Alinierea dintre

Marketing si
Vanzari sau

Smarketing
Partener

Introducere
Intre marketing si vanzari, doua roluri esentiale cresterii unui business,
a existat dintotdeauna un conflict nedeclarat. Echipa de marketing
considera ca livreaza leaduri pe care colegii de la vanzari nu reusesc
sa le inchida, iar munca lor este zadarnica. De partea cealalta, echipa
de vanzari nu apreciaza eforturile de marketing deoarece considera
leadurile primite ca fiind foarte slabe si necalificate.
Conform studiului Corporate Executive Board, 87% din termenii
folositi de oamenii de marketing si vanzari pentru a se descrie
unii pe altii sunt negativi.
Comunicarea defectuasa dintre cele doua echipe se datoreaza si
faptului ca munca departamentului de marketing in ciclul de vanzare
nu este suficient apreciata, echipa de vanari considerand ca este
singura care aduce profitul. De aceea, este important ca oamenii
de marketing si vanzari sa-si inteleaga si sa-si accepte rolurile si sa
colaboreze, deoarece au un scop comun: cresterea vanzarilor.
au introdus in filozofia de inbund marketing un
Cei de la
nou termen pentru a defini aceasta colaborare dintre departamente:
Smarketing.
Acest ghid contine 8 sfaturi despre cum poti implementa smarketing-ul
in compania ta.

Partener

De ce avem nevoie
de un nou model pentru
a genera new business
Lipsa de aliniere intre cele 2 roluri esentiale duce la o performanta scazuta a companiilor.
Ciclurile de achizitie sunt mai lungi, bugetele de marketing explodeaza iar costul de achizitie
per client creste. Daca echipa de marketing se concentreaza doar pe crearea cererii iar cea de
vanzari doar pe ofertare acolo unde exista cerere, avem de-a face cu un model care nu mai
functioneaza in realitatile pietei actuale.
Consumatorul detine controlul
Daca inainte reprezentantii de vanzari detineau controlul informatiei, fiind singurul mod prin
care consumatorii obtineau informatii despre produs, internetul a schimbat procesul de
achizitie al cumparatorului iar acesta are la dispozitie o multitudine de canale prin care se poate
informa, cere opinii, interactiona cu potentialii cumparatori.
Prospectarea inseamna sa asculti
Potentialii clienti sunt asaltati de tacticile intruzive de marketing, de direct calling si email spam.
Prin urmare, receptivitatea lor la ceea ce numim in mod traditional prospectare a scazut.
In contextul cresterii retelelor sociale, Facebook, Linkedin, Twitter, oamenii de vanzari trebuie sa
se conecteze cu retelele in care activeaza potentialii clienti si sa asculte nevoile acestora.
ABC este noul AHA
Always be closing devine Always be helping. Acest model este mai mult decat o vanzare
consultativa si porneste de la crearea acelor Buyer Personas pe care fiecare companie trebuie sa
le creeze pentru a intelege mai bine cine sunt clientii lor, de ce au nevoie, cum vor sa fie ajutati.
Pitch-ul devine Educatie
Cel mai bun om de vanzari era cel care reusea sa creeze un pitch perfect. Un om de vanzari de
succes in ziua de azi trebuie sa fie pregatit sa ofere informatii valoroase, sa isi educe prospectii.
Acesta trebuie sa scrie articole, sa participe la seminarii, sa interactioneze cu prospectii in
retelele sociale, etc.

Partener

Ce este Smarketingul
si cum ne ajuta
Companiile care si-au aliniat forta de marketing si de vanzari obtin o crestere a
veniturilor cu 20% mai mare conform studiilor realizate de Aberdeen Group.
pentru a face referire la
Smarketing-ul este conceptul introdus de
alinierea dintre marketing si vanzari in filosofia de inbound marketing.
Iata 8 sfaturi pentru a face smarketing:

Formeaza
o singura echipa.
Aliniaza echipa de vanzari
si marketing in jurul unor
obiectivele comune.

