Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuvantul "negociere" isi are originea in anii 700 i.H. El provine din latinescul "negotium"
(nec: nu, otium: odihna). Starea de ne-odihna, care implica munca, dar nu cea fizica, se
reprezenta prin cuvantul - "negotium".
Cuvantul de origine latina "negociatio" are un prim sens de negot si afaceri bancare, iar un
alt sens este acela de comert si trafic de marfuri.
In acest fel sensul cuvantului "negociere" s-a diversificat pe parcursul ultimilor ani. El
exprima in primul rand rapoartele intre oameni ce au interese diferite si cauta sa stabileasca o
situatie de non-conflict intre ei.
Negocierea este cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel
mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate intr-o situatie in care partile
participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai
multe probleme aflate in discutie.
De fapt, negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirecte pe
care doreste sa si le satisfaca. Atunci cand cei doi parteneri au in vedere dorinte reciproce,
negocierea se incheie relativ usor, cu succes, iar contactele pot continua. Insa atunci cand
solicitarile uneia din parti sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. Intr-un
asemenea context, este evident faptul ca negocierea poarta amprenta comportamentului uman.
De altfel, in ultima instanta, scopul principal al negocierii il constituie satisfacerea unor
anumite necesitati umane.
In concluzie, avand in vedere cele prezentate, negocierea poate fi definita ca fiind forma
principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri,
consultari sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri.
Insa, "o negociere implica inegalitatea practica a pozitiilor celor care doresc sa ajunga la un
consens".
Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este
abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal, urmatoarele
caracteristici:
Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre
oameni, in general, intre cele doua parti, in particular. Negocierea poarta amprenta distincta
a comportamentului uman. Iata de ce modul in care comportamentul uman este perceput
reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii. De fapt, acest comportament
determina rezultatul negocierilor.
Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor
si care presupune o permanenta competitie. In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru
formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice.
Negocierea este, prin excelenta, un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea
unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se
urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La randul ei,
competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.
Orice negociere este constituita dintr-o succesiune de cinci etape desemnate si sub denumirea
de "Regula celor 5 C" si constau in:
1. Contactarea interlocutorului;
2. Cunoasterea interlocutorului;
3. Convingerea interlocutorului;
1. Contactarea interlocutorului
Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: intre 30 de secunde si
un minut. Este o etapa foarte importanta, dar si decisiva. Intr-o perioada extrem de scurta,
practic, interlocutorul iti poate percepe atat personalitatea cat si intentiile pe care le ai. De
aceea este necesar sa respectam "Regula celor 4 x 20" (respectiv, primele 20 de secunde ale
respiratiei, primii 20 de pasi, primele 20 de priviri si primele 20 de cuvinte utilizate).
2. Cunoasterea interlocutorului
Profesionisti in afaceri reusesc sa isi cunoasca, inca din primele minute ale intrevederii,
interlocutorii. Este vorba nu numai de experienta, ci si, de multa stiinta, de flerul, de instinctul
si chiar de perceptii. Este vorba de multa munca si perseverenta.
Cea de-a treia etapa a unei negocieri presupune aplicarea unor principii si reguli
comportamentale. Si acum este importanta experienta si stiinta fiecaruia de a "juca" rolul in
negociere.
Asigurarea unor clienti fideli si repetitivi reprezinta unul din cele mai importante obiective ale
oricarui intreprinzator profesionist. Crearea unui parteneriat durabil si stabil cu viitorii
parteneri de afaceri depinde de abilitatile profesionale si comunicative, depinde de castigarea
increderii interlocutorilor.
O tactica buna nu poate fi conceputa in afara unei strategii bine definite asa cum o strategie nu
poate fi conceputa daca nu este insotita de tacticile corespunzatoare. Pe parcursul evoluarii
procesului de negociere s-a creat o varietate larga de tactici si tehnici printre care se numara si
exemplele urmatoare :
Astfel se evita utilizarea negatiei "nu" care nu lasa loc de intors si rupe comunicatia, pe cand
expresia "da., dar." are trei nuante posibile: una care inseamna "da", una care inseamna
"poate" si inca una care inseamna chiar "nu" oricand putandu-se continua pe varianta dorita.
