea gratuite.

Acordati o parte din timpul vostru pentru a consulta date demografice( caracteristici
fizice) si psihografice(caracteristici psigologice) despre pietele-tinta. Datele demografice
se refera la factori de varsta, distributie geografica si nivel salarial.

Puteti incepe cu asociatiile comerciale si publicatiile, mai ales daca va adresati

societatilor comerciale. Folositi surse proprii si ale ramurilor tinta; multe dintre ele au
pagini pe Internet. Tot pe Internet gasiti si situri ale publicatiilor.

Dupa adunarea informatiilor, alcatuiti un profil amanuntit al segmentelor pietei.

Includeti toate datele demografice si psihologice gasite. De exemplu, daca vreti sa
vindeti un produs proprietarilor de locuinte din Anytown, SUA, aflati procentul acestora.
Care este venitul mediu pe gospodarie? Majoritatea au copii sau nu? Cu cat mai
detaliat, cu atat mai bine.

Orele 9-18: Planificarea activitatii

Acesta este miezul planului de atac. Pentru fiecare obiectiv, trasati o strategie completa
cu mesaje si pasi de urmat. Vesti bune: aveti o multime de instrumente la indemana.

La analizarea fiecarui obiectiv organizati o mica sedinta de brainstorming. Care ar fi cele

mai potrivite mijloace de a va comunica mesajul: ziare, radio, TV, reviste sau reclame
exterioare; publicitate prin posta, rezultate gratuite ale sondajelor;sau elemente din
sectorul relatiilor cu publicul precum publicitate, evenimente, colocvii, sponsorizari sau
sondaje de opinie. Va puteti informa reducand costurile proprii prin asocierea cu
societati neconcurente pentru promotii in magazine sau campanii incrucisate.
Posibilitatile reclamei pe Internet sunt mai mari ca oricand, asa ca ganditi-va la
creearea unei pagini Web sau incarcarea datelo intr-un grup de stiri sau pe un forum de
specialitate.

Scrieti fiecare strategie si, sub ea, o lista cu mesaje si tactici. Iata un model:

Strategie: Pozitionarea ca lider pe piata comunitara a inspectiilor imobiliare.

Mesaj cheie: Homer Wright Home Inspections este un nume respectabil si demn de
incredere in inspectiile imibiliare.

Tactici:

? Contactarea colegiilor din comunitatea locala in vederea sustinerii unui curs despre
achizitiile imobiliare.
? Contactarea unui ziar local in vederea publicarii unui articol despre ”10 aspecte
importante la cumpararea unei case”, iar eu sa fiu expertul citat.
? tiparirea unei brosuri intitulate “Secretele cumpararii unei case”. Oferiti-o gratuit celor
care va suna.
? Publicarea unui comunicat de presa in ziarele locale despre brosura gratuita.
? Expedierea de brosuri informative agentilor imobiliari si brokerilor ipotecari care sa va
recomande clientilor lor.

Pentru fiecare pas planificat, puneti-va intrebarea: “De ce sa fac asa?”

Nu va hotarati la promotii de mare anvergura daca nu vi le permiteti. Comunicari mici

dar intense sunt mult mai productive pentru un buget limitat. De exemplu, o firma de
contabilitate dorea o mai mare expunere in ziarele locale. Patronul a facut o donatie de
$10,000 la o gala de caritate anuala, crezand ca va ajunge pe prima pagina a ziarelor.
Desi gestul a fost apreciat de organizatorii si sustinatorii actiunii de binefacere, suma
reprezenta aproape intregul buget anual alocat marketingului si s-a ales doar cu un
articolas in ziarul local. Donatia si-ar fi avut rostul daca filantriopia ar fi fost obiectivul
societatii sale. Cum insa obiectivul era unul publicitar, banii ar fi putut fi folositi altfel.

In final, asigurati-va ca modalitatea aleasa promoveaza imaginea adecvata. Daca tinta

voastra este conservatoare, nu puneti in scena o campanie extreavaganta. Si invers,
daca promovati o imagine extrema, eforturile sa fie si ele sofisticate.

Orele 18-21: Rationalizarea resurselor

Unii considera marketingul ca o cheltuiala optionala. E unul din miturile tragice ale
comertului. Cheltuielile de marketing sunt cele prioritare, mai ales in perioade de flux
numerar slab. Cum veti atrage mai multi clienti daca nu le atrageti atentia asupra
voastra?

Ganditi obiectiv la bugetul alocat marketingului. Desi nu trebuie sa exagerati, e bine sa

alocati fonduri pentru a va adresa pietei. Daca nu aveti fonduri suficiente sa atacati
toate pietele, incercati sa le abordati rand pe rand, in ordine prioritara.

Calculati cheltuielile necesare pentru fiecare tactica. De exemplu, tiparirea unei brosuri
presupune redactare, fotografii, grafica, film, imprimare si livrare. De aici, mariti sau
micsorati planul, in functie de posibilitatile financiare.

Orele 21-23: Programare

Acum ca aveti in fata toate etapele, stabiliti-le o perioada de executie si date limita.
Aveti grija sa nu va intindeti prea mult sau totul va fi inutil. E bine sa incepeti cu ceva
de mici dimensiuni dar constante, decat ceva prea ambitios la care va trebui sa
renuntati cateva luni mai tarziu.

Orele 23 +: Inainte!
Ce aveti acum in mana e probabil cea mai fiabila lista cu “de facut” pe care o veti scrie
vreodata. Ati organizat un document care va permite sa va adresati segmentelor de
piata de pe o pozitie de cunoscator decat de pe cea a unui ghicitor in bolul de cristal.

Nu puneti planul pe un raft si dupa aceea sa uitati ca mai exista. Trebuie sa fie un
document in permanenta transformare. In timp ce culegeti roadele planurilor initiale,
puteti creste raza de piete vizate. Daca ceva nu functioneaza, schimbati.

Consecventa si continuitate, cu un strop de creativitate,-formula magica a succesului in

afaceri.

La atac!