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing
1. Obiective comune
Stabilirea unor obiective comune, in mod transparent, va spori colaborarea intre
marketing si vanzari, generand un model nou de crestere a businessului in care fiecare isi
aduce contributia in functie de abilitati.
La fel de importanta este crearea unui sistem transparent in care fiecare poate urmari
evolutia celuilalt. Pentru a grabi transformarea, se pot folosi chiar si compensatii comune.
Pentru ca marketingul si vanzarile sunt o echipa. De smarketing.
Obiectiv de new business: 10 000
Valoarea unei tranzactii: 1000
Exemplu de stabilire a unor obiective comune :
Numar de clienti : 10
Rata de conversie lead/client : 2%
Leaduri calificate : 500

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing
2. Buyer Personas
Crearea profilelor de Buyer Personas pentru a ne alinia asupra conceptului de lead calificat
Pentru ca marketingul sa livreze 500 de leaduri calificate care sa fie inchise ulterior in 10 clienti
noi, este nevoie sa definim ce inseamna un lead calificat, pornind de la Buyer Personas.
Acestea sunt personaje fictive care reprezinta tipologia clientului nostru, cu nevoile si
problemele sale specifice.
Crearea profilelor de Buyer Personas porneste de la intervievarea clientilor si prospectilor si
are drept obiectiv alinierea tuturor echipelor din companie.
Citeste mai multe despre Buyer Personas
si descarca template-ul de interviu
pentru crearea profilelor de Buyer Personas.
Odata ce am creat profilul clientului, marketingul va avea un punct de referinta pentru a livra
acele 500 de leaduri calificate. Daca clientii nostri sunt companii cu peste 100 de angajati,
aceasta va fi o conditie de calificare prezenta in formularele landing page-ului de campanie.

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing
3. Buyers Journey
Dezvoltarea continutului pentru lead nurturing in functie de etapa in care se afla leadul
in procesul de achizitie
Acum ca am generat leaduri calificate (Buyer Personas) marketingul si vanzarile trebuie sa
lucreze impreuna pentru a impinge aceste leaduri de la stadiul de MQL (marketing Qualified
Lead) la SQL (Sales Qualified Lead), Oportunitate si Client.
Implicarea marketingului nu se opreste prin urmare la livrarea acestor leaduri ci este direct
responsabil pentru crearea continutului necesar procesului de lead nurturing.

Vizita
Lead
MQL
SQL
Oportunitate
Client

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing

4. Definirea conceptului de lead calificat

din punct de vedere al vanzarii (SQL)
Un alt pas important cand vorbim despre aceste etape din procesul de achizitie este definirea
conceptului de SQL (Sales Qualified Lead).
Conform studiilor, doar 46% din companii au o definitie pentru ceea ce reprezinta un lead
calificat din punct de vedere vanzari (SQL). Ceea ce duce la crearea rupturii intre maketing si
vanzari si accentuarea situatiei in care echipa de vanzari considera ca leadurile primite de la
marketing nu sunt calificate.

Potrivire

Cum putem defini un lead calificat ? Pornind de la cele 2 coordonate: potrivire si interes

Stimuleaza
Interesul

Evita

Follow-up
Rapid

Preia
comenzi

Cum putem defini

un lead calificat ?
Un lead potrivit cu un nivel
crescut de interes

Interes

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing
5. Lead Scoring
Pentru a putea identifica leadurile calificate din punct de vedere al vanzarii (SQL) avem
nevoie de un sistem de reperare a acestora: leadurile care au un nivel ridicat de interactiune
cu brandul (pe site, email, retele sociale) si care sunt in acelasi timp Buyer Personas.
Prin sistemul de lead scoring oferit de Hubspot, echipa de vanzari primeste notificari
instante in momentul in care un lead calificat din punct de vedere marketing (MQL sau
Buyer Persona) se califica la nivel de vanzari (SQL) datorita vizualizarii anumitor pagini
sau a unui numar mare de interactiuni cu brandul.