3. "Omul bun - Omul rau" presupune existenta a cel putin doi negociatori in echipa, dintre
care unul are o pozitie de neclintit, este greu de abordat, nu este predispus la concesii si aduce
totdeauna o argumentare negativa asupra partenerului iar celalalt avand o pozitie total opusa
fiind cooperant si intelegator. Aceasta tactica permite crearea unei presiuni asupra
partenerului care l-ar face sa actioneze mai repede si mai in folosul nostru.
Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita favoare,
vom cere mai intai o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape
sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, cand ni s-a trantit usa in nas, revenim cu solicitarea
pe care o aveam in vedere de la inceput. Astfel sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil.
7. Tactica falsei oferte. Aplicarea acestei tactici implica un anumit scenariu dupa care se
joaca putin teatru. Primul act este acela in care se face o oferta atragatoare pentru a elimina
concurenta si al motiva pe adversar in derularea tranzactiei. Odata ce s-a obtinut acest lucru,
se gaseste un motiv pentru a modifica oferta initiala. Apoi incepe targuiala prin care se
convinge partenerul sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cat posibil,
partenerul amagit este pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales.
10. Tactica stresarii si tracasarii. In cadrul acestei tactici, se urmareste stabilirea rezistentei
fizice si psihice a adversarului, pentru a bloca argumentarea insistenta si vicioasa.
Spre sfarsitul negocierii de obicei lucrurile incep sa se precipite. In atare conditii ritmul
negocierii trebuie grabit si adversarul poate comite mai usor erori.
Faptul implinit este o actiune surpriza menita sa-l plaseze intr-o pozitie favorabila pe cel care
a initiat-o. Consta in aceea ca intr-un anumit moment in desfasurarea negocierilor, ii sunt
prezentate partenerului solutii, conditii si documente redactate in forma finala si irevocabila.
Sunt lasate in suspensie doar conditiile si aspectele minore. Dupa negocierea acestor ultime
detalii nesemnificative, partenerului nu-i ramane altceva de facut decat sa-si exprime acordul
si sa-si cheme avocatul pentru a semna contractul.
15. Tactica reprezentantului. Se bazeaza pe ideea conform careia, negocierile pot fi conduse
deschis, competent si fara riscuri, numai pana la un anumit grad de profunzime. In mandatul
de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii.
16. Tactica "daca.,atunci."
Formula "daca.,atunci." introduce si combina doua propozitii in care, cea de-a doua foloseste
pe prima ca punct de plecare. Prima propozitie este o afirmatie precisa asupra unei ipoteze
improbabile, care face ca cea de-a doua propozitie sa para si mai improbabila. Prima
propozitie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Posibilitatea de a face concesii
aparent improbabile este capcana magica intinsa partenerului.
19. Tactica confidentei. Confidenta se considera de multi una dintre cele mai eficace si loiale
tactici de negociere. Ea trezeste simpatie si sentimente de gratitudine fata de cel care joaca cu
cartile pe fata. Totodata, confidenta este o tactica cu doua taisuri si presupune anumite limite.
20. Tehnica intrebarilor. Se bazeaza pe principiul "cel care intreaba conduce". Orice
intrebare are caracterul unei cereri, iar raspunsul este o concesie. Arta de a formula intrebari si
raspunsuri nu consta in a avea sau nu dreptate, ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu
spui. Prin intrebari bine formulate, se poate prelua oricand initiativa. Se pot verifica si
clarifica afirmatiile adversarului. Prin intrebari la care cunosti deja raspunsul, poti verifica
daca anumite suspiciuni la atitudinea adversarului sunt intemeiate.
Negocierea este un proces complex bazat pe dialogul partilor concretizat printr-un consens.
Succesul intr-o negociere este aproape intotdeauna in mana celor care stiu sa prezinte si sa
convinga prin discutii.