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing
6. Closed Loop Reporting
De cele mai multe ori, odata predate leadurile catre vanzari, oamenii de marketing nu
primesc un feedback privind calitatea acestora si rezultatele obtinute, ceea ce ii priveaza
de informatii importante pentru imbunatatirea campaniilor. In acelasi timp accentueaza
blocajul si lipsa de comunicare intre cele doua echipe.
Un sistem Close Loop Reporting are rolul de a permite circularea informatiilor si datelor
intre marketing si vanzari. Cele 2 echipe vor putea vedea in mod real numarul de leaduri
si clienti, in toate stadiile in care se vor afla in procesul de achizitie.

10

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing
7. Integrarea softului de marketing si vanzari
Informatiile si datele obtinute de marketing pot fi folosite de catre vanzari pentru a intelege
mai bine nevoile leadurilor si pentru a gasi mai rapid calea de a-i ajuta.
Urmarind paginile pe care leadul le viziteaza, ofertele pe care le descarca si mailurile pe
care le citeste, echipa de vanzari este mai bine inarmata pentru o conversatie personala,
in stilul inbound.
Softul de marketing Hubspot se poate integra cu orice platforma CRM. Mai mult, fiecare
reprezentant de vanzari primeste notificari in momentul in care leadurile lui revin pe site.
Contactand leadurile la momentul potrivit, rata de inchidere este cu pana la 35% mai mare.

11

Partener

8 sfaturi pentru a face

Smarketing
8. Service Level Agreement
Acesta este un acord formal, scris, intre cele 2 echipe, prin care acestea isi asuma
responsabilitatea legata de atingerea obiectivelor.
Marketingul face o promisiune fata de vanzari de a livra leadurile calificate necesare
atingerii obiectivelor de business iar vanzarile se angajeaza sa le contacteze cu o anumita
frecventa si rapiditate.

12

Partener

Concluzii
In ziua de azi, colaborarea dintre departamente reprezinta cheia succesului
unui business, in special daca vorbim despre procesul de vanzare:
marketing si vanzari.
Desi intre cele doua echipe a existat dintotdeauna un confict nedeclarat,
datorat conceptiilor diferite asupra rolurilor in cadrul procesului de vanzare,
colaborarea este esentiala pentru atingerea obiectivului comun:
cresterea vanzarilor.
Alinierea dintre cele doua departamente incepe cu stabilirea obiectivelor
comune. Se analizeaza apoi profilul de Buyer Persona, in functie de care
se defineste conceptul de Lead calificat. Urmatorul pas este transformarea
Lead-ului calificat, din MQL in SQL, prin crearea de continut.
Colaborarea dintre cele doua echipe nu se opreste in momentul in care
lead-ul ajunge la echipa de vanzari. Echipa de marketing trebuie sa ofere
suport prin continutul de lead nurturing, pentru a avansa leadul in procesul
de achizitie si a pastra o comunicare personalizata cu acesta pana
in momentul in care va fi pregatit sa cumpere.
Daca vrei sa iti cresti vanzarile prin sistemul de smarketing, o agentie
de inbound marketing te poate ajuta sa iti cresti vanzarile cu 20% prin
implementarea unui proces comun intre marketing si vanzari si folosirea
unui software de marketing integrat cu platforma CRM.

Pentru mai multe informatii, contacteaza-ne!

13

Partener

Despre noi
Beans United este prima agentie din Romania care sa implementeze
intreaga strategie de Inbound Marketing : Attract (atrage vizitatorii),
Convert (transforma Lead-urile), Close (castiga clienti),
Delight (transforma clientii in ambasadori ai brand-ului).
Ca parteneri

, ne bazam atat pe servicii cat si pe software

pentru a oferi solutii complete de marketing in functie de nevoile

de business.

Daca vrei sa afli mai multe despre cum sa iti aliniezi

echipa de vanzari si marketing, contacteaza-ne.

14

Partener